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Coluna de Inbound
Universidade Kryp
Redação Kryp
Você sabia que quando o departamento de marketing e a equipe de vendas trabalham de maneira independente, a falta de comunicação entre eles pode fazer com que a sua empresa fature menos do que deveria e gaste a mais com esforços redundantes?
Pois é, essa é a razão nº1 pela qual é fundamental que os executivos em posições de decisão conheçam o que é o vendarketing.
Neste artigo, nós explicamos esse conceito, as vantagens de aplicá-lo na sua companhia e por onde começar para implementar o vendarketing. Acompanhe!
Antes de começarmos a falar sobre o que vendarketing é, precisamos antes de tudo entender os papéis que as duas áreas envolvidas nesse conceito têm na sua empresa: o departamento de marketing e o setor de vendas.
A equipe de marketing
De maneira geral, os times de marketing coordenam muitos esforços. Vamos listar alguns deles?
Estratégia e gestão das redes sociais
Comunicação de novos produtos, promoções e eventos da empresa
Coordenar campanhas de e-mail marketing
Criação de campanhas de anúncios digitais, para publicidade de rua, rádio e televisão
Gerir as publicações do blog da marca, para garantir tráfego orgânico para o site
Garantir que o branding da empresa seja respeitado em todos esses canais de comunicação e também em canais de comunicação parceiros
Consegue identificar um padrão nessas tarefas? No fim das contas, o que os times de marketing fazem pode ser resumido em três objetivos:
Zelar pela imagem da sua marca
Fazer com que os consumidores conheçam a empresa e desejem o seu produto
Gerar leads, ou seja, oportunidade de negócios para a equipe de vendas
Cada uma dessas três tarefas é fundamental para o sucesso da sua companhia.
O setor de vendas está focado em trabalhar os leads gerados pelo departamento de marketing e tentar vender produtos ou serviços para eles. É uma tarefa simples de explicar, mas complexa de executar.
Além disso, para conseguir converter os leads em clientes, a equipe de vendas precisa ter certeza de que o departamento de marketing trabalhou conteúdos para clientes em todas as fases do funil de vendas. Ou seja, eles precisam saber que esse cliente já tirou todas as suas dúvidas sobre a empresa e o produto e chegou até eles nutrido e aquecido.
Assim, vemos que há uma relação clara e direta entre o trabalho dessas duas áreas.
A abordagem do vendarketing
Como você já deve ter percebido, o termo vendarketing é uma junção de vendas + marketing. Esse conceito pressupõe que haja um alinhamento de esforços e objetivos entre as duas áreas para garantir melhores resultados para a empresa.
A seguir, vemos como isto pode ser feito.
5 benefícios do vendarketing para a sua empresa
1. Melhoria na experiência do cliente
Sabe aquela ideia de que o cliente vem sempre em primeiro lugar? Pois é, o vendarketing pode ajudar a agir nesse sentido!
Ao ter a equipe de marketing e o departamento de vendas atuando em conjunto, conseguimos garantir que os dois setores tenham um discurso alinhado. Ou seja, o seu lead vai ouvir as mesmas informações e ser apresentado aos mesmos benefícios, vindos de funcionários desses dois setores, o que confirma as expectativas que construiu sobre a marca.
2. Compartilhamento de inteligência entre as duas equipes: o ponto de partida para taxas de conversão mais altas
Uma comunicação clara entre a equipe de marketing e o setor de vendas, com compartilhamento das informações geradas pelos dois departamentos, potencializa as chances da empresa gerar receita.
Como? Bem, a equipe de vendas conhece bem quais são as principais dúvidas dos clientes que chegam até eles e que os fazem questionar uma possível compra. Se uma informação como essa for compartilhada com o departamento de marketing, seus funcionários podem redobrar os esforços no sentido de amenizar essas dúvidas na etapa de aquecimento do lead.
O mesmo vale para aqueles benefícios do seu produto ou serviço que mais motivam os potenciais clientes: com essa informação em mãos, enviada pelo setor de vendas, a equipe de marketing pode reforçar a comunicação dessas vantagens.
Além disso, o departamento de marketing pode também mapear quantas e quais vezes o cliente interagiu com a empresa em canais de comunicação para que, ao entrar em contato com ele, a equipe de vendas esteja munida de todas as informações necessárias para garantir a conversão.
Quando esses dois setores compartilham informações sobre a inteligência que conseguiram gerar, o lead tende a receber informações mais úteis e as vendas são facilitadas. Ou seja, quem ganha (literalmente!) é a empresa.
3. Criação de metas mais realistas para os dois times
Quando as duas áreas não trabalham em sinergia, os objetivos de cada equipe se tornam apenas estimativas. Afinal, há uma relação de interdependência entre elas para que os resultados sejam alcançados e, sem conhecer o que está sendo feito pela outra parte, é impossível estabelecer metas reais.
Em compensação, quando as duas equipes sabem quais serão as estratégias usadas durante todo o processo de nutrição do lead, torna-se mais fácil de prever resultados alcançáveis.
Ou seja, o departamento de marketing consegue ter uma noção mais realista de quantas oportunidades consegue e pode gerar para a equipe de venda sem sobrecarregá-los, o que impede que os leads fiquem esfriando à espera de um contato.
