Consultoria de CRO | Lucas Ferraz
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Se você deseja aumentar seus resultados potencializando seus canais com as melhores estratégias de marketing digital, então não deve deixar de investir em uma consultoria de CRO.
Antes de qualquer coisa, precisamos esclarecer o conceito de conversão, haja vista sua importância para o marketing.
"Em linhas gerais, podemos definir conversão como uma ação que um usuário pratica dentro de um site, influenciado por estratégias e ferramentas de marketing."
Para definir de maneira ainda mais breve o que é a conversão, podemos dizer que ela é o objetivo central das estratégias de marketing.
Entre as ações que podem ser entendidas como conversão, podemos incluir as seguintes:
Cadastro de e-mail para recebimento de materiais (newsletters, e-books, infográficos, etc.);
Preenchimento de formulários para receber novidades sobre produtos e serviços;
Clique em botões para obter mais informações sobre ofertas;
Fechamento de compras.
Podemos dizer, então, que a conversão diz respeito não somente às vendas, mas, também, à captação de leads.
Ademais, todas as ações que se enquadram dentro desse conceito devem ser mensuradas, de maneira a propiciar a verificação da eficiência das estratégias adotadas.
Por meio da mensuração e análise dos resultados, torna-se possível rever e otimizar essas mesmas estratégias, com o objetivo de melhorar ainda mais a conversão.
Mas, afinal, como se calcula a conversão?
Fórmula da conversão
A conversão é um conceito que envolve uma série de variáveis. Para representar a relação entre elas no interior desse conceito, o instituto MECLABS, elaborou uma fórmula específica.
Essa fórmula pode ser representada da seguinte maneira: C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a. Abaixo, explicamos o que cada uma dessas variáveis significa.
Probabilidade de conversão (C)
"C" representa a probabilidade de conversão de um visitante de um site ou página, independentemente do tipo de ação que ele venha a realizar. Essa variável é igual ao resultado do cálculo que envolve todas as outras variáveis.
Motivação (M)
A motivação representa o grau de interesse que um usuário tem em uma determinada oferta.
Proposição de valor (V)
Como o nome mesmo sugere, "V" se traduz no valor que uma oferta tem aos olhos de um visitante. Em outras palavras, a proposição de valor diz respeito aos diferenciais que ajudarão usuários a resolverem suas "dores".
Incentivo inicial para a tomada da ação (I)
O "I" se refere a todas as estratégias utilizadas para facilitar a conversão, melhorando o apelo da oferta. É o caso das promoções, por exemplo.
Fricção (F)
A fricção são os elementos de um site que podem reduzir a probabilidade de conversão. Como exemplo, podemos mencionar os formulários muito longos e os problemas de usabilidade em sites.
Ansiedade (A)
A variável "A" diz respeito a todos os elementos de um site que pode gerar insegurança em um visitante, dificultando a conversão.
Agora que você já conhece todas as variáveis englobadas pelo conceito de conversão e entendeu o modo como elas se relacionam, podemos falar da famigerada taxa de conversão.
Em linhas gerais, podemos definir a taxa de conversão como uma métrica que auxilia na compreensão do desempenho de uma estratégia de marketing digital.
Por meio dela, é possível quantificar o percentual de pessoas que concretizaram determinadas ações dentro de um funil de vendas.
"Saber calcular a taxa de conversão é fundamental para que se possa averiguar a eficiência das estratégias utilizadas, independentemente do tipo de conversão que se deseja obter."
Ademais, esse cálculo pode revelar a existência de eventuais gargalos, que estejam dificultando o alcance dos resultados almejados.
Em outras palavras, ele permite uma análise de funil mais precisa, com base em dados.
Para fazer esse cálculo, é necessário ter em mãos pelo menos duas informações: o número total de conversões e a quantidade de visitantes de um determinado canal.
Em seguida, basta dividir o número de conversões pelo de visitantes e multiplicar o resultado dessa divisão por 100.
Para exemplificar, digamos que você conseguiu realizar 300 vendas pela sua landing page, o qual recebeu 2500 visitas. Nesse caso, você terá que dividir 300 por 2500 e multiplicar o resultado por 100.
Como resultado, você obterá uma taxa de conversão de 12%. Mas o que essa taxa de conversão representa?
O que significa a taxa de conversão?
No exemplo mencionado no tópico anterior, a taxa de conversão de 12% representaria o percentual de pessoas que concretizaram a compra, ante o total de visitantes.
Ou seja, 12% das 2500 pessoas que visitaram a página de vendas chegaram a fechar a compra.
Não custa nada lembrar que essa taxa pode ser calculada em cada uma das etapas do funil de vendas.
É importante dizer, também, que não há uma taxa de conversão ideal, que possa servir de parâmetro para todo tipo de negócio.
Uma taxa de conversão ideal deve ser estabelecida com base nos objetivos e especificidades de cada empreendimento.
O que mais importa é buscar sempre otimizar as estratégias, de maneira a aumentar o número de conversões. E é nesse ponto que entra em cena o conceito de CRO.
CRO é uma abreviação da expressão "Conversion Rate Optimization", que pode ser traduzida como "Otimização da Taxa de Conversão".
Como o nome mesmo sugere, esse conceito se refere a um conjunto de estratégias cujo objetivo é aumentar o número de conversões de um site.
"Para explicar em outras palavras, podemos dizer que a finalidade do CRO é otimizar os recursos e ferramentas de um site com vistas ao melhor aproveitamento do tráfego."
Ou seja, na perspectiva desse conceito, o aumento do número de conversões não necessariamente depende de um aumento correspondente ao número de visitantes.
Por exemplo, se uma página recebe 2000 visitantes e converte apenas 200 deles, o trabalho do consultor de CRO deve ser encontrar maneiras de fazer com que essa página converta a maior quantidade de visitantes possível.
