Como identificar leads qualificados e aumentar suas conversões
Estratégias de vendas bem-sucedidas estão totalmente baseadas em saber identificar leads qualificados. Mas você conhece o termo e sabe qual é a importância disso para o sucesso da sua empresa? Conhece as estratégias certas?
Pois identificar leads qualificados de forma eficaz é essencial para o sucesso do seu negócio. Por isso preparamos este artigo especialmente para você.
Ao final dele você saberá encontrar e atrair leads qualificados, ampliando suas oportunidades de conversão. Então siga na leitura para saber mais!
Identificar leads qualificados: como a mágica acontece
Primeiro, vamos começar com uma definição básica. Definir um lead como qualificado significa basicamente que eles estão qualificados para falar com um representante de vendas. Então este é um prospect que tem uma alta probabilidade de comprar. Portanto, está pronta para o engajamento de vendas. Bastante simples, certo?
Infelizmente, é aí que termina a simplicidade. Afinal, não há um tamanho único que se encaixe em toda a abordagem para liderar a qualificação.
Em organizações que têm estágios bem desenvolvidos do ciclo de vida de lead, as equipes de marketing e vendas concordam com a definição de um lead qualificado para vendas.
Isso envolve realmente ouvir a equipe de vendas e entender o que funciona para eles. Mas também significa que a equipe de marketing deve ser capaz de explicar às vendas por que identificar leads qualificados de uma certa maneira.
Por isso, você pode determiná-los ao elaborar seu perfil de cliente ideal e as buyer personas de sua empresa. Para exemplificar, vamos imaginar que seu negócio é uma livraria que comercializa tanto e-books quanto livros físicos.
Então seu e-commerce recebe mais de mil visitantes e contabiliza 100 vendas por dia. Estes são os seus leads. Por isso, tão importante quanto cativar e preservar esses 100 compradores é entender o que impede os outros 900 de efetivarem suas compras e converterem.
Assim será possível adequar sua estratégia e aumentar as vendas, mesmo em períodos críticos.
Aqui estão algumas perguntas para que suas equipes de vendas e marketing possam trabalher juntas para determinar se seu lead é qualificado:
Antes de ir longe demais em qualquer discussão, a primeira coisa que você deve descobrir é se a pessoa com quem você está falando está autorizada a fazer a compra.
Pois, considerando o ciclo de vendas B2B, você pode precisar procurar uma pessoa compradora, o chefe de departamento ou até mesmo o proprietário da empresa. Se você não está lidando com o principal tomador de decisão, então você não está lidando com um lead qualificado.
Quais são as principais razões pelas quais uma prospect não fecha negócio?
Seu trabalho não é apenas gerar novos leads, mas também nutrir leads que ainda não estão qualificados. Pergunte à sua equipe de vendas sobre as razões mais comuns pelas quais esses leads não estavam prontos para comprar.
As três principais razões costumam ser:
Não enxergar o valor do seu produto, por exemplo.
Por isso, essa é uma informação extremamente valiosa para você. Pois agora você pode segmentar esses leads de acordo. Além de direcionar suas campanhas de nutrição para abordar seus pontos de dor específicos.
Quanto mais eficaz for a nutrição desses leads, mais rápido eles estarão prontos para vendas. Assim, você pode entregá-los de volta à sua equipe de vendas para fechar.
Que qualidades fazem um lead ser bom ou ruim?
É importante obter um feedback detalhado da sua equipe de vendas sobre o que eles acham que faz um lead ser ou não qualificado.
Pois eles também podem ter opiniões diferentes sobre quais qualidades são mais indicativas de um lead que provavelmente fechará ou um lead que provavelmente não irá. Sempre com base em suas várias experiências e técnicas.
Por isso, descubra quais fatores eles procuram quando estão decidindo qual de seus leads chamar. Assim você vai saber como sua empresa pode gerar mais desses tipos de leads para eles.
Sua empresa vai se deparar com dois tipos de leads: Marketing Qualified Lead (MQL) e Sale Qualified Lead (SQL).
Já o MQL é aquele que entrou em sua loja física ou e-commerce interessado em comprar. Porém, ainda está em dúvida sobre como funciona ou sobre qual é de fato o real problema dele. Por isso ainda está concentrado nos artigos do seu blog ou nas atualizações de suas redes sociais.
E um SQL é aquele que já sabe o que precisa e está em busca de mais informações. Que participou de um webinario da sua empresa, baixou um e-books ou que já está testando seu produto.
