Por que usar capacitação como premiação para força de vendas? - Tudo sobre incentivos
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No post sobre motivação em vendas, falamos sobre a importância do treinamento para força de vendas a fim de evitar quedas nos resultados e desmotivação das equipes. Quando pensamos em ações de incentivo para esse grupo, geralmente caímos no trivial, que é identificar os "top vendedores" e premiá-los com produtos ou viagens.
Entretanto, já começam a aparecer alguns bons exemplos no mercado, que usam o treinamento como instrumento de motivação para equipes com dificuldades em bater metas ou para recompensar destaques da força de vendas, abrindo caminhos para novas posições dentro da empresa.
Segundo o ranking NOVAREJO Brasileiro de 2016, o desenvolvimento e treinamento dos funcionários é a prioridade para 89,7% das 300 maiores varejistas do país. O feedback (como forma de acompanhar o desempenho e estabelecer o diálogo entre instituição e equipe de vendas) também ganha espaço, sendo adotado por 72,4% das empresas participantes da pesquisa.
Para responder prontamente a pergunta desse post, investir em capacitação é uma forma de valorizar colaboradores, de promover melhores vendas (com os argumentos e informações técnicas adequadas sobre os produtos ou serviços) e, consequentemente, alavancar a produtividade.
Por que oferecer treinamento para força de vendas?
Porque os vendedores querem crescer
Não é tarefa fácil alcançar o engajamento de funcionários, porém, sabemos que um dos caminhos para conquistá-los passa pela motivação. O que estimula um colaborador a produzir mais e com mais qualidade? Além de um ambiente bem estruturado e de benefícios salariais adequados, as oportunidades de crescimento profissional dentro da empresa têm um importante papel nas ações de incentivo.
Porque para a força de vendas crescer, é preciso vender mais
Que as metas devem ser possíveis, isso não é um segredo. O que muitas empresas podem não se atentar é para o plano de ação que deve tornar o projeto efetivo. Esse plano inclui um olhar atento sobre as pessoas que compõem a força de vendas. Quanto mais compreendidos os vendedores, mais direcionadas serão as ações para motivá-los.
O post sobre incentivo de vendas traz algumas recomendações para melhorar o engajamento. Podemos complementar a ideia com treinamentos técnicos para a venda de novos produtos, acompanhamento no pós-venda ou ainda para ter argumentos diante de objeções do consumidor em potencial.
Porque para vender, é preciso que a equipe conheça bem o produto ou serviço
A equipe de vendas consegue se destacar quando domina as informações sobre o produto ou serviço. Por isso, investir em treinamento para força de vendas deve ser uma constante no planejamento da empresa. Atualmente, temos uma série de canais e técnicas para compartilhar informações, cases e experiências.
Aliás, os programas de incentivo e relacionamento baseados no Loyalty 3.0 buscam exatamente isso: multiplataformas e uso de conceitos inovadores, como a gamificação, que é uma maneira lúdica e atrativa de acompanhar o conhecimento dos profissionais e promover desafios. Os canais mobile também podem reunir treinamento e comunicação direcionados ao grupo, com a vantagem de serem acessados de qualquer lugar, 24 horas por dia.
Outro bom motivo para apostar no treinamento para força de vendas é o baixo custo desse incentivo, se comparado aos que tradicionalmente são oferecidos. A expertise para criar conteúdo a empresa já possui e utilizar a internet e aplicativos permite a divulgação dessas informações de maneira rápida, efetiva e barata.
Mas antes de sair por aí trocando prêmios por conteúdo, é preciso realizar diagnósticos de grupos e também individuais, que apontem quais os desafios e os pontos fracos do time. Esses dados, juntamente com informações pessoais e profissionais da equipe são essenciais para direcionar (e economizar) esforços.