Como funciona a qualificação de Leads? - Blog Lean Sales
Hoje tem mais! Vamos falar sobre qualificação de leads com a participação da Eliziane Belegante, nossa especialista no mercado de tecnologia, que combina a inovação com o método 7P's para acelerar comercialmente as empresas parceiras.
Pense na sua base de contatos, quanto tempo você tem investido em contas que não convertem em potenciais oportunidades de negócio? Que tal, focar os seus esforços nos clientes certos? É isso que a qualificação de leads faz, por meio de análises e métodos são selecionadas as melhores oportunidades para aumentar a conversão nas negociações.
O método que a Lean Sales desenvolveu para a qualificação de leads é conhecido como 7P's. Ele garante que cada etapa da negociação seja executada com sucesso para gerar oportunidades de alta qualidade, os 7P's são:
Saiba mais sobre o método 7P's neste vídeo:https://www.youtube.com/watch?v=bUByXWvIX6U
Conheça o processo da qualificação de leads aqui na Lean Sales e a trajetória da nossa convidada Eliziane Belegante:
EB: Hoje atuo como Analista do Sucesso do Cliente e Coordenadora de Controle de Qualidade.
LS: Como funciona a qualificação de Leads?
EB: A Lean Sales possui um método próprio de qualificação de leads que chamamos de Método 7P's. Toda oportunidade gerada passa por uma análise criteriosa pelo setor de qualidade, onde analisamos além do fluxo da chamada e comunicação, se a oportunidade está de acordo com o nosso método, pois ele é a chave principal para qualificar se uma oportunidade está adequada ou não para o nosso cliente.
LS: Qual é a importância da qualificação de Leads para o sucesso do cliente?
EB: A Lean Sales não é reconhecida somente pela quantidade de oportunidades geradas e entregues, mas sim pela qualidade. Nós entregamos as oportunidades que estão próximas de gerar pipeline para o nosso cliente, com toda as especificações do projeto, com abertura para o contato e outras informações estrategicamente relevantes. Damos suporte ao nosso cliente realizando feedback e apoio caso for necessário com a empresa que foi gerada a oportunidade. Então, além da qualificação do que entregamos, temos um trabalho de Client Service muito forte.
LS: Como você garante a qualidade dos Leads?
EB: Acredito que a chave principal para garantir a nossa qualidade nos entregáveis seja o nosso Método 7P's, pois nele sabemos se uma oportunidade está pronta para o pipeline do nosso cliente ou se precisamos nutrí-la por mais um período. Nós não entregamos uma oportunidade sem informações claras sobre suas necessidades, nenhuma fica subentendida. Essa é a grande sacada e o nosso diferencial.
LS: Além do 7P's, o que você considera essencial para a qualificação de um Lead?
EB: Vou elencar alguns pontos que acredito que sejam essenciais, são eles:
Entender o cenário econômico: isso interfere em alguns segmentos. Exemplo disso é o momento em que estamos vivendo, o segmento da saúde não parou, estão trabalhando muito mais do que o segmento de eventos onde tudo parou;
Entender sobre a tecnologia que o cliente utiliza: Neste caso não precisamos ser técnicos, mas sim entender os pontos importantes das soluções (o que é, para que serve, qual o diferencial de mercado, etc.);
Conhecer a empresa que você está prospectando: com isso, me refiro em entender se faz parte de um grupo econômico, qual vertical atua, quanto tempo está no mercado, se é referência no segmento, etc.
LS: O que você mais aprendeu desempenhando a sua função?
EB: Como Coordenadora de Controle de Qualidade aprendi que não é somente a quantidade que é importante para nossos clientes, mas de fato a qualidade que entregamos. Por isso, prezamos tanto por esse setor, porque filtramos e ajustamos pontos a serem melhorados na Lean: abordagem e discurso, conhecimento técnico, regiões e segmentos mais propensos a geração de oportunidades, processos e KPI's a serem analisados.
Na função de Analista do Sucesso do Cliente estou atuando há poucos dias, entretanto, já aprendi que o nosso sucesso depende do sucesso do nosso cliente. Parece clichê, eu sei, mas a verdade é que devido todo o suporte que prestamos, todo atendimento personalizado, hoje somos referência de empresa de aceleração comercial para muitos fabricantes, distribuidores e canais. Somos uma empresa muito jovem, de uma cidade do interior de Santa Catarina, que gera negócios para as maiores empresas de tecnologia do mundo e isso é algo fantástico, isso só é possível pelo o que cada um faz pela Lean Sales.
LS: Apenas os Leads qualificados são úteis para as empresas?
EB: Em nossas reuniões periódicas com os clientes apresentamos a métrica de todas as contas em que atuamos e qual é o motivo que a oportunidade não foi gerada. Dessa forma, todas as informações que mostramos são importantes, pois, assim é possível saber quais são os maiores concorrentes, se existem contas com demandas abaixo do mínimo esperado, se existem futuros projetos, entre outros. Com esses dados, podemos analisar qual segmento e região estão mais propensos a gerar novos negócios e quais ações podemos tomar em conjunto com o cliente para geração de resultado.
LS: O que o setor comercial significa para você?
EB: É o setor comercial quem nutre e mantém a carteira dos nossos clientes. Existe empresa ativa e em crescimento sem vendas? É óbvio que não, então na minha percepção é um dos setores essenciais e mais importantes de uma empresa. É de fato aqui que as coisas acontecem, que a roda gira e que a mágica acontece. Sem um setor comercial para trazer mais negócios e manter os nossos clientes, não existe empresa.
LS: Quem era a Eliziane antes e quem é ela hoje?
EB: Eu costumo dizer que existia uma Eliziane antes da Lean Sales e existe outra agora. A Lean Sales transformou minha vida profissional e pessoal. Quebrou crenças, me fez evoluir em vários aspectos, mudei meu mindset e consequentemente a visão do mundo. Para muitos continuo sendo a Zane ou a Lize de sempre, mas minha transformação é nítida por muitas pessoas que me acompanham há mais anos.
Sempre fui uma pessoa focada e honrada ao trabalho, mas ter uma empresa onde me estimula diariamente a sair da minha zona de conforto, que acredita no meu potencial e faz com que eu evolua é uma dádiva.
Eu pedi aos meus pais (in memorian) no dia que fiz a entrevista que apenas fizesse dar certo se fosse a empresa certa e cá estou há mais de um ano.
Eu tenho um amor muito grande pela Lean Sales, pela oportunidade que me foi dada e por transformar minha vida. Nunca vivi o que vivo hoje.
Confesso que trabalho até mais, mas trabalho com amor porque sei que o meu resultado é o mesmo da Lean Sales e o nosso lugar é no topo.
LS: Hoje, qual é o seu maior objetivo profissional?
EB: Sempre fui ambiciosa e meu objetivo sempre foi ser uma mulher de negócios, de referência. Hoje trabalhando na Lean Sales meu maior objetivo profissional é ser uma Executiva reconhecida nacionalmente e LATAM. Meu foco sempre será em me desenvolver, trabalhar honestamente e fazer mais do que me pedem. As pessoas não fracassam porque são fracas, mas porque não querem pagar o preço de ser bem-sucedidas. Tenho gigantes ao meu lado me dando apoio e suporte para que este objetivo um dia se concretize. E por isso, mais uma vez, sou abençoada.
Além do método exclusivo da qualificação de oportunidades, a Lean Sales possibilita o crescimento de pessoas e dos negócios. Acompanhe o nosso blog, até semana que vem!