Jorge Roberto Wahl | Abrapp Em Foco
por Jorge Roberto Wahl | nov 19, 2020 | Blog
Mercados impactados por mudanças profundas pedem respostas igualmente poderosas, à altura das transformações e capazes até de recolocar os agentes de volta na competição ainda mais fortes. Isso ficou bastante evidente há pouco na Plenária 5 do 41º Congresso Brasileiro de Previdência Privada (41º CBPP), dedicada ao tema "Novo Posicionamento: Provedores de Soluções Previdenciárias", quando quatro dirigentes de associadas mostraram o que as suas entidades estão fazendo para sair na frente no mundo novo que se vai materializando.
A plenária foi moderada pela jornalista Myrian Clark e do time de expositores participaram Cristiano Verardo (Diretor de Comunicação, Relacionamento e Seguridade da Vexty) Gueitiro Matsuo Genso (Conselheiro do PicPay e Ex-Presidente da Previ), Nizam Ghazale (Diretor de Clientes e Inovação da Viva Previdência) e Walter Mendes (Presidente da Vivest). "Estão aqui conosco dirigentes de entidades que chacoalharam o nosso sistema com as suas mudanças e vieram para compartilhar", resumiu Myrian.
As apresentações foram densas e, tentando extrair delas uma ideia que resumisse o maior de todos os seus significados, é que a nossa vertente da previdência privada está nesse momento diante de sua maior oportunidade para crescer. Nunca houve nada parecido. O que faz isso ser verdade é não apenas que os brasileiros aprenderam com a pandemia que é preciso poupar, mas também e até principalmente que as pessoas estão abertas e até esperam a inovação, fazem quase tudo usando os seus smartphones e com a digitalização quase ninguém mais liga para o tamanho da instituição ou depende de uma rede disseminada de agências para contratar. Enfim, após tanto tempo sofrendo por não dispormos de força de venda no varejo, ela simplesmente não nos parece mais fazer tanta falta.
"As barreiras que tínhamos diante de nós estão desaparecendo e o momento é agora, nessa hora em que as pessoas tentam fazer tudo pelo smartphone", resume Genso. Só precisa ter especialmente cuidado porque fidelidade não é das maiores características desse novo cliente, que troca de fornecedor com facilidade se não tiver uma experiência agradável em suas andanças digitais. "As pessoas não querem sentir dor, se não funcionar, tchau"
"Por isso temos muito a avançar", acrescentou Ghazale. E Mendes acrescentou um outro importante motivo para tanta confiança no futuro: "temos um ótimo produto, custos mais baixos, os melhores resultados e entregamos o que prometemos". O que significa dizer que não nos falta nada para crescer. E muito.
Prova de dinamismo – A própria realização do 41º Congresso na forma 100% digital, no entender de Genso, é prova do dinamismo do sistema, uma vez que o sucesso do evento em si mesmo já uma demonstração de sua capacidade de aprender rápido, fazendo o melhor e ajustando o que pode ser melhorado enquanto as coisas acontecem
Antes, a realidade era bem outra para as empresas e organizações em geral, onde a regra era planejar e testar muito antes de avançar, algo agora quase impossível porque quem proceder assim arrisca-se a perder o timing, vendo o concorrente passar na frente.
Agora, as organizações são praticamente obrigadas a não apenas ouvir com muita atenção os seus clientes, como "praticamente terminar o produto junto com eles. Não dá mais tempo para esperar que esteja tudo concluído", destaca Genso. Para ele, nunca tivemos que lidar com um consumidor tão empoderado. É realmente necessário cortejá-lo.
E o melhor momento para cortejá-lo se aproxima. Nota Genso que dentro de pouco tempo estaremos vivendo, sob a batuta do Banco Central, a experiência do open banking. "A partir dela teremos uma excelente chance de oferecer muitas novas opções e isso nos obriga a estarmos especialmente atentos", arremata.
De olho no mercado – Ghazale expôs um pouco da experiência de sua entidade na direção do mercado e que culminou, a exemplo de outras EFPCs, na criação de uma gerência comercial e na escolha de um nome não mais associado a um patrocinador, o que ajuda a abrir portas no mercado.
