XP foca educação e conquista liderança | Valor Econômico
XP foca educação e conquista liderança
Por No Rio
No novo ambiente de negócios estabelecido para as corretoras pela desmutualização das bolsas, a XP Investimentos conquistou a liderança de mercado entre as independentes.
Quando abriram capital, as bolsas deixaram de ser entidades sem fins lucrativos e que subsidiavam as atividades das corretoras, que passaram a ter que encontrar a melhor maneira de administrar seu negócio.
Enquanto muitas optaram por reduzir as taxas cobradas para atrair clientes, ou se mantiveram na inércia, a estratégia da XP, desde os surgimento há dez anos em Porto Alegre, foi investir na educação. Em 2007, ela transferiu sua sede para o Rio, cidade do sócio fundador, Guilherme Benchimol, que queria voltar para casa.
No momento, ela continua a buscar a diferenciação. Benchimol conta que a ideia da XP é ser um shopping de investimentos.
"A ideia é que por meio de nosso portal, o investidor tenha acesso a todos os produtos do mercado. Ele vai poder comparar o retorno dos fundos, inclusive os da XP, e de todos os produtos disponíveis para poder tomar a sua decisão", conta Benchimol.
A rápida ascensão da XP incomodou as concorrentes. Muitas dizem que a XP oferece os cursos, faz o cadastro dos clientes e, em seguida, seu batalhão de corretores aborda, com muita frequência os clientes, incitando-os a fechar cada vez mais operações, o que aumenta as receitas da corretora.
"O papel do corretor é alertar o cliente para as oportunidades de negócio. Não há nada de errado com isso", afirma Benchimol, exemplificando que a corretora faz análises técnicas e que os agentes avisam sobre o pontos de entrada e saída dos papéis. "Se a pessoa se sentir incomodada com as ligações, cabe a ela solicitar que não aconteçam mais", diz.
Benchimol conta ainda que a corretora fez um acompanhamento de seus clientes e se algum faz operações mais arrojadas, que não combinam com seu perfil, são novamente alvo de ligações.
"O que podemos fazer é perguntar se ele está ciente da operação que está montando", diz. "Mas impedi-lo de negociar, nunca".
Os cursos oferecidos por todo o Brasil através de uma frota de agente autônomos, são de iniciação ao mercado. Depois o cliente conta com acompanhamento dos corretores, se desejar.
O pensamento novo da XP, comandada por jovens executivos na casa dos 30 anos, acabou por contrastar com um mercado dominado por antigas corretoras familiares e que, por conta dos subsídios, nunca precisaram fazer força para tornar os negócios lucrativos. E a maioria está seguindo o caminho da XP, de educação e serviços de atendimento.
A internacional Icap, vizinha da XP na Barra, quando chegou ao Brasil, há três anos, primeiro optou por tarifas baixas.
Mas segundo o diretor Paulo Levy, passou a focar também educação depois que as pesquisas mostraram que o cliente não quer apenas preço. "Quer atendimento, quer serviço, quer tecnologia. Tudo isso junto. Só preço não adianta", diz o executivo.