5 vantagens de migrar da venda externa para a venda interna - Exact Sales
Por Equipe Exact | 23 de Junho de 2020
Ser um gerente de vendas não é uma tarefa simples. Principalmente, em função da responsabilidade de monitorar um time comercial, seja em venda interna, seja em venda externa.
Felizmente, o acompanhamento dos vendedores em profundidade está sendo facilitado com o uso da tecnologia e de novas metodologias comerciais.
É certo que as diferenças entre vendas externas e internas modificam o processo de gestão das equipes. Inclusive, dependendo do contexto, migrar para vendas internas pode ser muito mais vantajoso para seu negócio. Pensando nisso, preparamos este conteúdo que lista as 5 vantagens dessa mudança e explica como a tecnologia pode otimizar o processo. Continue a leitura e amplie suas possibilidades!
As diferenças entre vendas externas e vendas internas
As 5 grandes vantagens de migrar para a venda interna
A importância da tecnologia na otimização dos processos
O que muda da venda externa para a venda interna?
No universo das vendas B2B, há duas formas básicas de abordar os prospects: presencial ou remota. O primeiro tipo de abordagem é conhecido como Field Sales, que quer dizer venda externa ou, traduzido do inglês: vendas a campo.
Significa que o vendedor necessita encontrar pessoalmente o prospect para fazer a negociação.
Já as vendas remotas, também conhecidas como vendas internas ou, do inglês, Inside Sales, são aquelas que não dependem do contato presencial para o fechamento do negócio. Nessa opção, são utilizadas ferramentas de comunicação à distância para abordar os prospects via chat ou vídeo chamadas.
No caso das Inside Sales, os custos da prospecção são consideravelmente menores, pois não há deslocamentos nem desperdício de tempo operacional.
Por isso, em um contexto de trabalho remoto e em outras situações em que o home office é inevitável, migrar para vendas internas é, sem dúvida, a melhor opção.
Por que migrar da venda externa para a venda interna?
Listamos as 5 grandes vantagens de fazer essa migração.
1. Reduz o Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Em linhas gerais, o CAC é o quanto sua empresa investe para conquistar os prospects. Nas vendas externas, esse custo é bastante elevado, visto que o vendedor precisa visitar o cliente para negociar com ele. Os principais valores incluem o gasto com transporte, alimentação e hospedagem — nos casos em que o consumidor está em outra cidade.
Nas vendas internas, por sua vez, os processos envolvem menos custos na prospecção, o que por si só já diminui de forma significativa os custos de aquisição.
A principal exigência é um bom contato inicial (guiado por ferramentas de automação) e, claro, equipamentos compatíveis com esse tipo de abordagem, os quais já fazem parte do dia a dia das empresas que trabalham com vendas complexas.
2. Diminui o ciclo de venda
Nas vendas externas, a decisão de compra é mais longa, pois o contato presencial demanda tempo para que se estabeleça uma sólida relação de confiança entre o vendedor e o cliente.
Nesse sentido, cada venda não efetivada significa um grande prejuízo para os cofres da empresa.
Nas Inside Sales, o tempo de conversão é bem menor, visto que os processos automatizados diminuem a jornada do cliente pelo ciclo de vendas. Especialmente em empresas que contam com uma operação de Pré-Vendas, isso ocorre porque o perfil de compra de cada lead já estará previamente mapeado em cada etapa do funil. Assim, os vendedores conseguem direcionar seus esforços de forma mais efetiva para alcançá-los.
3. Amplia o número de reuniões
Se nas vendas externas o vendedor se planeja para fazer um número x de reuniões de venda por dia, com a possibilidade de comunicação remota ele pode dobrar ou até triplicar esse número. Isso sem falar que, nas vendas presenciais, uma série de imprevistos pode impossibilitar que alguns encontros aconteçam, como o tempo perdido no trânsito, por exemplo.
