Descartes, O Método e as suas Vendas
O iluminista e pai da filosofia moderna René Descartes (1596-1850) era um homem singular para a sua época. Escreveu vários livros, sendo o mais famoso: "Discurso do Método - regras para a direção do espírito".
Fico imaginando o que seria de Descartes se fosse vivo hoje. É grande a tentação em afirmar que se trabalhasse com gestão seria um consultor muito bem-sucedido. Pelo simples motivo de que o filósofo gostava de duvidar e insistia na tese que para tudo deve haver um método.
Penso que Descartes seria genial, em especial quando o assunto tratasse de vendas e marketing.
Talvez Descartes começasse assim sua palestra:
- Em vendas é preciso duvidar!
É preciso acabar com as caixinhas do organograma convencional, inverter a pirâmide corporativa e colocar lá no alto o CEO maior de qualquer organização: o cliente!
Fim aos feudos organizacionais! Todos trabalhem, pensem e ajam em prol de um melhor atendimento. As pessoas que trabalham no processo produtivo, suporte ou atendimento devem se misturar, cooperar entre si e interagir com o cliente no momento em que isso se fizer necessário. A alta administração cabe o papel de servir, educar sua equipe, ser o maior exemplo deste método e não só da filosofia de trabalho. Aos gestores cabe o papel de propiciar um bom ambiente, excelentes condições de trabalho e instalar a meritocracia ao invés da promoção e remuneração pela politicagem ou pela máscara bem construída. O gestor deve tirar os esqueletos do armário e conseguir mensurar em quê cada um contribui com os resultados da organização. O foco é no cliente, para o cliente e pelo cliente, mas sem ideologias baratas como a surrada frase de que o cliente tem sempre razão.
Descartes questionaria e não entenderia a real razão do por quê na imensa maioria das empresas só a equipe de vendas interage com o comprador, que boa parte das discussões só envolvem preço, descontos e prazo e a dificuldade que a equipe de vendas tem em demonstrar o real valor do seu produto. Agem com baixa autoestima, entregam todos os descontos possíveis e imagináveis logo na segunda conversa e sempre tem a desculpa que a concorrência é desleal ou que a eterna crise insiste em não passar. Ainda pior são os vendedores que acreditam que o cliente é seu e não da empresa e nada conhece e, sejamos sinceros, nem querem conhecer absolutamente nada sobre o cliente do cliente. O tempo é curto demais para preocupar-se com os problemas dos outros.
Nesse momento Descartes suspiraria com um ar preocupado e colocaria na tela um slide com a frase "Nada muda quando todos estão convencidos de que vendas é isso mesmo."
Mas a segunda parte da palestra seria sensacional. Neste ponto o consultor proporia soluções mais ou menos nesta linha:
Duvidem! Duvidem que as coisas não possam ser diferentes, entenda que a verdadeira inovação está nos processos e não só em lançar novos produtos e novidades. Monte seu plano de ação e crie o seu método! Reúna a equipe e converse sempre pela perspectiva do cliente! Descubra o que o seu cliente valoriza, e na certa, você irá concluir que o cliente não quer menor preço, mas sim minimizar o risco da compra. Só quer a justa sensação de que fez um bom negócio. É preciso levantar números e mostrar ao cliente qual o impacto positivo que temos no seu desempenho. Ajudamos em quê? Em quanto reduzimos seus custos, aumentamos sua rentabilidade ou reduzimos seus desperdícios? São tantas as possibilidades que eu precisaria de pelo menos mais um dia de palestra só para este assunto. (Olha o danado do Descartes tentando vender mais uma palestra para sua plateia!).
E bem no finalzinho já nas despedidas ele traria sua mensagem final dizendo em plenos pulmões que todos os esforços da empresa devem estar alinhados para o fechamento da venda e contribuição do aumento das receitas do cliente, afinal quanto mais ele cresce mais nós crescemos.
Posso até apostar que Descartes e seus métodos fariam um grande sucesso no mundo business. Mas na falta dele crie o seu método, persista, inove, estude o mercado, seus concorrentes, os desejos e reais necessidades do seu cliente. Faça do método um caminho para a excelência!