Planejamento de marketing para corretores: passo a passo para vender mais! 
24 de junho de 2018 • Marketing/Vendas
Está precisando aumentar o volume de vendas e não sabe como? A solução pode estar em um bom planejamento de marketing para corretores!
Com estratégias bem definidas, você consegue ampliar a visibilidade do seu negócio e conquistar mais clientes. O resultado não poderia ser outro: mais dinheiro para o seu bolso.
Veja o passo a passo para fazer um planejamento de marketing e alavanque a sua carreira como corretor de imóveis.
Trabalharemos os seguintes assuntos:
Por que desenvolver um planejamento de marketing?
Passo a passo para desenvolver o planejamento de marketing
5 ferramentas de marketing para corretores de imóveis
Para dar um passo a frente, não tem jeito: é preciso se organizar. O planejamento de marketing é essencial para identificar ameaças e oportunidades, definir estratégias e, principalmente, aumentar o volume de vendas.
Um planejamento bem estruturado dará bases sólidas para o crescimento profissional, pois, fornecerá uma visão geral do negócio e do mercado. Assim, você consegue refletir sobre onde está hoje e aonde deseja chegar. É uma forma de olhar para o futuro com clareza e dar um passo mais seguro adiante.
O ideal é elaborar essa programação anualmente, mas não deixe o registro perdido na gaveta: monitore as ações todos os meses e certifique-se que tudo está no caminho certo!
No próximo tópico você verá todas as ações necessárias para vender mais.
Comprometa-se a fazer o planejamento e segui-lo no decorrer do ano. As campanhas de comunicação serão mais eficientes após estabelecer essas diretrizes, portanto, tire um tempo para se aprofundar em todos os tópicos que vêm a seguir para garantir o sucesso do seu negócio.
1. Analise o segmento
Avaliar o mercado imobiliário é o primeiro passo. É importante fazer uma pesquisa com clientes e parceiros, ler notícias sobre a área e frequentar feiras e congressos do setor. É assim que você identificará possíveis crises e tendências do ano em que vai vigorar o seu planejamento.
Esse item diz respeito aos fatores externos e internos que podem influenciar os resultados do seu negócio. É por meio dessa análise que você pode fazer uma estimativa de público, entender o comportamento de compra do consumidor e identificar os concorrentes.
2. Conheça seus clientes
Qualquer atividade comercial tem o mesmo propósito: vender algo a alguém. Para conseguir sucesso nas vendas, é essencial conhecer o perfil dos compradores — no marketing digital, esses possíveis consumidores são conhecidos como personas.
Uma dica importante: não tente atirar para todos os lados. Quanto mais segmentado o público, maior a chance de sucesso. Não é necessário alcançar todo mundo, o importante é atingir as pessoas certas.
Estude sua persona para direcionar suas campanhas a ela. Por exemplo, qual o perfil das pessoas que mais compram imóveis de você? Homem, 30 anos, casado, dois filhos, renda média de R$8 mil mensais e gosta de futebol. Não? Pode ser uma mulher, 21 anos, recém-casada, sem filhos e que gosta de balada. As situações são totalmente hipotéticas, mas o ponto é que você precisa saber exatamente com quem está lidando, seus gostos, perspectivas, poder de compra etc.
E atenção: nada de definir o público com base no achismo! Faça uma pesquisa real para entender o perfil do seu cliente.
3. Trace objetivos
Quais os resultados esperados com o planejamento de marketing? Aumentar o volume de vendas. O seu alvo deve ser claro, realista e mostrar o crescimento desejado.
Outros objetivos importantes para corretores de imóveis são:
fortalecimento do nome no mercado;
ampliação de atuação.
Você escolhe aonde quer chegar! Definir essas metas é primordial, afinal, todas as ações desenvolvidas serão direcionadas para alcançá-las.
4. Defina estratégias e prazos
As estratégias são um conjunto de atividades articuladas para alcançar o objetivo almejado. É agora que você precisa definir as ações de marketing necessárias.
Faça uma lista e deixe tudo bem detalhado, incluindo até as suas expectativas com a realização das tarefas.
Veja algumas estratégias de marketing digital que você pode aplicar no seu negócio.
