BALCONISTAS E REPARADORES - A união faz o sucesso
Quando a relação de compra e venda de autopeças vai além da troca de mercadoria por dinheiro, resultado para ambos é sempre vantajoso
Há mais de 30 anos, Julio Cesar Pinheiro trabalha como reparador automotivo. Atualmente, é dono do próprio negócio, a oficina Julinho's Car, no bairro do Ipiranga, em São Paulo, onde sozinho atende em média 20 carros por mês. Por escolha própria, não tem funcionários. "Assim mantenho tudo organizado do jeito que gosto, sei onde estão todas as minhas ferramentas, e consigo dar 180 dias de garantia do meu serviço, sem me preocupar se realmente tudo foi feito do jeito correto", afirma Julinho.
A garantia estendida é um diferencial da oficina que só foi possível depois que o reparador fez parceria com a Macedo Autopeças, loja onde compra 100% dos componentes que aplica nos veículos que faz manutenção, seja preventiva ou corretiva. "Não compro em outro lugar", diz ao comentar que dezenas de promotores de vendas de outras lojas já ofereceram descontos e vantagens para trocar de fornecedor. "Não é preço, é confiança", explica.
Julinho conta que a parceria nasceu há sete anos e sempre que o cliente diz que prefere comprar as peças por conta própria, recomenda a loja parceira. "Se vierem de lá e forem das marcas que eu especifiquei, damos 180 dias de garantia, na peça e na instalação, pois sei que os produtos são de boa qualidade, têm procedência e confio na minha mão de obra", afirma. "Mesmo se as peças derem defeito depois de 90 dias, conseguimos fazer a troca, por conta da parceira com a loja", explica.
Outra vantagem da parceria é a comodidade. Julinho conta que não precisa se preocupar em encontrar o componente que precisa, mesmo quando a peça é de baixa procura, como os coxins do motor dos Honda Civic mais antigos. "O que eu preciso eles buscam para mim e me entregam", afirma.
O fato de trabalhar sozinho e não precisar se preocupar com folha de pagamento dá a Julinho uma vantagem extra: poder recusar serviço caso não concorde com a filosofia de manutenção do dono do carro. "Já tive diversos casos de motoristas que chegaram aqui com peças que eu sei que não prestam e fiz trocar ou comprar novas, na Macedo, assim como já tive casos que recusei o serviço, pois eu não confiava nas peças que trouxeram", diz. "Se o dono do carro quer arriscar a vida dele, o problema é dele, eu como profissional não preciso arriscar a minha, pois se eu instalar e der problema, vão culpar quem instalou", afirma.
Com essa estratégia de trabalho, Julinho não estoca nada na oficina, nem mesmo componentes de alta rotatividade como óleo, filtros e velas. "Tudo que preciso eu peço e chega aqui em uma hora, no máximo", diz. "E quando eu especifico a marca, sabem que é para mandar a exigida, mesmo que seja genuína. Eles buscam na concessionária e trazem para mim", explica ao comentar que só utiliza óleo lubrificante recomendado no manual do proprietário do veículo.
Na zona Norte de São Paulo, a Carbwel Autopeças investe há anos no relacionamento com as oficinas que diariamente a consulta em busca de peças de reposição. Com mais de 25 anos de mercado, já realizou diversas ações e eventos para os reparadores, desde competições de pesca esportiva a campeonatos de futebol, assim como festas de fim de ano e treinamentos intensivos com diversas palestras técnicas ministradas em um único dia. "Foram atividades que conseguimos realizar sempre com o apoio das fabricantes de autopeças, e serviram para estreitar relacionamento com os reparadores, oferecendo a eles algo a mais do que o simples contato comercial", afirma Carlos Gomes de Moraes (Carlinhos), diretor comercial da Carbwel.
