As Ações mais Produtivas de seu Negócio – Alex Diamante
As Ações mais Produtivas de seu Negócio
Basicamente são quatro as ações para você dominar este negócio: Contactar, Apresentar, Patrocinar e Treinar, que são as iniciais de CAPT. Faça esta roda girar sem parar e ela poderá trazer fortuna a você e qualquer um de sua organização.
Contactar: entrar em contato com seu candidato e despertar o máximo de curiosidade no mesmo. Mostre a sua lista de nomes para seu orientador para receber orientação e ajuda para fazer os contatos. Estabeleça quantas pessoas você vai contactar por dia para atingir suas metas.
Apresentar: Traga seu convidado preferencialmente para assistir uma apresentação em grupo numa reunião da sua oportunidade de negócios ou prepare uma apresentação junto com seu orientador, junte todo material necessário, como material de apresentação, produtos, vídeos, marque reuniões individuais ou em grupos, jantares, em casa, no escritório.
Patrocinar: Ter sempre às mãos os produtos para fazer as demonstrações e todos os materiais para efetuar os cadastros e marcar logo em seguida o treinamento para seu novo parceiro de negócios.
Treinar: Mantenha-se em treinamento com seu patrocinador e conduza seu novo patrocinado ao treinamento para Novos Distribuidores dentro de 48 a 72 horas.
É muito importante ser bastante produtivo nestas ações, pois a experiência nos mostra que em média os resultados são assim:
De cada 100 pessoas contactadas, apenas 20 aparecem para assistirem a uma apresentação, dessas apenas 4 são patrocinadas e apenas 1 é treinável, ou seja tem a característica para ser um líder. Lembre-se no entanto do que falamos no Passo2. Este não é um negócio para se focar em quantidade, mas sim em qualidade: reveja o conceito de Patrocínio.
A Arte de Contactar
Você já fez a sua lista de nomes? Se não fez, volte para o Passo 1 e faça o mais rápido possível. Esse é seu maior patrimônio em seu negócio! A orientação para todos seus downlines fazerem esta lista de no mínimo 200 nomes em sua organização é a certeza de ter uma rede sempre crescente e estável. Qual é o seu público alvo? Analisar o perfil antes de exercer esta atividade? Quem já vendia produtos? Quem já tinha experiência com marketing multinível? Não há público alvo. São todos. Isto não é apenas um recrutamento de pessoas. É uma verdadeira parceria de negócios. Trabalho de equipe na formação de líderes independentes. Esta lista servirá não apenas para começar a contactar, mas sim para gerar mais contatos através das indicações.
Para começar a contactar as pessoas de sua lista de nomes qualifique os 20 melhores nomes para negócios (pessoas empreendedoras, comunicativas, de vasto relacionamento, respeitáveis, etc.) e comece a fazer os contatos.
Contactar não significa Apresentar. É apenas convidar para conhecer uma oportunidade. Portanto o melhor convite é aquele que gere curiosidade em seu prospecto. Seja breve, simples e sempre confirme o compromisso. Ouça sempre mais do que fale, você pode descobrir o que seu contato está precisando. Ouça e depois fale que você está contactando especificamente para que conheça uma nova oportunidade.
Peça ao seu orientador, modelos de convites e resposta a perguntas que vão auxiliá-lo em estabelecer o seu modelo pessoal. Estas 20 melhores pessoas da sua lista é importante você trabalhar junto com seu orientador com mais experiência de seu grupo.
Muitas pessoas que tem dificuldade para convidar alguém para uma apresentação de negócios utilizam uma outra abordagem inicial: primeiro apresentam os produtos fazendo uma demonstração dos mesmos para depois convidar para que venham conhecer uma oportunidade por detrás destes produtos. Isto pode funcionar para abordar naturalmente as pessoas que tenham aparente necessidade dos produtos de seu negócio ou voltadas aos mesmos, no entanto esta abordagem inibe algumas pessoas de convidarem justamente aquelas outras pessoas que podem ser boas para negócios, portanto o convite direto para vir conhecer uma oportunidade é muito importante ser aprendida.
