[ COMO ABORDAR UM CLIENTE ] - Mahout ERP Cloud
[ COMO ABORDAR UM CLIENTE ]
18set 2017 by admin No Comments
Uma das maiores dificuldades que existem hoje num processo de venda é, na verdade, começar a venda, ou seja, como abordar um cliente pela primeira vez.
É muito mais trabalhoso conquistar um novo cliente do que vender novamente para um que já comprou com você.
Você já tinha pensando nisso? Que buscar um novo cliente é mais trabalhoso?
Quer ver como é verdade? Me responda as seguintes perguntas:
Você sabe como abordar um cliente pela primeira vez?
Tem dificuldade de chegar no cliente e mostrar seu produto ou serviço?
Quando você precisa fazer uma abordagem para pessoas que você nunca viu na vida, você sabe o que falar?
Você consegue abordar um cliente pela primeira vez e despertar a atenção nele, para que ele pare o que está fazendo e te escute?
Se você respondeu não para uma destas perguntas, você está perdendo vendas hoje porque não sabe fazer uma abordagem de sucesso.
Algo está te bloqueando, você não está atingindo seu público certo, ou as técnicas que você está usando não estão corretas. Mas não se preocupe. Vou te dar aqui 3 dicas infalíveis sobre como abordar um cliente pela primeira vez!
Como abordar um cliente pela primeira vez – Dica 1
Vença o bloqueio causado pelo medo e insegurança de ouvir um "não" ao abordar um cliente para vender
Esses sentimentos geram um bloqueio em você que te impede de vender, simplesmente porque tem medo e insegurança de ouvir um "não".
Você se sente assim por não saber o que o cliente vai falar, como ele vai reagir, ou por não confiar em seu produto ou serviço.
Nunca acredite no primeiro "não" do cliente. Muitas vezes é uma resposta automática, por ele não ter confiado o suficiente em você ou em seu produto ou serviço. Se você logo de cara, ao abordar um cliente pela primeira vez, receber um "não", não desanime.
Geralmente uma venda acontece depois de você ter superado três "nãos".
Continue a abordagem, desperte o interesse do seu cliente, faça ele dizer algum "sim" com perguntas que gerem respostas afirmativas, e que tenham a ver com seu produto ou serviço.
Por exemplo: "o senhor gostaria de ter um produto de maior qualidade dentro do que pode pagar, certo?". Ou ainda, "se eu te mostrar algo agora, que você vai gostar muito, e tiver dentro do seu orçamento, você vai levar agora, né?".
Você pode sentir medo e insegurança de ouvir um não, de ficar sem graça por achar que está desperdiçando o tempo do cliente, por ter vergonha ao falar com alguém desconhecido, e assim se bloqueia. Esses sentimentos podem até passar pela sua cabeça, só não podem te dominar.
Além das dicas que dei aqui, aqui no blog, tem outros artigos sobre medo e insegurança de vender. Vou deixar os links no final, beleza? Então, continua aqui comigo e com as 3 dicas infalíveis sobre como abordar um cliente pela primeira vez!
Como abordar um cliente pela primeira vez – Dica 2
Defina corretamente qual é o seu público-alvo
Antes de abordar um cliente pela primeira vez, você tem que definir corretamente qual é seu público-alvo. Porque é exatamente esse público que precisa do seu produto ou serviço.
Descubra qual o perfil do cliente mais lucrativo para o seu produto ou serviço. Onde ele está, como encontrar, o que ele quer e o que não quer. Qual é o seu maior medo, a sua maior preocupação, qual seu maior desejo, o que ele sonha. Saiba por que o cliente compra.
E depois adapte a sua comunicação para eliminar as dores e preocupações do seu cliente e ajudar a conquistar seus sonhos e desejos.
(No final, vou deixar o link para um artigo onde falo mais sobre público alvo).
Por isso é importante se colocar no lugar do cliente, ver através dos olhos dele, e adaptar sua comunicação para que ele possa escutar o que precisa ouvir para tomar a decisão de compra.
Crie uma conexão com seu cliente, coloque-se no seu lugar, porque ele compra pelas razões dele, e não pelas suas razões.
A sua abordagem tem que ser feita de uma forma que o cliente visualize a transformação que ele precisa. Dessa forma, quando você for abordar um cliente pela primeira vez, você não vai mais vender, mas vai solucionar o problema que ele tem ou vai ajudá-lo a conquistar seus sonhos.
Se você vende um tênis, que ele possa se imaginar correndo, saudável, mais magro, com maior qualidade de vida, autoestima mais elevada.
Se você vende perfumes, que ele se veja perfumado, cheiroso, sendo elogiado, e dessa forma se sentindo mais confiante e motivado.
Se você vende planos de saúde, que ele possa visualizar sendo atendida pelos melhores médicos de forma rápida, com um atendimento personalizado, e que toda sua família esteja se sentindo segura e tranquila 24 horas por dia.
