5 RAZÕES QUE PODEM FALIR SEU NEGÓCIO - The Green Hub - A primeira aceleradora de Cannabis Medicinal do Brasil
5 RAZÕES QUE PODEM FALIR SEU NEGÓCIO
Motivo 1: Problemas de mercado
Uma das principais razões pelas quais as empresas falham, é que elas enfrentam o problema de serem pouco ou nenhum mercado para o produto que construíram.
Não há uma proposição de valor suficientemente convincente, ou evento convincente, para fazer com que o comprador realmente se comprometa a comprar. Os bons representantes de vendas dirão que, para obter um pedido nas condições difíceis de hoje, você deve encontrar compradores que tenham a "cabeça em chamas", ou que estejam "com extrema dor", ou seja, REALMENTE precisando. Você também ouve as pessoas falando sobre se um produto é uma vitamina (bom ter) ou uma aspirina (deve ter).
O timing do mercado está errado. Você poderia estar alguns anos à frente de seu mercado, que não está pronto para sua solução.
Por exemplo, quando o EqualLogic lançou o produto pela primeira vez, o iSCSI ainda era muito novo, e precisava da chegada do VMWare, que requeria uma rede de área de armazenamento para fazer o VMotion realmente colocar o mercado em ação. Felizmente, eles tinham o financiamento para durar nos primeiros anos.
O tamanho do mercado de pessoas que têm dor e têm fundos simplesmente não é grande o suficiente.
Razão 2: Falha do Modelo de Negócio
Uma das causas mais comuns de falha no mundo de inicialização é que os empresários são muito otimistas sobre o quão fácil será adquirir clientes. Eles assumem que, porque eles vão construir um site, produto ou serviço interessante, os clientes irão percorrer o caminho até sua porta. Isso pode acontecer com os primeiros clientes, mas depois disso, rapidamente se torna uma tarefa cara atrair e conquistá-los. Em muitos casos, o custo de aquisição do cliente (CAC) é realmente superior ao quanto ele vale (LTV).
A observação de que você tem que ser capaz de adquirir seus clientes por menos dinheiro do que gerará em valor da vida do seu relacionamento com eles é incrivelmente óbvia. No entanto, a grande maioria dos empresários não prestam a atenção adequada para descobrir um custo realista de aquisição de clientes.
A Essência de um Modelo de Negócio
Uma maneira simples de se concentrar no que importa em seu modelo de negócios é analisar estas duas questões:
-Você pode encontrar uma maneira escalável de adquirir clientes?
-Você pode então monetizar esses clientes em um nível significativamente maior do que seu custo de aquisição?
Pensar sobre coisas em termos tão simples pode ser muito útil. Há também duas "regras" em torno do modelo de negócios, que são regras mas menos rígidas:
CAC / LTV
A regra é extremamente simples:
O CAC deve ser inferior ao LTV.
Para calcular o CAC, você deve considerar todo o custo de suas funções de vendas e marketing (incluindo salários, programas de marketing, geração de leads, viagens, etc.) e dividi-lo pelo número de clientes que você fechou durante esse período de tempo. Por exemplo, se o total de vendas e marketing gasto no primeiro trimestre foi de US $ 1 milhão e você fechou 1.000 clientes, o custo médio para adquirir um cliente (CAC) é de US $ 1.000.
Para calcular a LTV, você deve analisar a margem bruta associada ao cliente (total de todas as despesas de instalação, suporte e operações) ao longo da vida útil. Para empresas com taxas únicas, isso é bastante simples. Para as empresas que têm receita de assinatura recorrente, isso é calculado tomando a receita recorrente mensal e dividindo-a pela taxa de cancelamento mensal.
"Regra" da Eficiência Capital
Se você gostaria de ter um negócio eficiente de capital, também é importante recuperar o custo de aquisição de seus clientes em menos de 12 meses. Operadoras e bancos sem fio quebram esta regra, mas têm o luxo de acesso a capital barato. Então a "regra" é:
Recupere o CAC em menos de 12 meses.
Razão 3: equipe de gerenciamento ruim
Um problema incrivelmente comum que faz com que as startups falhem é uma equipe de gerenciamento fraca. Uma boa equipe de gerenciamento será inteligente o suficiente para evitar as Razões 2, 4 e 5. Equipes de gerenciamento ruins cometem erros em várias áreas:
Elas são muitas vezes fracas em estratégia, criando um produto que ninguém quer comprar, pois não conseguiu fazer um trabalho bom o suficiente para validar as ideias antes e durante o desenvolvimento.
Geralmente, são fracas também na execução, o que leva a problemas com o produto, como não ser construído corretamente ou de última hora, e a execução do mercado acaba sendo mal implementada.
