6 dicas para alinhar metas de vendas com a realidade dos vendedores
Você alinha suas metas de vendas aos objetivos dos seus vendedores? Nós já escrevemos um artigo só sobre metas (para conferir, clique aqui: Metas...
Você alinha suas metas de vendas aos objetivos dos seus vendedores? Nós já escrevemos um artigo só sobre metas (para conferir, clique aqui: Metas para o pequeno negócio: 5 dicas que podem fazer a diferença!). Elas são fundamentais para guiar os processos no seu negócio e definir planos de ação.
Mas o que o gestor não pode esquecer é que, por trás das metas de vendas, há pessoas trabalhando com dedicação e comprometimento com os objetivos. De acordo com uma pesquisa realizada pela Gartner sobre as tendências no setor de RH para 2021, 46% dos líderes pretendem promover mudanças na gestão organizacional.
É o seu caso? Então, não se preocupe, porque, neste post, vamos ajudar você a alinhar as metas de venda do negócio aos objetivos dos vendedores, para transformar para melhor a cultura da sua empresa e aproximar ainda mais o time de conquistas realmente importantes para todos. Vem ler!
A primeira dica de hoje é valorizar as pessoas. Afinal, para que o seu negócio alcance as metas estabelecidas, é preciso contar com o bom desempenho dos vendedores. A performance desses profissionais acaba sendo positivamente impactada quando eles se sentem importantes para a empresa e entendem seu papel no negócio. A segunda dica é humanizar os processos. Aqui, é importante respeitar o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional dos vendedores, que também contribui para melhorar a performance deles.
A terceira dica é ouvir o que os vendedores têm a dizer. Essa é uma importante habilidade de liderança e que te ajuda a entender melhor os membros da equipe. Além disso, sabendo da realidade dos seus vendedores, você consegue estabelecer metas mais realistas para eles. Já a quarta dica é oferecer recompensas relevantes aos funcionários. Atrelá-las às metas dos vendedores é uma ótima forma de estimular o trabalho deles. Nesse caso, nem sempre um bônus em dinheiro é a melhor recompensa. Às vezes, um curso ou uma viagem atendem mais às expectativas dos vendedores. Por isso, é tão importante entender as necessidades dos profissionais do seu time.
A quinta dica é pensar em equipe. Sabendo sobre as potencialidades de cada vendedor, você evita sobrecarregar a equipe com metas irreais ou estabelecer objetivos que estão abaixo da capacidade do time. Já a sexta dica é criar metas individuais e gerais. Isso quer dizer que cada vendedor deve ser avaliado e recompensado individualmente, mas é também importante definir pelo menos um objetivo geral para toda a equipe. Assim, você estimula a colaboração entre os vendedores, que se engajam em um único propósito.
A pesquisa da Gartner mostrou que 28% dos líderes entrevistados pretendem desenvolver formas de otimizar a experiência dos funcionários. Isso mostra que os gestores estão começando a entender a importância de investir na qualidade de vida dos profissionais para, inclusive, melhorar os resultados da empresa.
Nesse sentido, o dono de negócio não pode esquecer que, se quiser aumentar suas vendas no mês, tem que contar com o bom trabalho dos vendedores. Quanto mais esses profissionais se sentirem ouvidos e valorizados, melhor o desempenho que eles vão ter. Por isso, valorizar as pessoas que trabalham na empresa é um passo enorme rumo às metas da empresa.
Além de valorizar os vendedores, o gestor precisa garantir que os processos na empresa sejam humanizados. Isso envolve respeitar a vida pessoal dos funcionários, entendendo que o equilíbrio com a vida profissional só tem a contribuir para a performance dos vendedores.
Não adianta estabelecer metas impossíveis, que exigem um grande sacrifício dos vendedores para, no fim, esse números inalcançáveis só trazerem frustrações para todo o time.
Ouça os vendedores
Ouvir as necessidades dos vendedores e entender qual a realidade que eles vivem, dentro e fora do ambiente profissional, é um passo importante para estabelecer metas viáveis para o time. Nesse sentido, é necessário ser flexível com algumas solicitações dos funcionários e mostrar seu interesse em resolver as dificuldades que eles têm.
Saber ouvir os vendedores é, inclusive, uma importante habilidade de liderança que deve ser desenvolvida pelos gestores.
Aliás, segundo a pesquisa da Gartner que citamos, 44% dos entrevistados estão interessados em entender o futuro da liderança neste ano. Isso significa que a procura por desenvolver as habilidades nesse sentido deve crescer. Pensando nisso, escrevemos um artigo para ajudar você a ser um gestor melhor em 2021. Confira aqui: Como ser um gestor melhor em 2021?
Ainda de acordo com o estudo, 32% dos líderes entrevistados entendem que é necessário ficar por dentro das próximas tendências em relação ao futuro do trabalho, o que reforça a preocupação com a experiência dos funcionários no ambiente profissional.
Ofereça recompensas relevantes
Atrelar as metas à recompensas é uma ótima forma de melhorar a experiência dos funcionários. Acabamos de falar sobre a importância de ouvir os seus vendedores. Essa prática é interessante, inclusive, na hora de estabelecer recompensas que vão ao encontro daquilo que os vendedores gostariam de ganhar.
Às vezes, um bônus em dinheiro atende às expectativas que eles têm. Outras vezes, um curso ou uma viagem são uma recompensa mais relevante para esses profissionais.
Além dessas recompensas maiores quando as metas são alcançadas, outra dica é estimular os vendedores com palavras de incentivo e reconhecimento pelo trabalho. Aqui, entra a sua capacidade de liderança. Afinal, alguns funcionários precisam de um incentivo maior para trabalharem bem. Nesse caso, esse tipo de validação os ajuda a ter confiança. Por isso, é tão importante entender o perfil de cada um que compõe o time.
Lembra que falamos sobre ouvir os vendedores? Então, com isso, você conhece a sua equipe como um todo e entende quais as possibilidades reais que tem no horizonte. Assim, você evita sobrecarregar o time com objetivos irreais.
Da mesma forma, conhecendo os pontos fortes de cada um e aquilo que ainda precisa ser melhorado, você não define metas que estão abaixo da capacidade e da competência dos seus vendedores. Isso ajuda você a cobrá-los na medida certa.
Um líder que conhece o seu time, valoriza o que cada um tem de melhor e estimula os profissionais a crescerem, provavelmente terá melhores resultados do que o gestor que não apostar nesses elementos. Sem falar que tudo isso contribui para melhorar a qualidade de vida dos vendedores no trabalho e evitar que eles saiam da empresa.
Crie metas individuais e gerais
É interessante criar metas individuais, de acordo com a motivação e a realidade de cada vendedor, que deve ser avaliado (e recompensado) de acordo com o progresso individual. Nesse caso, como dissemos, conhecer cada membro do time vai ajudar você a estabelecer esses objetivos de acordo com, por exemplo, o perfil ou a experiência de cada um.
Mas também é muito importante engajar o time em uma meta única e geral, como elevar as vendas mensais totais em 30%. Isso vai estimular a colaboração entre os vendedores e reduzir as chances de competitividade negativa. Afinal, todos terão que oferecer o melhor de si e estimular uns aos outros para alcançar o objetivo proposto.
Se você gostou deste conteúdo e quer melhorar ainda mais o seu processo de vendas, leia este artigo também: Canais de venda: 7 dicas para os pequenos negócios!