Perfil de Cliente Ideal: passo a passo para definir o seu da melhor maneira
A sua empresa conhece o seu ICP?
Um ICP demonstra qual é o cliente que mais se beneficiaria de você.
Definir seu ICP dá mais clareza para suas ações de marketing e vendas. Além disso, orienta toda a equipe para um alvo em comum.
Assim, as estratégias ficam mais assertivas e os resultados certamente melhores.
Sempre que precisarem de um norte ou de priorizar suas ações, o ICP vai estar lá para te orientar.
"Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve", Lewis Carroll que o diga.
Dentro disso há uma economia de recursos, porque sua empresa acaba otimizando as ações. Quando você já sabe para onde ir, não é preciso gastar energia, tempo e dinheiro em coisas que não agregam para o sucesso da estratégia.
Mais importante do que definir o ICP da sua empresa e fazer com que toda ela saiba dele.
Ou seja, além de fazer uma boa definição de ICP, compartilhe!
É importante não só que a equipe de marketing ou vendas conheça o seu cliente ideal, mas que todo o resto da empresa também.
Para o marketing os benefícios são mais claros, mas eles não param por aí.
Em vendas o ICP auxilia:
na qualificação de leads e prospects
no CS, para definir quais resultados positivo os clientes realmente estão tendo com a solução
no produto, pois ajuda a criar novas features no produto pelas necessidades que surgem do seu cliente ideal
Por isso é tão importante não só ter um ICP bem construído, mas também alinhado com toda a equipe. E mais: deixá-lo bem acessível para que todos possam consultá-lo quando precisarem.
Assim executar e analisar estratégias de marketing e vendas fica muito mais otimizado.
Veja agora qual a definição de ICP e como você pode criá-lo.
O que é o ICP afinal?
ICP é uma sigla em inglês que significa Ideal Customer Profile, o que em português é traduzido como Perfil de Cliente Ideal.
É um método que torna mais claro todo seu processo de captação de clientes, principalmente se estivermos falando de prospecção ativa. Ou seja, o ICP te mostra quais tipos de clientes são os "melhores" para sua empresa.
Pense: qual é o cliente que você mais gosta na sua empresa? Imagina agora se todos os seus clientes, ou pelo menos a maioria, se parecessem com ele.
O ICP te orienta nisso.
Isso porque, ele mapeia e deixa bem claro quem é o cliente que mais irá aproveitar das soluções da sua empresa; quais clientes vão se beneficiar mais e tirar o máximo de proveito do seu serviço ou produto.
Nota: quando você projeta alguma coisa, você está preparando seu cérebro para fazer a coisa projetada.
Pode-se dizer então que um Perfil de Cliente Ideal é o alvo das suas estratégias de marketing e, sem ele, você não tem nada para mirar – isso pode fazer com que sua empresa desperdice recursos.
O Perfil de Cliente Ideal aponta quais clientes terão mais sucesso com a sua solução, mais potencial de crescimento e de virarem defensores da sua marca.
Assim, seus processos de marketing e vendas ficam muito mais assertivos e garantem uma maior taxa de conversão.
Agora que você já sabe o que é o ICP de fato, saiba como criar o da sua empresa a seguir.
Como criar um ICP
Basicamente é uma grande coleta de dados. Você vai ter que reservar um tempo para investir nessa etapa. O jeito é coletar, analisar, construir.
Confira aqui o que você precisa para montar o seu ICP e fazer com que sua empresa seja muito mais assertiva ao desenvolver ações e alcançar as pessoas certas, que com certeza terão mais chances de fechar com você 😉
#1 Faça uma pesquisa com a sua base
O que seria a sua base? Os seus clientes atuais.
Baseie-se nos atuais dados dos seus clientes.
Rode uma pesquisa com eles para descobrir quem mais está satisfeito com a sua empresa, quais deles atingem os melhores resultados. Depois faça um comparativo/cruzamento de dados com os perfis que mais geram lucro para a empresa.
Fazer uma pesquisa de NPS pode te ajudar nesse processo. Saiba como usar o NPS aqui.
#2 Faça as perguntas certas
O que é realmente relevante para a sua empresa? Quais características o seu ICP deve possuir? Quem pode se beneficiar mais com o seu serviço ou produto?
Fazendo as perguntas que mais importam para o seu negócio, você começa o esboço do seu ICP.
Escolha as perguntas relevantes para o seu negócio como um todo e que façam sentido para poder auxiliar no desenvolvimento de futuras ações.
#3 Reúna os dados coletados
Depois de colher todos os dados necessários para montar seu perfil de cliente ideal, faça um compilado deles para então começar a desenhar o ICP.
Ou seja, organize-os de maneira que facilite o acesso e o entendimento. Assim, construir o perfil do seu cliente ideal não será uma 'sinuca de bico'.
Os dados vão te orientar para o caminho da assertividade.
Depois disso, disseminar e consultar seu ICP vai ser tão fácil quanto respirar (e isto pode fazer com que as ações na empresa tenham muito mais agilidade).
#4 Dissemine seu ICP em toda empresa
Para que as ações sejam realmente eficientes, toda a empresa precisa colaborar para seu das mesmas, direta ou indiretamente.
Por isso é tão importante que todos saibam para onde estão indo.
Toda a empresa precisa saber qual é o seu ICP. Assim, os esforços sempre vão se voltar para ele e as chances de captar mais clientes ideais para sua empresa são muito maiores.
Descubra maneiras para conquistar o seu ICP
Uma ótima estratégia para conquistar seu tão almejado ICP é apostar em táticas diferenciadas e personalizáveis, que possam atender tanto sua empresa quanto seu cliente ideal.
A estratégia de marketing que mais atende a esses critérios atualmente é o Marketing de Indicação.
Dentro dele, existe a estratégia do Programa de Indicação.
Com este é possível criar uma campanha totalmente humanizada, que converse diretamente com seu cliente ideal e as dores dele.
Desta maneira, o mesmo vai se identificar ainda mais com a sua marca, além de claro confiar muito mais nela. Afinal, foi um amigo ou pessoa de confiança que a indicou e já explicou que ela pode resolver o que ele precisar.
Faça este teste. Use as indicações dos seus clientes a seu favor.
Para saber se essa estratégia faz mesmo sentido para sua empresa, primeiro monte no papel um programa de indicação e pense nas possibilidades.
Aqui vai um material que pode te ajudar nisso:
Checklist para os melhores resultados em vendas e marketing
Revise um por um e avalie se está deixando passar alguma oportunidade de melhorar os seus resultados em vendas e marketing de forma mais assertiva e com menos custos.
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