'Queremos ser líderes em 5 anos', diz Benchimol | Valor Econômico
15/05/2017 às 05h00 2
'Queremos ser líderes em 5 anos', diz Benchimol
Guilherme Benchimol, presidente da XP: vamos fortalecer o discurso de que as pessoas investem melhor fora de banco
Depois de virar três noites seguidas praticamente sem dormir para fechar a venda de uma posição minoritária da XP Investimentos para o Itaú - transação finalmente anunciada na noite de quinta-feira -, Guilherme Benchimol não conseguia disfarçar o cansaço e as olheiras na manhã da última sexta. Mais notória ainda era a sua satisfação com a operação bilionária que acabara de concluir.
CEO da XP, ele liderou o acelerado crescimento dos negócios da empresa que fundou em 2001 em Porto Alegre pregando agressivamente a desbancarização dos investimentos. Agora, tem o maior banco do país como sócio e terá que lidar com as vantagens e desafios dessa associação. Benchimol garante que o acordo não altera a independência dele e de seus sócios para a tomada de decisões. Mas o Itaú terá a maioria do comitê de auditoria e indicará o auditor interno. A partir de 2022 poderá apontar também o CFO. Ambos subordinados a ele.
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Na sede de sua empresa, acompanhado do sócio Daniel Lemos, o economista carioca falou ao Valor sobre o que motivou a transação, o desenho do acordo firmado, desafios e o futuro da XP Investimentos.
Valor: Como começou a negociação entre Itaú e XP?
Guilherme Benchimol: Teve um almoço nosso no Itaú uns três meses atrás em que fui eu, Martin Escobari, da GA, Julio [Capua], que é meu sócio. A gente sentou com o [Márcio] Schettini, o [Eduardo] Vassimon, e a conversa foi super encaixada. Era um bate papo de atualização, história do IPO, o que a gente estava mirando. E foi tão legal que depois teve um encontro só meu com Roberto [Setubal] e Candido Bracher. Eu já os conhecia, mas não tão bem. Foi um almoço mais intimista e teve química. Esses caras são muito legais, cabeça boa. Daí a coisa começou a se desenhar. São dois lordes. E eles enxergam no nosso modelo de negócios o futuro mesmo. E o desafio era: como a gente coloca essa operação de pé? Vamos abrir o capital daqui a três meses e já avançamos bastante casas nessa direção. Fomos tentando compor. Pensávamos: essa operação só fica de pé se a gente mantiver o controle da companhia, o espírito da empresa viva.
Valor: Inicialmente, o Itaú queria o controle acionário?
Benchimol: Não, não, nunca teve essa possibilidade. A gente chegou até aqui porque a gente teve liberdade.
Valor: Do ponto de vista do Itaú, ele abocanha uma fatia do dinheiro que está saindo dos concorrentes?
Benchimol: É isso. No fundo, foi um investimento ganha-ganha. A gente agora tem o melhor dos mundos, sonho de consumo, gol de placa. Temos a liberdade que sempre tivemos, a cultura megafortalecida, quem dita as regras e a direção é a gente. Ao mesmo tempo tendo por trás a solidez e a credibilidade do Itaú. Ou seja, quem mexe com investimento, tem que ter competência, mas tem que ter credibilidade. E a gente resolveu isso com o Itaú. A gente vinha construindo isso e abrir o capital era mais um passo. Mas, entre ficar focado na companhia, sem gastar tempo tendo que explicar porque a ação caiu ou subiu etc, é melhor. Temos um cenário com o Itaú melhor do que com o IPO. Temos um sócio por trás que traz mais credibilidade do que o mercado.
Valor: Existe uma questão de percepção do cliente, que é importante também. Temos visto ao longo da semana a reação de clientes nas redes sociais dizendo que sairiam da XP se Itaú entrasse. Vocês vão "desdesbancarizar"?
Benchimol: Isso aconteceu porque as informações na imprensa vazaram antes do fato e a gente não podia se posicionar. E a verdade que foi sendo construída é que a gente tinha vendido o controle e iria mudar. Mas se for olhar agora, depois do nosso comunicado...
Valor: Talvez tenha um parte dos investidores que venha para a XP agora justamente porque tem o Itaú por trás. Mas uma parcela talvez fique em dúvida se vocês vão mudar com o tempo.
Benchimol: Mas na verdade não mudou nada. Nada.
Valor: Mas a visão que as pessoas em geral têm de bancos é muito negativa.
