Campanha para reativação da base de leads descartados: 8 ações infalíveis - Blog - Room33
Por mais que as campanhas de geração de leads sejam criteriosamente segmentadas e atraiam prospects com potencial de compra, a jornada de compra do cliente imobiliário é longa. Isso quer dizer que ele pode até estar pesquisando, mas não necessariamente está pronto para comprar. Por isso, muitas vezes, leads como esses serão descartados pelas equipes de vendas. Programar campanhas de e-mail marketing para reativar a base de leads que não avançaram na negociação de vendas é uma excelente estratégia para reaproveitar oportunidades perdidas.
Fazer a reativação da base de leads é útil para trazer de volta ao funil de vendas leads que demonstraram interesse no passado, mas não formalizaram a compra porque não estavam em um momento de fechar negócio na época em que foram capturados. No entanto, podem ter potencial para converter agora.
Para ajudá-lo a planejar sua campanha de reativação à base de leads descartados, seguem 8 ações para transformar mais leads em vendas. Confira!
1. Entender a jornada de compra do cliente
A primeira dica é compreender o processo de compra dos consumidores, a fim de enviar conteúdos absolutamente relevantes para o momento de cada pessoa.
Uma das questões mais importantes, neste caso, é entender por qual motivo esses leads foram descartados no passado. Dessa maneira, é possível segmentar a base de leads descartados de acordo com o motivo pelo qual foram desconsiderados. Ao criar sua campanha para realizar a reativação da base, podemos falar sobre os desafios dos nossos leads.
Por exemplo, se temos uma segmentação de leads que foram descartados porque precisavam vender seus imóveis antes de comprar um novo, podemos enviar conteúdo para essa base explicando como anunciar seus imóveis, como tirar boas fotos ou criar vídeos para valorizar seus imóveis na hora da venda.
Entender a nossa base de leads para poder criar uma campanha relevante com base nas dores e nas dificuldades dos nossos leads faz parte das boas práticas de e-mail marketing. É dessa maneira que garantimos engajamento, pois o cliente entende que estamos falando com ele.
2. Reenviar e-mails bem-sucedidos para a base de leads
Quando você notar que um e-mail obteve sucesso, com alta taxa de conversão, não hesite em utilizá-lo em sua campanha de e-mail marketing para a reativação da base de leads descartados. Mas, obviamente, faça isso sempre de maneira segmentada e de acordo com o perfil dos seus leads.
Procure enviar materiais ricos, que serão baixados em landing pages com formulários. Dessa maneira, os leads que fizerem o download vão nos dar, em troca, algumas informações preciosas.
Por exemplo, podemos perguntar em quanto tempo o lead pretende comprar seu imóvel e quanto pretende investir. Assim, vamos conseguir entender se ele tem perfil para a compra e se está próximo de fechar negócio.
Leads com bom perfil devem ser enviados imediatamente para a equipe de vendas retomar o processo de fechamento.
3. Elaborar conteúdos criativos
Há uma boa chance de que seus leads também recebam campanhas de e-mail marketing dos concorrentes. Por isso, você precisa se certificar de que seus e-mails se destacam daqueles excessivamente promocionais, que, provavelmente, inundam as caixas de entrada.
Inclua conteúdos relevantes para ajudar o cliente a solucionar as dúvidas dele e avançar na jornada de compra.
Além disso, tenha certeza de que seus e-mails não sejam percebidos como excessivamente agressivos e insistentes. Conteúdos inteligentes chamam a atenção dos seus leads e até das pessoas que não costumam abrir e-mails.
4. Criar e-mails promocionais
Oferecer um presente gratuito ou um desconto especial é uma ótima maneira de incentivar leads a se converterem. Nesse sentido, o desconto não precisa ser algo escandaloso, e o presente gratuito não precisa ter um valor monetário tão alto. Alguns compradores se sentem estimulados quando encontram uma oferta gratuita ou um desconto por tempo limitado.
5. Ter atenção às estatísticas
É preciso acompanhar as métricas, a fim de saber o timing certo para o envio dos e-mails, porque, talvez, um determinado lead não tenha sido responsivo por ter recebido o e-mail em uma hora que não era conveniente para ele.
Saber os dias e os horários que sua base tem maior propensão para a abertura dos e-mails vai fazer toda a diferença nos resultados das suas campanhas.
6. Fazer perguntas em seu conteúdo
Muitos leads não são convertidos porque têm dúvidas que precisam ser resolvidas antes de serem acionados. Diante disso, em seu conteúdo, faça e responda a perguntas comuns que seus leads possam ter. Para tanto, uma boa dica é conversar com a sua equipe de vendas e representantes de atendimento ao cliente, para criarem uma lista de perguntas frequentes.
7. Pedir feedback
Um e-mail de acompanhamento rápido perguntando aos seus leads se eles têm alguma dúvida adicional pode ajudar no engajamento e até trazê-los de volta ao modo de compra. A ideia é oferecer-se para responder a quaisquer perguntas que eles possam ter.
8. Fazer follow up
O intuito de fazer follow up é manter-se próximo do lead ao final de cada etapa do processo de venda, com o objetivo de observar se ele está pronto para dar o próximo passo.
Outra função do follow up é tentar reativar um comprador que fechou negócio com você há muito tempo. Pergunte sobre como tem sido a vida no imóvel adquirido há x anos e sonde interesse de mudança.
Por fim, com a reativação da base descartada de clientes, é possível se reconectar com seus leads, identificar quem ainda não comprou e tentar trazer de volta para a mesa de negociação oportunidades que já estejam em sua carteira de clientes.
Assim, é preciso ter em mente a eficácia de uma campanha de e-mail marketing bem-feita para a venda de imóveis. Até porque, com ela e com uma pitada de criatividade, você estará diante de uma boa oportunidade de recuperar seus leads inativos.
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