O que é pitch de vendas e qual é sua importância para o setor comercial? - AchieveMore
Pitch de vendas é um discurso simples e objetivo, que é usado para fazer com que o prospect se interesse pelo produto ou serviço oferecido. Para que o seu pitch de vendas seja eficiente é preciso fazer uma mescla de gatilhos, perguntas e informações adequadas ao momento da venda. É importante também adequar o seu pitch de vendas de acordo com o estágio da jornada de compra em que o seu prospect se encontra.
Quem nunca se deparou com um vendedor pouco preparado para falar sobre o produto ou serviço que está oferecendo, não é mesmo? É muito comum encontrar profissionais de vendas que até gaguejam na hora de falar sobre o seu produto ou serviço. O que, sem dúvida, acaba prejudicando diretamente uma venda.
Por isso, se torna essencial usar ferramentas e técnicas de persuasão, para transmitir confiança e credibilidade na hora de atender um possível cliente. Você sabe o que é pitch de vendas e qual é sua importância para o setor comercial? Antes de você entender, é importante destacar que este conceito está relacionado a um tipo de abordagem ou discurso de vendas rápido e que deve promover um certo impacto no prospect ou lead em questão.
Basicamente o pitch de vendas faz parte de um processo comercial onde o seu principal objetivo é agregar valor para atrair o interesse do seu possível cliente. Por isso, um pitch de vendas deve ser bem construído e aplicado na hora certa e de forma bem estratégica. O pitch de vendas pode ter os melhores resultados em todas as etapas dos seus processos comerciais, desde o primeiro contato até o fechamento do contrato.
O que é o pitch de vendas?
Em resumo, o pitch de vendas é um discurso em que o representante de vendas deve apresentar ao lead para ganhar sua atenção e convencê-lo a comprar o produto/serviço da sua empresa. Mas, para que seu pitch de vendas cause impacto, é necessário que ele seja rápido, simples, formado por poucas frases e muito bem preparado para que capture o interesse do lead. Desta forma, seu pitch de vendas convencerá o potencial cliente.
Geralmente, por ser tão rápido, o pitch de vendas também é conhecido como pitch de elevador. Isso se deve por que um vendedor deve explicar tudo o que precisa de modo conciso e eficiente na mesma velocidade de uma viagem de elevador. Ele deveria conseguir explicar, de modo conciso e eficiente, seu produto, benefício e importância no tempo de uma viagem de elevador.
Porém, vale lembrar de um ponto essencial, o pitch de vendas não faz mágica sozinho, pois ele só é uma engrenagem dentro de uma grande máquina de processos e estratégias de prospecção de clientes, a fim de aumentar as vendas.
Qual é a importância do pitch de vendas para o setor comercial?
Como falamos até aqui, ficou claro que o pitch de vendas tem um grande poder de persuasão para ajudar a encaminhar o futuro de uma compra. Porém, se o discurso não for bem feito, é possível destruir um negócio em potencial, seja através de uma ligação ou até mesmo de uma troca de e-mails. Para destruir um bom discurso, basta somente que a comunicação não engaje e não desperte interesse no comprador.
Pensando nisso elencamos alguns benefícios no qual um discurso de vendas quando bem construido, pode colaborar para o processo de vendas da sua empresa:
Melhor relacionamento com os leads;
Maior abertura e oportunidades com o lead;
Geração de valor para os potenciais clientes;
Ajuda a resolver alguns problemas deles;
Compradores sabem que você pode auxiliar.
Para que o seu pitch de vendas possa atingir um impacto positivo, vale destacar que seu pitch de vendas deve responder as seguintes perguntas:
Quais são os desafios do seu comprador?
Quais são as vantagens do seu produto/serviço?
Quais são os diferenciais de fechar negócio com a sua empresa?
5 passos para um pitch de vendas perfeito.
