Fique de olho nos superclientes! – Media Response
Análise mostra o verdadeiro potencial deste grupo
O mercado consumidor tem passado por profundas transformações, e não somente por causa da Internet, mas pela própria evolução do comércio. Hoje, por exemplo, um grupo de consumidores pode representar, em qualquer lugar, 30% ou 70% das vendas de uma marca.
Eles gastam muito, mas também são muito interessados e preocupados com as marcas, ou seja, esta pode ser uma oportunidade única para aquelas marcas que procuram crescimento, uma vez que crescer está cada vez mais difícil em razão da forte concorrência, das grandes variações da economia, ou da dinâmica dos consumidores, entre outras possibilidades.
Uma grande rede de pet shops observou que os superclientes (aqueles que compravam bastante e com recorrência) estavam restritos a apenas 30% de todos os seus clientes.
O que ela fez então? Passou a utilizar um marketing mais direcionado a esse grupo, pois seu potencial era muito maior que outras categorias.
As vendas cresceram ainda mais com esse posicionamento. Afinal, pra quê ficar preocupado com aqueles que vão gastar pouco, se você pode ter lucros ao atacar seus consumidores mais interessados?
Dados já conquistados
Em um recente painel de discussão do Nielsen, o executivo Eddie Yoon, do grupo Cambridge, sinalizou que as empresas podem explorar seus superclientes usando dados e informações que já têm e estão trabalhando.
Segundo pesquisa realizada pela sua empresa, eles não só gastam muito, mas também se preocupam muito com a marca, e por isso trata-se de uma oportunidade-chave para produtos que procuram crescimento de vendas.
Na categoria de máquina de café, por exemplo, a marca Keurig, já está virando sinônimo de categoria, e agora ao invés de o cliente tomar um cafezinho, prefere dizer que vai tomar seu Keurig.
O segredo do sucesso está na variedade, enquanto outros concorrentes focaram apenas na facilidade de preparo.
Mas, é possível compreender os clientes e suas atitudes? Uma forma eficaz é entender os hábitos de compra.
De acordo com interessante análise publicada pelo site eHow, há vários fatores que influenciam o hábito de compra dos consumidores, como fatores pessoais, sociais, psicológicos e culturais.
Os fatores pessoais podem ser idade, profissão, situação econômica, estilo de vida, personalidade e o conceito que o consumidor tem de si mesmo.
Já os fatores sociais incluem família, colegas, função e status.
Entre os fatores psicológicos estão a percepção, motivação, aprendizagem, crenças e atitudes.
Nos fatores culturais estão os valores, comportamentos e ideais básicos.
Fontes: eHow, Keurig, Nielsen, Cambridge, Eddie Yoon
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