Empatia dos profissionais de vendas é o que o varejo mais quer dos fornecedores - MdoV – Milagre do Verbo
A negociação com o varejo alimentar está entrando por um novo portal. Ela exige abordagens diferentes, novas habilidades e formas de interação. O consumidor tem um comportamento bem mais volátil, indo praticamente de A a Z na sua cesta de compras dependendo da categoria, do momento financeiro, da ocasião de consumo e da necessidade emocional. E isso é um chamado mais contundente à colaboração com o varejo, já que o cliente tem uma das chaves para abrir o portal do consumo.
Diante disso, a SA Varejo desenhou um curso com altos executivos da indústria e do autosserviço ( clique aqui e saiba tudo sobre essa imersão na área comercial de ambos ) para abordar os grandes temas que envolvem a negociação e o desempenho do staff de vendas. Com o título Revolução Comercial, o curso atuará para promover uma mudança no mindset, o que envolve novos conhecimentos, versatilidade, flexibilidade, adaptação, agilidade e ousadia.
Hoje, a experiência profissional e a adesão à política da casa, não são o bastante para definir um bom profissional. O acolhimento das mudanças e a rápida resposta a elas tornou-se uma necessidade permanente do time de vendas. Num mundo bem mais instável, em transição aceleradíssima para o digital e cheio de surpresas pelo caminho, quem já sabe tudo, não sabe nada.
Hoje é preciso bem mais…
…É preciso, por exemplo, empatia pelos planos e dores do varejista para estabelecer com ele uma conexão convincente. Ouvir e encaminhar solução para problemas urgentes do cliente, seja no sortimento, na entrega ou na execução, é importante para aumentar a assertividade da proposta comercial.
Uma apresentação em powerpoint mecânica já não faz sentido, bem como as propostas engessadas que não atendem às necessidades específicas de loja a loja. O pulo do gato é conciliar os interesses do varejista com os da indústria. A abordagem típica do planejamento "como fechar o negócio" também se revela insuficiente. É preciso deixar claro o valor diferenciado que a indústria está propondo.
É essencial ainda conhecer profundamente a empresa varejista. Sua estratégia, o papel que confere às categorias, o perfil do shopper, o perfil das diferentes lojas, as demandas para execução no PDV, sua política de preços, suas vantagens competitivas e as vantagens de sua concorrência.
Também se mostra fundamental conhecer o seu próprio portfólio no detalhe. O seu diferencial em relação ao sortimento da concorrência, como os produtos se articulam com as necessidades do consumidor, por que atraem novos shoppers, qual o posicionamento e como elevam a margem do varejista.
O profissional de vendas bem-sucedido deve ter capacidade cada vez mais apurada de análise de dados e articulação de informações, além de acompanhar as novas tecnologias e monitorar a receptividade ao portfólio nas redes sociais.
Ficou no passado a atuação do comercial como uma célula isolada e onipotente dentro da empresa. Cada vez mais é necessária a integração e partilha de conhecimento de outros setores. O que era conflito tem de se transformar em cooperação com áreas como a financeira, de logística, marketing, inteligência de mercado, etc.
Construção de planos e metas em conjunto com o varejo e gestão dos acordos comercial, com a implementação nas lojas é outro desafio a ser desenvolvido. Rápido e com precisão.