Onde não há o desejo,
não haverá esforço.
É enorme a quantidade de pessoas que nos procuram buscando dicas e métodos para divulgarem suas empresas.
Falam de e-mail marketing, "folders", "flyers", divulgação eletrônica, orkut, tweeter, propaganda, publicidade, etc. e tal.
A conversa prossegue e, muito frequentemente, quase que invariavelmente, eu me deparo com um empreendedor que quer fazer seu empreendimento dar certo, mas não tem a mínima noção de por onde começar...
Ou começa de um ponto que não permite um rápido crescimento.
Nós já apresentamos este assunto, mas não exatamente com este enfoque. Há dois Boletins Semanais anteriores que eu recomendo a todos os que estão montando – ou remontando – o seu negócio, leiam:
O primeiro deles fala sobre a dedicação e o tempo que você precisa investir para encontrar o espírito da sua empresa, a essência e o propósito dela no mercado.
Esta primeira etapa é que garante que o percurso que você, e a construção da sua empresa, vierem a percorrer, na dura competição pelo mercado, terá os seus princípios básicos mantidos.
Ela não ficará como marisco preso em rocha, balançando para lá e para cá, ao sabor das marés e solavancos do mercado, sem vontade própria, sem personalidade.
Sem esta alma, sem estes princípios básicos, não há como começar..., ou melhor, é começar de uma forma amadorística, como a grande maioria das empresas brasileiras faz, e chegam, rapidamente, à falência.
Não é isto que você quer para a sua empresa, é?
O segundo boletim acima fala do que se segue após definido o espírito da sua empresa, depois de definida a sua alma, informa que resta saber construir a oferta que o seu mercado busca, e não encontra em nenhum dos seus concorrentes.
Você tem, na sua empresa, uma oferta tal, que os seus clientes possam dizer o seguinte:
- "Eu compro na empresa do fulano, pois somente lá eu encontro...."
Nessas reticências deve vir o que se convencionou chamar de diferencial competitivo ou vantagem competitiva.
O que você coloca aí no espaço das reticências para a sua empresa?
Se sua empresa não tem nada de efetivo e mensurável para colocar aí no espaço das reticências, muito provavelmente, sua empresa não entrou na competição do mercado, ela come pelas bordas, ela atua em nichos com baixa competição, não compete, sobrevive, simplesmente...
Esta sua oferta, assim construída, é que faz com que o seu mercado, tomando conhecimento da sua oferta, opte por comprá-la, pois ela tem o que o seu cliente potencial procura, e as ofertas dos seus concorrentes não têm.
Uma oferta assim é o que justifica a escolha do seu cliente, pois se a sua oferta for igual ou semelhante às dos seus concorrentes, tanto faz onde o cliente compra...
Ele pode comprar hoje aqui, amanhã ali. Depois de amanhã acolá...
O seu cliente, o seu mercado, os clientes que você tanto busca, precisam encontrar, obrigatoriamente, na sua oferta, duas características:
O que você vende tem que ser buscado, procurado, desejado pelo seu mercado, tem que ter importância para os seus clientes, caso contrário o seu cliente não vê necessidade ou motivo para comprar a sua oferta.
Com a Relevância você garante que o seu cliente tem interesse em comprar a sua oferta, mas isso ainda é insuficiente.
A sua oferta precisa ter evidente algo que os seus clientes buscam, desejam e querem, mas não encontram nas ofertas dos seus concorrentes, algo que justifique a decisão de compra, algo que, aos olhos dos seus clientes, ele quer e precisa e nenhum outro concorrente tenha.
Você precisa ser reconhecido por ser único ou diferente. Ou tanto faz comprar de você ou de qualquer outro concorrente.
Com o Reconhecimento você garante que o seu cliente escolha comprar a oferta da sua empresa, e não a oferta das empresas concorrentes.
Portanto, sua oferta é "vendida" se e somente se:
- ela é importante para que seu cliente a queira comprar. Mas isso somente não garante nada, pois ele pode comprar da sua empresa ou das empresas concorrentes, e
- ela precisa ter um diferencial, que é o que justifica ele optar por comprar a sua oferta, e não a oferta dos seus concorrentes.
Note que relevância e reconhecimento não são "coisas" que você acha que tem, a relevância e o reconhecimento são definidos pelo seu cliente, pelo seu mercado. O que você acha ou gosta, como empresário, pouco importa.
Você deve achar, gostar e ter como meta satisfazer os seus clientes, exceder as expectativas deles.
Lembre-se da nossa máxima:
Desperdício é tudo aquilo que o cliente não valoriza.
Um detalhe importante aqui, tudo o que falamos até agora vale para a sua empresa, e vale também para a pessoa física, você, que está lendo.
Toda pessoa física tem uma oferta ao mercado, quer como empreendedor, quer como empregado.
Se você está nesse último caso, obrigatoriamente leia:
Realidade e Recomendações,
pois você também tem a sua oferta ao mercado. Se você for empreendedor é recomendável a leitura.
Elaborada a sua oferta, resta apresentá-la ao seu mercado para ver a reação dele.
Nós já falamos como fazer isso, já falamos sobre como montar o que a sua empresa precisa ser, na sua essência, pois foi para isso que a sua empresa foi construída, para ser uma MÁQUINA DE VENDAS, nestes Boletins:
A SUA MÁQUINA DE FAZER NEGÓCIOS (II)
E além do que já escrevemos, exaustivamente, cremos ser importante dizer para você, nesta oportunidade, como você, ou os seus vendedores, devem se portar na frente do cliente, de cada um dos seus clientes.
Na frente do seu cliente, ao apresentar a sua oferta, cuide destas 3 regras simples e objetivas:
1º) Crie um sentido de urgência.
Mostre que a necessidade do cliente, que o desejo dele não precisa esperar mais, o desejo pode ser atendido já, agora, sem esperar um minuto a mais. Mostre o tanto de tempo que ele ficou sem realizar o seu desejo, portanto nada melhor que atender agora: fale com uma entonação premente.
2º) Concentre-se em um único benefício.
Seja específico, e não geral. Seja claro e conciso.
Jamais fale das características do que você vende, isso não somente dispersa, como pode transmitir uma idéia de que ele está comprando algo que vem com características que ele não deseja, ou até que esteja pagando por algo que não quer.
Fale do benefício que ele busca e que somente a sua oferta atende.
3º) Coloque em foco as vantagens e diminua os riscos, tudo sob o ponto de vista do seu cliente.
Estas 3 orientações são positivas, reforçam a percepção das vantagens e da oportunidade de se fechar o negócio aqui e agora, para a sua oferta, e conduz o seu processo de compra e venda ao final que tanto o seu cliente como, você e a sua empresa desejam.
Somente um detalhe:
- características são atributos do seu serviço, e
- benefícios são características buscadas pelo seu cliente.
A tarefa básica de todo vendedor, que leva a sua oferta ao mercado, é:
- conhecer muito bem as primeiras, as características do serviço que vende,
- pesquisar, junto a cada cliente, os benefícios que ele busca e quer,
- verificar se, entre o que o cliente busca como benefícios, há características disponíveis na sua oferta para atender esse cliente, e
- compor a oferta em cima do benefício que o cliente busca e quer.
Falando assim é fácil, mas essa habilidade poucos tem... A notícia boa é que essa habilidade pode ser desenvolvida.
A sua empresa tem uma oferta que compete no mercado?
Os seus vendedores sabem apresentar essa oferta ao seu mercado?
Se você tem dúvida em responder quaisquer umas destas duas perguntas, ou se a sua resposta tem pelo menos um "NÃO", a Merkatus pode ajudá-lo.