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01 de maio de 2013 Guia do programa HP PartnerOne
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Isabela Filipe Monteiro
1 01 de maio de 2013 Guia do programa HP PartnerOne Específico para o Brasil
2 Importante Os termos e condições deste guia de programa estão em vigor de acordo com os seguintes comentários: Os termos e condições deste guia de programa estão em vigor a partir de 1o. de Maio de 2013 (Q3) até 31 de Outubro (Q4) do mesmo ano. Os parceiros participantes devem ser empresas legalmente constituídas e se comprometer com os padrões de conduta corporativa e as regras de relacionamento da HP. *FY = Fiscal Year ou Ano Fiscal 2
3 Aplica para MCA PPS, EG, SW Sumário Informações do programa O guia completo do programa compreende um documento com 41 slides. Você pode analisá-lo página por página ou usando os seguintes atalhos: 4 O que é o PartnerOne? 5 Estrutura de associação 6 Participação 7 Requisitos por nível de associação 8 Certificações de EG e SW para um BP e PP 9 Classificação de Parceria 10 Insígnias (Logos de Parceria) 11 Participantes das linhas de produtos 12 Benefícios do PartnerOne 13 Tabela de benefícios 14 Benefícios financeiros: 15 Crescimento PPS 16 Benefícios de PPS para Preferred Partner 16 Benefícios de PPS para Specialist Partner 17 Crescimento EG (Growth) 18 Benefícios ESSN 19 Benefícios do ServiceOne (TS) 20 Crescimento SW 21 Benefícios de SW 22 Fundos de marketing 25 IDB (Benefícios orientados por iniciativas) 26 IDB (Benefícios orientados por iniciativas) para especialistas em PPS 27 IDB (Benefícios orientados por iniciativas) para especialistas em EG 28 Especializações: 29 Especializações em PPS 31 Especializações em EG 34 Especializações em SW 38 Contatos 39 Glossário 3
4 O que é o PartnerOne? Reconhecimento Incentivo Comunicação Insígnias (Logos de parceria) Carta com nível de relacionamento HP Localizador de revendedor na página da HP Remuneração por metas de vendas Geração de demanda Registro de oportunidade Força de vendas Parceiros HP Acesso ao HP Partner Partner e SMS (mensagens de texto) Treinamento Atendimento HP O PartnerOne é o programa de desenvolvimento de Parceiros HP focado em revendedores que vendem produtos e soluções no segmento comercial e que abrange: de pequenas e médias empresas a corporações, incluindo segmentos governamentais, de saúde e educação. O PartnerOne oferece benefícios aos Parceiros HP com contrato direto como VAR ou indireto (compra por meio de distribuidores autorizados); integradores de sistemas; parceiros que vendem e/ou prestam serviços; e fornecedores de software independentes (ISVs). 4
5 Estrutura de associação fy13 Business Partner Soluções de valor agregado EG Software Preferred Partner Soluções de Volume PPS Specialist Partner A HP possui o maior portfólio do mercado, o que permite oferecer soluções customizadas ao clientes. Esta é uma extraordinária oportunidade para Parceiros HP que podem definir o desenvolvimento de suas próprias empresas para vender valor, volume ou ambos. O PartnerOne oferece três níveis de associação, sendo Business Partner (parceiro de negócios) o primeiro, e Specialist (especialista) o mais avançado. Os parceiros com foco em soluções de valor devem seguir a carreira de desenvolvimento tradicional: Business > Preferred > Specialist. Os parceiros orientados à venda de soluções de volume podem seguir o caminho tradicional ou ir direto ao nível de especialista (SP), caso tenham ampla experiência na venda de soluções de tecnologia para nichos específicos. 5
