Em vez de se lamentar – “Por que eles não entendem?” –, apenas aceite que não é trabalho deles entender o que você está oferecendo e comece a aprender a falar a língua deles e a ajudá-los a comprar, especialmente em empresas maiores, nas quais pode ser difícil comprar e implantar novas ideias.
Quando encontrar maneiras de fazer isso sistematicamente – você saberá que encontrou quando a PCR crescer seis meses consecutivos –, é sinal de que está se aproximando do território do hipercrescimento.
No setor de tecnologia, existe uma métrica mágica para definir o investimento em um cliente: o LTV, sigla em inglês que significa “valor do cliente no ciclo de vida”, ou seja, quanto esse cliente gasta com produtos/serviços de sua empresa durante todo o relacionamento entre ambos. Calcula-se, por exemplo, que o cliente médio vale US$ 10 mil e, então, sabe-se que, para crescer, é preciso investir uma fração (um terço ou mais) de seu LTV em marketing e vendas – ou mais ou menos o valor do primeiro ano de receita gerada por um cliente.
Existem alguns cálculos padronizados de LTV, mas o problema é que não levam em conta clientes de “segunda ordem”, provenientes do boca a boca – aqueles consumidores que chegam quando o primeiro cliente indica sua empresa a eles.
O que queremos dizer é que seu LTV médio tende a ser maior do que você pensa, uma vez que o primeiro cliente deveria ser recompensado por chamar os amigos para sua empresa. Subestimar o valor de um cliente é ruim porque se acaba investindo menos do que o suficiente para adquirir esse cliente.