O futuro é a qualificação dos leads?
Gerar leads via inbound é uma das coisas mais importantes que seu site deve fazer. Afinal, por que gerar tráfego para o seu site se você não está gerando leads nele?
Agora vamos pensar um pouco mais além… Seu site está gerando uma boa quantidade de leads e essas leads precisam ser qualificadas. Veja bem, já estou respondendo a pergunta do título desse artigo bem aqui… Sim! O futuro é a qualificação de leads e você precisa por em prática, justamente, para economizar tempo e dinheiro para você e seu cliente em potencial. Afinal, iniciar negócios com um cliente que não atende aos seus critérios causa o efeito contrário, como perder tempo e dinheiro para você.
Continua comigo nesse artigo que vou te explicar a importância da qualificação de leads e como sua empresa pode começar a implementá-la.
A importância de qualificar os leads antes de enviar para o time de vendas
Na etapa da geração de leads, geralmente há duas etapas de qualificação:
Marketing: Feito por uma equipe responsável por uma atividade de marketing
Qualificação de vendas: Feito por uma equipe responsável pela qualificação de vendas, para confirmar a informação de um prospect de vendas.
Idealmente, uma série de leads qualificados de marketing e vendas devem coincidir. Se um departamento de vendas rejeitar muitos leads, você provavelmente precisará corrigir seus critérios de qualificação de marketing ou adicionar um novo critério. Claro, às vezes acontece que os critérios são corretos, mas um departamento de vendas determina, por razões próprias, por que um cliente não possui potencial.
O que define se uma lead é qualificada para vendas (SQL – sales-qualified lead)?
Os critérios de qualificação de lead, são as principais características que ajudam a classificar uma lead pelo grau de disposição e prontidão para comprar. Como o resultado desta qualificação, pode se distinguir em termos de compra, as leads são divididas com o maior e menor potencial, ou seja, lead quente ou frio.
A qualificação de suas leads para ser entregue às vendas é determinada por dois fatores, que geralmente podem ser medidos pelo nível de similaridade com sua persona e nível de engajamento.
A persona é um personagem fictício que descreve, e reflete, o seu comprador ideal. Este personagem fictício que funciona como seu cliente ideal, terá todos os atributos e hábitos que combinam com o produto ou serviço que você oferece, e você comercializará para eles.
Claro, que as leads que você realmente atrai não vão preencher completamente todos os aspectos da personalidade do comprador, mas devem corresponder com a maioria das qualidades e características predeterminadas.
A informação que você terá que indica o ajuste da sua lead para a persona será uma informação que você terá reunido quando sua conversa for convertida, bem como informações que você terá reunido durante o processo de criação de leads.
Depois de reunir esse tipo de informação – cargo, indústria, tamanho da empresa, geografia, idade – você será capaz de dizer se esta lead se encaixa bem com o tipo de cliente desejado.
O nível de engajamento é simples entender, certo? Esse fator é determinado usando a atividade de sua lead em seu site e resposta às suas campanhas de marketing. Ele leva em conta o comportamento on-line da sua atividade no site principal, taxa de resposta de e-mail, downloads de ofertas e atividade nas redes sociais. É importante manter o controle do nível de engajamento de sua lead com o seu negócio para que sua equipe de vendas possa abordá-los no momento certo.
Esses dois fatores se assentam mais como norteadores do que como simples caixas de seleção, e quando representados, podem dar uma boa ideia de qual estágio da jornada de compra seus leads estão e qual deles é o mais qualificado para vendas.
Claro, suas leads não permanecerão em apenas um estágio enquanto interagem com sua empresa. Elas podem parecer encaixar mal na persona, porque você não tem muita informação sobre eles ainda ou pode ser que eles não estejam devidamente envolvidos com o seu site, porque eles ainda não verão a oferta que você terá. Mude de opinião e tenha como objetivo empurrar suas leads para o estado ideal para a qualificação de vendas.
Uma vez que você possa consiga entender a qualidade de suas leads, você poderá aprimorar ainda mais suas campanhas, levando seus clientes ideal ao bom estado de espírito para fechar as vendas.
Comece a qualificar leads para a equipe de vendas antes de pegar o telefone
Como uma fonte de informação para qualificar os principais contatos para vendas, a internet é uma ferramenta de negócios incomparável. Mais do que nunca as informações estão disponíveis e mais acessíveis, o que pode ajudá-lo a determinar o real valor de um provável lead para a equipe de vendas antes de fazer a primeira chamada. Certifique-se de completar a pesquisa de pré-qualificação como:
Identifique a posição do lead de vendas e sua autoridade para tomar uma decisão, traçando sua trajetória de visitas, como o site, landing pages e materiais da empresa
Analise o business case da sua oferta para estimar a prontidão para comprar e gerar interesse com o lead de vendas
Rastreie os potenciais problemas que possam afetar o poder de compra de sua lead de vendas, como sinais de problemas financeiros ou recentes aquisições
A qualificação de leads é um processo que pede bastante atenção e estratégias bem feitas, mas que trás um ótimo retorno com leads prontos para efetuar a compra e ligações certeiras pela equipe de vendas.
Siga um processo para qualificar as oportunidades para a equipe de vendas, usando a pré-qualificação, construa uma conversa, faça perguntas que incentivem as vendas e leve o lead qualificado a se comprometer com a próxima etapa em seu processo de vendas. Com todo esse caminho percorrido você pode melhorar sua eficiência, concentrando-se apenas nas leads de vendas que são melhor qualificados para comprar.
Então, trabalhe em seu processo para qualificar oportunidades para começar a perceber esses benefícios. Se você quiser saber como fazer a qualificação de leads, veja este artigo e comece imediatamente a criar o seu funil de vendas após implantar o processo de qualificação que você viu aqui.