6 Participação O PartnerOne combina o conhecimento tecnológico e o crescimento das vendas. Os Parceiros que cumprirem com os termos e condições são elegíveis ao pacote completo de compensações. Os Parceiros participantes representam a HP junto a seus clientes, portanto é necessário demonstrar adesão aos padrões HP de conduta nos negócios, o que é formalizado por meio do Termo ou Contrato de Parceiro da HP. A HP implementa iniciativas de recrutamento para admitir novos Parceiros com habilidades específicas em mercados estratégicos ou para a venda de soluções de tecnologia específicas. Esses Parceiros serão convidados como Registrados. O Contrato da HP é exigido apenas para parceiros de negócio e registrados ao solicitar um preço especial ou se o programa PartnerOne oferecer benefícios financeiros pagos diretamente pela HP ou por meio de outro fornecedor contratado pela HP. O volume de vendas será mensurado em moeda americana, trimestralmente, de acordo com o cronograma fiscal da HP: Q1 = 01 de Novembro a 31 de Janeiro Q2 = 01 de Fevereiro a 30 de Abril Q3 = 01 de Maio a 31 de Julho Q4 = 01 de Agosto a 31 de Outubro 6
7 Requisitos por nível de associação Associação Contrato da HP Treinamento e certificação Limite anual PPS EG SW (Cloud & Hybrid - Aplicativos e Operações BTO) SW - ESP (Enterprise Security Products) Specialist Pelo menos, atender aos critérios de BP Varia por especialização Varia por especialização Varia por especialização Preferred (2) US$100 mil ESS+TS: US$400mil HPN: US$200mil US$300 mil U$50mil Business (1) (2) US$ 25 mil US$50 mil US$100 mil US$50mil 1) Somente nos casos em que o parceiro exige um preço especial ou algum tipo de benefício financeiro do programa PartnerOne. O deve indicar, brevemente, o motivo do convite e conter informações do contato que está enviando o documento (nome, cargo e telefone com código de área). 2) Os parceiros com foco na venda de soluções de EG e SW devem ser certificados. Para acessar o portal do Canal HP: HP Partner Portal, os parceiros devem receber um convite que irá garantir o acesso. Esse convite é um que pode ser enviado pelo seu distribuidor preferido, a organização de marketing de canal da HP ou um executivo de vendas da HP. 7
8 Certificações de EG e SW para um BP e PP Associação Certificação Business Preferred EG HP Sales Certified - Enterprise Solutions [2012] Não requerido 1 certificação SW Certificación en ventas 1 recurso 2 consultorias 2 pré-vendas SW - ESP (Enterprise Security Products) Certificaciones técnicas (ATP(AIS)>ASE) Certificação de vendas Certificações técnicas (ATP(AIS)>ASE) 2 recursos 2 consultorias 2 recursos 2 recursos 1 recurso 1 recurso O treinamento e as certificações estão disponíveis no Portal HP Partner, na seção training & certification (treinamento 8
9 Classificação de Parceria Exigências Q1 Q2 Q3 Q4 Inscrição no HP Partner Portal Contrato da HP Meta anual Treinamento e certificação Avalia o ano fiscal anterior Avalia o desempenho no Q1 Avalia o desempenho no Q1 ao Q2 Avalia o desempenho no Q1 ao Q3 Há um processo trimestral de avaliação do desempenho de todos os parceiros registrados no Portal HP Partner. Ele inclui análise do limite, do Contrato da HP e do treinamento e certificação. A avaliação é concluída 45 dias após o encerramento do trimestre e, com base no nível de associação alcançado, evolui para o pagamento dos benefícios. Essa é uma vantagem para os Parceiros HP que evoluem do BP para PP ou SP no mesmo trimestre e alcançam o mais alto nível de compensação para aumentar seus lucros. Exemplo: A quantia mínima para ser BP no EG é US$ 50 k e US$ 400 k para ser PP no ESS. O PP deve assinar o Contrato da HP e preencher os critérios de certificação: Caso A: um parceiro vendeu US$ 400 k em ESS durante o FY 12, tem o Contrato da HP e certificação e, depois, alcança o nível de associação PP para todo o FY 13. Caso B: um parceiro vendeu US$ 50 k em ESS durante o FY 12, não tinha o Contrato da HP nem certificações, e depois alcança o nível de associação BP para todo o FY 13. Mas, no Q1 FY 13, vendeu US$ 400 k, assinou o Contrato da HP e preencheu os critérios de certificação: no final do Q1, ele será PP para FY 13. O mesmo parceiro concluiu a certificação e alcançou o limite exigido para ser SP no Q1 FY 13; então, ele passa a ser Specialist Partner (PP - Parceiro Especialista). 9
