Início » Vendas » Métricas de vendas que realmente importam
Muitas empresas realizam treinamentos de capacitação de funcionários, gastam horas estruturando um planejamento estratégico, realizam altos investimentos na comunicação de seus produtos e serviços, dentre muitas outras ações, cuja intenção "vender mais." Mas como saber se está funcionando?
Para realizar a análise de resultados da equipe de vendas, é necessário fazer a mensuração de métricas e KPIs. Mas qual a diferença entre elas? E como avaliar os resultados de venda que realmente importam?
As métricas são indicadores dos resultados do planejamento de suas estratégias. E no meio digital, do qual é fundamental para qualquer empresa que queira prosperar, as métricas de vendas estão associadas ao desempenho de sua organização no online, como o seu site. Ou seja, elas mostram o desempenho do site e não do negócio em si. Como por exemplo: Visitas no site, visitantes únicos, taxa de rejeição, taxa de cliques e etc.
Já o KPI é um indicador criado a partir de métricas, que tem como objetivo mostrar os resultados com maior foco nos usuários. Como por exemplo: Taxa de conversão de vendas, tempo de permanência no site, número de cadastros em base de e-mail e etc.
Você também pode medir o crescimento, afinal, o melhor sinal de sucesso do negócio é o crescimento. Descubra se a empresa está assumindo mais negócios, melhorando as taxas de retenção de clientes, verifique o desempenho de seus produtos e serviços, e como está a relação com os clientes.
Métricas de vendas no relacionamento
Muitos especialistas de marketing apontam que o pós-venda é a parte mais importante da venda, e para realizar um bom acompanhamento após a venda é necessário utilizar as técnicas do marketing de relacionamento. Desta maneira, é possível fidelizar o cliente, aumentar a barreira de entrada para concorrência, reduzir os custos, dentre várias outras vantagens. Mas como saber se as métricas de venda no relacionamento estão dando certo?
Para analisar o desempenho desta área, é importante observar algumas métricas como: A taxa de cancelamento de serviço, clientes que estão no período de declínio (compravam com certa frequência e agora não mais. Neste caso, eles podem ter ido para a concorrência)
É importante avaliar também as métricas de vendas como: Ticket medio, conversão, propostas feitas e prováveis fechamentos, a receita e os negócios fechados.
E é de suma importância realizar as pesquisas, nem todas métricas de vendas são quantitativas.
O feedback dos seus clientes, é sobre o que eles estão dizendo da sua empresa.
Os clientes devem sentir que possuem uma voz. É importante oferecer para eles a chance para darem a sua opinião. Este é um ótimo jeito de entender quais são seus pontos positivos e os que precisam melhorar.
Esta é uma das métricas de vendas mais importantes de todas pois lhe permite entender porque o cliente está comprando e o porque não. Com este conhecimento é possível realizar estratégias segmentadas para atingir com eficácia.
Mas como coletar estas informações? Para isso, envie relatórios no ponto de venda, por e-mail, convide um grupo de clientes para conversas sobre a sua empresa (técnica de focus group). As perguntas não devem ser só sobre a empresa, mas sim sobre os funcionários, produtos, serviços, se está satisfeito e etc.
Conclusão das métricas de vendas
Os vendedores são os responsáveis pela abordagem pessoal, por quebrar possíveis objeções, e fechar a venda.
Porém um vendedor pode estragar toda a estratégia e imagem de marca que a empresa construiu ao redor de anos. Ele representa a empresa para o cliente e a experiência positiva é fundamental para conclusão de uma compra e principalmente para a fidelização.
Por isso, invista na capacitação de seus funcionários para que os mesmos estejam aptos a atingir as expectativas de seu planejamento. Deste modo, suas métricas de vendas podem lhe apontar resultados satisfatórios.