Jornal de Representação Comercial, Vendas e Negociação SDR - Edição nº 490 - 15.07.2014
..Como e porque construir uma Força de Vendas
A construção de uma força de vendas é para a empresa uma operação que a priori aparece como singela, mas que arca uma série de dificuldades que rara vez se consideram de maneira oportuna. Vamos tentar responder-nos algumas perguntas ao respeito: Para que queremos uma força de vendas?: Esta primeira pergunta, parece obvio, mas entranha uma importância além de sua aparente superficialidade. A integração de uma força de vendas é a ação tática que tenta responder de maneira satisfatória a uma necessidade da empresa. Agora bem, sabemos qual é essa necessidade?: A resposta que primeiro aparece em nossas mentes é: "preciso vender mais". A necessidade de incorporar uma força de vendas deve ser mais consistente do que minha própria necessidade de vender mais. Em primeiro lugar, como regra prática geral, eu devo pensar em incorporar vendedores quando estejam dadas as condições de desenvolver uma estratégia de crescimento ou avanço.: continue lendo este artigo, clique aqui
As pressões para reduzir preços se aumentam notoriamente durante os tempos de crises. Como enfrentar este desafio sem comprometer o futuro da empresa? Queda na demanda, mercadoria em estoque, capacidade ociosa e maior sensibilidade ao preço por parte dos clientes. Estes fatores típicos desta época de dificuldades econômicas, exacerbam as pressões por cortar preços. No entanto, as empresas devem manter a cabeça fria (Artigo: Como re-negociar um pedido ou um contrato).
O desespero por atingir os objetivos de venda originalmente orçados conduz à tomada de decisões apressadas em matéria de preços. Muitas companhias oferecem rebaixas generalizadas que finalmente não têm o impacto esperado nos resultados, e adicionalmente deprimem os preços do mercado levando-os a um nível difícil de recompor, ainda quando a realidade econômica melhore. Assim, vejamos três considerações básicas para definir a política de preços em tempos de crises:
• Não abusar das promoções para impulsionar as vendas: O primeiro passo é determinar a origem da queda da demanda: se deve à situação econômica geral ou é resultado da política comercial de algum competidor? Quando a causa principal é a situação econômica, o caminho mais recomendável é ajustar as expectativas e prognósticos de produção e vendas à nova realidade.
Num contexto de baixa demanda, as promoções e descontos adicionais não se traduzirão num incremento de vendas suficiente para compensar a queda nas margens de rentabilidade. A sua vez, se não se ajustam a tempo os orçamentos de produção, se aumentarão notoriamente os inventários, elevando-se a pressão interna para reduzi-los mediante ações agressivas de preços.
..Não venda a pele do urso antes de caçar-lo!
Quando as diferenças de tamanho e de poder entre duas empresas são consideráveis, não parece ter muita margem para a negociação. A maior imporá seus termos. No entanto, as estratégias adequadas poderiam reverter a sorte. Alguma vez teve que negociar com o gigante que domina o mercado, chamado Urso de 400 quilos? Em muitas redes de varejo assim como em muitas indústrias, algumas empresas parecem fixar todas as regras e o problema é como negociar com um rival aparentemente todo poderoso... Três estratégias que demonstraram ser exitosas: 1ª - Procurar uma solução elegante: Quando a oferta de um cliente ou competidor poderoso não é atraente, a melhor opção é procurar uma solução elegante, uma contraproposta que crie maior valor para ambas as partes, do que o que uma delas trata de impor. Para isso, o primeiro passo é alterar a própria estratégia de negócios, procurando maneiras de baixo custo de criar maiores retornos com o contrato atual... continue lendo este artigo, clique aqui
O profissional em vendas sabe que o importante não é fechar a venda de hoje, mas sim utilizar o conhecimento e as lições da venda feita hoje para vender melhor amanhã. Ao invés de fazer como a grande maioria dos vendedores e sair por aí celebrando a venda feita, procure refletir sobre o seu trabalho ao se fazer as seguintes perguntas: