Todo mundo tem suas preferências e seus gatilhos psicológicos e isso influencia diretamente o comportamento das pessoas quando o assunto é consumo. Visto que todos dependem de produtos ou serviços para atender suas necessidades físicas, emocionais e psicológicas, o seu site deve saber atender esses apelos emocionais.
A forma como você apresenta um serviço ou produto tem um grande impacto na tomada de decisão do consumidor sobre adquirir ou não o seu produto no lugar de um produto concorrente. A seguir, vamos analisar alguns gatilhos psicológicos que influenciam o comportamento durante a compra e a decisão da compra.
O consumidor tem dificuldades em tomar uma decisão quando são lhe apresentadas duas ou mais opções de produtos. Geralmente ele tende a ficar com a primeira opção que lhe foi mostrada, mesmo que a segunda seja exatamente igual ou mesmo superior. Logo, se quer vender determinado produto, mostre-o primeiro, ou mesmo, mostre uma terceira opção para ajudar a direcionar a um produto específico.
O fator que deve ser observado nesse gatilho psicológico, é mostrar valores que levem o cliente a optarem pelo plano que você deseja que ele compre.
Por exemplo, uma determinada revista oferece à seus clientes três opções de planos, versão online por R$ 50,00, versão impressa por R$ 100,00 ou versão impressa e online por R$ 100,00. O terceiro plano mostra uma opção fácil para o consumidor, pois R$ 100,00 pelas duas versão é melhor que os mesmos R$ 100,00 por uma versão apenas impressa ou R$ 50,00 por uma versão apenas digital. Enquanto as duas primeiras requerem que ele analise e pense, a terceira torna a escolha mais simples e fácil.
– Efeito Ancoragem
Mesmo que as informações técnicas do produto possam ser apresentadas mais tarde, o cliente tende a confiar nas primeiras informações recebidas e tomá-las como verdadeiras. Isso é notado em todos os lugares. Vamos pegar como exemplo os supermercados, onde uma etiqueta com um novo preço é colocada deixando o preço antigo e o real valor daquele produto a mostra. Ao fazer isso, está mostrando ao cliente que ele está ganhando algo, que tem uma vantagem levando esse produto, mesmo que do lado esteja outro tão bom quanto por um preço menor.
Apresentar uma variedade de opções ao consumidor é benéfico para o satisfazer, mas seja cauteloso. Isso pode paralisar a pessoa, pois ela não vai conseguir decidir sobre qual levar e com isso sua venda pode não acontecer ou levar um tempo mais do que o razoável para ser efetivada. E tempo é dinheiro.
Páginas com muitas opções levam o consumidor a deixar a página, pois ele se sente incapaz de decidir qual produto levar. Isso força ele a pensar demais sobre escolhas que precisa tomar e acaba desestimulando-o.
Quanto menor for a quantidade de um determinado produto, mais valioso ele será, como diamantes, por exemplo. Um grupo pequeno de empresas controla a quantidade de diamantes que está disponível no mercado a fim de, justamente, manter os preços elevados.
Para usar o artifício de escassez em sua página não divulgue que você possui mil peças desse produto, caso contrário seu cliente achará que o produto está farto no mercado e decidirá comprar depois. Coloque um limite para o número de produtos disponíveis.
O objetivo é fazer com que o cliente sinta um desejo mais forte de comprar o produto do que o de abandonar a sua página. Estudos mostram que perdas são psicologicamente mais potentes e isso é um ponto à favor da escassez, ou seja, uma pessoa fica muito mais triste se perder R$ 100,00 do que proporcionalmente feliz caso ache os mesmos R$ 100,00.
Usando Gatilhos no Design de sua página:
Utilize os gatilhos psicológicos para otimizar sua página
Teste grátis: ofereça! As pessoas gostam de saber que podem testar de graça e geralmente depois de o fazerem, a maioria delas se tornam fiéis consumidoras da sua marca, é como se ficassem dependentes do seu produto. Logo, pagar por isso é natural. Oferecer um período gratuíto é muito melhor do perder uma venda.
Mensagens: Faça o cliente entender, de forma sutil, o que ele vai perder caso ele não se torne um cliente. Mostrar a perda é mais efetivo do que mostrar os ganhos que ele tem em ser seu cliente.
Ofertas por tempo limitado: outro meio de gerar a sensação de perda é o consumidor pensar que se não comprar agora estará perdendo uma grande oportunidade. Isso é capaz de converter as visitas de sua página em resultados financeiros de forma rápida. Um bom exemplo é a americanas.com, onde todos os dias tem uma oferta diferente e assim que você entra na página da oferta tem um relógio ao lado do produto mostrando quanto tempo falta para você perder o privilégio de comprar aquele produto por aquele preço.
Desconto Hiperbólico: Esse é um dos principais gatilhos e o mais utilizados no mercado. Ele leva o consumidor a crer que vai ter uma grande recompensa quando você oferece a escolha de dois prêmio ou grande vantagem em adquirir rapidamente o seu produto. Ele não irá esperar, irá efetivar a compra.
O Dropbox aumentou 35% de suas inscrições diárias quando começou a oferecer a seus clientes mais espaço livre a cada amigo que eles convidassem e aceitassem se inscrever no site.
Escolha de apoio: Esse é outro gatilho muito usado e que afeta diretamente o poder de compra e decisão do consumidor. Isso se deve a nossa tendência a atribuir perspectivas positivas para decisões tomadas no passado. Uma vez que a pessoa comprar com você e tiver uma boa experiência, certamente ela vai se apoiar nessa experiência para fazer as futuras compras. Ou ainda, se o consumidor ver outras pessoas felizes e satisfeitas comprando, as chances dele comprar aumentam bastante. No caso de páginas, vale colocar ao lado depoimentos de pessoas que comprar em sua loja e que tiveram uma boa experiência.
Confiança: Mas no final tudo se resume a confiança. Os clientes precisam confiar em sua página, em sua marca e em seu produto. Eles precisam confiar em tudo o que o seu site oferece. Para isso, mencione o número de pessoas que até o momento já visitaram ou compraram na sua página e depoimentos. Além disso, tenha um site seguro para transações bancárias e ofereça exatamente aquilo que está vendendo.
Ao entender os gatilhos psicológicos que motivam todos nós, você será capaz de construir uma conexão maior com seu consumidor e influênciá-lo na tomada de decisão para a aquisição de seus produtos.