Na semana passada, o IBGE divulgou os resultados da Pesquisa Mensal do Comércio com o desempenho das vendas de bens de consumo no primeiro semestre de 2019, apontando para um crescimento de 3,2%, no volume de vendas (real/nominal deflacionado) do Varejo Ampliado – que agrega as dez áreas de atividades do comércio brasileiro –, e, 3,8%, especificamente, do comércio de materiais de construção (atacado e varejo).
Assim, o volume de vendas do comércio do setor deverá crescer, pelo terceiro ano consecutivo, após 9,2%, em 2017, e, 3,5%, em 2018. Isso contribuirá para recuperamos as perdas ocorridas no auge da crise econômica, que nos posicionou, no final de 2018, num faturamento 6,6% acima do fechamento do ano de 2011.
Ou, em outras palavras, o comércio do setor, no final de 2018, estava 1,3% abaixo do faturamento do ano de 2012.
Mas, qual poderia ser um dos caminhos para alavancar, ainda mais, as vendas e acelerar a recuperação desse atraso? Talvez, dados.
Segundo uma nova pesquisa com 900 consumidores de materiais de construção, que haviam reformado suas residências entre junho de 2018 e maio de 2019, 37,1% dos entrevistados disseram que foram estimulados pelas lojas de materiais de construção a comprar mais produtos do que o planejado. Por outro lado, 62,9% disseram que os vendedores/balconistas atenderam apenas as suas necessidades de compras já planejadas.
Provavelmente, independentemente do formato do varejo, um atendimento mais consultivo, investigando que tipo de obra está sendo executada e quais as oportunidades de introdução de novos produtos, poderia contribuir para o aumento do ticket médio das compras durante a obra.
Porém, falando em investigação, também perguntamos se após a finalização dessas compras, houve algum tipo de contato das lojas para avaliar a satisfação ou sugerir produtos complementares para a obra.
Apenas 26,6% disseram que sim, com destaques para a classe A, com 47,1%, e, classe B, com 37,2%; sendo que na classe C esse número caiu para 20,1%.
Identificar esse consumidor no momento da compra e entender o tipo de obra que está sendo feita, e, também, o tipo de obra que não está sendo feita, mas poderia ser feita no futuro, seria uma boa maneira de estabelecer comunicações posteriores para estimulá-los a comprar mais produtos durante a obra, e, ao seu término, estimulá-los a fazer novas melhorias e reparos num futuro próximo.
Esse é um trabalho conjunto, indústria e varejo, que pressupõe uma mudança do mindset do setor, transformando consumidores eventuais em consumidores contínuos, pois, afinal, há sempre algo para ser melhorado nos lares.
Precisamos nos empenhar mais em contar isso aos consumidores.
No mês de setembro iniciaremos uma nova pesquisa com consumidores, com oportunidade para empresas introduzirem entendimentos exclusivos e sigilosos de seus negócios.