Central de vendas de imóveis: um novo tipo de estande de vendas
Seus estandes podem virar uma central de vendas, agregando diversos empreendimentos em um só lugar. Quer saber como? Confira neste artigo.
Provavelmente você já está familiarizado com o termo "central de vendas". O que talvez não seja tão comum é encontrar esse conceito aplicado aos lançamentos de construtoras e incorporadoras.
Sim, é possível construir uma central de vendas de imóveis, trazendo todos os seus empreendimentos para um único local. Essa estratégia pode gerar bons resultados em suas vendas, além de melhorar o atendimento dos corretores.
Neste conteúdo apresentamos como funciona o modelo de central de vendas de imóveis, as vantagens que seu negócio ganha ao adotá-lo e as principais dicas para montar sua central.
Como funciona o modelo de central de vendas?
A montagem de um estande de vendas já é uma estratégia tradicional no mercado imobiliário. Entretanto, o mais comum é que seja criado um estande para cada empreendimento.
Mas essa não é a única alternativa. É possível atuar de outra maneira, reunindo todos os seus empreendimentos em um estande principal, que funcione como uma central de vendas.
O objetivo é ter um ponto central para apresentar todas as informações, em vez de um estande para cada empreendimento específico.
Entretanto, destacamos que o estande de vendas não é uma estratégia inválida, e sim que pode ser otimizada. Isso porque 30% das vendas se iniciam em estandes de vendas. Ou seja, é uma ação que faz grande diferença nos lançamentos.
30% das vendas se iniciam em estandes de vendas.
O estande geralmente está presente como ponto fundamental antes do fechamento da venda. Ele ajuda os clientes a conhecer o empreendimento, ver o canteiro de obras e saber mais sobre a região.
Por que criar uma central de vendas de imóveis é mais vantajoso?
Sabemos que o processo de apresentação no estande traz mais confiança ao cliente em sua decisão de compra. Portanto, uma central de vendas traz consigo os mesmos benefícios do estande individual, além de vantagens específicas desse formato.
Além de beneficiar o cliente, a central de vendas dá mais agilidade ao atendimento dos vendedores, contribuindo para a produtividade da equipe em geral.
Ainda, centralizar seus empreendimentos em um único estande pode trazer outras vantagens. Confira:
Os estandes de vendas são construções com prazo de validade. Sua demolição acontece com a evolução da obra, liberando espaço para o jardim, portaria ou algum outro ponto do empreendimento.
Já a central de vendas tem uma vida útil maior. A proposta é que ela dure até anos, substituindo os produtos em destaque pelos lançamentos da construtora ou incorporadora.
Por esse motivo, é mais comum encontrar as centrais de vendas em pontos de maior circulação de pessoas e até longe dos empreendimentos. A ideia é ser uma vitrine da empresa e de todos os seus produtos.
Mais opções para atender aos clientes
Imagine que um cliente entra em seu estande de vendas para conhecer um lançamento, mas percebe que o imóvel não está de acordo com o seu perfil, realidade ou necessidades.
Em um estande individual, esse cliente iria embora sem demonstrar mais interesse pela compra. Na central de vendas é possível reverter a situação.
Seus corretores podem analisar com atenção qual é a melhor solução para as necessidades desse cliente e então encontrar o imóvel ideal. Ou seja, as possibilidades de venda se multiplicam dessa forma. Você não fica mais preso a um único empreendimento.
Consequentemente, o sucesso de vendas da sua construtora também é influenciado. Podemos considerar que a central se torna um diferencial competitivo da sua empresa.
Centralização de todas as informações necessárias para uma boa apresentação
Outro benefício de implementar uma central de vendas é a centralização de informações. Além de garantir mais produtividade a todo o time, centralizar todos os detalhes necessários para realizar uma boa apresentação faz a diferença na sua taxa de conversão.
Com todas as informações disponíveis ao alcance do vendedor, é possível quebrar as objeções dos clientes, tirar dúvidas, comparar imóveis e ser muito mais assertivo.
Desta forma, seu cliente sairá do estande com as informações de que precisa para tomar sua decisão.
Imagine uma construtora que tenha diversos empreendimentos pela cidade. Ou uma urbanizadora com um novo condomínio fora da cidade.
A central de vendas ajuda muito nesses cenários. Ela funciona como um ponto central de atendimento, de fácil acesso.
Talvez o lead até queira fazer uma visita aos locais depois, mas provavelmente essa primeira parada na central de vendas acelera o processo e evita passeios desnecessários. E isso vale não apenas para os clientes, mas também para o corretor.
Um dos maiores custos das construtoras é com o processo comercial. A criação de diversos estandes só leva ao aumento dessa despesa, já que se faz necessário contar com equipes e estrutura de venda em cada local.
Já no sistema de central, é possível alocar seu time e recursos de forma mais estratégica, aproveitando ao máximo seu esforço de vendas.
Entenda como implementar sua central de vendas
Entendemos melhor o que é uma central de vendas no contexto de construtoras e incorporadoras, e os benefícios que essa implementação proporciona para o seu negócio.
