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Quando se tem uma empresa, é preciso refletir sobre duas características em relação às vendas: quantidade e qualidade. Elas podem caminhar juntas, mas antes devemos entender o que cada uma representa.
Vender mais, está diretamente relacionado ao volume de vendas e a produção em grande proporção, contudo, não necessariamente isso reflete no aumento dos lucros. Em alguns negócios o crescimento da fabricação gera uma economia em escala, gerando assim maior rentabilidade. Já em outros esse acréscimo pode exigir maior capacidade de produção e consequentemente mais despesas ou investimentos. Além disso, na maioria dos casos, você só consegue esse maior volume de vendas por meio da melhor oferta de preços, "estrangulando" a margem de lucros e segurança financeira da empresa.
Vender melhor é conseguir maior valor agregado sobre seu produto ou serviço, uma margem de lucro maior que lhe traga mais segurança e capacidade de investimento na própria marca ou negócio. Num mercado extremamente competitivo, só é possível alcançar esta característica construindo uma boa reputação da sua marca, ou seja, investindo para que ela se torne conhecida e reconhecida!
Tudo isso é feito pelo desenvolvimento de processos de qualidade que envolvam a venda e o pós venda, e principalmente uma comunicação (propaganda) conceitual que consiga transmitir os valores e diferenciais da marca em relação aos concorrentes.
As marcas líderes são as que vendem mais e vendem melhor, que conseguem uma margem de lucro maior, mais volume de vendas e melhor comunicação (propaganda) no mercado e com o consumidor.
Qual será o posicionamento da sua empresa: vender mais ou vender melhor?
Quando sua marca é lembrada?
Você conhece o termo "branding salience"? Ele se refere a quanto sua marca é lembrada quando o consumidor vai fazer uma compra. Muitas vezes, marcas consolidadas no mercado não oferecem nada inovador em sua publicidade, nenhuma mudança drástica de posicionamento para algo mais interessante, mas mesmo assim são as primeiras a surgirem na cabeça do consumidor. Isto quer dizer que a memória dessas marcas está ligada a outras estruturas de memória relevantes.
Quando o assunto é marketing, muito é dito sobre a persuasão e em como ela é o ponto mágico para gerar vendas, mas não é bem assim. Peças publicitárias persuasivas podem gerar a intenção de compra do cliente, por sugerir algo novo, mas não configura decisão em adquirir o produto ou serviço. Até o objetivo, que é a venda, muitas marcas irão competir com a sua na consideração do consumidor.
Para que sua marca seja lembrada no ato da compra, na memória do consumidor ela deve estar ligada a diversas situações, que funcionam como "pistas" mentais. Vamos tomar como exemplo a Nike. Se eu estou pensando em adquirir um tênis para fazer exercícios, provavelmente eu vá considerar a marca pelas diversas campanhas com foco no estilo de vida de quem pratica esportes. Se eu quero um tênis específico para corrida, também vou me lembrar da Nike pela ênfase que ela dá na performance que seus produtos garantem.
Sendo assim, a marca deve trabalhar para estar associada ao máximo de memórias, pois nem sempre os compradores buscam as mesmas recordações nas decisões de compra. Assim como quantidade é importante, qualidade também. É preciso dar motivos para a aquisição como o custo-benefício, o status de obter o produto, o valor competitivo, entre outros.
Definir um posicionamento de marca é importante, mas isso não significa interromper sugestões de novos caminhos para atuação. O profissional de marketing deve questionar, junto com os responsáveis pelas marcas que gerencia, qual tipo de memória ela tem criado para ser relevante quando relacionada ao seu benefício.
E você, sabe mensurar o quanto sua marca é considerada antes da compra ser realizada?
Qual é a sacada para você melhorar a comunicação da sua empresa?
Se você possui uma marca, existem três perguntas que devem sempre ser feitas para acompanhar o crescimento da mesma:
1 - A sua marca é conhecida pelos seus potenciais consumidores?
2 - A comunicação da sua marca a torna referência em seu segmento?
3 - Os consumidores da sua marca são fiéis após a primeira compra?
