Já faz algum tempo que você ouve falar sobre Inbound Marketing e vê agências de marketing digital migrando cada vez mais para a venda disso como serviço. Recentemente, um (ou mais) de seus clientes foi abordado por um software de gestão de Inbound Marketing e passou meia hora ouvindo um consultor explicar sobre como o funil de marketing irá gerar melhores oportunidades de vendas para a área comercial. Os olhos desse cliente brilharam e ele veio até você com a certeza de que Inbound será a solução para a época de vacas magras que a empresa dele tem vivido. E ele precisa de você para cuidar do marketing de conteúdo que irá captar leads e nutrir seu funil.
A verdade é que você está com zero vontade de partir para esse lado do Inbound. Afinal, os conteúdos que você vê pela internet parecem tão ‘mais do mesmo’ que você e sua equipe juraram nunca cair nessa cilada (Bino!). Na verdade, marketing de conteúdo se tornou piada interna entre vocês:
– Gi, o café que você fez hoje ficou muito bom! Acho que você deveria escrever um ebook sobre isso e captar uns leads: “Como aumentar a produtividade da sua equipe com um café equilibrado!”.
Afinal, entre os 4 últimos ebooks que você baixou, somente um realmente tinha algo de valor que você conseguiu aplicar – o resto parecia pura encheção de linguiça. E provavelmente era. A questão agora é que você precisa tomar uma decisão delicada que pode mudar o rumo da sua agência – ou acabar na perda de um cliente.
Devo começar a fazer Inbound Marketing ou não? E agora, José?
Vamos analisar melhor a sua situação. A demanda por um serviço caiu no seu colo e você se vê entre a dualidade de dizer sim ou não para esse cliente.
Dizer não pode significar perder esse cliente. Afinal, esse cliente realmente foi convertido para a Igreja do Inbound Marketing e está convicto de que Inbound é a salvação de sua vida. Ou seja, ele vai encontrar alguém para o ajudar; seja você ou outra agência da lista de parceiros do tal software de Inbound. Isso significa que dizer não pode acarretar em perder esse cliente. E você não vai perder esse cliente, não é?
Opa, e tem mais! Agora a própria empresa de software de Inbound entrou em contato com você e sugeriu que você se torne uma agência parceira. A ideia é que você faça um case de sucesso com esse primeiro cliente e depois possa oferecer esse mesmo serviço para outros também. No fundo, você não quer partir para esse lado, mas perder esse cliente é arriscado demais e, depois de reuniões com sua sócia e equipe, vocês decidem tentar.
Por medo de se perderem em um linha de produção de encheção de linguiça, vocês reforçam um condicional que já tem guiado sua trajetória até hoje: se é para fazer, vamos fazer bem feito.
Se é para fazer Inbound Marketing, vou fazer bem feito, mas por onde começo?
Bom, vamos lá! De início, é essencial capacitar sua equipe para entender como funciona o Inbound Marketing. E adivinhe só onde está o melhor conteúdo de Inbound Marketing? Isso mesmo: aqui na internet. É aqui que você vai aprender tudo que precisa para fazer bem feito! Para isso, sugiro instruir cada pessoa do seu time a fazer a Certificação de Inbound Marketing da Hubspot, que contempla como funciona todo o processo, explica cada um dos termos utilizados e ainda dá dicas bem úteis! Além disso, a certificação é grátis e, ao fim, cada pessoa poderá adicionar um certificado ao seu LinkedIn, como um símbolo de seu conhecimento na área. Legal, né? Pois é! E esse é um ótimo início.
E é claro que essa não é a única opção! Há outros recursos muito legais na internet também, aqui neste artigo com Tudo que você precisa para transformar qualquer profissional em um Gestor de Conteúdo você pode conferir mais links e sugestões de cursos!
Para ir um pouco mais além, fiz um conglomerado de artigos úteis e ferramentas grátis que irão ajudar você e sua equipe a se tornarem autoridade na área! Então, continue sua leitura e aproveite todos esses recursos.
A partir desse conhecimento básico, vocês começarão a criar seu próprio método para fazerem tudo acontecer aí dentro da agência com o objetivo de entregar resultado. No fim, vocês vão ver que essa metodologia de marketing pode até ser bem legal.
Como posso me diferenciar no Inbound Marketing?
