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Conquiste mais oportunidades de negócio com o funil de vendas em Y
Não, não estamos falando do funil que você conhece, é o funil de vendas em Y. Sabia que esse novo método pode aumentar — e muito — as oportunidades de vendas geradas pelo seu negócio?
Pois é, não dá para simplesmente ignorar essa novidade que já rende bons números para clientes da Layer Up.
Tal metodologia pode gerar mais leads para sua empresa porque trabalha com suas estratégias completamente alinhadas: inbound e outbound marketing 2.0.
Sim, é possível utilizar as duas, mesmo que algumas pessoas ainda insistam em dar o outbound como morto.
Na sequência do material tudo ficará mais simples de entender. E, claro, vamos destacar o resultado de um de nossos clientes que passaram a apostar no funil de vendas em Y.
O que é um funil de vendas em Y
Como falamos, trata-se de uma metodologia utilizada para alcançar um número maior de potenciais clientes para os nossos parceiros.
Mas atenção: tanto o outbound quanto o inbound precisam de segmentações certeiras, que realmente atinjam o público-alvo da empresa. Caso contrário, nenhuma das duas renderá os resultados que se espera.
Além disso, temos que investir em uma escrita persuasiva, mas ao mesmo tempo não invasiva e leve. Incomodar um potencial cliente não é o nosso objetivo. Por isso, tenha atenção com o tom de comunicação adotado.
Ah, não podemos deixar de falar o que você deve estar se perguntando desde o início: por que funil de vendas em Y?
Um funil tradicional, como o que você já conhece, possui apenas uma entrada para os leads gerados. Já o funil de vendas em Y conta com duas entradas, uma que representa o inbound e outra o inbound marketing.
Com ele, temos controle da forma que cada um dos contatos foi gerado, eles não se misturam, mas podem mudar de lado.
Como assim? Embora alguns contatos tenham sido capturados via estratégias de outbound, nem todos estarão no momento ideal para uma compra. Por isso, enviamos ele para o outro lado, que representa o inbound no funil em Y.
A partir desse momento, o lead que foi gerado por outbound passa a ser qualificado por inbound.
Chamamos esse processo de troca de lados dos leads de ponte. Ou seja, os contatos, de acordo com sua qualificação, podem ser transferidos de um lado para o outro no funil de vendas em Y.
Quando os leads atravessam a ponte?
Você não pode simplesmente jogar um lead de um lado para outro do funil de vendas em Y. Como falamos, depende de sua qualificação, porém, isso ainda pode não ser o bastante.
Para ser mais assertivo dessa decisão, considere o perfil do lead gerado. Ele é o tipo de cliente com quem sua empresa costuma ter um bom relacionamento? Se não for, não vale o esforço.
Se o contato gerado com o outbound for um estagiário, por exemplo, será que ele terá autonomia para negociar com sua empresa? É bem improvável que não, mas nada impede de enviá-lo para o funil de inbound.
Também é importante avaliar o interesse do lead. Ele baixou quais materiais? Respondeu seus e-mails? Tudo isso conta para definir se ele deve ou não ser transferido de estratégia.
Outro ponto que deve ser analisado é sua maturidade, isto é, o quão pronto ele está para uma aquisição.
Gerar leads, seja via outbound ou inbound marketing, pode ser uma tarefa muito desafiadora para as empresas. Porém, pode ser facilitada caso as ferramentas adequadas sejam utilizadas durante o processo.
Nós, para estratégia de inbound marketing, utilizamos e indicamos a RD Station Marketing, da própria Resultados Digitais.
Já quando o assunto é outbound, é preciso contar com o apoio de ferramentas que capturam contatos. Reev e Ramper são boas alternativas no mercado.
Layer Up lança novo site
Nós, da agência digital Layer Up, acabamos de lançar um site totalmente focado na metodologia do funil de vendas em Y.
