PublicouVítor Jacob Alterado mais de 3 anos atrás
2 Técnica em vendas: atitudes em negociações
3 Desenvolvimento Gestão Estratégia: O que é ?
4 I – Gestão Estratégica Gestão Estratégica
5 Estratégias: I – Gestão Estratégica
6 Visão de Longo Prazo: para quê? I – Gestão Estratégica
7 "Com este ritmo acelerado de mudanças é impossível se planejar qualquer coisa com prazo superior a um ou dois anos"; I – Gestão Estratégica
8 "Além disso, nossa empresa tem sido bastante lucrativa
9 Ritmo acelerado de mudanças
10 Antecipação das mudanças
11 As organizações que perceberem hoje mais claramente os impactos que o futuro produzirá em seus negócios e que forem capazes de implementar ações para lidar com as mudanças antecipadas aumentarão suas probabilidades de sucesso nos próximos anos. Gestão Estratégica
12 As padarias e Cinemas bem sucedidos de 10 ou 20 anos atrás, são as mesmos de hoje?
13 Gestão Estratégica Reflexão
14 O sucesso de hoje é resultado de uma concepção estratégica bem-sucedida desenvolvida no passado e das sucessivas ações operacionais que a implementaram. No ritmo atual de mudanças, nada garante que ele se repetirá no futuro. Gestão Estratégica
15 "O Futuro Não é Previsto Ele é Preparado." (Maurice Blondel)
16 Como proceder então? Gestão Estratégica
17 Gestão Estratégica O Ciclo Gestão Estratégica Estratégia Corporativa
18 Análise Estratégica : Gestão Estratégica Técnicas e Ferramentas
19 III : Análise Estratégica
20 " O Futuro é um horizonte aberto a múltiplas possibilidades" (Guerreiro Ramos)
21 CENÁRIOS NACIONAIS E REGIONAIS
22 Gestão Estratégica Avaliação Estratégica
23 Re-direcionamento Estratégico
Cenário Atual Futuro Missão , Visão e Políticas Gestão da Mudança Evolução de Vendas Objetivos Situação Futura Missão, Visão, In Estratégias e Planos Gestão Estratégica
24 Formulação de Estratégias
25 Gestão Estratégica 1850 1950 1970 1980 1990 2000 Ferrovias
Técnicas de Posicionamento Competitivo Dinâmicas Competitivas e Cooperativas Cadeia de Valor Estrutura das Cinco Forças Competitivas Curva de Experiência Análises de Portfólio Gestão Estratégica SWOT Competências Distintivas Curva de Aprendizado Conceito e Sistema de Idéias Ciclo de Contribuições dos Militares Ciclo de Contribuições Economistas Organizacionais Ciclo de Contribuições Acadêmicos das Escolas de Administração Ciclo de Contribuições Empresas de Consultoria em Estratégia Ciclo de Contribuições Economistas de Organização Industrial Ferrovias Demanda Pós-Guerra Diversificação Crise Petróleo Tecnologias Redutoras de Custos
26 Gestão Estratégica Estratégia Institucional Estratégia Corporativa
27 Estratégia Competitiva
28 Gestão Estratégica Condicionantes à Formulação da Estratégia
Sistemas Administrativos Gestão do Portfólio de UEN's Integração vertical entre os elementos da cadeia Mostrar claramente como os Objetivos serão alcançados; Incorporar ações defensivas frente às ameaças; Incorporar ações protegendo a base de clientes; Considerar os interesses das partes envolvidas; Viabilidade econômica- financeira. Incorporar ações alavancadoras das oportunidades; das Marcas Estrutura Organizacional Unidade Estratégica Identificar desafios, definir medidas de performance para a empresa e as UEN's; Gestão Estratégica
29 O desempenho estratégico de uma organização está muito mais calcado na harmonia integrada das suas áreas funcionais do que na eficiência isolada das mesmas. (Aristeu Silveira) Gestão Estratégica
30 Desafios Inovação Estratégica Implementação Gestão Estratégica
31 Implementação e Controle Estratégicos
32 As vias operacionais Mais comuns para a implementação da estratégia:
33 Gestão Estratégica Habilidades Gerencias Requeridas Liderança;
34 O Uso de Indicadores Balanceados de desempenho
35 Aprendizado e Crescimento
36 Pessoas, Tecnologia, Inovação
37 Gestão Estratégica A Organização orientada pela estratégia
38 Experimento Variáveis dos Cenários Resultados
39 O que é Negociação? "É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e disputas de guarda de crianças. Todos negociam." H. Raiffa
40 O que é Negociação? Fundamental: resolver conflitos!
41 Para que negociar? Recursos (disponibilidade)
42 Para que negociar? Opiniões Falta visão do todo Exemplos
Diplomacia e conflito familiar (pai-filho) Modelo de usuários em tutores inteligentes Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o vários agentes Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando) Jogo de futebol, patrulha,...
