"Uma das nossas vantagens é a localização e por isso podemos ser um canal de entrada e saída, já que estamos entre a Europa e a América" - Ecommercenews.pt
«Uma das nossas vantagens é a localização e por isso podemos ser um canal de entrada e saída, já que estamos entre a Europa e a América»
Ecommerce News (EcN): Mais de 20 anos como profissional de Ecommerce & Marketing… lembras-te do início? Em que se parece o mundo – e Portugal – hoje em dia com a altura em que começaste?
Rui Cunha (RC): Quando eu comecei há 21 anos não se chamava ecommerce, nem marketing digital, estes termos eram totalmente desconhecidos. Uma das grandes diferenças entre os dias de hoje e quando comecei está relacionada com o investimento e dedicação ao ecommerce. Há 21 anos a internet por si só era uma grande novidade, só as grandes empresas é que apostavam em desenvolver sites. Eu comecei a desenvolver sites para estas empresas. Eram as únicas em Portugal que estavam a investir na inovação, eram aquelas que estavam um pouco mais à frente porque tinham capital. Existiam muito poucas PMEs a investir no online. Em oposição com os dias de hoje que todos querem ter um site online e as empresas têm medo de ficar para trás se perderem esta oportunidade.
Outra grande diferença é a informação. Hoje temos a internet, o Youtube, e outras ferramentas de pesquisa online, mas na altura tínhamos que ler tudo nos manuais de software. E muitas vezes, muitas das coisas eram resolvidas por tentativa erro. Também os softwares não permitiam tanta complexidade como atualmente, só se podia ter um método de pagamento, uma fotografia por produto, não se podia fazer quase nada comparativamente com hoje. Mas como na altura era inovador funcionava bem, no mundo, porque aqui em Portugal era muito difícil, ninguém comprava pela internet. Pelo contrário hoje em dia temos uma panóplia de ofertas e a dificuldade está em eliminar o ruido.
EcN: De imediato começaste no setor da nutrição desportiva, um produto que não é «muito digital». Quais são os desafios que enfrentaste ao digitalizar, ao fazer marketing e vender estes produtos online?
RC: Ao começar o maior desafio foi a franja de clientes que já sabem o querem, estão bastante informados e procuram uma solução mais barata, melhor ou até um produto que não encontram noutros sítios. O outro o maior desafio foi, e é, a educação do cliente. Como é um produto nutricional, mas que muitas vezes não é o nutricionista a recomendar, mas sim o consumidor a ir sozinho à loja, há uma maior necessidade de ser educado. Isto também vem do facto do fitness se ter tornado uma tendência. Nós surfámos esta tendência e chegámos a outra franja, não necessariamente o típico "rato do ginásio", mas pessoas que se preocupam com o corpo e estes produtos são a solução para eles. Este cliente necessita do conforto e segurança de que está a comprar o produto que quer e isto exige muito conteúdo, estar constantemente em comunicação com o cliente e responder às dúvidas que ele tem. Estes são dois polos opostos no tipo de consumidor, o que compra num minuto e outro que pode levar meio ano para o fazer. Meter mais gente no funil leva tempo e exige muita educação.
Um outro desafio foi a marca em si, a sua credibilidade. Ninguém conhecia a Prozis e ninguém confiava cegamente em nós. Só quando a marca se tornou forte é que deixaram de desconfiar e tudo isto exigiu muito branding, muita publicidade, no fundo exigiu que a marca se posicionasse num nível diferente. Atualmente é possível ver a PROZIS no futebol, nos supermercados, e em muitos outros sítios e só assim começaram a confiar. Os influenciadores também deram um empurrão muito grande, ajudaram a legitimar o produto aos olhos do cliente, no segundo/terceiro ano começámos a trabalhar com um influenciador americano que já tinha muitos seguidores e desde aí desenvolvemos uma estratégia de marketing de influenciadores muito agressiva. Na altura até foi desenhada por mim, em conjunto com uma estratégia de marketing de afiliação e isso originou a explosão da marca e ainda hoje tem influência, sem dúvida.
EcN: Em 2007/2008 tornaste-te parte do Grupo OSIT conhecido por todos pela marca Prozis. Quais foram as chaves para o sucesso da PROZIS?
RC: A pergunta para um milhão de euros. Para mim foi um conjunto de fatores. Primeiro, tração, produtos que as pessoas querem comprar. A segunda foi ser um produto difícil de encontrar no mercado. O que é que as pessoas fazem quando não encontram no mercado? Vão à internet procurar. Esta foi a receita há 10 anos atrás para a Prozis, não estou a dizer que seria hoje em dia. E além disso fomos os pioneiros nisto, o que foi uma vantagem. Por exemplo, na altura era mais fácil do que hoje estar nos primeiros lugares do Google e isso é uma das grandes chaves do sucesso. E uma outra variável importante é o inventário. Nós tínhamos muito inventário, dezenas de milhares de sku's, e aqui entra a long tail da internet, nós conseguimos apanhar todas as aquelas pesquisas que as pessoas não encontravam nós conseguiam.
