Treinamento de vendas: Como realizar um para seus funcionários
Escrito em: 23/03/17
Início 9 Marketing 9 Treinamento de vendas: Como realizar um para seus funcionários
Algumas pessoas nascem com um talento natural para vender, e parecem convencer o público-alvo com facilidade. São os chamados vendedores natos. Estes normalmente se destacam dentro da organização. No entanto é possível fazer com que uma pessoa com certas dificuldades se torne um bom vendedor. Está aí a razão de se investir em treinamentos constantes para os funcionários de sua empresa.
Porque fazer um treinamento de vendas?
A verdade é que treinamentos não são uma novidade para aqueles que atuam no setor de vendas. O foco normalmente envolve melhorar a performance da equipe, e assim aumentar as vendas, ou se preparar para algo diferenciado, como uma Black Friday ou outro tipo de liquidação. Podem ser de curta duração, como uma palestra. Ou algo mais longo, como um curso que pode levar de uma semana a alguns meses para ser concluído. De qualquer forma, é recomendado que o treinamento de vendas seja curto e focado. Evitando assim, passar muita informação de uma vez só.
Independentemente de seu negócio trabalhar com vendas físicas ou online, a ideia é estar sempre à frente da concorrência. buscando novas formas de oferecer seu produto sem que o vendedor pareça um robô com um discurso treinado e decorado, repetindo sempre o mesmo para todos e ignorando o fato de que cada cliente é diferente. Isso deixa claro que o melhor é deixar apostilas à parte, e pensar em novas técnicas de treinamento que motivem os funcionários e façam com que eles vejam seu trabalho como algo a mais do que simplesmente vender um produto ou serviço e bater metas estipuladas.
O discurso do "eu sou o melhor do mercado e você deve fechar negócio comigo" vem cada vez mais sendo excluídos. E já não convence mais os clientes, por ser algo muito superficial e comum. É fácil dizer que é o melhor em determinado mercado, mas o que o torna diferente do seu concorrente? Essa é apenas uma das respostas que os vendedores precisam ser ensinados a transmitir durante todo o processo de venda.
Foco no discurso de vendas
Um discurso de vendas de qualidade é a garantia de sucesso do seu negócio. Em outras palavras, os funcionários que trabalham nesse setor precisam aprender a aprimorar seus discursos e sair do lugar comum. Conseguindo identificar a necessidade do consumidor e mostrar a ele porque precisa adquirir aquele produto ou serviço.
O responsável pelo treinamento de vendas dos funcionários deve estar preparado para, não apenas explicar o que e como vender; mas também para deixar os participantes do treinamento animados com a ideia de ingressarem – ou continuarem – no time de vendas. Funcionários motivados são essenciais para que as vendas ocorram com mais facilidade.
É preciso que seja alguém que entenda o que a empresa faz, porque faz e onde ela quer chegar com isso. O ideal é que o funcionário saia do treinamento pensando em crescer junto com a organização. E sabendo que está vendendo uma marca e não somente um produto ou serviço.
Durante o treinamento, o funcionário irá aprender técnicas de argumentação e persuasão. Conhecerá mais o mercado com o qual está trabalhando e irá desenvolver outras habilidades de venda. Até mesmo o vendedor nato deve passar por esses treinamentos e aprender novas técnicas.
Descarte o antigo discurso de venda
Aquele vendedor que chega ao cliente e já começa a descrever todas as qualidades do que está sendo vendido deve deixar esse comportamento. O treinamento de vendas não pode mais ensinar os funcionários a decorarem porque um cliente deve comprar um produto/serviço. Mas sim focar em entender qual a real necessidade daquela pessoa que procura a empresa – ou a razão pela qual o vendedor irá procurá-la. O que ela busca? Quais seus desejos? Como ela se identifica com a marca? O que precisa ser feito para convencê-la da compra?
O discurso do vendedor precisa deixar de ser algo automático. Como se o funcionário apertasse um botão em sua cabeça e começasse a falar para o cliente o quanto a empresa é boa. Ou o quanto o produto é bom e porque ele deveria fechar negócio com sua empresa.
A verdade é que os clientes hoje não prestam mais atenção nesse tipo de discurso. E muitas vezes se sentem um pouco assustados com todas essas informações sendo despejadas sem antes entender o que ele quer. E sim, existem casos em que o próprio cliente ainda não sabe qual sua necessidade e porque ele quer – ou não – comprar determinado produto/serviço.
Onde citar a venda nesse discurso?
Um bom discurso de vendas deixa a venda por último. Foca primeiro em entender e conquistar a pessoa com quem está se relacionando. Engrandecer a empresa ou o produto é algo que deve ser esquecido. Afinal, todos irão dizer que são os melhores. A ideia aqui é provar ao cliente que sua empresa é a escolha mais adequada para resolver o problema dele.
