Por VendaMais em 28 de novembro de 2019
As empresas que têm como foco principal vender para outras companhias precisam regularmente aprimorar suas estratégias para conseguir novos clientes e, assim, avançar suas operações. No modelo de vendas B2B (business to business) alguns cuidados extras são necessários, uma vez que a negociação comercial tende a ser mais complexa e longa em relação ao modelo B2C (business to consumer). Tal fator ocorre porque geralmente há vários profissionais responsáveis pela tomada de decisão e, nesse caso, é comum que cada um deles esteja convencido do valor e da necessidade do produto antes de finalizar a compra.
Apesar de toda complexidade envolvida, qualquer empresa pode potencializar as vendas B2B e melhorar os resultados do negócio tomando algumas medidas simples e eficazes, afirma Ricardo Corrêa, cofundador e CEO da Ramper, startup detentora de plataforma de prospecção digital no Brasil. "Esse é um movimento que já vem acontecendo em algumas organizações. O desafio exige estratégia e dedicação", alerta.
Confira as dicas do especialista aos interessados em implementar melhorias, visando aumentar a recorrência de vendas B2B:
Antes de mais nada, entenda como o funil de vendas da sua empresa funciona. Por exemplo, se para fechar uma venda exige a qualificação de 10 leads, e para conseguir esse número é necessário prospectar 100 contatos, toda a operação comercial precisa ser ajustada a partir dessa métrica. Tenha em mente que a projeção só pode ser realizada a partir de um histórico.
Ao entender o funcionamento do funil de vendas e com o ticket médio das vendas em mãos, a empresa terá maior capacidade para definir metas realistas aos seus vendedores. Se um gestor, por exemplo, tem como meta recorrente o aumento de R$10 mil no faturamento mensal e o seu ticket médio é de R$2 mil, sua equipe de vendas precisa fechar cinco vendas adicionais a cada mês. Trata-se de uma meta factível em um negócio que fatura R$100 mil/mês ou mais. Porém completamente irreal para quem fatura R$20 mil e deseja estipular um aumento de 50% do dia para a noite, sem qualquer tipo de preparação e maturidade.
Vale salientar que a implementação de metas realistas faz com que as empresas tenham maior previsibilidade nas receitas, mantém o fluxo de caixa estável, além de possibilitar o crescimento de uma maneira sustentável.
A venda consultiva coloca em primeiro lugar o interesse no lead, em ajudá-lo a entender suas dores, desafios e necessidades e assim buscar a melhor solução, fazendo a venda do produto ou serviço de uma forma natural. Se o discurso for apenas produto e preço, a chance do lead ficar entediado e focar em supostas desvantagens são grandes. Ainda que a venda seja fechada nessa diretriz, ela será baseada no preço e não na proposta de valor da solução. O ideal, nesse caso, é seguir pela linha de consultoria. Ou seja, para quem está vendendo a oportunidade trata-se de um negócio, já quem está comprando trata-se da resolução de um problema. É isso que vai garantir a previsibilidade das receitas, evitando o alto turnover de clientes no futuro.