43 Mercado Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar Exemplo de modos de compra possíveis em um mercado
44 Formas de compra em um mercado
45 Problemas de modelagem de uma negociação bilateral
Avaliando os modelos de negociação Identificamos 4 problemas comuns Como modelar as proposta? Como avaliar uma proposta? Quais são as possíveis ações do agente? Como o agente decide o que fazer?
46 Como modelar as propostas?
47 Como avaliar uma proposta?
48 Quais são as possíveis ações do agente?
49 Como o agente decide o que fazer?
50 Funções de decisão Funções de decisão Perfis dos agentes
51 Geração de propostas Táticas dependentes de Tempo
Ideais para negociações com limites de tempo para conseguir um acordo Ex.: polinomial, exponencial Táticas dependentes de comportamento Ideal para negociação sem um limite rígido para conseguir um acordo. O Agente pode imitar o comportamento do oponente e conseguir "sempre" um melhor acordo Táticas dependentes de recurso Ideal para ambientes com recursos limitados. Ex. pequeno número de vendedores
52 Ações Mecanismo de decisão Ações Recebe a proposta R
53 para benefício mútuo" (H. Peyton Young)
Negociação bilateral "Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo" (H. Peyton Young)
54 Exemplo NBS Ok, faço por $11 Ok, por $12 Fechado Ok, por $10 Comprador
55 Modelos de Negociação Bilateral
Framework comum Modelo de referência: Peyman Faratin! Modelo das propostas atributos que caracterizam uma proposta e podem ser negociados ex.: preço, tempo de entrega, etc. cada atributo possui o seu intervalo de acordo ex.: preço [100 reais; 300 reais] tempo de entrega [1 dia; 3 dias]
56 Framework comum Avaliação da propostas: função de utilidade para múltiplos atributos  wpreço wimposto wtemp. Aval [0; 1] preço imposto temp. Proposta P preço imposto temp. Funções de aval. de atrib. 15 20 1
57 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15? Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado!
58 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Você tem o novo CD do U2? Sim e ele custa 20 reais! Você poderia fazer por 15 Não, mas posso fazer por 17. Comprador Vendedor Fechado! Bem em Negociação Jogadores Ações Proposta
59 Conceitos envolvidos em uma negociação bilateral
Fluxo Vendedor Fluxo Comprador Intervalo de Acordo 15 20 18 Comprador 17 Vendedor Valores de Reserva
60 Protocolo (Faratin) Vendedor fez proposta Inicio cliente fez Acordo
Contra-proposta cliente Contra-proposta vendedor proposta inicial vendedor proposta inicial cliente Acordo Cliente aceita Fim sem acordo Vendedor aceita Cliente desiste vendedor desiste
61 Modelos de negociação bilateral baseados em heurística
Kasbah Farantin Representação da Proposta Avaliação da Proposta Possíveis Ações Tomada de Decisão RAP Contraproposta único atributo (preço) preço representa a avaliação de proposta aceitar, sair rejeitar/gerar contraproposta comparação entre propostas recebida e gerada dependentes de tempo múltiplos atributos combinação ponderada dos atributos Idem Kasbah tempo/comportam. recurso (produto + acordo) Idem Faratin Idem Kasbah + ultimato + sugestão produto alternativo Idem Faratin, mas muda em ultimato
