RESUMO DE: –––––
TÍTULO DO ORIGINAL: HOW TO WIN FRIENDS AND INFLUENCE THE PEOPLE
EDITORA: COMPANHIA DAS LETRAS 1966
PREFÁCIO - LOWELL THOMAS
A Universidade de Chicago e outras entidades, realizaram um estudo que durou dois anos e custou nada menos de 25 mil dólares. Ele revelou que o primeiro interesse de um adulto é a saúde. E o segundo reside no desenvolvimento da sua habilidade nas relações humanas; os adultos querem aprender a técnica para prosperar e para influenciar pessoas. (....) Mas querem apenas sugestões que possam empregar imediatamente nos contatos comerciais, sociais e no lar.
A próprio vida de Dale Carnegie é um edificante exemplo do quanto pode um homem conseguir quando está obcecado por uma idéia original e luta com entusiasmo. (....) Ele sentiu-se diminuído pela sua pobreza que o obrigada a voltar todos os dias para a fazenda, a fim de ordenhar as vacas. (....) Um complexo de inferioridade ia rapidamente tomou conta de si, quando resolveu buscar um meio qualquer que o conduzisse à distinção.
O trato com as pessoas, sem dúvida alguma, é o maior problema que o indivíduo tem a encarar. (....) Apenas 15% dos sucessos financeiros de um indivíduo são devidos aos conhecimentos profissionais e cerca de 85% à competência na "engenharia humana" ¾ à personalidade e à habilidade para dirigir as pessoas.
O grande objetivo da educação não é o saber, mas a ação (Herbert Spencer)
Se quer tirar mel, não espante a colméia.
A crítica é fútil porque coloca um homem na defensiva, e, usualmente, faz com que ele se esforce para justificar-se. A crítica é perigosa porque fere o precioso orgulho do indivíduo, alcança o seu senso de importância e gera o ressentimento.
1. É da natureza humana culpar a todos, menos a si mesmo. Somos todos assim.
2. "Não os critique, você faria o mesmo sob as mesmas condições." (Abraham Lincoln)
3. Depois de escrever uma carta indignada ao comandante que não seguiu suas ordens ¾ o que ocasionou a continuação da guerra ¾ Lincoln pensou: "De qualquer modo, a água já está embaixo da ponte. Se eu mando esta carta, ela aliviará meus sentimentos, mas fará também com que ele procure justificar-se. Ou seja, fará com que ele me condene. A carta provocará ressentimentos incompatíveis com a sua qualidade de comandante e poderá forçá-lo a resignar o seu posto no exército." E não mandou a carta.
4. A próxima vez que estivermos tentados a "passar um sabão" em alguém, façamos o seguinte: tiremos uma nota de 5 dólares da carteira e perguntemos, olhando a efígie de Lincoln: "Como ele resolveria este problema? Que faria ele em meu lugar?
5. Você conhece alguém a quem deseja modificar, aconselhar e melhorar? Excelente! Isso é muito bom. Estou inteiramente a favor. Mas, por que não começar por si mesmo? De um ponto de vista eminentemente egoísta é muito mais eficiente do que experimentar melhorar os outros ¾ sim, e um pouco menos perigoso.
6. Se você e eu quisermos evitar amanhã um ressentimento que poderá prolongar-se por décadas e durar até a morte, sejamos indulgentes e não critiquemos, pois assunto nenhum justifica a crítica.
7. Devemos nos lembrar que quando tratamos com pessoas, estamos tratando com criaturas emotivas, criaturas suscetíveis às observações norteadas pelo orgulho e pela vaidade.
8. A crítica mordaz fez com que o sensível Thomas Hardy, um dos mais finos não novelistas que já apareceram na literatura inglesa, abandonasse para sempre os trabalhos de ficção.
9. Qualquer idiota pode criticar, condenar e queixar-se ¾ e a maioria dos idiotas faz isso. Mas é preciso ter caráter e self-control para ser complacente e saber perdoar.
10.Ao invés de condenar as pessoas procure compreendê-las. Procure saber porque elas agem de um determinado modo.
11.Existe apenas um meio de conseguir que alguém faça alguma coisa. E este meio é conseguir que a outra pessoa queira fazer.
12.O único processo pelo qual posso conseguir que você faça alguma coisa é dando-lhe o que você quer.
13.Sigmund Freud disse que tudo em você e em mim emana de dois motivos: a necessidade sexual e o desejo de ser grande.
14.O professor John Dewey, diz que a mais profunda das solicitações na natureza humana é o desejo de ser importante.
15.Quase todos os desejos são satisfeitos ¾ todos, menos um: o desejo de ser grande, de ser importante.
16.William James disse: "O mais profundo princípio da natureza humana é a ânsia de ser apreciado."
17.Este desejo faz você querer usar a última moda, dirigir o carro mais caro e falar sobre seus inteligentes filhos. É o mesmo desejo que leva muitos rapazes a se tornarem bandidos e assassinos.
