Como atrair clientes pela internet | Bruno Grünig
Você é um pequeno empresário ou empreendedor? Talvez trabalhe desde casa, ou é um prestador de serviços autônomo. Ainda não tentou ou tentou e não conseguiu atrair clientes pela internet? Se respondeu sim e sim, esta página é para você. E… sim… há muito o que ler. Se você realmente quer o melhor para o seu negócio… faça o esforço.
Se você acha que "internet não funciona para o seu negócio… pare de achar. Você provavelmente está deixando de ganhar muito dinheiro
Porque muitos tentam e poucos conseguem
Eu já vi muito isso… a pessoa pensa: "O que pode haver de difícil em colocar um anúncio e enviar pessoas para o meu site?". Na verdade, se você não sabe como fazer isso, posso ensinar em menos de meia hora. Porém, não é assim que se faz.
Fazer um anúncio qualquer e enviar as pessoas a uma página qualquer, é mais ou menos como andar pela rua, encontrar uma bela mulher e dizer a ela: "Oi. quer se casar comigo?". O que você acha? Funciona? Você faria isso? Acho que não. A mulher não te conhece, nunca te viu mais gordo. Dificilmente iria sequer conversar com você. E você a pede em casamento.
E quando você envia uma pessoa que clicou em seu anúncio à página de um produto ou serviço? Quase a mesma coisa. A pessoa não conhece você, sua empresa, seu negócio. E você diz: "Compre isso aqui". Eventualmente alguém pode comprar. Mas o percentual é muito pequeno. A menos que você venda uma "mosca branca'. Algo que todo mundo quer e ninguém mais tem pra vender. Quisera eu encontrar algo assim.
Na maioria das vezes, o grande erro é este. Enviar o visitante diretamente à página de vendas. Existem exceções, mas geralmente isso não funciona. Ou funciona mal.
Outro erro, pior do que este, é enviar a pessoa a uma página qualquer do seu site. A página inicial geralmente é a escolhida. Uma coisa que parece lógica, até mesmo eficiente. A pessoa vai ao seu site, escolhe o que lhe interessa, navega aqui e ali… e "fica conhecendo" o seu negócio. Parece bom? Sinto muito… não é bom. O melhor dos sites do mundo não consegue reter visitantes por muito tempo. O que acontece normalmente é a pessoa clicar, olhar a página e ir embora. Em poucos segundos. Achar que as pessoas vão ficar ali, por horas clicando nas suas diferentes páginas, é apenas sonhar. E mesmo assim, se não houver objetividade em cada página, cada visita é perdida.
A impressão de que você e seu negócio estão "se tornando conhecidos", é algo muito vago.
E os erros vão por aí afora. Não quero deixar você desanimado ou entediado descrevendo cada um deles. Portanto, vamos ao que interessa: como fazer a coisa certa.
Como encontrar seus futuros clientes na internet
Veja bem… estou falando aqui de encontrar pessoas que nunca compraram de você. Que não conhecem o seu negócio. Neste caso é muito melhor tentar gerar um "lead" (cliente potencial), do que tentar vender logo de cara. Veja por quê…
Situação 1 – Você envia 5.000 pessoas a uma página de venda de um produto. E realiza 5 vendas. Acho que você balançaria a cabeça e pensaria: "Bem fraco, mas pelo menos vendi alguma coisa".
Situação 2 – Você envia 5.000 pessoas a uma página de captura de emails (geração de lead). E consegue inscrever 1.000 pessoas em sua lista. É muito provável que aquelas 5 pessoas da situação anterior estejam entre estas 1.000 pessoas e irão acabar comprando. Você ainda fica com as outras 995 pessoas em sua lista. E provavelmente irá fechar mais vendas. Na verdade, se fizer a coisa certa, irá fazer – no mínimo – mais 5 vendas.
Agora preste atenção… isso não é uma suposição. Não é hipotético. É certo, comprovado. Inscrevendo seus leads em uma lista de email marketing, você está dando uma chance àquelas pessoas que ainda não estão prontas para comprar. E são muitas:
Pessoas que querem conhecer melhor você antes de comprar
Pessoas que não têm dinheiro naquele preciso instante
Pessoas que querem saber mais sobre o produto
Pessoas que não têm certeza de que o produto ou serviço é o que elas precisam
E assim por diante. É melhor ter estas pessoas em sua lista. Assim, quando estiverem prontas para comprar, comprarão de você. Porque você lhes deu atenção, criou um relacionamento, informou, ajudou a resolver problemas.
