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Empresarial Contato Uma pessoa que domina o assunto e sabe como interagir com os participantes, recomendamos e desejamos muito sucesso em sua caminhada. - AMBEV - Companhia de Bebidas das Américas
- Sapucaia do Sul(RS) - 20/04/2007 Fale Menos e Venda Mais !
"Só se vê bem com o coração; o essencial é invisível aos olhos"<?xml:namespace prefix = o />
Uma pesquisa realizada pelo National Retail Merchants Association constatou que 68% dos clientes fogem das empresas por problemas de postura no atendimento. Portanto, o vendedor precisa desenvolver suas habilidades comunicativas para criar um vínculo harmonioso e um relacionamento pautado na confiança com o cliente, maximizando a chance de fidelizar clientes e vender mais. Muitos vendedores, no entanto, acreditam no paradigma que preconiza que o bom profissional de vendas é aquele que fala muito, usando de todas as técnicas de persuasão para convencer o cliente a comprar determinado produto ou serviço. Os vendedores que agem assim, muitas vezes não conseguem criar um vinculo baseado na segurança, honestidade e transparência com o cliente, pois seu empenho em querer manipular o cliente à suas idéias gera receio, desconfiança e um relacionamento superficial com o cliente.
Para que os vendedores desvencilhem-se do estigma "bom de papo", é essencial a diferenciação do falar bem x falar muito. De acordo com Roberta Medeiros, fonoaudióloga especialista em comunicação empresarial, falar bem significa entender, compreender as expectativas do cliente, saber escolher as palavras certas e as abordagens discursivas apropriadas ao contexto e ao interlocutor, sempre buscando ser objetivo, coerente e coeso. Neste momento, tenha certeza, a comunicação será eficaz e gerará sintonia entre os interlocutores por meio da empatia e compreensão mútua. O termo empatia deriva da palavra grega EMPATHÉIA, que significa entrar no sentimento. Portanto, EMPATIA é a capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, procurando sempre entender as suas necessidades, os seus anseios e os seus sentimentos. É fundamental compreendermos que cada ser humano forma uma percepção única e diferenciada do mundo em que vive, influenciados basicamente por suas interpretações, sensações, experiências anteriores, preferências, valores, crenças e critérios pessoais, baseados em sua própria experiência de vida. No exato momento que compreendemos essa relação de subjetividade, passamos a ter mais claro em nossa mente à importância de sermos empáticos com nossos clientes, procurando compreender exatamente o que passa na cabeça do cliente, suas necessidades, expectativas e como atende-las da melhor maneira possível com ética e responsabilidade.
\' Cada um de nós vê nos outros aquilo que carregamos em nosso próprio coração\'. Ralph Waldo Emerson
Para sermos empáticos, precisamos ser humildes a ponto de deixarmos de lado, ao menos por um momento, nossos preconceitos e preferências, evitando julgar o outro a partir de nossas referências e valores pessoais. Não basta apenas conhecer bem o produto ou serviço, mas o mais importante é demonstrar interesse genuíno em relação às necessidades dos clientes e atendê-las. O cliente deseja se sentir importante e respeitado. \'Você pode fazer muito mais amigos em dois meses interessando-se pelas pessoas do que conseguiria em dois anos tentando fazer as pessoas se interessarem por você\'.
Diego Berro é palestrante de vendas. Co-autor dos livros: \\\'Os 30 + em Motivação no Brasil\\\' e \\\'Ser Mais em Vendas\\\'. Graduação em Gestão Empresarial pela Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas no Rio de Janeiro. Formação Profissional de Nível Tecnológico em RH e Marketing também pela FGV-RJ. Máster Practitioner em Programação Neurolinguística. Ministra palestra de vendas, workshop de vendas, treinamento de vendas e curso de vendas. Realiza convenção de vendas e treinamento de vendas in-company em todo Brasil. Utiliza em suas palestra de vendas, ferramentas de vendas beseadas em táticas de vendas e técnicas de vendas que utilizam o conceito comportamental para desenvolver nos vendedores flexibilidade na negociação, aumentando o poder de influência na comunicação e nas vendas. Escreve artigos de vendas para as principais mídias impressas e eletrônicas especializadas em vendas e gestão.<?xml:namespace prefix = o ns = 'urn:schemas-microsoft-com:office:office' />