O lead chegou. E agora!? - Blog da Agência R8
A realidade é que você fez tudo o que era necessário para construir a sua base de leads… e eles chegaram! Mas e agora, o que fazer com esses leads?
Bem, acredite ou não, essa é uma resposta bem simples: converter esses leads aquecidos em clientes! Porém, antes de chegar a esse processo, você precisa entender alguns pontos, para aprender como tratar um lead.
E é isso que nós vamos aprender ao longo deste artigo. Boa leitura!
Em primeiro lugar, antes de explicarmos qual a jornada você precisa percorrer depois que o lead chegou na sua base, nós precisamos entender 3 conceitos importantes: gestão de atendimento, jornada de compra e funil de vendas.
Gestão de atendimento: é aqui que todo o processo de converter esses leads aquecidos em clientes vai começar. A gestão de atendimento ao cliente diz respeito ao "conjunto de ações que tem como principal objetivo fazer o gerenciamento de todos os processos que envolvem o serviço de contato com o público de uma empresa."*
*Fonte: Blog da Zendesk
Jornada de compra: esse é o nome que damos ao processo pelo qual o seu cliente vai passar desde o momento em que ele entra na sua base de leads, até você converter esses leads aquecidos em clientes, realizando a venda do seu produto ou serviço.
Ela é dividida em 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Funil de vendas: também conhecido como pipeline de vendas, essa é a técnica que anda de mãos dadas com a jornada de compra. As etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às quatro etapas que citamos acima.
Mas então…Como transformar lead em cliente?
Como já falamos no começo deste artigo, o seu principal objetivo é converter esses leads aquecidos em clientes.
Para tal, em primeiro lugar, é preciso que você pare de enxergar a sua base de leads apenas como números. Essa lista de leads que você tem em mãos é uma verdadeira mina de ouro que, se você souber lapidar bem, vai conseguir alcançar o sucesso.
Com isso em mente, você precisa ter muito claro outras duas questões: em que momento da jornada de compra e em qual etapa do funil de vendas esse lead está.
Entender qual o momento da jornada de compra e funil de vendas que o seu lead está, vai te ajudar a classificar se esse é um lead quente, um lead frio ou se é um lead que compensa converter em cliente.
E aí, entendendo qual a classificação do seu lead, você vai saber qual anúncio, conteúdo, entregar para ele. É aqui que está a sua chance de transformar lead em cliente.
Afinal, como você deve imaginar, o seu lead deve estar cansado de estar nesse mar de informações e anúncios diários. É por isso que você precisa compreender bem esse momento de compra. Pois é a partir desses dados que você vai conseguir tratar um lead.
E como tratar um lead?
Tratar um lead é processo fundamental para que você consiga transformá-lo em cliente. Afinal de contas, não adianta nada você vender o seu serviço ou produto para alguém que nem sabe que tem um problema que você resolve, não é mesmo!?
É por isso que você precisa ter muito bem estruturado o seu processo de tratamento do lead. E para tal, você precisa estar atento a 3 pontos:
Oferecer informações relevantes para o lead de acordo com seu momento na jornada de compra;
Ter uma proposta clara de valor para oferecer para ele;
Ter um processo de vendas muito bem estruturado e uma gestão de atendimento ao cliente bem feita.
Esse último ponto, em geral, pode ser o que causa mais dúvidas e também o que pode arruinar qualquer estratégia de converter esses leads aquecidos em clientes. Por isso, separamos este vídeo para te ajudar!
Em resumo, esteja atento a esse pontos:
Conheça bem a sua persona;
Ofereça conhecimentos sobre o seu negócio;
Entenda em que momento da jornada de compra e funil de vendas o seu lead está;
Qualifique ele (lead quente, lead frio);
Tenha uma boa presença digital;
Tenha uma gestão de marketing e utilize-se das automações.
Porém, isso não é tudo. Ter uma gestão de atendimento ao cliente é fundamental desde o início desse processo, pois o que todo lead espera ao se tornar o seu cliente, é que ele tenha um bom atendimento, um atendimento com qualidade. Então, não se esqueça de atentar a isso também.
Como melhorar a conversão de leads?
Agora vamos supor que, você já entendeu como tratar um lead, compreendeu onde a sua base de leads está na jornada de compra e funil de vendas, e começou a converter estes leads aquecidos em clientes. Porém, a sua taxa de conversão anda baixa.
E aí, o que você faz nesse momento?
Bom, a primeira coisa que você precisa entender é o que está causando essa baixa taxa de conversão. Ou seja, aqui você precisa ter acesso a essas informações. Afinal, como já dizia o pai da administração moderna, Peter Drucker, "se você não pode medir, você não pode gerenciar".
Logo, é impossível entender qual tem sido o seu gargalo, se você não tem essas informações mensuradas.
Sabendo onde está o seu gargalo, você vai conseguir solucionar a questão de forma mais acertada e, até mesmo, medir se a sua solução foi suficiente.
Confira abaixo 5 causas que podem estar impactando a sua taxa de conversão dos leads:
Seu site não é responsivo ou demora muito para carregar;
Sua proposta de valor não está muito clara;
Os CTA's utilizados não estão impactando o cliente;
O copywriting não tem sido suficiente;
Há muitas barreiras na jornada do cliente.
E o que você pode fazer para modificar esse cenário?
Bem, de forma resumida, é simples: aplicar uma solução personalizada para cada problema que você conseguiu mapear.
Entretanto, vale a pena testar alguma das soluções abaixo:
Acrescentar formulários de conversões no seu conteúdo;
Usar pop ups no seu site;
Ter CTA's espalhados pela a sua página;
Rever sua segmentação de leads, e se o conteúdo criado para cada etapa do funil de vendas está correto;
Dar uma atenção especial ao seu fluxo de nutrição do lead;
Automatizar o seu processo;
Fazer testes e não esquecer de acompanhar as métricas mais relevantes.
Lembre-se disso: aplicando as soluções citadas acima, além de ajustar a sua taxa de conversão de leads, você também irá conseguir otimizar o funil de vendas e, posteriormente, fazer o seu lead avançar na jornada de compra.
Bom, depois desse artigo, duvido que você vai continuar com dúvidas sobre o que fazer com os seus leads. Mas a gente sabe que pode ser muitas coisas, né!? Por isso, não exite em procurar quem entende do assunto para te ajudar nesse processo.
Às vezes tudo o que você precisa é delegar essa missão – que envolve todo um universo de estratégias – para quem entende do assunto e já ajudou centenas de empresas. Por isso, se esse é o seu caso, a Agência R8 está aqui para te ajudar!
Ah sim, mais uma coisa: se você gostou desse conteúdo, não se esqueça de assinar a nossa newsletter e conferir outros artigos aqui no blog! Além disso, nosso Instagram está recheado de muitos outros conteúdos que podem te ajudar.