Como fazer prospecção de vendas sendo assertivo nesse processo?
Artigo de Serasa Experian, 17 de Fevereiro de 2017
Ao que tudo indica, 2017 será um ano de retomada de crescimento para as construtoras. Segundo a Associação Brasileira de Incorporadoras Imobiliárias (ABRAINC), o volume de construção de imóveis e lançamentos no Brasil vem crescendo desde o mês de março do ano passado e o cenário está sendo impulsionado pelas novas concessões de créditos do governo.
Uma boa notícia para compensar o ano passado. De acordo com a pesquisa do Departamento de Economia e Estatística do Secovi-SP, de janeiro a outubro de 2016, na cidade de São Paulo, foram vendidas 12.324 unidades residenciais, volume 16,8% inferior ao total de comercialização no mesmo período de 2015 (14.810 unidades).
Já os lançamentos acumularam 12.389 unidades residenciais, com queda de 21,9% em relação ao mesmo período de 2015 (15.868 unidades). Com os dados acumulados em 12 meses – novembro de 2015 a outubro de 2016 – nota-se a diminuição de 30% nos lançamentos e 16% nas vendas.
"Portanto, é preciso se preparar para voltar a crescer. E um ponto importante para ter sucesso nessa etapa é ser assertivo no processo de prospecção de venda."
Analise o potencial da região
Em qualquer lançamento de imóvel é importante fazer uma análise geográfica da região para identificar o poder aquisitivo do público e descobrir quais são os pontos turísticos e as facilidades próximas ao bairro, como padarias, supermercados, farmácias, shoppings e etc.
Todos esses argumentos devem ser moldados de acordo com as características de cada comprador. Por exemplo, se o novo empreendimento está próximo a um parque e o interessado no imóvel é praticante de esportes é uma boa oportunidade de reforçar isso na hora de vender.
Outro ponto importante para ter uma boa lista de prospecção de cliente é segmentar os perfis. Normalmente, eles podem ser divididos em três grupos:
# Clientes potenciais: aqueles que se enquadram no perfil do seu empreendimento e têm condições de adquirir, mas ainda não conhecem sua empresa. Nesse caso, seu papel é trazer esses clientes para perto e apresentar a oferta.
# Clientes conquistados: todo cliente que já fechou uma venda com a sua empresa é um potencial prospect de um novo empreendimento. Por isso, é importante investir sempre em estratégias de fidelização, como ser proativo durante todas as etapas, principalmente no pós-venda, ser transparente com o cliente e sempre mantê-lo informado sobre novas oportunidades de negócios. Invista em um relacionamento duradouro com o cliente conquistado.
# Clientes indecisos: neste caso, enquadram-se os possíveis compradores que gostaram muito do produto, mas que por algum motivo não sabem como seguir adiante. Isso pode acontecer, por exemplo, porque o valor está acima do que haviam planejado.
Diante desse tipo de situação é importante mostrar todas as opções de financiamento e crédito. O corretor assume um papel de consultor e facilitador. Ele precisa apresentar argumentos e alternativas para convencer o cliente que vale a pena fechar a venda.
Ferramentas para prospecção de vendas
Outro passo fundamental para vender mais é contar com o uso de ferramentas que ajudem a chegar até o cliente potencial. A Serasa Experian conta com a ferramenta Lista Online. Solução ideal para ser assertivo na escolha da lista de clientes, com economia de tempo e dinheiro.
Trata-se de uma solução moderna e dinâmica para obter listas de consumidores e empresas, de maneira simples e rápida. Com ela, é possível definir uma lista 100% segmentada para determinado negócio e encontrar clientes com potencial para consumirem os produtos ou serviços oferecidos pela empresa.
O Info Mais, da Serasa Experian, é outra solução que pode ajudar e muito a ter sucesso na busca pelo cliente ideal. Ela é indicada para quem tem uma base de dados desatualizada. Já o Mosaic é a opção perfeita para quem quer segmentar o público-alvo.
O Mosaic é uma solução de segmentação baseada em avançadas e exclusivas técnicas analíticas e estatísticas, que já classificou mais de 2,3 bilhões de consumidores em 29 países.
A ferramenta classifica a população brasileira em 11 grupos e 40 segmentos baseados em aspectos financeiros, geográficos, demográficos, de consumo, comportamento e estilo de vida
Por exemplo, se você quer selecionar uma lista com pessoas que tenham mais de 50 anos, pertençam a classe A e gostem de praticar golf, você pode contar com o Mosaic para isso.
A prospecção de venda é uma técnica que requer ousadia, inovação e proatividade dos profissionais do mercado imobiliário. Com o uso das ferramentas certa, essa etapa pode ficar mais fácil e certeira.