A primeira grande barreira para qualquer distribuidor iniciante será saber lidar com a rejeição. Muitas pessoas que você convidar e agendar um compromisso, não vão aparecer. Outras rejeitarão seu convite. Com o passar do tempo é comum algumas pessoas deixarem de fazer tantos contatos pelo receio da rejeição. Entenda que esta oportunidade nem sempre cairá no momento certo para algumas pessoas, portanto elas não estarão preparadas para ela e a rejeitarão, mas pode ser que depois de algum tempo elas estejam abertas a vir ver esta oportunidade, por isso aceite esse "não" temporário e aceite qualquer rejeição numa boa e não leve como uma questão pessoal. O seu resultado virá das pessoas que disserem sim para você e com elas que você deverá se ocupar.
Você fez um bom convite e seu convidado apareceu, como você vai fazer a sua apresentação?
Pessoas experientes e de sucesso gastaram seu tempo desenvolvendo este sistema de apresentação, onde todas as informações chaves sobre esta oportunidade estão reunidas e apresentadas de tal forma que alguém que assistí-lo vai estar pensando: "Isso é fabuloso. E eu posso fazer isto". Por isso no início não é você que deve apresentar para seus convidados. Assista junto com seu convidado e aprenda com cada apresentador.
Algumas vezes um líder ou a empresa poderá estar fazendo estas apresentações em reuniões com um grupo de pessoas. Quando alguém é apresentado ao negócio nestas reuniões, a próxima coisa que você deve fazer é apresentá-lo a outras que estão fazendo o negócio. A testemunha ou depoimento de terceiros ou a simples conversa com outros é talvez a parte mais sutil da apresentação de seu negócio. E é um elemento muito poderoso de seu negócio. Psicologistas chamam este elemento de prova social. O que isto significa é que as pessoas estarão mais propensas a fazer algo se outras pessoas estão fazendo isto também. Quanto mais testemunhas seus prospectos ouvirem, mais provavelmente eles irão dizer "sim".
Outras vezes você poderá estar convidando as pessoas para apresentações 2 x1 ou ABC onde o apresentador (A) é uma pessoa mais experiente e fará a apresentação e você será o balanço de ligação (B) e deve apresentar e edificar o apresentador ao seu convidado e depois estará só ouvindo e aprendendo, e (C) é o seu convidado. Esta apresentação ABC pode ser feita por conferência telefônica, na internet com o MSN, Skype ou uma sala de conferência.
Em outros casos em que você nem sempre terá um apresentador à sua disposição ou internet, neste caso (A) pode ser um vídeo num CD ou DVD. Neste caso depois de ter concluído a apresentação, diga que você gostaria de apresentá-lo ao seu patrocinador no caso dele ter qualquer dúvida. Isto pode ser feito através de uma conferência telefônica a 3.
Para fechar uma apresentação, a atitude é muito importante neste negócio. Seja bastante positivo. Responda a qualquer dúvida ou peça ajuda se não souber. Concorde com todos os argumentos de seu convidado depois da apresentação, nunca discuta. Não tente convencer, apenas mostre a diferença. Ao final de uma apresentação, não fique falando novamente sobre o assunto já apresentado, seja direto. Faça as perguntas do fechamento: "Do que mais gostou? Você se vê fazendo o negócio?" Se sim pergunte: "Como quer começar?" E encaminhe para os sistemas de cadastramento, já começando a ajudar no preenchimento do formulário de cadastro.
