Você já deve saber que, atualmente, é praticamente impossível fazer propaganda sem investir em canais on-line. Os anúncios de Google, Facebook e YouTube, por exemplo, têm grande potencial para gerar resultados incríveis e que ajudam a atingir os seus objetivos. E, quando falamos de marketing de conteúdo para empresas SaaS, a situação não é diferente.
Esse tipo de estratégia já é adotada por 82% dos profissionais de publicidade e 60% deles medem o sucesso por meio das vendas. Sem contar que 24% dos entrevistados por esse mesmo estudo da HubSpot, afirmaram planejar o aumento de investimento nessa metodologia. Ou seja, é uma oportunidade certeira de expandir as suas conversões.
Por isso, neste conteúdo, explicaremos mais sobre o assunto e mostraremos por que você já deveria ter apostado nessa estratégia. Confira abaixo!
O que é o marketing de conteúdo para empresas SaaS?
Quem nunca comprou um app ou criou uma conta em um software achando que iria utilizá-lo todos os dias, mas acabou desistindo? Essa é uma situação que acontece muito em nosso dia a dia, seja no contexto pessoal ou profissional. No primeiro caso, é normal encontrarmos pessoas que tentaram começar uma meditação ou usar aplicativos de cashback, por exemplo.
Agora, no segundo cenário, estamos falando de companhias que adotam um sistema para ganhar mais produtividade. Ou até mesmo para auxiliar em uma estratégia específica. Mas, por algum motivo, acabam não usando a plataforma e o indesejado churn acontece.
O marketing de conteúdo para empresas SaaS (Software as a Service) é eficiente nos dois contextos. Afinal, se o seu negócio é direcionado para B2B (Business to Business) ou B2C (Business to Consumer), ele irá ajudar. Em resumo, é uma técnica de inbound marketing que tem como objetivo gerar conteúdo relevante para o seu público-alvo. A ideia é que, por meio dessas informações, os prospects ganhem consciência do problema e da solução que sua organização oferece.
No caso das SaaS, ao invés de trabalhar esse método somente até a conversão, o ideal é seguir após a compra também. Justamente pelos motivos que explicamos anteriormente. Além de vender, é preciso manter o usuário engajado no sistema para evitar o cancelamento.
Cada conteúdo é desenvolvido pensando nas etapas do funil de vendas. Assim, é possível fazer o lead evoluir na jornada até que esteja maduro para uma abordagem comercial. Aqui, podemos imaginar um exemplo do Google Drive. A marca poderia criar um artigo de blog falando sobre os riscos de armazenar documentos importantes em um computador que pode estragar. Agora, para quem já é usuário, uma ideia seria dar dicas de como trabalhar em conjunto guardando os arquivos na plataforma.
Bom, você já entendeu o conceito e como o marketing de conteúdo para empresas SaaS pode ser aplicado. Agora, explicaremos os motivos para você investir nessa estratégia sem medo e com a certeza de um resultado positivo. Vamos lá?
1. Gerar leads mais qualificados
Quem trabalha no marketing já deve ter ouvido do comercial, pelo menos uma vez, que os leads que entraram não estavam prontos para a compra. Esse é um cenário muito negativo porque um esforço foi dedicado para levar aquela pessoa até o time de vendas. Mas, na verdade, ela ainda precisa amadurecer para converter.
Porém, essa situação pode ser revertida por meio do conteúdo. Isso porque, quando se trabalha o cliente desde o início do funil, ele tem consciência do problema e das soluções disponíveis. Afinal, as dores e desejos foram abordados em cada artigo ou e-book, por exemplo. Dessa forma, só está faltando aquele empurrãozinho para ele escolher a sua companhia.
Sem contar que, sabendo os materiais que aquela pessoa acessou, os vendedores podem personalizar os argumentos. Assim, é fácil oferecer o serviço de forma mais assertiva.
2. Diminuir o CAC
O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das principais métricas das organizações atualmente. Para calculá-lo, é preciso considerar tudo que é investido para trazer conversões, desde o budget para anúncio até os salários de analistas e vendedores.
O marketing de conteúdo para empresas SaaS ajuda a diminuir esse preço por diversos motivos. O primeiro tem relação com o que falamos acima: os leads qualificados. Quando oportunidades mais bem preparadas chegam até o time de vendas, os atendentes precisam despender menos tempo para fechar o negócio. Dessa forma, esse período que sobra é utilizado para abordar outras pessoas. Assim, o CAC é reduzido.
Além disso, a produção de conteúdo tem o poder de atrair um grande número de espectadores, afinal está disponibilizada gratuitamente na internet. Como costuma trazer muitos visitantes, multiplica as oportunidades que chegam até a sua companhia e ajuda bastante no remarketing.
Agora, se você utilizar automações, como envio de e-mail, para distribuir o conteúdo e criar relacionamento, as vantagens são ainda maiores. Isso porque é possível educar e se aproximar dos prospects, praticamente, sem esforço humano. Depois que a estratégia está pronta, ela roda sozinha e o seu time pode focar em outras demandas que precisam de atenção.
3. Reduzir a taxa de churn
Só de ouvir falar em churn você sente arrepios? Não é à toa, já que essa é uma das métricas mais preocupantes das SaaS. Afinal, indica a porcentagem de cancelamento da assinatura e milhares de táticas são colocadas no ar na esperança de diminuir esse número.
Aqui, o desenvolvimento de artigos e materiais ricos também é muito eficiente. Isso porque faz com que o consumidor adquira o software já entendendo o seu valor. Ele sabe exatamente os motivos de ter contratado e qual será a ajuda no dia a dia. Assim, as chances dele parar de usar são bem menores.
Ainda, é possível utilizar essa metodologia para engajar os usuários que já contrataram o serviço. Mostre os benefícios de cada funcionalidade, aborde menus ainda não utilizados e deixe claro os resultados que ele vem tendo desde que começou a usar. A ideia é mostrar como a ferramenta é indispensável para a rotina dele.
4. Ir além do outbound
O outbound, aquele tipo de ação mais direta que interrompe o consumidor, como os anúncios do YouTube, são uma forma muito positiva de conseguir conversões. Porém, elas não podem ser as únicas.
Enquanto, nesse caso, você trabalha o fundo do funil, o marketing de conteúdo para empresas SaaS foca no topo e meio. Dessa forma, é possível garantir que você está investindo nas conversões imediatas sem deixar de lado os leads que entrarão a médio e longo prazo.
E então, pronto para botar a mão na massa e começar a produção? Conte com a Agência Tsuru para ajudar nessa tarefa! Confira o artigo do nosso blog que explica como ajudamos a fortalecer as empresas SaaS. Assim, você entende, na prática, como funciona nossa parceria para conquistar resultados incríveis no seu negócio.