62 E se existirem muitos agentes?
63 Negociação Bilateral Sequencial
64 Conceitos essenciais Acordo Efetivação da transação Compromisso
65 Como tirar proveito? (comprador)
66 Como forçar acordo no valor desejado?
67 PARTILHA DE VALORES: Base dos relacionamentos duradouros
É fundamental: Procurar conhecer os valores dos outros Respeitar os valores dos outros Buscar semelhanças e criar "comunhão", identidade, a partir delas Aceitar, valorizar e celebrar a diferença Questionar seus próprios valores, incorporar aqueles efetivamente orientadores Controlar o impulso natural para defesa automática de seus pontos de vista, a necessidade de "estar certo", para julgamento e condenação Desenvolver a empatia Viver em estado de presença Área de Identidade Comunhão X Conflito Aceitação X Rejeição Eficiência X Ineficiência Cooperação X Competição
68 Profecia Auto-realizável
Pensamentos Ação Sentimentos Resultados
69 Marketing, vendas, vendedor
Produto Marketing Marketing é a atividade, conjunto de instituições, e processos de criação, comunicação, entrega e troca de ofertas que têm valor para consumidores, clientes, sócios, e a sociedade em geral. Pesquisa Comunicação Filosofia Venda Qualquer das atividades projetadas para promover a compra, pelo cliente, de um produto ou serviço. As vendas podem ser feitas pessoalmente ou por telefone, ou outro meio de comunicação. O processo geralmente inclui estágios como identificação de necessidades do cliente, apresentação de características e benefícios do produto para satisfazer tais necessidades e negociação de preço, entrega e outros elementos. Vendas Pós-vendas Vendedor (sales person) É a pessoa que está primariamente envolvida no processo pessoal de assistir e/ou persuadir um cliente potencial a comprar um produto ou serviço para o benefício mútuo de comprador e vendedor. Definições da AMA – American Marketing Association
70 Profecia Auto-Realizável
Atitudes em Vendas Profecia Auto-Realizável Atitude Definição: Uma predisposição adquirida e duradoura a agir sempre do mesmo modo diante de uma determinada classe de objetos, ou um persistente estado mental e/ou neural de prontidão para reagir diante de uma determinada classe de objetos, não como eles são, mas sim como são concebidos. BVS-Biblioteca Virtual de Saúde Componentes: Cognitivo Afetivo Intencional Comportamento Reativo S R Comportamento Pro-Ativo S R PI
71 Atitude em Vendas Pesquisa da Harvard Business School sobre fatores críticos de sucesso em vendas: Atitude – 93% Informação – Inteligência de 7% Habilidades - Seis modos de desenvolver atitudes positivas em vendas: Orgulho profissional Fazer algo de que se gosta Investir a si mesmo no processo de vendas Investir em si mesmo Ser positivamente persistente Aprender com fracassos ao longo do trajeto FARBER, Barry e WYCOFF, Joyce. Break-Through Selling - Customer Building Strategies from the Best in the Business.
72 Algumas Tendências das últimas décadas
Mudança generalizada no macro e no micro-ambiente Ampliação da concorrência Alteração na natureza da concorrência Mudança tecnológica intensa Predomínio da eletrônica e da TI Globalização dos negócios Busca de vantagem competitiva
73 Dificuldades das vendas
Empresa Naturais Produto Processo Ambiente
74 Fatores de Sucesso da empresa
Ambiente: forças políticas, econômicas, sociais, tecnológicas, concorrentes, distribuidores, fornecedores, clientes. Capacidade Recursos Humanos Materiais Financeiros Competência Conhecimento Experiência Habilidade Domínios Imagem Aliados Estratégia Grandes Decisões: Mercado-alvo Portfolio de produtos Investimentos Mix de Marketing Foco Fórmulas Estrutura Aparato formal Organograma Processos Normas Sistemas Resultados Para o Mercado Produto Preços Serviços Acionista Lucros Sobrevivência Crescimento Cultura Modos de... Sentir Pensar Agir
75 Condições de eficácia em vendas
Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Opções que passam no teste de avaliação do potencial cliente, com relação ao concorrência e a outras opções. Todos os elos do ciclo gerencial são realizados a contento: planejamento, organização, direção e controle. Preparado, agindo do modo certo, devidamente apoiado
76 Condições de eficácia em vendas
Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Concorrência Qualidade Preço Serviços Alternativas Fazer Não usar Outras opções Empresa/ Produtos X X Opções que passam no teste de avaliação do potencial cliente, com relação ao concorrência e a outras opções.
77 Condições de eficácia em vendas
Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Planejar Organizar Gerência Controlar Dirigir Todos os elos do ciclo gerencial são realizados a contento: planejamento, organização, direção e controle.
78 Condições de eficácia em vendas
Empresa/produtos competitivos Gerenciamento adequado Profissional de vendas eficiente e eficaz Qualificação Intelectual Emocional Comportamental Imagem Processo Métodos Ética Racionalidade Resultados Quantidade Qualidade Sustentabilidade Futuridade Preparado, agindo do modo certo, devidamente apoiado.
