Construindo um Departamento Comercial - Parte 1
agosto 15, 2011 agosto 26, 2015 Alexandre AC
Esse é a primeira parte do nosso artigo sobre o tema Departamento Comercial. Os tópicos irão abordar desde questões relacionadas ao planejamento e implantação até o gerenciamento e otimização do departamento. Para aqueles que estão pensando em ter uma equipe de vendas, aqueles que já possuem um ou até mesmo o empreendedor que é o seu próprio departamento comercial iremos abordar técnicas de vendas, planejamento estratégico comercial, tipos de abordagem, negociação…
…e, é claro, tudo de uma forma bem clara e descontraída!
Vamos ao primeiro artigo?
Terceirizar ou criar um departamento comercial?
A concorrência feroz dos dias de hoje obriga os empreendedores a se mexerem. Ter um site na internet não é o suficiente. Estar presente em mídias sociais e em eventos não são mais estratégias de alto impacto. Hoje é necessário partir para cima do público alvo, ir até ele e mostrar que seu produto tem um diferencial, que sua empresa não é só mais uma no mercado.
Mas o departamento comercial ainda é algo caro para pequenas e médias empresas: é necessário treinar os vendedores, acompanhá-los, incentivá-los com comissões, bancar os gastos adicionais como gasolina e celulares e muitos outros. E pior, muitas vezes todo o investimento não alcança o retorno esperado. A culpa é do empreendedor, do vendedor ou do mercado?
Muitos empreendedores resolvem terceirizar o departamento de vendas, seja via telemarketing ou vendedores externos. Como tudo é relativo, esta opção possui seus prós e contras. A terceirização de um setor, seja ele qual for, trás como benefício maior o fato de que os investimentos são, na maioria das vezes, menor do que o direcionado para o planejamento e implantação de um corpo presente na empresa.
Espaço físico, computadores, notebooks… tudo isso não terá que fazer parte de seus ativos e por sua vez não saíra diretamente do seu bolso. A empresa que busca terceirizar o departamento irá arcar com um investimento planejado direcionado à empresa que se compromete a gerenciar o novo departamento e, além disso, muitas vezes esta fica com uma fatia das vendas. Logo, aparentemente os riscos são menores.
Porém, há o outro lado da moeda. Um departamento terceirizado não irá compartilhar fielmente a cultura da empresa contratante. O endomarketing (marketing interno) que acontece todo dia em sua empresa, seja através de comunicados periódicos ou até festinhas de confraternização, sempre passam algum tipo de informação aos funcionários.
Estas "informações" geram uma imagem da empresa aos olhos dos funcionários que repassam esta percepção ao consumidor, que por sua vez associa-a aos produtos e serviços vendidos. Então, se o diferencial da sua empresa é, por exemplo, um atendimento personalizado de alta qualidade, isto não será comunicado ao mercado quando seu setor comercial não estiver dentro de sua empresa, compartilhando uma cultura construída no dia a dia.
Ao pensar se é necessário terceirizar ou criar um departamento comercial interno em sua empresa, é necessário levar em conta algumas variáveis.
Você está pronto para ter um Departamento Comercial?
– Você tem capacidade e tempo para gerenciar um novo departamento?
– É o momento certo para criar um departamento de vendas? Sua marca já esta bem formulada e sua comunicação é clara?
– Como ambos os casos podem abalar ou serem abalados pelo diferencial de sua empresa?
– Seu produto é muito técnico e necessitaria de pessoas com conhecimento muito especifico para representá-lo?
– Você possui real capacidade financeira para um novo departamento? Fez um planejamento financeiro?
Não se esqueça, antes de sair vendendo você precisa ter clara consciência do que você esta vendendo (conhecer ao fundo e entender os diferenciais) e de como vai comunicar isto ao mercado. Nesse momento, não se esqueça que eles não conhecem o produto tão bem quanto você.