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Nesta etapa é importante qualificá-los através de uma anamnese. Ela pode ser feita através de um formulário ou em uma reunião presencial – com base nos seguintes pontos:
Orçamento: o produto ou serviço está se encaixando no orçamento de compras do lead potencial?
Autoridade: o lead tem autoridade para tomar a decisão de compra ou outra pessoa é a tomadora de decisões?
Necessidades: qual é o nível de necessidade que o lead tem sobre o seu produto ou serviço? Existe uma necessidade real, ou ele apenas quer explorar as possíveis funcionalidades do produto ou serviço?
Cronograma: o lead está pronto para comprar o produto ou serviço?
Então é com base nestas respostas que sua equipe de vendas pode definir quem de fato são seus consumidores em potencial.
Assim fica mais fácil priorizar seus esforços naqueles com maior probabilidade de converter em vendas. Estes serão então seus leads qualificados.
5 dicas para identificar leads qualificados e aumentar sua geração
Se você quer fazer o seu negócio crescer, precisa ser intencional sobre como a forma como interage com os visitantes do seu site. Assim como a maneira como os alimenta através do pipeline de vendas.
Pois a melhor maneira de fazer isso se resume a uma geração de leads qualificada: você quer convidar as pessoas certas para interagir com o conteúdo do seu site. Assim elas vão fornecer suas informações de contato e entrarão em um relacionamento com o seu negócio.
Capturar leads qualificados não precisa e nem deve ser ser um jogo de adivinhação. Afinal, existem táticas comprovadas que sua empresa pode usar para encontrar leads qualificados e movê-los através de seu funil de vendas.
Então ao invés de tentar táticas aleatórias de geração de leads e esperar que funcionem, coloque seus esforços em seguir essas recomendações. Dessa forma, fica mais fácil garantir uma geração de leads proposital e eficaz.
1) Crie conteúdo de qualidade
Conteúdo é o que você oferece às pessoas para que elas possam conhecer sua marca e seu produto. O conteúdo de qualidade trará leads e prospects para o seu site.
Além disso, mostrará que sua empresa é uma profunda conhecedora da sua área de assunto. O que vai incentivar seus leads a fornecerem suas informações de contato. Veja a seguir alguns tipos de conteúdo de qualidade para postar em seu site:
Posts em blog sobre assuntos que são de interesse do seu público
Escreva artigos em seu blog que:
Respondam a perguntas comuns que as pessoas têm sobre sua área de especialização ou seu produto;
Mostrem todo o potencial de seu produto para resolver as demandas que seu lead pode ter naquele momento;
Ajudem seu público a alcançar seus objetivos;
Incluam as palavras-chave que as pessoas procuram online.
Esses posts devem posicioná-lo como um líder de pensamento em seu setor. O que vai ajudar seu público a associar sua marca a informações valiosas e úteis.
Se você tem muito a dizer sobre um determinado tópico, troque o blog por um eBook ou PDF mais longo. Inclua aqui:
Ou até mesmo seções onde o leitor preenche suas próprias informações dentro de um formato interativo de pasta de trabalho.
Pois ter conteúdo como este para download em seu site dá às pessoas a sensação de poder levar para casa algo gratuito após uma visita ao seu site. Então isso significa que eles terão uma opinião positiva sobre sua marca depois de fazê-lo.
Um white paper é um eBook ou PDF que inclui pesquisas sobre um determinado tópico. Você pode fazer a pesquisa sozinho ou contratar uma organização de pesquisa independente.
Em seguida, resumir as informações em um white paper que sua empresa vai oferecer aos visitantes do seu site. Isso o posiciona como uma autoridade em um determinado tópico e dá credibilidade à sua marca.
Estudos de caso ou histórias de clientes
Quando alguém está pensando em comprar de sua empresa, as chances são de que eles seriam mais encorajados se pudessem falar com alguém que comprou seus produtos ou serviços no passado.
Por isso, entreviste seus clientes mais felizes e transforme essas entrevistas em artigos ou eBooks. Esses estudos de caso podem ser expostos em seu site como testemunhos mais longos da qualidade dos produtos ou serviços que sua empresa oferece.
Uma página pilar é uma página em seu site que serve como um guia completo para um determinado tópico. Depois de escrever vários posts de blog e criar ebooks, white papers ou estudos de caso sobre o mesmo tema, você pode combinar conteúdo em uma página de pilares que mostra seu conhecimento sobre esse tema.
Para saber mais: Páginas pilares: dicas para uma estratégia eficaz de conteúdo
Pense em uma página pilar como um resumo de recursos e uma loja única para obter informações sobre um tópico dentro do seu setor.
