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Principais vantagens competitivas e benefícios do loyalty marketing	Certamente, a fidelidade dos clientes não é algo que se conquista da noite para o dia, mas sim, de acordo com as experiências do consumidor em suas interações com a empresa. Cliente fiel não cede às pressões da concorrência, recomenda sua organização às outras pessoas e, além de tudo, tolera falhas no seu atendimento. Ser fiel a uma empresa é uma coisa, fazer negócio com ela com frequência é outra completamente diferente, isso pode ser resultado de circunstâncias, nas quais o cliente não tem outra escolha, por exemplo.
O real desafio então é tornar os clientes fiéis e não apenas frequentes. Para isso, a grande maioria das empresas investe em estratégias de loyalty marketing que são comprovadamente eficientes. Para justificá-las, geralmente são apontados os ganhos financeiros que esse tipo de ação pode retornar, mas existem outros grandes benefícios e vantagens competitivas dessas estratégias, conforme listamos abaixo:
1. Reter os clientes existentes
A taxa de clientes retidos por uma estratégia de loyalty marketing costuma ser excelente. O programa de fidelidade não só oferece uma razão concreta para os clientes continuarem comprando, como também fornece para a empresa informações cristalinas sobre esses clientes, para que ela consiga direcionar sua estratégia de maneira mais assertiva e, assim, satisfazer as necessidades deles.
Um programa de fidelidade tem a característica de atrair novos clientes para o negócio, o que dependerá diretamente do quão valiosas as recompensas parecem ser aos olhos do público-alvo. Isso é, sem dúvidas, essencial para qualquer empresa, mas pode ser caro quando comparado à "nutrição" de bons clientes já existentes, como já falamos em um artigo anterior.
Ainda assim, a qualidade dos prospects pode ser medida através da estruturação e uso inteligente dos dados, o que pode revelar particularidades dos melhores clientes existentes – características demográficas, por exemplo – para que se possa atingí-los com campanhas direcionadas, baseadas nesses dados.
3. Aumentar o "lifetime value" do cliente
O valor do tempo de vida do cliente é uma métrica de marketing muito utilizada nas empresas para estimar o lucro futuro gerado pelo relacionamento com um cliente, fazendo com que as organizações não fiquem apenas focadas no curto prazo, mas visem relacionamentos mais estáveis com seus clientes.
O lifetime value é, sem dúvidas, a melhor forma de mensurar se o programa de fidelização está funcionando: essa métrica deve ser sempre crescente ou, caso contrário, é preciso considerar que algo está errado.
4. Reduzir custos com marketing Imagine uma empresa onde a fidelização de clientes é significativa para a saúde do negócio, por exemplo, a cada 100 consumidores que realizam alguma transação comercial, 80 deles voltam e "trazem" consigo um novo comprador. Em situações como essa, os esforços de comunicação podem ser reduzidos substancialmente, pois a empresa passa a contar com o tipo de divulgação mais eficiente e econômico de todos: o boca-a-boca.
5. Praticar preços superiores Quando sua empresa investe na fidelização de clientes e alcança bons resultados, o preço de seus produtos ou serviços deixa de ser um fator decisivo para seus consumidores na hora da compra. Mesmo que o valor esteja um pouco acima da concorrência, os clientes fiéis,
com certeza, não pensarão duas vezes antes de fechar mais um negócio com você. E isso gera a oportunidade de criar um sentimento de parceria com eles, com serviços confiáveis, excelência no atendimento e relações mais estreitas.
Por fim, é importante não desenvolver uma estratégia de mão única, isto é, que só beneficie o cliente, fazendo de tudo para ele voltar – acredite, isso é muito comum. Um bom programa de fidelidade deve ser de mão dupla, beneficiando tanto os participantes com as recompensas em troca de comportamentos, bem como a empresa, que passa a ter acesso a informações que agregam valor ao seu negócio como um todo. Isso envolve fazer a gestão das estratégias de loyalty marketing, o que é, muitas vezes, negligenciado pelas empresas.