SPIN SELLING: O Método para Você Vender Mais e Melhor
Você já ouviu falar de SPIN Selling? Sabe a capacidade que ele te traz? Não é à toa que é um método que levou 12 anos para ser elaborado e assim que lançado foi adotado por empresas como a IBM.
Vendas é aquele tipo de assunto chave em que todos prestam atenção e querem saber como podem vender cada vez mais. Você também quer saber como aumentar suas vendas e superar seus concorrentes? Neste blog está o conteúdo certo para você.
O SPIN Selling é um método de vendas formulado para facilitar o processo de vendas, permitindo usar um mesmo método para vendas simples e complexas, vendendo assim maiores produtos com maior qualidade. Justamente por isso ficou tão famoso, sua metodologia esclarece modos de vender que realmente dão certo.
O método consiste basicamente em uma espécie de inversão de papéis dentro da negociação, na qual o vendedor estimula – a partir da conversa – um pensamento no comprador, para que ele comece a refletir sobre as vantagens de comprar o oferecido, tirando o peso do convencimento do vendedor, ele atua como um guia da conversa
Mesmo sendo relativamente antigo (foi lançado em 1988), o método é usado até hoje para formular diversas técnicas de vendas para grandes empresas.
O método foi criado por Neil Rackham, um psicólogo que decidiu tomar sua carreira para estudar como se dava o processo de vendas para entender e saber o que motivava os compradores a tomarem suas decisões. Para isso, ele e sua empresa – Huthwaite – estudou a interação entre vendedores e compradores ao longo de 12 anos, analisando mais de 35 mil ligações de vendas em 20 países diferentes.
Atualmente, Rackham está para vendas assim como Kotler está para marketing.
"O principal objetivo de nossa pesquisa tem sido substituir esses modelos simplistas por aqueles destinados especialmente a interação de negócios de alto nível que as vendas complexos exigem" – Neil Rackham
Antes de Rackham começar seus estudos, o modo tradicional de vendas ocorria da seguinte maneira:
Abertura – Sempre criar um rapport com o cliente visando estreitar relações; Usar do imperativo positivo para conduzir a conversa.
Investigação – Realizar um mix de perguntas abertas e fechadas objetivando a venda final
Apresentar vantagens – Demonstrar como a venda daria benefícios diretamente para o negócio
Negociação – Sempre responder objeções que o cliente viria a levantar
Fechamento – Caso fosse uma venda simples, realizar técnicas de fechamento para pressionar o cliente e agilizar o pensamento; Caso fosse uma venda complexa, aglutinar diversas técnicas de fechamento
A técnica era basicamente se identificar e criar uma singela abertura com o cliente, para oferecer o produto e demonstrar suas qualidades de modo que impressionasse o mesmo e não o permitisse raciocinar melhor sobre a compra, estimulando-o a comprar sob impulso.
Essas ações definitivamente funcionavam para vendas de baixo valor agregado, porém quando se tratava de vendas mais difíceis, a venda não era concluída tão bem. Durante a negociação eram levantadas muitas objeções que causavam dificuldades para o vendedor desenvolver uma relação por não ter preparação para adversidades e depois, causando insatisfação ou arrependimento do cliente algum tempo após a venda por ser uma venda por vezes forçada ou nem se quer a venda era concluída justamente por aversão a pressão que era forçada.
O SPIN Selling toca justamente na solução destes pontos, para que haja uma negociação assertiva. O foco do método é realmente compreender o contexto que o comprador se encontra para oferecer o produto ou serviço a ele da maneira mais precisa possível, e a partir disso evitar diversos impasses recorrentes no modo tradicional de vendas.
Ao estudar o comportamento dos compradores nas vendas mais complexas, Neil observou os seguintes pontos:
1) O perfil do comprador era normalmente compatível com o nível de complexidade da venda, ou seja, quanto mais complexa a venda, mais experiente seria o comprador e isso acarretava algumas dificuldades para a negociação.
2) O primeiro ponto seria a relação da venda com o lado racional do comprador, estendendo o ciclo de negociação. A tendência é que quanto mais complexa seja a venda, maior seja o valor a ser investido, e isso implica diretamente na coragem do comprador de tomar uma decisão para o primeiro momento.
3) Algumas vendas às vezes envolveriam mais de uma pessoa – uma venda B2B por exemplo, por vezes impacta mais que somente o comprador, envolvendo também sua equipe – e isso requer às vezes uma conversa por fora da negociação (que provavelmente o vendedor não participaria) onde o negócio provavelmente já seria definido.
Só isso já impacta bastante a decisão de compra, se for contar com a grande quantia de questionamentos que o vendedor teria de enfrentar com o cliente justamente por realizar a venda com único intuito de vender.