10 Insignias Logos de Parceria 15 dias após o final do período de avaliação, os Parceiros HP poderão baixar seus logos disponíveis na seção Programas do HP Partner Portal (os Parceiros terão acesso apenas aos logos de acordo com seu nível de associação). Esses logos podem ser usados na página da Web, logotipo do escritório, cartões de visita, ofertas comerciais e materiais de marketing. Os Parceiros HP somente poderão utilizar os Logos de Parceria aqui previstos, durante sua participação no Programa PartnerOne e durante o período em que este Parceiro tiver determinada especialização, conforme previsto neste Guia. Os direitos de utilização dos Logos de Parceria aqui previstos terminarão automaticamente com o término da participação do Parceiro no Programa PartnerOne ou alteração da especialização. Você também pode consultar as diretrizes de uso do logotipo na seção (Programas) do HP Partner Portal. Tipo de Insignia PPS EG SW Geral (aplica-se a todas as unidades de negócios Tecnologia Software Security Specialist 2013 Information Security Specialist 2013 Operational Security Specialist 2013 Technology Specialist 2013 Soluções Performance Suite SW Specialist Enhanced 2013 Enterprise Security Solutions Specialist 2013 Segmento 10
11 Participantes das linhas de produtos Unidade de negócios Grupo de negócios Linhas de produtos PPS (Printing & Personal Systems Impressão PCs comerciais Volumen: 2N, 5M, 4H, 2B, 2Q, SB, DU Volume: 2N, 5M, 4H, 2B, 2Q, SB e DU Valor: PQ, AK, C5, MC, ST, 4X, 6A, KP, 8A, LY, MA, T2, K5, 7T, T5 e 3Y*,4L,4M. Suprimentos ** : 5T e 1N Volume: 5U, 6U e BO Valor: 7F, AN, 5X, TA, 2C, US, 8W, 9F, 9H, MP, TB e MG EG (Enterprise Group) PCs de consumo* ISS (Industry Standard Servers) BCS (Business Critical Servers = Integrity) Volume: 6J, 2G, KV, 7S, 9G e 2H LA, SY, SI, MV, 4U, UZ, TN e J3 1X, 23, 2M, TQ, TR e VA HPSD (Soluções de armazenamento) HPN (Rede) TS (Serviços) 1Y, 3C, 3S, 3V, 3Z, 7A, J2, LI, LJ, LK, LL, LM, LN, 43, 4A e 4F 1U, 3W, 34, I7, 35, 6H, I5, I6 e 3P 6W, 7G, JN, UW, 4J, EA, G4 e 1Z SW (Software) Hybrid & Cloud (Cloud & Hybrid - Aplicativos e Operações BTO ESP (Enterprise Security Products) 1. Security Solution Specialist 1W, 81, 82, T3, 2E, 2Z, 32, 33, 4y, 87, 8S, G3, TF e U3 18, 50, I8, 5W, 59, 49, 5C 2. Security Software Specialist 18, Information Security Specialist 59, 49, 5C 4. Network Security Specialist I8, 5W 4. Network Security Specialist I8, 5W * PCs de consumo se aplicam ao Benefício de crescimento para Parceiros selecionados. ** Suprimentos são considerados para Benefícios orientados por iniciativas apenas na Especialização de MPA. PCs de consumo e suprimentos não são considerados para designação de associação. 11
12 Aplica para MCA PPS, ESSN, SW Chile y Costa Rica - TS Benefícios do PartnerOne O PartnerOne agrega benefícios qualitativos e financeiros. Os parceiros que optaram por seguir o caminho tradicional de desenvolvimento (business > preferred > specialist) terão acesso ao pacote de benefícios mais completo. 12
13 Tabela de benefícios Benefícios Parceiros reg. Membros do PartnerOne convidados BP PP SP Financieros Benefício de crescimento incremental EG e SW Benefício de registro das negociações Fundos de marketing R MDF PPS Fundos de marketing R-IB MDF * Equipamento de demonstração Benefício de crescimento Gerenciamento de lead Participação no HP CIP (VARs **) Mercado alvo EG EG EG Incentivos para a força de vendas Qualitativo e desenvolvimento Símbolos e certificados eletrônicos do PartnerOne Localizador de parceiros (Partner Locator) Acesso ao HP Partner Portal Boletim informativo e Certificação (ferramenta de pesquisa ExpertOne) EG EG EG EG Alguns benefícios variam de acordo com a unidade de negócios. *) Em alguns casos, os parceiros podem ser elegíveis. **) A HP se reserva o direto de avaliar as exceções. 13
