Edição 13 | Revista do Varejista
Revista do Varejista – Ano I – Edição 02 – Dezembro de 2.003
#Tendências, perspectivas e oportunidades no varejo do futuro
O varejo é a mais dinâmica de todas as atividades econômicas, e por isso, falar de tendências, perspectivas, oportunidades e do seu futuro torna-se uma tarefa muito difícil, entretanto, depois de analisar sua evolução até aqui, acompanhar inúmeras operações, desenvolver vários projetos de modernização de lojas e estudar as últimas inovações no setor, podemos tirar algumas conclusões que relacionamos abaixo:
Mudança no perfil dos profissionais de varejo: atualmente a força de trabalho do varejo é composta por pessoas jovens com pouca experiência e baixo nível de escolaridade, até porque o varejo tem sido considerado uma das últimas alternativas de emprego para os que estão entrando no mercado de trabalho. Com o aumento da expectativa de vida do brasileiro e a exigência cada vez maior de profissionais mais qualificados, o varejo do futuro terá uma mão-de-obra mais capacitada, experiente e mais velha, conseqüência direta do envelhecimento da população;
Redes corporativas: com o acirramento da concorrência entre as grandes redes, os pequenos varejos, notadamente os chamados varejos independentes, que operam uma única loja, começam a ter dificuldades de toda ordem na manutenção de suas operações, desde as relacionadas a preço até outras mais refinadas como a troca eletrônica de informações entre os parceiros da cadeia de distribuição. Com isso, ganha força o conceito de redes corporativas, central de negócios ou as chamadas redes independentes de varejo. A característica principal desse tipo de negócio é permitir os pequenos "enfrentar" as grandes redes, sem perder sua identidade, individualidade e liberdade operacional a partir de ações conjuntas como: compras de mercadorias, campanhas promocionais, identidade visual, layout, definição de mix de produtos, treinamento, recrutamento e seleção de pessoal, aquisição de material de consumo e padrões operacionais mínimos.
Desenvolvimento de marcas próprias: com o aumento da concorrência, a diminuição gradativa das margens de comercialização e a imposição de condições de preços e prazos de pagamentos proibitivos impostos pelos principais fornecedores, o varejo começa a introduzir de forma irreversível linha de produtos com a sua própria marca. As vantagens da marca própria são inúmeras: exclusividade de venda ao consumidor final, menor custo de aquisição, maior margem de comercialização e desenvolvimento de ofertas e promoções exclusivas.
Implantação do ECR (Efficient Consumer Response): como conseqüência do aumento da concorrência o varejo precisa urgentemente diminuir custos, aumentar a eficiência na oferta de produtos, diminuir o desperdício relacionado às transações comerciais na cadeia de distribuição e recuperar suas margens de comercialização. O ECR que pode ser traduzido como Resposta Eficiente ao Consumidor é o resultado do conjunto de esforços entre varejistas, fabricantes e distribuidores para proporcionar maior valor ao consumidor, através do foco na eficiência da cadeia de suprimentos como um todo, ao invés da eficiência individual das partes, reduz-se os custos totais do sistema, dos estoques e bens físicos ao mesmo tempo em que o consumidor tem a possibilidade de escolher produtos mais frescos e de melhor qualidade. Maximizar a satisfação do consumidor e minimizar os custos de transação do fabricante até o consumo final é o objetivo do ECR.
Auto-serviço assistido: o sistema de auto-serviço evoluiu muito a ponto de parte dos consumidores já se questionarem se vale à pena comprar nesses ambientes sem calor humano, onde muitas vezes, não se consegue falar com ninguém, exceto no caixa, onde os consumidores acabam jogando para fora todas as suas angústias, medos e insatisfações. Algumas empresas varejistas tipicamente de auto-serviço já perceberam isso, e estão de certa forma, reinventando o auto-atendimento, para um sistema híbrido que oferece um auto-serviço assistido, onde o cliente poderá tirar todas as dúvidas relacionadas ao seu processo de consumo. Neste sentido a mudança na forma atual do layout é imprescindível.
Ações de marketing cooperadas: as ações de marketing cada vez mais serão parte integrante da vida dos varejistas, entretanto, em função dos custos crescentes dessas ações frente às margens cada vez menores das empresas varejistas, se faz necessário repensar a forma como elas serão executadas. No futuro próximo do varejo as ações de marketing serão na sua maioria cooperadas com fornecedores e principalmente com outros varejistas do mesmo ramo de atividade ou não.
