1 Qual a diferença entre MQL e SQL?
1.1 O que é MQL?
1.2 O que é SQL?
2 Como saber se é realmente um MQL ou SQL?
3 Por que qualificar um lead é importante?
4 Benefícios de gerar leads qualificados
4.1 Poupa tempo e recursos 🕒
4.2 Aumenta a taxa de conversão do time de vendas 📈
5 Como classificar MQLs e SQLs em sua campanha?
5.1 Conheça bem sua persona
5.2 Faça lead scoring
5.3 Acompanhe os leads pelo funil
5.4 Peça feedback do time de vendas
5.5 Esteja sempre ajustando o processo
6 Como aumentar a qualificação de seus leads de forma automática
O MQL e o SQL são diferentes fases dos leads dentro do funil de vendas e estão relacionadas com a maturidade de compra desse consumidor.
Uma conversão que se torna lead é nutrida e qualificada pela estratégia de marketing até estar pronto para ser repassado para a estratégia de vendas.
Portanto, a diferença entre o MQL e o SQL é o nível de qualificação e o SQL é uma evolução do MQL.
Em termos práticos, entender o tipo de qualificação de cada lead é importante para definir a abordagem que será feita com ele, para que ela seja a ideal para o momento em que ele se encontra dentro da jornada de compras.
Um lead MQL é um contato que já recebeu materiais educativos e que já está ciente do problema que possui.
É também um contato que já está entendendo melhor que tipo de solução é a ideal para solucionar o problema que tem.
Apesar disso, ainda não está pensando nas opções de marcas que serão escolhidas para solucionar essa dor.
Já o SQL é o lead qualificado de vendas (ou Sales Qualified Lead).
É o próximo estágio depois do MQL e é um lead mais próximo do fechamento da compra, pois já escolheu por uma solução que a sua empresa oferece.
Por esse motivo, é um contato que deve ser trabalhado dentro das estratégias comerciais da empresa.
Aqui, é a equipe de vendas que entra em ação, para abrir diálogo com um público que já está pronto para decidir com qual marca vai resolver o problema que tem.
Existem alguns critérios que nos ajudam a definir quando um lead é MQL e quando é SQL.
O mesmo funciona para entender a mudança de qualificação entre o primeiro e o segundo tipo de segmentação.
Assim, um sistema de qualificação de leads pode ser montado e as equipes entendem que tipo de conteúdo e que tipo de abordagem utilizar com os contatos em cada estágio da jornada.
Você pode explorar também ferramentas para acompanhar a evolução dos leads pelo funil e criar ganchos que auxiliem essa segmentação dos contatos da sua empresa.
Vamos abordar em detalhes como você pode fazer isso ao longo do texto.
Mas desde já, lembre-se: o Inbound Marketing tem o foco na necessidade do consumidor em cada momento de compra.
A equipe de vendas concentra seus esforços em leads que já estão melhor preparados para fechar um negócio.
Ou seja, o tempo e os recursos de vendas são usados em consumidores que já estão mais propensos a comprar e assim o tempo e os recursos de marketing também podem ser melhor alocados para preparar leads que ainda não chegaram nesse estágio.
Se o time de vendas está trabalhando com contatos com intuito de compra mais elevado, isso significa também que as taxas de conversão serão otimizadas.
Abordando o consumidor em potencial na hora certa, as chances de fechar uma compra ou contratação são muito maiores.
Agora você já sabe o que são MQLs e SQLs.
Vamos partir para a prática de como classificar essas oportunidades dentro da sua estratégia?
As personas da sua marca são representações dos clientes ideais para a solução que a empresa oferece.
Através do desenho das personas será possível criar materiais de qualidade e que estejam alinhados com os desafios, dores e objetivos do seu consumidor.
Com ele, é possível mapear os ganchos de conversão e cada ação do lead recebe uma pontuação.
Com a atribuição de pontos para cada interação do lead com o funil de vendas, os pontos vão se somando e, ao atingir um número de pontos pré-determinado, o lead passa para o próximo estágio de qualificação.
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Ninguém melhor do que seu time de linha de frente para validar o processo de qualificação dos leads.
Por este motivo, esteja em contato com os colaboradores e líderes das equipes comerciais e entenda como a chegada dos leads até eles está impactando o trabalho.
Eles sentem que os consumidores já chegam com menos dúvidas?
O processo de argumentação está simplificado?
Os resultados têm se mostrado efetivos? A
s taxas de conversão de leads qualificados em clientes têm melhorado?
Todas essas perguntas irão ajudar a alinhar, monitorar e refinar a estratégia.
Quando sua equipe de vendas tem diversas informações sobre o lead, é possível rapidamente julgar se esse lead é qualificado ou não.
Mas se sua equipe apenas possui o nome, e-mail e telefone, é necessário entrar em contato ou utilizar outras conversões para qualificá-lo.
Sendo assim uma das alternativas para aumentar a qualificação já na primeira conversão é inserir mais perguntas no seu formulário de captação de leads.
Acontece que inserir muitas perguntas faz com que seu visitante se assuste e não converta em sua página.
Através de uma interface de chatbot você consegue engajar o visitante e realizar todas as perguntas necessárias para sua equipe de vendas.
Caso o lead desista em alguma das perguntas, todas as informações coletadas anteriormente serão enviadas para sua equipe.
Dessa forma você aumenta a qualificação dos leads e não diminui seu volume de oportunidades!
Você pode encontrar aqui cases de clientes da Leadster que aumentaram as taxas de conversão utilizando as nossas ferramentas.
Esperamos que nosso conteúdo tenha tirado as suas dúvidas sobre o tema e aberto possibilidades para que você possa começar agora mesmo a sua estratégia de geração de leads qualificados.