Veja como agora, comparando com os erros que mencionei, a coisa mudou. Você não está mais "atirando pra todo lado". E, é claro que você percebeu, eu adicionei mais um elemento à equação. Antes você tinha: Anúncio > Site. Agora tem Anúncio > Site > Email marketing.
Eu tenho certeza que você não precisa mais que isso pra ficar convencido. Apenas responda a esta pergunta:
Onde você prefere que seus clientes potenciais estejam?
A – "Na internet"
B – Em sua lista de email
Quem respondeu "B", ganha nota 10. É óbvio. É como se você fosse conduzindo os peixes do rio para uma pequena lagoa, se é que me faço entender.
Uma observação aqui… Talvez o seu tipo de negócio exija um outro tipo de contato. Telefone, por exemplo. Então… pense: É mais fácil obter o email da pessoa primeiro. Se você pedir outros dados, como endereço e telefone, é certeza que a quantidade de pessoas dispostas a se inscrever irá diminuir muito. Muito mesmo. Mesmo que você não veja muita utilidade numa campanha de email, dê uma oportunidade para a pessoa preencher um formulário com email e solicitar algo, como um orçamento. A partir daí, você pode estreitar o contato, pedindo telefone, etc.
E aqui, já fui um bocado mais adiante do que simplesmente "Atrair clientes", concorda? Porque de nada adianta "atrair", se você não "retiver". Na internet em geral, você não tem controle algum sobre as pessoas. Em sua lista de email o controle é todo seu.
Você já deve saber ou pelo menos ter ouvido falar em resultado orgânico. Vamos falar aqui de Google e Facebook. Ambos têm resultados orgânicos. Um resultado orgânico ocorre quando alguém encontra o seu conteúdo naturalmente, sem que você tenha anunciado. Por exemplo… uma busca no Google. A pessoa digita uma determinada frase. Aparecem os resultados. Aqueles que não estão marcados como publicidade, são resultados orgânicos. Ou seja, apareceram ali gratuitamente, porque os algoritmos do Google deerminaram que são relevantes para o termo digitado.
Sabe qual o grau de dificuldade em aparecer num resultado orgânico no Google? Para um termo popular, quase impossível. Quero dizer, naquela primeira página, os dez primeiros resultados. A página 2? Quase ninguém usa, acredite. E também é difícil de chegar.
Para que você tenha uma idéia, um profissional de SEO (Search engine optimization) poderia levar anos para tentar fazer uma página chegar aos 10 primeiros resultados do Google. Ainda assim, correria o risco de nunca conseguir. E mais… chegar à primeira página do Google não significa "acertar na loteria". Eu tenho várias páginas que chegam aos dez primeiros resultados. Sei do que estou falando.
E o Facebook? Mesma coisa. Você pode ter uma página de fãs com 30 mil seguidores e não atingir objetivo algum de maneira orgânica. Para que você tenha uma idéia, um post numa página de fãs irá alcançar no máximo a 1% dos seguidores. Sim… o Facebook quer que você anuncie pagando. E mais uma vez… sei o que digo. Eu tenho uma página com mais de 20 mil seguidores.
Nem você nem eu temos tempo a perder. Precisamos vender, certo? Nada de ficar anos e anos "tentando". Este é um dos motivos para anunciar. Pagar pelo anúncio. Quer outro? Profissionais de marketing que precisam mostrar resultados usam anúncios pagos. Por que será? Porque trazem resultados. Resultados concretos e rápidos. E eu quero isso. Acho que você também.
A outra razão é que quando você faz uma campanha com anúncios atrelada ao seu email marketing, você está selecionando um público comprador. Um visitante aleatório na internet pode não estar sequer pensando em comprar nada. Está só pesquisando, por exemplo. Você não quer este visitante. Você quer aquele com um perfil de comprador. Bem… pelo menos eu sim, quero.
Mas… anúncio custa caro!
Isso não é verdade. Anúncio que custa caro é anúncio que não vende. Se eu gastar R$ 10,00 num anúncio e não obtiver retorno algum, este foi um anúncio caro. Se eu gastar R$ 10.000,00 e obtiver um lucro de 12.000,00, este foi um anúncio barato. De mais a mais, hoje em dia, pequenos anunciantes têm acesso a bons veículos, como o Facebook e Google. Para que você se anime… Eu já investi bastante dinheiro em anúncios. E não consigo me lembrar de alguma vez em que não tenha obtido retorno. E com "obter retorno" eu quero dizer "lucrar mais do que gastei no anúncio".
