SPIN Selling – Aprenda tudo sobre a técnica de venda mais popular do mercado – UNIBRASIL
Término previsto: 2 de julho de 2022
Educação, Tecnologia da informação, Comunicação
O curso pretende desenvolver profissionais que já atuam na área comercial e também capacitar aqueles que pretendem migrar para essa área tão visada pelas variáveis na remuneração.
Hoje empresas tradicionais também já viraram a chave para entender Receita Previsível ou One Stage a fim de criar uma máquina de vendas. Todas elas buscam profissionais que consigam fazer isso dar certo.
Dentre as metodologias mais faladas do mercado, temos o SPIN Selling, técnica cientificamente comprovada nos anos 80. Hoje temos inúmeras técnicas complementares que se baseiam na implicação evidenciada pelo SPIN.
Faremos a trilha da prospecção à negociação com o uso das ferramentas e rotina que fazem com que um BDR ou closer alcancem a alta performance em empresas SMB, SME ou Enterprise.
Capacitar o profissional da área comercial, de vendedores à gestores, para elevar a performance individual e de equipe.
O curso trará todos os conhecimentos para profissionais que buscam ingressar na área comercial, prospecção ou venda.
Como é ser um vendedor
Desde quando usamos técnicas de vendas
Qual é a importância do setor comercial para uma empresa
Quais são as características de um vendedor
Porque escolher a venda
O que é uma máquina de venda
A importância de uma receita previsível
Porque técnicas diferentes são usadas em cada etapa do processo
Como entender qual é o melhor modelo para o seu negócio
Atividade – Replicar as etapas do processo
Como criar um fluxo para a prospecção
Diferenças entre outbound e inbound
Quem deve prospectar
O que é Cold call e Cold call 2.0
Ferramentas aliadas para a prospecção
Atividade: Criar um modelo de abordagem
Existe técnica para qualificação?
One stage x receita
Métricas: prospecção x qualificação
O que é SQL e MQL
Agendar também é vender?
O spin já cabe aqui?
Gatilhos para mitigar o risco de no show e reagendamentos na hora da call
Métricas: qualificação x agendamentos
Atividade: role play de prospecção, qualificação e agendamento
Em que ponto a responsabilidade passa a ser do vendedor
O que preciso separar no one stage
Processo de passagem CRM – agenda
Hora do gol! - diagnóstico
Introdução da call
A venda começa na sondagem
Como entender a situação do lead
Como iniciar a técnica sem robotizar a call
Como entender o problema do lead
Gatilhos para situação e problema
Como implicar
Os 5 porquês e o motivo de não usá-los da maneira hypada do youtube
Como conduzir à necessidade linkada com a implicação
Como ser um vendedor estratégico
Como inserir o seu produto/serviço nos planos do seu cliente
Exemplos de adequação – estratégia médio e longo prazo
A Carreira de um Executivo Comercial
Como se destacar em um mercado sobrecarregado
Erros comuns e trilha de crescimento: com Cleverson Ramos
Em 10 anos de área comercial, sendo 4 deles trabalhando com tecnologia, tive a oportunidade de aprender o que de fato funciona ou não na aplicação das técnicas comerciais atuais com base na implicação do Spin Selling. Participei da construção de algumas máquinas de vendas e vejo a possibilidade de muitas pessoas obterem resultados excepcionais com a orientação certa no processo de aquisição.
Para a construção de uma carreira de alta performance, precisamos inserir aliados na nossa rotina. Para isso temos ferramentas de gestão e organização do fluxo de trabalho com timing, inteligência e previsibilidade.
Para entender a real aplicação na rotina de cada segmento, também trarei o que é necessário desconstruir para observar e passar a construir de acordo com a realidade de cada setor.
Em minhas consultorias dou muito valor a cases reais de sucesso e também de fracasso nessa trilha, por isso, trarei aqui exemplos com pessoas do mercado.
Fabíola Biriba, apaixonada por negociações, cursou o técnico em Comércio Exterior pela PUCPR e hoje cursa Relações Internacionais pelo Centro Universitário Uninter. Há 10 anos na área comercial sendo 4 deles na venda de inovação, já passou por todo o processo de aquisição de novos clientes de empresas tradicionais até startups inovadoras no setor de tecnologia. Grande defensora do SPIN Selling, teve a primeira imersão nessa metodologia com o treinamento da Doctoralia Brasil. Há 2 anos no mercado de analytics, hoje atua com inteligência de dados no mercado de combustíveis além de prestar consultoria comercial em todo o processo de venda b2b.
Pagamento à vista no PIX, Boleto ou Cartão de Crédito. Em até 3x de R$183,00 no Cartão de Crédito.
O curso totaliza 13 horas e será ministrado em 01 mês. As sessões ocorrerão nos sábados das 09h às 12h30. Poderão ocorrer recessos entre as disciplinas, sem prejuízo da carga-horária total.