3 de fevereiro de 2018 20:57
O tempo médio de conversão ou o ciclo da venda é o tempo médio gasto para converter uma oportunidade de venda num pedido. Ajuda nas previsão de vendas – dado um número de clientes, podemos calcular o resultado de vendas em dias, semanas ou meses.
A redução do ciclo da venda, permite aumentar a quantidade de contatos e prospecções utilizando a mesma infraestrutura. Ou seja, aumentar a produtividade, que reduz o custo unitário da venda e a lucratividade do negócio.
A qualidade da prospecção ou da lista de potenciais compradores afeta o ciclo da venda. Por exemplo cold calls (chamadas frias, não agendadas) via telefone e e-mail, têm um tempo de conversão maior do que potenciais clientes obtidos através de um site ou via uma indicação.
Um serviços personalizado terá um ciclo de venda maior do que um produto de prateleira.
De uma forma geral, quanto maior o tamanho da venda, maior será o ciclo da venda.
O comprimento médio do ciclo de vendas é uma boa métrica de vendas para usar em conjunto com o tempo médio de controle (AHT – average handle time). AHT é a quantidade total de tempo que um representante de vendas gasta num potencial comprador ao longo do ciclo de vendas. Isso inclui o tempo de chamada, tempo de pesquisa, resolução de problemas, e-mails, reuniões, etc. Quando o comprimento do ciclo de vendas médio é comparado ao tempo médio de controle, pode determinar quantos representantes de vendas são necessários com base no número atual ou previsto de potenciais compradores.