MGR - Planejamento Estratégico
Crisanto Ribeiro
Satyro Oliveira
Reestruturação de Vendas
Diagnóstico em Vendas
Vamos Expandir?
Serviços Mercadológicos Desenvolvendo e evoluindo a sua empresa Para Viver num Mercado competitivo.
Você e todos na sua empresa sabem para onde estão indo? Todos compartilham dos mesmos objetivos estratégicos e conhecem todas as metas? Ou será que existem ações sendo realizadas que parecem fora de sintonia com seus objetivos? Muitas empresas tem dificuldade em "colocar todos da empresa na mesma página". Nosso serviço de Planejamento Estratégico de Marketing o ajudará a sintonizar todos e a alinhar os objetivos e metas de todos, fazendo com que sua empresa os alcance com menor custo e num menor tempo e lhe proporcionando maior retorno e poder de gestão em todos os aspectos.
Muitas vezes o principal aspecto desalinhado nas empresas e que limita seu desempenho em vendas é a falta de uma boa estratégia que aponte para aonde está o mercado e que também auxilie a empresa a apresentar seus produtos e soluções da forma mais adequada a ele. Assim sendo, com certeza que as vendas de empresas que se encontram neste momento serão abaixo das expectativas e o motivo de estarem assim é tão simples quanto "ofertar a pessoa certa, no momento certo, pelas condições certas" o produto, usando conjuntamente algumas estratégias de marketing e tendo o planejamento como base.
Dentro desta perspectiva, a MGR, após diagnosticar esta deficiência em algum cliente, muitas vezes como causa de alguma deficiência financeira, costuma propor que se promova um planejamento estratégico na empresa. Não algo teórico e desplugado da realidade, mas um processo de planejamento pragmático que conduz a empresa por três etapas:
Primeiro conduzimos a empresa até os seus objetivos estratégicos e metas, sem perder de vista os indicadores e sua monitoração e ajustes;
Seguindo depois para um plano de ação integrado, detalhado e diretamente conectado com as metas planejadas;
E, finalmente, para a implantação de uma cultura voltada para a gestão por resultados e que atenda as necessidades mais importantes dos clientes da empresa (e mantenha os resultados entrando).
Tudo isso em poucos meses e sempre chegando ao final com uma excelente base de fatos que o suportem e que permanecem servindo de sustentáculo para a implantação da gestão por fatos e resultados.
Passo a passo de como fazer um planejamento de marketing
1. Analise o ambiente de marketing
O primeiro passo é avaliar quais são os fatores externos e internos que podem influenciar a sua pequena empresa. É preciso analisar o segmento e o produto e ver quais são as capacidades da empresa. É importante que a empresa coloque no papel quais são as suas forças e fraquezas e o capital disponível que poderá ser usado nas ações de marketing, pois caso contrário, o plano não terá sustentabilidade a longo prazo.
2. Entenda quem são os seus clientes
Às vezes, o público alvo de sua empresa não é o consumidor. Quantas vezes uma emprsea de tecnologia busca atender aos Gerentes de TI, que usam seus produtos, ao invés de vender para quem decide na empresa? Como saber com quem falar? Simples, entenda seus clientes e suas necessidades e somente daí decida quem é seu cliente de verdade. Analisar o mercado também é importante, prestando atenção nas demandas, no potencial, na previsão de taxa de crescimento e de participação. É preciso também entender como, por que e quando os clientes usam o seu produto ou serviço. Este conhecimento já existe em sua empresa, com certeza, bastando somente organizá-lo de uma forma que seja útil e transforme-se em fatos que serão utilizados no planejamento.
3. Analise os seus concorrentes
Avalie de maneira detalhada quem são e quais são os objetivos dos principais players de seu mercado. É importante também olhar para outras empresas do setor que possa entregar os mesmos benefícios que a sua empresa - nem todos os concorrentes são somente os diretos que você tem enxergado. Lembre-se: foi o avião o concorrente que destruiu com as ferrovias americanas.
4. Defina suas estratégias e plano de ação
Primeiramente, é necessário estabelecer o objetivo do plano. Por exemplo, se o empreendedor deseja aumentar o número de vendas, ele precisa entender de onde vem o faturamento de suas vendas e avaliar se o ideal é fazer com que os clientes comprem com mais frequência ou se a chave é buscar novos consumidores.
Em seguida, é hora de avaliar quais medidas serão adotadas pela empresa. Para os especialistas, utilizar as redes sociais, dar desconto no mês de aniversário do cliente são alguns exemplos de ações; mas também pode ser somente intensificar as visitas e melhorar o relacionamento com os principais clientes já existentes.
O mais importante é que você tenha um Plano de Ação alinhado com seus objetivos e que atenda a TODAS as suas metas.
5. Estabeleça um cronograma
O monitoramento da duração de cada ação, os resultados e os recursos necessários que foram utilizados devem ser colocados no papel. Devem ser monitorados, analisados e ajustados, na medida em que forem sendo executados. Muito aprendizado advém desta atividade permanente e periódica, além de ser isto que realmente irá lhe trazer os resultados. Planejamento sem ação é somente um sonho!
Na verdade, todo plano de marketing não tem fim, pois é recomendável que este seja revisado, refeito e atualizado com dados como número de vendas, faturamento, rentabilidade, entre outros.