KPIs de Marketing Digital que todo CEO / CMO deve acompanhar
Você consegue responder rapidamente se os esforços de marketing de sua empresa estão dando certo? Se você tem dificuldades com essa resposta, é hora de rever seus KPIs de Marketing Digital.
Os KPIs são fundamentais para a estratégia de crescimento do seu negócio. Além disso, no caso do inbound marketing, ajudam a identificar e corrigir o que não está funcionando como deveria.
Tenha em mente que todos os seus esforços em marketing precisam ser mensuráveis. Afinal, é esse conhecimento que pode fazer a diferença entre matar ou ser morto pela concorrência.
Por isso, você precisa desde já entender mais e acompanhar os KPIs de Marketing Digital da sua empresa. Pois é justamente esse o objetivo deste artigo: te ajudar nesta tarefa. Então siga na leitura e saiba mais!
Recapitulando: o que é KPI?
KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de Desempenho) são os parâmetros utilizados pelas empresas para quantificar seus objetivos.
É através destes índices que você, sua equipe e sua agência de marketing digital determinam o plano de ação. O que é preciso manter, encerrar ou corrigir para garantir que as metas sejam alcançadas.
Os KPIs devem ser de conhecimento geral entre todos os colaboradores. Por isso costumam ser alterados somente se os objetivos primários da empresa também mudarem.
Vantagens de acompanhar seus KPIs de Marketing Digital
Embora óbvio à primeira vista, é importante entender por que medir o sucesso de suas estratégias de marketing digital é tão importante.
Só porque uma campanha bem projetada e bem direcionada está em andamento não significa que ela necessariamente atinja os objetivos propostos no tempo e de forma bem-sucedida conforme o esperado.
Por isso acompanhamento dos KPIs de Marketing Digital é de extrema importância se sua empresa deseja medir a eficiência de suas campanhas, otimizar seus esforços de marketing e manter seu orçamento sob controle.
As vantagens que os KPIs de Marketing Digital podem trazer para os seus negócios são numerosas e incluem, entre outras:
Maior familiaridade com seus visitantes e clientes;
Eliminação de conteúdo de marketing impopular;
Fica mais fácil identificar gargalos do cliente e razões para o abandono da compra;
Melhoria geral do site e feedback sobre o desenvolvimento.
A importância de escolher os KPIs de Marketing Digital certos
A parte mais importante da definição de um KPI é escolher o que medir. Então essa questão é importante porque mensurar esses dados deve ser um processo produtivo. Por isso escolher muitas métricas para acompanhar pode fazer com que sua empresa perca tempo demais nisso e não consiga usufruir de fato do que importa: os dados.
A dica é muito simples: basta medir fatores que terão um impacto nas metas ou objetivos da sua organização.
Geralmente, os KPIs de Marketing Digital são conectados a uma "conversão". Isso pode ser definido como qualquer interação on-line valiosa que alguém tenha com sua presença digital.
Por isso cabe a você e seu time definirem o que rastrear como uma conversão, dependendo do que sua empresa deseja alcançar.
Como regra geral, as conversões devem ser específicas (ou seja, fáceis de definir e medir) e significativamente benéficas (por exemplo, um usuário preenchendo um formulário de contato ao fazer uma compra).
O que deve ser mensurado:
Métricas quantificáveis ​​que se alinham aos objetivos da sua organização: geralmente, são vendas ou leads. Se você trabalha em uma startup, pode ser muito cedo para avaliar leads, mas sempre é possível avaliar o alcance e o envolvimento;
Principais indicadores: um indicador líder é usado pelos economistas para dar uma indicação de qual direção a economia está seguindo. Um indicador líder é útil em marketing, pois pode mostrar que seu tempo e esforço estão começando a ter um impacto, mesmo que ainda não tenham resultados significativos. Como exemplo, você pode avaliar quantas pessoas passaram mais de três minutos no seu site, mesmo que não tenham preenchido o formulário de contato.
O que não deve ser mensurado:
Coisas que sua empresa não pode impactar: se não possível fazer a diferença em clientes de uma certa região, não faz sentido tornar isso um KPI;
Métricas de vaidade: o exemplo clássico de uma métrica personalizada é um diretor administrativo que deseja estar no topo do Google para uma palavra-chave que não fornece tráfego convertido.
Principais KPIs de Marketing Digital
Há uma série de KPIs sendo utilizados no mercado – e muitos deles certamente têm alguma aplicabilidade para a sua empresa.
Mas nem todos eles são úteis. Além disso, muitas vezes as empresas optam por acompanhar muito KPIs de Marketing Digital simultaneamente. Dessa forma empreendem mais esforços nesse acompanhamento do que na busca pela meta em si, como falamos no tópico anterior.