14 Benefícios financeiros Seu objetivo é aumentar a margem de lucro do parceiro ao vender produtos e soluções HP. Existem 3 benefícios financeiros, todos pagos por meio de reembolso: O índice de conversão do dólar para o pagamento de benefício financeiro do programa é o Accounting Rate HP da data do pagamento. O Accounting Rate HP é uma média mensal do índice de conversão do dólar, calculada pelo Financeiro da HP de acordo com os histórico financeiro. Crescimento: incentiva a realização das metas trimestrais de venda Fundos de marketing: contribui com a execução de atividades de geração de demanda para semear novas oportunidades de venda Benefícios orientados por iniciativas (IDBs geralmente conhecido como benefícios DRS ): promovem as vendas em mercados estratégicos e/ou a venda de soluções de tecnologia específicas 14
15 Crescimento PPS $$$ CAP = Max 200% $ 101% - 200% 100% Primeiro nível de compensação mediante cumprimento de 100% Segundo nível de compensação a partir de 101% ao CAP estabelecido pelo grupo de negócios Os níveis de cumprimento e os benefícios podem variar de acordo com o nível de associação e o grupo de negócios. Por exemplo, o Parceiro HP recebeu uma meta de vendas de US$ e vendeu US$ , alcançando um nível de cumprimento de 110%. O nível de cumprimento mínimo é = 100%; o CAP máximo é = 200%. O primeiro nível de compensação se aplica a 100% = US$ O segundo nível de compensação inicia a partir de 101% até 200%; nesse caso = US$ O benefício estabelecido para o primeiro nível de cumprimento (primeiro nível de compensação) é 1,5% e para o segundo é 2,25%. O benefício total é calculado da seguinte maneira: (US$ x 1,5%) > ( x 2,25%) = US$ > US$ 225 = US$ Adicionalmente, PPS Brazil também tem o crescimento com o bônus PPS, que é o atingimento das metas de PC e Printing juntas e corresponde a 0,5% sobre o valor total. 15
16 Benefícios de PPS para Preferred Partner Um modelo simples em nível de linha de produto! Um modelo consistente para impressão e PCs! Tipo de produto 1º. Nível Benefícios do 1º nível 2 nível Benefícios do 2º nível Acelerador para alcançar as metas de PPS (para PCs comerciais e impressão) PCs comerciais Volume 1,5% 2,00% Valor 100% 2,50% 3,00% 101%-200% Impressão Volume 0,50% 0,50% 0,5% 0,5% PCs de consumo Valor 1,50% 2,00% Volume 100% 1,50% 101% -200% 2,00% - O PartnerOne evolui com um modelo simples e previsível para mensurar e compensar em nível de linha de produto. A estrutura de benefícios se aplica a todos os parceiros que cumpriram os requisitos para a associação de Preferred Partner (PP - Parceiro Preferencial) no PPS com a quota atribuída. As alterações terão efeito no início do Q1 FY 13. Isto também inclui os Parceiros HP Store. Benefícios de PPS para Specialist Partner Benefícios adicionais para especialistas em Workstation e Client Virtualization! Tipo de produto 1er nível Benefícios do 1º nível 2 nível Benefícios do 2º nível Acelerador para SP em WS e Client Virtualization PCs comerciais Volume 1,5% 2,00% Valor 2,50% 3,00% - 1% 1% PCs de consumer Volume 100% 1,50% 101%-200% 2,00% - Volume 0,50% 0,50% Impressão Valor 1,50% 2,00% Isto também inclui os Parceiros HP Store
17 Crescimento EG (Growth) Compensação-Base+ Acelerador Compensação por vendas e atingimento da cota Base Accelerator Payout% 100,1% 250% Sales achievement Base Compensação a partir do 1º dólar vendido Acelerador Sem $ cap, (Compensação ilimitada) Criteria Rebates aumentam de acordo com o nivel de especialidade do Parceiro Rebates são definidos por BU Os benefícios podem variar de acordo com o nível de especialização do Parceiro, unidade de negócio e no caso dos parceiros Specialist, atingimento ou não da cota. Os parceiros Preferred Partner e Specialist da HP receberão uma compensação a partir do 1º dólar vendido através de um rebate utilizando-se uma Taxa Base, que pode variar segundo nível de especialização e unidade de negócio. Para os parceiros Specialist que ultrapassarem a cota, de 100,1% à 250% da mesma, o rebate será dado por uma taxa maior, a Taxa after cota, que também pode variar de acordo com a unidade de negócio. Caso o parceiro Specialist faça mais que 250% de sua cota, ele continuará sendo recompensado, pois não há limites, porém, será recompensado através da Taxa Base. 17
