Funil de vendas: a estratégia que todo comenta, mas poucos sabem fazer | Leelah Marketing Digital
Funil de vendas: a estratégia que todo mundo comenta, mas poucos sabem fazer
por Leelah Marketing | 19 abr, 2018 | Inbound
Com certeza, você já deve ter ouvido o termo funil de vendas, não é mesmo? Essa é uma estratégia bem comum para quem trabalha com marketing digital. Mas, afinal, do que se trata?
Resumidamente, o funil de vendas é um "caminho" que um usuário percorre até se tornar cliente de uma empresa e, efetivamente, adquirir um produto ou serviço.
É isso mesmo! Existem regras básicas para se montar o funil de vendas e abastecê-lo adequadamente, de forma que o visitante de um site seja atraído, instruído sobre como satisfazer sua necessidade e encontrar em você a solução que ele precisa.
Nesse artigo, vamos falar bastante sobre como fazer um funil de vendas realmente eficiente, pois nem sempre é fácil traçar esse caminho.
O funil de vendas é uma forma bastante interessante de a empresa conhecer o processo e a jornada de compra do seu cliente. Ao entender como cada pessoa se comporta em determinada etapa, a marca consegue identificar erros e acertos e garantir que o funil funcione corretamente.
Vale lembrar que nem todo visitante do seu site vai virar um cliente. Como você pode perceber pelo formato do funil, muitas pessoas chegam à sua empresa, mas nem todas vão passar por todos os processos e adquirir o seu produto.
Justamente por esse motivo é importante que você conheça a fundo cada etapa do funil de vendas e como cada uma delas pode atender às necessidades das pessoas. Desse modo, você terá uma projeção mais efetiva do seu fluxo de vendas e como trabalhar em cada fase do funil para atingir as metas propostas.
Basicamente um funil de vendas é composto da seguintes forma:
Visitantes: qualquer pessoa que chega ao site da sua empresa.
Lead: pessoa que deseja saber mais sobre determinado assunto tratado pela sua empresa
Oportunidade: pessoa que já pesquisou bastante sobre o assunto e agora está em busca de alguém que possa oferecer o produto ou serviço que satisfaça a sua necessidade
Cliente: pessoa que tira o dinheiro do bolso e adquire o produto ou serviço da empresa.
Nas estratégias de inbound marketing, o funil de vendas está sempre alinhado à chamada jornada de compra do cliente, assunto que trataremos a seguir.
Mas a jornada de compra de cliente e o funil de vendas não são a mesma coisa?
A resposta é não. O funil de vendas, conforme explicamos no começo deste artigo, é o passo a passo da um processo de compra tendo como base a ótica da empresa. Já a jornada do cliente é o passo a passo real que uma pessoa realiza para adquirir o produto ou serviço de uma determinada companhia.
Ao fundir os dois processos, a empresa saberá exatamente em que parte do funil de vendas a pessoa se encontra e como abastecê-la com as informações certas para que ela se torne um cliente.
Quais as etapas da jornada de compra do cliente?
Apresentação: a pessoa não sabe que tem um problema e é apresentado a ele por meio de conteúdo estratégico oferecido pela sua empresa.
Consideração: a pessoa se dá conta de que possui um problema e começa a pesquisar mais a fundo para entender melhor que problema é esse e como resolvê-lo.
Decisão: munida de bastante informação, a pessoa começa a procurar produtos e serviços que possam ajudá-la na solução do problema.
Compra: a pessoa avaliou as possibilidades e efetuou a compra, tornando-se um cliente.
Tofu, Mofu e Bofu: o que significam?
As siglas Tofu, Mofu e Bofu são usadas em inbound marketing para indicar o melhor tipo de conteúdo que deve ser desenvolvido em cada etapa do funil de vendas para aumentar o tráfego do site, os leads e as vendas.
Tofu (topo do funil): aqui estão os visitantes gerais, ou seja, aqueles que estão realizando o primeiro contato recente com o conteúdo da sua empresa e também os leads que buscam mais informações.
Mofu (meio do funil): neste grupo estão as pessoas conscientes de seus problemas e que estão buscando maneiras de resolvê-lo.
Bofu: (Fundo de funil): aqui o conteúdo é bem específico e voltado para as pessoas que estão prontas para adquirir o produto ou serviço oferecido pela sua empresa.
