Vendas: textos para você se inspirar | Jovem Administrador
Em vendas, não existem empresas, só existem pessoas
A primeira lei de um bom vendedor que atende o mercado corporativo (B2B) é que não existem "empresas", só existem pessoas. Você não vende seu produto a alguma organização abstrata que toma decisões perfeitamente racionais baseadas em dados quantitativos. Você vende para seres emocionais e um tanto irracionais, também chamados de pessoas.
Essas pessoas tomam suas decisões aplicando, em grande parte, as mesmas questões de amor-próprio, personalidade e irracionalidade que aplicam à noite, em casa, quando se tornam "consumidores".
Sempre que algum vendedor entrar em alguma sala de um cliente em potencial, a primeira coisa que ele deve fazer é dar uma olhada nas fotos que houver, geralmente são do cônjuge e dos filhos, e indagar como eles estão. Quase sempre a foto sugere alguma coisa que revela os interesses da pessoa e serve como bom começo de conversa.
Conheci um vendedor que me disse que depois que seu filho nasceu, ele melhorou substancialmente em sua profissão, pois compreendeu melhor as alegrias e ansiedades que muitos dos seus clientes sentiam como pais, podendo estabelecer uma relação melhor com eles nessa conversa inicial.
Outras coisas na sala podem levar o vendedor a demonstrar sua empatia com o cliente: a lembrança de algum evento ou time esportivo, um diploma da faculdade ou homenagem da empresa, ou até mesmo algum objeto artesanal fora do comum.
O que o vendedor precisa saber é que as lembranças que o cliente mantém na sala onde trabalha são, por definição, coisas ou símbolos aos quais dá muito valor, portanto, a mais leve pergunta que fizer desencadeará uma longa história a respeito.
Acima de tudo, após essa conversa inicial, não se esqueça de que você está lá para VENDER o seu produto, e não para ficar jogando conversa fora.
Lembre-se: no fim das contas, todos vendedores vendem seu produto para uma pessoa, não para uma empresa.
Em vendas, jamais se esqueça do poder das evidências
Digamos que estamos assistindo a uma apresentação sobre o melhor aparelho de ginastica já inventado.
Com ele é garantido ficarmos em boa forma com bem pouco esforço diário.
Se o vendedor resolver fazer uma longa descrição verbal do equipamento, podemos pensa que ele tem alguma outra coisa para oferecer.
Mas nós ainda não estamos convencidos de que aquele é o melhor aparelho de ginástica.
Agora, o que acontece se o mesmo vendedor contar histórias sobre pessoas famosas que possuem o equipamento?
E mais, e se ele nos apresentar testemunhos de pessoas como nós, que venderam todos os outros aparelhos de ginástica que tinham, para ficarem apenas com este.
Qual é o tipo de impressão que teremos?
Sem dúvida, evidências fazem uma grande diferença no impacto de nossas apresentações.
Em seu livro Alta Performance em Vendas, Os autores J. Crom e Michael Crom, contam a história de um vendedor que disse que essa técnica foi a chave para conseguir uma grande venda.
Na verdade, com o uso de evidências, ele foi capaz de provar que o seu produto era muito superior ao da concorrência.
No tempo em que vendia fios elétricos isolados para computadores, esse vendedor descobriu que um de seus maiores clientes tinha fechado uma compra considerável com um de seus concorrentes, devido a uma grande diferença de preço.
O vendedor sabia que alguma coisa estava errada, então ele conseguiu amostras do fio de seu concorrente e pediu que fosse analisado por seu departamento de pesquisa e desenvolvimento.
Simplesmente que o isolamento do concorrente não era à prova de fogo, como o dele.
O vendedor então marcou um encontro com aquele cliente.
Durante a apresentação, quase parecia que ele estava vendendo o produto de seu concorrente – os dois produtos tinham as mesmas características e o fio do concorrente era de fato mais barato.
Então, ele disse aos tomadores de decisão:
– Como podem ver, ambos os produtos atendem às suas especificações e o meu produto é mais caro. Eles são similares em muitos aspectos, exceto num ponto muito importante.
Nesse momento ele acendeu um isqueiro e pôs a chama no fio de seu concorrente.
