Muita gente se pergunta qual o segredo de um bom vendedor, muita gente diz que isso é um talento, que a pessoa nasce com isso, outras dizem que é possível aprender e desenvolver as habilidades necessárias para se tornar um grande vendedor. Mas quem pensa que apenas pessoas com boa capacidade de persuasão e entusiasmo se tornará um vendedor de sucesso, provavelmente está enganado. Um bom planejamento, organização e senso de prioridades são essenciais. Conheci durante muitos anos vendedores que aparentemente eram muito habilidosos, com uma capacidade muito boa de convencimento, mas que tinham um resultado muito abaixo do que poderiam ter, pelo simples de fato de não trabalhar de maneira produtiva.
Se você é um vendedor externo, trabalha com promoção ou um é gestor comercial, é importante levar em consideração alguns pontos, para que os resultados sejam sempre os esperados. Engana-se aquele que pensa que o melhor vendedor é apenas o que bate metas, pois as vendas sofrem interferência de vários fatores sejam eles externos ou internos. É claro que os que conseguem bater metas com regularidade são vendedores acima da média, mas é preciso levar em conta outros aspectos.
Hoje o mercado mudou, o poder está nas mãos dos clientes, já que ele pode comprar de qualquer lugar no planeta. Por isso o vendedor deve se preparar, planejar, entender o mercado e o cliente. Neste contexto nós vamos mostrar como vendedores de sucesso tem mudado sua forma de trabalhar, focando em métricas e planejamento.
#1 – Relacionamento
Grandes vendedores sabem que vender nada mais é que um relacionamento bem sucedido entre ele e o cliente. E um relacionamento sempre é pautado por confiança, ou seja, o cliente deve confiar em você, saber que está ali para ajuda-lo. Trata-los como "potencial de vendas", "mercadoria" ou "perspectiva" só fará você afasta-los. Lembre-se, eles são pessoas com desejos, dúvidas e sonhos como qualquer um, por isso foque em atender suas necessidades e eles acreditarão em você.
#dica: muita gente acha que bons vendedores são aquelas pessoas que falam sem parar e apresentam o produto muito bem, mas hoje em dia o mais importante é ouvir seu cliente. Em uma reunião gaste 30% do tempo falando sobre seu produto e empresa e 70% do tempo ouvindo as dores do cliente. Além de dar confiança a ele, você saberá exatamente onde seu produto pode resolver o problema e focar sua apresentação nisso.
#dica2: seja transparente, por mais difícil que isso seja. Vendedores de alto impacto sabem que mentir para o cliente, mesmo que seja algo que não vá impactar diretamente ou indiretamente na utilização do produto ou serviço pode afetar a confiança. Não deixe isso acontecer com você!
#2 – Meça os resultados preliminares
Um vendedor de alto impacto sabe exatamente quais são os passos para executar uma venda e mede sua performance em cada um deles. Por exemplo: quantas visitas são necessárias para se prospectar 10 clientes interessados em seu produto? Quanto tempo se gasta em cada visita produtiva? Como minha agenda está organizada? Quantos contatos são necessários para se fechar o contrato? Todas essas informações te ajudam a mapear sua performance e você conseguirá saber como serão os resultados e fazer previsões mais assertivas.
Normalmente esse trabalho é feito pelo gestor da equipe comercial, controlando a produtividade da equipe, porém vendedores externos de alta performance controlam suas próprias métricas para fazer um trabalho mais produtivo.
Trabalhar sem planejamento é a mesma coisa que viajar sem roteiro, não vai funcionar muito bem. Um bom vendedor monta sua agenda com organização, visitando clientes próximos, evitando perder muito tempo no trânsito das grandes cidades. Vendedores de alto impacto sabem otimizar o tempo deles, sabem que o que realmente vale é o tempo passado no cliente e que eles precisam maximizar isso e diminuir tudo que não tenha correlação direta.
#dica: dê preferência para CRMs e sistemas de gestão de tarefas que sejam via aplicativos, que você possa registrar suas visitas e atualizar o negócio com o cliente.
#4 – Nunca deixe de se aperfeiçoar
Se você alcançou uma carteira de clientes com alto resultado, não pode acreditar que isso será para sempre. Saiba que técnicas de vendas se atualizam com frequência, ainda mais com a rapidez que as tecnologias têm entrado no mercado. Por isso estude sempre. Não caia na armadilha de acreditar que você já sabe tudo sobre vendas.
#dica: conheça os portais endeavor e o equipeprodutiva.com. Neles você encontrará informações importantes e cursos grátis para se aperfeiçoar.
#5 – Não se deixe levar por "metas"
Trabalhar com vendas pode ser muito desgastante em certas circunstancias, e para vendedores externos pode ser ainda pior, já que a capacidade de prospecção que eles possuem é bem menor que a dos internos, por isso não tenha a meta da empresa como verdade absoluta. É claro que ela é importante e você deve saber que ela é o que a empresa espera de um vendedor. Mas, se você está construindo uma carteira de clientes, uma reputação e além disso relacionamentos, você está no caminho certo, mesmo que eventualmente você não alcance o resultado esperado pela empresa.
#6 – Peça indicações
Vendedores de alta performance podem pedir indicações de outros clientes para os atuais. Isso pode ser feito através de um e-mail, telefone ou até mesmo pessoalmente. Engaje seus clientes e inspire confiança que você terá este status com seus clientes.
Vender nunca é fácil, por isso dedicação, planejamento e controle são essenciais para que os resultados apareçam.
É comum as pessoas reclamarem da falta de tempo, especialmente em grandes cidades. Trânsito, correria, ansi...