Saiba encantar o seu cliente com ajuda do monitoramento solar
Germano Caires, que é CEO da Evo Brasil Energia, explica como é possível encantar o cliente por meio da realização de um pós-venda solar
Tão importante quanto atrair leads para gerar vendas, é saber executar estratégias assertivas para encantar o seu cliente. Isso gera satisfação, fazendo com que ele se torne fiel a sua empresa e possa indicá-la a amigos também. Portanto, é preciso buscar mecanismos que ajudem a criar esse bom relacionamento.
É necessário ressaltar que no mercado solar esse processo de pós-venda se torna mais complexo. Isso porque, um sistema fotovoltaico exige um monitoramento constante para avaliar o desempenho da usina e identificar possíveis problemas. Essa é uma forma de evitar uma perda na geração e um prejuízo para o cliente.
Para o engenheiro de energia Germano Caires, que é CEO da Evo Brasil Energia, o monitoramento solar é fundamental para ajudar no processo de fidelização do cliente. Ele relata que enxergou isso ao entender melhor algumas dores e necessidades que surgem após a instalação da usina fotovoltaica.
Objetivos da Evo em implementar um pós-venda solar
A empresa decidiu implementar o pós-venda após conhecer a SolarZ e acompanhar os conteúdos que são disponibilizados. Desse modo, percebeu o quanto é importante cuidar das usinas dos clientes, porque elas possuem uma vida útil longa.
Além disso, ainda surgiram outras oportunidades que o pós-venda solar possibilita, como a geração da receita recorrente. Na visão de Germano Caires, o relatório ajuda muito a lidar no dia a dia com o cliente.
Como funciona a rotina de monitoramento das usinas
A Evo possui uma rotina de monitoramento diário, com um funcionário exclusivo para fazer o acompanhamento das usinas por meio do dashboard. Ele é feito com o auxílio da engenharia.
Quando o setor de pós-venda nota algum problema, alerta e/ou falha, o time da engenharia entra em ação e identifica o que ocorreu, indo até o local para fazer a correção, caso seja necessário. Os relatórios mensais ajudam bastante a explicar as informações aos clientes, pois eles trazem dados importantes de forma clara.
As maiores necessidades dos clientes da Evo, após a venda ser fechada
Os clientes possuem muitas dúvidas relacionadas à periodicidade da limpeza, ao tempo necessário para fazer manutenção e ao valor cobrado. Mas a principal delas é com relação à conta de energia que será paga ao final de cada mês.
Muitos clientes questionam sobre o consumo, que chegava a 1000 kW em um mês e, logo em seguida, registrava 300 kW. Eles não entendem que o consumo mudou por causa da energia ativa injetada.
O aplicativo da SolarZ veio sanar esse problema da Evo Brasil Energia, porque permite explicar para o cliente cada ponto da fatura dele, como os créditos acumulados, o quanto ele consome, gera e injeta.
Os clientes possuem muitas dúvidas, principalmente aqueles que têm mais de uma unidade consumidora. Eles sempre se questionam se os créditos foram injetados. Com o aplicativo, essa situação é resolvida de maneira diferente.
Como funciona o atendimento ao cliente no pós-venda
A Evo possui um atendimento só para o SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente), onde são tratadas todas as dúvidas após a venda. O cliente sai da comunicação com o vendedor e inicia um diálogo com essa equipe.
A empresa também está implementando os chamados por meio do aplicativo SolarZ, pois ajuda a ter um maior controle. Atualmente, essas são as duas formas de atendimento, que funcionam para ajudar a encantar o cliente.
As principais ações de pós-venda realizadas pela Evo para encantar o cliente
Uma das estratégias mais utilizadas para fidelizar e encantar o cliente é o uso do relatório da SolarZ, onde ele vê que realmente a empresa possui uma preocupação com o desempenho da usina e com o retorno financeiro que ela está dando, uma vez que a principal dor do cliente é a economia.
Também tentam trabalhar a ampliação de usinas, pois os clientes passam a consumir ainda mais energia com o passar do tempo. Além disso, a oferta das manutenções é uma estratégia fundamental para fidelizar o cliente.
Esse é um serviço de baixo custo, e muitos integradores vendem para o cliente que não existe manutenção. A Evo busca criar a consciência de que essa é uma ação muito importante.
"A poeira, por exemplo, faz com que o desempenho das usinas possa cair. E é preciso um processo para fazer o cliente compreender isso. Ele sempre acha que a chuva é suficiente para lavar, mas não é." Explica Germano Caires
Quando o cliente possui o relatório e ele mesmo observa que o desempenho vem caindo por causa da sujeira, é muito mais fácil vender uma manutenção. Esse contrato de pós-venda foi criado em conjunto com a SolarZ.
Em uma das mentorias foi desenvolvido o produto, que é oferecido por meio de três pacotes: bronze, prata e ouro. No primeiro, o cliente tem acesso apenas ao relatório de geração de energia.
No pacote de prata, é acrescentado um acompanhamento ativo da usina dele, avisando qual o momento da manutenção ou se houve alguma falha. No plano de ouro, está inclusa a execução das resoluções de problemas, com essa manutenção, além de uma limpeza já agendada. Além disso, é oferecido um pacote premium, que inclui todos esses serviços e possui o seguro fotovoltaico.
Como o monitoramento auxilia nas vendas por indicação da Evo
A SolarZ auxilia nesse processo, porque ela virou uma ferramenta de aproximação com os clientes. Germano reforça que é preciso manter o relacionamento com os clientes, pensando no período de vida útil do sistema fotovoltaico.
Então, é preciso proporcionar a melhor experiência a ele. O aplicativo SolarZ ajuda bastante na comunicação, segundo Germano Caires. Todo mês há o envio do relatório e é aberto um chamado, tirando uma dúvida no suporte, vendo o desempenho da usina dele e acompanhando créditos. Na visão do Engenheiro de Energia, o aplicativo da SolarZ é bastante viável, até pelo valor, e se fará necessário para todos os integradores.