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Sell in e sell out: entenda como vender muito mais com geomarketing
09.02.2017 | Por Valéria Duarte / Dir. de Operações | 10 min
Quem vive a realidade das vendas na indústria sabe: aprimorar as estratégias de sell in e sell out é fundamental para girar o estoque, marcar presença nos PDVs e dar saída aos produtos nas gôndolas.
E não só isso. Garantir descontos, prezar pelo bom relacionamento com os canais e criar promoções para o consumidor final podem fazer toda a diferença na hora de firmar um bom negócio.
Uma dica para obter sucesso nas duas pontas do processo das vendas é utilizar uma ferramenta de geomarketing.
Com a solução certa, você consegue informações valiosas sobre público-alvo, gestão de territórios da força de vendas, localização de prospects, além de aprimorar as ações de trade marketing.
Quer entender como a inteligência geográfica de mercado pode ajudar você a vender mais com menos esforço? Então continue acompanhando o post!
Sell in: parceria de valor
O sell in trata-se da venda feita ao cliente varejista que, por sua vez, fará a distribuição ao consumidor final. Ou seja, tem a ver com garantir que os produtos da indústria estejam presentes nos canais onde poderão ser encontrados pelo cliente pessoa física.
Geralmente, são negociações de grande volume e valor financeiro e, por isso, é comum que as indústrias baseiem suas relações com o varejista no binômio desconto-bonificação. O problema disso é que essa atitude fragiliza a relação e coloca o produtor "nas mãos" do varejista, que sempre vai brigar por preços menores a cada renegociação.
Por isso, no lugar de ficar em um campo que não tem nenhum valor agregado, é importante estabelecer uma parceria de valor com esse cliente primário — e o geomarketing é um importante aliado nessa estratégia. Vamos ver como?
Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de sell in
Ao fazer uma análise espacial, você pode se surpreender com o número de novas oportunidades encontradas. Ou seja, a boa surpresa pode ser encontrar PDVs que ainda não oferecem os produtos da sua marca.
Você também passa a entender como a indústria localiza o consumidor final, qual a renda média e até quanto é gasto com diversos itens em determinada região, como alimentação, vestuário ou bens duráveis, por exemplo.
Depois dos estudos, fica mais fácil visualizar onde os produtos estão sendo ativados e os pontos ainda não abordados pelo time comercial.
Darei mais detalhes sobre o assunto. Antes, sugiro que baixe o nosso material gratuito para complementar o seu aprendizado. É só clicar no banner abaixo e realizar o download.
Identificando prospects e áreas brancas
Quem não quer aumentar o market share? Áreas brancas são regiões promissoras ainda não exploradas pela sua indústria.
Com ajuda do geomarketing, ao analisar os mapas, você encontra territórios que apontam potencial de consumo para o que a sua empresa oferece, mas ainda há pouca ou nenhuma cobertura dos vendedores e distribuidores.
Para identificar as áreas brancas é necessário conhecer o seu público final – qual a idade, sexo, hábitos de consumo, por exemplo.
Depois, você precisa entender qual o potencial do mercado das regiões onde você já atua, analisar se a sua indústria possui um bom desempenho nessas regiões e, aí sim, procurar outros locais com potencial e presença de público parecidos com os que você já atende.
Assim, você consegue direcionar sua equipe de vendas para os pontos mais promissores e prepará-los com os argumentos de vendas certos para falar com os distribuidores. Você pode, ainda, estudar em detalhe o entorno de cada um desses pontos inexplorados para definir qual deles se apresenta como a melhor oportunidade de negócio.
Lembra-se do que falamos acima sobre parceria de valor? Com o geomarketing, a equipe de vendas pode abordar o novo PDV com inteligência, mostrando que sua escolha foi estratégica para proporcionar o melhor resultado para ambos os lados, otimizando os resultados do sell in.
Gerindo territórios de vendas
Essa é uma ótima forma de evitar a sobreposição de vendedores com inteligência geográfica. Quando dois vendedores disputam o mesmo território, batendo na porta do mesmo cliente, além de perder tempo, acabam competindo entre si, ao invés de somar forças.
Em uma ferramenta de geomarketing, você traça no mapa o espaço e os PDVs exatos que cada vendedor deverá cobrir. Esses territórios são demarcados para que haja assertividade nos negócios ao escolher canais de venda que possuam as características necessárias para a inserção do produto.
Além da economia de tempo para se deslocar – visto que os pontos de um único vendedor estarão próximos um do outro -, com a gestão de territórios fica mais fácil mensurar os resultados de venda de cada região definida.
Otimizando as ações do time comercial, abre-se uma lacuna para que cada profissional possa abordar mais e mais prospects. Simples assim!
