Como justificar o custo de um CRM? 3 passos simples (100%)
Custo de um CRM de vendas: como justificar o sistema?
O custo de um CRM de vendas pode parecer apenas mais um gasto para os tomadores de decisão da sua empresa se não for bem justificado.
Assim, por mais que você tenha certeza de que essa solução vai beneficiar muito a sua equipe (e a empresa de maneira geral), é preciso saber como justificar o custo de um CRM para que se consiga obter essa ferramenta.
Uma boa maneira de conseguir isso é apresentado dados. Por exemplo, uma pesquisa realizada pelo LinkedIn mostrou que 64% das empresas que utilizam um software de CRM consideram a solução impactante, ou muito impactante, para o negócio.
Mas se quiser apresentar números ainda mais pontuais, a alternativa mais indicada é apresentar qual será o ROI, Retorno sobre o Investimento, que a solução trará para a sua empresa.
Como fazer isso? Veja abaixo todas as etapas que vão lhe ajudar a justificar o custo de um CRM e convença seus superiores quanto a essa aquisição.
Justificando o custo de um CRM em 3 passos
Um CRM de vendas, Customer Relationship Management (em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente), é uma ferramenta que permite reunir, em um único ambiente, todos os dados, contatos e interações de leads e clientes.
Essa centralização, por si só, já uma boa justificativa ao custo de um CRM. Afinal, a solução gera inúmeros benefícios, tanto para as empresas que o utilizam quanto para seus clientes, tais como:
Ajuda na jornada do consumidor ao reunir, em um único lugar, tudo o que é preciso para levar o lead à próxima etapa do funil de vendas;
Contribui para identificar novas oportunidades de negócios, levando ao aumento do volume de vendas;
Otimiza o trabalho das equipes, pois torna as tarefas mais dinâmicas e precisas, possibilitando também automatizar diversas atividades;
Melhora o atendimento ao cliente, evitando que esse precise repetir as mesmas informações a cada contato e, com isso, aprimora sua experiência.
Veja como a Vimeo, site de compartilhamento de vídeos, melhorou a atuação da sua equipe e o relacionamento com os clientes com uma solução de CRM:
"A equipe de suporte autossustentável da Vimeo redefine as possibilidades com uma plataforma CRM"
No entanto, sabemos que quando é preciso justificar compras à diretoria de uma empresa, como é o caso do custo de um CRM, é preciso ir além das vantagens e apresentar números.
No caso dessa ferramenta, os benefícios serão sentidos em médio e longo prazo. Por isso, levar aos tomadores de decisão dados de ROI tende a ser o melhor caminho para o convencimento.
Veja, agora, o passo a passo de como fazer uma boa justificativa de custo de um CRM para sua empresa.
1. Aponte quanto pode ser perdido em vendas sem um sistema de CRM
No começo das atividades é até possível fazer o controle e o armazenamento dos dados e interações com clientes em planilhas simples.
Porém, conforme a empresa vai crescendo, se não houver um bom controle, diversas oportunidades de negócios podem ser perdidas.
Comparar os números das vendas atuais, com o que é possível de ser alcançado ao seu utilizar um sistema de CRM, é uma ótima forma a justificar o investimento.
Por exemplo, você pode fazer duas previsões de vendas: uma sem e a outra com o uso da ferramenta de Customer Relationship Management.
Para justificar o custo de um CRM a projeção com a solução deve considerar questões como:
Perda de venda por falhas no acompanhamento na jornada do consumidor;
Etapas que foram ignoradas no processo de venda;
Comunicações perdidas por falta de monitoramento etc.
2. Faça um comparativo dessas perdas com o custo de um CRM
Vamos supor que, na etapa anterior, você tenha identificado que a sua empresa pode perder R$ 200 mil em vendas, em determinado período, por não utilizar a ferramenta. Por outro lado, o custo de um CRM é de R$ 70 mil.
Ou seja, neste exemplo temos uma diferença de R$ 130 mil que quer dizer que, mesmo que haja um alto investimento nessa solução, ele ainda será menor que as vendas que podem ser perdidas por sua não utilização.
3. Use motivos convincentes para justificar o custo de um CRM de vendas
A expectativa que é os números anteriores sejam suficientes para convencer os tomadores de decisão da sua empresa quanto ao custo de um CRM.
No entanto, caso não sejam, há ainda mais um artifício que você pode utilizar como estratégia de convencimento.
Apresente às pessoas responsáveis por decidirem sobre a aquisição motivos que a justifiquem, por exemplo, o custo-benefício de um CRM.
Ainda que possam considerar o valor alto, ou mesmo um gasto desnecessário, é fundamental ressaltar, mais uma vez, que se trata de um recurso cujos resultados serão vistos em médio e longo prazo.
Além desse ponto de vista, os três principais motivos que você pode utilizar para justificar o custo de um CRM são:
Quanto mais demorado for o acompanhamento ao cliente, maiores serão o número de vendas perdidas;
Falta de alinhamento ou interação tende a levar ao aumento da rotatividade dos clientes;
Vendas casadas não identificadas prontamente acabam sendo negligenciadas pelas equipes, levando a perda de bons negócios.
Convencendo os tomadores de decisão
Como você pode ver o custo de um CRM não deve ser visto como uma despesa extra para a empresa. Ao contrário disso, é uma ferramenta que ajuda a economizar dinheiro.
Um dos motivos é que os gastos operacionais não são desperdiçados, o que quer dizer que o trabalho da sua equipe terá muito mais chances de ser convertido em vendas.
Além disso, o custo de um CRM é facilmente revertido em lucros para a empresa, visto que um monitoramento e acompanhamento mais pontual leva a uma identificação mais fácil e precisa de novas oportunidades de negócio.
Para apresentar tudo isso aos seus superiores, somado ao relatório de ROI, monte uma apresentação atrativa e convincente, com diversos exemplos de vendas que podem ser perdidas quando esse recurso não é utilizado.
Não deixe de reforçar que um CRM não contribui apenas com o trabalho da equipe de vendas, mas para o crescimento da empresa como um todo.
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