Eventos e Rede Inteligentes - PDF
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Danilo Ávila Candal
1 IV Conferência Anual Inteligência Competitiva São Paulo - Março 2003 Eventos e Rede Inteligentes Fabiane dos Reis Braga
2 Agenda Passado e Presente Oportunidades de Inteligência Planejamento Prepare sua equipe Características dos Eventos Proteja-se Conclusão
3 Passado e Presente No passado No presente Uma oportunidade de escapar da rotina Um prêmio Nenhum planejamento Comportamento reativo Oportunidades de coleta de inteligência Planejamento antecipado e detalhado Comportamento próativo
4 Oportunidades de Inteligência Ambiente rico de informações competitivas Local de lançamentos de novos produtos e versões recentes Tecnologias e pesquisas em curso Estimar custos gastos com marketing Identificar as estratégias de marketing Construir e enriquecer o seu networking Sentir as reações do público
5 O real investimento nos eventos está no seu tempo. Analise com cuidado e determine se faz sentido você participar
6 Planejamento Em qual evento ir? Quem deve participar? Quais são os objetivos? Qual o tamanho da equipe?? Como proceder no evento?
7 Definindo em quais eventos participar Considere: Grande alcance regional ou mundial Participação dos principais concorrentes Focada nas áreas adequadas Eventos que tenham histórico de serem boas fonte de informação
9 Definindo os objetivos Quem precisa desta inteligência? Quais são as informações desejadas? Como vou coleta- las? Quem vai coleta- las? Quando vou coleta-las las?
10 Planejamento/ Questões Marketing/Vendas Quais as suas estratégias de vendas e marketing? Como está organizada a sua força de vendas por linha de produto;mercado geográfico ou usuário final? Quais os clientes mais importantes? Quais os novos canais de distribuição que eles desenvolveram? Quais as suas estratégias de preço comercial, governo etc? Produtos/Serviços Quais as principais características/especificações dos produtos/serviços? Quem são os fornecedores dos concorrentes? Quais as facilidades de instalação e manutenção que seus produtos apresentam? Quais os materiais novos que estão sendo usados? Existe alguma vantagem no custo
11 Exemplo Listar todos os concorrentes e a lista de produtos/serviços com que eles trabalham Priorize as necessidades Anote quais as informações que você precisa sobre determinados produtos/serviços Faça uma lista de perguntas sobre o que você deseja saber sobre cada concorrente e perguntas gerais sobre os distribuidores/fornecedores
12 Prepare sua equipe Na maioria das vezes eles não sabem o que se espera deles!!! Muitos não sabem que são seus principais concorrentes!!!
13 Prepare sua equipe Oriente sua equipe: Com todas as informações sobre os objetivos a serem alcançados o que, como, quando, onde, porque e quem Fazer as perguntas certas Controlar a conversa Quanto a ética
14 Prepare sua equipe Fatores de sucesso de uma entrevista Planejar escolha do local, roteiro, entrevistado Minimizar ruídos Adotar vocabulário do entrevistado Conhecer o assunto da entrevista Focar no entrevistado Evitar negativas e repetição de perguntas Não colocar palavras na boca do entrevistado, etc...
