O que é gestão de vendas e como funciona? Nós explicamos! |
Apesar do engajamento com os clientes, reputação e boa presença digital, o que realmente importa na maioria dos negócios são as vendas. Consequentemente, a gestão de vendas se torna um processo que exige atenção dos gestores, indo além de simplesmente criar e conduzir o processo de vendas do e-commerce.
Nesse contexto, é fundamental que os esforços da equipe estejam alinhados às necessidades do empreendimento e à do público.
Neste post, vamos entender um pouco mais do conceito de gestão de vendas, saber como ele funciona e apontar práticas que podem ajudar nesse ponto. Ficou interessado? Continue a leitura!
Refere-se à administração, organização, criação e implementação de atividades relacionadas às vendas de uma empresa. Engloba diferentes áreas como atendimento, marketing, pesquisa, distribuição, entre outras.
O intuito é elaborar uma estratégia pautada nos seguintes pontos:
gerenciamento de recursos da loja virtual;
Em linhas gerais, a gestão de vendas vai definir que caminhos seguir, quando seguir e quem será o responsável por isso. Gestores e demais colaboradores da área têm um entendimento maior dos processos que envolvem o ciclo de vendas, o que facilita as operações e a tomada de decisões.
A gestão eficiente deve dispor de soluções centradas nos esforços para as vendas. A liderança passa a ser um ponto-chave para bons resultados nessa etapa. São os gestores os responsáveis por entender e estruturar o ciclo de venda da empresa, identificar falhas e oportunidades.
O passo inicial é o planejamento estratégico com informações de como a gestão será conduzida — os responsáveis, funções, metas, estimativas, prazos, estoques, indicadores, entre outros pontos. A seguir, veja em quais pontos focar:
Uma gestão de vendas requer um conhecimento profundo dos produtos e serviços oferecidos: suas vantagens, diferenciais, modo de uso, garantias, entre outras características que permitam desenvolver abordagens eficientes.
Comece pelo atendimento, que precisa ser padronizado para os diferentes canais de comunicação. Redes sociais, chat, e-mail, telefone etc. exigem pelo menos um script com as situações mais vivenciadas pela loja virtual.
Além disso, a equipe de vendas, de logística, de marketing e demais setores devem entender todos os processos e ter autonomia para lidar com os problemas mais comuns.
Ocorre que, mesmo se houver uma boa gestão de vendas, se os membros da equipe não estiverem a par dos processos e do ciclo de vendas, preparados ou motivados, os resultados podem demorar a surgir.
Os gestores devem avaliar quais indicadores determinam se a estratégia está funcionando ou precisa ser alterada. Entre eles, podemos destacar:
número de visitantes das páginas online;
quantidade de pedidos realizados;
indicações de clientes.
O negócio define quais são os indicadores mais relevantes para a estratégia, ou seja, que melhor se adéquam à estratégia da loja virtual.
A análise dos indicadores permite identificar os pontos negativos e positivos do setor de vendas. Por exemplo: se há uma maior quantidade de indicações de clientes, isso quer dizer que o atendimento está de acordo com as expectativas deles, a ponto de incentivá-los a quererem que outras pessoas se beneficiem do serviço, também.
Em contrapartida, se não houver muitas indicações, pode ser necessário implementar métodos para melhorar isso, como a criação de promoções ou ofertas para estimular as indicações. A ideia, aqui, é reforçar pontos que estão desfavoráveis e torná-los favoráveis.
Essa é a parte da gestão que se preocupa com:
Valores: Representa o faturamento e os custos relacionados à aquisição de produtos, manutenção, ferramentas para o e-commerce, entre outros gastos e investimentos.
Equipe: Refere-se à organização, orientação, contratação e capacitação da equipe.
Recursos: Não se trata apenas dos recursos financeiros, mas também de recursos físicos como maquinário, estrutura etc.
Estoque: Esse é um dos setores que merece mais atenção, uma vez que se faz fundamental a integração de diferentes áreas. É preciso verificar o volume de produtos disponíveis, agendar compras junto ao fornecedor, criar promoções para escoamento e renovação de produtos, entre outras ações.
Relatórios: devem ser baseados nos indicadores que apresentamos acima. Eles ajudam a avaliar o desempenho da gestão, entender o faturamento e o fluxo do estoque, a precificar produtos e tomar decisões pautadas em dados.
O ideal é fazer cruzamento dos dados, utilizar representações gráficas e, principalmente, ter as informações geradas para aperfeiçoar os processos da empresa.
Agora que você conhece os pontos-chave da gestão, vamos a algumas sugestões de como melhorá-los na prática:
É interessante que os gestores adotem modelos como Canvas, 5W2H ou outro com que tenham mais facilidade. A ideia, aqui, é transcrever as ideias de forma organizada, fazer um cronograma para que elas sejam implementadas, traçar objetivos etc.
Determine as lideranças
A gestão precisa de líderes para delegar tarefas e acompanhar metas e o trabalho dos demais colaboradores. Sem essa figura de líder, o caminho para a desorganização é certo, reduzindo muito as chances de sucesso.
Você provavelmente vai precisar de um software para registro das principais informações relacionadas às vendas. Um ERP (Enterprise Resource Planning) de gestão se mostra a maneira mais eficiente, pois permite controlar as operações diárias como faturamento, contas a pagar e receber e apuração de impostos — enfim, todo o trabalho operacional e administrativo pode ser centralizado no sistema.
Em linhas gerais, a gestão de vendas vai criar o ambiente em que gestores e colaboradores sabem exatamente o que fazer, aumentando a eficiência das operações e o grau de satisfação dos clientes. Não há desperdícios de recursos, uma vez que itens desnecessários não são adquiridos e aqueles que o e-commerce já possui são empregados de maneira eficiente.
Também é possível manter a produção e o estoque de acordo com as necessidades do empreendimento. Assim, não é necessário interromper os processos por falta de insumos. Com a gestão de vendas, o negócio passa a entregar o prometido na data correta, evitando frustrações, aumentando os resultados, a fidelização e as indicações para outros consumidores.
Gostou de aprender mais sobre como funciona a gestão de vendas na prática? Aproveite para continuar aprendendo! Saiba mais sobre marketing digital e como ele pode alavancar suas vendas!
Post anterior Como fazer Inbound Marketing para ecommerce: algumas táticas para você usar em sua loja virtual