Como prospectar clientes utilizando o upMap - upLexis
09 MAIO. 2018 / por upLexis
O upMap é a plataforma de prospecção B2B desenvolvida pela upLexis, que busca otimizar o processo de vendas da sua empresa e diminuir o principal gasto de tempo no processo de buscar leads e capturar contatos.
A ideia vai além de trazer contatos para a sua área de vendas que não geram nada, apenas servindo para alavancar o número de e-mails enviados e ligações realizadas.
O principal objetivo do upMap é conseguir encontrar o lead ideal para o seu produto e trazer o meio de contato perfeito para que você possa alcançá-lo.
Aprender como prospectar clientes com o upMap é algo extremamente simples, e como a plataforma foi totalmente pensada visando a experiência de uso do cliente, a operação em si se torna muito intuitiva.
5 dicas para começar a prospectar
Listamos abaixo 5 simples passos que sua empresa poderá seguir para atingir o máximo de sucesso com a plataforma e captar os clientes ideais para o seu produto
A principal informação que uma empresa deve ter antes de começar a buscar leads pelo upMap é: qual cliente ela deseja alcançar.
Todo produto possui um público-alvo específico, no qual a abordagem de vendas se tornará ainda mais fácil por conta do produto ter sido pensado para essas empresas, porém no momento de desenvolver um público-alvo, muitas empresas acabam por não especificar da maneira ideal, deixando um mercado muito abrangente.
Quanto mais características específicas forem escolhidas, mais exata será a sua busca por esse lead e sua jornada de compra também será muito mais simples.
O upMap possui diversos filtros que se baseiam em:
Cargo do colaborador;
Ao escolher o mercado que deseja alcançar, você poderá visualizar informações deste mercado em termos de crescimento nos últimos anos e número de empresas que estejam neste perfil, desta maneira sua empresa poderá escolher se focar neste público-alvo é realmente algo relevante.
Outro modo de descobrir empresas que se adequem ao fit do seu negócio, é a inclusão do CNPJ de atuais clientes, para que desta maneira a plataforma possa identificar automaticamente as características desta empresa e retornar com diversas outras empresas do mesmo perfil.
Agora que você já sabe quais as empresas que deseja encontrar, você poderá ter acesso aos funcionários destas empresas e visualizar informações dos mesmos, como:
Perfil no LinkedIn;
Contatos (e-mail e telefone).
Porém antes de simplesmente anotar todos os contatos que encontrar em uma empresa, é importante entender quais os contatos que serão valiosos para sua equipe de vendas, para que desta maneira o processo se torne mais eficiente.
A melhor maneira de descobrir quem deve ser o foco de contato para o seu discurso de vendas é saber qual a persona ideal para a aquisição do seu produto.
Existem diversas ferramentas para a criação de persona assim como diversos materiais que podem ajudar a sua empresa a entender quem é o principal perfil que deverá ser abordado, porém de maneira simplificada, esta persona definirá o funcionário que enxergará maior valor em sua ferramenta e também que terá poder de decisão.
3. Desenvolva uma rotina de prospecção
Outro método que poderá ajudar muito no processo de vendas, é o estabelecimento de uma rotina de prospecção, de forma que a entrada de novos leads se torne constante e não um processo que irá tomar um período de tempo maior do que deveria.
Sempre que vamos explicar como prospectar clientes pelo upMap, aconselhamos que a plataforma seja de uso diário dentro das empresas, pois desta forma ela se tornará ainda mais eficiente, de modo que as equipes otimizem o tempo para gerar contatos relevantes diariamente e consigam ter bases de contatos para serem atacadas que durem muito mais do que apenas algumas semanas.
Quando desenvolvemos esta rotina, o processo se torna previsível e a única preocupação da área de vendas deverá ser em como melhorar as conversões em cada etapa do funil.
Como a plataforma permite que você salve o uso em diferentes etapas do processo, isto não irá ocupar o tempo que deveria ser utilizado em outras funções e permitirá que você retome de onde pausou.
Esta rotina poderá ser revista com o avanço do processo, tornando-se cada vez mais precisa e baseada, também, na sazonalidade de vendas do seu produto.
4. Segmente contatos por características específicas
Agora que você sabe exatamente quais contatos deve buscar e consegue desenvolver este trabalho de maneira rotineira, a grande preocupação deverá ser aumentar a conversão de leads para clientes, esta melhora pode sim partir de processos dentro da prospecção.
Uma das melhores maneiras de alcançar os seus contatos de forma eficiente, é levar aos mesmos argumentos que chamem atenção e correspondam com as necessidades destes leads.
Como a personalização de cada mensagem se torna inviável na maioria dos processos atuais, por conta do tempo demandado e da quantidade de leads massiva, a melhor maneira de atingir o seu futuro cliente de maneira ideal, é organizar listas de contatos que possuam características muito semelhantes.
Desta forma os mesmos argumentos poderão ser utilizados para leads que irão extrair o mesmo valor daquele discurso,gerando maior agilidade para o processo como um todo.
É importante que estas listas de contatos sejam o mais especificas possíveis, sempre trazendo personas muito semelhantes e em áreas de atuação muito próximas, de forma que a mensagem poderá ser ainda mais especifica.
5. Desenvolva estratégias de abordagem
Agora que você desenvolveu listas com os melhores contatos que a sua empresa poderia ter, é hora de utilizar da melhor maneira estes contatos.
Desenvolver estratégias de abordagem que sejam perfeitas para cada persona selecionada é a melhor maneira de ter sucesso na sua prospecção, para isso você deverá:
Entender pontos específicos de sua persona;
Saber qual a melhor maneira de abordá-la;
Estudar quais argumentos serão mais eficientes;
Entender com qual frequência deverá enviar e-mails.
Existem diversos modelos de abordagem, diversos modelos de discurso e estratégias de conversão, passando desde a criação de uma necessidade até as promoções para a geração de uma urgência, tudo vai depender de captar qual será mais eficiente para o seu mercado.
É importante, no entanto, que exista um processo de abordagem para os leads gerados, pois como a geração será constante poderá ocorrer um grande acúmulo de contatos, fazendo com que o processo não atinja todo o potencial de vendas possível.
Existem diversas plataformas para abordagem de contatos, que trabalham com templates previamente criados para cada lista e fluxos de envio que permitem a automatização deste processo.
Estas plataformas se utilizadas juntas ao upMap permitem que o processo de vendas ganhe tempo onde a maioria das empresas perdem, permitindo aos nossos clientes que utilizem este tempo na otimização do processo e das mensagens.
Agora que você sabe como prospectar clientes mais rapidamente e aumentar as vendas da sua empresa, está na hora de aplicar estes conceitos em seu processo de vendas e torná-lo mais eficiente.
É importante ressaltar que todos estes processos demandam o acompanhamento de métricas e resultados para que sejam constantemente aprimorados, de forma que caso os resultados alcançados não sejam os esperados, seja possível identificar qual a etapa que está abaixo do rendimento.
Para isso, devem ser estipuladas metas para as etapas dentro do processo de vendas, não apenas de conversão de novos clientes, e sim objetivos específicos para cada etapa separadamente.