O Único Guia De Vendas Que Você Precisa! - Leandro Tavares
O Único Guia De Vendas Que Você Precisa!
Deixe um comentário	/ Por Leandro Campos Tavares
O que mantém as celebridades de vendas no topo (e como chegar lá)
Este artigo é baseado no livro "The Only Sales Guide You'll Ever Need", traduzindo, quer dizer: "O Único Guia de Vendas que Você Precisa"!
É ambicioso esse título, né? Mas, quem não é hoje em dia? E o que seria dos grandes vendedores se não fosse a boa e saudável ambição?
Esse livro é um sucesso de vendas nos Estados Unidos, mas ainda não foi lançado em Português. E esse é mais um motivo pra gente dissecar ele aqui pra você.
É um super livro, e a suposta pretensão que a gente vê no título se deve ao fato de que ele nos conta alguns segredos… O autor entrega a galinha dos ovos de ouro quando conta:
O que mantém as celebridades de vendas no topo,
Como atender aos requisitos necessários ao sucesso de vendas, e
Quais são as nove atitudes mentais e o conjunto de oito habilidades que você precisa para se tornar um expert vitorioso em vendas, uma celebridade!
Ele explica o que deve compor o seu mindset.
Sabe aquele tipo de atitude mental que você percebe em algumas pessoas? Parece que elas transpiram sucesso e, por isso, elas inspiram as pessoas. Isso é próprio das celebridades.
Quando a gente vê uma celebridade, a gente "sabe" que ela é uma celebridade; isso fica claro só pela postura, pela atitude dessa pessoa.
A gente vai ver que é possível desenvolver um mindset assim no segundo vídeo desse curso.
Bom, o livro também fala das principais habilidades e competências que todo vendedor deve desenvolver.
Aí a gente já tá falando da capacidade de se diferenciar.
Um mindset correto mais esse conjunto de habilidades, que a gente vai falar no terceiro vídeo do curso, farão de você uma celebridade, aquele vendedor diferenciado que todo mundo quer espelhar.
O autor do livro é o Anthony Iannarino.
Ele é palestrante, coach e fundador do blog americano mais famoso sobre a arte e a ciência das grandes vendas: The Sales Blog.
Se você consegue ler em Inglês, vale a pena dar sempre uma olhada no que o cara tá postando. Tem post novo todo dia.
Iannarino se tornou uma celebridade em vendas
quando ele se propôs a pesquisar e responder à seguinte questão:
Por que somente alguns vendedores alcançam o topo, o tão perseguido sucesso enquanto o restante vive de resultados medíocres?
Segundo ele mesmo, a resposta é simples: não é sobre o mercado, o produto ou a concorrência – é tudo sobre o vendedor!
E, consequentemente, qualquer vendedor pode vender mais e melhor.
É só querer e conhecer o caminho para isso, que é o que nós vamos começar a trilhar juntos, a partir de agora!
O livro "The Only Sales Guide You'll Ever Need" coloca por terra aquele velho estereótipo do vendedor.
Aquela imagem de aproveitador, 171… Isso já caiu em desuso faz tempo, pessoal.
Hoje, os clientes estão mais críticos e conscientes.
Os grandes vendedores têm que ser muito profissionais, qualificados e confiáveis.
Claro, têm que saber encantar o cliente, mas em vez de manipular, os grandes vendedores propõem soluções para os problemas e necessidades dos seus clientes, que merecem toda a atenção e respeito. E esse cenário fica mais claro a cada dia, né?
As novas gerações estão aí para exigir mais do que a velha responsabilidade social e ambiental das empresas. Elas querem que as empresas tenham propósitos bem maiores do que o próprio lucro, que impactem positivamente todos os stakeholders, desde os investidores até a comunidade em geral.
Cada vez mais as pessoas consomem de empresas que têm uma postura ética e sustentável! Parece óbvio, mas a gente sabe que não era bem assim… Cabe a nós sabermos contribuir para prover soluções a altura. Isso não é só um discurso bonito não, hein, gente? Quem não entender os novos valores do mercado rapidamente, vai cair fora na mesma velocidade!
Bom, voltando ao nosso foco, o livro afirma que, independente do "que" ou de "onde" você vende, o sucesso das suas vendas depende somente de "quem" você é e "como" você constrói e usa suas habilidades, talentos e atitudes.
