23/12/2021 às 15:23.
Tatiana Pezoa*
As tecnologias estão a cada dia mais presentes nos setores da economia, inclusive na área de vendas, trazendo diversas facilidades. Porém, as inovações têm sido enxergadas como a salvação ou algo mágico por diversos profissionais, que deixaram totalmente de lado tarefas indispensáveis e que somente seres humanos sabem fazer. Em uma sociedade que está em busca de atendimento personalizado e humanizado, contar somente com o uso de tecnologias resulta na queda das vendas.
Segundo o estudo "Cenário de Vendas 2020 no Brasil", realizado pelo LinkedIn e divulgado no ano passado, 70% dos vendedores entrevistados disseram que a retenção de clientes se tornou prioridade desde a pandemia. Além disso, o levantamento mostra que houve aumento de 40% no volume de abordagens mais amigáveis por parte dos profissionais de vendas após o início da crise.
Os dados mostram como a complicada situação deixada pela pandemia de coronavírus resultou na necessidade de esforços redobrados para vender e como atendimentos mais amigáveis foram vistos como o caminho para empresas continuarem comercializando produtos e serviços. Afinal, é indiscutível que a construção de bons relacionamentos com os consumidores resulta em ótimas vendas e na fidelização.
As vendas inbound surgiram com a promessa de que seria possível automatizar todos os processos, porém, não é assim que funciona. Claro que tecnologias como softwares para controlar fluxos de caixa e emissão de nota fiscal, CRM, entre outras ferramentas, são importantes, mas estas precisam ser balanceadas com a atividade humana, e é por isso que está na hora de algumas empresas voltarem um pouco às raízes. Também é preciso destacar que muitas vezes o problema não está na tecnologia propriamente dita, mas no uso ruim e exagerado desta. Todo mundo já recebeu inúmeros e-mail incisivos e até agressivos da mesma companhia sobre um produto ou serviço que não era especificamente do seu interesse.
Nos dias de hoje, não há mais espaço para uma venda que "empurra" produtos para os consumidores. Isso porque o que traz ótimos resultados é a realização de uma conversa consultiva, em que o intelectual humano é usado para entender as dores dos consumidores, e como é possível ajudar cada um deles. Hoje as vendas estão centradas na escuta ativa, compreensão e conversa. É por isso que a vendas outbound vêm afirmando a importância do bom e velho telefonema para que vendedores e clientes se conectem.
É importante ressaltar que para realizar vendas consultivas é necessário estudar o mercado para selecionar verdadeiros potenciais leads e obter conhecimento sobre estes, ou seja, mais uma vez, a ação do vendedor é primordial. Tecnologias nunca terão o mesmo raciocínio e faro parecido com o dos humanos.
Dessa forma, fica claro que as pessoas compram de quem confiam e com quem têm alguma conexão, aspectos que não são possíveis de automatizar. É por isso que empresas precisam entender que vender é a arte de misturar técnica e tecnologia, é ser mestre em fazer as perguntas certas e saber conversar para vender o que a pessoa realmente precisa. As empresas saberão que o processo foi bem-sucedido no momento que o cliente agradecer pela aquisição. Por isso aproveite esses insights e humanize mais a sua área de vendas.
*CEO da Outbound Sales, edtech focada em educação corporativa que transforma candidatos em profissionais de vendas outbound