Este novo portal detalha todos os passos da metodologia que decreta de vez a união estratégica das equipes de marketing e vendas, provando que o outbound 2.0 e inbound marketing são processos que se complementam, capazes de promover a evolução digital nas empresas e potencializar os resultados de vendas B2B.
Com um dos nossos clientes, por exemplo, conseguimos mais de 200 oportunidades de negócio em cinco meses! Sabe como? Com a prospecção ativa do outbound 2.0.
Se você não quer deixar oportunidades na mesa, precisamos conversar um pouco mais sobre essa novidade que chegou para revolucionar as vendas da sua empresa.
Quando empreendimentos apostam em ações de inbound marketing, esse modelo estratégico de funil de vendas é essencial.
Vale destacar que esse método deve ser compartilhado com as equipes marketing e vendas e trabalhado em completa sintonia.
Trabalhar com o funil de vendas é uma forma de representar as fases do processo de compra percorrido por clientes.
Esta representação se inicia já no primeiro contato do lead com a marca, na atração, e vai até a fase final, o fechamento de negócio.
Essa é a hora do especialista entrar em ação e oferecer materiais para que você entenda o problema por completo.
Com as dúvidas que surgirem a respeito deste tema, você se lembrará da empresa que enviou conteúdo como possível solução.
Se o seu empreendimento oferece assistência técnica, produza conteúdos que falem do momento ideal para trocar o celular, por exemplo.
Seja sincero, não tente vender sua assistência a todo custo. Mostre em quais situações ainda é vantajoso apostar em um reparo do aparelho.
Finalmente chegamos no fundo do funil de vendas, onde iremos lidar apenas com MQLs (Marketing Qualified Leads).
Esses contatos passaram por todo processo, ou seja, foram classificados pelo marketing como oportunidades prontas para receber um contato comercial.
Assim que analisar todas as possibilidades do mercado, o MQL escolherá a que acredita ser melhor para sua empresa.
Por isso, é importante que você dê aquela "ajudinha" com conteúdos que mostram que seu empreendimento é a melhor alternativa.
Para chegar a essa previsão, como pôde notar, é simples. Basta ter uma meta definida e o ticket médio do seu negócio.
Dessa forma, você saberá o esforço que precisa fazer na primeira etapa para conseguir ter resultado na última.
Se hoje sua equipe gera três leads, no dia seguinte nenhum, no outro quinze, na sequência apenas um, não é uma boa notícia.
Para ter previsibilidade é preciso você trabalhe todas as etapas do funil consistentemente e, assim, terá resultados mais previsíveis.
Também é importante que todos da equipe saibam quando um lead está preparado para passar de fase no funil. Para isso, você deve conhecer o lead scoring, assim saberá quando seu contato está engajado o bastante.
O maior desafio enfrentado diariamente pelas empresas é criar estratégias para atrair novos leads. Tudo é levado em consideração para avaliar esse ponto, desde o marketing até mesmo a composição dos preços de seus produtos/serviços.
Por isso, é fundamental entender realmente como se comporta o seu público-alvo para que se crie campanhas focadas exclusivamente na atração de leads. Mas, afinal, o que são leads?
O termo "lead" acabou se tornando popular entre as empresas quando todos os departamentos de marketing resolveram tratar seus seguidores como clientes em potencial, aprimorando novas estratégias para que fossem gerados contatos que poderiam ser enviados para o comercial.
Assim, lead acabou virando o sinônimo de todo e qualquer visitante que compartilhe suas informações com sua empresa em troca de algum tipo de conteúdo.
A triste notícia é que não existe nenhum tipo de garantia de que um lead vai se transformar em cliente. Ele até mesmo pode não retornar mais ao site de sua empresa.
Porém, essas características não se aplicam aos leads qualificados, pois esse conceito é capaz de abranger todos os usuários que de alguma forma identificaram algum tipo de problema e estão buscando por solução, ou seja: uma pessoa que realmente está interessada em adquirir seu produto/serviço.
