Metas de vendas: 4 motivos que prejudicam a força de vendas
outubro 19, 2015 at 19:58 Gestão de Metas
Estabelecer metas de vendas é uma tarefa crucial para que os gestores e força de vendas saibam aonde precisam chegar, mas certamente não é suficiente para assegurar que a equipe consiga entregar os resultados esperados. Existem diversos motivos pelos quais o time de vendas não consegue bater metas e identificar quais são eles é o primeiro passo para lidar com a questão de maneira mais certeira, garantindo o cumprimento das mesmas.
Muitos gestores de vendas minimizam este problema, demitindo vendedores que não apresentam o desempenho esperado, às vezes de maneira precipitada. Mas, antes de qualquer coisa, é preciso detectar o porquê para poder identificar soluções alternativas. Neste artigo você vai conhecer os motivos principais pelos quais sua equipe pode deixar de atingir metas de vendas, confira:
4 motivos para sua equipe não estar atingindo metas de vendas
1# Força de Vendas mal treinada
Algumas empresas esquecem que o treinamento deve ser contínuo, tanto na parte técnica do produto ou serviço a ser vendido como em relação às técnicas de vendas. Os benefícios e aplicações do que está sendo vendido precisam ser bem claros, bem como as objeções que os clientes terão e a melhor maneira de responder às mesmas.
Pode ser que apenas uma parte da equipe não tenha atingido as metas de vendas. Nesse caso, não faça distinção e ofereça o treinamento a todos. Aqueles que tiveram um desempenho superior podem contribuir aplicando técnicas de treinamento interno que os ajudarão em seu desenvolvimento pessoal.
2# Metas de vendas inalcançáveis
Você deve definir metas de vendas ousadas, mas tome cuidado para não estabelecer metas inatingíveis. O efeito pode ser contrário ao esperado se a equipe acreditar que não consegue entregar os resultados esperados, tornando-se desestimulada e desmotivada. Para definir metas realistas, fale com a força de vendas sobre suas expectativas e percepções e sobre os motivos que os levam a não cumprir as metas estabelecidas. Reveja as metas se achar que os motivos são pertinentes se elas estiverem gerando desconforto por serem inatingíveis.
3# Vendedores desmotivados
Coloque-se no lugar do vendedor para perceber por quantos altos e baixos ele tem de passar num dia, lidando com a insegurança de não atingir metas e superar as expectativas do empregador e, especialmente, com a sensação de incapacidade quando as coisas não vão tão bem. É necessário estabelecer campanhas sistemáticas, ferramentas e técnicas para que a desmotivação não vire uma bola de neve e desestimule ainda mais um time que não consegue bater metas.
Lembre-se que, num ambiente de trabalho favorável, devem estar presentes condições adequadas, estrutura física coerente com o tipo de trabalho que é executado e incentivos, como comissões e bonificações. O acompanhamento individual também é uma responsabilidade do gestor, para que os objetivos individuais de cada vendedor estejam bem alinhados com os da empresa.
#4 Processos mal estruturados
O processo de vendas precisa estar bem definido, estruturado e claro para todos. Além de garantir que as equipes de vendas compreendam bem como funciona o fluxo e o funil de vendas, vai permitir que o gestor de vendas identifique oportunidades para melhorar a eficiência.
Por exemplo, com um processo bem estruturado fica mais fácil estabelecer o perfil de funcionário a ser contratado, quais os tipos de treinamentos devem ser executados e como estabelecer metas alcançáveis. Também evita o retrabalho de ter que voltar a etapas já efetuadas por falta de conhecimento do vendedor ou do gestor.
Quando a sua equipe não bate a meta de vendas as preocupações surgem imediatamente. É preciso detectar quais são os motivos que levam a isso para que as soluções mais eficazes possam ser encontradas. Manter uma equipe bem treinada, motivada, manter as metas ao alcance dos vendedores e ter um processo bem estruturado são tarefas estratégicas para aumentar produtividade do time e do gestor de vendas, permitindo que tenham mais tempo para transformar-se em verdadeiros campeões de vendas.
O que você acha que pode impulsionar a equipe a bater as metas de vendas? Conte para a gente nos comentários! E se quiser receber outros artigos, cadastra-se em blog.salesim.com.br e conheça mais em www.salesim.com.br.
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