Como gerar Leads qualificados de empresas? - Analista de Cadastro
7 de junho de 2022 0 Comentários Leitura: 7 min
Um dos grandes desafios das empresas B2B é manter o seu cadastro de clientes atualizado para aumentar suas vendas.
Neste texto abordaremos algumas técnicas para você manter uma bela lista de leads qualificados.
Geração de leads é um processo utilizado para acompanhar a jornada de um possível cliente com interesse em um produto de sua empresa.
Primeiro, entenderemos as diferenças entre Lead, Prospect e Suspect.
Lead São aqueles que demonstraram interesse em negociar com sua empresa.
Prospect São os clientes em potencial que estão em negociação com sua empresa.
Suspect São aqueles que estão dentro do seu público alvo, mas não demonstraram ainda um interesse em negociar com sua empresa.
POR QUE DEVEMOS QUALIFICAR OS NOSSOS LEADS?
Qualificação de Leads é um processo para identificar na sua base de potenciais interessados, aqueles que possuem uma maior probabilidade de comprar seus produtos e serviços.
Desta forma, sua empresa pode se dedicar aos clientes com maior potencial de conversão.
Um processo eficiente de vendas exige uma base qualificada de leads.
O custo/hora de um vendedor é muito alto, por isso, o seu esforço deve ser concentrado em clientes que:
Estejam aptos a comprar seus produtos (empresas legalmente constituídas).
Possuam interesse em seus produtos e serviços.
Tenham dados de contatos corretos e atualizados.
Sem a qualificação de leads, sua empresa desperdiçará muito tempo e esforço em ligações improdutivas.
QUAIS OS PRINCIPAIS DESAFIOS DA GERAÇÃO DE LEADS?
Conforme o segmento de atuação de sua empresa haverá desafios diferentes, mas quase todas as organizações que procuram fazer vendas por telefone passam por estes problemas:
Coletar dados suficientes dos leads. Muitas empresas começam as ligações sem possuir todos os dados do lead, com isso gastam tempo e dinheiro em clientes sem potencial de compra. Segmentar os seus leads por setor de atividade, porte e região podem aumentar a sua conversão de vendas.
Complete os dados de seus leads com informações públicas (Cartão CNPJ e outros).
Garantir que a empresa está apta a negociar Muitas empresas conseguem falar com os clientes e iniciam todo o processo de venda, porém, somente ao final identificam que o lead não está, legalmente, apto para avançar com o negócio (restrição jurídica, fiscal ou financeira).
Antes de iniciar as ligações avalie a situação do seu lead nos principais órgãos públicos (Receita Federal, Estadual e outros).
Estabelecer contato inicial. Uma das grandes dificuldades é localizar o telefone correto.
Implemente um processo de enriquecimento de dados. Seu vendedor não pode gastar tempo localizando o telefone certo.
Manter o contato atualizado. Com o tempo, os leads mudam de telefone ou suas empresas são inativadas e deixam de operar. Construir uma base de dados consome tempo e dinheiro e não podemos esquecer de mantê-la atualizada.
Construa um mecanismo capaz de atualizar sua base de clientes regularmente ou agende processos de saneamento de dados de clientes.
POR QUE COMPRAR LISTAS DE EMPRESAS NÃO FUNCIONA?
Geralmente, quem vende para empresas começa comprando listas de contatos, mas raramente alcança bons números de vendas com estas ações.
A compra de lista tem alguns problemas muito sérios:
Na maioria das vezes, o telefone e o e-mail são do escritório de contabilidade e não da empresa alvo.
A lista perde valor rapidamente, já que as empresas mudam de segmento ou de endereço.
Todos seus concorrentes trabalham com estas mesmas listas.
Quando finalmente o seu vendedor consegue contato com a empresa ela não atende alguns critérios, isto é, não pode adquirir o seu produto ou serviço.
COMO ESTRUTURAR O SEU PROCESSO DE GERAÇÃO DE LEADS?
Dividimos o processo de geração de leads em cinco grandes etapas.
Processos usados pela http://www.4mdg.com.br
O primeiro é entender a sua oferta de valor. Como é o produto ou serviço que você deseja ofertar ao mercado? Quais os principais diferenciais, quem são os concorrentes e qual a mensagem que sua empresa deseja passar ao mercado.
