Quanto mais complexo for o seu produto, mais demorado será o ciclo de vendas – e mais fases podem existir.
Você deve saber quanto tempo os prospectos gastam em cada estágio – tanto em toda a linha quanto para ofertas fechadas / ganhas. Por exemplo, talvez o cliente em geral gaste duas semanas no estágio de demonstração, enquanto os clientes que eventualmente compram passam três semanas.
Conhecer esses benchmarks ajudará seus representantes e gerentes de vendas a prever quais oportunidades têm maior probabilidade de fechar.
Também é essencial estabelecer a probabilidade de produção (ou taxa de conversão) por estágio. Talvez as perspectivas tenham 75% de probabilidade de comprar na fase de demonstração e 90% de probabilidade de comprar na fase de negociação. Depois de atribuir essas porcentagens a cada estágio, você pode desenvolver estimativas de receita mensais e / ou trimestrais.
Agora você pode trabalhar de trás para frente para determinar quantas oportunidades precisa em cada etapa do pipeline. Comece com sua meta de receita mensal ou trimestral dividida pelo tamanho médio da transação. Isso indica quantas transações você precisa ganhar em um mês ou trimestre.
Em seguida, divida o número do seu negócio alvo pela sua probabilidade de rendimento por estágio. Se você precisa ganhar 135 ofertas, e seus representantes normalmente fecham 90% das negociações na fase de negociação, 150 oportunidades devem atingir essa fase em um mês.
Repita esse processo para cada estágio. Depois de ter o total de marcos, você pode dividir essas metas por vendedor.
Aqui está um exemplo de Bob Marsh , o CEO da LevelEleven . Suponha que você precisa de 2.000 negócios por ano para atingir suas reservas de destino.
Os vendedores podem usar esses benchmarks para medir objetivamente seu progresso em relação à meta. No entanto, tenha em mente que as taxas de conversão de cada representante variam de acordo com o estágio. Se um de seus vendedores se esforçar para prospectar, mas tiver uma excelente taxa de demonstração para fechar, precisará ter menos reuniões iniciais do que seus colegas para atender às cotas.