Inbound Marketing | Grupo IPub
ATRAIA A PESSOA CERTA NO MOMENTO CERTO COM O INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing é um tipo de abordagem que foca em atrair clientes para as marcas por meio de conteúdos úteis, educativos e relevantes. Com esse tipo de marketing, os clientes em potencial encontram a marca e seus produtos e serviços por meio de blogs, buscas online e redes sociais.
A principal diferença do Inbound Marketing para o Marketing tradicional (Outbound Marketing) é que ele não é interruptivo. Ou seja, ele não precisa lutar pela atenção do cliente ou usar métodos irritantes e invasivos.
Ele surgiu junto com o "boom da internet", no final da década de 2000. Aqui os mecanismos de busca como Google e Yahoo já haviam sido lançados, assim como o PageRank, o PPC/Adwords e as primeiras mídias sociais.
Ele veio exatamente da necessidade que o internauta buscava de não ser mais interrompido com propagandas invasivas e que não supriam suas necessidades no momento. Isso nada mais é do que resultado da evolução das habilidades que criamos usando a internet – hoje a maioria de nós já é expert em desviar de publicidades.
Nessa nova era do Marketing, o compartilhamento de informações ganhou grande ênfase. Isso levou os consumidores a serem atraídos para as marcas por um novo caminho, onde eles são nutridos o tempo todo com conteúdo educativo.
Por isso o Inbound Marketing cria conteúdos projetados para resolver os problemas e necessidades (aqui nesse artigo vamos chamá-los de "dores") dos clientes em potencial. Assim, ele consegue atrair leads qualificados (clientes que têm alguma tendência em adquirir o produto) e criar uma imagem de credibilidade frente ao mercado.
Não adianta nada sua empresa gerar leads se eles são desqualificados. Eles apenas farão volume na sua lista e atrapalharão o seu fluxo de trabalho e distribuição de conteúdo.
Tudo no Inbound Marketing pode ser mensurado – número de visitantes do site, número de conversões, ROI, entre outros. Assim, ele torna o retorno de investimento mais fácil.
Com a análise de todos os setores das campanhas realizadas, é possível investigar em quais fases ela deu mais certo e investir nisso nas próximas campanhas. Caso o retorno não tenha sido bom, é possível mudar as táticas rapidamente.
Normalmente os projetos de Inbound Marketing são cobrados com uma média entre o número de serviços que serão realizados (quantidade de posts no blogs, materiais desenvolvidos, etc) e as metas de crescimento da empresa. Mesmo assim, o custo do Inbound Marketing é menor comparado a outras técnicas de Marketing.
A metodologia do Inbound Marketing segue alguns passos. Eles são:
A primeira fase do Inbound Marketing é a atração. Aqui, os esforços são voltados para atrair tráfego para o site. Mas não é de qualquer tráfego que estamos falando – precisamos das visitas certas, de pessoas que estão mais propensas a consumir seu produto ou serviço em curto, médio ou longo prazo.
Existem algumas táticas para fazer isso. Veja quais são as principais formas de atrair o público certo:
Falar sobre as dores é imprescindível, já que desde o começo do ano de 2017 o Google deixou de utilizar palavras-chave como método de entregar resultados de busca. Devido a evolução do seu sistema de inteligência artificial (Brain Logic), hoje o Google consegue exibir resultados com base no histórico de busca e consumo do usuário – mostrando assim resultados focados na sua intenção.
Por isso hoje é muito mais importante você compartilhar conhecimento que o público realmente busca do que repetir mil vezes a mesma palavra-chave durante o texto.
O SEO faz parte da etapa de alerta pois é necessário para que o seu site ganhe visibilidade. Ele nada mais é do que a otimização do conteúdo e páginas de acordo com o que pedem os mecanismos de busca.
Bom, uma das formas que os clientes começam o processo de compra é pesquisando sobre o assunto, produto ou dor. Por isso, quando antes seu site aparecer perante os concorrentes, melhor. O SEO vai, então, usar palavras-chave, fazer uma boa meta-descrição, nomear corretamente as fotos usadas, entre outros cuidados.