O isolamento começou a derreter e acabou pegando fogo.
Sua audiência ficou atônita.
O vendedor pôs a chama no fio de sua companhia, enquanto informava aos presentes que o fio dele era à prova de fogo.
Ele concluiu sua apresentação perguntando:
– Senhores, qual o fio que vão querer dentro de seus equipamentos?
Depois disso, os clientes cancelaram o pedido com o concorrente e também agradeceram o vendedor por sua pesquisa, que tinha poupado sua empresa de prejuízos de centenas de milhares de dólares.
Naturalmente, ao pôr os fatos em evidencia com uma demonstração, esse vendedor persuadiu poderosamente o cliente de que seu produto era superior.
E se ele não tivesse usado evidencia? O resultado teria sido tão bem-sucedido?
Lembre-se, quando se trata de apresentar nossas soluções, as ações geralmente falam mais alto do que as palavras.
Os detalhes que garantem as vendas de uma empresa
Ahhh galera! É por essas e outras que eu amo a Administração! Eu amo compartilhar o que tem de bom por aí!
5 meses atrás eu fui em uma banquinha de ervas, dessas que ficam no meio do calcadão do centro da cidade, para comprar um óleo de alguma coisa que eu nem me lembro mais.
Loja pequena, sem funcionários, mas com uma dona muito carismática que me atendeu super bem!
Ela não tinha o produto na prateleira, mas prontamente pediu meu celular e avisou que assim que ele chegasse ela me mandaria um torpedo avisando.
Duas semanas depois o torpedo chegou, e 5 meses depois chegou mais um, que no caso é esse que está ilustrando o artigo, avisando que a loja iria mudar de endereço.
Em compensação, certa vez fui em uma dessas lojas pomposas de Shopping para comprar uma bermuda branca. Assim como a dona da banca de ervas, a vendedora me informou que o produto estava em falta e na sequência ela também anotou o meu celular para me avisar quando ele chegasse.
Porém, até hoje estou esperando esse aviso. Esse caso aconteceu cerca de 3 meses atrás.
É claro que dificilmente um funcionário vai atender tão bem quanto o dono, mas nada justifica essa falta de profissionalismo com o cliente.
São essas mesmas lojas que pecam pelos detalhes e que semanas depois colocam todo o seu estoque em liquidação para tentar amenizar os efeitos da crise econômica.
Vendas é relacionamento! E relacionamento dá trabalho!
O lojista precisa entender essa questão, nem que for na marra.
É isso ou a crise te engole!
E viva o verdadeiro empreendedor brasileiro!
Você não precisa de mais técnica de vendas, precisa de mais amigos!
Há um velho ditado que diz que: "Se todas as condições forem iguais, as pessoas vão querer fazer negócios com os amigos. E se as condições NÃO forem tão iguais, elas AINDA vão querer fazer negócios com os amigos".
Se você acha que vai fazer a venda porque tem o melhor produto, o melhor serviço ou o melhor preço, vá sonhando, amigo.
Você não está certo nem pela metade.
Se 50% das vendas são realizadas com base na amizade, e você não fez amizade com seu cliente potencial (ou efetivo), está perdendo 50% do seu mercado.
Pense em seus melhores clientes. Como eles chegaram a ser os melhores? Você não tem grandes relacionamentos com eles? Se você é amigo de seu melhor cliente, isso geralmente elimina a necessidade de verificação de preço, negociação de valores e exigências de prazo de entrega.
Ocasionalmente, você pode até dar um mau atendimento e ainda assim manter o cliente.
Se você está lendo isso e pensando: "Não tenho tempo para esse negócio de relacionamento. Estou ocupado demais tentando vender" – encontre uma nova profissão, você não serve para o mundo dos negócios.
Lugares diferentes, que não sejam o escritório, são ótimos para fazer negócios e cultivar relacionamentos. Aqui estão alguns lugares que você deveria frequentar:
– Um jogo de bola
– Uma peça de teatro
– Um projeto de ajuda comunitária
– Um café da manhã, um almoço, um jantar
– Um seminário ou um congresso da sua área
E a melhor parte da história é que amigos não precisam vender para amigos usando técnicas de vendas.