Você pode escolher vários canais de vendas para chegar até mais pessoas e aumentar as suas vendas. No post anterior sobre multicanal vimos as categorias de canais de vendas e, olhando com atenção no seu dia a dia, você deve ter percebido que em cada um existe um leque enorme de possibilidades. Analisou quais os canais que mais tem relação com o seu negócio e quer marcar presença neles? Legal! Importante também é fazer a gestão dos canais de venda!
O mercado é bastante disputado em cada canal de venda. Por isso, só criar um perfil da loja no Instagram ou nas Americanas, por exemplo, é pouco efetivo. É necessário conhecer as funcionalidades de cada canal para saber se posicionar e conseguir engajar as pessoas. Quer entender mais sobre gerenciamento? Continua com a gente!
Como gerenciar os canais de venda
Faça o cadastro completo e correto nos canais
Começando pelo começo: tenha informações completas nos canais. Só criar uma conta não garante que o público veja o seu produto e informações sobre a sua loja. Uma pessoa pode chegar até você em um marketplace e não ter informações suficientes para verificar a confiabilidade e da loja e conferir se o produto é adequado para a necessidade – e deixar de fazer a compra por isso.
Cadastro completo? Mantenha sempre atualizado. É uma função sua cadastrar os produtos em cada canal, dar uma descrição completa sobre o produto ou serviço e atualizar informações sobre preço e prazo de entrega. Se o seu prazo se estender e o comprador ver o antigo, a entrega vai atrasar em relação à expectativa que ele tinha. É difícil reverter a frustração para novas compras.
Tenha o atendimento como diferencial
Quem nunca deixou de comprar em uma loja por ter sido mal atendido? O inverso também acontece! Por isso, treine sua equipe de atendimento e sempre responda os contatos com atenção, cordialidade e rapidez. Além da comunicação reativa do atendimento, aproveite para fazer campanhas que promovam interação entre seu negócio com possíveis clientes. Isso cria proximidade, que é um fator de decisão na hora da compra.
Prepare o seu BackOffice
O BackOffice é a retaguarda do negócio. Como bastidores de um programa ou produção de um show – é a parte que ninguém vê, mas que faz acontecer o que as pessoas vêem. O BackOffice transita por todas as áreas e processos e garante que cada etapa aconteça de maneira eficiente.
Algumas funções são planejamento de contas a pagar e receber, emissão de nota fiscal, controle do fluxo de caixa, toda a parte de solicitação de compras e supervisão do processo de entrega. No e-commerce, ele que controla os prazos de entrega, faz a manutenção dos produtos na vitrine
Tenha controle gerencial dos canais
Contra dados não há argumentos. Por isso, o gerenciamento dos canais tem que ser baseado em dados, não em feeling. Tenha relatórios sobre cada período e canal, para acompanhar a performance das vendas. Com isso você traça estratégia de ação para as próximas semanas.
Faça controle de estoque e de logística
Imagina a situação: uma pessoa compra em um canal a última unidade de um item e, horas depois, outra pessoa compra o mesmo em outro canal. Chato, não é? Um controle de estoque unificado evita que isso aconteça. Apesar dos canais de venda serem diferentes, seu estoque e logística são um só. O gerenciamento também deve ser único.
Como o omnichannel pode agregar valor na gestão de canais de venda
Omnichannel é a estratégia que fornece ao cliente a mesma experiência, independente do canal de interação, seja online ou offline. A experiência pode ser iniciada em um canal e finalizada em outro, sem quebras na impressão que o cliente tem da marca. Isso acontece quando um cliente faz uma compra pela internet e pode trocar na loja física, por exemplo.
Algumas empresas já usam sistemas inteligentes que observam o comportamento do consumidor dentro do site – onde clica, o que compra, o que mais busca, o que abandona no carrinho – para influenciar o fechamento da venda ou uma nova. Isso funciona com envio de sugestões de produtos com base em compras anteriores e desconto para a compra do produto que ficou no carrinho, por exemplo.
A comunicação também pode ser integrada. Assim tem como gerenciar em um único lugar os contatos que chegam por telefone, e-mail e chat. O Zendesk é uma das empresas que oferece esse serviço.
Indicadores de canais de venda
Olhe para os números: contra dados, não há argumento! Os relatórios devem ser a base para analisar a performance dos canais de venda. Mudar o percentual de investimento entre os canais? Intensificar as vendas em distribuidoras? Deixar o Facebook? Usar mais o Instagram?
Separamos alguns indicadores que devem estar no seu relatório. Como medir cada um deles varia de acordo com o canal e tipo de negócio, mas preste atenção em:
Taxa de conversão: número de vendas feitas x número de oportunidades identificadas.
Faturamento bruto e por canal de distribuição: o retorno financeiro das vendas, total e por canais.
Volume de vendas: além de olhar para os números financeiros, é importante também olhar para o volume da quantidade de vendas.
Ruptura na gôndola: quanto falta de produto na gôndola, na maioria das vezes por falta de estoque para reposição.
Visitas ao ponto de venda: ponto de venda com número de visitas crescente é um bom sinal!
Abandono de produto no carrinho: quanto menor a taxa de abandono no carrinho melhor.
Tempo de passagem de etapas do pipeline: a taxa de conversão de vendas importa, mas é preciso colocar uma lupa para analisar quanto está a taxa de conversão de etapa para etapa.
Para gerenciar os canais de venda, unificar e automatizar são palavras de ordem. A automação permite que você otimize tempo e recurso em vários processos. Preenchimento de endereço, emissão de nota fiscal e envio de pacote são exemplos de etapas que podem ser feitos de forma mais ágil.
Para isso, é indicado o uso de um sistema ERP – Enterprise Resource Planning (Planejamento de Recursos Empresariais, em português), também conhecido como Sistema de Gestão. Ele integra todos os dados e processos de uma empresa em um único local. Nele é possível fazer controle de estoque, emissão de nota fiscal, emissão de cobrança e controle financeiro. Tecnofit, VHSYS, Hinova, MEI Fácil e Delta SGE são exemplos de ERPs que podem auxiliar sua gestão. Ao otimizar processos de venda, você pode se concentrar onde realmente importa para o seu negócio.