Como aumentar a taxa de conversão de locações com o mesmo número de leads? | Imobi Report
Como aumentar a taxa de conversão de locações com o mesmo número de leads?
Escrito por Ana Carolina Bendlin em 26 de outubro de 2020
Um dos objetivos mais buscados pelas imobiliárias de locação é aumentar sua taxa de conversão, garantindo novos negócios, mas sem aumentar o investimento na geração de leads. Mas como atingir esse objetivo e fazer mais locações com a mesma quantidade de leads? A Imobiliária Biguaçu, na Região Metropolitana de Florianópolis, conseguiu um crescimento de 15% em sua média mensal de locações, em menos de um ano, após mudar sua rotina de trabalho.
Ao digitalizar sua operação de locação, por meio da contratação das soluções da RuaDois, a Biguaçu conseguiu organizar melhor seu fluxo de trabalho e otimizar o tempo dos funcionários. Com isso, passou a contar com uma eficiência maior em seus processos, o que acabou se refletindo nos resultados, com um aumento significativo no número de contratos fechados mensalmente.
Mudança de hábitos como consequência da digitalização
Até o segundo semestre do ano passado, a rotina na Imobiliária Biguaçu era descrita como "uma grande correria". "Os mesmos funcionários que ficavam na recepção e atendiam os clientes também saíam para apresentar imóveis, pegavam documentação, mandavam para o jurídico analisar, devolviam o contrato para o cliente depois de pronto e entregavam as chaves. Era uma correria, uma movimentação muito grande, porque os mesmos funcionários acabavam participando de todas as etapas da jornada de locação", lembra Maria Augusta de Alcântara, diretora administrativa da Biguaçu.
Com isso, a imobiliária deixava de converter muitos dos leads que gerava porque não tinha tempo para dar a devida atenção a todos eles. Isso só mudou quando a empresa passou a adotar as soluções da RuaDois há cerca de um ano. "Desde então, tivemos um ganho significativo em nosso fluxo de trabalho, principalmente com o agendamento de visitas pelo site. Antes, os clientes vinham até a imobiliária e o corretor o levava ao imóvel com o carro da imobiliária para fazer a visita. Agora, o corretor vai de moto até o imóvel e encontra o cliente direto lá, o que facilitou muito, inclusive, durante a pandemia, pois não é mais seguro utilizar o carro para levar vários clientes a diferentes imóveis", analisa Maria Augusta.
Além de contar com o suporte da RuaDois para digitalizar a operação de locação, a imobiliária ainda se inspirou no modelo utilizado pela startup. "Apesar de a terceirização de visitas ser um desejo nosso, ainda não pudemos fazê-lo, mas implantamos o mesmo formato que a RuaDois propõe, contratando um funcionário só para apresentar os imóveis aos clientes, o que também agregou mais eficiência ao processo como um todo", afirma a diretora.
Maior eficiência nos processos e aumento da taxa de conversão
Para Maria Augusta, esse resultado foi possível por meio de três mudanças implementadas pela RuaDois. "O agendamento de visitas pelo site melhorou muito nosso fluxo de trabalho. Mas, além disso, destaco o fato de que agora temos controle de todos os nossos números, com gráficos e análises comparativas. Por último, outra grande mudança que contribuiu para a otimização do tempo e o aumento da nossa média mensal de locações foi a facilidade na elaboração do contrato. Agora, o cliente envia sua documentação de forma online e depois devolvemos o contrato para assinatura digital. Antes, o processo era muito mais demorado, tínhamos que escanear os documentos, e o cliente tinha que assinar o contrato de próprio punho", afirma. Com isso, foi possível aumentar a taxa de conversão sem alterar o investimento realizado em marketing e o número de leads gerados.
De acordo com Paulo Fernandes, CEO da RuaDois, tudo isso é possível por meio da organização do fluxo de trabalho com a digitalização da jornada de locação. "Em geral, o problema não está na geração de leads, pois as empresas já aprenderam a fazer isso. A maior dificuldade é transformar esses leads em visitas, em clientes, em negócios. À medida que a quantidade de leads aumenta, fica mais difícil fazer o gerenciamento, principalmente, quando as imobiliárias não conseguem se organizar internamente para atender todos esses clientes e ficam sem horários disponíveis para as visitas. Se você separa o atendimento da apresentação do imóvel, é mais fácil aumentar a conversão e também há um desgaste emocional muito menor. Quando os processos ficam mais organizados, essa correria sem fim acaba, e a rotina da imobiliária fica mais confortável", analisa.
Outras facilidades que auxiliam a jornada de locação
Além de auxiliar as imobiliárias na apresentação dos imóveis, oferecendo a possibilidade, inclusive, da contratação de terceirização de visitas, a RuaDois também oferece soluções que podem aumentar a eficiência das imobiliárias em outras etapas da jornada de locação, trazendo melhores resultados para elas. "Na etapa da negociação, também há uma otimização de tempo, pois a nossa plataforma permite que a proposta seja feita a qualquer momento para dar o máximo de conveniência ao cliente. Já na fase de elaboração de contrato, todas as opções de garantias são encontradas no mesmo local, facilitando a escolha do cliente final e, ali mesmo, já é enviada a proposta para a empresa da garantia, como a Credpago, sem necessidade de ficar trocando de plataforma. Por último, o fato de oferecermos Docusign integrada para assinatura digital também agiliza bastante o processo", explica Paulo.
"Mesmo sem a contratação do serviço de terceirização de visitas, só com a utilização da nossa plataforma, já há um ganho enorme em otimização de tempo, eficiência e resultados. No entanto, quando você conecta sua imobiliária aos serviços terceirizados, além de um aumento brusco de disponibilidade de tempo para visitas, a empresa também obtém um NPS superior, o que tende a gerar mais negócios. Isso é possível por meio do envio automático de uma pesquisa de satisfação logo após o término da visita, o que ajuda a imobiliária a aprimorar seu atendimento ao cliente e a qualidade dos imóveis que oferecer para locação", afirma Paulo.
De acordo com o CEO da RuaDois, imobiliárias que contam com o serviço de terceirização de visitas têm NPS de 77, enquanto as demais apresentam NPS de 64. "Com a terceirização de visitas, como o cliente conta com um atendimento personalizado e não precisa pegar e devolver as chaves, o valor percebido por ele tende a ser maior e isso se reflete no NPS", analisa Paulo. Entre os clientes da RuaDois, 27% deles contratam o serviço de terceirização de visitas. No entanto, quando se fala a respeito do total de visitas realizadas pelos clientes da RuaDois, a quantidade de visitas terceirizadas sobe para 64%.