9 erros que prejudicam as vendas da sua academia - Vendas em Academias
As vendas são o coração de qualquer empresa. E se o coração para, a empresa para também! Erros nos processos de vendas podem ser fatais para a geração de mais receita para a academia!
Confira abaixo os 9 erros que mais prejudicam as vendas da sua academia. Você também pode conferir aqui o vídeo que eu fiz falando sobre esses erroa.
Falta de processos bem definidos: os processos devem ser delineados por quem determina a estratégia do negócio – o gestor – juntamente com quem os operacionaliza – recepcionistas e vendedores. A falta desses processos gera gargalos e uma baixa eficácia no fechamento das vendas.
Não entender as necessidades do cliente: venda é solução de problema! Acredite, toda pessoa que entra na sua academia tem um problema a ser resolvido! Se você identifica esse problema e tem a solução, você vende!
Não estabelecer seu público alvo: quando você faz campanhas de captação de clientes de forma indiscriminada, sem determinar qual é o público que você quer atingir e utilizando todo e qualquer meio para divulgar o seu negócio, fica sem saber qual o canal mais eficiente, além de atrair as pessoas erradas para o seu negócio. Determinar seu público alvo e escolher a campanha certa para atingi-lo é fundamental para o sucesso em vendas.
Não saber lidar com as objeções do cliente: se você não argumenta com o cliente, você não vende! A melhor estratégia para aprender a lidar com elas é montar um banco de dados com as principais objeções e os argumentos que foram utilizados, separando-os entre os bem sucedidos e os mal sucedidos e trabalhar isso em reuniões periódicas com a equipe de vendas.
Falta de foco: se você não tem um planejamento, você não tem foco! Outro erro comum é focar no objetivo e não no processo para atingi-lo. Ou focar no problema e não na solução. Foco, foco, foco!
Não estabelecer metas: se você não tem metas, pra que ter empresa? As metas te levam aonde você quer chegar, dando um norte para o trabalho das recepcionistas vendedoras. Estabeleça metas, mas estabeleça, também, uma política de comissionamento justa e agressiva.
Discrepância entre os processos e as metas: se você precisa de mais 10 planos fechados nesse mês e sabe que a cada cinco ligações você fecha um plano, você vai ter que fazer mais 50 ligações para atingir a meta. O que acontece é que muitas vezes isso não consta do planejamento e, assim, o atingimento das metas fica mais difícil.
Não utilizar a tecnologia a seu favor: suas recepcionistas vendedoras podem utilizar o WhatsApp durante o horário de trabalho? Se SIM, parabéns! Ajuste as regras para utilização dele e você terá uma potente ferramenta de vendas! Se NÃO, você precisa rever seus conceitos! "Ah, mas elas se distraem e não vendem!" Desenvolver pessoas, criar regras, treinar! (nessa ordem, por favor!). Pense em todas as tecnologias que podem potencializar suas vendas!
Não utilizar dados dos clientes: aliás, antes de utilizá-los é preciso colher esses dados! Como você faz isso? O ponto inicial é o BV, que deve alimentar uma planilha que será trabalhada para fechar as vendas. Mas essa busca de informações do cliente deve ser constante e utilizada para vender e revender!
E aí, identificou algum erro que acontece na sua academia? Um bom planejamento de vendas pode ajudar a detectar esses e outros erros e corrigir o rumo da sua empresa!