18.Em lugar de decorar as capitais dos países da Ásia e outras bobagens, as crianças deveriam decorar as seguintes palavras:
19."Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a maior força que possuo, e o meio mais eficiente para desenvolver o que de melhor há em um homem é pela apreciação e pelo encorajamento.
20.Não há meio mais capaz de matar as ambições de um homem do que a crítica dos seus superiores. Nunca critico quem quer que seja. Acredito no incentivo que se dá a um homem para trabalhar. Assim, sempre estou ansioso para elogiar, mas repugna-me descobrir faltas. Se gosto de alguma coisa, sou sincero na minha aprovação e pródigo no meu elogio." (Charles Schwab, um cara que ganhava 1 milhão de dólares por ano como empregado)
21."Nós não podemos fazer sempre as coisas conseguindo lucros certos." John Rockefeller
22."Nada há que eu necessite tanto quanto estímulos para minha vaidade." (Alfred Lunt, ator de teatro)
23.Alimentamos os corpos de nossos filhos, amigos e empregados, mas apenas esporadicamente alimentamos sua vaidade.
24."Não tenha medo dos inimigos que o atacam. Tenha medo dos amigos que o bajulam." (General Obregon, Mexicano)
25."Bajulação consiste em dizer a um outro homem justamente o que ele pensa acerca de si mesmo." (Anônimo)
26.Quando não temos o nosso pensamento absorvido em algum problema definido, geralmente gastamos 95% do nosso tempo pensando em nós mesmos.
27."Todo homem que encontro é superior a mim em alguma coisa. E neste particular eu aprendo dele." (Emerson, escritor americano)
28.Gosto de morangos com creme, mas quando vou pescar, penso sobre a predileção dos peixes.
29.Por que falar sobre o que nós queremos? Naturalmente você está interessado no que quer. Mas apenas você. Ninguém mais.
30.O único meio existente na terra para influenciar uma pessoa é falar sobre o que ela quer e mostrar-lhe como realizar o seu intento.
31."A ação emana daquilo que fundamentalmente desejamos (....) e aquele que souber despertar na outra pessoa um desejo ardente terá todo o mundo a seu lado." (Prof. Harry Overstreet, em Influencing Human Behavior)
32.[A função da propaganda é despertar um desejo ardente.]
33.Andrew Carnegie, para fazer com que seus sobrinhos escrevessem mandando notícias, escreveu-lhes e no PS mencionou, casualmente, que mandava uma nota de cinco dólares para cada um. Porém, "esqueceu" de incluir o dinheiro. Logo logo chegou uma carta endereçada ao "Querido tio Andrew".
34.[Então, a questão básica e fundamental é:] Como poderei fazer com que ele queira isto?
35.[Quando você critica a decisão de alguém, mesmo na hipótese de você convencer o outro de um erro, o amor-próprio dele não permite que ele volte atrás e reformule decisão.]
36."Se há algum segredo de sucesso, ele consiste na habilidade de apreender o ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu." (Henry Ford)
37.das pessoas ignoram esta verdade 90% das vezes.
38.Estou interessado em saber quão grande eu sou e não quão grande é o senhor. (Alguém cansado de ouvir um outro se auto elogiar, porque todas as alusões ao seu extraordinário sucesso fazem com que ele se sinta pequeno e sem importância..)
39.Rogamos não desviar a atenção dos seus afazeres para responder à presente nota.
40.A maioria dos vendedores não compreendem que nem eu nem você queremos comprar coisa alguma. Se o quiséssemos, sairíamos e compraríamos. Mas nós estamos eternamente interessados na solução dos nossos problemas.
41."A auto-expressão é uma necessidade dominante da natureza humana."(William Winter)
42.Repita sempre para si mesmo: "Minha popularidade, minha felicidade e minha renda dependem sobretudo da minha habilidade no tratar as pessoas." A rapidez com que esquecemos isso é assombrosa.
43.A formação de novos hábitos requer tempo, persistência e aplicação diária.
44.As pessoas estão interessadas nelas mesmas pela manhã, ao meio-dia, à tarde e à noite.
45.Todos nós, independente do que sejamos, gostamos das pessoas que nos admiram.
46.Se quisermos fazer amigos, saudemos as pessoas com animação e entusiasmo. Quando alguém o chamar ao telefone empregue psicologia idêntica. Diga "Alô" em tom que expresse a sua satisfação pelo chamado que lhe fizeram.
47."Ficamos interessados nos outros, quando eles se interessam em nós." (Publius Syrus, 100 a.C.)
48.A expressão apresentada por uma mulher na sua fisionomia é muito mais importante do que as jóias que traz ou a maquiagem que usa.
49.Ações falam mais alto que palavras e um sorriso diz: "Gosto de você. Você me faz feliz. Estou satisfeito por vê-lo."
50.[As pessoas são tão felizes quanto imaginam ser. E vice-versa.]
