Aquilo me deixou intrigado. Eu tinha que descobrir o que chamava a atenção das pessoas. Mas no primeiro dia não consegui descobrir.
No segundo dia, mudaram os vendedores de todas as empresas de nosso estande e continuava o mesmo grande fluxo da empresa concorrente.
A outra empresa americana do meu lado, estava como a minha, esperando os clientes se aproximarem do estande.
Na observação do concorrente, daquele dia, percebi que um dos vendedores tinha um espanhol com sotaque e fui conversar com ele. Na verdade, ele era brasileiro e presidente da empresa para o cone norte.
Na hora do almoço, convidei esse presidente da concorrente para almoçar comigo e perguntei para ele qual era a estratégia para ter um estande sempre cheio.
“Toda a empresa e eu precisamos dar o exemplo. Devemos estar na linha de frente dos eventos, atuando efetivamente na busca de “prospects” e mostrar aos nossos clientes atuais, que estamos presentes.”, ele disse.
Tanto o que fica no estante tanto o que caminha pela feira, fica olhando os crachás das pessoas para pegar o nome da pessoa e da empresa.
“Antes do evento, pegamos os nomes de todas as empresas que estarão presentes que nos interessam e estudamos elas. Quando identificamos a empresa e temos o nome da pessoa no crachá, já temos o discurso pronto para aquela empresa, para criar um momento de empatia imediato. Assim, conseguimos nos aproximar dessa pessoa e levamos para nosso estande.”, continuou o meu companheiro de almoço.
A partir desse momento entendi o porquê meu principal concorrente estava nadando de braçada em termos de crescimento da empresa no Brasil e no mundo.
Saí da feira e fui para o escritório do México, preparar um treinamento relâmpago para os vendedores. Aluguei uma sala no próprio congresso e fui treinando cada vendedor, que já voltava para o estande com uma nova abordagem.
Os resultados foram incríveis. Não tão bom quanto o concorrente que já tinha experiência nessa abordagem, mas conseguimos aumentar, incrivelmente, o número de leads a serem trabalhados no pós evento.
A partir daquele evento, todos os vendedores foram treinados e o processo adotado em todos os eventos na América Latina.
Não importa o quanto de dinheiro você investe em um belo estande, nos brindes de marketing, na roupa das atendentes, na pirotecnia para chamar a atenção das pessoas, se a estratégia de abordagem estiver errada.