O Marketing Industrial, por se tratar de estratégias voltadas ao relacionamento de venda entre empresas, busca abrir negociações com boas chances de fechamento. Isto se deve ao fato de que a presença de um vendedor é fundamental em quase todas as relações comerciais desse tipo. Diferente do Marketing de Consumo, que visa apenas atingir o consumidor final através de vendas rasas, sem foco no relacionamento.
Outro exemplo de como são tão diferentes, é o meio de comunicação que cada marketing atua. O Marketing de Consumo, por exemplo, foca divulgar seus produtos e serviços em veículos de massa, como TV e rádio, revistas e jornais, enquanto o Marketing Industrial se direciona a revistas técnicas do setor, palestras e feiras, rodadas de negócios e parcerias.
Mas a diferença crucial está no perfil do comprador. O comprador do Marketing Industrial está procurando algo muito, mas muito específico. Tubos de aço, por exemplo. Mas provavelmente são de carbono, e mais: carbono A-106. Viu a diferença? Compradores industriais geralmente possuem necessidades e requisitos técnicos. E aí é que entra o marketing industrial para comandar uma abordagem muito mais direcionada, específica de nicho.
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O comportamento de venda também diferente. Enquanto o consumidor final está geralmente interessado em uma compra única, o comprador industrial geralmente precisa recorrer à mesma empresa em que comprou um produto ou serviço específico, ou seja, garantir um fornecedor próprio para sua empresa.
Isso no marketing industrial significa trabalhar relacionamento e fidelizar seu cliente. Seu comprador quer tomar a decisão certa, agora mesmo. Por isso o relacionamento é importante, ainda mais em um cenário no qual o consumidor tem seu comportamento influenciado diretamente pelas novas.
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A moeda de uma transação no marketing industrial certamente são as informações de contato. Gerar conteúdo relevante (geralmente se adaptando à linguagem técnica), gerar conscientização entre um público de nicho, educá-lo, qualificar seu negócio e transformar esses clientes em clientes pagantes e fidelizados.
Por isso se torna cada vez mais necessário perceber que as estratégias são bem diferentes para cada setor e por isso bem estudadas e trabalhadas. No Marketing Industrial o caminho pode ser mais longo, mas o retorno pode ser definitivo!