Como fazer promoções no Natal sem ficar no prejuízo? - Blog Openk Tecnologia
Como fazer promoções no Natal sem ficar no prejuízo?
Já estamos em dezembro, mas o ano ainda não acabou. Temos ainda algumas semanas pela frente e quem quiser fechar o ano com saldo positivo pode aproveitar os próximos dias para lançar mão de algumas estratégias para maximizar as vendas, como fazer promoções no Natal.
Além de atrair os clientes, as promoções também te ajudam a dar vazão àquelas mercadorias que estão paradas no estoque há um bom tempo, abrindo espaço para as novidades do próximo ano.
Em vez de ficar de braços cruzados e aceitar o prejuízo, o melhor caminho é aprender como fazer promoções de Natal e dar a essas mercadorias uma última chance de circular – e, à sua empresa, uma oportunidade de pelo menos recuperar o valor de custo de cada uma.
Assim como acontece na Black Friday, é preciso usar de alguns cálculos e estratégias na hora de elaborar suas promoções. Deixar as mercadorias paradas é prejuízo na certa, mas dar descontos maiores do que a empresa consegue arcar pode ser pior ainda.
Para não cair em nenhuma dessas armadilhas, continue a leitura e veja como fazer promoções de Natal sem cair no prejuízo!
1 Atenção na escolha dos produtos
1.1 Recapitulando…
2 Como fazer promoções de Natal: precificação é tudo
2.1 E na prática?
3 Não se esqueça do mercado!
O primeiro cuidado que alguém que deseja aprender como fazer promoções de Natal deve ter é na escolha dos produtos. Falamos na introdução que os principais candidatos a desconto são aqueles produtos encalhados no estoque, mas a lista não para por aí.
Para uma promoção de sucesso, ainda mais no período de Natal, não basta simplesmente abaixar os preços – é preciso encantar o consumidor.
Usar apenas as sobras do estoque pode passar uma impressão ruim a respeito da loja, principalmente para os clientes mais fiéis que já conhecem seus produtos.
Todo mundo gosta de preço baixo, mas é importante agregar valor ao que está sendo vendido. Aqueles itens com preço de custo bem mais baixo que a média, por exemplo, podem facilmente integrar seu mix promocional e ainda compor kits junto a outros produtos que podem ser vendidos com um preço reduzido.
Quem domina a arte de como fazer promoções de Natal sabe também que a argumentação faz toda a diferença nesse período. O argumento da escassez, por exemplo, é um gatilho mental útil na hora de fechar vendas. Você pode usar aqueles produtos prestes a sair de linha para anunciar uma oferta no estilo "última oportunidade" ou "desconto válido até durar o estoque".
Para finalizar, aproveite esse momento para verificar se a margem de lucro aplicada nas suas mercadorias está, de modo geral, condizente com o resto do mercado. Caso identifique algum produto com preço de vendas muito elevado, aproveite o Natal para aplicar um desconto estratégico – seus clientes vão gostar!
Para que não fiquem dúvidas nessa primeira etapa do guia de como fazer promoções de Natal, veja só a lista dos produtos ideais para compor suas ofertas natalinas:
Produtos que têm custo mais baixo que os demais;
Produtos que estão parados há muito tempo e que não vendem de jeito nenhum;
Produtos que estão correndo risco de sair de linha;
Produtos em que a margem de lucro está muito alta e discrepante do resto do catálogo.
Como fazer promoções de Natal: precificação é tudo
Até quem não sabe muita coisa sobre como fazer promoções de Natal deve desconfiar que o grande segredo está mesmo na precificação. O preço de venda de uma mercadoria não é arbitrário e para chegar no valor final é preciso somar todos os custos, além da margem de lucro desejada.
Existem vários métodos para chegar a esse número e o cálculo do mark-up é um dos mais populares. De acordo com essa metodologia, você deve somar todas as suas despesas, fixas (DF) e variáveis (DV) e depois dividi-las pelo número de produtos em estoque; outro valor necessário é a porcentagem de lucro (LP) desejada.
A fórmula final fica assim:
O resultado será o índice mark-up, que você usará para multiplicar o preço de custo dos produtos.
Muitos lojistas demoram a aprender como fazer promoções de Natal porque temem a hora dos cálculos. A fórmula acima pode parecer um pouco assustadora, mas se usarmos um exemplo prático fica muito mais fácil.
Vamos supor que, depois de calcular todas as suas despesas fixas (como aluguel, luz etc) você chegou a um custo de R$10 por unidade de produto vendido. Enquanto isso, as despesas variáveis (comissão de vendedores, embalagens e afins) somaram um total de R$8.
Se a margem de lucro pretendida é de 20%, a fórmula fica assim:
mark-up = 100/[100-(10+8+ 20)]
Mark-up = 100/(100-38)
Mark-up = 100/62
Mark-up = 1,61
Se o preço de custo da mercadoria foi R$30, é só multiplicar o valor por 1,61. Pronto: R$48,30 é o valor mínimo do produto para que você 1) não tenha prejuízo e 2) lucre 20% por mercadoria.
Então, com o segredo de como fazer promoções de Natal desvendado, você tem as seguintes opções:
Reduzir a margem de lucro;
Negociar com os fornecedores para que o preço de custo das mercadorias seja menor.
Não se esqueça do mercado!
Outro ponto importante para quem está aprendendo como fazer promoções de Natal é a de que ninguém faz promoção sozinho. Explico: sua empresa não está isolada, mas existe dentro de um mercado que também influencia nos preços e descontos praticados na sua loja.
A análise de concorrência é útil principalmente na hora de definir a margem de lucro. Uma margem muito discrepante de seus pares, seja para mais ou para menos, pode indicar problemas nos seus cálculos. Um produto barato demais em relação aos outros, a ponto de sacrificar todo seu lucro, pode prejudicar a loja lá na frente, já que esses lucros são importantes para investimentos futuros.
O outro lado dispensa apresentações: se a margem de lucro for alta demais, vai ser impossível criar uma promoção atrativa o bastante e todo seu esforço para elaborar essas estratégias vai se converter mesmo é em prejuízo.
Agora que você é um expert em como fazer promoções de Natal, veja como preparar sua loja para a temporada de festas!