79 Processo de Vendas 4 3 2 1 Manutenção Venda Preparação Prospecção
Entrega Feedback Atendimento a reclamações Novos contatos 3 Venda Aproximação "Esquentamento" Apresentação Remoção de objeções Fechamento 2 Preparação Objetivos Estratégias Recursos 1 Prospecção Clientela potencial Concorrência Território
80 Mapeando Atributos URVs – Unidades Representativas de Valor Peso
Produtos Concorrentes Nosso produto A B C
81 Argumentação de Vendas
Dizer o que deseja que o outro faça Pedir Insistir "Apelar" D Desejo Mostrar Criar imagens I Interesse Apelo ao egoísmo A Atenção Contraste Motivação Vocativo Após o fechamento: Reforço positivo
82 Argumentação de Vendas
Venda benefícios e não características Características Benefícios
83 Alguns princípios a observar em vendas
Princípio estatístico – maximize a oferta Princípio da imagem – venda competência e profissionalismo Princípio da decisão do cliente – "Clientelize" Princípio do planejamento - Planeje Princípio da concorrência – Mantenha-se competitivo Princípio do posicionamento – Posicione na mente Princípio da influência – Busque a liderança Princípio da tensão – Crie confiança Princípio da atitude – Cultive atitudes certas Princípio do valor – Mostre o valor
84 Vendendo para Seguidores
Características: Preferência pelo que já deu certo Evita inovação Conscientes, responsáveis e sensíveis Boas habilidades pessoais, bons ouvintes Diplomáticos e cordatos Buscam perspectivas dos outros Inteligência emocional elevado e espírito de equipe Estratégia: Apresente cases e exemplos de uso Apresentação lógica, passo a passo Ligue com aquilo que é familiar para ele Boa demonstração da relação custo/benefício Miller & Williams. Five Paths to Persuation.
85 Vendendo para carismáticos
Características: Empreendedores Buscam grandes idéias Gostam de decisões corajosas, rápidas, após análises de outros Prefere ação à análise Visão geral de novas aplicações Entusiasmo Estratégia: Tenha relatório detalhado, mas não espere usá-lo na reunião Apresente uns poucos charts com os highlights da idéia Tenha um flip-chart por perto Fale dos problemas e enfoque a decisão direto Prepare-se para mudanças no curso da apresentação Esteja preparado para respostas diretas, rápidas, certeiras. Miller & Williams. Five Paths to Persuation.
86 Vendendo para céticos Características: Suspeitam sempre
Precisam de fontes muito acreditáveis Questionam constantemente o status quo Rapidez em atacar novas idéias Pouco amáveis, francos e assertivos Medo de errar Decisões baseadas nos próprios sentimentos Exigentes com seu staff Estratégia: Localize outros que o cético respeite Discuta suas idéias com essas pessoas. Peça que co-apresentem as idéias. Enfatize credibilidade de suas fontes. Use outras fontes de informação para dar base à suas propostas. Esteja preparado para questões. Não tome nada pessoalmente. Dê detalhes sobre suas fontes de informação. Dê crédito ao cético por algumas das idéias que você apresenta. Miller & Williams. Five Paths to Persuation.
87 Vendendo para pensadores
Características: Metódicos e orientados por processos Bons leitores Orientados por informações e conceitos Bons em análise Pensamento exaustivo e aprofundado Meticulosos Racionais Abertos e cuidadosos Estratégia: Prepare-se para duas reuniões: uma sobre o processo e outra sobre recomendações Esteja intelectualmente preparado Tenha um flip-chart por perto Prepare-se para apresentação detalhada dos riscos de cada opção Mostre problemas com o status quo Liste todas as opções e destaque a sua Miller & Williams. Five Paths to Persuation.
88 Vendendo para controladores
Características: Preferem estar no controle Sempre alertas Altamente pro-ativos Auto-confiantes Meticulosos Bons com informações Perfeccionistas Sabem o que querem Não deixam brechas para o azar - precavidos Estratégia: Saiba que é difícil persuadir um controlador Persista Mantenha um fluxo de informações regulares para ele Peça ajuda de outros para convencê-lo Ache um jeito de mostrar que a idéia é dele Espere por oportunidades especiais Miller & Williams. Five Paths to Persuation.
