Consultoria contábil: como atuar com o balancete dos clientes para ser um aliado estratégico
Vá além das expectativas dos seus clientes oferecendo um trabalho de consultoria que pode ser decisivo para o sucesso nos negócios.
Publicado em 18/09/2018 - 4 minutos de leitura
O balancete preparado pelo seu escritório de contabilidade para o cliente deve ser caprichado e com todos os detalhes possíveis. Isso você já sabe muito bem. Porém, esse não é e nem pode ser o único trabalho a ser oferecido para os clientes. É cada vez mais comum a necessidade de consultoria contábil como um diferencial de mercado.
É justamente aí que a sua empresa deve entrar em cena. Ser "apenas" um escritório de contabilidade fornecendo um relatório numérico é uma missão que praticamente qualquer empresa de contabilidade é capaz de resolver.
Agora, transformar esses números em orientações para o seu cliente, de forma que isso possa alavancar o negócio dele, aí sim é um diferencial e tanto. Como se destacar no meio da multidão?
Sua consultoria é uma ferramenta de auxílio à gestão
Números por si só cumprem uma obrigação da empresa para com os seus acionistas, sócios ou mesmo para o governo. No entanto, nem todas as companhias contam com um profissional especializado em interpretar esses números. Muitas vezes, um balancete é encarado internamente como uma mera formalidade. Isso não ocorre por desprezo ao seu trabalho, mas sim por mero desconhecimento.
Como responsável por um escritório de contabilidade, cabe a você apresentar aos clientes qual é o verdadeiro papel de um balancete. Interpretar aqueles números e propor soluções que visem a redução de custos ou o aumento do faturamento é uma maneira de levar informações úteis para os seus clientes. Esses relatórios podem servir de ferramenta de auxílio à gestão e, consequentemente, facilitar a tomada de decisão.
Trata-se de uma oportunidade única que a empresa tem de refletir sobre os dados que foram coletados:
Esses números são bons ou ruins?
Eles poderiam melhorar se fosse tomadas algumas medidas práticas?
Respostas como essas podem muito bem serem apresentadas pelo profissional de contabilidade – e nesse momento entra em cena um novo e importante serviço que pode ser ofertado para o mercado.
Um bom planejamento estratégico deve envolver um profissional de contabilidade
Os meses de setembro e outubro são amplamente utilizados pelas empresas para o início da preparação do planejamento do ano seguinte, no caso de empresas nacionais. Por essa razão, podemos indicar o início do último trimestre do ano como o momento ideal para que os profissionais de contabilidade abordem os seus clientes para apresentar mais essa alternativa de serviço.
Envolver um profissional de contabilidade no planejamento estratégico da empresa pode trazer muitos benefícios, especialmente àqueles ligados ao melhor gerenciamento dos tributos a serem pagos, às melhores escolhas de alternativas de investimento e mesmo à adoção de ferramentas de gestão que possam automatizar e agilizar processos. Mesmo que o seu feedback inicial seja o de que o cliente "não dá valor" a esse tipo de trabalho, vale mostrar a ele uma perspectiva do que os seus conselhos são capazes de fazer.
Uma projeção de economia para o ano seguinte, mediante a adoção de algumas melhorias de gestão ou mesmo de uma destinação de recursos mais inteligente, por exemplo, é uma boa amostra dos frutos que o seu trabalho é capaz de render.
Acredite: há oportunidades
Uma pesquisa recente, realizada pelo Sebrae, sobre a relação que as empresas têm com os seus contadores, apontou alguns dados muito interessantes:
Pelo menos 84% dos empresários entrevistados acredita que o planejamento tributário deveria ser mais ofertado pelos contadores
Enquanto isso, 79% imaginam que esses profissionais poderiam contribuir mais com recomendações de como melhorar o negócio
A partir do momento em que o cliente reconhece o contador como um profissional capaz de melhorar o seu negócio, pode estar certo de que muitas portas irão se abrir. Obviamente, um trabalho personalizado como esse e capaz de agregar valor ao seu negócio virá acompanhado de um custo para o cliente. Todavia, se você mostrar que esse é mais um investimento que vale a pena ser feito, certamente muitos optarão por seguir adiante levando em consideração os seus conselhos.
O empresário nem sempre sabe como você pode ajudar
Muitas vezes, o empresário não chega a pedir ajuda para o profissional de contabilidade porque ele nem sabe que existem novas possibilidades. Pense da seguinte forma: você é o especialista na relação e certamente o seu escritório terá muito mais facilidade em identificar aspectos nos quais seus conselhos possam auxiliar do que alguém que tem habilidade em outras áreas.
Por essa razão, espera-se que o profissional de contabilidade moderno seja proativo. Na maioria das vezes você não receberá um pedido no seu escritório para apresentar recomendações para um negócio. Entretanto, sempre que você tiver acesso a um balancete haverá uma oportunidade para identificar eventuais e falhas e, posteriormente, sugerir melhorias.
Esse trabalho de consultoria vai muito além da simples prestação de serviços no dia a dia. A partir do momento que você consegue comprovar que os seus conselhos colocarão a empresa em um caminho ainda melhor, cresce a relação de confiança entre o empresário e o seu escritório. Além disso, esse tipo de trabalho costuma ter uma remuneração ainda mais atrativa.
Fidelização de clientes: garantia de sucesso a longo prazo
A partir do momento que os resultados aparecem, seu cliente não terá mais dúvidas com relação à importância do seu trabalho. O fator preço dos serviços deixa de ser um determinante e a qualidade passa a ser o aspecto mais desejado. Com relação a esse quesito, fica muito mais difícil para os concorrentes tentarem brigar de igual para igual, pois uma relação de parceria já foi estabelecida.
Dessa forma, aumentam as chances de que os clientes que você já tem hoje se mantenham ao seu lado por um longo prazo. Essa estabilidade financeira pode ser um diferencial e tanto em períodos de crise. Além disso, por ter uma base de clientes mais estabelecida, o empresário de contabilidade se sente mais seguro para ir ao mercado prospectar, ampliando a equipe e as instalações para atender mais clientes se assim for necessário.