5 Mar 2018 • 4 min de leitura
Um funil de vendas não é simplesmente um processo comercial, mas uma dinâmica que determina esforços e interações cruciais para filtrar as melhores oportunidades de negócio. E como descartar aquelas menos interessantes? Breakup email, é claro.
Bom, nem tão claro assim. Essa técnica, na verdade, não é direcionada apenas para os leads menos qualificados, e existem outros mecanismos no funil mais precisos para identificá-los e tratá-los devidamente.
O breakup email é mais complexo. Quando bem aplicado, retoma a atenção do lead, mas, do contrário, denota amadorismo na forma de se relacionar com seu público.
Ficou interessado em saber como aplicar essa técnica e usufruir de todos os seus benefícios estratégicos? Então a leitura deste post é obrigatória!
Entenda o funcionamento do breakup email
Conheça 3 modelos eficazes desse conteúdo
2. Sejamos honestos um com o outro
3. Quem sabe um outro momento, uma outra pessoa
Saiba quando é a hora certa de utilizar a tática
Elabore um breakup email memorável
Para entender o mecanismo desse tipo de email, é preciso lembrar que, para os negócios, particularmente aqueles que envolvem processos de vendas longos, tempo é dinheiro, literalmente.
Os custos envolvidos no processo precisam ser justificados com a conversão da venda, mas, se existem indícios claros de que ela não ocorrerá, um ponto final deve ser dado à investida.
Em outra realidade, o lead evoluiu no funil de vendas eficazmente, demonstrando diversos matches com a buyer persona do negócio, mas, em dado momento, estagnou e começou a ignorar as investidas.
Muito provavelmente, ele precisa de um incentivo para a tomada da decisão, e o breakup email pode ser a ferramenta ideal.
Com essas considerações, é possível entender que, assim como na prospecção, o breakup email também deve ser um processo, e não uma interrupção abrupta.
Ele deve ser o último recurso para adaptar a relação da empresa com o lead ou uma forma de demonstrar cordialidade profissional que manterá possibilidades de negócios futuros.
Considerando que a prospecção de vendas unificada ao funil de marketing prolonga ainda mais a construção do relacionamento com o lead, sua dissolução, mesmo que temporária, também deve ter uma cadência.
A série de breakup deve começar com um email que humanize a figura do vendedor e demonstre preocupação com seu locutor.
Percebi que você não tem interagido com nossa empresa nos últimos meses. Está tudo bem?
Existe algo que podemos personalizar em nossos contatos para termos novamente sua atenção? Nós estamos a disposição para lhe ajudar!
Paulo Cintra.
Seguindo a linha de raciocínio, os emails seguintes podem tomar uma linha mais firme solicitando um posicionamento.
Bom, acredito que sua empresa esteja vivenciando um processo de mudanças nas prioridades e estratégias de negócio.
Para não atrapalhar seus planejamentos e também poupar nossos esforços, gostaria de saber se deveria cessar nossas propostas e interações comerciais momentaneamente.
Emails para finalizar relações mexem com as emoções dos interlocutores, e para o lead, pode ficar a sensação de estar dispensando a solução ideal para suas necessidades ou de estar sendo preterido.
Seja qual delas for, a possibilidade de gerar uma reação é grande.
Boa tarde, Doutor Leandro.
Conversamos nos últimos meses sobre a solução que minha empresa pode oferecer a seu escritório, mas, apesar do seu entusiasmo, não evoluímos nas negociações.
Entendo que sua rotina seja totalmente comprometida e acredito que direcionar essa negociação para outro membro da gestão possa facilitar a conclusão.
Dessa maneira, além de contemplar sua empresa com nossa solução, não comprometo sua agenda e ainda posso demonstrar como sua atuação foi crucial para o fechamento do negócio.
Os breakup emails não precisam, necessariamente, ser utilizados apenas no final do funil de vendas.
Nos follow ups comerciais, o vendedor precisa regularmente instigar a interação do lead com a empresa, seja para alimentar informações no CRM, seja para avançar as negociações.
Também são muito úteis quando os esforços comerciais estão custando muito para a empresa sem que a negociação esteja evoluindo favoravelmente. Em outras palavras, eles podem realmente decretar o fim dos contatos para evitar prejuízos maiores.
Porém, é preciso usar a máxima "aprecie com moderação". Adotar esses argumentos regularmente com o mesmo cliente demonstra amadorismo e um tom ameaçador, que, do ponto de vista da gestão do relacionamento, pode prejudicar a conquista da confiança do lead.
Como dito anteriormente, emails de finalização não são uma ação única, mas um ciclo de avisos que demonstram ao lead que a empresa está disposta a se posicionar diferentemente. Eles também têm objetivos distintos, seja para estimular a reação do lead, seja para cordialmente retirar seus esforços.
Assim, ter templates de emails já montados auxilia na rápida atuação da equipe de vendedores, bem como na padronização de suas ações.
Uma solução de CRM é fundamental para a gestão do processo de breakup. Com ela, é possível analisar o histórico de todo o relacionamento e decidir qual template é mais apropriado, assim como avaliar se aquele lead pode ser novamente acionado no futuro.
Seu conteúdo deve ser objetivo, mas suas frases devem ter impacto no leitor, fazendo com que ele tome a ação programada, seja retornar o email, seja agendar uma reunião.
Os gatilhos mentais também são muito eficazes nesse tipo de contato, e é preciso escolher quais deles explorar no conteúdo do email. Escassez e urgência são apelativos e demonstram a necessidade de o lead tomar uma ação rápida para não perder a oportunidade de ter a solução com as condições oferecidas, por exemplo.
Gatilhos de novidade e autoridade também são muito eficazes. Eles demonstram que as condições oferecidas foram atualizadas com novos diferenciais e que ignorar a oferta pode significar perder seu potencial competitivo no mercado de atuação.
Tudo isso deve ser ajustado a um discurso que demonstre respeito e interesse em manter um relacionamento comercial entre o vendedor e o lead, acima de suas organizações, para, assim, conseguir uma conexão pessoal com o interlocutor.
De fato, existe uma ciência por trás dos emails de breakup, e ela também deve estar totalmente alinhada com a estratégia comercial do negócio.
Sua empresa já utilizava o breakup email na estratégia comercial, mas algum desses conceitos havia escapado? Então, compartilhe agora este post com sua equipe nas redes sociais e discuta o tema em sua próxima reunião!
Uma das principais obrigações de quem faz alguma venda é declarar seus ganhos, podendo ser por nota fiscal eletrônica, recibo e até mesmo carnê-leão. Essa regra vale para qualquer tipo