Os desafios de prestar serviços de Marketing Digital (e como superá-los)
Principais desafios de quem presta serviços de Marketing Digital (e como superá-los)
Veja quais são os 4 maiores desafios enfrentados por agências e prestadores de serviços de marketing e soluções para iluminar um pouco mais esse caminho.
Quem acompanha o nosso blog sabe que sempre falamos sobre a oferta de serviços de Inbound Marketing e de seus impactos para clientes, além de buscar mostrar "o caminho das pedras" de como fazer isso. Acompanhamos de perto as mudanças que esses serviços podem trazer para agências e consultorias e nos mantemos atentos para ouvir o mercado e atender seus anseios.
Por isso, em conversas recentes com diversos parceiros e potenciais participantes do nosso programa de parceria, identificamos alguns desafios que são bastante recorrentes para esse público. Levantamos uma pequena lista com os 4 maiores desafios enfrentados por prestadores de serviços de marketing e mapeamos soluções para iluminar um pouco mais esse caminho.
Confira 5 materiais que vão te ajudar a organizar os projetos de marketing do novo cliente e a garantir resultados de verdade já nos primeiros meses!
Crescer e escalar o número de clientes
De longe o desafio mais comum, o fechamento de mais negócios com receita recorrente e/ou duração mais extensa requer um balanceamento entre o trabalho de atendimento e operação e o trabalho de geração de demanda (marketing e vendas). Em nossa experiência é muito evidente que os melhores clientes são aqueles mais bem preparados para enxergar o valor do que se está oferecendo. Eles fecham negócios mais rápido e por mais tempo.
Para lidar com esse desafio, existem alguns rumos que podem ser tomados. Entre eles, coloco alguns que temos visto gerar bons resultados:
Implantar um modelo previsível e escalável de geração de demanda: nosso lema é "casa de ferreiro, espada ninja na vitrine". Estruturar ações de marketing digital na própria agência para capturar demanda é ponto-chave para ter uma máquina de geração de novos clientes. Isso envolve entender a jornada de compra que deve ser percorrida para que o público perceba o valor e como sua oferta se adequa às necessidades deles. O marketing digital funcionando permite que o fluxo de novas oportunidades de negócios seja contínuamente crescente.
Publicar conhecimento e experiências vividas: trabalhar com Marketing de Conteúdo é muito interessante, como já discutimos em outros posts. Destilar o que se tem feito, vivido, é colocar na vitrine o seu principal credenciamento: o que você acredita, faz e aprende. Com isso, seu público já vai entendendo como é o seu dia a dia, como funciona o trabalho que você presta e o quanto você realmente entende do assunto. Um público mais bem informado chega mais preparado para o momento da abordagem comercial e tem um potencial maior de fechar serviços maiores e duradouros.
Padronizar, otimizar e automatizar ações de marketing: para que esse trabalho de geração de clientes não se torne oneroso demais, é preciso ter na mão o ferramental adequado para que o processo seja o mais automatizado possível. Analisar, planejar, construir e automatizar os processos vão permitir que você trabalhe na geração de demanda qualificada no momento mais adequado para você e foque na produção e entrega de serviços no restante do tempo, sem medo de escassez de oportunidades. Veja mais sobre automação de marketing, que pode servir tanto como serviço para seu cliente quanto para o próprio marketing da agência.
Gerar resultados para o cliente
Todo mundo entrega algo para seu cliente e coloca nisso o nome de "resultado". Mas qual é a percepção de valor dele? Quanto será que valem mais visitantes no site, likes no Facebook, seguidores no Twitter? Na hora de cortar despesas e identificar aquelas que não trazem retorno financeiro, o trabalho de marketing digital focado nessas "métricas de vaidade" certamente estará nos primeiros lugares no corredor da morte.
Para evitar essa posição, sua melhor opção é:
Assumir a real função do marketing: gerar oportunidades de negócio. Construir, a partir das estratégias de comunicação como site, blog, redes sociais, anúncios e e-mail marketing, a demanda para os produtos e/ou serviços de seu cliente, entregando adequadamente Leads e oportunidades de vendas para a equipe de vendas do cliente.