É uma combinação poderosa: são nove características mentais e oito habilidades que, juntas, vão te levar ao topo.
É claro que tem o lado mais prático da coisa, o terceiro item da lista, que é o kit de ferramentas do vendedor, ou seja, os manuais, processos e metodologias da empresa em que você trabalha.
Um bom kit de vendas ajuda muito, mas não é nada sem o cara que carrega ele, que é você. Ser um grande vendedor passa por habilidades e atitudes bem mais sutis…
Como diz Iannarino: "Quem você é é mais importante do que o que você faz". Entendeu? Agora, como você faz para "ser", para desenvolver um mindset de vencedor, é o que a gente vai ver no próximo vídeo.
9 Características do mindset de um Vencedor (e como desenvolvê-las)
Olá, que bom que você seguiu em frente, só o fato de você estar aqui já demonstra que você, muito provavelmente, tem o mindset correto, o mindset de crescimento!
Antes da gente entrar especificamente nas nove características, eu acho importante a gente ressaltar que é possível, sim, a gente desenvolver e cultivar um mindset correto. Isso é cientificamente comprovado.
Eu fui pesquisar um pouco mais sobre isso encontrei a TED Talk da professora da Universidade de Stanford, Carol Dweck. Dá uma olhada clicando neste link aqui.
Ela é reconhecida por sua pesquisa sobre mindsets, é Ph.D. em Psicologia pela Universidade de Yale e autora do best-seller "Mindset: a nova psicologia do sucesso".
O título da palestra dela em Português é "O Poder de Acreditar que se pode melhorar".
Ela fala justamente sobre a possibilidade que todos nós temos de desenvolver um mindset de crescimento, que é o mindset correto, como diz também o Ianarino. Vale a pena buscar conhecer a pesquisa dela.
Bom, agora, que você sabe que isso aqui não é papo de vendedor, vamos falar das nove atitudes mentais que os vendedores precisam cultivar:
O primeiro compromisso assumido de um grande vendedor é ser o melhor profissional que ele pode ser! Isso exige exercício de autodisciplina, dedicação e autogerenciamento.
A segunda é o
Todo vendedor de sucesso tem uma atitude mental positiva.
Claro que todo mundo passa por momentos de crise e, em vendas, isso acontece o tempo todo. Mas, a melhor maneira de lidar com o desânimo é manter um forte senso de otimismo para que você possa seguir em frente apesar dos desafios.
Para desenvolver uma atitude otimista, repita a si mesmo que você será um sucesso – e acredite nisso.
Ianarino diz assim: "Não é o produto ou serviço que você vende. Nem é a sua concorrência, o ambiente de mercado, sua estrutura de preços, tecnologia em evolução, ou qualquer coisa assim. É você." Um tapa na cara, né? Mas, vamos seguir…
Desejo de ajudar:
O desejo de ajudar os outros.
Em vendas, relacionamento é tudo. Numa disputa entre vendedores, normalmente, ganha o negócio quem tem o melhor relacionamento com o cliente. E muitas vezes isso acontece mesmo quando o cliente tem uma oferta melhor. A gente tá cansado de ver isso, né não?
Pra construir relacionamentos fortes, você precisa demonstrar que se importa com seu cliente e ajudá-lo a alcançar os seus objetivos; seu cliente precisa saber que você tá do lado dele. Beleza? Vamos pro próximo:
Em vendas, se você ganha, seu concorrente perde. Mas, não adianta apenas querer ganhar. Na sua mente, no seu coração e em cada célula do seu corpo, você acredita que precisa vencer – que você não tem outra opção!
E, pra isso, esteja pronto pra tomar qualquer ação competitiva necessária.
Em vendas, profissionais competitivos fazem horas extras para oferecerem o melhor aos seus clientes. Eles entregam o valor máximo do seu trabalho!
Quinta habilidade:
Ou você encontra um caminho ou faz um!
A criatividade aqui é no sentido de ser desenrolado.
Os vendedores devem estar sempre prontos pra driblar as dificuldades e encontrar soluções. Sem medo de ser feliz!
Vamos fazer um exercício mental agora pra desenvolver essa criatividade:
Feche os olhos e pense sobre aquela venda que você gostaria de fechar.
Mantenha uma atitude otimista. Não frustre esse exercício sendo negativo.