Benchimol: A satisfação dos clientes do Itaú, medida pelo NPS [net promoter score] é disparada a maior entre os bancos brasileiros. O Itaú é um banco querido. Como o controle está preservado e a proposta é a independência, o cliente só vai sentir incômodo se perceber que está mudando alguma coisa. 'Olha, a partir de agora aumentou taxa, a gente só vende ativos Itaú.' Mas não vai acontecer nada disso. Vamos cada vez mais investir na desbancarização. Cada vez mais fortalecer o discurso de que as pessoas vão investir melhor fora do banco. O cliente vai se encantar cada vez mais, porque estamos juntando o melhor dos dois mundos. Ontem [quinta-feira] foi um dia recorde de captação para a empresa, por exemplo. Foram R$ 250 milhões. No mês de março foram R$ 4,5 bilhões aproximadamente; abril foi parecido por dia útil. E o que projeta para este mês é mais de R$ 5 bilhões. E ontem o cenário ainda era inóspito. Então, medir o quanto o cliente gostou ou não da operação, só a partir de agora.
Valor: Por que o prazo de exercício de opção de venda do controle para vocês é 2024 e para o Itaú é 2033? 2024 parece curto.
Benchimol: Se eu quisesse vender a XP, já teria vendido. Eu posso vender a XP a qualquer dia. Esses prazos são praxe nesse tipo de contrato. Os dois lados querem montar um projeto de longo prazo. O Itaú sabe que ele não consegue montar, com a liberdade que a gente montou até hoje. Ao mesmo tempo, a gente não vai conseguir construir a credibilidade do Itaú, que tem 70 anos. É uma simbiose, total. Um depende do outro. Puts e calls [cláusulas de compra de venda] são direitos, não obrigações. A gente quer que nosso acionista veja valor no nosso dividendo. Eu tenho 40 anos. O Roberto tem 62.
Lemos: O Julio tem 39 anos, eu 38, o Carlão tem 38, o Gabriel tem 36.
Benchimol: Será que a gente está no começo, no meio ou no fim?
Valor: Mas vocês poderiam querer fazer outras coisas...
Benchimol: O que? A gente está diante da maior oportunidade do mundo. O Brasil é um país bancarizado do ponto de vista de investimentos. Dá para mudar isso. O projeto da gente sem o Itaú era transformar a XP em dez anos na maior empresa de investimentos do Brasil, em ativos sob custódia. Agora com Itaú, a meta virou cinco.
Valor: Ouvimos que o controle de risco da XP ficará com o Itaú.
Benchimol: A única governança combinada com o Itaú é que hoje temos sete membros no conselho, quatro nossos e três da GA e da Dynamo. Aprovando Cade e Banco Central, passam a ser quatro nossos, um da GA e da Dynamo e dois do Itaú. E o Itaú tem direito a indicar o auditor interno.
Valor: Uma pessoa que vai comandar essa área?
Benchimol: Uma pessoa que é executiva nossa e que reporta ao comitê de auditoria, do qual o Itaú tem maioria, e ao CEO.
Valor: O que fica sob o auditor?
Benchimol: O risco estrutural. Essa é a garantia de que teremos por trás da credibilidade do Itaú.
Valor: Controla o compliance?
Benchimol: É contabilidade, balanço. Não tem interferência na gestão do negócio. Ele indica onde estão as brechas, como a gente indica isso no comitê de auditoria e como o comitê fecha essas brechas. É positivo.
Valor: E conforme aumenta a fatia do Itaú ao longo dos anos, muda algo de poder, governança?
Benchimol: Ao fim de 2022, eles podem indicar um CFO [diretor financeiro], quando saem a GA e a Dynamo. Mas esse CFO vai ser um membro integrante da companhia e ele vai se reportar ao CEO, vai ser acionista da companhia, apto a comprar ações. E será preciso consenso sobre essa indicação.
Valor: Em relação à partnership, quem exerce o controle ali dentro?
Benchimol: Somos 9 acionistas com ONs. Na soma, eu e o Julio temos o controle. E a gente tem os cinco maiores sócios da companhia, que somos eu, Daniel (produtos), Julio (diretor financeiro), o Gabriel (canais) e o Carlão (institucional). Somos os cinco principais executivos da companhia. É um time mega entrosado.
Valor: Vocês não iam ter uma secundária na bolsa tão grande quanto esses R$ 5,7 bilhões.