E qual o conteúdo ideal para cada etapa do funil de vendas?
Cada etapa do funil de vendas precisa ser abastecida com um conteúdo estratégico, de forma que o cliente obtenha as informações corretas e se sinta mais preparado para avançar no processo de venda.
Em todas as etapas você deverá utilizar algumas técnicas de marketing digital, entre elas links patrocinados, SEO, inbound marketing e marketing de conteúdo. Elas são essenciais para um trabalho de vendas bem-sucedido e devem ser adaptadas a cada fase do funil de vendas. O objetivo é reter o visitante da maneira certa e encaminhá-lo para a compra do produto ou serviço.
Vamos esmiuçar cada etapa:
Esta pessoa certamente chegou ao seu site porque viu um anúncio, foi marcado por um amigo na rede social ou fez uma busca no Google na qual sua empresa apareceu nos resultados. É o primeiro contato dele com o assunto relacionado ao produto ou serviço da sua empresa.
Aqui, você pode dar as boas vindas para o visitante por meio de posts de blog, infográficos, planilhas e postagens em mídias sociais.
esmo estando ainda na condição de visitante, essa pessoa passou para o próximo passo. Teve o primeiro contato com o conteúdo do seu site, descobriu que tem um problema a ser resolvido e agora está disposto a entender melhor sobre o tema que sua empresa vem apresentando.
Por isso, para reter esse contato, ofereça posts um pouco mais aprofundados e conteúdos mais ricos, como podcasts, ebooks e um cadastro para email marketing.
A pessoa avançou mais um passo no funil de vendas e, agora que já percebeu que tem um problema e deseja resolvê-lo, está em busca de alguém que possa oferecer o produto ou serviço mais adequado para a sua necessidade.
Nesta fase tão importante (falta pouco para o visitante se tornar seu cliente!) você pode oferecer conteúdos mais específicos sobre o produto ou serviço da sua empresa, como depoimentos, cases de sucesso, amostras grátis, descontos e demonstrações de uso.
A empresa que possui departamento de vendas separado do marketing deve acioná-lo para que ele possa estreitar um pouco mais as relações com o lead, esclarecer todas as suas dúvidas e guiá-lo para o último passo do funil.
O cliente passou por todas as etapas e agora vai adquirir o seu produto ou serviço.
Acabou o processo? Claro que não! Agora você precisa fidelizar esse cliente. Mantenha-o abastecido com todo o conteúdo citado nas fases anteriores, mas com um material ainda mais segmentado, novidades sobre o blog, redes sociais e produtos e descontos e ofertas exclusivas ou personalizadas.
O funil também é uma ótima ferramenta para definição de algumas métricas de vendas. Por meio dela, você consegue acompanhar o desempenho da sua empresa e ver qual parte do funil precisa de novas ações para não criar gargalos e prejudicar o fluxo de vendas.
Você pode usar as seguintes métricas:
Se sua empresa está muito distante dessas porcentagens, é importante parar e rever onde o processo está errado para evitar prejuízos.
Quem tem funil de vendas precisa de um CRM
Você já ouviu falar em automação de marketing? Esse recurso torna as ações de marketing de relacionamento da sua empresa mais ágeis e efetivas.
Com a ajuda da automação, a planilha de Excel com os contatos dos clientes vai para um programa com mais segurança e recursos, dando a você a chance de qualificar melhor os seus leads e abastecê-los com as informações direcionadas.
Ou seja, quem está em fase de consideração ou decisão vai receber um determinado tipo de conteúdo. Quem está em vias de se tornar ou já se tornou cliente, vai receber outro tipo de conteúdo para gerar fidelização.
Além disso, é possível medir quais leads ou clientes abriram seus e-mails e interagiram com os conteúdos enviados.
O marketing digital possui uma série de ferramentas e estratégias para fazer sua empresa vender mais. Se você não sabe quais ações deve tomar para melhorar o desempenho da sua empresa, pode procurar uma consultoria de marketing digital.
A Leelah Marketing Digital possui amplo conhecimento nas ferramentas de automação de marketing, SEO, inbound marketing, marketing de conteúdo e pode ajudar você a definir e executar um funil de vendas apropriado para sua empresa.
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