Otimizando seu conteúdo para geração de leads
Uma vez que você crie conteúdo de alta qualidade para o seu site, o próximo passo é convencer os visitantes do site a lhe dar suas informações de contato em troca desse conteúdo.
Em geral, a melhor prática para encontrar leads qualificados é usar postagens de blog e páginas pilares para convidar as pessoas a ler o conteúdo em seu site.
Assim, em seguida, incluir formulários nessas postagens e páginas para que as pessoas se inscrevam para receber conteúdo bônus de opt-in, como os ebooks ou white papers que sua empresa produziu.
Um software de CRM (Customer Relationship Management, gerenciamento de relacionamento com o cliente) torna a captura e o acompanhamento com leads perfeitos.
As informações coletadas no formulário fluem diretamente para o CRM, aplicando tags para denotar os interesses específicos de cada lead, como eles chegaram ao seu site, entre outros.
Em seguida, a automação de vendas e marketing aciona mensagens relevantes para nutrir esses leads nos clientes ao longo do tempo.
2) Facilite a sua informação para usuários móveis
Pense em todas as pessoas que você conhece pessoalmente: quantos deles têm um computador em suas casas que não foi fornecido pelo seu empregador ou escola de uma criança?
O fato é que a maioria das pessoas hoje navega na Internet em um dispositivo móvel, não em um computador. Se o seu site não é otimizado para mobile, você está dificultando o engajamento das pessoas com seu conteúdo.
Como gerar leads móveis:
Limite o número de campos em seus formulários de opt-in. Os smartphones têm telas menores e você não quer sobrecarregar seus usuários com muitos campos para preencher;
Organize seus campos de formulário a partir da perspectiva de um usuário. Coloque campos em uma ordem intuitiva, como nome, e-mail e número de telefone. Não peça nenhuma informação que não precise de fato naquele momento;
Dimensione seus campos de acordo. Certifique-se de utilizar totalmente os campos de entrada usando toda a área de exibição, garantindo que os campos sejam fáceis de tocar e não muito altos. Não faça as pessoas beliscarem e zoom só para inserir suas informações;
Use etiquetas de campo alinhadas de topo. Pesquisas descobriram que esses rótulos de formulário são mais rápidos para os usuários digitalizarem e bastante eficazes. Então considere isso à medida que você estrutura seus formulários.
Se você quiser encontrar leads qualificados para o seu negócio, certifique-se de que as pessoas sejam capazes de acessar suas informações e fornecer suas próprias usando qualquer dispositivo móvel.
3) Otimize seu site para mecanismos de pesquisa
A maioria das pessoas encontra informações hoje visitando primeiro um mecanismo de busca e digitando em uma pergunta ou tópico.
Se você quiser que eles encontrem seu site neste processo, precisa otimizar seu site para SEO (Search Engine Optimization). Em outras palavras, use as palavras-chave e frases que as pessoas provavelmente incluirão em suas consultas de pesquisa quando você criar as postagens e páginas em seu site.
Use as mesmas frases-chave algumas vezes dentro do conteúdo de sua postagem no blog e páginas do site. Dessa forma, quando alguém pesquisa por um tópico semelhante, seu site terá um ranking mais alto nos resultados da pesquisa.
Quando esse visitante chegar em seu site, certifique-se de que o resto da página esteja de acordo com o tópico que eles procuraram. Então não use palavras-chave fora do contexto. Ou puxe uma "isca e interruptor" com suas palavras-chave de conteúdo. Assim você amplia as chances de que eles fiquem e continuem lendo.
O passo final é traçar uma linha clara entre o que eles estavam procurando e o que você oferece para venda. Em cada página que você está otimizando com palavras-chave, certifique-se de incluir pelo menos uma ou duas chamadas para a ação para que os visitantes do site:
Se inscrevam em sua lista de e-mail;
Façam uma compra em sua empresa que esteja relacionada ao seu tópico de pesquisa.
Dica: se você também otimizar seu site para acessibilidade na Web, é mais provável que você cresça seus rankings de mecanismos de busca.
Usar texto alt em suas imagens (uma legenda que descreve a imagem, mas só é visível ao usar um leitor de tela) é uma ótima maneira de incorporar palavras-chave em seu conteúdo.
Ao mesmo tempo, isso torna seu site mais acessível aos visitantes usando leitores de tela ou outros dispositivos assistidos.
4) Use o poder das mídias sociais
As mídias sociais são uma excelente fonte de leads de qualidade. Afinal, praticamente todo o seu público pode ser encontrado lá, gastando seu tempo ocioso ao longo do dia.
