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Indicação imobiliária: Como conseguir e vender mais?
Você já ouviu falar de indicação imobiliária? Sabe como tirar o melhor proveito disso? Ou melhor, tem ideia da importância e do impacto positivo que uma indicação gera nas vendas?
Pois bem, hoje vamos entender um pouco mais este assunto. Se é o seu objetivo aumentar as vendas da sua imobiliária, está no lugar certo.
Quando falamos em "dar um passo adiante" em um planejamento, geralmente e rapidamente criamos um link para o aumento das vendas. E, como você sabe, uma empresa somente sobrevive se tiver vendas e capital entrando.
Com uma imobiliária não é diferente. Ou seja, você precisa pensar em como dar esse "passo adiante" de diversas formas.
Você pode pensar em campanhas de marketing, campanhas publicitárias com comerciais de televisão, ações pontuais em eventos ou o que for. Tudo isso ajuda e traz resultados. Mas, se há algo que ajuda de fato, é a indicação imobiliária.
Quando há a indicação de algum produto ou serviço, as chances de conversão praticamente dobram. Afinal, dentro deste processo há um alicerce muito importante: confiança.
E a confiança não está no serviço da imobiliária. Mas sim, no amigo que indicou. Ou seja, as pessoas contratam ou comprar produtos por indicação pelo simples fato de confiar em quem indicou.
E isto pode ser uma excelente ferramenta para que você expanda seu negócio. Quer entender como? Então, continue lendo!
A indicação imobiliária está entre as melhores alternativas para quem quer melhorar os resultados em vendas. Não há campanha ou ação que consiga ter tanta eficiência quanto uma boa indicação!
Afinal, você não está "gastando" nada para que as pessoas indiquem seu trabalho. Tudo que você fez, foi oferecer um bom serviço, com um bom atendimento e com uma grande efetividade.
E é neste momento que você precisa prestar muita atenção: por mais que a indicação aconteça "de graça" em sua essência, na prática, ela não acontece.
E é aqui que você poderá aumentar sua taxa de indicação imobiliária por duas ou três vezes. Afinal, para que alguém indique, você precisa ter um terreno muito fértil e bem preparado.
E isto envolve ter uma boa equipe, um bom treinamento, conhecimento amplo em vendas, cultura de recompensas bem estabelecida, bons produtos e, claro, um marketing que consiga trazer mais prospectos antes mesmo da indicação.
Tudo isso precisa de recursos investidos para que os resultados, de fato, aconteçam. Ou seja, não necessariamente a indicação é grátis!
No entanto, tudo isso que mencionamos anteriormente você já precisa fazer e investir. Querendo ou não, sua imobiliária só funciona se todas as peças estiverem bem alocadas.
Ou seja, você pode aproveitar o que já faz e transformar isso em excelência para que, desta forma, as indicações comecem a aparecer.
Veja algumas dicas de como usar o que você já faz (ou deveria fazer), focado em buscar a indicação.
Estimule as pessoas comuns a indicarem clientes para sua imobiliária
A nossa primeira dica para conseguir indicação imobiliária, é construir uma cultura de recompensas. Ou seja, estimular as pessoas comuns a indicarem clientes para sua imobiliária.
Por exemplo, você pode criar uma campanha de marketing digital ou mesmo alguma ação offline para que as pessoas entendam como funciona o projeto.
O projeto, então, precisa recompensar as pessoas por elas indicarem imóveis ou clientes para sua imobiliária.
Se você tiver um imóvel para alugar e alguém indicar um cliente, você pode recompensar a pessoa que indicou com uma porcentagem do aluguel ou mesmo um aluguel inteiro. E assim por diante.
É como se fosse uma forma de comissionar alguém que trabalhou pela sua imobiliária de forma gratuita, fazendo você lucrar de alguma forma.
Além de ser uma excelente ferramenta para captar clientes recorrentemente, você poderá dar um passo adiante no faturamento da sua empresa. Pois as estratégias de indicação podem funcionar muito bem e por muito tempo.
Sempre haverá alguém para comprar ou alugar um imóvel.
