Samira Sarraf 10 de Agosto de 2012
Lucro que vai além do produto
Monocromáticas ou em cores, as impressoras e multifuncionais são itens indispensáveis seja no ambiente doméstico ou no corporativo. Saiba as dicas e novidades que as fabricantes oferecem para esse mercado com produtos cada vez mais populares, menores, silenciosos, rápidos e de fácil conectividade
A expectativa para o mercado de impressoras e multifuncionais é que ambos continuem crescendo. O mercado de multifuncionais apresenta um crescimento mais acelerado que o de impressoras, que ainda supera o de multifuncionais nas vendas por unidade. Um dos fatores para o aumento da procura pelas multifuncionais é a constante queda nos preços do produto. O desenvolvimento tecnológico desses produtos acompanha o mercado de TI e oferece, cada vez mais, novos recursos, funcionalidades exclusivas, facilidade na conexão e, o mais relevante atualmente, portabilidade.
De acordo com o Gartner, em 2011, a região da América Latina registrou 7,7% de crescimento nas vendas de impressoras e multifuncionais. A expectativa para a região é que o mercado alcance 14,98 milhões de unidades em 2012 e um pouco mais de 16 milhões de unidades em 2013, crescimento de 5,7% e 6,9% respectivamente. A desaceleração em 2012 levou o instituto a fazer uma revisão das previsões, mesmo assim a previsão é de que continue havendo crescimento nesse mercado. A previsão do instituto para o Brasil em 2012 é de um crescimento de 6,6%, representando 5,1 milhões de unidades de impressoras e multifuncionais e, em 2013, deve crescer 9,2% atingindo 5,6 milhões de unidades. Frederico de Silva Leon, analista do Gartner, conta que a revisão da previsão para 2012 foi devido ao lento crescimento no primeiro trimestre em relação ao esperado. "Com a desaceleração das economias acerca da região e a diminuição do consumo interno, revisamos a previsão de 2012. América Latina e Brasil ainda representam regiões de TI com maior crescimento no mundo, e ainda estamos longe de atingir pontos de saturação em muitos segmentos de TI", analisa Leon.
"Estes mercados estão amadurecendo e o cliente está começando a entender que é necessário pensar no processo como um todo e não apenas no preço para evitar que a adoção de determinada solução acabe se transformando em problema, gerando prejuízos e desgaste", explica Ronaldo Arakaki, gerente de Marketing & Solutions da Konica Minolta. A impressora, diferente de outros produtos de consumo, não é um produto de desejo, mas sim de necessidade, atingindo desde o mercado doméstico até mercados mais específicos, que buscam velocidade para impressões em grandes quantidades. Por ser mais abrangente, a multifuncional torna-se popular em ambientes multitarefa. "Acreditamos que o mercado de impressoras se especialize e passe a atender somente negócios bem específicos e o mercado de multifuncionais assuma como a tecnologia mais importante no nosso dia a dia", expõe José Antonio Abbate, gerente de Comunicação da Lexmark International do Brasil.
Além da venda das máquinas, o canal tem algumas opções para que seu lucro não fique condicionado a simples venda do produto. A principal não podia deixar de ser o fornecimento de cartuchos de toner e tinta por um longo período. "Atualmente consideramos que as impressoras ficarão instaladas em nossos clientes por 5 anos, isso significa que o canal pode ganhar mais dinheiro vendendo o suprimento do que a própria impressora", explica Sabrina Lacerda, gerente de Produto para área de Suprimentos de Impressão da HP.
De acordo com João Hiroshi, gerente sênior de Produtos da Samsung, o canal deve ofertar produtos inovadores nos quais existe um valor agregado perceptível pelo consumidor. "Oferecemos uma margem adequada para que o canal fique satisfeito no trabalho com o produto e para área corporativa existe o programa Canal Azul", conta Hiroshi, complementando que o Canal Azul é um programa de relacionamento e informação.
