Você Sabe Identificar os Principais KPIs de Venda Para um Negócio? - Marcus Marques
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Saiba definir os melhores KPIs para seu negócio/ empresa
Boa parte das empresas bem-sucedidas no mercado reconhece e utiliza indicadores como os KPIs de vendas para alinhar as suas estratégias ao ritmo mercadológico. Trata-se de uma forma de encontrar a melhor forma de agir em diferentes situações, entendendo que bons resultados são mais do que apenas atingir metas numéricas. A grande questão é saber identificar quais são os KPIs mais relevantes para analisar o setor de vendas de um negócio.
A sigla KPI (Key Performance Indicator) significa Indicador-Chave de Performance e não pode ser entendida como um tipo de métrica, uma vez que tem seu foco na maneira como o indicador contribui para chegar a um resultado e não, necessariamente, em lhe atribuir valoração.
A partir do momento em que uma determinada métrica adquire importância para o resultado final de uma estratégia, ela pode ser considerada um KPI. Os KPIs de vendas são indicadores relevantes para que a companhia consiga obter os resultados projetados. Em suma, são indicadores que nem sempre podem ser metrificados, mas que têm grande impacto no trabalho como um todo.
Conheça os Principais KPIs de Vendas Para uma Empresa
Agora que já expliquei o que são os KPIs, chegou o momento de apresentar quais são os principais indicadores-chave de performance para o departamento de vendas do seu negócio.
Para quem ainda não conhece, follow up é o acompanhamento realizado a partir do início de um processo com o objetivo de monitorar os seus resultados ao longo de todas as etapas. Trata-se de uma forma de conseguir identificar qual o momento do processo em que as vendas são convertidas com mais sucesso. Algumas companhias precisam fazer um sem número de contatos para que possam converter suas vendas e saber determinar qual o momento mais propício contribui para que o trabalho se torne mais prático.
O acompanhamento do aumento de clientes novos contribui para verificar quais as estratégias de marketing que estão sendo bem-sucedidas, bem como quais são os lugares mais efetivos para abordar o público-alvo. É válido que a empresa pergunte para seus novos clientes como eles ficaram sabendo da organização para poder determinar em quais canais intensificar o investimento. Mais do que só receber bem os novos clientes, a companhia deve analisar o seu comportamento para delinear estratégias de expansão para o futuro.
A melhor maneira de ter a certeza de que a sua empresa está realizando um bom trabalho é observar quantos novos clientes chegaram por indicação de pessoas que já utilizam os seus produtos/serviços. Para conhecer esse indicativo, basta seguir a recomendação que dei acima de perguntar aos novos clientes qual foi o meio pelo qual eles chegaram à sua companhia tendo uma alternativa de indicação. Se esse indicativo estiver baixo, a organização pode perceber que existe algo deficiente nas suas estratégias de pós-venda.
No dia a dia do setor de vendas de uma organização são criadas inúmeras oportunidades de vendas, contudo, nem todas são efetivamente convertidas em negócios. O objetivo desse KPI é identificar qual a taxa de conversão obtida para verificar quais são os vendedores mais bem-sucedidos. A partir dessa determinação é possível até mesmo estabelecer uma espécie de treinamento em que os melhores vendedores auxiliem aqueles que estão sendo menos efetivos.
Um dos principais KPIs de vendas certamente é o ticket médio, que se refere a quanto os clientes gastam com os produtos/serviços da companhia. Trata-se de uma maneira de entender melhor os resultados obtidos pela equipe de vendas e construir estratégias mais completas para atender as necessidades dos consumidores.
Dica: O cálculo do ticket médio pode ser feito através da seguinte fórmula:
Ticket Médio = valor total das vendas / quantidade de vendas realizadas.
Esse indicador-chave de performance é bastante relevante para companhias que trabalham com venda de assinaturas, por exemplo, pois se refere à taxa de perda de consumidores. Também podendo ser chamada de taxa de cancelamento, a churn rate, observa o período em que o cliente se manteve ativo na organização. Um indicativo que está ligado ao pós-venda e permite estabelecer estratégias focadas na fidelização dos clientes.
Dica: Para calcular o KPI Churn Rate basta usar a seguinte fórmula:
Quantidade de clientes do começo do período analisado – quantidade de clientes no final do período = X
X/ Quantidade de clientes do começo do período analisado = Y
Identificando e Criando Oportunidades
Os KPIs de vendas são essenciais para avaliar o quanto as estratégias adotadas pela companhia estão sendo bem-sucedidas para a conversão de novos clientes. Mas, além disso, essa observação de indicadores-chave de performance permite detectar novas oportunidades para o crescimento da companhia. Alguns pontos cruciais ficam escondidos embaixo de um mar de métricas que avaliam somente números.