Quando sua empresa tem conhecimento sobre esses leads qualificados, fica mais fácil criar campanhas que certamente funcionarão com mais eficiência para que consiga alcançar esse consumidor.
Nesta etapa, é necessário que todo o conteúdo das ações publicadas sejam específicos justamente para convencer o lead qualificado de que a sua empresa é quem oferece a melhor solução para o problema que ele busca resolver.
Como gerar leads e tornar seu negócio uma fonte de insights?
Por que os leads qualificados são importantes para gerar resultados?
Você deve ter perguntado: "Se o objetivo do meu negócio é garantir mais vendas, por que devo me preocupar em gerar leads ao invés de colocar a mão na massa?". A resposta é simples: é impossível vender um produto a alguém que não tem interesse nele. Por isso é tão importante saber gerar leads, eles são os grandes responsáveis pela conversão de um negócio.
Cada lead é uma oportunidade de venda. Veja um exemplo:
Quando alguém fornece o endereço de e-mail em troca do seu conteúdo, esta pessoa se torna um ativo valioso e está muito mais próxima de se converter em cliente. Ao se tornar lead, também acontece a sinalização de que o seu conteúdo é relevante para ela. O papel da empresa, neste momento, é intensificar a relação com o novo lead, oferecer mais conteúdos de qualidade e, mais à frente, fazer uma oferta para que ele se torne cliente.
Resumindo, o lead é responsável por potencializar as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar o seu produto/ serviço. Dessa maneira, a taxa de conversão será muito mais alta.
Não se desespere caso sua empresa tenha uma baixa porcentagem de leads qualificados, porque você é capaz de qualificar um lead. Esse processo é bastante delicado e envolve uma série de procedimentos que devem ser realizados até que sua empresa encontre o melhor caminho a seguir.
Não existe uma regra geral, pois dependerá muito do que se tem para oferecer, de como está o fluxo do mercado e do quanto se está disposto a investir para isso.
Apesar de não existir uma regra básica, como já foi dito, uma boa estratégia para gerar e qualificar um lead é manter uma boa relação entre custo e benefício. Além de expor o que sua empresa está oferecendo, também educar seus clientes em relação aos problemas que ele tem e as soluções apresentadas por sua empresa. Isso faz com que aumente o engajamento em seu negócio.
Quais tipos de leads existem
Existem diversos tipos de leads que podem ser trabalhados no funil de vendas. Cada um deles pode ser classificado de diferentes formas, de acordo com as suas características e a etapa em que se encontram. Antes de entender como funciona o gerenciamento desses leads, é importante entender quais são eles e para que servem. Confira:
Em tradução livre, a sigla MQL significa "lead qualificado de marketing". Esse lead já chega em sua empresa educado sobre a sua proposta de valor, ou já recebeu conteúdos e materiais ricos, como download de e-books, webinars, entre outros elementos que fazem parte da sua estratégia de marketing. Em resumo, se trata de um lead que já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.
Entretanto, lembre-se que o MQL ainda está em fase de análise sobre as soluções que a sua empresa pode oferecer a ele — portanto, não há garantia de que ele vá finalizar a negociação. Por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo, acompanhando seu comportamento para identificar o momento em que ele está, essas ações facilitarão a conversão do lead e torná-lo um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas, em tradução livre).
Depois de acompanhar o comportamento do lead, chegou o momento de qualificá-lo na etapa final de negociação, — agora ele pode passar para a equipe de vendas da sua empresa, que vai fechar o negócio.
Mas, fique atento, o SQL não significa cliente garantido. É importante considerar um fator: a concorrência. Por isso, é fundamental que o time de vendas converse com o marketing para seguir nutrindo e conduzindo o SQL da maneira correta até o momento de decisão. Esse acompanhamento pode ser feito por e-mail, ligações, entre outros.
A abordagem deve ser feita de forma personalizada, de acordo com as informações coletadas por você. Leve em consideração os produtos pesquisados pelo lead, além dos conteúdos consumidos e possíveis dúvidas. Tudo isso pode ajudar no processo de conversão.
