Em 1971 assisti ao filme O Pequeno Grande Homem (Little Big Man) com Dustin Hoffman e ele ficou marcado a tal ponto de modificar meu andar. Era um adolescente de 1,91m achando que era grande, muito grande. Coisa de guri bobo, porque somente poderia ser grande se agisse como grande, mas na época não entendia sobre este assunto.
Hoje, aos 50, ainda preciso melhor compreender o que significa ser grande no mercado, porque muitas empresas de faturamento elevado, de posição marcante e de grande reconhecimento e em se achando grandes, são pequenas por dentro. Suas estruturas são as mesmas ou menores na qualidade e rapidez de quando eram pequenas empresas.
Infelizmente os administradores e os próprios donos dos negócios não percebem que tudo está indexado ao crescimento; quanto maior a penetração em um determinado mercado, maior serão as atitudes e ações a serem feitas. Maior deverá ser a estrutura interna para poder apoiar as vendas externas. Colocar mais vendedores e não ter apoio na retaguarda e abrir um cliente, fechando outro, se não dois.
Quando se descobre ou encontramos um cliente novo e este mostrando interesse em comprar nossos produtos, não podemos perder tempo com cadastro alegando que falta gente no setor, que não receberam o fax entre outras explicações.
E em que o filme tem relação com a arte de vender?: Quem o assistiu sabe que o Dustin Hoffman, no papel de Jack Crabb, branco adotado pelo Sioux, que sobreviveu aos massacres impostos aos índios e chegando aos 121 anos, viveu contra as atitudes do exército americano que queira, na conquista do oeste, exterminar os índios. Estes, em minoria, ou seja, pequenos contra os grandes, agiam sempre como grandes e os soldados, os grandes, sempre como pequenos, destruindo tudo por onde passavam.
Muitos querem destruir os pequenos, mas agem como pequenos, não utilizando as ferramentas e a tecnologia que dispõem. Aumentam o volume de ações e diminuem a retaguarda, não reforçando as fileiras, enfraquecendo o meio.
Estas pessoas sempre terão uma resposta para cada reclamação da equipe de vendas porque somente analisam, seus administradores, o todo, jamais as partes, deixando de lado a sazonalidade, por exemplo.
O Rio Grande do Sul sofre pela estiagem e o retorno é o baixo crescimento, quando não crescimento negativo. Para eles, isto não conta, porque acham que não sabemos vender.
Se um branco pode viver no meio de índios, convivendo pacificamente com eles, após um longo período de aprendizagem, agindo como grande, por que os grandes não fazem o mesmo?
Se for visitar uma localidade, o mínimo é saber seus costumes. Se chegar adverso a isto, o resultado será negativo.
Cada dia o governo impõem novas regras aos comerciantes, dificultando suas ações. São tantos as leis e decretos que muitos são deixados de lado simplesmente por não entendê-los ou não ter como cumprir. Já o mesmo acontece com estas empresas que acham que são grandes e mesmo o sendo, agem como pequeno empreendimento. Não destinam recursos necessários e muitas vezes faltam ferramentas, perdendo vendas, clientes e mercados.
Mudam os vendedores e por que então os clientes deixam de comprar? Falta de visita? Pode ser, mas será que não está faltando o essencial, que era o atendimento que o outro dava aos seus clientes, que compensava o fato de uma empresa grande estar agindo como pequena?
Abri um cliente ao mesmo tempo em que a concorrência; esta liberou o crédito na metade do tempo do que minha empresa e mesmo vendendo 60% do que vendi, presenteou o cliente com diversos expositores e eu não tenho certeza se será enviando um a ele.
E agora, como convencer minha empresa se ela não enxerga este detalhe?
Hoje não é o meu melhor dia; estou desmotivado por não poder ajudar minha equipe de vendas. Já reclamei à direção e ficará assim mesmo, porque são grandes em volume de vendas e acreditam que estão fazendo o melhor aos clientes. Mesmo assim, não lavo as mãos. Continuo brigando para atingir meus objetivos dentro dos meus princípios e ideais, mas não admito que pessoas grandes ajam como pequenas. É rasgar dinheiro. É perder clientes de graça à concorrência e jamais poderemos recuperá-lo. Fica marcado a ponto de nada ser possível esta reversão.
Você é grande? Age como grande? Ou você é pequeno e age como grande ou é grande e insiste em agir como pequeno?
Não sabe? Descubra antes que o mercado lhe feche as portas. Mesmo sendo grande, nós – os consumidores – podemos excluí-lo e facilmente isto pode ser provado.