Pitch de vendas: o que é e como fazer o seu em 7 passos?
O que é pitch de vendas e como fazer? Passo a passo prático para acertar a abordagem [Checklist]
Pitch de vendas é um sinônimo para discurso de vendas. Um discurso assertivo, curto e objetivo. Idealmente, um pitch de vendas se resume a uma ou duas frases, usadas no primeiro contato com o cliente, que fazem o interlocutor desejar ouvir mais sobre o que você tem a falar.
Um pitch de vendas bem construído fará com que o cliente peça para que você continue a falar. Ou seja, desperta curiosidade e identificação.
Imagine que você tenha encontrado com um prospect super qualificado com o qual você está tentando conversar há meses, em um evento. Mas, super requisitado, ele está cheio de pessoas ao redor. Você observa que ele está se direcionando ao bar, sozinho, e tem 30 segundos até que ele chegue, peça uma bebida e volte para onde estava. O que você falaria em 30 segundos para fazer ele querer te ouvir?
Se você não sabe responder a essa pergunta, este artigo é para você. A seguir, vamos te ajudar com um passo a passo de como fazer um pitch de vendas eficiente.
O pitch de vendas é um termo usado para caracterizar um discurso de venda que é direto e objetivo, atingindo em cheio as dores do prospect para que o mesmo tenha interesse em ouvir mais sobre o que você tem a falar.
As primeiras frases de um discurso de vendas são fundamentais para definir se o cliente vai ou não vai continuar ouvindo o que você tem a dizer e, principalmente, definir se ele vai ou não vai fazer uma compra.
Vale dizer que a velha lábia de vendedor está cada vez valendo menos no cenário comercial. Isso acontece porque o consumidor 4.0 está mais atento e tem mais informações que ajudam ele a fugir de discursos comerciais vazios.
Logo, se você é um gestor em busca de um profissional com talento nato para venda, saiba que está perdendo o seu tempo. Todo mundo pode ser um bom vendedor, desde que aprenda como fazer isso.
Os processos de vendas estão cada vez mais detalhados e precisam ser facilmente replicados para que a empresa alcance a escalabilidade e a alta performance.
Por isso, se preocupar em como fazer um pitch de vendas eficiente, que passe informação e desperte o interesse do cliente em pouco segundos, é um desafio sobre o qual você e sua equipe precisam trabalhar.
Leia também: Produtividade de vendas em empresas de tecnologia: entenda como tornar a sua equipe comercial mais eficiente
Como criar um pitch de vendas?
Entendido o que é pitch de vendas seguimos para a construção de um. Antes de qualquer coisa vale destacar que um pitch de vendas é, geralmente, personalizado, valendo apenas para um cliente. Por que? Porque , como você verá a seguir, é importante que ele seja construído com alguns elementos, como
a dor do cliente,
o que você sabe sobre o cliente,
o que é possível fazer pelo cliente.
É claro que a sua empresa tem um perfil de cliente definido, e isso vai ajudar a "padronizar" alguns aspectos do pitch de vendas, mas não todos. Mas, vamos nos aprofundar sobre esse assunto, a seguir.
O passo a passo de como criar um pitch de vendas é como o conceito por trás do que é pitch de vendas: simples, direto e prático. As etapas como fazer um pitch de vendas são:
Conheça o prospect
Apresente-se rapidamente
Não use termos técnicos além do que é comum para vocês dois
Faça uma oferta de valor
Encerre com uma próxima ação definida
Adapte seu pitch de vendas ao tempo que você tem
1. Conheça o prospect
Antes de pensar em abordar um prospect é fundamental entender quem é o prospect e quais as necessidades que ele tem que a solução que você está oferecendo pode resolver.
Além dessas informações básicas, é importante dominar outros dados que vão te ajudar a montar um pitch de vendas como:
local em que a empresa prospectada está sediada,
experiência que ela já teve com serviços similares aos seus e mais.
Isso vai ajudar você a não ter um discurso genérico e "cutucar" direto na ferida do prospect.
Para conhecer bem o prospect é importante que você crie as personas de clientes da sua empresa, compreendendo o perfil de cliente ideal, quais são os interesses deles, comportamentos, dores e todas as informações necessárias para saber qual discurso usar para despertar o interesse logo nas primeiras palavras.
Atenção: conheça a persona da sua empresa para saber que tipo de prospect tem o perfil ideal de cliente. Ao Aplicar uma estratégia de prospecção de clientes Outbound, como a apresentada no exemplo do elevator pitch, você também precisa saber dados específicos do prospect em questão. Faça uma pesquisa antes de abordá-lo.
2. Apresente-se rapidamente
Nada de ficar horas falando sobre a sua empresa ou sobre você. Não há tempo para isso.
Ao mesmo tempo, uma apresentação breve se faz necessária. Algo como, "Olá Carlos, boa tarde, meu nome é Antônia e trabalho na Ônix Energia Alternativa", é o ideal.
Lembre-se que o pitch de vendas deve ter o foco no cliente e no que ele tem a ganhar (ou no que ele está perdendo) e não na lista de atividades da sua empresa ou no seu currículo.
3. Não use termos técnicos além do que é comum para vocês dois
Essa é uma dica que vai variar de setor para setor, por isso, mais uma vez, o primeiro passo deste guia é tão importante.
Converse profissionalmente e de forma que o prospect entenda cada palavra dita.
Evite estrangeirismos, siglas, termos muito técnicos. Ao mesmo tempo, tenha uma postura profissional, com termos corretos e informações relevantes.
