Quando a primeira Bacio di Latte foi aberta, há dez anos, o plano era chegar a 40 unidades e focar na experiência presencial em loja. Hoje, são 135 pontos pelo País, nenhuma franquia, uma operação criada à parte para o delivery e mil freezers espalhados em supermercados e condomínios residenciais. Do R$ 1 milhão inicial para criar a marca, hoje o faturamento anual está em R$ 300 milhões, e a expectativa (após certo derretimento do caixa na pandemia) é de crescer 40% em 2022.
O CEO Edoardo Tonolli, italiano que fundou a Bacio em São Paulo ao lado do escocês Nick Johnston, embarca nesta semana para avaliar possíveis pontos em Salvador – o Nordeste, até agora com lojas em Recife e Fortaleza, cresce como mercado consumidor, mas a maior parte da operação ainda está no Sudeste. No Centro-Oeste, por outro lado, Cuiabá ganhou neste ano um freezer antes de ter uma loja, e a novidade lançada no varejo se tornou estratégia para estudar o público consumidor.
"Com a expansão do varejo, ganhamos dados para a abertura de lojas, informações ricas sobre os clientes locais para nos orientar com mais assertividade antes de tocar uma operação grande como uma loja", diz Tonolli, acrescentando que serão abertas cinco ou seis lojas no primeiro semestre de 2022, três só em Salvador.
A Bacio viveu a montanha-russa da pandemia como muitas empresas: despencou em vendas físicas, com lojas temporariamente fechadas. Segundo estudo da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), divulgado em março, entre inaugurações e fechamentos, o comércio perdeu 75,2 mil pontos no País.
Por outro lado, a marca cresceu em vendas online, concentradas em aplicativos de entrega. No caso da Bacio, o delivery representava cerca de 3% da operação pré-pandemia; hoje, está em 18%, mas isso não evitou queda de 25% no faturamento de 2020. Para a recuperação deste ano, já foram inauguradas 10 lojas e 4 quiosques.
Enquanto a marca apostava no delivery, em paralelo desengavetou um antigo plano de atuar no varejo, com freezer próprio. "A gente tinha esse plano para colocar de pé três ou quatro anos depois da inauguração da primeira loja. Mas o processo acelerado de expansão desde que abrimos não dava tempo para planejar mais nada." Com a pandemia, veio o momento de tocar a operação. A primeira condição, diz Tonolli, era que esse braço do varejo não deixasse de lado o DNA da marca, que diz respeito não só à identidade visual e à qualidade dos produtos, mas também ao fornecimento de freezers próprios.
"Nosso medo principal era se o varejo iria canibalizar o delivery, mas isso não aconteceu. Pegamos outro tipo de consumidor, que compra mais por impulso. E, por isso, os freezers estão em corredores estratégicos nos supermercados."
Os primeiros testes foram feitos em Curitiba, numa rede de empórios, em novembro do ano passado. Com a boa aceitação, em dezembro os freezers começaram a se espalhar. Segundo Tonolli, em cidades onde não há loja a clientela reconhece a marca por conta de visitas a cidades como São Paulo e Rio, o que ajuda no fortalecimento do branding. "Com o freezer, aumentamos nosso potencial de mercado. Hoje, ele é 20% do nosso faturamento, mas ele não roubou vendas das lojas, porque o público é outro. Então, é um extra."