Ao prestar atenção mais a fundo a esse discurso, irá se perceber que parece se tratar muito mais de uma conversa. Ou uma ajuda em diagnosticar problemas e soluções. O cliente se sente frente a alguém que finalmente o entende e consegue ver com outros olhos a necessidade que ele possui. É como se o vendedor lhe gerasse um insight: "Como não pensei nisso antes! Você devia ter aparecido antes por aqui!".
Sendo assim, apresentações padrão devem ser descartadas. Cada pessoa interessada em seu produto/serviço deve receber um tratamento personalizado e direcionado a ela. Como o vendedor pode fazer isso? Se utilizando de quadros em branco e apresentando ideias conforme o cliente expuser seu problema, ou até mesmo desenvolvendo uma apresentação Power Point específica. Outra dica é não ficar dando muitas voltas; o vendedor precisa ser bastante direto e claro.
O que deve conter um discurso de vendas?
É complicado vender algo que não se conhece. Sendo assim, durante o treinamento de vendas, o funcionário deve ao máximo ter a oportunidade de conhecer mais sobre o que está vendendo e também a empresa para a qual está trabalhando. Muitas vezes ele realizará uma venda pelo simples fato de perceber que um cliente tem princípios e valores semelhantes aqueles pelos quais a organização preza.
Um bom vendedor consegue identificar qual é o momento e o lugar certo para realizar uma venda. Ele sabe que pegar o cliente desprevenido pode muitas vezes fazer com que o resultado seja uma negativa. Em outras palavras, o funcionário precisa aprender durante o treinamento de vendas qual é o melhor momento para abordar o cliente e propor uma visita em um local em que ambos se sintam confortáveis.
Muitas vezes o que se está sendo vendido é algo que o cliente já possui. Agora, porque o seu produto/serviço é melhor do que o que ele já tem ou que o do concorrente? A melhor maneira de transmitir isso é através da comparação. O funcionário pode pedir que o cliente utilize o produto que ele já tem e em seguida pedir que ele utilize o da sua empresa. Toda essa comparação precisa ser realizada pelo próprio cliente, como se ele fosse o protagonista de uma história. O vendedor, então, assume um papel secundário, afirmando de forma indireta que seu produto/serviço é não somente o melhor, como aquele que atenderá a necessidade daquela pessoa.
Vender sem conhecer seu público-alvo é como dar um tiro no pé. O treinamento de vendas precisa deixar o mais claro possível aos funcionários quem são as pessoas as quais ele deve procurar e como pode identificar suas necessidades. Quanto mais conhecimento do público-alvo, mais fácil fica para o vendedor fechar negócio.
Não. Seu vendedor não precisa decorar uma apostila inteira para utilizá-la no discurso. Na verdade, ele precisará ser o mais específico e claro possível enquanto estiver em contato com o público-alvo. Um discurso enrolado só faz com que o cliente não entenda o porquê deve comprar seu produto, enquanto que algo direto e específico faz com que ele aceite realizar a compra mais rapidamente.
É mais fácil comprar de alguém que lhe transmite confiança. Essa é uma das razões pelas quais a venda em si deve ser a última coisa realizada pelo funcionário. Durante o treinamento, ele deverá aprender como conquistar a confiança dos clientes, e normalmente isso envolve técnicas de persuasão e psicologia de vendas que devem fazer parte do treinamento.
Certamente o princípio do 'é mais fácil entender fazendo do que apenas ouvindo' é válido para garantir um aumento das vendas. Sendo assim, durante o treinamento de vendas, o funcionário deve aprender a importância da participação do cliente durante a venda. Provar, realizar testes, comparar com o que já possui. Esses são alguns exemplos que fazem com que aquele com quem se está tentando fechar uma venda perceba mais rapidamente a necessidade de ter o produto/serviço da sua empresa.
A consistência é certamente uma das características mais importantes no discurso de um vendedor. E isso só será adquirido com treinamento de vendas e constante acompanhamento. Vender é como criar uma história. E, assim como uma história, princípio, meio e fim do discurso de vendas precisam fazer sentido e estar interligados.
Estratégias que podem ser utilizadas
O treinamento de vendas precisa incluir algumas estratégias para que o vendedor consiga desenvolver suas habilidades e então transmitir ao cliente aquilo que realmente se deseja – e consequentemente fechar negócio.
O foco no discurso e constante aperfeiçoamento do mesmo é essencial; ainda assim, outras estratégias precisam ser trabalhadas para que o funcionário não veja o treinamento como algo que deve decorar, caindo no famoso "agir como um robô".
Dentre as estratégias que podem ser ensinadas em um treinamento de vendas estão:
Enquanto desenvolve suas habilidades de venda, o funcionário precisa também aprender a gerar valor para o produto ou serviço que irá vender. É preciso que o profissional transmita confiança ao público-alvo. Ou seja, ele deve não apenas conhecer o que vende, como "ser" o que vende.
