Distribuição de leads para vendas: o que é e como fazer?
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A distribuição de leads de marketing para o setor de vendas é um tema que gera dúvidas e até conflitos entre esses setores. Por isso, aprofundar o conhecimento na área é estratégico para uma organização que deseja alcançar a eficiência em vendas.
Quando falamos em distribuição de leads estamos considerando a modalidade de aquisição por Inbound. Ou seja, a equipe de marketing cria uma estratégia de atração de leads por meio de diferentes canais e nutre esses leads até estarem prontos para o contato de um vendedor.
Mas, quando e como fazer a distribuição de leads para vendas? É sobre isso que este artigo trata. Junto com este post indicamos que você também ouça nosso podcast especial sobre esse tema, logo a seguir.
Como avaliar as características de um bom lead
O primeiro tópico sobre como fazer a distribuição de leads é dominar as características de um bom lead e um mal lead.
É fundamental entender essas características antes de considerar a distribuição de leads para o setor de vendas.
Sem essa definição a briga entre marketing e vendas permanece, com o marketing acusando vendas de não aproveitar os leads enviados e o setor de vendas reclamando que os leads não são bons o suficiente.
Uma dica para avaliar as características de um bom lead é fazer a análise dos leads que fecharam e que não fecharam negócio com a sua empresa.
Quais são as características e dores dos leads que estão fechando com você? Para responder isso avalie, por exemplo:
perfil do decision maker,
segmento de atuação ,
tecnologias e ferramentas usam no dia a dia e mais.
Busque cruzar as informações e tentar montar o perfil de cliente que, geralmente, fecha com a sua empresa.
Dessa forma, a equipe de marketing saberá identificar rapidamente quando chegar um novo lead com o perfil ideal para fechar negócio.
Essa prática é importante também para que a empresa consiga identificar:
quais são os próximo clientes que vão ser abordados nas vendas outbound,
ajuda a prospectar novos nichos de mercado,
facilita a compreensão de qual é a dor que faz o cliente fechar com você,
ajuda na entrada em novos mercados.
Aproveite também para entender qual é o perfil dos leads que estão sendo perdidos e em qual fase do processo de vendas eles estão sendo perdidos. Isso tudo vai ajudar a organizar os leads, entender qual é o perfil do lead ideal e, consequentemente, vai otimizar o processo de vendas.
Se sua empresa está perdendo leads no início da prospecção pode estar havendo um desalinhamento entre o tipo de lead que deveria estar sendo enviado e o que está realmente sendo enviado.
Se os deals estão sendo pedidos no final pode haver problemas como:
preço desalinhado com o mercado,
gatilhos de passagem mal definidos,
treinamento dos vendedores defasado,
não estão conseguindo lidar bem com as objeções dos leads.
Importância do timing do envio de leads para vendas
Além de entender qual é o perfil ideal de leads, na distribuição de leads um outro fator é importante: quando enviar os leads para vendas.
É fundamental garantir o cumprimento do timing ideal para enviar os contatos para o setor de vendas.
Algumas pesquisas apontam que leads contatados em menos de 5 minutos convertem em até 400% a mais em vendas.
Isso quer dizer que grande parte das oportunidades morrem se você perder o timing de enviá-los para o setor de vendas a tempo.
É claro que a abordagem deve ser diferente em relação a leads que fazem levantadas de mão, ou seja, que pediram para serem contatados, e leads que baixaram um conteúdo de meio de funil, por exemplo.
Mais uma vez é importante reforçar que o processo de vendas deve estar alinhado à jornada de compra.
Como avaliar o perfil e interesse do lead
Na distribuição de leads é importante que marketing e vendas estejam alinhados em relação ao perfil do lead e ao interesse do contato.
Para isso, ao definir o perfil do contato ideal, é importante que a equipe de marketing saiba o que colocar no formulário de conversão, por exemplo, na landing page, e o que o representante de vendas pode – e deve – perguntar durante a abordagem.
Usar o perfil de leads ideal, que abordamos no início desse artigo, é uma forma de saber quais informações são relevantes para fazer a distribuição de leads para vendas. Alguns exemplos de perguntas para formulários são o cargo do lead e o número de funcionários da empresa.
Já no contato do vendedor é possível fazer perguntas mais "delicadas" como ticket médio, faturamento, planos para o futuro etc.
Não adianta um lead ter perfil, mas não ter interesse. É importante identificar o grau de interesse do contato a partir dos materiais com os quais ele interagiu.
Divida seus canais de conversão em relação ao perfil do lead de topo, meio e fundo de funil.
Usuários que converteram em canais de fundo de funil tem mais potencial de compra em relação aos contatos que converteram em canais de topo e que ainda precisam de mais nutrição para estarem prontos para comprar.
Uma metodologia que pode te ajudar muito nessa avaliação tão relevante para a distribuição de leads é o lead score. Faça as contas de quão perto cada lead está do lead ideal.
Uma das formas usadas para essa avaliação é a de quadrantes 1 a 16. Leia mais sobre isso no artigo, "Revenue Marketing: a importância de alinhar Vendas e Marketing".
Ferramentas de Lead Score
Você pode usar ferramentas de lead score (pontuação de leads) conforme sua base de leads vai aumentando e conforme há mais leads convertendo.
A partir de um volume 1000, 2000, 5000 leads mensais vale a pena a contratação de uma ferramenta para avaliar a necessidade de distribuição de leads, com velocidade e automaticamente.
Otimizar o processo de vendas e distribuição de leads
O setor de vendas está mudando de acordo com a mudança do mercado e as demandas dos consumidores.
A implementação de estratégias de vendas que ampliem a produtividade do setor e reduzam o custo da operação é uma demanda cada vez mais fundamental para tornar a empresa mais competitiva, sem perder mercado.
Por isso, se você está em busca de ajuda para reformular o setor de vendas, adotando o modelo de Inside Sales, te apresentamos a Meetime. Já ajudamos dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a: