Otimização e mais 5 vantagens da Gestão Comercial Ágil
A Metodologia Agile, ou Ágil, surgiu na área de TI para otimizar o progresso de projetos de software. Por sua grande aplicabilidade no contexto digital, diversas áreas passaram a adotar seus conceitos.
No comercial, as práticas de gestão de projetos precisam se adequar às novas exigências do mercado, que cobra a entrega de valor ao cliente cada vez mais. A Metodologia Ágil é uma excelente solução para eliminar falhas nos projetos e potencializar as entregas, levando à uma maior satisfação do cliente.
Alguns gestores acreditam que o uso de métodos para controlar o processo comercial pode engessar o negócio e gerar muitas burocracias. Mas, na realidade, é o contrário disso. A Metodologia Ágil te leva a fazer menos: menos desperdício de recursos; menos vendas fora da previsão; menos desalinhamento entre vendedor e gestor.
Existem diversas formas de aplicação do método, mas o Scrum é o que mais se destaca. O objetivo é otimizar a performance através da comunicação e interação do time. Para isso, essa técnica designa papéis específicos para cada membro da equipe. Além disso, ela também divide as atividades em ciclos que são chamados de sprints.
Os sprints nada mais são do que ciclos de trabalho com uma duração média de 2 a 4 semanas, que são definidos de acordo com o Sprint Backlog, uma espécie de lista de tarefas. Eles são controlados e executados pela equipe de acordo com as suas designações:
Product Owner: o responsável pela visão do produto;
Scrum Master: quem vai orientar o time;
Equipe de desenvolvimento: quem vai executar a atividade.
As tarefas que serão executadas dentro de cada sprint são determinadas pela equipe de desenvolvimento, que compõe sua lista (Sprint Backlog) a partir das prioridades apontadas pelo Product Owner de acordo com as atividades necessárias para completar o projeto.
Além do backlog, outros pontos que compõem o sprint são: reunião de planejamento, execução do trabalho, reuniões diárias, revisão e retrospectiva, na qual a equipe Scrum discute tudo que ocorreu bem ou não durante o sprint, formando um plano de melhorias para os próximos ciclos.
Em relação ao atendimento e suporte ao cliente, é possível aproveitar outros três pilares do Scrum: transparência, inspeção e adaptação.
A transparência deve ser usada para definir processos claros, compartilhar informações até que toda a equipe esteja inteirada. A inspeção é aplicada averiguando o trabalho de cada membro do time, procurando possíveis falhas, cobrando agilidade e qualidade nas respostas, com base no conhecimento já adquirido. Por fim, a adaptação ajusta as falhas encontradas ao longo do projeto, identificando o que não está adequado à realidade dos clientes e propondo mudanças a serem feitas.
Em resumo, a gestão comercial ágil pode trazer grandes vantagens para sua equipe, citamos as principais delas:
1 – Redução do Ciclo de Vendas
Ao fazer um acompanhamento constante da evolução do seu funil de vendas, você para de perder tempo com prospects que não estão prontos para comprar. Ao invés disso, pode orientar a equipe para focar em oportunidades com mais potencial para o fechamento da venda, o que é fundamental para reduzir o ciclo.
Com a inspeção e adaptação, o gestor comercial pode mudar as estratégias para obter mais rapidez e assertividade. Isso é possível porque você passa a ter melhor controle de oportunidades de vendas, já que todas são registradas e acompanhadas.
Uma força de vendas bem orientada e com metas claras é mais capaz de atingir os resultados. Ao orientar a equipe sobre o que deve ser feito e fazer um acompanhamento semanal do processo de vendas, automaticamente, você passa a ter vendedores com mais produtividade.
A Metodologia Ágil promove uma adaptação mais rápida da estratégia de vendas, que resultam no crescimento sustentado dos resultados comerciais. Com a possibilidade de acessar e modificar os resultados, a área comercial, a gerência e a diretoria passam a ter conhecimento da evolução das vendas a qualquer momento.
Por meio de uma gestão ágil e planejada, é possível antecipar problemas, corrigir rotas e orientar os vendedores, com mais precisão e clareza sobre o ciclo de vendas de cada oportunidade. Tudo isso é essencial para aumentar a sua taxa de conversão.