ATENÇÃO! FOGO! MIRE!
Não se iluda, isso acontece nas melhores famílias e empresas de grande porte também: um total desapego ao planejamento.
Certa vez atendemos um cliente que há anos estabelecia metas de faturamento que não se concretizavam nunca. Ano a ano, a área de vendas convencia o resto da empresa que teria uma excelente performance. A empresa acreditava ( poxa, o pessoal do comercial era muito convincente ) e fazia toda sorte de investimentos em pessoal, produção e marketing.
Chegava o final do ano e o faturamento não acontecia, mas tudo muito bem explicado pela movimentação da concorrência, falta de movimento no varejo e medidas econômicas desestimulantes.
Mas o tiro já tinha sido dado.
Na verdade, a própria história da empresa já deveria ser suficiente para explicar que faltava planejamento. Depois do tiro ( previsão má feita de faturamento ) não adianta mirar ( ajuste pós ).
Um bom planejamento de vendas é aquele que leva em consideração não apenas a vontade que se tem em faturar, mas principalmente as condições prós e contras para ele ser estabelecido. Condições dos clientes, dos não-clientes, da concorrência, das curvas de produto, do consumidor, etc. Mas, isso realmente dá trabalho e muitas vezes o pessoal envolvido com a operação nem sempre tem ferramental para isso.
O que toda empresa, de qualquer tamanho, precisa saber é que ter um bom planejamento é, antes de tudo, dar um tiro com mais chance de acertar o alvo. Depois de ter apertado o gatilho, fica difícil continuar mirando.