→ O paciente não tem dinheiro ou não tem PRIORIDADE no tratamento da saúde bucal? – Empreenda Dentista – Como Montar um Consultório Odontológico de SUCESSO
Antes de iniciar, por favor, entenda que não falarei de prioridades que realmente são prioridades, como um caso de saúde ou educação para os filhos, por exemplo.
Recentemente, estive em um local no qual vi uma cena que me deixou perplexo e, ao mesmo tempo, certo de que a forma com que encaro uma negociação com o paciente está correta.
Vi um rapaz perguntando a uma colaboradora do local se ela tinha um carregador para um determinado Android. Ela falou com mais duas amigas. Apenas UMA tinha um android e não tinha carregador. As demais possuíam um iphone.
Como um bom dentista, rapidamente olhei para o sorriso das detentoras dos iphones. Ambas necessitavam de tratamento odontológicos.
De cara, lembrei dos diversos pacientes que já atendi com necessidades de tratamento odontológico. Uma boa parcela deles pedem descontos e dizem que os tratamentos estão "caros".
Este mesmo paciente anda com uma roupa da moda e com um celular da mais alta tecnologia. Em outras palavras: dinheiro tem. O que não tem é prioridade no tratamento.
Fica fácil perceber isto no dia a dia. Nos dias atuais, somos bombardeados de propagandas todos os dias. A tecnologia chegou a tal ponto que aquele anúncio que você clicou para comprar algo fica te perseguindo pela internet. Já percebeu isso?
No primeiro período da graduação, um professor disse que preferia ter no prédio no qual tinha um consultório 100 dentistas a ter um Carrefour. Hoje faz todo o sentido.
Pense bem: se um paciente tem que gastar R$ 1.000,00 em um tratamento e, alguns dias antes da consulta, ele recebe uma bela de uma promoção para comprar um celular ou uma TV. A chance dele desistir do tratamento ou até fazê-lo à prestação é alta, confere?
Além da questão da falta de prioridade no tratamento odontológico, nossa profissão apresenta diversas limitações éticas no que diz respeito à divulgação de preços e formas de pagamentos dos serviços.
Quando você começa a perceber que determinados pacientes têm plenas condições de pagar o tratamento porém, não o fazem ou imploram por descontos porque não é prioridade para eles, a negociação da realização do tratamento toma outro rumo. Sabe por que?
Porque você começa a deixar de ter "pena" de determinados pacientes que choramingam descontos para o tratamento odontológico, mas pagam por um celular ou uma bolsa de marca 2 a 3x mais sem pestanejar.
Por favor, entenda que não estou dizendo para fazer isso com todos os pacientes, pelo contrário.
Quero que comece a ter esta reflexão. Nem sempre a suposta falta de dinheiro é o motivo principal do não fechamento do plano de tratamento. É simplesmente falta de prioridade no tratamento.
Você ia cansar de ver pessoas utilizando diversos objetos de marca e dizendo que o preço do seu tratamento está caro. Não se ofenda com isso, embora tem hora que é difícil de aceitar.
Um marketing bem realizado pode despertar o interesse do paciente em obter mais informações sobre o assunto, chegando ao fechamento do tratamento. Deixarei abaixo algumas dicas para despertar o interesse dos pacientes:
Faça um marketing bem feito. As pessoas precisam saber que seu consultório existe;
Esteja presente nas redes sociais;
Suas propagandas têm que mostrar os BENEFÍCIOS do tratamento e não as características;
Tenha um atendimento de excelência;
Crie uma urgência no paciente;
Ofereça opções e facilidades nos pagamentos dos tratamentos;
Faça campanhas em épocas festivas (Passe a virada de ano com o sorriso mais claro!);
Faça o paciente perceber que você é amigo dele.
6 Dicas úteis que agregam valor a seu consultório
Valor x preço: foque no BENEFÍCIO
Folhetos explicativos: todo mundo quer!
Site: por que você AINDA não tem?
Propagandas no consultório: faça HOJE!
Negociação com o cliente – parte I
Negociando com o cliente – parte II
Gatilhos mentais: como persuadir seu cliente – Parte I
Táticas de persuasão de pacientes – parte II
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