Prospecção de clientes: descubra como vender mais! | Ideal Marketing
Prospecção de clientes: descubra como vender mais usando a arte da conquista
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Publicado: 26 de fevereiro de 2018 | Atualizado: 27 de agosto de 2019.
A prospecção de clientes é uma das etapas mais importantes no seu processo de venda. Entender como captar compradores é como saber paquerar. Seja sutil, porém direto e assertivo.
A prospecção de clientes é para muitos a etapa mais importante da venda.
Elaborar um processo eficiente de captação de clientes é essencial para garantir que não ocorra desperdício de energia e tempo das equipes de vendas.
Afinal, não é produtivo para uma empresa oferecer seu produto para alguém que não tem nenhum interesse em comprá-lo.
Por isso a captação de clientes precisa ser bem planejada para funcionar em toda sua capacidade.
As técnicas de prospecção de clientes funcionam como uma espécie de paquera ou jogo de sedução entre a empresa e seu público-alvo. Tenha em mente que seu produto e serviço precisa conquistar o cliente.
E, assim como em qualquer conquista, os desesperados não se dão bem. É preciso ter tranquilidade, atenção e saber usar o carisma das suas qualidades para entender como captar clientes.
Vamos explorar o conceito, organizar cada passo da estratégia e entender como isso pode impactar em seu negócio.
7 dicas para ter sucesso na prospecção de clientes
O termo prospectar é muito usado por geólogos. Para eles significa localizar com precisão jazidas de metais preciosos dentro de uma mina.
Pense nisso para sua empresa. Prospecção de clientes é o método de busca por potenciais clientes de seu produto ou serviço.
Toda empresa está sempre em busca de novos clientes. Consegui-los é a forma de continuar a crescer e aumentar o número de vendas.
Mas não se pode esperar que esse novos clientes apareçam por vontade própria, não é?
É preciso ser ativo para conseguir aumentar as vendas da sua empresa!
Dessa necessidade é que surge o processo de prospecção de novos clientes.
Através das técnicas de prospecção de clientes se torna possível trabalhar sua base de clientes para levá-los até o momento de compra.
Assim como você leva tempo para convencer aquela paquera a sair para um encontro, o processo de prospecção de novos clientes envolve toda uma lógica de etapas para garantir o sucesso.
7 dicas para para ter sucesso na prospecção de clientes
Existe mais de uma forma de prospectar clientes. Elas podem ser on-line, como:
Postagem em blog;
Ou off-line, como:
Propagandas em veículos de mídia;
Nenhuma delas é certa ou errada, mas algumas são mais eficientes que as outras.
O processo de prospecção de novos clientes que gera melhor resultado para empresas tem etapas on-line e off-line. Dessa forma, a estratégia é mais completa e mais eficiente.
Isso quer dizer que essas dicas precisam ser aplicadas pela sua equipe de marketing e de vendas em conjunto.
Independente da sua opção, separamos 7 dicas para te ajudar.
1. Qualificação ou interesse no produto
As estratégias de marketing geram sua base de clientes, eles são os potenciais compradores do seu produto ou serviço, mas ainda não chegaram ao momento da compra por algum motivo.
Nesse momento, você possui informações sobre esses possíveis compradores, seus interesses e alguma forma de contato (normalmente, e-mail ou telefone).
E a partir daí se põe em prática sua técnica de como captar clientes.
Mas não adianta ser desesperado. O ideal é que seu possível cliente esteja inteiramente de acordo com seu público-alvo, ou seja, ele se encontre dentro das características do perfil de comprador do seu produto ou serviço.
Se o consumidor está na área de distribuição da sua empresa, demonstram interesse em seu produto ou serviço, possuem capacidade financeira, tem a necessidade e a consciência dessa necessidade, ele é seu comprador ideal.
É como a situação da conquista. Antes de convidar alguém para um encontro é bom ter certeza que a pessoa é solteira e tem interesse em você.
Dessa forma, evita-se a rejeição ao prospectar clientes ou um possível namoro.
2. Não seja desesperado
Como tudo na vida, a prospecção de novos clientes tem momento certo para acontecer.
O passo seguinte dessa estratégia seria a prospecção de clientes por telefone. Mas antes disso é preciso prestar atenção em alguns detalhes.
O consumidor ideal pode não estar no timming certo da compra.
Por vezes, isso pode ser devido a falta de conhecimento em relação a sua empresa. Outras vezes, pode ser resultado de um momento ruim de baixo orçamento.
Abordar o possível cliente nessas condições pode ser prejudicial para sua estratégia. Essa ação precipitada pode causar rejeição.
Sendo assim, esse não é um bom cenário para prospecção de clientes por telefone.
Em casos como esses é melhor investir em contatos menos diretos e pessoais, continuar a investir em ferramentas de marketing para encontrar a hora certa de captação clientes.
Estudar também esses critérios é importante para não queimar sua oportunidade de causar uma boa primeira impressão.
Assim como lá no jogo da conquista é importante não forçar a barra com alguém que acabou de terminar um relacionamento ou resolveu tirar um momento só para si. Mandar uma mensagem é bem menos invasivo se comparado a uma ligação.
3. Ligue no dia seguinte!
O cenário agora é o ideal. Diferente da situação anterior, esse é o timming certo.
