O poder de venda dos pontos extras – Especialista em Varejo
Então vamos lá ao segundo artigo, para ler o primeiro é só acessar meu perfil.
PASSO 2: O PODER DE VENDA DOS PONTOS EXTRAS.
Como o nome já diz, pontos extras são exposições fora do linear. Hoje vou falar sobre 3 tipos de pontos extras: pontas de gôndola, ilhas – pilhas – de produtos e check stand, também conhecidas como minigôndolas.
Para a montagem e execução de cada um desses pontos, existem algumas regras que devemos seguir, para ter mais assertividade e melhor resultado.
As pontas e ilhas devem seguir os 5 passos abaixo como regras básicas. Detalharei cada um deles em seguida.
1. COMO MONTAR PONTAS DE GÔNDOLAS:
As pontas de gôndola são atualmente uma das melhores maneiras de demonstrar nossos melhores preços, ofertas e promoções.
Uma ponta mal trabalhada pode passar a imagem de uma loja cara, por isso exponha somente ofertas e produtos negociados, assim passaremos uma imagem competitiva perante nossos concorrentes.
ATÉ 3 PRODUTOS:
Menos é mais, 3 SKU está bom, 2 está ótimo e 1 é perfeito, lembre-se que o cliente associa o ponto extra como OFERTA, se você começa a colocar produtos com preço cheio e muitos SKUs o cliente percebe que aquilo não é oferta e passa a desconsiderar a compra na ponta de gôndola.
PONTAS DEVEM SEGUIR O CORREDOR SIMILAR OU COMPLEMENTAR.
As pontas devem obedecer aos critérios de localização e categorias, em seus respectivos corredores.
P. ex.: Ponta de café, deve ser montada no corredor de café ou corredor similar biscoitos sempre na ordem do fluxo de clientes da loja.
P. ex.: Ponta integral com café em pó e suas variações de sabores, ou mista com produtos do mesmo fornecedor e com condições iguais de preços.
NÃO É PRIORIDADE DE EXPOSIÇÃO.
A prioridade de exposição deve ser primeiro no linear: nunca o produto deve ser exposto somente na ponta, o shopper busca o produto no linear.
EVITAR LINHA PESADA.
Os produtos expostos nas pontas devem ser exclusivamente de promoções, porém a loja não deve usar as pontas para expor pesados, refrigerantes e cervejas pilsen: para estes produtos utilize ilhas.
1. COMO MONTAR PILHAS DE PRODUTOS (ILHAS).
Ilhas são os pontos extras mais fortes de uma loja, por isso o volume e o preço são o segredo para uma boa venda e para passar uma imagem promocional ao cliente.
PRODUTOS PESADOS OU BASE.
A loja deve sempre montar as ilhas em pallet FULL para dar maior agressividade à promoção, exceto quando o produto não for o suficiente ou em caso de sazonal. Nesses casos a loja deve encapar – forrar – as ilhas de acordo com a ação do momento, em cima de 5 pallets, para alcançar a altura de 70 cm.
ENTRADA OU AREA SAZONAL.
O melhor local para montagem de ilhas é na entrada da loja e nos pontos quentes: estas áreas passam uma imagem extremamente promocional. As ilhas de produtos têm o poder de melhorar sua imagem em relação ao preço na sua região ou praça.
PRODUTOS COM VOLUME.
Aqui vale a mesma máxima de "menos é mais": 1 SKU é o cenário perfeito, com produtos vindos desde o chão, sobre o pallet, passando uma visão de agressividade e promoção.
Mas atenção, sempre respeite a altura limite de 1,20 m, pois este é o tamanho ideal para ponto de pega e use 3 pets de refrigerante como base, sempre.
3. COMO MONTAR OS CHECK STAND – Minigôndolas.
O foco aqui é compra por impulso, que são aquelas em que a decisão de compra é tomada no próprio ponto de venda e que não estavam programadas pelo consumidor.
O local mais quente da loja, sem dúvida é a frente de caixa, pois 100% dos seus clientes terão que passar por ela para sair da loja após efetuarem suas compras. Com essas 3 dicas para CHECK STAND você aumenta sua margem e melhora significativamente as vendas em sua loja.
1º Utilize produtos de compra por impulso como: chocolates, balas, aparelhos de barbear, itens de bazar pequenos e pilhas, esses itens normalmente não estão na lista de compra dos clientes e sua compra ocorre conforme ele os enxerga e sente o desejo de compra.
2º Foque em produtos com margem no check stand: não coloque produtos de rotina, coloque apenas itens de conveniência.
3º Uma ótima estratégia é vender os espaços para algumas marcas, a maioria das redes já faz isso! Negocie por nível e por check stand, mas lembre-se: é seu melhor ponto da loja, não venda a preço de banana.