Isso é possível pois o produto está ali na sua frente e dá para ver o tamanho, cor e todas as suas características. Assim, facilita a percepção dos resultados que serão obtidos.
Nas dicas que virão a seguir, você poderá notar ainda mais como a intangibilidade se manifesta no processo de venda de um serviço. E o mais esperado: como pode melhorar suas vendas.
Tudo começa pela estratégia e pelo problema que você quer resolver. É importante saber qual é o seu ponto forte, quais são as habilidades da equipe e o que você tem capacidade de entregar com a qualidade esperada pelo mercado.
Assim, ao invés de oferecer um serviço de forma abrangente, você vai oferecer um serviço que atende uma dor reconhecida. Comumente, soluções genéricas dificultam a demonstração de valor agregado ao comprador.
Quer entender melhor? Imagine que você é um piloto de corrida, certamente seu ponto forte será pilotar e manusear seu carro como ninguém. Se você é palestrante, então será capaz de escrever artigos e palestras com temas contagiantes, atuais e de interesse da comunidade. Portanto, defina qual é a sua verdadeira especialidade e venda seus serviços.
Um fator que fortalecerá ainda mais a venda é dividir o serviço em entregáveis. Imagine que um cliente quer contratar um serviço de consultoria, dividir este serviço em entregáveis seria estabelecer no contrato tudo o que a consultoria vai entregar. Por exemplo: 1. visita na organização; 2. fazer inspeção; 3. promover mudança de hábitos. Etc.
Desta forma o cliente consegue entender pelo que está pagando, o que consequentemente torna a venda do serviço mais tangível.
O passo essencial para vender mais é entender quem são os seus potenciais clientes! Além de conhecer as principais características, você precisa definir os hábitos e o comportamento das empresas e pessoas que podem se interessar pelo serviço que você presta.
A persona é a representação fictícia do perfil de cliente que uma empresa deseja atrair. A criação desse perfil é a melhor forma de você se preparar e oferecer o tratamento adequado a seu público específico. Portanto, é a estratégia mais eficaz para alcançar os clientes.
Ao elaborar esse personagem, você vai direcionar seu discurso comercial e usar as palavras certas. Assim, estará praticamente sinalizando com uma bandeira as dores do cliente. O jeito ideal de capturar um lead.
Imagine, por exemplo, que a sua organização seja especializada em jardins artificiais. Você pode ter como cliente um condomínio de médio porte que precisa fazer a estética exterior dos prédios e por isso precisa do seu tipo de serviço. Ou então, ter como cliente apenas uma família que deseja harmonizar seu lar e ter um lindo jardim para passar o tempo.
São dois perfis de clientes diferentes! Você deve saber como cada um desses clientes em potencial se comporta, quais são suas dores e qual é o objetivo real que eles têm com a compra. Esses dados vão direcionar todo o discurso de venda, antes mesmo de você estar falando com seu cliente.
Quer aprender a criar esses personagens? Então leia nosso texto inteiramente dedicado a esse tema e descubra como criar personas.
Com as informações das personas em mãos, você pode partir para outra etapa da estratégia de vendas de serviços: conhecer o máximo possível dos perfis e bolar soluções coerentes com os problemas das personas.
Para isso, basta analisar os problemas dos perfis para alinhar com o que seu serviço oferece. Nesta etapa, você pode escolher diferentes técnicas, desde pesquisas, análise de dados históricos da sua organização, benchmarking e até simulação de jornadas de compra.