Como conseguir mais Leads Qualificados | Agência Kryptonita
Quando Júlio implementou estratégias de inbound marketing em sua empresa, ele estava muito animado.
Logo, os resultados vieram. Ele utilizou palavras-chave relevantes e posicionou páginas do blog no Google para gerar tráfego. A seguir, várias pessoas passaram a se cadastrar na newsletter.
No entanto, depois de um tempo, percebeu um problema: os leads não eram convertidos em vendas.
Esse erro é muito comum em agências e empresas de todos os tamanhos e segmentos. Muitas vezes elas se esquecem que, tão importante quanto gerar leads, é qualificá-los.
Afinal, o fato de o consumidor se aproximar da empresa e solicitar o recebimento de informações não significa que ele está pronto para receber uma oferta.
Se você deseja saber como conseguir mais leads qualificados e otimizar as suas conversões no funil de vendas, chegou ao lugar certo.
No texto de hoje, saiba como a nutrição e análise de contatos cadastrados podem multiplicar as suas vendas.
De maneira direta, um lead é um usuário que cede o contato de e-mail por enxergar valor no conteúdo oferecido ou em troca de acesso a um determinado material.
A mais comum delas é ao acessar um blog post. Ao fim do texto, há um convite para a assinatura da newsletter. Quando o usuário aceita a sugestão, se torna um lead.
Outra maneira comum é o oferecimento de materiais ricos. Para acessá-los, o visitante deve inserir o endereço eletrônico (e outras informações, dependendo da estratégia adotada).
A geração de leads é uma das mais importantes etapas dentro do funil de vendas, elemento no qual se baseia o inbound marketing.
Para que haja um fluxo de processos, primeiro é preciso atrair visitantes. Nesse caso, comumente utilizamos a Otimização para Mecanismos de Buscas (SEO), conjunto de técnicas para posicionar páginas no topo do Google e outros motores de pesquisa.
No segundo estágio, o foco é recolher um contato pessoal e permanente. É aí que entram as ações citadas.
No entanto, antes de fechar o negócio, ainda há alguns passos a serem seguidos, sobre os quais falaremos a seguir.
A grande vantagem do inbound marketing é justamente a ausência de interrupção. Nesse caso, o usuário está no comando. É ele quem acessa o seu blog, oferece o e-mail e dita as rédeas da parceria.
Por isso, mesmo após demonstrar interesse no seu conteúdo, ele não está preparado para comprar.
Antes disso, é preciso nutri-lo com informações úteis, estabelecer um relacionamento, mostrar-se como autoridade no assunto e conquistar a confiança do cliente.
Sim, é trabalhoso. Mas acredite, vale a pena. Afinal, você fará propostas somente para pessoas com alta propensão a bater o martelo.
Quando um usuário se inscreve em uma newsletter, por exemplo, reconhece a qualidade do seu conteúdo e solicita o recebimento de mais informações. Mas esse é apenas o início de sua jornada.
A partir de agora, você deve nutri-lo regularmente por meio do envio de mensagens.
É preciso ter em mente que nem todos os leads são iguais. Por isso, recebem diferentes nomenclaturas, dependendo da distância do momento da compra.
Nesse momento, ele é classificado como IQL (Information Qualified Lead), o que quer dizer que está qualificado ao recebimento de e-mails.
Quando as plataformas de email marketing detectam um aumento no engajamento, esse lead pode ser promovido a MQL (Marketing Qualified Lead). Isso acontece por meio da análise das interações, como taxa de abertura, cliques e downloads.
Aqui as ações tomam uma nova proporção. Com o avanço do relacionamento, esse usuário está apto a receber uma maior quantidade de e-mails. Ou seja, está qualificado para o marketing.
Por fim, ao observar um alto volume de interações, ele passa a ser um SQL (Sales Qualified Lead). Esses são os diamantes lapidados da empresa. Ou seja, pessoas com alto potencial de compra.
Nesse momento, é uma boa ideia acionar o seu time de vendas. Assim, você dá a atenção devida a quem realmente tem interesse no produto ou serviço.
É importante dizer que muitas empresas adotam um conceito próprio de leads qualificados. Para algumas, isso pode significar apenas leads com o perfil correto. Para outras, além do perfil, analisam as interações com a marca, avaliando também o seu comportamento. Por tanto, existem diversas maneiras para conquistar mais leads qualificados.
A seguir, conheça algumas das principais táticas.
O lead scoring é a técnica mais comum utilizada para qualificar leads.
Nela, são atribuídos pontos para cada ação realizada pelo cadastrado. Um exemplo: ao abrir uma mensagem, ele recebe 5 pontos. Quando clica em um link contido no e-mail, ganha mais 10. E ao baixar um ebook, são adicionados 25 pontos.
Quando ele alcança os 100 pontos, está pronto para ser qualificado para vendas (SQL), e um de seus vendedores pode ativamente entrar em contato.
Mas além da pontuação, o perfil do lead também conta muito, e isso é normalmente configurado no lead scoring. Mesmo que você não utilize o lead scoring, tenha sempre perguntas-chave que se repetirão em todos os formulários para conseguir identificar os melhores leads, independente de onde vieram.
Otimize a segmentação
A qualificação do lead tem tudo a ver com o perfil do lead que está entrando.
A primeira etapa aqui é entender a fundo a sua persona e público-alvo. Em seguida, pensar em anúncios que seriam mais relevantes para ela e otimizar as segmentações utilizadas para conseguir impactá-la.
Nessa segmentação, use todos os recursos oferecidos e que façam sentindo com o seu lead ideal. Crie limitações e exclusões de interesse, por exemplo, e não se esqueça da idade e localização.
Isso irá aumentar, e muito, o recebimento de leads com o perfil adequado para a sua empresa. Então, se para você o perfil é o único qualificador do lead, esse será o melhor caminho para aumentar o volume gerado no mês.
Uma prática básica para gerar leads qualificados é automatizar as suas atividades. Afinal, você não pode enviar mensagens manualmente para cada um dos inscritos, não é mesmo?
Utilize as ferramentas da web como aliadas e conecte os passos do funil de vendas.
Por exemplo, o envio de mensagens mediante a ações específicas. Quando um lead baixa um ebook, o próximo email pode convidá-lo a uma consultoria grátis ou um orçamento.
Crie conteúdo qualificado
Nem todas as peças de conteúdo são iguais. Um blog post não tem o mesmo poder de um webinar, por exemplo.
Certamente, o usuário que participa de um evento online apresenta um grau de interesse maior do que uma simples leitura.
Por isso, materiais ricos são responsáveis por gerar leads mais qualificados. Alguns casos são ebooks, infográficos, webinários, apresentações de slides e pesquisas de mercado.
O papel de vendas
É muito importante que os times de marketing e vendas trabalhem unidos para definir as especificações de cada tipo de lead qualificado.
Esse conceito, conhecido como smarketing (ou vendarketing) é muito valioso, já que as equipes são interdependentes.
Muitas empresas, inclusive, utilizam métricas comuns para ambos, aliando ainda mais os setores.
Se você quer aplicar o inbound marketing e conseguir mais leads qualificados para o seu negócio, é recomendada a contratação de uma agência especializada.
Se esse é o seu caso, entre em contato conosco! Será um prazer debater seus objetivos e ajudá-lo a alcançá-los.