"Oferecemos soluções para você, para instituições e empresas que buscam fomentar investimentos e negócios". A frase, tirada de um vídeo da Viva Previdência, é reveladora dos propósitos de uma entidade – multipatrocinada e multi-instituída – que olha para fora de si mesma, para o mercado. Tem mais: "Sempre evoluindo, modernizando, oferecemos planos inovadores e flexíveis, além de assessoramento completo e um histórico de resultados". E sem esquecer da "taxa de satisfação acima de 93%".
Revelador também da disposição de crescer no mercado é que pelo segundo ano consecutivo a Viva foi uma das patrocinadoras do CBPP, ocupando um dos estandes virtuais para nele apresentar os serviços e produtos que oferece.
É um ano de consolidação de uma estratégia de expansão dos negócios, baseada em quatro pilares: transferência de gerenciamento, novos produtos, parcerias estratégicas e gestão do patrimônio. No primeiro caso, a Fundação está conduzindo a transferência de um plano que reúne reservas da ordem de meio bilhão de reais e que passará a compor o seu portfólio, após a conclusão do processo de transferência de gerenciamento. A Viva Previdência também lançou novos produtos. O destaque está para o Viva Futuro, plano família, que em um ano já conta com cerca de mil participantes.
Tudo isso fruto de um planejamento estratégico que começou a ser desenhado há 3 anos, quando causava desconforto um cenário onde o contingente de participantes assistidos ou se preparando para a aposentadoria era regularmente superior às novas adesões aos planos. "Víamos a fonte secando, mas por outro lado termos um bom produto nos dava a força para reagir", observou Ghazale.
"Mergulhamos no mundo digital, aprendemos a vender o muito que temos de bom e foi assim que chegamos hoje a termos gerências comerciais formadas por especialistas", explicou, fornecendo muitos e detalhados exemplos do tamanho dessa transformação.
Por não saber, é claro, fazer tudo da melhor maneira, a Viva já fechou algumas parcerias e se preparar para outras, algumas delas reveladoras da ambição por crescer: a entidade já tem um banco como parceiro e dentro em breve deverá ter uma grande corretora, em cuja plataforma muito provavelmente irá oferecer os seus planos.
Outra mudança radical – Outra que também mudou de nome – no meio deste ano – para dissociar a sua imagem de uma única patrocinadora foi a Vivest, antiga Funcesp, com a clara intenção de abrir-se para o mercado. Da mesma forma, explicou Mendes, ganhou uma gerência comercial.
Ir além do lançamento de produtos, ao passar a praticar um marketing de conteúdo, a Vivest se preparou para segmentar o seu público, inclusive criando times com expertise para atuar conforme essa segmentação. Agir assim tornou-se quase imperioso, considerando a variedade de alvos, desde pessoas de mais idade e conservadoras como herança das primeiras décadas de vida da entidade, até os jovens sem grandes vínculos permanentes e mais interessados em preservar a sua liberdade. "Este último público só pode ser alcançado através de produtos simples".
São crias dessa nova postura, por exemplo, o "Família Invest", em parceria com a Abrapp e cuja iniciativa Mendes elogia e agradece, e o fundo recém instituído com o Conselho Regional de Economistas de São Paulo.
Para chegar a isso só tendo startups por perto, atendimento que se fato funcione e aplicativos servindo produtos específicos. Resultado, os robôs estão chegando, novos sistemas estão perto – um deles de cadastro – e duas novas empresas patrocinando o plano de autogestão em saúde, onde se verificou um crescimento de 80%.
"Antes, seguramente, é necessário mudar o mindset, pois se não for alterada a forma de pensão não se avança", sublinhou Mendes.
Ir muito fundo – Enfrentar tantas transformações, acrescentou Verardo, "pede que se vá muito fundo em nossas entidades". Não basta uma maquiagem, fazer algo superficial, ser coerente com o posicionamento que se deseja assumir".
