Perfis de vendedores: Closer, Farmer ou Hunter, qual é o melhor? | Sales Hackers - Consultoria de Vendas
Perfis de vendedores: Closer, Farmer ou Hunter, qual é o melhor?
Por mauriciozanetti | 21 de dezembro de 2017
Ao longo dos últimos anos, muito se falou sobre a importância de treinarmos nossa equipe de vendas para o melhor atendimento aos diferentes perfis de clientes, o que nos remete a uma reflexão sobre os perfis de vendedores para o atendimento aos diferentes objetivos comerciais das empresas.
São usados vários métodos para treinamentos de acordo com perfis de clientes como:
Simulação de personas;
Técnicas de vendas dentre outras.
Posso citar aqui vários perfis de clientes que estudamos, mas os mais comuns são:
o Expressivo
Estes são os que mais comumente nos deparamos e os que mais facilmente conseguimos detectar em nossos processos de venda.
Porém, para que o processo de treinamento seja implementado com mais sucesso, temos que nos atentar, além dos perfis de possíveis clientes, nos perfis de vendedores que julgamos ideais para o processo de cada empresa.
Os perfis de vendedores, podem variar de acordo com as competências, forças e fraquezas e características intrínsecas de cada pessoa.
Questões quase genéticas de poder de convencimento e persuasão, habilidades de comunicação e raciocínio lógico são pontos a serem observados.
Após identificados todos esses pontos, os vendedores devem ser treinados e alocados nas funções mais adequadas.
Essas características e competências, devem sempre ser levadas em consideração, desde o momento da abertura de vaga até a decisão final da contratação.
Contrataria uma pessoa com perfil extremamente técnico para uma vaga que necessita um perfil de vendedor muito comunicativo e arrojado?
As chances de sucesso com essa escolha serão bastante reduzidas.
De acordo com o processo comercial da sua empresa, você necessitará de perfis de vendedores diferentes, de um único tipo, ou de vários ao mesmo tempo.
Isso vai depender de cada estágio do funil de vendas onde o contato com o cliente ocorre.
Veremos adiante:
Os 3 perfis de vendedores mais presentes nas empresas
Vendedor Closer
O que cada um deles possui como características básicas
E onde, dentro do funil de vendas, são mais utilizados
Perfis de vendedores: Conceito de Hunter, Farmer e Closer
Executivos de vendas conhecidos como Hunters, são os vendedores "caçadores", estão cada vez mais em alta de acordo com diversas pesquisas sobre carreiras.
O vendedor hunter deve, entre outras qualidades:
Conhecer muito bem o produto e o segmento em que atua,
Ter um bom networking
Ser agressivo nas negociações, para trazer os novos clientes para a companhia.
Possui comportamentos específicos, pois trabalha fundamentalmente uma estratégia de market-share.
O hunter busca maior participação da empresa em seu mercado ou território, com a prospecção de novos clientes.
É o mais agressivo dos perfis de vendedores, muito bom em prospecções, tem características de empreendedorismo e precisa ser encaixado na função certa dentro da equipe de vendas.
E é aí que algumas empresas pecam: muitas vezes, esse profissional, que deveria ser empregado na prospecção de novas contas, fica cultivando clientes antigos, prejudicando seus resultados e os da empresa também.
Os executivos de vendas conhecidos como Farmers, ou vendedor "fazendeiro", são responsáveis por cuidar dos clientes ou "cultivar" aqueles que já fazem parte da carteira da empresa.
O Farmer, exatamente oposto ao Hunter, é um profissional que tem no relacionamento sua principal qualidade.
Muito valorizado em grandes companhias, é visto como mais experiente.
Responsável por fazer a manutenção no relacionamento com os clientes e é capaz de transformar bons clientes em clientes extraordinários.
Sempre com uma estratégia de wallet-share, o Farmer visa sempre aumentar a receita dentro da carteira.
O Farmer também recebe funções erradas e, em alguns casos, é transformado em "caçador" de novos clientes. Fato que, na maioria das vezes, também não traz bons resultados.
A principal diferença entre esses perfis de vendedores está ligada à forma como conduzem o processo de negociação.
O Hunter, como o nome já diz, é o que sai para caçar e trazer comida para a família no mesmo dia, enquanto o Farmer pode demorar meses ou anos para colher o alimento.
A metáfora foi empregada nas vendas porque é exatamente isso que acontece nesse universo: existem ciclos de vendas mais objetivos ou mais longos, porém ambos podem trazer excelentes resultados às organizações.
Os executivos de vendas conhecidos como Closers, são os responsáveis pelo fechamento, especialistas em fazer o lead assinar o contrato.
O aperto de mãos final é por conta do Closer.
Esse trabalho é facilitado pelo Hunter, que entrega leads mais maduros e abertos à solução.
Os leads já reconhecem as próprias dores e sentem a necessidade de saná-las.
Além disso, ele têm em mãos o feedback do Hunter sobre as dores daquele lead em particular.
Cabe então ao Closer, despertar o desejo pela sua solução, mostrando como adquiri-la vai otimizar e evoluir os processos da empresa do lead.
Para validar essa solução, ele pode fazer uma demonstração. Nessa demo, são apresentados cases de aplicação da sua solução em empresas com dores semelhantes.
O objetivo é mostrar que o que você já fez por outras empresas, também pode fazer por ele.
Por fim, também cabe ao Closer gerar uma proposta de trabalho em conjunto.
Esse é um momento delicado, porque valores são citados, o planejamento financeiro é revisto e o lead realmente visualiza o compromisso que está assumindo.
Além de características e funções, esses profissionais também se diferenciam pelo treinamento que recebem.
Nem todas as companhias praticam isso, mas há capacitações indicadas não apenas para um e outro perfil, mas também para os gestores que os administram e contratam.
O papel principal dessa história, na verdade, não é do vendedor caçador nem do fazendeiro e nem do fechador.
Cabe ao gestor saber utilizar esses profissionais dentro da equipe de vendas e determinar qual dos perfis de vendedores melhor se adequa ao processo de vendas da empresa.
Empregar esses profissionais nas situações corretas, sempre com o objetivo de fazer a equipe bater metas e gerar cada vez mais lucros à empresa, também é função do gestor.
Se a intenção é conquistar novos clientes, o Hunter deve ser acionado.
Se é preciso explorar melhor o potencial e vender mais para o mesmo cliente, o ideal é o Farmer.
Porém, se a necessidade é ter um fechador de contratos o Closer deve ser acionado.
Portanto, não existe um perfil que é melhor que outro. Cada um tem sua importância dentro do processo que cada empresa tem como o seu ideal, com um ou mais perfis de vendedores.
Já conhecia estes perfis de vendedores? Conte sua experiência nos comentários abaixo. Se você gostou deste post compartilhe com seus amigos e nas suas redes sociais.
Aislan Pacanaro de Campos
Excelente artigo, e quando a empresa não tem o direcionamento definido para os membros da equipe de vendas e o vendedor é um pouco de Hunter, farmer e closet, esse merece uma remuneração diferenciada?