Por que o "jeito antigo" de fazer vendas não funciona mais? Por Grupo Lu | Contei
Imagine que você está sentado em um sofá, assistindo televisão. De repente, o intervalo comercial começa e, durante aproximadamente 3 minutos, algumas marcas irão expor seus produtos e serviços para você. Será que esses comerciais te levarão a comprar algo?
Imaginemos agora que os comerciais não prenderam a sua atenção e, por esse motivo, você decide mexer no seu celular. Olhando as notificações, você vê que chegou um email novo. Ao abrir esse email, você repara que é mais um email-marketing daquela empresa que te envia um milhão de emails sempre fazendo alguma oferta e te falando que você deve comprar algo.
Irritado com mais um email dessa empresa, você decide abrir o seu Instagram. Você está rolando o feed relaxado quando se depara com mais uma publicação de uma empresa que só faz posts tentando te empurrar seus produtos.
Você decide que é hora de parar de seguir essa página, mas quando vai entrar no perfil dela, o seu telefone toca. Você atende sem perceber que era um número de São Paulo e, quando vê, já é tarde demais… Agora você está ouvindo uma pessoa falando sem parar sobre os motivos pelos quais você deve contratar os serviços da empresa que ela representa.
Todos os momentos descritos acima fazem parte da rotina de quase todos nós. Praticamente o dia inteiro, nós somos bombardeados com mensagens vindas de diversas marcas. E isso se repete todos os dias.
Agora eu te pergunto: Qual é a sensação que essas ações costumam despertar em você? Você fica feliz quando é impactado por esse tipo de comunicação? Você costuma fazer compras a partir de ações como essas?
Provavelmente as suas respostas são parecidas com as minhas, com as dos clientes da empresa que fundei (chamada Grupo Lu: https://grupolu.com/) e com as de 99% das outras pessoas. Não precisamos descrevê-las para saber quais são, certo?
E por que as suas respostas foram essas? Por que será que as marcas que tentaram te impactar não conseguiram tal feito? Por que você não costuma fazer compras a partir desse tipo de ação?
Para mim a resposta é simples: Essas marcas estão tentando vender algo para você do "jeito antigo", estratégia que funciona muito pouco atualmente.
– Mas o que é o "jeito antigo" de fazer vendas?
O "jeito antigo" de fazer vendas é caracterizado principalmente através da "interrupção".
Você está vendo TV, assistindo seu programa favorito, e o comercial o interrompe durante algum tempo. Você está ocupado com sua rotina, quando o telefone toca e um operador de call center tenta te vender algo. Você está andando na rua, distraído, e alguém aparece para te entregar um panfleto.
Esse "jeito antigo" de fazer vendas realmente funcionou bem por muito tempo. O problema é que, nele, o público-alvo de cada ação não tem o poder de decidir se quer ou não ser abordado pela propaganda. Se as pessoas tivessem esse poder, muito provavelmente a maioria optaria por não ser interrompida.
O engraçado é que, mesmo não sendo mais tão efetivo, esse "jeito antigo" foi adaptado para a era da internet e continua sendo amplamente utilizado. Atualmente, podemos ver, por exemplo, centenas de emails que são enviados todos os dias com ofertas diferentes. Enquanto que, nas redes sociais, podemos ver centenas de páginas que só fazem posts destacando seus produtos e tentando vender algo.
Esses tipos de ação podem até dar algum resultado, mas certamente não geram o impacto que as empresas que as executam gostariam. Essas ações ainda possuem como foco "interromper" a rotina do público, algo que é facilmente evitado nos dias de hoje. Afinal, se você recebe muitos emails com ofertas, você pode dar unsubscribe na lista de emails, e se você é impactado por muitos posts com ofertas de uma determinada empresa, você pode parar de seguir a página dela.
A conclusão é simples: Atualmente, tentar interromper o seu público para transmitir sua mensagem não é o melhor caminho. Na era da Internet, o melhor caminho para o aumento das suas vendas está na criação de conteúdos relevantes, no match de crenças e na construção de relacionamentos.
– Mas se vender do "jeito antigo" não funciona mais, por que as pessoas ainda o utilizam?
Primeiramente, preciso confessar algo: Dizer que esse "jeito antigo" não funciona mais é um pouco exagerado da minha parte. Ele até funciona, mas para dar certo, as empresas precisam impactar um volume grosseiro de pessoas.
Não basta fazer uma ligação. Não basta enviar um email. Quem trabalha vendendo dessa forma, lida diariamente com o desafio de espalhar sua mensagem para centenas de pessoas.
A conversão costuma ser muito baixa, mas o número de pessoas impactadas é tão alto que acabam ocorrendo algumas conversões que conseguem justificar a existência desse tipo de processo na empresa.
Dito isto, eu acredito que a pergunta importante aqui é outra: Será que esse é o jeito mais efetivo de fazer vendas atualmente?
A resposta que dou para você é a mesma que dou para todos os meus clientes: Não, não é. Existem formas mais inteligentes de fazer mais e melhores vendas.
– Qual seria o "jeito novo" de fazer vendas?
O que eu costumo dizer para os clientes do Grupo Lu é que, atualmente, uma boa estratégia de vendas possui 3 pilares: Criação de conteúdos relevantes, match de crenças e construção de relacionamentos.
Repare que as 3 estratégias possuem como foco a atração, o engajamento e a "sensação de dívida" das pessoas com relação à sua marca.
Você deve construir conteúdos relevantes, pois isso irá atrair pessoas que curtem esses tipos de conteúdo para o seu negócio. Quando elas forem impactadas por suas crenças, por aquilo que você acredita e está na sua mensagem, elas irão se engajar com você. E quando você começar a se relacionar com elas gerando muito valor em seus conteúdos, isso despertará uma "sensação de dívida" das pessoas com a sua empresa.
Imagine uma pessoa que te segue, que acredita no que você acredita e que é engajada em tudo que você publica. Com o passar do tempo, essa pessoa vai ver que você a ajudou tanto que, de certa forma, ela está em "dívida" com você.
E sabe como uma pessoa paga esse tipo de dívida com uma empresa? Comprando algo com ela, falando bem dela para os amigos, indicando ela para alguém…
Esses são os princípios que eu falo para todos os clientes do Grupo Lu seguirem. Atualmente, todos os clientes da minha empresa crescem, pelo menos, 30% ao ano seguindo essas estratégias.
Se está dando certo para eles, não sei por que não daria para você.
Escrito por Henri de Paiva, fundador do Grupo Lu.
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