Um acrônimo define com bastante assertividade os elementos essenciais que permeiam a relação Corretor-Cliente e definem o sucesso profissional.
Solução
Acesso
Valor
Educação
Solução. O Cliente chega até você na busca de uma solução para um desejo, um sonho, uma necessidade. Entender esse contexto é fundamental, antes de “malhar” o Cliente com um discurso esquematizado, repetitivo, enfadonho, dissociado das expectativas do comprador. O bom Corretor explora com perguntas esse universo do Cliente e ajusta a sua abordagem a esse cenário. Sua apresentação se torna quente, emocional e penetra na alma do Cliente.
Acesso. Associar o sonho à realidade da compra é um enorme desafio posto diante do Corretor a cada atendimento. É preciso ganhar a confiança do comprador e ajudar na montagem de um plano de aquisição, considerando as alternativas de financiamento e as disponibilidades do Cliente. Dominar essas variáveis, passar segurança e orientar fazem do Corretor uma aliado no processo de compra.
Valor. Preço é relativo. Muito embora seja um chavão em vendas, não deixa de ser uma verdade. Muitas vezes, o candidato à compra dispõe das condições de renda para a compra, mas a intervenção do Corretor não conduz à percepção de valor referente ao imóvel a venda. Para criar valor é determinante compreender as necessidades do Cliente com foco no tripé:
– Entorno (recursos existentes no bairro, tais como, lojas de conveniência, transporte, escola etc), Unidade (o lay out, insolação, área útil etc) e Serviços (salão de festas, academia, garagem etc).
Educação. O Corretor tem a missão de educar o Cliente para a compra segura. Ao se colocar nessa posição, o profissional conquista o respeito do comprador e se torna um consultor imobiliário. Com o advento da internet, cada vez mais, temos informações e muitas dúvidas para tomar uma decisão de compra. É papel do Corretor entender tanto de arquitetura e design de interiores, quanto de finanças. Precisa dominar aspectos associados à psicologia e elementos construtivos (como drywall). É essa pluralidade de conhecimento que faz do Corretor um elemento-chave no processo de decisão de compra.
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