Já fizeram um experimento assim na França e o resultado foi de que 78% das pessoas preferiam não "perder" o dinheiro que tinham em mãos no lugar de ganhar um potencial lucro em curto espaço de tempo.
Use essa técnica de mostrar o que a pessoa ganha ou o que ela perde não concluindo o fechamento do seu plano de tratamento.
Negociação é uma arte e uma ciência juntos. É preciso treino, disciplina e repetição para se tornar um bom negociador.
Também é preciso aprender a negociar com a mentalidade correta. Sempre pensando em uma relação ganha-ganha.