Reuni alguns insights que tive a partir de uma negociação na empresa. Mostrando como devemos conduzir esse tipo de reunião a nosso favor, reafirmando a liderança mas dando autonomia para a equipe.
Certa vez fui requisitado por um consultor de vendas de minha equipe a participar de uma reunião para fechar um contrato de fornecimento de concreto. Éramos nós e um concorrente no páreo, os preços estavam próximos, o nosso com pequena diferença para maior. Haveria uma questão técnica a ser discutida. Decidi convidar um de nossos assessores técnicos para nos acompanhar. Fomos recebidos pelo cliente e a reunião foi iniciada.
Normalmente sentam-se cliente de um lado, fornecedor de outro. Eu procurava não seguir essa configuração, já ia me sentando no lado da mesa em que estava o cliente ficando visível que não estávamos em lados opostos. Misture-se.
Em determinado momento da conversa surge uma questão TÉCNICA. De pouca relevância na negociação e para a obra, PORÉM, de grande relevância para os técnicos da mesa. Inicia-se um embate sobre teorias de engenharia que em nada nos ajudaria a fechar o contrato.