Por que usar automação de marketing na estratégia de vendas consultivas
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In Automação de marketing, Inbound Marketing
Quando uma empresa procura um fornecedor, seus gestores não estão atrás de um produto ou serviço, e sim da solução de um problema. É essa premissa que rege o inbound marketing e, portanto, é a lógica usada para estruturar o inbound B2B.
Pensando assim, a produção de conteúdo da estratégia é toda pautada na análise das necessidades da persona e nos dados coletados a partir de conteúdos já produzidos.
Mas, como fazer uso desses dados para atualizar o conteúdo que a sua empresa produz e, assim, atrair novos leads e nutrir a base de leads já existente?
Tudo é sobre análise
A lógica do Inbound B2B é sempre:
Informação gerada pelos dados
Conhecimento a partir da informação
Aplicação da informação na estratégia
Dados são elementos crus, estatísticas frias que precisam ser interpretadas. A partir da coleta de dados, a equipe de Inbound gera informação com base, com fundamento. Essa informação vira conhecimento aplicado à produção de conteúdo para atrair mais leads e/ou nutrir leads já adquiridos.
Se o conteúdo é o combustível, a mídia é o leme desse barco
O conteúdo a ser produzido para uma empresa pode ser diverso e deve atender também aos diversos canais que as personas irão acessar para buscar soluções para seus problemas.
O planejamento do conteúdo deve estar estritamente ligado ao universo da persona – tanto na escolha dos temas quanto na escolha dos veículos onde este conteúdo será promovido.
Assim, um diagnóstico de encontrabilidade junto à definição de buyer personas guiam a produção do mapa de conteúdo, com tudo que ele deve ter: blogposts, chamadas para redes sociais, materiais ricos e mais. Sempre lembrando que a automação é o motor da estratégia do Inbound Marketing.
Mapa de conteúdo: uma ferramenta viva
Depois dessa análise inicial, chegando ao mapa de conteúdo, os dados são ainda mais importantes. É a partir da análise de dados da interação do lead com o conteúdo produzido que se vai nortear o que será feito posteriormente, na escolha dos próximos temas.
E é aí que entra um dos recursos mais importantes de toda a estratégia do Inbound B2B: o relatório de Inbound. É por meio dele que todos os dados serão coletados, desde o primeiro mês de ação.
No seu relatório, você deve analisar os dados que são mais relevantes: taxa de conversão em landing pages, página mais acessada do site, qual e-mail recebeu maior número de cliques e tem maior taxa de abertura, entre outros. Todos esses dados vão virar isso mesmo: informação.
Os fins justificam os inícios
As métricas que você escolher analisar, e que irão gerar conhecimento, além de encaminhar a produção dos próximos conteúdos, irão direcionar as tomadas de decisão da sua equipe.
A análise serve para guiar a produção de conteúdo – quanto mais informação você tiver, mais assertivo conseguirá ser. O trabalho é cíclico e precisa de uma equipe coesa, em que o time de vendas conheça muito bem como funciona o funil do Inbound B2B e como transformar em vendas os leads qualificados.
O time de marketing, por sua vez, deve receber os feedbacks de maneira a transformar criativamente dados vindo da equipe de Inbound Sales para retroalimentar a estratégia de conteúdo.
Saiba aqui como potencializar sua equipe de vendas no Inbound B2B
Quais métricas usar na sua estratégia
Número de curtidas na página, número e likes no post ou seguidores no Instagram. Essas métricas mais óbvias e que podem saltar aos olhos de gestores de empresas, muitas vezes, não querem dizer muito para a sua estratégia.
Diferente do mercado B2C, em que relacionamento e uma certa subjetividade na aquisição do produto/serviço pode aparecer, no mercado B2B, números importam mais do que qualquer outra coisa: os seus clientes querem ver resultados numéricos, vendas concretas, gráficos.
Tudo isso vai aparecer nos relatórios mensais (fase de análise), quinzenais ou e/ou semanais que sua equipe de marketing vai gerar. Para ter conhecimento dos dados de cada fase do inbound (atração>conversão>relacionamento>venda>análise), é muito importante que você acompanhe métricas como:
Taxa de conversão: baixar um conteúdo rico transforma seu visitante em lead; solicitar um contato ao finalizar a leitura, transforma seu lead em oportunidade. Cada conversão é importante, e a relação entre o número de visitantes e o número de leads gerados em uma landing page é uma métrica que deve saltar no seu relatório.
Taxa de abertura de emails: permite, na fase de relacionamento, identificar que assuntos mais interessam a sua base. Essa métrica ajuda na produção de conteúdo segmentado e a nutrição dos leads para que virem oportunidades.
ROI: é o retorno sobre o valor investido. Esta métrica permite visualizar o lucro obtido por meio do investimento em Inbound. A conta é simples: ROI = valor ganho – valor investido de investimento / valor de investimento x 100
CPL: é a métrica que calcula o custo que você tem para adquirir um lead, ou seja, CPL= custo (total) de marketing / total de leads gerados.
CAC: é a métrica que calcula o custo que você teve para adquirir um cliente, ou seja, CAC= custo (total) de vendas e marketing / total de clientes obtidos.
Métricas do Funil: é sempre importante ficar de olho nas métricas do funil de Inbound. Nele você deve sempre analisar: visitas no site, leads gerados, leads que qualificaram, leads qualificados que viraram oportunidades e oportunidades que viraram vendas.
Outras métricas: existem métricas que serão cruzamentos de outras entre si e que serão específicas do seu nicho ou mesmo da sua empresa. Verifique quais as necessidades específicas no fechamento de relatório da sua empresa, quais os dados mais importantes para continuar impulsionando a sua estratégia.
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