Benchimol: Não. Ia ser depois. No IPO íamos vender 15% do partnership, ou R$ 1 bilhão. Agora foram quase R$ 2,4 bilhões. Agora [vendemos] 37,5% de 51%. Foi 2,5 vezes o que seria no IPO.
Valor: Deve ter muita gente feliz.
Benchimol: O dinheiro faz parte do reconhecimento do sucesso do projeto. Óbvio que tem gente que só trabalha pelo dinheiro, mas não é o que move a maioria. Principalmente quem está à frente da companhia. O que move é o desafio.
Valor: O episódio com os hackers, ou mesmo o que aconteceu com o BTG Pactual, de alguma forma contribuiu para a decisão de que credibilidade era um ativo imprescindível para o negócio?
Benchimol: De forma alguma. Credibilidade é imprescindível para qualquer instituição financeira. O evento do hacker não teve praticamente nenhum impacto.
Valor: Quem é o líder em custódia de investimentos hoje?
Daniel Lemos: Se não me engano o Itaú, que tem quase R$ 1 trilhão.
Benchimol: A gente é quase 10% deles. Estamos com R$ 90 bilhões. O que move a gente é o desafio de ver pessoas como vocês, normais, que olham e pensam: esses caras são malucos, né, de falar que vão ficar maiores que o Itaú? A nossa história é essa. Chegar até aqui foi um milagre. Não tinha chance de se chegar aqui hoje. Imagina, essa sala aqui é chique. Olha o que a gente já passou de crise, de entrada de sócio, de saída de sócio, e ontem a gente teve o Itaú, maior banco privado do país, fazendo uma oferta de R$ 12 bilhões, querendo entrar como nosso acionista. Dá para sonhar muito maior, dá para imaginar que nossa história está só começando. O desafio de tornar isso possível foi certamente o que encantou o Itaú, o Pedro, o Candido, o Roberto e a gente.
Valor: O aumento de capital que o Itaú vai fazer é de R$ 600 milhões. Pelo IPO seriam R$ 1 bilhão. Por que a diferença? E qual a destinação?
Lemos: Queríamos fortalecer o caixa da empresa. Não é uma empresa de capital intensivo. A criação do banco - que não é para fazer banking, mas para dar crédito para nossos clientes com lastro nos ativos que eles têm - exige capital.
Benchimol: A primária tinha um endereço importante que é pagar a compra da corretora Rico, de R$ 400 milhões. Íamos fazer primária de R$ 1 bilhão para ter uma reserva, já que a gente ia se expor no mercado. No curto prazo, o dinheiro iria para a Rico e para o nosso banco. A empresa tem R$ 1,1 bilhão de patrimônio líquido e para este ano a meta é gerar um lucro líquido de R$ 500 milhões e um caixa até maior do que isso. Então, a gente tem caixa. E como não vamos abrir o capital e nos expor, dá para fazer uma conta mais ajustada.
Valor: Em termos de futuro, pretendem manter a mesma linha? Há quem questione que lá fora há modelos mais modernos, com mais automatização, ou modelos sem rebates de taxa de administração de fundos. Vocês são inovadores para o mercado brasileiro, mas lá fora há zilhões de coisas diferentes.
Benchimol: Há duas coisas que precisam ser aprimoradas no tempo. O Brasil tem 2.500 agentes autônomos, enquanto o mercado americano tem 300 mil. Aqui são 200 mil gerentes de banco e 120 mil corretores de seguro, aproximadamente. Quando você pensa em investimentos no Brasil, pensa no gerente do banco. Lá fora, pensa num profissional independente. Então, fortalecer esse pilar é importante. Na XP temos 2 mil assessores, 550 empresas afiliadas à gente e a intenção é torná-los mais fortes. Vamos vir com mais ferramentas e produtos, tudo que o ajude a buscar o cliente.
Valor: Mas essa não é uma forma de distribuição mais cara?
Benchimol: O canal direto nosso traz um tíquete médio de cliente menor. O tíquete do cliente que chega via agente autônomo é, na média, três vezes o valor do tíquete do cliente que se autoatende. E ele é mais fiel e tem nível de qualidade mais alto. Um canal não compete com o outro. Tem gente que gosta de conversar com alguém, tem gente que não gosta. Qual canal é mais importante? Os dois, porque atendem públicos diferentes.
Valor: Mas vocês vinham tentando aumentar o canal direto, não?
Benchimol: Nós não queremos que um seja mais forte que o outro. Será um processo natural, no fundo o canal é que vai dizer qual a tendência. Hoje 70% dos nossos ativos sob custódia é via parceiros e 30% é canal digital.
