Se você quiser ter sucesso real nas vendas, ser capaz de persuadir e influenciar os outros será sempre imprescindível. Pois, não importa o quão inteligente e habilidoso você seja – se não souber convencer seu cliente, acabará se tornando irrelevante como vendedor.
Sabemos que os melhores vendedores não têm super poderes, mas eles têm habilidades únicas, um poder que concretiza negociações e que ganha a confiança de seu público-alvo: esse poder é a convicção para fechar vendas.
Por outro lado, é típico dos vendedores preparar um discurso de vendas antes de falar com qualquer cliente. Mas muitas vezes esse discurso é precário, amador e insuficiente. Infelizmente, hoje ainda são raras as empresas que percebem a importância de instruir seus vendedores a desenvolverem seus discursos de vendas. Pensando nisso, aqui estão alguns passos importantes que ajudarão você a elaborar um discurso de vendas mais convincente:
1- A importância de ouvir
Ouvir e observar: boa parte do seu sucesso também depende disso. Negligenciar a importância de ouvir é um erro comum quando no ambiente das relações interpessoais e uma das maiores vítimas desse erro grave são os vendedores, que muitas vezes insistem demasiadamente em alguma questão, querendo impor seu ponto de vista a todo custo. Já tentou deixar a outra pessoa falar dela mesma por um bom tempo? Faz todo o sentido, afinal, ela conhece muito mais sobre o negócio próprio e os problemas que enfrenta do que você.
É preciso saber falar, mas ouvir é mais importante ainda. Ser um bom ouvinte aumenta a capacidade das pessoas de atingirem seus objetivos. Isso se aplica tanto no âmbito profissional quanto no pessoal. Falando mais precisamente sobre o lado corporativo, por exemplo, saber ouvir torna o profissional mais competitivo. “Ouvir” corretamente o cenário geral permite tomadas de decisões mais acertadas, melhores práticas de trabalho e aproxima as metas do sucesso. Pois, falhas na comunicação resultam em relacionamentos truncados, o que acaba gerando um clima ruim dentro das empresas e com os clientes.
Experimente fazer algumas perguntas e deixar a pessoa responder. Em uma sociedade cada vez mais egocêntrica — “eu quero, eu penso” — ouvir com paciência e boa vontade é uma dádiva. Além disso, as pessoas gostam de compartilhar suas ideias, expor seus pensamentos e falar de suas realizações – elas se sentem valorizadas. E isso tem tudo a ver com ser “customer first”, fazendo as estratégias da empresa e, consequentemente, do discurso de vendas convergentes às necessidades e anseios dos clientes.
2- A importância de gerar conexão com o cliente
Muitos vendedores consideram que estabelecer uma conexão seja algo muito pessoal para negociações. Realmente, relacionar-se de maneira mais profunda pode parecer algo além do profissional. Porém, lembre-se que toda relação envolve pessoas, as quais têm características e anseios naturais de homens e mulheres, no trabalho ou fora dele com as devidas diferenças.
Uma orientação sobre como aprofundar seu relacionamento com o cliente sem ser invasivo: arrisque-se a ir além do superficial! Em interações com pessoas que acabamos de conhecer é natural manter a conversa em um nível superficial. Mas se você quer realmente criar uma conexão com alguém, arrisque-se um pouco e busque revelar algo mais pessoal.
Não precisa ser nada muito íntimo, mas revele algo com o qual você realmente se importa ou que é especial para você: um hobby, grupo que frequenta, algo que adora, como seu animal de estimação ou time que torce. Quando você toma a iniciativa de tornar a conversa mais pessoal, muitas vezes a outra parte responderá fazendo o mesmo. E assim a conexão e empatia tornam-se mais fortes. A conexão emocional também é influenciada por características como autenticidade, humildade, honestidade e vulnerabilidade.
3- Faça com que a necessidade de comprar seja urgente
Isso significa fazer com que o cliente reconheça que tem uma necessidade ou e que seu produto ou serviço é a solução para esse problema. Ou seja, percepção, isso torna a necessidade de comprar urgente. Seja no atendimento presencial ou em vendas internas, o ponto chave para o sucesso de qualquer venda é entender a real necessidade do cliente, a dor que motivou toda jornada até o momento do contato.
Você já perdeu tempo negociando com clientes potenciais que não resultou em vendas? Um ponto comum de falha em negociações desse tipo é não mencionar o principal motivo que justificaria a compra do seu produto ou solução. Tornar o cliente ciente dos riscos que ele corre em não comprar e fazer ele perceber o impacto que isso gerará na vida dele fazem parte de uma venda conectada a necessidade do cliente.