4.1 Marketing de conteúdo
A finalidade desse trabalho é educar o público por meio da produção de conteúdo relevante. Já pensou em criar um blog e compartilhar notícias que ajudarão seus clientes a escolherem o imóvel perfeito? É uma excelente forma de atrair consumidores para seu negócio e ganhar credibilidade. Crie artigos do tipo:
casa ou apartamento: entenda como escolher o melhor imóvel;
o que levar em consideração na hora de escolher a localização de um imóvel;
comprar imóveis como investimento: saiba como fazer.
E assim por diante. Você fornece informações úteis de graça e, na hora de tomar uma decisão de compra, o cliente vai lembrar de você! Quanto mais bem informado seu público estiver, mais próximo estará de fechar negócio. É possível aplicar a estratégia também em vídeos do YouTube, posts em redes sociais, e-mail marketing, dentre outros.
Essa tática serve para que buscadores, como o Google, encontrem o seu conteúdo na rede. O Search Engine Optimization (SEO) — em português, otimização para mecanismos de busca — ajuda a posicionar seu site nos primeiros resultados.
Para que funcione, é essencial o uso de palavras-chave nos seus conteúdos, que são os termos mais usados por seus clientes na hora de fazer pesquisas na internet. Quanto melhor o trabalho de SEO, mais possibilidades de o seu conteúdo aparecer no topo do Google.
4.3 Links patrocinados
Além de investir no SEO, que contribui para o posicionamento orgânico, você pode pagar para seu trabalho aparecer bem nas buscas. Nesse caso, aparece um pequeno box verde, abaixo do endereço eletrônico, indicando que o conteúdo é um anúncio. Os links patrocinados também podem ser feitos em redes sociais como Facebook, Instagram e LinkedIn.
Esses são apenas alguns exemplos e você deve decidir o que vai ajudar a alcançar os objetivos do negócio. Ao definir as estratégias adequadas, detalhe o que vai ser feito em cada item — e crie ações alternativas para contemplar imprevistos, pois você deve estar preparado para tudo.
Além disso, é essencial definir prazos para execução. Datar as ações é importantíssimo para se certificar de que o planejamento está sendo cumprido de forma correta. Por isso, faça um cronograma para facilitar o acompanhamento.
5. Estabeleça um orçamento
Nada disso é de graça! Para executar suas estratégias, você precisa definir o quanto pode gastar. Mas lembre-se: o marketing é um investimento. A expectativa é que todo dinheiro retorne com o crescimento das vendas.
Contudo, seja realista. Faça um planejamento financeiro que caiba no orçamento disponível para o ano. Você deve considerar, também, as pessoas que estarão envolvidas no processo. Será que vai dar para fazer tudo sozinho? Talvez seja preciso contratar uma profissional ou agência para auxiliar com as tarefas.
Um orçamento bem definido vai garantir que os gastos fiquem sob controle e você não tenha prejuízos. Lembra das estratégias que citamos? No detalhamento das ações, você deve incluir também o valor estimado para a execução de cada item.
6. Mensure as ações
Para saber se o seu negócio está caminhando bem, é preciso mensurar as ações. Portanto, defina métricas e indicadores de desempenho. É isso que vai mostrar com clareza se os objetivos foram cumpridos.
Criou um site? Você precisa medir a quantidade de acessos, quantos desses clientes em potencial deixaram seus contatos ou ligaram para você, a conversão em visitas nos imóveis e quantidade de negócios fechados, por exemplo.
Veja algumas métricas que você pode utilizar:
prospecção: número de clientes alcançados;
prospecção transformada em oportunidade: número de clientes que demonstraram interesse;
conversão em visitas: clientes que visitaram imóveis após ver algum anúncio na internet;
propostas feitas: quantidade de orçamentos enviados;
negócios fechados: quantos clientes compraram os imóveis;
ROI (Retorno sobre Investimento): quanto você ganhou ou perdeu com os investimentos em marketing. O cálculo é (R-C)/C. R significa receita e o C é referente ao custo do investimento.
Você vai precisar de todas essas ferramentas para pôr em práticas as estratégias definidas anteriormente. Portanto, utilize a tecnologia a seu favor para vender mais!
Um site bem estruturado e com conteúdo útil vai te ajudar a ganhar credibilidade, conquistar novos clientes e aumentar a sua exposição como corretor de imóveis. A consequência é a melhor de todas: o aumento no volume de vendas.
Use-o como uma vitrine do seu negócio e disponibilize fotos, vídeos e descrições criativas dos locais. Mas tenha cuidado com a qualidade do material! Vale até contratar um fotógrafo profissional para fazer imagens mais atrativas.
