Funil de vendas: o que é e principais ações para implementá-lo – Marketing PRÓ Afiliado
Sua marca já possui um funil de vendas bem definido, com ações específicas para cada uma das etapas? Saiba que este recurso ajuda você a otimizar a comunicação da sua marca e qualificar os processos de geração de vendas e fidelização de clientes!
Para ajudar você a fazer isso, vamos compartilhar:
O que é o funil de vendas;
Ações de marketing para cada etapa do funil;
O funil de vendas representa o caminho percorrido pelos consumidores até que se tornem clientes. A representação em forma de funil deve-se ao fato de que nem todos os usuários atraídos vão comprar um produto de imediato, ou seja, muitos deles podem levar um tempo maior para concluir a jornada do cliente.
A divisão do funil de vendas é estabelecida em três etapas: topo do funil (ToFu), meio do funil (MoFu) e fundo do funil (BoFu).
Esta divisão tem como objetivo auxiliar, tanto time de marketing quanto time de vendas, na criação das abordagens certas para cada consumidor. Portanto, a criação do funil de vendas contribui para que novos leads tornem-se mais engajados com a sua marca e fidelizando clientes antigos.
Já apresentamos cada uma das etapas, mas agora vamos detalhar um pouco mais o que cada uma delas representa no ciclo de vendas.
A primeira etapa do funil de vendas representa um período de aprendizagem e descoberta por parte dos consumidores.
Por se tratar de um primeiro contato com o consumidor, disponibilize conteúdos de teor introdutório, que tenham um foco mais informativo do que propriamente comercial. Conforme os usuários forem impactados, você pode elaborar estratégias para que eles avancem no funil de vendas.
Aqui é o momento em que os consumidores reconhecem a necessidade de solucionar um determinado problema. No meio do funil, o visitante já se tornou um lead, ou seja, forneceu alguns dos seus dados pessoais para estabelecer uma comunicação com a sua marca.
Elabore ações que ajudem os usuários a permanecerem envolvidos com sua marca, compartilhando conteúdo relevante e introduzindo informações sobre os produtos oferecidos. O meio do funil conta com consumidores menos engajados, portanto, analise a interação do público para criar ações segmentadas.
Nesta etapa, ocorre a decisão de compra.
Isso quer dizer que os leads já receberam informações o suficiente para tomar a decisão final e adquirir o produto. Se os consumidores estão dispostos a comprar, lembre-se de otimizar sua comunicação para oferecer a eles os conteúdos certos, além de destacar os benefícios de cada produto da sua marca.
Primeiros passos para criar o funil de vendas
Antes de mais nada, você precisa conhecer os clientes em potencial para a sua marca. Isso pode ser feito com estudos de buyer persona, que envolvem pesquisas com quem já é cliente, análise de concorrentes e outros levantamentos relacionados.
Conhecendo a sua buyer persona, ou seja, o perfil semi fictício que representa o conjunto de preferências, hobbies e objetivos daqueles que podem se interessar pelos produtos da sua marca, as chances de criar uma estratégia de marketing digital de sucesso aumentam. Este mapeamento da jornada de compra permite também a criação de conteúdos com a linguagem certa para atingir o público.
Caso precise de auxílio para a produção e/ou divulgação de conteúdo, considere contratar uma agência de marketing digital.
Ações de marketing para cada etapa do funil
Agora que já falamos sobre o que é o funil de vendas, é hora de entender como ele ajuda você na atração de potenciais clientes, além de qualificar o processo de vendas e fidelização de consumidores.
Para organizar a divisão de conteúdos produzidos de acordo com cada etapa, vamos considerar as seguintes ações:
Identificar oportunidades de venda;
A primeira etapa do funil de vendas consiste em criar ações com o foco em aumentar o número de visitantes no site ou conquistar mais seguidores nas redes sociais. Veja então algumas das formas de se fazer isso.
Fazer com que o seu site seja encontrado pelo maior número de pessoas no Google é uma das principais alternativas para atrair os consumidores certos para a sua marca. E o SEO (Search Engine Optimization) pode ser a melhor maneira de destacar o seu site para atrair mais visitantes.
A definição das palavras-chave ideais para o seu segmento é uma das etapas essenciais quando falamos de SEO. O uso dos termos certos no site, seja em páginas de produtos ou então em blog posts, faz com que os conteúdos da sua empresa sejam encontrados pelos usuários que buscam por soluções específicas.
Ferramentas como o planejador de palavras-chave do Google, Ubersuggest e Google Trends podem ajudar você com ideias de palavras-chave para aplicar no seu site ou mesmo identificar tendências a serem exploradas.
Além de usar as melhores palavras-chave para o seu segmento, a velocidade de carregamento do site e a responsividade dele também são fatores importantes para definir a posição das suas páginas nas buscas do Google.
Se você acha que rede social é só para compartilhar meme e textão, é hora de mudar isso! Produzir um bom conteúdo pode resultar em mais pessoas seguindo sua marca, maior número de engajamento com as publicações e, por fim, mais oportunidades de venda.