Nesse caso, a meta ideal de conversão seria de 2000. Portanto, não se trata de adotar estratégias de tráfego, embora estas também sejam importantes para aumentar a conversão.
Por que implementar estratégias de CRO são tão importantes?
A essa altura, você já deve ter percebido que o trabalho de uma consultoria de CRO pode fazer toda a diferença nos resultados de um negócio.
Para tornar esse ponto ainda mais claro, conheça alguns pontos que justificam o investimento em estratégias de otimização de conversão.
Melhora a UX (experiência do usuário)
Com um trabalho de CRO bem feito, pode-se melhorar a experiência do usuário (UX).
Com a melhor usabilidade e o aperfeiçoamento do fluxo de navegação, pode-se reduzir as desistências, o abandono de páginas e, consequentemente, melhorar a taxa de conversão e de rejeição.
Melhora a percepção da marca
O aperfeiçoamento da experiência do usuário também melhora a percepção que os clientes têm de uma determinada marca, o que pode inspirar mais confiança e credibilidade. Esses sentimentos podem contribuir para o aumento das conversões.
Aumenta o ROI (retorno sobre investimento)
O investimento em CRO pode aumentar o retorno sobre o investimento de forma considerável.
Redução do CAC (custo de aquisição por cliente)
Em resumo, podemos dizer que o CRO consiste em converter mais clientes do tráfego já existente em um site. Ou seja, torna-se possível ter sites que convertem mais com o mesmo custo, o que reduz o custo de aquisição por cliente.
Aumenta o valor do ticket médio
Ao focar no público-alvo visitante de um site, o CRO pode desenvolver estratégias focadas na conversão desse mesmo público, criando, ainda, formas de aumentar o ticket médio por compra.
Com a otimização das conversões, tem-se um aumento do número de vendas.
Impacto do CRO nas vendas
Com a aplicação do CRO, o impacto positivo nas vendas é certo. Isso porque ele propicia uma otimização máxima de sites, de maneira a garantir um melhor aproveitamento do tráfego.
Um dos aspectos observados na consultoria de CRO diz respeito ao alinhamento de páginas e sites com os interesses da persona.
Ao avaliar esse ponto, pode-se aplicar algumas estratégias para gerar mais motivações no público.
É importante, ainda, fazer a otimização dos conteúdos que geram maior tráfego, de forma a aumentar seu potencial de conversão.
O uso de ferramentas de marketing também pode ajudar a alavancar as vendas, especialmente os recursos que propiciam a automação (como os chatbots).
Todos esses recursos e estratégias são utilizados para melhorar a usabilidade e a experiência de usuário, de maneira a facilitar a execução de determinadas tarefas por parte dos visitantes.
Em resumo, a ideia é tornar o fluxo de navegação mais intuitivo, mostrando aos usuários o que eles devem fazer, qual é o "próximo passo".
Evidentemente, esse esforço termina por aumentar as vendas, haja vista que a finalidade das estratégias é levar os visitantes ao fundo do funil. Ou seja, a fechar compras.
Como funciona uma estratégia de CRO?
Agora que você já sabe o que é CRO e como ele pode impactar nas vendas, chegou a hora de mostrar como esse conceito é aplicado.
Existem algumas práticas que são fundamentais em todo e qualquer trabalho de otimização de conversão. Saiba sobre algumas delas.
Você pode fazer diferentes versões de suas landing pages, de modo a verificar qual arranjo propicia a melhor taxa de conversão.
"Explicando de outro modo, a ideia fundamental dos testes A/B é possibilitar mudanças em elementos específicos, com o intuito de analisar quais deles funcionam melhor."
Somente para exemplificar, você pode aplicar um teste A/B usando cores distintas em botões em duas páginas de vendas ou fazendo uso de dois anúncios diferentes para uma mesma campanha.
É possível, ainda, testar diferentes CTAs em duas ou mais páginas, de maneira a verificar qual delas promove um maior número de conversões.
SEO e CRO devem andar de mãos dadas. De fato, otimizar as conversões não é um impedimento para que se mantenha boas práticas de geração de tráfego. Pelo contrário, uma estratégia complementa a outra.
Ao investir em SEO, você terá a oportunidade de oferecer conteúdos de maior qualidade a seus visitantes, além de páginas responsivas com layouts intuitivos.
Ora, esses elementos não somente ajudam a atrair mais tráfego de maneira orgânica, como, também, melhoram a experiência do usuário, haja vista que aperfeiçoam a usabilidade e o fluxo de navegação.
Ou seja, a otimização de sites termina por contribuir com as estratégias de otimização de conversão. Portanto, essas estratégias são complementares, embora tenham focos distintos.
Outro elemento que não pode faltar em uma estratégia de CRO são as landing pages.
Essas páginas têm como objetivo central a conversão e são focadas no oferecimento de uma oferta.
A otimização de uma landing page pode transformá-la em uma verdadeira ferramenta de conversão.
Para isso, uma consultoria de CRO pode empregar uma série de ajustes, recursos e técnicas.
Por exemplo, pode-se estudar a adequação de cores de uma página ou das fontes utilizadas. O posicionamento do botão de CTA também pode ser revisto, assim como a disposição de outros elementos na página.
Pode-se, ainda, fazer o uso de técnicas de copywriting, com o intuito de tornar a mensagem de uma landing page mais clara, incisiva e sedutora.
Quer contratar uma consultoria de CRO?
Com todas essas informações, você já pôde perceber o quão benéfico pode ser uma consultoria de CRO para sua empresa.
Para concluir, posso afirmar que investir em otimização de conversão é a maneira mais assertiva de melhorar os resultados de uma página ou site, enquanto reduz o custo de aquisição por cliente e melhora a experiência dos visitantes.