Inside sales é um termo em inglês que, cada dia mais, vem sendo utilizado no segmento comercial. Em livre tradução significa vendas internas.
"A venda interna, que seria a venda inside, acontece por telefone e é muito importante. Por quê? Porque você precisa passar entusiasmo, alegria na hora de vender. O cliente não está te vendo, então ele vai comprar a sua verdade. E vai, primeiramente, comprar a sua voz, a sua alegria", pontua Fernanda Mendes, a anterior supervisora de expansão da Nutrimais Franchising.
Um dos diferenciais do inside sales é que a equipe de vendas faz seu trabalho remotamente, até mesmo pelo home office.
Além de usar o telefone, é cada vez mais comum chegar até o comprador pela internet e suas diversas ferramentas, que estão cada vez mais abrangentes.
Para auxiliar a equipe que atua com inside sales, um investimento interessante, especialmente em empresas de médio e grande porte, é o CRM – Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente.
Trata-se de um software onde, de forma simplificada, podemos registrar o histórico de compra ou negociação de determinado cliente.
Nele ficam armazenadas as informações sobre o que foi conversado em cada contato, ou reunião.
Inside sales x serviço de telemarketing
Muitas pessoas ainda confundem o inside sales com o serviço de telemarketing, mas eles, embora tenham o objetivo final de vender, funcionam de formas diferentes.
Enquanto uma televenda se resume a realizar uma venda, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio, passando pela apresentação do produto, no inside sales a abordagem é mais moderna, saindo o modelo tradicional e engessado do usado em contatos por telefone.
O primeiro passo dentro do inside sales não é, necessariamente, vender um produto, mas entender se aquele lead, prospecte, ou possível comprador, realmente tem o perfil que compraria o produto ou serviço que você oferece.
Se você integra, pretende integrar, ou está montando uma equipe para atuar em inside sales, fique atento para algumas características que esse profissional de vendas deve ter:
Boa comunicação – é preciso ser direto, objetivo e ainda assim fazer com o que possível comprador entenda o que aquele produto oferece.
Como estamos falando de inside sales, onde a comunicação é hora falada e hora escrita, é preciso que o vendedor tenha habilidade para escrever e uma boa dicção, além de facilidade em se comunicar.
Conhecimento do produto – só é possível vender bem quem conhece todos os detalhes do que está vendendo.
É muito comum que o cliente tenha dúvidas, faça perguntas mais específicas, e elas precisam ser sanadas.
Apenas quem sabe, de forma ampla, o que está vendendo, poderá fazer esse esclarecimento de forma simples e confiante.
Paciência – quem trabalha com inside sales sabe que é muito comum o cliente ignorar o contato. Não atende ao fone, não responde mensagem e, muitas vezes, nem as acessa.
É preciso persistir, mas de forma que não se torne invasivo. E mais, existe a necessidade de entender o que o cliente precisa para sanar sua dor.
Quando se entende o que, de fato, vai solucionar o problema daquele cliente, e possível mostrar que você tem como resolver, facilitando a venda.
Fazer bom uso da ferramenta – entenda o funcionamento dos softwares e aplicativos que você tem disponíveis, e como cada um pode colaborar para que o processo de venda seja produtivo.
Não basta ter uma boa ferramenta, pois se ela não for usada de forma adequada não dará resultado.
Além do conhecimento é preciso organização, porque é comum fazer contato com vários clientes no mesmo dia e, se não anotar o histórico de cada um, o risco de confusão é grande, e certamente pode levar a perda da venda.
Para quem ainda tem resistência sobre investir em inside sales, conheça alguns benefícios que ele pode oferecer e saiba como melhorar seus resultados.
Tempo é dinheiro – um vendedor que atende de forma presencial perde um tempo precioso com deslocamento, para fazer uma reunião presencial e, muitas vezes, a venda nem é concretizada.
Nada de desperdício – é comum que as pessoas marquem reuniões e acabem desmarcando na última hora. Muitas vezes o vendedor se preparou para o encontro, planejou seu dia baseado nele e acaba se perdendo quando acontece o cancelamento.
No inside sales é possível falar com vários clientes em sequência, e se um não atende ou retorna, é fácil contatar outro, sem desperdiçar energia.
Alta produtividade – o inside sales traz resultados animadores, fazendo com que a equipe de vendas aumente sua produtividade em mais de 30%, segundo estudos.
E mais, colocando no papel o chamado CAC – custo de aquisição dos clientes, é comum que ele diminua no processo de inside sales e, o melhor, que mais vendas sejam fechadas.
Você tem acompanhado as novidades do mercado que auxiliam a fazer uma boa venda? É um profissional que atua em inside sales? Está treinado e capacitado para isso e domina seu funcionamento?
Fique atento, o inside sales é um tendência que tem ganhado cada vez mais espaço, e quem não olhar para ele, pode perder pontos importante no mercado.