O que é SPIN Selling? - Kife | Agência de Marketing com foco em Performance e Criatividade.
Escrito por Time Kife Publicado em 06/07/2020
A Metodologia do SPIN Selling foi lançada no final dos anos 80 por Neil Rackhan, mas continua atual até hoje por sua praticidade e efetividade. Muitas empresas adotam o SPIN Selling não apenas para vender mais, mas para vender melhor. Não está muito claro? Calma que a gente te explica! Para colocar a teoria em prática é necessário saber quais as perguntas corretas para fazermos durante o processo de vendas. Tais questionamentos são baseados em quatro palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Para entender melhor a situação do cliente, você deve fazer perguntas para entendê-lo. O primeiro passo é criar empatia, para que o prospect sinta confiança em você para explicar suas dores e problemas. Mas antes de fazer a reunião é necessário fazer uma pesquisa sobre o cliente, entender seus produtos e serviços e observar os concorrentes.
Essa pesquisa é fundamental para que o prospect não perca tanto tempo explicando o básico sobre o seu negócio. Quando você chega na reunião com questionamentos mais complexos, faz com o que o cliente reflita sobre suas próprias falhas e dificuldades e pode ser mais fácil para que você apresente uma solução adequada para o problema dele.
Depois de entender sobre a empresa do cliente, chega a hora de entender a fundo sobre os maiores problemas enfrentados por ele. Quando o prospect tem uma noção sobre as dificuldades da empresa, fica mais fácil de encontrar a solução, mas nem sempre isso acontece. Muitas vezes o cliente, por ter uma visão "de dentro" do próprio negócio não consegue identificar quais as limitações ou entraves que atrapalham seu crescimento. É um momento de ouvir o cliente. Depois de entender as maiores dificuldades é preciso focar na mais urgente e aprofundar nela.
A implicação é o momento em que você deve ajudar o cliente a como resolver o problema identificado. É a hora que o prospect analisar quais as consequências que a empresa terá caso ele não tome uma atitude para contornar a situação. É imprescindível que antes de tomar a decisão de resolver o problema, ele entenda a real gravidade dele e todas as suas implicações. Seja cuidadoso e demonstre empatia e preocupação na hora de apresentar as soluções. O objetivo desse momento é que o prospect entenda a urgência de tomar uma atitude rápido para sanar sua dor.
A etapa final da metodologia implica em fazer com que o cliente entenda a necessidade de solucionar a dificuldade. É o momento em que você deve mostrar que a solução é palpável, pois se o prospect achar que seu problema é impossível de ser resolvido, ele não dará ouvidos à sua resolução. Tenha sempre uma postura otimista e demonstre que juntos vocês poderão superar essa adversidade.
Para que a metodologia funcione, é necessário fazer as perguntas na ordem correta para que o processo não seja atropelado e o prospect perca a linha de raciocínio. Quando você segue a ordem Situação, Problema, Implicação e Necessidade, o cliente te dá as informações de como seu serviço pode ajudar a resolver o seu maior problema. Assim que você apresentar a resolução, o prospect irá perceber o valor dela e perceberá que ao deixar de investir, sua empresa deixará de crescer ou terá prejuízos financeiros.
No final das contas, o cliente terá a impressão que chegou sozinho na solução e não que você está tentando "empurrar" um serviço pra ele. A metodologia SPIN Selling consegue ser atual pois gera valor ao serviço oferecido e evita quebra de expectativa, pois o cliente entende exatamente que tipo de solução ele está adquirindo da sua empresa.
Utilize o SPIN para fazer com que seu time comercial faça vendas com menos ruídos e tenha clientes mais satisfeitos.