Por que trabalhar com uma estratégia de funil de vendas?
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21:31 Marketing Digital
O funil de vendas é uma estratégia fundamental para qualquer empresa, sendo importante saber usá-lo para enriquecer ainda mais as ações dentro do Inbound Marketing.
Aliás, ele é um dos conceitos mais importantes para aplicar as estratégias de atração e melhoria dos resultados de um negócio. Qualquer companhia que não desenvolva e monitore bem se eu funil, está sujeita a perder clientes.
A relação de compra e venda mudou muito nos últimos anos depois que a internet passou a fazer parte dos nossos dias. O uso do smartphone colocou a informação na palma da mão dos usuários, que se transformaram em consumidores exigentes.
Anos atrás, uma propaganda na TV era o suficiente para convencer uma pessoa a comprar determinado produto ou serviço, mas isso mudou.
Independentemente de qual seja a necessidade do cliente, antes de fazer negócio, ele quer saber tudo sobre seu problema e de que maneira uma marca pode resolvê-lo. Durante esse processo, ele entra para o funil de vendas.
A partir disso, começa a sua jornada de compra, e para entender um pouco mais sobre esse assunto, vamos explicar como funciona o funil de vendas e os benefícios de utilizá-lo.
Funil de vendas (ou pipeline, em inglês), é uma estratégia que tem como objetivo desenhar a jornada do cliente, desde o primeiro contato dele com a marca até a compra de um produto ou serviço.
É como se fosse a representação de todo o caminho que o consumidor percorre até fechar uma compra.
Por meio do funil de vendas, uma empresa de revitalização de piso laminado conduz e acompanha o cliente, desde o momento em que ele conhece a solução até que decide fechar negócio.
Para entender como isso funciona, primeiro é necessário saber que a compra não é um processo homogêneo, visto que costuma ocorrer por etapas. O cliente passa por vários momentos que vão determinar o quanto ele está próximo de fazer uma compra.
Primeiro, ele ouve falar sobre uma solução, pesquisa sobre ela, ouve recomendações, entende de que maneira ela pode resolver um problema e só então começa a considerar a compra.
Baseado nisso, uma pessoa que acabou de descobrir um produto ou serviço está menos propensa a comprar do que outra que já leu as avaliações do site.
Para que a marca consiga determinar o nível de maturidade do cliente em relação há uma solução, esse processo é dividido em várias etapas, formando assim o funil de vendas.
Seu funcionamento ocorre por meio de 3 etapas, sendo topo, meio e fundo de funil. No topo do funil, também chamado de ToFu, o consumidor está criando consciência em relação a uma necessidade ou problema que possui.
Por exemplo, até o momento, determinada pessoa não sabia que precisava contratar uma empresa de limpeza de piscina, pois desconhecia a sua própria demanda. Mas depois de ter um primeiro contato com essa companhia, compreende que existe essa necessidade.
A marca precisa se posicionar como especialista frente a esses consumidores, e isso se dá por meio de materiais que ajudam as pessoas a diagnosticarem seu próprio problema e a conhecê-lo por completo.
Quando tiver qualquer dúvida, vai procurar pela empresa em questão. Na primeira etapa do pipeline, o negócio está lidando com visitantes que chegaram ao site de alguma maneira.
Este é o momento de educá-los e oferecer conteúdos ricos que vão transformá-los em leads (potenciais clientes).
No meio do funil, ou MoFu, o já lead começa a reconhecer seu problema e considera uma solução para ele. Trata-se de uma fase que marca a passagem da primeira etapa para a segunda.
Essa pessoa já leu muitos conteúdos no blog de uma empresa de paisagismo e jardinagem, e reconhece que possui uma demanda. A partir disso, vai investigar de que maneira pode resolver essa questão.
Nesse âmbito, é papel da marca apresentar dicas e técnicas com a intenção de ajudar o lead, mas sempre tendo em mente que são indivíduos que já leram muito sobre o assunto e que estão dispostos a fornecer algumas informações de contato em troca de materiais.
Mesmo que já tenha se informado muito a respeito de sua demanda, ele ainda não sabe como resolver o próprio problema, passando a considerar várias soluções, o que inclui a compra.
É fundamental que a empresa seja sincera e esclareça com o consumidor se seu produto ou serviço realmente é uma boa alternativa. Para isso, ela pode oferecer diferentes conteúdos para qualificar melhor seu lead e conhecer mais sobre o item.