Ao aprender a gerar valor, o vendedor automaticamente sabe que não precisa repetir o tempo todo que seu produto/serviço é o melhor. Porque o cliente entenderá isso de forma natural. A mensagem que o vendedor passa é: "Se essa pessoa me transmite tanta confiança, porque não fechar negócio com ela?".
Apesar da maioria das empresas se focarem nos treinamentos tradicionais – que envolvem um momento em que todos os serviços são parados e os funcionários são direcionados a uma palestra ou curso – é interessante apostar também no e-learning.
O treinamento deve, é claro, envolver algo presencial. Assim os funcionários podem entender melhor no que precisam se capacitar e a empresa entenda no que precisa investir. No entanto, todo o material das palestras ou cursos pode também ficar à disposição dos vendedores, para que possam consultar sempre que for preciso.
As palestras motivacionais são um exemplo de como a estratégia de motivar pode ser utilizada nos treinamentos de venda. A ideia é que o funcionário possa se reafirmar, voltar a se identificar com o que está vendendo. A partir disso pode descobrir novas formas de realizar suas vendas – através de habilidades que ele ainda não sabia que possuía.
Elogiar os funcionários e reiterar uma conquista realizada por atingir uma meta é interessante quando se aposta na estratégia da motivação, pois mostra que a empresa valoriza o esforço de seus colaboradores.
Além disso, a estratégia da motivação deve incentivar os funcionários a aprender mais sobre o público-alvo e o que estão vendendo. Postura e apresentação, psicologia de vendas e ferramentas que podem ajudar a fechar negócio podem ser apresentadas durante palestras motivacionais.
Quem vende um produto precisa saber se comunicar. Isso é um fato. No treinamento de vendas, é importante sempre incluir algo que envolva a comunicação interpessoal. Com isso os funcionários aprendem a se comunicar melhor e ganham mais desenvoltura.
Dessa forma se evita aquele vendedor que não consegue convencer o cliente e não sabe como contra argumentar. O funcionário aprende como abordar, quando abordar e como dar continuidade à abordagem para então finalizar a venda.
A linguagem corporal é essencial na hora de realizar uma venda. Isto significa dizer que os funcionários precisam ser treinados sobre essa questão. Aprender não apenas a prestar atenção em si mesmos como também a entender o que o cliente está transmitindo.
Dessa forma, o vendedor sabe exatamente quando se aproximar e como agir para deixar o público-alvo mais à vontade, assim como também aprende a identificar quando o cliente está se sentindo entediado com o discurso ou não tem interesse em fechar negócio.
Pesquisas comprovam que a maioria das compras são realizadas de forma emocional, e não racional. Ou seja, as pessoas compram algo devido a um desejo ou sentimento em relação ao produto/serviço/marca.
Durante o treinamento de vendas, o funcionário deve ser incentivado a trabalhar sempre a compra de maneira emocional, fazendo com que o cliente se identifique com aquilo que está sendo vendido. Um produto/serviço/marca precisa ser visto quase como um ser vivo.
A forma de agir de um funcionário de vendas afeta em grande parte a opinião do consumidor em relação à empresa ou produto. Juntamente com a estratégia de motivação, é possível incluir o estudo de casos durante um treinamento.
O motivo? Analisando um case de sucesso, os colaboradores conseguem entender a importância de manter um bom relacionamento com o cliente e sentem-se motivados a garantir um bom atendimento. Sem contar que ao ver algo que deu certo seguindo o que lhes foi ensinado nos treinamentos, os funcionários passam a se sentir mais seguros de si mesmos enquanto realizam vendas.
Bons vendedores possuem bons líderes, essa é a grande verdade. Uma equipe de vendas precisa contar com uma boa liderança para alcançar as metas que lhes são impostas. O treinamento de vendas precisa focar não apenas nos vendedores em si como também nos líderes de equipes de vendas.
Se o líder não está motivado ou não sabe o que sua equipe está vendendo, as chances de todos se sentirem perdidos são bem maiores.
O treinamento de vendas terminou e isso significa que o funcionário pode ser deixado de lado e o foco dever ser voltado aos outros que serão treinados, certo? Não. Errado. Após o término do treinamento, é preciso constante acompanhamento daqueles que dele participaram.
Assim, é possível monitorar resultados e mudanças. Além de identificar o que será o foco do próximo treinamento. Os feedbacks também são importantes nessa estratégia, tantos os positivos quanto os negativos. Dessa forma, o funcionário consegue compreender qual caminho seguir para alcançar os objetivos e metas da empresa.
Willian	no 19/10/2018 a partir do 14:17
Bom texto. Li a respeito pois estou iniciando uma equipe de vendas de peças automotivas por telemarketing e sempre pesquiso para aprender mais.