Glossário de vendas B2B – PaP
Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções. Podem ser artigos técnicos, novidades, dicas e tudo que agrega valor no relacionamento. O aquecimento deve ser feito espaçando os pontos de comunicação e sempre mantendo a máxima atenção para aqueles prospects que quiserem se engajar em uma conversa de negócios.
Cadência É uma série de pontos de contato com um prospect ou lead que tem como objetivo manter o engajamento ativo para um possível fechamento de um negócio. Uma cadência pode ter pontos de contato por telefone, email, redes sociais e mesmo reuniões presenciais.
Ciclo de vendas É o tempo médio transcorrido entre a primeira abordagem com um prospect até o fechamento de um contrato.
Ciclo primário É tempo transcorrido na conversão de prospect a lead qualificado.
Ciclo secundário É tempo transcorrido na conversão de lead a cliente.
Conversão primária É a taxa que mede o sucesso de conversão de prospects em leads qualificados, medido dentro do ciclo primário. Exemplo: 20% de conversão primária significa que, em 30 dias, conseguimos gerar 20 leads qualificados a partir de uma lista de 100 empresas prospectadas, no período de 30 dias de trabalho.
Conversão secundária É a taxa que mede o sucesso de conversão de leads qualificados em clientes, medido dentro do ciclo secundário. Exemplo: 10% de conversão secundária, em 30 dias, significa que conseguimos fechar com 10 clientes a partir de conjunto de 100 propostas ativas, no período de 30 dias de mensuração.
Conversão total É a taxa que mede o sucesso de conversão de prospects em clientes, medido dentro do ciclo total. Exemplo: 2% de conversão em 90 dias significa que conseguimos fechar com 2 clientes a partir de uma lista de 100 empresas prospectadas, no período de 90 dias de mensuração.
CTA CTA é um acrônimo da frase inglesa "Call To Action" ou Chamada para Ação. É uma frase que define qual é nossa solicitação para o interlocutor, ou seja, o que queremos que ele faça como próximo passo, mantendo a aproximação e rumo ao fechamento da venda.
Despesas comerciais É todo investimento recorrente ou não para manter sua máquina de gerar e converter leads: gastos com anúncios, custo da equipe comercial e terceiros, despesas com comunicação e locomoção e outras diretamente ligadas na função de trazer novos clienbtes e pedidos do mercado.
E-mail de apresentação É uma peça de comunicação que pode ser solicitada ou enviada em abordagens frias que tem a função de contextualizar a aproximação entre a empresa e seu target, finalizando com um CTA (call-to-action).
Executivo Prospector É a pessoa que tem a função de abordar o mercado para fazer conexões com potenciais clientes, ou seja prospects, com objetivo de engajá-los em uma conversa de negócios.
Fricção É o risco percebido por parte do potencial comprador frente à avaliação de uma oferta de fornecimento.
Funil de vendas É o conjunto de etapas sequenciais que organiza o status de cada oportunidade de negócios. As etapas em geral são: Em aproximação, Reunião agendada, Proposta emitida, Em negociação.
KPIs KPI é um acrônimo da frase inglesa "Key Performance Indicators" ou Indicadores-Chave de Desempenho. São métricas geradas pela atividade comercial que espelham o desempenho frente às metas traçadas. Os principais KPIs são: Empresas prospectadas, ligações totais, ligações significativas, reuniões/calls agendadas, propostas emitidas, clientes conquistados, ticket médio (valor dos contratos ou pedidos), custo por cliente adquirido.
Lead Uma empresa que manifestou interesse em conhecer melhor as soluções (produtos/serviços) de um fornecedor.
Lead qualificado É um lead, o qual depois de uma conversa, verificou-se que tem a necessidade da solução, tem capacidade para comprar e implementar e tem data/período definido para fazer a aquisição.
Ligação fria É a primeira ligação telefônica que tem como objetivo abordar o target com uma oferta de aproximação.
Ligação significativa É aquela onde se conseguiu um desses resultados: (a) A pessoa que atendeu solicitou e-mail de apresentação, (b) pediu para ligar em determinado dia/horário, (c) pediu para ligar para outra pessoa e (d) a pessoa atendeu a ligação e ouviu a oferta.
Ligações totais É o total de ligações realizadas em um período, normalmente diário, semanal e mensal. Contam todas as ligações onde se conseguiu falar com uma pessoa. Telefone ocupado e secretárias eletrônicas não contam.
Lista de prospects Uma lista que minimamente contém nomes de empresas e telefones. Idealmente deve conter: Razão Social, Telefone, Nome do principal interlocultor, e-mail do mesmo, telefone.
Mercado É o agrupamento de empresas que tem similitudes demográficas ou contextuais, as quais aumentam as chances de conversão de um determinado produto/serviço.
Metas comerciais São os números mensais a atingir, decupados em semanas e dias. As principais metas são: Faturamento, Número de Clientes Ativos, Quantidade de Novos Clientes, Ticket médio por Cliente, Custo de Aquisição de Clientes, Custo por Lead.
Oferta Oferta é uma proposição qualificada que denota a troca de algo que oferecemos por dinheiro ou tempo/atenção das pessoas. Uma oferta pode ser um produto, um serviço, um engajamento (como uma reunião, por exemplo). Uma oferta deve ser limitada no tempo ou na quantidade e pode conter um valor financeiro transacional, bônus, garantias etc.
Produto de entrada É a primeira oferta para um novo mercado (públicos frios) e que apresenta a menor fricção possível, sem reduzir a sua relevância.
Prospecção É o processo de abordagem e seleção de conexões com pessoas, que visa priorizar seu tempo de conversão naquelas com maior propensão a adquirir os produtos que você comercializa. O resultado da prospecção é a geração de leads qualificados.
Prospect Uma empresa que potencialmente pode ter interesse nas soluções (produtos/serviços) de um fornecedor, mas que ainda não foi abordada nem impactada por nenhuma comunicação de engajamento.
Públicos É o segmento de mercado que será alvo de uma campanha de prospecção/anúncios. Também denominado de Target. Exemplo: Vamos abordar varejistas de médio porte do estado de Minas Gerais.
Reunião comercial É o encontro agendado entre duas pessoas com objetivo de aferição de interesses e compatibilidade quanto ao fechamento de um contrato ou pedido de compras. A reunião pode ser presencial, por videoconferência ou por telefone.
ROI Retorno sobre Investimento. É um percentual da razão entre o resultado líquido das receitas sobre o investimento na área comercial.
Scripts É o roteiro de comunicação, falada e escrita, que é transpassada para o mercado com objetivo de melhorar a eficiência da prospecção e conversão.
Temperatuda dos públicos Frio: Aquele prospect que não conhece sua empresa. Morno: Conhece sua empresa mas ainda não está em um contexto de necessidade de adquirir as soluções. Quente: Conhece sua empresa e está avaliando as soluções de mercado para aquisição.
Vendas consultivas São aquelas abordagens onde a pauta é entender as necessidades de um prospect. Durante a reunião o executivo faz perguntas investigativas para posicionar soluções personalizadas.