A resposta para essa pergunta é simples: entregando resultado. Como você pode imaginar pela quantidade de conteúdo ruim com que você já se deparou na internet, tem muita gente vendendo Inbound, mas falhando miseravelmente na entrega dos resultados. Afinal, se tem uma coisa que é primordial no Inbound, é que o conteúdo chegue até o lead no momento certo e o conduza até uma tomada de decisão. Quando o conteúdo distribuído não consegue fazer isso, o lead não toma decisão nenhuma e as vendas não acontecem. Aí todos aqueles números prometidos ficam só na imaginação mesmo.
Os motivos para essa falha no momento de aplicar o Inbound podem ser vários, mas os erros mais comuns envolvem uma estratégia mal feita e conteúdos de baixa qualidade. Essas duas causas geralmente andam juntas. É por isso que, para não se tornar mais uma agência prometendo milagres e entregando apenas métricas de vaidade, você precisa levar a sério esses dois pontos principais: a estratégia e a qualidade do conteúdo.
Aqui estão os principais passos, as ferramentas e os conteúdos extras que te ajudarão a garantir excelência nesses dois pontos e se diferenciar do restante do mercado!
1) Documente uma Estratégia de Inbound Marketing bem feita
Adianta criar um monte de conteúdo desalinhado com o que os futuros clientes dos seus clientes buscam? Não. É por isso que criar buyer personas e descrever suas etapas na jornada de compra são os primeiros passos. Esse é o momento de realmente parar para analisar o cliente do seu cliente. Em conjunto com o seu cliente ou através de uma boa pesquisa com clientes atuais do seu cliente, crie buyer personas com detalhes bem definidos. Visualizar essas buyer personas fará com que seja muito mais fácil criar conteúdo assertivo.
Após a criação das buyer personas, chega o momento de criar as etapas da jornada de compra de cada uma. Para te auxiliar na criação de toda essa estratégia, confira Estratégia de Marketing de Conteúdo: aqui está tudo que você precisa para montar a sua.
Você já mapeou a persona e agora só precisa documentar ela para repassar ao seu cliente? Para poder entregar um material legal sem precisar perder tanto tempo criando um design bacana, sugiro fazer o uso de uma ferramenta como o Criador de Personas.
2) Escreva conteúdo de qualidade para alimentar o Inbound Marketing
Criar uma estratégia é fichinha, certo? Vocês já têm criado estratégias de marketing para seus clientes considerando outras mídias, então agora simplesmente irão criar algo voltado para o meio digital e vão utilizar algumas ferramentas diferentes. Muito bem, mas o cliente não quer só a estratégia, não é mesmo? Ele quer que você opere tudo isso e entregue o resultado prontinho.
Para isso, você precisará de conteúdo. Afinal, é conteúdo que irá permitir que você:
Converta seguidores em visitantes (através de blogposts compartilhados em redes sociais)
Converta visitantes em leads (através de materiais ricos como ebooks e infográficos)
Converta leads em clientes (através de materiais de nutrição que serão distribuídos via email)
Por fim, o único resultado que realmente interessa para o seu cliente é o aumento nas vendas. Por isso é necessário que você amarre bem todo o conteúdo que será utilizado nesses três momentos que citei acima. Também é importante que você mantenha seu cliente próximo a você e que até envolva ele nesse momento de produção com as informações mais específicas sobre os benefícios que ele traz para o cliente dele. Afinal, essas informações são fundamentais para que os conteúdos disponibilizados online façam sentido em relação ao produto ou serviço que seu cliente oferece – especialmente nos conteúdos de fundo de funil.
Quer se aprofundar mais na criação de conteúdo? Separei aqui alguns artigos irão ajudar você e sua equipe a ir de encontro aos objetivos definidos:
Como escrever textos incríveis em pouco tempo: os segredos de uma redatora profissional
10 dicas de Copywriting: Segure o leitor até o final do post
Como ter seus clientes engajados com a produção de conteúdo?
Além disso, é importante que você tenha em mãos uma ferramenta que ajude na escolha dos melhores conteúdos de acordo com os objetivos que você traçou. Para isso você pode utilizar a Matriz de Marketing de Conteúdo.