51.Um homem sem uma fisionomia sorridente não deve abrir uma loja.
52.Lembre-se do nome e terá prestado a qualquer pessoa um sutil e muito eficiente cumprimento. (....) Quantos de nós fazemos isso? Metade das vezes que somos apresentados a um estranho, falamo-lhe alguns minutos, e não podemos sequer relembrar seu nome quando nos despedimos. Uma das primeiras lições que um político aprende é: "Lembrar-se do nome de um eleitor é conquistá-lo. Esquecer é perdê-lo."
53.Se não ouvir o nome perfeitamente, diga: "Perdão. Não ouvi bem o seu nome". Ou diga: "Como se escreve?" se lhe parecer um nome incomum.
54.Ela disse-me: "Oh, Sr. Carnegie, quero que me fale sobre os maravilhosos lugares que visitou e os espetáculos que viu". Quando nos sentamos no sofá foi logo dizendo que ela e o marido haviam voltado recentemente de uma viagem à África. "África!" exclamei. "Que coisa interessante! Sempre tive vontade de visitar a ... Sinto inveja! Fale-me sobre a África." Isto foi o bastante para quarenta e cinco minutos de conversa. Nunca mais me perguntou onde eu havia estado nem o que havia visto.
55."Poucos seres humanos estão à prova de uma atenção interessada." (Jack Wooddford em Strangers in Love)
56.Certa manhã, um freguês entrou no escritório de Julian F. Detmer. O homem devia 15 dólares ao Sr. Detmer, mas o freguês negava o fato. Depois de receber várias cartas o homem fez aquela viagem a Chicago. Ele se apressou em dizer que não viera pagar a conta, como também que nunca mais compraria mercadorias na Detmer.
57."Ouvi pacientemente tudo quanto tinha a dizer. Deixei que falasse tudo. Quando finalmente começou a esfriar e se tornou receptivo, eu disse: "Quero agradecer-lhe por ter vindo a Chicago falar-nos sobre isto. Fez-me um grande favor, pois se o nosso departamento de crédito o aborreceu pode também aborrecer outros bons fregueses, e isso será muito mau. Acredite-me, estou muito mais desejoso de ouvir isto do que o senhor de mão-de-obra dizer." Penso que ficou desapontado pela asneira de ter vindo a Chicago para dizer-me uma ou duas coisas, e aqui, ao invés de atracar-me com ele, estava agradecendo-lhe. Assegurei-lhe que nós riscaríamos o débito de 15 dólares dos livros e pedi que se esquecesse do mesmo pois ele era um homem muito cuidadoso, com uma única conta a olhar enquanto nossos empregados tinham que olhar milhares de contas. Por essa razão havia menos possibilidade de ele estar errado do que nós.
58.Depois convidei-o para almoçar. Na volta, nos fez um pedido de mercadorias como nunca fizera até então. Voltou para casa e, querendo ser tão justo conosco como acabávamos de ser com ele, foi examinar suas contas e, encontrando uma que não havia sido paga, enviou-nos um cheque de 15 dólares, com as suas desculpas.
59.Muitas pessoas chamam um médico quando tudo o que elas desejam é um público. (Extraído de Reader's Digest)
60.Depois de falar durante horas, Lincoln apertou a mão do seu velho vizinho, disse-lhe boa noite e mandou-o para Illinois, sem mesmo perguntar-lhe a sua opinião. Lincoln falou todo o tempo. Isto parece que esclareceu seu pensamento: "Ele pareceu sentir-se mais tranquilo depois de falar", disse o velho amigo. Lincoln não queria conselho. Queria apenas um ouvinte amigo e simpatizante com quem pudesse descarregar-se. Eis o que todos nós queremos quando estamos preocupados. É isso que, frequentemente, todos os fregueses irritados querem, bem como o empregado mal satisfeito ou o amigo magoado.
61."Para ser interessante, seja interessado."
62.Filósofos têm andado pesquisando sobre as regras das relações humanas por milhares de anos e, de toda essa pesquisa, apenas se desenvolveu um único preceito, o qual não é novo, é velho como a História. Zoroastro o ensinou aos seus adoradores do fogo, na Pérsia, três mil anos atrás. Confúcio pregou-o na China há vinte e quatro séculos. Lao-Tsé, o fundador do Tauísmo, ensinou-o aos seus discípulos no Vale do Han. Buda pregou-o no Ganges Sagrado quinhentos anos antes de Cristo. Os livros sagrados do Hinduísmo ensinaram-no mil anos antes. Jesus ensinou-o entre as montanhas de pedra da Judéia há dezenove séculos passados. Jesus resumiu-o em um pensamento ¾ provavelmente o mais importante preceito no mundo: "Faça aos outros o que quer que os outros lhe façam."
