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Como aumentar as vendas com a aplicação do Lean? Entenda!
Por Fábio Alves em 13/09/2019
O cenário atual de mercado, independentemente do setor, é de alto grau de competição. Há concorrentes diretos e também opções substitutas para os clientes. As margens estão cada vez mais apertadas. Nesse sentido, estar atento sobre como aumentar as vendas pode fazer toda a diferença para o sucesso de uma empresa.
O Lean é uma filosofia operacional cujo objetivo principal é aumentar o valor percebido pelo cliente e eliminar tudo aquilo que não é valor, e portanto, é desperdício.
Para aumentar o valor, é necessário antes ouvir o cliente e entender o que é valor sob sua ótica. Normalmente isso envolve algumas dimensões, como custo, qualidade, pontualidade de entrega, flexibilidade, bom atendimento etc.
Quando eliminam-se desperdícios e aumenta-se o valor entregue, os clientes tornam-se mais satisfeitos, ficam fidelizados, menos propensos a buscar soluções nos concorrentes e, por fim, dispostos a realizar novos negócios junto a um fornecedor confiável. Neste artigo, você poderá conferir algumas maneiras de como o Lean pode contribuir para alavancar seu faturamento!
Afinal, como o Lean pode ajudar a aumentar as vendas?
O Lean pode ajudar a aumentar as vendas da sua empresa de muitas formas, uma vez que sua aplicação tornará a operação mais eficiente e menos suscetível a erros. Essencialmente, isso ocorrerá por meio da melhoria de processos comerciais, produtivos e administrativos. Ou seja, praticamente todas as áreas de uma empresa podem contribuir para que o cliente perceba uma maior entrega de valor. Vamos conferir como a seguir.
Agilidade na entrada do pedido
Sempre que um novo pedido é recebido, uma série de processos administrativos podem ser realizados em áreas como vendas, análise de crédito (financeiro), engenharia, planejamento etc. Isso é válido para novos clientes, mas também para clientes que já fazem parte da carteira.
A agilidade com que as atividades serão realizadas por cada departamento influencia diretamente no prazo de entrega do produto ou serviço. Assim, uma atividade de mapeamento de fluxo de valor em áreas administrativas pode fazer com que processos eficientes e ágeis sejam desenhados.
O contrário também é válido. Processos lentos, ineficientes e cheios de desperdícios podem fazer com que um pedido atrase antes mesmo de chegar à operação.
Especificação certeira para novos produtos
Sempre que um novo produto for especificado, ou quando um produto existente precisar ser modificado, um processo de desenvolvimento necessita ser realizado.
Da mesma forma, é preciso agilidade para isso ser realizado. Além disso, se o processo de desenvolvimento não for suficientemente robusto e estiver sujeito a muito erros, dificilmente o cliente receberá o que precisa em um prazo razoável.
Se existir um erro e esse for percebido antes de liberação para a operação, haverá perda de tempo para que seja corrigido. Se for identificado só depois, além do retrabalho, pode representar perdas de insumos, de horas de engenharia etc. Se o erro não for percebido a tempo, o problema só será detectado pelo cliente, que terá a percepção de que o fornecedor não entendeu sua necessidade, ou que este não é capaz de atendê-lo.
Assim como para a entrada de pedidos, a aplicação da ferramenta de mapeamento de fluxo de valor é capaz de definir um bom processo de desenvolvimento de novos produtos, de forma que o cliente receba o que deseja, no momento necessário.
Maior flexibilidade, agilidade e entrega confiável
A flexibilidade, a agilidade e a confiabilidade são aspectos que envolvem um prazo de entrega e se este está sendo cumprido. Em alguns casos, o prazo de entrega oferecido influencia diretamente a decisão de compra, dada a necessidade do bem ou serviço, ainda que o preço seja superior às opções oferecidas pelos concorrentes.
Quando algumas técnicas do Lean são aplicadas, tais como o Setup Rápido e os Sistemas Puxados, o desempenho de entrega tem grande melhoria.
Isso ocorre porque a redução dos tempos de setup permite à operação produzir pequenos lotes de maneira competitiva, e também produzir maior mix de produtos em um mesmo período. Isso auxilia na melhoria de atendimento, redução dos estoques e prazos de entrega.
Da mesma forma, os Sistemas Puxados podem fazer a gestão de estoques estrategicamente posicionados ao longo do processo, melhorando a logística interna, de forma a garantir um fornecimento ágil e confiável aos clientes e, às vezes, a pronta entrega.
É bastante evidente que a melhoria na qualidade do produto sempre vai agradar a qualquer tipo de cliente.
Processos robustos e mais estáveis serão capazes de entregar produtos com maior nível de conformidade ao cliente. Isso pode ser atingido por sucessivas atividades de análise de causas, resolução de problemas, uso de dispositivos à prova de falha (poka yoke) etc. A ausência de problemas e de reclamações dos clientes dará a sua empresa excelente reputação.
Assim como pontuado em relação ao prazo de entrega, uma qualidade superior influencia a decisão de compra que seria baseada simplesmente pelo menor custo. Às vezes, os clientes sabem que "o barato pode sair caro".
Redução do custo do produto
Os mesmos processos robustos e estáveis capazes de entregar produtos com alta qualidade também podem colaborar para a redução do custo do produto, uma vez que as taxas de rejeição e perdas de materiais são reduzidas.
Da mesma forma, processos que utilizam máquinas e equipamentos com alta disponibilidade e performance podem entregar ganhos de produtividade e aumento dos volumes produzidos, também colaborando para a redução do custo do produto. Sempre que os processos estão baseados em máquinas e equipamentos com baixa disponibilidade, recomenda-se que uma das ferramentas do Lean seja aplicada, a Manutenção Produtiva Total ou TPM.
Vale lembrar que, em um mercado altamente competitivo, nem sempre o aumento de custos acaba sendo repassado aos clientes como aumento de preços. Caso sua empresa não realize uma redução sistemática dos custos, poderá ser obrigada a operar com baixas margens e ser pouco rentável. Nesse sentido, a aplicação do Lean fornece muitas soluções para promover a redução de custo.
Entendeu como aumentar as vendas não é tão difícil se você utilizar com eficiência o Lean? Um cliente satisfeito não muda para a concorrência com facilidade, e essa decisão pode ser influenciada pela eficiência dos processos internos de sua empresa.
A Kimia é uma consultoria especializada na aplicação do Lean e podemos ajudar sua empresa a ser mais competitiva, a entregar maior valor aos clientes e a suportar o crescimento por meio do aumento das vendas, como foi descrito nesse texto.