VIVASIGN | Máquinas
Por Maicol Igor de Souza
Matéria da Revista Grandes Formatos
Antigamente trabalhos de comunicação visual eram feitos manualmente, pelos chamados pintores letristas, então surgiram as maquinas de recorte e as impressoras digitais que mudaram esse mercado fazendo que esses profissionais tivessem seu trabalho rapidamente assumido pelas empresas de comunicação visual que se espalharam pelo Brasil.
Primeiramente maquinas de recorte mudaram esse cenário e a forma de produzir placas, faixas, personalização de veículos e outros serviços, e na sequência a impressão digital com o seu dinamismo e praticidade. Com o surgimento de novos equipamentos logo surgiu a concorrência e conforme a quantidade de equipamentos aumentava os preços foram baixando.
Se analisarmos esse mercado pela quantidade de equipamentos logo vamos ver que impressão digital está cada vez mais comum, novos equipamentos são vendidos frequentemente, os antigos são vendidos para novas empresas ou as que antes não possuíam impressão, da mesma forma as empresas que quebram ou fecham suas portas, suas impressoras permanecem e também continuam produzindo para um novo proprietário.
Uma impressora forma uma empresa de comunicação visual? Podemos dizer que sim, uma impressora em uma garagem já é capaz de produzir seus metros quadrados, com o mínimo de estrutura está impressora pode atender clientes com um custo muito reduzido e preços de venda baixo, comprometendo o mercado de empresas que possuem estruturas maiores.
Ao vender um m² de impressão temos o custo de material, tinta, comissões e impostos, custo que gastamos quando produzimos, isso chamamos de custos variáveis, além disso temos os fixos, aqueles que independente de produzir ou não temos que honrar todo mês. Se juntar todos os gastos operacionais e administrativos formaremos um montante que deverá ser pago com o lucro dos trabalhos, ou seja, com o valor que é cobrado a mais na venda do material além dos custos variáveis, mas você sabe quanto é seu custo fixo? Qual é seu custo administrativo? Qual a sua margem de lucro e quanto precisa produzir para chegar ao seu ponto de equilíbrio? O que uma empresa que funciona em uma garagem, que tem uma única pessoa administrando e produzindo tem de diferente da sua? Quantos metros de impressão ela precisa rodar a menos todo mês para pagar essa despesa administrativa? o que você tem a mais que ela para oferecer ao seu cliente?
Olhando desta forma posso até estar banalizando ainda mais a impressão digital, mas a realidade é que o mercado tem cada vez mais equipamentos rodando e a tendência é que o ato de imprimir material fique cada vez mais comum. Nesta edição estamos justamente falando delas, "as impressoras" equipamentos com diferentes valores de aquisição, analisando o custo x benefício de cada uma. Qualidade, produtividade, durabilidade são tópicos avaliados na compra de um equipamento.
Uma primeira conta é dividir o valor total da impressora pela vida útil esperada para saber o custo de depreciação, se o equipamento custa R$ 90.000,00 e a vida útil será de 10 anos por exemplo, você começa com um custo de R$ 750,00 mensais. Outros fatores a ser avaliados são: Qual a média do valor mensal gasto com manutenção? Qual o valor total pago ao operador mensalmente? Precisamos reunir todos os custos fixos que temos com esse setor. Além disso existem outros setores na empresa diretamente envolvidos com a impressão como o administrativo que gerencia esses valores e o setor comercial que gera a venda do seu m². Reunindo todos esses números temos que avaliar qual a sua capacidade de venda, qual é a sua demanda? Quantos metros são rodados todo mês? Reúna todo esse custo fixo e dívida por esse total de metros rodados em média, o resultado dessa conta deve ser adicionado aos custos variáveis.
Tinta: Sabemos que existem qualidades de tintas diferentes que alteram o custo litro, e também durabilidade da cor na impressão e desgaste de equipamento. Você pode usar uma tinta barata para ter um custo baixo, ou optar por qualidade, pagando um preço um pouco maior e gerando um diferencial. Pra isso a equipe de vendas tem que estar alinhada e ressaltar esse diferencial na hora da venda. Além disso temos qualidades de impressão diferentes no mesmo equipamento, que mudam o tempo de impressão e consequentemente seu custo.
