Marketing imobiliário - Como captar, apresentar e encantar o cliente com seus imóveis
O Marketing Imobiliário envolve uma série de etapas importantes que levam o cliente até a compra do imóvel. Desde o momento de captação, até a negociação, cada um desses passos precisa ser executado com planejamento.
Hoje, existem diversos métodos e estratégias que são possíveis aplicar para aumentar a taxa de conversão. Ou seja, tornar mais leads em clientes reais.
E nesse post, reunimos uma série de dicas e informações para te ajudar a aplicar o Marketing Imobiliário. Confira!
Como captar os clientes?
A captação de clientes é uma das etapas do marketing imobiliário que mais demanda paciência. Isso porque, ele exige um amplo processo de pesquisa e modificação de abordagem para que seja realmente possível atrair os clientes para o seu negócio.
Contudo, colocando algumas dicas em prática, você consegue simplificar a sua prospecção. E a primeira delas é:
Invista em anúncios com boas fotos e uma excelente descrição
Uma das maneiras de captar os clientes é usando sites, classificados, redes sociais e afins para a prospecção de clientes. E para isso, é importante que seus anúncios tenham uma abordagem que foque naquilo que o cliente busca.
Tire fotos excelentes do imóvel e faça uma descrição que vá além de falar apenas das características da propriedade, como quantidade de quartos e banheiros. Destaque também os benefícios que ele pode agregar para a vida daquele indivíduo.
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Realize simulações mostrando os benefícios que o cliente pode ter
Uma das granes vantagens das novas tecnologias é que com elas você pode criar uma experiência diferenciada para os clientes, aumentando assim o nível de captação.
Por meio de simulações, tours 360° e até mesmo o uso da realidade virtual, você consegue levar o imóvel até as pessoas, sem que elas necessariamente compareçam na agência. Use isso ao seu favor. Saiba trabalhar com essas inovações e assim garantir mais clientes captados.
Aposte em listas de transmissão e e-mail marketing
Ambas as técnicas de Marketing Imobiliário têm como foco o contato direto. Ou seja, você já terá um mailing já pré-definido onde poderá encaminhar mensagens direcionais.
É preciso lembrar quem nem todo o cliente que está em uma lista de contatos primária está realmente captado. Afinal, ele só forneceu uma única informação e você não faz ideia do interesse dele na compra efetiva de um imóvel.
Por isso, trabalhe com essas duas abordagens para aumentar a captação e até mesmo fazer uma triagem nos contatos já feitos.
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Traga informações não apenas do imóvel, mas da região, serviços e outros diferenciais
Falar apenas que o apartamento tem 3 quartos sendo um suíte não é atrativo o suficiente para captar um cliente. Ao elaborar a sua estratégia de captação, é necessário trazer dados e informações que agreguem mais para sua abordagem e ajudem na conversão.
Por isso, é interessante também falar sobre outros aspectos que possam interessar ao consumidor. Desde se a região é farta de linhas de ônibus e metrô, até se existem escolas, hospitais, shoppings e outros serviços por perto.
Em boa parte das vezes o cliente se convence não apenas pelo o imóvel em si, mas por tudo aquilo que ele agrega.
De que maneira o corretor deve se apresentar?
Uma vez que os clientes estão captados, é a hora do corretor se apresentar e iniciar o processo de condução desse cliente. Ou seja, fazer com que ele se aproxime cada vez mais da decisão de compra. Nesse caso, algumas dicas podem ajudar na abordagem:
O profissionalismo ainda é uma das coisas mais valorizadas pelos consumidores. Logo, todo corretor precisa se apresentar como tal na hora de abordar o cliente.
Apresentar as credenciais e falar brevemente qual é o seu currículo leva mais segurança para a pessoa interessada na compra do imóvel. Além disso, é importante demonstrar seu domínio sobre o mercado imobiliário, através de dados relevantes para a negociação, como, por exemplo, as expectativas de valorização da região.
Não seja um vendedor, seja um consultor
Um dos grandes erros dos corretores de imóveis na hora de fazer Marketing Imobiliário é ter o pensamento de um vendedor. Ou seja, ficar forçando um contato que o cliente não quer e mostrar claramente que só quer vender, oferecendo qualquer imóvel para a pessoa, mesmo que a opção não atenda às necessidades do indivíduo.
Acredite, as pessoas sabem quando alguém está apenas tentando empurrar algo que não resolva os problemas delas.
O seu papel na apresentação deve ser de consultar. Isso quer dizer ouvir tudo o que os clientes têm a dizer sobre as próprias necessidades, fazer mais perguntas em relação as dores deles e só então mostrar os tipos de soluções que você pode oferecer.
Escolha bem o canal de comunicação
Para não ter erro na hora de se apresentar para o seu cliente, já no momento de captação solicite que ele informe a melhor forma de você entrar em contato com ele. Whatsapp, redes sociais, e-mail e até mesmo telefone, são várias opções.
Dessa forma, é preciso entender qual dessas alternativas é a melhor para o seu cliente. Assim, você poderá elaborar uma estratégia verdadeiramente eficiente com base na dinâmica de cada canal de comunicação.
O cliente mandou mensagem querendo mais fotos sobre o empreendimento, e você já manda as possibilidades de financiamento, esse é um erro comum que muitos corretores cometem.
Ser afobado e não respeitar o tempo do consumidor pode ser determinante para que ele não feche o negócio. Saiba esperar de forma paciente que o cliente passe por cada passo da jornada de compra.
Você pode até trazer informações que ajudem no condicionamento, mas nunca tente empurrar ele logo para o final da jornada.
Dicas para encantar os clientes e garantir bons resultados
É no processo de encantamento que você conseguirá convencer o seu cliente a concluir a transação. Por isso, separamos algumas dicas para te ajudar nesse momento:
Use o método de spin selling
O Spin Selling é um método muito usado no Processo de Vendas em Imobiliárias de Alta Performance para demonstrar de maneira mais efetiva todos os benefícios que o cliente pode ter ao fechar negócio. Ele se baseia nos seguintes pontos:
O corretor precisa entender a Situação do cliente através da conversa, contendo assim dados que posteriormente poderão ser usados no convencimento. Em seguida, é necessário focar no Problema que aquele indivíduo tem em relação ao interesse no bem, isso ajudará o cliente a entender melhor a própria dor.
Na próxima etapa você deve focar em implicação, ou seja, fazer que essa pessoa reaja ao problema que ela mesmo te apresentou. E por fim você pode mostrar como é possível atender à Necessidade desse indivíduo por meio dos seus imóveis.
Esse método é subsidiado pela utilização do Funil de vendas Imobiliário.
Foque nos benefícios, agregue valor
Os consumidores de modo geral não pagam por um imóvel pelo preço, mas pelo valor. E qual a diferença?
Preço é o quanto o imóvel custa. Quando o cliente vê apenas essa informação ele pode facilmente achar que o investimento não vale à pena.
Por sua vez o valor representa tudo aquilo de bom que a decisão pode oferecer para o cliente. Desde mais espaço para a família, até um imóvel que vai valer o dobro em pouco tempo. Foque nesse tipo de abordagem.
O Marketing Imobiliário é a ferramenta que você precisa para melhorar os resultados. Por isso, não deixe de colocar as dicas acima em prática e veja como sua taxa de conversão
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4 respostas para "Marketing imobiliário – Como captar, apresentar e encantar o cliente com seus imóveis"