As mídias sociais podem ser parceiras no seu processo de geração de leads. Desde que você o use intencionalmente para direcionar o tráfego de volta para o seu próprio site.
Dicas para usar as mídias sociais para a geração de leads:
Personalize seu conteúdo para o estilo dessa plataforma. Por exemplo, o conteúdo pesado de imagem com legendas funciona bem no Instagram. Enquanto o conteúdo de vídeo é eficaz no Facebook;
Inclua links para formulários de opt-in. Dessa forma, as pessoas que gostam do conteúdo que você posta nas mídias sociais poderão se inscrever em sua lista para ouvir o que a sua marca diz com mais frequência;
O alvo lidera nas mídias sociais para encontrar novos clientes. As opções incluem segmentação baseada em atributos específicos (geografia, interesses, demografia). Bem como audiências sósias (carregar uma lista de clientes e deixar que os algoritmos encontrem leads semelhantes). Esse direcionamento pode ajudar a gerar leads qualificados;
Lembre-se que você não deve construir sua casa na terra de outra pessoa. Em outras palavras, use as mídias sociais como um lugar para encontrar leads qualificados e convidá-los de volta para sua própria base: seu site. Tenha esse objetivo em mente para que você não esteja apenas postando nas mídias sociais. Mas, em vez disso, com cada interação que você está convidando as pessoas para o seu pipeline de vendas.
5) Use e-mail para identificar leads qualificados
Por último, mas não menos importante: você não vai errar com uma campanha clássica de geração de e-mail. Enquanto outras ferramentas sobem e caem em destaque, o e-mail é um recurso que continua forte.
O e-mail marketing permite que você conheça seus prospects onde eles já foram condicionados a procurar informações: sua própria caixa de entrada.
Por isso, certifique-se de criar e-mails que atraiam a atenção, concisos e valiosos para que os assinantes possam ter o hábito de abri-los regularmente.
Sendo assim, seus e-mails devem incluir uma linha de assunto atrativa. Além de chamar a ação para incentivar as pessoas a viajar mais para o seu pipeline de vendas. Mas sem ser excessivamente orientado para vendas.
A melhor prática para o e-mail marketing é se relacionar com os pontos de dor do seu público. Pois dar-lhes informações para resolver um problema ou responder a uma pergunta ajuda o processo. Assim, fica mais fácil pedir-lhes que tomem medidas para avançar em seu funil de vendas.
Usar essas etapas significa que você será capaz de separar leads não qualificados dos leads qualificados. Afinal, as pessoas que abrem regularmente seus e-mails, lêem o conteúdo e clicam nos links incorporados são mais propensas a fazer a transição de leads para clientes.
Dica extra: o smarketing é essencial para identificar leads qualificados
Lembre-se: se a equipe de vendas não acha que o lead é qualificado, então é porque não é. É imprescindível que as equipes de Marketing e Vendas da sua empresa trabalhem juntas para determinar o que significa qualificação de leads para você.
Uma vez que o marketing pode se comprometer a entregar esses leads qualificados, as vendas também devem se comprometer com a rapidez com que eles acompanharão os leads qualificados pela outra área.
Se você não se conectar com leads qualificados em tempo hábil, deve trazê-los de volta ao marketing para nutri-los ainda mais através da automação de marketing até os sinais de possível conversão ressurgirem.
Então o ponto principal é que alcançar o alinhamento de vendas e marketing pode ser difícil. Mas manter esse alinhamento é crucial para o resultado final da sua empresa. Como a Prima conseguiu – saiba mais no tópico a seguir.
Prima: um case de Sucesso UP2Place Digital sobre qualificação e geração de leads
Fundada em 1993, a Prima é especialista em soluções tecnológicas para o gerenciamento de instituições de ensino, escolas de cursos livres, bibliotecas e acervos não bibliográficos através da linha de softwares SophiA.
Desde 2018 a empresa faz parte do grupo Volaris, organização multinacional de softwares que atua como uma divisão da Constellation Software. Uma das companhias de tecnologia de maior sucesso no Canadá.
A UP2Place foi chamada com o objetivo de aumentar a presença digital da marca e alavancar os resultados de negócios através dos canais digitais.
Os processos estabelecidos entre a UP2Place, o marketing e o comercial, trabalhando a automatização das jornadas, possibilitaram a geração de leads muito bem qualificados e reais oportunidades. Gerando assim um aumento consistente nas taxas de contatos realizados e conversões de vendas.
Quer saber como a Prima aumentou seus leads em 474% no período de um ano com a ajuda da UP2Place Digital?
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