Ser pobre é usar sandália velha para rejuntar azulejo......
O que há em comum entre Guerra e Marketing?
Em várias ocasiões ouvimos termos relacionados à guerra e a batalha associados ao marketing, como: "avançar contra o concorrente"; "conquistar mercado"; "neutralizar a concorrência", dentre outros termos. Mas de onde estes termos surgiram? O que há em comum entre Guerra e Marketing?
Podemos entender um pouco estas questões ao lermos a obra de Sun Tzu, A Arte da Guerra, que foi escrita na época em que um Estado só possuía chances de prosperar através da batalha: adquirindo territórios, juntando riquezas, subjugando os inimigos. No entanto, nos dias de hoje, as citações de Sun Tzu deixaram de atuar apenas na esfera militar, passando a atuar também em uma guerra diferente, mas igualmente perigosa: a guerra dos negócios. É bastante interessante analisar a obra e ver que vários aspectos mencionados, adaptam-se perfeitamente às situações empresariais, sendo inclusive citada em inúmeros livros de estratégia, marketing, administração e outros.
Eis alguns trechos do livro a Arte da Guerra analisados à luz do marketing e dos negócios:
Neste primeiro trecho podemos entender que "conhecer o inimigo e a si mesmo", nada mais é do que PESQUISA. Seja uma pesquisa de mercado ou uma pesquisa de satisfação interna. Se você sabe do seu concorrente, do seu cliente e dos seus funcionários, sem dúvida poderá elaborar estratégias certeiras para conquistar o cliente frente à concorrência.
"Conquistar sem destruir"… Hoje em dia, principalmente nas grandes empresas, vemos uniões de grandes concorrentes para formação de grupos muito mais lucrativos. Isso Sun Tzu já comentava a cerca de 400 anos a.c. o que nos faz entender que muito mais do que guerra, o General Sun Tzu entendia de administração.
"A conformação do terreno é da máxima ajuda na batalha. Portanto, estimar a situação do inimigo e calcular distâncias e o grau de dificuldade do terreno de modo a controlar a vitória são virtudes do general superior. Quem luta com pleno conhecimento desses fatores está certo de vencer; quem não o faz, certamente será derrotado."
Neste trecho podemos visualizar a Análise Swot , visto que aplicar a avaliação das Forças e Fraquezas dos CONCORRENTES, é muito importante para que a empresa conheça e identifique minuciosamente os recursos e a capacidades dos concorrentes. A empresa deve reunir os dados recentes sobre os negócios de cada concorrente, principalmente vendas, participação de mercado, retorno sobre investimento, fluxo de caixa, novos investimentos e utilização da capacidade de produção. As empresas colhem informações através de dados secundários, experiência pessoal e boatos e ainda podem fazer pesquisa de marketing com consumidores, fornecedores e revendedores. Elas também devem identificar as oportunidades de marketing (área de necessidade onde a empresa pode atuar rentavelmente) e as ameaças ambientais (desafio atribuído a uma tendência ou desenvolvimento desfavorável que levaria, na ausência de ação de marketing defensiva, deterioração das vendas ou dos lucros).
Desta maneira, conhecendo exatamente o CONCORRENTE e o MERCADO a empresa saberá como agir para competir e se tornar líder.
Citamos apenas alguns trechos que podem ser aplicados ao marketing, mas sem dúvidas o empresário ou profissional da área que busca analisar constantemente os objetivos de seu negócio, e elaborar estratégias sob o ponto de vista de Sun Tzu poderá enfrentar a guerra com muito mais tranquilidade e sabedoria, do que enfrentar a guerra com todas as suas armas empunhadas.
Quem ainda não leu este livro, sugiro que leia. E quem já leu, sempre é uma boa pedida reler…
Para os preguiçosos saiba que existe audiobook deste livro (clique aqui para ver uma busca deste audiobook)