Vendas Diretas: Valores, Educação & Oportunidade – As melhores ferramentas de vendas
Como todo profissional, é necessário usar ferramentas. Por exemplo, um médico, usa quais tipos de ferramentas? Bisturi, estetoscópio, receituário, jaleco branco, entre outras coisas. E um advogado? A lei, os códigos, a beca, sua oratória e persuasão.
E o vendedor, quais são suas ferramentas? Talão de pedidos? Caneta? Carro? Tabela de preços? NÃO, NÃO E NÃO! Estes são apenas acessórios de trabalho para o vendedor.
Suas verdadeiras ferramentas são: APARÊNCIA, SORRISO E ELOGIO!
O poder dela: a primeira impressão!
Por incrível que pareça, faço sempre esta experiência: Vou ao shopping de chinelo, bermuda e camiseta. Como sou tratado? Com total INDIFERENÇA. Outro dia, volto com terno e gravata, barba bem feita, gel no cabelo, uma caneta Mont Blanc no bolso e um relógio Bvlgari no braço. O que acontece? Sou tratado como rei e os tapetes vermelhos se estendem para mim. Dou risada por dentro quando isso acontece.
E nós vendedores, como deve ser a nossa APARÊNCIA? Quem é a pessoa mais importante para nós, enquanto estamos trabalhando? O cliente! E como ele deve ser tratado? Como REI! Como deve ser nossa aparência então? IMPECÁVEL!
Isto mesmo, a aparência do cliente não importa. Nós não podemos julgá-los, mas eles nos julgam a todo instante. Então, o que importa é a nossa aparência. Principalmente, para os profissionais de Vendas Diretas, este item é obrigatório, pois, além de produtos, vendemos idéias, projetos e a realização de sonhos. É normal as pessoas olharem para nós e pensarem: "Esse 'pé rapado aí' vai me mostrar como ganhar dinheiro com este negócio? Duvido muito."
Não basta querer alcançar o sucesso, tem que parecer uma pessoa de sucesso. Antes de TER, temos que SER, no dia-a-dia. Então, temos que ser elegantes e estarmos sempre bem vestidos. Se não, corremos o risco da seguinte avaliação: "Vixe, esse vendedor está mal vestido. Olha essa calça jeans rasgada. Se está assim, é porque não vende. Se não vende, é por duas razões: Ou o produto é caro ou é ruim. Se o produto dele é caro ou ruim, eu não quero…"
Perceba que o cliente, sem nos dar a chance de abrir a boca, pode mentalmente sentenciar a nossa apresentação de vendas ao fracasso absoluto, só pela nossa aparência.
Terno e gravata são obrigatórios? Nem sempre, depende do seu nicho de negócio. Mas uma coisa é certeza: Esteja apresentável, com barba feita, gel nos cabelos, bom hálito e um bom perfume (não muito forte), e tome cuidado com as mãos molhadas.
Já as mulheres, cuidado com os decotes, maquiagens fortes e perfumes invasivos. O tailleur é uma boa pedida, mas não é obrigatório. Ah, e tome cuidado, para não confundir o cliente, dando a entender que você está oferecendo um "outro tipo de produto". Infelizmente, ainda existem homens que não sabem, ou pior, não admitem que existam mulheres mais profissionais e capacitadas que eles, e sempre fazem julgamentos distorcidos de empreendedoras independentes.
Você já viu algum gerente de vendas, vendedor ou profissional de atendimento emburrado, com a cara fechada? Se já, pode ter certeza de que era um candidato ao fracasso!
Na área de vendas, o SORRISO é uma ferramenta importantíssima, pois ele transmite ao cliente aquilo que somos na essência e o que temos dentro da nossa mente. O sorriso sim abre portas, desde que seja utilizado com naturalidade e seja sincero. Não pode ser automático e falso.
Engana-se quem pensa que se deve escancarar a boca e ficar soltando gargalhadas a todo instante. Sorrir em vendas não é isso. Em vendas, o sorriso é transmitido pela nossa postura, pela nossa fisionomia, pelos nossos olhos, pela aura de nosso rosto. Ou seja, o sorriso não se limita à boca, mas sim ao nosso estado de espírito. Acredite, se você sorrir genuinamente primeiro, com certeza receberá um feedback positivo do seu cliente.
Conquiste através do elogio!
E o ELOGIO? Ah, este é o argumento de conquista mais forte que existe no relacionamento humano.
Quem não gosta de receber um elogio por algo que fez ou que tem? Está na base de nossa essência: Ser reconhecido.
Um bom vendedor sabe usar isto a seu favor, elogiando com muita descrição e objetividade, algo que irá pegar na "veia" do cliente e fazê-lo pensar: "Puxa vida, gostei desta pessoa. Ele é igual a mim!"
Só tome cuidado para não elogiar algo que não tenha nexo com a sua visita ou com a própria pessoa. Evite elogios a aspectos físicos das pessoas. Foque em algo que seja aparente, como, por exemplo, o diploma dele pendurado na parede, ou a organização e limpeza da casa. E acredite, todo pai e mãe sabe quando o filho é feio. Então, cuidado. Elogie a alegria da criança, a inteligência ou outra coisa. Seja criterioso, pois o cliente poderá entender certos elogios como falsidade sua, e isto colocará tudo a perder.
Para finalizar, tenho duas dicas para aprofundar o tema: O filme "Como se conectar ao cliente em 90 segundos ou menos" (Nicholas Boothman, Siamar) e o livro "Como fazer amigos e influenciar pessoas" (Dale Carnegie). São ótimos e, com certeza, servirão de referencia a todos os profissionais que queiram ter as melhores ferramentas de vendas!
Dário Vitoriano 8 de setembro de 2014 em 11:00 - Reply
Excelente este post. Me ajudou a entender um pouco mais das vendas diretas e seus detalhes. Obrigado.