Serviços de delivery: o consumidor do futuro definitivamente não terá muito tempo para despender em compras, principalmente aquelas de produtos considerados commodities, ou seja, sem muita diferenciação. A análise de consumo será sempre custo x benefício e risco x recompensa. O sistema de delivery é sem dúvida aquele que permitirá que a empresa cresça usando uma forte interação entre novas tecnologias e serviço. As entregas em domicílio não serão restritas a pizzas e sanduíches, mas a qualquer tipo de alimento e também a serviços relacionados à saúde, à beleza, bem estar, até serviços para animais de estimação, serviços voltados para o lar e locomoção.
Implantação do conceito de categoria de produtos: é comum no varejo atual a exposição e arrumação de produtos por grupos, famílias e especificidades, entretanto esse conceito está caindo em desuso, porque não dá a solução total de consumo aos consumidores. No varejo do futuro os produtos serão expostos de acordo com os hábitos de consumo, uso, comportamento e de afinidade dos consumidores aos produtos, fazendo com que a solução de sua necessidade de consumo seja fácil, rápida, eficiente, eficaz e efetiva.
Explosão da venda dos produtos resfriados e congelados, prontos e semiprontos: a falta de tempo e a necessidade constante dos consumidores de produtos práticos e funcionais vão aumentar exponencialmente o consumo de produtos resfriados e congelados, prontos e semiprontos a tal ponto que os supermercados terão pelo menos 50% do espaço de área de vendas com equipamentos de refrigeração. Com isso, os gestores das lojas deverão atentar para a necessidade de ampliação do volume de equipamentos de refrigeração, do aumento do consumo de energia elétrica e seu impacto na gestão dos custos operacionais.
Desenvolvimento contínuo da qualidade de atendimento aos clientes: o grande diferencial competitivo no varejo moderno será a qualidade do atendimento prestado aos clientes. O paradigma atual de treinamento para qualificar a mão-de-obra deve ser quebrado pelo recrutamento e seleção adequados, pois não é possível treinar uma pessoa em poucas semanas em detrimento de mais de vinte anos de educação no berço familiar. Valores como ética, respeito, trabalho em equipe, solidariedade e empatia, entre outros não podem ser ensinados no trabalho, eles fazem parte ou não da personalidade e do caráter do indivíduo. O desenvolvimento contínuo dessas qualificações deve fazer parte das obrigações do empregador, para garantir a qualidade de atendimento aos clientes.
Preços menores, margens menores e promoções constantes: de todas as variáveis que compõem o preço dos produtos a margem é que temos o maior controle, e por isso de modo geral é a primeira opção para aumentar a competitividade das empresas. Com o aumento constante da concorrência a tendência futura é que os preços serão cada vez menores e as margens idem, por isso, as ações promocionais no ponto de venda serão uma constante como forma de fortalecer as ações de propaganda e publicidade e aumentar o ticket médio de compras, melhorando o resultado das empresas.
Uso intensivo de novas tecnologias: pela sua dinâmica e complexidade o varejo é um dos segmentos que mais necessita de novos recursos e tecnologias intensivas para dar agilidade aos seus processos, por isso, no futuro próximo além das tecnologias relacionadas à gestão do negócio, inúmeras outras relacionadas à melhoria de atendimento aos clientes serão utilizadas como: leitores ópticos de 360° graus; coletores inteligentes, que poderão dar todas as informações relativas ao produto e ainda reservá-lo na quantidade e característica que desejar com uma simples leitura do seu código de barras, barreiras eletrônicas capazes de identificar todos os produtos acondicionados em um carrinho e ainda identificar o dono das compras a partir da leitura de sua íris ou coisa parecida.
O benchmarking como ferramenta de gestão: conhecer o que outras empresas fazem bem feito e adaptar isso de forma positiva a sua empresa já é uma realidade, entretanto poucas empresas o fazem. Em um futuro próximo os gestores ou gerentes de lojas de varejo serão verdadeiros garimpeiros buscando técnicas e formas de administrar, vender, atender, entregar, treinar, pagar e se relacionar com os clientes, de outras empresas para adaptar à sua realidade de negócio. Essa será uma das formas para agregar valor aos produtos comercializados e por conseguinte permitir ao varejista cobrar preços maiores por seus produtos.