As mídias sociais como Facebook, Instagram e LinkedIn são essenciais para aumentar a visibilidade da marca. Além disso, outro aspecto importantíssimo para conquistar a confiança do público é se envolver com os clientes em potencial e humanizar a sua marca. Assim, eles saberão que estão lidando com pessoas. O ideal é interagir nas redes onde os compradores ideais passam seu tempo.
Uma marca que está presente nas redes sociais ativamente, fazendo perguntas e respondendo seus clientes, pode ser considerada parte do SAC 2.0. Ele é a evolução natural do SAC tradicional para um SAC em que, mais do que ser atendido, o consumidor tem voz ativa e passa a exigir interação.
Depois de atrair o público até o seu site, é preciso transformar os visitantes em leads. Para serem leads que a marca pode trabalhar, esses visitantes precisam fazer um cadastro onde deixam pelo menos o seu nome e e-mail.
Embora pareça fácil, essa não é uma das missões mais simples. Para conseguir o contato desse visitante é preciso oferecer material de qualidade para fazer essa troca – e-books, infográficos ou qualquer outro material que "valha a pena" para a pessoa. Essas informações precisam ser valiosas e relevantes (a internet já tem muito do mesmo).
As ferramentas necessárias para converter os visitantes em leads incluem:
As CTA's (call-to-action) são "botões" e podem ser traduzidas como "chamadas para a ação". Elas devem ficar espalhadas pelo site chamando o visitante a realizar uma conversão (entrar em contato, baixar algum tipo de material etc).
Se o site não tem CTA's suficientes ou se elas não são atrativas, fica muito mais difícil gerar leads.
Uma Landing Page deve ser igualmente atraente a CTA. O visitante que clicou na CTA deve encontrar na Landing Page realmente o que estava procurando.
Quando os visitantes do site preenchem um formulário em uma Landing Page pela primeira vez, esse visitante se torna um lead.
Um formulário que pede informação demais na hora errada pode desmotivar os visitantes ao ponto de eles desistirem do material. Otimize seu formulário para tornar este passo do processo de conversão o mais fácil possível. Com o tempo, é possível aumentar as informações acerca daquele contato conforme sua jornada de compra.
A terceira fase do plano do Inbound Marketing é a de Fechar. Aqui, a empresa precisa transformar os leads obtidos na segunda fase em clientes. É possível traçar esse caminho usando algumas técnicas e ferramentas nos momentos certos. Veja:
Muitas vezes uma pessoa que baixou o seu conteúdo e virou um lead ainda não está pronta para comprar o produto ou serviço oferecido. Por isso, essa fase é importante para nutrir os leads até o desejo da compra e o fechamento. Os e-mails que serão encaminhados para ele serão, então, úteis para suas necessidades e construirão uma relação de proximidade e confiança com a marca.
A Automação de Marketing é uma ferramenta muito importante na fase final do Inbound Marketing. Com ela é possível criar fluxos automáticos de e-mails para cada uma das pessoas que convertem em seu site de forma rápida e eficaz. Ela ajuda a preparar o lead a adquirir um serviço e deixá-lo muito mais interessado do que ele estava no momento em que baixou seu primeiro material.
Bom, suponhamos que você baixou um e-book hoje no meu site. Daqui x dias, você receberá um e-mail com algum complemento daquele material ou com algum conteúdo que poderá ser útil para você. Depois de uma semana, outro e-mail será encaminhado com uma cortesia de material para você desfrutar (algum e-book ou infográfico). Esse fluxo irá continuar até um ponto onde eu falo para você entrar em contato comigo caso queira saber mais.
O cliente já ter comprado o seu produto ou serviço não significa que ele deve ser abandonado. Pelo contrário – a fase de encantamento é a que te trará mais lucro. O "marketing boca a boca" sempre foi e sempre será muito forte. Por isso é essencial que os seus clientes se tornem, após a compra, promotores orgânicos da marca. Isso significa que eles irão falar bem da marca e trazer ainda mais clientes até a sua empresa.
