O que é força de vendas? Conceito + relevância + estrutura
Entender o que é força de vendas representa uma estratégia fundamental para o gestor que deseja melhorar suas técnicas e métodos, realizar negociações mais inteligentes e aproveitar todas as oportunidades para agregar valor à percepção do cliente e oferecer para ele a melhor experiência possível.
Esse é o seu caso? Então, leia este post e confira:
Quais são os tipos de força de vendas?
Qual é a estrutura da força de vendas?
Como acontece a automação da força de vendas?
Força de vendas se refere às pessoas, às estratégias e aos produtos de uma companhia que têm como foco garantir a satisfação total do cliente, gerar demandas sobre as mercadorias da companhia, melhorar as suas vendas e alavancar o faturamento da organização.
Quais são os tipos de forças de vendas?
Há dois tipos principais de forças de vendas, que são:
O pessoal: que se refere ao grupo de profissionais especializados em estratégias de vendas que são conhecidos por sua elevada técnica e experiência;
O material: que abrange sistemas de força de vendas, como softwares de CRM, que são utilizados para atrair leads, melhorar o relacionamento com clientes e oferecer aos dois grupos uma ótima experiência.
A estrutura da gestão de força de vendas pode acontecer:
Internamente: quando o time especializado faz parte do quadro da empresa;
Externamente: quando a organização decide contratar representantes terceirizados ou outra companhia para atrair clientes e melhorar suas vendas.
No caso de um planejamento de força de vendas interno, a sua estrutura é dividida em:
Por território: é quando o vendedor é designado a atuar em uma área geográfica específica. Empresas que têm diversas filiais e clientes espalhados em muitos locais do Brasil costumam utilizar esse modelo. Pelo fato de se estabelecerem em uma região, esse tipo de gestão de força de vendas costuma ser eficiente para que o profissional cultive uma relação próxima e constante com seus clientes;
Por produto: que é um sistema de força de vendas mais adotado por companhias que possuem uma carteira ampla de produtos com especificidades técnicas mais complexas. Logo, exige vendedores especializados e treinados tanto para apresentar o produto como para dar o suporte necessário e tirar dúvidas de seus compradores;
Por cliente: é quando a companhia determina que seus vendedores negociem com um específico grupo de clientes, geralmente os que compram soluções de ticket alto. Eles conhecem bem o perfil, o comportamento e as demandas de seus compradores;
Combinada: é quando a organização apresenta uma grande variedade de produtos, vários funcionários e muitos clientes dispersos por territórios. Esse grupo é interessante pois possibilita que seus vendedores ajustem estratégias, flexibilizem ações e encontrem soluções de força de vendas mais eficazes para diferentes tipos de demandas.
As principais características de uma força de vendas são:
Elevado conhecimento: para fechar uma negociação, é essencial que uma equipe conheça todos os recursos, funcionalidades e especificidades técnicas do produto que está vendendo;
Iniciativa: profissionais com iniciativa são mais propensos a encontrar soluções criativas e também têm mais jogo de cintura para realizar negociações;
Postura diferenciada: os vendedores devem não só oferecer um atendimento humanizado e eficiente para seus clientes, como também devem se manter motivados para superar os desafios e os imprevistos que uma negociação apresenta;
Foco em resultados: quanto mais focado um vendedor for em resultados, mais conhecimento ele terá sobre métricas e estratégias, assim, poderá mudar o rumo de uma negociação com práticas diferentes;
Equilibrar interesses: o profissional deve pensar além de sua meta e de sua performance. Ou seja, é importante que ele, antes de mais nada, tenha foco no cliente e que direcione seus esforços para satisfazê-lo. Afinal, um tratamento diferenciado contribui não só para a venda em si como também ajuda no processo de fidelização.
O marketing é uma área crucial dentro da estrutura da força de vendas. Isso porque além de ela ter o conhecimento sobre como atrair leads, ela também sabe como nutrir uma base de clientes durante o processo de compra, qualificando-os e entregando para os vendedores.
Além disso, ela representa um papel fundamental no pós-venda, uma vez que consegue aplicar ações, como promoções e condições exclusivas para que o cliente se mantenha fiel à organização.
Ou seja, o marketing é importante tanto no planejamento da força de vendas como em seus processos posteriores.
A automação da força de vendas acontece por meio de um software que registra, armazena e cruza as informações dos clientes, ajudando o time de vendas a conhecer o andamento da negociação.
Munida de dados e de conhecimento, a equipe consegue entender melhor o comportamento do cliente, ajustando estratégias e priorizando soluções mais importantes e urgentes.
O mercado conta com ótimas soluções de força de vendas, como é o caso do Zendesk para vendas, uma ferramenta simples, projetada para manter as vendas a todo vapor.
Com ele, seus colaboradores podem segmentar e filtrar oportunidades em tempo real, e, assim, conseguem detectar chances únicas de vendas.
Além de funcionar remotamente, o Zendesk para vendas também pode ser acessado offline.
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