Os grandes inimigos das vendas
Saiba quais são os grandes inimigos das vendas, prepare-se para acabar com eles e venda cada vez mais
Não é raro ver gestores se queixando sobre os maus resultados de suas equipes de vendas. Em geral, as reclamações alternam-se entre dizer que as equipes estão desmotivadas, dão muito desconto ou não estão integradas. Ou ainda que os gerentes não conseguem unir a equipe em torno de uma grande causa ou que as vendas vêm caindo nos últimos anos.
No entanto, esses problemas nem sempre são os reais distúrbios que afetam empresas e seus departamentos de vendas. Um bom exemplo para entender isso vem da relação médico/paciente. As pessoas procuram um médico dizendo, por exemplo, que estão cansadas, irritadas e não sabem mais o que fazer. No entanto, é evidente que o cansaço não é a causa principal do problema, mas o sintoma de uma noite mal dormida. E essa noite mal dormida pode ter ocorrido em razão de um outro fator.
Nesses casos, é papel do médico fazer uma série de exames para detectar as reais causas do distúrbio que o paciente enfrenta.
O mesmo vale para um gestor preocupado com os resultados de sua equipe de vendas. Ele deve procurar a ajuda de um especialista que pedirá exames para encontrar as raízes dos problemas.
No mundo corporativo, esses problemas, na maioria das vezes, são:
Falhas de recrutamento e promoção
Algumas empresas contratam ou constroem carreiras utilizando as pessoas erradas. São profissionais que não têm o perfil correto para trabalhar com aquele produto/serviço, para atuar na situação de vendas que a empresa se encontra e trabalhar em conjunto com equipe que possui.
Daí a importância de ter um sistema de recrutamento e seleção estratégico. É fundamental que as empresas contratem as pessoas certas para a executar as funções certas. Não basta contratar pessoas que se dizem vendedores, deve-se encontrar os profissionais que de fato são vendedores e que têm as características e habilidades necessárias para isso.
Muitas empresas e profissionais se queixam que recebem treinamentos que não falam a linguagem exata da equipe. Vamos imaginar que uma empresa que vende geladeiras contrata um treinamentos que há dois dias foi ministrado para vendedores de sapatos, e o treinamento é absolutamente igual. Isso jamais irá funcionar.Os treinamentos devem ser customizados de acordo com o mercado e perfil da empresa e conduzidos sob medida para atender as necessidades e o perfil dos profissionais que irão acompanhá-lo.
Nas empresas, são feitas queixas terríveis de pessoas que são líderes sem ter o perfil para tal e sem conhecer técnicas de liderança. O fato é que se um líder marca uma reunião e as pessoas chegam atrasadas, a culpa é desse líder. Se você chega atrasado a uma reunião é porque ela não te atraiu e não tinha um motivo de existir. Ou seja, não te venderam essa reunião. E isso é só a ponta do iceberg, que esconde sérios conflitos de liderança.
Por mais graves que sejam, 99% dos problemas têm solução e 95% das empresas tentam e conseguem implementar essas soluções.Em 1% não há solução porque nesses casos o problema é o dono da empresa, e aí você não consegue solucionar.
Com relação aos 5% que não implementam, isso ocorre porque nesses casos é o líder que não quer que eles sejam solucionados, já que se os conflitos forem solucionados, essas pessoas deixarão de serem líderes.
Esse tipo de líder não delega, é centralizador. E como não aceita mudanças em algo que lhe diz respeito, ele finge que não é preciso mudar nada. É o suicídio empresarial.