Como se Posicionar Frente a Estratégia da Concorrência
O mercado laboratorial vem se tornando cada vez mais competitivo para ser a preferência do cliente final. A todo o momento, concorrentes que antes sequer tinham uma estratégia formulada para fidelizar clientes, aparecem subitamente com um novo marketing e com ações que acabam impactando diretamente no bolso de outros laboratórios na mesma região.
A verdade é que esse tipo de competitividade só tenderá a aumentar nos próximos anos, criando dor de cabeça em muitos gestores mais tradicionais que antes tiravam "de letra" a preferência dos clientes. Mas não é preciso pânico: com um pouco de paciência, dedicação e estudo, é possível nivelar as forças competitivas dentro do mercado e continuar sendo a preferência dos clientes da sua região.
Fidelizar o público-alvo é fechar portas para a concorrência
Embora escutemos com frequência que os gestores queiram atrair todos os públicos-alvos possíveis para o seu negócio, o ponto a se considerar é que não é possível fazer isso sem abrir mão da excelência no atendimento em algum momento. E sem excelência, não existe fidelização.
Um público bem atendido é um público fiel, que não abre mão do seu laboratório preferido nem nos tempos mais difíceis (como foi o caso da pandemia). O mesmo já não acontece quando o laboratório atende vários públicos "parcialmente" fidelizados, que podem não ver motivos significativos para ficar com o seu laboratório, e em um momento de crise e podem acabar migrando para uma concorrência mais acessível.
Portanto, delimite seu público-alvo, conheça-o como ninguém e dedique-se a fazer o máximo possível para mantê-lo sempre fiel ao seu negócio. Assim, será mais difícil para a sua concorrência elaborar uma estratégia que roube a fatia de mercado.
Estude atentamente os passos do seu concorrente
Esteja sempre de olho no que o seu concorrente está fazendo, mesmo que você não o considere relevante o suficiente. Quantas vezes não ouvimos por aí histórias de empresas grandes que perderam mercado frente a um pequeno negócio que agiu silenciosamente e aparentemente sem pretensões?
Todos os concorrentes merecem a sua atenção, independente do tamanho. E não deixe que percebam que você está de olho: é melhor que você pareça desatento e consiga descobrir informações estratégicas importantes de outros players do mercado, do que grite aos quatro cantos do mundo que você sabe e tem controle de tudo o que fazem por aí.
Não espere o concorrente para começar a se mexer
Essa é a pior estratégia possível no mundo dos negócios. Enquanto você está parado esperando o seu concorrente fazer algo significativo para reagir, o outro negócio já teve tempo de se organizar e sair na frente, tendo, assim, mais chances de ganhar a atenção do público-alvo do seu negócio. Quem não inova e chega atrasado, dificilmente estará em primeiro lugar na mente de alguém.
Esteja sempre um passo à frente (mas não muitos!)
O primeiro passo para se dar bem no mercado competitivo é ter ciência de que sempre que você agir, alguém vai reagir. Mesmo que você tenha boas estratégias de divulgação, é importante que o gestor tenha mais de uma carta na manga para se manter estrategicamente competitivo. Ao estar um passo à frente dos seus competidores, toda vez que um concorrente revidar a sua estratégia em algum aspecto, o gestor terá como lançar uma nova ação, o que aumenta as chances de consolidar sua liderança no mercado e faz com que o concorrente sempre fique correndo atrás do prejuízo (o que sobra menos tempo para pensar em inovações melhores que a sua!).
Atenção: tente não incorrer nesses dois erros:
Lançar muitas estratégias ao mesmo tempo: quando inovamos diversas vezes de uma única vez, o gestor perde a oportunidade de surpreender o cliente ao longo do tempo. Além disso, quando você começa a andar muitos passos à frente do seu concorrente, pode ser que o laboratório chame mais a atenção da concorrência e a faça se aprimorar mais rápido para chegar no mesmo nível de inovação. Assim, fica mais difícil de conseguir um lugar de consolidação e diferenciação no mercado.
Não se precipite: cada estratégia tem um timming para ser lançada. Colocar ela cedo demais no mercado pode fazer com você até seja o primeiro inovador, mas quando o concorrente copia a sua estratégia em outro momento mais propício a ganhar a atenção do mercado, ele acabe saindo na frente (mesmo sendo apenas um copiador).
Meu concorrente inovou: e agora?
O concorrente do seu negócio criou uma estratégia que repercutiu no mercado. Se você ao tomar conhecimento já começa a se desesperar e tenta responder a altura a qualquer custo, calma! Não faça isso.
Antes de começar a revidar a estratégia do seu concorrente, pare, respire e pense em quais implicações essa estratégia pode trazer para o seu negócio. Pode ser que essa estratégia, por mais grandiosa que seja, não impacte no seu laboratório de nenhuma maneira, pois os públicos-alvo são diferentes, por exemplo.
Ou, ainda, pode ser que realmente você deva se preocupar e pensar numa reação à altura, mas qualquer resposta rápida demais que não tenha um penso estratégico acaba levando a perdas, como uma reação fracassada (que gere uma comparação negativa por parte dos clientes, por exemplo) ou uma reação que não seja verdadeiramente a altura, e que poderia ser melhor se você pensasse por um dia ou dois a mais em como responder.
Lembre-se que concorrer é um jogo natural do mercado. Uma "batalha" perdida é apenas uma vez que você deixou de vencer, e existirão outras oportunidades do seu negócio inovar e se posicionar melhor do que a concorrência. O gestor sempre pode equalizar as forças quando se tem um bom penso estratégico por trás de cada ação.