Segunda-Feira, 20 de Maio de 2019, 16:06:52
Artigo 2.915 - Business Acumen: demonstrativos financeiros alavancando as vendas, por Francisco Eduardo Spindola de Melo
Estamos falando de um período de tempo que pode ser bastante elástico, onde, o responsável pelas vendas precisa ser "um consultor", ou ainda ser visto como um "trust advisor" pelo cliente, além de entender, "profundamente", o negócio do cliente. Tudo para passar a percepção de que o cliente é o ponto central de todo o processo de vendas.
Na prática, todos os bons profissionais de vendas tentam desenvolver processos bombardeando os clientes com palavras do tipo "traremos mais robustez ao seu negócio", ou ainda "nossa solução trará inovação para sua empresa". O resultado é que a maioria dos clientes fica com a percepção de que estamos oferecendo o que queremos vender é não o que eles precisam comprar.
Aprofundando-se um pouco as análises, é possível obter-se mais informações sobre movimentos estratégicos da empresa no curto prazo. Valiosas informações sobre os "Compelling Events" (se o cliente comprará e quando isso acontecerá!), ou sobre qual a melhor forma de o fazer (CAPEX ou OPEX?), ou ainda como montar uma boa proposta de valor, podem ser obtidas através do Business Acumen. , que pode ajudar no cálculo do ROI da solução oferecida. Se conhecemos as margens operacionais do negócio, é fácil saber se o aumento de receita pretendido com a solução conseguirá pagar os investimentos necessários. E como anda a performance do cliente no segmento onde ele atua?