Início / O momento é de reflexão
A pandemia que se deflagrou no mundo devido a COVID-19, fez com que muitas empresas ligassem o sinal de alerta.
Planos de contenção já foram iniciados, começando pelo simples, mas até então tabu, de atuar em Home-Office, coisa que inclusive nossa CLT sempre desestimulou.
Sim, há muitas atividades que não são possíveis de fazer de casa, sem estar na "fábrica", estar junto ao cliente ou fornecedor. Porém, há muita coisa que precisava ser feita e os gestores muitas vezes "empurravam com a barriga" pela falta de tempo, pois vivemos correndo entre aeroportos, rodovias, enfim botando o pé na estrada.
Já que estamos "trancafiados" que tal começar a repensar o processo de relacionamento com o mercado?
Para fazer esse exercício, convido-o a pensar em todos os seguintes aspectos, que em suma traduzem o tal relacionamento 360º. Vamos lá?
Teste todas as fontes de captação de leads
Investimos em Google ADS, Facebook ADS, anúncios em portais, impulsão de conteúdos, marketing de conteúdo, anúncios em mídias tradicionais, e por aí vai. Mas como está a recepção desses interessados? Quem atende os telefones conhecem o fluxo de recepção de um lead? Os sites estão preparados com conteúdo e os formulários funcionam? Existe canal de atendimento online? Os e-mails são recepcionados por pessoas capacitadas a analisá-los?
Todos esses leads são integrados ao seu CRM?
Analise o Fluxo de Atendimento ao Lead Ativo
Se o lead chegou até você, isso é um bônus pelos seus investimentos, portanto é preciso tratá-lo com carinho e atenção.
Está claro qual deve ser o fluxo de atendimento a cada lead? Como sabemos se ele é de qualidade? O que podemos fazer para evoluir na qualidade dos atributos? Como defino se devo encaminhar ele para um fluxo de nutrição ou encaminhá-lo para prospecção? Saber se ele é aderente ao seu negócio ou se o seu negócio é aderente a ele?!
Pense ou Repense a Jornada de Vendas
Estabelecer formalmente uma jornada padrão de vendas, é muito importante para que o processo comercial seja conduzido com previsibilidade, você já definiu o mesmo com sua equipe? Há quanto tempo você não o revisita?
Possui formulários para dimensionar melhor a oportunidade?
Possui padrões de documentos como propostas, termos de confidencialidades ou NDA, contratos de prestação de serviços, etc? Isso facilita para que sua equipe comercial possa acelerar o processo e dimuinir o CAC (Custo de Aquisição de Clientes);
Definiu aspectos de compliance comercial ou seja, questões que são determinantes para que o vendedor avance na jornada comercial e possa finalizar a jornada com qualidade?!
Estabeleça uma Jornada de Entregas
Muitas vendas são arruinadas pelo hiato entre a venda e o início da entrega.
Então analise como é feito a passagem de bastão da equipe comercial para a equipe entrega.
Existe um líder responsável por receber as demandas de projetos ou produtos a serem entregues?
Foi definido todos os principais marcos dessa entrega, para que todos possam saber, quando por algum motivo algo foi ou não feito e como foi feito?
Há rastreabilidade do relacionamento pós-venda, explicitando a satisfação ou não do cliente com o que recebeu de retorno?
Implemente o Processo de Sustentação
Sustentar é manter a base de clientes. É atuar na qualidade do relacionamento pós-venda.
Ativar um canal de recepção das ocorrências e tratá-lo de maneira organizada e gerenciável é extremamente importante.
Você conhece quais clientes possuem mais ocorrências abertas? Quem mais abre ocorrências? Quais produtos/serviços mais demandam suporte e manutenção?
Lembre-se, o pós-venda é o pré-venda da próxima venda. Invista tempo aqui também!
São apenas alguns pontos de análise que eu convido a pensar e repensar. Possuir sistemas que ajudem a colocar no ar esses processos, é importante, mas defini-los e reavaliá-los é ainda mais!
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