O Product Qualified Lead é um dos principais métodos de qualificação de leads de empresas que realizam a experimentação de um produto para abordar os clientes.
O grande diferencial do PQL é que ele qualifica o lead a partir do momento em que o seu produto é apresentado em um plano gratuito, e principalmente, quando o valor do produto é reconhecido. Quando isso acontece, entende-se que a otimização do processo de venda já aconteceu, assim o time de vendas não precisa convencer o cliente sobre o valor do produto.
Um exemplo comum de PQL é o modelo free trial (versão de 7 dias gratuitos) ou o freemium (uma versão gratuita limitada com upgrade pago). Esses modelos, além de explorarem o marketing para atrair clientes gratuitamente, ajudam a equipe de vendas na conversão do lead.
O PQL também avalia o perfil ideal de cliente para a sua empresa, além de traçar ações futuras, como convites para amigos ou lembrete de login, por exemplo. Resumindo, o lead convertido através do Product Qualified Lead deve ser:
Alguém que já reconhece o valor do seu produto
Preenche os requisitos de cliente da sua empresa
Indicou intenção de compra em ações passadas
No diagrama abaixo, você pode entender melhor quem são os PQLs:
Se um lead preencher todas essas características, as chances de conversão serão maiores. A partir daí, o time de vendas deve elaborar estratégias com recomendações pagas para esse cliente, sempre de forma personalizada para garantir a fidelização.
Diferentemente do Product Qualified Lead, o Service Qualified Lead é um lead que já conhece a sua empresa e já consumiu algum produto pago. Esse cliente já está em um estágio mais avançado no funil de vendas. Após ser nutrido com as estratégias de marketing do seu time, ele já sabe qual produto atende melhor suas necessidades, o que ainda falta é a decisão da marca que vai escolher. Neste momento, o time de vendas deve unir esforços ao marketing para identificar as oportunidades de upsell e cross-sell e abordá-lo até a decisão final de venda.
Agora que você já sabe a importância de ter uma base de leads qualificada, é fundamental aprender a gerenciar essa base de maneira correta e aumentar os resultados da sua empresa de maneira expressiva. Manter essa base atualizada pode evitar uma série de prejuízos ao seu negócio, incluindo gastos desnecessários com a captação de novos contatos, portanto mantenha a casa em ordem.
De nada adianta ter uma base de leads imensa se você não promove oportunidades de negócio para esses contatos. Até mesmo aqueles contatos antigos que nunca abriram o e-mail podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas. Confira:
Canais utilizados para gerar leads
Existem alguns meios que facilitam a geração de leads qualificados para o seu negócio, são canais pensados para otimizar a sua rotina, além de nutrir esses leads com conteúdos relevantes. Confira:
Construir um site com conteúdos relevantes pode ser a peça-chave para se tornar memorável para um cliente. Ele também permite que você capte os leads através de formulários, assinaturas de newsletters, testes, soluções, entre outros.
Para garantir a melhor navegação do seu cliente, lembre-se de "arrumar a casa", mantenha os links de direcionamento revisados regularmente, CTAs, layout, etc.
Nada melhor do que um blog para criar uma relação de confiança entre sua empresa e seus leads. Além disso, os blogs são fáceis de encontrar em pesquisas na web, portanto não deixe de fazer a otimização para os mecanismos de busca.
O blog também possibilita que você incentive os leitores a seguir suas redes sociais e continuar consumindo outros conteúdos.
Falando em redes sociais, essa estratégia de marketing é uma das mais utilizadas por empresas que desejam criar laços com os clientes.
Quando um comprador te segue em redes sociais, além de pesquisar preços, pode aprender mais sobre os produtos, formas de pagamento, entre outras opções.
Quando você produz conteúdo educativo e relevante e os divulga para os consumidores, também possibilita uma série de ações futuras, como novas campanhas de marketing. Por isso, pense muito bem no conteúdo desenvolvido e publicado por você, ele pode servir de incentivo para a captação de novos leads.
