Estratégias de marketing para vendas: destaque-se e venda +
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Convidado: Franco Zanette
Os setores de marketing e vendas estão mais conectados e codependentes do que nunca. É inegável o papel das estratégias de marketing para vendas, entretanto, muitos problemas entre esses dois setores ainda se fazem presentes, dificultando não apenas a relação entre os setores, mas também a otimização dos resultados da empresa.
Seja entre empresas B2B ou B2C, 94% das empresas usam o Marketing Digital como estratégia de crescimento em vendas.
Em negócios em que há prospecção ativa da equipe de vendas, a estratégia de Inbound Marketing se tornou um dos principais canais para alimentar o motor de geração de leads.
Entretanto, muito ainda se fala das dificuldades de alinhamento entre marketing e vendas. Entre os pontos de debate está a questão da qualidade dos leads que são enviados do marketing para vendas.
Pensando nesse cenário, criamos este artigo onde apresentamos:
dicas de estratégias de marketing para vendas,
sugestões de solução para problemas entre as equipes de marketing e vendas.
Ficou curioso? Então continue lendo nosso artigo e descubra como criar estratégias de marketing para atrair clientes certos!
Estratégias de marketing para vendas: como criar um plano eficiente?
Como vimos, a colaboração entre marketing e vendas aumenta os resultados da empresa.
De maneira geral, o marketing atrai, converte e nutre os leads até que seja o momento de enviá-los para o setor de vendas que, por sua vez, dá continuidade à experiência do usuário, agindo de maneira mais ativa na conversão desses leads em clientes, por meio de pesquisas, prospecção (ligações, e-mails e social points), relacionamento e outras etapas do processo de vendas.
Entretanto, como otimizar a relação entre esses departamentos para tornar ainda mais eficiente a atuação das estratégias de marketing para vendas?
1. Compreenda e compartilhe a persona do negócio
O primeiro ponto que os setores de marketing e vendas de uma empresa devem alinhar é a persona de cliente ideal.
A partir disso, cria-se a mensagem perfeita que vai atingir o público ideal.
Especialistas em marketing e vendas devem se concentrar em construir e entender a buyer persona do negócio. Com esse modelo de cliente ideal em mãos toda a estratégia de marketing para vendas deve ser construída:
mensagens de atração que dialogam com as demandas do público,
materiais ricos para a conversão de leads em clientes,
construção de formulários que ajudem a entender em que etapa da jornada de compra o lead está,
materiais que vão educar o lead sobre o mercado e o produto/serviço que posteriormente será oferecido etc.
Também é importante definir critérios para saber se um lead, por exemplo, tem perfil, mas não tem fit.
Se a sua empresa oferece uma solução para negócios com mais de 100 funcionários, leads que não possuem essa característica não são leads prioritários para vendas. Falaremos mais sobre esses critérios adiante.
Lembre-se: o lead é o combustível de uma operação de vendas, mas é preciso encontrar o equilíbrio para não encher a base de leads não qualificados nem perder possibilidade de negócio, por focar demais em leads muito específicos.
Leia também: Buyer Persona: qual a cara do seu cliente?
2. Não se concentre apenas no fundo do funil
Um erro muito comum das estratégias de marketing para vendas é se concentrar apenas em leads que já estão no fundo do funil.
Melhor do que isso é segmentar bem a sua base e definir bons critérios de categorização de leads para nutrir aqueles que ainda estão no topo do funil de vendas, e precisam aprender mais sobre o mercado e estão nas fases iniciais do processo de decisão de compra, e enviar para o setor de vendas leads já preparados para comprar.
Criar uma estratégia de marketing diversificada vai garantir que a base de leads para vendas estará sempre alimentada, conforme os leads de marketing vão amadurecendo no funil, e caminhando para a qualificação de vendas.
O processo de vendas, o volume de leads e a entrega de marketing tem que estar alinhados.
Leia também: Guia completo sobre SQL e leads de vendas: o que é SQL, como qualificá-los e como falar com eles
3. Entenda o marketing como parte do processo de vendas
Fundamental para a mentalidade de vendas B2B ou B2C atual é entender que o setor de marketing é parte do departamento de vendas, afinal, a experiência do cliente começa com o marketing, e parte do processo de seleção de prospects também.
Em suma, é parte do papel do setor de marketing atrair e educar os leads em uma jornada de compra, bem como qualificá-los e mandar para o setor de vendas os leads "prontos".
Sem dúvida a estratégia de Inbound Marketing é muito importante para ajudar as etapas do marketing dentro de um processo de vendas. A produção de conteúdo relevante é uma maneira eficaz de educar os leads desde o topo do funil e qualificá-los para que cheguem mais próximos à realizar uma compra.
Esse processo de "ensinar" os leads faz com que eles avancem para as etapas finais do funil de vendas e se qualifiquem para o setor de vendas.
