O que é Funil de Vendas? Entenda os principais conceitos
Melhore o seu processo de vendas e adquira novos clientes com a criação de um Funil de Vendas.
O funil de vendas é um modelo estratégico composto por uma série de etapas das quais clientes em potenciais percorrem até efetuarem a conversão em vendas. No formato de um funil que começa largo e vai se afunilando, essa estratégia consiste em identificar as oportunidades em cada momento da jornada do cliente.
Basicamente, os consumidores em potenciais são preparados para o momento certo de compra, a qual é realizada de forma fluída e com grande geração de valor entre a empresa e o cliente.
O funil de vendas está integrado nas estratégias de Inbound Marketing, de Marketing de Conteúdo e Marketing Digital. A execução dessas estratégias envolve o uso de softwares de Automação de Marketing, CRM e ERP.
Outras ferramentas, tais como de chatbot, helpdesk e gerenciamento de mídias sociais, podem ser integradas nas estratégias citadas acima como forma de entregar ainda mais valor ao cliente. Cada uma dessas ferramentas têm um objetivo específico que complementam a comunicação da empresa.
Quando você faz uma gestão eficiente dos consumidores em potencial, além da ativação de clientes como resultado da ação, você também pode entregar níveis de satisfação maiores por entender o que de fato esse consumidor espera de você.
83% dos consumidores confiam na marca quando a experiência de consumo corresponde à promessa. (Fonte)
Veja o que você vai ler neste artigo:
O que é e o que representa o termo Funil de Vendas?
A Jornada de Compra do Consumidor;
Ferramentas de Gestão de Funil de Vendas (CRM).
O funil de vendas, também chamado de pipeline de vendas, identifica toda a jornada que o consumidor percorre desde o seu primeiro contato com a empresa até o momento que ele fecha o negócio, ou seja, efetua a compra.
Por exemplo, quando o cliente faz uma subscrição nos conteúdos do Blog que a sua marca produz, ele está dando indícios de que é um potencial cliente e é neste momento que ele se torna um lead qualificado.
PS: Ser um lead qualificado significa que esse consumidor está interessado no que você pode entregar de valor.
O funil de vendas vem do modelo estratégico AIDA criado por E. St. Elmo Lewis em 1898 e foi atribuído em formato de funil por William W. Towsend com a finalidade de orientar os profissionais de vendas.
Veja cada uma das etapas do modelo AIDA:
Atrair a atenção dos clientes em potencial e gerar maior tráfego, com a finalidade de gerar mais leads para a sua base de contatos. Será nesse momento que você vai começar a identificar as oportunidades.
Quanto maior for o tráfego que você gerar para o seu blog, site, redes sociais, maiores serão as suas chances de adquirir novos leads e de adquirir novos clientes no futuro.
Por isso que o Marketing de Conteúdo é tão importante nessa etapa. Quanto mais você chamar a atenção dos consumidores, fazer com que eles saibam da sua existência, melhor para você.
É o momento em que você irá trabalhar para que o consumidor gere interesse sobre você. É importante nesse momento continuar construindo um relacionamento mais próximo com esses clientes.
Entender o que ele precisa de informação e trabalhar em comunicações que gerem efetivamente valor para ele.
É o momento em que o desejo de compra pelo seu produto começa a ser despertado. Ou seja, se o seu lead chegou nesse momento, significa que as suas ações nos momentos de atenção e interesse foram muito bem executadas.
Nesse momento, você pode começar a mostrar os benefícios e ganhos que esse consumidor terá ao adquirir o seu produto.
É o momento do ato da compra. Você pode incentivá-lo mostrando o caminho mais fácil e enviando comunicações direcionadas a vendas.
Em complemento ao modelo AIDA, os funis de vendas também são divididos em níveis de maturidade, ou seja, quanto mais preparado o seu lead está para executar uma compra, maior é o seu nível de maturidade e mais próximo ao final do funil ele está.
Veja no próximo tópico quais são as etapas para a construção do seu funil de vendas.
Apesar do exemplo acima termos citado o funil de vendas com 4 etapas dentro do modelo AIDA, quando pensamos em estratégias de inbound marketing, pensamos apenas em 3 etapas desse funil.
Isso ocorre, pois, as características e necessidades dos consumidores nas etapas de atenção e interesse no AIDA são muito parecidas. Por isso, essas 2 primeiras partes constituem o topo do funil (ToFu).
Dessa forma, quando você for estruturar o seu funil de vendas, você deve pensar em 3 etapas. Entenda cada uma delas abaixo:
1) Topo de Funil (ToFu)
2) Meio de Funil (MoFu)
3) Final de Funil (BoFu)
O topo do funil, ou ToFu (top of funnel), é o momento em que você precisa concentrar os seus esforços para captar a atenção dos seus consumidores em potencial e despertar o seu interesse sobre algo.