3) Monte equipes especializadas prontas para operacionalizar o Inbound Marketing
Como a qualidade do conteúdo irá determinar o sucesso da sua estratégia, você precisará montar uma boa estrutura de produção desse conteúdo todo. Para isso, você deve contar uma equipe especializada que possa fazer a produção de conteúdo de qualidade para cada cliente, tendo em vista cada área de atuação. Por que isso é tão importante? Porque um bom conteúdo fala diretamente com a pessoa interessada nele usando as palavras que essa pessoa está acostumada a usar, passando confiança e autoridade.
Se o seu cliente fornece máquinas de teletransporte para naves espaciais, por exemplo, você precisará produzir conteúdo especificamente para o comprador da empresa de naves espaciais. Então a pessoa que irá produzir esse conteúdo precisa ter conhecimento no setor de naves espaciais e no setor de teletransporte também.
Acompanhou o raciocínio? Muito bem!
Isso acontece em todos os setores: para cada setor você precisará de redatores especializados: pessoas que tenham experiência não somente escrevendo peças mais longas, como experiência em setores específicos. Pois é, sua responsável por social media talvez até dava conta de produzir conteúdo para setores diversos porque o conteúdo de redes sociais é razoavelmente superficial. Agora, no momento de produzir um conteúdo de 1000 palavras sobre os benefícios de ter uma máquina de teletransporte na sua nave espacial, será que ela vai dar conta?
Provavelmente não. Ela irá no mínimo perder muito tempo pesquisando e verá seu rendimento despencando.
Mas também não dá para manter um redator interno para cada cliente – senão o que vai despencar é o seu lucro. Então, qual a saída utilizada em agências de Inbound Marketing ao redor do mundo? Contar com redatores externos (freelancers) comprometidos com a estratégia que você desenhou e aptos a criarem conteúdos de qualidade! Assim, você poderá atender às mais diversas demandas de seus clientes mantendo apenas um custo variável que você pode facilmente calcular e incluir em cada novo contrato!
Para bater o martelo na estruturação da sua equipe, sugiro conferir este artigo sobre Como montar seu time ideal de Marketing de Conteúdo.
4) Crie um processo de produção eficiente para honrar seus prazos (sem enlouquecer)
Definiu sua equipe? Ótimo! Agora é hora de colocar esse pessoal para trabalhar e ver as coisas acontecerem. Para isso, você precisará de um processo eficiente de produção. Ou seja, você precisa montar um fluxo de produção para cada um de seus clientes, distribuir as tarefas entre a equipe que está à sua disposição e ter uma maneira de controlar cada etapa disso tudo.
Como você pode imaginar, montar isso tudo é um tanto complicado. Se você não tiver uma ferramenta especializada na gestão de marketing de conteúdo à sua disposição, você precisará dedicar seu tempo para a criação desse fluxo de produção e precisará trabalhar em várias ferramentas gratuitas não especializadas. Não é impossível fazer, mas exigirá seu tempo e precisará de melhorias contínuas. Além de exigir sua atenção, trabalhar em diferentes ferramentas também impactará negativamente no rendimento da sua equipe. Então cabe a você ver colocar isso na balança.
Se você quiser conhecer como uma ferramenta especializada na gestão de marketing de conteúdo irá aumentar o rendimento da sua equipe e te oferecer muitos outros benefícios, fale com um consultor da Contentools. Quer saber mais sobre como criar um processo de produção? Confira:
Como definir um fluxo de produção eficiente para sua equipe de marketing de conteúdo
Como criar um processo de produção de conteúdo
5) Capriche na Distribuição dos Conteúdos
Já passamos por vários fatores que são essenciais para a produção de conteúdo de qualidade, agora é o momento de distribuir isso tudo e fazer com que cada conteúdo chegue nas pessoas certas e no momento certo. Como fazer isso? Você precisa escolher os melhores canais para cada cliente e o tipo de abordagem a ser feita em cada canal. Uma agência comum se limita a distribuir conteúdo em redes sociais, para ser a melhor você deve pensar fora dessa caixa e distribuir conteúdos em sites específicos do setor, assim como fóruns e redes sociais de perguntas e respostas como o Quora. Para mais dicas de distribuição, sugiro:
Aprenda a criar uma estratégia eficiente de distribuição de conteúdo
Como alavancar o alcance do meu conteúdo no início da minha estratégia sem gastar em mídias pagas?
