Consumidor muda de hábitos. Veja o que fazer
Em ano de economia fraca, maior pressão de custos e queda do consumo, é preciso intensificar a busca por estratégias que garantam a preferência do consumidor. Quando isso acontece, o supermercado ganha em competitividade. Para isso, o varejista deve ficar atento às mudanças no comportamento do consumidor. Levantamento feito pela Kantar Worldpanel, divulgado durante a Feira da Apas (Associação Paulista de Supermercados), no início deste mês, indicou algumas alterações nos hábitos de compra.
Segundo Flávia Amado, gerente de Shopper & Retail Insight Latam, as ofertas e promoções, por exemplo, têm impactado muito a decisão de compra (62% dos consumidores apontam esse quesito na hora das escolhas). Outro fator importante é limpeza/organização, apontado por 45%; bons preços sempre, com 43%; produtos de qualidade, 39%; e confiança no ponto de venda, 37%. Além disso, 66% dos consumidores afirmam privilegiar o fácil acesso a informações no ponto de venda sobre os produtos. Já 44% querem provar os produtos antes da compra e 42% estão constantemente em busca de novidades. Com base nessas informações, o varejista deve tomar alguns cuidados e adotar iniciativas que ajudarão a vender mais e elevar a lucratividade. Veja como:
- O supermercadista pode explorar as parcerias com fornecedores, especialmente quando novos produtos são lançados
- Datas sazonais também são bons momentos para negociar degustação de alimentos e bebidas ou distribuição de amostrar, para itens de outros departamentos. Por exemplo: o dia dos namorados pode ser um bom momento para promover alguns tipos de chocolates ou mesmo itens da perfumaria masculinos e femininos
- Mas é possível também trabalhar sem a ajuda de fornecedores. Em áreas de produção própria da loja, é possível realizar degustação de pães, doces ou pratos para incentivar a compra
- Loja limpa, além de agradar o cliente e transmitir credibilidade, evita problemas com a Vigilância Sanitária. Distribua, para o pessoal da limpeza, um check list de tarefas diárias para nenhum setor ser esquecido, seja na área de vendas ou na retaguarda
- Faça o mesmo com os repositores em relação à exposição das mercadorias em gôndola. A ideia é garantir que os planogramas de exposição sejam seguidos para facilitar ao cliente encontrar aquilo que está procurando. Caso contrário, perde-se vendas
- O supermercadista pode divulgar as principais características de alguns produtos do sortimento. Custa pouco e o retorno pode ser interessante. Entre os produtos que podem ser alvo da iniciativa estão os recém-lançados, ainda pouco conhecidos do público, itens menos conhecidos do mix ou que tenham algum apelo diferenciado e podem gerar boa imagem para a loja além de elevar a margem de lucro
- Nesses casos, é possível divulgar, por exemplo, dados nutricionais, benefícios à saúde, origem, características que os diferenciam dos demais itens da categoria, se conta com ingredientes ou preparo mais elaborado
- Outras informações são receitas, indicação do melhor momento para o consumo e harmonização com bebidas no caso de alimentos. Esses dados podem estar em cartazes, painéis e até dispositivos eletrônicos negociados com fornecedores
Promoções ao cliente
- Os supermercados brasileiros já trabalham bastante com ações promocionais. Nesse quesito, o mais importante é tomar alguns cuidados para não perder rentabilidade
- Um primeiro cuidado é não realizar promoções em excesso. Estudo da R-Dias, assessoria para o varejo, constatou que quase a metade das vendas de um supermercado vem de produtos em oferta, quando o ideal é um índice médio de 15%. Afinal, como afirma Alexandre Ribeiro, diretor da consultoria, ofertas demais prejudicam a percepção de preços do consumidor. Ou seja, ele já não consegue definir o que é promoção do preço normal
- Alguns erros comuns devem ser evitados, como aceitar uma condição especial do fornecedor mediante a compra de grande volume. Se não houver demanda, o produto ficará empatado no estoque, prejudicando o fluxo de caixa da empresa
- Outro equívoco é realizar a promoção de um produto sem analisar o impacto que ela terá nos demais itens da categoria. Isso é importante, pois se houver canibalização, o resultado final poderá ser de queda nas vendas da categoria como um todo
Esses são alguns pontos que precisam ser monitorados pelo supermercadista num momento em que o cliente muda de hábitos para readaptar seu orçamento. Ao entender o que o consumidor precisa, o varejista pode definir as estratégias corretas