Publicado em 28 de março de 2017 5 de setembro de 2019 por Ben-Hur Seixas
Antes de mais nada, é importante que se entenda que o representante de vendas, como o próprio nome indica, possua sua ação totalmente voltada para o aumento do faturamento da empresa através das vendas. Além disso, é que faz a ponte entre a empresa e os clientes, logo, é o responsável direto pela primeira imagem mostrada aos possíveis novos clientes.
Já no que diz respeito às tarefas designadas aos representantes de vendas, podemos citar a prospecção de novos clientes e a negociação no processo de vendas em si. Entretanto, de forma sucinta, sua principal tarefa é a de facilitador, ou seja, ele facilita a vida do cliente entregando a ele os produtos que possam suprir suas necessidades, e facilita a vida da empresa, mantendo suas vendas a níveis bons com a manutenção de clientes e com a aquisição de novos compradores.
Qual a importância do representante de vendas para o seu negócio?
A responsabilidade do representante de vendas é gigantesca, afinal de contas, ele é o responsável por colocar o produto ou serviço em contato com aqueles que precisam dele, ou seja, os clientes.
Além disso, cabe ao representante ter plena ciência dos prós e contras do produto que está oferecendo, bem como dos oferecidos pela concorrência. Desta forma, consegue fazer com que sua empresa se destaque em relação às demais empresas.
Neste ponto, é preciso lembrar que não se espera de um representante de vendas que ele venda uma "mentira", muito pelo contrário, muitas vezes, o melhor representante se nega a realizar determinadas vendas por julgar que o produto não trará plena satisfação ao cliente.
Como contratar bons representantes?
O ponto acima nos leva à seguinte questão que gira, justamente, em torno dos bons representantes. Veja, é fundamental que os gestores de uma empresa saibam identificar os bons representantes e para isso, é necessário conhecer um pouco das características básicas para o sucesso nesta profissão.
O primeiro quesito para um bom representante de vendas é entender do produto tecnicamente de maneira a responder quaisquer possíveis questionamentos de clientes e claro, saber reconhecer o público alvo para a que será vendido.
A questão do compreendimento do público alvo é a mais importante dentre as que listaremos aqui. Dizemos isso porque cada vez que um representante entra em contato com algum possível comprador, ele está gerando custos para a empresa (telefone, deslocamento, salários e assim por diante).
Agora imagine um representante que precisa de 10 reuniões para fechar 2 contratos, por outro lado, outro colaborador só precisa de 5 reuniões para fechar os mesmos 2 contratos. A conclusão parte justamente da diferença entre os públicos abordados nas reuniões. Por isso, dependendo do nicho, vale a pena optar pela contratação de profissionais que já contem com experiência no ramo.
Outro ponto crucial diz respeito à maneira como o representante se comunica. Dizemos isso porque parte muito importante de suas tarefas implica em conseguir expressar ao cliente o quanto seu produto pode auxiliar o comprador com alguma questão. Ainda no que se refere à comunicação, espera-se deste profissional que ele possua bom entendimento das necessidades dos clientes e do "time" certo para realizar a proposta em si. Uma proposta apresentada prematuramente interfere no não compreendimento, por parte do cliente, do valor agregado do produto e o resultado é o não fechamento da venda.
Veja a seguir mais algumas características fundamentais para o representante de vendas:
Neste quesito, indicamos que, antes da contratação, sejam feitas simulações com os candidatos a fim de avaliar os quesitos acima.
Como acompanhar os resultados dos seus representantes?
Quanto ao acompanhamento dos resultados dos representantes, podemos dizer o seguinte: seu valor deve ser medido por mais que "apenas" vendas!
Por isso, listaremos uma série de métricas que ajudarão aos gestores chegar a plena compreensão do valor representado por cada representante de vendas. Veja:
Ticket médio: a média de dinheiro trazido pelo profissional através de suas vendas;
Tempo de venda: quanto tempo cada representante leva para concluir a venda com cada um de seus clientes;
Vendas por oportunidade: percentual de sucesso de cada representante de acordo com o número de oportunidades recebidas;
Taxa de cancelamento: quantos dos clientes fechados por cada representante acabam cancelando a compra posteriormente.
De maneira simplificada, essas métricas podem mostrar que um colaborador pode vender em menor quantidade, mas com um valor alto, ou ainda, que vende a qualquer custo, causando cancelamentos. Uma maneira de ter acesso à todas essas informações em tempo real e de forma organizada é contar com um sistema de gestão.
Bem, esperamos ter ajudado na compreensão do que é o representante de vendas e como ele pode auxiliar o seu negócio. Caso queira mais informações sobre o tema, assine nossa newsletter.