Como definir o público-alvo: conheça e trace as melhores estratégias
Saiba qual é seu mercado, onde está seu melhor cliente e como conhecer seu público-alvo cada vez mais
Neste texto sobre público-alvo você irá ver:
Porque é importante definir o público-alvo;
Como definir o público-alvo;
Como usar a definição de público-alvo em suas estratégias de mercado;
Diferenças entre público-alvo e persona.
Podemos definir público-alvo como um conjunto de consumidores que partilham de características semelhantes em algum âmbito de suas vidas e, por isso, consomem um mesmo produto/serviço.
Quase todo mundo em algum momento da vida já ouviu que não adianta querer "abraçar o mundo". De fato, toda vez que tentamos fazer um milhão de coisas ao mesmo tempo, invariavelmente algumas delas ( ou até todas ) não saem do jeito que esperamos.
Esse mesmo problema ocorre com diversas empresas quando não definem seu público-alvo. Na vontade de querer agradar todo mundo, acabam não agradando ninguém. E mais, não se destacam.
E todos sabemos o que acontece, a longo prazo, com uma empresa que não se destaca, né?
Mas então, uma empresa pode chegar a fechar suas portas por não ter uma boa definição de seu público-alvo? Vem comigo nesse artigo que vamos aprender muitas coisas!
Porque é importante definir o público-alvo
Como já começamos a falar, simplesmente não dá para agradar a todos. Ou pelo menos é extremamente difícil.
Aí você pode me dizer: "ah, claro que tem como! Olha só a Coca-Cola, o McDonalds, as Havaianas…". Bom, é claro que existem empresas que conquistam um maior número de pessoas, mas te garanto que há uma parte do mercado que eles não conseguem cobrir.
Na verdade, até essas empresas só se tornaram tão grandes porque perceberam qual era seu público consumidor e trabalharam bem isso dentro de suas estratégias.
Mas e no B2B?
B2B por si só já possui suas próprias particularidades e dificuldades. É ainda mais complicado quando sua empresa fornece um serviço ou produto muito específico. Quanto mais segmentado, maior a necessidade de ter claro quem é seu público.
Afinal, quando você sabe para quem vender, você consegue alinhar todas suas estratégias para atingir em cheio essas pessoas. Do contrário, se você não sabe exatamente quem é seu público e o que ele quer, você não consegue direcionar seus esforços.
Entender seu público consiste em entender profundamente suas necessidades, seus desejos, seus hábitos de compra para que assim você possa satisfazê-lo. Imagine ter um produto que encaixa perfeitamente na vida de seu cliente e que ele não vai poder viver sem!
Só aí você terá suas estratégias de vendas e marketing bem alinhadas.
Ok, agora você já sabe porque é importante conhecer seu público. Mas, como então chegar até essa definição?
Nem sempre é tão simples, até porque sua empresa pode atender diversos nichos, especialmente se oferecer mais de um produto ou serviço. O ideal é que você saiba que tipo de cliente cada área da empresa atende.
Para chegar a uma definição clara, você pode começar a fazer algumas perguntas:
1 – Qual dor do cliente eu quero resolver?
Entender bem a dor do cliente é importante até para a própria validação do produto de sua empresa. Se sua empresa não melhora em nada a vida do seu cliente, ou faz uma diferença mínima que não agrega tanto valor, talvez esteja na hora de repensar seu produto.
Mas, a partir do momento que sua empresa sabe bem qual seu propósito e sua missão, fica bem mais fácil imaginar que tipo de pessoa poderia se beneficiar.
2 – Por que uma pessoa precisaria do meu produto?
Muito ligado com a pergunta anterior, você deve pensar se existe um mercado a ser explorado, que as pessoas realmente precisam de seu produto.
Podemos pensar que, existem sim marcas que trabalham com itens que não são exatamente uma necessidade. Ninguém na verdade realmente precisa de um relógio Cartier de R$ 20.000,00 , mas devemos que essas marcas trabalham com status e valor agregado.
Até chegar nesse patamar pode ser bem difícil! E pode nem fazer sentido para sua empresa.
De uma forma geral, você precisa encantar seu cliente. Seja pela facilidade que você vai entregar, o status ou a melhora de processos, etc. Afinal, se você entregar algo com pouco valor, no primeiro momento que falar um real no orçamento, você poderá ser cortado.
