Correspondente Bancário – Agora adulto - O que muda? | Ricardo Coelho Consult
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Mas, em troca desta ousadia, há potenciais benefícios. Foi o que ocorreu com os diferenciais já obtidos pela adoção dos CB pela Caixa (Lotéricas) e pelo Bradesco (Correios). Estas duas redes "lojistas" pioneiras são, em tese, as melhores soluções para este modelo de negócio. Em especial pela sua proximidade da grande massa do povo, rede em todo o território, procedimentos uniformes, simplicidade no atendimento, confiança da sociedade etc.
O outro modelo busca a total "bancarização" do público dos lojistas. É o modelo mais estruturado comercialmente, apesar de trazer uma série de implicações legais, trabalhistas e operacionais. Este modelo necessita que os "balconistas" dos lojistas vendam produtos e serviços bancários. Por mais que diga que seus produtos e serviços serão simples de vender e operar, estes "atendentes" não têm o tino comercial e a habilidade própria para a venda destas soluções. Fica a pergunta. Como, sem pagar comissão, se pode incentivar aos lojistas e seus funcionários a venderem produtos e serviços bancários? Certamente estamos diante de um cenário complexo, novo e sem padronização, em especial pelo modo de pensar de cada lojista quanto a sua forma de contratação, treinamento, premiação, ambiente, turnover, objetivos e crenças pessoais, concorrentes locais, etc.
Para bancos com rede de agências, o modelo que busca a "bancarização" ainda não atingiu o objetivo definido originalmente de atender 100% das soluções bancárias do cliente no CB. Os poucos exemplos deste modelo que se sustentam são híbridos entre os dois modelos e, de alguma forma, usam o CB para conquistar novos clientes para sua base normal de clientes de agência. Estes, se desejarem, podem inclusive serem atendidos nos CB.
No decorrer do texto outros pontos de reflexão irão surgir visando reforçar este comentário. Como este: seus gerentes que atendem clientes com maestria ganham mais de R$ 3.000,00, além de outros bons benefícios. Mesmo os caixas das agências ganham, no mínimo, três vezes mais que um atendente de farmácia, padaria, lojas de ferragens,…. Só o vale refeição dos bancários passa de R$ 500,00, ou seja, um valor muito acima do ganho dos atendentes dos CB. Tentar equalizar qualidade de atendimento como pilar para ter ou não um parceiro como CB é um tanto quanto exagerado. Eles têm a qualidade de atendimento que aquele micromercado deseja, aceita ou tolera, nem mais nem menos. E usualmente será menor do que a encontrada em suas agências, principalmente neste momento em que as melhores opções de parcerias já foram conquistadas. Com base nesta constatação, exigir que os parceiros tenham a mesma qualidade é um tanto quanto ufanista.
Há um "terceiro" modelo. Seria utilizar os CB como angariadores de tomadores de crédito. Um tipo de "promotor de venda" de crédito, algo que se mostrou eficaz na venda dos créditos consignados em praças distantes dos grandes centros. É uma função prevista na Resolução 3.110/2003: "Recepção e encaminhamento de pedidos de empréstimos e de financiamentos". Focar somente este diferencial irá requerer ainda mais astúcia na forma de incentivar os CB parceiros, seja pela novidade no canal e o necessário volume para que o CB se sinta motivado financeiramente.
"Vantagens" aos lojistas
Até uns dois anos atrás, ainda havia coerência quando se dizia ao lojista que teria ganhos indiretos pelo incremento de vendas, originária da elevação de tráfego de "potenciais" clientes em sua loja, ao irem liquidar suas faturas. Mas já se observa que este discurso perdeu força pela "enxurrada" de outros CB concorrentes na mesma microrregião. É comum encontrar em micro polos comerciais, vários, quando não dezenas de CB, disputando uma mesma e limitada demanda. Sem contar, que muito em breve teremos mais 1.500 agências franqueadas dos Correios como CB e 22.000 cartórios. Com a expansão dos CB pelos postos de gasolina, o mercado ficará realmente saturado.