89 A persuasão está no processo integrado de comunicação
A persuasão está no processo integrado de comunicação. O bom comunicador tem 6 características: Credibilidade Percepção Expressividade Compromisso Atratividade Influência
90 Desenvolvendo a Percepção/Empatia
Informação Ser curioso Ler Expor-se Conversar Misturar-se Ouvir Reflexão Observar Observar-se Trocar de lugar Experimentação Expor-se ao novo Sensibilização Experiências de emoção
91 Ampliando a credibilidade
Histórico Esclarecer tudo Cuidado com pequenos problemas Manter a coerência Integração entre sentir, pensar e agir Postura Honestidade de propósitos Sinceridade Dizer não Assumir com responsabilidade Profissionalismo Confiar Respeitar Conduta Jogo limpo Tratamento igualitário Espontaneidade Promessas factíveis Segurança Previsibilidade Aparência Transparência Parecer confiável
92 Melhorando a expressão
Tenha tempo, peça tempo Mantenha-se presente Não seja excessivamente "objetivo" Não tenha medo da comunicação Ataque a timidez Participe de atividades de expressão Observe-se na comunicação Busque a expressão total Represente
93 Melhorando a atratividade
Antipatia é... Agressividade "Superioridade" Autoritarismo Pessimismo Mau humor Má educação Distanciamento, frieza Radicalismo "Polemismo" Simpatia é... Colaboração Sociabilidade, participação Bom astral Aparência cuidada Comportamento elegante Emoção, vibração Otimismo, confiança Simplicidade, espontaneidade Interesse pelos outros
94 Para influenciar... Adquira a coragem Use o referencial do outro
Mostre firmeza, convicção Permita participação Toque nos pontos certos Use o processo AIDA Vá com suavidade
95 Compromisso É 3 B – Boa intenção, boa vontade, boa educação
contratos psicológicos conscientes verdadeiros para a vida
96 Apresentação: A linguagem não-verbal
Posição e movimentação no espaço Postura corporal Expressão facial Gestos Voz Roupa
97 Apresentação: Condições de Eficácia
Planejamento e organização Comunicador Audiência Ambiente O conteúdo da apresentação A forma da apresentação Aceitação Compreensão Descontração Participação Sucesso
98 Apresentação: Etapas do Planejamento
Levantamento de informações iniciais Definição da apresentação Objetivos da apresentação Papel do apresentador Definição da audiência Lista dos recursos disponíveis Busca de material – conteúdo e ilustrações Conteúdo Lista de idéias do apresentador Textos – livros, artigos, relatórios Opiniões Ilustrações Filmes, vídeos, CDs Fotos, desenhos, cartazes, folhetos, logotipos Gráficos Objetos Desenvolvimento do roteiro Análise do material Avaliação e seleção Roteiro de conteúdo Estabelecimento de técnicas e recursos Roteiro final Desenvolvimento das mensagens Texto Exercícios Recursos audiovisuais Ensaio e testes Preparação final
99 Apresentação: Diante do público
Antes de falar Prepare-se adequadamente Controle suas atitudes e posturas – mantenha-se positivo, cooperativo, humilde Início da apresentação Procure "quebrar o gelo" Deixe as pessoas à vontade Apresente-se de maneira adequada (sem arrogância, por exemplo) Mostre-se amistoso e descontraído Introdução ao assunto Comece com algo atraente Ganhe autoridade intelectual (tamanho do tema X sua qualificação ou preparação específica) Situe o tema e venda-o bem Desenvolvimento Busque participação Mantenha o tom de diálogo Faça perguntas ao auditório (para resposta ativa ou passiva) Introduza elementos de descontração de tempos a tempos Siga o programa rigorosamente Mantenha o ritmo e o dinamismo Faça resumos de tempos a tempos Conclusão Faça um resumo geral Tire conclusões Diga o que o público deve fazer Termine em alta
100 Criatividade é... Capacidade de resolver problemas ou de apresentar
conceitos ou propostas novas que tragam melhoria de resultados. Idéias-chaves: Associação Imaginação Transformação Lutar contra bloqueio Criatividade é um processo de quatro passos: Registrar conceitos, por meio de sua introdução na memória; Lembrar os conceitos para a mente quando requerido; Re-arranjar os conceitos, tirando-os de seus agrupamentos prévios e colocando-os em grupos associativos novos e originais. Formar novos relacionamentos entre os conceitos e suas associações. FISHER, Marsh. The Idea Fisher.
101 Criatividade em Vendas
É instrumento de: Solução de problemas Melhoria do desempenho Criação de vantagem competitiva Em que se aplica: Identificação de novos clientes Identificação de novas mídias de vendas Melhoria de processos Comunicação mais eficaz com o cliente Etc.
102 Desenvolvendo a criatividade
O desempenho criativo está relacionado com: A pessoa O ambiente A tarefa Assim, a criatividade pode ser estimulada e desenvolvida. Desenvolvimento da criatividade: - Cultivo das atitudes certas - Estímulo - Desafio 105% - Ambiente, clima saudáveis - Combate aos bloqueios conhecidos: - Acomodação - Conformismo - Medo - Intolerância
103 Processo de desenvolvimento
Processamento Associações Métodos Treino Aprendizagem Input Formação de conceitos Requisitos: Curiosidade Esforço Prática Meios: Leitura Conversa Observação Cursos Output Expressão Requisitos: Coragem Auto-confiança Treino