O PhD Robert Cialdini diz que se queremos algo de alguém, precisamos primeiro oferecer, servir, dar algo a essa pessoa. Já vimos isso em outros livros que estudamos, e os escritores chamam de "plantio e colheita", "regra de ouro", "fazer ao outro o que você gostaria que fizessem com você", e a lista é imensa, com diferentes abordagens que mostram que, quando fazemos algo a alguém, essa pessoa fica mais aberta às nossas sugestões.
Robert inicia esse capítulo com uma frase de Da Vinci que explica bem esse conceito: é mais fácil resistir no princípio do que no final. Buscamos ser coerentes em nossa conduta, e por isso um pequeno passo (em direção a uma compra/investimento/apoio/crime/etc.) irá influenciar suas próximas decisões. Se você quer que alguém apoie uma ideia sua, comece pedindo para que essa pessoa
Temos a tendência de seguir o que tem muita gente fazendo. O "efeito manada" ocorre quando vemos um restaurante cheio e concluímos "deve ser bom", ou quando uma loja está cheia e também queremos entrar. Cialdini comenta sobre os programas de humor que tem as risadas artificiais de fundo (sabe aquelas risadas do próprio programa de TV?). Nós rimos mais quando ouvimos aquelas risadas, inclusive das piadas ruins! Por que seguimos o que as pessoas estão fazendo?
Estudamos nesse momento como a afeição (gostar de alguém) influencia nosso processo de decisão. Cialdini fala da estratégia de vendas da Tupperware que leva a sério o conceito de afeição, pedindo para que seus vendedores convidem os amigos para as reuniões, o que resulta em vendas. O autor também fala do maior vendedor de carros dos EUA que manda um cartão de aniversário a seus clientes dizendo "I like you". Se eu gosto de você, serei convencido com mais facilidade.
Se você quer que as pessoas respeitem seu ponto de vista, um título pode fazer isso acontecer com mais rapidez! Por outro lado, respeitar um título ou uma autoridade pode ser perigoso. Robert Cialdini dedica um trecho do livro aos "fascínios e perigos da obediência cega". Às vezes seguimos conselhos de pessoas mais velhas que podem nos trazer prejuízo.
Conhecemos bem a estratégia da escassez. E somos atraídos por tudo que está acabando. O PhD ilustra o capítulo com uma compra milionária de um filme americano: duas empresas disputavam o filme em um leilão. Era somente 1 filme (escassez) e 2 pessoas disputavam a compra (competição). A junção destes dois ingredientes é um perigo.
Queremos que você convença melhor as pessoas, mas isso precisa ser para o bem. Nossa intenção é que você tenha cada vez mais influência na sua cidade, no seu estado, no seu país, mas essa responsabilidade precisa ser honrada com honestidade. Queremos que você seja um líder, e sabemos que para isso a gratidão precisa ser o valor número 1 da sua vida. Use essas armas a seu favor para se defender de más intenções, e também para voar mais alto!