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5 fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor
De acordo com uma pesquisa feita pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) em conjunto com a Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), o número de brasileiros que fazem compras pela internet aumentou em 43%. Para vencer a concorrência dos e-commerces, é necessário que as lojas físicas ofereçam uma experiência diferenciada aos seus consumidores para que isso se transforme na decisão de compra.
Para isso, existem algumas estratégias que podem ser aplicadas no seu PDV para atrair e fidelizar clientes. Continue a leitura e saiba quais são esses métodos!
1. Estímulo aos diferentes sentidos
A visão, o tato, o olfato e o paladar são sentidos valiosos e que devem ser explorados no seu PDV. Abordagens convenientes e não forçadas, demonstrações de produtos, amostras grátis e degustações são maneiras eficazes de influenciar na decisão de compra e até mesmo de induzir o consumidor ao fechamento do negócio.
Quando seu cliente se depara com um produto que, antes de levar, ele poderá experimentar, as chances de ele comprar e você promover a fidelização aumentam em relação às lojas que não fazem esse tipo de ação.
2. Disposição dos produtos nas gôndolas
Outro fator que influencia na decisão de compra do consumidor nas lojas físicas é a maneira como os produtos são colocados nas prateleiras. É importante manter a organização das gôndolas e a melhor disposição possível para capturar a atenção do cliente.
Como é uma abordagem menos pessoal, é necessário que os seus repositores sejam treinados e estejam alinhados quanto a esse tipo de estratégia.
3. Visual do ambiente
A primeira impressão é a que fica, não é mesmo? De acordo com um levantamento da Nielsen Media Research, 70% das decisões de compra são tomadas no PDV. Tendo isso em mente, é preciso que a sua loja chame atenção do consumidor antes mesmo dele entrar.
O design do ambiente, cartazes de promoção chamativos e de fácil visualização, e até as adesivagens contam nessa experiência. Então, além de manter o seu estabelecimento organizado, aposte em um bom design, com prateleiras modernas, caixas organizados, boa iluminação, cores que chamem atenção e que combinem entre si.
Crie caminhos e corredores para facilitar a caminhada do cliente. Além disso, preze sempre pela limpeza e bom aroma do local.
4. Interação no PDV
A interação é uma estratégia que pode arruinar ou garantir o sucesso na decisão de compra do consumidor. Uma comunicação eficiente no PDV é aquela que antecipa as etapas do processo de compra.
Para isso, crie meios e materiais que auxiliem na apresentação dos seus produtos, pois, se o consumidor tiver alguma dúvida ou ficar com o pé atrás, as chances de desistir da compra são grandes. Então, crie cartazes informativos para que o seu cliente tenha suas dúvidas sanadas logo no PDV.
5. Bom atendimento e comunicação adequada
Sem sombra de dúvidas, o atendimento ao cliente é um fator extremamente importante e um diferencial para a sua loja que influencia na decisão de compra. Quando o consumidor é bem tratado, tem uma comunicação verdadeira e de fácil entendimento, as chances de você fidelizá-lo são grandes.
Em contrapartida, quando o cliente não é bem atendido em uma loja, não tem as respostas que precisa, encontra funcionários desmotivados ou nada simpáticos, além de não comprar e não voltar à sua loja, ele não indicará para os amigos e familiares. Então, capriche no atendimento, na educação e na comunicação pré e pós-venda.
Já foi o tempo em que as vendas eram baseadas apenas nas necessidades dos clientes. Como a decisão de compra é feita ainda no PDV, é preciso criar estratégias atrativas tanto para que o consumidor encontre o que procura, mas que também sejam capazes de criar e despertar o desejo da compra.
Quer mais dicas sobre como atrair visualmente os consumidores? Então, confira o nosso post e entenda como o visual merchandising influencia na compra.
(Por Pricefy via Varejo ESPM)
Publicado em 17 de outubro de 2018
O caminho sem volta do crescimento das marcas próprias no varejo
No ano passado, na Europa, as marcas próprias de varejo alcançaram sua maior participação histórica de mercado no setor de alimentos. Em Portugal, representam 41%, na Alemanha, 45%, e, na Inglaterra, 46% do total das vendas do setor.