Para entender melhor como usar conteúdo como parte da estratégia de marketing para vendas indicamos que ouça o podcast abaixo. Ele é muito importante para quem está construindo ou deseja otimizar as estratégias de marketing para atrair clientes.
5. Estabeleça e mantenha o SLA entre marketing e vendas
Essa é uma das etapas mais delicadas para que uma estratégia de marketing para vendas funcione de maneira efetiva.
Mesmo com tantas empresas usando o marketing como parte da estratégia de vendas, cerca de 45,3% dos negócios não possuem acordo de entregas, ou seja, um SLA, entre as áreas.
Além disso, 41,7% das empresas não possuem nenhum critério específico para a passagem de um lead do setor de marketing para o setor de vendas.
Como sua empresa está nesse sentido?
Não ter critérios de qualificação para vendas é um dos maiores causadores de ineficiência dessa etapa tão delicada e, consequentemente, de todos os problemas que surgem a partir dessa ineficácia.
O setor de marketing acusa o setor de vendas de não aproveitar os leads. E o setor de vendas acusa o marketing de não enviar leads qualificados.
Parte do trabalho de um SLA de vendas é definir esses critérios melhorando a qualidade do envio de leads para vendas.
A SLA também é responsável por alinhar as metas do setor de marketing de acordo com as demandas do setor de vendas.
Dessa forma, importam menos quantos leads foram enviados e mais a qualidade desses leads e o quanto eles geraram de receita.
Com metas que possuem pesos diferentes (afinal, o setor de vendas ainda é o grande responsável pela conversão), mas "nomenclaturas" semelhantes, marketing e vendas passam a falar a mesma língua e a lutar pelas mesmas coisas.
Entretanto, é claro que essa é apenas uma das necessidades de otimização de uma estratégia de marketing e vendas.
Para criar um documento de SLA, que auxilia nos resultados das estratégias de marketing para vendas, é fundamental que você acesse o artigo, "[Guest Post] SLA – Service Level Agreement Marketing: alinhe marketing e vendas".
Como solucionar alguns problemas entre as equipes de marketing e vendas?
Por que mesmo as melhores operações de vendas ainda têm problemas entre o setor de Marketing e Vendas?
E como até mesmo elas sofrem problemas que teoricamente não deveriam mais existir?
Se você está enfrentando problemas entre os setores de marketing e vendas, o podcast a seguir com Franco Zanette, especialista em Growth da a.b.seed Ventures, é feito para você. Franco foi responsável por quase 3 anos em manter zero atrito entre as engrenagens do setor de Marketing e Vendas da Resultados Digitais.
Foram 34 minutos de uma conversa muito aberta e produtiva! Se você é um CEO (COO em determinados casos) ou trabalha entre os setores de Vendas e Marketing esse é um podcast obrigatório 😉
Alguns dos problemas das estratégias de marketing para vendas que apresentamos no podcast e suas soluções estão listados abaixo. Veja se sua empresa também sofre com eles:
como equilibrar a quantidade e qualidade dos leads enviados para vendas? Será necessário confirmar se vendedores e profissionais de marketing estão cumprindo o SLA,
como equilibrar o perfil e maturidade dos leads de acordo com cada canal de aquisição? Definir como trabalhar com leads de diferentes perfis e momentos de compra diferente,
como conciliar o crescimento da equipe de Marketing e Vendas e não criar desbalanceamentos? Algumas das soluções são equilibrar o CAC entre as duas áreas, planejar com antecedência a demanda e antecipar as contratações de Marketing para não faltarem leads,
organizar a distribuição de leads entre vendedores em ramp-up e já maduros. Entre as ações que você pode realizar estão balancear o ritmo conforme o ramp-up, não jogar leads com pouco fit para vendedores iniciantes. Quando o time chega a (aprox.) 8 reps esse problema fica grande e vale a pena investir em tecnologia para resolver,
quando iniciar Sales Operations. A partir de 6 a 7 reps (aprox.) vale a pena olhar para um funcionário dedicado a isso.
Essa foi apenas uma "pincelada" sobre as questões mais comuns relacionadas a estratégia de marketing para vendas. No podcast você tem acesso a um conteúdo completo sobre todos esses aspectos, entre outros. Vale a pena conferir.
Como otimizar os resultados de vendas?
As estratégias de marketing para vendas são responsáveis por levar bons leads até o setor de vendas, mas é a equipe de vendas que vai trabalhar esses leads para alcançar a conversão.
Nesse sentido, contar com a ajuda da tecnologia vai fazer com que o processo flua de maneira mais estratégica e sem tantos gargalos.
Franco Zanette Go-to-Market Growth na a.b.seed Ventures
Trouxemos Franco Zanette, especialista em Growth da a.b.seed Ventures e um dos responsáveis pelo alinhamento entre Marketing e Vendas por mais de 3 anos. Conversamos sobre os principais problemas de Marketing e Vendas mesmo em operações maduras e muito alinhadas. Ouça o podcast ;)