Entender como fazer um pitch de vendas pode ser a resposta que você buscava para driblar os desafios da prospecção de novos clientes e investidores. Aliás, se prospectar é um dos momentos mais complexos do processo de venda para você, saiba que sua opinião não destoa da maioria: pesquisas mostram que 42% dos vendedores pensam assim.
E não é para menos. Afinal, a prospecção é o cartão de “visitas da venda”: precisa conectar o produto ou serviço ao potencial cliente, encantá-lo e, sobretudo, garantir que ele compreenda a importância daquele item em sua vida.
Por isso mesmo, saber como montar o pitch de vendas com informações essenciais e argumentos convincentes é mais do que um procedimento padrão para os vendedores — é a chave para a concretização de vendas de maneira mais simples e efetiva.
Continue a leitura deste artigo para entender como fazer um pitch de vendas (e como não fazer!).
Por que você deve se preocupar com o seu pitch?
Recapitulando: características de um bom pitch de vendas
Como fazer um pitch de vendas?
Estude seu cliente em potencial
Defina o objetivo do discurso
Elabore uma narrativa coerente
Use gatilhos mentais para prender a atenção
Vá além das informações que seu lead já tem
Seja agradável
Siga o framework e não se esqueça de nenhuma informação
Como NÃO fazer um pitch de vendas?
Por que você deve se preocupar com o seu pitch?
Porque o pitch de vendas é a primeira flecha disparada rumo ao seu alvo: o cliente. Dessa maneira, é esencial que você tenha um discurso afiado, direto e compatível com as necessidades daquele que deseja converter em comprador.
Você já ouviu falar na expressão “elevator pitch” (ou pitch de elevador)? Esta expressão é muito utilizada durante a formação de startups no Vale do Silício, e reforça o que dissemos: sua proposta é mostrar ao vendedor que seu discurso de captação de clientes deve ser elaborado de forma a envolver o potencial cliente ou investidor no intervalo de tempo em que dura uma viagem de elevador: de 2 a 3 minutos.
A ideia do pitch de elevador pode parecer exagerada, mas pense com a gente: quando você faz uma ligação fria para prospectar um cliente, quanto tempo tem para apresentar o produto e captar sua atenção?
Quando sua empresa participa de eventos e feiras, por quanto tempo os visitantes se dedicam a ouvir sua apresentação do negócio?
Ao conseguir agendar uma reunião com um decisor de empresa de grande porte, você o tem por horas ou por minutos?
Essa reflexão nos leva à conclusão de que, no elevador ou não, o pitch deve ser estruturado como uma rajada de argumentos. Algo intenso, mas rápido.
Recapitulando: características de um bom pitch de vendas
Um bom discurso de vendas é:
conciso;
coerente;
convincente;
completo;
cativante;
simples;
personalizado.
Certo. Até aqui, você deve estar se perguntando: mas como fazer um pitch de vendas que reúna todas estas características? Não se preocupe. Nós te explicamos a seguir.
Como fazer um pitch de vendas?
A seguir, você confere nossas 7 dicas de ouro para entender, de uma vez por todas, como fazer um pitch de vendas:
Estude seu cliente em potencial
Todo vendedor sabe que conhecer o cliente e personalizar ao máximo a abordagem é um diferencial. Na hora de apresentar o pitch de vendas, ter informações sobre seu lead torna-se ainda mais estratégico. Afinal, estas informações podem definir o tom da sua apresentação e os adjetivos escolhidos para definir o produto ou serviço apresentado.
Defina o objetivo do discurso
Com a compreensão do cliente em primeiro plano, é hora de definir o objetivo do pitch .Para isso, faça um exercício simples: pense no seu produto ou serviço. Em seguida, liste todos os seus benefícios e diferenciais e conecte-os com as dores do cliente em potencial.
Por fim, defina os diferenciais de destaque e coloque-os no centro do discurso. Este será o objetivoobjerivo do seu pitch: mostrar que a sua solução é eficiente para livrar o cliente do problema escolhido.
Elabore uma narrativa coerente
Nem só de bons argumentos de venda vive um pitch. Neste caso, embora seja breve e enxuto, o discurso precisa fazer sentido para o ouvinte.
Se for possível, pense na jornada do consumidor e crie uma narrativa humanizada para apresentar o produto. No último item desta lista, vamos te ajudar a ordenar os pensamentos na hora de estruturar seu pitch.
Use gatilhos mentais para prender a atenção
Como tornar seu pitch irresistível? Acrescente na receita alguns gatilhos mentais especialmente aqueles relacionados à autoridade e à prova social. Lembre-se de que neste momento, o potencial cliente ainda não conhece sua marca a fundo, e, portanto, deve confiar naquilo que você oferece. Mencione grandes clientes, colete depoimentos curtos e fale sobre a boa reputação da empresa durante o discurso.
Vá além das informações que seu lead já tem
Mantenha em mente: vivemos em uma era altamente digitalizada. É pressuposto que seu cliente vá fazer uma busca na rede antes ou depois do pitch para obter mais dados sobre o seu negócio.
Por isso, garanta que a sua abordagem oferece a ele informações únicas, que ele não vá encontrar com facilidade nas buscas. Dessa forma, você evidencia a completude da sua solução e, de quebra, fortalece a sensação de exclusividade no discurso recebido.
Seja agradável
Pitches agressivos, como aqueles que vemos em filmes, nem sempre funcionam na vida real. Aliás, só perfis de cliente muito específicos se sentem impelidos a comprar após uma abordagem assim.
Para não afastar seu potencial cliente, troque a efusividade pelo carisma e apresente seu pitch de forma agradável e motivada. Mostre que ama aquele produto ou serviço e que deseja que este amor seja compartilhado entre você e o cliente.
Siga o framework e não se esqueça de nenhuma informação
Para facilitar ainda mais a compreensão sobre como fazer um pitch de vendas, reunimos, no item final da nossa lista, um breve roteiro com informações que não podem ficar de fora do seu discurso. Lembre-se de cada uma delas ao elaborar o seu pitch:
mostre que você conhece o problema do cliente;
apresente sua empresa como uma solucionadora deste problema;
explique como vocês fazem isso;
reforce o argumento com provas sociais;
finalize com um CTA, convidando o lead para a ação, fornecendo também algum tipo de contato, por exemplo um cartão de visita da sua empresa.
Exemplo: Veja como o Agendor apresenta seu produto explorando os elementos da nossa lista em um pitch de vendas de pouco mais de 5 minutos
https://www.youtube.com/watch?v=UW6alaP_Vxk
Como NÃO fazer um pitch de vendas?
Viu como fazer um pitch de vendas e driblar os desafios da prospecção é possível? Mantenha-se atento, entretanto, às armadilhas comuns aos vendedores, que podem contaminar o seu discurso e gerar efeito oposto no cliente.
Corte os itens abaixo da sua lista agora mesmo:
Focar no produto, e não na solução, pode afastar o cliente, que não se conecta com aquilo que é oferecido, deixando de ver valor no serviço;
Abusar do tecnicismo pode dificultar a compreensão do lead, que, ao não compreendercompeender aquilo que lhe é oferecido, tende a rejeitar;
Soar arrogante constrói barreiras entre você e seu cliente.cleinte. Seja humilde e aberto à escuta desde o primeiro passo da jornada.
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
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