Elas vão construir equipes também fracas abaixo delas.
Razão 4: Sair do dinheiro
Uma quarta maior razão pela qual as startups falham é porque elas ficam sem dinheiro. Uma tarefa fundamental do CEO é entender quanto dinheiro resta e se isso levará a empresa a um marco que pode levar a um financiamento bem-sucedido ou a um fluxo de caixa positivo.
Marcos (milestones) para ganhar dinheiro
As avaliações de uma startup não mudam de forma linear ao longo do tempo. Simplesmente porque faz doze meses que você aumentou sua rodada da Série A, não significa que você agora vale mais dinheiro. Para alcançar um aumento na avaliação, uma empresa deve atingir determinados marcos-chave. Para uma empresa de software, elas podem ser:
– Remover algum elemento importante de risco. Isso poderia ser a contratação de um membro da equipe-chave, provando que algum obstáculo técnico pode ser superado, ou construir um protótipo e obter alguma reação do cliente.
– Produto em teste beta e validação de clientes. Observe que, se o produto estiver concluído, mas ainda não há validação de clientes, a avaliação provavelmente não aumentará muito. A parte de validação do cliente é muito mais importante.
– O produto está sendo enviado e alguns clientes adiantados que pagaram por ele, e os que estão usando na produção relatam feedback positivo.
– Os problemas de ajuste do produto / mercado que são normais com uma primeira versão (como alguns recursos que se mostram necessários estarem faltando, na maioria das situações de vendas, etc.) foram eliminados na maior parte. Há indícios iniciais de que o negócio começa se levantar.
– O modelo de negócios está comprovado. Agora é preciso saber como adquirir clientes e foi afirmado que esse processo pode ser escalado. O custo de aquisição de clientes é aceitavelmente baixo e fica claro que o negócio pode ser lucrativo, já que a monetização de cada cliente excede esse custo.
– Os negócios cresceram bem, mas precisam de financiamento adicional para acelerar ainda mais a expansão. Esse capital pode ser expandir internacionalmente, ou acelerar a expansão em uma situação de mercado de apropriação de terras, ou pode ser para financiar necessidades de capital de giro à medida que o negócio cresce.
O que frequentemente dá errado e leva uma empresa a ficar sem dinheiro e não conseguir levantar mais, é que a gerência não alcançou o próximo marco antes que o dinheiro acabasse. Muitas vezes ainda é possível levantar dinheiro, mas a avaliação será significativamente menor.
Quando tocar no pedal do acelerador
Um dos trabalhos mais importantes de um CEO é saber como regular o pedal do acelerador. Nos estágios iniciais de uma empresa, enquanto o produto está sendo desenvolvido e o modelo de negócios refinado, o pedal precisa ser pressionado de forma muito leve para economizar dinheiro. Não é conveniente contratar muitas pessoas de vendas e marketing se a empresa ainda estiver no processo de acabamento do produto até o ponto em que atenda às necessidades do mercado. Este é um erro muito comum e resultará em muita frustração.
No entanto, do outro lado desta moeda, chega um momento em que finalmente se torna aparente que o modelo de negócios foi fundamentado (os dados que estão disponíveis mostram conclusivamente o custo para adquirir um cliente, e que esse custo pode ser mantido enquanto você escala e que você é capaz de rentabilizar esses clientes em um taxa que é significativamente maior do que CAC, que pode ser recuperado em menos de 12 meses) e esse é o momento em que o pedal do acelerador deve ser pressionado com força.
Para os CEOs de primeira viagem, saber como reagir quando atingem este ponto pode ser difícil. Até agora, eles maniacalmente guardaram cada centavo do dinheiro da empresa e impediram os gastos. De repente, eles precisam dar uma mudança e começar a investir agressivamente. Isso pode envolver a contratação de várias pessoas de vendas por mês, ou gastar montantes consideráveis ​​na SEM. Essa opção pode ser muito contra-intuitiva.
Razão 5: Problemas com o produto
Outra razão pela qual as empresas falham é porque não conseguem desenvolver um produto que atenda às necessidades do mercado. Isso pode ser devido à execução simples. Ou pode ser um problema muito mais estratégico, que é uma falha em conseguir o ajuste do produto/mercado.
Na maioria das vezes, o primeiro produto que uma inicialização traz para o mercado não atende às necessidades dele. Nos melhores casos, serão necessárias algumas revisões para que o produto/mercado seja adequado. Nos piores casos, o produto estará fora da base, e uma revisão completa é essencial. Se isso acontecer, é uma indicação clara de a equipe que não fez seu trabalho de sair e validar suas ideias com os clientes antes e durante o desenvolvimento.