Nos formatos de alimentos hard discount, o que mais cresce no mercado internacional, as marcas próprias dominam, pois são a sustentação do modelo. Numa Lidl representam 90% das vendas e na Aldi não é muito diferente disso.
Nos Estados Unidos, cresceram 3,2% no último trimestre de 2017, enquanto as chamadas marcas nacionais, decresceram 0,5%. Estima-se que, nos próximos anos, irão representar 25% de tudo que se vende nos supermercados naquele mercado.
Isso na área de alimentos.
No Brasil, estima-se que as marcas próprias representem entre 6,5 e 7% nesse setor, muito abaixo da média de países mais maduros e concentrados, mas, sem dúvida, estão fadadas ao aumento nos próximos anos pelas estratégias anunciadas pelos líderes Carrefour, Pão de Açúcar, Walmart e vários outros.
Em outros setores, especialmente os ligados à confecção e moda, os principais conglomerados globais praticamente operam 100% com marcas próprias. Zara, H&M, Primark e Uniqlo são exemplos claros. Mas Riachuelo, Renner, C&A e Marisa, no Brasil, vão nessa mesma direção.
Em verdade, todo o negócio de moda massificada no mundo foi transformado pela estratégia de integração da cadeia que termina com a presença dominante das marcas próprias na ponta do varejo.
E, as marcas próprias avançam nos setores de farmácias e drogarias, material de construção, artigos de papelaria e chegam com força também no canal digital.
A Amazon lançou há poucos anos suas marcas próprias e vem expandindo a participação em sua linha de moda, confecção, artigos para o lar ,até alimentação para cães e pilhas e bateriais, onde sua marca Amazon Basics já representa 13% de suas vendas.
As razões da transformação
A estratégia das marcas próprias foi desenvolvida pelos conglomerados de varejo, em especial nos alimentos, em busca da melhoria da rentabilidade num mercado cada vez mais competitivo.
Os varejistas passaram a se envolver com o desenvolvimento, planejamento e gestão das marcas dos produtos usando uma extensa rede de empresas de serviços e indústrias para produzir e distribuir esses itens, condição fundamental para melhorar sua rentabilidade.
A rentabilidade líquida final média de uma rede de supermercados nos Estados Unidos gira em torno de 1,5% e, com as marcas próprias, essas redes podem aumentar a rentabilidade bruta entre 25 e 30%, configurando uma realidade diferente, num cenário de crescente pressão e de consumidores em permanente busca de mais por menos.
Das estratégias básicas de aumento da participação das marcas próprias nos negócios existentes surgiram modelos mais disruptivos como os hard discounters e as redes massificadas de moda, para quem o modelo se apoia exclusivamente na integração da cadeia para chegarem de forma mais competitiva e diferenciada aos consumidores finais.
E o cenário não deixa muitas dúvidas. São exatamente essas redes as que mais crescem no mundo e no Brasil, consolidando mercados e contribuindo para o aumento da participação das marcas próprias no varejo.
O exemplo se espalha e estimula outros segmentos e empresas a trilharem o mesmo caminho, contribuindo para sua disseminação e expansão.
As organizações de varejo têm estruturado de forma cada vez mais estratégica, tecnológica e profissional sua atuação nessa área, integrando a ampla base de dados que dispõem a partir do monitoramento do comportamento de seus consumidores em suas lojas físicas e digitais.
Dessa forma, convertem a informação tratatada e preditiva num decisivo ativo estratégico que viabiliza a melhoria da rentabilidade, o crescimento das vendas e da participação das marcas próprias, acelerando a consolidação de mercado.
Tão racionalmente e simples assim.