Ou seja, uma empresa de recepção terceirizada deve deixar claro que sua intenção é ajudar a pessoa e não vender a qualquer custo. Ao longo do tempo, isso cria uma relação de confiança e qualifica o lead para a terceira e última etapa.
Trata-se do fundo do funil, que efetivamente é a decisão de compra do potencial cliente. Também conhecido como BoFu, as pessoas que estão presentes nele são chamadas de leads qualificados.
Elas já passaram por todo o processo de nutrição e estão prontas para receber o contato de um vendedor. Esse lead sabe que tem um problema e que não pode resolvê-lo por conta própria, isto é, está disposto a comprar uma solução.
Se a marca seguiu o processo corretamente, cria uma imagem de confiança que aumenta as possibilidades de negócios.
O consumidor está fazendo algumas comparações e vai escolher a empresa que mais corresponde às suas expectativas. Este é o momento de oferecer amostras grátis e outras estratégias compatíveis com a última etapa do funil.
Principais vantagens do funil de vendas
Ao trabalhar com o funil de vendas, uma assistência técnica notebook tem acesso a uma série de benefícios, dos quais os que mais se destacam são:
Melhora dos produtos e serviços;
Mais qualidade de gestão;
Produção e rendimento assertivos;
Para entender um pouco mais sobre cada uma dessas vantagens, vamos falar em mais detalhes sobre cada uma delas.
1 - Resultados mais previsíveis
É fato que cada etapa do funil de vendas depende do desempenho da fase anterior, portanto, a organização sabe exatamente quantas pessoas precisam no topo do funil para gerar uma quantidade determinada de clientes ao final dele.
Ao fazer o monitoramento de todo esse processo, fica mais fácil saber se os setores de marketing e vendas serão capazes de cumprir suas metas e o tempo necessário para alcançá-las.
2 - Ajuda a melhorar o desenvolvimento dos produtos
Ao estabelecer um bom relacionamento com os clientes, a marca obtém informações essenciais sobre o que precisa fazer para aperfeiçoar seus produtos e serviços.
Para isso, uma empresa terceirizada de limpeza deve prover aos clientes um diferencial, o que significa superar as expectativas deles.
Com o passar do tempo, ela consegue fidelizá-los e atrair outros consumidores, o que acaba por aumentar o número de vendas.
3 - Melhora as oportunidades
O pipeline permite acompanhar o status de vendas em tempo real, o que em outras palavras significa as chances que uma venda tem de ser realizada.
Consequentemente, torna-se mais simples para a companhia aplicar estratégias que aumentam as possibilidades de fechar negócio.
4 - Melhora a gestão
O principal intuito do funil de vendas é segmentar e padronizar o ciclo de vendas de uma empresa, fazendo com que a análise de cada uma de suas etapas seja ágil e mais direta.
Assim, a equipe de gerenciamento de uma empresa de manutenção de piscina melhora seu foco e se torna mais assertiva. Essa é a melhor forma de garantir que os objetivos sejam alcançados, fazendo com que o negócio cresça.
5 - Aumenta a produtividade
Por meio de um funil de vendas bem estruturado, mensurar a produtividade dos vendedores e dos analistas de marketing se torna uma atividade muito mais simples.
A companhia descobre onde suas equipes têm mais dificuldades e consegue acompanhar de perto os resultados obtidos pelos vendedores e profissionais de marketing.
É importante dizer que, quando os funcionários sabem que seu trabalho é acompanhado e que informações importantes são identificadas, a tendência é que se empenhem para conquistar resultados cada vez melhores.
6 - Melhora a produção de conteúdo
Por meio do funil de vendas, uma empresa de reforma de apartamento começa a trabalhar seus conteúdos de maneira segmentada, oferecendo materiais compatíveis com a etapa que o lead está dentro da jornada de compras.
O consumidor sente que o material recebido ou acessado por ele corresponde às suas dúvidas e necessidades, o que acaba por melhorar a imagem do negócio e posicioná-lo como autoridade no mercado em que atua.
O funil de vendas é essencial para desenhar toda a etapa de compra pela qual os clientes passam, antes de efetivamente fechar negócio com a marca.
Ao trabalhar com o pipeline, ela assume o controle da situação e guia os consumidores durante a jornada de compra. Além de facilitar as vendas, também garante que seus clientes se sintam plenamente satisfeitos com os produtos e serviços adquiridos.