18 Benefícios ESSN Somente para Canais PP, SP e Professional Taxas Base Somente para Canais SP e Professional Taxas after Cota ISS HPSD HPN BCS ISS HPSD HPN BCS Specialist Partner - ISS, HPSD, BCS e somente Advanced HPN Specialist Partner - somente Professional HPN 0,50% 1.00% 1.00% 2.00% 2.00% 2.50% 4.00% 5.00% 0,00% 0,00% 0,70% 0,00% 0,00% 0,00% 2.00% 0,00% Preferred Partner 0,20% 0,50% 0,50% 1.00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Business Partner 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% 0,00% Kicker por PL: somente para PP e SP Aplicação dos Rates /Cota BCS Kicker Até 100% Taxa Base 1X 1,00% 23 1,00% 100,1% 250% Taxa after cota 250.1% unlimited Taxa base As taxas podem variar de acordo com o nível de especialidade do parceiro ou unidade de negócio, como mostra a tabela acima. Por exemplo, o Parceiro Specialist recebeu uma meta de vendas de US$ e vendeu US$ , alcançando um nível de cumprimento de 110%. O primeiro nível de compensação se aplica a 100% (taxa base) = US$ O segundo nível de compensação inicia a partir de 100,1% até 250% (taxa após a meta); nesse caso = US$ Kicker: para os Preferred Partners e Specialists de BCS que venderem as PL s 1X e 23 acima, haverá um rebate incremental de 1%. 18
19 Benefícios do ServiceOne (TS) Inclua serviços e aumente seus benefícios! MDF PRI ID Benefits Champions *PLS details PLs 6W,7G,JN,UW, 4J, EA, G4, 1Z Service One Expert 1% (limited to 20KU$ por quarter) until 7% 2,0% R$15K/ quarter Specialist n/a Until 4% 0,0% n/a Preferred Partner n/a until 1% 0,0% n/a Level PRI PRI Tier <100% >= 100% and <= 500% (CAP) ServiceOne Expert PRI<1,0 Nivel 0 0,0% 1,0% 1,0=<PRI <1,5 Nivel 1 0,0% 2,0% 1,5=<PRI <2,0 Nivel 2 1,0% 4,0% Specialist PRI >2,0 Nivel 3 2,0% 7,0% PRI<1,0 Nivel 0 0,0% 0,5% PartnerOne Preferred Partner 1,0=<PRI <1,5 Nivel 1 0,0% 1,0% 1,5=<PRI <2,0 Nivel 2 0,5% 2,0% PRI>= 2,0 Nivel 3 1,0% 4,0% PRI<1,0 Nivel 0 0,0% 0,0% 1,0=<PRI <1,5 Nivel 1 0,0% 0,0% 1,5=<PRI <2,0 Nivel 2 0,0% 0,5% PRI>=2,0 Nivel 3 0,0% 1,0% PRI - Penetration Rate Index = (Índice de penetração) Taxa de penetração do parceiro Taxa de penetração do mercado Taxa de penetração: pedidos de serviço (US$) / pedidos de hardware (US$) 19
20 Crescimento SW CAP = Máx. 500% O modelo de software está mais simplicado, e conta com apenas um nível de compensação para os parceiros comerciais que alcançam suas metas de ventas entre 100% e 500%. 100%-500% Nivel único de compensación Por exemplo, um parceiro comercial tem um objetivo de USD 100,000 e alcança 180% de sua quota receberá 1% como Preferred Partner (USD 180,000 x 1% = USD 1,800). Pela natureza do ciclo de vendas de Software, se um parceiro alcança o objetivo de Crescimento em Q1, será pago a ele o beneficio de Q1. Se não alcança o objetivo em Q1 porém atinge seu resultado acumulado de Q1 e Q2, este será compensado pelos resultados de todo o semestre. Igual sucederá com o desempenho de Q3 y Q4. Os resultados de H1 e H2 serão medidos e pagos de forma independentes. 20
21 Benefícios de SW Simplicidade e capacidade de previsão! Produto Associação 1o. nível Beneficio Cloud & Hybrid (Aplicaciones, Operaciones BTO) Preferred 100% - 500% 1% Specialist Standard 2% Specialist Enhanced 3% ESP (Enterprise Security Products) Preferred 100% -500% 0% Specialist Technology 3% Specialist Solution 5% Considerando a natureza do ciclo de vendas de software, se um Parceiro alcança a meta de Crescimento no Q1, nós pagaremos o benefícios do Q1. Se ele não atingir os resultados em Q1, mas alcançar os resultados cumulativo do Q1 e Q2 então serão compensados pelo semestre completo. O mesmo poderia acontecer com o desempenho no Q3 e Q4. Os resultados de H1 e H2 são mensurados e pagos de forma independente. Novos produtos de software participarão do PartnerOne no H2 FY