Auxiliando a distribuidora e maximizando resultados
Uma excelente forma de garantir a venda dos produtos é firmar uma parceria com as distribuidoras para que, com os estudos de geomarketing, elas também saiam ganhando.
Um bom exemplo desse tipo de parceria é o caso da International Paper, que produz os papéis Chamex e Chamequinho.
A empresa realizou um estudo de inteligência geográfica de mercado e ajudou uma distribuidora parceira a identificar um local apropriado para realizar uma expansão assertiva.
Além de guiar os parceiros para inserir os produtos nos PDVs, a indústria pode indicar os locais mais indicados para a expansão, com base nas análises geográficas.
Com ricas informações de mercado, minimizam-se os erros e os produtos da sua empresa terão muito mais aderência e vazão nos PDVs.
Sell out bem estruturado: público-alvo na mira
Se o sell in tem a ver com a venda para os canais de distribuição e estabelecimentos comerciais, o sell out trata das ações de vendas voltadas ao consumidor. Afinal, de nada adianta colocar seus produtos nas prateleiras, mas não existir a demanda do público por ele. Ou pior: a demanda existir, mas em outros lugares.
Nesse caso, é muito importante ter conhecimento aprofundado e estruturado sobre o público-alvo, para definir o mix de produtos certo para cada região, planejar ações que atraiam os clientes e impulsionem as vendas dos distribuidores.
Mais uma vez, você pode contar com o geomarketing para embasar suas estratégias, conforme veremos a seguir.
Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de sell out
No caso do sell out, uma ferramenta de geomarketing pode localizar e ajudar a traçar o perfil das pessoas que vivem ou trabalham em torno de um estabelecimento. É possível analisar a idade, renda média, classe social, gênero, hábitos de consumo, estilo de vida e muito mais.
Com esses dados em mãos, a indústria descobre quem são as pessoas que frequentam os comércios e pode se preparar melhor para impactar o consumidor final. Vamos ver de quais formas?
Os pontos vermelhos são prospects; as áreas coloridas são grupos de consumidores segmentados por estilo de vida
Criando ações de trade marketing
Após identificar o perfil dos consumidores que frequentam os PDVs, o departamento responsável pelo trade da sua empresa pode elaborar estratégias específicas.
Um bom planograma, criado com um mix de produtos adequado e para o público certo, ajudará a marca a se destacar dos concorrentes. Outra boa ação é investir em merchandising, banners e flyers internos.
As promoções também são uma excelente forma de influenciar na decisão do consumidor final. Promoções do tipo "leve 3 e pague 2" ou as degustações de produtos, dependendo das características das localidades dos pontos de venda, trazem ótimos resultados.
Nesse caso, você pode até mesmo usar o geomarketing para testar a efetividade das ações promocionais e calcular seu ROI, avaliando dados de vendas de um determinado produto nas regiões onde foram feitas ações de sampling, por exemplo.
Primando pelo bom relacionamento
Tratar o varejo como mero revendedor é um erro muito comum cometido por algumas indústrias. Não caia nessa! Canais de venda são clientes primários essenciais para cumprir as metas e, conforme já explicamos, devem ser tratados como parceiros em uma relação de valor para ambos os lados.
Se eles não vendem, os produtos encalham. Assim, nem varejo nem indústria conseguem maximizar resultados. E a probabilidade de outro fornecedor passar à sua frente é bem grande!
Priorizar o bom relacionamento, tanto entre indústria e distribuidora quanto entre indústria e varejo, é fundamental para ter certeza que os planos de sell out serão colocados em prática — como, por exemplo, garantir que a distribuidora insira os seus produtos nos PDVs certos.
Uma boa maneira de fazer isso é promover campanhas de incentivo que englobem o time de vendas, os revendedores e, ainda, espelhem uma ação promocional voltada ao público final. Nesse caso, o geomarketing ajuda a compreender as características de cada região para estabelecer metas e objetivos conforme o potencial de mercado de cada área, além de mecânicas e premiações que façam sentido para os participantes daquela região
Sell in e sell out devem andar juntos
De nada adianta tornar prospects em clientes e contar com a parceria de distribuidores, se o produto não vai chegar até as mãos do consumidor final. Por isso, sell in e sell out têm o mesmo grau de importância.
Tão essencial quanto prezar pelo relacionamento com um distribuidor é se planejar para que o seu produto consiga se tornar atrativo ao olho do cliente diante da prateleira.
Ao alinhar as duas estratégias, ambas acabam se complementando, aumentando o número de vendas e fidelizando varejo, distribuidor e também o consumidor final.
Agora que você descobriu como o geomarketing pode ser útil para a sua indústria, faça com que as ações comerciais transformem a sua empresa em uma campeã de vendas.
Ainda restam algumas dúvidas? Este artigo com 9 perguntas respondidas sobre geomarketing para indústrias pode ajudar bastante. Boas vendas!
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