Zip Lube chega ao mercado para dar ao reparador a solução de serviços rápidos - Jornal Oficina Brasil | Entrevistas
Zip Lube chega ao mercado para dar ao reparador a solução de serviços rápidos
Em entrevista exclusiva, diretor de operações da empresa afirma que franqueadora busca por parceiros da reparação independente
Por Vinícius Montoia Sáb, 16 de Janeiro de 2016 - 13:00
Com a intenção de oferecer um serviço de qualidade e ágil para o consumidor final, a Zip Lube chega ao mercado da reparação automotiva para ser uma opção rentável e que atraia mais clientes para a oficina independente.
Lineu Moran, diretor de operações da Zip Lube (uma empresa do Grupo Cosan – veja box), iniciou na Esso em 1997, dois anos antes da fusão com a Mobil. O executivo sempre transitou pelas áreas de vendas, marketing e planejamento. Até 2006 trabalhou com lubrificantes nos diferentes canais de vendas da América do Sul e nos últimos 3 anos se dedicou a criar um modelo de prestação de serviços na Cosan Lubrificantes. Moran nos conta qual a proposta e como a franqueadora pode ajudar o reparador a ter, na oficina, um novo formato de prestação de serviços.
Jornal Oficina Brasil: qual a principal proposta da Zip Lube?
Lineu Moran: O primeiro esclarecimento: a Zip Lube é uma prestadora de serviços rápidos, express, de até 30 minutos, no qual oferecemos troca de óleo e serviços de baixa complexidade, como troca de palhetas, de bateria, fluidos, entre outros. O conceito, a infraestrutura e todos os processos podem ser implantados na grande maioria das oficinas do Brasil e o reparador conta com todo o suporte da equipe de especialistas da Franqueadora. Desenvolvemos um sistema que engloba treinamento, sistemas operacionais e de vendas, marketing, consultoria de campo e nos dedicamos, única e exclusivamente, a ajudar o reparador a vender mais, aumentar as suas margens, fidelizar os seus clientes e ganhar produtividade. Nossos processos ajudam o reparador a executar os serviços e vender da forma mais eficiente possível, gerenciar o seu negócio, proporcionam menores custos operacionais de loja e facilitam a inteligência de vendas, execução de promoções, etc. É importante frisar que a Franqueadora não vende nada. Homologamos produtos e serviços, desenvolvemos parcerias com fornecedores, como a Mobil lubrificantes, mas não interferimos nas compras da loja Zip lube (reparador). No que toca o consumidor final, nossa proposta é encantar o cliente oferecendo conveniência e agilidade, especialização naquilo que fazemos e garantia. Por exemplo, o nosso principal serviço é a troca de óleo e filtro do motor 'ZIP+', que executamos em 15 minutos, fazemos check up gratuito de 20 itens, serviços de cortesia e ainda oferecemos a garantia do motor até a próxima troca. A placa, marca, modelo, ano e motorização do veículo são as informações necessárias para nós gerarmos uma ordem de serviço que é aberta em um tablet, no qual nós disponibilizamos a nossa inteligência de produtos e serviços para a rede e iniciamos o processo de vendas consultivo. A lista de recomendações do que deve ser feito no carro é gerada, executamos os serviços de acordo com as recomendações dos Fabricantes e ainda acompanhamos a vida daquele veículo daí em diante. O cliente pode, inclusive, ter um login e acessar os serviços futuros e os que foram realizados na loja. Se algum serviço foi sugerido, mas não autorizado pelo proprietário, o reparador vai avisar que aquele determinado reparo não foi feito e poderá oferecê-lo na próxima oportunidade. Esse check-list é padronizado. Com o tempo teremos outros serviços de conveniência, para que salte aos olhos do consumidor final.
JOB: De onde surgiu a ideia de oferecer uma franquia de serviços rápidos para o reparador?
LM: Sabemos que o setor de reposição no Brasil está crescendo, mas o reparador precisa de mais suporte e ferramentas para se atualizar e ser competitivo no mercado. A oferta de serviços rápidos ainda não é muito clara no Brasil quando comparamos, por exemplo, com o americano, onde existem mais de 15.000 oficinas. Nós acreditamos que há uma grande demanda, por parte do consumidor, mas ainda não existe nada muito estruturado nas oficinas. Ainda há muito "daquilo" de querer oferecer todos os tipos de serviços. E é aí que surgem os problemas: falta de foco, ou treinamento e alguns tentam ser especialistas em tudo. O consumidor não encontra o serviço rápido de forma clara nas oficinas.
