A prospecção de vendas realmente eficiente implica uma série de particularidades, independentemente do tamanho de sua empresa. Algumas das principais são os seus ciclos de vendas e a quantidade de indivíduos relacionados às decisões tomadas.
Saber prospectar com qualidade, vale observar, é muito mais eficiente que a captação genérica de leads e garante resultados mais consistentes e com menor esforço. No entanto, para isso você precisa direcionar seus esforços corretamente para o público adequado com a ajuda de estratégias bem elaboradas.
É importante, para vender bem, que você tenha essas e outras informações bem articuladas e muito claras à frente. Quer acertar muito mais? Veja algumas dicas para a prospecção correta e eficaz!
1. Faça pesquisas e mantenha-se preparado
Para iniciar o processo de prospecção de vendas deve-se responder algumas questões básicas: como você define sua(s) persona(s)? Em que área ou setor ela(s) trabalha(m)? Qual a proporção de seu time de vendas? Baseie-se nisso e crie um roteiro para, então, abordar seus prospects, seja por telefone ou por meio de outros meios.
Estabeleça também em que momento ou contexto os leads estão, qualificando-os. Com isso você definirá se é vantajoso dedicar tempo e energia com eles. Lembre-se de que todos eles são específicos e distintos. Portanto, é importante analisar cada um deles à parte, alinhando-os perante seu roteiro. Assim sua fala não se soará maquinal ou pretensiosa.
2. Não deixe o discurso ficar monotônico
Jamais transforme seu discurso em algo parecido com as inconvenientes chamadas de call center de empresas de celular. Não ofereça também algo que o interlocutor sabe que não quer ou necessita. É uma grande falha voltar suas forças e horas para quem não quer te escutar. Ainda que suas propostas sejam incríveis, é preciso saber quando e como falar.
Coloque-se na posição dos eventuais clientes na prospecção de vendas. Eles necessitam, de verdade, de suas soluções? Os prospects encontram-se adequadamente evoluídos para prosseguir no processo com você? Quais são as suas grandes dores? Procure ouvir, mais do que falar. Mostre que você se interessa pelo que eles fazem e pelo que precisam.
3. Seja constante em sua prospecção de vendas
É preciso realizar um número adequado de tentativas de contato com suas personas, durante certo período de tempo. Mantenha certa constância de calls diariamente, sempre bem direcionados, é claro. Porém, quantidade não é tudo. Portanto, equilibre permanência com qualidade. Adquira disciplina em suas rotinas para obter cada vez mais progresso!
4. Deixe que os prospects tenham a possibilidade de recusar
Não há nada de errado em obter recusas logo "de cara" em alguns contatos. Por esse motivo, mantenha-se sempre firme e consciente de seu papel ali, tendo em mãos as soluções ideais. No entanto, caso alguns prospects não demonstrem interesse e se recusem a prosseguir, tudo bem. Invista mais tempo em outras possibilidades de conversão!
Caso seus potenciais clientes sejam demasiado negativos, contrariando-o ainda que saibam qual é a melhor alternativa, pare e repense. Volte lá no início e analise em que ponto você pode ter errado ao caracterizar seus leads. Provavelmente, o erro ocorreu nos funis de vendas iniciais. Refaça essas análises e garanta lances mais certeiros futuramente.
5. Esteja sempre em busca de novos mercados
Ficar na sua zona de conforto é um grande risco! Por isso, ainda que você já possua uma carteira de clientes bem consolidada, sempre vá em busca de novos mercados e de uma clientela diversificada.
Quanto mais variado for o seu público, menos você estará suscetível às variações do mercado ou eventuais crises. Por outro lado, se os seus clientes forem sempre os mesmos, se alguma coisa acontecer com esse nicho você vai estar com sérios problemas.
A prospecção de vendas não é uma ciência, obviamente, não podendo ser prevista e calculada com exatidão. No entanto, essas diretrizes levarão certamente a resultados mais expressivos. Seguindo etapa por etapa e aperfeiçoando cada vez mais as suas falas, as chances de sucesso tendem a aumentar!
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