Especialização nas necessidades de consumo: na atualidade o comum é uma empresa ter muitas unidades do mesmo negócio, espalhadas por várias regiões da cidade e assim atender o maior número de pessoas possíveis. No futuro próximo uma empresa ou rede terá lojas de diversos tipos com o objetivo de atender cada público. Portanto, não teremos uma rede de hipermercados, de padarias ou de fast food, mas sim, uma rede de distribuição capaz de atender a diversos públicos na solução de determinadas necessidades de consumo.
Ênfase na logística e distribuição: atualmente a busca constante das empresas é pela diminuição dos custos fixos. No futuro próximo uma das grandes preocupações dos varejistas será com os aspectos relacionados à logística. Com o acompanhamento sistemático de todos os passos que envolvem a logística, desde a demanda até a efetiva reposição de mercadorias teremos uma queda drástica no volume de estoques, logo também diminuindo a necessidade de capital de giro. Como conseqüência desse controle teremos uma disponibilidade maior de espaço no depósito da loja, que pode ser aproveitado para aumentar o salão de vendas.
Marketing de relacionamento: o conhecimento que as empresas varejistas têm atualmente de seus clientes é inexistente. No futuro, o varejista que não for capaz de ter o maior número de informações dos seus clientes estará fadado ao insucesso. Conhecer os hábitos de consumo dos clientes, períodos de compras, marcas preferidas, forma de pagamento, entre outras, será o mínimo necessário para uma boa gestão de relacionamento com os clientes. Somente com um marketing de relacionamento agressivo, com promoções específicas e dirigidas o varejista será capaz de fidelizar seus clientes.
Grande variedade de produtos light, diet e orgânicos: a preocupação cada vez maior dos consumidores com a saúde e o bem estar abre grandes oportunidades para os produtos diet, light e orgânicos. Atualmente o crescimento de vendas desses produtos é pelo menos o dobro do crescimento dos produtos regulares. No futuro próximo esse tipo de produto representará o maior volume de vendas das lojas, alavancado principalmente pelos novos hábitos de consumo da população mais velha e da maior consciência e o novo estilo de vida da população mais jovem, cada vez mais preocupada com a saúde, o bem estar e a longevidade.
Ampliação do atendimento por drive-thru: a falta de tempo dos consumidores e a busca constante de um atendimento cada vez mais rápido levarão a maioria deles a aderir às compras pelo sistema de drive-thru. As compras por esse sistema serão alavancadas principalmente pelo aumento exponencial do número de veículos nas ruas. O uso intensivo de veículos causará mudanças significativas nos hábitos de compras e o varejista precisa estar preparado para atender a essas novas demandas.
Maior variedade de produtos single: cresce o número dos chamados descasados e solteiros que moram sozinhos. Essa nova classe familiar tem hábitos de consumo totalmente diverso do padrão da família brasileira. Esse novo segmento de mercado traz oportunidades únicas para o aumento das vendas dos produtos em porções e quantidades menores com embalagens idem. Além do maior número de produtos para atender a essa nova demanda, os singles permitirão aos varejistas maiores margens de comercialização. Os produtos singles são caracterizados na sua maioria por uma qualidade excepcional.
Os impostos tangíveis caem, os intangíveis aumentam: a participação da industria no PIB (Produto Interno Bruto) brasileiro cai a cada ano, em contrapartida, a participação do comércio e principalmente dos serviços aumenta ano a ano. De outro lado a necessidade dos países de exportar cada vez mais seus produtos levará a um nível de concorrência jamais visto, com isso, a eliminação de impostos relacionados a essas mercadorias será uma tônica. A arrecadação de impostos passará, portanto, a ser maior para os produtos intangíveis em detrimento dos produtos tangíveis, motivados, principalmente pelo aumento da prestação de serviços, que terá a maior participação no PIB.
Variedade, conveniência, entretenimento e segurança
Esses são os quatro pilares das novas tendências do varejo para os próximos anos. O consumidor cada vez mais buscará lojas com uma variedade e um sortimento de produtos capaz de satisfazer plenamente suas necessidades. A conveniência é outro fator relevante para os consumidores, pois de nada adianta uma boa variedade de produtos se não há disponibilidade deles no momento que o consumidor desejar. O ato de comprar não pode representar um sacrifício, mas um momento de intenso prazer, para isso o entretenimento deve ser parte integrante das estratégias dos varejistas. Aliada a isso a busca de segurança é cada vez maior por todos os consumidores. O lema é prazer e satisfação em todos os momentos da compra, portanto a segurança é parte intrínseca dessa equação.