Depois foram aparecendo outros fatores que levaram ao sucesso da Prozis, como a internacionalização, logo no primeiro ano entrámos em Espanha, e a equipa. É essencial uma equipa muito boa em vários aspetos, inicialmente em aquisição de clientes e a gerar tráfego, e depois em tudo o resto, desde customer service, na logística. Em relação a isto, hoje em dia na PROZIS fazes uma encomenda de manhã e recebes à tarde. Isto é uma experiência incrível de compra, depois disto o cliente nunca mais te troca. Conforme o negócio amadura estes fatores começam a ter muita importância. A empresa só começa a explodir quando tens este tipo de qualidade, de experiência. Aí é quando os clientes começam a fazer publicidade por ti, eles é que vão falar da tua marca.
EcN: Qual foi o crescimento das vendas da PROZIS desde o seu início até 2017, o teu último ano na empresa?
RC: Quando eu saí da PROZIS a faturação anual tinha atingido entre 50 a 60 milhões de euros.
EcN: Qual foi o crescimento do peso do canal online na quota de vendas da PROZIS?
RC: A Prozis é o que chamam Pure Player, éramos 100% online. Só depois começamos a vender para lojas e grandes distribuidores. Fizemos o processo inverso. Começámos por pequenos nichos como a Wells e agora já estamos em todos os grandes distribuidores. Até já na Worten, no Continente, no Mercadona vejo coisas da Prozis, já está em todo o lado.
EcN: Qual o número máximo de utilizadores mensais/ tráfego que tiveram durante a tua etapa?
RC: Eu lembro-me qua na altura já tínhamos cerca de dois milhões. Agora tem mais, o dobro seguramente.
EcN: Quantas encomendas online processavam/tinham diariamente?
RC: Em certos meses faturávamos cerca de 3,4 milhões. Eram cerca de 2.000 a 2.500 encomendas por dia. Agora deve ser mais do dobro.
EcN: O ecommerce é um fenómeno recente, que em Portugal está a agora a descolar. Quais são as barreiras com que hoje em dia o comércio eletrónico se depara no nosso país?
RC: Eu não tenho dúvida nenhuma que já vamos atrasados. Esso é por si só uma grande barreira e agora temos que competir com empresas lá fora que já têm anos de avanço, o que vai ser muito difícil. Vai exigir um investimento muito maior em dinheiro, em tempo e em pessoas. E esta é outra barreira em Portugal, existem muito poucas pessoas qualificadas para trabalhar nas empresas, seja ecommerce, seja utilizar a internet para captar mais clientes. As universidades não se adaptaram a tempo. Já o deviam ter feito há pelo menos 5 anos atrás e agora estamos a correr atrás do prejuízo. Isto vai ter um impacto brutal na nossa economia digital, não tenho dúvidas. Já vejo muitas empresas a recorrer a freelancers estrangeiros porque não conseguem encontrar pessoas qualificadas na área cá em Portugal.
EcN: E, pelo contrário, quais são as oportunidades que oferece hoje?
RC: Apesar de tudo o que disse antes ainda existem muitas oportunidades. Nós portugueses temos que aproveitar o que temos de melhor e mostrá-los no estrangeiro. Nisso ninguém consegue competir connosco, por exemplo a cortiça, a doçaria, etc. É aqui que temos que estar atentos, não deixar que estas oportunidades nacionais sejam aproveitadas pelos de fora e sermos nós a investir nelas e a trabalhá-las. Qual é o nosso fator diferenciador? Seja a cortiça, ou o vinho, ou o calçado, é aí que nós temos uma grande oportunidade competitiva. Temos que perder o medo de investir em marcas. Quantas marcas portuguesas as pessoas conhecem lá fora? O Cristiano Ronaldo e que mais? Temos que investir em reconhecimento de marca, estar presentes, seja ir a eventos ou fazer publicidade nos sítios certos para aquelas audiências, temos que estar lá.
Outra oportunidade é qualidade das pessoas que temos, apesar de poucos recursos humanos, somos muito bons no que fazemos e somos muito desenrascados, com poucos recursos fazemos o mesmo que alguém com muitos recursos, mas temos que começar o mais cedo possível. Outra oportunidade pode ser a localização, podemos ser um canal de entrada e saída, estamos entre a Europa e a América.
EcN: Em todos os países à nossa volta vemos que há um ciclo que se repete:
Um player local forte aposta no canal e começa a abrir caminho
O mercado cresce e a entra a Amazon
A Amazon devora o mercado
Entra o Alibaba para enfrentar a Amazon
Pergunta: Em que momento está Portugal e que cenário se pode ver no futuro?
