Assunto: , Aluguel, Compra & Venda, Imóveis
Como Identificar o Momento do Cliente?
A incerteza é um sentimento comum principalmente nos primeiros momentos de uma negociação imobiliária, seja para a escolha do imóvel ideal ou para a grande dúvida que será abordada nesta reportagem: alugar ou comprar?
– Sempre tem vantagens e desvantagens. Cabe ao corretor entender o momento de vida do interessado, do cliente. Avaliar junto dele as opções que tem e o seu momento de vida para escolher a melhor opção – relata Leonardo Schneider, vice-presidente do Secovi Rio.
Apesar de ser uma reflexão constante dos clientes, quase sempre essa indagação é levada ao corretor, tendo em vista a experiência do mesmo com o mercado imobiliário. É necessário que este dê o esclarecimento que o cliente precisa. A resposta nem sempre é uma só, do que é bom ou ruim para aquele momento. É preciso analisar com muita atenção todas as informações que forem passadas e com isso identificar a situação financeira do mesmo.
O corretor de imóveis precisa ter a consciência de que nem sempre o cliente sabe o que quer para ele mesmo. Apesar de as vezes parecerem certos do que vão fazer, eles não possuem o mesmo conhecimento do mercado que o corretor tem e por isso é dever do profissional intervir da forma mais amistosa possível orientando qual a melhor escolha para o seu cliente.
É de certa forma responsabilidade do profissional fazer com que a opção do cliente seja a melhor. Afinal é importante que após a negociação o cliente possa manter seu relacionamento com o corretor e divulgar o bom trabalho realizado.
– Argumentos financeiros vão ajudar a decisão do cliente, mas é importante ter em mente que a decisão de comprar ou alugar vai muito além de uma análise financeira e da situação econômica do país. É uma filosofia de vida enraizada culturalmente. Tem gente que prefere não imobilizar recursos em um imóvel, enquanto outros fazem de tudo para realizarem o sonho da casa própria – destaca o professor de Gestão Estratégica da Fundação Getúlio Vargas (FGV), Pedro Cunha.
Aquele corretor que consegue conquistar a confiança do cliente acaba mantendo um contato e expandindo sua rede a partir dele, por meio de indicações. Agora uma vez que o profissional tenha realizado uma negociação sem o devido esclarecimento e seu cliente tenha se afundado em dívidas, por conta de uma transação que não deveria ser realizada ou algum outro detalhe, a lembrança da negociação será sempre ruim, e certamente não haverá indicação alguma posteriormente.
– O maior combustível para o mercado imobiliário são as mudanças sociais na vida de uma pessoa ou família – comenta Pedro Cunha.
A melhor forma do corretor identificar o momento do cliente é fazendo boas perguntas para perceber se as mudanças da vida do cliente já estão em curso ou se são mudanças a longo prazo, e também se ele deseja aumentar seu custo de vida ou se precisa diminuir as despesas, e com isso auxiliar nesse processo de decisão.
– O cliente que souber se antecipar a essas mudanças terá mais tempo para realizar a compra, e normalmente fará um melhor negócio. Já as famílias em um momento de mudança mais imediato, que estão se casando ou se separando, tendo filhos ou vendo os filhos saírem de casa, terão muito menos tempo para realizar a compra, podendo até decidir alugar ao invés de comprar – comenta Pedro Cunha.
Um fator que contribui para que o corretor transmita a melhor orientação são as cada vez mais vantajosas taxas de juros oferecidas em financiamentos imobiliários.
– A taxa SELIC e a inflação em patamares baixos fazem com que o financiamento imobiliário se torne mais barato e atrativo. Portanto, não há dúvida que essas condições econômicas incentivam a compra de imóveis. Além disso, as perspectivas de estabilidade econômica e de crescimento da atividade econômica geram um otimismo a respeito da valorização dos imóveis – afirma Pedro Cunha.
Porém, o aluguel pode representar a escolha mais condizente com a realidade do interessado de acordo com o perfil apresentado durante a negociação.
– Alugar tem suas vantagens de ter mobilidade, alugar durante somente em um período de tempo da vida. É mais cômodo. Depois do contrato de trabalho tem como encerrar o contrato de aluguel também – comenta Leonardo Schneider.
A empatia é uma aliada do corretor para uma boa negociação. Ao se deparar com uma situação de dúvida do cliente nesse aspecto de alugar ou comprar um imóvel é de fundamental importância que o corretor de imóveis desenvolva mecanismos de percepção para orientar o processo de decisão dos clientes. É um passo essencial para a satisfação pelo trabalho realizado e na constituição de uma relação de fidelidade.