Negociador bom é aquele que pauta - SOMOS TODOS VENDEDORES
Pauta não é coisa só de jornalista; é assunto e necessidade de todos.
No jornalismo pauta é uma palavra comum. Quando um jornalista sai para as ruas para fazer uma matéria, teoricamente, já é para ele ter sido pautado, ou seja, "direcionado". Pauta é o roteiro que vai auxiliar o jornalista com aspectos relevantes sobre o tema a ser abordado. Mais ainda: a pauta tem endereços, contatos, telefones. Ela indica, traz histórico de fatos, e dá um panorama que vai contribuir para que o jornalista consiga fazer uma boa matéria.
Evidente que o jornalista vai encontrar desdobramentos pelo caminho e terá que propor mudanças de acordo com os rumos das entrevistas e apurações que fazer. Mas a pauta é um bom norte e traz o "tema" principal, cabendo ao jornalista dar a "pegada" necessária. Depois dessa explicação o executivo de vendas, o gestor, o marqueteiro, pode não fazer uma ligação clara, mas, há uma cristalina semelhança no trabalho da equipe de vendas, gestão e marketing.
Pautar é direcionar o caminho e um negociador depende de muitas vezes conduzir determinados assuntos pisando em ovos, passando por temas difíceis em que qualquer erro pode atrapalhar no resultado final. Diante de algumas situações, o importante é ter um "roteiro" dos aspectos mais importantes da negociação e conduzir a conversa por situações que sejam mais relevantes ao problema do cliente: em suma, pautar a negociação.
Alguns jornalistas fazem de pautas pequenas, pautas grandes. O certo é: quando há uma pauta, há uma demanda a ser atendida e um assunto carente de ser abordado. Também se entende como pauta os assuntos que uma editoria está abordando para uma edição de um jornal. Há várias editorias, como Economia, Política, Esportes, e cada uma dela exige conhecimentos específicos. Mais ainda: cada jornalista deve seguir a pauta de acordo com a abordagem e linguagem utilizada pelo jornal, e, para isso, precisa estar antenado com o que já foi publicado.
Essa capacidade de usar a mesma "linguagem" da empresa e estar antenado à história dela, é um tema que precisa estar na bagagem dos executivos e gestores. Na área da vendas, pode parecer fácil, mas não é tão simples dirigir certos temas que sejam caros ao cliente, principalmente se ele estiver sensível em relação a problemas anteriores. Dessa forma, pautar a negociação é angular o assunto com um viés positivo e que traga a solução, sem ficar enrolando o interlocutor com promessas vazias e explicações glamorosas, mas inúteis.
Pautar uma negociação é mais que apontar um norte. É levantar hipóteses e formular ideias. É ser capaz de encontrar ângulo em situações aparentemente comuns e conduzir a negociação com o objetivo de encontrar soluções. O gestor precisa pautar uma reunião; o executivo de vendas deve pautar uma negociação; o marqueteiro deve pautar uma tendência; enfim, todos nós precisamos ter capacidade de pautar uma situação, a fim de obter resultados e atingir metas.