O PAPEL ESTRATÉGICO DO GESTOR DE COMPRAS. O PAPEL ESTRATÉGICO DO GESTOR DE COMPRAS. - ppt carregar
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Apresentação em tema: "O PAPEL ESTRATÉGICO DO GESTOR DE COMPRAS. O PAPEL ESTRATÉGICO DO GESTOR DE COMPRAS."— Transcrição da apresentação:
2 O PAPEL ESTRATÉGICO DO GESTOR DE COMPRAS
3 COMPRAS NO VAREJO É ONDE O SUCESSO
OU O INSUCESSO COMEÇAM!
4 OU SEJA ?!?! DEFINIÇÃO DE ESTRATÉGIA
Vem do grego stratègós (stratos "exército" e ago "liderança ou comando") Tendo inicialmente o significado como "A ARTE DO GENERAL" OU SEJA ?!?! Este papel é de quem dirige, de quem gerencia, do líder... NÃO PERTENCE SOMENTE AO MARKETING...
5 JÁ QUE ESTAMOS FALANDO DE GUERRA !!!
COM QUANTOS "ADVERSÁRIOS" VOCÊ ESTÁ "GUERRILHANDO" NESTE EXATO MOMENTO? E JÁ PAROU PARA SE PERGUNTAR O PORQUE ? QUAL O PRINCIPAL MOTIVO ?
6 GUERRA, NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES O RESULTADO
NÃO É DOS MAIS SATISFATÓRIOS !!!
7 PRINCIPALMENTE QUANDO NÃO SE TEM BEM DEFINIDO UMA ESTRATÉGIA E UM PLANO DE AÇÃO.
8 ESTRATÉGIA EM COMBATE SEM
E COMO TRANSFORMAR UMA ESTRATÉGIA EM COMBATE SEM PERDER EXÉRCITOS? INTELIGÊNCIA! VENDA? CLIENTES? MARGEM?
9 ENTENDER DA INFORMAÇÂO
DEFINIÇÃO DE INTELIGÊNGIA Vem do latim intellectus (inteligir, entender e compreender ) OU SEJA ?!?! ENTENDER DA INFORMAÇÂO
10 "VISÃO SEM AÇÃO É UM SONHO" "AÇÃO SEM VISÃO É UM PESADELO"
12 O TEMPO DE ACHAR QUE O FEELING RESOLVE JÁ PASSOU, TEMOS QUE NOS BASEAR EM NÚMEROS E PESQUISAS COM CLIENTES.
13 COMPRAR VENDER ENTENDER AGIR
15 é algo muito difícil de fazer, principalmente se for para o futuro"
"Afinal, previsão é algo muito difícil de fazer, principalmente se for para o futuro" Flavio Corrêa - Faveco
16 TEMPO : CHOVEU A PREVISÃO CAIU
INFLAÇÃO: A PREVISÃO CAIU TRANSITO: A PREVISÃO CAIU TODA PREVISÃO É BASEADA EM UM HISTÓRICO!! MAS COMO LEMOS ESTE HISTÓRICO ?
17 PARA O SUCESSO DE SUA COMPRA E VENDA?
AUMENTAR VENDAS ? AUMENTAR MARGEM ? "QUEM TUDO QUER NADA TEM" OU TEM TUDO?? QUAL O MELHOR CAMINHO PARA O SUCESSO DE SUA COMPRA E VENDA?
18 COMO OS 4 P´s PODEM AJUDAR NA ESTRATÉGIA COMERCIAL
19 PRODUTO: AVALIAÇÃO DO SORTIMENTO; 80 = 20 } DOS MEUS 20% DOS PRODUTOS QUE RESPONDEM POR 80% DA VENDA NÃO PODEM FALTAR NA LOJA; ESTE TIPO DE FALTA NÃO É ACEITA PELO CLIENTE, ELE VAI PARA SEU CONCORRENTE E SE ENCONTRAR LÁ !!!
