Ariovaldo Lopes da Silva, mestre em Ciências Contábeis e CEO da Alpha Premium Consultoria, corrobora: “Não existe fidelização que segure um cliente de trocar de fornecedor quando a vantagem em custo ou qualidade ou ainda o nível de serviço da concorrência são muito grandes”.
E é aí que surge a importância do diferencial, que também é conhecido sob o nome de vantagem competitiva. Você precisa dar motivos para que os clientes permaneçam ao seu lado, e não imaginar que eles o farão por vontade própria.
O que seu cliente realmente deseja? A qual critério ele dá mais importância na hora de comprar o seu produto? É a velocidade de atendimento? O preço? A qualidade? Para conhecer o público-alvo, uma boa opção é promover pesquisas de comportamento, seja durante o atendimento ou por meio de uma consultoria especializada.
Outra dica é analisar o mercado como se você fosse o consumidor. “Ponha-se no lugar do seu cliente”, ensina Lopes. “Procure argumentos que levariam você como cliente da sua empresa a comprar de outro. Procure entender como o mercado vê o seu produto, a sua empresa e os motivos para comprar de outro.”
Geralmente, é fácil entender os diferenciais que o concorrente está propondo para cativar a clientela. Pode ser uma promoção especial, a isenção no estacionamento, uma margem de lucro menor, mais opções de pagamento, um programa de fidelidade… Lance mão de todas suas alternativas para descobrir as estratégias do competidor.
Quanto mais preparada for a sua equipe de vendas, mais rápido ela entenderá as necessidades dos clientes. Treinamentos também podem ajudar a aprimorar o atendimento, a disposição dos produtos e a organização do espaço da sua loja.
Por fim, vale lembrar que muitos empreendedores se preocupam apenas em vender, e abandonam o cliente depois de confirmar o pagamento. Você pode ser diferente. Procure criar um laço com o consumidor, seja por meio do envio de uma newsletter, de programas de fidelidade ou de promoções especiais para quem já comprou na sua loja. Além disso, dedique toda a atenção possível a um cliente que teve problemas com o produto e precisou voltar.

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