Gustavo Feola fala sobre a venda de terrenos e sua história
O MestreImobi entrevistou Gustavo Feola, grande especialista em terrenos e incorporação imobiliária de São Paulo; e Diretor da Gustavo Feola Negócios Imobiliários. Ele tem muito o que compartilhar da sua experiência na venda e avaliação de terrenos, um mercado muito distinto do que vende casas e apartamentos; e, certamente, muito mais técnico e desafiador.
Sou engenheiro civil de formação e venho de uma família de construtores. Costumo dizer que desde criança fui aprendendo a conviver em meio aos canteiros de obras, no cimento, ouvindo a linguagem do dia a dia, e depois, convivendo com pessoas mais experientes, fui me aprimorando mais ao descobrir como funciona a concepção de um projeto, desde saber como visitar o terreno e também entender as necessidades dos clientes. Em 2007, comecei a trabalhar com intermediação de áreas, como gostava muito de negociar e me envolver em projetos e negociações mais complexas. Tirei o registro profissional no CRECI e comecei a intermediar, tendo o meu primeiro terreno negociado uma área de quase 7 mil m².
É difícil vender um terreno?
Na realidade, o corretor intermedia, quem vende é o proprietário "vendedor". O corretor equilibra as partes, comprador e vendedor. Ele necessita ter muita atenção nas etapas de negociação, conhecer a parte técnica, comercial e não ficar só pensando em comissão. Tudo acontece se seguir os passos certos. Logo, se você estudar e se profissionalizar, terá cada vez mais chances de negociar e fechar negócios. Vender terreno dá muito trabalho, é um processo demorado e envolve riscos. Muitas vezes são negociados 30 terrenos para conseguir fechar um. Existem casos que demoram dois ou três anos para, efetivamente, se fechar uma venda.
Quais as qualidades que um corretor precisa ter para trabalhar com terrenos?
Ele (ou ela) deve ser atencioso, estudioso, escutar muito, aprender a entender as necessidades das partes envolvidas no negócio e saber administrar a ansiedade. Muitas vezes, por exemplo, não entregar uma proposta naquele certo dia pode ser um grande passo para se fechar uma venda. Terreno é venda estratégica e não emocional.
Parceria imobiliária é boa para esse negócio?
Hoje em dia parceria é importante em qualquer área, não só na corretagem. Em nossa profissão, em especial, é essencial. Sem parceria, dificilmente o corretor terá sucesso. Negociar terrenos tem muitas etapas e fases, pessoas envolvidas, além da necessidade de se contar com a confiança por parte do vendedor e do comprador. Como na maioria das vezes um tem mais confiança no outro, por conhecer a linguagem e saber como repassar as informações, recomendo que seja feita uma parceria com corretores que tenham conhecimento do assunto e com os quais, independe de contrato de parceria, sinta-se bem em trabalhar junto.
Como fazer para iniciar na área imobiliária de terrenos?
Uma dica é se associar com corretores experientes na área e assim, buscar aprender e crescer junto. Um profissional pode conseguir atuar sozinho, mas levará mais tempo e o sofrimento do aprendizado é maior.
Negociar áreas na capital ou interior? Perto ou longe da região que conheço?
Sou partidário de parcerias locais. Por exemplo, o corretor de Sorocaba conhece bem melhor a própria cidade do que um corretor de São Paulo, que foi apenas algumas vezes à cidade. Por isso, a recomendação é sempre buscar uma parceria. E quando for numa cidade grande como São Paulo, a dica é focar em regiões mais próximas, onde tem maior domínio, além de gastar menos tempo para se locomover e conhecer melhor as pessoas do bairro. Se o corretor já possui uma estrutura maior, ele poderá então abrir mais braços, mas lembre-se que o negócio de terreno é um trabalho mais 'artesanal'.
Dica final para atuar na área de terrenos.
Persistência, muito foco, trabalhar com profissionalismo e paixão, comissão é consequência de um bom trabalho.