Felipe Traina 22 de julho de 2021 - Leia em 11 minutos
Você já ouviu falar sobre Inside Sales? Inside Sales é um método de vendas que tem ganhado espaço no mercado porque otimiza tempo e recurso durante o processo de vendas. Mas será que funciona para o seu negócio? Você sabe como implementar na sua empresa?
A otimização do tempo e a gestão dos recursos disponíveis são fatores muito importantes na hora de entender se sua estratégia tem dado certo ou não. Quantas vezes você já se deparou com contratempos, reuniões desmarcadas em cima da hora ou problemas com deslocamento até o cliente? Além disso, é muito comum que o vendedor que trabalha na rua precise de recursos para realizar o seu trabalho, por exemplo: carro, gastos com combustível, dinheiro para estacionamento, manutenção, alimentação do vendedor, hospedagem, etc.
Nesse sentido, como reduzir todos esses recursos, otimizar o tempo da minha equipe e ainda fechar mais vendas? O Inside Sales busca solucionar todos esses problemas. Através de vendas não presenciais, usando a tecnologia a seu favor, essa metodologia permite criar mais oportunidades, aumentando a produtividade do seu time e reduzindo custos com a operação.
Nesse artigo, você vai entender o que é Inside Sales de verdade e como ela funciona na prática com 4 dicas fundamentais para implementar essa metodologia no seu negócio.
A definição de Inside Sales é bastante simples: significa que toda sua operação de vendas será executada internamente na sua empresa. Ou seja, seu time irá utilizar telefones, vídeochamadas, computadores e softwares adequados para que não seja necessário ir até o cliente para realizar um contato. Dessa forma, você garante alguns benefícios para o seu negócio, como por exemplo:
Produtividade do time: O dia a dia de uma operação comercial com reuniões presenciais tem grandes chances de ter um número baixo de visitas por dia, certo? Isso em razão tempo de deslocamento e reuniões que tendem a ser mais longas do que reuniões feitas virtualmente. Por outro lado, um vendedor Inside Sales pode chegar a realizar até cinquenta ligações ou mais em um único dia. Assim, ele pode executar muito mais reuniões por não precisar se locomover até o próximo cliente.
Escala da operação de vendas: quando falamos sobre um time de vendas externas, estamos lidando com o fator humano que coloca alguns limites sobre o que cada pessoa pode produzir. Ou seja, é comum ver um vendedor de rua rendendo menos do que ele é capaz. Entretanto, trabalhando internamente com as ferramentas certas, o seu time pode aumentar drasticamente o resultado com menos esforço.
Lucratividade da empresa: nem preciso falar que você vai lucrar mais com um time interno, né?! Considerando que você não terá mais as despesas necessárias com os vendedores de rua, sua margem de lucro já aumenta. Além disso, você também vai contar com um aumento da lucratividade devido ao aumento da produtividade do seu time. Que gestor e empreendedor que não busca isso para seu negócio?
Agora que você já entendeu o que é Inside Sales e quais os benefícios que ela pode trazer para o seu negócio, precisamos nos aprofundar em como colocar isso em prática, certo?! Vem comigo
4 dicas para implementar na sua empresa
1) Defina seu perfil de cliente
Primeiramente, é importante lembrar que todo negócio nasce da necessidade de resolver um problema ou gerar uma oportunidade para pessoas e empresas. Assim, imagino que o seu negócio também resolva um problema de um grupo de pessoas específicas, né?
Antes de mais nada, você precisa documentar todas as características e comportamentos dessas pessoas e empresas. Isso porque seu time de vendas precisa saber identificar quem é o perfil ideal de cliente (ICP) para seu negócio. Se você não sabe qual é seu perfil ideal de cliente, esse artigo sobre ICP pode te ajudar com tudo que você precisa saber para mapear o seu.
2) Estruture seu processo de vendas
Agora que você colocou seu time na direção correta, você precisa desenhar um caminho para que seus vendedores cheguem até esses clientes. Para isso, você deve estruturar um processo de vendas que funcione para esse perfil de cliente. Ou seja, etapas e atividades que o seu time precisa executar para ter mais sucesso nas vendas. Estruturar um processo de vendas completo pode não ser fácil, por isso aqui estão algumas dicas para fazer isso: 8 passos para estruturar um processo de vendas.
3) Treine seu time para fazer qualificações
Um fator muito importante para o sucesso do seu negócio é garantir que seu time saiba realizar uma venda consultiva. Em outras palavras, é deixar de lado aquela história de só falar da sua solução e da sua empresa. Você não pode esquecer dos desafios e necessidades do seu potencial cliente. É por isso que a sua solução existe, certo?!
Portanto, é importante criar um roteiro de qualificação para que seu time treine uma abordagem ao potencial cliente e faça as perguntas certas que irão garantir que a pessoa entendeu que tem um problema e que precisa da sua solução. Sendo assim, conhecer algumas metodologias de vendas como Spin Selling e GPCT vão facilitar seu treinamento.
4) Use a tecnologia para otimizar sua operação
Com perfil de cliente ideal mapeado, processo de vendas desenhado e o time treinado, agora está na hora de investir em tecnologia. Para começar, você vai precisar de pelo menos duas ferramentas na sua operação: CRM de vendas e uma ferramenta de geração de listas de prospecção.
O Software de CRM de vendas vai te ajudar a ter visão do seu processo de vendas, histórico das negociações centralizadas em um único lugar e visão de performance. Assim, você vai conseguir entender se a sua estratégia está funcionando ou não, padronizar toda sua comunicação, roteiros de qualificação e scripts de ligação, etc. Enfim, você vai aumentar os resultados e diminuir o seu esforço.
No nosso site você pode fazer um teste gratuito do nosso software de CRM por 14 dias, e conhecer na prática tudo isso que eu te ensinei aqui.
Com um time de vendas Inside Sales, sua geração de leads também deve ser alta, caso contrário, seu time vai ficar ocioso. Por esse motivo, usar uma ferramenta como a Speedio vai te ajudar a manter o seu time ocupado e com várias oportunidades de negócios sendo a todo momento.
A Speedio permite que você gere uma lista de potenciais clientes para o seu time, respeitando todos os critérios do seu perfil ideal de cliente. Essa é uma ferramenta que vale muito a pena e tem o melhor custo benefício do mercado.
Agora sim! Passamos por todos os passos para construir uma metodologia Inside Sales para o seu negócio. Por fim, é importante lembrar que estudar todos esses conceitos e como aplica-los ao seu contexto é fundamental para o sucesso do seu time de vendas.
E claro, se você precisar de ajuda para definir esses passos que citei aqui ou configurar todo o processo utilizando as ferramentas que mencionei neste artigo, você pode entrar em contato com nosso time para agendarmos um diagnóstico, ou você pode enviar um e-mail para felipe@salestime.com.br.
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