Em busca de feedback, marca vende direto ao cliente - Geral - Estadão
Formato de venda chamado de D2C (direct to consumer) é aposta de pequenas indústrias, que também apontam falta de espaço em grandes varejistas
Letícia Ginak, O ESTADO DE S. PAULO
Diminuir os intermediários, fortalecer a presença da marca, abrir mais um canal de venda ou mesmo experimentar a aceitação do público para um produto novo são alguns dos fatores que têm levado indústrias a apostarem na modalidade D2C. Da sigla "direct to consumer", trata da venda dos fabricantes diretamente para o consumidor.
Queda nas vendas é o principal problema enfrentado pelas PMEs
Pesquisa do Ebit Nielsen divulgada no início de junho mostra que as vendas online realizadas por fabricantes de bens de consumo no País atingiram a cifra de R$ 2,5 bilhões em 2018. Em relação a 2017, foi registrada uma alta de 20%.
No cenário das pequenas e médias indústrias, a modalidade já tem adeptos. É o caso da Dr. Jones, marca de beleza e higiene focada no público masculino que fabrica desde 2013 produtos para barba, cabelo e banho. Sócio fundador da marca, Guilherme Campos explica que a modalidade D2C sempre esteve no modelo de negócios, mas não era o canal principal de vendas da empresa.
"O potencial do mercado de beleza masculina é enorme, mas percebemos um problema: o varejo tradicional, com farmácias e lojas especializadas, dificulta a ascensão de marcas menores, pois eles apostam no que já vende mais. No início, acreditávamos que iríamos abrir o varejo para esses produtos, mas não há espaço em grandes redes."
Foi então que a Dr. Jones decidiu fortalecer o D2C. Além do e-commerce, que nasceu junto com a marca, eles apostaram na abertura de três quiosques em shoppings de São Paulo. "Queríamos esse contato também para entender o que o consumidor espera dos produtos e para fortalecer a presença da marca." A estratégia inclui ainda um clube de assinaturas de lâminas de barbear, o Home Shave Club, marca que a Dr. Jones adquiriu no começo deste ano.
Mesmo antes dessa aquisição, o D2C já representava 50% das vendas da empresa, com o restante de participação em pontos de venda. "Vamos continuar com alguns pontos de venda estratégicos, mas estamos migrando para o D2C como principal canal. Para a nossa categoria, é a melhor opção."
Com menor representação no volume total de vendas, a marca de geleias artesanais Mermeleia também aposta no modelo D2C para divulgar seu conceito. "Estamos em empórios e casas especializadas no País todo, mas também temos o nosso e-commerce e, prestes a completar um ano, abrimos uma loja conceito", conta Thiago Carmo, um dos criadores da marca, sobre o ponto comercial na Pompeia, zona oeste de São Paulo.
Não está no plano de negócios vender outros produtos na loja física que não sejam as geleias justamente para fortalecer a marca com o público, sem intermediários, diz. O objetivo é criar experiência para o consumidor e testar sabores antes de produzi-los em maior escala. Hoje, são 12 sabores fixos nos pontos de venda, mas na loja há 23.
"Esse contato com o cliente é um feedback imediato sobre o produto", afirma Carmo. A produção da Mermeleia é de 1.200 potes de 250 gramas por mês, além da fabricação de potes menores, de 40 gramas, para eventos sociais e corporativos, que varia mês a mês.
Cuidados com revendedores
Para o consultor do Sebrae-SP Cássio Ferraro, o D2C é uma tendência que merece atenção da indústria, pois amplia o tíquete médio da empresa. Porém, de acordo com o especialista, é preciso equilíbrio na abertura de mais esse canal de vendas para quem ainda trabalha com revendedores.
"Claro que o ganho da indústria será maior, ao eliminar custos de transporte e porcentagens dos revendedores. Mas, se ainda há revendedor, é preciso praticar o mesmo preço dele, para não torná-lo um concorrente."
O consultor ainda aponta que, entre pequenas e médias empresas, é preciso se preparar para a abertura da modalidade, incluindo com investimento financeiro. "A indústria que faz isso, na maioria das vezes, está buscando o cliente da internet. Então é preciso pensar se a sua marca é conhecida o bastante. A compra pela internet também está associada a velocidade e conforto. Se organizar com a plataforma de venda, logística, entrega e formas de pagamento é essencial."
Inclusão digital da indústria
A modalidade D2C não é oportunidade só para quem tem uma indústria, mas também para plataformas que ajudam na sua interação com o cliente. Há 10 meses no mercado e com 15 clientes entre pequenas e grandes indústrias, a startup Futura Inova atua para proporcionar a venda em marketplaces, sem que a marca precise criar seu próprio e-commerce.
Como se fosse um departamento de vendas externo, a startup estuda todos os processos para a implementação do D2C e faz a gestão compartilhada. "Atuamos na pré-venda, para entender se a indústria tem um produto atraente para a venda direta e capacidade operacional para fazê-la", conta o sócio fundador da empresa, Leandro Siqueira.
Após a análise de pré-venda, acontece a preparação da empresa para atuar no mercado, com análises para definir qual será o preço praticado e como o produto será exposto nos marketplaces. "O conteúdo online é tão importante quanto o vendedor de uma loja física."
Por fim, o processo de entrega também é acompanhado pela Futura Inova. "Estudamos quais são as melhores transportadoras e atuamos como uma lupa nas entregas, para nos certificarmos de que saiu tudo bem durante o processo."