Para aumentar o número de clientes é preciso, claro, ter produtos e serviços que os atenda com excelência!
Um método ágil bem conhecido para isto é o customer development ou desenvolvimento de clientes, que é muito mais que apenas prospectar, vender e acompanhar a venda (pós venda) para fidelizar o cliente.
O desenvolvimento de cliente começa muito antes do processo de vendas! Ele começa no processo de desenvolvimento do produto, ou seja, no produto que é vendido!
Retomando os principais processos de uma empresa: financeiro, produção, marketing e vendas e recursos humanos, aprendemos que o processo de produção acontece da seguinte forma:
Desenvolvimento de produto: Slack, 2009.
Ideias: principais ideias de produtos e serviços, vindas de clientes, inventores, universidades, tecnologias, etc.
Concepção: desenhos das ideias iniciais, o que realmente poderá ser um produto.
Estratégias: quais dos produtos respondem positivamente a missão, visão e princípios da empresa.
Econômico: quais produtos a empresa poderá produzir, que tem recursos para tal.
Desenvolvimento: desenvolver o produto escolhido.
Testar: fazer os testes do produto; INMETRO e outros.
Lançamento: colocar o produto no mercado.
Para realizar o Customer Development faltam ainda duas informações importantíssimas:
1. O que os clientes precisam?
2. E quanto os clientes pagariam?
Alguns diriam que já há como fonte de entrada os desejos dos clientes. Sim, há como entrada o que os clientes querem, mas nem sempre o que eles precisam.
Ford já dizia que se ele ouvisse o que os clientes queriam provavelmente teria que desenvolver um cavalo mais rápido e não um carro! Isto porque nem sempre nossos clientes conhecem todas as tecnologias e facilidades existentes, assim em 1903 o mais próximo que as pessoas poderiam pensar era em um cavalo mais rápido.
O mais importante é compreender porque as pessoas queriam um cavalo mais rápido. Na verdade, elas precisavam se locomover mais rápido.
Existe uma diferença entre querer e precisar… E só conseguimos saber o que os clientes precisam quando conversamos com eles; tendo seu feedback direto e percebendo o motivo pelo qual o cliente quer o produto!
Uma boa ferramenta para entender o que o cliente precisa é o modelo de negócios Canvas de Alexandre Osterwalder (2010); pois na coluna proposta de valor apresenta-se as respostas às necessidades dos clientes.
Junto ao Canvas é ideal utilizar-se da metodologia Lean Startup para medir se realmente é isso que o público deseja comprar e se o preço é o que estão dispostos à pagar.
De forma simplificada, em uma empresa o Lean Startup integrará as áreas da empresa da seguinte forma:
Produção: produz de acordo com as informações de marketing e vendas (cliente);
Marketing e Vendas: vende o produto e recolhe feedbacks sobre o que o cliente precisa para passar à produção. Ao mesmo tempo mede se o cliente está disposto a pagar pelo que lhe é oferecido e quanto pagará por.
Financeiro: recebe as informações de marketing e vendas sobre os preços que poderá praticar e assim se planejar.
Assim conseguirá compreender o que o cliente precisa, produzir o que ele precisa e como resultado aumentar as vendas, já que oferece ao cliente o que ele mais precisa!
15 de março de 2021 Sandra Elisabeth Modelo de Negócios	
A definição de cenários no Planejamento Estratégico
Por Sandra Elisabeth
O ano de 2020 nos mostrou que o planejamento pode vir por água abaixo de uma hora para a outra! E o que fazer para se proteger de algo do tipo?!
A melhor opção é sempre trabalhar com cenários, ou seja, com o famoso “e se?”.
Cada negócio tem os seus próprios cenários, dependendo do mercado em que atua e do público alvo que atende.
Em relação à pandemia, por exemplo, é senso comum os empreendedores dizerem que não imaginam que tudo isto poderia acontecer, porém em outros países do mundo já se havia lookdown, fechamento do comércio, etc.