Ele acrescentou: "O posicionamento para fora precisa combinar com o mostrado para dentro, se não derrete".
por Jorge Roberto Wahl | nov 18, 2020 | Blog
Um Mundo em ebulição, próximo do ponto de fervura em matéria de transformações, muitas delas acontecendo ao mesmo tempo, com um detalhe: os vários desafios são quase sempre enfrentados e vencidos. A prova dessa superação, na teoria e prática, começou a chegar na Plenária 4 do 41º Congresso Brasileiro de Previdência privada (41º CBPP), voltada para o tema "Transformação Digital: o que a Covid-19 Acelerou e o que vem por Aí" e tendo como expositores Gustavo Caetano (Fundador e CEO da Samba Tech), Gustavo Canuto (Presidente da Dataprev), Magnus Arantes (Partner da LM Ventures, presidente da HBS Alumni Angels of Brazil e Gestor da HUPP) e Roberto Prado (Latam VP – Engenharia de Soluções na Salesforce). Atuou como mediadora a jornalista Myrian Clark.
Prado explicou, por exemplo, que a seu ver diante do desafio da mudança é preciso antes de mais nada ter humildade, para se aprender com os clientes, enfim, com os outros, sabendo ouvir a todos. Caetano deixou claro que a grande novidade é que a competição agora já não é mais travada entre o maior e o menor, mas sim entre o mais rápido e o mais lento em perceber as mudanças e diante delas conseguir atender as demandas que surgiram. De Arantes, outro expositor, se ouviu entre outras importantes lições que "se pode, sim, perder a briga sem fazer absolutamente nada de errado. Portanto, é melhor fazer". Já Canuto sublinhou que "o governo está consciente da necessidade de inovar". E deu provas disso.
Respostas simples – Inovar, disse Caetano, não é só fazer o novo de maneira diferente, é também responder aos problemas de forma simples, encurtar caminhos. "O iFood não mudou a lógica do delivery, mas deu uma simplificada", exemplificou. E deu outro exemplo: "O Waze não fez uma mudança tão profunda nos itens considerados ao indicar trajetos, basicamente incluiu a velocidade do trânsito entre os fatores considerados". Pode até parecer pouco, mas com isso desbancou um concorrente que dominava perto de 80% do mercado de GPS.
E se não somos nem grandes nem naturalmente ágeis, precisamos encontrar uma maneira de alterar o nosso DNA para compensar essas desvantagens iniciais, ao mesmo tempo em que se busca identificar a ineficiência, o ponto fraco do "Golias", para ao final vencer o grandalhão ferindo o seu calcanhar de aquiles.
Olho no cliente, portanto, mas isso já não basta mais. Para Caetano, o Mundo e os mercados estão entrando em uma nova fase onde os vínculos emocionais, com a emergência mais forte dos valores, dos propósitos aos quais as empresas e organizações servem, vão ganhar cada vez mais peso. "Daí ser tão fundamental saber se estamos agradando e ao mesmo tempo melhorando a vida das pessoas", observou, lembrando que dias antes havia fechado via uma plataforma de insurtech um seguro de vida gastando pouco mais de 5 minutos na operações, sendo que a apólice lhe custou muito menos do que o produto contratado pelas vias tradicionais.
Deu um conselho às organizações: gastem ao menos 20% de seu tempo pensando em como melhorar a vida do cliente e 10% experimentando, inclusive, para ganhar escala. "É que muitas empresas acham que é perder tempo aprender com os erros, fazendo de novo", salientou, chamando a atenção também para a necessidade de os grupos multidisciplinares incluírem profissionais das áreas comumente refratárias às mudanças. Outra recomendação foi dada aos executivos: "liguem vocês mesmos para os serviços de atendimento de suas empresas e sintam na pele o que acontece".
Nesse ponto enfatizou que as tecnologias apenas estão a serviço das transformações, pois o que realmente importa são as pessoas de suas equipes, seus propósitos, valores e competências. "E melhor será envolvê-las o mais possível, levá-las a parar de falar demais e começar a fazer para de uma vez por todas passar a construir o futuro e, claro, tudo isso coloca para fora o chefe centralizador".
Caetano destacou por fim que as pessoas precisam aprender a ouvir uma ou duas vezes um não sem desistirem de sua proposta. E para realmente imprescindível olhar para fora da caixa, ampliar e variar o repertório, buscando novas fontes de conhecimento.
Do linear para o exponencial – Arantes chamou inicialmente a atenção para o fato de que a passagem do linear para o exponencial multiplica quantidades, derruba valores e transforma tudo à nossa volta, numa velocidade nunca antes vista.