RC: Completamente ao lado. Temos alguns players internos que estão a tentar ganhar esses mercados. Para mim o aparecimento dos gigantes como a Amazon é positivo, obriga à mudança, à adaptação, a melhorar. Se calhar se estivesse cá o Alibaba já estávamos a vender na china com parcerias. A Prozis já está a vender na china através dum parceiro que é T-Mall mas foi a Prozis que tomou a iniciativa. Se eles estivessem cá obrigava-nos a olhar para fora e é provável que outras empresas percebessem mais cedo que existem estas oportunidades.
A China tem milhões de habitantes e muitas oportunidades. Para mim a entrada de grandes players não é uma coisa má, tem que ser vista como oportunidade de crescimento. Na minha vida tem sido assim, quando aparecem os maiores desafios também quando aprendo coisas que me levam para um patamar diferente, por exemplo deixas de competir somente a nível local e passas para um nível global.
EcN: Qual é o nível de pagamentos online e logística em Portugal? O que precisa de ser melhorado? E do ponto de vista da ajuda institucional e dos governos?
RC: Estamos muito melhor do que o estávamos as empresas estão a adaptar-se. Em termos de pagamento também estamos muito melhores. Hoje em dia já vemos várias plataformas que conseguem integrar as soluções ecommerce, as partes de faturação, mas isto é ainda não está generalizado, uma empresa aqui outra acolá.
Em relação à logística, um dos problemas no caso específico da Prozis foi não termos tido resposta dos players, foram muito lentos a reagir, a próprias Prozis criou uma empresa de logística para ganhar vantagem em relação aos concorrentes e conseguir o que mais ninguém conseguia na altura, a entrega em 24 horas. O problema que a logística tem em Portugal é levar muito a adaptar-se temos muito que melhorar.
Eu acho que isto passa pela esfera das empresas e talvez não tanto pelo governo. As empresas têm que se tornar competitivas.
EcN: A tua especialidade é o marketing. Onde encontraste o consumidor online português? Que recomendações podes dar aos profissionais de Ecommerce para captar tráfego para as suas lojas online?
RC: Recomendo 5 ferramentas, que não são necessariamente as que criam mais volume mas as que geram mais resultados, comparadores de preços ou de produtos, sites de cupões e descontos, marketplaces, remarketing, funciona muito bem para gerar vendas, e por fim o email marketing, criamos a nossa lista de clientes e potenciais clientes e comunicamos com eles.
Para captar os meus clientes tenho que ir onde ele está e atualmente estão nas redes sociais. Isto gera volume e não necessariamente qualidade.
EcN: E as redes sociais… Instagram, Facebook, Whatsapp… o grupo da Mark Zuckerbeg parece querer dominar esta secção. As estatísticas mostram que nos EUA, 1 em cada 3 consumidores compra online graças às redes sociais… Como vês o mercado português nesse sentido?
RC: Eles não compram graças às redes sociais, por isso eu disse que das melhores ferramentas é o remarketing. As pessoas ficam a conhecer-te nas redes sociais e quando são impactadas com o remarketing já é uma marca que conhecem. As redes sociais são ferramentas de interrupção. O utilizador está a ver uma storie e é interrompido por publicidade. Depois disto o truque está em continuar a falar com as pessoas.
EcN: És também mentor e conselheiro de outras empresas. Em momento do empreendedorismo se encontra Portugal? Poderias dar-nos casos de start-ups portuguesas que conheces e que ainda não são muito famosas, mas que vão surgir nos próximos anos?
RC: É uma boa pergunta. Os Ecommerce que estão a funcionar muito bem são a Forall Phones, outra empresa que é um fenómeno é a 360imprimir, está a trabalhar B2B e já está a entrar no mercado brasileiro, está a crescer muito. Uma empresa com quem trabalhei é a Primetag que tem crescido bastante e que eu acho que ainda vai dar cartas. Claro que eu acho que o sistema tem que melhorar mas já existem muitas empresas muito boas, e isso é incrível e é injusto que esteja só a dizer duas ou três porque há muitas.
EcN: Quais são os projetos de vida de Rui Cunha a médio e longo prazo? O que estarás a fazer? Escrever artigos para o Ecommerce News PT talvez? (hahahahaha)
RC: É uma pergunta difícil, pergunto-me isso todos os dias (hahaha). Eu neste momento estou focado em encontrar soluções para ajudar empreendedores a criarem negócios online. Estas soluções passam por formação à distância e presencial, coaching e mentoria. Quero poder ajudar em massa, não um a um porque demora muito tempo e para conseguir isto comecei a fazer bootcams, os próximos são dia 20 e 21 de setembro, em que junto 12 empresários de cada vez, ao mesmo tempo que aprendem começam também a desenhar estratégias e serve de network e workshop.
O projeto que vou criar a seguir é de mentoria online, as pessoas pagam uma subscrição e vão ter acesso a ferramentas da formação, a vídeos, a cursos, a masterclasses e alguns diretos comigo e assim consigo também chegar a mais pessoas.
Eventualmente vou lançar uma loja online minha, ainda não encontrei o que me apaixona, mas quando encontrar lançarei. Mas por enquanto, ajudar e inspirar pessoas.