Se eles não estiverem prontos ainda e muitos não vão estar, faça acompanhamento. Agende um próximo encontro para por exemplo demonstrar algum produto. Mantenha-o informado das novidades, dos próximos eventos ou treinamentos que ele possa participar. Menos de 10% das pessoas decidem se cadastrar logo após uma primeira apresentação, por isso um bom acompanhamento é FUNDAMENTAL. Muitos entraram no negócio em média depois de 7 vezes que foram convidados para dar continuidade na investigação da oportunidade.
A Arte de Patrocinar
O cadastro de um novo distribuidor não é o fim de seu trabalho de patrocínio, pelo contrário é apenas o começo. E aqui é muito importante ensinar a começar corretamente, por isso ele é o 1º Passo deste treinamento. Sempre tenha em mãos todo o material necessário para o patrocínio, explique detalhadamente como preencher o cadastro e ajude a preencher, explique sobre os demais materiais, oriente quanto ao uso dos produtos que adquiriu no cadastro e passe uma lição de casa e agende o próximo treinamento para o mais breve que puder, recomenda-se no máximo 48 horas após o cadastro.
A Lição de Casa para fazer dentro de 48 horas e trazer para o primeiro treinamento são:
Usar os produtos e anotar qualquer dúvida.
Fazer uma lista de 200 nomes e separar os 20 nomes mais quentes para o negócio.
3. Estabelecer quanto deseja estar ganhando daqui 6 meses.
Pergunte também se seu distribuidor recém-cadastrado, quer complementar com a compra de outros produtos. Neste caso explique que ele já pode comprar pelo preço de distribuidor. Ajude ele a fazer seu pedido. Explique as formas de fazer pedidos, as formas de pagamento, prazos de entrega, custos de frete, etc.
Neste ínterim aconselhe seu novo distribuidor ainda a não começar a falar sobre o seu novo negócio com outras pessoas, alertando sobre os "Ladrões de Sonhos", que muitas vezes são as pessoas mais próximas e que podem gerar desestímulos por não conhecerem o negócio e por você não estar preparado para responder às perguntas e lidar com isso.
Não patrocine, pessoas negativas, anti-éticas ou pessoas desagradáveis para serem seus parceiros de negócios.
O seu tempo e a de seu patrocinador é muito importante. Decida quantas horas por dia você vai se dedicar a este negócio e estabeleça onde, quando e como você se reunirá com seu patrocinador para desenvolver este trabalho.
Aceitar orientações e repetir para seus distribuidores descendentes são dois dos conceitos mais importantes de todo o negócio. O sucesso das atividades que você estabelecer em conjunto com seu patrocinador está diretamente ligado à reprodução fiel dos procedimentos e principalmente da transmissão deste treinamento aos seus novos distribuidores. Treine exaustivamente os princípios, os conceitos e as ações que estão nestes 5 passos com seu novo distribuidor e acompanhe seus resultados através do CCAPP.
Seja um líder pelo exemplo. O seu exemplo será a maior influência que terá sobre seus distribuidores descendentes - faça uso dela! O que os seus distribuidores vêem você fazendo é o que eles ensinarão em suas próprias linhas descendentes. As pessoas fazem o que você faz - não o que você diz. "Aqui neste negócio o que você faz fala tão alto, que o que você diz ninguém escuta!"
Aceitar orientação de seu ascendente é fundamental ao seu sucesso. "Não reinvente a roda" simplesmente acrescente a sua personalidade a um sistema comprovadamente bem-sucedido. A repetição e persistência levarão automaticamente ao sucesso. A reprodução fiel inclui o comparecimento a todas as reuniões e treinamentos para apoiar a sua linha descendente. Mantenha uma atitude positiva diante dos desafios que você enfrentará à medida que construir seu negócio. Quando estiver com o astral para cima, ligue para a sua linha descendente; quando estiver para baixo, ligue para o seu ascendente.
"A nossa tarefa na vida não é ultrapassar os outros, mas passar à frente de nós mesmos – quebrar os nossos próprios recordes, superar o nosso ontem com o nosso hoje, realizar o nosso trabalho com mais intensidade do que nunca".