Plano de Vendas: Desconto x Diferencial: O que é mais importante ?
É necessário posicionar o cliente diante da realidade do mercado. Quando uma companhia opta por oferecer o menor preço como modelo de negócio ela automaticamente tem dois cenários: precisa de volume de venda e baixa margem de lucro. Já quando as empresas buscam diferenciação, o volume de vendas é menor, mas a margem de lucro aumenta.
"O único foco das campanhas comerciais de uma companhia que tem como objetivo oferecer o menor preço é dar descontos. Eles podem ser atrativos, mas o cliente vai aproveitar o desconto e não voltar mais. Com as companhias que trabalham com foco em diferenciação é diferente: elas trabalham com maior margem de lucro e vendem menos volume. No modelo diferenciação, o objetivo é comunicar ao cliente certo por que vale a pena pagar mais caro pelo seu produto ou serviço", esclarece o especialista.
Se o seu negócio tem um diferencial, é importante, além de ampliar as margens de lucro, uniformizar a comunicação da empresa com o cliente e desenvolver campanhas que atraiam o cliente com o perfil do negócio. "Quando a companhia devolve ao cliente o dinheiro dele em forma de desconto, a mensagem subliminar que fica é que a empresa já não sabe mais quais são os seus diferenciais", resume Giordani.
(matéria retirada do site : http://www.paranashop.com.br/colunas )
"- Eterno problema, difícil de resolver só falando.
Vender valor é antes de tudo uma opção que quer dizer saber o "seu" valor. Primeira barreira a ser vencida.-"