Quanto mais conteúdos relevantes a sua marca produzir, maior será a chance de se destacar entre as concorrentes e ser encontrada por mais pessoas.
Quando um potencial cliente preenche um formulário em seu site, significa que ele tem interesse em consumir o seu conteúdo. O e-mail marketing é um dos melhores e mais fáceis meios de comunicação, além de ser muito importante neste processo de captação de leads, pois ele permite que você conheça tudo sobre esse cliente em potencial.
3 ações para otimizar a sua base de leads
Depois de analisar as estratégias de planejamento acima, chegou a hora de colocar em prática. Saiba como tornar a qualificação da sua base de leads viável e direcionar os contatos certos para a sua equipe comercial. Confira:
Defina o perfil de cliente ideal (ICP)
Definir um perfil de cliente ideal (ICP) vai te ajudar a definir os melhores critérios de qualificação da base de leads e entender qual é o melhor cliente, suas características, etc.
Para isso, desenhe uma régua de qualificação das personas da sua marca e crie materiais qualificados para esse público, lembre-se de alinhar as dores e objetivos do seu consumidor.
Conheça suas ferramentas de qualificação de leads
Existem diversas ferramentas disponíveis para automatizar o processo, mas é importante lembrar que apesar de serem aliadas, elas não vão criar a estratégia de qualificação de leads por você.
Identifique o perfil das suas personas através de teste e abordagens diferentes, acompanhe a performance de cada um, veja o que funciona e o que não está dando certo e faça as mudanças necessárias.
Lembre-se: cada lead é único
Depois que você analisar caso a caso e entender como os seus leads se comportam, chegou o momento de abordar cada contato de acordo com as suas características, essa estratégia pode gerar oportunidades de negócios positivas para você.
Pense bem, se um lead não fechou negócio antes, pode ser que ele não estivesse pronto para essa decisão naquele momento. Identifique casos como esse e crie uma estratégia de nutrição até que estejam maduros o suficiente para uma abordagem mais comercial.
É por isso que a régua de qualificação de leads é tão importante, assim como o acompanhamento das métricas e o número de leads qualificados em cada etapa do funil. Assim, você consegue definir quais são os leads qualificados para ações de marketing e quais estão qualificados para a sua equipe de vendas.
Como as Landing Pages ajudam na conversão de leads
Muitas empresas que trabalham com marketing digital utilizam as Landing Pages para traçar uma jornada de compra baseada no interesse do lead, através de suas interações, como vídeos assistidos, materiais baixados, formulários preenchidos, etc.
Essas conversões são feitas a partir das informações recebidas de cada lead, como interesses, por exemplo. É com base nessas informações que os gatilhos mentais são disparados para esses contatos e a taxa de fechamento pode aumentar.
Como cada lead é diferente do outro, as interações durante a jornada de compra também são. Por isso, é importante entender cada etapa do funil para determinar o grau de interesse desse contato.
A partir daí, a definição dos gatilhos mentais são mais eficazes. Se um lead baixou um e-Book de introdução do funil de vendas, por exemplo, os próximos passos da sua empresa podem conter dados mais aprofundados sobre essas estratégias, como cases, dicas, dados relevantes, etc.
A relação entre gatilhos mentais e a conversão de leads
Qualquer profissional que trabalha com marketing e vendas deve fazer a seguinte pergunta para si mesmo: "O que faz as pessoas comprarem?". Em seguida, deve pensar em ações que fariam um cliente se atrair pelo produto vendido por ele.
