Como vendas B2B podem se beneficiar através de Vendas Sociais
16 novembro de 2016
A estratégia de outbound está se tornando cada vez menos eficaz em vendas B2B. Uma recente pesquisa descobriu que conectar-se com um prospect hoje leva 18 ou mais chamadas telefônicas, as taxas de retorno de chamada são inferiores a 1% e apenas 24% dos e-mails de vendas outbound são abertos com frequência. Enquanto isso, 84% dos compradores B2B estão começando o processo de compra com uma referência.
Peer recommendations estão influenciando mais de 90% de todas as decisões de compra B2B.
Por que mais e mais compradores estão evitando vendedores durante o processo de compra?
Os representantes de vendas, de acordo com a Forrester, tendem a priorizar uma agenda de vendas ao invés de resolver o problema de um cliente. Se as organizações não mudarem seu pensamento ultrapassado e criarem modelos de vendas eficazes para a era digital de hoje, 1 milhão de vendedores B2B perderão seus empregos para o comércio eletrônico de autoatendimento até 2020, segundo a Forrester.
Vendas sociais: a estratégia que une mídias sociais com ferramentas de vendas pode ser a solução para retomar a confiança em vendas outbound.
Com vendas sociais, os vendedores usam plataformas de mídias sociais para pesquisar, prospectar e criar uma rede de contatos, compartilhando conteúdo educacional e respondendo a perguntas. Como resultado, eles são capazes de construir relacionamentos até que os prospects estejam prontos para comprar.
Isto é diferente do marketing de mídia social, onde uma marca envolve muitos, com o objetivo de aumentar a consciência de marca global ou promover um produto ou serviço específico, produzindo conteúdo que os usuários irão compartilhar com sua rede.
A venda social concentra-se na produção de conteúdo focado e no fornecimento de uma comunicação one-to-one, ou um-para-um, entre o vendedor e o comprador. Ambas as estratégias criam conteúdo valioso da perspectiva do consumidor e usam redes sociais e ferramentas de software social semelhantes.
Mas com a venda social, o objetivo é que o representante crie um relacionamento com cada prospect, fornecendo sugestões e respondendo a perguntas ao invés de construir uma afinidade para com a marca da organização.
A venda social faz sentido para atingir objetivos de cotas e receitas por várias razões. Em primeiro lugar, três em cada quatro compradores B2B contam com as mídias sociais para interagir com colegas sobre as decisões de compra.
Em uma recente pesquisa com compradores B2B, 53% dos entrevistados relataram que as mídias sociais desempenham um papel na avaliação das ferramentas e tecnologias, e ao tomar uma decisão final.
Além disso, mais de três quartos (82%) dos compradores B2B disseram que o conteúdo social do fornecedor vencedor teve um impacto significativo em sua decisão de compra. Uma pesquisa do LinkedIn constatou que os compradores B2B são cinco vezes mais propensos a se envolver com um representante de vendas que fornece novas informações sobre a sua empresa ou indústria.
Outra pesquisa mostrou que 72% dos vendedores B2B que utilizam o relatório de mídias sociais superaram seus pares de vendas, e mais da metade deles indicaram que fecharam negócios como resultado direto dos meios de comunicação social.
Conteúdo de venda social também recebe vendedores envolvidos no início do ciclo de vendas, o que significa que é mais provável para definir os critérios para uma solução ideal ou a "visão de compra" e, portanto, mais propensos a ganhar a venda.
E não leva muito tempo para começar a venda social. Vendedores B2B só precisam investir 5% a 10% de seu tempo para serem bem sucedidos com mídias sociais.
Os vendedores devem começar a dedicar uma pequena parte de seu tempo diariamente para as mídias sociais. Interações regulares com um prospect pode não levar a uma venda direta nesta semana ou trimestre, mas poderia resultar em uma vitória significativa dentro do ano.
Os vendedores também devem colaborar com seus parceiros de marketing social para aproveitar ao máximo seus esforços sociais. O marketing pode treinar vendedores em sistemas de mídias sociais, processos e melhores práticas.
De acordo com uma pesquisa, 75% dos vendedores B2B indicaram que foram treinados no uso eficaz dos meios de comunicação social.
Esse treinamento pode abranger tudo, desde trabalhar em canais de mídias sociais específicos até o uso de softwares corporativos de mídias sociais, entender as diretrizes de mídias sociais do negócio e orientar o conteúdo em torno dos interesses e necessidades dos clientes, ao invés de recursos de marca e preços.
Além disso, as vendas e o marketing podem colaborar em informações para garantir que seus esforços estejam alinhados e para identificar metas e métricas comuns que ambas as equipes possam suportar.
Uma vez que as vendas se orgulham de seus relacionamentos individuais com os clientes, eles podem discutir com os sucessos e preocupações dos clientes de marketing, mudando as necessidades dos clientes, as perguntas dos clientes e as atualizações da indústria.
Sistemas de integração e de incentivo à transparência também irão percorrer um longo caminho.
A Salesforce, por exemplo, enfatiza a importância de uma melhor comunicação entre vendas e marketing citando um estudo da Marketo que descobriu que vendas e marketing alinhados podem melhorar os esforços de vendas em fechar negócios em 67% e ajudar o marketing a gerar 209% mais valor para o seu trabalho.
Uma maneira de melhorar a comunicação entre vendas e marketing é criando um portal. A BMC Software, uma empresa B2B de soluções em TI, tomou esta decisão quando criaram BMC BeSocial, um portal seguro, onde os vendedores podem encontrar conteúdo criado por marketing e outros funcionários para compartilhar, optando por postar imediatamente ou agendar para mais tarde. O portal também fornece diretrizes, dicas e perguntas frequentes sobre como usar a mídia social.
Carlos Gil, chefe de Global Social Media Marketing para BMC Software, e sua equipe de criadores de conteúdo, gerentes de mídia social, vendedores socialmente engajados e outros funcionários desenvolveram um articulado e bem adaptado programa de apoio ao empregado.
A BMC aproveita o LinkedIn, Facebook e Twitter para oferecer um mix de conteúdo – tudo, desde eBooks, whitepapers e blogs a vídeos, notícias, eventos e atualizações.
Para os vendedores e outros funcionários socialmente engajados começarem, eles se inscrevem no BeSocial com sua conta no LinkedIn e depois selecionam e compartilham o conteúdo organizado pela unidade de negócios de Gil.
O portal BeSocial torna a tarefa fácil e divertida, oferecendo pontos para 'gamificar' a experiência, o que proporciona um incentivo para compartilhar. O portal e o programa estão funcionando. As mídias sociais estão ajudando a conscientizar, aumentar o percentual de menções ou share of voice em relação aos concorrentes, e a impulsionar a demanda global por produtos e serviços da BMC.
Afinal, a mídia social é importante demais para ser deixada para o marketing.
Na verdade, um estudo recente descobriu que profissionais de vendas com habilidades em mídias sociais são seis vezes mais suscetíveis a exceder a quota do que seus parceiros com habilidades básicas ou nenhuma habilidade em mídias sociais. É hora de começar com a venda social e conhecer onde seus prospects estão gastando seu tempo.
Sua organização pode estar com meio caminho andado se o marketing já fez a mudança para a integração das mídias sociais em suas estratégias. Quando o marketing combina suas ações de longo prazo com vendas de curto prazo em vendas sociais, pode ser um ganha-ganha para ambas as equipes – e para o seu negócio global.
Esse artigo foi originalmente publicado na Harvard Business Review e traduzido pela Otimifica.
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