Por isso separamos aqui os principais KPIs de Marketing Digital que toda empresa – não importa qual seja sua área de atuação – deve acompanhar:
1) Geração de Leads
Quanto mais leads sua empresa gera, mais oportunidades de vendas ela tem – fato.
O segredo aqui é saber usar sabiamente os esforços de suas equipes de Marketing e de Vendas na gestão e processamento desses leads.
Por isso, é importante saber como qualifica-los corretamente e entregar os conteúdos e abordagens certos na hora certa.
Uma boa gestão de leads em sua empresa garante o equilíbrio certo entre leads gerados X leads convertidos. Então você precisa acompanhar isso de perto. Por isso analise:
Novos leads / prospects mensais
Esse é um dos de Marketing Digital amplamente usado e indica o número de novos leads adquiridos no mês que passou. Um novo lead pode ser alguém que se inscreve para uma avaliação gratuita ou cria uma conta em seu site de varejo on-line.
O monitoramento das métricas de geração de leads, mês após mês, sugere se seus esforços de marketing estão indo na direção certa.
O monitoramento do número de leads qualificados mostra se suas campanhas de marketing estão efetivamente focadas em leads segmentados ou apenas gerando tráfego que não é seu público potencial.
Os prospects que têm potencial para se tornar um cliente pagante podem ser categorizados em três grupos:
MQL – Leads qualificados de marketing: leads que a equipe de marketing avaliou e decidiu encaminhar para a equipe de vendas;
SAL – Leads de vendas aceitos: clientes em potencial que a equipe de vendas aceitou e fará o acompanhamento;
SQL – Leads qualificados de vendas: leads que os vendedores consideram clientes em potencial, levando a atenção concentrada e movendo os leads ainda mais para o ciclo de vendas.
Toda empresa deve colocar esse dado entre os seus KPIs de Marketing Digital. O custo por lead mostra o custo de aquisição de um novo cliente em potencial. Complementado com a métrica de custo por conversão, você pode avaliar se várias atividades de marketing compensam o esforço, o tempo e os recursos gastos para atrair novos leads.
Este é um dos KPIs de Marketing Digital que ajuda a mostrar quanto custou adquirir um lead que também foi convertido em cliente pagador. Enquanto uma campanha publicitária pode gerar centenas de leads para você, geralmente apenas 2% deles recorrem a um cliente.
Se o custo por conversão for menor que o valor do ciclo de vida útil do cliente, sua estratégia de marketing estará desperdiçando recursos em vez de gerar lucro.
Tempo médio de conversão
O monitoramento do tempo de conversão dos leads em usuários pagantes mostra a eficácia do seu processo de vendas. Então se o tempo de conversão for muito longo, seus clientes em potencial poderão perder o interesse em seu serviço ou produto e você poderá perdê-los para um concorrente.
2) Tempo de resposta da equipe de Vendas
Um dos maiores problemas no B2B é o tempo de resposta das equipes de vendas: estima-se que o tempo médio do primeiro retorno para o cliente é de 42 horas. Atualmente isso pode ser um grande problema, considerado o novo perfil de comprador B2B.
Afinal, nesse período seu lead pode ter feito o mesmo tipo de contato com a concorrência, pode ter decidido redirecionar o budget para outro projeto – e sua empresa perdeu o negócio.
Então este é um dos KPIs de Marketing Digital que precisa de um acompanhamento contínuo.
Dica: descubra não só qual é a velocidade da sua equipe de vendas para responder aos leads, mas também a da concorrência. E faça os ajustes necessários para sair na frente.
3) Alcance da mídia social e engajamento
A estratégia de mídia social de sua empresa é um dos principais itens dos esforços de inbound marketing.
São estes canais que ajudam a distribuir o seu conteúdo, além de interagir e se relacionar com seus clientes atuais e potenciais.
Então para acompanhar este KPI, vale monitorar o crescimento do número de seguidores (e a relevância disso junto ao seu público-alvo).
Você também pode acompanhar o engajamento através de métricas que determinam as conversões de leads e a percentagem do tráfego gerado para o seu site vindo de suas mídias sociais:
Tráfego das mídias sociais
Monitore esse KPI de Marketing Digital como uma porcentagem de todas as visitas e siga a tendência mensal para entender a importância de vários canais para o tráfego do seu site.
Leads e conversões de mídia social
Embora muitos especialistas de marketing considerem a mídia social apenas um canal de reconhecimento da marca, ela também pode servir como uma ferramenta lucrativa de geração de leads. Além disso, pode atuar até como canal de vendas, com a chegada desses recursos no Facebook e no Instagram.