63.Sente-se você superior aos esquimós? É um privilégio seu, mas quer saber o que eles pensam de você? A expressão mais forte que eles têm para ofender, denotando desprezo, é dizer que o outro é vil como "um homem branco". É este sentimento de se achar superior aos outros que gera o patriotismo e as guerras.
64."Considero cada homem que encontro superior a mim em alguma coisa; e nisto posso aprender com ele." (Emerson)
1. Seis modos de fazer com que as pessoas gostem de você
1.1 Tornar-se verdadeiramente interessado nas outras pessoas
1.2 Sorrir
1.3 Lembrar-se de que o nome de um homem é, para ele, o som mais doce e mais importante que existe no seu idioma.
1.4 Seja um bom ouvinte. Incentive os outros a falar sobre eles mesmos.
1.5 Fale sobre coisas que interessem a outra pessoa.
1.6 Faça a outra pessoa sentir-se importante ¾ e faça isso sinceramente.
PARTE III - DOZE MANEIRAS DE CONQUISTAR AS PESSOAS PARA O SEU MODO DE PENSAR
"Nós éramos convidados numa ocasião festiva, meu caro Dale e, apesar de você estar certo eu dei razão a ele. Por que provocar um homem dizendo-lhe que ele está errado? Isso iria fazer com que ele gostasse de você? Por que não evitar que ele ficasse envergonhado? Além do mais, ele não pediu sua opinião. Por que discutir com ele?"
Como resultado de todas as discussões que já tive na vida, cheguei à conclusão de que há apenas um caminho para conseguir o melhor numa discussão ¾ é correr dela, correr como você correria de uma cobra ou de um tremor de terra.
Você não pode vencer uma discussão. (....) Suponha que triunfou sobre um outro homem e arrasou seus argumentos cheios de pontos fracos e provou que ele estava errado. Que acontece? Você o fez sentir-se inferior. Você lhe feriu o amor-próprio. Ressentir-se-á do seu triunfo sobre ele. E "um homem convencido contra a vontade, conserva sempre a opinião anterior."
"Se entro agora no escritório de um freguês e ele diz: "O quê? Um caminhão White! Não são bons! Não quero nem de graça. Vou comprar um caminhão Whoseit". Digo sempre: "Tem razão. O Whoseit é um bom caminhão. Se comprar um Whoseit não cometerá erro. São caminhões muito bons e vendidos por gente também boa". "O comprador fica desarmado. Não há lugar para discussão. Se diz que o Whoseit é melhor e eu afirmo que tem razão, ele é obrigado a parar. Não vai passar a tarde toda dizendo: "É melhor", quando eu já concordei com ele. Retiramos então o assunto do Whoseit e começamos a falar das qualidades do caminhão White."
"Quando você discute, inflama-se e contradiz; pode, algumas vezes, conseguir uma vitória; mas será uma vitória sem proveito porque nunca contará com a boa vontade do seu oponente." (Benjamim Franklin)
Você pode estar certo, morrer certo, como se apressou a provar no correr da discussão, mas estará tão longe de mudar o pensamento em que está interessado o outro homem, que provavelmente ficará tão fútil como se estivesse errado.
É impossível fazer com que qualquer homem ¾ sem olhar sua cultura ¾ mude de idéia pela discussão verbal.
"O inspetor estava frio, arrogante e teimoso. (....) Assim, resolvi evitar a discussão (....)". "Suponho seja esta um questão de pouca importância em comparação às decisões verdadeiramente importantes e difíceis que o senho é obrigado a tomar", disse eu. "Fiz um estudo dos impostos. Mas tive que tirar meus conhecimentos de livros. O senhor os está tirando da própria experiência. Já desejei algumas vezes um lugar como o seu. Ele me ensinaria bastante". "O inspetor endireitou-se na cadeira (....) e contou as grandes fraudes que havia descoberto". "Este inspetor foi mais uma prova da mais comum das fragilidades humanas. Ele queria sentir-se importante. Enquanto o Sr. Parsons discutia com ele sentiu-se importante, falando alto, afirmando sua autoridade. Mas, assim que sua importância foi reconhecida e cessada a discussão, (....) tornou-se um ser humano, simpático e bondoso.
"É preferível ceder o caminho a um cachorro a ser mordido por ele. Mesmo matando o cachorro não se evitará a dentada." (Abraham Lincoln)
"Sei apenas de uma coisa, e esta é que não sei coisa alguma." (Sócrates)
Ora, não tenho a veleidade de esperar ser mais inteligente que Sócrates, por isso deixei de dizer a outras pessoas que elas estão erradas.
Há uma magia, uma magia positiva em frases como esta: "Posso estar errado. E frequentemente estou. Vamos examinar os fatos?"
"Um cientista nunca procura provar coisa alguma. Tenta apenas encontrar a verdade dos fatos." (Stefansson, explorador e cientista americano)
Você nunca terá aborrecimentos admitindo que pode estar errado.