A pessoa já demonstrou interesse, está disponível e se encaixa em tudo aquilo que você procurava.
Não se pode perder tempo!
A regra diz que o contato deve ser feito em até duas horas depois do cliente se mostrar disponível.
No romance e nos negócios ninguém gosta de desinteressados. Comece sem demora sua estratégia de prospecção de novos clientes.
Não se esqueça: a chance do seu possível cliente estar na base da sua concorrência é grande. E quem chega por último fica em desvantagem. Nos negócios e o no amor, viu?
Pior que não fechar a compra ou contratação é ser trocado pela concorrência.
Uma vez que a equipe de vendas tem na mão um possível consumidor qualificado, o contato precisa ser rápido para iniciar a prospecção de clientes por telefone.
Esse contato precisa ter uma medida certa. Ligações agressivas e mecânicas podem espantar o alvo.
Para isso, muitas empresas usam algum script de prospecção de clientes por telefone a fim de orientar seus colaboradores.
É importante que a equipe de vendas siga um script de prospecção de clientes e ainda seja capaz de desenvolver uma conversa natural e divertida, mas sem exagerar.
Isso é eficiente para padronizar o atendimento e facilitar o treinamento.
Além disso o script de prospecção de clientes por telefone garantir que a evolução das técnicas percebidas individualmente não fiquem restritas a um único colaborador.
Esse script de prospecção de clientes por telefone precisa ser desenvolvido de forma a garantir que a objetividade da conversa não seja prejudicada pela informalidade.
Lembre-se: esse será o primeiro contato com o possível cliente, qualquer erro nessa parte do processo de prospecção de novos clientes pode arruinar tudo que foi construído.
E isso vale para aquela conquista também.
Sabemos que esses contatos para captação de clientes são importantes para se aproximar definitivamente do consumidor.
Mas é ainda mais importante que, apesar do script de prospecção de clientes por telefone, durante esse diálogo o colaborador ouça mais do que fale.
Na conquista, na prospecção de novos clientes e na vida, todos sabemos que ouvir é mais importante que falar.
Afinal, todos nascemos com uma boca e dois ouvidos.
Entender as necessidades do cliente é essencial para levá-lo ao momento de compra. É importante que no processo de captação de clientes você compreenda nos mínimos detalhes de que forma seu produto ou serviço pode atender ao cliente.
Fazendo isso, você garante que o possível cliente se sinta bem atendido e esteja mais dispostos a fechar negócio.
Assim como ouvir aquela pessoa que você está interessado vai fazê-la sentir-se mais a vontade e confiante sobre você.
A ideia de construção de um bom relacionamento com o cliente, até em nível pessoal, é muito importante. Mas os objetivos precisam ser claros.
Não se pode perder o foco ao prospectar clientes. Você quer que ele realize a compra do seu produto ou serviço, não é mesmo?
É importante, nos negócios e no jogo da conquista, que fique claro que aquilo vai além da amizade.
É importante que a iniciativa seja tomada pelo vendedor, sem aguardar na defensiva. Confie no seu produto, ele é capaz de atender às necessidades e você precisa assegurar o seu possível cliente disso.
O cliente gosta de ter total segurança. Afinal, o seu produto e serviço será adquirido para solucionar problemas, não para criá-los.
E isso também serve para o atendimento realizado na captação de clientes.
É importante que o possível cliente saiba que é capaz de fazer contato de uma forma fácil com sua empresa, que o atendimento está ali para resolver qualquer dúvida, problema ou dificuldade futura.
Estar disponível traz a ele a sensação de que aquele contato de prospecção de novos clientes não é apenas sobre a venda. Não é só o desespero de empurrar o produto.
Assim como em um encontro é interessante que a pessoa saiba que aquele não será o único, isso é… se você quer de fato criar um relacionamento.
Mas no negócios esse ponto é mais fácil. Quem é que não quer fidelizar o cliente?
Seguir esse passo pode tornar seu novo cliente em um cliente frequente.
Atender seu cliente com qualidade e colaborar com o crescimento dele resultará no crescimento próprio.
7. Seja carismático
Claro, seguir o processo com disciplina é muito importante para captação de clientes.
Mas toda sua estratégia pode não ser efetiva se sua empresa não conta com uma equipe de vendas capacitada para atender o cliente.
O atendimento de boa qualidade é importante nesse processo.
Manter seus colaboradores motivados é um aspecto necessário para um bom processo de prospecção de novos clientes.
Metas e premiações são uma boa forma de manter a performance da equipe alta.
Com uma equipe de vendas carismática, motivada e disposta todas etapas desse processo podem ser realizadas com maior sucesso, garantindo um resultado melhor.
Use seu carisma para paquerar e para prospectar clientes. Esteja interessado, entusiasmado e com vontade.
É hora de prospectar: ponha em prática tudo que aprendeu
O resultado final para quem segue todos esses passos não pode ser outro senão o aumento de vendas.
E aumento de vendas permanente, pois um processo duradouro de prospecção de clientes garante o crescimento constante.
A técnica bem aplicada é capaz de produzir uma captação de clientes frequente.
Além, é claro, de diminuição da necessidade de investimento tanto de dinheiro quanto de força de trabalho no processo de vendas.
A soma disso é o crescimento da margem de lucro.
Bem como seguir essas dicas podem garantir um novo relacionamento para quem prestou atenção nas comparações.