3 passos para testar sua ideia de negócios - Brain
15/08/2017 Por: Brain
Digamos que você acorde um dia e decida que o mundo precisa de um esfregão melhor, e você é a pessoa ideal para fabricá-lo. Antes de começar, você entrevista possíveis clientes. "Você está procurando um esfregão melhor?", Você pergunta a alguém. A pessoa procura sua memória por todas as vezes que ele lutou com um esfregão ou odiava o cheiro dele, e ele ignora o fato de que a maioria dos dias não se importa com seu esfregão e nem sequer pode se lembrar da última vez que o usou. "Sim", ele diz. "Eu estou procurando um esfregão melhor." Você está entusiasmado ao ouvir isso e sai para projetá-lo. Oito meses depois, com R$ 20.000,00 investidos, você volta e lhe oferece o produto. "Não," ele diz. "Eu já tenho um esfregão".
O que aconteceu lá? Primeiro, algo que os psicólogos chamam de "viés de confirmação". É a tendência de procurar informação que confirme suas crenças e ignore o que não acontece. E em segundo lugar, "estratégia de teste positivo", quando conscientemente ou inconscientemente fazemos perguntas que geram respostas que apoiem nossas crenças. Esses fenômenos que funcionam em conjunto nos fazem sentir mais tranquilizados, autoconfiantes e motivados, mas também criam armadilhas para empresários e nos impedem de obter bons e honestos comentários de nossos clientes.
Felizmente, eles podem ser superados. Aqui está uma abordagem de três passos.
1. Substitua os pressupostos por hipóteses.
Faça uma lista de todos os pressupostos que você tem sobre seus clientes – faixa de preço, preferências. Agora, reformule todos eles como hipóteses. Por exemplo, se o seu pressuposto é que os clientes desejam mais opções para personalizar seu produto, sua hipótese é que, se você oferecer mais personalização, as receitas aumentarão. Se você acha que os clientes vão comprar mais do seu produto por um preço mais baixo, sua hipótese é que, se você baixar o preço, os clientes comprarão mais produtos com mais frequência.
E se você acha que investir mais nas mídias sociais irá melhorar a fidelidade do cliente, sua hipótese é que, ao gastar uma porção de todos os dias respondendo aos comentários dos clientes online, você aumentará sua taxa de retenção.
2. Teste as hipóteses.
Isso pode ser através de entrevistas, pesquisas ou testes A / B.
Para essa hipótese de personalização, você pode criar um teste A / B no seu site: alguns clientes verão a personalização como uma opção, e alguns não. As ofertas personalizadas vendem mais?
Para testar sua hipótese de mídia social, acompanhe alguns clientes que estavam envolvidos em mídias sociais para ver se eles compram com mais frequência do que outros.
3. Faça perguntas melhores.
Se você fizer pesquisas ou entrevistas, tenha cuidado para não fazer perguntas importantes. Se você perguntar a um cliente: "O preço foi uma grande parte da sua decisão de não comprar?", Eles são mais propensos a dizer que sim. O preço é sempre um fator, mas nem sempre é o fator. Para obter o fator, deixe seu cliente preencher o espaço em branco. Pergunte: "Qual foi o maior fator na sua decisão de não comprar?" Então ele pode responder: "O prazo de entrega foi muito longo." Agora você sabe onde colocar seu esforço.
Quando você deixa seus clientes levá-lo à verdade, isso permitirá que você reserve seus próprios pressupostos defeituosos e atenda melhor suas necessidades. Dessa forma, eles são mais felizes e você não está preso com um armazém cheio de esfregões indesejados.