Série: Super Encontros | HAS Negócios
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A HAS está promovendo super encontros com profissionais renomados em prospecção de clientes e vendas B2B. O bate papo desse mês foi com Arthur Viana!
Em abril iniciamos a série super encontros, o primeiro foi com a Myrian Mourão, idealizadora do curso-mentoria Prospecção de Vendas | Prospecção Outbound. Respondemos diversas dúvidas sobre prospecção de clientes B2B.
No dia 12 de junho tivemos o prazer de conversar com Arthur Viana, Head of Sales na empresa Take. Sua trajetória é bastante conhecida pelos anos em que esteve na Outbound Marketing e na Reev.
Começamos falando sobre Outbound, Referências, Impactos e Atualidade!
Logo no início, o Arthur já vai direto ao ponto sobre a importância de estudar sobre vendas. Não existe outro caminho a não ser estudar, entender o comportamento humano e entender sobre técnicas de prospecção de clientes. Como já falamos muito em nossas matérias, a venda B2B é resultado de todo um processo.
Falando sobre o cenário atual, a competição no mercado está cada vez mais acirrada, a tecnologia mais avançada e os "gaps" cada vez mais encurtados. Existem duas maneiras para sua empresa se diferenciar, seja no produto/serviço inovador ou na sua distribuição, inclusive no marketing.
Também falamos sobre Ciclo de Vendas B2B, Cadências e Boas Práticas.
Não existe fórmula mágica ou script pronto, a prospecção exige conhecimento do lead, da empresa que ele faz parte, do cenário atual e do entendimento das suas necessidades.
Existem muitas empresas que vendem "Commodities" e o Lead já passou da fase de descobertas. Em um caso como esse, a objetividade vai ser um diferencial na prospecção. É importante especificar sobre as vantagens que sua empresa oferece e focar nos benefícios da sua entrega.
Falando sobre a prospecção de clientes durante a COVID-19, destacamos pontos fundamentais! A primeira questão a ser entendida é o que mudou na prioridade do seu Lead.
O primeiro impacto foi o susto, isso gerou uma grande postergação no ciclo de vendas. Passando a fase do susto, existe a readaptação. Nesse período, as empresas irão reduzir custos, remanejar e pensar na saúde financeira. Se a sua solução for uma das prioridades, elas não vão deixar de fazer negócio por causa da COVID.
Por fim, dedicamos boa parte da conversa para falar sobre Abordagens via LinkedIn, Cold Call e Cold Mail.
Disparar para todos os lados é um desperdício enorme, sua prospecção precisa ser direcionada, é necessário compreender a jornada do seu prospect e conhecê-lo a fundo. Não se aprofunde no problema, mostre que entende o impacto do cenário atual, mas foque no seu diferencial.
Gerar valor é preencher um buraco de conhecimento com informação relevante, isso só é possível quando você entende onde seu prospect está inserido.
Mais uma vez, queremos agradecer ao Arthur pelo bate papo, certamente o conteúdo foi riquíssimo para muitas pessoas. O vídeo completo está disponível em nosso canal do YouTube, clique aqui para assisti-lo.
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