O diferencial das mulheres quando negociam | Lupércio Hilsdorf | Palestrante em Vendas
O diferencial das mulheres quando negociam
Certos traços das características femininas podem ajudar quando as mulheres conduzem negociações. Grande parte delas tem mais paciência nos relacionamentos, e elas sabem fazer bom uso da afetividade nas relações. Muitas mulheres sabem utilizar muito bem o fator tempo, o que significa que quando negociam elas não vão com muita sede ao pote. Estes traços femininos podem ajudar a ganhar mais informações nas reuniões, o que é determinante para levar adiante negociações bem sucedidas.
As mulheres têm maior disposição para perseguir objetivos. Um estudo de Karl Robinson da North-Western University demonstrou que os homens, frequentemente, mudam de idéias 3 vezes mais que as mulheres. Isto significa que mulheres lutam muito mais pelo que desejam e, quando tomam uma decisão, relutam muito em mudá-la. Por isso, quando negociam, elas analisam com muito cuidado os desdobramentos e as repercussões das alternativas existentes para fechar um acordo.
Pela sua natureza, as mulheres têm maiores condições para a sociabilidade. Talvez por isso elas desenvolvam de maneira mais sutil a capacidade de percepção e observação. Este traço das personalidades femininas, vem do interesse e do cuidado que as mulheres têm com os sentimentos alheios. É provavel que, em decorrência de serem dotadas para a maternidade, as mulheres sejam capazes de uma maior reverência à vida e desenvolvem uma percepção mais aguçada das pessoas e das situações humanas.
A condição de ser mãe, ou de poder vir a ser, levou as mulheres a desenvolverem uma maneira sutil de perceber os desejos do bebê interpretando sinais e "mensagens não verbais" de forma a interagir com ele e atender suas necessidades de proteção e amor. Elas sabiamente levam esse instinto e seu aprendizado para os relacionamentos, o que pode ajudá-las a conseguir ótimos resultado nas negociações.
Por serem boas "leitoras dos sinais não verbais", as mulheres usam isso como uma vantagem significativa para perceber e interpretar atitudes do outro negociador. Uma pesquisa da Universidade de Harvard demonstrou que as mulheres conseguem fazer uma leitura precisa da linguagem corporal em 87% das situações humanas, enquanto que os homens, em situações semelhantes, conseguem isso em apenas 42% das vezes.
Pesquisas realizadas nas décadas de 70 e 80 demonstraram que 60 à 80% das mensagens transmitidas durantes uma reunião de negócios são mensagens não verbais. A linguagem não verbal revela emoções, pensamentos e sentimentos. As mulheres, em sua maioria, estão mais preparadas para ler essas mensagem porque elas interpretam não apenas as palavras (mensagens intelectuais), mas principalmente os sinais corporais do interlocutor (mensagens afetivo-emocionais) e percebem com muito mais rapidez as contradições da linguagem corporal não verbal quando essas conflitam com aquilo que uma pessoa diz.
Além disso, as mulheres utilizam com maior eficácia a intuição. – Intuição é uma forma de saber ou perceber algo sem estar cônscio disso. Este é mais um segredo do gênero feminino. As mulheres captam o estado emocional de uma pessoa ouvindo o que ela diz e observando seus gestos e atitudes. A intuição feminina advém do interesse e cuidado com os sentimentos e emoções dos outros, por isso, elas são capazes de perceber os pequenos detalhes que as envolvem. Na prática, a diferença está no fato de que as mulheres conseguem ler e interpretar os gestos e sinais corporais, não isoladamente, mas em conjunto. Elas analisam rapidamente a coerência, consideram o contexto e correlacionam tudo.
Outra "arma feminina" nos contatos sociais e durante as negociações é o sorriso. Uma psicóloga da Universidade da Califórnia, Nancy Henley, descobriu que as mulheres sorriem diante de uma mesma situação 87% do tempo enquanto que um homem, apenas 67%. Quando se sorri para alguém, quase sempre o sorriso é retribuído, isso gera sentimentos positivos. O sorriso faz com que os contatos sejam mais descontraídos, durem mais tempo e sejam mais produtivos por melhorar os relacionamentos.
As mulheres também possuem um grande desejo de participação e contribuição. Elas utilizam estes traços em benefício da harmonização do relacionamento nas negociações. Elas procuram "criar uma atmosfera" de aceitação, demonstrando tolerância e generosidade nos relacionamentos. Criam um elo de simpatia e de receptividade para a proposta que estão negociando, adotando uma atitude de influenciar a decisão, em vez de uma tentativa de dominância. Isso, geralmente, é fator decisivo para concluir acordos positivos.
Durante as conversações de uma negociação muitas mulheres demonstram que estão dispostas a estabelecer uma relação cooperativa: ao invés de um-contra-o-outro, procuram adotar uma atitude de "ambos contra os problemas".
Mulheres, quando boas negociadores, são hábeis e capazes de variação nos padrões de comportamento. São muito criativas nas argumentações e usam o jeitinho feminino para contornar situações difíceis quando ocorrem confrontos. Elas criam um clima positivo e fazem de tudo para prevalecer a qualidade do relacionamento. Quando extremamente éticas, elas demonstram o seus senso de justiça quando negociando. Quando fazem isso, passam a mensagem de que tudo o que for feito "deve estar acima de qualquer interesse individual". Isso facilita para que as partes encontrem as condições ideais para compatibilizar objetivos e chegar a um acordo produtivo.