Você, como fabricante, definiu suas metas anuais de vendas e comunicou as principais iniciativas para a equipe interna e para os canais parceiros. Depois disso, bastava fazer as coisas acontecerem e os resultados chegarem.
Mas, e se os resultados não estiverem chegando sozinhos?
O que acontece com certa frequência no mercado de tecnologia é que, embora seus canais parceiros possam estar efetivamente envolvidos em suas iniciativas, existe a possibilidade de eles não saberem como gerar resultados para elas.
Caso você esteja vivendo esta situação, existe a oportunidade de criar um programa para engajar seus parceiros de maneira direcionada e atingir as metas que sua empresa está buscando.
Para começar, considere estes três pontos importantes:
Quais resultados você está tentando atingir?
Para efetivamente ajudar a sua empresa a alcançar os resultados necessários, determine primeiro qual a exata contribuição que você precisa de cada um de seus canais parceiros.
Seus parceiros são responsáveis por todos os resultados ou apenas parte deles? Por exemplo, se o objetivo da sua empresa é ter 500 novos clientes este ano, quantos clientes você espera que seus parceiros de canal convertam?
E, se você precisar de 500 novos clientes, qual número você deseja definir acima da meta real para gerenciar o risco? Visando mais alto do que o alvo real, você estará melhor preparado para atingir o objetivo.
Qual a melhor forma de atingir esses objetivos?
Depois de definir seus objetivos, considere as ações que seus canais parceiros podem realizar e que, provavelmente, serão responsáveis pelos resultados.
Quais táticas serão mais bem-sucedidas? Oferta de preço, avaliação gratuita, webcast, outbound call?
Ou será necessária uma abordagem mais abrangente, que combine uma variedade de táticas?
Quem pode ajudar você a entregar as ações?
Depois de definir suas metas e identificar as táticas com maior probabilidade de ajudá-lo a atingi-las, identifique quais parceiros são mais adequados para participar da sua empreitada por melhores resultados.
É provável que esse programa de engajamento seja mais bem-sucedido se for amplo e aberto a muitos parceiros ou se for focado e aberto apenas a algum tipo de segmentação?
O que há de diferencial para os parceiros? Como apoiar sua meta ajudará seus próprios resultados? Sem uma forte proposta de valor, é pouco provável que o apoio seja efetivo.
Quais incentivos podem ser necessários para atrair o interesse do parceiro? Se a atividade sozinha não for suficiente (como novos clientes) ou se os benefícios para o parceiro estiverem muito distantes devido a um longo ciclo de vendas, considere quais incentivos de curto prazo podem ajudar a fazer as coisas acontecerem.
Depois de responder a essas perguntas, o próximo passo é colocar o seu programa de engajamento junto com todos os materiais, recursos e incentivos necessários para que os parceiros possam fazer sua parte. Não se esqueça, também, que um ritmo regular de comunicação ajudará a envolver seus parceiros escolhidos e a garantir que você os ouça através do processo.
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