Para Pablo Fleuri Ribeiro de Paula, gerente nacional de Vendas da Elgin e gerente de Produtos Canon, o diferencial da revenda especializada é oferecer algo além do produto. "Ela também pode oferecer os suprimentos e insumos para os equipamentos, que pode ser papel fotográfico ou cartuchos, diferente dos magazines que nem sempre trabalham com o suprimento. A revenda consegue assim fidelizar aquele cliente", explica o executivo.
Para ser um fornecedor que se diferencia dos outros, José Antonio Abbate, da Lexmark, diz que o revendedor deve investir tempo para aprender os principais problemas dos clientes, tendo assim condição de oferecer a melhor solução. "Muitas vezes estas soluções e serviços podem representar um contrato de manutenção do parque instalado, uma gestão de equipamentos com gerenciamento das páginas impressas e do usuário que imprimiu ou, como solução, um estudo mais detalhado porém mais eficaz dos processos existentes", diz Abbate, complementando que o canal se diferenciará em uma otimização crítica para o cliente que, a primeira vista, pode parecer simples.
De acordo com Marcio Marquese, coordenador de Marketing & Produtos da Oki no Brasil, há diversas maneiras de obter lucro com o segmento de impressão, sendo uma delas o outsourcing. "Nesta modalidade, o revendedor fornece a solução completa para otimizar e modernizar o parque de impressão do cliente e a forma de cobrança é feita conforme o volume de impressão e cópias produzidas", explica.
A Xerox enxerga grande potencial nos chamados canais de valor. "Esses podem adicionar ofertas como serviço e manutenção, através do programa ASP Reseller, soluções completas por indústrias, onde contemplamos não somente a venda de equipamento mais software, mas também a consultoria de desenvolvimento e implementação passa a fazer parte da oferta. Nosso Programa de Canais apoia amplamente tantos os parceiros de volume quanto de valor", explica Márcio Mattos, diretor executivo de PSG da Xerox Brasil.
As fabricantes revelaram algumas das tendências deste mercado como a utilização desses dispositivos através de redes wireless, a impressão a partir de dispositivos móveis, soluções que vão de encontro às preocupações com o meio ambiente como impressão em ambos os lados do papel, disposição compacta de textos na impressão para economizar papel, entre outros.
O gerenciamento eletrônico de documentos é uma realidade dentro dos ambientes de trabalho. "Softwares para controle dos usuários estão sendo cada vez mais utilizados por empresas que buscam redução nos custos com impressão e cópias", acrescenta Marcio Marquese, Coordenador de Marketing & Produtos da Oki no Brasil. O executivo falou sobre os lançamentos da empresa em 2012 como os modelos multifuncional MB491+ e as impressoras B730, C831 e ES6405 destinados ao mercado corporativo SMB. "Os modelos destacam-se pela qualidade de impressão e cópia em cores e monocromática, além de digitalização de documentos e função fax", fala Marquese que observa que os clientes buscam equipamentos mais rápidos e melhores e explica as características mais importantes dos produtos. "O multifuncional MB491+ é o mais rápido da categoria. Já o modelo B730 para o segmento de impressão monocromática A4, atende a demanda do mercado por soluções robustas que oferecem baixo custo por página e redução do custo total de propriedade. Para o mercado de impressoras A3 colocamos no mercado a impressora C831n, a mais rápida e compacta do segmento. E para impressões cotidianas que também exigem alta qualidade de impressão, mas pelo menor custo por página, trouxemos para o Brasil o modelo ES6405 LED Color A4", completa o executivo.
Com impressoras cada vez mais compactas, sendo facilmente colocadas em qualquer ambiente, as novidades tecnológicas mais desenvolvidas e procuradas são as de conectividade sem fio, aparelhos que muitas vezes permitem não apenas conexão com a Internet mas também possibilitam que o arquivo seja enviado de diferentes dispositivos. "O mercado tem lançado equipamentos que possuem conectividade sem fio (wireless) e que permitem imprimir a partir de um smartphone ou de um tablet ou até mesmo da nuvem", conta Kao Mei I, gerente de grupo de Produtos da Epson, que fala de alguns recursos que seus aparelhos possuem. "Alguns de nossos equipamentos, tanto impressora quanto multifuncional, possuem o recurso Duplex que permite impressão e cópia em frente e verso automaticamente, permitindo o usuário economizar até 50% de papel", complementa.
