Fechar a Venda em etapas! ⋆ Colaborae
Fechar a Venda = Necessidade Ativa + Imagem de Solução + Valor da Solução + Controle da Venda + Acesso a Decisão
O uso excessivo de técnicas de fechamento certamente prejudica o processo de venda. Mas, a ausência total de técnicas de fechamento é ainda mais prejudicial. A venda não fecha por si só; devemos tomar a iniciativa
Uma boa prática para avaliar o melhor momento para propor um compromisso ou fechar a venda é expresso na fórmula de Fechamento da Venda.
Necessidade Ativa. Não existe venda sem uma necessidade (ou problema) ativa "declarada" pelo potencial comprador. Obter uma declaração de necessidade do potencial comprador.
Imagem de Solução.O ser humano percebe melhor imagens, do que qualquer outra coisa. A imagem de solução antecipa a solução na mente do potencial comprador e provoca desejo de mudança. Criei uma imagem de solução forte na mente do potencial comprador?