Eduardo Le�o Drumond Oliveira |
Se voc� tem apenas um bom servi�o e um bom produto para vender, esque�a, pois o seu cliente vai te ignorar. A maior dificuldade que encontrei na minha profissional foi fazer entender que para se vender um produto ou servi�o tem que transform�-los em solu��o. Parece obvio e antiga essa afirma��o, como tamb�m a que diz que �O vendedor tem que satisfazer a necessidade do cliente�. Durante toda a vida comercial vamos escutar essas frases porque n�o deixam de ser importantes e de fato reais.
O que o vendedor tem que entender � que todas as pessoas possuem objetivos ou sonhos na vida e, portanto a necessidade ele j� possui, o que temos que fazer � transformar o nosso produto ou servi�o em solu��o. Como? Fa�a as perguntas certas!
N�o temos que acreditar que podemos suprir as expectativas do cliente sem que fa�amos as perguntas certas e possamos entender o que realmente ele deseja. Como citado inteligentemente por Jeffrey Gitomer, em �O Livro vermelho das vendas�
�N�o se trata de vender pela cota��o, e sim pelo cora��o. As boas perguntas v�o ao cerne do problema/necessidade/situa��o muito rapidamente � sem que o comprador sinta que est� sendo pressionado�
Um dos erros freq�entes nos departamentos de vendas � focar apenas os valores e benef�cios do produto esperando que o cliente fa�a o seu trabalho, ligando esses benef�cios e valores a sua realidade de vida.
O fato � que quando um cliente n�o consegue ou at� entende todos os benef�cios e valores desse produto ou servi�o, mas n�o consegue encaixar em sua vida ele busca algu�m que o fa�a por ele, e � ai que perdemos nosso vendas.
Pergunte sempre que precisar elabore as suas perguntas inteligentemente para que o cliente aflore a sua necessidade de compra, descubra qual o sonho ou objetivo real desse cliente, seja o principal condutor do processo de negocia��o, pois as respostas devem estar em voc� e n�o no vizinho, n�o tenha medo e decida pelo cliente com bases dos objetivos que descobriu.
N�s vendedores, temos que incorporar realmente o papel de consultores comerciais que ir� suprir todas as incertezas e d�vidas do cliente, nos transformando em uma mina de solu��es.
Enfim, o seu papel � conduzir o processo de venda de forma que o cliente tenha a sensa��o de que o seu produto ou servi�o � exclusivo para ele, pois todos os seus benef�cios e valores se encaixam perfeitamente em sua vida. Fa�a isso e ter� um cliente satisfeito e seu f�.