Somos incrivelmente negligentes na formação das nossas crenças, mas enchemo-nos de uma ilícita paixão por elas quando alguém se propõe roubá-las de no companhia. É óbvio declarar que não são as idéias que são caras, mas a nossa vaidade que está ameaçada. A pequena palavra "meu" é a mais importante nos negócios humanos e saber lidar com ela é o começo da sabedoria. Tem a mesma força, quer seja "meu" jantar, "meu" cachorro, "minha" casa, ou "meu" pai. (....) Gostamos de continuar acreditando no que nos acostumamos aceitar como verdade e o ressentimento que se origina quando alguma dúvida é posta sobre qualquer das nossas diretrizes, leva-nos a procurar, por todos os meios, as escusas que a farão desaparecer. O resultado é que a maioria dos nossos chamados raciocínios consiste no encontro de argumentos para continuar acreditando no que já acreditamos. [Esta é uma questão crucial e delicada. É quase um beco sem saída. A verdade é que aceitar como verdadeiro algo contrário à nossa crença até então, nos coloca de cara com a seguinte questão: "Quer dizer, então, que até agora eu fui um perfeito idiota?" E você já passou por isto estando no escuro do seu quarto? E você percebeu que, mesmo ali, longe de todos os olhos, você sentiu-se enrubescer? Imagine o que você sentiria se se deixasse vencer numa discussão perante outras pessoas! ]
Um dia, quando Ben Franklin era jovem inexperiente um velho amigo chamou-o à parte e fustigou-o com algumas verdades ferinas: "Ben, você é impossível. Suas opiniões possuem sempre uma ofensa qualquer para os que dela diferem. Tornaram-se tão desagradáveis que ninguém o procura. Seus amigos divertem-se mais quando você não está presente. Você conhece tanta coisa que as outras pessoas nada lhe podem dizer. Deste modo, ninguém ousa experimentar, pois o esforço o levará apenas a um trabalho penoso e desagradável. Por isso, você não tem probabilidade de conhecer nada mais do que já conhece agora, o que, diga-se de passagem, ainda é bem pouco".
"Quando outra pessoa asseverava uma coisa que eu julgava errada, negava-me o prazer de contradizê-la de pronto e de apontar-lhe logo alguns absurdos da sua asseveração; e, respondendo, eu começava por observar que em determinados casos e circunstâncias a sua opinião podia estar certa, mas, no presente caso, parecia-me um pouco diferente. Muito cedo encontrei as vantagens desta minha mudança (....) "
"Quando aquele homem me insultou e ergueu o punho cerrado diante de meu rosto, dizendo-me que eu não conhecia o meu negócio, tive que lançar mão de todo meu autocontrole para não discutir e tentar justificar-me. Foi preciso muito esforço, mas fui compensado."
"Seja diplomata. Isto o ajudará a conseguir o que deseja." (Aktoi, Rei do Egito, 2200 a.C.)
O policial, ser humano, queria sentir-se importante; assim, quando comecei a condenar-me, o único meio pelo qual ele podia alimentar sua vaidade era tomar uma atitude magnânima, mostrando-se clemente.
Diga sobre si mesmo todas as coisas que você sabe estar outra pessoa pensando, querendo ou pretendendo dizer ¾ diga-as antes que ela tenha uma oportunidade para dizê-las ¾ e você terá o vento a seu favor para navegar. As possibilidades são na proporção de cem para uma em como a outra pessoa tomará, então, uma atitude generosa, de perdão, e reduzirá o seu erro ao mínimo ¾ tal como o policial montado fez comigo e Rex.
"Pela luta você jamais obterá bastante, mas pela condescendência conseguirá sempre mais do que espera." (Provérbio popular)
Li um dia, uma fábula sobre o sol e o vento. Eles discutiam sobre qual dos dois era mais forte e o vento disse: "Provarei que sou o mais forte. Vê aquele velho que vem lá embaixo com um capote? Aposto como posso fazer com que ele tire o capote mais depressa do que você". O sol recolheu-se atrás de uma nuvem e o vento soprou até quase se tornar um furacão, mas quanto mais ele soprava, mais o vento segurava o capote junto de si. Finalmente acalmou-se e foi embora; então o sol saiu de trás da nuvem e sorriu bondosamente para o velho. Imediatamente ele esfregou o rosto e tirou o capote. O sol disse então ao vento que a gentileza e a amizade eram sempre mais fortes que a fúria e a força.
Mantenha a outra pessoa dizendo "Sim, sim", desde o começo. Se possível, evite que ela diga "Não."
Quando uma pessoa diz "não" e realmente sente isto, está fazendo muito mais do que dizer uma palavra de três letras. Todo seu organismo ¾ glândulas, nervos e músculos ¾ se reúne nesta recusa.
"Até que eu chegasse a compreender que não há vantagem alguma em discutir perdi anos de trabalho, perdi inúmeros negócio, os quais, somados, se elevam alguns milhares de dólares. É muito mais interessante e muito mais proveitoso ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa e procurar conseguir que ela diga sempre "sim, sim".