Nas vendas internas, além da quantidade de reuniões agendadas, o vendedor conta ainda com o diferencial de poder buscar materiais extras com gestores e pré-vendedores durante a prospecção, oferecendo ao cliente mais soluções para as objeções que ele apontar. No caso do encontro presencial, os vendedores têm a seu favor apenas aquilo que estudaram previamente, sem a possibilidade de complementar as informações.
4. Mantém o contato humanizado
Há quem diga que as vendas internas são mais impessoais porque não há contato olho no olho com os prospects, o que acabaria deixando a comunicação mais fria.
No entanto, é plenamente possível fazer uma venda humanizada, mesmo em Inside Sales. Isso depende muito mais do tipo de abordagem que o vendedor faz do que com a modalidade da prospecção em si.
Além disso, a popularização dos recursos de videochamada facilitou o proximidade ao proporcionar um contato mais visual, mesmo que à distância.
O mais importante é ser empático e honesto, colocando-se no lugar do lead para oferecer soluções que sejam realmente compatíveis com a necessidade dele, além de saber o melhor momento para abordá-lo. Assim, o processo será humanizado e consultivo mesmo que não haja interação presencial
Lembre-se que mais importante do que vender apenas por vender, é vender garantindo o nível de satisfação daquele cliente com a empresa.
5. Aumenta a produtividade das equipes
Esse é um dos ganhos mais imediatos de migrar da venda externa para a venda interna. O tempo que seria gasto com deslocamentos e eventuais imprevistos pode ser aproveitado para estudar mais sobre o lead e aperfeiçoar as técnicas de prospecção, oferecendo um atendimento cada vez mais personalizado e condizente com as expectativas dos clientes.
Além disso, como o tempo de conversão tende a ser menor em Inside Sales, os negócios poderão ser fechados com mais agilidade, porém, sem abrir mão do dinamismo e da pessoalidade do contato.
Isso influencia bastante também na motivação das equipes. Afinal, quanto mais satisfeitos com os resultados, mais os vendedores se empenharão para superar suas metas e fechar negócios cada vez melhores.
Como um software de vendas pode ajudar?
Migrar de um processo de vendas externas para internas não é algo que pode ser feito sem critério ou na base de tentativas. Pelo contrário, os gestores precisam estar muito bem preparados para essa mudança, não só do ponto de vista das instalações e equipamentos, mas, principalmente, em relação à automação dos processos.
Nesse sentido, contar com um software de vendas como o Exact Spotter é fundamental para otimizar o trabalho operacional e gerencial das vendas nas duas frentes: externa e interna.
Em ambos os casos, a qualificação da base de leads é o que vai garantir uma abordagem personalizada e direcionada aos clientes com reais chances de compra.
É por isso que a implementação de uma operação de Pré-Vendas é tão importante, pois fica responsável por segmentar os leads – com a ajuda das funcionalidades do software.
Assim, seja na venda externa, seja na venda interna, o vendedor fará contato somente com quem de fato precisa daquele produto ou solução.
Além de poupar o tempo do time comercial e acelerar as conversões, um bom software de vendas tem uma série de potencialidades que otimizam o processo nas vendas internas, permitindo a consulta rápida aos dados do cliente e a oferta de materiais compatíveis com suas dores, por exemplo.
Ter em mãos um playbook automatizado também faz toda a diferença na fluidez do trabalho em Inside Sales, pois guia o processo de prospecção sugerindo as melhores técnicas de abordagem com base em dados concretos sobre o perfil de cada cliente.
Isso favorece a venda consultiva e evita que falhas humanas atrapalhem o contato remoto, como distrações e esquecimentos.
Lendo até aqui, você já percebeu que tanto as vendas externas quanto internas não permitem improvisos. Por isso, automatizar os processos é imprescindível para manter a saúde do negócio, possibilitando um planejamento mais assertivo e ampliando as frentes de atuação. Então, especialmente em cenários que exigem priorizar a venda interna, não fique à deriva e prepare-se para uma mudança inteligente e estratégica.