Prestar contas com métricas de sucesso e retorno do investimento: focar em resultados reais a partir de seus serviços, como quantidades de contatos qualificados, de oportunidades de venda, performance dos Leads (em percentual de fechamento, tempo de ciclo de venda, ticket médio) ao invés das apenas métricas de vaidade comentadas anteriormente. Você deve impactar – positivamente – o bolso dele. Com isso, seu cliente percebe como o seu trabalho afeta o resultado comercial e de faturamento que ele tem, bem como redução de custos e melhoria de performance da equipe. Saiba como provar o ROI das suas ações e confira um template pronto para isso.
Aumentar a receita com cada cliente
Existem alguns fatores que impedem que você consiga elevar o ticket médio de seus clientes. O que temos visto com mais frequência são a falta de percepção de valor do trabalho realizado (enxergar marketing digital como despesa, e não como investimento), os serviços ocultos dentro do pacote oferecido (trabalho sendo realizado sem a devida discriminação e consequente cobrança) e o imediatismo em querer uma entrega de resultados (o que quer que seu cliente pense que isso significa).
Para vencer esse desafio, temos as seguintes soluções:
Construção e evolução de pacotes de serviços: deixar claro para o cliente o que está previsto de atividades dentro do pacote de serviços, em vez de "fazer o que for preciso", pode ajudá-lo a começar a compreender o que é necessário fazer, bem como quanto isso está custando. Assim, você pode evoluir o pacote de serviços a medida que for ganhando a confiança de seu cliente, sempre demonstrando a diferença de resultados que um trabalho mais aprofundado traz.
Envolvimento do cliente na construção da estratégia: com seu cliente mais envolvido, tudo fica mais fácil. Aplicar o conhecimento que ele tem sobre o negócio e os clientes na estratégia, se mostrar como parceiro (e não apenas terceirizador) e demonstrar seu expertise durante a tomada de decisões têm o potencial de construir credibilidade para seu negócio e colocá-lo em uma posição de parceiro estratégico de negócios.
Integração entre marketing e vendas: entregar as oportunidades de negócio de forma integrada e automatizada para a área de vendas já é um bom termômetro da confiança que seu cliente deposita em você. Além disso, isso permite retroalimentar o processo de marketing com a informação de quais oportunidades realmente se tornaram vendas, aprimorando seu trabalho na geração delas. Por fim, deixar mais claras as oportunidades de melhoria no processo de vendas de seu cliente é mais uma oportunidade de atuação sua no negócio dele.
Com tanta coisa acontecendo, nem sempre é fácil se manter à frente da concorrência para continuar sendo visto como referência para seus clientes e colaboradores. Ainda mais com a constante tempestade de novidades e atualizações diárias no universo de marketing digital. Para facilitar esse processo é preciso:
Encontrar fontes constantes e confiáveis de material de qualidade, que sejam abrangentes sem sair do foco (nada pior que ficar separando o útil do inútil). A Resultados Digitais mantém uma biblioteca constantemente renovada de eBooks, webinars e templates que podem construir e manter o conhecimento necessário para a oferta de Inbound Marketing.
Buscar cursos online que possam ser úteis na capacitação da equipe também pode ajudar no que tange a se manter atraente para colaboradores que se motivam a estar constantemente aprendendo. Nós também oferecemos um conjunto de cursos focados em ajudar sua equipe a colocar em prática os conceitos de marketing digital de resultados.
Sabemos que há muitos desafios a serem vencidos no mercado de marketing digital, e que os prestadores de serviço da área têm um papel fundamental nesse cenário. Por isso, conte sempre com a gente para continuar prestando atenção ao seu contexto, seus desafios, e ajudá-lo nesse caminho.
Tem mais algum desafio que sua agência enfrenta? Compartilhe nos comentários para enriquecer a discussão.
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20 de março de 2015 13:53
Manter-se atualizado e mostrar que a agência tem autoridade no conteúdo que publica é o grande segredo para atrair leads e clientes.Excelente artigo!