Monitore o número de leads e conversões mensais das mídias sociais para avaliar a eficiência desse canal em seus esforços de marketing.
Seus líderes de mídia social também são clientes em potencial ou eles clicaram em suas postagens simplesmente por curiosidade?
Para medir o quão bem direcionada é sua geração de leads de mídia social, acompanhe o número de leads que se tornam clientes pagantes. Dessa forma a taxa de conversão vai mostrar o ROI real do seu marketing de mídia social.
Tamanho do público-alvo
Monitore o número de seguidores por canal, mês a mês, para ver se seu público permanece engajado. Então o aumento do número de seguidores é um sinal de que suas postagens nas redes sociais atraem a atenção e envolvem novas pessoas ao longo do tempo.
Essas métricas de mídia social mostram o número de pessoas que se envolveram ativamente com suas postagens (compartilhamentos, curtidas, cliques etc.). Por isso avalie-a como uma porcentagem do seu número total de seguidores.
Com que frequência sua marca é mencionada nas mídias sociais? Dessa forma você precisa monitorar a tendência mensal das menções positivas e negativas para avaliar a imagem da sua marca.
Encontre sua fórmula para medir o ROI da mídia social. Você pode optar por incluir orçamento de marketing de mídia social, folha de pagamento da equipe, custos de desenvolvimento e design etc.
Os benefícios de acompanhar estes KPIs de Marketing Digital podem ser novos leads e clientes, maior conscientização e prova social.
O desempenho do site e das postagens no blog de sua empresa é um bom termômetro da relevância dos conteúdos que são disponibilizados para os leads.
Por isso garanta que as postagens mantenham a frequência e um alto padrão de qualidade e pertinência com seus objetivos de marketing.
É esse tipo de ação que ajuda a construir seu capital de marca, trabalhar os leads em cada etapa do funil de vendas e a trazer novas oportunidades de negócios.
Falando mais especificamente sobre SEO, é importante observar:
Links de inbound para um site
Meça apenas os links de qualidade de páginas com alto nível de classificação. O número de links de inbound mostra se o seu conteúdo é compartilhado em outros sites. Também pode indicar se sua empresa é considerada especialista do setor em um determinado campo.
Tráfego da pesquisa orgânica
Essa métrica de marketing digital mostra o número de visitas mensais ao website que são obtidas pelos resultados de mecanismos de pesquisa do Google, Bing etc. A pesquisa orgânica é altamente benéfica, pois é gratuita e gera leads direcionados.
Novos leads vindos através da pesquisa orgânica
Monitore o número de novos leads que encontraram sua marca por meio de uma consulta no mecanismo de pesquisa.
Este é um dos KPIs de Marketing Digital que indica o desempenho da sua estratégia de SEO. Por isso acompanhe essa métrica como uma porcentagem de todos os novos leads para avaliar o valor da pesquisa orgânica para suas vendas e lucros.
Conversões da pesquisa orgânica
Veja quantos leads da pesquisa orgânica são convertidos em clientes pagantes. Esse KPI mostra se as suas palavras-chave com alta classificação nos resultados dos mecanismos de pesquisa estão vinculadas à sua proposta de valor.
A baixa taxa de conversão orgânica indica que você pode ter palavras-chave de alto escalão que confundem o público e transmitem mensagens erradas sobre seu serviço ou oferta de produto.
A alta autoridade de página ajuda o conteúdo e as páginas de destino a ter um bom desempenho nos resultados dos mecanismos de pesquisa.
Aumento da classificação das palavras-chave alvo
No final de cada mês, monitore como suas principais classificações de palavras-chave evoluíram. Coloque entre os seus KPIs de Marketing digital o número de palavras-chave aumentadas e diminuídas para ver se sua estratégia de SEO está em andamento.
Taxa de conversão por palavra-chave
Se você encontrar uma palavra-chave que atraia um número notavelmente alto de clientes pagantes, pode ser uma mina de ouro real. Isso significa que a palavra-chave está atraindo um público-alvo altamente segmentado.
Se uma palavra-chave tiver uma alta taxa de conversão, encontre palavras-chave relacionadas e crie conteúdo para ter uma classificação alta em SERPs com todas elas.
Número de palavras-chave exclusivas que direcionam tráfego
A lógica é simples: quanto mais palavras-chave de classificação alta você tiver, mais tráfego obterá.
Monitore essa métrica de SEO como uma tendência mês a mês para ver se suas palavras-chave mais recentes começam a gerar mais tráfego.