A partir da definição da buyer persona, você já vai ter uma ideia sobre como o conteúdo deve ser criado e, acima de tudo, em quais redes sociais divulgá-lo. Contar com este filtro ajuda você a não desperdiçar tempo em canais em que os clientes em potencial não serão impactados.
O video marketing é uma das ferramentas que você deve utilizar para engajar o público. Transmissões ao vivo, vídeos rápidos sobre assuntos relacionados ao seu segmento, apresentações de novos produtos são apenas algumas das possibilidades para conquistar o público nas redes sociais.
Lembre-se de inserir hashtags nas postagens criadas, pois isso pode fazer com que outros consumidores encontrem sua marca ao pesquisar por termos específicos nas redes sociais.
Os anúncios vão ajudar você a ampliar o alcance da sua marca, algo indispensável quando o assunto é conquistar usuários em canais com tantas possibilidades de conteúdos disponíveis.
No Google Ads, você consegue criar ações para divulgar seu site no buscador e em sites ligados a ele. Além da possibilidade de direcionar os anúncios para usuários específicos, é possível criar anúncios em vídeo, divulgações de produtos (caso tenha uma loja virtual), entre outros.
Práticas recomendadas para anúncios, segundo o Google.
Os anúncios também podem ser realizados nas redes sociais, para levar consumidores até o seu site. No Facebook, por exemplo, podem ser criados anúncios para as redes sociais vinculadas a ele, além de poder utilizar a própria mídia social para anunciar, é claro. Se você não sabe como começar, veja o Guia de Anúncios do Facebook.
No momento em que os usuários são atraídos, você precisa disponibilizar a eles a chance de que permaneçam em contato com a sua marca.
Para contar com uma boa taxa de conversão no seu site, verifique quais páginas contam com maior número de acessos e ainda não possuem um formulário de cadastro. Estas páginas podem contar com formulários fixos ou então que sejam exibidos por meio de pop-ups, considerando a interação dos usuários no site.
Outra alternativa é a criação de uma landing page com foco específico na conversão, seja para convidar os usuários para sua newsletter ou para outros tipos de comunicação.
Nas redes sociais, você pode criar anúncios para solicitar dados que permitam seguir uma comunicação com o público, por exemplo, por email marketing. Pelo Facebook Lead Ads, seus anúncios podem ser divulgados no próprio Facebook ou no Instagram, tendo como base o engajamento dos usuários com as suas publicações, navegação no site e outros critérios.
Além de trabalhar para captar leads, é preciso criar ações para manter os consumidores engajados até que decidam comprar um produto de fato.
Com um dos maiores retornos sobre o investimento (ROI) do mercado, o email marketing permite uma comunicação de qualidade com os consumidores, independente do nível de engajamento deles com a sua marca.
O email marketing pode ser explorado para criar ações personalizadas para cada consumidor, identificando os interesses deles e enviando as mensagens no momento ideal. Utilizando uma ferramenta de email marketing, você consegue também reconquistar aqueles consumidores que não interagem com suas campanhas, através de ações de reengajamento.
Para personalizar seus emails, utilize os dados fornecidos pelo consumidor, sejam eles sobre preferências de produtos ou mesmo informações como profissão, local onde vivem etc. Conforme você realiza os envios de email marketing, é possível criar novas segmentações, com base nas peças que os leads visualizaram, links que acessaram a partir dos envios, entre outras possibilidades.
A nutrição de leads também deve ter como foco os usuários de dispositivos móveis, por isso, fazer envios de SMS pode ser uma boa alternativa.
Mais de 50% do tráfego online ocorre por meio de dispositivos móveis, segundo a Statista. Portanto, vale considerar a possibilidade de encaminhar as novidades da sua marca via SMS.
O SMS marketing possui a mesma premissa do email, ou seja, as mensagens não podem ser enviadas sem que os destinatários tenham autorizado você. Os envios de SMS podem ter até 140 caracteres, mais uma mensagem com opção para descadastro.
Contar com uma plataforma de automação de marketing ajuda você a integrar os diversos canais de comunicação que utiliza, criando assim campanhas mais qualificadas. A automação de marketing consiste na criação de ações com base na interação dos consumidores, seja no site da sua empresa, em envios de email, landing pages, pop-ups e outros canais.
Além de proporcionar uma comunicação personalizada a partir da ação dos consumidores, a automação permite também uma gestão de leads e clientes qualificada. Basta criar fluxos de automação para enviar informações sobre os consumidores para plataformas de CRM, por exemplo. Outra possibilidade é integrar recursos como Facebook Lead Ads e plataformas de ecommerce para incluir novos leads em sua comunicação.
Em resumo, trata-se de uma alternativa essencial para criar processos de comunicação mais eficientes, sem a necessidade de dedicar um tempo do dia para repetir tarefas específicas. Nos próximos tópicos, você vai ver alguns exemplos de aplicação da automação de marketing para fazer com que os consumidores avancem no funil de vendas e tornem-se clientes fidelizados.
