Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.0004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs. Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.
Considerando poucas exceções referentes a novos nichos abordados, este crescimento direciona-se para os mesmos clientes. Houve um aumento do poder aquisitivo e paralelo a isso a entrada de produtos provenientes do mercado externo, ampliando assim a quantidade de concorrentes.
Existem centenas de estratégias para melhorar as vendas, aumentar os resultados e rentabilidade e o movimento em um estabelecimento. Cada uma dependerá do tipo de empresa, segmento, porte, estrutura etc. Algumas estratégias necessitarão de investimentos maiores, outras menores e outras estratégias exigem um investimento maior em atitude e financeiramente quase inexistente. Uma excelente forma de ampliar as vendas é agregar valor aos produtos e serviços oferecidos, bem como obter resultados positivos de fidelização e preferência da empresa. O valor percebido pelo cliente é o melhor resultado que a empresa pode obter pois torna-se uma referência junto a eventuais concorrentes.
É possível agregar valor ao estabelecimento, otimizando o tempo, agilizando o atendimento, facilitando o acesso, tendo praticidade, cordialidade e simpatia.
Relacionemos algumas formas de agregar valor aos produtos e serviços além do fortalecimento da preferência do estabelecimento pelo cliente:
1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.
2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.
3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).
4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.
5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.
6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.
7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.
8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.
9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.
10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.
Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade.
Prof. Wagner Campos é Palestrante e Conferencista em Vendas, Motivação e Liderança. Diretor da True Consultoria. Administrador de empresas e Especialista em Marketing. Possui experiência há mais de 12 anos na área tendo atuado em empresas como Cia Cervejaria Brahma, Unibanco, Multibrás Eletrodomésticos, Bebidas Wilson e Sebrae. É autor do Livro "Vencendo Dia a Dia" e Coordenador e Prof. dos cursos de Marketing, Com. Exterior, Logística Empresarial e Recursos Humanos da Universidade Paulista – UNIP e Prof. e Coordenador do Curso de Marketing do Grupo Anhanguera Educacional. Contato: wagner@unicoaching.com.br, wagner@trueconsultoria.com.br e e falecom@wagnercampos.com.br , Skype: wagner.campos.2010 . Fones: (19) 981286818 - 37010420