Técnicas Eficazes de Vendas: 7 Dicas para Vendas Mais Consistentes – Forgrad
Dicas agosto 16, 2019 by admin
O seu negócio passa por festa ou fome quando se trata de vendas? Se a resposta for sim, você não está sozinho. Muitas empresas são vulneráveis ​​às mesmas mudanças dramáticas.
No entanto, mudanças simples podem reduzir ou até mesmo resolver o problema. A partir do momento em que você gera uma lead até o momento em que fecha sua venda, você precisa ser rigoroso em relação aos seus processos de vendas. Aqui estão algumas dicas sobre como você pode gerar vendas mais consistentes.
Seja sistemático sobre como gerar leads
O primeiro passo é garantir que a sua empresa sistematicamente gere leads suficientes para manter negócios suficientes no pipeline. Muitos empresários são apanhados no combate ao fogo diário e esquecem de pensar em negócios futuros.
Defina metas específicas para o número de clientes em potencial que você deseja no funil a qualquer momento.
Planeje o número de compromissos que você pretende proteger com clientes em potencial a cada semana para atingir esses objetivos.
Use o resto do tempo para lidar com seus projetos de vendas em andamento.
A geração de leads não é necessariamente a parte mais fácil do seu trabalho, mas é uma necessidade se você quiser gerar vendas consistentes.
O tipo de negócio em que você está determinará seu ciclo de vendas, que é o tempo decorrido entre uma reunião inicial com um cliente em potencial e o fechamento de uma transação. Isso pode variar muito de uma empresa para outra. Mas você precisa entender exatamente quanto tempo você leva em média, medido em dias, semanas ou meses.
Para calcular a duração do seu ciclo de vendas:
Faça uma lista das suas 20 vendas fechadas mais recentes
Anote quanto tempo cada um levou
O uso da tecnologia CRM ( Customer Relationship Management ) também oferece uma imagem melhor do canal de vendas, ajuda a identificar os principais clientes e segmentar grupos específicos.
Toda empresa precisa de um número mínimo de prospectos em um determinado momento apenas para manter as vendas. Observe o número de transações fechadas que você deseja todos os meses, bem como o ciclo médio de vendas. Você também deve saber que proporção de clientes em potencial contratados acabou comprando. Esses números ajudarão você a definir metas para sua empresa.
Sua empresa pretende vender trêsitens por mês;
Em média, leva quatromeses desde o primeiro contato com um cliente para fechar uma venda;
1 de cada 4 possíveis clientes contratados pela equipe de vendas acaba comprando, o que significa que você tem uma relação próxima de 25%.
3 itens x 4 meses / 25% de taxa aproximada = 48 derivações
Nesse cenário, desde que você mantenha 48 leads ativos a qualquer momento, pode ter certeza de que fechará três transações por mês. É simples assim. Se você decidir um dia aumentar sua produção mensal para quatro transações fechadas, segue-se que você precisará manter uma lista de 64 clientes em potencial, e assim por diante.
Munidos desse conhecimento, os empreendedores podem definir metas específicas e mensuráveis ​​para o pessoal de vendas.
Procure ativamente referências
Uma regra prática para qualquer empresa é obter referências de clientes satisfeitos. Uma maneira de evitar o momento estranho de pedir uma indicação diretamente é incentivando os clientes a falar sobre seus clientes e fornecedores.
Depois de identificar um cliente em potencial durante uma conversa, você pode dizer: "Tudo bem se eu ligasse para Tom e dissesse que falamos?" Ao chegar a esse cliente, você pode dizer algo como: "Meu nome é John e eu estava falando com Robert, que achou que seria uma boa ideia nos reunirmos. Que tal na próxima terça-feira?
Concentre-se em garantir compromissos
A menos que seja totalmente necessário, evite fazer um discurso de vendas no telefone. Tente garantir uma reunião e seja rápido em relação a isso. As perspectivas são desativadas se você dedicar muito tempo ao telefone, especialmente na ligação inicial.
Igualmente importante é conseguir essa segunda reunião quando você se conhecer pela primeira vez. Você quer que o cliente tenha você em seu calendário. Sempre garantindo um próximo passo você se aproxima de uma venda fechada.
Você deve estar preparado para objeções comuns, especialmente ao fazer chamadas frias . Respostas negativas típicas incluem:
Estou lidando com outra pessoa
Este não é um bom momento
Envie-me o material primeiro e depois conversaremos
Se você não estiver preparado com respostas claras, perderá o interesse do cliente em potencial. Pratique exatamente o que você vai dizer em resposta. É importante reconhecer suas objeções e tentar reformulá-las de maneira positiva.
Além disso, os consumidores de hoje têm acesso fácil às informações e podem já ter formado algumas opiniões sobre o seu produto ou serviço, nem todos do seu próprio site. Vale a pena fazer algumas pesquisas para descobrir quais informações existem na Web sobre sua empresa. Esteja preparado para responder comentários ou percepções que uma pessoa informada poderia levantar durante uma conversa.
Acompanhar e ouvir
Construir um relacionamento forte com os clientes é crucial para manter vendas consistentes. Você precisa mostrar a eles que eles não são apenas uma transação comercial. Sempre faça uma abordagem proativa em reuniões com clientes e faça anotações. As perspectivas se abrirão quando perceberem que você está tomando o tempo para ouvir e escrever o que estão dizendo.