Avaliação e Desenvolvimento Comercial
É um conjunto de acções, que visa implementar processos comerciais coerentes com a estratégia pré-definida, garantindo que a força de vendas actue de uma forma organizada e focada nos objectivos estabelecidos.
Sabemos que a sua empresa tem características únicas, por isso desenvolvemos soluções específicas que permitem um diagnóstico comercial preciso
O diagnóstico comercial é baseado na recolha de informação quantitativa e qualitativa que permita:
Caracterizar a actividade comercial em termos de: sector actividade, volume de vendas, sazonalidade e ciclo de venda, entre outros.
Caracterizar a força de vendas em termos de recursos humanos, competências e responsabilidades.
Avaliar os resultados individuais e colectivos (histórico).
Analisar a cultura e clima organizacional da área comercial.
Avaliar a satisfação e motivação da força de vendas.
Avaliar a imagem e a qualidade do serviço prestado.
Identificar e caracterizar a concorrência.
Identificar pontos fortes e pontos melhoráveis ao nível individual e colectivo.
Através de entrevistas estruturadas e aprofundadas, feitas aos profissionais, chefias e clientes;
Acompanhamento "on job";
Inquéritos de Avaliação de Imagem e Qualidade do serviço prestado, junto dos clientes;
Auditorias Comerciais.
Avaliação do perfil comercial da força de vendas.
Elaboração de um plano de intervenção contendo as componentes necessárias a uma actuação futura, que garanta a melhor incidência sobre os aspectos julgados menos favoráveis, bem como, a maximização dos aspectos já identificados como "mais fortes".
Avaliação do Perfil Comercial
Avaliamos as características que são determinantes para que um indivíduo execute com sucesso a função comercial. Esta é uma ferramenta fundamental de desenvolvimento pessoal da força de vendas.
Permite avaliar se determinado indivíduo possui as características pertinentes e necessárias para executar com sucesso uma função comercial; permite ainda:
Análise estrutural do indivíduo ( motivações, inteligência emocional, inteligência geral, entre outros).
Análise das competências necessárias em função do ciclo de venda definido;
Comparação com o perfil-tipo.
Entrevistas estruturadas e individuais.
Provas de grupo.
Determinar pontos fortes e áreas de progresso desejáveis; constitui uma preciosa ferramenta para o desenvolvimento pessoal de cada individuo.
Qualquer estratégia comercial que vise o êxito tem por base recursos humanos, isto é, são sempre as pessoas que permitem atingir os objectivos definidos, porque são estas que executam de forma eficiente as tarefas necessárias ao cumprimento da meta estabelecida.
O modelo de desenvolvimento de competências é desenhado em função das necessidades diagnosticadas através dos indicadores recolhidos durante a fase de diagnóstico - defendemos uma abordagem "Tailory Made". Garantindo desta forma uma intervenção concebida especificamente para aquele público-alvo e para as necessidades reais de melhoria, mas devidamente enquadrada na estratégia e cultura da empresa. Trabalhamos em parceria com o nosso cliente, através de equipas mistas.
O nosso modelo visa:
Facilitar a adesão e compreensão de novas práticas.
Uniformizar normas e procedimentos.
Garantir a aquisição de novas "ferramentas" de trabalho.
Focalizar na Excelência e na atitude Ganhadora.
Formação em sala.
Formação on job.
Estudos de casos reais (criados com base na realidade do público-alvo)
Role-plays e exercícios de simulação (com aplicação imediata no quotidiano dos comerciais)
Dotar as pessoas com as competências que as tornem internamente eficientes e altamente eficazes na relação com os seus clientes.
Implementação de Processos Comerciais
É um conjunto de acções, que visam implementar processos comerciais centrados com a estratégia definida garantindo que a força de vendas actue de uma forma organizada e focada nos objectivos estabelecidos.
Definidas as praticas, as normas e os procedimentos, através do uso de novas ferramentas de gestão de clientes e fortemente orientados estrategicamente para os objectivos da empresa, impõe-se a implementação deste novo processo no quotidiano da força de vendas, visando o incremento da eficácia comercial da empresa.
Esta fase tem como objectivos:
Auxiliar na interiorização e aplicação das novas formas de trabalho.
Esclarecer e optimizar as práticas dos comerciais.
Acompanhamento no terreno.
Reuniões de "ponto de situação".
Reuniões com os comerciais.
Sistemas de gestão do desempenho.
Plano de comunicação (convenções comerciais, newsletters e workshops, entre outros)
Incremento da eficácia comercial das equipas (empresas).
Planeamento e Controlo da Actividade da Força de Vendas
Factor crítico nas organizações, pela falta de atenção que lhe é dada nas empresas colocando em risco todo o investimento feito nas fases anteriores.
Factor crítico nas organizações, pela pouca atenção que normalmente lhe é dada, pondo em risco todo o investimento feito nas fases anteriores. Este módulo é orientado para as competências da chefia de vendas. Importa que as chefias promovam, acompanhem e controlem as equipas de vendas com base em objectivos mensuráveis, negociados de forma realista, mas também motivadores.
Planeamento de Visitas.
Optimização de rotas de visitas.
Programação de visitas conjuntas (comercial-chefia) aos clientes.
Optimização da "carteira de clientes";
Reports (diários por zona, sector actividade, evolução do contacto – 1º e 2º contacto, entre outros).
Gestão do pipeline.
Gestão do envio de reminders.
Coaching para chefias.
Estimulação do acompanhamento dos comerciais pelas chefias.
Promoção, pelas chefias, de reuniões para "pontos de situação".
Participação nas reuniões comerciais.
Acompanhamento sistemático da evolução de "quotas de mercado".
Potencializar as capacidades de liderança aumentando a performance comercial.
O clima organizacional é o ambiente humano dentro do qual as pessoas de uma empresa fazem o seu trabalho. O clima organizacional influência o comportamento das pessoas na organização afectando a motivação, o desempenho e a satisfação.
O Clima Organizacional depende das condições económicas da empresa, da sua estrutura e cultura organizacional, das oportunidades de participação individual, do significado do trabalho, da escolha da equipa, do estilo de liderança, da avaliação de desempenho e da politica de remuneração, entre outros. O estudo do Clima Organizacional de uma empresa deve ser visto como instrumento auxiliar de gestão.
Este tipo de estudo visa:
Conhecer a opinião de todos os colaboradores da empresa e a forma como percepcionam a sua relação com a mesma – grau de integração e de identificação com a organização.
Fomentar a participação activa de todos os colaboradores da empresa e contribuir para a promoção de uma comunicação aberta.
Identificar áreas de melhoria no actual clima organizacional.
Estabelecer quando possível, uma análise evolutiva dos resultados, de modo a identificar áreas diferenciadoras, efectuando uma análise da sua evolução global.