22 Fundos de marketing A HP tem o compromisso de promover recursos de consultoria e, para isso, oferece fundos de marketing para realizar atividades de geração de demanda e desenvolvimento. Existem dois tipos diferentes de fundos de marketing: R-MDF (Reseller Marketing Development Funds - Fundos de desenvolvimento de marketing para revendedor) R-IB MDF (Initiative Based Marketing Development Funds - Fundos de desenvolvimento de marketing por iniciativa) R-MDF: para Specialist e Preferred Partners elegíveis de acordo com a última avaliação de associação. O benefício é calculado com as informações de vendas dos últimos dois trimestres (p.ex. para o Q1, o cálculo tem como base o Q3 do ano fiscal anterior). Esses fundos são destinados a Parceiros elegíveis de acordo com os próprios resultados de venda e são pagos por meio de reembolsos, previamente indicados no BPR (ferramenta para inserção dos planos de marketing, localizada no HP Partner Portal) com a prova de execução apropriada. 22
23 Fundos de marketing R-IB MDF - é um fundo específico aprovado pela unidade de negócios para executar atividades de geração de demanda e desenvolvimento com foco nas prioridades da HP. Os Executivos da HP devem trabalhar diretamente com Parceiros elegíveis em um plano de negócios que será enviado à HP para aprovação. Uma vez aprovada a proposta, os Parceiros devem enviála usando o BPR. Os fundos de marketing serão pagos por meio de reembolsos, previamente indicados no BPR com a prova de execução apropriada. Há um calendário específico para o envio do plano de negócios, a execução e a solicitação de fundos. Esse calendário está disponível na seção tools (Ferramentas) do Portal HP Partner. Tipos de atividade: Geração de demanda Propaganda impressa ou eletrônica Catálogos Apresentações para cliente final Correspondência e telemarketing Desenvolvimento (conduzido pelo parceiro) Equipamento de demonstração HP Champion Seminários ou webinars Treinamento e certificação Merchandising Eventos e feiras Incentivos de vendas 23
24 Fundos de marketing Critérios PPS EG SW R MDF R IB MDF R MDF R IB MDF R MDF Socios elegibles PP, SP > US$ 2milhões em PPS para obter fundos em Q3. PP, SP SP PP, SP PP, SP % do MDF máx.se: 40% vendas alcançadas 20% cert. téc. AIS alcançado 10% cert. téc. ASE alcançado 30% sempre conquistado Cálculo Informações de vendas dos 2 trimestres anteriores (p.ex. para o Q1, o cálculo se baseia no Q3 do ano fiscal anterior). % do benefício Em Q3 = 0,5% do total de PCs e 0,5% de todos os participantes em produtos de impressão * Quantia máxima por atividade 1%: aplica-se a produtos ISS, BCS,HPN, HPSD e TS de acordo com a especializaçã o alcançada pelo Parceiro Quantia máxima por atividade Vendas no segmento comercial: 3,5% PP, 7% SP padrão 8% SP diferenciado Divisão de ger. demanda e desenvolvimento Não aplica, o Executivo da HP vai coordenar o plano de negócios com o Parceiro Não aplica, o Executivo da HP vai coordenar o plano de negócios com o Parceiro Não aplica, o Executivo da HP vai coordenar o plano de negócios com o Parceiro Coparticipação 95% HP - 5% Parceiro 90% HP - 10% Parceiro 95% HP - 5% Parceiro Monto mínimo Quantia mínima gerada para obter o fundo US$ 500 por tipo de fundo US$ 500 por tipo de fundo US$ 500 * Não se aplica para produtos de PCs Consumo 24
