Montreal Contabilidade | Você sabe qual é a diferença entre preço e valor?
Você sabe qual é a diferença entre preço e valor?
Embora sejam considerados pelo dicionário como sinônimos, no mundo dos negócios, preço e valor são coisas completamente diferentes;
Preço é a quantia de dinheiro que o consumidor precisa desembolsar para adquirir um produto ou serviço. Já o conceito de valor está relacionado a ir além das expectativas do cliente;
Para lucrar mais, aprenda a deixar claro o valor que você agrega ao dia-a-dia do cliente. Assim, ele percebe o dinheiro como bem-investido, ao invés de mal-gasto;
O seu cliente entende que você transforma o dia-a-dia dele para melhor? Ele escolhe comprar de você por enxergar valor agregado, ou por ser o mais barato? Identificar estas percepções é fundamental para decidir como a sua empresa quer se posicionar no mercado. E mais: ajuda a saber quanto cobrar pelo seu produto ou serviço. E é aí que entra a diferença entre preço e valor. Leia e descubra como lucrar mais.
Embora no dicionário mostre as duas palavras como sinônimos, no mundo dos negócios, a história é outra. Entender o conceito desses termos é essencial para impulsionar suas estratégias de vendas. Por isso, fique com a gente, pois vamos te explicar a diferença entre os dois e como agregar valor ao seu produto ou serviço sem precisar mexer no preço:
A importância do valor para impulsionar as vendas
Como agregar valor sem mexer no preço?
Você já se perguntou por que algumas pessoas optam por um produto mais caro, mesmo existindo um similar mais barato? Muitos não imaginam, mas é aí é que está a diferença entre preço e valor.
O preço é a quantidade de dinheiro que uma pessoa precisa desembolsar por determinado produto ou serviço. Ele é definido a partir de alguns custos embutidos como a produção, oferta e demanda, margem de lucro que a empresa busca, preço ofertado pela concorrência e poder de compra do público-alvo.
Para resumir, o preço é aquilo que está estampado nas etiquetas nas lojas e ele é totalmente objetivo. Já a definição de valor é um pouco mais abstrata.
Enquanto o preço é estabelecido pelo próprio dono do negócio considerando diversos fatores, a definição de valor parte do cliente. É o próprio consumidor que avalia quais as vantagens de um produto ou serviço.
Essa escolha é totalmente particular e tem a ver com a importância de um produto ou serviço na vida de cada um. Enquanto algum produto pode ter pouco ou nenhum valor para uma pessoa, para outra, a percepção de valor pode ser altíssima.
Um bom exemplo disso são os itens de colecionador. O valor é incalculável para aqueles que enxergam os objetos como algo especial, e para quem não vê importância, o preço pode parecer algo fora da realidade.
A diferença entre preço e valor é um conceito que deve ser entendido principalmente por profissionais da área de vendas e empreendedores, já que essa definição deve ser aplicada para impulsionar as vendas e nas abordagens de times da área comercial.
Warren Buffett, filantropo americano e um dos melhores investidores do mundo, define a diferença como: "preço é o que você paga, valor é o que você leva". Sendo assim, o que é mais importante em uma estratégia de negócios, focar no preço ou no valor?
Em todo tipo de venda é essencial ter em mente qual o preço real e qual o valor que os clientes enxergam. Vale lembrar que as pessoas não compram somente pela marca, mas sim pelas vantagens que o item traz, por isso, a diferença entre preço e valor deve ser um conceito bem claro entre todos que fazem parte de equipes de vendas.
Por exemplo: existem computadores de diversos preços, dos mais baixos até os que ultrapassam os cinco dígitos. Os mais caros podem ter muito valor agregado para pessoas que precisam de um equipamento robusto para trabalhar, editar vídeos ou até para jogar online, enquanto os mais baratos podem atender bem a necessidade de uma pessoa que só usa o equipamento para acessar e-mails. Isso tem tudo a ver com o perfil do público-alvo.
Por conta disso, empreendedores e vendedores precisam oferecer o que corresponde com o perfil de cada cliente e destacar a recompensa que o consumidor terá ao comprar. Isso vai muito além do preço.
Aqueles que fazem parte do time comercial devem mostrar, em suas abordagens, os benefícios que aquela compra pode trazer para o cliente sem ser refém dos preços.
É óbvio que o preço acaba interferindo na decisão do consumidor final, mas o valor interfere muito mais, já que o custo-benefício é considerado na hora da escolha. Afinal, pagar um pouco mais por um produto com mais valor agregado é bem mais vantajoso.
Um celular, por exemplo, com grande autonomia de bateria, bastante espaço interno para fotos e aplicativos, câmera de última geração e atualização de sistema operacional constante pode ser muito mais vantajoso do que um celular mediano. Isso é agregar valor ao produto.
O caminho para fazer isso em uma empresa é realizar um trabalho de gestão de valor, aumentando a percepção que os clientes têm em relação aos produtos ou serviços.
Agora que você entendeu a diferença entre preço e valor, vamos trazer algumas dicas para agregar valor sem subir ou descer o preço do produto.
Dica 1: Invista na força da marca
Você compra Super Bonder ou um adesivo instantâneo universal? Cotonetes ou hastes flexíveis com pontas de algodão? Quando uma marca se torna sinônimo de produto, é porque ela conseguiu agregar muito valor e já está enraizada na mente do consumidor.
Fortaleça a sua marca para que as pessoas paguem pelo produto ou serviço não pelo preço final, mas sim pelo alto valor que ele agrega. Geralmente, quando chega o momento de decisão de compra, os clientes tendem a escolher a primeira marca que vem à cabeça, enfatizando bem a diferença entre preço e valor.
Dica 2: Tenha um diferencial competitivo
Diferencial competitivo é o que torna uma empresa única, ou seja, as vantagens que os seus produtos e/ou serviços trazem para o cliente, fazendo com que seu negócio se destaque da concorrência.
Então, caso seu preço seja maior que o de outras empresas, como, ainda assim, conquistar o público? Simples, entregando valor como seu diferencial competitivo.
Dica 3: Entenda a jornada do seu público
Nenhuma compra acontece sem motivo, todos os clientes passam pela chamada jornada de compra, que representa todo o caminho que o cliente percorre desde o contato inicial com sua empresa até depois da conclusão da compra.
O mapeamento da jornada é importante para agregar mais valor para a empresa, porque ela permite que você conheça o público, bem como seus hábitos e dores.
Quando você entende bem todas as etapas da jornada, fica mais simples decifrar o comportamento dos seus clientes e definir qual é a oferta ideal e com mais valor para cada um.
Dica 4: Reconheça os problemas urgentes
Quando uma pessoa compra alguma coisa ou contrata um serviço, a razão principal é resolver um problema, mesmo que anteriormente ela já tenha sido impactada por ações de marketing e já conheça sua marca.
Sendo assim, em toda estratégia de marketing e vendas é preciso, além de promover seus produtos, mostrar que todo problema será resolvido caso o cliente compre seu produto ou feche negócio com sua empresa.
Dica 5: Resolva dores com sua empresa
Sabe por que a Amazon é tão bem posicionada? Não tem nada a ver com os robôs embaladores de produtos e entregas feitas com drones. É porque ela é a empresa mais centrada no consumidor do mundo.
A Amazon sanou as principais dores dos seus clientes, que era comprar qualquer tipo de produto sem sair de casa e ter entregas rápidas.
Você pode fazer algo parecido na sua empresa. Foque nas dores do seu público e mostre como seu produto ou serviço pode resolvê-las.