Volume de tráfego do conteúdo de vídeo
Com o vídeo se tornando um formato cada vez mais usado no marketing digital, você deve incluí-lo na sua estratégia de SEO.
Atualmente, graças às últimas mudanças de algoritmos, os vídeos têm muito mais chances de aparecer na primeira página dos resultados dos mecanismos de pesquisa como parte dos resultados combinados.
5) Custo de aquisição do cliente
Quando sua empresa dimensiona corretamente o custo de aquisição do cliente, consegue definir metas para novas aquisições e alocar o seu orçamento de marketing de forma adequada.
Além do custo de conversão, que mencionamos anteriormente, existem outros KPIS de Marketing Digital que devem ser considerados:
Relação entre Ticket Médio (vendas pontuais) X LTV (pagamento recorrente);
Valores do mercado;
Custos com o marketing digital – mídia paga, produção de conteúdo, eventos, entre outros;
Custos com vendas – infraestrutura, salários, treinamentos, recursos etc.
6) Vendas
Entre os KPIs de Marketing Digital, não há um mais direto do que o crescimento na receita de vendas.
Quando sua empresa mensura o efeito de suas ações de marketing no crescimento das vendas, tem bons indicadores para seu planejamento estratégico e identifica as tendências de crescimento. Por isso, vale selecionar algumas métricas importantes para monitorar, como:
Entender sua participação no mercado é uma ótima maneira de determinar como sua peça se encaixa no quebra-cabeça. Quantos clientes em potencial existem em seu setor, nicho etc.? Com quantos sua empresa se relaciona hoje? Com mais quantos sua empresa será capaz de prestar serviço? O que é preciso para chegar lá?
O reconhecimento da sua marca é uma parte importante de todo o processo de marketing. Avaliar sua consciência de destaque é uma métrica mais difícil de rastrear, mas desempenha um papel importante na compreensão do seu nível de exposição pública e da retenção de sua marca.
Para realmente entender seu retorno do investimento, é preciso primeiro avaliar quanto desse retorno é realizado como lucro. Somente então você poderá tomar decisões inteligentes de marketing digital.
O tempo que leva para que seus recursos investidos sejam devolvidos em lucro é um dos mais importantes KPIs de Marketing Digital para avaliar antes de fazer qualquer investimento. Quanto tempo levará para ver um retorno, e o retorno projetado valerá o dinheiro investido por esse período de tempo?
Quando se trata de resultados, existem poucos KPIs de Marketing Digital que têm mais impacto do que o número de vendas. Então este é provavelmente o mais fácil de rastrear e o mais comum entre os relatórios.
Taxa de teste
O número de pessoas que optam por participar de uma oferta de avaliação X seus visitantes em geral ajudará sua empresa a entender o valor percebido de sua oferta. Além disso, vai contribuir para determinar também se a barreira de entrada é ou não muito alta ou se a taxa de risco-recompensa torna seu oferecer viável aos seus visitantes.
% de vendas da Digital
Muitas empresas participam de ações de marketing digital e tradicional. Compreender suas vendas e identificar o que é retorno do digital X do tradicional ajudará sua organização a entender onde é mais estratégico concentrar esforços e se há ou não a necessidade de ajustar os orçamentos.
O valor que seu cliente representa durante toda a vida útil da sua empresa deve ser entendido para ajustar efetivamente seu orçamento de marketing. Você pode determinar que vale a pena desembolsar para fechar um cliente, porque o valor médio da vida útil de seus clientes é cinco vezes o valor de uma única transação.
Seguir as reclamações dos clientes é a melhor maneira de melhorar sua experiência e melhorar sua marca a longo prazo. Este é um dos KPIs de Marketing Digital mais estratégicos: quanto mais você aprender com seus clientes, melhor.
O processo de marketing e fechamento de um cliente é difícil e caro, por isso é importante acompanhar a taxa na qual você os está perdendo / mantendo.
Sua estratégia de marketing não deve acabar na conversão: é preciso estar sempre em contato com estes clientes para manter sua marca no topo da mente e fazer com que voltem a fazer negócios com sua empresa recorrentemente.
Quais são os KPIs de Marketing Digital mais importantes para o seu negócio? Depois desta leitura você está mais do que preparado para começar a acompanhar seus esforços de marketing mais de perto.
Quanto mais dados você puder obter dos seus esforços de marketing digital integrado, melhor entenderá cada ação e mais fácil será tomar decisões inteligentes que melhorem seus resultados e aproximá-lo do alcance de suas metas.
Certifique-se de guardar este link e manter esta lista "obrigatória" de KPIs de Marketing Digital para referência futura.
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