Pergunte a si mesmo como você pode ajudar o seu cliente a melhorar a experiência dele com o seu produto ou serviço.
Pra responder a esta pergunta, busque caminhos que você nunca tentou antes… deixe suas ideias fluírem, sem julgamentos. Quando você julga, automaticamente, você limita o seu pensamento.
Agora, imagine maneiras de colocar as ideias que você teve em ação. Examine as alternativas, as várias opções…
E aí, percebeu que surgiram novas possibilidades?
A sexta habilidade é
Celebridades em vendas não esperam que as coisas aconteçam. Elas fazem as coisas acontecerem. Vender é agir. Procure oportunidades em que possa atuar, por aqueles problemas que parecem estar só esperando você chegar pra resolver e converter sua venda.
Vendedores são rejeitados o tempo todo, mas os grandes não se abalam, nunca tomam a rejeição como algo pessoal.
Estão sempre dispostos a fazer contato com os clientes que disseram não e se colocarem à disposição novamente.
Existem três técnicas para melhorar sua persistência:
Primeiro, imagine que os possíveis entraves para fechar a sua venda sejam temporários. Quando você enxerga assim, o desafio se torna mais possível.
Em segundo lugar, esteja disposto a tentar novamente, quantas vezes forem necessárias, até o entrave desaparecer. Ou seja, se o cliente te recusar um dia, volte tranquilamente no dia seguinte e tente mais uma vez. Com bom senso, você pode sempre encontrar uma maneira de persistir até vencer a parada.
Em terceiro lugar, experimente novas abordagens. Faça isso sempre que possível para ver o que funciona melhor e como você pode inovar.
Ouça e se conecte com seu cliente. Seja curioso, interessado de verdade e seja um bom ouvinte. Fazer uma conexão positiva com os clientes é a essência de vendas, concorda?
Vender significa entregar integralmente o que você propôs.
Vendedores inteligentes assumem a responsabilidade pelos resultados de seus clientes com seus produtos ou serviços.
Entendeu como funciona a mente de um grande vendedor?
Todas essas atitudes podem ser praticadas, dia a dia.
Observe o que te move e vá alinhando essa motivação com o novo mindset que você quer cultivar.
Com treino e dedicação, uma hora você percebe que passou a agir assim naturalmente. E aí, provavelmente, você já vai ter iniciado a sua coleção de boas histórias de sucesso.
Agora, espera aí que ainda tem mais uma parte importante.
No próximo tópico, a gente vai falar das oito habilidades necessárias pro seu sucesso.
Não esqueça: é tudo junto que vai te levar pra frente e pra cima.
8 habilidades necessárias para o sucesso em vendas
Que bom ver você cada vez mais interessado em crescer!
Agora, a gente vai destrinchar as oito habilidades que você precisa ter para ser um grande vendedor e deixar os concorrentes na poeira, segundo o livro "The Only Sales Guide You'll Ever Need".
Do mesmo jeito que é possível cultivar um mindset de crescimento, como a gente viu no vídeo anterior, também é possível desenvolver essas habilidades.
E, se seus resultados em vendas dependem das suas habilidades, além das suas ações, então não tem nem o que discutir: vamos desenvolver cada uma delas.
Seguramente, vendedores não se tornam celebridades se não tiverem estas habilidades. Seja diligente e pratique na hora de atender o seu cliente, ok?
A primeira habilidade é a de:
Muitos vendedores presumem que o fechamento é uma operação única e solitária.
Mas, na verdade, o fechamento gera 10 comprometimentos diferentes para o cliente, olha só:
tempo para considerar sua oferta,
esforço para avaliá-la.
Aí ele vai:
propor alterações,
chegar a um acordo e
Depois, ele deve:
Te propor a nova solução ou alternativa que ele encontrou,
Te falar alguma outra necessidade que surgiu nesse tempo,
e aí vai se comprometer a comprar.
Só então, ele vai executar a compra.
Para garantir que ele cumpra todos esses passos, ofereça um valor real ao seu cliente. Ele calcula esse valor com base no quanto ele se sente melhor com o você proporciona a ele.
A segunda habilidade é a de
O momento em que você inicia um relacionamento e cria as oportunidades.
Planejar a prospecção é essencial. Então, vamos entender como você deve planejar sua abordagem:
Selecione seus clientes potenciais e faça uma lista de 60 clientes ideais para entrar em contato.
