PASSO A PASSO PARA VOCÊ FECHAR MAIS NEGOCIAÇÕES – Luggia
Todo vendedor bom já sabe! Não se vende apenas contando com a sorte, não é mesmo?
É preciso conhecer e dominar as etapas do processo de vendas, nada de pular ou ignorar os passos, seguir a ordem de maneira minuciosa ajuda muito nessa hora. Mesmo assim, muitos vendedores se afobam e já partem para o fechamento das vendas, sem mesmo ter conhecimento da solução que o seu cliente precisa, e o NÃO no final da negociação pode vir antes do esperado.
Por isso, seguir passo a passo da negociação é fundamental para você obter sucesso nas vendas. No decorrer do texto, você vai perceber que as etapas do processo de vendas têm como principal objetivo fazer com o que o seu cliente entenda que você não está vendendo apenas um produto ou serviço, mas sim está solucionando seus problemas e dores, auxiliando-o também a alcançar seus objetivos.
Vamos então conhecer e entender um pouco mais do passo a passo do processo de vendas?
Antes de mais nada, é imprescindível que você conheça o produto que pretende vender. É preciso conhecer a fundo as características, soluções, o que seu produto representa e como ele vai beneficiar seu cliente. Esse é um conceito que nunca envelhece, por isso o bom vendedor já sabe conhecer seu produto a fundo é a primeira regra.
Após isso é preciso se preparar para a jornada, nesse momento é hora de reunir o máximo de informações possíveis não só sobre a empresa para qual vai vender, como também em relação à pessoa com quem vai conversar. Ter todas essas informações em mãos em uma reunião pode demonstrar que você conhece, de fato, o lead e que está oferecendo uma ótima solução para ele.
Com toda sua bagagem de informações prontas, é hora de criar relacionamento com o seu cliente. Tentar quebrar o gelo, estabelecer confiança, criar vínculos usando a mesma linguagem e tom do seu cliente, já impõe uma visão ao cliente de que você realmente está atento á ele. Vá conversando aos poucos, fazendo perguntas de como está a situação no momento, problemas e dificuldades encontrados, necessidades que precisam ser resolvidas. Deixe o cliente falar e seja um bom ouvinte, dessa forma aos poucos você vai descobrindo qual a real necessidade do seu futuro cliente, e perceber como sua empresa poderá ajudá-lo. Infelizmente se você não se sair bem nesta etapa vai ter mais dificuldades nas outras etapas.
Após ter identificado precisamente as necessidades do seu cliente, tente agendar uma reunião. Muitos vendedores adoram ser o centro das atenções com a chance de mostrar suas habilidades ao comprador. Nesse momento você precisa praticar a escuta ativa, utilizar de linguagem corporal, analisar também a linguagem corporal do seu cliente, mostrando que você está ali para ouvi-lo e resolver suas dores e necessidades que foram identificadas na etapa anterior.
Com tudo isso definido, faça a proposta, certifique-se que realmente você entendeu o que seu cliente precisa, e que realmente seu produto irá beneficiá-lo na resolução de seus problemas. Feito isso, não perca tempo! Seja claro e objetivo, e observe atentamente a reação do seu cliente. Importante também não impor nada ao seu cliente, é outro momento de saber ouvir e trabalhar suas objeções com respostas efetivas.
Após feita a proposta, você deve estar perguntando terminou por aqui não é mesmo? Fechei uma venda, ebaa!!! Bom é muito difícil você encaminhar uma proposta e seu potencial cliente fechar na hora. Num processo de vendas você deve estar sempre preparado para trabalhar algumas objeções que venham a surgir. Na negociação também é preciso saber ouvir, busque entender a situação e escute. Recue até onde seus objetivos permitem, descubra a importância da concessão que está sendo discutida. Se tiver que ceder muito ou baixar o valor, talvez você não consiga algo em troca? Por exemplo, uma indicação ou um contrato por mais tempo? Por isso, mais uma vez o diálogo é fundamental.
Objeções negociadas, momento de fechar a venda. De forma sutil e equilibrada faça um breve resumo de tudo que foi decidido e novamente mostre valor ao seu cliente de como ele vai conseguir adquirindo seu produto ou serviço. Por fim formalize os detalhes, caso não seja possível formalizar o negócio de forma documentada, tente deixar claro verbalmente os próximos passos a serem tomados para concretizar o negócio.
Concluída a venda, não se esqueça de realizar o pós-vendas, é fundamental para manter o bom relacionamento com o cliente, certifique-se de que tudo o que foi estabelecido na negocição tenha sido entregue e de mostrar que você está sempre a disposição para ajudá-lo.
Lembre-se também de documentar todas as informações no CRM, para que tudo fique registrado num único lugar, de forma bem detalhada e visível.