Falou do Hupp, o hub que junta as entidades e startups em um ecossistema que vai levar o nosso sistema ainda muito mais longe, alavancado pela tecnologia.
Explicou que no início eram mais de duas centenas de startups, um número que depois de vários filtros reduziu-se a 17. Elogiou a Abrapp por sua "inquietação", sua disposição para fazer, afirmando ser esta a postura correta em um "mundo inquieto, volátil e ambíguo".
Referiu-se ao caso da Nokia, a empresa que foi líder do mercado, quase desapareceu e hoje ressurge menor, como um exemplo de grande corporação que quase sumiu sem que muitos especialistas tivessem identificado um erro claro nas opções que fez. A lição a extrair, segundo ele, é que num mundo onde as organizações podem virar pó sem ter feito exatamente nada de errado, é preferível ao menos tentar.
Colaboração remota – Prado iniciou salientando que se deve sempre perguntar ao cliente o que ele deseja, sem nunca supor que sabemos o que ele de fato quer. Em seguida, colocou a questão das limitações impostas às empresas e organizações que imaginam saber muito sobre transformação digital. Por exemplo, no que diz respeito ao home office: "não basta que as equipes saibam como trabalhar de forma remota, é necessário que aprendam também a colaborar e interagir remotamente". Humildemente, continuou, os executivos devem ampliar a sua visão, olhar ao redor e um pouco mais para longe.
"A transformação digital de uma empresa é uma verdadeira cirurgia com o coração aberto", assinalou, uma vez que se trata de fazer mudanças com a organização em movimento no seu dia a dia.
Ao encerrar, recomendou enfaticamente que as organizações trabalhem com planos de contingência, levando isso muito a sério, de vez que tal cuidado pode livrá-las em condições bastante satisfatórias de problemas que poderiam significar um desastre.
Papeladas e carimbos ficaram no passado – No auxílio emergencial, na primeira fase da pandemia, o Governo conseguiu pagar a 118 milhões de pessoas, um contingente equivalente a 56% da população e, segundo Canuto, da Dataprev, essa foi uma entre tantas demonstração de que o Estado brasileiro está de fato deixando para trás papéis e carimbos e conseguindo se reinventar em termos de serviços prestados à população.
Canuto deu vários exemplos de quanto o INSS vai avançando em sua digitalização. Em um dos programas em execução, o "INSS-JUD", o prazo de andamento caiu de 45 para poucos dias, considerando que agora a decisão do Juiz agora produz consequências quase imediatas.
A poupança previdenciária e a necessidade de ser adequadamente fomentada e, especialmente, aproveitando o momento atual e o fato de o brasileiro estar poupando mais, foram o destaque da Plenária 3 do 41º Congresso Brasileiro de Previdência Privada (CBPP), voltada para o tema "A reforma aconteceu. E agora?".
As famílias brasileiras, segundo previsões, deverão encerrar este ano poupando ao redor de 20% da renda disponível, o dobro do que conseguiram em 2017. O economista José Roberto Afonso, especialista em finanças públicas e um dos expositores da plenária, trouxe a informação e observou tratar-se do que chamou de "poupança do medo", motivada pelo temor das pessoas diante do sentimento de que precisam guardar mais para enfrentar as incertezas provocadas pela pandemia do Covid-19.
Em face disso o que precisa ser feito é "trocarmos a poupança do medo pela poupança da esperança, ou seja, pelo ato consciente de se poupar agora pensando em acumular para o futuro, para uma aposentadoria melhor", disse Afonso.
O momento de se fazer isso é agora porque, de um lado, os investimentos tradicionalmente acessados pelas famílias não estão rendendo tão bem como no passado, com isso favorecendo a troca do ganho imediato pela poupança voltada para a aposentadoria, enquanto de outro lado o Brasil talvez nunca tenha precisado tanto que os recursos poupados possam ser convertidos em investimentos úteis voltados para a infraestrutura e a retomada da atividade econômica.
Afonso trouxe um dado alarmante: a taxa de investimentos encontra-se atualmente em um de seus níveis mais baixos, cerca de 17%, quando sabidamente seriam necessários ao redor de 22% para alavancar um crescimento mais consistente da economia brasileira.