Saber responder a todos esses anseios de forma plena será a chave de sucesso para o varejista do futuro. Estar alheio a tudo isso significará simplesmente a extinção do varejo. Responder a esses anseios de forma insatisfatória poderá representar perdas significativas e irrecuperáveis a longo prazo para o negócio.
O varejista antenado não pode perder as oportunidades que o novo cenário apresenta, muito menos, deixar de maximizar todo seu conhecimento e experiência na consecução de seus objetivos. Pelo contrário, deve tirar proveito de todas as oportunidades que se apresentam e ainda criar novas situações que permitam aproveitar toda a sua expertise para levá-lo ao sucesso. Pense nisso, planeje o seu futuro e decida o que você quer ser!
Participação das seções nas vendas dos supermercados
Saber a venda total da sua loja é um passo importante, principalmente, em um cenário, onde a maioria dos pequenos lojistas nem isso sabe. Entretanto a venda total de uma loja, nos diz muito pouco do seu desempenho, é preciso mais. É importante na gestão do supermercado o lojista saber e acompanhar o desempenho das vendas nas diversas seções da sua loja.
Isso irá ajudá-lo em uma série de decisões como: melhorar o dimensionamento do espaço de vendas de cada uma das seções; aumentar ou diminuir a variedade e sortimento de cada uma das seções; detectar deficiências no desempenho de vendas de determinada seção em relação a sua participação ideal; comparar o desempenho das seções em relação ao mês anterior e também ao mesmo período do ano anterior; detectar tendências de queda ou crescimento de vendas de determinadas seções ou um conjunto delas; avaliar a necessidade de substituição ou reforma de algum equipamento de exposição em função das vendas dos produtos ali expostos e finalmente melhorar o posicionamento da empresa levando em conta os diferenciais competitivos existentes ou potenciais das seções na solução completa de consumo dos seus clientes.
Veja no quadro abaixo a participação ideal de cada seção no faturamento de uma loja:
Seções Participação %
Mercearia – Alimentos 28
Limpeza/Lavagem de Roupa 8
Utilidades/Bazar 7
Perfumaria/Higiene Pessoal 8
Total Não Perecíveis 60
Frutas/Legumes/Verduras 10
Frios e Laticínios/Congelados 14
Total Perecíveis 40
No demonstrativo de participação das seções na venda total da loja, os produtos não perecíveis e perecíveis apresentam respectivamente 60% e 40% do faturamento. A participação dos perecíveis de 40% nas vendas, pode ser considerada ideal, mas é importante salientar que a cada ano a tendência desse número é crescer. Lojas localizadas em regiões de maior poder aquisitivo já inverteram esses percentuais, ou seja, os perecíveis já representam 60% do faturamento em detrimento de 40% dos não perecíveis, portanto, estamos falando de algo que no momento é ideal, mas que em futuro bem próximo sofrerá alterações.A participação das seções na venda total da loja também é importante para o lojista poder avaliar a representatividade dos produtos perecíveis e não perecíveis no seu faturamento. Existe uma tendência clara de mercado quanto ao aumento gradativo da participação dos produtos perecíveis no faturamento da loja, e portanto, um grande sinalizador para o administrador redirecionar o foco do seu negócio. Além de ser uma tendência e portanto merecer toda nossa atenção, os perecíveis também contribuem significativamente com a formação do lucro da loja.
O que os clientes buscam em um supermercado?
O varejista saber quais os atributos importantes na ótica dos clientes, quando escolhem determinado supermercado para realizar suas compras é de suma importante para a boa gestão da sua empresa. A partir do momento que o lojista conhece as expectativas dos clientes em relação ao seu negócio fica muito mais fácil definir as estratégias e as ações necessárias para atender a essas expectativas.
A maioria dos varejistas não sabe quais são os atributos valorizados pelos clientes na escolha de uma loja para fazer suas compras. Muitos acham que o preço é a única variável importante, que somente ele é suficiente para o cliente decidir qual sua melhor escolha. O preço é importante na seleção de determinada loja para realizar suas compras, mas nem de longe é o fator decisivo, pelo contrário, nos últimos anos o atributo vem perdendo importância dentre àqueles considerados importantes pelos clientes.
