3 erros de gestão de vendas te fazem perder tempo e dinheiro
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Por Afonso Wurzius 25-12-2019
Na época em que vivemos, é impossível pensar perder tempo por não ter uma gestão de vendas. A gente sabe que pode evitá-la, não é mesmo?
E faz ainda mais sentido otimizar a gestão de vendas especialmente quando lembramos daquele velho ditado "time is money" (tempo é dinheiro). Mas o tempo tem um valor ainda maior do que o dinheiro: ele não volta.
Todo mundo tem 24 horas no dia e precisa utilizá-lo da melhor forma. O dinheiro, mesmo que numa suposta perda, é possível recuperar ou até mesmo dobrar o número inicial.
Mas com menos tempo útil é impossível fazer mais dinheiro. E quanto se trata de vendas, alguns erros devem ser evitados para que se ganhe tempo e, consequentemente mais dinheiro.
Separamos três desses equívocos para que você e sua empresa os conheçam, reflitam sobre eles e não os cometam:
1- Ter um processo de vendas pouco claro
Geralmente, as equipes de venda – especialmente as de vendas complexas – têm, em suas composições, pessoas experientes, com objetivos bem traçados e com suas próprias técnicas.
Porém, não é possível que a gestão deixe cada um atuar da forma que acredita ser mais propícia. Por melhor que possa ser a intenção dos vendedores, é imprescindível que haja um processo de vendas bem estruturado.
O processo de vendas dá um norte à equipe de vendas: guia e orienta o time. Isso traz como resultado um desempenho melhor e uma relação mais otimizada com o tempo.
Quando a maneira de execução das atividades está documentada no processo, naturalmente os erros são minimizados. E, estando o time informado e com entendimento do que precisa ser feito, ele o fará em menor tempo.
Consequentemente, a produtividade é maior e a empresa vende com consistência. Também é mais fácil gerir processos de vendas conceituados e definidos.
Para a gestão, outro ponto positivo de haver um processo bem estabelecido é a facilidade em estruturar treinamentos.
Nas vendas complexas, o processo de vendas claro é ainda mais importante. O vendedor é um consultor: sem informações e certezas no desenvolvimento da venda, ele não consegue gerar credibilidade dos compradores. E, assim, a venda não se concretiza.
Para imobiliárias, construtoras e corretores, o aplicativo Beview contribui sobremaneira na gestão de vendas. Ele oferece possibilidades que facilitam a realização dos passos do processo de vendas. E isso tem a ver – e muito! – com a próxima questão da nossa lista.
2 – Não fazer avaliações periódicas
Aqui entra uma série de itens que devem ser avaliados com frequência para não se ter surpresas desagradáveis no decorrer dos meses:
Fluxo de vendas: somente com esses dados serão identificáveis os gargalos nos processos. A ideia é se antecipar e não ser reativo aos problemas.
Perfil dos clientes: tendo o foco no cliente, é impensável não conhecer seus perfis. Tendo as motivações, as necessidades, os desejos, as dores e os problemas dos clientes traçados, os vendedores conseguirão buscar novos clientes e incrementar os negócios com os já conquistados.
Pós-vendas: a atenção ao cliente não pode acontecer somente no pré e no momento de fechamento da venda. A corrida por bater metas, como todo mundo sabe, é importante. Mas não deve ser feita de maneira desordenada. E o pós-vendas não pode ser desordenado caso você queira fidelizar seu cliente. No caso de vendas complexas, pode ser que o cliente demore anos para precisar novamente de seu produto. Porém, se a empresa mantiver um relacionamento, ele poderá se tornar um defensor da marca e levá-la a outros potenciais clientes.
Time de vendas: é essencial que a gestão preste atenção nas pessoas. Resolvidos os demais itens e com as informações consolidadas, o gestor precisa avaliar seu próprio time. Uma ação fácil e eficiente é promover reuniões para troca de experiências. Porém, há mais a ser feito. Os treinamentos, as capacitações, as reciclagens e as atualizações devem ser constantes, e não somente quando a pessoa entra para a equipe.
Com números e sensibilidade gerencial as análises ficam simplificadas e mais ágeis. O aplicativo Beview facilita, por exemplo, a realização de relatórios.
3 – Ter ferramentas inadequadas e/ou insuficientes
Trabalhar com ferramentas obsoletas ou pouco automatizadas causa uma perda de tempo intensa. Com tanta informação, é muito mais desafiador guardar os dados somente de cabeça ou no papel e caneta.
E não utilizar as ferramentas disponíveis em um mundo tão conectado parece falta de visão… O mercado está cheio de boas possibilidades, de aplicativos que economizam tempo e possibilitam uma gestão mais eficaz e eficiente.
A consequência são resultados financeiros positivos e crescentes. E o melhor: tudo isso está na palma da mão, com acesso em alguns toques na tela do smartphone.
"Economizar" nesse tipo de ferramenta pode ter o efeito totalmente contrário e, obviamente, desastroso para o negócio (especialmente se a empresa fizer vendas complexas): o excesso de tarefas mais "manuais", com entrega de resultados insuficientes e pessoas mais estressadas.
Para imobiliárias e construtoras, o aplicativo Beview traz facilidades que impulsionam as vendas e ainda simplificam a gestão. A produtividade é o efeito mais relevante – e é o que todos querem!
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O gestor consegue conceder acessos e permissões a diferentes equipes de venda, além de tomar conhecimento do andamento das vendas e do compartilhamento de cada imóvel cadastrado.
E, com as informações pelo aplicativo, a economia fica por conta de se evitar impressões de folders, por exemplo. Ainda mais, não há como se deixar de lado a questão da sustentabilidade, atualmente!
Outra vantagem é despender menos tempo repassando informações às equipes. É melhor e mais produtivo usar esse tempo trocando experiências e recebendo feedbacks do time.
Para quem atua diretamente nas vendas, ficam disponíveis on e offline o portfólio e as informações necessárias para venda. Também estão no aplicativo as apresentações dos imóveis.
A informação recebida pelos vendedores é qualificada: ele pode aplicar filtros, receber atualizações instantâneas sobre a ofertas de imóveis, descontos e lançamentos, por exemplo.
Além das vantagens já existentes, o Beview está em constante atualização, sempre de acordo com as demandas de quem o utiliza.