Em um mundo globalizado e cada vez mais competitivo entre empresas, com milhares de possibilidades, produtos e serviços, posicionar sua marca é um desafio cada vez maior, visto o poder de escolha que o consumidor adquiriu nos últimos anos. Por isso, ter uma comunicação planejada e desenvolvida com foco exclusivo em seus potenciais não é um gasto extra, é um investimento extremamente necessário.
Para este tipo de trabalho, o uso da linguagem correta é fundamental para sucesso da interação entre marcas e clientes. Buscar a identidade própria é uma estratégia fundamental para destacar sua marca em meio a tantas outras que apostam no mais do mesmo. A comunicação bem sucedida é aquela que transmite para seu público toda particularidade da marca e de seus produtos ou serviços, os tornando não somente um objeto de desejo mas também de credibilidade a ser conquistado.
Invista na mensagem correta na hora de construir a comunicação para sua empresa e lembre-se que ela envolve muito mais do que apenas informar, ela precisa cativar, fixar na mente e representar seu consumidor. Só assim sua marca irá conquistar não apenas clientes, mas sim, defensores. Você está pronto para definir a sacada que irá alavancar o modo com sua empresa se comunica com o público?
Para que toda a máquina do marketing digital e de conteúdo funcione, desde a fase de nutrir os visitantes, os tornar leads e os preparar para a venda, é preciso conhecer cada etapa que o leva até o objetivo final e isso é observado pela Jornada de Compra. Ela é a indicadora de qual momento da compra o consumidor se encontra para que seja definido o tipo de abordagem a ser utilizada.
Entender os hábitos, desejos e necessidades do seu cliente, facilita o caminho até a conclusão do negócio. Na Jornada de Compra, todas a informações coletadas colocarão o possível comprador em um dos 4 estágios que veremos a seguir:
Aprendizado: A pessoa ainda não sabe ou não tem convicção que precisa de um produto ou serviço para solucionar algum problema;
Reconhecimento: O consumidor pesquisou e encontrou informações que o fizeram tomar ciência de uma necessidade;
Consideração: Ao reconhecer o problema, o cliente pesquisa as formas de solução e já começa eleger as melhores opções;
Decisão: Depois de averiguar as ofertas do mercado, ele decide por uma delas e o próximo passo poderá ser a compra definitiva.
Todo este caminho pode ser um pouco demorado e a equipe precisa estar atenta aos momentos certos de mostrar novos caminhos ao cliente. Nada de forçar a venda logo de cara! Lembre-se que esse é um processo de conquista que no futuro, além da conclusão de negócio, também garante a fidelidade.
Relação com o Funil de vendas
A Jornada de Compra e o Funil de Vendas se complementam. Cada etapa citada anteriormente irá colocar o consumidor em uma fase do funil, que por sua vez, orienta todo trabalho até fechamento do negócio.
Neste blog post falamos sobre o Funil de Vendas, mas vamos relembrar rapidamente cada estágio deste processo:
Topo de Funil: Aqui ficam todas as pessoas que acabaram de entrar no funil e ainda nem sabem que podem possuir uma necessidade, então é a hora de fazer com que reconheçam essa carência e despertem interesse pelo que sua empresa oferece;
Meio de Funil: Quem chegou aqui já reconheceu que tem um problema e precisa procurar resolvê-lo. Nesse momento você mostra que sua empresa pode dar a solução, mas ainda não existe o contato de venda, de fato;
Fundo de Funil: O cliente começa a comparar preços e benefícios para se preparar para um compra. Agora sim, a equipe de vendas entra em ação e começa o processo de convencimento.
Conseguiu entender a ligação entre as duas ferramentas? Quanto mais próximo da decisão de compra, mais ao fundo do funil o cliente se encontra, mais qualificado ele é e mais preparado está para investir na solução que sua empresa oferece.
Importância de identificar o nível comercial do cliente
Vimos que o comportamento do consumidor muda de acordo com o estágio que ele se encontra no processo de compra, por isso, a mesma aproximação que é feita para quem já tem a decisão não funciona para quem acabou de reconhecer o problema. Você corre o risco de assustar o cliente ou de não oferecer aquilo que ele estava esperando, dependendo da fase que ele está.
