Metodologia de gestão de vendas PEACE: empoderamento do time Metodologia de gestão de vendas PEACE: empoderamento do time
Conheça o segundo módulo da metodologia PEACE de gestão de vendas, desenvolvida pela RD Station
No nosso primeiro artigo sobre a metodologia de gestão de vendas PEACE, falamos sobre a importância de ter um processo de vendas bem definido. Com esse documento em mãos, é hora de partir para a próxima etapa: empoderar e capacitar a equipe comercial para que consiga utilizá-lo e alcançar os resultados desejados.
Um problema comum entre times de Vendas é o medo de não bater as metas diante de toda a pressão que é característica da área comercial. Essa insegurança, porém, pode ser resolvida se cada vendedor entender seu papel e souber quais processos precisa seguir.
Mas como chegar lá? Na metodologia PEACE, entendemos que o caminho é o empoderamento e a capacitação dos colaboradores. Nesse trabalho, os gestores de vendas têm um papel fundamental.
O que é empoderamento e como a ideia pode ser aplicada ao ambiente de trabalho?
A palavra empoderamento tem sido usada com frequência em contextos diversos por pessoas e empresas nos últimos anos, o que pode esvaziar seu significado. Por isso, vale relembrá-lo.
Empoderamento vem do inglês empowerment e quer dizer dar poder a alguém. O termo tem sentido político e social, sendo relacionado com o desenvolvimento de indivíduos para possibilitar o crescimento da sociedade.
No ambiente de trabalho, uma equipe empoderada é aquela que abraça desafios e foca em resolver problemas e alcançar suas metas. Um time empoderado não espera alguém dizer o que precisa ser feito: ele se sente forte e preparado para trazer novas soluções.
Na área de Vendas, as chaves para empoderar o time são processos, playbooks, ferramentas e técnicas. Com isso, os vendedores conseguem fazer a máquina operacional girar sozinha, e os líderes podem focar em questões estratégicas, como ganho de eficiência. Se as pessoas não estão seguras, por outro lado, a gestão precisa focar no operacional, deixando de lado a visão do todo.
Esse empoderamento de que falamos, porém, só é possível se houver incentivo da gestão. Sem investir em definição de processos, capacitação e engajamento dos vendedores, a equipe pode até ter bons profissionais, mas os resultados vão depender do desempenho individual de cada um.
Como empoderar e capacitar a equipe de comercial?
Agora que você já sabe o que é empoderamento no ambiente de trabalho e, mais especificamente, na área comercial, pode estar se perguntando: como alcançá-lo? Trazemos algumas dicas para você aplicar na prática com a sua equipe de vendedores.
O processo de vendas de que falamos na primeira etapa da metodologia PEACE só vai funcionar com um time engajado. E, para isso, é preciso entender o objetivo do que está sendo proposto. Afinal, ninguém se envolve com algo que não acredita ou em que não vê valor, concorda? O vendedor precisa confiar no processo e se sentir parte dele.
Invista no desenvolvimento dos vendedores
Cuidar do desenvolvimento de um colaborador é um grande desafio. O problema é que os gestores, muitas vezes, são pressionados para gerar resultados e acabam deixando a gestão da equipe em segundo plano.
Mas não deveria ser assim. É preciso desenvolver as pessoas, mostrando quais são os ganhos de curto, médio e longo prazo e o que é esperado de cada profissional. Não adianta dispor de ferramentas como a de CRM, por exemplo, e não acompanhar os vendedores, esperando que sigam o que foi planejado por conta própria.
Fique próximo dos seus liderados, dando suporte e tirando dúvidas. Não acompanhe só a entrega final — se o time bateu ou não a meta. O desafio é acompanhar as entregas semanas antes para ver se o time está no caminho certo.
Faça onboarding
Outra ação que ajuda muito no empoderamento e na capacitação do time é a realização de um onboarding, o processo pelo qual os novos colaboradores passam para adquirirem o conhecimento necessário para fazer parte da empresa.
Aqui na RD Station, observamos que um vendedor que passa por um bom onboarding consegue entregar 30% a mais em resultados no primeiro ano. Ou seja, nossos vendedores entregam em 9 meses o que fariam em 12 se não fosse esse processo. Em outras palavras, estamos economizando tempo e dinheiro.
Esse onboarding deve ser desenhado com base no processo de vendas, o primeiro pilar da metodologia PEACE. É preciso treinar os novos vendedores para acelerar seus pontos fortes e desenvolver os pontos fracos. Nesse momento, também dá para compartilhar dicas de produtividade e organização. É preciso ainda alinhar expectativas e implementar padrões de desempenho.
Peça ajuda a outras áreas
O desenvolvimento dos vendedores pode — e deve — ser feito de forma conjunta com outras áreas da empresa, em especial a de recursos humanos, ou gestão de talentos. Essa equipe pode auxiliar com ações voltadas para a evolução técnica e pessoal dos colaboradores, compartilhando conhecimentos nas áreas de capacitação, inteligência emocional e gestão de conflitos.
Em negócios maiores, outras áreas também podem ajudar. É o caso de sales enablement, responsável pela capacitação de vendas, o que inclui onboarding, acompanhamento das equipes e mensuração de resultados.
Lembre-se de que o empoderamento é uma ação coletiva. Por isso, não hesite em pedir ajuda dessas áreas quando necessário.
Empoderar o time passa também por reconhecer a equipe. Isso requer a criação de metas, não só individuais, mas também coletivas, para criar um senso de pertencimento. As reuniões de 1-1, por exemplo, permitem discutir temas como performance, desenvolvimento, feedback, dentre outros. São oportunidades excelentes de auxiliar o colaborador a se desenvolver.
As pessoas que estão fazendo um bom trabalho precisam ser reconhecidas, ainda mais o time de vendas, que vive a pressão diária da meta. Só assim a equipe se mantém engajada. É preciso destacar entregas e boas práticas que acontecem no dia a dia, seja de forma individual ou coletiva.
Ferramentas que ajudam a empoderar o time
Algumas ferramentas podem auxiliar na capacitação e empoderamento da equipe de vendas. A principal delas é o CRM. Não estamos falando só de contratar a ferramenta, mas de realmente capacitar os vendedores para o seu uso e acompanhar a adoção do software.
É importante que a equipe entenda que o CRM é também uma ferramenta de monitoramento, mas não se trata de mera cobrança: o software pode contribuir para o desenvolvimento do vendedor e facilitar o seu dia a dia, permitindo identificar gargalos e melhorar a performance.
Veja algumas dicas de como empoderar sua equipe no uso da ferramenta de CRM:
Ensine sobre a importância de preencher o CRM para ter o histórico de todos os contatos atualizado;
Mostre como a ferramenta pode ajudar a não esquecer de nenhum cliente;
Explique o objetivo de ter as vendas e perdas marcadas no CRM;
Crie uma meta simples e mostre que ela vai ajudar a ver o progresso previsto e o progresso ideal.
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