O segundo passo é definir quem são os potenciais clientes. Qual categoria de empresa tem a maior probabilidade de comprar os seus produtos? Esta fase é muito importante, pois as informações colhidas aqui serão usadas como filtro para as próximas etapas.
A estratégia de abordagem é fundamental, os contatos serão efetuados por telefone ou também serão usadas mensagens de correio eletrônico? Qual será o roteiro de descoberta usado no primeiro contato? São todos pontos que devem ser discutidos nessa etapa.
Com a definição do público alvo e da estratégia de abordagem podemos partir para a busca das empresas. Diferentemente do uso de listas, essa busca é automatizada e em tempo real para termos certeza que, apenas empresas legalmente ativas serão contatadas.
Por fim, com os dados corretos dos leads podemos fazer o processo de ligação telefônica e executar o roteiro de descoberta. Após, essa fase seus vendedores terão leads extremamente qualificados e conseguirão vender mais e em menos tempo.
COMO DESENHAR UM FLUXO DE DESCOBERTA DE NOVOS CLIENTES?
Aqui na 4MDG, usamos um processo que consiste em ligar até 3 (três) vezes para descobrir informações básicas de um potencial cliente.
Descoberta é um processo inicial onde entramos em contato com uma empresa e executamos um roteiro de perguntas para entender se estão aptos para receber a ligação de um vendedor.
Exemplo: Sua empresa deseja vender peças de reposição para ar-condicionado. Uma pergunta de descoberta pode ser: "Vocês utilizam ar-condicionado no escritório?".
A descoberta não é um processo de venda, mas de qualificação inicial. O objetivo desta etapa é fornecer leads, realmente, qualificados para seus vendedores mais experientes.
O processo de descoberta é, normalmente, aplicado em processos de vendas complexas: equipamentos, software, consultoria, etc.
COMO O SANEAMENTO DE CLIENTES PODE AJUDAR A SUA EMPRESA VENDER MAIS?
Durante trabalhos de saneamento de cadastros verificamos taxas que algumas vezes alcançam os 60% de clientes que, simplesmente, não podem mais comprar os produtos e serviços da empresa.
Estes clientes não podem mais adquirir os bens e serviços pois:
Suas empresas foram encerradas ou inabilitadas.
Não podem ser contatados, pois, os dados de cadastro não correspondem mais a realidade.
Mudaram de ramo e não são mais elegíveis aos produtos vendidos.
Não querem mais negociar.
O saneamento e a padronização da base de clientes, antes de ser um gasto é um investimento que permitirá a sua empresa:
Focar nos clientes com mais potencial.
Descartar clientes inativos.
Melhorar o compliance das operações.
Reduzir o tempo e o custo nas tentativas de comunicação.
O saneamento de clientes pode passar pelas seguintes etapas:
Entendimento dos seus objetivos de negócios e a atual situação de sua base.
Busca por dados oficiais (Receita Federal, Sintegra, Simples, Certidões, Processos, etc.).
Análise de Crédito (Serasa, Boa Vista e outros).
Descoberta de telefones e e-mails corretos.
Obtenção de dados privados, por ligações telefônicas.
Padronização e transformação de dados.
COMO AJUDAMOS EMPRESAS B2B A VENDEREM MELHOR?
A 4MDG oferece dois serviços diferentes para as empresas que querem vender mais e por um menor custo de aquisição (CAC).
Saneamento de Cadastro de Clientes Recebemos a sua base de dados e com nossos robôs, em tempo real, buscamos informações das empresas na Internet em até 200 fontes públicas. Diferentemente, de outros serviços concorrentes, temos uma curadoria humana que complementa o cadastro com o telefone correto, além de executar o roteiro de descoberta. Você terá informações especiais do seu Lead, que permitirão ao seu vendedor iniciar a venda de uma maneira mais eficiente.
Busca de novos clientes Mapeamos o seu processo comercial e identificamos quais os segmentos que devemos atuar. Iniciamos a busca destas empresas na internet e com nossa curadoria humana executamos o roteiro de descoberta. No final do processo, você terá empresas qualificadas, telefones corretos e uma série de informações para agilizar o seu processo de vendas.
Se quiser conhecer nossos serviços de geração de leads qualificados entre em contato com nossa equipe no telefone (11) 4113-2510 ou pelo e-mail [email protected]
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