Gestão de Pipeline: como manter um funil enxuto e aumentar sua conversão de vendas - Exact Sales
Por Equipe Exact | 04 de Outubro de 2016
Quando falamos em pipeline, muita gente ainda não entende a importância de trabalhar com essa metodologia e de fazer uma gestão de pipeline completa de perto. Por isso, hoje vamos repassar esse conceito e focar em um ponto específico: como manter seu funil de vendas enxuto e aumentar sua conversão de vendas. Confira!
A importância de deixá-lo enxuto
Este artigo foi um Guest-post escrito originalmente pela Moskit CRM, software online de gestão de clientes para equipe de vendas.
O pipeline é uma forma de gestão para que as empresas consigam visualizar melhor seus processos, taxas de conversão e retenção nas etapas e, com tudo isso, aumentar a previsibilidade dos seus negócios. Para definir as fases do seu pipeline é preciso conhecer muito bem seu processo de vendas. Nós falamos mais sobre isso e você pode conferir aqui. Depois disso, você deverá iniciar sua gestão para não deixar apenas fases desconexas e que não servirão para nada.
O que é a gestão de pipeline?
Acompanhar seu pipeline de perto é uma forma de gestão que deve ser realizada por sua equipe para conseguir visualizar e prever resultados. O pipeline - também conhecido como funil de vendas - é todo o processo que seu cliente percorre desde o momento que chega até sua empresa, até de fato estar com o contrato fechado. A gestão do pipeline começa na identificação do seu ciclo de vendas, definição de fases e, claro, a escolha da ferramenta que você terá. Após estruturado, cada contato que chega entrará nesse funil como "novo". Aí começa o seu trabalho de fazê-lo percorrer todas as fases até chegar no tão esperado "ganhou".
Qual a importância de deixá-lo enxuto?
Talvez você acredite que deixar o seu pipeline enxuto seja uma contradição se pensarmos que ter mais contatos para trabalhar significa maiores chances reais de vendas. Mas isso não é verdade, porque o que realmente importa não é a quantidade de contatos que você está trabalhando, mas sim a qualidade deles e se estão dentro do perfil que a empresa precisa. Vamos usar um exemplo bem simples para você entender o que é um contato desqualificado e como é prejudicial trabalhar um contato que simplesmente está totalmente fora do seu perfil de cliente. Confira: Um vendedor de carros recebe três clientes:
Cliente 1: Com interesse em um carro do ano
Cliente 2: Com interesse em uma moto
Cliente 3: Com interesse em um barco
É fácil perceber que um está pronto para a compra do produto que ele tem a oferecer, outro pode ser trabalhado para mudar de ideia e o terceiro quer algo totalmente fora do perfil de produto que está sendo vendido. Se você analisar, perceberá que o terceiro cliente pode até parecer bom, mas simplesmente não faz sentido para aquela venda, ou seja, nem sempre o cliente potencial vai ser bom para você.
Como deixar seu pipeline enxuto?
Qualificação de contatos: A primeira e melhor forma é qualificar seus contatos. Como já adiantamos, ter um contato dentro da sua persona é muito mais relevante do que ter 10 contatos que não estão verdadeiramente interessados no que você pode oferecer. Por isso, a importância de ter uma área de pré-venda na empresa. Se você não realizar contatos iniciais com seu prospect e passá-lo diretamente para um vendedor, as chances de perder tempo (e dinheiro) aumentam consideravelmente. Então, por que não contar com uma ajuda nessa etapa para otimizar o trabalho que está sendo realizado? Você pode, por exemplo, montar uma estratégia e estruturar sua equipe para isso e esperar que os resultados apareçam ou você pode investir em um software que será o apoio para melhorar essa etapa. É o que nós aqui do Moskit CRM optamos por fazer. Em nossa equipe temos uma pessoa que fica responsável apenas por fazer essa "triagem" - pré-vendas - entender qual a dor do cliente, o que ele está buscando e nutrí-lo até identificar que é o momento de passar o bastão para a venda de fato.
Identificação de reais possibilidades de negócio: Perder um negócio é algo que nenhum vendedor gosta que aconteça, mas precisamos saber que às vezes é inevitável e é melhor que isso aconteça o quanto antes na negociação para poupar que a equipe disponha de esforços e recursos para algo que não está indo adiante. Nós falamos sobre esse assunto em um vídeo no nosso canal do Youtube e você pode conferir clicando aqui. Mas vamos repassar os principais pontos: O primeiro deles é a necessidade de estar atento ao seu pipeline. Para um negócio estar ali, ele precisa estar quente o suficiente e sendo trabalhado diariamente. Se tem um negócio que está parado há meses, é hora de avaliar se ele não deve ser descartado. Outro ponto é aquela história de "daqui 6 meses eu te procuro de novo"? Pois é, esse negócio precisa ser perdido. Isso não significa que você vai excluir o contato do seu CRM e nunca mais fará uma ligação pra ele. Você apenas não vai contar como um negócio do seu pipeline. Agende uma atividade para daqui 6 meses, que é o prazo que o cliente pediu. Ou seja, muitos negócios abertos no seu pipeline não é sinal de muitas vendas. Invista seu tempo naqueles que realmente dão sinais de fechamento.
O contato certo entrou em seu pipeline, foi qualificado e você já sabe que ele realmente é um cliente em potencial? Agora é hora de trabalhar esse contato para o fechamento! Sua equipe de vendas começará o trabalho de criar um relacionamento com esse cliente. Contatos periódicos serão feitos e você jamais deverá deixar esse cliente sem atendimento. Por isso, tenha sempre uma atividade agendada para que ele não esqueça de você e do seu produto!
Realize follow-ups regularmente, seja por ligações ou e-mail. E lembre-se: nunca espere o cliente te procurar! Você deverá fazer isso antes, evitando dar brechas para a concorrência. A melhor forma de fazer isso é contando com um software de gestão de clientes como o Moskit CRM. Você não fica dependente da sua memória, de planilhas que não te trazem um histórico de atendimento ou de papéis soltos que, se perdidos, comprometem toda sua venda. Quer ver como o CRM funciona na prática? Comece hoje mesmo o teste grátis do sistema!