Técnicas de vendas para vender mais e atender melhor os clientes
Por Redação Blog Gazin Atacado • 6/09/17
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Como você abriu este artigo, é muito provável que esteja em busca de técnicas de vendas para aperfeiçoar seu atendimento ou para treinar sua equipe comercial. Seja qual for o caso, as dicas que apresentaremos a seguir podem ajudá-lo nessa missão. Vamos lá?
As quatro técnicas de vendas que você vai conhecer agora são as preferidas de David Finkel.
Finkel é um consultor de negócios norte-americano que já escreveu 11 livros sobre gestão. Em um artigo publicado na revista Inc., ele destaca que essas estratégias foram testadas e comprovadas em seus mais de 20 anos de experiências na área de vendas.
Confira, aprenda e inspire-se!
1 – Amplie a 'dor' do cliente
Se a pessoa chegou até você em busca de um produto ou serviço é porque ela tem uma necessidade que precisa ser suprida. Com as perguntas certas, você consegue explorar bem a "dor" que este cliente está passando no momento – e pode utilizar isso em algum momento da venda.
Finkel sugere algumas perguntas a serem feitas, tais como:
"Conte-me mais sobre sua situação atual…"
"O que não está funcionando agora?"
"O que provocou esta situação?"
Questionamentos como esses demonstram uma verdadeira preocupação com o cliente, além de trazerem informações importantes, que você pode utilizar em outras etapas do atendimento.
Dica de leitura: O que perguntar para os clientes
2 – Crie escassez e aproveite o medo da perda
O impulso competitivo pode levar as pessoas a agir. Por isso, a geração do sentimento de escassez é uma das técnicas de vendas mais eficazes. Quando você mostra ao cliente que ele pode perder uma oportunidade caso não aja rapidamente, você incentiva ele a tomar a decisão final e direciona para o fechamento da venda.
Para despertar essa necessidade no cliente, o especialista sugere um discurso como este:
"Mike, você compartilhou comigo que é importante que a geladeira seja instalada até o início do próximo mês. Se for esse o caso, eu preciso que você sinalize esta urgência porque estamos entrando em um período de alta temporada e nossa equipe de instalação estará bem ocupada nos próximos meses."
Isso mostra que sua loja é bem requisitada e que a equipe é organizada e comprometida com o cronograma de instalação – o que dá mais credibilidade à sua marca.
Dica de leitura: Crie exclusividade e senso de urgência para motivar os clientes a comprarem
3 – Antecipe as principais objeções
Que objeções você mais ouve dos seus clientes? Em vez de deixar elas surgirem e respondê-las cada vez de um jeito, antecipe estas objeções e conduza a venda respondendo as questões antes mesmo que o cliente faça as tais perguntas ou considerações.
Você pode inserir as objeções no script utilizando frases como:
"Fulano, sei que você deve estar pensando sobre quanto custa tudo isso, certo?"
"E se você está se perguntando sobre a garantia, já posso esclarecer suas dúvidas."
Dica de leitura: 14 formas rápidas de combater a objeção ao preço
4 – Deixe uma objeção para o final, ela ajudará a fechar sua venda
Finkel garante que uma das técnicas de vendas mais poderosas é o fechamento por objeção. O que, na prática, significa resolver a última objeção do cliente, fazendo com que ele não tenha mais "desculpas" para não fechar a venda.
Veja um exemplo de diálogo nesse sentido:
Cliente – Preciso que os dois fogões sejam entregues neste fim de semana.
Você – Você quer que a entrega aconteça daqui a três dias. Posso perguntar por que isso é tão importante para você?
Cliente – Porque estou abrindo meu negócio de venda de doces e preciso começar a produzir neste fim de semana.
Você – Supondo que possamos atender esse prazo mais curto, há algo mais que o impediria de avançar com a compra?
Observe que o que você está fazendo é esclarecer quaisquer outras objeções antes de trabalhar para resolver a última, e deixando claro que você está disposto a resolver essa última objeção. Simples, não?
Dica de leitura: 6 dicas para acelerar o fechamento da venda
Muitas vezes, técnicas de vendas são vistas como fórmulas mágicas que irão aumentar instantaneamente suas vendas. Mas a verdade é que o segredo para o sucesso de tais fórmulas está na compreensão delas.
Todas as dicas dadas por David Finkel, por exemplo, indicam a importância de focar na resolução do problema ou necessidade do cliente, ao mesmo tempo que em se age estrategicamente para acelerar o fechamento. Pense nisso na hora de colocá-las em prática!
Esperamos que essas técnicas de vendas possam gerar novas oportunidades em sua loja. Para ter acesso a ainda mais dicas para vender mais, leia estes artigos: