Como convencer um cliente a comprar | ESRON MENEZES
A dica é saber conduzir bem a negociação para conquistar o consumidor
Existem momentos na vida de um empreendedor em que parece ser impossível convencer um determinado cliente de que o produto oferecido é de boa qualidade e pode, sim, atender às necessidades dele.
Mas existe uma forma de escapar deste momento crítico. Não é necessário ter medo de perder a venda só porque o cliente não parece estar persuadido, o importante é saber conduzir a negociação de maneira assertiva. Essa é a hora de utilizar o conhecimento técnico, o grande diferencial do vendedor profissional.
Sabemos que alguns clientes já chegam à loja "armados" de informação. Estes consumidores são capazes de afirmar que o seu produto não é tão bom quanto aquele outro do concorrente. Ele conhece tudo o que você estava pronto para oferecer e sabe que a marca X não pode resolver seus problemas.
Nesta situação, mantenha a calma que nem tudo está perdido. Existe uma maneira ideal de lidar com clientes desse tipo, com um atendimento excelente. Em momento algum você desclassificará o concorrente, mas vai provar, a partir de um relacionamento com o consumidor, que com você ele terá uma recepção exclusiva durante a venda e alto padrão no pós-venda.
Mário Rodrigues é vendedor profissional, treinador de vendas e diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).Envie suas dúvidas com a palavra vendas no assunto da mensagem para examecanalpme@abril.com.br