Aproxime-se o máximo possível do seu cliente, obtenha todas informações que conseguir, monitore as pesquisas de mercado que ele tem feito, o que ele considera apenas interesse e o que já é uma necessidade. Todos esses dados te ajudam a posicionar a pessoa na Jornada de Compra assim que ela entra em seu Funil de Vendas, só a partir daí você conseguirá criar um relacionamento de confiança.
Facilidade de análise e otimização das ações
Examinar toda uma estratégia para mensurar os ganhos e enxergar os erros não é uma tarefa fácil. Contudo, por acompanhar um modelo com etapas bem definidas, a Jornada de Compra facilita a análise, diminuindo o tempo de otimização. Quanto mais rápido a tomada de providência, menos chance de perdas no orçamento.
Que tal começar hoje mesmo a analisar seus clientes e repensar suas estratégias? Saiba como identificar os estágios do Funil de Vendas aqui!
Saiba como o funil de vendas guia sua estratégia de marketing
Da descoberta de uma necessidade até o investimento naquilo que solucionará o problema, o cliente faz uma trajetória que pode ser mais rápida ou mais lenta. Este caminho, no marketing, é acompanhado pelo Funil de Vendas e é ele que guia toda estratégia em cada um dos estágios.
Este funil trabalha táticas e gatilhos para conduzir o cliente até a próxima fase ou para que ele "desça o funil". Cada etapa está ligada ao que chamamos de Jornada de Compra.
Primeiro é necessário que a empresa tenha muito bem definida sua persona, para assim poder investir de forma adequada nos diferentes perfis de pessoas que chegarão até ela. Algumas tendem a se interessar mais pelo conteúdo oferecido e chegar logo no meio e fundo de funil, já outras precisam de mais tempo para se educar sobre seu produto ou serviço e confiar na compra.
Confira o que representa cada parte do Funil de Vendas e quais são as possíveis estratégias:
Esta é a parte em que a equipe de marketing irá lidar com o maior número de pessoas. Estas acabaram de descobrir uma necessidade ou um problema, começaram a pesquisar sobre isso e chegaram até sua empresa.
Este é o momento de educar o público, oferecendo a ele todo tipo de conteúdo que o permita uma introdução ao seu produto/serviço, como blog posts, infográficos e vídeos.
Neste momento você está lidando com pessoas que ainda não te deram nenhuma informação, por isso, em troca do acesso ao que você irá oferecer, poderá pedir informações por meio de cadastros para só então a pessoa poder baixar o conteúdo. Desta forma você já tem um lead para trabalhar para próxima fase.
Nesta etapa a pessoa reconheceu o problema e começa a considerar uma solução. Até então ela já consumiu bastante conteúdo, já conhece sua empresa e já te forneceu dados. Você deve sempre imaginar que o lead não sabe muito bem como resolver o próprio problema e agora sua empresa é uma referência que ele tem sobre o assunto, mas isso não o impede de procurar recursos em outros lugares.
Este ainda não é momento para tentar a venda, aqui você precisa ser honesto com a necessidade do lead. Esta é uma boa hora para oferecer materiais mais aprofundados, como e-books, webinars, exemplos de cases, entre outros. Tudo isso ajuda amadurecer a ideia, confiar na sua empresa e faz com que ele chegue qualificado à terceira parte desta jornada.
Enfim chegamos à decisão de compra! Agora você está conversando com um MQL (Marketing Qualified Lead), que é quem já pesquisou, reconheceu o problema e sabe que não pode solucionar isso sozinho.
Se a jornada de compra deste cliente em potencial foi acompanhada pelas ações certas em cada parte do funil até aqui, chegou sua hora de mostrar que não só é referência no assunto como também pode dar ele a melhor solução. A equipe de vendas entra em ação!
Como construir o Funil de Vendas?
Até aqui você já entendeu o que as etapas representam e como agir em cada uma delas. Agora é preciso entender como definir o Funil de Vendas para a sua empresa.
1. Faça um mapeamento da jornada
Para entender o público que você atende, o mais importante é obter o máximo de informações sobre ele.
