Técnicas de Rapport em vendas: o que é e como usar?
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Técnicas de Rapport em vendas: o que é e como usar essa poderosa arma de persuasão
As Técnicas de Rapport, muito utilizadas durante os processos de vendas complexas, têm essa função: criar uma relação de conexão e harmonia com o prospecto. O grande objetivo de aplicar essa técnica é fazer com que o lead esteja aberto ao que o consultor de vendas tem a dizer, ou seja, esteja disposto a receber e avaliar a oferta.
Como você faz para saber em qual área da sua empresa precisa investir? Muitos empreendedores se inspiram na concorrência. Outros preferem usar a própria percepção. Um terceiro grupo, entretanto, se baseia em dados para tomar decisões importantes.
Enquanto o primeiro e o segundo grupo de empresários trabalha na base do achismo, aqueles que se baseiam em dados, buscam informações concretas que indiquem onde investir. Os dados são balizadores importantes na hora de tomar decisões. Por meio deles, é possível manter a consistência das ações e focar em um crescimento contínuo do seu negócio.
Por outro lado, os dados também contribuem para a criação de novas oportunidades para a empresa, prevendo futuras tendências de mercado e, inclusive, gerando mais receitas. Nesse contexto, a análise de dados só tem a contribuir, principalmente se levarmos em consideração a situação econômica mundial. Ter a certeza de estar fazendo as escolhas corretas é saudável para o seu negócio e também para a sua saúde mental.
Neste artigo, vamos conhecer as Técnicas de Rapport em vendas e como ela pode ser uma poderosa arma de persuasão. Se você ainda não conhece esse conceito, fique atento: o conteúdo de hoje traz muito conhecimento que vai ajudar o seu negócio a crescer. Boa leitura!
O que são as Técnicas de Rapport em vendas?
Em algum momento, durante uma primeira conversa com outra pessoa, você já sentiu que a conhecia antes? Algo parecido a um sentimento de confiança, que você não sabe de onde surgiu, mas que está ali. Tenho certeza que isso já aconteceu com você também.
Também pode-se entender as Técnicas de Rapport em vendas como a busca por causar uma boa impressão de forma rápida e "quebrar o gelo" durante uma conversa inicial de prospecção.
Contudo, muita atenção: essa aproximação precisa acontecer de uma forma leve, descontraída e sem pressão. O lead não pode perceber que você está criando um laço com o objetivo puro e simples de atingir uma meta.
As Técnicas de Rapport em vendas, quando bem utilizadas, podem trazer resultados rápidos e significativos. Entretanto, se o cliente perceber esta aproximação apenas do ponto de vista comercial, a tendência é ele se afastar.
Por que o rapport é importante, principalmente na hora da venda?
A palavra rapport tem origem no francês e, ao longo dos anos, vem sendo muito utilizada pela Psicologia. Rapporter significa "trazer de volta" ou "criar uma relação". O significado "criar uma relação" é o que melhor explica a utilização das Técnicas de Rapport em vendas. Aplicar esse conceito numa relação comercial é importante, pois o prospecto assume uma maior tendência de compra de quem consegue se "conectar" com ele.
Como já vimos em textos anteriores aqui no blog, o cliente valoriza a experiência do processo de compra e venda. Então, através do rapport, o consultor de vendas cria um laço, uma aproximação, uma relação de confiança com o potencial cliente.
Dicas para utilizar Técnicas de Rapport em vendas
Utilizar as Técnicas de Rapport em vendas é algo muito positivo para o seu negócio. Porém, quando mal usadas, elas podem fazer com que o prospecto recue. Por isso, separamos algumas dicas para que você entenda melhor como utilizá-las.
Identifique as interações do lead com o site da sua empresa
Identificar as interações do lead com o site da sua empresa é uma boa forma de começar a conexão. Perguntar ao prospecto o que ele achou de determinado conteúdo, ou para que ele ofereça um feedback, pode fazer com que ele te veja como alguém que valoriza a opinião alheia e que quer ajudar. Assim, a tendência é que ele continue a conversa. Além de começar a interação, você pode aproveitar essa conversa para extrair informações do lead e ver se o seu conteúdo realmente está atingindo o objetivo proposto.
Chame o lead sempre pelo nome
Esta pode parecer uma dica óbvia para muitos, porém, quando estão conversando com os prospectos, muitos vendedores simplesmente esquecem de chamá-los pelo nome. O nome da pessoa é algo importante para ela e quando você o diz em voz alta está demonstrando atenção e cuidado.
O espelhamento é uma das Técnicas de Rapport mais utilizadas por consultores de vendas. Ela consiste em espelhar alguns comportamentos do prospecto, como seu tom de voz, velocidade da fala, vocabulário/expressões que utiliza para se comunicar (formalidade), linguagem corporal, etc., buscando criar sintonia, empatia e conexão.
O objetivo aqui de forma alguma é assumir uma postura artificial, nem fazer o papel de "sombra" do prospecto, que vai gerar efeitos adversos ao desejado. Muito pelo contrário, você deverá buscar trazer a harmonia para a conversa, sendo sutil e sem parecer artificial. É essencial que o lead sinta que a conversa é de pessoa para pessoa, que vocês estão falando como iguais. Quando você usa a técnica do espelhamento, inconscientemente o prospecto tem uma maior tendência a concordar com seus argumentos.
Fique atento a pontos em que vocês concordam
A conexão é importante nas relações pessoais, por isso essa dica vale ouro: fique atento aos pontos em comum que você tem com o prospecto. Futebol, filmes, gostos musicais… Essas paixões unem as pessoas. Então, trazer um assunto à tona que você sabe que é de interesse do cliente pode ser uma forma positiva de aproximação.
É fato que o ser humano julga o estereótipo alheio. Por isso, a linguagem corporal, em uma venda presencial, é fundamental. Mantenha uma boa postura, tanto na fala, quanto na aparência e no estado emocional. Demonstre controle sobre a situação, mas sem ser dominante.
Digamos que você, na posição de consultor de vendas, goste muito de gesticular com as mãos. O lead, entretanto, é mais tranquilo, evita gestos e não gosta de ser tocado. Se você for muito enérgico, ficar encostando no ombro do cliente ou falando através das mãos, isso pode fazer com que ele se afaste.
Pesquise sobre seu lead, mas com cuidado
Antes de iniciar uma conversa, é importante fazer uma pesquisa detalhada sobre o seu lead. Porém, ninguém gosta de stalkers, não é mesmo? Então nada de reviver, por exemplo, um post que o seu prospecto fez nas suas redes sociais em 2018. Isso, com toda a certeza, vai assustá-lo. Colete informações e saiba como utilizá-las durante a conversa. É imprescindível que você seja sutil ao utilizar esta técnica: não deixe transparecer que você pesquisou sobre o lead.
As Técnicas de Rapport em vendas é uma ótima arma de persuasão. Quando bem utilizadas, elas podem transformar o prospecto em um cliente recorrente. Você deseja criar conexões positivas, então, quanto mais naturalmente você agir, mais fácil será. Chame o lead pelo nome, tenha uma postura positiva ao atendê-lo, faça uma boa pesquisa sobre ele, mas jamais esqueça da naturalidade durante o encontro, seja ele por telefone ou presencial.
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