Atento às necessidades dos reparadores e ao desenvolvimento tecnológico dos veículos e meios de comunicação, Carlinhos ampliou o atendimento dos vendedores que passaram a ser verdadeiros consultores aos clientes. "Percebemos que com ferramentas simples e de uso diário conseguimos ajudar muito no processo de identificação do código da peça, e assim evitar a aplicação do componente errado", diz.
A solução encontrada foi a utilização dos aplicativos WhatsApp e Sinesp Cidadão. "Todo mundo usa o WhatsApp, assim passamos a vender peças pelo aplicativo. Mas muitos erravam na hora de pedir a peça, assim descobrimos que o Sinesp Cidadão informa o modelo e ano do veículo a partir do número da placa. Começamos a pedir o envio de foto com o número da placa do carro, e assim conseguimos identificar exatamente qual o carro do cliente. Com essas informações zeramos o número de pedidos errados", explica Carlinhos.
O uso do Sinesp Cidadão é, inclusive, uma ferramenta bastante útil para o reparador, pois além de informar o modelo e o ano do veículo, permite consultar a situação de roubo ou furto de qualquer veículo do Brasil, por meio de consulta no banco de dados do Denatran (Departamento Nacional de Trânsito), e dessa forma se precaver antes de realizar algum tipo de serviço.
Cliente da Carbwel há mais de 10 anos, Antonio Simão Domene (Toni), proprietário da oficina Auto Check-up, na Vila Maria, conta que todas as iniciativas tomadas por Carlinhos são bem-vindas, e o que realmente cativa é o atendimento da equipe da loja. "Além de ter uma quantidade muito grande de peças em estoque, com muita variedade, nunca te deixam na mão e, se precisar, correm atrás para ajudar o quanto antes", afirma.
Outro benefício da loja, segundo Toni, é o rápido processo de garantia. "Faz online, via celular. Bato uma foto da peça ruim e logo trazem uma nova. É muito prático, fácil e ágil", afirma ao comentar que tudo isso tem custo e não se incomoda de pagar. "Porém, o preço é na média do mercado", revela.
Para quem é acostumado a comprar somente de distribuidora, Toni comenta que nem sempre é o melhor negócio. "Temos de vender mão de obra. A compra em distribuidora pode até ser mais vantajosa financeiramente, mas é preciso comprar em quantidade e nem sempre é interessante manter estoque, pois é dinheiro parado", diz Toni. "Comprando no varejo evito desperdício", completa.
Braga Peças
Quem também investe no relacionamento com os clientes é a Braga Peças, de Americana (SP). Com mais de 10 anos de mercado, o diretor Max Pavesi sabe que não basta apenas atender bem. "É preciso ser parceiro, pois só assim se consegue fidelizar o cliente", afirma Max.
O empresário conta que frequentemente treina os vendedores, para que estejam atualizados e falem a mesma língua dos reparadores. "Antes de tudo é preciso mostrar afinidade, confiança e segurança.Nosso trabalho não é vender, é ajudar", diz.
Com essa filosofia, a Braga Peças organiza, sempre que necessário, palestras técnicas para os reparadores, com objetivo de ampliar os conhecimentos dos clientes, e, além disso, oferece suporte com material técnico, como diagramas, em diagnósticos e programações. "Contamos com scanners de diversas marcas e montadoras na loja. Se o reparador-cliente precisar de algo específico, nós auxiliamos", afirma Max ao comentar que não cobra pelo serviço. "O mais importante é que o carro esteja pronto no menor tempo possível e os clientes fiquem satisfeitos", diz.
Max comenta que a iniciativa tem dado bastante certo e já pensa em expandir o serviço para uma consultoria mais ampla. "Em breve contaremos com o Dr. Mecânico, um programa em que um técnico vai até a oficina e auxilia o reparador a encontrar o defeito e até consertar o veículo", explica Max.
A ideia é, segundo Max, agregar valor à compra da peça, uma vez que o Dr. Mecânico será um serviço pago. "O valor da consultoria varia de acordo com a fidelidade do cliente, volume de compra, assiduidade em pagamentos, entre outros atributos", diz Max.