5 Coisas Que Devem Ser Evitadas em uma Negociação - Marcus Marques
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Em: 14, dezembro 2017
Negociação: o que deve ser evitado?
Quando se está fechando um negócio, é importante ter bem claras quais serão as técnicas de negociação a serem utilizadas para chegar a uma resposta satisfatória, tanto para a sua empresa quanto para o cliente. Pequenas e médias organizações são as que mais se comprometem nesse momento de fechar os termos de um negócio, pelo simples fato de que os empresários podem ter pressa para chegar a um consenso por medo de perder o cliente.
Técnicas de Negociação: 5 Coisas Que Devem Ser Evitadas
A seguir listei as 5 coisas que devem ficar de fora de uma negociação para que sua empresa tenha sempre boas condições para trabalhar.
1 – Falta de planejamento do momento da negociação
O momento em que a conversa entre o empresário e o cliente irá acontecer deve ser planejado. Não é possível negociar com tranquilidade se o cliente está sem tempo para ouvir as propostas ou, mesmo, não tem interesse naquele instante. A negociação deve ser realizada durante uma reunião em que ambas as partes tenham bastante tempo disponível.
Como citei acima, a pressa é uma das principais inimigas do sucesso de um negócio. Negociação é barganha, a sua organização irá oferecer condições X e o seu cliente pedirá vantagens Y, encontrar o meio termo entre as duas propostas é o que fará com que os dois lados saiam ganhando. A pressa de chegar a um consenso e o medo de perder o cliente podem fazer com que a sua empresa aceite condições que não sejam satisfatórias.
2 – Agir com intimidade com o cliente
Alguns negociadores inexperientes acreditam que criar uma proximidade com os clientes pode ajudar a tornar o processo de barganha mais simples. Essa atitude denota falta de profissionalismo e pode fazer com que o cliente desista do negócio ou, até mesmo, se aproveite para obter mais vantagens do que conseguiria com outra abordagem.
Mesmo que haja uma relação de amizade fora do ambiente profissional, não se deve levá-la para a mesa de negociação. Lembre-se sempre que não se faz negócios com amigos, apenas com clientes. Mantenha a conversa no tom que o cliente estabelecer, caso ele demonstre que deseja uma abordagem mais pessoal siga esse caminho, mas com cuidado.
3 – Defender seu ponto de vista exaustivamente
Para algumas pessoas, o processo de negociação se torna tenso porque elas não conseguem abrir mão de estar certas para conseguir chegar a um acordo com o cliente. Durante uma venda, é natural que a outra parte faça algumas objeções para chegar a um ponto em que seja positivo fechar o negócio. O negociador precisa entender que as objeções não são ataques pessoais, o cliente só quer mais motivos que o ajudem a decidir pela compra.
Nesse momento, o papel do empresário é ponderar as considerações do cliente e pensar como pode chegar a um acordo que satisfaça os dois lados. Não tem perdedor ou ganhador numa discussão a respeito de fechar um negócio, tanto sua empresa quanto o seu cliente devem ter resultados positivos.
4 – Não ter um padrão de atendimento aos clientes
Atender cada cliente de uma forma diferente pode trazer sérios problemas a longo prazo para a empresa. Em primeiro lugar, os consumidores podem intercambiar informações, de maneira que algum se sinta prejudicado em relação a forma como o outro é recebido na organização. Além disso, quando não se tem um padrão de atendimento, pode acontecer de atender o cliente certo da forma errada.
A solução para essa questão é bastante simples, estabeleça um padrão para o atendimento e negociação com os seus clientes. Mais do que usar estratégias de vendas, esse procedimento consiste em igualar todos, não oferecendo privilégios que estraguem o relacionamento com os demais.
5 – Não estar preparado para a negociação
Um erro imperdoável de negociação é ir para uma reunião sem uma base sólida de informações. A falta de pesquisa faz com que o negociador esteja em desvantagem em relação ao cliente, que pode aproveitar brechas e momentos de contradição para conseguir vantagens que representem perdas significativas para a empresa. Outro ponto a ser considerado é que o cliente pode interpretar como falta de respeito o empresário não ter minimamente se preparado para esse encontro tão importante.
Para que uma reunião de fechamento de negócios seja realmente proveitosa, é importante chegar com todas as informações do cliente estudadas. O conhecimento é o melhor caminho para conseguir melhores condições para a sua empresa. Negociar é criar oportunidades que sejam boas para o cliente e para a empresa. Durante esse processo, o empresário pode, até mesmo, encontrar opções de propostas que funcionem melhor no momento de fechar as condições do contrato.
As técnicas de negociação incluem saber quando dizer não para os seus clientes e como estar realmente preparado para uma reunião de fechamento de negócios. Gostou do conteúdo? Deixe seu comentário e compartilhe!