Hoje trinta lojas em operação, nas principais praças do Estado de São Paulo, como Capital, Campinas, Indaiatuba, Sorocaba, Itú, Jundiaí, São José dos Campos, Ribeirão Preto, São José do Rio Preto, Araras , e começamos pelo interior de São Paulo por oferecer excelentes oportunidades: investimento imobiliário abaixo do que na capital e investimento em marketing com menores custos. A rede também está presente em Campo Grande, Goiânia e Fortaleza. Mais lojas e praças por vir em 2016.
JOB: Quem poderia aderir à Zip Lube?
LM: Uma oficina tradicional poderia participar da rede Zip Lube, sabendo que o mais importante é adequar o fluxo operacional ao que o consumidor final está buscando. O desafio não está mais dento da operação, pois nós montamos uma operação muito fácil, desde sistemas à manuais e capacitação. O desafio é, junto ao candidato, mostrar que há uma demanda grande por esse tipo de serviço. O proprietário do veículo quer a qualidade daquele reparador, mas com velocidade maior. O nosso trabalho hoje é "catequisar" o bom operador, pois queremos bons operadores na nossa rede, mostrando que ele pode ter a sua oficina com serviços especializados e a linha com serviços rápidos: ele precisa ter duas ofertas! Quando o consumidor precisar de um serviço especializado ele vai voltar naquele estabelecimento e vice-versa.
JOB: O reparador terá de fazer esse "serviço rápido" em quanto tempo?
LM: Nós montamos operações que cabem, em sua maioria, em trinta minutos. É uma situação na qual o consumidor pode ver que não há dificuldade em entender o que será feito no seu veículo, pois é uma manutenção preventiva básica. O que cabe nesses serviços de trinta minutos: todos os elementos filtrantes, serviços de ar-condicionado (carga e recarga), higienização, checagem de itens de segurança, diagnósticos de baixa complexidade, palhetas, baterias, lâmpadas, aditivos, rodízio de pneus, protetor de carter, cosmética e conveniência automotiva. E perceba: isso requer um profissional bem treinado e não super-qualificado, o que é totalmente diferente. A nossa franquia oferece treinamento e capacitação. Tudo o que pode ser feito com diagnóstico de baixa complexidade e facilidade na execução, nós oferecemos. Quem entrar na Zip Lube para fazer uma simples troca de óleo, tem de sair em quinze minutos! O nosso objetivo é mostrar ao reparador que ele pode realizar esse serviço tendo a ferramenta certa no lugar certo. Nós desenvolvemos uma técnica para tudo o que vamos implantar.
JOB: Quanto espaço a oficina deve ter para ser franquiada?
LM: Nós temos diversos layouts e podemos ter lojas de 100 m² a 1000 m². Podemos ainda estudar lay-outs menores, de 50m2, caso o reparador tenha um imóvel que permita uma logística eficiente para a oficina e para a oferta Zip lube
JOB: Como será a disponibilidade de produtos para os franqueados?
LM: A Zip Lube, como franqueadora, tem a prerrogativa de homologar produtos, fabricantes e fornecedores. Nós temos uma Inteligência para isso, mas a Zip Lube não vende nada para o franqueado. Nós buscamos parceiros estratégicos e fazemos a negociação para toda a nossa rede. E mais: nós damos abertura para que a rede sugira fabricantes e produtos regionais para serem homologados. Nós sempre buscamos a melhor solução para cada mercado de forma bastante específica. Nós já começamos a abrir homologação para diversos lugares: Fortaleza, Campo Grande, Interior de São Paulo, etc.
JOB: Com a Zip Lube, o reparador consegue diminuir o estoque da oficina?
