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Indicadores de cobrança: A recuperação dos ativos é um desafio de toda Factoring, Securitizadora, FIDC e ESC. As empresas do fomento comercial vivem de compra de direitos creditórios, mas o que acontece quando tais ativos não são liquidados?
Neste artigo, abordaremos indicadores de que sua empresa de fomento está recuperando os ativos de forma saudável.
As empresas de fomento possuem um setor de cobrança interno ou repassam a um advogado para a recuperação desses ativos, e para saber se essa cobrança está sendo bem feita existem indicadores que ajudam a visualizar melhor.
Valores Recuperados (VR)
Esse indicador precisa ser monitorado diariamente, uma boa gestão de cobrança atua com metas e bonificações individuais e em grupo, o VR é uma forma de medir os esforços em grupo de todo o time de cobrança e individuais também. Esse indicador é o mais importante, afinal, se o setor não estiver recuperando os ativos algo muito grave está acontecendo.
Quando se trata de cobrança falar com a pessoa certa é a chave para o sucesso, afinal, como negociar a dívida se não com o devedor. Se um setor de cobrança tem dificuldade de falar com a pessoa certa, isso pode significar que algum processo anterior da cobrança foi feito de modo errado.
Além disso, o fato de seu time de cobrança estar perdendo tempo com ligações inefetivas já é de certa forma um prejuízo para o setor de cobrança e isso por si só já é um indicador que a cobrança não está indo tão bem.
Conhecido também como TMO (tempo médio de operação) esse indicador tem a função de medir o tempo médio gasto pelo profissional de cobrança, ou seja, com quantos devedores de sua lista ele consegue cobrar em uma hora. Se este indicador for muito baixo pode significar um desempenho ruim na recuperação de crédito, isso porque se muito baixo significa que o cobrador não está conseguindo ligar para toda sua lista durante o período proposto, entretanto, esse indicador pode ser uma grande pegadinha se analisado isoladamente, afinal, nem sempre quantidade é sinal de qualidade.
O Talk time é um indicador que controla o tempo médio de uma cobrança, entretanto, controlar o tempo médio não significa que seu time tem que fazer uma cobrança corrida, afinal, uma boa negociação só acontece quando todas as dúvidas são sanadas. O uso desse indicador é apenas para identificar anomalias, por exemplo se a maioria do seu time conseguem realizar uma cobrança eficaz em 5-10 minutos mas um determinado colaborador está gastando 20-30 minutos isso pode ser indicador que o mesmo precisa de um treinamento para aperfeiçoar suas técnicas, esse indicador também serve para encontrar talentos ou seja pessoas que se destacaram com uma cobrança mais rápida acima da média.
Importante: Este indicador também pode ser uma pegadinha, afinal se o profissional A demora 5 minutos e o profissional B demora 20 minutos, mas o profissional A tem uma lista de bom devedores ou uma lista mais "quente" do que o profissional B isso pode ser o motivo da divergência de tempo, sendo assim, é necessário fazer uma análise da carteira e categorizar os devedores em listas para que possamos usar esse indicador de forma mais eficaz.
Best time to call (melhor horário para ligar)
Este indicador é importante para saber quais são os melhores horários para realizar uma cobrança, podendo ser usado de uma forma ampla apontando os melhores horários por dia da semana ou de uma forma mais afunilada analisado o histórico daquele determinado devedor para definir qual o melhor horário de ligar para ele.
Consumo de mailing
O indicador de consumo de mailing é utilizado para entender a eficácia da cobrança, afinal, não adianta ser o profissional que mais recuperou no mês se queimou toda a base de leads da empresa. Queimar leads pode ser um prejuízo altíssimo para a empresa, e pode até apontar uma cobrança agressiva, do tipo "quer pagar pague agora se não vamos processar", isso a longo prazo afunda qualquer empresa, visto que, o objetivo não é quem recupera mais e sim recuperar o máximo de ativos de forma amigável.
Existem vários indicadores de cobrança, neste artigo separamos aqueles que utilizamos em nossa cobrança e achamos mais importantes para o fomento comercial. Defina os indicadores que fazem sentido para você e monitore a sua cobrança. Se você gostou desse conteúdo compartilhe-o com o seus amigos e profissionais de cobrança.