Toda empresa tem um ciclo de vendas, isto é, um período entre o contato inicial com a marca e o fechamento do negócio. Ele pode ser organizado em fases definidas por meio de um funil de vendas para elaboração de estratégias e ações mais precisas de marketing.
A diferença entre o ciclo de vendas de uma empresa e outra está na duração. O varejo tem um tempo próprio e muito mais ágil entre o desejo e a compra, por exemplo, assim como acontece com produtos de valor mais baixo. Uma livraria não precisa de meses para vender um livro.
Já as vendas B2B, por contrato (seguros, planos de saúde) ou produtos de preço bem mais elevado (veículos, automóveis) naturalmente demoram mais, porque a pesquisa sobre a solução e a consideração de compra são mais complexas. Nesses casos, é normal levar semanas ou meses para fechar negócio.
Mas isso não quer dizer que sua empresa deva abrir mão do controle sobre isso. Reduzir o ciclo de vendas é muito positivo para sua saúde financeira e mostraremos como fazer isso a seguir.
Leia também: Os principais erros cometidos por vendedores e como evitá-los
Por que reduzir o ciclo de vendas?
Todo lead é um investimento da sua empresa. Ele requer cuidado e recursos ao longo da jornada de compra. Portanto, quanto mais demorar para gerar retorno, maior será o custo de aquisição de cliente (CAC) do seu negócio.
Logo de início, a primeira vantagem de ter um ciclo de vendas mais breve é adiantar o faturamento, gastando menos no processo de aquisição.
Mas, além disso, é importante lembrar que a jornada do cliente continua no pós-venda, podendo-se assim antecipar também as etapas de upsell e indicação. Portanto não é só uma questão de fechar um negócio e partir para a próxima oportunidade mais cedo: é igualmente avançar na satisfação do cliente com mais agilidade.
O ciclo de vendas é como um motor: você melhora o desempenho do todo prestando atenção às partes. (Foto de Mike Bird via Pexels.)
Dicas para acelerar o ciclo de vendas
Selecionamos aqui três dicas de marketing para encurtar esse ciclo, cada uma focada em um momento do funil de vendas:
Topo do funil: reforce a descoberta;
Meio do funil: personalize o relacionamento;
Fundo do funil: qualifique os leads.
Vamos ver como elas funcionam?
Dica 1: reforçar a fase de descoberta
No topo do funil, há duas formas de reforçar suas ações de marketing. A primeira é por meio do conteúdo, quando falamos de inbound marketing. Quanto mais seus materiais ajudarem o visitante ou lead a sanar suas dúvidas e enfrentar seus desafios, mais bem preparado ele avançará para as etapas de reconhecimento do problema e consideração de soluções.
A segunda forma diz respeito ao momento da pesquisa inicial. O objetivo aqui é tornar sua marca mais facilmente encontrável e identificável nas buscas on-line.
Nesse sentido, uma boa estratégia de SEO ajudará sua marca a ganhar destaque nos resultados de buscas em ferramentas como o Google e nas redes sociais. Mas, para atrair um público ainda maior, também é preciso anunciar.
No ambiente on-line, ter um orçamento destinado a Google Ads e anúncios em redes é fundamental para atrair mais leads. Entretanto, mesmo nesse cenário haverá competição com outros anunciantes.
Quatro empresas competem pela palavra-chave “desentupidora Florianópolis” no Google.
Aí entra a importância do reconhecimento de marca. Imagine, por exemplo, que dessas quatro desentupidoras você já reconhecesse o nome de uma delas. Em qual link clicaria primeiro?
Provavelmente no anúncio daquela que lhe soa mais familiar, não é mesmo? É natural.
Esse reconhecimento de marca pode vir de várias formas: sendo uma marca Top of Mind, trabalhando com influenciadores e, claro, marcando presença na mente do público também por meio das mídias essenciais, como a televisão, o jornal, a rádio e grandes portais digitais. Mesclando canais on-line e off-line na sua comunicação, sua empresa amplia os pontos de descoberta pelo consumidor.
Leia também: O papel de anunciar nas mídias essenciais para as vendas complexas
Dica 2: personalizar o relacionamento
No meio do funil também é possível reduzir o ciclo de vendas, desta vez por meio da personalização. Note que falamos em reduzir, nunca em correr ou pular etapas. Diminuir o ciclo quer dizer entender mais rápido as necessidades e objeções do lead e agir de acordo a solucioná-las.
Essa personalização pode ser tanto com o que você oferece ao lead:
Fluxos de nutrição segmentados para tipos diferentes de público;
Entrega de conteúdos específicos para as necessidades;
Oferecimento de possibilidades de feedback e contato direto;
Reconhecimento como indivíduo, usando o nome dele em e-mails.
Mas há também a personalização de como você se posiciona. Procure tratar o lead menos como marca e mais como pessoas reais interessadas no sucesso dele. Mostre quem está falando com ele e que servirá de contato na empresa, para que ele se sinta mais próximo e mais confiante de fazer negócio.
Cada lead representa um contexto específico que precisa ser compreendido. (Foto de Rawpixel.)
Dica 3: qualificar os leads
No fundo do funil, antes de o time de marketing liberar o lead para a equipe de vendas, é preciso ter certeza de que ele está qualificado para avançar. Isso pode ser definido com um lead scoring, isto é, uma pontuação para avaliar o quão madura é a oportunidade de venda.
Ter um processo para qualificar ou segmentar os leads, por meio do lead scoring, permite que sua empresa encontre pontos específicos que precisem ser trabalhados em cada oportunidade para que ela avance mais rápido. Por exemplo, pode-se identificar a necessidade de incluir outros tomadores de decisão na compra ou entregar outros materiais ricos de apoio.
Portanto, quando sua empresa fortalece a sua descoberta e o reconhecimento, atende o lead de forma personalizada e dispõe de um método para decidir o momento certo para encaminhá-lo aos vendedores (ou definir o que ainda precisa para isso), pode assim reduzir o ciclo de venda.
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