Realidades virtual e aumentada são recursos de impacto para o varejo
Na jornada do consumidor moderno, a experiência soma à qualidade e ao preço na decisão de compra. Em tempos de recursos digitais criativos é preciso ser envolvido para ser convencido. Por isso as ações de realidades virtual e aumentada ganham cada vez mais espaço no varejo. Contudo, profissionais indicam que sem estratégia não há impacto, principalmente quando o objetivo é aumentar o volume de vendas.
O especialista em digital experience Marcelo Rodiño, sócio da Flex Interativa, explica que muitas empresas encaram as realidades virtual e aumentada como aplicações de entretenimento e publicidade mercadológica. "É necessário compreender a diferença entre essas tecnologias. A realidade virtual é um ambiente digital em que o usuário é inserido e passa a interagir. A aumentada, ao contrário, o mundo digital é inserido no real com a mesma funcionalidade de interação", esclarece.
Apesar de a estrutura gráfica dos dois modelos atrair a atenção do público, é preciso trabalhar a mensagem, como orienta Rodino. "Estes recursos podem potencializar consideravelmente os resultados quando o conteúdo é bem elaborado. É preciso organizar as ideias e representá-las de forma objetiva, para que fique clara a finalidade do produto divulgado e o quanto aquilo pode contribuir para o cotidiano. É uma transformação de usuário em cliente", salienta.
O especialista cita, ainda, um case da Mosaic Fertilizantes como exemplo de realidade virtual aplicado a demonstração de conceito e de produto. A Flex Interativa desenvolveu um projeto em que o agricultor coloca os óculos especiais e é transportado para uma área cultivada com visão 360°, onde pode interagir e conferir como funciona e quais os benefícios de uma nova linha de fertilizantes fosfatados, acompanhando todo o processo, do momento em que o grânulo entra em contato com o solo a irrigação, mistura dos nutrientes nas raízes, absorção e resultados finais. "Contar com um apoio como este em um ponto de venda tem peso na tomada de decisão", pondera o executivo.
"O recurso permitiu mostrar de modo mais visual e interativo o papel dos nutrientes e a ação do fertilizante no solo. Os clientes gostaram muito da tecnologia, a receptividade nos eventos mostrou que a interação traz de forma lúdica a explicação do produto, o que facilita o entendimento no momento da venda", avalia Carolina Saito, gerente de Comunicação e Marketing da Mosaic Fertilizantes.
Já em realidade aumentada, a Cervejaria Leuven é um case para os recursos digitais. Com os objetivos de criar uma experiência envolvente e aumentar o volume de vendas foi criado um mundo medieval que salta dos rótulos. Dragões, cavaleiros com armaduras e outros personagens que estampam as garrafas ganham vida quadridimensional quando os degustadores apontam um aplicativo para o rótulo impresso em papel polyester holográfico com brilho e efeito que lembram escamas.
"A Leuven vem dobrando o faturamento a cada ano por uma série de fatores. Entre eles, sem dúvida, a realidade aumentada. Podemos afirmar que um crescimento de 40 a 50% das vendas está relacionado à tecnologia. Uma inovação que chama atenção para a primeira compra e que leva o consumidor a experimentar a qualidade do produto", explica Gustavo Barreira, sócio da cervejaria.
O projeto rendeu à Flex, ainda, os prêmios HD Inkspiration Awards Americas 2018, que aconteceu em Dallas, nos Estados Unidos; Grandes Cases de Embalagem 2017, como melhor rótulo categoria bebidas; e 5° Prêmio Brasileiro de Excelência em Etiquetas e Rótulos Autodesivos pela da Associação Brasileira das Indústrias de Etiquetas Adesivas (Abiea).
Sobre a Flex Interativa
É uma empresa com DNA de inovação, que desenvolve projetos inovadores que unem criatividade e tecnologia através de soluções interativas e imersivas com o uso das realidades virtual, aumentada, mista e de projeção mapeada. É especialista em soluções digitais com foco em conteúdo, estratégia e marketing e acompanhou as principais transformações tecnológicas para a criação de ações customizadas, com visão 360°, para diversos setores, do varejo ao mercado agrícola. Também é pioneira em soluções como games para treinamentos. Mais informações em www.flexinterativa.com.br
Por KB! Comunicação Corporativa – Via Varejo ESPM
Credz faz parceria com a Visa para atender médios varejistas
A CREDZ fechou uma parceria com a Visa, no Brasil, para produzir cartões para varejistas de médio porte. As companhias irão produzir cartões para estas lojas com bandeira, em um sistema que oferece descontos e outros benefícios para os usuários, além de permitir que as empresas do médio varejo possuam cartões próprios, personalizados, os chamados private label. Os cartões produzidos serão co-branded, com duas marcas além do nome do varejista parceiro.
