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Categoria "Investigação EC"
Investigação ECPor João Paulo Iunes 12 de maio de 2018
Qual a diferença entre perguntas de situação e problema? Resposta: Perguntas de Situação investigam fatos e dados sobre a situação do comprador que não sabemos. Perguntas de Problema investigam a natureza e causas de um problema. Situação – Perguntas de Situação perguntam sobre fatos da situação atual. Problemas – Perguntas de Problemas perguntam sobre problemas, dificuldades…
Investigação ECPor João Paulo Iunes 12 de maio de 2018 Deixe um comentário
Quais os benefícios das perguntas de implicação? Resposta: Avaliam os efeitos de um problema. Aumentam a percepção da seriedade de um problema (gravidade + urgência). Ajudam a avaliar o valor da solução. 1.Falso – Não! Fundamentalmente, o impacto de uma solução depende do tamanho da necessidade do comprador. A necessidade implícita (problema) deve ser desenvolvida e…
Qual a diferença entre pergunta de problema e implicação? Resposta: As Perguntas de Problema investigam a natureza do problema. As Perguntas de Implicação exploram os efeitos do problema no negócio do cliente. Problema – O foco está em revelar uma necessidade implícita. Implicação – Diferentemente da pergunta anterior, essa pergunta busca desenvolver um problema já…
EC: Pergunta de Solução
Quais os benefícios das Perguntas de Solução? Resposta: Diferentemente das perguntas de situação, problema e implicação, que desenvolvem o problema, as perguntas de solução desenvolvem a solução. 1.Verdade – Não é muito eficaz falar sobre soluções, quando a mente do comprador ainda está nos problemas. Então, você precisa desviar a atenção do comprador. Como? Através…
EC: Perguntas de Implicação e Solução
Qual a diferença e cooperação entre perguntas de implicação e solução? Resposta: Pergunta de Implicação: entender os efeitos do problema e aumentar percepção de seriedade. Pergunta de Solução: Selecionar capacidades que geram mais benefícios ba perspectiva do potencial comprador. Solução – Busca identificar uma solução para atender uma necessidade explícita. Implicação – A pergunta é centrada no…
EC: Demonstrar Capacidade
Quais são as formas mais frequentes para demonstrar capacidade das soluções? Resposta: São 3 formas: via Características, via Vantagens ou via Benefícios. Via Benefícios é a mais efetiva. 1.Verdade – Demonstrar via benefícios foca na necessidade declarada pelo cliente, fruto do desenvolvimento das necessidade exercitado por ele, com a ajuda do vendedor. 2.Falso – Está focada…