Como estreitar o relacionamento com o cliente e vender mais? - Parceira de Negócios TIM
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Como estreitar o relacionamento com o cliente e vender mais?
Estreitar o relacionamento com o cliente e aumentar as vendas são uma das prioridades do empreendedor. É possível adotar diversas estratégias para captar mais leads, ou seja, um potencial cliente que tenha preenchido formulários com a equipe de vendas ou para download de conteúdo.
Assim, você tem um canal de comunicação direto com aquela pessoa e o marketing da sua empresa pode trabalhar em cima de conteúdo específicos para que ele compre o seu produto ou serviço.
Uma forma de facilitar esse processo e converter os leads em vendas de maneira mais orgânica, é usar o marketing de relacionamento. Para entender mais sobre o assunto, conversamos com VeraClau Waissman, empreendedora e educadora.
O foco dessa estratégia não é a venda em si, mas assegurar que o cliente fique encantado com o que a sua empresa tem a oferecer.
Como o nome indica, é uma estratégia de marketing voltada à construção de relacionamentos de uma marca com o seu público-alvo. Ou seja, você aproxima a empresa do seu cliente e o torna um fã engajado da marca.
"Pode ser só um instrumento de comunicação dentro da empresa ou uma estratégia de aproximação com seus principais clientes internos e externos, bem como fornecedores", diz VeraClau Waissman. Para isso, a empresa precisa ter consciência do que ela quer: se é expor e fortalecer a marca e, com isso, buscar uma interação com seus diferentes públicos; e em segundo lugar, ela tem que se dedicar a isso.
Isto pode ser feito com ações que foquem na criação da sua figura de autoridade no mercado até a fidelização do cliente. No marketing de relacionamento levamos em consideração todo o processo, desde a produção até o pós-venda, estreitando o relacionamento com o consumidor. Tudo isso gera lucro para a sua empresa a longo prazo.
Dicas de como estreitar o relacionamento com o cliente
Entender a jornada do consumidor é crucial para o marketing de relacionamento. Afinal, o foco dessa estratégia não é a venda em si, mas assegurar que o cliente fique encantado com o que a sua empresa tem a oferecer.
Para Waissman, não adianta você adotar um SAC (Serviço de Atendimento ao Cliente), por exemplo, e não ter ninguém para atender propriamente aquele cliente ou para dar encaminhamento e solução aos problemas apresentados. Da mesma forma, não é apropriado criar um relatório com as reclamações e sugestões e que ele não chegue às mãos de um responsável para tomar decisões internas.
Antes de partir para a ação, as PMEs precisam, portanto, pensar se querem mesmo seguir esse caminho e se elas têm transparência o suficiente para se expor e a responder comentários positivos e negativos.
Mas com um marketing de relacionamento bem aplicado, o cliente fica mais propenso a confiar na marca e passa até mesmo a defendê-la em seu círculo social ou a fazer a conhecida "propaganda boca a boca".
Confira algumas dicas para estreitar o relacionamento com o seu público-alvo e veja suas vendas aumentarem.
1- Identifique sua persona
Antes de tudo, você precisa entender com quem quer falar, ou seja, conhecer bem o seu público-alvo. Você pode enviar pesquisas de opinião para os clientes pós-compra ou então treinar a sua equipe para que eles peçam voluntariamente pela opinião dos consumidores que visitam a empresa.
Assim, é possível segmentar suas estratégias de marketing e torná-las mais certeiras.
Elas são uma ótima ferramenta para estar mais próximo ao seu público-alvo e para acompanhar as tendências. Além disso, as redes sociais, como o Instagram e o Facebook, podem servir de laboratório para você conhecer ainda mais os seus futuros clientes. Com elas, você pode ver o que as pessoas estão curtindo, comentando e como estão reagindo para, enfim, entender suas necessidades.
Mais que isso, você pode mostrar o seu conteúdo para um número crescente de pessoas, clientes ou não – e isso muitas vezes sem gastar nada. Mas para que as redes sociais sejam eficazes, toda a sua estratégia deve ser muito bem pensada e segmentada.
3- Utilize outras estratégias de marketing
Quem disse que você não pode usar mais de uma estratégia de marketing para estreitar seu relacionamento com o cliente? Quando bem usadas, elas podem otimizar seus esforços e economizar seu tempo e dinheiro.
O e-mail marketing pode ajudar a criar laços com o seu lead e você pode aproveitar abordagens personalizadas em datas importantes, como aniversários. Também pode enviar ofertas especiais, conteúdos relevantes que tenham a ver com aquele segmento ou promoções.
Outra opção é focar no marketing de experiência, que anda de mãos dadas com o marketing de relacionamento. Elas acabam se ajudando mutuamente e muitas vezes as empresas juntam essas duas estratégias em uma ação
4- Comunicação personalizada
Quando você entra em um estabelecimento e é tratado pelo nome, não se sente mais especial? É a mesma lógica com o marketing de relacionamento e a adoção de uma comunicação personalizada. Ao tratar seu cliente de uma forma mais pessoal, você estabelece um relacionamento mais positivo com ele.
Isso estimula uma resposta emocional da pessoa, que se sente mais inclinada a prestar maior atenção à sua empresa. A comunicação personalizada também ajuda a criar clientes mais engajados.
Mas atenção: essa comunicação não pode ter falhas e instabilidades nos canais, garantindo, assim, que as pessoas possam falar com a empresa a qualquer momento
5- Monitore os resultados das suas estratégias
Colocou uma estratégia em ação? Seu trabalho ainda não acabou. Você precisa avaliar o que deu certo e analisar os dados obtidos. O seu banco de dados de clientes pode ser muito amplo, por isso, é necessário monitorar os resultados regularmente para saber quais são as melhores abordagens para os variados segmentos do seu público.
6- Crie vantagens para os seus clientes
Nessa etapa, você precisa pensar o que vai oferecer para os seus clientes internos, externos, fornecedores e até onde você está disposto a criar programas de vantagens e benefícios como clubes, pontos para fidelização etc. Um restaurante de bairro, por exemplo, com um cupom de fidelidade "coma 10 vezes aqui e ganhe grátis uma refeição" ou "coma a refeição completa e ganhe uma sobremesa".
Para Waissman, é importante que se deixe bem claras e transparentes todas as regras para esse tipo de programação.
Com o marketing de relacionamento, você oferece mais que um simples produto ou serviço. Isso gera confiança e um engajamento muito importantes para que o cliente volte a fazer negócio com a sua empresa e não com o seu concorrente.