Vamos falar de finanças? | Markentista
O Eduardo Amuri é um daqueles caras que sempre tem algo bacana para compartilhar, ele fala de Finanças de uma forma leve e que vai direto ao ponto! Por isso resolvemos trazer alguns textos dele para o nosso espaço. O primeiro já está prontinho para leitura!
Tenho dó de quem está emocionalmente abalado e cobro pouco.
Se fôssemos vendedores de móveis de luxo, ou agentes de viagem, cobrar preços justos seria fácil. Comprar um móvel de luxo ou planejar uma viagem é, no geral, um momento de prazer. Existe uma certa euforia associada e se supõe que, quem busca esses bens, já possui as outras necessidades mais básicas atendidas (alimentação, vestuário, higiene, mínimo de lazer, etc.). Quando aplicamos esse mesmo raciocínio ao processo terapeutico, porém, a história fica mais complexa.
Na maioria dos casos, quem está buscando o acompanhamento psicológico está numa posição emocional vulnerável e suscetível. Não é gostoso, normalmente não traz satisfação imediata e muitas vezes foi provocada por um gatilho traumático que causou um sofrimento maior do que a pessoa consegue suportar sozinha. Não raramente, num misto de compaixão e dó, com a melhor das intenções, o terapeuta coloca o preço no chão, achando que dessa forma está ajudando paciente fragilizado. Mas não está.
O preço tem um papel fundamental na percepção de valor que o contratante tem a respeito do serviço contratado. A percepção de valor, por sua vez, influencia de maneira inquestionável na intensidade com que o paciente vai se dedicar ao processo terapêutico. Temos tendência a valorizar os produtos e serviços bem cobrados. Mesmo que inconscientemente, o serviço barato acaba sendo olhado com desconfiança.
Há alguns anos, quando comecei a me dedicar aos processos de consultoria financeira, passei um bom tempo atendendo de graça ou a preço simbólico. Minha agenda era um terror. Quase metade dos atendimentos sofria remarcação. Tudo era desculpa: "eu não consegui acordar para ir na academia, então vou agora à noite", "estou exausto, trabalhei até tarde" ou "o trânsito está terrível!". As remarcações cairam para menos de 10% quando passei a praticar preços condizentes com o serviço que eu estava prestando. Precisamos do compromisso do paciente, caso contrário o próprio processo terapêutico perde potência. É fundamental que o "ir à terapia" seja um evento importante na agenda do paciente e podemos contar com o preço justo para que essa condição se instaure.
Além dessa influência direta na percepção de valor e no comprometimento, cobrar de maneira adequada tem outro efeito colateral bem desejável: nos sentimos obrigados a entregar o melhor. Quando o preço é mais ou menos, o compromisso é mais ou menos, e torna-se "ok" entregar mais ou menos. Quando o valor é justo, além de darmos ao paciente liberdade para explorar nosso conhecimento ao máximo, cresce sobre nós, os contratados, a responsabilidade de fornecer algo digno do preço que foi cobrado.