E sempre haverá alguém que conhece alguém que queira alugar ou comprar um imóvel. Pense nisso e trabalhe para usufruir deste fato.
Crie a cultura da indicação em todos os setores de sua imobiliária
Agora que você já sabe o que pode fazer de fora para dentro de sua imobiliária, vamos pensar de dentro para fora. Ou seja, você precisará elaborar estratégias internas para que, a partir da venda de serviços ou produtos, hajam as indicações de seus clientes.
Neste caso, as indicações devem seguir um fluxo "natural". Ou seja, o cliente precisa gostar do seu trabalho e, a partir disso, indicar.
Por isso, recomendamos que você comece a criar a cultura da indicação em todos os setores da sua empresa. Isto facilitará (e muito) que este processo aconteça naturalmente após alguns meses.
A cultura da indicação não se resume em fazer com que seus funcionários peçam para o cliente indicar os serviços. Mas sim, consiste em diversos outros pontos que vamos explorar em seguida.
Acompanhe algumas dicas para conseguir mais indicações.
Tudo começa por um bom atendimento ao público
O atendimento é uma das principais chaves do sucesso de uma empresa. É claro que o produto precisa ser bom, o preço acessível ao público-alvo e tudo mais.
Porém, o atendimento é o que realmente faz diferença. Por exemplo, imagine que você tenha um imóvel e sua concorrente tenha o mesmo imóvel. Qual o diferencial de uma pra outra? Difícil, pois o imóvel é o mesmo.
Agora, se você explorar todos os recursos que um bom atendimento pode oferecer, certamente você terá muito mais chances de vender o imóvel antes da concorrência.
O atendimento é único, exclusivo e pode levar sua imobiliária para outro patamar. Afinal, pessoas gostam de se relacionar com pessoas. E não com marcas e empresas.
Foque na humanidade do processo e tenha certeza de um ótimo investimento. Isto, consequentemente, trará mais clientes devido a indicações futuras.
As pessoas lembrarão muito mais de experiências com pessoas do que marcas. Aposte nisso.
Você precisa passar confiança e fazer o potencial cliente sentir-se confortável
Quando você estiver atendendo alguém, é preciso executar muitos exercícios para que o processo seja positivo e natural. E fazer o potencial cliente sentir-se confortável é essencial para que ele, no futuro, indique outros clientes.
Porém, nem sempre este é um processo fácil de fazer. Afinal, antes de fazer alguém sentir-se confortável, você precisa saber como aquela pessoa gosta de ser tratada.
Há quem não se importe de ficar em pé, há quem se incomode com ambientes muito abertos para negociar e há quem prefira tomar um cafézinho antes de fechar um negócio.
Ou seja: cada pessoa é única e você precisa levar isto em consideração em todo e qualquer atendimento! Afinal, somente descobrindo um pouco mais daquela pessoa é que você poderá, de fato, fazê-la ficar confortável.
Por isso, no início do atendimento, faça perguntas estratégias para elaborar o perfil do cliente. Isto poderá ajudar muito no processo de construção da relação.
Utilize técnicas de empatia para criar laços estreitos com seu prospecto
Você já ouviu falar de empatia no mercado imobiliário? Na verdade, esta técnica é extremamente útil em qualquer mercado. Pois é através dela que você consegue se conectar com o prospecto de formas ainda mais profundas.
A empatia nada mais é do que você se colocar no lugar do potencial cliente, vendo o mundo da forma que ele vê.
É um exercício difícil mas que, com o tempo, você pega o jeito. Neste caso, você precisa fazer também algumas perguntas específicas para ir descobrindo o que cliente gosta e o que não gosta.
Por exemplo, se você descobrir o time do prospecto e utilizar isso, de alguma forma, no processo de vendas, certamente terá muito mais chances de fechar negócio. Pois você "entrou na mente" da pessoa.
Isto fará o cliente sentir-se exclusivo e especial.
E quando isto acontece, inevitavelmente acontecerá a indicação imobiliária em um futuro próximo.
Mostre que você não quer apenas vender – mas sim, quer ajudar
Vender um produto nada mais é do que resolver um problema. Se alguém está procurando uma casa, é porque precisa encontrar um lugar para morar. Ou então, precisa investir o dinheiro.