25 IDB (Benefícios orientados por iniciativas) São adicionais em relação aos benefícios de crescimento e fundo de marketing. Registre suas oportunidades e ganhe com a HP! Os Specialist Partners (SP -Parceiros Especialistas) são especialistas no desenvolvimento de soluções personalizadas. Eles investem em certificação, atividades de pré-venda e consultoria. A HP oferece a eles premiações adicionais pela venda de soluções de tecnologia em mercados específicos. Esses benefícios são pagos por oportunidade conquistada. 25
26 IDB (Benefícios orientados por iniciativas) para especialistas em PPS Este benefício se aplica a Specialist Partners (SP - Parceiros Especialistas) que registram suas oportunidades no Deal Registration System (DRS - Sistema de Registro das Negociações) disponível na seção tools (Ferramentas) do Portal HP Partner. Não há restrições para a venda em contas cadastradas ou não cadastradas. O registro deve ser realizado 10 dias antes da emissão da fatura pelo Parceiro HP para o cliente final. O benefício será pago ao participante nas linhas de produtos em Especializações alcançadas pelo Parceiro. Os Parceiros devem enviar uma solicitação no DRS com a cópia da fatura da HP ou do Distribuidor para o Revendedor e a cópia da fatura do Revendedor para o cliente final. O período máximo de envio de solicitações é de 6 meses após o registro do projeto. O benefício é pago de acordo com um preço padrão definido pela HP para garantir equidade com outros Parceiros. Especializações Workstation Client Virtualization Valor mínimo do negócio US$ 25mil US$ 15mil Benefício 3% 2% Educação US$ 15mil 3% segmento público e privado. Linhas de produtos obrigatórias (pelo menos uma): 8W, MP, 2C, 5X ou UU PLs 7F, 5U, AN, 6U e BO <= 85% do valor total do negócio Managed Print Advanced (MPA) US$5mil (50% deve ser em suprimentos) faturados pelo e-prime 5% para a primeira compra, incluindo suprimentos 26
27 IDB (Benefícios orientados por iniciativas) para especialistas em EG Os projetos elegíveis são aqueles vendidos em contas não registradas do segmento comercial. O registro deve ser realizado 15 dias antes da emissão da fatura pelo Parceiro HP para o cliente final. A quantia mínima por projeto é US$ em produtos EG participantes. O benefício será pago ao participante nas linhas de produtos em Especializações alcançadas pelos Parceiros. O benefício é pago de acordo com um preço padrão definido pela HP para garantir equidade com outros Parceiros. Se o Parceiro tiver um recurso totalmente dedicado (prévendas ou vendas) trabalhando na oportunidade, ele terá direito a um benefício maior, mas se a oportunidade for desenvolvida por um Executivo da HP,, ele receberá um benefício menor e somente para BCS. Os Parceiros devem enviar uma solicitação no DRS com a cópia da fatura da HP ou do Distribuidor para o Revendedor e a cópia da fatura do Revendedor para o cliente final. O período máximo de envio de solicitações é de 6 meses após o registro doprojeto. Benefício menor Benefício maior Business Critical Servers 1% Advanced Storage Specialist 0% 4% 4% 27
28 Especializações Os clientes do segmento de tecnologia da informação estão cada vez mais especializados e exigindo soluções personalizadas. Ao mesmo tempo, o gerenciamento administrativo evoluiu, portanto os funcionários estão tomando decisões importantes em relação aos serviços que são terceirizados para reduzir os custos relacionados a infraestrutura, suporte de TI e gerenciamento. Trata-se de uma ótima área de oportunidade para Parceiros HP que buscam uma participação maior com serviços personalizados ou que desejam ampliar a base de clientes. A especialização demanda recursos significativos por parte dos Parceiros. A HP deseja recompensar o esforço deles com melhores benefícios financeiros e com a implementação de diversos certificados que irão acelerar a adoção de conhecimento, que resultará em mais oportunidades e negócios lucrativos. 28
29 Especializações em PPS Solución Managed Print Advanced Tecnologia Workstation Client Virtualization Segmento Educação SMB 29