De uma maneira geral, as decisões de compra são tomadas, inicialmente, de maneira inconsciente. A justificativa racional dessa ação só acontece depois. É o que indica um estudo realizado pela AAAS (Associação Americana para o Avanço da Ciência), que mostra que o ato de escolher se divide em três partes:
O cérebro decide o que vamos fazer
Nossa consciência recebe a mensagem e transmite a sensação de racionalidade
Agimos de acordo com essa transmissão e escolhemos o que o cérebro decidiu
Parece estranho, mas muitas decisões tomadas pelo nosso cérebro acontecem de maneira inconsciente. Isso acontece para evitar que o cérebro se canse constantemente com decisões que precisam ser tomadas ao longo do dia. E é exatamente nesse momento que os gatilhos mentais são importantes.
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão usadas para aguçar aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em nosso cérebro. Mas, como isso pode ajudar na conversão de leads? Os gatilhos mentais atuam na ação comportamental dos leads para influenciá-los a comprar da sua empresa, já que eles são responsáveis por facilitar a abordagem com os clientes.
Para ajudar você a entender como os gatilhos mentais trabalham bem com a conversão de leads, separamos alguns que podem ser usados na hora da venda. Confira:
Esse gatilho mental defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. Quando mais de uma pessoa deseja um único produto, a venda é garantida para quem chegar primeiro, certo? Para não perder esse cliente, a sua empresa deve pensar em estratégias que farão com que ele garanta a compra.
Alguns exemplos de ações: um super desconto, exclusividade para os primeiros 10 clientes, brindes, etc.
Durante a Black Friday, por exemplo, os clientes sabem que têm um prazo mínimo para decidir uma compra. Outra opção de urgência é utilizar um relógio de contagem regressiva para anunciar uma nova coleção ou promoção em sites.
Esse gatilho mental é uma ótima opção para posicionar a sua empresa na primeira posição quando se trata de confiança de compra, ou seja, uma especialista no assunto.
Mas, atenção! Para manter a reputação da sua empresa no topo, você realmente precisa se tornar uma referência no assunto. Portanto, produza conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre outros.
Quanto mais simples o seu produto for no que diz respeito ao manuseio/entendimento, melhor para a sua empresa. Isso porque o ser humano tem a tendência de escolher a forma mais fácil de fazer as coisas.
Essa lógica também vale para produtos fáceis de encontrar, usar e guardar.
Se tem uma palavra que faz parte da vida de todos é a palavra porquê. Os questionamentos são frequentes em nosso dia a dia. Por isso, que tal mostrar dados que sejam interessantes sobre o que você oferece? Esse é o papel da prova social, fazer com que as pessoas sintam-se atraídas por fazerem parte de algo.
Esse gatilho mental pode ser explorado com a divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos com a sua empresa.
Além desses gatilhos mentais, existem muitos outros, como o de novidade, o de reciprocidade, o de antecipação. Cada um deles pode ajudar a sua empresa de uma maneira diferente para aplicá-los em situações específicas.
Na Layer Up, os gatilhos mentais se fazem presentes tanto nos times de marketing quanto nos de vendas e dedicamos parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.
Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, estudamos seus objetivos e traçamos os gatilhos mentais que podem ser utilizados na comunicação. Esse é só o primeiro passo e já exige um entendimento sobre o assunto.
Principais estratégias de leads para aplicar em seu negócio
Antes de disparar um e-mail para a sua base, por exemplo, é fundamental que você leve em consideração o comportamento de cada contato. As interações com os leads servirão como base para futuras ações de marketing e conversão.
Para ajudar você a entender melhor como promover o interesse da sua base, separamos ações a partir de gatilhos mentais usados por grande parte das empresas. Confira:
Podemos encaixar a qualificação de leads dentro do funil de vendas como um processo longo, já que devem ser trabalhadas todas as etapas anteriormente. No topo do funil, deve haver todas as informações falando sobre o problema do cliente e persuadindo-o para dentro do funil.
Após ele passar por todo o funil, onde serão apresentadas soluções para seu problema, ele chegará ao fundo do funil, onde o departamento de vendas tem grande importância!
Lembre-se sempre da importância dos leads, crie campanhas e faça estratégias em sua empresa para cada dia estar qualificando usuários a realmente escolherem sua empresa como solução para seus problemas.