Se sua empresa ainda não tiver uma base sólida de clientes, a melhor forma de mapear a jornada é conversando com o maior número possível deles e entender como chegaram até você e por que escolheram o seu negócio para investirem numa solução.
Se tratando de uma empresa com um bom número de clientes, é possível realizar uma pesquisa com várias perguntas direcionadas ao melhor pública que ela possui, para então traçar o perfil ideal de sua persona.
2. Marcos de avanço e definição das etapas
Agora que você conhece sua persona e sabe o caminho dela dentro da jornada de compra, é hora de identificar quais ações indicam que ela está pronta para a próxima etapa. Isto possibilita implementar as milestones, que são marcos que mostram que o cliente já amadureceu naquela fase do funil e a equipe pode mudar a estratégia para fazer com que ele avance o mais breve possível.
3. Equipes de vendas e marketing trabalham juntos
Com funil e etapas estruturadas, é hora de escalar os trabalhos e otimizar os resultados. Volte lá no início do seu Funil de Vendas e veja quais serão os indicadores de performance a serem analisados para que a equipe de marketing entregue verdadeiros MQLs ao pessoal de vendas.
Entenda as taxas de conversão entre as etapas, veja quantas pessoas de topo de funil se tornam leads e quantos leads são necessários para a entrega de um bom número de MQLs, de acordo com a necessidade da empresa.
Estabeleça o nível das atividades tendo definido qual é o tipo e a periodicidade de comunicação para cada etapa.
Escale cada ação sem ruídos ou pausas no caminho, é importante que a equipe esteja muito alinhada e munida de todos dados coletados pelas etapas anteriores.
Por fim, fixe metas de vendas. Pegue todos os números de qualificação que fizeram clientes em potencial chegar ao posto de MQLs e indique quantos desses podem fechar negócio com sua empresa.
Analisar o desempenho do funil é a única forma de otimizar a jornada do cliente. Repense suas estratégias se necessário, realinhe as funções e renove as informações sempre que possível. Um funil desconectado da realidade da persona pode gerar prejuízos.
O que são Inbound e Outbund Marketing? Qual é o melhor?
Nos últimos anos o marketing vem se transformando com ainda mais intensidade a cada novidade digital lançada. Quando falamos de outbound e inbound marketing é como abrir uma discussão entre o velho versus o novo e as apostas em cada um. Primeiro, devemos ter em mente que apesar da finalidade ser a mesma, os meios e os focos são diferentes. Então, qual deles é o melhor? Qual utilizar na sua empresa?
O Inbound Marketing tem como princípio a atração do cliente de forma orgânica, ou seja, ele não vai atrás do público, ele desperta o interesse, o oferece conteúdos sobre o produto ou ideia que quer vender e assim o fideliza.
A produção de conteúdo é a principal ação do Inbound e estes precisam ter qualidade de informações, linguagem correta para as pessoas as quais ele é direcionado e que seja sempre atualizado. Como aqui você não interfere em nada na vida do seu público, seu conteúdo deve fazer com que ele, por vontade própria, pare alguns momentos do dia para consumir o que você oferece.
Há anos percebemos que o processo de compra mudou e nós podemos provar isso: quantas vezes, antes de realizar uma compra, você procurou por preços, opiniões e opções de um produto? Essa prática é extremamente comum e o Inbound age neste momento, de forma a mostrar a autoridade de uma marca sobre o assunto, ou no caso, sobre o produto.
Qualquer que seja o tipo de marketing, ele precisa do famoso público alvo, certo? Mas no Inbound este cuidado com o direcionamento é ainda maior, pois tudo que será produzido estará disputando espaço com outros milhares de conteúdos na internet, então a empresa precisa saber exatamente quem é seu cliente em potencial, que chamamos de persona. Ela será o norte de toda estratégia, com base em suas dúvidas, seus interesses, desafios e em como sua empresa pode ajudá-la a resolver estes impasses.
