A Importância dos Neurônios Espelho nas Interações de Vendas
"Neurônios espelho são células inteligentes em nossos cérebros que nos permitem entender as ações dos outros, intenções e sentimentos. Esse tipo de neurônio encontra-se em muitas áreas do nosso cérebro, e eles disparam quando realizamos uma ação, como agarrar uma maçã. Da mesma forma dispara quando vemos os outros fazê-lo." (trecho do livro "Neurobusiness: A mente do mercado", de Pedro Camargo)
Dentre 86 milhões de neurônios, células cuja função é a transmissão dos impulsos nervosos, existe um grupo denominado neurônios espelho. Esses neurônios, localizados no córtex frontal, estão ligados ao movimento, imitação e visão.
Imagine que você está diante de um cliente furioso, que acabou de travar uma conversa fervorosa com um fornecedor. Você entra na sala, ele está visivelmente bravo. E você, automaticamente, se conecta à essa emoção do seu cliente, ficando, talvez, incomodado ou mesmo solidário.
O ponto é que os seus neurônios espelho foram ativados e você reagiu. Essa reação diante da fúria do seu cliente, permitiu que você experimentasse a mesma emoção que ele. E, dessa maneira, tivesse empatia pelo o que ele estava sentindo. Sim, os neurônios espelho estão intimamente ligados à empatia, conforme vimos no artigo anterior.
E, de fato, são essas reações dos neurônios espelho frente às emoções que as pessoas experimentam, que possibilita a nossa socialização e interpretação das expressões faciais.
Entendeu por que isso tem repercussão direta nas nossas interações de vendas?
Se esse cliente estivesse temeroso, feliz, apaixonado, qualquer que fosse a emoção experimentada por ele, você estaria conectado a ela, de forma automática e inconsciente. Isso por causa de um efeito camaleão dos neurônios espelho, que imita cérebro a cérebro. Sabe quando vemos alguém bocejar e então temos a mesma vontade? Isso é o nosso cérebro imitando o outro. E essa imitação não se limita às emoções, passa também pelas posturas, culturas e expressões faciais.
Os neurônios espelho são tão importantes nas relações, que existem cientistas dizendo que essa descoberta é tão ou mais sensacional que a descoberta do DNA!
Então agora imagine você chegar para visitar esse cliente furioso com um sorriso nos lábios, disposição para escutar e um discurso leve e sociável. Por causa do estímulo que as suas emoções geram nos neurônios espelho do seu cliente, ele também estará, automática e inconscientemente, se conectando às suas emoções, bem como espelhando-as.
Lembra-se do que falamos anteriormente sobre a imitação cérebro a cérebro? Ou seja, muito provavelmente, o seu cliente terá a sua ira amenizada e começará uma conversa mais agradável com você.
Então, independentemente das emoções experimentadas pelo seu cliente, promova você um estímulo positivo através das suas próprias emoções e crie um espaço de conversa com um clima agradável e produtivo.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre neurônios espelho, a sua função e a sua importância em vendas? Então entre em contato comigo. Terei o maior prazer em responder.