Negociação: dez dicas para o sucesso – VendaMais
A negociação é uma etapa muito importante no processo da venda. Conheça dez dicas que podem ajudá-lo a se sair bem em uma negociação. O mundo das negociações é essencialmente mutante. Paradigmas de hoje podem não mais ser válidos amanhã. Além do seu próprio potencial negociador, você deve estar em constante desenvolvimento buscando se antecipar às mudanças, administrando-as de maneira conveniente.
O fato é que todos querem negociar bem e obter um resultado amplamente satisfatório. Se você planeja de forma apropriada o processo, se identifica alternativas e vai preparado para o evento, tenho aqui um roteiro para ajudá-lo a alcançar seus objetivos com maior eficácia. São dez dicas:
Na medida em que você ouve atentamente e sem interrupções, habitua-se a decodificar as mensagens do outro lado e obter informações que poderão ser úteis ao processo. Muitas negociações têm o elemento tempo sob forte pressão: é um contrato que precisa ser logo fechado ou outros fatores indutores de pressa, e com isto deixa-se de ouvir o outro negociador. Uma regra que pode ajudá-lo a ser um ouvinte cada vez melhor é a dos 70/30, ou seja: planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30%.
2) Desenvolva um espírito negociador
Muitos negociadores de sucesso têm consciência de que é possível tudo ser negociável desde que estejam em um ambiente declaradamente de negociação. A assertividade deve substituir a agressividade no processo, para que se possa alcançar o objetivo planejado. Tenha em mente que por mais difícil que pareça um acordo, sempre haverá a possibilidade de alternativas. Todo esse processo comporta uma zona de possível acordo, ZPA, que você deve identificar desde a fase de planejamento a fim de explorá-la na fase de debates e argumentação. Por isso, você deve procurar estabelecer suas alternativas antes de deflagrado o processo e estar pronto para flexibilizá-las, se necessário.
Ao participar de um evento de negócio, tenha uma parte do seu tempo para estudar e dominar todas as variáveis e interferir nele. Muitas vezes, será necessário negociar antes e internamente os recursos, prazos, especificações, metas, condições de pagamento, etc. Portanto, vá à reunião de negociação com todo o dever de casa realizado. Isso lhe dará muita segurança.
Desde que buscados com legitimidade, seus objetivos deverão ser sempre na faixa máxima . Lutando por mais, você poderá obter mais em uma negociação. Por exemplo: se você pode vender por R$ 1.000,00 e o mercado paga R$ 1.200, 00, essa será sua faixa inicial. Na outra ponta, se você pode pagar à vista, mas for interessante pagar em 60 dias, busque inicialmente esta alternativa.
Um dos pecados capitais do negociador brasileiro é a impaciência, muitas vezes, causada por metas irrealistas ou necessidade de logo fechar o acordo. Você até fecha com um resultado razoável, mas poderia torná-lo ótimo se não fosse a impaciência que, na realidade, atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho. Estando com um bom planejamento você o torna mais produtivo e não necessita ser refém da impaciência. Às vezes, uma reunião de negociação que se estendeu por uma ou duas horas além do previsto pode trazer ema excelente compensação.
Negociação é uma estrada de mão dupla. Tanto você quanto o outro negociador deverão estar comprometidos na busca de um resultado satisfatório. Mas não terá sido negociação adequada se somente um lado alcançar seus objetivos e o outro ficar com a sensação de perda ou frustração. Por isso, vise a satisfação do processo como um todo e lute para obter o máximo possível. O outro lado certamente fará o mesmo e aí teremos um resultado otimizado para ambos os lados.
Se você planejou bem, identificou claramente a zona de possível acordo e suas alternativas, é paciente e ouve bem durante o processo, o seu grau de autoconfiança será elevado e a primeira oferta do outro lado será apenas um balizador para sua argumentação, buscando obter concessões.
Vivemos um ambiente em que a todo momento surgem arranhões à ética: na política, na justiça e nos negócios. A realidade mostra que agir com ética nas negociações traz inúmeras vantagens. A maior delas tem a ver com você, que agindo com correção e exigindo respeito se torna conhecido como um negociador confiável, com o qual se pode travar os mais duros embates na certeza de lisura e resultados concretos.
Lembre-se que negociar é sobretudo trocar concessões de um lado para o outro em busca da conclusão de um acordo. Tenha suas concessões estudadas na fase de planejamento e procure incluí-las na relação de suas alternativas para fechamento do negócio. Concessões são sempre trocadas: jamais ceda alguma se não for a troco de outra, mesmo que naquele momento aquela não seja tão determinante. É importante você fazer com que o outro lado lute por qualquer troca de concessões criando equilíbrio no processo.
Tenha em mente que o processo de negociação é um evento fortemente alicerçado na dimensão humana: são pessoas que o fazem evoluir para um acordo. Pessoas como você, que possuem crescentes aspirações pessoais e profissionais, que carregam uma série de influências e desejam obter o melhor resultado possível. Procure ver o outro lado como um parceiro e seja compreensivo quanto a possíveis dificuldades pessoais. Dando esse toque humano você estará fazendo algo mais por uma conclusão satisfatória.