Muitos vendedores, quando discordam do cliente, ficam interrompendo-o. Não o faça. Ele não lhe prestará atenção enquanto tiver idéias suas para expor.
Na verdade, você não tem que vender nada. Você tem apenas que deixá-la comprar.
La Rochefoucauld, o filósofo francês, disse: "Se quiser ter inimigos, sobreponha-se aos seus amigos; se quiser ter amigos, deixe que seus amigos se sobreponham a você."
"A mais sincera alegria é a alegria maliciosa que sentimos nas desgraças das pessoas que invejamos." Ou, de outra maneira: "A alegria mais sincera é a que sentimos na complicação alheia."
Sabe o que o impede de se tornar um idiota? Pouca coisa. Apenas uma quantidade de iodo, equivalente a cinco centavos, na sua glândula tireóide. Se um médico abrisse sua glândula tireóide e tirasse um pouco de iodo, você se tornaria um idiota. Um pouco de iodo que pode ser comprado na farmácia da esquina por cinco centavos é tudo quanto existe entre você e uma instituição para doentes das faculdades mentais. Cinco centavos de iodo! Não é muita coisa para a gente andar jactando-se dela, é?
O Sr. Adolfo Seltz queria infundir entusiasmo num grupo de vendedores de automóveis que se achava desanimado e desorganizado. Convocou uma reunião e pediu aos seus homens que lhe dissessem exatamente o que esperavam dele. Enquanto falavam, escrevia as respostas num quadro-negro. Estão disse: "Darei aos senhores todas as qualidades que esperam de mim. Agora quero que digam o que tenho o direito de esperar de todos". (....) A reunião terminou com uma nova coragem, uma nova inspiração e o Sr. Seltz comunicou-me que o aumenta das vendas tem sido fenomenal.
Nenhum homem gosta de sentir que lhe estão vendendo alguma coisa ou dizendo-lhe para fazer uma determinada coisa. Preferimos sentir que nós estamos comprando por nossa próprio vontade ou agindo de acordo com nossas próprias idéias.
"Agora compreendo por que fracassei durante anos em minhas tentativas para vender a este freguês. Eu lhe pedia que comprasse o que eu achava que ele devia comprar. Faço agora justamente o contrário. Pedi-lhe que me desse as suas idéias. Sentiu que, agora, era ele quem estava criando seus desenhos. E é ele mesmo. Não tenho que vender a tal freguês. Ele é que compra."
De uma carta enviada a médicos diretores de hospitais: "Recentemente nossa fábrica completou uma nova linha de aparelhos de Raios X. O primeiro despacho de tais aparelhos acaba de chegar ao nosso escritório. Não são perfeitos. Nós o reconhecemos e desejamos aperfeiçoá-los cada vez mais. Assim, ficaríamos profundamente agradecidos se o senhor pudesse roubar alguns momentos do seu precioso tempo para vir examiná-los, dar-nos as suas idéias e sugestões sobre como poderão os mesmos tornar-se mais úteis à sua profissão. Conhecendo suas múltiplas ocupações, teremos prazer em enviar-lhe o nosso automóvel para ir buscá-lo."
Certa vez, o coronel Edward M. House, defendeu junto a Woodrow Wilson, presidente dos EUA, a necessidade de implantação de idéias que ele desaprovava. Vários dias depois, viu o presidente emitir aquelas mesmas idéias como se fossem dele mesmo. Como não estava interessado no reconhecimento pelas idéias, mas sim nos resultados de sua aplicação, House deixou Wilson continuar pensando que a idéia era sua. Fez mais do isso. Atribuiu-as publicamente a Wilson.
"A razão por que os rios e os mares recebem a homenagem de centenas de córregos das montanhas é que eles se acham abaixo dos últimos. Deste modo podem reinar sobre todos os córregos das montanhas. Por isso, o sábio, desejando pairar acima dos homens, coloca-se abaixo deles; desejando estar adiante deles coloca-se atrás dos mesmos. Assim não obstante o seu posto ser acima dos homens, eles não sentem o seu peso; apesar do seu lugar ser adiante deles, não consideram isto uma ofensa." (Lao Tsé, sábio chinês, 25 séculos atrás)
Lembre-se de que as pessoas , mesmo quando estão completamente erradas, não gostam de saber de tal coisa. Um outro homem age de um determinado modo porque existe alguma razão para isto. Descubra esta razão oculta e terá a chave das suas ações, e talvez da sua personalidade.
Pergunte a si mesmo: "Por que não quer ela fazer isto?"
[Esta é a pergunta básica do processo de correção da percepção.]
Esta é a frase mágica que faz com que as outras pessoas queiram ouvi-lo atentamente: "Eu não o condeno num ponto sequer por pensar assim. Se eu estivesse em seu lugar, sem dúvida alguma pensaria exatamente como você. "
A única razão porque você não beija as vacas e não considera úteis as cobras é que você não nasceu de uma família hindu, nas margens do rio Brahmaputra. Portanto, tenha piedade dos que são diferentes de você. Diga para si mesmo quando vir um ébrio ziguezagueando rua abaixo: "Lá, apenas pela graça de Deus, não vou eu!".