Como abordar um cliente pela primeira vez – Dica 3
Utilize a técnica de vendas A.I.D.A para abordar um cliente pela primeira vez
Ao abordar um cliente pela primeira vez, você pode estar errando muitas vezes também por não saber utilizar as técnicas certas.
Por isso que agora vou te ensinar uma técnica de vendas antiga, mas que é muito simples e fácil, que vai te ajudar a abordar um cliente de forma tranquila, natural e segura. É a técnica A.I.D.A., desenvolvida em 1.898 por Srt. Elmo Lewis.
Na A.I.D.A cada letra corresponde a uma fase que deve ser seguida em um processo de venda: A de Atenção, I de Interesse, D de Desejo e A de Ação. Essa técnica é incrível para você que tem dúvidas sobre como abordar um cliente pela primeira vez.
E sabe por quê? Porque quando você se sente seguro e confiante, e tendo a certeza que você está falando com seu público certo, sua abordagem deve ser diferente da que ele está acostumado a ouvir. E é isso que a técnica A.I.D.A permite.
As pessoas hoje em dia são muito ocupadas. Elas não têm tempo.
As informações e ofertas de produtos e serviços chegam de todos os lados e de todas as maneiras. Por isso você precisa fazer o cliente parar o que está fazendo e pensar que vale a pena te escutar um pouco. E você tem pouco tempo para isso. Em torno de 20 a 30 segundos no máximo para despertar essa atenção.
Para isso, faça perguntas que estejam relacionadas à vaidade do cliente, a um sonho ou realização profissional. Por exemplo:
"Preciso te perguntar uma coisa. Você acredita que pessoas confiantes têm mais chance de ter sucesso?".
"Boa tarde, nós ajudamos as pessoas a terem condição de cumprirem seus compromissos e conquistarem os seus sonhos".
"Olá, alguém na sua família já fala inglês fluentemente?"
Pronto! Você conseguiu a atenção do seu cliente. Conseguiu mais 1 minuto com ele. Então agora é necessário despertar o interesse para que ele continue te ouvindo.
Importante! Nesta fase, não ofereça nada ainda.
Só faça perguntas para diagnosticar exatamente qual o problema ou necessidade de seu cliente, para depois fazer sua oferta irresistível.
Aqui você precisa fazê-lo reconhecer que ele tem algum problema, tem uma necessidade a ser sanada ou que seu produto ou serviço vai satisfazer algum desejo que ele tenha. Acompanhe também o olhar e a expressão corporal dele, facilitando assim a conexão com seu cliente.
Alguns perguntas que podem ser feitas para despertar o interesse quando você aborda um cliente para vender:
"A nossa empresa pode te ajudar a conquistar algum objetivo financeiro? Posso lhe ajudar a liberar algum crédito?".
"Você sabia que quando uma pessoa se sente cheirosa, perfumada e bem cuidada ela se sente mais confiante e motivada?".
"Você acredita que ser fluente no idioma inglês pode mudar completamente a vida de uma pessoa?".
Agora você já abordou seu cliente e despertou a sua atenção e seu interesse. É o momento de estimular o desejo nele. Esse passo é fundamental para prosseguir para o fechamento da venda.
"Eu posso te mostrar como você pode alcançar a fluência no idioma inglês e mostrar toda a mudança positiva que isso vai acarretar na vida ele e na vida da sua família".
"Nós oferecemos as melhores taxas do mercado".
"Nós liberamos o crédito que for aprovado em X horas".
"Eu vou agendar um horário pra te atender exclusivamente aqui no nosso escritório, individualmente e com total exclusividade".
E chegamos ao último passo: a ação. Esse é o resultado das outras três fases.
Você abordou um cliente pela primeira vez, despertou sua atenção, seu interesse e desejo. Então agora é hora de agir!
"Você prefere conversar hoje à tarde ou amanhã de manhã? O que é melhor pra você?".
"Qual tipo de perfume você gosta mais? Do mais intenso ou do mais suave?".
"Vou te mostrar agora como você pode aprender isso, você só vai investir 3 minutos no seu futuro, vem aqui comigo que eu te mostro".
É nesse momento em que é feita a oferta de seu produto ou serviço.
Fale sobre suas características e benefícios, seu funcionamento, suas vantagens, suas garantias, forma de entrega, manutenção e o que mais julgar necessário.
Se for o caso, mostre o catálogo e o produto, deixe que ele toque, sinta, cheire, manuseie, veja como funciona, experimente. Compare com seus concorrentes e use também depoimentos de seus clientes satisfeitos.
Ao abordar um cliente para vender, apresente seu produto ou serviço como a transformação que ele precisa ou deseja para a vida dele.
Mas cuidado, não seja muito direto e incisivo. Você deve estar atento aos sinais do seu cliente para prosseguir com o fechamento. Seja cauteloso, reforce benefícios que já foram apresentados e aceitos. E depois que concretizar a venda, não esqueça do pós-venda.