"Nosso objetivo foi trabalhar estas empresas que normalmente são ignoradas pelos bancos e pelas empresas de cartão", afirmou José Renato Borges, presidente da CREDZ. O alvo das companhias são empresas com faturamento anual entre R$ 500 milhões e R$ 1 bilhão.
A estratégia da CREDZ é disponibilizar aos consumidores finais das redes de varejo parceiras da marca a ampliação da aceitação nacional e internacional em mais de 2 mil pontos de venda, seja no ponto de venda físico ou no e-commerce, em pagamentos em aplicativos de diferentes segmentos, acesso aos caixas eletrônicos, além das novas tecnologias como os pagamentos por aproximação, ferramentas de autenticação, entre outras.
Fernando Teles, country manager da Visa do Brasil, explicou que a parceria foi cuidadosamente desenhada para solucionar as principais demandas dos clientes da CREDZ e para levar mais inovação e segurança aos consumidores. "Visa e CREDZ, juntas, trazem os benefícios e tecnologias para os consumidores das mais de 48 redes de varejo em todo o país, fazendo com que eles prefiram usar seu cartão ao invés de dinheiro em espécie", concluiu Teles.
A inovação é um pilar estratégico deste momento da CREDZ e a expectativa é levar mais soluções tecnológicas para o varejista e contribuir com os seus resultados. "A iniciativa é um divisor de águas, pois nos permitirá crescer e conquistar o varejo de maior porte ao mesmo tempo em que podemos construir um futuro com a Visa por meio de soluções e recursos que são tendência em nosso mercado como interface cérebro com computador (brain computer interface), biotecnologia, realidade virtual, inteligência artificial, robótica, big data dentre outros recursos", explicou José Renato.
A parceria também prevê que os cerca de 1 milhão de cartões já emitidos pela CREDZ migrem para bandeira Visa até o primeiro semestre de 2019. Esta mudança deve ajudar a bandeira local com foco no varejo a dobrar o faturamento mensal em um ano. Ele está atualmente em R$ 100 milhões. Além disso, a presença da bandeira internacional deve ajudar a CREDZ a ter um novo parceiro por mês. A empresa conta com 48 parceiros, dos segmentos de construção, têxtil até escolas de idiomas. Dois contratos devem ser firmados até o fim de 2018.
Teles disse que a parceria não tem prazo para acabar: "Quando fazemos uma parceria, é para sempre. Alinhamos nossas estratégias, nossas estruturas. Assim, quando o contrato vence, nós renovamos".
Por Mercado&Consumo Via Varejo ESPM
Pão de Açúcar fecha parceria com a rede de bicicletas Yellow
O Pão de Açúcar anunciou a parceria com a Yellow, uma plataforma de compartilhamento de bicicletas que não precisa de estações próprias. Ou seja, depois de usadas, as bicicletas podem ser travadas e deixadas livres pela cidade.
O objetivo da rede com a parceria é facilitar e ajudar os usuários a encontrarem ou deixarem as bicicletas em local seguro. Além disso, proporcionar qualidade de vida e estimular a prática de atividade física.
A princípio, as estações Pão de Açúcar, que terão as bikes da Yellow, podem ser encontradas na cidade de São Paulo, nos estacionamentos de quatro lojas da rede, localizadas nos bairros de Moema, Brooklin e Campo Belo. A expectativa, é que no decorrer dos meses, outras unidades da rede recebam as estações de bicicletas da Yellow.