Outro ponto era negativo a mania do método tradicional de despejar técnicas de fechamento e gatilhos mentais em cima do comprador causaria outro problema para o sucesso da negociação. Afinal, com compradores mais experientes estão mais sujeitos a reconhecer as técnicas aplicadas, e Rackham buscou entender esse ponto.
Ele perguntou a 54 compradores como eles reagiriam caso identificassem que o vendedor está aplicando algum método de fechamento a negociação, 62% dos compradores afirmam que isso seria prejudicial a negociação e ficariam mais desconfiados para fechar a compra. Apenas 3% disseram que a identificação pode ser benéfica e os demais 35% afirmaram que seria indiferente para o restante do processo.
Por fim, mesmo que algumas vendas complexas fossem de fato efetuadas, o cliente poderia se decepcionar com a compra após um certo tempo, devido à rápida negociação e o estímulo de vendas a todo momento que o modo tradicional prega, não haver realmente necessidade daquela compra. E para vendas de alto valor agregado, essa falta de necessidade do cliente pode ser muito prejudicial ao negócio, afinal, 58% dos clientes nunca mais voltam a usar uma empresa depois de uma experiência negativa – NewVoice
REVOLUÇÃO DO SPIN SELLING
Agora que todo o contexto já foi dado, vamos à explicação de fato. SPIN é uma sigla para cada uma das etapas da metodologia. Vamos falar sobre cada uma.
S – Situação: Entender o contexto no qual o cliente se encontra, é um processo de qualificação dos leads.
Ex.: Como funciona a captação de clientes?
P – Problema: Investigar problemas e insatisfações que o cliente já tem e descobrir novos – é aqui que se começa o direcionamento para vendas – causando uma reflexão de que há problemas que talvez não tenham sido vistos anteriormente.
Ex.: As metas de vendas estão sendo batidas?
I – Implicação: Para cada um dos incômodos citados, mostrar o impacto negativo que eles podem causar, gerar no cliente uma coragem de solucionar os problemas, fazendo-o refletir sobre como é importante resolvê-los o quanto antes.
Ex.: Como é que essas metas não batidas impactam a sua empresa?
N – Necessidade de solução: Utilizar desta coragem gerada para propor soluções com o produto vendido e causar reflexão final do valor que a compra pode agregar para o negócio do cliente.
Ex.: Sabendo disso, como um funil de vendas estruturado poderia te ajudar?
Ou seja, a técnica que o SPIN Selling promove é algo definitivamente mais qualitativo que os demais métodos tradicionais, o SPIN não se importa apenas em vender, e sim vender bem. No fim das contas a real intenção é que o próprio cliente se convença de que há necessidade de comprar o produto, o vendedor deve apenas facilitar esse pensamento.
Deste modo, as problemáticas levantadas anteriormente são solucionadas e o cliente é muito mais propenso a sair satisfeito, pois:
Ao conversar com um cliente e entender sua situação – esquecendo a mentalidade fechada de vendas – o vendedor pode prever com muito mais facilidade quais questionamentos serão levantados pelo comprador, sem ser pego de surpresa a cada pergunta, diminuindo o risco de causar uma má impressão ao cliente e poder conduzir melhor o restante da negociação.
Ao causar essa auto reflexão no comprador (desde que a venda seja justa e de qualidade) o tempo de decisão dele é otimizado, pois já estará intrínseco em seu pensamento todos os problemas que tangem sua situação e como o vendedor propõe solucioná-los. Estimulando o comprador a se tornar um advogado da venda para aqueles com quem tem que se discutir a decisão final. Deste modo também, não sendo necessário o uso de diversas técnicas de vendas para convencer alguém, o oferecido é de fato a chave da negociação. Fechar vendas é muito mais ligado a investigação que ao impulso.
BOAS PRÁTICAS DO SPIN SELLING
Certo, agora que você já entendeu um pouco melhor como funciona o SPIN Selling e quer poder aplicar ao seu negócio, é válido pensar nas seguintes práticas:
Estudar o caso do cliente com as informações que se tiver antes da negociação.
Listar algumas perguntas-chave de para se situar no meio da conversa, assim também tentando sintetizar as perguntas para que o cliente fale mais que você e assim seja uma conversa bastante explorada.
Praticar a boa dicção para que na hora de falar as ideias sejam expostas de maneira clara.
E por fim, sempre finalize o ciclo do SPIN Selling antes de apresentar a proposta, não tenha pressa: o intuito do SPIN é justamente vender o seu produto/serviço da melhor forma para que o cliente esteja ciente de que não só quer, como precisa, comprar.