O economista entende que para estimular as pessoas a poupar com foco no longo prazo é fundamental que se conceda aos poupadores o mesmo grau de proteção que é dado aos consumidores, lembrando estar a Abrapp e ele próprio mobilizados para ver aprovada uma "Lei Geral de Proteção do Poupador", a exemplo do "Código de Defesa do Consumidor".
A proteção ao poupador, segundo ele, deve envolver 5 princípios básicos que funcionassem como garantias: total transparência, gestão de qualidade, portabilidade assegurada caso solicitada, tratamento tributário que realmente estimulasse as pessoas a trocar o benefício imediato do consumo pela segurança na aposentadoria e, por fim, uma política pública fortemente voltada para os objetivos buscados.
Exemplo inspirador – E para estimular os brasileiros a poupar para a aposentadoria nada melhor do que apontar as EFPCs como exemplo inspirador, uma vez que entregam o que prometem, observou outro expositor na plenária, o Deputado Christino Aureo (Progressistas-RJ).
No mesmo espírito a jornalista Mara Luquet, moderadora na plenária, chamou a atenção para o fato de que as EFPCs ganham nisso uma importante vantagem. É que, tendo um importante contingente de brasileiros já recebendo os seus prometidos benefícios, mais de 800 mil participantes já na condição de assistidos por seus planos, nada mais fácil do que os jovens e seus familiares conversem com eles para conhecerem melhor as suas experiências, a trajetória de vida que os levou à aposentar-se com toda a segurança.
Por sua vez, o parlamentar retornou para lembrar que, em matéria de encorajar a poupança previdenciária, seria igualmente importante reforçar a imagem das EFPCs como agentes do crescimento econômico, uma vez que fornecem recursos estáveis que fomentar a economia e, em consequência, o emprego.
E o sistema formado pelas EFPCs, sublinhou José Maurício Coelho, Diretor Presidente da Previ e também expositor na plenária, está com certeza se mostrando à altura dos desafios, ao responder com rapidez e competência às rápidas mudanças nos cenários. O sistema vem se transformando, na verdade se reinventando, ao mesmo tempo em que lança novos produtos em resposta às novas demandas do mercado.
"O sucesso dos planos família é um claro exemplo disso", apontou Coelho, reconhecendo a contribuição da Abrapp para o desenvolvimento dessa nova vertente.
Capitalização precisa amadurecer – Ajuda também, mostrou Narlon Gutierre Nogueira, Secretário de Previdência da Secretaria Especial de Previdência e Trabalho do Ministério da Economia, o fato de o regime de capitalização figurar com destaque na grande maioria dos sistemas previdenciários melhor avaliados pelo Mundo.
Lembrou que a capitalização já foi debatida, por iniciativa do Governo, em meio à reforma da Previdência aprovada há 1 ano. No seu modo de ver não está de forma alguma descartada, precisando apenas "amadurecer para ser melhor compreendida pelos brasileiros.
É motivo de festejar a capitalização já ser um êxito crescente entre os trabalhadores em geral e estar chegando com força ao setor público. Nesse segundo caso, é verdade, ainda falta regular uma eventual participação futura das entidades abertas na gestão de planos para servidores, mas o mais provável, no entender de Nogueira, é que caso isso se confirme estas últimas sejam levadas a convergir as suas taxas ao nível daquelas praticadas pelas EFPCs.
"Esse é um evento da nata da poupança de longo prazo". Essas foram as primeiras palavras do economista Gustavo Loyola, sócio-diretor da Tendências Consultoria Integrada e ex-Presidente do Banco Central, ao abrir a Plenária 1 do 41º Congresso Brasileiro de Previdência Privada (CBPP), dedicado ao tema "O Brasil e o Mundo Pós-Covid: Desafios Econômicos e Sociais", mediado pela jornalista Mara Luquet. O detalhe é que ele e os demais expositores voltaram por diversas vezes a essa que é uma temática cara à nossa vertente fechada da previdência privada.
O Secretário Especial de Previdência e Trabalho do Ministério da Economia, Bruno Bianco Leal, por exemplo, deixou claro que o regime de capitalização continua sendo um projeto acalentado pelo Governo, adicionado de uma maciça educação financeira e previdenciária para que os brasileiros entendam a importância da acumulação de reservas para a sua aposentadoria e para o investimento na atividade econômica, enquanto o também economista e igualmente ex-Presidente do Banco Central, Ilan Goldfajn, sublinhava a necessidade de as instituições financeiras virem a contribuir para essa missão educativa.
