casts for closers #117
Alguns meses já se passaram desde que fomos enviados para a casa e muitos vendedores e empresas ainda se sentem perdidos sobre como lidar com o trabalho remoto na pandemia. Não, você não está sozinho.
Estamos vivendo uma crise sem precedentes, que não impacta apenas a área financeira das empresas, mas também todos os processos que eram realizados, como:
reuniões presenciais,
dia a dia no escritório,
compartilhamento de arquivos,
organização de documentos,
visitas aos clientes e mais.
Se adaptar ao trabalho remoto na pandemia se tornou obrigatório quase que do dia para a noite.
As equipes de vendas, principalmente as equipes de campo, foram impactadas diretamente, primeiro por não poderem ir até o cliente e segundo porque tiveram que aprender a lidar com o espaço doméstico e algumas limitações tecnológicas e sociais que o ambiente impõe.
Mesmo empresas que trabalhavam no modelo de Inside Sales se sentem confusas sobre como lidar com seus processos e com o trabalho remoto na pandemia.
Foi pensando em tudo isso que resolvemos criar esse guia de como organizar o trabalho remoto de vendedor na pandemia. Nossas dicas vão funcionar para vendedores, SDRs e gestores de vendas. Confira e descubra que é mais simples do que pode parecer.
Trabalho remoto na pandemia para vendedores: o que fazer?
A seguir, separamos 7 dicas de como melhorar os resultados do trabalho remoto de vendedores na pandemia:
Conheça mais sobre Inside Sales
Respeite o contexto em que estamos vivendo
Mantenha sua proposta de valor e o tom do discurso
Mantenha um olhar positivo sobre o cenário
Cuide da qualidade da tecnologia de apoio
Use aplicativos de comunicação empresarial para gerenciar vendedores
Realize atividades de melhoria
1. Conheça mais sobre Inside Sales
Se você é um vendedor de campo ou um gestor que lidera equipes de vendas que visitavam o cliente pessoalmente, talvez essa seja a hora de conhecer mais sobre Inside Sales.
Não estamos falando isso porque nossa empresa atua nessa área, mas porque Inside Sales é um tipo de venda na qual o vendedor não vai até o cliente pessoalmente.
Toda a prospecção e relacionamento é realizado por meio de contatos telefônicos, e-mails, social points e videoconferências.
Em um momento como o que estamos vivendo, onde encontrar com o cliente é uma situação bastante contraindicada, algumas técnicas e ferramentas de Inside Sales podem ajudar sua empresa a continuar a vender.
No vídeo abaixo você tem uma visão geral sobre o que é Inside Sales. Leia também o artigo, "Metodologia para começar Inside Sales".
2. Respeite o contexto em que estamos vivendo
Mais do que nunca respeite o momento e a nova realidade do mundo e dos negócios. Cuide da sua equipe e dos seus clientes, e ajude seus prospects.
Em momentos de crises com grandes proporções é comum que as empresas adiem projetos e cortem custos, por isso, não tente forçar uma venda. Ouça o prospect e meça até onde é válido tentar fazer a venda.
Mais do que nunca o conceito de venda consultiva é importante para fazer sua empresa ser realmente relevante para os potenciais clientes.
Mas não tenha medo de realizar as atividades de venda. Um ponto importante a observar é que as empresas estão em busca de maneiras de sobreviver. As empresas precisam continuar funcionar e isso inclui a aquisição de novos serviços e produtos.
Por isso, não tenha medo de ligar e oferecer sua solução se achar que ele pode contribuir para aquele prospect. Mas atenção ao tom usado (falaremos sobre isso adiante).
Evite usar o humor nos e-mails de prospecção durante esse período e cuidado com o quanto você desafia o prospect. Entenda quando ele falar que não é uma boa hora e crie fluxos de cadência mais espaçados.
3. Mantenha sua proposta de valor e o tom do discurso
Fazer marketing em cima de uma pandemia pode soar oportunista e manchar a imagem da sua empresa perante prospectes e o mercado.
Por isso, mesmo que a solução que você comercializa tenha potencial de crescimento por atender a uma dor que a pandemia trouxe, tenha muito cuidado com o discurso usado.
A indicação geral é que você permaneça com a mesma proposta de valor de antes e com discursos similares. Se o cliente fizer qualquer menção sobre como sua solução "encaixa como uma luva nesse momento devido ao cenário mundial", desfaça qualquer possibilidade dele achar que você está sendo oportunista.
4. Mantenha um olhar positivo sobre o cenário
Você não deve usar o humor, muito menos usar a pandemia como uma "jogada" de marketing, mas deve se manter confiante. É muito comum se sentir abatido nesse momento e isso irá afetar seu dia a dia de trabalho remoto na pandemia.
Para afastar o desânimo e a falta de confiança busque por boas notícias para ser mais positivo. Com uma postura confiante você pode ter reuniões um pouco mais leves e com melhores resultados.
5. Cuide da qualidade da tecnologia de apoio
Um desafio do Inside Sales na pandemia é manter a qualidade das ligações e videoconferências realizadas a partir da internet residencial oferecida no Brasil.
Grande parte das empresas sistemas baseados no sistema de telefonia Voip, que por sua vez depende da internet para fazer ligações e reuniões. Ter a internet oscilando pode atrapalhar muito a sua conversa com o cliente.
Por isso, durante o trabalho remoto de vendedor priorize o uso da internet no computador conectado pelo cabo, desse modo ela oscila menos e tem melhores taxas de upload e download.
Opte por um headset apropriado e tenha cuidado com apps que podem roubar o sinal de internet.
Todos esses pequenos detalhes vão tornar o dia a dia do trabalho remoto dos vendedores mais tranquilo e gerar conversas de melhor qualidade.
6. Use aplicativos de comunicação empresarial para gerenciar vendedores
Uma grande preocupação dos gestores é como gerenciar vendedores remotos na crise.
Uma das formas mais eficazes de fazer essa gestão é usando sistemas como CRM para vendas e apps de comunicação como o Slack. Com ferramentas como essas o gestor é capaz de saber como está o andamento das atividades de cada vendedor, além de acompanhar metas e atividades de prospecção.
Essas dicas vão ajudar os vendedores a otimizarem as atividades do trabalho remoto na pandemia e contribuir para uma gestão mais eficiente da equipe, por parte dos gestores.
7. Realize atividades de melhoria
Além dessas dicas, é importante que você aproveite o tempo extra que fatalmente esse período oferecerá para estudar e aplicar melhorias de longo prazo e fazer as coisas que você não tem tempo para fazer no meio da correria.
Como gestor você pode rever etapas do processo comercial, bem como:
reavaliar discursos,
atualizar o playbook de vendas,
refinar análise de métricas do funil, e mais.
Os vendedores podem usar o tempo extra para:
rever deals antigos,
ouvir as próprias calls etc.
Quer entender melhor como otimizar o trabalho remoto na pandemia? Ouça nosso podcast na íntegra e tenha acesso a essas e outras dicas sobre trabalho remoto de vendedor.
Atravessamos um momento difícil no mundo inteiro e vender, especialmente em tempos de crise, é ainda mais desafiador. Separamos 3 dicas a respeito do que acontece na cabeça do seu prospect nesses momentos e 3 dicas sobre seu dia-a-dia, como vendedores, no trabalho remoto.