Como montar um Setor Comercial no escritório: conheça as 3 áreas essenciais!
Publicado por Conteudos Jurídicos em 18 de fevereiro de 2022 18 de fevereiro de 2022
Vídeo descritivo do episódio sobre como montar um Setor Comercial no escritório, em conteúdo da ADVBOX sobre Direito, Tecnologia e Gestão.
Não é a sua aparência, seus lindos olhos, nem o seu glorioso conhecimento técnico, que irão te trazer clientes.
Publicidade, Marketing e Negociação de Contratos são disciplinas acadêmicas. Há mestrados, doutorados, prêmios e métodos para isso.
Advogados reclamam de clientes que pesquisam no Google ao invés de contratar um profissional jurídico. Todavia, acabam fazendo o mesmo quando o assunto é captação de clientes.
Se você quer que o seu escritório cresça, tire esse pensamento errado da cabeça e leve a sério o setor comercial no escritório.
O que compõe o Setor Comercial no escritório?
O setor comercial é composto por três áreas:
Pré-negociação;
De escritórios com advogados solitários até super Bancas com 1 bilhão de reais de receita possuem esses três momentos na conquista de clientes.
Como fazer Marketing de um escritório de advocacia?
O objetivo do marketing é gerar Leads para abordagem pelo setor de pré-negociação, seja realizando um marketing tradicional offline ou o marketing jurídico digital.
Os papéis em um setor de marketing são os seguintes:
Pensa na melhor estratégia para desenvolver com os recursos que tem disponíveis e no tempo que os sócios exigem resultados.
Seja conteúdo escrito, fotos, vídeos ou cards para as redes sociais, é um função altamente valorizada no mercado atualmente.
Popularmente conhecido como Funileiro, faz o acompanhamento da execução da estratégia olhando os números de hora em hora e garantindo que as ferramentas estejam rodando corretamente.
É o especialista na compra de mídia. Quem organiza e gerencia hora a hora os gastos em anúncios.
Os anúncios nas redes sociais substituíram os panfleteiros de semáforo do passado, os quais sofriam muito e entregavam propaganda com pouca eficiência.
Atualmente, além de entregar para as pessoas com perfil certo, as redes sociais evitam desperdício imenso de papel e impressão.
Cria os textos para os posts em redes sociais e email marketing, utilizando técnicas de comunicação e persuasão.
Gerencia as redes sociais e desenvolve estratégias de posicionamento e conversão de contatos para públicos de diferentes redes sociais.
Papéis muito conhecidos como videomaker e editor de vídeos.
É permitido Marketing Jurídico?
No marketing tradicional, os escritórios de advocacia utilizam o assessor de imprensa, relações públicas, captadores de clientes, o que é vedado pela OAB, mas disseminado em todo Brasil ainda hoje.
É mais difícil para um profissional de marketing trabalhar no ramo jurídico, pois a OAB veta e condena a chamada CTA (Chamada para Ação).
Na advocacia isso é considerado incentivo ao litígio e pode causar suspensão do Direito de advogar por 1 ano.
Essa é uma grande dificuldade também para contratação de agências de marketing. O que recomendamos são agências especializadas em marketing jurídico, as quais já conhecem o Código de Ética da OAB.
Na pré-negociação a função a ser desempenhada é de SDR (Seletor de Desenvolvimento de Relacionamentos), em uma tradução melhorada adaptada ao termo inglês.
É o Assistente Jurídico que trabalha no atendimento inicial.
O que faz um analista de SDR?
O SDR recebe os Leads que o marketing consegue captar. Após, abre o diálogo, faz a escuta ativa do Lead e cria uma conexão.
Recomenda-se um bom rapport personalizado, realizando uma entrevista sobre os fatos do caso através de uma Landing Page interna ao escritório, a qual irá colher os dados necessários para análise do caso e negociação dos honorários.
Sendo assim, o SDR pode descartar o Lead quando tiver certeza que não cabe a contratação. Por outro lado, pode encaminhar o Lead para contato com o Negociador de Contratos, gerando uma oportunidade de negócio.
No entanto, a grande responsabilidade do SDR é manter o pipeline dos fechadores de contratos abastecido.
Isto é, em casos comuns, um advogado consegue atender até 30 pessoas por semana, o que são 6 pessoas por dia. Todavia, esse volume pode aumentar se na semana as negociações terminarem rápido ou diminuir se as negociações forem mais longas e demoradas.
Ao mesmo tempo, o SDR tem que manter uma comunicação constante com o líder de marketing para informar dia a dia como está a geração de Leads e contatos, visando acelerar, desacelerar ou qualificar mais os Leads por perfil e interesse.
Quantos SDR para cada vendedor?
Imagine um setor comercial com 2 SDR's e 4 advogados fechadores atendendo em média 480 pessoas por mês.
Quando os fechadores estão ocupados, o SDR envolve o Lead por mais tempo, pedindo documentos e cultivando esse relacionamento. Por outro lado, quando os fechadores estão disponíveis, coloca em contato rapidamente.
São raríssimos os escritórios que já criaram o setor de pré-negociação. O comum é que o advogado fechador acumule essas funções. Contudo, isso compromete a eficiência do advogado e encarece muito o processo de captação de clientes, aumentando o valor do CAC – Custo de Aquisição de Clientes.
Como ter alta produtividade?
Para concluir, é preciso que o gestor do escritório acompanhe todos os colaboradores da equipe de marketing e negociação para que tenham alta produtividade diariamente, para, inclusive, justificar um orçamento próprio e um investimento permanente em prospecção de clientes.
Isso é possível fazer na ADVBOX através da Pontuação por Tarefas e também com os recursos do CRM, o qual só a ADVBOX possui no mercado jurídico.
Vale salientar que o CRM permite aumentar a eficiência também do SDR e do fechador de contratos, aumentando o volume de "contratos na mesa" todos os meses.
Setor Comercial no Escritório
Para assistir o episódio 27 basta clicar aqui.
Receita Previsível, Aaron Ross.
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