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Por adm. José Antonio Kairalla CaraccioMais uma grande lição que estamos aprendendo deste mundo de incertezas e complexidades. Estávamos totalmente focados em nossa rotina do dia-a-dia, fosse ela qual fosse. Na mesmice de sempre para alguns e para outros que habitavam reconhecidamente na zona de conforto. Esta gigantesca onda de acontecimentos chegou também para abrir nossas cabeças e nos fazer enxergar uma nova realidade e novos horizontes, agora em um novo e desafiador cenário.
Publicado em setembro 25, 2019 outubro 11, 2019
Em um desses finais de semana ensolarados eu estava fazendo uma grande caminhada no parque. Haviam muitas pessoas desfilando com seus cães, de todos os portes imagináveis e era inevitável perceber que quando os cães se encontravam, porque vinham em sentido contrário, sempre paravam, interagiam de alguma forma e jamais se ignoravam. Uns eram mais festivos e outros mais discretos, mas cada um a seu jeito, saudavam-se uns aos outros. Esse comportamento, de dar atenção, perceber e valorizar a presença do outro, me despertou de imediato uma reflexão muito forte. Venho me esforçando a cada dia para o aperfeiçoamento do meu relacionamento interpessoal, ficando atento para atitudes ligadas a cordialidade, comunicação adequada, o olho no olho, empatia, ao respeito as individualidades e as diferenças de toda ordem, saber ouvir, sorrir e oferece energias positivas, além de praticar a gratidão. Em minha caminhada pelo parque, comecei a lembrar de algumas experiências vividas, onde o celular era o foco e o olhar principal do indivíduo. Em um restaurante, quando um gerente comercial de uma grande empresa, não conseguia se desprender de sua equipe (via celular) para dar algumas garfadas e conversar comigo, porque era fim de mês, tinha metas a cumprir etc. Havíamos combinado de almoçarmos juntos inclusive, por insistência dele. Na academia, alguns frequentadores parecem zumbis, caminhando e olhando no celular, falando sozinho, rindo ou com expressão de espanto e sequer olhando de lado ou de frente, como se estivesse em um ambiente vazio de pessoas. Em uma de minhas visitas a uma empresa, quando aguardava na recepção para ser chamado, observava que o comportamento das pessoas se repetia no sentido do isolamento, cuja única companhia ali presente era o celular. Ninguém conversava com ninguém, o que a meu modo de ver é um erro, porque em um ambiente profissional muitas informações importantes podem ser obtidas na recepção, situações essas que já vivenciei diversas vezes. Vou dar mais alguns exemplos, estava outro dia em um "happy hour", com pessoas de meu relacionamento e outros convidados. Estava muito feliz por rever amigos, saber das novidades, trocar informações, dicas etc. Nas rodas de conversas, fiquei surpreso com alguns deles, que não conseguiam ouvir uma história até o fim, porque o celular interrompia e acabavam sempre optando em atende-lo. Fico também indignado quando vejo pessoas, na área de alimentação dos shoppings, de cabeça baixa todo tempo, ao celular, casais juntos, não se olham e ignoram a presença um do outro. Pergunto, a relevância do relacionamento interpessoal perdeu espaço ou a magia do celular substituiu o prazer de conhecer, conversar, sentir, olhar, entender, satisfazer, dar atenção, respeitar e valorizar o outro, não aquele que está longe, mas alguém que está a sua frente se importando e querendo muito sua atenção, na mesma intensidade que dedica ao seu celular. Seu celular está ali, disponível para quando você quiser, mas para esse alguém próximo a você agora, talvez tenha apenas esse momento magico único. Transfira então todos os seus sentidos para essa pessoa ou para esse ambiente e com certeza não se arrependera de tornar-se mais humano e lembrar que o celular, com toda sua inegável utilidade, é apenas um equipamento e uma ferramenta. Boa sorte e um abraço! José Antonio Kairalla Caraccio é administrador, Diretor da Kairalla Associados Consultoria e Treinamento. Especialista em Dicas (Diagnostico Inteligente de Causas no Atendimento a Clientes e Vendas) Empresariais e Varejo desde 2001 – kairalla@kairallatreinamento.com.br – www.kairallatreinamento.com.br
Publicado em setembro 4, 2019 setembro 30, 2019
Há anos venho me aprofundando, praticando e estudando este tema que faz parte do meu, e tenho certeza, do seu dia-a-dia. Encontramos frequentemente situações desafiadoras e que, se mal trabalhadas, podem trazer impactos negativos, dentre eles, a perda de uma grande oportunidade, ceder mais do que se deve em uma negociação, não saber administrar conflitos por falta de maturidade, autoconfiança, preparo etc. Corremos o risco de perder clientes, não avaliar corretamente o seu potencial de compra, ter dificuldades em conquistar novos clientes e sermos pouco competitivos e eficazes em nossas ações acumulando prejuízos.
Partindo-se da premissa que pretendemos negociar com nosso interlocutor mais de uma vez vamos considerar a importância do comprometimento mutuo para que se possa caminhar para a consolidação da parceria. Nosso processo conclui-se no pós-venda, que significa que tudo o que foi acordado entre as partes foi cumprido de forma satisfatória, o que abre um caminho para outras negociações, fortalecendo um ciclo. Como ingredientes essenciais, devemos acrescentar motivação, relacionamento interpessoal positivo, confiabilidade e criatividade. Você provavelmente não terá uma segunda oportunidade de causar uma boa impressão. É importante que esta chance não se perca. Recomendamos sempre uma aproximação amigável onde o oponente não deve ser visto como adversário, mas como parceiro em busca de uma solução. Não se permita discutir a partir de posições vencedor e perdedor, mas a partir do interesse de chegar a benefícios comuns. Seja racional e logico e tenha firme controle sobre as emoções. Prepare-se bem para este momento, use a inteligencia emocional e jamais perca o foco e a concentração.