Dedique atenção a eles. Trate-os como ouro.
Produza campanhas de vendas. Prospecção não é um evento isolado.
Planeje suas conversas de prospecção e escreva alguns scripts para ter na manga. Estar munido de argumentos inteligentes é a melhor maneira de causar uma primeira impressão positiva.
Prospecte clientes todos os dias, por uma questão de disciplina. Utilize todos os canais disponíveis: mensagens, e-mails, contatos telefônicos…
Outra habilidade importantíssima:
Storytelling ou Contar estórias
Vale adaptar estórias dos seus colegas ou contar uma sua mesmo.
Essas estórias te ajudam a vender.
Criar estórias interessantes passa por três aspectos:
Estabeleça a linha narrativa da história, o conhecido fio condutor, com começo, meio e fim.
Perceba a progressão dos eventos e procure pequenos detalhes que possam rechear sua estória de forma que ela fique mais interessante.
Tente entreter o seu cliente. Se você levar jeito pro humor, deixe sua estória engraçada. Isso ajuda a desarmar o cliente. Mas, cuidado com o tom e o nível das piadas. Uma estória preconceituosa, inconveniente, pode colocar sua venda por água abaixo!
Mais uma habilidade:
O consultor de vendas Alice Heiman explica que "É difícil consertar um problema quando você não o entende completamente".
Os vendedores precisam ter um conhecimento profundo sobre as empresas de seus clientes e os desafios que eles enfrentam no dia-a-dia. Só assim eles podem apresentar uma solução adequada, o argumento definitivo para fechar a venda.
Vender não é uma atividade única e concluída.
Os bons vendedores vendem perspectivas, uma após a outra, sempre deixando as portas abertas para novos negócios.
Então, você precisa de estratégias de longo prazo. Isso significa que você deve sempre oferecer oportunidades ganha-ganha e, pra que todos saiam ganhando, se certifique de que seus produtos ou serviços oferecem o máximo valor a seus clientes.
Entregar o valor máximo significa mais do que oferecer produtos ou serviços de alta qualidade. Isso exige que você assuma o papel de consultor ​​dos seus clientes.
E, pra ser capaz de oferecer um aconselhamento sólido, você precisa entender sobre os setores de mercado que você atende.
Isso significa construir consenso e ajudar os outros a mudar.
Cada cabeça é um mundo e isso se aplica também aos funcionários das suas empresas clientes.
Pra vender à empresa, talvez você precise fazer cada funcionário entender a importância de comprar o seu produto ou serviço.
Quase sempre, a construção desse consenso exige mudanças e as pessoas são resistentes a elas.
Você precisa passar muita confiabilidade sobre os resultados que tá propondo com o seu produto ou serviço para convencê-las a mudar… Haja habilidade de gerenciamento de mudanças!
A maioria dos vendedores não acha que precisa ser líder para vender, mas esse pessoal está redondamente enganado.
Os bons vendedores são articuladores estratégicos.
Além de convencer várias áreas das empresas clientes a comprarem seus produtos, muitas vezes, eles têm que convencer também as pessoas da sua própria empresa a cumprir as promessas que eles fizeram aos clientes.
Isso exige perícia em vendas e liderança.
Bom, pessoal, como a gente viu, um grande vendedor é um profissional completo.
O que quer que você pense sobre sucesso, ele começa com uma mentalidade de crescimento, com a ideia de que você pode se tornar mais e melhor do que é agora!
Aproveite os ensinamentos do livro, que são realmente transformadores, e aplique na sua vida a partir deste exato momento!
E eu quero terminar este artigo exatamente assim: te convidando a agir, imediatamente, antes que você se distraia e esqueça o que a gente viu aqui.
Cultive o mindset correto e desenvolva as habilidades que te levarão ao patamar de celebridade de vendas!
Bom sucesso, grandes vendas e conte comigo!
Eu estarei sempre te trazendo os melhores conhecimentos, dos grandes títulos, assim, pra você consumir fácil e rápido, sem stress!
Leandro Tavares é casado, pai de 2 meninos, empreendedor e "networker" (believer in Jesus Christ)… acorda todos os dias com o objeivo de criar e manter relacionamentos e entregar resultados para "shareholders", parceiros, fornecedores e clientes.