De acordo com pesquisas realizadas sobre o assunto, vários outros atributos são considerados importantes pelos clientes na decisão de onde comprar, entre eles destacamos: atendimento, qualidade dos produtos, variedade, oferta de crédito, serviço de frente de caixa entre outros. Se analisarmos o conjunto de alguns atributos como o atendimento, qualidade e variedade podemos concluir que são muito mais representativos para os clientes que os atributos de preços, ofertas e promoções.
Mas do que o varejista saber quais os atributos mais importantes pelos clientes é entender que esses atributos variam de importância de acordo com a classe social dos clientes da loja. D e acordo com o status social a importância de determinado atributo pode aumentar ou diminuir. O fator preço tem maior importância nas classes C/ D , enquanto que qualidade é mais valorizada pelas classes A/B.
O atributo de atendimento é muito valorizado por todas as classes sociais, enquanto o atributo de variedade é ligeiramente mais valorizado pelas classes A/B.
No quadro abaixo podemos observar, quais os atributos mais importantes para os clientes na hora de decidir onde comprar de acordo com o seu perfil sócio-econômico.
Atributos para escolha do local de compras
Atributos Classes A/B Classes C/ D Total
Preço/ofertas/promoções 25% 28% 27%
Atendimento 17% 19% 18%
Qualidade 18% 17% 17%
Variedade 11% 10% 10%
Crédito 9% 7% 8%
Frente de Caixa 8% 7% 7%
Perecíveis 5% 8% 7%
Outros 7% 4% 6%
Fonte: Francisco Rojo Marketing Alimentos – Base: 1.400 entrevistas em SP, RJ, MG e Região Sul
Outra questão a ser analisada pelo varejista diz respeito ao grau de satisfação que os clientes têm nas lojas onde realizam suas compras, em relação aos atributos considerados importantes na decisão do local de compra. D e acordo com os dados levantados as classes C/ D estão mais satisfeitas com as lojas onde compram, principalmente nos atributos de atendimento, qualidade e crédito.
A maior satisfação das classes C/ D com as lojas onde fazem suas compras pode ser creditada ao menor referencial de lojas com qualidade elevada. Em relação ao atributo preço, podemos concluir que ele é tendencioso, ou seja, sempre os clientes buscarão pagar o menor valor possível nos produtos adquiridos e portanto o nível de satisfação com esse item será sempre baixo.
No quadro abaixo é possível ter uma análise mais detalhada do grau de satisfação dos clientes com as lojas onde compram:
Percentual de consumidoras que classificam
como excelente o supermercado onde fazem compras
Preço/ofertas/promoções 13% 21% 17%
Atendimento 47% 58% 53%
Qualidade 45% 56% 51%
Variedade 24% 32% 28%
Crédito 53% 51% 52%
Frente de Caixa 22% 30% 27%
Perecíveis 30% 39% 35%
Outros 34% 42% 38%
A conclusão de tudo isso é que o varejista precisa urgentemente saber qual o grau de satisfação com a sua loja, quais os atributos que importam mais ou menos para os clientes. Também é importante que o lojista conhecendo a sua realidade possa de forma efetiva tirar proveito dos pontos fortes e melhorar sua performance nos pontos fracos.
Segundo os autores, Leonard L. Berry e Manjit S. Yadav, uma estratégia correta de preços valoriza o serviço aos olhos do cliente. Atualmente as estratégias de fixação de preços pelas empresas é formulada sem que estas compreendam como os clientes usam e aproveitam o que lhes é oferecido, o que têm prejudicado tanto os clientes como as empresas do setor. Por outro lado é notório que na maioria dos segmentos prestadores de serviços as margens de lucro estão diminuindo e até desaparecendo.
Neste artigo discutiremos as implicações da determinação de preços no ambiente altamente competitivo das empresas e como uma boa estrutura de precificação é capaz de minimizar essas implicações e satisfazer a constante busca de valor pelos clientes.
São poucos os estudos sobre os preços de serviços, como também as pessoas que compreendem sua importância. Dentro do conceito de produto os serviços, sem dúvida, têm que ser tratado de forma diferenciada em função de sua complexidade e intangibilidade. São poucos os aspectos ligados aos serviços que podem ser percebidos pelos clientes e estes estão intimamente associados às pessoas que os fornecem e os equipamentos utilizados.
