angústias do cliente e, em conjunto a ele, mostrar soluções que podem auxiliá-lo a resolver o problema.
O ciclo de vendas consiste no tempo média que os vendedores levam para fechar a negociação. Para as vendas simples, o ciclo costuma ser bastante curto. Conforme a complexidade da venda vai aumentando, o ciclo se torna mais longo. Quando mais você conhece e domina o seu ciclo de vendas, mais fácil fica mantê-lo sob controle. Assim, você garante que as vendas não sejam efetuadas de forma mais prolongada do que deveriam. Nessa etapa, é importante evitar as objeções ou oposições que os clientes custam ter antes de fechar uma venda.
Para que uma venda seja efetuada, é necessário apresentar respostas contra as objeções dos clientes. Elas podem ser resumidas em quatro: necessidade, tempo, dinheiro e confiança.
Na primeira objeção citada, o cliente acredita que não precisa do produto. A sua missão passa a ser convencê-lo que de que ele realmente precisa daquele produto ou serviço. Outro ponto importante quanto às objeções que os clientes apresentam é o tempo. Geralmente, eles indicam que não têm tempo para solucionar aquele problema. Cabe ao vendedor indicar que sim, há tempo para solucionar o problema.
Talvez a objeção mais utilizada é a questão do dinheiro. É necessário que o vendedor consiga persuadir o cliente de que o valor da oferta da solução apresentada compensa pela solução. Por último, temos a objeção da confiança. Clientes desconfiados tendem a não comprar determinado produto. Portanto, cabe ao vendedor inspirar confiança par que consiga vender.
Veja algumas dicas como melhorar o processo Para otimizar o processo de vendas, é necessário adotar e otimizar os seguintes elementos:
Outra estratégia bastante utilizada deve ser vista com atenção, pois é proibida na legislação brasileira: a venda cansada. Falaremos sobre esse ponto de forma mais abrangente a seguir.
Esta prática consiste na venda de um produto apenas se a pessoa adquirir outro. Entre o exemplo mais comum, temos os cinemas, em que podemos observar situações que os clientes só podem comprar pipoca, refrigerante e demais guloseimas oferecidas pelo próprio estabelecimento. A justiça entende essa prática como venda casa e ela é proibida, apesar de alguns cinemas ainda a praticarem.
Para não enfrentar processos na área do consumidor, é importante não realizar vendas casadas e delimitar muito bem que os produtos podem ser adquiridos de forma separada.
importante para os diais atuais. Desse modo, o modelo físico é composto por: loja, vendedores e publicidade.
A loja consiste no espaço físico do empreendimento, em que os vendedores ficam presentes para atender aos clientes. Os vendedores consistem em outro elemento — eles podem estar presentes tanto nas lojas físicas como de modo externo, atuando em shoppings, fazendo visitas, etc. Por fim, temos a publicidade, que consiste em eventos presenciais patrocinados pela loja a fim de apresentar os produtos.
Por outro lado, temos os canais ligados ao novo jeito de fazer vendas: as vendas digitais. Podemos dividi-los em lojas virtuais; vendas internas e conteúdo interativo.
As lojas virtuais são semelhantes às lojas físicas, com uma única e muito importante diferença: elas são virtuais. Também são conhecidas como e-commerce.