29 Outubro 2021 / Vendas
Você possui um ótimo produto ou solução, repleto de recursos interessantes e, obviamente, deseja conseguir os primeiros clientes. É nessa hora que costumam surgir uma série de dúvidas. Afinal, o que é preciso fazer para que as pessoas reconheçam a sua empresa e fechem o negócio? Um bom começo é aprender sobre prospecção e como colocar em prática as melhores estratégias.
O foco deste artigo é a prospecção B2B, que ocorre de empresa para empresa. De maneira simplificada, prospecção significa ir atrás do seu potencial cliente – que também pode ser conhecido como prospect.
Anúncios e inbound marketing, por exemplo, são diferentes de prospecção ativa. No primeiro, o departamento de marketing cria anúncios com o objetivo de atingir potenciais clientes. Dessa forma, os interessados entram em contato diretamente com a empresa para falar com um vendedor. Nesse cenário, o processo de vendas é receptivo.
Quando se fala em prospecção ativa, a área comercial é a responsável por conseguir novos clientes. Nesse caso, os vendedores ou pré-vendedores buscam contato com o prospect por meio de um determinado canal – essa escolha pode variar bastante, pois depende das características do seu público. Atualmente, os mais comuns são telefone, WhatsApp e e-mail. Entretanto, a última opção segue como a preferida da maioria das organizações.
É importante ter em mente que essa ação não pode acontecer de forma desordenada, sem nenhuma estratégia. Vendas B2B exigem muito mais do que intuição e bom discurso. Para conquistar resultados positivos é essencial investir em pesquisa, estudo e planejamento.
Apesar da prospecção ser um ponto essencial no início de uma empresa, conforme mencionado no início do artigo, ela deve acontecer sempre. Trata-se de uma estratégia vital para a saúde das companhias, movimentando o fluxo de caixa. Mesmo que você possua outras formas de adquirir clientes, como redes sociais, inbound marketing e indicações, ainda assim, a prospecção é um importante alicerce para alavancar novos negócios.
Geralmente, quem entra no universo da prospecção tende a achar que o ideal é atingir a todos. Essa linha de raciocínio, inclusive, está presente em diversas empresas estabelecidas há tempos no mercado. Afinal, quanto mais abrangente a empresa puder ser, mais segmentos são atendidos e mais vendas são geradas, aumentando o fluxo de caixa. Entretanto, esse pensamento é bastante ultrapassado, além de representar uma falha na estratégia.
Mantenha isso em mente: quem vende de tudo, para todo mundo, não se especializa em nada. Ao atuar em um cenário tão amplo, são altas as possibilidades de deixar clientes insatisfeitos. Ou seja, no futuro, há o risco de perder muitas vendas. Portanto, focar em um nicho de mercado é a primeira etapa de uma prospecção bem sucedida e com crescimento saudável a médio e longo prazo.
"Focar em um nicho não significa pensar pequeno, significa ter foco." – Ricardo Corrêa
Segundo Aaron Ross, autor do livro Receita Previsível (Predictable Revenue): Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa, a organização deve buscar ser um "peixe grande em um lago pequeno". Esse livro, aliás, é imprescindível para entender o que é prospecção e como a Salesforce alcançou um faturamento de US$100 milhões por ano.
Outra dica de ouro: clientes não compram produtos, mas sim experiências. Com isso em mente, identifique como o seu produto pode sanar a dor de um nicho de mercado e se destacar da concorrência.
Conhecido também como Ideal Customer Profile (ICP), é um detalhamento feito pelas organizações para agregar valor à solução ou produto oferecido. Mais uma ação imprescindível na estratégia de prospecção, pois aqueles clientes que correspondem ao seu ICP tendem a investir em tickets de compra mais altos, gerando receitas expressivas e reforçando o grau de satisfação com a marca. Aqui, o famoso boca a boca ajudará na boa imagem da companhia e, consequentemente, atrairá novos clientes.
E-mail de prospecção digital
O especialista Aaron Ross desenvolveu essa metodologia quando trabalhava na SalesForce, ajudando a empresa a superar os 100 milhões de dólares de faturamento anual. Por muito tempo, a principal ferramenta de prospecção do vendedor era o telefone, mas esse método possui uma limitação de escala e janela de atenção. Por isso, o autor decidiu mudar o foco da prospecção para o e-mail.
Não há dúvidas de que, hoje, o correio eletrônico é a principal ferramenta de trabalho da maioria dos profissionais. Portanto, a janela de atenção está bem direcionada para esse canal. Outro detalhe é que ao fazer a primeira abordagem via e-mail, é possível entrar em contato com mais pessoas diariamente. Além disso, as chances de obter uma resposta é maior. Diferentemente do telefone – em que o prospect precisa estar disponível naquele exato momento para atender a ligação –, o e-mail pode ser respondido a qualquer momento.
A ideia central da metodologia, é só realizar contato telefônico com as pessoas que demonstraram algum interesse em conversar com você. Para saber mais, acesse este artigo e confira 10 templates de e-mail de prospecção digital que irão despertar o interesse dos seus prospects.
Para conquistar uma receita previsível é necessário ter uma área de vendas com profissionais dedicados e especializados em cada etapa do processo. Diante disso, é importante reunir um time diverso, composto por profissionais SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em protuguês), Executivo de Vendas e Customer Success. Falar sobre o que é prospecção sem mencionar o SDR é impensável, pois ele estará na linha de frente, prospectando e criando novas oportunidades para os vendedores.
Caso ainda não possua uma estrutura com colaboradores especializados, uma boa dica é reservar horários específicos na agenda para cada atividade. Por exemplo: prospectar apenas durante a manhã e realizar reuniões de vendas à tarde.
Já para aqueles que consideram automatizar esse processo, o Ramper é uma plataforma de prospecção digital de ponta a ponta, que possibilita escalar a geração de leads B2B. Para saber mais, fale com um de nossos consultores – é só preencher o cadastro aqui.