Devemos nos preocupar com nossa preparação pessoal, com nossos Conhecimentos de Produtos, dos Serviços, dos Concorrentes, dos Negociadores e dos Clientes. Esta preparação deve ser feita através de questionamentos, que farão parte do nosso planejamento. Concluimos que quanto mais investigativos formos, mais iremos conquistar sua credibilidade e mais eficazes seremos em nossos anseios, objetivos e no atingimento e superação das expectativas propostas para a negociação. Uma das dificuldades para realizar uma boa negociação está possivelmente na falta de flexibilidade de uma das partes, quando associadas a comportamento. Precisamos conhecer as diferentes formas de negociar de cada um. Para tanto, devemos analisar também as principais diferenças de comportamento entre homens e mulheres neste processo, de estilos regionais, a cultura de acordo com a nacionalidade do negociador e ampliando este conceito diferenças culturais associadas a origens e porte das organizações.
Em nossa familia negociamos constantemente idéias, prioridades, caminhos alternativos, valores, limites etc., entre pais e filhos, irmãos, tios, sobrinhos, primos e outros parentes próximos ou distantes. Ampliando um pouco mais essa negociação de idéias vamos encontrar nossos amigos, colegas de trabalho e colaboradores. No mundo corporativo nossos clientes estão cada vez mais exigentes e a concorrência cada vez mais acirrada. Neste cenário os profissionais tem a sua frente, desafios que podem definir consideravelmente os resultados projetados pela empresa. Nestes ambientes desafiadores a negociação contém forte e consistente conteúdo de argumentação, se destaca como uma habilidade essencial a ser desenvolvida, praticada e reciclada permanentemente. Nesta trilha iremos encontrar dificuldades, facilidades, atalhos, saídas criativas e bifurcações.
Com persistência, estratégia, objetividade, credibilidade, garra, paciência, foco e com flexibilidade atingiremos certamente o nosso objetivo de concluir uma negociação em que fique transparente e claro o ganho mutuo das partes.
Desejo boa sorte a todos nas próximas negociações.
Vamos hoje fazer uma reflexão sobre a qualidade dos nossos pensamentos. Os estudiosos sinalizam que pessoas que pensam negativamente com frequência estão sempre esperando pelo pior resultado de suas ações.
O mais interessante é que, talvez até inconscientemente, ficam o tempo todo convencendo as outras pessoas a compartilhar de suas crenças limitadoras e pessimistas. Destacam os pontos negativos e listam uma a uma as possibilidades das coisas darem errado e não acontecerem, procurando derrubar as expectativas de alguns mais entusiasmados.
O mais alarmante é que sempre conseguem fazer a cabeça de alguém.
Fica então um ambiente dividido. De um lado os que querem realizar e construir e de outro os que querem destruir e desmotivar.
Essas pessoas passam a ser vitimas de si próprias. Começam a aparecer sintomas associados a stress, nervosismo , cansaço , mal humor e até mesmo contraem doenças psicossomáticas.
O resultado destes pensamentos negativos provocam preocupações em excesso, medos, ansiedades, traumas, complexos dos mais diversos e ressentimentos.
Algumas dicas para livrar-se deles:
A-Escreva suas preocupações e seus pensamentos negativos.
Ao escrevê-los:
4- Quando os pensamentos negativos forem identificados você terá a consciência de sua real dimensão. Pergunte então a si mesmo:
Do que é que tenho medo e em que circunstâncias sinto-me mal e aparecem os pensamentos negativos ?
Por que as vezes tenho o sentimento de ser inferior, diminuído, não compreendido, não amado, etc ? O que é injusto na minha vida ?
B-Procure pensar em soluções de forma consciente.
Em cada problema que escreveu, interrogue-se:
O que e onde posso mudar para melhorar ?
Mesmo quando entender que não haverá solução, saiba que poderá surgir uma porta de saída e então irá mudar seu caminho. O que acontece é que as ideias negativas ofuscam sua visão para novas possibilidades.
Analise um a um seus problemas e procure uma solução. Dê tempo a si mesmo. Pratique a autoavaliação, pondere sobre conselhos de pessoas criteriosas, observe e adapte bons exemplos a sua realidade e a seu estilo.
Pense em ser feliz e faça outras pessoas felizes.
Faça uma reflexão e identifique-se com sua missão de vida pessoal e profissional, lembrando que certamente muitas pessoas espelham-se em você.
Faça o seu melhor para você, para as pessoas próximas e para o seu ambiente.
Onde, segundo o brilhante consultor Takeshi Jumonji, meu amigo, esclarece:
P = Plan = Planejamento – Estabelecimento de metas e ações baseadas resultados que queremos mudar ou alcançar.
D = Do = Executar – Agir de acordo com o plano proposto (P).
C = Check = Verificar – Monitorar a obtenção dos processos e resultados, fruto da "execução" (D).
Act = Ação – Agir de acordo com as verificações (C) para alimentar um novo planejamento (P).
Portanto, vale reiterar que não há "fórmula mágica" e nem tampouco segredos, mas apenas um trabalho de mudança de postura da área de vendas, encarando o momento desafiador e a perda de clientes com a mesma seriedade e profissionalismo que qualquer outra rotina do departamento.
Desejamos sucesso e um bom trabalho!
Esperamos por você em nossos próximos encontros, para que possamos trocar experiencias e contribuir com importantes conceitos que regularmente abordamos em nossos workshops .
Silêncio Ensurdecedor abril 3, 2020
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