É assim que um pequeno empresário ou empreendedor deve pensar e agir, penso eu. Nada de jogar dinheiro fora. Eu já vi muito por aí… gente que anuncia aleatoriamente e depois vem com a conversa de que é "anúncio institucional". Esqueça isso. Tipo "fixar a marca". Que marca? Você é dono da Coca Cola? Adidas? Esses caras têm dinheiro saindo pelo ladrão. Podem se dar ao luxo de mostrar vídeos com lindas pessoas sem vender sequer uma caixa de fósforos. Você e eu não. Temos que obter retorno e ponto final.
E para isso é necessário fazer a coisa certa. É claro, erros acontecem. Eu já errei. Mas rapidamente corrigi. Se um anúncio está consumindo minha verba e não está trazendo retorno, pausa nele. Verificar e corrigir. Até que o danado entre nos eixos e comece a fazer o trabalho direito.
Então… o que é preciso para começar?
Talvez você esteja pensando… "Falar é fácil… como é que eu faço isso aí?"
Bem… não é tão difícil. Mas dá trabalho. Primeiro é preciso compreender como tudo funciona. Aprender a usar as ferramentas (site, anúncio, email marketing). Criar uma primeira campanha… e um pouco mais. A boa notícia é que nenhum dos itens envolvidos exige que você seja um "expert" no assunto. Ou que tenha um diploma universitário. Você pode aprender a fazer um site eficiente. Pode aprender a criar uma campanha de email marketing (o nome é pomposo, mas não é bicho de sete cabeças). e pode aprender a fazer bons anúncios. O que é preciso? Vontade. E um bocado de necessidade.
E contratar uma agência? Pode funcionar. Mas para que uma agência realmente empregue todo o seu potencial ao seu negócio, vai cobrar caro. Aí… aquela conversa de retorno… provavelmente irá pro vinagre. Em certos casos, pode dar certo. E não depende só de você TER DINHEIRO. Só porque você tem dinheiro não quer dizer que seja economicamente viável contratar uma agência. Você terá que somar os honorários da agência ao valor gasto com os anúncios e outras despesas menores. Se o resultado não cobrir essas despesas… já sabe.
Por isso, para o caso de pequenos empresários e empreendedores, é melhor arregaçar as mangas, aprender e fazer. Mesmo contratando uma agência, é possível ir acompanhando e aprender. Assim, o dinheiro investido no início, pagando a agência, trará retorno no futuro, quando você não mais precisar dos seus serviços.
ATENÇÃO: Cuidado com prestadores de serviço – Sejam criadores de sites, gerenciadores de campanhas de anúncios, criadores de conteúdo, etc… Não, não estou "falando mal". Estou alertando você para o seguinte: Por exemplo… um criador de sites é… um criador de sites. Ele vai fazer um site para você (Só a estrutura, sem conteúdo) e acabou-se a conversa. Um gerenciador de anúncios vai fazer isso mesmo… criar e gerenciar seus anúncios. O problema? Estes prestadores de serviços não estão engajados em suas campanhas, em seu marketing. As peças que eles criarem podem não conter erros individuais. Porém se não harmonizarem entre si, você terá apenas perdido tempo e dinheiro. Uma agência que faz todo o trabalho de marketing seria mais indicada. Mas… caríssima, pelo menos se for uma boa agência. E, via de regra, um pequeno empresário ou empreendedor individual não terá como arcar com a despesa. A solução? Aprenda. Se você pelo menos dominar os fundamentos de cada peça (website, anúncios, email marketing, etc…) aí sim, terá condições de contratar terceiros e solicitar o serviço de acordo com o seu planejamento.
Elementos de uma campanha simples
Outra boa notícia. Você não precisa e não deve começar grande. É muito melhor montar uma pequena campanha de teste. E ir aprendendo com os resultados. Veja como você pode fazer isso:
Defina o objetivo da campanha (vender um produto, serviço, etc.)
ATENÇÃO: Esta é – acredite ou não – a parte mais crítica de uma campanha , de uma estratégia de marketing. Vender O QUE e PARA QUEM. Pense no seu produto ou serviço como a solução para um problema. Que problemas uma pessoa pode ter que o seu produto ou serviço resolve? Encontre a resposta para esta pergunta e baseie sua campanha em PROBLEMA > SOLUÇÃO.
