Desenvolver uma boa estratégia para atrair clientes é importante, mas não tem o mesmo resultado se não fecharmos negócio com eles, o que depende de desenvolver habilidades de negociação em vendas. Acha importante se preocupar com a conversão de potenciais clientes em consumidores entusiasmados com sua empresa?
Se sua resposta for sim, esta publicação foi escrita para você. Confira a seguir as 5 dicas incríveis de negociação que reunimos neste post!
1. Capriche na abordagem do cliente
"Ninguém tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão". Já ouviu essa frase? Ela costuma ser usada para destacar a importância de um primeiro contato. De fato, a imagem que passamos sobre nós mesmos faz uma grande diferença na negociação.
Mas, afinal, o que influencia a visão que as pessoas têm sobre nós desde o primeiro contato? São vários fatores, como:
a apresentação pessoal;
os gestos;
a simpatia;
o tom de voz;
o vocabulário;
o que dizemos; e
qualquer outro detalhe envolvido na interação.
Além desses aspectos, o ambiente da loja, a organização dos produtos, a publicidade e a propaganda (incluindo as postagens feitas em nome da empresa nas redes sociais e a utilização de boas imagens) ajudam a formar uma reputação positiva ou negativa sobre seu estabelecimento.
Bons negociadores desenvolvem uma personalidade agradável e usam isso em favor da venda. Eles sabem conduzir o processo de forma natural (sem forçar a barra), e aprendem a abordar o cliente com essa mesma naturalidade.
Conquistamos a confiança do cliente no primeiro contato
No final, cada detalhe que relacionamos acima sobre o assunto serve para conquistar a confiança do cliente e deixá-lo à vontade. Por isso, você precisa fazê-lo perceber que dá importância para ele.
Sabe aquelas pessoas que, quando visitamos, nos fazem sentir como se estivéssemos em casa? É parecido, mas deve ocorrer de uma forma profissional, pois não temos a mesma intimidade com o cliente — o que não significa que precisamos ser exageradamente formais, não é mesmo?
Se interesse pelo cliente, identifique suas necessidades, desejos, preferências e o problema que ele tem e que possa ajudá-lo a resolver com seu produto. Para isso, incentive-o a falar e faça perguntas a respeito dele, ou seja, prefira ouvir mais e falar menos.
Ainda sobre o primeiro contato, antes de dizer algo sobre promoções, condições especiais de pagamento e detalhes do produto, é preciso "quebrar o gelo". Comece "vendendo" uma boa imagem e depois apresente o produto, mas como solução para um problema do cliente. Se fizer isso, vai ouvir menos aquela outra frase famosa: "só estou dando uma olhadinha".
A primeira abordagem nem sempre ocorre no seu estabelecimento
O meio digital é cada vez mais utilizado pelos consumidores. Eles fazem pesquisas, tiram dúvidas e trocam informações sobre produtos o tempo todo, principalmente com a popularização de celulares e tablets.
Por isso, é importante que você pense sobre sua presença na internet. Ela precisa ser fiel ao seu espaço físico e ajudar a transmitir uma boa imagem do seu negócio. Lembra-se do que falamos sobre as postagens na rede? O mesmo vale para o seu site, blog e todos os canais que utiliza para se comunicar com o público.
2. Foque no público certo
Algumas pessoas conseguem cativar a quase todos. Temos certeza de que você conhece alguém assim, mas sempre tem um ou outro que não "vai com a cara" dessa pessoa. O mesmo acontece com uma empresa, ou seja, é preciso procurar agradar ao máximo de pessoas, mas vai ser impossível agradar a "todo mundo".
A melhor forma de conseguir um bom resultado é identificar um público alvo e, a partir daí, levantar informações sobre ele e pensar em cada detalhe do negócio, buscando agradá-lo. Assim, quando focamos no público certo, evitamos "empurrar o produto".
Lembra-se de algum vendedor chato? No lugar de focar no cliente e suas necessidades, ele fica preso em algo sobre o produto que julga interessante, em uma promoção ou outro detalhe. Em outras palavras, insiste mesmo quando está claro que não está agradando ao consumidor.
3. Use gatilhos mentais
Você provavelmente já ouviu falar dos gatilhos mentais. Eles são resultado de uma elaborada pesquisa sobre aspectos que influenciam a negociação, que foi desenvolvida por um professor e consultor dos Estados Unidos chamado Robert Cialdini. O estudo resultou em um livro muito bom chamado "As armas da persuasão" — fica aqui como dica de leitura.
O trabalho de Cialdini identificou alguns detalhes que estimulam o interesse e a ação de compra nas pessoas como, por exemplo, a aprovação social. É algo fácil de observar, mas que ele comprovou por meio de uma pesquisa séria e detalhada. Significa que as pessoas se interessam mais por produtos que têm aprovação de várias pessoas.
Há outras questões como:
a afinidade que estabelecemos com o cliente;
a reputação que conquistamos (que ele chama de autoridade);
o compromisso de entregar exatamente o que foi prometido;
a concessão de uma gentileza ou favor (que estimula que as pessoas queiram retribuir); e
a escassez (que diz que as pessoas são estimuladas a comprar um produto quando se trata de algo raro).
4. Crie uma boa experiência de compra para o seu cliente
Falamos um pouco sobre atender às necessidades do cliente, o que já é algo bem comentado quando se trata de negociação em vendas. Ainda assim, hoje em dia, isso não basta. É preciso proporcionar uma experiência de compra agradável para o consumidor.
A principal razão disso é que todos os clientes são potenciais influenciadores, pois podem falar bem ou mal de uma empresa e divulgar isso na rede. Se eles fizerem isso de forma que chame a atenção de outras pessoas, podem fazer mais diferença ainda.
Não tenha dúvida: quando eles se sentem confortáveis com a experiência que vivem enquanto compram o produto, ficam encantados e tendem a voltar e fazer uma boa propaganda quando surgir uma oportunidade.
5. Integre formas diferentes de apresentar seu negócio
Procure apresentar seus produtos de formas diferentes e criativas, seja na loja física, seja na internet. Aliás, um conceito muito em alta hoje é o de buscar integrar esses ambientes. Um exemplo: você pode entregar um código promocional para o cliente fazer um pedido pela internet (se tiver essa opção) quando ele visita sua loja — o que é uma forma de aumentar e estimular a compra online.
Explorar diferentes formas de apresentar um produto também é interessante. Um bom exemplo são as fotos em 360°, que proporcionam essa mesma integração entre loja física e sua presença na rede, ao reproduzir seu estabelecimento no ambiente virtual.
Para concluir, é sempre bom lembrar da importância de garantir a integridade na negociação em vendas, que nada mais é do que ser honesto com o cliente. "Bancar o espertinho" é horrível para a reputação da empresa, principalmente no longo prazo. Se você usar das estratégias certas para atrair o cliente e desenvolver essas habilidades de negociação, logo vai sentir melhora nos resultados.
Aliás, esse é um assunto que sempre interessa, não é mesmo? Aproveite e confira dicas sobre como aumentar as vendas do seu negócio!