4. Faça uma oferta de valor
Atenção: valor não é sinônimo de preço! Não é hora de falar de preço ainda. Pelo menos não na maioria dos casos.
Valor está relacionado ao que o cliente vai ganhar com a contratação dos seus serviços ou produtos. Ou ainda, o que o cliente está perdendo ao não fazer a contratação? Qual é o valor do seu trabalho para a empresa dele? Qual dor sua oferta resolve?
Se você não encontrou nenhuma dor que o cliente tem, que pode ser sanada com a sua oferta, nem comece a conversa. Mas, caso você saiba que pode fazer muito por esse prospect, tenha em mente um ou dois dados que comprovem isso.
Seja direto e fale de cara porque ele precisa da solução que você está oferecendo. Fique atento porque a experiência do cliente com a sua empresa começa aqui!
Mantendo o exemplo acima, a continuação da conversa de Antônia com Carlos poderia ser: "Nossa tecnologia de captação de energia solar gera em média uma economia de 50% na conta de luz de empresas que estão na mesma região e possuem o tamanho em metro quadrados semelhante a sua empresa, a Fênix Construções".
Um bom complemento para essa abordagem seria: "Desculpe todos esses números, mas eu pesquisei pela sua empresa e diante desses dados eu realmente acredito que podemos ajudar a sua empresa a cortar custos fixos consideráveis".
Nesse momento você, vendedor, mostra que conhece a empresa prospectada e que possui uma proposta de alto valor financeiro para o prospect.
Nem sempre você precisa falar de valores e economia financeira. Mas sempre que possível use números (que você poderá comprovar depois) para causar impacto e comprovar eficiência.
Esses números podem ser relacionados ao aumento de produtividade que a sua empresa gera, à captação de mais oportunidades de negócio, à eficiência de produção e mais.
Depois da abordagem inicial impactante, é interessante que você faça perguntas para o cliente em potencial. Ninguém tem paciência para "palestrinha", aquelas pessoas que não param de falar.
As perguntas ajudam você a conhecer ainda mais sobre o cliente e também fazem ele pensar sobre o que você está falando.
Ainda usando o exemplo de pitch de vendas do Carlos e da Antônia, uma pergunta interessante poderia ser: "Você já considerou adotar um sistema de energia solar para a sua empresa?".
Pratique a escuta ativa, demonstre empatia e siga sua conversa, sempre com foco no cliente.
Leia também: Comunicação empática: como praticar na rotina de atendimento?
6. Encerre com uma próxima ação definida
Não fique prendendo o prospect. No exemplo de pitch de vendas que usamos vocês estavam em um evento, logo, tenha a percepção de se despedir se o cliente mostrar necessidade ou vontade de encerrar a conversa.
Entretanto, é interessante que você agende um próximo passo, por exemplo, uma reunião (presencial ou webconferência), pergunte se existe algum contato pelo qual ele prefere conversar, como WhatsApp ou e-mail. Entre as opções para esse "próximo passo" você pode usar estratégias como:
combine de enviar uma proposta,
agende uma demo,
ofereça um cadastro de teste gratuito, e mais.
O ideal é sempre a reunião, mas outros combinados como "Carlos, eu não quero te prender ao longo do evento, então posso te ligar na segunda-feira às 9 horas para terminarmos nossa conversa?", também são avanços na jornada do consumidor.
Lembre-se que nem sempre o cliente em potencial está disposto a comprar naquele momento, mas cabe a você criar um funil de vendas que ajude-o a tomar essa decisão.
Leia também: Modelo de proposta comercial: guia completo para encantar no primeiro contato
7. Adapte seu pitch de vendas ao tempo que você tem
Nós começamos este artigo com uma situação em que você teria 30 segundos para convencer seu prospect a ouvir o que você tem a falar, um típico exemplo de elevator pitch, entretanto, nem sempre será assim, graças a Deus!
Você deve adaptar seu pitch de vendas ao tempo que você tem, mas sempre tenha em mente que é preciso aproveitar cada minuto para gerar interesse, curiosidade e mostrar o quanto sua oferta pode resolver um problema da empresa prospectada.
Tenha o foco no cliente e no que é bom para ele e não em apresentar e vender seu produto. Uma lista de funcionalidades do seu produto ou serviço não atraem ninguém.
Concentre-se em destacar uma necessidade do cliente e mostrar como solucionar as principais dores.
O seu produto ou serviço é apenas o meio pelo qual o problema será resolvido.
Como otimizar seu processo de vendas?
Um processo comercial não se resume ao conceito em torno do que é pitch de vendas bem estruturado.
Grande parte do trabalho pode ser otimizado com a adoção de tecnologias criadas para tornar um trabalho do vendedor menos burocrático e mais estratégico, entre elas, o CRM de vendas.
O uso de um software CRM é uma maneira de conseguir bons resultados na gestão de clientes em potencial, contribuindo para o avanço desses contatos em todas as etapas do processo de vendas e permitindo que o setor identifique leads que estão mais próximos da compra.
Isso significa que é possível priorizar os prospects e gerar mais conversões de leads qualificados.
Leia também: O que são leads e prospects? Por que e como gerar?
Entre os benefícios que a sua empresa pode ter ao adotar um sistema de CRM e usá-lo para vendas estão: :
A Zendesk oferece um sistema de CRM para equipe de vendas que pode ser usado antes e após a conclusão de um negócio. Entre as funcionalidades que vão contribuir para que a sua empresa alcance os resultados acima estão:
otimizar o fluxo de informações fornecidas;
identificar novas oportunidades de venda rapidamente.
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