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Perspectivas e tendências para propriedade compartilhada 2018
Fábio Mendonça — 12 de janeiro de 2018
A Revista Turismo Compartilhado convidou executivos do mercado de multipropriedade e timeshare para contarem o que esperam do ano novo
Em 2017 quinze empreendimentos de multipropriedade imobiliária e sete operaçãos de vacation clubs foram lançadas e iniciaram a comercialização, somando mais salas de vendas, que já passam de 100 no total, e mais empregos gerados. Ou seja, mais um ano de crescimento e expansão para o mercado de propriedade compartilhada.
Eleição e instabilidade política
O diretor de estratégia e novos negócios da WAM Brasil e sócio-diretor da W7 Brasil, Danilo Samezima, diz que a turbulência política e o ano eleitoral não devem ter um grande impacto, especialmente para a WAM Brasil. Ele explica que problemas políticos afligem principalmente investidores internacionais. ''Nossos empreendimentos, na sua totalidade, foram realizados com investimentos próprios. Com este modelo de incorporação e com a experiência vivida de anos de eleições anteriores temos o conforto de continuar olhando para crescimento''.
Para o diretor executivo da Interval Internatinal no Brasil, Fernando Martinelli, o cenário político e eleições desempenham um importante papel para a econômica e o consumidor, mas isso não significa que o mercado reagirá imediatamente. ''As eleições e o momento político atual devem impulsionar um novo ciclo econômico mais saudável, porém este processo pode ainda levar algum tempo até que os impactos sejam percebidos pelo mercado consumidor''.
Segundo o diretor vacation club da GJP Hotéis, Sérgio Falquer, a instabilidade política pode gerar nos consumidores receios de fazer compromissos de longo prazo. ''Isso é ruim para o fracionado, porém positivo para operações de timeshare, que possuem produtos de pequena duração''.
Para Sérgio Falquer, o mercado de propriedade compartilhada irá crescer de 10% a 15% em 2018, com vários novos players ingressando na indústria. ''Grandes redes hoteleiras, incorporadoras e fundos de investimentos irão para multipropriedade, vide o sucesso dos últimos ADIT Share e ADIT Invest''.
De acordo com o diretor da GJP Vacation Club, os dois modelos de negócios (multipropriedade e timeshare) podem prosperar juntos. ''Além disso, no ano de 2018, teremos a entrega de grandes empreendimentos em Caldas Novas, Olímpia e Gramado. Estou muito curioso para ver estes empreendimentos em execução, pois sabemos que há grandes desafios na operação''.
Fernando Martinelli se mostra otimista com o crescimento da indústria. Ele lembra que o mercado de férias compartilhadas tem sido beneficiado pelo atual momento econômico. ''Com a redução do poder de compra dos consumidores e aumento do desemprego, os produtos fracionados e compartilhados ganham mais espaço devido à boa relação custo X benefício. As pessoas não deixaram de viajar, elas começaram a buscar formas mais eficientes e baratas de viajar e este tipo de produto vem de encontro com essa necessidade do consumidor''.
De acordo com o diretor da Interval, esse desempenho das operações de vendas tem atraído muitos investidores, desenvolvedores e redes hoteleiras. ''O negócio de fracionado está se destacando como uma oportunidade imobiliária que proporciona a expansão de negócios de base hoteleira e isso desperta o interesse em redes hoteleiras em busca de conhecimento sobre os modelos de negócios. Os empreendedores imobiliários também são atraídos pelo modelo que proporciona maior ganho imobiliário e encontra um mercado comprador mais atrativo que a venda de imóveis convencionais''
Índices da economia e turismo apontam bom momento
Danilo Samezima enxerga o momento positivo para propriedade compartilhada. '' O Brasil nos últimos dois anos teve uma queda no PIB, porém a área de turismo, nosso mercado imobiliário turístico de multipropriedade e WAM Brasil/W7 Brasil têm crescido na cada de 2 dígitos anualmente''.
Ele analisa vários índices para sustentar essa visão, como o aumento da classe média brasileira. Nos anos 2000 representava 30% da população, hoje 50%. ''O que aumenta a quantidade de nosso público alvo''.
Outro índice citado pelo diretor da WAM Brasil é o crescimento do setor de Turismo nos últimos anos, em média 11% a 16%. ''As últimas pesquisas realizadas pela FGV e Ministério do Turismo mostram um cenário otimista, batendo recordes de intenções de viagens dos brasileiros nos próximos seis meses''.
Relacionamento com clientes e experiência nas salas de vendas
Para Danilo Samezima, não haverá grandes mudanças, mas pode haver melhorias, no modelo de vendas tradicional de timeshare e multipropriedade, que ainda é o principal e vigente no mercado norte-ameriacano e brasileiro. ''É a nossa expertise ter processos alinhados e um time unido na captação, apresentação, vendas e corporativo''.