Geralmente essa atenção é obtida através do Marketing de Conteúdo.
O que o meu cliente em potencial consome de conteúdo?
Como posso criar valor para ele em uma produção de conteúdo?
Quando essa atenção é obtida, é o momento da descoberta e que o seu lead começa o aprendizado sobre o que você está atribuindo em termos de valor para ele.
Se ele chegou nessa etapa como um lead, significa que ele está interessado em você e que se você trabalhar na nutrição e amadurecimento nos próximos contatos, esse lead pode se tornar um novo cliente para a sua carteira de vendas.
Mas como captar os leads?
Pense em estratégias que gerem valor para ele. Você pode começar a pensar na criação de conteúdos relevantes e que despertem o seu interesse. Mas, antes de sair produzindo conteúdo à toa, crie as suas personas e analise o que são conteúdos relevantes para elas.
É importante ressaltar que para cada persona, você deve construir um funil de vendas. Dessa forma, se você tem 3 personas para o seu modelo de negócios, você deve construir 3 funis de vendas.
A captação de leads poderá acontecer através da subscrição do seu Blog, cadastro em conteúdos como Ebook, infográficos, pesquisas de mercado ou criação de formulários de landing pages, através do contato do seu cliente através dos chats, via redes sociais, entre outros canais de comunicação.
PS: evite comprar base de leads, pois quando você entrar em contato com eles, eles não terão nem ideia de quem é você e isso pode gerar irritabilidade, provocando consequências negativas para a sua marca.
PPS: lembrando que a sua comunicação deve reforçar a dor que o lead tem para que ele reconheça que precisa começar a buscar por soluções. Quando houver esse reconhecimento, ele estará pronto para ir para o meio de funil.
Saiba aqui como Softwares de Automação de Marketing ajudam na comunicação com o seu lead.
Durante a primeira etapa você basicamente trabalhou em comunicações fizessem com que seu lead identificasse e reconhecesse um problema que ele não sabia que existia. Isso significa que no meio do funil, o seu lead tem consciência de qual é o problema existente e que precisa ser resolvido.
O meio do funil (mid of funnel) é o momento que marca o reconhecimento do problema.
Mas como resolvê-lo?
Essa é a dúvida que paira na cabeça do seu lead.
Nessa etapa, a recomendação é que você trabalhe com comunicações que contenham abordagens mais técnicas e direcionadas na solução que o seu lead está buscando.
Você precisa convencê-lo que precisa do seu produto é o caminho para a solução, evitando abordagens direcionadas a vendas.
Quando você começa com discursos de vendas (nesse estágio) toda a confiança que você criou com o seu lead vai por água abaixo e você pode perder a oportunidade de ativar um novo cliente.
Por isso, foque nos benefícios que o seu produto ou serviço entrega, sem citá-los expressivamente.
É importante ressaltar que nesse momento ele não quer saber se você tem um produto ou serviço disponível para ele, ele quer entender como um determinado ou produto ou serviço o ajudaria a resolver o seu problema.
É nessa etapa que você tem que reforçar e bater diretamente na dor que ele está sentindo. Por isso, a nossa sugestão é continuar trabalhando com marketing de conteúdo, porém com informações mais técnicas e diretas, com o objetivo principal que resolver o problema que ele identificou.
Ps: o meio do funil vai te ajudar a fortalecer a relação de confiança com o seu lead e criar um relacionamento mais próximo com ele.
PPS: saiba aqui como Softwares de Automação de Marketing ajudam na comunicação com o seu lead.
É o momento da oportunidade!
Agora é a etapa que você pode começar com o discurso focado em vendas, ou até mesmo redirecionar o seu lead para uma equipe comercial. Essa oportunidade, inclusive, pode ser de fato adicionada no CRM da sua equipe de vendas.
A relação de confiança com o seu lead já foi construída e eles estão bem interessados nos produtos ou serviços que você tem a oferecer.
Fonte: SaaS Holic
A jornada do consumidor, também conhecida como jornada do comprador é um modelo que nos permite capturar em um documento, ou um mapa, cada uma das fases, etapas, interações, comportamentos, sentimentos, canais e elementos através dos quais um cliente passa em toda a trajetória de relacionamento com uma determinada marca, produto ou serviço.
Todas as instâncias ou etapas pelas quais um cliente utiliza, antes de fazer efetivamente uma compra, são de suma importância. No mapeamento devemos levar em conta também como eles se sentem, quais expectativas eles possuem frente ao relacionamento com sua marca e quem de fato são as personas que realizam tal relacionamento.