Geralmente o serviço em si não é percebido. As empresas interessadas em melhorar a prática de fixação de preços devem considerar o fator de invisibilidade dos serviços, ou seja, da falta de percepção por parte dos clientes dos serviços prestados.
Quando um comprador adquire uma mercadoria, isso é tangível, diferentemente dos serviços que são uma despesa para quem compra, mas que não acrescentam nada aos bens que possui. O conhecimento dessa diferença simples, porém importante, entre o que são bens tangíveis e in-tangíveis, ajudam a compreender as reações dos clientes diante dos preços dos serviços.
Os serviços se diferenciam dos demais produtos tangíveis, através de três categorias do marketing, que definem o grau em que possuem cada um dos atributos de busca, experiência e credibilidade. O atributo de busca é caracterizado como aquilo que pode ser avaliado antes da compra e do uso, o atributo de experiência é aquilo que só pode ser avaliado depois de usado e finalmente o que não pode ser avaliado nem depois de usado, tem atributo de credibilidade.
Os serviços em geral, e principalmente aqueles com características de credibilidade abrem espaço para abusos de preços e de desempenho. A inexistência de diferenças significativas entre serviços concorrentes é um dos fatores da ineficiência das empresas na determinação dos preços dos serviços, o que as leva a procurarem se diferenciar, através da qualidade ou preço, sendo este último o mais usual, pela facilidade de implementação e de resultados mais imediatos.
A chave para melhorar a precificação de serviços é o estabelecimento de uma ligação clara entre o custo e o beneficio que os consumidores recebem. As estratégias de fixação de preços de serviços, muitas vezes não dão os resultados esperados por não associarem claramente para os clientes a relação do preço com o valor recebido por esses clientes.
As empresas que pretendem estabelecer preços capazes de expressar os benefícios esperados pelos clientes, obrigatoriamente precisam entender o que os seus mercados-alvos consideram como benefícios para seus produtos. Dentro dessa abordagem sugerimos três estratégias de fixação de preços diferentes, que podem ser usados em conjunto ou separadamente: com base na satisfação, no relacionamento e na eficiência.
A estratégia de fixação de preços, baseada na satisfação tem como objetivo diminuir o grau de incerteza dos clientes, com relação aos serviços prestados. Isso pode se dar através da garantia de serviços prestados, preços determinados pôr benefícios ou preços fixos. A garantia explícita de um serviço pode ser um fator de segurança muito sedutor para os clientes. O preço baseado em benefícios envolve explicitamente a fixação de um preço sobre o aspecto do serviço que beneficia diretamente o cliente. O preço fixo pode ser eficaz para as empresas de segmentos de serviços não previsíveis com custos mal geridos ou para aquelas cujos concorrentes costumam fazer orçamentos muito baixos para ganhar o negócio, mas não têm intenção de honrar tais estimativas.
O marketing de relacionamento implica em atrair, manter e aprimorar o relacionamento com o cliente. O objetivo aqui e aumentar o volume de negócios com os clientes que a empresa já tem e estes poderão contar com um fornecedor competente e confiável e consequentemente despender menos esforços e riscos em suas transações. Para a efetivação desse relaciona-mento a preferência do cliente à oferta de serviços oferecidos pela empresa deve estar acompanhada de incentivos. Os contratos de longo prazo oferecem incentivos de preços e de outra natureza para estimular relacionamentos por vários anos. A estratégia de pacote de serviços envolve a venda de dois ou mais serviços no mesmo pacote, garantindo ao comprador um menor preço por lote do que os serviços isolados.
Compreender, gerenciar e reduzir custos são fatores essenciais de uma política de preços eficiente. Todos os benefícios dessa política devem ser repassados para os clientes. Compreender custos é particularmente difícil para as empresa de serviços, pois os procedimentos de gestão de custos foram projetados para monitorar custos associados aos produtos tangíveis. Neste sentido a definição dos custos com base nas atividades (activity based costing ou ABC), que se concentra nos recursos consumidos por atividades específicas que levam ao produto final. Com esse método é possível, uma vez identificados os elementos de custo, reduzi-los com a simplificação ou eliminação das atividades que não agregam valor suficiente para os clientes.
Independente da estratégia adotada pela empresa o importante é incorporar benefícios aos preços e informar os clientes à cerca disso.