É importante estar consciente que, geralmente, as pessoas não sabem do que precisam ou não conseguem explicar qual seria a melhor solução para seus problemas. Por isso, a melhor estratégia é usar técnicas consultivas de vendas para identificar aquilo que o cliente potencial ainda desconhece e usar essa informação como argumento de vendas. Técnicas para identificar a dor do cliente pode variar bastante, mas são de grande importância na hora de argumentar sobre o produto e tornar a necessidade de comprar algo urgente.
4- A credibilidade do vendedor impacta também
Que confiança é essencial em vendas todo mundo já está cansado de ouvir.Credibilidade é como reputação. Você não conquista da noite para o dia. Ao contrário da simpatia, que se consegue rapidamente – com uma conversa, uma coisa em comum, uma boa ação – a credibilidade leva tempo. Por isso dizemos que credibilidade se constrói.
Credibilidade é a qualidade de crível. Ter credibilidade significa que as pessoas acreditam no que você diz, faz e vende. Assim, é comum igualar esse termo à autoridade e influência – embora esses sejam apenas alguns dos “tijolos” necessários para erguer a credibilidade. Mas como se consegue isso? Resumidamente, a credibilidade é formada por dois aspectos:
A confiança profissional é baseada na credibilidade, que é fundamentada em conhecimento, habilidades e capacidades do vendedor. Ela está mais relacionada a fatores racionais, à imagem e à prova social. Assim, para gerar confiança é preciso demonstrar expertise total e ser reconhecido positivamente pelo seu trabalho. Por exemplo:
Ser um especialista na sua área e saber do que está falando;
Dominar as funcionalidades e benefícios do seu produto;
Ter conhecimento de mercado, de modelos de negócio, dos concorrentes;
Manter-se atualizado das tendências e inovações;
Apresentar resultados, dados, números;
Entender os problemas e dores que os prospects enfrentam;
Encontrar soluções inteligentes;
Aplicar tudo isso nas suas abordagens comerciais.
Há vendedores que são ótimos em gerar conexão emocional (ou rapport), mas pecam em credibilidade – e vice-versa. Para obter o máximo de confiança, o vendedor precisa ser ótimo em ambos os eixos.
Quando a sua empresa já é conhecida ou o produto já tem uma visibilidade positiva no mercado, fica muito mais fácil vender – a credibilidade é, de certa forma, “transferida” ao vendedor. O desafio maior é quando a empresa ou produtos são novos. Aí, a credibilidade do vendedor pesa ainda mais!
5- A confiança gerada na própria conversa pode ser um gerador de negócios
Faça por merecer a confiança do seu cliente. Pois, quando os clientes confiam em você, é criada uma conexão emocional.Clientes que se sentem emocionalmente conectados com a marca e seus vendedores costumam estar dispostos a pagar mais por uma experiência segura.
Quais as consequências disso para a sua marca? Oferecer um processo de pagamento que seja fácil e seguro, por exemplo, leva à conquista da confiança do cliente, o que, por sua vez, faz com que ele fique feliz ao escolher o seu produto ou serviço. Essa conexão emocional os leva a escolher a sua empresa muitas outras vezes. Faça com que todas as experiências do cliente sejam boas experiências para, assim, merecer a confiança dele.
6- Faça o melhor fechamento possível
Estas são dicas para ajudar você a criar conexões relevantes com seus clientes. Abrir caminho para relacionamentos mais verdadeiros que podem levar à construção de bons negócios juntos. Tudo vai impactar na hora de lidar com objeções e saber oferecer o fechamento mais adequado e possível.
Mais do que isso, é de extrema importância para você, que trabalha com vendas, ser persuasivo. Ter o dom do convencimento é um grande diferencial para cativar seu público e conquistar os objetivos desejados. Até aqui nada de novidade, não é? É aí que entra Dale Carnegie, com princípios que vão lhe ajudar a conquistar as pessoas para o seu modo de pensar.
Coloque estes passos em prática e você será capaz de criar e entregar um discurso de vendas incrível para o seu produto, serviço ou ideia. Combinar um discurso convincente e uma atitude carismática são técnicas muito eficazes para convencer os clientes da grandeza e necessidade do seu serviço ou produto. E para qualquer dúvida ou sugestão, não hesite em falar conosco!
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There are 2 comments 2 comments
Mássylla Bezerra 25 de abril de 2019 às 11:37
Muito bacana o texto, bem construído e argumentado, parabéns!
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Fábio 24 de julho de 2019 às 17:15
Excelente!
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