A Lexmark acompanha a evolução desse mercado e disponibiliza produtos, tanto laser quanto jato de tinta, com compatibilidade de imprimir através de dispositivos móveis. "Temos em nossos produtos a compatibilidade com o AirPrint da Apple, que permite imprimir diretamente de um iPhone ou iPad", conta José Antonio Abbate. Além disso, a fabricante oferece cartuchos de tinta com maior rendimento, reduzindo a quantidade de resíduos plásticos no meio ambiente. Entre seus lançamentos o destaque fica com a multifuncional jato de tinta OfficeEdge Pro 5500. "O modelo oferece recursos de impressão frente e verso automático, scanner com leitura das páginas também frente e verso, cartucho de tinta de alto rendimento, conexão com a rede sendo ela 10/100mbps e rede wireless", complementa o executivo.
"Observamos que cada vez mais os equipamentos de menor porte oferecerem recursos que antes somente eram possíveis em equipamentos de médio e grande porte", diz Márcio Mattos, da Xerox Brasil. O executivo complementa que os equipamentos custam menos a cada ano, assim como a impressão colorida também tem barateado. O motivo, de acordo com Mattos, são as tecnologias inovadoras como Cera Sólida e HiQLed, tecnologias já incorporadas ao portfólio da empresa encontradas nos recentes lançamentos: impressora colorida HiQLED A3 Phaser 7800 e multifuncional colorida com tecnologia de cera sólida ColorQube 8900.
A HP aposta em algumas de suas tecnologias já conhecidas para novos modelos de impressoras e multifuncionais. "Lançamos a linha Laserjet Pro 400, que são impressoras de alto desempenho de até 35 páginas por minuto, com recursos duplex, wireless e economia de energia", conta Sabrina Lacerda.
Tanto para impressoras quanto para multifuncionais a Samsung desenvolveu recursos exclusivos. "Desenvolvemos a tecnologia one touch, botões exclusivos de diferentes modelos que realizam uma determinada função com apenas um toque. Para simplificar a vida do usuário tornando mais simples o uso do equipamento", conta João Hiroshi. Entre as opções estão o one touch print screen, que imprime a imagem na tela naquele momento; o one touch WPS, botão que conecta o aparelho wireless; o eco copy, presente nas multifuncionais para a economia de papel e o ID copy, presente em todas as multifuncionais que imprimem documentos de identidade através de uma digitalização inteligente que se encarregará de alocar ambos os lados do documento de forma correta no papel. "A Samsung quer buscar recursos que são simples, acessíveis e que o consumidor possa entender a vantagem. Não é criar apenas algo inovador, mas saber como aquilo vai ajudar no dia a dia do consumidor", completa o executivo.
A Ricoh Brasil oferece uma nova linha de produtos para impressão A4 e disponibiliza uma solução embarcada aos equipamentos. "Esta solução foi desenvolvida especificamente para o mercado brasileiro e permitirá à revenda oferecer uma solução completa de digitalização para seu cliente, sem nenhum custo adicional", explica Andrea Klevenhusen, gerente de Marketing e Canais da Ricoh Brasil.
A Panasonic lança os modelos KX-MB1500, KX-MB1520 e a 9 em 1 KX-MB2061. "Os consumidores têm buscado modelos que tenham conexão wireless e que ocupem o menor espaço possível, a fim de otimizar os ambientes nos escritórios", conta Fernando Neves, diretor Comercial de System Solutions da Panasonic do Brasil.
A queda dos preços das multifuncionais está levando esse mercado a um crescimento acelerado em comparação com os aparelhos de única função. É essencial que o canal fique atento ao que o consumidor, tanto doméstico quanto empresarial, está buscando. Oferecer não apenas uma caixa e sim serviços de longo prazo fidelizam o consumidor e geram maiores possibilidades de lucro. Fatores indispensáveis como mobilidade, acessibilidade e segurança da informação devem ser priorizados nesse mercado que deve acompanhar o avanço tecnológico.