Nessa etapa, o objetivo é identificar os leads qualificados e elaborar as comunicações certas para deixá-los cada vez mais dispostos a comprar. Este tipo de identificação facilita o trabalho da equipe de vendas, que vai saber exatamente com quais consumidores deve interagir e qual o momento certo para isso.
O lead scoring é um recurso que pode facilitar a identificação de leads mais dispostos a comprar, pois ele consiste na atribuição de pontos aos leads cada vez que eles interagem de alguma forma com sua marca. Os consumidores podem ganhar pontos sempre que visualizam um email, preenchem um formulário no seu site e assim por diante.
Este processo pode ser automatizado, ou seja, basta escolher quais ações geram pontos e quantos pontos serão atribuídos.
Estabeleça uma pontuação a ser atingida para que os contatos passem a ser classificados como oportunidades de venda. Este tipo de ação pode ser criada por meio de um fluxo de automação, onde é estabelecida a pontuação limite e, automaticamente, o lead recebe a classificação de "Oportunidade" a partir de um marcador.
Identificar as páginas mais visitadas do site é uma boa, mas que tal saber quais leads acessaram cada página e criar uma comunicação com base nesta informação é melhor ainda, certo?
O lead tracking é um recurso que permite este tipo de verificação, e pode ser utilizado como ponto de partida para envios automáticos com conteúdos relacionados aos interesses dos usuários. Desta forma, se os leads acessam uma página sobre determinado tipo de produto, você ganha uma possibilidade para criar conteúdos com base no interesse deles.
A automação de carrinho abandonado também ajuda você a personalizar sua comunicação e vender mais. Caso você não saiba, este é um tipo de ação automatizada a partir do momento em que o lead acessa seu site, adiciona algum produto no carrinho de compras, mas não finaliza o processo de compra.
Após verificar o abandono, é possível criar um email para notificar os usuários sobre a possibilidade de concluir a compra.
Por fim, o momento em que são definidas as ações para manter os clientes interessados em acompanhar sua marca, levando-a até novos consumidores e, quem sabe, voltando a comprar.
Depois que é efetuada a compra, é normal que os consumidores tenham algo a compartilhar sobre o produto adquirido, seja com um comentário nas redes sociais ou então por outro meio.
As pesquisas de satisfação têm o objetivo de obter este mesmo comentário, mas com o diferencial de que você está convidando o cliente a compartilhar a experiência de compra. Com isso, caso ele tenha algum feedback negativo sobre o produto, você garante que o comentário seja compartilhado em primeira mão com a sua marca.
Por falar em satisfação de clientes, você sabe o que é Net Promoter Score, ou simplesmente NPS? Esta é uma métrica que indica a probabilidade de um cliente indicar os produtos ou serviços da sua empresa para outros consumidores. Assim, o NPS visa medir a satisfação e lealdade dos clientes. Para identificar a métrica, basta solicitar que os clientes escolham, em uma escala de 0 a 10, qual a chance deles indicarem sua empresa a um amigo.
Clientes promotores são aqueles que dão notas 9 ou 10, enquanto quem escolhe 7 ou 8 é considerado neutro e, por fim, os que avaliam a probabilidade de indicação entre 0 e 6 são definidos como detratores. Você pode criar landing pages específicas para cada tipo de cliente, onde eles possam compartilhar um feedback mais aprofundado sobre os seus serviços e ajudar você a seguir evoluindo.
As redes sociais também são grandes aliadas para qualificar o relacionamento com os clientes. Sua marca precisa estar preparada para atender o público com questões relacionadas ao produto adquirido, feedbacks sobre a compra, até outras dúvidas mais gerais.
Conhecer os canais mais utilizados pelos consumidores, assim como nos processos de atração e nutrição de leads, é uma tarefa essencial nesta etapa do funil de vendas. Afinal de contas, uma boa estratégia de Social CRM consiste em acompanhar o que é dito sobre a sua marca em todas as redes sociais e responder todos os comentários.
Muitas vezes, os clientes vão optar por uma publicação no feed das redes sociais ou por um comentário em postagens para expor suas experiências de compra. Portanto, investir em monitoramento das mídias sociais pode ser um diferencial para garantir a satisfação de todos os clientes e resolver eventuais problemas apontados por eles.
Incentivos para novas compras
Para finalizar, não se esqueça de que clientes satisfeitos são um sinal de novas compras. Seja a partir de uma indicação dos clientes para outras pessoas ou então eles próprios voltando a comprar com você.
Por isso, lembre-se de manter a comunicação em dia com os consumidores e acompanhar o engajamento deles com a sua marca, independente do canal utilizado. Soluções já citadas por aqui, como a automação de marketing e todos os espaços que podem ser integrados a ela, ajudam você a criar ações efetivas de pós-venda com o foco em estimular novas compras.
Os produtos adquiridos pelos clientes também são relevantes nesta etapa do funil de vendas, pois eles são a chave para elaborar ações de marketing de qualidade. Ao saber qual produto cada pessoa adquiriu, você pode:
enviar conteúdo relacionado ao produto comprado (tutoriais, sugestões de uso e outras informações que sejam úteis);