Modelo AIDA: a construção de uma narrativa de venda pelo telefone | PhoneTrack
Modelo AIDA: a construção de uma narrativa de venda pelo telefone
Feito para simplificar os diferentes estágios de compra, o modelo AIDA torna a sua comunicação com o consumidor mais eficiente. Confira aqui como ele pode ajudar nos resultados do seu negócio.
Dentro do marketing, as técnicas de venda sempre foram utilizadas. Ao longo do tempo, observamos equipes aplicando análise SWOT, matrizes, construindo mapas mentais, e outros métodos. Isso porque o objetivo dessa área é encontrar formas para influenciar o comportamento humano, alcançando o resultado desejado. Logo, o modelo AIDA surge como uma estratégia alternativa.
Neste artigo, você vai entender o que a metodologia propõe, como ela surgiu e também exemplos para aplicar em ligações. Boa leitura!
Utilizado tanto nas vendas quanto no marketing, o modelo AIDA é usado para guiar o lead de maneira mais satisfatória pela jornada de compra. Assim, ele explica que para ter sucesso no contato devemos seguir alguns passos. Primeiro, atrair a atenção do prospect. Depois disso, manter o seu interesse e criar o desejo. E por fim, levar ele até a ação da compra.
Dessa forma, a prática usa como base o comportamento do consumidor para se conectar com ele. Pontos como o que ele pensa, necessita e deseja criam abordagens relacionadas, que são utilizadas em cada uma das etapas da negociação.
O modelo AIDA foi criado por Elmo Lewis, pioneiro em publicidade nos Estados Unidos, em 1899. Seu objetivo principal era otimizar o processo de vendas. Para isso, ele partia do princípio de que era necessário chamar a atenção do potencial comprador e orientar sobre aquilo que desejava obter. Somente depois disso, ele seria transformado em cliente.
Sabe o que é mais interessante? Essa metodologia é aplicada até hoje, tanto em vendas presenciais, quanto telefônicas ou online. Afinal, mesmo tendo surgido há tantos anos, ela se conecta bem ao funil de vendas do marketing moderno. Ambos buscam conhecer a realidade do prospect para utilizar as informações como estratégia de venda.
De acordo com dados da pesquisa Hubspot, 80% dos profissionais planejam manter suas estratégias de atração. Inclusive, 51% dos que trabalham B2C devem aumentar o orçamento para tais ações. Isso mostra como compreender o cliente para vender no futuro ainda é tendência.
O que significa cada palavra do modelo AIDA?
As siglas do modelo AIDA é uma sigla das palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Confira abaixo detalhes sobre cada uma e como aplicar na prática.
A primeira fase se refere ao momento em que o futuro comprador conhece a marca e o que ela tem a oferecer. Aqui, a ideia é entregar algo que realmente desperte a curiosidade do público. Logo, a comunicação deve convencer o potencial cliente a parar o que estiver fazendo para focar em você. Para chamar a atenção de forma positiva, leve em conta:
a localização, estando presente onde a sua persona pode ser encontrada;
o momento da abordagem, sabendo quando e a frequência do contato;
e o fator de choque, aquilo que irá impactar o seu interlocutor.
Depois de chamar a atenção, como fazer para manter a sua audiência? A resposta é: seja extremamente relevante para quem você está tentando alcançar. Nessa fase, o possível lead já entrou no seu funil de vendas, por isso, é necessário amadurecer seu interesse.
Toda a comunicação feita deve ser vista como uma oportunidade para a resolução de um problema. Logo, é preciso saber o que sua persona precisa e focar nisso, mostrando como a sua empresa tem a solução. Lembre-se de ser coerente com a primeira impressão causada. Se, para ser notado, você utilizou uma pergunta, entregue valor mostrando que possui a resposta.
Segundo o relatório Global Marketing Trends da Deloitte, 56% da população mundial teve engajamento recente conversando com marcas. Assim, dados e outros argumentos de persuasão que ajudam a informar e educar seu público serão muito válidos. Desse jeito, as pessoas irão querer saber mais e passarão para a próxima etapa.
Na terceira etapa do modelo AIDA, o seu lead já entendeu que você entrega algo que pode ajudá-lo. Ele sabe que existe um problema, uma solução e que a resposta pode estar em seu negócio. Então, é o momento de mostrar todas as suas qualidades.
Com isso, é importante entregar mais valor no atendimento. Explique os benefícios do seu produto ou serviço, apresente os cases de sucesso, depoimentos de clientes e tudo o que você tiver para gerar mais confiança. Demonstre que domina o assunto e possui vantagens. Isso aumentará seu número de conversões.
Porém, não pense que esse tipo de estratégia é feita somente pelo seu negócio. Provavelmente, seu potencial cliente pesquisou em outros lugares que também utilizam tais técnicas de venda. Portanto, é importante comprovar o diferencial que o seu serviço ou produto tem.
Agora que você finalmente despertou o desejo, o seu papel é facilitar o caminho do consumidor até a ação. Não necessariamente isso significa compra. Tudo dependerá do seu planejamento e objetivo. Ela pode ser a de acessar o seu site, ver um vídeo ou se inscrever para um webinar.
Deixe o mais claro possível como a pessoa pode fazer isso. Durante a ligação, disponibilize todas as informações de contato para que o ouvinte saiba como proceder até efetivar a ação sugerida. Inclusive, utilize canais de apoio, como o e-mail, para fazer remarketing.
Você ainda pode investir em gatilhos mentais para estimular a tomada de decisão. Bons exemplos são frases como "Restam apenas 3 peças", "Últimas unidades", mala-direta com brindes, testes gratuitos, cronômetros, cases, entre outros.
Como colocar o modelo AIDA em prática?
Para aplicar o modelo AIDA, tudo dependerá da sua estratégia e do canal pelo qual ela fará contato. Confira abaixo como ela é usada em inbound e outbound pelo telefone.
Modelo AIDA no inbound e outbound telefônico
É normal que, no inbound, o primeiro contato parta do consumidor. Aqui, a atração é feita por meios de apoio como e-mail marketing, anúncios, entre outros. Depois disso, a equipe comercial oferece as informações que o indivíduo precisa na fase do interesse. Após, vem o desejo, onde é apontado ao prospect quais são os diferenciais da marca. Por fim, a ação fica direcionada para a negociação e o convencimento do cliente em fechar a compra.
Já no outbound, o primeiro contato parte do vendedor. Assim, temos as ligações de telemarketing. A diferença é que esse contato deve vir de uma base mais apurada com dados relevantes sobre cada número. Com isso, os estágios de interesse, desejo e ação serão aplicados da mesma forma que no inbound.
Se você quer descobrir mais técnicas de venda e obter ainda mais resultados com o modelo AIDA, temos uma boa dica. No blog da PhoneTrack, preparamos um conteúdo especial sobre o funil de vendas na jornada do cliente pelo telefone. Acesse e potencialize a performance do seu time!