No varejo de construção esses fatores também estão presentes e evidentes, mas não há dúvida de que a situação econômica somada à alta competitividade catalisaram essa curva de amadurecimento. Isso fez com que a loja física ganhasse um novo significado para o consumidor: o da experiência de compra.
O segmento da construção civil ainda tem uma grande dependência das lojas físicas, por isso é importante entender quem são os consumidores dessas lojas e quais suas necessidades. Basicamente, existem dois perfis com características distintas:
Gosta de ir à loja para entender os produtos, pois procura por performance (“precisa fazer a obra render” e “não pode perder dinheiro”);
Gosta de ser impactado por novidades, embora tenha uma resistência em alguns casos (a experiência com produtos traz uma preferência e fidelidade considerável).
Normalmente não entende e tem dificuldade de comprar, por isso, precisa ir até a loja para perguntar. Esse consumidor necessita da loja organizada e sinalizada para entender as opções. Quando não há informação, opta por marcas renomadas.
A experiência de compra para esse mercado é muito desafiadora, pois a própria natureza dos produtos, formatos de embalagens e linguagem técnica dificultam esse processo. Mas não é impossível. Hoje já vemos alguns cases de sucesso, principalmente nas grandes redes, que tem feito movimentos muito parecidos com o varejo alimentar.
Por isso, trazemos algumas dicas, com base em aprendizados desse setor, para começar a oferecer uma experiência de compra significativa para o consumidor e aumentar as vendas da loja:
Errar na compra de um cereal ou de um papel higiênico não causa grandes impactos, mas imagine sugerir a compra de um cimento que será usado na laje de uma nova casa, nos tubos e conexões ou até na impermeabilização de uma piscina? O erro neste caso pode gerar muitos problemas para o consumidor, portanto, o varejista tem a responsabilidade de escolher fornecedores que ofereçam as melhores soluções do mercado ou as mais seguras.
Assim como o consumidor vai ao supermercado comprar produtos para uma ocasião de consumo (café da manhã, por exemplo), a lógica de compra do setor da construção é por “fase da obra” – o consumidor compra de acordo com o andamento. Em um momento ele está olhando apenas para a fundação, e em outro para o acabamento da obra. Por isso, setorizar a loja por essas fases pode ajudar o consumidor a ter uma compra mais agradável, além de aumentar sua cesta de compra, já que ele poderá visualizar outros produtos que possivelmente precise para aquele mesmo momento de sua obra.
É evidente o fato de que o consumidor precisa de informação no momento da compra. Então por que não ajudá-lo, ativando sua loja com mais informações? Não somente informações de marca, que também são importantes, mas sobre produtos, categorias, promoções e diferenciais. Atualmente existem algumas lojas fazendo parceria com indústrias para colocar demonstradoras – exatamente como fazer uma degustação de vinho no supermercado! Outras lojas estão oferecendo cursos para consumidores, programas de capacitação e afins. Tudo isso é de extrema importância para tornar seu ponto de venda um verdadeiro “resolvedor de problemas” para esses consumidores.
Há uma frase clichê que se aplica muito neste contexto: “Os negócios são cada vez mais feitos de pessoas para pessoas”. Esse setor é muito dependente da figura do atendente/vendedor de loja. É preciso capacitar essa equipe para que se tornem verdadeiros consultores e não apenas vendedores, além de ensiná-los a ajudar o cliente a esclarecer suas dúvidas e sair da loja tranquilo, com a melhor solução. Essa questão nunca foi tão verdadeira quanto agora. Capacitação é a palavra de ordem!
Se você quer saber mais, entre em contato com a gente. Nós podemos te ajudar a tornar sua loja atrativa para o consumidor e aumentar suas vendas.

Um irmão da Comunidade passou recentemente uma semana como voluntário numa das zonas afectadas pelo tsunami de 11 de Março de 2011. Ele escreveu: No passado mês de Novembro, em Kamaishi, visitei um pastor da Igreja Unida (Kyodan) e li à entrada da igreja as palavras: «Não precisamos de dinheiro, precisamos de si e da sua oração». Foi assim que veio até mim a ideia de voltar como voluntário.
Na base da Caritas em Yonekawa, o dia-a-dia de um voluntário é preenchido. Começamos às 6h30 com uma breve oração à qual se juntam todos os que assim desejem. Michio, que esteve em Taizé como voluntário, é o coordenador da base. No início ele leu uma passagem da carta «Rumo a uma nova solidariedade». A oração é muito simples, cada um se sente à vontade e acolhido. Segue-se o pequeno-almoço, a preparação do pique-nique do meio-dia e a partida numa carrinha para o centro de voluntariado: uma grande tenda, casas de banho e uma pequena clínica móvel. Está ao cargo de pessoas de Minamisanriku. O trabalho é então distribuído de acordo com o grau de urgência. Parte-se de seguida para os lugares onde realizaremos as tarefas das 9h até às 15h30. Voltamos à base e, depois de comer, há um tempo de partilha.