20 PRODUTO: MAS DOS 80% RESTANTES, ESTA A DIFERENÇA COMPETITIVA QUE NÃO PODE FALTAR EM LOJA... MUITAS VEZES ELE PODE ATÉ PAGAR UM POUCO MAIS NOS 20% SE SUAS PEQUENAS INDULGÊNCIAS FOREM ATENDIDAS;
21 PREÇO: PRODUTOS ALTAMENTE IDENTIFICÁVEIS DEVERÃO SER PESQUISADOS CONSTANTEMENTE, POIS ESTES O CLIENTE TEM O PREÇO NA MEMORIA;
22 PREÇO: MAS DEPENDER DESTES PRODUTOS UNICAMENTE, NÃO PAGA A CONTA... PROMOÇÕES CASADAS COMO LEVE TRÊS PAGUE DOIS, DIMINUI A PERDA E ATRAI O CLIENTE... MAS ATRAIR CLIENTES PARA COMPRA VAI ALÉM !!! PRODUTOS PRÓXIMOS CORRELATOS (CROSS MERCHANDISING), FACILITA A COMPRA DA INDULGÊNCIA E AUMENTA A VENDA E A MARGEM;
28 PRAÇA: MUITAS VEZES BUSCAMOS ATRAIR OS CLIENTE QUE ESTÃO A MAIS DE 5 KM DE NOSSA LOJA (GERALMENTE NO CONCORRENTE)... E MUITAS VEZES BAIXAMOS OS PREÇOS PARA ATRAÍ-LOS!
29 TERCIÁRIA SECUNDÁRIA PRIMÁRIA
30 GUERRA GEOGRÁFICA CAMPO ATUANTE
CONCORRÊNCIA CAMPO LIVRE CAMPO LIVRE GUERRA GEOGRÁFICA CAMPO LIVRE CUTUCADA CAMPO ATUANTE CAMPO LIVRE
31 PROMOÇÃO: NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES AS PROMOÇOS SÃO ESPELHOS, COM OS MESMOS PRODUTOS E PREÇOS SIMILARES; MOSTRE COISAS NOVAS E DIFERENTES DA CONCORRÊNCIA!
32 SERÁ QUE GUERRA DE PREÇOS É A MELHOR SÁIDA PARA ATRAIR E MANTER O CLIEN TE???
33 ESTRATÉGIA A estratégia se inicia com levantamento de informações a partir de venda e comportamento de compra; Não basta somente entender a região em que a loja ocupa uma posição, mas sim o mix de produtos e comportamento de venda x expectativas de consumo.
34 CONCORRENTES, É NECESSÁRIO MAIS DO QUE PRODUTOS IGUAIS
QUEBRAR BARREIRAS NA COMPETIÇÃO COM CONCORRENTES, É NECESSÁRIO MAIS DO QUE PRODUTOS IGUAIS COM PREÇOS SIMILARES.... É NECESSÁRIO CRIATIVIDADE
35 Para quem eu compro ? Qual é o publico que entra em minha loja ? Que tipo de produto ele espera encontrar ? O que realmente faz a diferença para o meu cliente ?
36 DEFINA A CLASSE SOCIAL QUE VOCÊ QUER ATENDER
37 O QUE e COMO vender pra ele.
Identificar a maneira que o cliente compra em sua loja, facilitará o entendimento de O QUE e COMO vender pra ele.
38 COMPRE O QUE SEU CLIENTE
ESPERA ENCONTRAR NA LOJA E COMPLEMENTE 20% DE PRODUTOS QUE POSSAM SURPREENDE-LOS
39 Quando se sabe o que quer e onde ir, o sucesso de sua estratégia se torna mais certeira.
40 A estratégia deve ser compartilhada e discutida com o time;
Após a definição dos itens indispensáveis ao seu negócio, além dos indispensáveis, deve ser discutido a ação, e isto inclui todas as áreas: Comercial, Operações, Marketing, Financeiro, Prevenção, RH, etc...
41 Para isso é necessário informações corretas;
Um bom sistema de informação norteia a boa compra.
42 Cuidado com as oportunidades!
Excesso de estoque gera produto ocupando prateleira e mesmo com rebaixa de preço, muitas vezes não vende...