LM: Sim. À partir de toda a inteligência de vendas, conseguimos ajudar o reparador a ter um estoque ajustado à realidade de vendas e uma reposição de peças mais eficiente. Junto a isso, estamos consolidando o modelo operacional e formando um posicionamento claro para o consumidor final para fidelizá-lo. Acreditamos nessa receita de sucesso. Nós temos sistemas e processos de vendas para não ficar "empurrando" serviços e produtos. Nós queremos uma relação muito transparente: não é colocar o carro no elevador e depois de um tempo passar o orçamento para o cliente e negociar. Nossa venda é consultiva e sabemos que se o proprietário do carro sair da oficina com as suas expectativas atendidas, ele vai voltar.
JOB: Quanto custa para ser um franqueado?
LM: Avaliamos cada negócio e alinhamos as expectativas financeiras. Em função do treinamento, suporte da implantação e da exclusividade territorial que oferecemos aos nossos parceiros – sim, uma loja Zip lube não concorre com outra no mesmo território -, para aderir à rede negociamos uma taxa de franquia. Mensalmente, uma contribuição modesta referente ao suporte, sistemas e marketing é cobrada sobre o que vamos agregar de receitas na operação. E é bom deixar claro que nós queremos um franqueado que vá agregar valor ao nosso negócio. Isso abre margem para diversos tipos de franqueados, pois o investimento pode variar muito: primeiro na adequação do ponto; segundo se o franqueado já é um empreendedor no ramo automotivo o investimento inicial já cai absurdamente, pois grande parte da infraestrutura já está lá e o próprio reparador já tem uma carteira de clientes, já tem fluxo. Nós damos a garantia para o reparador que ele vai agregar outra linha de receita para a sua operação, ganhando em rapidez, se tornando ainda mais competitivo. Hoje a maioria das oficinas boas está completamente lotada. Queremos deixar evidente para o empreendedor da reparação independente que a quantidade de concorrentes para o serviço dele está aumentando e que há uma grande demanda que ele não está atendendo.
JOB: Como vai ser o treinamento desses profissionais?
LM: Nós fazemos uma avaliação para saber se haverá demanda para contratação de funcionários – quando se começa do "zero" sempre precisa. Nós fazemos o trabalho de consultoria para poder adequar à linha de trabalho. Veremos qual o nível de capacitação de cada reparador e treiná-lo. Porém, se o profissional já faz diagnósticos e serviços complexos, começar na Zip Lube vai ser muito mais fácil. Nós temos que adequar aos nossos processos, passando a informação de que existem três posições na loja: Atendimento ao cliente (AC), técnicos de lubrificação (e serviços). Caso necessite, haverá um técnico geral. E o nosso treinamento mostra como dever ser a operação. É isso que nós agregamos para o reparador.
JOB: Hoje são quantas Zip Lub pelo Brasil?
LM: Nós temos 30 lojas em operação e mais uma série em implantação, sendo a maioria no Estado de São Paulo.
JOB: Qual a meta até o final do ano?
LM: Temos muitas negociações em andamento e contratos assinados em implantação. A meta é crescer de forma sustentável, com os melhores parceiros.
JOB: Qual seria a disponibilidade de peças e produtos para o franqueado?
LM: Nossos fornecedores têm prazos de entrega inferiores a uma semana. Trabalhamos com o Franqueado para termos o estoque enxuto, baseado nos números da operação, e um reabastecimento eficiente.
JOB: Quanto demora o treinamento de novos funcionários?
LM: Para funcionários novos entre 7 a 10 dias, incluindo treinamentos teórico e prático. Ou seja, desde o momento de receber o cliente até a entrega do veículo. E também acompanhamos a equipe da oficina na primeira semana de operação, para evitar possíveis erros e auxiliar nas dúvidas que podem surgir. No valor da taxa de franquia, o treinamento já está incluso.
JOB: Basta comprar a franquia e, após o curso, começar a trabalhar?
LM: Os ajustes na oficina geralmente são simples, mas depois de fecharmos negócio, precisamos adequar a loja ao nosso padrão visual, uniformizar os funcionários e ajustaremos nossas comunicações de marketing para garantirmos que o nome da oficina, muitas vezes antigas e com identidades próprias, não se percam. Queremos os clientes atuais e atrais novos clientes. E o reparador tem mais uma vantagem, que são as ótimas negociações que temos com agentes financeiros e processadores de cartões de crédito: taxas para o débito, abaixo de 2,0% e crédito, por volta de 2% que, em geral, são muito melhores às que o reparador encontra no mercado.