A prospecção de clientes como solução para originação de novos negócios – PaP
Há uma expectativa cada vez maior sobre a retomada da economia.
De fato muitas cidades estão reabrindo os comércios e não vai tardar também os restaurantes e o entretenimento, como cinemas e estádios.
Essa é uma tendência mundial, por onde a Covid deixou a economia paralisada para muitos segmentos de mercado.
Seja pelo novo normal, seja pelas tendências de mudanças de hábito, não há dúvida que está havendo uma movimentação tectônica em diversos segmentos.
Por exemplo, o segmento de desinfecção e sanitização, seja de insumos, seja de serviços, está superaquecido. Assim como o segmento de tecnologia e tudo que envolve o engajamento digital. Isso sem falar no setor de crédito empresarial que está muito aquecido.
Acredito que isso não seja uma tendência e sim uma realidade que veio para ficar. Muitos empresários, por exemplo, viram que o home office pode ser uma forma dos funcionários continuarem a gerar valor para suas empresas agora com reduzidas despesas.
O segmento de imóveis comerciais passará provavelmente por uma grande transformação e a gestão de ativos imobiliários das empresas passou a ser primordial nesse momento e no futuro também.
Olhando para dentro das empresas, além da nova dinâmica de trabalho, há também uma miríade de novas necessidades, seja no campo do conhecimento, seja de insumos e ferramentas de trabalho.
Algumas empresas terão que se reinventar por completo para fazer frente a um mercado tão volátil. Maior agilidade e capacidade de mobilidade estratégica são atualmente as diretrizes que dominam as reuniões de conselho de grandes empresas.
Mesmo o varejo online, que tem explodido em termos de demanda, precisa de uma nova capacidade para lidar com os novos hábitos de compra que ora estão se descortinando no dia a dia dos consumidores.
Algo inédito no mundo, perto de 40 milhões de brasileiros foram bancarizados em 30 dias. Com isso se abre um leque de inúmeras possibilidades de prestação de serviços, inclusive essenciais.
Seguramente haverá muitos desdobramentos e oportunidades no mercado como um todo.
Agora, mais do que nunca, é o momento de fazer contatos e abrir novas frentes nas empresas. O mercado precisa de soluções e precisa delas rápido.
Não dá para ficar atrás de um computador esperando por indicações como muitos estão acostumados. Há uma nova corrida pelo ouro. Sendo o ouro uma avalanche de novas necessidades que precisam ser endereçadas na nova acomodação do mercado e do consumo.
Você tem três canais de geração de negócios no business to business: o network (+redes sociais), a prospecção e os anúncios.
Agora é o momento de investir em todas as frentes.
Eu destaco a prospecção por conta de sua natureza de filtrar e qualificar os melhores prospects.
Atualmente é possível fazer chegar sua mensagem de valor, por meio da prospecção, para virtualmente qualquer pessoa no mercado corporativo, seja um CEO de um conglomerado multinacional, seja um médico que atua em uma clínica em uma cidade de médio porte no interior de Minas Gerais.
A ordem é ser ágil e abordar segmentos que têm elevado potencial de consumo dos produtos e serviços que você oferece.
Não tratamos aqui de ampliar seu rol de seguidores no Linkedin ou inscritos no seu canal no Youtube. Tratamos de ampliar o seu leque de compradores.
A busca deve ser por clientes.
A métrica mais importante em uma campanha que busca a conquista de novos clientes é o investimento por lead qualificado.
Por lead qualificado queremos dizer: Um decisor de uma empresa que sabe o que você vende, tem capacidade financeira para compra e precisa avaliar se a sua solução atende sua necessidade em particular.
Quanto vale esse contato para você? R$ 100,00, 500, 1.000, 10.000?
E com quantos desses você precisa conversar por mês para bater suas metas de vendas?
Essas duas perguntas podem capear todo seu escopo de vendas. Exemplo:
Precisamos ter 10 reuniões por mês com leads qualificados a um valor de investimento de R$ 1.000,00/lead, ou um total de R$ 10.000,00.
Se você converte 20% das oportunidades, terá 2 novos clientes.
Se cada contrato deixa um faturamento de R$ 100.000,00, você terá aí R$ 200.000,00 tendo investido R$ 10.000,00, ou seja, 5%.
Essa é a máquina que precisa rodar em todos os comerciais em todas as empresas.
Nem toda oportunidade de negócios é qualificada e deve receber sua atenção.
Para que você agende uma reunião ou mesmo uma videoconferência com uma empresa para falar de negócios é necessário que alguns requisitos estejam atendidos:
A empresa tem necessidade das soluções oferecidas por você
O interlocutor tem poder de decisão ou no mínimo influência dentro da empresa
A empresa tem porte (capacidade financeira) para essa aquisição
A decisão de compra será tomada em breve
Não vai adiantar muito, você encher sua agenda com leads que não atendem a esses critérios.
Imagine fazer duas reuniões por dia com pessoas que não tem capacidade financeira para uma aquisição ou que não entenderam muito bem o que você oferece. A frustração é muito grande, além dos gastos de tempo e energia lidando com situações que resultam em nada.
Portanto um dos maiores desafios de todos os comerciais é, primeiro, qualificar os leads antes de investir em sua conversão e em segundo, ampliar a sua quantidade dentro do funil de vendas.
Toda vez que se interpela o mercado ele te dará respostas. E essas respostas ensinam.
Um segmento pode responder com entusiasmo ao seu contato, enquanto um outro pode ser mais resistente.
Mas você só saberá se cair de cabeça na praça e fazer chegar sua proposição de valor para o maior número possível de potenciais compradores.
Aqui na PaP, de cada 100 prospects trabalhados por 90 dias, 5 a 22 agendam reuniões. Esse foi o resultado de 42 projetos que tocamos em 2019. A faixa média se mantém.
Quanto mais segmentado for o seu mercado e quanto mais relevante for a sua solução para esse segmento maior será o volume de leads qualificados que a prospecção te trará.
Esses dias recebi um feedback de um empresário: "A Ana, minha comercial, estava trabalhando na prospecção por cold call. Um diretor prospectado disse a ela que se sentiu surpreso e valorizou muito o contato feito por ela por telefone, pois hoje em dia todos os vendedores só querem saber de e-mail e redes sociais."
O RAIN Group estudou 488 compradores em mais de 25 mercados diferentes, que respondem por U$ 4,2 bilhões em compras e 489 vendedores de 26 mercados diferentes.
82% dos compradores querem e valorizam calls e reuniões com novos potenciais fornecedores. E não só eles aceitam reuniões com vendedores – como também sentem falta de participar do início das conversas.
70% dos executivos se conectam com compradores de alto nível para gerar reuniões usando o telefone.
Neste exato instante que você está lendo esse texto, há empresas precisando das soluções que você entrega. Sua missão é chegar a elas no menor custo possível.
Para tanto a prospecção é o canal mais eficiente, uma vez que poderá levar os diferenciais da sua empresa para os prospects mais qualificados do seu segmento de mercado.