6) Feche o ciclo do Inbound Marketing: Analise os Resultados
Um dos fatores que diferencia o marketing digital do marketing offline, é que você conseguirá medir os resultados alcançados com o marketing digital com total clareza. Por conseguir medir com essa facilidade, também fica nas suas mãos melhorar a rota traçada e avançar com cada vez mais a assertividade (e conseguir melhores resultados!).
Essa etapa de análise de resultados é, portanto, o meio de completar esse ciclo e poder rever tudo o que foi feito, tomar nota dos aprendizados e avaliar a estratégia. Nesse momento, você precisa de dados como: aumento do número de visitas, taxas de conversão, número de visualizações em cada blogpost e número de compartilhamentos dos posts em redes sociais. Quer ler um pouco mais sobre o assunto e assim definir suas métricas de análise? Confira este artigo: Por que medir resultados de marketing de conteúdo e que métricas importam de verdade?
7) Faça Inbound Marketing para você também!
Complete a frase: em casa de ferreiro o espeto é de…FERRO! Isso, mesmo: se você vai começar a prestar um novo serviço para o seu cliente, nada mais justo que começar a fazer uso desse serviço para você também. Afinal, você pode vir a e tornar seu maior caso de sucesso, e aí você ganha duas vezes: você consegue mais clientes através do Inbound Marketing e ainda pode criar conteúdo de conversão (como cases de sucesso) usando os seus próprios resultados! É win-win na certa!
Para entrar o mundo das agências digitais e ser encontrada com facilidade por clientes do mundo todo que precisam desse serviço, sugiro que você se registre no Digital Agencies Index.
Agora é sua vez!
Tornar-se referência em uma área como o Inbound Marketing exige tempo e dedicação, não acontece de um dia para o outro. Por isso é importante estar envolvido em cada momento e aprender com cada experiência, só assim você e sua equipe irão fortalecer seu maior ativo: seu próprio conhecimento. O seu conhecimento e os resultados que você consegue obter através da aplicação desse conhecimento são o seu real diferencial em relação aos seus concorrentes e são o que você possui de mais valioso como uma agência.
Além de passar a entender melhor de inbound e poder contar com esse ótimo meio para aquisição de clientes, vocês também aprenderão muito mais sobre cada um de seus clientes. Sabem por quê?
Porque vocês terão que criar conteúdos mais aprofundados sobre seus clientes e seus mercados de atuação. Esse aprofundamento no mercado do seu cliente impactará diretamente toda a criação dos outros materiais que vocês já criam para eles hoje, pois irá gerar muitos insights!
Pronto para começar?
Uma coisa é certa: aos poucos você e seu time irão perceber que começar a fazer inbound acabou sendo uma das melhores decisões que vocês já tomaram estrategicamente como agência!
Recursos Grátis
Curso de Inbound Marketing Hubspot: torne-se um especialista em Inbound Marketing certificado pela empresa que criou o método.
Criador de Personas: crie as buyer personas dos seus clientes em poucos minutos.
Funil de Marketing: Use a ferramenta para estruturar o seu funil e de seus clientes de uma forma visual.
Matriz de Marketing de Conteúdo: descubra quais os melhores tipos de conteúdo para cada objetivo da sua estratégia.
Digital Agencies Index: cadastre-se no maior índice de agências digitais do mundo para ser visto como autoridade no tema e ser encontrado por empresas que precisam dos serviços que você oferece.
A Mais Completa Ferramenta de Marketing de Conteúdo
Para conseguir ser uma agência de autoridade em Inbound Marketing, você precisa de um meio para fazer toda a gestão de marketing de conteúdo. Ou seja, você precisa de uma ferramenta que te permita:
Documentar a estratégia de cada cliente;
Criar conteúdo de qualidade;
Ter equipes com redatores especialistas;
Controlar fluxos de produção com facilidade;
Distribuir conteúdo em diversos meios;
Analisar os resultados; e
Fazer conteúdo para você também!
Para conseguir fazer tudo isso em um lugar só, sugiro que você use a ferramenta mais completa de marketing de conteúdo: a Contentools. Se você quer um meio de poupar tempo, dinheiro e estresse nesse novo campo de atuação, agende uma conversa com um consultor e conheça a plataforma por dentro!
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