No primeiro dia, ajudamos dois pescadores a refazer as redes, ao ar-livre, junto ao mar. Sentados num caixote de madeira, cortávamos os nós e os pescadores refaziam a rede. Foi como que um retiro. De vez em quando trocávamos algumas palavras e depois prosseguia o silêncio, suspirado pela beleza do lugar. Mas, ao virar a cabeça, víamos os escombros do terramoto e do tsunami: não se pode rejeitar nem um nem o outro, nem a beleza nem o desastre, apenas podemos consentir. Nos dias seguintes, trabalhamos em «Wakame» (algas). Esta é a época de recolher as algas que fazem parte de cada refeição das famílias. Já não existe nenhuma infraestrutura e os trabalhadores são menos numerosos. Um dos pescadores disse: Caso não estivessem aqui, não sei o que faria.
Um casal convidou-nos para uma refeição numas das suas tendas. Uma fogueira aquecia o ambiente. Pouco a pouco foram-nos contando como perderam tudo. Não conseguiram salvar a avó de 102 anos. Ele estava no mar. Quando se apercebeu do que se passara, guiou o seu barco para o mar alto onde ficou por 3 dias, de sentinela dia e noite para que os destroços dos outros barcos não albalroassem o seu. Depois disto encontrou a sua mulher que consegui fugir para as montanhas.
Partimos ao longo da costa em três sítios diferentes. Desde Novembro, tudo havia sido limpo e arrumado mas, no lugar onde existia a cidade, há um deserto de cimento. As árvores, afectadas pelo sal da água, foram cortadas. Ao percorrer a cidade, vimos cemitérios de carros, pilhas de pneus, troncos arrumados. Por toda a cidade há trabalho: estradas e pontes temporárias para construir. Um dos problemas é a evacuação dos escombros.
Um dia, o responsável dos pescadores convidou-nos para a celebração do Chichimai ou dança do leão. É uma festa tradicional de Miyagi e sobretudo uma celebração Shintoísta de purificação, muito importante em Minasanriku. De seguida, depois da refeição, ele falou-nos. Sentímo-lo emocionado e agradecido, pois um ano antes não tinha havido celebração. O hangar onde agora nos abrigávamos estivera coberto de mandeira e escombros. Ele dizia: «não tinha imaginado que hoje pudessemos reencontrar esta alegria de celebrar».
Michio: «Há muitas pessoas desaparecidas... os que estão mortos são encontrados, mas há muitos desaparecidos. O chefe do centro perdeu a sua mulher, até hoje não a encontrámos. Entre os jovens que trabalham aqui, vários perderam alguém próximo, é por isso que andam tristes. Por vezes não quero entrar, mas faço-o para falar com eles, estar com eles.»
Todas as semanas, a Caritas visita as «casas temporárias». No início, as vítimas alojaram-se em abrigos, frequentemente grandes tendas comunitárias. O governo construiu mini-aldeias de casas pré-fabricadas. Uma destas é um lugar comunitário onde têm lugar diversas actividades. Foi aí que nos encontrámos. A maioria são pessoas idosas, agora isoladas, pois estas aldeias forams construídas em terrenos longe de tudo, sem lojas, sem nada. Um grupo de voluntários e uma pessoas religiosa propoem diversas actividades.
Tudo isto exige bastante esforço, e é importante que os voluntários que estão efectivos e que ficam por algum tempo possam descansar. Perto da base, escondida na floresta, há uma gruta onde, no século XVII, os cristãos vinham em segredo receber a Eucaristia celebrada por um padre, que se tornour mártir. Também há um parque em memória dos 300 mártires de fé. Quatro séculos separam estes cristãos, vítmas do 11 de Março de 2011, mas a coragem e a dignidade são as mesmas. Fizemos uma procissão com a cruz subindo a escadaria de 300 degraus que conduzem a uma capela. O som puro do sino ecoava para além da floresta que rodeava este lugar de peregrinação, como se fosse um convite a seguir o exemplo destes homens e destas mulheres que entregaram a sua vida para testemunhar o amor de Cristo.
Esta semana intensa foi também forrada a sinais de gratidão daqueles que agradecem sem cessar: «Vocês vieram de tão longe para nos ajuda. Se qualquer coisa acontecer nos vossos lares, também nõs iremos ao vosso auxílio.» Embuídos da oração da manhã, guiados pela vida destes cirstãos aqui reunidos para ajudar as vítimas, podemos viver em comunhão com estas, com voluntários de toda a parte, de todas as idades, crentes e não crentes, e descobrir uma alegria que nos deixa pressentir uma «nova solidariedade».

Durante toda a semana prefeita de Tarauacá, Marilete Vitorino, cumpre extensa agenda em Brasília, onde realiza visitas aos Ministérios e se reúne com Deputados Federais e Senadores em busca de recursos para investimentos nas áreas de saúde, infra-estatura urbana, e esporte.