Fazer um potencial cliente fechar negócio é o grande desafio para os vendedores. Como estratégia para se dar bem existe a carta de vendas — que é basicamente uma forma de persuadir o consumidor a comprar um produto ou serviço. Ela pode vir como uma publicação em rede social, o site da marca e até mesmo um e-mail.
De acordo com Billy Williams, estrategista e consultor de marketing, uma carta de vendas pode ter vários elementos, mas três princípios fundamentais farão com que o vendedor seja mais eficiente. Em um artigo publicado no Entrepreneur, ele lista quais são:
Segundo Williams, você não deve tentar vender seu produto ou serviço explicando o que ele é ou o que ele faz. "Seu cliente não se importa", diz ele. Eles se importam com eles mesmos — então você precisa fazer com que eles se imaginem usando o que você está oferecendo.
"O egocentrismo do consumidor não é nada novo e nada pessoal. Cada cliente é o herói de sua própria história e é seu trabalho usar imagens que os tornem o herói dessa história", explica Williams
Então, se você estiver vendendo uma vitamina, diga que depois de duas semanas tomando o produto, o cliente terá tanta energia que será capaz de escalar aquela montanha, correr uma maratona e até jogar uma partida completa de basquete com o filho adolescente.
"Crie imagens positivas e poderosas do que o produto pode fazer pelo seu cliente e como ele transformará sua vida", diz o consultor.
Para melhorar as vendas, é importante ter provas de que você oferece um bom negócio. Para isso, você deve construir credibilidade baseado em seu atendimento.
"Credibilidade é o quão confiável você é para um cliente potencial", explica Williams. Se você vai buscar informações sobre enxaquecas crônicas, por exemplo, provavelmente falará com um médico com experiência e não com o seu cunhado que tem uma profissão não relacionada à medicina.
Por isso, procure fontes seguras que possam dar credibilidade para o que você oferece em seu negócio. "Pesquisas documentadas de universidades, institutos médicos ou grupos de proteção ao consumidor são exemplos de recursos confiáveis", diz Williams.
O fundamental de cada carta de vendas é sua oferta, que é uma proposta de valor. Ou seja, o cliente faz um pagamento e recebe o serviço ou produto em troca. "Por mais simples que seja, essa é a essência de todas as transações entre comprador e vendedor, desde o início dos tempos", diz Williams. "Mas o seu produto ou serviço tem que entregar um determinado resultado e essa é a sua promessa para o consumidor".
Essa promessa pode ser direta ou indireta. Se for direta, você declara que garante que o cliente receberá algo logo de cara. Se uma promessa é indireta, ela é colocada como algo que acontecerá se o cliente fizer o que você está dizendo.
Para ilustrar o segundo caso, William cita alguns exemplos: "siga as instruções neste programa de exercícios por 30 dias e você terá a força física de um jovem de 25 anos halterofilista" ou "implemente essas três etapas fáceis de marketing e você verá um aumento imediato de 10% nos resultados financeiros do seu negócio."
"Use uma combinação de elementos de promessa direta e indireta. Isso cria uma mensagem de vendas vencedora que move seu cliente a agir e comprar", afirma.
Mas lembre-se que a sua credibilidade é importante para futuras vendas, então não adianta prometer algo que o cliente não receberá — isso só vai prejudicar sua imagem para outros potenciais consumidores.