Como aproximar a indústria farmacêutica do canal farma
Postado por Aline Marini Rodrigues
O canal farma é o principal aliado da indústria farmacêutica na distribuição e vendas de seus produtos e medicamentos. É através dele que a indústria mantém contato direto com os consumidores e tem a oportunidade de identificar seus desejos e necessidades.
Além disso, ao longo dos últimos anos, o varejo farmacêutico vem passando por um processo de transformação relevante na forma de ofertar os produtos, o que intensifica ainda mais a necessidade da indústria em inovar a estratégia de relacionamento com o varejo farmacêutico. Segundo o estudo "Comportamento do Consumidor em Farmácias e Drogarias", realizado pelo POPAI Brasil, hoje em dia as farmácias desfrutam de uma posição privilegiada frente aos consumidores dos artigos de higiene e beleza (HPC).
A pesquisa revelou, ainda, que grande parte dos entrevistados sente que o canal farma "mudou", e essa mudança diz respeito à ideia de que, hoje, o ponto de venda apresenta preços compatíveis aos supermercados e perfumarias, por exemplo.
Outro ponto é que a farmácia passa a ser vista como um espaço de saúde e bem-estar, atributos diretamente ligados à segurança e qualidade de vida. Por isso, o consumidor estreita cada vez mais sua relação com o varejo, valorizando seus diferenciais como variedade de mix, comodidade, informação, proximidade e segurança.
A "nova farmácia", por concentrar diversos tipos de necessidades, confirma-se como o PDV predileto para quem busca solução de forma conveniente e ágil. Ainda de acordo com a pesquisa, cada consumidor fica, em média, cinco minutos dentro da loja.
Inove na estratégia de marketing farmacêutico
Sendo assim, melhorar o relacionamento com o varejo é uma necessidade prioritária para a indústria que tem como objetivo alavancar vendas. Uma forma de fazer isso é por meio da combinação entre a estratégia de marketing farmacêutico e tecnologia.
Um passo importante para agregar valor no relacionamento com a farmácia é ajudá-la a conhecer quem é seu público-alvo, entender quais são os produtos com mais giro dentro da loja, o perfil de compra dos shoppers, além de ajudar o canal a mapear as vendas perdidas e os motivos que levaram a isso.
Feito isso, a próxima etapa é apoiar o canal farma na organização dos produtos e categorias nas gôndolas, para que estejam disponibilizados da maneira mais atrativa para o shopper, e também incrementar as ações de merchandising no ponto de venda. Nesse caso, além de valorizar o produto da sua marca, você ainda está contribuindo para atrair novos clientes ao PDV parceiro. A essa altura você pode estar refletindo como fazer isso se seu painel de vendas conta com centenas de farmácias espalhadas pelo Brasil e cada uma tem um perfil peculiar, não é?
É aí que a tecnologia se torna um importante aliado. A utilização de sistemas especializados para colher informações embasadas nos objetivos da empresa e que norteiam as estratégias a serem adotadas pode ajudar muito a equipe de campo destinada a trazer informações competitivas para a indústria. . Afinal, além de ajudar o varejo a vender mais, você também terá dados de qualidade para definir o lançamento de novos produtos, a estruturação de campanhas de trade marketing mais direcionadas, além de ser mais assertivo nas promoções realizadas em cada PDV.
Ferramentas para melhorar o relacionamento com o canal farma
O uso da tecnologia e da estratégia de comunicação ideal são essenciais para aplicar corretamente os conceitos do marketing farmacêutico e, assim, melhorar o relacionamento com o ponto de venda.
Veja a seguir alguns exemplos de ferramentas que podem fazer a diferença no dia a dia:
Sistema computacional abastecido de informações relevantes dos clientes (do que gostam, tipo de serviço que usam), que, sendo trabalhadas adequadamente, geram outros dados que sustentarão as tomadas de decisões da empresa.
Porém, é importante atentar-se que de nada adianta ter um CRM, se não houver convergência com outras formas de relacionamento com o canal farma. Por exemplo, se o farmacêutico ou balconista conversa a equipe de trade na tentativa de melhorar uma negociação de preço ou prazo de entrega, é importante que sua equipe esteja preparada para atendê-lo da melhor maneira possível e tenha uma opção aderente para lhe oferecer.
O CRM sem uma estratégia de relacionamento bem desenhada, perde seu valor.
Sistema de Benefícios Progressivos
Implementar o programa de benefícios progressivos nos PDVs é outra sacada que vai ajudar ambos a lucrarem mais. Quanto mais o cliente fizer uso dos produtos e serviços da empresa, mais benefícios todos terão.
Nesse ponto só é importante ter atenção para não desenvolver um programa que "force" o cliente da farmácia a ficar com o produto. A fidelização é resultante de uma experiência positiva que o cliente obteve na empresa, baseada principalmente na excelência de atendimento atrelada à solução de problemas ou ao benefício que obteve com o uso do produto/serviço. Atente-se a isso.
Benchmarking: atenção no que o mercado está fazendo!
Usado para monitorar as boas práticas realizadas no mercado, com o benchmarking é possível entender o desempenho dos seus produtos em cada PDV e implementar diferenciais.
Marketing Direto, catálogos personalizados, telemarketing e marketing on-line
Com uma mensagem adequada para cada público o uso dos diversos recursos de marketing são excelentes maneiras de comunicar ao shopper os lançamentos, promoções e vantagens da sua marca. O mais importante no uso de qualquer ferramenta de marketing é respeitar o momento de compra do consumidor e não ser invasivo. Ajudar o canal com dicas para segmentar os consumidores por perfil e interesse pode ser o ponto de partida para uma campanha de sucesso. Estruture um posicionamento consistente de ações de merchandising no ponto de venda e transmita a mensagem adequada para o público-alvo.
Pesquisa de Satisfação e Análise de Gestão
A pesquisa de satisfação pode trazer informações muito úteis e fundamentais para a melhoria dos processos num todo. Hoje em dia, existem vários sistemas que permitem a realização desse tipo de pesquisa junto aos clientes. Algumas empresas especializadas no mercado de saúde e bem-estar, como o Grupo InterPlayers, disponibilizam soluções e ferramentas para realizar pesquisas para análise de ruptura de produtos, de preços e de concorrência, possibilitando à indústria farmacêutica o gerenciamento comercial de toda a sua cadeia de negócios. O ganho também é para a toda a cadeia.
E você, como investe no relacionamento com o canal farma?
Será que não está na hora de repensar sua estratégia e ser mais assertivo no contato com esse importante elo da cadeia? Sobre Nós