Home » Liderança » 'Jogo do Ultimato': como reagimos a propostas injustas?
Redação DuMoney 13 de julho de 2018 atualizado às 17:52
Jogo do Ultimato revela o quanto a percepção de justiça social pode influenciar nossa tomada de decisão
Indivíduos fazem escolhas para maximizar seus ganhos, segundo teoria / Shutterstock
Imagine uma situação onde você e outra pessoa anônima estão em salas separadas, sem poder trocar informação. Um sorteio decide quem fará uma proposta de dividir R$ 100. Digamos que a outra pessoa ganhou. Ela deve dividir o dinheiro entre vocês dois, da forma como quiser, e você só pode dizer sim ou não. Se a resposta for não, ninguém ganha nada. O que você faria?
A teoria econômica clássica entende que indivíduos racionais fazem escolhas para maximizar seus ganhos. Assim, você deveria aceitar a proposta, afinal, qualquer quantia mínima seria suficiente, já que não iria receber nada inicialmente. Na prática, porém, não é assim que funciona: a maioria das pessoas não aceita o que, para elas, é uma injustiça. A vingança emerge naturalmente pelo desejo de impor um sofrimento a outra pessoa ou objeto que lhe tenha causado algum dano.
TESTE EM PAÍSES DIFERENTES, RESULTADOS SEMELHANTES
O "Jogo do Ultimato", criado pelo economista alemão Werner Güth em 1982, foi testado várias vezes e em muitas culturas e países, sempre com o mesmo resultado. O economista e professor da Escola de Administração de Empresas da Fundação Getulio Vargas, Samy Dana, que também é colunista do G1 e âncora do programa Conta Corrente, da Globo News, apresentou o case em sua palestra no Financial Freedom Strategies (FFS), organizado pela em abril, em São Paulo, ressaltando o quanto a percepção de justiça social pode influenciar nossa tomada de decisão. Estima-se que para fazer uma proposta que outro lado aceite, deveria ser no mínimo 20% do valor total – no caso em questão, R$ 40.
"O SENSO DE JUSTIÇA DAS PESSOAS É MAIOR DO QUE SUA RACIONALIDADE"
"Se o líder oferece uma quantia muito baixa, as pessoas preferem não ganhar nada e deixar o outro também sem nada, a ganhar pouco, porque se sentem injustiçadas. Na política de aumento de preços, o ideal da justiça também prevalece. Se há aumento de preço que não se justifique a não ser pelo aumento da demanda, as pessoas se sentem injustiçadas e param de procurar um estabelecimento. Mas, se por outro lado, há um aumento da matéria-prima, e esse aumento é repassado aos consumidores, elas aceitam. O senso de justiça das pessoas é maior do que a sua racionalidade", conclui Dana.
ÁREA DE ESTUDO DE GANHADOR DO PRÊMIO NOBEL
A percepção de justiça que as pessoas têm na hora de lidar com um aumento de preço, ou com a divisão de dinheiro, é uma das áreas de estudo de Richard Thaler, o prêmio Nobel da Economia de 2017.
Levando para a vida em grupo, uma divisão que seja percebida como injusta nos faz pensar "Por que ajudar o grupo?", isto é, nos faz ser menos colaborativos. Sociedades mais desenvolvidas possuem melhor divisão de recursos e, em organizações e empresas, o padrão de comportamento é o mesmo.
Os mecanismos cerebrais que nos orientam a rejeitar os R$ 10 ainda estão sendo estudados, mas alguns já mostraram algo interessante: participantes com baixo grau de serotonina tendem a rejeitar ofertas injustas, enquanto participantes com alto grau de ocitocina tendem a ser mais generosos.