Como aplicar a estratégia inbound e outbound para qualificação de leads? | PhoneTrack
Assim como o mundo evolui, as técnicas de marketing também são aperfeiçoadas e com isso surgem novas metodologias. Acompanhar essa transformação e compreender como ela pode ser aplicada é o primeiro passo para um planejamento de marketing que gera resultados positivos.
Por isso, hoje trouxemos a resposta para uma dúvida comum entre os profissionais: como aplicar uma estratégia inbound e outbound? Continue lendo e descubra como elas se relacionam na qualificação de leads!
Estratégia inbound X outbound: qual é a diferença?
O inbound e outbound são dois processos diferentes de marketing. A primeira busca despertar a curiosidade do cliente com conteúdo relevante para que ele chegue ao seu produto. Já a segunda, atua de forma mais tradicional e ativa, utilizando propagandas físicas e digitais.
Mesmo com abordagens diferenciadas, elas podem trabalhar em conjunto para gerar resultados. Mas antes de mostrarmos como fazer isso, é importante que você entenda o que é uma estratégia inbound e outbound. Conheça como é a aplicação de cada uma e o que elas representam na qualificação dos leads.
Cada vez mais discutido no mercado brasileiro, o Inbound Marketing é muito adotado como metodologia para atrair e fidelizar clientes. Ou seja, despertar o interesse deles para que venham até você e conheçam o que a sua empresa oferece.
A estratégia inbound funciona assim: são produzidos conteúdos de qualidade e eles chegam ao público levando informações relevantes. Com o tempo, o prospect muda a sua etapa na jornada de compra, assim como as comunicações que ele receberá. Para que você compreenda de uma forma mais prática, separamos as etapas dessa técnica.
Atração: identificação do problema
Esta primeira fase deve chamar a atenção do público para uma dificuldade que ele tenha a resolver. Ela deve gerar identificação com assuntos de seu interesse. Logo, são utilizadas mídias sociais, sites, vídeos ou blog posts para a publicação desses conteúdos.
Na criação, é importante que eles sejam de qualidade e consigam conversar com a sua persona. Logo, apontar questionamentos, compartilhar sentimentos e ideias será importante para ganhar espaço na mente do consumidor.
Conversão: possíveis soluções
Depois que a necessidade foi percebida, é hora de informar quais medidas podem ser tomadas. Deste modo, a meta da conversão é transformar visitantes em leads. Para isso, é fundamental investir em call-to-actions, formulários e landing pages. Por lá, você pode oferecer infográficos, e-books e materiais ricos que se aprofundem nos assuntos da área.
No entanto, nem todas as pessoas atraídas vão ser o seu público-alvo. Por isso, a nutrição será essencial para a qualificação de leads. Com ela, você cria um relacionamento mais próximo com os prospects e consegue segmentar sua base em oportunidades de negócio.
Fechamento: resolução do problema
Depois de entender que possui uma dificuldade e que ela tem solução, finalmente chega o momento em que o lead busca resolver o problema. E é aí que você vai oferecer o produto ou serviço para a resolução.
Normalmente, a estratégia inbound utiliza e-mails para continuar nutrindo esse lead até que ele se torne um cliente. Também é importante lembrar de manter um bom relacionamento no pós-venda. Cerca de 80% das maiores vendas de um negócio acontecem de oportunidades dentro da própria base. Além disso, um consumidor satisfeito com o seu atendimento sempre terá boas indicações do seu trabalho.
O outbound é uma técnica de marketing já bem conhecida e realizada pelas empresas. Diferentemente da estratégia inbound, ele tem como objetivo trazer oportunidades por meio da prospecção ativa. Assim, as soluções do negócio são oferecidas e divulgadas.
São exemplos desse tipo de ação as propagandas em rádios, TV, revistas, outdoor, eventos, entre outros. Entretanto, ela não se limita ao off-line. No digital, podemos encontrar o outbound em banners de sites, pop-ups, e-mail marketing, publicidade em streaming e muito mais.
Com mudanças nos hábitos de consumo, vindas da tecnologia, e ascensão da estratégia inbound, o outbound precisou se reinventar. Afinal, hoje em dia, ninguém gosta de comunicações invasivas. Com isso, surgiu o outbound 2.0, criado por Aaron Ross, da Salesforce. Essa metodologia separa o time de vendas em três níveis para gerar resultados, veja como funciona.
Business Intelligence (BI): especialistas em encontrar empresas com perfil para usar a solução do seu negócio.
Hunters: são os responsáveis por aplicar a estratégia para a prospecção de novas vendas.
Closers: profissionais do fechamento da venda. A partir da qualificação de leads fazem a conversão para clientes.
Apesar das estratégias inbound e outbound serem diferentes, elas não são inimigas. As duas metodologias podem ser utilizadas em conjunto para potencializar os resultados do seu time. O que deve ser levado em consideração na hora da decisão é onde o seu público está e qual retorno isso vai te trazer. Fizemos uma pequena lista de pontos a serem observados:
funcionamento e gestão interna dos times de marketing e vendas;
Seja qual for a sua escolha para o planejamento, fazer a qualificação de leads por telefone pode ajudar muito. Enquanto no inbound ele é relevante para disponibilizar números em campanhas e metrificar dados, no outbound se torna uma ferramenta fundamental para contatos assertivos.
Ao incluir esses dados, seus cálculos de retorno se tornam mais exatos. Isso porque, assim, você consegue visualizar o número de leads telefônicos gerados por cada campanha de forma individual. Com as informações corretas, sua apresentação de resultados com certeza vai ser um sucesso.
Sistemas com a funcionalidade do call tracking permitem que ligações sejam mensuradas e transformadas em dados. Dessa forma, é possível obter informações mais reais sobre o desempenho das ações de marketing e melhorar a qualificação de leads. Se você ainda não conhece essa tecnologia, temos um artigo que vai te ajudar. No blog da PhoneTrack, explicamos tudo sobre como essa ferramenta funciona.
Se quiser continuar lendo sobre estratégias de marketing para qualificar leads, nosso blog tem outros materiais que podem te ajudar a entender melhor o assunto. Fique com a gente!