Valor: Qual cresce mais rápido?
Benchimol: O canal digital. E justamente por isso que em nossa estratégia temos as três marcas. A XP foca em quem busca assessoria; a Clear é a que busca o cliente especialista, que sabe o que quer e quer tomar risco, mais de corretora; e a marca Rico é de entrada, pega o cliente que está começando os seus investimentos. Obviamente, o canal internet te dá muita escala, não tem limite.
Valor: Tem alguma área prevista em contrato que vocês vão deixar de operar? Que o Itaú enxergou alguma concorrência?
Benchimol: Não. Acho até o contrário. Vocês leram o comunicado do Itaú? Foi claro. O Roberto disse uma frase que é genial. Ele disse: a competição está aberta e o fato de ele ter adquirido ações da XP obriga o banco Itaú a se reinventar, ainda de forma mais intensa. O Itaú entrando como sócio, ele se obriga a competir. A gente fez algo muito parecido quando comprou a Clear e a Rico. A sensação foi essa: a gente vai gerar competição aqui dentro. Talvez as equipes internas fiquem um pouco incomodadas, mas no fundo o que fez o [Ayrton] Senna e o [Alain] Prost serem espetaculares é que eles eram concorrentes e queriam ser os melhores. Eu sinto que o Itaú quer ser o melhor banco. Aqui na XP queremos ser a melhor empresa de investimentos. Vai tirar cliente do outro? É verdade. Só que a gente está tirando muito mais clientes do mercado. E quem ganha? O cliente. E quem perde? A concorrência.
Valor: Como vocês acham que o Cade vai analisar isso? O mercado relevante é o de custódia?
Benchimol: Não vejo nenhum tipo de problema para Cade e Banco Central. Quem comanda a companhia é a XP, não é o Itaú. E além do que, nossa parcela de mercado é pequena. Nossa participação de mercado de investimentos hoje é 2,5%. Então, não tem relevância. Com o BC tende a ser super positivo porque a gente é a maior corretora do Brasil, e o Itaú corrobora com a solidez da companhia, deixa a companhia ainda mais segura.
Valor: Como se dará a entrada do Itaú ao longo desse tempo em termos de preço?
Benchimol: Prefiro não falar. Tem uma forma para 2022 e outra para 2024.
Valor: Atrelado a desempenho?
Benchimol: É isso aí. Tem um ponto super importante a comentar. Para nossos parceiros, os agentes autônomos, não têm a menor chance de ter mudança de contrato, de relacionamento. Fizemos uma conferência com eles todos, eu deixei claro que se tiver um que queira fechar um contrato de 30, 40, 50 anos, estamos totalmente abertos. A gente está botando no papel as nossas palavras.
Valor: Do ponto de vista de quem distribui produtos com vocês, pode ter algum problema?
Lemos: Não muda absolutamente nada. A lógica é justamente o contrário. Só nos fortalece com vários parceiros.
Benchimol: Com a missão de desintermediar o mercado financeiro, a gente criou um ecossistema que fortaleceu as assets independentes, os bancos médios. Foi um trabalho que o Lemos fez super bem aqui dentro. E a gente quer fortalecer isso.
Valor: Como fica a distribuição de produtos do Itaú?
Lemos: A gente já vinha conversando sobre a família de fundos multimercados "high alpha". Não sei se esse evento ajuda, ainda não deu tempo. Por acaso hoje (sexta) tem uma reunião marcada há duas semanas. Talvez a resposta seja positiva. Talvez agora ajude.
Valor: Talvez?
Lemos: Tem um lado que é: se a concorrência é exatamente como era ontem, pode ser estratégia deles não fazer. Não é trivial.
Valor: E estruturação de produtos, continua?
Benchimol: Sim, inclusive vamos anunciar uma área de M&A [fusões e aquisições).
Valor: Dos fundos que são distribuídos hoje pela XP, tem rebate (comissão paga pelos gestores ao distribuidor). Não gera conflito?
Lemos: Tem. Nas conversas com o Itaú, essa era uma preocupação legítima deles. Será que não está desalinhado e não quer vender o produto com maior rebate? Aí a gente fez um estudo e mostrou que, das 30 assets que mais venderam de 30 de janeiro até pouco tempo atrás, não eram as assets que estavam no ranking de rebate de receita para assessor. A primeira que mais vendeu era posição 153 no ranking de rebate.
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