Estabelecer comunicação implica motivar o interlocutor procurando que este assuma um comportamento condizente com o que se deseja obter, assim, pretende-se conduzir o interlocutor a deixar o comportamento actual e adquira um novo comportamento.
"De facto, motivar alguém significa induzi-lo a exibir um comportamento que se deseja obter dele.
A Sílvia queria que o Bernardo a escutasse.
Se não o tivesse motivado, o seu comportamento teria sido dirigido à satisfação de uma necessidade própria e específica (por ex., descansar depois do trabalho). Mas motivando-o, ela induziu-o a orientar o seu comportamento para a satisfação duma das outras necessidades (por ex. a sua necessidade de reconhecimento, 4º nível).
…motivar alguém significa induzi-lo a renunciar a um comportamento velho em prol de um novo."[1]
A motivação reside no facto de conseguir "provocar" um novo comportamento num indivíduo, diferente do que existia anteriormente.
Neste sentido, para que seja alcançado um novo comportamento é necessário desenrolar um conjunto de processos que, de forma constante, poderão num período alargado, produzir os resultados esperados. Assim, todas as alterações de comportamento são o resultado de um novo processo de apreensão de conhecimentos congruentes com as novas realidades.
"Motivo alguém fazendo apelo a uma das suas necessidades insatisfeitas e mostrando-lhe que comportamento o pode ajudar a satisfazê-la.
…o outro ficará mais motivado se conseguir imaginar melhor a situação que pretende alcançar."[2]
Motivar alguém significa encaminhar, ajudar uma pessoa a satisfazer as suas necessidades, assim, é necessário em primeiro lugar, descobrir as reais necessidades, como acontece na actividade comercial, em que se a necessidade for descoberta pelo comprador é sinal que o trabalho do vendedor foi bem executado.
Em segundo lugar, é importante ajudar a pessoa em si, a transformar em objectivo pessoal, a satisfação da própria necessidade, ou seja, transpor para si a procura da satisfação da necessidade como objectivo.
"Existem três tipos de pessoas: os que fazem com que as coisas aconteçam; os que olham para o que acontece; e os que se surpreendem com o que acontece. Os que influenciam os outros pertencem ao primeiro grupo."[3]
A automotivação constitui um factor verdadeiramente importante para que uma pessoa consiga os seus objectivos, ou seja, mais do que observar ou apreciar os casos de sucesso, é necessário procurar força interior para prosseguir com as metas traçadas previamente.
Assim, o cumprimento dos objectivos a curto, médio e longo prazo depende em grande medida da persistência, da perspicácia, da luta, do trabalho diário e contínuo em concordância com o que se definiu no início da caminhada.
"…Pode não ser energia tal como a encararmos, embora eu possua uma grande dose de energia física; é algo ligado à energia que as pessoas irradiam. Penso que tem a ver com a minha energia porque não desisto, continuo sempre. É como ser activado e voltado a activar diariamente, e quero dizer literalmente todos os dias. É como receber energia constantemente por isso, pelos indivíduos e pelo resultado."[4]
Todas os grandes feitos começam por serem idealizados por alguém ou, por outras palavras, tudo começa por ser um sonho, uma visão um sentimento, um desejo de alguém. No entanto, na prática a grande maioria das pessoas tenta prosseguir, dando os primeiros passos, transpondo as ideias inicias, todavia, no desenvolvimento mais ou menos duradouro da implantação do sonho ou do desejo, e com o surgimento das dificuldades ou obstáculos, a grande parte das pessoas desiste, abandonando todo o trabalho efectuado até essa altura.
"Entre Abril de 1991 e Setembro de 1993, a australiana Ffyona Campbell caminhou 16 088 quilómetros, da Cidade do Cabo até Tânger. Passando por selvas, desertos e por um campo minado de mais de 600 quilómetros, ela recebeu o título de «a maior de todos os caminhantes» de Ranulph Fiennes, o lendário viajante polar.
…A única motivação de que vale realmente a pena falar é a auto-motivação. Pare de reclamar da vida. Oiça Ffyona Campbell! Resgate a sua vida das mãos dos «generais».[5]
Apenas alguns, os mais persistentes, os mais audazes, os mais lutadores (mesmo não sendo os mais fortes fisicamente) conseguem atingir os seus objectivos e alcançar o sucesso.