Principais ações sustentáveis
Epson: Conceito Better Products for a Better Future (Melhores produtos para um futuro melhor) com destaque para a não utilização de seis componentes tóxicos na produção dos consumíveis: chumbo, mercúrio, cádmio, cromo hexavalente, bifelinos polibromados (PPB) e éteres polibromobifenilos (PBDEs). Além do programa de coleta seletiva de resíduos com postos de coleta distribuídos nas lojas revendedoras.
Xerox: Realiza reciclagem de toners. Em 2003 estabeleceu meta de 10% de redução de gases de efeito estufa GHG até 2012 e em 2007, após reduzir 18% das emissões criou nova meta de 25%.
Lexmark: Utiliza em sua linha de produção materiais reciclados para compor toda a parte plástica dos equipamentos. Não aplica em seus produtos as substâncias mais nocivas ao meio ambiente.
Canon: Possui ISO 14001, de consciência ambiental, ou seja, todo produto que ela produz que emite gases ela tem a sua cota de reflorestamento. O cartucho da Canon se descartado no lixo comum não agride o meio ambiente pois a base da tinta usada é água e não óleo.
HP: Além de diversas ações a partir do Programa Design for Environment (DfE- Design Sustentável), as impressoras manufaturadas no Brasil são fabricadas com até 50% de material reciclado. A parceria com um fornecedor de embalagens local, otimizou a logística da linha de produção com a entrega dos produtos HP feita na mesma embalagem de papelão por até seis vezes. Por meio do Programa de Reciclagem HP Planet Partners, os clientes HP podem encaminhar para reciclagem seus suprimentos de impressão. Em 2010, a HP recuperou 151 mil toneladas de hardware e suprimentos, incluindo cerca de 3,8 milhões de unidades de hardwares equivalentes a 30 mil toneladas. Estes totais representam aproximadamente 45% do que foi retornado pelos clientes HP. Entre outras ações.
Samsung: Preocupa-se com todo o processo procurando reduzir o gasto de energia, geração de resíduos tóxicos e químicos além de, no uso do produto, se preocupa com a economia de papel e toner. Seu toner é pulverizado, ou seja, partículas mais arredondadas exigindo menor aquecimento da impressora, além do programa de recolhimento de cartuchos.
Konica Minolta: Desenvolveu o Toner Simitri produzido por meio de um processo de polimerização, que consegue uma redução de cerca de 40% nas emissões de CO2, NOx e SOx. O toner utiliza partículas finas e podem ser fixadas a uma temperatura mais baixa, reduzindo o consumo de energia em torno de 15%. Sistema de reciclagem de toner original dos equipamentos recolhe, recicla e reutiliza o toner que não é transferido para o papel durante o processo de impressão.
Oki do Brasil: As fábricas adotaram iniciativas que compensam a geração de carbono no processo fabril, ou seja, os produtos saem de fábrica com o certificado "Carbono Zero". Além disso, é utilizado plástico orgânico derivado de amido em 25% da carcaça reciclável dos equipamentos.
Panasonic: As multifuncionais são produzidas de acordo com a certificação ROHS – diretriz que proíbe a utilização de substâncias tóxicas na fabricação de produtos. Além disso, os toners e os cilindros não possuem chumbo, e nem outro material químico nocivo ao ambiente, podendo ser descartado no lixo reciclável comum.
Ricoh: O foco ambiental da empresa é dividido em: conservação de energia, de recursos e reciclagem, prevenção de poluição e redução do papel em cópias e impressões. Destaque para o processo de design de produto chamado LCA-based Design, utilizado para que os objetivos de redução de impacto ambiental de seus produtos sejam atingidos. Utiliza plástico à base de plantas e reutiliza aço no processo de fabricação de impressoras multifuncionais.