Prospect: Entenda esse termo de uma vez por todas
Você, frequentemente, escuta esse termo e não sabe o que significa de fato? Leia esse conteúdo para entender o que é prospect. Em poucas palavras, é possível dizer que prospect é uma pessoa ou empresa que enfrenta desafios que sua empresa consegue gerar valor, contudo é seu trabalho mostrar que isso é possível.
Termo bastante usado no marketing digital.
Além de prospect, outro termo comum é lead.
Aposto que você já leu essas palavras em algum artigo ou escutou em uma conversa e, provavelmente, não entendeu sobre o significado.
Ou está tão acostumado a escutar no seu trabalho que, involuntariamente, entende mas de forma superficial.
O fato é que cada termo pode definir um cliente potencial com base em sua posição no funil de vendas.
Nessa linha, o intuito deste artigo é explicar, de uma vez por todas, o que é propesct, com profundidade, para te facilitar a desenvolver futuras estratégias.
O termo vem do inglês e pode estar relacionado a prospectar um cliente potencial para seu negócio.
Prospect é um potencial cliente que, de alguma forma, manifestou interesse em sua empresa.
Porém, essa pessoa, de acordo com seu estágio no funil de vendas, ainda não identificou quais são suas necessidades.
Em poucas palavras, é possível dizer que prospect é uma pessoa ou empresa que enfrenta desafios que sua empresa consegue gerar valor, contudo é seu trabalho mostrar que isso é possível.
Usualmente, é a pessoa que:
É adequada aos serviços ou produtos que sua empresa vende;
É a tomadora de decisão;
Está dentro do seu público-alvo;
Possui um poder aquisitivo favorável para adquirir seu produto ou serviço.
Assim, é necessário educá-lo para que consiga captar o valor que seu negócio tem, frente ao que ele precisa.
Ou seja, mostrar que você atenderá a necessidade que esse prospect procura.
Antes de aprofundar nesse assunto, você precisa entender a diferença entre suspect, prospect e lead.
Suspect e lead: Qual a diferença para o prospect?
Como mencionei, esses termos referem-se à posição que o seu potencial cliente está no funil de vendas.
Sendo assim, compreender todas as etapas que as pessoas passam com sua empresa, desde o primeiro contato, até o fechamento de venda te ajudará a elaborar melhores maneiras de interagir e encantar os prospects.
Destacarei os termos suspect e lead para você captar a diferença de nível que essas pessoas estão no funil.
Palavra do inglês que significa "suspeito".
Trata-se de uma pessoa que demonstrou interesse pelo seu negócio, mas não está adequado com o perfil ideal de cliente ou não está disposto a comprar no momento.
É o nível mais básico.
Essas pessoas são, provavelmente, os visitantes do seu blog, redes sociais, eventos ou que adquiriram algum material da sua empresa.
Mesmo não se enquadrando no momento, nada impede que esse suspect vire um prospect no futuro. Então, fique de olho nele nas interações futuras para captar o momento certo de sua compra.
Diversas pessoas correlacionam os prospects com os leads, que não é errado, visto que ambos são clientes potenciais.
Contudo, o que difere é que os leads conseguem ser qualificados logo no final do funil, ligado à decisão de compra.
Nesse vídeo, você vai ver os desafios da Qualificação de Leads que muitas empresas enfrentam.
Afinal, onde o prospect se encontra no funil de vendas?
De acordo com o que venho falando ao longo do artigo, qual etapa você acha que o prospect está?
Se você pensou no topo do funil, você está certíssimo.
A explicação para isso é que, mesmo possuindo um perfil de cliente ideal, o prospect ainda precisa de maiores contatos da empresa para educá-lo a entender que seu produto ou serviço é ideal para o que precisa.
Porém, como nada nessa vida é fácil, entregar conteúdos para qualificar esse lead não seria diferente.
O caminho é longo mas o retorno é bastante satisfatório!
Tenho certeza de que uma relação de confiança será construída, tornando esse prospect em um cliente fiel.
Além disso, nessa jornada de educar o prospect, é possível entender suas intenções e seu comportamento, facilitando na criação de estratégias de persuadi-lo ao fechamento de venda.
05 formas dos prospects se tornarem clientes
Entenda que estamos falando de algo que não é receita, ou seja, que pode funcionar para um e não para outro.
Existem diversas formas para colocar em prática, porém vou listar as 05 mais comuns e eficazes.
