Que Venha Logo o Não – Luis Pimentel Consultoria em Vendas
Objeções fazem parte do processo da venda. Então, prepare-se!
– "Meu Deus, quanto NÃO estou recebendo ultimamente! Os NÃOS têm vindo na forma de 'não' mesmo ou 'volto depois', 'hoje não', 'estou só olhando', 'não, obrigado', etc. Não aguento mais!"
Eis o desespero de Maria José, uma vendedora que quase dez anos de experiência. Ela começou em vendas meio por acaso, foi ficando, vendendo relativamente bem, ganhando um bom dinheiro, e foi ficando, ficando… até que o mercado começou a ficar complicado a partir de 2014. A Copa do Mundo no Brasil era uma esperança, mas nada.
São muitos "nãos" e nossa vendedora pensa até em desistir.
Ainda em minha época de faculdade de publicidade e propaganda tive acesso a um dos textos mais inspiradores em vendas para mim naquela ocasião. O título era mais ou menos "Técnicas de Vendas que Vendem", de um autor norte-americano que não me lembro o nome. Lá pelas tantas o autor ensinava que a cada nove "nãos" um vendedor recebia um "sim". Então essa técnica recomendava que o vendedor buscasse logo tantos "nãos" quanto necessário para chegar logo ao tão desejado "sim". Ou seja, quanto mais "nãos", mais "sins". Neste caso o vendedor sabia que não devia temer o "não". Ao contrário, deveria desejá-lo. A Maria José deveria saber disso e talvez não sofresse tanto.
Em treinamentos e consultorias temos ensinado que duas das boas atitudes que um vendedor deve desenvolver são: RESISTÊNCIA à frustração e RESILIÊNCIA que significa não sofrer com as adversidades e, mesmo diante de problemas, ter plenas condições de recomeçar tudo de novo.
Evidentemente, defendo que não devemos nos acomodar e aceitar passivamente os "nãos" como parte do "sim". Defendo que os vendedores se preparem para lidar com todo tipo de objeção tentando contorná-la e buscar sempre o sim. É claro que eu não devo ficar frustrado com tantas objeções e "nãos", mas por outro lado, não posso aceitar as objeções passivamente acreditando tão somente que faça parte natural da obtenção do sim.
Então, o que podemos ensinar à Maria José?
Seja resistente à frustração e entenda que o "não" é parte inerente ao processo da venda;
Seja resiliente e, mesmo tendo tantas objeções, não desista. Comece de novo com um novo cliente;
Objeções fazem parte do processo da venda. Então, prepare-se e estude as objeções mais comuns, anote todas e estude uma resposta adequada para cada uma delas.
Eu perguntaria à Maria José: – Não é melhor diminuir a quantidade de "nãos" para cada "sim"?
Que venha logo o sim!
Como você e sua empresa têm lidado com tantos "nãos" neste momento de crise econômica? Como você e sua equipe tem contornado as objeções em busca do "sim"? Compartilhe as suas ideias e opiniões.