15 Prepare sua equipe Visite o espaço do concorrente durante as horas de pique para obter informação passiva Visite o espaço do concorrente durante as horas calmas (final do dia, hora do almoço etc) se você deseja fazer perguntas diretas Colete qualquer folheto, revistas/publicações disponíveis (caso não haja no momento peça para enviar pelo correio)
16 Prepare sua equipe Tire fotos do stand e dos produtos em exposição (a não ser que seja explicitamente proibido) Observe as pessoas que visitam os stands, quais são as suas empresas e o tipo de perguntas que fazem Reúna ao final do dia a equipe para uma revisão ( o que foi obtido, o que não foi, problemas encontrados e observações em geral)
17 Prepare sua equipe NUNCA... Pegue qualquer material no stand que não esteja disponível ao público Se identifique com nome, empresa ou cargo/função falsos Responda uma pergunta com uma mentira Aceite informações que sejam definidas como confidencial, privada ou secreta Fonte: Carr Moreton Associates Ltd 2000
18 Em resumo Identifique os concorrentes chaves que estarão participando como expositores Prepare questionários padrões para cada concorrente e complete o máximo possível com o material conseguido com a organização do evento Identifique os objetivos específicos (mercado ou concorrentes) Treine sua equipe
19 Feiras e Exposições Correspondências enviadas previamente Coletivas à imprensa Exibições na área da exposição/feira Demonstrações Lançamentos Folhetos Amostras Apresentações Troca de cartões
20 Feiras e Exposições Ande pelos corredores Encontre com os membros da imprensa especializada e dos analistas do setor Converse com as pessoas dos stands dos seus concorrentes Acompanhe os lançamentos de seus concorrentes Acompanhe as palestras dadas por seus concorrentes
21 Feiras e Exposições Reúna a equipe principal para mostrar e traçar os objetivos Colete a lista dos expositores e palestrantes Priorize os contatos a serem feitos e as visitas aos stands Aponte os objetivos de inteligência para os a equipe Agende as sessões de feedback
22 Conferências Quem está fazendo qual pesquisa? Quem tem relacionamentos com Universidades Outras empresas Formadores de opinião Novos talentos Oportunidades de parcerias
23 Conferências Atividades Formais de coletas Apresentação de papers Discussão nos painéis Exibições Atividades Informais Jantares Conversas nos Coquetéis Interações não planejadas Coffe-break
24 Plano de Ação Necessidades previamente determinadas vs descobertas no evento Definir equipe que participará do evento Vendas, marketing, gerentes de produto, técnicos, financeira, coordenador Planejar Plano de ação Preparação do pré-show (encontro e itens para ação) Atividades nas feiras Atividades pós-feira Compilação Correlação Análise e avaliação das descobertas Disseminação da inteligência Decisão e ação Cook & Cook 2000
25 Atividades pós-eventos Análises futuras Técnicas, financeiras, engenharia reversa, etc Confirmação de rumores Avaliação sobre a eficiência do planejamento Recomendações para o aperfeiçoamento Definir acompanhamentos (follow-up) necessários
26 Networking Você alguma vez perguntou a uma pessoa que perguntou a outra e que eventualmente conseguiu a informação que você precisava? Você já se viu alguma vez no lugar certo na hora certa? ESTE É O MUNDO DO NETWORKING O Importante não é o que você sabe, é quem você conhece e quem conhece você que determina o quão longe você vai
27 Networking O que é? Processo sistemático de conhecer pessoas ou trocar informações para obter coisas de forma mais eficiente Como? Fazendo contatos Coletando informações Perguntando Se apresentando para os outros buscando benefícios mútuos
28 Networking NET Grupo de pessoas com os quais você está interconectado profissionalmente e socialmente WORKING Disciplina Foco Consistência Perseverança Prática
29 Sugestões para incrementar seu Networking Conheça muitas pessoas e de áreas variadas Quando conhecer alguém, diga o que você faz Se apresente não espere ser apresentado Circule, mas agende encontros para mais tarde falar de negócios Fique em contato Seja ativo. Comece conversas, participe de eventos/encontros etc, ouça e aprenda Deixe seu cartão com os seus novos contatos A prática faz com que você fique mais hábil em fazer contatos. Use seu para não perder contato Inscreva-se em listas de discussão
30 Proteja-se Seus concorrentes provavelmente estarão fazendo IC também Oriente a sua equipe a não disponibilizar informações sensíveis/confidenciais Oriente sua equipe quanto as técnicas de coleta que outros possam utilizar Não deixe material jogado no stand Analise, se possível, as apresentações que serão realizadas fora da sua empresa Não fique e não deixe que sua equipe fique obcecada