Como melhorar a taxa de conversão de vendas no mercado imobiliário? - Blog - Room33
08maio.2018
Como melhorar a taxa de conversão de vendas no mercado imobiliário?
Quem atua no mercado imobiliário sabe que a taxa de conversão de vendas geralmente não passa de 1,5%. Sem dúvida, o cenário econômico incerto contribui para isso, mas a atuação dos corretores também influencia.
A jornada de compra de um imóvel é longa, sendo que a maioria dos profissionais da área não está preparada para nutrir um relacionamento com o potencial cliente. Dificilmente um mesmo corretor auxilia de maneira adequada o lead a fazer todo o percurso até, finalmente, efetuar a compra.
Pensando nisso, preparei este artigo para você, que está com dificuldade para vender. Confira!
Dicas para melhorar a sua taxa de conversão de vendas de imóveis.
Se a organização é uma qualidade fundamental para grande parte dos profissionais, para os corretores de imóveis é imprescindível. É praticamente impossível lidar com um alto volume de contatos de forma desorganizada — e aqui não falamos apenas de uma planilha com nomes e telefones.
É preciso ir além, lembrando sempre que quantidade não é o principal quando se fala em carteira de clientes. Segmentar os leads de maneira inteligente torna o trabalho mais fácil (e as chances de concretizar uma venda, muito maiores).
Região, faixa de preço, tamanho e tipo do imóvel são informações básicas, sem as quais fica difícil atender adequadamente e fidelizar os clientes em potencial. Além disso, é preciso acompanhar ativamente o estágio em que cada um deles se encontra, mantendo as informações da carteira sempre atualizadas.
Dessa forma, o corretor saberá escolher a melhor abordagem a ser feita e, consequentemente, não perderá oportunidades.
Escrevi outro artigo que se aprofunda neste tema: acesse através deste link.
Integre as áreas de vendas e marketing
Para melhorar a taxa de conversão no mercado imobiliário, é fundamental integrar as áreas de marketing e vendas da empresa. É preciso ter em mente que o objetivo de ambos os setores é o mesmo: vender imóveis. Portanto, uma estratégia conjunta será muito mais eficaz do que atuar separadamente.
Enquanto é papel do marketing captar clientes (trabalhando não apenas para atraí-los, mas também para cativá-los), a equipe de vendas precisa estar preparada para atender aos leads qualificados, já bem trabalhados.
Quando o departamento de marketing cria um bom relacionamento com os leads, passando conhecimento e segurança, a tendência é que a jornada de compra seja percorrida mais rapidamente.
Por outro lado, ao receber um lead "quente", que tenha o perfil correto, cabe ao setor de vendas acolhê-lo da melhor maneira possível. É preciso conhecer seu histórico e, principalmente, suas necessidades a fundo.
Vale lembrar que, para tal integração funcionar, é importante haver feedbacks constantes entre as equipes. Com esse alinhamento, é possível otimizar processos como, por exemplo, entender o melhor momento de passar o lead de marketing para vendas ou melhorar os critérios de qualificação dos leads de acordo com as necessidades de vendas.
A tecnologia avança, a cada dia, em praticamente todas as áreas — e não deve ser subestimada. Automatizar processos facilita bastante a vida dos profissionais, aumentando a eficiência das tarefas e poupando tempo de trabalho.
No setor imobiliário, são várias as possibilidades oferecidas. Alguns exemplos são: o envio de e-mail marketing, o gerenciamento de fluxos de nutrição e a organização de leads, incluindo a segmentação da base e o rankeamento (lead scoring).
De acordo com uma pesquisa divulgada pela Nucleus Research, com a automatização, a produtividade da equipe de vendas pode aumentar 4 vezes, ampliando a taxa de conversão de 1,5% para 6%, aproximadamente.
Como mostramos neste artigo, com algumas mudanças na atuação profissional, é possível otimizar o trabalho e melhorar a taxa de conversão de vendas, atingindo resultados cada vez melhores.
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