O fluxo de e-mails nessa fase se torna ainda mais pessoal, então é preciso tomar cuidado para continuar direcionando conteúdos relacionados a dor que essa pessoa "curou". É legal enviar mais artigos com dicas do pós-compra, por exemplo: "como usar", "como manter", "quais cuidados são necessários", entre outros.
Depois que o cliente adquiriu seu produto, ele é uma ótima ferramenta de pesquisa. Além de você conseguir várias informações sobre atendimento e processo de vendas com ele, você ainda mostra que está interessado e que se importa.
A fase de encantamento também envolve a análise de números, campanhas, SEO do site e outros tópicos. Assim, é possível entender em qual momento aquele lead se tornou um cliente e quais foram os pontos fracos e fortes do Inbound Marketing.
O Inbound Marketing é realmente lucrativo?
Sim. Segundo o Relatório de Inbound Marketing no Brasil lançado pela empresa HubSpot, o custo de obter leads com Inbound é 47% menor do que com Outbound. Isso significa que empresas que utilizam estratégias de blogs com conteúdo de qualidade, mídias sociais, materiais educativos etc, conquistam mais tráfego em seu site, obtém leads mais qualificados e mais baratos.
O melhor de tudo? Com um SEO bem implantado e conteúdos interessantes, o site atrai leads de forma orgânica (ou seja, de forma não paga). Isso é bom por dois motivos: primeiro porque a maioria dos usuários preferem clicar em links que não são anunciados no Google e segundo porque o custo disso é nulo.
Além disso, o Inbound Marketing se torna ainda mais lucrativo quando o cliente cria um bom relacionamento com a marca. Ele se torna um divulgador natural dela e ainda se mantém fiel à marca.
O Outbound Marketing (que pode ser traduzido por "marketing de saída") é definido por ações não-digitais. Ou seja, tudo que não inclui a internet está dentro do Outbound Marketing – anúncios em revistas, televisão, rádios, outdoors, telemarketing, prospecção ativa em empresas, entre outros.
Embora ainda seja muito forte aqui no Brasil, esse tipo de marketing não tem se mostrado tão efetivo recentemente. Isso acontece por alguns motivos: primeiro que, como dissemos no início do texto, nos tornamos profissionais em desviar de anúncios não requisitados. Descobrimos formas cada vez mais criativos para ignorá-los – filtro de spam, aplicativos que bloqueiam anúncios, a própria Netflix (que não contém propagandas), entre outros.
Segundo porque a insistência gerada por algumas marcas pode, ao invés de atrair o consumidor, afastá-lo da marca. Essa é a diferença do Outbound para o Inbound Marketing – o conteúdo aqui chega na hora que é solicitado, então nunca irá se tornar um incômodo.
Essa é a grande sacada do Inbound Marketing – atrair os clientes ao invés de caçá-los. As vantagens ficam entre menor custo de investimento, geração de leads mais qualificados (mais propensos a comprar), melhor reputação da marca, entre outras.
Se uma empresa já trabalha com Outbound Marketing, não é preciso abrir mão deste trabalho para implantar o Inbound. Eles podem caminhar paralelamente, mas é preciso alinhar suas campanhas e metas.
PONTOS IMPORTANTES NO INBOUND MARKETING
A persona é a personificação do cliente ideal da marca. Uma empresa pode ter uma ou mais personas. Assim, antes de começar a fazer qualquer plano de marketing, é preciso pesquisar e definir bem a persona – quais são suas dores, sua profissão, seus interesses e sua classe social.
A partir daí os esforços de marketing devem ser feitos para essa persona, mostrando-a como seu produto pode ajudá-la.
O design de um site precisa ser, além de agradável e bonito aos olhos, prático e responsivo. A probabilidade de uma pessoa permanecer em um site "bonito" é muito maior, afinal, somos muito visuais. O neuromarketing também pode ser um aliado no desenho do site. As cores influenciam muito no tempo de permanência no site, navegabilidade etc.
Isso é importante porque o conteúdo, por melhor que for, dificilmente será lido se o design não for atrativo.
"Link building" nada mais é do que a troca de links entre sites que falam sobre assuntos relacionados. Eles são grandes responsáveis por gerar engajamento para uma página.