É importante ressaltar que as estratégias de funil de vendas têm que ter em mente em toda a jornada do consumidor. Uma vez que você acerte em no mapeamento da jornada do seu consumidor (segundo a sua persona), o resultado será positivo em termos de criação de valor, construção de confiança e conversão em vendas.
Vejas quais são as fases da jornada de compra do Consumidor:
Fase da Aprendizagem e Descoberta
Nessa primeira etapa, o consumidor não faz ideia que o problema existe. As estratégias por trás dessa fase têm como objetivo de gerar atenção e despertar o reconhecimento do problema.
Este reconhecimento de problema pode ser impulsionado através de conteúdos criados por você, em estratégias de topo de funil para captar a atenção do usuário.
A partir do momento que o problema foi identificado pelo seu lead, ele partirá para a próxima fase: a fase da descoberta da marca.
Fase de Descoberta da Marca – (Visibilidade):
Nessa fase os clientes ou usuários procuram a solução de um problema que foi reconhecido na primeira etapa listada acima. Pode ser para uma compra de produto, serviço ou para uma assinatura recorrente.
É a partir desse momento que ele parte para a busca de soluções.
Fase das Considerações pela Marca – (Ação – Pensamento):
Os clientes ou usuários analisam qual é a melhor opção para as suas necessidades e qual é o produto ou serviço que irá solucionar seus problemas.
É nesse momento que é necessário criar o senso de urgência e instigá-lo para criar um interesse maior pelo seu produto ou serviço do que os demais concorrentes.
Fase de Decisão pela Marca – (Escolha):
Os clientes ou usuários escolhem o produto ou serviços confiando na marca e esperando que elas atenderão as expectativas para solucionar seus problemas.
Quer entender melhor sobre a jornada do consumidor e como ela te ajuda a entregar experiências e sucesso ao cliente? Baixe este Ebook gratuitamente.
Ferramentas de Gestão de Funil de Vendas (CRM)
Após analisar a sua estratégia de vendas, segmentar o seu público-alvo, elaborar estratégias para captar a atenção da sua persona e identificar a jornada de compra do seu Lead, agora é o momento para você colocar em prática e construir de fato o seu Funil de Vendas.
A nossa primeira sugestão para a construção do seu Funil de Vendas é utilizar uma ferramenta de CRM e de Automação de Marketing. Ambas tem objetivos diferentes, mas em suma, se complementam quando o assunto é Funil de Vendas.
Comece a construção do seu Funil de Vendas criando conteúdos que gerem valor ao seu público-alvo. Recomendamos que você trabalhe com um Blog para a sua marca, pois as buscas orgânicas do Google são excelentes para atrair a atenção dos consumidores em potencial.
Através do aumento de acesso no seu Blog, você consequentemente também aumentará o tráfego do site da sua empresa. Mas, não é apenas a visita que você quer receber.
Você também quer saber quem são essas pessoas que estão visitando o seu site, certo?
Invista ações para impulsionar inscrições no seu blog, ou criações de Ebooks para coletar uma base significativa de Leads. Esses Leads são oportunidades, por isso, quanto mais Leads, mais oportunidades você tem.
Com base nesses conteúdos e materiais que você produzir, crie uma teia de conteúdos e programe uma agenda de envio de Emails Marketing. Se você ainda não tem uma ferramenta para automatizar Email Marketing, você pode encontrar na Kmaleon os depoimentos dos clientes das ferramentas mais utilizadas do mercado.
Você pode consultar como criar um Email Marketing Matador nesse conteúdo.
Quando falamos sobre Teia de Conteúdo, estamos nos referindo a Assuntos de interesse em comum de um Lead.
Por exemplo, se uma pessoa acessou um conteúdo sobre Decorações de Casamento ao Ar Livre, ela também pode se interessar em conteúdos como Decorações de Bolo de Casamento, ou sobre A Iluminação Perfeita para o seu Casamento.
Por isso, procure assuntos relacionados e crie uma teia de conteúdo onde eles se conectem. Automatize os seus processos, ou seja, quando um Lead acessar o conteúdo de Decorações de Casamento ao Ar Livre, envie um Email Marketing falando sobre o conteúdo Decorações de Bolo de Casamento, de forma a mostrar algo que gere valor para ele.
Esses E-mails Marketing são específicos para nutrir o seu Lead, construir um relacionamento dele com você e fazer com ele entenda quem é você.
Conforme citado acima, para cada etapa do Funil de Vendas, você deve pensar em alguma ação diferente. Por isso, seja criativo e entenda os diferentes tipos de Emails Marketing que você pode criar para o seu público-alvo.
Veja Campanhas de Sucesso de Email Marketing para Ecommerce e tenha insights poderosos para a gestão de vendas do seu negócio.