Negociação – a relação com o outro - Comunicação e Tendências : Comunicação e Tendências
Negociação – a relação com o outro
Engana-se quem pensa que as negociações tangem-se apenas às relações de compra e venda. Ou ainda que elas estão presentes somente no fechamento de grandes negócios. A negociação está nas pequenas decisões cotidianas, no dia-a-dia das famílias e dos ambientes de trabalho. Negocia-se para decidir quem compra o pão na padaria, para escolher quem atende o telefone, qual vai ser a programação do final de semana ou o período das tão sonhadas férias de trabalho. Mesmo sem percebermos, vivemos em constantes negociações.
Pensando nisso e na importância do chamado posicionamento nas relações, trazemos hoje uma pequena reflexão sobre este ramo da comunicação. Tida muitas vezes como involuntária no processo de decisão, a negociação pode ser muito bem trabalhada e entendida como uma possibilidade bastante eficaz.
A negociação está diretamente atrelada a um estudo da língua portuguesa denominado de "argumentação". Argumentar é desenvolver a capacidade de convencer alguém sobre alguma coisa através de fundamentos consistentes. A argumentação trabalha conceitos, possibilidades e fatores – que devem ser fortes o bastante para que o outro possa aderir a sua forma de pensamento. Simplificando, nada mais é do que uma justificativa para a tomada de determinada decisão.
Para se tornar um bom negociador, tanto no que refere-se à vida pessoal como profissional, não basta saber teorias ou técnicas. É preciso interpretar a situação. O primeiro passo é entender o contexto e o que, de fato, está sendo negociado. Conheça o negociante (vamos usar este termo técnico, ok?) e o que o leva a ter a sua opinião. A partir daí, tente transformá-la. Tente entender o que é importante para ele, mostre-se disponível, atento à conversa e aberto a compartilhar opiniões. Isso fará com que você não seja percebido como o "chato" da negociação.
Não esqueça também de mostrar domínio sobre o que está sendo discutido (mesmo que você não domine), pois autoconfiança é um fator determinante na hora de negociar. Use ideias concretas, possibilidades favoráveis – transforme a situação em algo que lhe convém, mas que também seja dentro do esperado pelo negociante.
Outra dica para este processo refere-se à forma de exposição dos argumentos. Sabe aquela expressão "dançar conforme a música"? É bem isso. Vá construindo argumentos aos poucos, gradativamente. Assim, você não assusta o outro com uma enxurrada de informações e vai trabalhando a mente dele com as ideias que vai expondo.
Entenda, também, que nem sempre a negociação será totalmente favorável a você. Por isso, não pense que você precisa sair sempre com todo o "lucro" – isso não acontece! Assim como você tem o seu ponto de vista, o negociante também tem. Por isso, tenha em mente do que você pode abrir mão e o que não pode, o que é possível ser flexível e o que é engessado. Quando falamos em relações corporativas, principalmente, há muitas questões que não dependem de nós mesmos – que fazem parte de um contexto muito maior – e, por isso, devem estar muito claras para o negociador.
Por último, mas não menos importante, lembramos a importância de um fator tão clichê, mas que mostra-se cada vez mais ausente na sociedade: a ética. Mantenha a transparência, seja correto, não busque "derrubar" o outro. Negociar não é manipular, mentir, induzir. É uma forma de conexão, entendimento, concordância – onde não devem ser abandonados os princípios e valores morais.