Três quartos das pessoas com quem você se encontrar amanhã estão desejosos por simpatia. Demonstre-lhes simpatia e elas o estimarão.
Um empresário de artistas disse-me que uma das primeiras lições que aprendeu no lidar com os seus caprichosos astros e estrelas foi a necessidade de simpatia, simpatia e mais simpatia para com suas ridículas idiossincrasias.
Diz o Dr. Arthur I. Gates, psicólogo: "As espécies humanas anseiam todas por simpatia. A criança mostra logo seus ferimentos, ou mesmo chega a se ferir ou cortar com o fito de merecer simpatia. Com o mesmo objetivo os adultos mostram suas contusões, relatam seus acidentes, doenças, especialmente detalhes de operações cirúrgicas. A "autopiedade" para as desgraças reais ou imaginárias é, de alguma sorte, praticamente de uso universal".
"Mas acredito que o senhor é um homem de palavra e respeitará o contrato. Porque, afinal de contas, nós somos ou homens ou macacos ¾ e a escolha geralmente fica ao nosso arbítrio!"
Quando o último lord Northcliffe deparou com um jornal que publicava uma fotografia sua que não queria fosse publicada, escreveu uma carta ao diretor. (....) apenas apelou para um motivo nobre. Apelou para o respeito e amor que todos nós sentimos pela maternidade. Escreveu: Por favor, não publiquem esta minha fotografia nunca mais. Minha mãe não gosta dela. "
(....) as pessoas são honestas e querem satisfazer os seus compromissos. As exceções a esta regra são relativamente poucas, e estou convencido de que o indivíduo que está inclinado a discutir violentamente, na maioria dos casos, reagirá favoravelmente se fizer com que ele sinta que você o considera honesto, correto e inteligente."
A dramatização torna os fatos mais vivos, interessantes e impressionantes do que vários dias de explicação e meras palavras podiam ter feito.
Na semana em que os ratos [numa vitrine mostrando veneno para ratos] estiveram expostos, as vendas foram cinco vezes superiores à normal.
"O meio para conseguir a realização de coisas é estimular a competição." [Ou seja, é criar o interesse para que as pessoas queiram fazer]
O desejo de sobrepujar! O desafio! Vencer o competidor! Um meio infalível de apelar para os homens de espírito. Sem um desafio, Theodore Roosevelt nunca teria sido presidente dos EUA. (....) Virando-se subitamente para Roosevelt, Thomas Collier Platt o desafiou: "Será o herói do morro de San Juan um covarde?"
Eis o que todo homem próspero deseja: a luta, o desafio. A oportunidade para a auto-expressão. A oportunidade para provar seu valor, para sobrepujar, para vencer. Eis o que motiva todos os concursos do que quer que seja. O desejo de sobressair. O desejo de sentir-se importante.
RESUMO: DOZE MANEIRAS DE CONQUISTAR AS PESSOAS PARA O SEU MODO DE PENSAR
1. O melhor meio de conseguir o máximo nas discussões é evitá-las.
2. Respeite a opinião alheia. Nunca diga a um homem que ele está errado.
3. Se errar, reconheça o erro imediatamente e com ênfase.
4. Comece de um modo amistoso.
5. Consiga que a outra pessoa diga "sim, sim", imediatamente.
6. Deixe a outra pessoa falar durante a maior parte da conversa.
7. Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.
8. Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista alheio.
9. Mostre-se simpático às idéias e desejos alheios.
10.Apele para os mais nobres motivos.
11.Dramatize suas idéias.
12.Lance um desafio.
Parte iv - NOVE MODOS DE MODIFICAR AS PESSOAS SEM AS OFENDER OU PROVOCAR RESSENTIMENTOS
É sempre mais fácil ouvir as coisas desagradáveis depois de ouvir alguns elogios às nossas qualidades. Um barbeiro ensaboa um homem antes de barbeá-lo.
John Wanamaker certa feita, viu uma freguesa esperando num balcão. Ninguém lhe dava a menor atenção. O pessoal das vendas? Oh, estava num grupo, lá na extremidade do balcão rindo e falando uns com os outros. Wanamaker não disse uma palavra. Calmamente foi para trás do balcão, mostrou à freguesa tudo quanto ela desejava ver, depois levou os artigos adquiridos à seção encarregada de fazer embrulhos e prosseguir seu caminho.
"Espere um minuto, cara, espere. Você é duas vezes mais velho que seu filho, possui dez mil vezes mais experiências em negócios. Como pode você, sinceramente, esperar que ela tenha seu ponto de vista, seu discernimento, sua iniciativa, mesmo medíocres como são? E o que fazia você aos 20 anos. Lembra das tolices que dizia? Dos erros que cometeu? É bem capaz dele estar errando menos do que você. O que você acha?"