Coloque também informações relevantes, como sua trajetória profissional, diferenciais e contatos. Essas ações transmitem profissionalismo e confiança. Insira também, depoimentos reais de clientes, se possível. As experiências positivas de outras pessoas podem influenciar os indecisos.
A maior vantagem de um site é que você amplia sua presença no mercado. Quanto mais gente vendo seus produtos, mais chances de fechar negócios.
As redes sociais também dão mais notoriedade para seu negócio, porém, é preciso pensar com cuidado no conteúdo desenvolvido em diferentes canais. Veja as redes mais importantes e saiba como adaptar os materiais disponibilizados em cada uma.
Essa é a rede social mais popular do Brasil. Portanto, publique fotos e descrições atrativas dos seus imóveis.
Uma boa oportunidade de fazer negócios entrar em grupos. Atualmente, todas as cidades — e até alguns bairros — já têm grupos do tipo "classificados" ou "compra e venda". Nesse ambiente é possível compartilhar os imóveis de maior relevância, interagir e acompanhar o interesse dos usuários.
Para fazer publicações em grupos, porém, é necessário ter um perfil pessoal. Portanto, mantenha sua conta sóbria e evite fotos sem camisa, no clube ou em baladas. O objetivo aqui é transmitir profissionalismo e seriedade para manter sua credibilidade como corretor de imóveis.
Essa é uma rede totalmente visual, por isso, a qualidade das fotos deve ser o foco. Publique imagens de encher os olhos e dê prioridade para os imóveis de alto padrão. As fotos luxuosas chamam mais atenção dos usuários do Instagram.
Crie uma conta comercial em vez do perfil pessoal. O Instagram fornece gráficos para acompanhar o desempenho da página e das publicações gratuitamente, o que só é possível por meio do perfil comercial.
Essa é uma rede profissional, sendo assim, use-a para fazer networking. Crie um perfil para trocar experiências e consolidar seu nome no mercado.
Construir relacionamentos é essencial para fazer bons negócios, pois as pessoas preferem comprar de quem já conhecem e confiam. Além disso, a ferramenta é ótima para fazer parcerias.
Lembra do marketing de conteúdo que falamos antes? Essa é a melhor ferramenta para concretizar a estratégia. Crie um blog corporativo e compartilhe artigos realmente úteis para o seu público.
2.5 WhatsApp
Essa é uma excelente ferramenta de comunicação, mas exige muito cuidado. Siga estas orientações para não espantar os clientes:
tenha cuidado com os erros de português;
não exagere no volume de mensagens;
crie grupos, mas peça permissão para adicionar as pessoas;
não compartilhe correntes, imagens e vídeos desnecessários;
não aborde assuntos íntimos e pessoais.
É essencial investir em pesquisas de marketing para obter conhecimento sobre o mercado que atua. Essa ação é indispensável para entender o ambiente externo, concorrentes, clientes em potencial, parceiros, dentre outros.
São informações valiosas para que as estratégias tenham o resultado almejado, pois, conhecendo o terreno que você anda, é possível caminhar com segurança.
Essa é uma ferramenta que ajuda a fidelizar clientes. Ele pode ser usado para compartilhar promoções, novos imóveis à venda, notícias do mercado imobiliário e felicitações em aniversários e datas comemorativas.
Mas você não precisa fazer tudo isso manualmente, porque existem formas de automatizar o envio de mensagens.
Além disso, o e-mail marketing também pode (e deve) ser utilizado na estratégia de marketing de conteúdo.
Ferramenta utilizada para a gestão de relacionamento com o cliente. Por meio de um software, é possível reunir todos os dados sobre os compradores, como nome, idade, sexo, estado civil, renda, hobbies etc. Essas informações garantem um atendimento de qualidade e personalizado.
O CRM é fundamental para auxiliar nas vendas e fidelizar os consumidores.
Ter um bom planejamento de marketing é primordial para os corretores de imóveis. É por meio desse trabalho que você terá uma melhor visão de mercado, conseguirá expandir os negócios e, consequentemente, vender mais.
Comprometa-se consigo mesmo e faça a programação todos os anos. Lembre-se de acompanhar o desempenho mês a mês para garantir que os objetivos estão sendo cumpridos.
Para crescer profissionalmente, é necessário dedicação e esforço, mas o resultado valerá a pena. Acredite, você vai se surpreender.
Manual do Corretor: passo a passo para conseguir mais clientes pela internet
Manual de técnicas de vendas para corretores de imóveis
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