Pensando em cenários, já em dezembro/2019 e janeiro/2020 seria necessário desenvolver um plano estratégico “emergencial”, pensando no “e se” o Brasil fizer como países Europeus e fechar tudo, o que fazer?!
Se o negócio é um supermercado, aumentar os estoques, pois foi o que aconteceu ao redor do mundo no momento que os fechamentos foram anunciados; para os restaurantes, se preparar para a venda online, diminuir estoques e custos, já que ao redor do mundo se percebeu a diminuição nas vendas.
É difícil nos prepararmos para o pior, porém as empresas que melhor se saíram em 2020 desenharam cenários e se replanejaram de acordo com este.
Pensar em cenários, também nos ajuda nos momentos de bonanza, pois se pode preparar, por exemplo, para o aumento repentino de demanda, para uma queda do dólar, enfim, a ideia é sempre pensar no “e se”.
Não é necessário desenhar toda a estratégia, com planos de ação, etc., mas se faz necessário ter uma ideia do que se pode acontecer se algo muito positivo ou muito negativo acontecer durante o tempo.
Não temos desastres naturais frequentes no Brasil, por exemplo, mas em países que este fato é mais frequente as empresas precisam estar preparadas para “e se” acontecer?
Muitas vezes não será possível abranger todas as possibilidades, mas trabalhar apenas para apagar incêndios, ou seja, resolver quando o problema acontecer pode levar ao fim de uma startup muito mais rápido do que o imaginado.
2 de setembro de 2019 10 de setembro de 2020 Sandra Elisabeth News	
Sandra Elisabeth faz palestra do 4º EPEP – Encontro Paulista de Engenharia de Produção
O 4º. Encontro Paulista de Engenharia de Produção promovido pela Associação Paulista de Engenharia de Produção (SPepro) tem como objetivo debater os assuntos recentes e relevantes sobre o tema “Startups, Inovação e Engenharia de Produção”.
Sendo eu a palestrante convidada para falar sobre “Planejamento estratégico lean”!
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3 de junho de 2019 10 de setembro de 2020 Sandra Elisabeth Desenvolvimento de Produto, Gestão e Inovação, Modelo de Negócios, News	
Reconnhecimento internacional do método de aceleração e pré-aceleração da Sýndreams Aceleradora
O método Lean Startup desenvolvido por Eric Ries e Steve Blank em 2012 para planejar uma startup, com o pensamento de reduzir custos e tempo no desenvolvimento de um novo produto utilizando-se de designer think e produto mínimo viável foi amplamente divulgado e utilizado por diversas aceleradoras no mundo todo, inclusive no Brasil.
Porém, fui mais longe e com base no lean startup e no bussines model Canvas desenvolvi um método próprio de planejamento, intitulado Planejamento Estratégico Lean.
Esta metodologia engloba além das ferramentas já mencionadas, outras como análise SWOT, 5W2H e planejamento financeiro para identificação de ponto de equilíbrio e valuation.
Este método foi desenvolvido em 2013 e em 2015 ele se transformou no livro “Transformando ideias em negócios lucrativos: aplicando a metodologia lean startup no Brasil”, já que nesta primeira versão o objetivo era “traduzir” um método 100% americano para algo 100% brasileiro.
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29 de abril de 2019 10 de setembro de 2020 Sandra Elisabeth Gestão e Inovação	
Da série planejamento estratégico: estratégias competitivas genéricas de Porter
A matriz das estratégias competitivas de Porter é uma das ferramentas de planejamento estratégico desenvolvidas nos anos 80.
Apesar de ter alguns anos de idade, esta ferramenta ainda é atual e pode auxiliar o empreendedor na definição de seu público alvo.
Desenvolvida inicialmente com o objetivo de tornar uma empresa mais competitiva que sua concorrente e por tanto se destacar por produtos diferenciados; de baixo custo ou com foco específico em um mercado (e daí decidindo entre diferenciação ou baixo custo), podemos hoje usar esta mesma ferramenta para tomar a decisão de quem é o público alvo que iremos atender.