E você estará apto a ajudar esta pessoa a resolver um problema. E, neste caso, torna-se muito mais prático e simples vender qualquer produto. Pois você não está somente vendendo. Está ajudando.
Uma das melhores alternativas para quem busca indicação imobiliária de qualidade é, acima de tudo, ajudar os potenciais clientes a resolverem problemas.
Simplesmente oferecer imóveis para vender não é uma estratégia positiva. Pode funcionar? Pode. Mas você terá de fazer muito mais esforço, pois precisará conquistar e atrair atenção das pessoas.
Agora, se você fizer anúncios online (Google Ads, Facebook Ads, etc) ou mesmo offline (mídias out of home) para pessoas que já estejam buscando por sua solução, as chances de vitória são maiores.
E, quando você consegue de fato ajudar alguém, certamente será indicado.
Ofereça coisas que o prospecto não está esperando em momentos oportunos
Surpreender é incrível, não é mesmo? Mas, claro, surpreender com coisas positivas! E você pode utilizar este excelente atributo de uma boa relação para conseguir ainda mais clientes no dia a dia.
Por exemplo, se você está prestes a fechar uma venda com seus clientes e eles já aceitaram a oferta e as condições, que tal surpreendê-los com algo positivo, que eles possam gostar?
Você pode criar uma série de "presentes" para agradecer o seu cliente de uma forma que ele lembre para sempre daquele momento.
E, quando ele lembra para sempre, toda vez que alguém perguntar com quem ele fez negócio, lembrará daquele momento e indicará a sua imobiliária.
Cuidado para não causar uma má impressão – negativa demais ou positiva demais
A má impressão pode destruir um negócio. Seja ela negativa demais ou positiva demais. Sim, inclusive a má impressão positiva demais pode ser maléfica.
Por um simples motivo: quando alguém tem uma impressão extremamente positiva do seu produto ou serviço devido a recompensas, descontos, presentes e mimos, você pode estar condicionando a compra somente devido a estes fatores.
Logo, a indicação imobiliária também acontecerá somente por estes fatores.
O que é muito ruim, pois você atrairá pessoas interessadas nos atributos errados e, no longo prazo, isto pode gerar frustração.
Já com a má impressão negativa, não precisamos explicar muito, não é mesmo? Você já sabe que precisa atender bem seus clientes, oferecer os melhores produtos e condições, ser humano e não deixá-los na mão.
Isto é o mínimo para não gerar impressões negativas e indicações também negativas. Ou seja, quando alguém não só deixa de indicar, como difama sua empresa.
Crie expectativa durante o atendimento e faça acontecer
Criar expectativa talvez seja um dos melhores gatilhos mentais para utilizar em processos de vendas. Você deve condicionar a pessoa para que ela espere por algo.
E isto faz com que as vendas aconteçam de forma muito mais natural. Quer um exemplo? Se você disser para alguém não comprar um imóvel até você lançar o seu, estas pessoas ficarão curiosas. E, quando lançar, você precisa suprir as expectativas criadas.
Esta é uma ótima forma de criar vínculo e fazer com que as pessoas deem mais atenção para sua imobiliária. Mas, lembre-se sempre de suprir as expectativas, ok?
Caso contrário, o efeito negativo será muito mais pesado do que seria o efeito positivo!
Mantenha uma relação estreita antes, durante e depois de uma venda
E, por último, mantenha uma relação estreita com seus clientes antes, durante e depois de uma venda. Isto fará vocês ficarem em contato próximo durante muito tempo.
O que é ótimo para gerar boas indicações imobiliárias. Mas, como você pode ficar em contato por tanto tempo? Simples! Utilize uma ferramenta de CRM imobiliário para gerir seus clientes e potenciais clientes.
A Ville Imob pode te ajudar com uma excelente ferramenta para que você fique próximo de seus clientes o tempo inteiro e acompanhe de perto o desenvolvimento do relacionamento.
Quando você "não abandona" até mesmo quem já comprou de você, as chances de fazer novos negócios são muito grandes.