Influencie pessoas online e garanta mais vendas com o social selling
Lívia Amorim | Postado em 03/12/2018 |
Com o crescimento das redes sociais, elas começaram a ter grande importância em qualquer aspecto da vida das pessoas. Atualmente, grande parte do processo de compras é feito online. Por isso, a sua empresa deve usar o Social Selling.
Social Selling e Estratégia Inbound
Social Selling e os vendedores
Pilares do Social Selling
Engajamento positivo
Atualmente, as pessoas estão sempre pesquisando preços online e acabam sendo influenciadas pelos seus contatos.
Consequentemente, quando esse comprador faz contato com a sua empresa, ele praticamente já tomou a sua decisão de compra.
Assim, investir no social selling é estar pronto e preparado para competir no mercado mesmo antes do cliente entrar em contato com a sua empresa.
É especialmente recomendada em abordagens inbound, na qual o potencial cliente irá pesquisar sobre a sua marca e decidir se sua solução é válida um contato ou não.
Social selling nada mais é do que usar as redes sociais a seu favor no seu processo de vendas.
Mostrando a solução do seu serviço/produto e como ela pode ser realmente útil na resolução de um problema, o cliente ideal acaba conhecendo a sua empresa e entrando em contato com ela.
Essa técnica utilizada nas redes sociais contribui para as empresas construírem um bom relacionamento com a sua rede. Além disso, consegue ampliar a sua atuação, aumentando a quantidade de pessoas que reconhecem a sua marca.
Atualmente, saber fazer um bom social selling é um pré-requisito importante para qualquer vendedor que lide com o mundo digital. Mas essa habilidade requer aprendizado e treinamento para surtir o resultado desejado.
É necessário fazer contatos e ampliar as conexões. Dessa forma, constrói-se e mantem-se relacionamentos com o público com o objetivo de guiá-los pelo funil de vendas.
Portanto, essa não é apenas uma habilidade e sim, um processo. É preciso prospectar, qualificar, seguir clientes, criar vínculos e relacionamentos para então vender.
Você até pode pensar que achar esse cliente ideal é difícil porque nas suas redes não há pessoas aparentemente interessadas no que você tem para vender. Mas as pessoas são conexões – como o Linkedin bem nos ensina.
Então, pode ser que um amigo seu tenha um primo que precisa urgente daquela solução. Ou pode ser que ele apenas ache interessante o que você faz e a empresa na qual você trabalha e então decide compartilhar com a rede dele também.
Assim, você pode perceber que o potencial de um social selling é imenso e atinge muito mais gente do que um processo de vendas tradicional. A rede é ilimitada e as conexões também. Sempre terá alguém procurando a solução que você tem a oferecer.
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Mas como realmente fazer social selling? Conheça agora seus 4 pilares e descubra como colocar essa abordagem em prática.
Uma das redes que garantem maior retorno nesse quesito é o Linkedin, principalmente quando se trata de vendas B2B.
E o próprio Linkedin estabelece 4 pilares que são considerados essenciais para o social selling através do seu SSI (Social Selling Index).
Essa é uma métrica para medir a atividade de um profissional de vendas no Linkedin. Esse recurso foi lançado em outubro de 2014.
Ter a sua marca estabelecida, nome, logo e serviços padronizados é essencial para os clientes identificarem a sua marca quando a virem.
A partir do momento que o ideário da marca está bem consolidado, é mais fácil construir o discurso em cima disso e passá-lo para o cliente com muito mais segurança e assertividade.
É importante que seja possível reconhecer quais são as principais soluções oferecidas pela empresa, outras maneiras de contato e localidade. Essas informações passam confiança para quem vê a sua marca nas redes.
Assim, é possível consolidar credibilidade e, com isso, criar confiança. Então vamos ver algumas dicas para ter uma marca profissional.
Complete o perfil: Ele deve estar 100% completo. Assim, a probabilidade de obter bons resultados aumenta, assim como a divulgação de sua página e sugestões de conexões.
Multimídia: Busque sempre contar com conteúdo rico no seu perfil, como imagens, vídeos e textos. A foto de capa também é chamativa e precisa de atenção.
Endosso: Batalhar para aumentá-lo é essencial, aumentando as recomendações.
Postagens: Posts longos performam bem no Linkedin, principalmente textos, diferentemente das outras redes sociais. Postar em intervalos regulares também é relevante.
O Linkedin é uma rede de conexões. Portanto, com o primeiro pilar ajustado, automaticamente o SSI aumentará e as indicações para o seu perfil também. Mas como melhorar ainda mais esse resultado para gerar mais leads?
Proatividade: Tenha um perfil ativo e uma abordagem também ativa.
Critérios: Com base no perfil de cliente ideal ou persona, use critérios de filtros. Eles podem ser idade, função, habilidades ou função. Assim, é possível encontrar prospects.
Acompanhamento: Alguém visualizou o seu perfil? Entre em contato sempre e converse com aquela pessoa.
Observe: Observar e anotar suas ligações e conexões.
O engajamento ativo aumenta seus contatos, a abrangência da sua marca e o reconhecimento da sua solução. Como fazer isso?
Dedicação: Separe 10 minutos do seu dia para interações. Curta e comente conteúdos relevantes, relacionados com a sua marca e de pessoas que podem se interessar pela sua solução.
Compartilhamentos: Compartilhe ativamente conteúdos relevantes na sua linha do tempo. Podem ser notícias, status de alguém da sua rede, matérias de blogs, enfim. O ideal é que estejam relacionadas com o seu setor, assim você mostra que está envolvido e informado sobre o mercado que tange o seu negócio.
Grupos: A participação em grupos de discussão do nicho aumentam o alcance. Você ainda pode mostrar o conhecimento e desempenho da sua marca.
InMail: Interaja sempre por mensagem com seus contatos. Mandar e responder quantas mensagens puder ajuda a estreitar relações.
Construindo conexões: Procurar e seguir os seu colegas de trabalho, potenciais clientes, clientes que já estão na sua base e, quem sabe, até concorrentes. Busque sempre aumentar a sua base.
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Esse é o quarto pilar. Alguns acreditam que é difícil, mas trabalhando bem os 3 pilares acima, fica mais fácil construir relacionamentos. Mas esse é um dos passos mais importantes.
Afinal, é através dele que as relações vão evoluir para compra. Algumas dicas podem te ajudar nesse processo.
Expanda a rede: Quanto maior for o número de contatos, maior a probabilidade de conseguir evoluí-los até este ponto. E, consequentemente, construir um relacionamento relevante com mais pessoas.
Foco: Concentre-se nas pessoas que serão as tomadoras de decisão. Diferente de outras abordagens, com o social selling, é possível descobrir facilmente que é essa pessoa em cada instituição e entrar em contato com ela. Para isso, procure por CEOs e pessoas com status forte (VP+).
Construa seu contato: Use o InMail para trocar mensagens diretamente. Converse sobre assuntos relevantes, mas não enrole muito. Afinal, o Linkedin é uma rede profissional.
Fazendo pedidos: Você ainda pode pedir por outras conexões e indicações de pessoas que podem estar interessadas na sua solução.
Os 4 pilares definidos pelo Linkedin podem ser adaptados e utilizados em qualquer outra rede social. É importante dar a cara do seu negócio nas relações. As pessoas gostam de interações espontâneas e leves. Não tenha medo de interagir.
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