De acordo com ele, a WAM Brasil vem realizando melhorias na abordagem e apresentação ao cliente. ''Certificação da ISO 9001 no processo de captação e vendas; utilizando novas tecnologias para pesquisa e apresentação, marketing olfativo nas salas de vendas e investindo também em stands nos shoppings, focando no polo emissor de turistas''.
O diretor da WAM Brasil também cita os investimentos que a empresa realiza na parte de pós-vendas e como consequência, recebendo certificações, como a ISO 9001 – re-certificada pelo terceiro ano consecutivo; e prêmios, como a indicação ao segundo ano consecutivo ao Prêmio Época Reclame Aqui.''Graças ao investimento nas pessoas e ferramentas customizadas, para atender os stakeholders com maior eficiência''.
Segundo Fernando Martinelli, as mudanças nas salas de vendas e processo de vendas irão ocorrer, pois os consumidores estão diferentes. ''Cada vez mais o consumidor está conectado, atualmente a facilidade de acesso a informação e as ferramentas para se comparar produtos e preços na hora da compra são inúmeras e é importante as operações de vendas estarem adaptadas a esse novo perfil de consumidor''.
Seguindo essa tendência dos consumidores cada vez mais conectados, o diretor da Inteval também aponta que os clientes atualmente também desejam soluções rápidas, o que reduz os cancelamentos dos produtos. ''O cliente de hoje quer ter um aplicativo que solucione seus problemas, quer ter um 0800 para ligar a qualquer hora, quer ter um WhatsApp para dúvidas rápidas, então a presença nos canais de atendimento é fundamental para que o consumidor perceba valor no produto que adquire''.
Ele diz o que a Interval International vem realizando para atingir as expectativas do consumidor em relação a soluções rápidas e tecnologia. ''Mais de 60% das transações de sócios brasileiros na Interval são feitas através de site ou aplicativos e a grande maioria dessas transações através de uma tecnologia móvel'', afirma Fernando Martinelli. ''As operações de vendas da Interval utilizam de forma exaustiva a tecnologia, temos aplicativos desenhados especificamente para salas de vendas, utilizamos comparativo em tempo real através da internet para mostrar os benefícios dos produtos''.
DBM, BI, Data Base
Sérgio Falquer
De acordo com Sérgio Falquer, a tecnologia também será muito importante na busca do lead perfeito. ''DBM, BI, Data Base são as palavras do momento'', diz o diretor da GJP Vacation Club. ''Estamos com um projeto audacioso, que buscará não apenas encontrar o lead, mas aumentar o closing nas salas e aumentar a retenção dos clientes, tudo isso usando a tecnologia a nosso favor, mas estou guardando isso a sete chaves…'', brinca.
Para ele, o processo de vendas e pós-vendas mudaram. ''O foco agora é a experiência do cliente, este é o grande segredo para evitar o cancelamento'', afirma Sérgio Falquer. ''O que é o AIRBNB? Nada mais do que criar experiência para o consumidor final, quarto é consequência, é nisto que estamos investindo, um exemplo é o nosso mini vac, em que montamos um pacote turístico para o cliente, assim ele terá toda uma experiência de férias e somente após isso que irá para a sala de vendas''.
Desafio de buscar profissionais
A expansão do mercado, com novos players e abertura de novas salas de vendas, traz mais oportunidades de trabalhos. Mas como o mercado ainda é novo não há profissionais capacitados suficientes.
Para Sérgio Falquer, buscar e formar profissionais será o maior desafio para os players. Ele aponta que a concorrência pelos melhores profissionais aumentou. ''Vamos investir em profissionais de outros estados para trazermos para nossas operações e formar um grande centro de treinamento. O Rio de Janeiro e São Paulo estão com ofertas grandes de pessoas qualificadas''.
Fernando Martinelli explica que propriedade compartilhada é um negócio que exige treinamento e tempo do profissional para o desenvolvimento e aperfeiçoamento de técnicas de vendas.
''O mercado não é muito profissionalizado e isso faz com que haja grande rotatividade de profissionais, além disso há uma carência de qualificação no mercado de trabalho, não existem cursos específicos para a área, não há grandes exigências de perfil profissional'', diz Fernando Martinelli. '' A ilusão de que é possível ganhar muito dinheiro e de forma fácil no segmento acaba atraindo profissionais pouco engajados com a indústria''.
De acordo com o diretor da Interval, os principais grupos atuantes no mercado desenvolvem e capacitam suas próprias equipes, possibilitando desenvolvimento de carreira, conseguindo reter os bons talentos. ''Mas muitas vezes acabam sofrendo também pela concorrência desleal que garimpa o mercado com grandes promessas''.