Quando outros sites (com autoridade) apontam para o seu, o Google e outros mecanismos de busca entendem que o seu site é relevante. É como se houvesse reconhecimento público, então o SEO fica mais forte.
A UX é traduzido como experiência do usuário. É tudo o que quem está entrando no seu site sente – é rápido? É legível? É fácil preencher formulários?
A maior dificuldade da maioria das empresas é otimizar a UX para celulares. Mesmo sabendo que a maioria das pessoas acessa sites pelo celular, poucos sites são funcionais no mobile. Isso acaba gerando a perda de muitos leads.
Como fazer o Inbound Marketing na sua empresa?
Você pode optar por contratar pessoas internas com as habilidades necessárias, mas a maioria opta por trabalhar com uma equipe que conhece Inbound e tem uma experiência valiosa em fazê-lo com êxito. Uma empresa de Inbound Marketing lhe dá acesso instantâneo a todas as habilidades que você precisa: SEO, web design, redação, nutrição de leads, conteúdo, estratégia de mídias sociais, engajamento de mídias sociais, análise de lucros e muito mais.
E por mais que você pense que o Inbound Marketing não sirva para seu negócio, ele serve. Basicamente o Inbound Marketing funciona para qualquer empresa cujos prospects usam os mecanismos de busca para encontrar informações relacionadas. Hoje, isso serve para todo tipo de negócio – e pessoa – no mundo.
Ou seja, não importa muito o que a sua indústria está fazendo ou vendendo. O Inbound passa pelos setores da indústria, da educação, da estética, do varejo… Enfim, abrange uma gama muito grande. Nos arriscamos a dizer até que qualquer negócio irá se beneficiar do Inbound Marketing.
resultados chegarem?
Se você está fazendo um esforço concentrado com todos os pilares do Inbound Marketing- otimizando seu site, criando um blog e outros conteúdos, promovendo seu conteúdo por meio de mídias sociais e alimentando leads – você vai começar a ver resultados dentro de 90 dias após o kick off e o planejamento de conteúdo. As visitas a seu site aumentarão, e os prospects começarão a converter (o que significa que te darão suas informações do contato).
Dentro das próximas semanas, os prospects que converteram começarão a ser nutridos com ofertas adicionais de novos conteúdos relevantes, trabalhando a parte de baixo do funil de vendas. Se seu conteúdo está apontando para o alvo certo e fornece um valor significativo, muitos prospects se tornarão leads qualificados e, eventualmente, clientes.
Isso depende de uma série de fatores: que trabalho você precisa contratar e o que você pode fazer internamente, qual o estado do seu site atualmente, se ele está otimizado, quanto conteúdo existe e quanto precisa ser criado, como estão suas mídias sociais e muito mais.
O preço também depende muito de quanto esforço e investimento você está disposto a colocar nele – sabendo que quanto mais você colocar, mais você vai obter.
Minha indústria é diferente – o Inbound funcionará para mim também?
O Inbound Marketing funciona para qualquer empresa cujos prospects usam os mecanismos de busca para encontrar informações relacionadas. Hoje, isso serve para todo tipo de negócio – e pessoa – no mundo. Se sua empresa está construindo tanques industriais soldados de aço, fornecendo serviços de vendas para fabricantes de software e computador, oferecendo serviços bancários de negócios, vendendo seguros mútuos comerciais e de consumo, prestando serviços de manutenção comercial, sistemas ou ingredientes de proteína de soro de leite para a indústria alimentar… Qualquer negócio irá se beneficiar do Inbound Marketing.
Eu pago pay-per-click (PPC) e isso está funcionando. Por que eu preciso do Inbound?
O PPC não está realmente funcionando – apenas parece que está. 1) PPC fornece os leads mais fracos e menos qualificados; 2) apenas 12% dos pesquisadores clicam em links PPC, enquanto o resto – 88% – se concentra exclusivamente em resultados orgânicos; 3) PPC não tem vida se você parar de pagar. Com o Inbound, tudo o que você criar e oferecer na Internet e for procurado pelo Google fará com que as pessoas olhem para o seu tipo de produto.