Crie uma página de venda do produto ou serviço
Contrate uma empresa provedora de email marketing
Crie uma página de captura de emails
Aqui, a dificuldade é capturar o email do visitante. Para aumentar muito (mesmo) a quantidade de pessoas inscritas em sua lista, ofereça algo grátis. Algo que tenha bastante valor para o visitante, mas que seja muito barato ou grátis para você. Jamais cometa o erro de oferecer "Novidades pela nossa Newsletter". Isso não atrai ninguém. As pessoas querem algo que acrescente, algo de valor, algo que as beneficie. Pense… Por exemplo… no meu caso, como trabalho com informação, educação, ofereço o que? Informação grátis. Através de um eBook ou nos próprios emails. Pense, e crie algo valioso que faça com que a pessoa se inscreva.
Crie uma série de emails
Aqui, é preciso pensar e fazer a coisa certa. Sua série de emails deve ser um caminho para a venda. Você vai preparar o comprador potencial para o momento final. O momento em que ele saca o cartão de crédito e paga pelo seu produto ou serviço. É preciso pensar e criar emails com conteúdo convincente. Uma dica… não fique tentando vender, nos emails iniciais. Dê informações, ajude com seu texto, vídeo, a pessoa a conhecer e confiar em você, além de saber mais a respeito do produto ou serviço.
Crie uma campanha de anúncios no Facebook
Lembre-se: O seu anúncio deve falar a mesma linguagem da sua página de captura. Possivelmente usar a mesma imagem, título… Para que o visitante não sinta uma grande diferença na mudança de ambiente.
Basicamente é isso. Veja a mecânica do sistema…
A pessoa vê seu anúncio
Vai até sua página de captura de email
Inscreve-se em sua lista
Recebe uma série de emails
Compra de você (ou não…)
Aposto que você não gostou do meu "ou não". Mas é a realidade. Milhares se inscrevem e só alguns compram. Eu já tive mais de 100 mil inscritos. E fiz mais de 2.300 vendas até o presente momento (dezembro/2017). Mas se não tivesse montado meu sistema, não teria feito mais de 200 vendas.
A estratégia acima é básica. Uma segunda opção é enviar o visitante que clica em seu anúncio a uma página informativa. Como eu faço aqui agora. Neste caso, a página não se destina especificamente a capturar emails. É uma espécie de introdução da sua empresa ou negócio. O visitante clica, visita a página e recebe informações relevantes sobre o assunto. Ao clicar, o visitante entra para uma lista do Facebook, fazendo parte então de um público específico. Você pode então fazer um novo anúncio, destinado somente a este público.
O novo anúncio, irá redirecionar o visitante, agora sim, a uma página de captura de email. Uma campanha assim, sendo bem feita, normalmente traz um retorno muito maior do que enviar o visitante pela primeira vez à página de captura de email.
O que acontece é que por mais que você selecione o público do seu anúncio com as ferramentas do Facebook, numa primeira visita ao seu site sempre é mais difícil fazer com que as pessoas confiem em você. Numa segunda vez, a pessoa já teve um certo contato, já se sente mais à vontade. Principalmente se você realmente deu informações valiosas.
Todo marketer sabe disso. E você agora também vai saber. É muito importante testar todos os elementos da sua estratégia. Todos. Isso não é pouca coisa. Pense em cada parte das suas páginas, anúncios, emails. São diversos elementos que podem influenciar os resultados. Imagens, títulos e subtítulos, texto em geral, botões, e assim por diante. Muitas vezes, a simples troca de uma imagem no anúncio faz uma diferença enorme.
Por isso, jamais assuma que um resultado regular ou ruim é definitivo. Teste, teste, teste.
Porém… muita atenção agora…
Analise primeiro. Resolveu testar? Teste UMA COISA DE CADA VEZ. Explico:
Suponhamos que você feito uma campanha como a acima mencionada. Então o que você tem? Um anúncio, uma página de captura, um formulário de inscrição, uma série de emails.
O que aconteceu? De qual resultado você não gostou? Veja:
O anúncio teve poucas impressões – Anúncios no Facebook funcionam como um leilão. Se você fixou um lance muito baixo, terá poucas impressões.
O anúncio tem muitas impressões e poucos cliques – Relevância. O Facebook até faz uma pontuação de relevância do seu anúncio, de 0 a 10. Abaixo de 7 = poucos cliques.
Poucos cliques – O anúncio não tem apelo. Hora de testar título, texto, imagem, chamada para ação.
As pessoas clicam mas não se inscrevem – A página de captura é fraca.
As pessoas clicam, se inscrevem, mas as vendas não acontecem – Verifique seus emails. Se você quer vender terá que fazer emails que direcionem as pessoas para agir neste sentido.
