Cold Calling 2.0: conheça a técnica - Blog da Nvoip
Lisandra Queiroga | Postado em 17/07/2019 |
Desde a invenção do telefone ele vem sendo uma ferramenta importante para a comunicação e venda nas empresas. E ao longo do tempo o uso das chamadas teve que ir se modernizando. Foi assim também com a técnica cold calling 2.0, que agora evoluiu e se mostra mais dinâmico e eficiente.
Com essa nova versão é possível fazer cerca de 20% de fechamentos a mais, por ser uma estratégia mais assertiva. Por isso, é bastante interessante para ser utilizada junto com outras estratégias vindas do Inbound Sales, por exemplo.
Se interessou em saber mais sobre o Cold Calling 2.0? Então vamos lá!
Mas afinal o que é Cold Calling?
Como funciona o cold calling 2.0
Como usar a estratégia cold calling 2.0?
Cold calling é um termo em inglês que em livre tradução é "ligação fria". Pode ser também cold call. Ele se refere a ação de ligar para alguém sem nunca antes ter conversado com essa pessoa e sem que ela esteja esperando. Isso para tentar vender algo. É um formato de prospecção de clientes que tem objetivos comerciais. É uma abordagem muito comum em estratégias de Outbound Sales.
Esse contato é, geralmente, feito em vendas para se conectar com leads que nunca ouviram falar sobre a sua empresa.
Na primeira versão do cold calling, antes do primeiro contato, o profissional de vendas tem, na grande maioria das vezes, informações relativamente superficiais sobre o lead com quem vai conversar e sobre a empresa em que ele trabalha.
Mas o problema deste tipo de abordagem é que, na grande maioria das vezes, a pessoa que recebe a ligação acaba vendo o contato mais como um incomodo do que como uma oportunidade de solucionar um problema com o qual possa estar lidando.
Nesse sentido estes pontos tornam os resultados da sua equipe de vendas pequenos e lentos. E ainda podem causar frustrações nos vendedores, que precisam investir muito esforço para obter resultados insignificantes.
Visto que o mercado está cada vez mais dinâmico e assertivo, as técnicas de vendas mudaram e o cold calling não ficou para trás. Agora o modo tradicional de prospectar, conhecido por ligar para quem nunca mostrou qualquer interesse pela sua solução, ganhou uma nova versão que otimiza, do início ao fim, o ciclo de vendas.
Em virtude disso as coisas mudaram. Justamente porque essa antiga técnica, muitas vezes, não fluía bem. Por isso, para que o cold calling seja bem-sucedido, é importante entender melhor o perfil daquele lead empresa para qualificá-lo, garantindo que ela faça parte do perfil de cliente ideal definido.
Esse é o cold calling 2.0, que procura falar com o cliente que tem o perfil certo. E também procura ser menos incômodo e invasivo. Se a sua conversa flui bem ao longo dessa cold calling, esse pode ser o ponto chave que vai influenciar todas as etapas do seu funil de vendas.
Você deve gostar também: Jornada de Compra e Marketing de conteúdo
O cold calling 2.0 mudou a dinâmica de trabalho de inúmeras empresas, de tal forma que atravessou continentes e transformou negócios nos quatro cantos do mundo. Isso através de um novo modelo de vendas que traz previsibilidade as empresas. Para conhecer melhor estratégias de cold calling leia nosso artigo sobre o tema.
Devemos pontuar que existe uma grande diferença entre somente pegar o telefone para discar um número qualquer para oferecer um produto e realizar uma ligação de prospecção efetiva.
A ligação do cold calling 2.0 tem o intuito de ser mais eficiente para vendas. Além de ter uma relação mais próxima com os clientes. A técnica também tem como foco a segmentação estratégica. Ela evita que os vendedores percam tempo com potenciais clientes que não se encaixam no perfil do produto/serviço.
No cold call 2.0, o objetivo é unir o máximo de informações possíveis sobre a situação do lead. Você quer compreender o cenário da empresa dele e mostrar porque seu produto/serviço vai ser de grande utilidade. Tudo isso, consequentemente, acaba reduzindo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Além disso o Cold call 2.0 é uma boa maneira de prospectar clientes. Porque a técnica ajuda a entender a necessidade dos clientes, e assim, atendê-las da melhor forma possível. Além de tornar o trabalho mais personalizado e mais simples de ser feito. O que facilita tanto para a equipe de vendas quanto para o próprio cliente.
Para que esse método tenha o efeito desejado e entregue os resultados que a empresa precisa, é necessário, primeiramente, ter objetivos bem definidos. E além disso integrar o time de marketing e vendas para que os passos sejam contínuos e complementares e ocorram da melhor forma possível.
Aconselho atenção a três pontos essenciais. O primeiro e mais importante é: conheça o seu cliente. É a partir dele que nasce uma estratégia de sucesso. Monte um perfil do cliente ideal e comece a prospectar a partir dele. Conhecendo bem para quem você vai vender é possível otimizar o discurso, tanto do marketing, como de vendas.
Em seguida atraia potenciais clientes. Mas como? Há diversas maneiras de fazer isso, mas indicamos a técnica de inbound marketing. Ela serve para atrair interessados naquilo que você vende. Ou seja, gera leads. Dessa maneira a abordagem do Cold Calling 2.0 fica mais assertiva, pois assim o lead já vai estar minimamente inteirado sobre quem é sua empresa e interessado em seu produto/serviço.
Por último, o terceiro passo é preparar o time comercial. Isso é essencial para que o ciclo do cold calling 2.0 seja concluído com efetividade. Treinamentos são sempre bem-vindos em conjunto com reuniões para preparar e alinhar os times comercial e de vendas. Uma outra boa dica é ter o costume de dar feedbacks. É importante para compartilhar constantemente conhecimento.
Você deve gostar também: O que você sabe sobre pós-venda?
Prepare sua equipe comercial para entrar em contato com o cliente de uma forma certa. Dessa forma já é possível gerar valor para ele na primeira ligação. Temos um artigo com dicas de como fazer um script de vendas por telefone.
Espero que depois de ler esse artigo tenha ficado claro o que é cold calling 2.0 e como essa técnica pode fazer a diferença em seu negócio. Esse artigo não foi feito com a intenção de ser um manual que vai aumentar suas vendas magicamente.
Mas sim para provocar insights que, com muito estudo e esforço, podem vir a alterar completamente a forma como a sua empresa vende hoje em dia.
Por fim é preciso entender que o cenário atual mudou, e vai continuar mudando, e por isso é sempre preciso estar atento as novidades. Uma delas que vale a pena conferir as vantagens da telefonia VoIP. Esse artigo mostra como a tecnologia VoIP pode contribuir para o crescimento da empresa. Leia e confira.
DataOps: saiba o que é
Navegação de post ← Novidades Junho 2019Equipe de SDR: aumente sua produtividade com a telefonia em nuvem →