Curso Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação - ppt video online carregar
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Apresentação em tema: "Curso Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação"— Transcrição da apresentação:
1 Curso Administração de Empresas Disciplina: Técnicas de Negociação
Prof. José Fernando Pereira Jr.
2 Capítulo (PLT) e conteúdo
Aula Capítulo (PLT) e conteúdo 1 1 - uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação 2 2 - o processo de negociação e as variáveis básicas da negociação 3 3 - a importância da comunicação na negociação e 5 - as habilidades essenciais dos negociadores 4 6 - o planejamento da negociação e 7 - a ética nas negociações 5 8 - envolvimento de uma terceira parte no conflito 6 9 - o uso dos tipos psicológicos na solução dos conflitos 7 10 - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes 8 12 - a busca de uma negociação evolutiva segundo o princípio de hierarquização de sistemas
3 Temas: Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes e Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
5 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes
6 Cap. 10 (PLT) - preocupação com as weltanschauungen (w) dos participantes
7 Weltanschauung (W) Substantivo feminino, composto de duas palavras alemãs: Welt – mundo, e Anschauung – concepção, percepção, intuição. As diversas traduções do conceito são: cosmovisão, biocosmovisão, concepção de mundo, mundividência, visão de mundo e percepção de mundo, dentre outras possíveis em português, e as worldview e life-worldview, em inglês.
8 Weltanschauung (W) Não há consenso sobre o significado preciso do conceito Weltanschauung. Ao que tudo indica, o primeiro uso se deu com Immanuel Kant ( ), na Crítica do Juízo, como a capacidade humana de perceber a realidade sensível.
9 Weltanschauung (W) O termo Weltanschauung significa literalmente:
percepção de mundo ou visão de mundo. Visão de mundo, para Hebel (1999): construída sobre seus valores e experiências de vida. Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo
10 Weltanschauung (W) Hebel (1999):
Pode apresentar-se contrária ao conjunto de valores do indivíduo em situações: extraordinárias ou excessivamente estressantes
11 Weltanschauung (W) Muukkonen (1997):
"um sistema de valores, atitudes e crenças mantidas por um grupo específico". "Orienta a maneira como as pessoas vêem o ambiente e o seu papel dentro dele".
12 Weltanschauung (W) Martinelli (2002):
"para uma abordagem sistêmica da negociação, aparece com destaque a preocupação com as diferentes weltanschauung dos participantes". "Trata-se de um conceito amplo e difícil de ser identificado em uma negociação".
14 Weltanschauung (W) Checkland (1981):
Apóia-se nas idéias do filósofo Imanuel Kant: "sentido e razão devem combinar-se para construir nossa experiência de mundo".
15 Weltanschauung (W) Empiristas:
O homem deve todos os seus conhecimentos às impressões dos sentidos. A razão humana contem pressupostos importantes que determinam o modo como o homem percebe o mundo a sua volta. Racionalistas: Kant concorda com os empiristas e com os racionalistas, mas não considerava os sentidos a porta de entrada das idéias e sentimentos
16 Weltanschauung Hegel (1999):
A visão de mundo ou Weltanschauung de um indivíduo é construída sobre seus valores e experiências de vida e funciona como um filtro para a informação. Uma pessoa pode estar exposta a um grande número de informações, mas são seus valores que ditarão o que ela perceberá e o que ela se esforçará para entender. Weltanschauung afeta significativamente a interpretação e o julgamento que as pessoas fazem do está ao seu redor.
17 Weltanschauung (W) Conclusão
Os indivíduos interpretam o mundo à sua volta a partir de suas próprias W. ( Machado at al., 2009, p.249)
18 Importância de considerar a W dos participantes
19 Importância de considerar a W dos participantes
Martinelli (2002): "a preocupação com as diferentes W, embora de difícil identificação, e até compreensão, por parte de muitos dos envolvidos, torna-se um aspecto fundamental para o planejamento e para o bom andamento de uma negociação".
20 Importância de considerar a W dos participantes
21 Importância de considerar a W dos participantes
22 Importância de considerar a W dos participantes
Weeks (1992): Enfatiza o papel da percepção e a importância de tornar transparente as diferentes percepções dos envolvidos em um processo de negociação:
23 Importância de considerar a W dos participantes
Continua ... Weeks (1992): "percepções exercem forte influência no modo como as pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento, e exercem um importante papel na causa de conflitos e na forma como lidamos com eles".
24 Importância de considerar a W dos participantes
Continua ... Weeks (1992): "O modelo do processo de conflito foca o esclarecimento das percepções em três áreas críticas: percepção do conflito, de si próprio e da outra parte envolvida no conflito".
25 Importância de considerar a W dos participantes
26 Exemplos práticos PLT (2009, p.252 à 257)
27 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
28 Cap. 11 (PLT) - capacidade de lidar com as diferentes (w) dos participantes
Compreendendo as diferentes W Determinantes das W Diagnósticos das W A capacidade de compartilhar as W Exemplos práticos
29 Compreendendo as diferentes W
30 Compreendendo as diferentes W
Concentrar-se nas idéias Discutir proposições Proporcionar alternativas Ter objetividade no equacionamento do problema Apresentar propostas concretas Saber falar e ouvir Colocar-se no lugar do outro Saber interpretar o comportamento das pessoas Saber separar os relacionamentos pessoais dos interesses da negociação
31 É fundamental saber identificar e também lidar com as diferentes W
32 Determinantes das W Weltanschauung Aspectos intrínsecos
33 Determinantes das W Fatores culturais : Diferenças culturais
34 Diagnósticos das W Valores pessoais Aspectos intrínsecos
35 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Crenças e valores
36 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos
37 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos
38 Diagnósticos das W Aspectos intrínsecos Perfil psicológico
1. Personalidade baseada em dois fatores: Preferência em responder estímulos internos e externos Tendência de modificar: a si próprio ou o ambiente 2. Uma tipologia com sete diferentes perfis psicológicos - Kinston e Algie (1989).
39 Diagnósticos das W Ambiente externo Aspectos extrínsecos
40 Diagnósticos das W Aspectos extrínsecos Macroambiente Microambiente
41 A capacidade de compartilhar as W
saber Compartilhá-las Identificar as weltanschauungen comunicação Metodologias ou abordagens da visão sistêmica