O que acontece quando você sai modificando itens aleatoriamente? Você jamais vai saber qual elemento é responsável por um mau ou bom resultado.
Por isso, muito cuidado. Tente fazer o melhor possível da primeira vez, e analise os resultados assim que tiver dados suficientes. Por exemplo: Digamos que você tenha um bom número de impressões e poucos cliques. Analise seu anúncio. Qual é a parte mais fraca do anúncio? Suponhamos que você tenha um número razoável de "curtidas" no anúncio, mas não tenha cliques para o seu site. A culpa aí é do seu "Call to action" (Chamada para ação), ou seja o botão "Saiba mais". Qual foi a motivação que você deu para as pessoas desejarem saber mais? É preciso um motivo forte para tirar a pessoa do Facebook e levar até o seu site. Então teste só aquela parte e deixe o resto do anúncio como está. Havendo uma diferença significativa… pronto. Você já corrigiu o problema, sem mexer em todo o restante, que estava correto.
Uma dica: Um ótimo motivo para fazer a pessoa clicar: algo grátis. Um eBook, por exemplo.
Estratégias diferentes para cada tipo de negócio
A minha estratégia pode não servir para você e vice-versa. Cada negócio tem a sua característica. Então não existe estratégia "pré-moldada". É preciso pensar no "caminho" que um comprador potencial precisa fazer até chegar a comprar de você. No meu caso, tudo acontece online. Mas, por exemplo, no caso de um negócio local, já é muito diferente. Um comerciante que tem uma loja de bairro, quer levar as pessoas para a loja. Ele usa quase os mesmos elementos, mas dando ênfase a uma motivação para ir até a loja. Um cupom de desconto, por exemplo.
Uma marcenaria que faz móveis sob encomenda quer que as pessoas marquem visitas para orçamento. A marcenaria pode então criar, por exemplo, um pequeno brinde em madeira, que a pessoa ganha na visita para orçamento, sem compromisso. É uma ótima pedida para criar empatia. As pessoas adoram ganhar brindes. E num caso desses, melhor ainda. Um brinde exclusivo, que não se encontra em nenhum outro lugar.
Porém, apesar das estratégias serem diferentes, os elementos são comuns a todas elas. Anúncios, páginas de captura, etc.
Tem mais? Tem muito mais… estou muito longe de liquidar o assunto. Mas, acredite… seu negócio pode ganhar muito (dinheiro) utilizando estas ferramentas. Que estão disponíveis por um custo muito, muito acessível mesmo. Como eu já disse, não é preciso gastar uma fortuna para divulgar o seu negócio. Aliás, se você fizer a coisa certa, os lucros irão fazer com que o valor gasto em seu marketing se torne irrelevante.
Quanto tempo demora preparar uma campanha
Tudo depende do seu nível de entendimento de cada elemento. Se você compreende bem o seu mercado, o seu público, já está com meio caminho andado. Porque, como eu disse anteriormente, esta parte é crítica. Se você começar com a oferta certa para o público certo, o restante se torna muito mais fácil.
Quem me conhece sabe que sou a favor de um mínimo de planejamento e… ação. Isso é bom, porque agiliza as coisas. Mas pode também causar problemas. Se o planejamento não for suficiente… a coisa pode emperrar lá na frente.
Tenha em mente o seguinte: até as maiores empresas do mundo convivem com falhas. Nenhuma empresa espera que "tudo esteja perfeito" para lançar um produto. Pequenas falhas no produto ou no marketing podem ser acertadas no meio do caminho. Se você for esperar que tudo esteja perfeito, não vai sair da fase um.
Portanto, nem muito para lá, nem muito para cá. É planejar o suficiente e colocar a mão na massa.
Como eu tenho sempre muitas coisas em andamento e trabalho sozinho, sequer posso adiantar quanto tempo demoro para preparar uma campanha para um produto. Mas posso dar uma idéia:
Pesquisa e definição de produto para um determinado público – De 2 a 5 dias.
Preparação de 3 páginas (Venda, captura de email e conteúdo relevante) – 3 dias.
Criação de 2 anúncios no Facebook – 2 dias.
Criação de conteúdo para 10 emails – De 2 a 5 dias.
Temos aí então de 9 a 15 dias. Lembre-se que estou falando de um produto ou serviço meu. Eu já conheço meu mercado. As coisas estão claras em minha mente. Caso fosse um produto ou serviço para terceiros, a coisa seria diferente. A menos que fosse algo muito simples, demoraria mais.