Um movimento pode ser uma parte deste diagnóstico. Nos últimos anos, pela baixa rentabilidade, se fechou as duas agências de bancos de varejo em uma pequena cidade de 3.000 habitantes que frequento no interior no Paraná. A agência da Cooperativa de Crédito ficou sendo a "única" opção da cidade e teve seu "boom". Atendia àqueles que haviam ficado "sem banco" e os que só desejavam pagar seus compromissos diretamente em suas filas. Os serviços de bancos oferecidos pela casa lotérica e pelo correio ainda eram um tanto quanto discreto e sem divulgação massificada, e o modelo CB ainda não havia se pulverizado na praça.
Há um movimento que toma corpo de forma "discreta" mas que muito em breve colocará em "xeque" os estudos de viabilidade do negócio para os bancos. Os lojistas, pelo excesso de assédio dos bancos, estão sendo "educados" a serem astutos nas negociações. Podendo em breve, não apenas eventualmente receber, mas passarem a exigir "luvas" (ou bons e baratos limites) para trocar por outro banco ou mesmo se manter no banco atual. Algo já consagrado com venda das folhas de pagamento de empresas, prefeituras, estados, etc.
Assim, a dita "fidelidade" entre o lojista e o banco do CB tende a ser cada vez mais tênue. Seja pela grande oferta de bancos lhe pagando mais ou por entenderem, com razão, que a grande maioria de seus clientes busca autenticar seus compromissos, independente de que banco faz o processo.
Não se discute que para um cidadão de baixa renda e/ou informal, a solução CB é muito mais simpática do que uma agência bancária tradicional. A agência é mais longe, não se identifica com estes funcionários, além de que, muitas vezes, estes brasileiros colocam sua melhor roupa para ir à agência, haja vista julgarem ser um ambiente mais refinado.
Os gestores deverão buscar, com coerência e criatividade, manter aderente um lojista a solução de CB de seu banco. Ao lojista é dito, que além de uma nova fonte de receita, elevará sobremaneira o fluxo de potenciais clientes da loja. Apesar de só ouvirmos ótimos relatos de microempresários sobre CB nos grandes congressos/eventos, precisamos analisar de forma muito racional a atratividade do CB para o lojista.
Vamos fazer a seguinte conjectura. Um dono de farmácia que pague a seu atendente um salário de R$ 400,00. Agora, imaginemos o valor de uma ação trabalhista pedindo cinco anos de equiparação com um bancário básico, com todos os seus benefícios (salário base de R$ 1.000,00; mais R$ 500,00 de vale-refeição; turno de 6h, sem trabalho aos sábados; com participação em resultados etc.). Ou seja, quebra o pequeno empresário. Imaginem então se houver uma corrente que peça equiparação a um gerente de contas, haja vista alegar que fazia mais de 70% que um profissional deste faz: conquista, abertura e encerramento de C/C, encaminhamento de proposta de crédito, acatava depósitos em C/C, venda de serviços e produtos bancários, etc.
Novos movimentos estão sendo estruturados para transformar os grandes CB em uma "micro agência bancária". Um deles é colocar Caixas Automáticos (ATM), que serão operacionados por funcionários do lojista, inclusive quanto à reposição de numerário. Esta característica de movimento poderá vir a colocar em cheque este modelo de negócio, mesmo que os bancos tenham bons lobistas para suavizar ou argumentar que há respaldo legal na ampliação do modelo.
Outro aspecto relevante é o quesito segurança. Por mais que sejam adotados processos formais de segurança e feitos seguros de risco, a implementação do CB torna o lojista muito mais visado, inclusive podendo ter consequências a sua integridade física e de seus funcionários. Além do que, passam a gerenciar um novo e nervoso processo operacional. Um fato inusitado que demonstra este desconforto por ficar com o "caixa" no CB muito cheio e ter que obrigatoriamente recolhe-lo a uma agência bancária "conveniada", é que alguns lojistas com CB sacam dinheiro do caixa da loja para liquidar seus compromissos (pessoais e da loja) em um CB próximos. Assim, postergando ao máximo a ida até a agência para recolher dinheiro.
