Eficiênciacomercial faz agir em três fronts
Publicado no dia 15/06/2016
As companhias precisarão aprender a usar o marketing para vender melhor (não só vender mais), alavancar a equipe de vendas e praticar um pricing consistenteno mercado dos produtos e serviços e treinar pessoas
Sinopse: Este texto é composto de artigos de três autores: Javier Rodriguez, gerente da consultoria KPMG no Brasil;Rubens Pimentel, sócio-diretor da Ynner Treinamentos; e Frederico Zornig, CEO da Quantiz Pricing Solutions
Durante os anos dourados do ciclo das commodities, as empresas brasileiras se acostumaram a vender facilmente, em uma dinâmica de apenas tomar os pedidos dos clientes em vez de, proativamente, procurar maneiras mais eficientes e eficazes de negociar seus produtos e serviços, garantindo a maximização das vendas com o mínimo de custo possível. A nova realidade da economia brasileira exige uma nova postura, que não é apenas reduzir os preços e os investimentos em marketing e promoção."
Quem faz essa análise é Javier Rodriguez, especialista da consultoria KPMG. A nova postura se traduz em eficiência comercial, em três fronts: maior eficiência do investimento de marketing, maior capacidade de venda e maior eficácia de preços. A seguir, o próprio Rodriguez, o especialista em treinamento de vendas Rubens Pimentel e o consultor de pricing Frederico Zornig detalham as medidas para isso.
O marketing e a capacidade comercial são frequentemente mal geridos por nossas empresas. Estão ainda em estágio pouco avançado no País, especialmente em comparação com a inteligência de compra dos clientes. As duas atividades costumam ser consideradas apenas uma alavanca para fechar negócios e atingir metas de venda.