Downsell: quando pode ser uma boa estratégia?
Publicado por Oxigênio Aceleradora em outubro 12, 2020 | Atualizado em novembro 12, 2020
Em períodos de crise, é comum que clientes e possíveis prospects desistam de uma aquisição de produto ou serviço. Nesse momento, você deve tentar usar as mais variadas técnicas de venda para não perder a oportunidade, como é o caso do downsell. Afinal, é melhor ter algum resultado do que nenhum.
Pensando mais à frente, o downsell é a porta de entrada para criar um relacionamento importante com o cliente ou, até mesmo, dar um passo para a sua fidelização. É bom lembrar que mostrar flexibilidade em uma venda ou pausa de contrato, pode fazer toda a diferença — ainda mais quando falamos em um período de dificuldades para o mercado como um todo.
Por isso, se você ainda não conhece o downsell, vale a pena conferir como a técnica pode realmente ajudar o seu negócio. Confira o material que preparamos a respeito!
Por que permitir pausas nos contratos?
Desde que a pandemia de Covid-19 chegou ao Brasil, em meados de fevereiro de 2020, o mercado viu, pouco a pouco, o impacto que isso causa em alguns dos setores mais importantes, como de comércio e serviços. Uma ideia disso é que, de acordo com o Boletim Focus, o PIB brasileiro deve encolher cerca de 6,51% nesse ano.
Ao mesmo tempo, o resultado do comércio no país também mostrou uma queda importante em abril: 16,8%, de acordo com o IBGE, reforçando que esse é, sem dúvidas, o pior desempenho do setor desde 2000. Com esse cenário, muitas empresas têm revisto suas prioridades, pausado contratos ou diminuindo os fees com marcas parceiras.
Outro exemplo do que tem se visto entre as empresas, como em startups, é um foco maior em estruturar processos, principalmente, quando se trata da chegada de novos clientes. Isso porque, com a crise, é fundamental começar bem esse relacionamento para que o parceiro tenha segurança de que está apostando certo e tenha todo o acompanhamento.
Ainda nesse contexto, ao estruturar melhor os processos, como no onboarding de clientes, a pausa no contrato pode, até mesmo, ser revista ou ganhar novos contornos. Por exemplo: em vez de já começar com força total na entrega de resultados, você pode aproveitar o momento da pausa para aprofundar melhor os conhecimentos sobre o cliente.
Quando o downsell pode ser uma boa estratégia?
O downsell, ou venda com valor mais baixo, tem sido uma técnica usada como alternativa para esse período de pausa de contratos, por exemplo. Imagine que, quando o cliente chega para diminuir ou cortar a parceria com a sua startup, é hora de virar a chave e mostrar que ele ainda pode contar com você.
Mesmo que para muitos negócios o downsell seja a última forma de tentar não perder uma venda (ou evitar uma pausa de contrato), é bom contar com ele. Em especial, em tempos em que o upsell ou cross sell ficaram em segundo plano.
Porém, é importante ter em mente a diferença entre essas formas de venda. Veja:
upsell: é quando você usa uma estratégia que visa a aumentar o ticket médio da sua startup. Ou seja, assim que o cliente finaliza uma compra de bens ou serviços, é oferecida a ele uma oferta adicional para que aproveite ainda mais o que acabou de adquirir;
cross sell: muito usada para potencializar vendas, essa técnica é aquela recomendação de produto que complementa o que o cliente está comprando. Uma grande característica, aqui, é o oferecimento de outro produto em categoria, site ou até mesmo fornecedor diferentes;
downsell: a jornada de compras do cliente estava indo bem até ele perceber que o valor final do produto é muito maior do que ele pode pagar. Antes mesmo e ele desistir dessa aquisição, você pode entrar e mostrar que existe uma opção com menor valor, garantindo assim a continuidade da venda — mesmo com um ticket menor.
Agora, diante dessas diferenças, é possível perceber que o downsell pode ser uma ferramenta de muita utilidade para o seu negócio. Uma dica é abordar o cliente quando você notar indícios de que vai pausar a parceria com a sua startup, e já trazer um plano para ele continuar na sua rede, porém de uma forma que seja equilibrada para os dois lados.
Como reverter o cancelamento ?
Há ainda outras maneiras de evitar o cancelamento ou pausa de um contrato, que vão além apenas de oferecer algo mais em conta para o cliente. Essas estratégias, aliás, podem fazer parte da sua empresa em qualquer período do ano ou em momentos de guinada e, principalmente, como aliadas para enfrentar crises. Conheça algumas delas.
Ofereça algo que realmente agregue valor ao cliente
Para uma abordagem mais inteligente e humanizada, o que acha de deixar de lado frases como: "isso é tendência no mercado" ou "você não vai se arrepender de fazer essa aquisição"? O ideal, agora, é oferecer algo, entre produtos e serviços, que esteja alinhado ao momento do parceiro comercial.
Assim, ele verá que, de fato, precisa mesmo continuar investindo. Mais uma vez, o downsell pode ser uma alternativa segura de que o cliente pode contar com você sempre que precisar.
Treine bastante a sua equipe de vendas
O momento é de empatia, humanização e, principalmente, entendimento do que o cliente demanda e necessita. Uma equipe que tem tudo isso em mente consegue aproveitar qualquer oportunidade para fechar negócio, contando ainda com o downsell.
Será que o seu produto é indispensável? Você o compraria se estivesse no lugar do cliente? De que forma se sentiria mais atraído para realizar a aquisição do que está oferecendo? Questionamentos como esses fazem uma grande diferença para chegar no ponto X da sua estratégia, aquela em que formata idealmente o valor que pode cobrar pelo produto.
Além disso, é válido fazer um benchmarking para conferir se a concorrência tem atuado da mesma forma, quais foram os resultados positivos e o que deu errado — para a sua startup usar como inspiração e se destacar, ainda mais se ela estiver em um programa de aceleração.
Depois de acompanhar como usar da melhor maneira a técnica de downsell, aproveite para colocar em prática essa estratégia e não perder uma venda ou pausar contratos importantes para a sua startup. Envolva toda a sua equipe e aposte nisso!
Gostou do material? Continue a leitura e saiba mais sobre negócios e oportunidades por meio da aproximação com grandes empresas!