30 Especializações em PPS Especializações Limite Perfil Treinamento Workstation 5X, TB, 9H e TA Alcançar os critérios de BP + Contrato da HP Não requerido Curso Z Workstation Family Level Sales Training Client Virtualization 2C, US e 8W Curso Client Virtualization Solutions - Sales Training, Rev Educação 8W, MP, 2C, AN, 7F, 6J, KV, 5X, 21, 9H, 9J, MG, 9F, 2H, 9G, MN e UU Solutions for educational market [2013 ou 2013 ] SMB 5U,7F,9F,BO, 6U, AN, MP, TA, 52, US, UT, 2C, UU, UV, 5X, 9H, TB, 82 e MG Anexo do HP CIP, 1 HP Champion, 4 ISR totalmente dedicados 8 h x 5 dias, 1 repr. vendas no local Infraestrutura para participar de negociações a partir de US$ 5 mil 1 consultor técnico para gerenciar serviços MPA Perfil de vendas MPAS Consultative selling for SMB (treinamento presencial, 2 dias - via WEB no FY 13) Managed Print Advanced PQ, AK, C5, MC, ST, 4X, 6À, KP, 8A, LY, MA, T2, K5, 7T, T5 e 3Y Suprimentos: 5T e 1N * HP Technical Certified I Imaging and Printing Solutions [2013] Certification - TECI-IPSOL12 HP Technical Certified II Imaging and Printing Solutions [2013] Certification - TECII-IPSOL12 30
31 Especializações em EG Solução Cloud Builder Specialist Advanced Computing Virtualization Specialist (ISS e Blade System) Tecnologia Advanced Storage Specialist Professional Networking Specialist Advanced Networking Specialist Business Critical Servers (Integrity) NOVO! ServiceOne 31
32 Novo! Especializações em EG Os Cloud Builder Specialists são aqueles parceiros que demonstraram experiência em projeto, implementação e manutenção de ambientes e soluções de computação em nuvem. Esse conhecimento ajuda a desenvolver habilidades completas em infraestrutura convergente que combina servidores, armazenamento, rede, software, soluções de virtualização, serviços e segurança. Há três opções diferentes no Cloud Builder: Infraestrutura, serviços profissionais e software. Os parceiros são incentivados a investir em uma ou mais opções com base nas próprias habilidades e metas de desenvolvimento. 32
33 Especializações em EG Advanced Computing Business Critical Server Advanced Storage Professional Networking Advanced Networking Cloud Principal HP Sales Certified Enterprise Solutions [2012] e HP Advanced Sales Certified - Cloud and Converged Infrastructure [2012] e HP Sales Certified - Support Services Level I [2012] Vendas HP ASP - Blade- Systems [2011] ou HP ASP - Pro- Liant Servers [2011] HP Advanced Sales Certified - Business Critical Solutions [2012] HP Sales Certified - SMB Storage [2013] ou HP Advanced Sales Certified - Enterprise Storage [2013] HP Sales Certified - Networking [2013] e HP Advanced Sales Certified - Enterprise Networking [2012] HP Master ASE - Software for Cloud Manage-ment V1 Pré-vendas HP Technical Certified I - SMB Solutions [2012 ou HP Technical Certified II - Enterprise Solutions [2012] HP Technical Certified II - Enterprise Solutions [2012] ou APC - HP Superdome 2 Solutions [2011] HP Technical Certified I - SMB Storage Solutions [2012] e HP APC - StorageWorks Solutions Architect [2011) HP APP - Enterprise Networking [2011] ou (TQ/PL16) HP ASE - Cloud Architect V2 Arquiteto / Implementação HP ATP Rack & Tower Solutions Integrator V8 e ATP - HP Blade System Solutions Integrator V8 ou versão mais recente ATP - HP Blade System Solutions Integrator V8 ou versão mais recente HP ASE Storage Solutions Architect V1 HP AIS - Network Infrastructure [2011] HP ASE - Network Infrastructure [2011] e HP ASE - Wireless Networks Implementer V1 e HP Master ASE - Network Infrastructure [2011] HP AIS Network Infrastructure [2011] HP ASE - Network Infrastructure [2011] e HP ASE - Wireless Networks Implementer V1 e HP Master ASE - Network Infrastructure [2011] ATP Cloud Adminis-trator v1 Limite anual em K de dólares 3M M Ser especialista em uma BU Observação: Versões mais recentes das certificações listadas também serão aceitas. Ex.: HP ATP - HP Blade System Solutions Integrator V8.1 33