Materiais: Quando se vende por m² sem ter um conhecimento detalhado do seu processo e dos seus custos, as empresas se obrigam a entrar na guerra de preços para se manter no mercado, obrigando-se a reduzir custos usando materiais sempre o mais barato possível. Mas sabemos que além do preço existe uma grande diferença de qualidade entre eles, principalmente adesivos desenvolvidos para aplicações especificas. O valor do m² é composto pela impressão (que é a mesma para o material caro e para o material barato), mais o valor de venda do material. Com essas informações organizadas e um processo de venda definido você presta uma consultoria para o seu cliente dando opções de materiais, preços e garantias diferentes, oferecendo o melhor custo x benefício, tendo a opção do preço baixo mas também da qualidade e cobrando de forma correta cada uma delas.
Impostos e margem de lucro: Sabendo seus custos chega a hora de montar o seu preço de venda, neste momento temos um erro bem comum também. No m² impresso temos o custo de impressão, e o custo de material. É comum as pessoas nessa formação comprar um adesivo por R$ 5,00, vender por R$ 10,00 e acreditar que está ganhando 100% de lucro. Se aplicarmos impostos e comissões e fazer essa conta de trás para frente vamos ver que a realidade é bem diferente.
Valor de venda: R$ 10,00
Material: 50% (R$ 5,00)
Impostos: 10% (R$ 1,00)
Comissão: 5% (R$ 0,50)
Lucro: 35% (R$ 3,50)
Analisando esses fatores, como está a sua empresa diante da concorrência? Então mais uma vez eu pergunto, o que a sua empresa oferece além da impressão que pode ser feita em uma garagem qualquer? Qual o custo real do seu m²? No livro "A Arte da Gerra" Sun Tzu já falava:
"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas..."
Essa mensagem serve como uma boa reflexão para enfrentar as batalhas diárias desse mercado, intender a realidade é conhecer a si mesmo, você precisa de dados para auxiliar nas decisões a serem tomadas, até quanto você pode chegar no seu preço de venda sem comprometer a saúde financeira da sua empresa? Quais os tipos de clientes te possibilitam um mercado mais tranquilo? Quais seus gastos desnecessários? Onde estão suas dificuldades e como solucioná-las?
Além disso tem o pró-labore, trabalhamos para visar lucro, todos temos metas pessoais e profissionais. Cada empresa tem estrutura e custos diferente, não dá para generalizar tudo por m². Esta baixa no valor de venda do m² reduziu muito a margem de lucro, as empresas que pretendem se manter no mercado precisam saber o que estão fazendo e que direção estão tomando. Softwares específicos auxiliam nessa organização, gerenciamento não pode ser encarado apenas como mais um custo. Quanto vale pra você esse tipo de informação?
Isso que até agora só falamos sobre impressão, onde as empresas dificilmente erram no valor de venda, acreditem o grande vilão está na dificuldade de cobrar por serviços. As impressoras continuam sendo o coração das empresas, sua venda mesmo em baixa continua gerando lucro, as vezes não suficiente para bancar o custo administrativo e de outros setores, mas na impressão em si as empresas dificilmente erram porque ao cobrar por m² ela está formando um preço baseado no material que está sendo impresso, tinta, materiais mesmo sabendo que existem variáveis no seu custo, ele nunca é menor que a soma destes itens, mas como fica o restante da empresa?
Ouvimos falar no m² impresso, no m² com acabamento, e no m² aplicado, precisamos compreender que isso é muito vago, infelizmente tenho que informar a vocês que escolheram um mercado nada fácil de gerenciar, a grande diversidade de materiais e processos aliados a serviços na grande maioria das vezes personalizados dificulta esse gerenciamento. Abrir uma loja de roupa que você compra uma calça por R$ 50,00 e vende por R$ 100,00 é muito mais fácil de gerenciar, o custo final do produto é fixo e as outras despesas também sofrem pouca alteração. Agora uma empresa de comunicação visual com todas essas variáveis exige um esforço realmente maior, mas isso é possível. Só é preciso aceitar que a realidade é outra, e é preciso uma mudança de atitudes para se manter no mercado.