O Pão de Açúcar terá ainda comunicações nas lojas, apresentando a opção que facilitará a mobilidade dos clientes, com o mote "Pense verde, vá de Yellow".
Para utilizar as bicicletas, é necessário instalar o aplicativo. Depois disso, basta colocar créditos na conta criada no app e encontrar as bicicletas nas estações das lojas ou ao redor da cidade e escanear o QR code, localizado no cadeado da roda traseira da bicicleta.
Por Super Varejo – Via ESPM Varejo
O presidente do Carrefour Brasil, Noel Prioux, afirmou que a companhia tem observado uma evolução gradual do consumo no Brasil. De acordo com ele, o cenário tem melhorado mês a mês depois que, em maio, a greve dos caminhoneiros prejudicou as vendas do varejo no País como um todo.
Por Exame via ESPM Varejo
Os impactos da Internet das Coisas no varejo físico
Há pouco tempo não era raro encontrar varejistas que dispensavam os recursos tecnológicos e apostavam em seu "faro" nos negócios. Afinal, realmente era difícil obter dados confiáveis sobre o público-alvo, a concorrência e o próprio setor para embasar a tomada de decisão. Isso perpetuou a figura do dono ou do gerente "sabe tudo" mesmo em grandes lojas e redes. Entretanto, esta situação está mudando e, hoje, esses empresários podem contar com informações essenciais graças à evolução do conceito de Internet das Coisas (IoT).
O mercado de soluções IoT destinado ao varejo está expandindo de forma exponencial em todo o mundo. O setor deve movimentar US$ 94,44 bilhões até 2025, com um crescimento médio anual de 21,5% durante este período, de acordo com levantamento da Grand View Research. Já uma previsão da Gartner aponta que em 2020 existirão 20 bilhões de objetos conectados à Internet, criando uma verdadeira "infovia" de dados nas mais diferentes áreas de atuação humana.
No caso específico do varejo tradicional, já há uma série de recursos que fornecem informações relevantes e auxiliam os profissionais a terem uma visão mais detalhada do negócio. O mais importante deles é o que permite reconhecer e identificar o comportamento de seus clientes. Dispositivos IoT conseguem captar dados sobre o fluxo de visitantes, por exemplo, e transformá-los em indicadores relevantes nas áreas de Administração, Comercial, Marketing e RH. Abre-se um novo mundo para os empresários, que podem combinar essas diferentes informações para melhorar a tomada de decisão.
A evolução dos processos tecnológicos já é uma realidade em diferentes segmentos e consolidou a transformação digital. Logo, o varejista também não pode ficar de fora dessa questão e precisa, o quanto antes, investir em um modelo de negócio que seja inspirado em dados e informações coletadas por meio da Internet das Coisas. Se no e-commerce todos os processos são mensurados, analisados e testados, o comércio físico caminha para a mesma situação, permitindo aos envolvidos melhorar a produtividade e eficiência do negócio.
Dessa forma, o varejo dará o seu passo mais importante com ações voltadas para o conceito de omnichannel. Ou seja, a integração de todos os canais de venda de uma empresa, respeitando a jornada de compra do consumidor e identificando as melhores oportunidades para impactá-lo. Não se trata mais de ter uma estratégia online e outra off-line. Agora, a busca é justamente pela unificação do digital: dados coletados em diferentes recursos que se convergem com o objetivo de estimular novos negócios. Um levantamento da Deloitte mostrou que o digital influenciou US$ 1,7 trilhão nas vendas off-line em todo o mundo.
O varejista pode se recusar e até tentar administrar seu negócio sem a ajuda da Internet das Coisas. Entretanto, sem a ajuda dos dados, é praticamente impossível se destacar da concorrência em um cenário de intensa competitividade. Nenhuma decisão ou estratégia pode ser definida sem estar ancorada em relatórios precisos sobre os mais diversos pontos de uma loja. Na era dos objetos conectados e inteligentes, você também precisa demonstrar inteligência e aceitar que a Internet das Coisas vai dominar, cada vez mais, o varejo nacional.