Agora, confira a seguir algumas dicas para aplicar este método:
Toda incorporadora sabe: localização é o fator mais importante. Isso vale para o empreendimento e também para as centrais de vendas.
A localização é fundamental porque trata-se de uma estratégia de marketing imobiliário e exposição de marca. Como muitos compradores são pessoas que moram ou trabalham na região, é importante que o ponto escolhido faça parte da rotina de deslocamento.
Analise seu landing bank ou consulte o mercado para encontrar um local adequado.
2. Tenha espaço suficiente
Pense grande. Você precisará de espaço para apresentar os empreendimentos, estacionamento dos carros, depósitos, mesas de atendimento individual, cozinha, sala de descanso para os corretores. Talvez um ou dois apartamentos decorados e maquetes. Telas com catálogo interativo da Aqua.
Isso, claro, quando falamos de uma central de venda de grande porte. Algumas empresas têm uma estratégia de pulverização, com várias centrais de vendas pela cidade. Nesse caso, nem sempre é possível ter grandes centrais.
3. Realize treinamentos de atendimento e vendas
De nada adianta centralizar toda a sua operação se a sua equipe não estiver preparada para explorar o potencial dessa estratégia.
Portanto, ao planejar sua central de vendas, busque realizar capacitações e treinamentos para seu time, abordando as boas práticas de atendimento, vendas, follow-up, pós-vendas, experiência do cliente, e o que mais for necessário.
Com isso, o desempenho da sua central irá se aproximar dos resultados esperados. Mas, é preciso ir além dos treinamentos, como você verá a seguir.
4. Defina seus indicadores e metas
Para determinar se qualquer tipo de estratégia foi bem sucedida é preciso ter indicadores.
A famosa frase "o que não se mede não se gerencia" é uma grande verdade para todos os segmentos, inclusive o mercado imobiliário.
Ao estruturar sua central, pense em quais são os objetivos da construtora com essa mudança. Você busca o aumento de produtividade do time? Melhor atendimento ao cliente? Aumento no número de simulações? Mapeie todas as metas e defina quais serão os indicadores utilizados como referência.
5. Disponibilize as ferramentas necessárias para seu time de vendas
Mesmo com profissionais de alta performance, discursos alinhados e abordagens eficientes, se os vendedores não contam com as ferramentas necessárias para atender ao cliente, sua central de vendas não atingirá o potencial máximo.
Mas, quais ferramentas podem auxiliar o processo de atendimento e vendas?
Os recursos necessários variam conforme cada modelo de negócio, perfil de cliente e tipo de empreendimento, entre outros fatores. Entretanto, algumas soluções que irão te ajudar são:
CRM: um bom sistema de gestão de vendas e relacionamento com o cliente é fundamental para qualquer operação comercial. Com o CRM seus vendedores poderão registrar de forma mais organizada as informações dos prospects, acompanhar o processo de follow-up com cada lead, ter uma visão mais estratégica do funil de vendas, e muito mais;
Material de divulgação: seus clientes precisam ser impressionados, e o corretor deve despertar neles o desejo de morar em determinado imóvel. Para isso, não pode faltar em sua apresentação bons materiais de divulgação dos empreendimentos. Sejam físicos ou digitais, eles servirão para aproximar seu prospect e mostrar de uma maneira mais visual a oportunidade que aquele imóvel representa;
Boa conexão de internet: pode parecer simples e até óbvio, mas sua central precisa de uma excelente conexão com a internet. Afinal, seus clientes não podem ficar esperando as informações carregarem no tablet ou notebook do vendedor;
Catálogo interativo: apresentar todos os detalhes de mais de um empreendimento pode se tornar cansativo para o cliente se isso não for feito de uma forma interativa. Nesse sentido, uma solução de catálogo interativo, que funciona através da internet, é uma ótima opção para trazer mais tecnologia ao seu estande.
Acompanhe outras dicas em nosso checklist de showroom de vendas imobiliárias.
6. Conheça Showcase Imóveis
Conte com Showcase para proporcionar mais interatividade e ter todos os detalhes dos seus empreendimentos na palma das mãos.
Showcase Imóveis é um catálogo interativo para construtoras e incorporadoras. Com ele, seus vendedores ganham mais eficiência para apresentar os empreendimentos e oferecem aos clientes uma experiência única.
Através de telas interativas, você traz o cliente para o centro do processo comercial, fazendo com que ele participe e interaja com as informações do imóvel.
Confira neste vídeo como Showcase Imóveis foi aplicado pela MPD:
As centrais de vendas são uma tendência no mercado imobiliário. São uma evolução do modelo mais tradicional, que se baseia em estandes de vendas e lojas, ou no simples atendimento na sede da empresa.
Uma coisa deve ficar clara: as centrais de vendas podem conviver com os estandes tradicionais de cada empreendimento. São um recurso que complementa o processo de captação e vendas.
Vários clientes nossos, como You,Inc e Tarjab, já implementaram centrais como parte de sua estratégia. Caso sua empresa ainda não tenha centrais, talvez seja hora de pensar nessa possibilidade.
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