Cliente Ideal: onde achá-lo e como ele vai ajudar nas vendas
Cliente Ideal: saiba onde achá-lo e porque ele é promissor para as suas vendas
Vendas perdidas, estratégias sem resultados e comunicação não eficiente. Você já se deparou com esta situação? Onde independente dos esforços do seu time, seus resultados continuam medianos.
Muitas vezes ficamos tão focados em uma nova técnica ou estratégia para aumentar as vendas que não olhamos o cenário completo, será que a sua empresa está empenhada em focar esforços no seu cliente ideal?
O termo cliente ideal é autoexplicativo, trata-se do cliente mais adequado para a sua empresa. Mas por que conhecer o seu cliente é tão importante para o crescimento da sua empresa? Ou ainda, como se definir um cliente ideal?
Acompanhe nosso conteúdo e saiba como!
Como falamos anteriormente, o cliente ideal é o seu melhor cliente. Ou seja, é aquele que entende e valoriza sua solução, que mais se beneficia com o seu produto, e gera mais lucro para seu negócio pelo seu alto volume e frequência de compras.
Também podemos nos referir a cliente ideal pela sigla ICP, Ideal Customer Profile, que pode ser traduzido literalmente para Perfil do Cliente Ideal. O ICP é então um fator de grande impacto na criação de uma estratégia de marketing e vendas no seu negócio.
Diferentemente do público-alvo ou persona, o perfil do cliente ideal envolve ações mais estratégicas, podendo abranger mais de um tipo de persona, seu foco é conhecer o perfil do cliente que mais gera receitas para sua empresa.
Quais as vantagens de se criar um perfil do cliente ideal para uma empresa?
A definição de um cliente ideal permite a uma organização criar e alinhar estratégias de venda e marketing de acordo com as expectativas e necessidades de seus possíveis melhores clientes de forma mais assertiva. Podemos citar:
Melhor estratégia de marketing: Conhecendo o perfil do cliente ideal, seu time de marketing pode criar estratégias mais efetivas com o foco em atrair aqueles leads com o maior potencial de se tornar clientes lucrativos e defensores de sua marca.
Maior convenção de vendas: Como consequência do tópico anterior, o setor de vendas poderá receber leads quentes que, por meio de roteiros eficientes planejados especialmente de acordo com o IPC, serão convertidos em vendas de forma mais fácil e rápida.
Elimina prospects ruins: Eliminar prospects ruins não significa apenas concentrar tempo e investimento naqueles leads com maior potencial de compra. Representa também não ter consumidores que, por não compreenderem sua solução, podem se frustrar, cancelar a compra e até mesmo afetar a sua credibilidade no mercado.
Maior retorno sobre investimento: E como resultado, a estratégia de estudar o seu cliente ideal implica em designar investimento e recursos para atrair os melhores clientes de forma mais eficaz, ou seja, aumentando o seu ROI.
Como achar o seu cliente ideal
Agora que você conheceu os benefícios de se investigar o cliente ideal da sua empresa, você irá conhecer como realizar o perfil do seu cliente ideal.
O primeiro passo é definir a classificação de seu cliente, ou seja, se sua organização fornece soluções para empresas (B2B) ou consumidores (B2C). Esta distinção é fundamental para guiar os próximos passos de análise.
Estude sua carteira de clientes
Esta etapa é necessária para identificar aqueles clientes que mais geram receitas para sua empresa. Aqui você pode escolher 4-5 clientes que se destacam entre os demais para uma análise mais profunda de suas características.
O alvo desta análise irá depender se sua empresa é do tipo B2B ou B2C. No primeiro caso, você pode avaliar o faturamento, porte, nicho e região de atuação de seus clientes. Já se você vende diretamente para os consumidores, as características que devem ser avaliadas são fatores mais demográficos, financeiros, engajamento e estudo comportamental de seus clientes.
Além destes fatores, questões como volume de venda, frequência e a forma de como seus clientes se comunicam com sua empresa devem ser avaliadas. Todas essas informações são necessárias para se pesquisar por padrões entre estes clientes.
Qual a solução da sua empresa e como ela é percebida pelos seus clientes?
Em seguida, está na hora de avaliar como o seu produto/serviço supre as necessidades e dores dos clientes. Além disso, como é que estes clientes percebem o valor da sua solução, bem como, quais os pontos fortes da sua empresa.
Essa etapa é responsável pela avaliação da proposta de valor que a sua empresa oferece para seus consumidores.
Como podemos observar, para definirmos o ICP de uma empresa é preciso que ela possua dados completos sobre seus clientes. Para facilitar este processo o uso de um software de CRM é imprescindível.
Depois das etapas de levantamento de dados, está na hora de utilizar essas informações como base para você definir o seu cliente ideal. Para isso, leve em consideração os seguintes pontos:
As vendas ocorrem durante todo o ano, ou existe sazonalidade?
Se for empresa, qual setor que percebe maior valor no seu produto/serviço
Agora que você já sabe quem é o seu ICP, você já pode aplicar essas informações para elaborar estratégias de marketing e vendas focada no tipo de público que você quer atrair.
Com isso, aperfeiçoe seus processos de Inbound e Outbound marketing, técnicas de vendas e aloque investimentos para ações que vão realmente resultar na prosperidade do seu negócio.
Bom, esperamos que você tenha aprendido a importância de se determinar o cliente ideal de sua empresa. Inicialmente, este processo pode parecer complexo e difícil, no entanto, os resultados que podem ser obtidos com esta metodologia pode ser a virada de chave que a sua empresa está precisando.
Isso porque, com o perfil de cliente ideal conhecido, sua empresa pode voltar ações, investimentos e esforços para atrair consumidores que possam se transformar em clientes lucrativos, que compram em grande quantidade e de forma recorrente.
Para isso, você precisa olhar para seus clientes atuais, determinando quais as características em comum entre seus melhores clientes e como eles percebem o valor de sua marca. Assim, você terá um perfil mais fiel para atrair sempre os clientes ideais!