Já o setor de vendas, por sua vez, conseguirá avaliar quanto das oportunidades geradas podem de fato se tornar clientes, baseado nas taxas de conversão da sua equipe.
4. Valores reais para custo de aquisição de cliente e taxas de conversão
Quando a equipe de vendas e a equipe de marketing trabalham de maneira independente, a empresa tem dificuldade para verificar principalmente duas métricas de sucesso: as taxas de conversão de clientes e o custo de aquisição.
Afinal, o que é considerado conversão para o departamento de marketing seria o envio de um lead aquecido para o setor de vendas. Já para o time de vendas, a conversão é calculada quando o lead torna-se um cliente.
O mesmo vale para o custo de aquisição: os dois setores têm gastos nesse sentido que podem até mesmo se sobrepôr, o que torna difícil o cálculo final de quanto o cliente custou para a companhia.
Quando os dois times trabalham dentro da lógica do vendarketing, compartilhando as mesmas ferramentas, as mesmas métricas e objetivos, a empresa tem maior visibilidade tanto dos investimentos feitos, quanto do ROI obtido para angariar novos clientes.
5. Maior capacidade de prever a receita a ser gerada
Já que a conversão pode ser prevista com maior assertividade, o vendarketing também é uma maneira de tornar mais reais as previsões dos ganhos da sua empresa.
Isso facilita para que investimentos em tecnologia, novas contratações, mudanças políticas de benefícios empresariais e outros detalhes da companhia possam ser revistos, planejados e calculados de maneira antecipada, com base em um orçamento para o ano seguinte.
Como garantir a união do departamento de marketing com o setor de vendas?
Depois de chegarmos à conclusão que o vendarketing é uma boa ideia, vamos à pergunta que não quer calar: como colocar em prática esse conceito?
Estabeleça um SLA
O SLA vai servir na sua estratégia de vendarketing para garantir que tanto os times de marketing e de vendas saibam o que compete a cada um e quais são os entregáveis esperados. Ou seja, ele impede falhas na comunicação.
Assim sendo, alguns acordos que podem ser estabelecidos são:
Critérios para considerar um lead aquecido o suficiente para ser passado ao setor de vendas
Qual é o mínimo e o máximo de leads que devem ser enviados mensalmente para garantir as metas estabelecidas
Quais são as informações básicas sobre o lead que devem ser angariadas
Quais são os argumentos de venda a serem destacados para cada produto
Quantas vezes um mesmo lead deve ser contactado pelo setor de vendas
Qual é o tempo máximo que o departamento de vendas deve esperar até entrar em contato com um lead
Com esses acordos estabelecidos, a sinergia do vendarketing tem a faca e o queijo na mão para gerar resultados.
Estabeleça metas compartilhadas
Conhece a expressão "farinha pouca, meu pirão primeiro"? Pois é, quando temos uma lógica de funcionamento individualista, dificilmente o espírito coletivo é privilegiado.
Por isso, para garantir que o vendarketing faça efeito na sua empresa, a transformação precisa ser real! Não basta que os dois times unam inteligência e esforços, eles precisam também responder conjuntamente pelo sucesso da estratégia de vendas. Ou seja, não existe mais o meu sucesso e o seu sucesso, apenas o nosso.
Para tal, a equipe de marketing e o setor de vendas devem ter metas compartilhadas, determinadas a partir de uma estratégia conjunta, com resultados esperados que sejam claros e expressos em números.
Padronize as métricas
Quais indicadores serão os medidores de sucesso do seu vendarketing? Como eles são calculados? Quais ferramentas serão usadas para extrair dados sobre a performance desses KPIs?
Garantir que os mecanismos de mensuração do trabalho também estejam claros para todos os envolvidos nos dois departamentos ajuda assegurar que as metas sejam batidas e que não sejam feitos esforços no sentido de melhorar indicadores que não são relevantes.
Garanta que haja uma comunicação constante
A lógica do vendarketing é simples: as duas áreas passam a responder como uma, estão integradas. E, é claro, a única forma de fazer isso é garantindo que elas se comuniquem.
Para isso, uma boa ideia é estabelecer uma rotina de reuniões periódicas, de forma a estabelecer objetivos, avaliar o desempenho dos dois times conjuntamente e tomar decisões para o futuro.
Além disso, para assegurar o sucesso do vendarketing, é importante também que as duas áreas contem com ferramentas que possibilitem um contato diário, para uma maior sinergia. Elas podem ser um chat, e-mails, um drive na nuvem para compartilharem arquivos, planilhas em que ambos os times possam trabalhar simultaneamente, entre outras tecnologias.
Está convencido de que o vendarketing deve ser aplicado também na sua empresa? Então, a Kryptonita pode te ajudar!
O nosso papel é de ajudar na construção de uma imagem sólida para a sua marca e na fidelização dos seus clientes para gerar incremento nas vendas. Para isso, criamos estratégias de marketing digital muito focadas em Inbound Marketing, de forma a garantir o que o seu público-alvo avance pelo funil de vendas, seja nutrido de informações e chegue até o seu departamento de vendas pronto para se tornar um cliente.
Quer ajuda para implementar esse processo de vendarketing na sua empresa? Entre em contato conosco!
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