O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO - PDF
Download "O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO"
Antônio Assunção Guterres
1 O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
2 Algumas questões para começarmos no caminho certo...
3 De tudo o que conhecemos, sabemos identificar o que é realmente importante?
4 Estamos utilizando os símbolos corretos e modelos mentais que nos ajudam a perceber melhor o que nos cerca?
5 Estamos agindo em função do mapa ou do território?
6 Um modelo de negociação é um mapa que utilizamos para representar os principais elementos que influem numa negociação.
7 Requisitos para um bom modelo: 1. Conter tudo o que as pessoas bemsucedidas fazem em suas negociações
8 Requisitos para um bom modelo: 2. Permitir a identificação dos poucos pontos importantes em relação aos muitos pontos triviais
9 Requisitos para um bom modelo: 3. Possibilitar que organizemos nosso conhecimento de forma proveitosa
10 Requisitos para um bom modelo: 4. Ser aberto, permitir a inclusão de novas experiências e conhecimentos
11 Requisitos para um bom modelo: 5. Ser aplicável a qualquer tipo de negociação
12 Requisitos para um bom modelo: 6. Ter uma boa apresentação visual, de forma que possa ser mentalizado com facilidade
13 Modelo Integrado de Negociação (MIN) Relacionamento interpessoal Processo de Negociação Realidade pessoal dos negociadores Conhecimento do negócio/assunto 1º cenário 2º cenário 3º cenário
14 1ª Área: Realidade pessoal dos negociadores Realidade interna dos negociadores Manifestações comportamentais Leitura individual do mundo externo
15 2ª Área: Os cenários da negociação 1º pessoas diretamente envolvidas (protagonistas e o palco da negociação) 2º pessoas nos bastidores (intermediários) 3º variáveis sociais e macroeconômicas (macroambiente)
16 3ª Área: Conhecimento do negócio ou do assunto Identificação de falsas expectativas e erros de interpretação Diagnóstico da situação Conhecimento das vantagens e desvantagens existentes
17 4ª Área: Relacionamento interpessoal Não se deve confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e posições que ele defende Reconhecimento e respeito às diferenças individuais Clima de cooperação
18 5ª Área: Processo de negociação Sequência ou caminho a ser percorrido do início ao fim da negociação Como utilizar as demais áreas durante a negociação O que, como e quando fazer. A ordem dos fatores altera SIM o produto!
19 Os momentos e as etapas do processo de negociação MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO Antes da reunião da negociação Reunião da negociação Após a reunião de negociação ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO Preparação Abertura Exploração Apresentação Clarificação Ação Final Controle e Avaliação
20 Antes da reunião de negociação: A PREPARAÇÃO Preparar a negociação significa fazer o dever de casa.
21 A PREPARAÇÃO Consiste em identificar todos os fatores necessários e suficientes para obter êxito e em criar condições prévias para que tais fatores possam ocorrer, efetivamente, no curso do processo de negociação.
22 A PREPARAÇÃO Anteprojeto de preparação: Qual a importância desta negociação? Quais serão as consequências se ela for malsucedida? Quanto se deve investir nela em termos de tempo e recursos humanos/materiais?
23 A PREPARAÇÃO Interpretando papeis diferentes: É preciso ver a situação por três óticas distintas: a nossa; a do outro lado; a de um observador neutro.
24 A PREPARAÇÃO Know the enemy Procurar entender a situação do outro negociador melhor do que ele próprio.
25 A PREPARAÇÃO Criatividade e imaginação A imaginação é mais importante do que o conhecimento (Einstein) Deve-se construir e simular vários cenários de negociação
26 A PREPARAÇÃO Orientação e Desenvolvimento A preparação tem duas fases. É preciso seguir a orientação antes do desenvolvimento. ORIENTAÇÃO (fase de interpretação da situação e formulação do problema) DESENVOLVIMENTO (desdobramentos que devemos efetuar após o entendimento da situação)
27 A PREPARAÇÃO Exercício: Imaginem quatro livros, lado a lado, na estante de uma biblioteca. Um cupim comeu da primeira página do livro 1, que está à esquerda, até a última página do livro 4. Considerando que a direção em que o cupim comeu os livros é perpendicular às capas e que cada livro tem duas capas de 0,4 centímetros cada uma e um miolo de 5,8 centímetros, quantos centímetros o cupim comeu?
28 A PREPARAÇÃO Resposta: O cupim comeu centímetros.
29 A PREPARAÇÃO Três palavras-chave: Oportunidade Velocidade Qualidade
30 A PREPARAÇÃO Deve-se dar liberdade em vez de engessar (planos contingenciais) Preparar-se para TODA a negociação
31 A PREPARAÇÃO Banco de dados Deve-se ter MUITAS informações de TODAS as naturezas possíveis.
32 A PREPARAÇÃO Preparação e o MIN É preciso levar em conta as cinco áreas do Modelo Integrado de Negociação
33 Modelo Integrado de Negociação (MIN) Relacionamento interpessoal Processo de Negociação Realidade pessoal dos negociadores Conhecimento do negócio/assunto 1º cenário 2º cenário 3º cenário
34 Modelo Integrado de Negociação (MIN) Estilo, Flexibilidade, Confiança, Clima, Comunicação Percepção, expectativas, emoções, desejos, crenças, valores, necessidades 1º cenário Etapas, Estratégias e táticas, Impasses, Concessões Objetivos,altern ativas, critérios de decisão 2º cenário 3º cenário