Ainda vale lembrar que quanto mais otimizado for a comunicação com seu prospect, melhor será o relacionamento desenvolvido e, assim, grandes chances de se tornar um comprador e ser fiel.
1. Investir em diversos canais de comunicação
Hoje em dia existem tantos canais para comunicar que se torna até fácil...ou difícil?
É nítido que a concorrência para aumentar a relevância no mercado está muito alta, mas basta você investir em trazer o que realmente importa para seu prospect que você ganha vantagem.
Para isso, estar presente em diversos canais de comunicação é primordial para aumentar as chances de sucesso e estreitamento da relação com seus prospects.
Lembre-se que, cada canal possui sua particularidade, por exemplo, a linguagem nas redes sociais é diferente que em artigos no blog, entende?
Então, tome cuidado para não usar de forma errada cada meio.
Além disso, foque nos canais em que seu público-alvo está presente, isso poupa trabalho e gera mais assertividade.
Bastante alinhado com a primeira dica.
Como dito anteriormente, o prospect está no topo do funil, precisando ser educado para entender que sua empresa é a ideal.
Dessa forma, nada mais justo do que investir em conteúdos úteis e de qualidade para gerar valor a essas pessoas.
Lembre-se que quanto mais focar em resolver os problemas do prospect, mais confiança ganhará em relação à concorrência.
Porém, não esqueça que em cada etapa do funil é preciso ter diferentes conteúdos. Por exemplo, uma pessoa que está na última etapa do funil não está com a mesma mentalidade de alguém que está no topo.
3. Saiba como segmentar suas campanhas
Como a concorrência hoje em dia está muito alta para disputar a atenção das pessoas, segmentar suas campanhas é a melhor maneira de aumentar o tráfego em seus conteúdos.
As campanhas que eu digo são aquelas, por exemplo, patrocinadas pelo Google, nas redes sociais ou qualquer outra plataforma que há a possibilidade de investir em publicidade paga.
Para quem tem dúvidas sobre a segmentação, nas próprias plataformas possuem opções de segmentação para te facilitar como idade, sexo, localização e interesses.
Além disso, mesmo não sendo uma forma de publicidade paga, o uso de hashtags é uma ótima forma de aumentar seu alcance nas redes sociais, aumentando as chances de pessoas te encontrarem.
4. É necessário usar bons Call To Action (CTA)
Call To Action, palavra no inglês, significa chamada de ação.
Essa estratégia é feita para apontar a próxima etapa que você quer que a pessoa tome após ver algum conteúdo da sua empresa.
Para te explicar, são usados para chamar a pessoa para estreitar mais o contato com a empresa ou até mesmo ir para a etapa de venda.
"Assista um mês gratuito"
"Clique e confira"
"Faça um teste gratuito"
E muitos outros são exemplos de Call To Action que, mesmo sendo simples, chamam a atenção do prospect.
O Hubspot, empresa responsável por gerenciamento de marketing digital, descobriu que CTAs personalizados possuem uma taxa de conversão 202% mais alta.
Então não deixe de usar!
Use palavras no imperativo que estejam conectadas com o assunto principal e veja o resultado.
5. Materiais exclusivos de graça? Sem dúvidas
"Vou produzir de graça, isso me faz perder o cliente"
Se você tem esse pensamento, vou te mostrar que não é bem assim.
Criar e-books, webinars, infográficos, planilhas e artigos são ótimas opções de materiais gratuitos para disponibilizar.
Além disso, aumentam bastante a conversão dos prospects por conseguir identificar onde está a dor deles e criar formas efetivas de solucioná-las. Ainda assim, há o fortalecimento do estreitamento da relação.
E esses materiais possuem um custo quase zero para serem criados.
Não deixe de pensar nisso.
Deu para entender o nível de importância dos prospects neste artigo?
Espero que o meu objetivo - fazer você compreender, de uma vez por todas, esse assunto - tenha sido atingido.
Lembre-se sempre que sua missão é educar esses prospects para mostrar que sua empresa é a solução para o problema.
Com a concorrência altamente acirrada, é preciso mostrar autoridade no assunto para qualificar esses prospects e, finalmente, levá-los para a venda.
Assim, esteja preparado para isso seguindo todas as dicas que passei aqui.
Além disso, disponibilizo para você uma planilha de qualificação de clientes que vai te ajudar muito na rotina de trabalho.
E ah, eu quero ver você colocando em prática os temas falados, ein. Para isso, eu peço para que você poste uma foto em seu Instagram mostrando por onde está começando.