O Funil de Vendas é o que guia todo caminho da persona, da descoberta até a solução de seu problema, que é exatamente o produto ou serviço oferecido pela sua empresa! A partir do momento que consegue informações sobre os interessados em seu conteúdo, por meio de geração de cadastro, é hora de nutri-los com mais idéias por meio de diferentes meios (e-mail, redes sociais e etc) e modelos (blog post, podcast, vídeo e etc).
Este processo inclui várias técnicas, como uso de palavras-chave, SEO, redes sociais, automação de marketing, landing pages, entre outros. Tudo isso para que seu conteúdo seja bem posicionado nas pesquisas, tenha uma boa leitura, para que mantenha a persona interessada no que a empresa tem a oferecer e dê a ela além do que procura e que mostre o quanto você está disposto a ajudá-la.
Por ser menos "invasivo" o Inbound Marketing oferece resultados em longo prazo. Então não se assuste se no primeiro mês parecer tudo meio parado, este é um processo de construção de autoridade e confiança. O lado bom é que os resultados são facilmente mensuráveis, por meio de métricas. As redes sociais e o Google já nos oferecem ferramentas próprias com dados relevantes, mas o mais importante é saber interpretá-los.
O Outbound Marketing ou marketing tradicional é aquele que investe em grandes campanhas em televisão, mídia impressa como revistas, jornais e cartazes, rádio, mala direta e até telemarketing. Neste modelo, a empresa vai atrás do cliente de forma ativa, sem que haja obrigatoriedade dele estar verdadeiramente interessado no que está sendo oferecido.
Atualmente, este tipo de técnica mais invasiva enfrenta certa dificuldade, pois o público não está mais tão receptivo a algo que interrompa suas atividades. Por isso é essencial criatividade para criar o material que será exposto neste modelo de marketing, que definitivamente, não está fora de uso.
Ainda hoje, as pessoas estão atentas aos horários nobres da TV, observam outdoors pelos caminhos que percorrem e participam de eventos que podem ser patrocinados pela marca. Contudo, se engana quem pensa que no digital não há espaço para o outbound! As propagandas que aparecem antes ou durante vídeos, os banners e pop-ups em sites, os e-mails de promoção, todos esses são exemplos de como este tipo de marketing ainda é muito presente.
O maior desafio do outbound é criar peças que de fato cativem o público, de forma que mesmo que ele não tenha buscado pelo seu produto, a partir do momento que viu a propaganda o interesse foi gerado. É preciso também escolher o veículo ou plataforma e horários adequados ao potencial cliente. Neste caso, a criação de persona também é primordial.
Devo investir no Inbound ou Outbound?
Para qualquer caso, é preciso analisar o perfil e o objetivo da empresa, principalmente, o quanto ela pode investir no trabalho de marketing. A aplicação de verba em cada um dos modelos ocorre de uma forma, no outbound você paga o tempo todo para estar na mídia e os valores são elevados. Já no inbound, tudo o que você produzir continuará disponível na internet, mas isso não quer dizer que você não irá gastar nada! Muito provavelmente você precisará utilizar de impulsionamento pago nas redes sociais.
É perceptível que o Inbound ganha cada vez mais espaço, tanto pelo baixo custo quanto pela receptividade do consumidor, que sente o poder de decisão daquilo que quer assistir, ler ou ouvir. O acesso a dados por meio das redes sociais também é uma grande vantagem, pois facilita enxergar o perfil do cliente com base em várias informações, principalmente o que ele gosta e tem tendência a consumir. Para uma empresa que não possui um caixa alto e pode esperar por uma chegada mais lenta de clientes, porém, que são mais fáceis de fidelizar, o Inbound é a melhor opção.
Quando uma campanha precisa de retorno rápido, o Outbound sai na frente. Para isto, é preciso que a equipe de marketing seja certeira no que será veiculado, precisa impactar em pouquíssimo tempo, fazer com que a interrupção de alguns segundos gere interesse. Isto pode gerar receita num breve espaço de tempo.
Considere sempre utilizar os dois métodos, não necessariamente com todas as ferramentas, mas observando o retorno sobre o investimento (ROI) de cada uma delas para assim conseguir utilizar o que de melhor o Inbound e Outbound podem oferecer juntos ao seu objetivo.