Sendo assim, tente pensar em quais pessoas realmente se beneficiariam com o que sua marca oferece. Quem não poderia viver sem o seu produto?
3 – Quais grupos diferentes de pessoas eu posso atender?
Além de existirem diversos nichos diferentes que sua empresa pode atuar, dentro de um mesmo meio podem haver pessoas com características diferentes, e isso deve ser levado em consideração.
Um desodorante, por exemplo, pode ser direcionado a um homem adulto. Mas, esse homem pode ser solteiro ou casado. Pode ter filhos ou não. Pode ser que ele compre por causa do cheiro e outro compre por causa da embalagem.
É importante que você tenha pleno conhecimento da jornada de compra de seu cliente, tendo em mente que ela pode variar. Claro que é difícil segmentar todas as possibilidades, mas sabendo ao menos as situações mais comuns, você consegue elaborar estratégias específicas para cada fase.
4 – Quais suas características pessoais (idade, renda, escolaridade, localização, etc)?
Além de dados qualitativos, os mais subjetivos e que são difíceis de mensurar, é importante colocar seu público em números.
Saber o local em que vivem, escolaridade, média de idade, estado civil, renda e quaisquer outros dados mais específicos é importante para conseguir visualizar melhor seu público como um todo.
Essas características ajudam a encontrar um padrão mais facilmente. Já que você não pode analisar seus clientes um por um, busque métodos e meios de metrificar suas características.
E como você vai conseguir todos esses dados? Pesquisa, pesquisa e mais pesquisa.
Você pode começar com pesquisas simples, por exemplo, elaborando formulários no Google e divulgando em suas redes sociais. Apesar deste ser um bom método, especialmente para empresas pequenas e com poucos recursos, não consegue ser tão abrangente.
Além disso, pesquisa exige técnica e método, e se você não está acostumado a fazer isso, pode cometer erros que comprometam o resultado final. O ideal é que você recorra a institutos ou empresas que te deem suporte e possuam acesso a várias fontes de dados.
Já falamos aqui como a Inteligência de Mercado pode te ajudar.
Como usar a definição de público alvo em suas estratégias de mercado
A partir do momento que você define seu público-alvo, você deve usar isso ao seu favor. Como já falamos muitas vezes aqui no blog, de nada adianta ter as informações se você não sabe como utilizá-las.
Conhecendo seu público melhor, você pode:
Reestruturar seu produto
Após ter uma pesquisa em suas mãos, você pode perceber a necessidade de reorganizar sua oferta, seu serviço ou produto. Seja flexível! Perceba os gostos de seu público e veja se o que você oferece atende perfeitamente suas necessidades.
Focar no gosto dos clientes
É muito comum que, dentro de nossa empresa, nós façamos tudo de acordo com o que gostamos mais. Infelizmente, não dá pra ser sempre assim. Afinal, sua empresa deve primeiramente pensar no consumidor!
A partir do momento que você sabe um pouco mais sobre como seu público se comporta, você irá saber como se comunicar da melhor maneira com ele. Toda empresa precisa ser vista e notada, entenda seu público para conseguir captar a atenção dele.
O público-alvo é uma definição majoritária de quem você quer atender. Por exemplo:
"Mulheres, 25 à 40 anos, casadas, graduados em moda, com renda média mensal de R$ 8.000. São proativas, buscam crescimento e estar sempre na moda"
Essa é uma definição ampla do público que você atende. Ajuda a ter uma base para entender sua clientela.
A persona, de diferente modo, é bem mais específica. É como se fosse a personificação de seu cliente ideal. Você pode ter mais de uma persona, o importante é que você deve ter em mente que não é simplesmente uma invenção.
Para fazer você pode seguir o exemplo:
Profissão: Dono de uma loja de roupas
Essa é uma maneira ótima de entender as peculiaridades de seu público. Mas lembre-se, você não consegue construir uma persona assertiva sem conhecer bem seu público-alvo!
E aí, agora você já conhece todo seu público-alvo? Não perca tempo e comece a buscar bem as características de sua clientela. Não se esqueça, você pode achar que já conhece todo seu público, mas pode estar muito enganado.