Fonte: Harvard Business Brasil - Adele K. Sweetwood
Necessidade – Mensagens de alto nível, incluindo estratégias de liderança de pensamento (artigos, postagens de blog, etc.). O conteúdo dessa fase explica o problema e oferece um caminho a seguir. Pesquisa – Conteúdo que valida a necessidade do cliente de resolver o problema (revisões de analistas, relatórios de pesquisa, etc.). Decisão – Conteúdo mais profundo que fornece informações mais específicas do produto. Este material valida a solução proposta através de histórias de sucesso de clientes, relatórios de pesquisa, especificações do produto, etc. Adoção – Conteúdo on-boarding e self-service. Esta visa introduzir clientes aos recursos de apoio e comunidades on-line, bem como materiais tipo "faça você mesmo" que introduz o cliente na solução. Uso – Conteúdo de adoção, como informações educacionais avançadas, conferências de usuários e webinarsespecíficos para produtos. Nesta fase, os usuários amadurecem o uso da tecnologia e buscam mais recursos técnicos para expandir seus conhecimentos. Recomendação – Conteúdo específico para ampliar o relacionamento com o cliente. Isso inclui oportunidades de falar, participação em grupos focais e referências de vendas, bem como envolvimento em oportunidades de venda cruzada e de upselling (venda incremental).