Foi o clássico filósofo e estrategista militar chinês Sun Tzu que elaborou a importância de conhecer o “inimigo” e a si mesmo. Para ele, essa era a única forma de ganhar todas as batalhas. Ainda que as suas lições tenham sido pensadas em um contexto de guerra, muitas áreas se apropriaram de seus ensinamentos. Isso porque, de fato, o conhecimento é uma arma muito potente.
Ao traduzirmos o manual de Sun Tzu ao mercado imobiliário, a primeira questão que precisa de resposta é a seguinte: quais são as imobiliárias concorrentes? Para chegar a uma conclusão, é preciso conhecer também a sua própria imobiliária, pois só assim você poderá entender a concorrência.
Nesse sentido, é fundamental saber quem é o seu cliente, qual é o seu público-alvo. O perfil de quem costuma utilizar os seus serviços de mediação nas relações de compra, venda e locação de imóveis é a chave da questão. Nem sempre a imobiliária concorrente é aquela mais próxima de você, mas sim, aquela que atende ao mesmo perfil de cliente que o seu. Se o seu cliente é jovem, no início da vida adulta e classe média, por exemplo, será preciso encontrar imobiliárias que melhor atendem esse perfil.