Caso a capitalização deixe de ser um desejo para voltar ao centro das estratégias do Governo, adiantou Bruno Bianco, virá com certeza acompanhada do estabelecimento de um benefício mínimo, atraindo assim uma maior aceitação popular. Nesse ponto Loyola notou o quanto o regime de acumulação de reservas individuais combina com o cada vez maior entendimento por parte da sociedade de que garantir a aposentadoria é também uma tarefa dos indivíduos e não mais uma responsabilidade apenas do Estado. "No lugar de apenas proteger os mais vulneráveis através de programas de transferência de renda, o Brasil deve empoderar os brasileiros", resumiu Loyola. Nesse ponto Goldfajn completou: "e uma forma importante de fazer isso é através da disseminação da educação financeira e previdenciária".
Exemplo asiático – O sucesso dos países asiáticos, prosseguiu Goldfajn, deixa evidente o peso da contribuição da educação não apenas para a produtividade e a economia de modo geral, mas também para a redução da desigualdade e até para o desenvolvimento de atitudes que ajudam as sociedades a diminuir os efeitos de uma pandemia como a enfrentada nesse momento.
Nessa mesma direção, Bruno Bianco sublinhou o acerto das políticas desenvolvidas pelo Governo no sentido de fortalecer a sociedade diante da pandemia do Covid-19 e das profundas mudanças no mercado de trabalho. "Conseguimos preservas empregos e empresas e a economia está em uma trajetória de recuperação.", disse, apresentando números que comprovam isso e acrescentando que o maior desafio agora é ajustar a seguridade brasileira a um novo modelo em que o vínculo empregatício perde força.
Proteção e treinamento – Os obstáculos enfrentados pelo Governo tendem a ser maiores considerando características difíceis de combinar. De um lado, as pessoas inclinam-se a mostrar uma baixa qualificação para o emprego, enquanto de outro lado é alto o custo da contratação pelo empregador. Diante disso, as políticas públicas em andamento buscam não só proteger, por meio de programas de transferência de renda, como treinar o trabalhador para elevar a sua qualificação e ao mesmo tempo em que as autoridades e as lideranças políticas estudam novas formas de contratação.
Tudo isso demanda o avanço das reformas estruturantes na agenda política e a importância disso foi sublinhada pelos três expositores, que viram aí algo absolutamente essencial na construção de uma estabilidade macroeconômica que permita ao País superar os atuais obstáculos. Leal celebrou o sucesso da reforma paramétrica aprovada há 1 ano na Previdência e mostrou simpatia por uma outra, agora mais estrutural, no futuro.
Além do apoio ao avanço das reformas, uma outra unanimidade manifestada pelos expositores foi no sentido do reconhecimento do retorno da atividade econômica, uma tendência de recuperação que, entretanto, o País terá dificuldades em manter. Ainda que a jornalista Mara Luquet, moderadora no painel, tenha visto em Loyola sinais de um maior otimismo. Ele mais ou menos confirmou, mas foi taxativo: "o Brasil pode sim vencer os desafios, mas não será uma tarefa fácil". Conspiram contra essa facilidade os exíguos limites fiscais, uma vez que a dívida pública já beira os 100% do PIB e, por conseguinte, as dificuldades que o Governo enfrenta para dar continuidade ao pagamento do auxílio emergencial, algo que tende a frear a atividade econômica.
Vacina é o que mais importa – Mais importante ainda, porém, no entender de Goldfajn, é a efetiva disponibilidade de uma vacina contra o Covid-19, pois esse é a seu ver o fator mais determinante a impactar a economia. "Se as vacinas não demorarem a chegar, a recuperação da economia irá se manter, até mesmo um pouco independentemente do pagamento do auxílio emergencial", sentenciou.
Para ele, uma vacinação mais ampla e a competência maior ou menor na gestão da dívida pública é que serão determinantes para a continuidade do atual movimento de recuperação da economia brasileira. O desafio é grande porque, na sua opinião, o País gastou provavelmente em excesso e agora precisa colocar ordem na casa.