Owen D. Young nunca disse por exemplo: "Faça isto" ou "Faça aquilo" ou "Não faça isto" ou "Não faça aquilo". Dizia: "Você poderia estudar isto" ou "Você pensa que dará resultado?"
Uma técnica como esta facilita a uma pessoa corrigir seus próprios erros. Uma técnica como esta preserva o orgulho humano e dá uma sensação de importância. Faz com que a pessoa queira cooperar em vez de rebelar-se.
Evite envergonhar as pessoas! Quão importante, quão vitalmente importante é isto! E quão poucos de nós já nos detivemos a pensar sobre tal coisa. Cavalgamos furiosamente sobre os sentimentos dos outros, prosseguindo em nosso caminho, descobrindo faltas, fazendo ameaças, criticando uma criança ou um empregado diante de outros, sem mesmo considerar que ferimos a vaidade alheia.
Após derrotar os Gregos, o General Mustafá Kemal recebeu os Generais derrotados para a assinatura do armistício. "Sentem-se, cavalheiros", disse, depois de lhes apertar as mãos. "Devem estar cansados". Então, depois de discutirem os detalhes da capitulação, ele suavizou a ferida da derrota, com estas palavras: "A guerra é um jogo em que, muita vez, os melhores homens são os vencidos".
Falar sobre modificações de pessoas! Se você e eu incentivarmos as pessoas com as quais estamos em contato para a compreensão de todos os tesouros que trazem latentes, nós poderemos fazer mais do que modificá-las. Podemos transformá-las.
Temos poderes que habitualmente deixamos de usar; e um destes poderes que você com certeza não usa como devia, é a mágica habilidade de elogiar as pessoas, incentivando-as com a compreensão das suas possibilidades latentes.
Uma amiga contratou uma empregada, que devia começar a trabalhar na próxima segunda-feira. Neste ínterim, a sra. Gent. telefonou para uma amiga de quem a moça já fora empregada anteriormente. As informações não foram boas. Quando a empregada se apresentou para o trabalho, a sra. Gent disse-lhe: "Nellie, eu telefonei outro dia para uma pessoa de quem você já foi empregada. Ela disse que você era honesta e digna de confiança, uma boa cozinheira e boa ama para criança. Mas, disse-me também que você não era asseada e nunca trazia a casa limpa. Neste ponto penso que ela não está dizendo a verdade. Você se veste asseadamente. Qualquer pessoa pode ver isto. E postarei como você trará a casa tão asseada, tão limpa, como a sua própria pessoa. Você e eu nos vamos dar muito bem."
Em suam , se você quer aumentar a capacidade de uma pessoa num determinado ponto, aja como se este traço particular fosse já uma das suas características marcantes. (....) Crie-lhe uma fina reputação para zelar, e ela fará esforços prodigiosos para não o ver desiludido a seu respeito.
"Se você precisa tratar com um trapaceiro, há um único meio para obter o máximo dele ¾ tratá-lo como se fosse um cavalheiro honrado. (....) Ele se sentirá tão lisonjeado por tal tratamento que procurará corresponder, sentindo-se orgulhoso porque alguém confia nele".
Sobre aulas de dança:
A primeira professora me disse a verdade e declarou que eu estava todo errado; devia esquecer tudo e começar de novo. Mas isto não me agradou. Não tive incentivo para continuar. A outra, devia estar mentindo. Ela declarou sem cerimônia que a minha dança estava talvez um pouco fora de moda, mas os passos estavam certos, e assegurou-me que eu não teria dificuldade alguma em aprender alguns passos novos. (....) Esta nova professora elogiou as coisas que eu fazia certo e diminuiu meus erros.
A incumbência do mecânico era conservar várias máquinas de escrever e outras máquinas funcionando bem noite e dia. Estava sempre reclamando que as horas de serviço eram excessivas, que havia trabalho demais, que necessitava de um ajudante. J. A. Want não lhe deu um ajudante, não lhe diminuiu as horas de serviço, nem o trabalho, e, entretanto, fê-lo ficar satisfeito. Como? Dando ao mecânico um escritório particular. Seu nome apareceu na porta, com o seu título: "Superintendente do Departamento de Serviço. Ele não era mais um homem de fazer reparos, receber ordens de qualquer João. Era agora um superintendente de departamento. Tinha dignidade, reconhecimento e se sentia importante. Trabalhava com satisfação sem se queixar. Criancice? Foi que disseram de Napoleão quando criou a Legião de Honra e distribuiu 11500 cruzes aos seus soldados, promoveu dezoito dos seus generais a "marechais de França" e chamou suas tropas de o "Grande Exército". Napoleão foi criticado por estar dando "brinquedos" aos seus veteranos, ao que replicou: "Os homens são dirigidos por brinquedos."