Estes detalhes de segurança passam a ganhar destaque na proporção direta em que ocorre a perda das vantagens competitivas originais (aumento de fluxo de clientes e ganhos com as tarifas). Estas podem ser afetadas pelo excesso de CB na microrregião e pela proposta de revisão cíclica de tarifas pelos bancos. Eles sempre irão alegar redução da tarifa cobrada dos seus sacados; redução de ganhos com a "troca de chumbo" na interbancária (câmera de compensação), elevação do custo operacional, baixo volume mensal de transações etc.
Percebemos que qualquer passo no universo – Correspondente Bancário – deve ser dado com muita cautela, apesar de ser indiscutível que o CB é o canal da teórica bancarização. Teórica, pois a classe foco da bancarização "D" – renda familiar entre dois SM e quatro SM – R$ 700,00 a R$ 1.400,00, até aparenta ter potencial, mas, individualmente, a maioria dos seus integrantes não tem condições de rentabilizar uma C/C. Estima-se que apenas uns 10% deles terão potencial para dar rentabilidade a uma C/C. Portanto, 90% continuarão a fazer, se o fizerem, apenas as transações de arrecadação, e esta é frágil em todos os sentidos (aderência do lojista, exposição da marca, fidelidade etc.).
A clareza que o problema trabalhista vem sendo tratado nos seminários sobre este tema é intrigante. Por mais que o negócio fim do correspondente não seja fazer banco e quando o faz, o faz em tempo supostamente pequeno, a função do caixa do lojista em muito se aproxima do caixa de uma agência, em especial nos dias de acúmulo de recebimento. Agrava-se, pois sabemos que a Justiça Trabalhista tende ao funcionário, em especial se a outra parte for uma instituição financeira.
O lojista irá trocar de banco "parceiro" por um ou alguns centavos a mais quando da liquidação de documentos. Eles estão livres para fazer leilões de seus volumes de arrecadação, além do que os contratos, por conveniência das partes sempre são curtos e não preveem multas para o rompimento do mesmo, depois de vencido.
A dita aderência do cliente final lá no Correspondente Bancário ao banco parceiro é algo inexistente, mantendo o modelo atual, salvo o modelo Caixa Aqui e Banco Postal (Bradesco). Pode ser melhorado um pouco se adotarmos a proposta de bonificar o empreendedor, de forma indireta, pela parceria. Outro tema que surge é se é possível obter esta aderência tendo como ponte o "crédito massificado" "dado" no ambiente do lojista? Sabemos que é difícil, e que os modelos já tentados não foram tão eficazes, mas teremos que precificar na taxa de juros o risco deste novo negócio, pois é preciso elevar cada vez mais a base de tomadores para viabilizar a rentabilidade da Instituição.
Reflexões finais: Resumidamente, o modelo de Correspondente Bancário não tem volta e veio para ficar. Devemos ter a astúcia para jogar este jogo. É imprudente apenas acompanhar os modismos. Este quebra-cabeça já está ficando com poucas peças – algumas imperfeitas, mas já fazendo sombras corretas.
Outro aspecto importante é como irá agregar novos valores aos lojistas para que não haja um julgamento tão racional de ganhos e perdas. Algo na linha de ajudar o lojista na sua capacitação comercial – vender mais. E/ou adicionar um pouco de "emoção" no relacionamento com a pessoa do pequeno e médio lojista, tornando a relação mais ampla, do que analisar apenas um CNPJ e número de títulos liquidados. Caso contrário se observará que os riscos do negócio e os benefícios tendem a se anular, o que não é bom para o modelo, pois não haverá atrativos para os lojistas.