Nos últimos anos, o termo “growth marketing” ganhou bastante notoriedade no mercado. Um dos principais motivos foi o crescimento exponencial das startups com produtos e serviços disruptivos que caíram no gosto popular.
Esse modelo, portanto, pareceu ser o caminho certo para toda e qualquer empresa que quisesse se desenvolver. Como o próprio nome já diz, growth marketing é marketing de crescimento. Ou seja, uma metodologia que se propõe a atuar no crescimento de negócios disruptivos que desejam crescer exponencialmente.
Entretanto, não é toda empresa que pode colocar essa metodologia em prática, e aqui vamos trabalhar alguns conceitos que explicam os motivos para isso.
O que é x o que não é growth marketing
Growth hacking x growth marketing
Antes de tudo, precisamos entender que existe uma diferença entre esses dois termos.
O crescimento das startups se deu na aplicação da metodologia de growth hacking, que trabalha as melhorias necessárias para o desenvolvimento de novos produtos e serviços. Já o growth marketing trabalha em outras frentes, mais voltadas para os meios exteriores: foco total nos consumidores.
Em três palavras, podemos definir o growth marketing como: crescimento ágil, aquisição e retenção.
Marketing tradicional x marketing de crescimento
Em ambientes disruptivos, inovadores e que permitem a experimentação, o marketing de crescimento encontra um terreno fértil para se desenvolver. Por isso, é importante lembrar que essa metodologia pode não servir para todas as empresas – principalmente para as maiores e mais bem estruturadas.
Um dos motivos para isso é que os processos são velozes e, muitas vezes, inexistentes – algo que é viável apenas em empresas que ainda estão se desenvolvendo e crescendo. Em outras palavras, é preciso ter velocidade para fazer, errar, aprimorar ou pivotar. E isso muitas vezes não é encontrado em empresas mais tradicionais, que preferem escolher os canais fixos de comunicação, com a verba já definida, ao invés de testar novas alternativas e assumir o risco do erro.
Funil do growth
Se no funil de vendas tradicional temos a sequência: visitantes, leads, oportunidades e clientes, no funil do growth temos 5 etapas bem definidas. E aqui queremos que você preste atenção nas 3 principais, marcadas com ++. Logo abaixo, citamos algumas características de cada estágio.
Aquisição ++
Aqui o foco é gerar leads através de estratégias de conteúdo, formulários e chatbots. Quanto mais pessoas virem, ouvirem e falarem sobre o seu produto, mais rápido você vai passar de fase.
Ativação
É importante tentar fazer com que o cliente use o produto que ele comprou o mais rápido possível para que ele se encante. É como no início de uma paquera, quando todo mundo espera o primeiro beijo. Neste momento, entretanto, isso seria como o primeiro uso completo pelo seu cliente do novo software desenvolvido pela sua empresa.
Retenção ++
O que fazer para manter o cliente satisfeito? Como podemos melhorar a experiência dele com o atendimento e com a plataforma? Aqui é importante lembrar que manter um cliente na casa é muito mais barato do que conseguir um novo. E se conseguimos trabalhar bem a retenção, evitamos um funil furado (onde existe uma grande quantidade de entrantes, mas também uma alta taxa de churn ou desistência).
Receita
Precificação, táticas de upselling e cross selling com envio de mensagens para o cliente que já está avançado em sua jornada serão estratégias utilizadas nesta etapa.
Indicação++
Neste estágio o seu cliente se torna o maior vendedor do seu produto ou serviço, garantindo que mais pessoas sejam convertidas com um nível de esforço bem menor.
Ferramentas para começar a aplicar o growth marketing na sua empresa
Análises Cohort
Essas análises nada mais são que a visualização e o estudo de determinado grupo de clientes baseada em períodos de entrada. Ou seja: uma análise sobre qual a melhor estratégia durante a etapa de aquisição. Existem diversas maneiras de implementar (desde testar os criativos de uma campanha até analisar as melhores abordagens de conversão) – cabe a você avaliar o que é mais importante de ser destacado no momento.
Google Tag Manager
Se o growth marketing foca em medir e analisar cada detalhe da jornada, é importante ter uma ajudinha nisso também nas campanhas de mídia paga. Com a ferramenta Tag Manager é possível um aprofundamento maior nas métricas. E o melhor: é grátis.
Pesquisa NPS
O NPS (Net Promoter Score) é uma ferramenta indispensável no marketing de crescimento. Essa é a métrica que mede o nível de satisfação dos clientes, o principal foco de quem precisa garantir um alto percentual de retenção.