1. Crie conversas agradáveis
O começo da conversa é o momento mais importante para o desenvolvimento de uma boa conversa, principalmente quando o objetivo é conquistar a atenção do lead. Nesta etapa, é necessário transmitir três informações para o receptor:
Informe quem está falando
O motivo do contato
E o por que deve dar atenção
Por mais que o prospect tenha solicitado o contato, é necessário envolvê-lo na conversa, lembrando do que de fato o motivou a solicitar o contato. Após a abertura do contato, chegou o momento de envolvê-lo com o pitch de forma mais explicativa, dando um panorama geral da solução oferecida. Esse é o momento de tentar criar uma conexão com o seu prospect.
2. Conheça seu prospect e o cenário em que se encontra.
Para que você conheça seu prospect você precisa fazer perguntas-chave, que serão responsáveis por abrir o caminho para a apresentação de uma proposta irresistível.
Por isso, saiba exatamente quais são as informações que precisa ter do seu possível cliente e tente ser o mínimo possível invasivo em suas perguntas. Esse momento do pitch deve determinar se o lead cumpre os pré-requisitos para seguir adiante, ou seja, se ele é de fato uma oportunidade.
Como funcionaria o seu processo de compra caso decida fechar negócio?
A atenção nesta etapa deve ser dobrada, pois é através dessas respostas que você criará uma relação com as dores do seu cliente e a sua solução.
3. Entenda o objetivo do comprador
Depois que as perguntas anteriores estão respondidas, o vendedor já deve ter conhecimento sobre o principal desafio do prospect. Mas, além de identificar essas informações, é importante fazer com que o prospect tenha clareza sobre o desafio e o impacto dele, para que entenda a necessidade de comprar o seu produto. Por isso, o seu pitch de vendas deve incluir perguntas como:
Você sabe por que está enfrentando esse desafio?
Você sabe o que pode ser feito para resolvê-lo?
Você sabe quais resultados estão sendo afetados por conta desse problema?
Qual é seu grau de prioridade para tratar sobre esse assunto?
Se o Lead declara que o problema tem alta prioridade, está impactando em pontos críticos e que quer resolver o quanto antes, ele está preparado para caminhar para uma apresentação.
4. Apresente uma solução.
Depois de filtrar o máximo de informações necessárias para entender o potencial de compra do seu prospect, chegou a hora de fazer com que os olhos do seu prospect brilhem. Por isso, estruture seu pitch de vendas, de maneira que sua apresentação esteja conectada com cada benefício da sua oferta e objetivo que o seu lead te contou.
É importante gerar valor em poucas palavras. O objetivo final é que ele perceba a a importancia do que vai adquirir e que seu investimento não será perdido. O pitch de vendas precisa conter sempre um incentivo para a próxima etapa, um gatilho que possa provocar no prospect o desejo de receber a proposta.
5. Faça uma proposta que conecte ao contexto.
Durante os primeiros contatos, o vendedor teve inúmeras chances de levantar dados para construir uma proposta comercial coerente. O Lead sabe disso, pois dedicou tempo às conversas e espera receber uma proposta que faça sentido. Por isso, é importante relembrar a apresentação do seu produto/serviço, de forma clara e objetiva. Mostre os valores e condições de pagamento de forma transparente e segura.
Ao final da apresentação, abra alguns minutos para esclarecer dúvidas e responder perguntas. Lembre-se dos próximos passos: se não receber uma resposta na hora, marque uma data para retorno poucos dias após a reunião. Não deixe de incorporar outros gatilhos ao pitch, como alguma condição especial que provoque o senso de urgência e necessidade.
Agora que você sabe o que é pitch de vendas e qual é sua importância para o setor comercial, você pode começar a elaborar alguns pitchs de vendas para deixar na manga e usar sempre que precisar de algum gatilho na hora das suas vendas e negociações.
A cada ano que passa as expectativas dos profissionais passaram de ter estabilidade para ter um ambiente de trabalho que seja desafiador e ofereça remuneração compatível com a sua performance e resultados. Sendo assim, ficou entendido que, para que se tenha um ambiente desafiador e que ofereça condições de crescimento e desenvolvimento profissional, é necessário ter