Gerenciamento de Vendas - Fucape Business School
As mudanças na economia brasileira, provocadas por uma série de fatores, exigem a formação de profissionais com um novo perfil que se enquadrem às novas necessidades. Neste contexto, é fato que toda e qualquer empresa necessita de um líder de vendas preparado para este novo mercado, independentemente do setor que atua ou do bem ou serviço que comercializa. Como as empresas carecem de profissionais habilitados para exercer a função de gestor de vendas, o MBA em Gerenciamento de Vendas da FUCAPE pretende oferecer uma preparação adequada no quesito planejamento e administração de vendas, contribuindo para a formação de gerentes comerciais, gerentes de vendas, supervisores de loja.
Conceitos e definições de Marketing – oriem e evolução; orientações tradicionais de marketing (produção, vendas e marketing); processo estratégico e administração de Marketing no mundo contemporâneo; mix de Marketing; miopia de Marketing; divisões do Marketing quanto ao negócio; análise de mercado; análise do micro e macroambiente da empresa; o papel do planejamento das ações de marketing; gestão da informação e estratégias de relacionamento; evolução e tendências.
A partir da demonstração de resultados de pesquisas, serão discutidos os seguintes tópicos: segmentação de mercado; design de produto; identificação de métodos promocionais apropriados; estabelecimento de preços e outros elementos do mix de marketing; avaliação da satisfação de consumidores; diagnosticar razões para baixo crescimento; identificação de abordagens de pesquisa: exploratória, descritiva e causal.
Equipes que vendem
Estruturação de forças de vendas, dimensionamento de equipes de vendas, hierarquias e descrições de cargos, organização e formas de trabalho da força de vendas, seleção, recrutamento, contratação, integração, treinamento e remuneração da força de vendas, acompanhamento de desempenho individual e coletivo, monitoramento e controles de equipes de vendas.
Conceitos e modelos de negociação, estruturas e estratégias de negociação com clientes, fornecedores, parceiros, equipe, entre outros, técnicas de negociação no fechamento de vendas, estilos e posturas de negociadores, tratamento de objeções, limites, impasses e concessões, planejamento e análise de negociações.
Caracterização das empresas de varejo, perfil dos consumidores no varejo, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o varejo, gestão de vendas no varejo, perfil do profissional de vendas no varejo.
Características dos serviços, caracterização das empresas que vendem serviços, perfil dos compradores e consumidores de serviços, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para empresas de serviços, gestão de vendas para serviços, perfil do profissional de vendas de serviços.
Vendas B2B (Business-to-Business)
Caracterização das empresas que atuam no mercado B2B, perfil dos compradores e consumidores no B2B, elaboração de estratégias e ações de vendas específicas para o B2B, gestão de vendas no B2B, perfil do profissional de vendas no B2B.
O Curso MBA em Gerenciamento de Vendas terá um coordenador e será acompanhado, conforme estabelecido no Regimento de Pós-Graduação da FUCAPE, pela Comissão de Pós-Graduação – CPG – formada pelo Diretor-presidente, pelo Diretor Acadêmico, pelos Coordenadores da Pós-Graduação e por um representante discente.