Em um fascinante caso, a empresa de pneus Michelin, em vez de vender pneus de caminhão às mineradoras – que é um produto comoditizado ou alguém consegue explicar em detalhes a diferença entre os produtos da Michelin e da Pirelli? -, a empresa passou a celebrar contratos de prestação de serviços de carga transportada por quilômetro com essas empresas. E para as empresas áreas, em vez de vender pneus para avião, passou a vender número de aterrissagens realizadas.
Agora pare e reflita: qual é o trabalho que os pneus estão realizando para seus clientes? Transportar carga e realizar aterrisagens, da forma mais eficiente e segura possível.
Ou seja, o cliente na realidade não quer o pneu! Se um drone resolver este trabalho de uma maneira mais eficiente, ele rapidamente trocará sua frota de caminhões.
Vale destacar que eventualmente, em alguns casos, nem os próprios clientes saberão ou conseguirão articular com clareza o “trabalho a ser feito”.
Seria o equivalente a irmos a uma médica e ela nos perguntar “como posso te ajudar” e esperar que tenhamos todas as respostas, inclusive sobre a melhor forma de tratarmos a nossa dor.
Então cabe a nós, consultores, auditores, advogadas, analisarmos quais trabalhos os clientes simplesmente não conseguem realizar ou realizam de forma precária.
Quais trabalhos eles(as) simplesmente não querem fazer e seria espetacular se alguém os fizesse por eles(as), ou eliminasse ao máximo o esforço necessário para concluí-los?