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Estudar o mercado, entender a solução, conhecer a dor do cliente, criar um perfil, planejar e começar a ligar!
Quando as pessoas perguntam como prospectar clientes por telefone, na verdade deveriam formular a questão de outra forma:
– Na hora em que vou ligar para clientes pela primeira vez, dentro de um processo de prospecção, como devo proceder?
Ok, parece que estamos apenas escrevendo a frase de uma maneira diferente e complicada, mas, na verdade, prospectar por telefone, não existe isoladamente, porque a prospecção envolve muitas outras fases e uma delas será a ligação por telefone, se você resolveu usar esse canal para o contato.
Portanto, antes de falarmos de prospecção de clientes por telefone ou técnicas de como fazer o primeiro contato com um cliente por telefone, vamos falar do processo de prospecção com um todo, para, no final, focar em como prospectar por telefone, que seria apenas a etapa final da prospecção e a inicial de seu processo de vendas.
Um sistema de CRM pode ser uma ferramenta muito útil para organizar e otimizar todo esse processo comercial e tornar a rotina de prospecção mais qualificada e efetiva, além de manter os cadastros de clientes centralizados e acessíveis.
Mas é sempre bom lembrar: uma ferramenta como essa ajuda, mas não faz o trabalho de prospectar os clientes por você. Então, confira as dicas abaixo e deixe sua técnica de prospecção por telefone ainda mais afinada:
Antes de começar a ligar, existem 5 fases que você deve seguir
Como prospectar clientes por telefone: comece sem o telefone!
Não adianta nada pegar um telefone e sair ligando para s empresas da lista telefônica para ver se querem seu produto ou serviço.
É isso que queremos dizer quando falamos em seguir um processo e algumas fases antes de iniciar a chamada prospecção de clientes por telefone.
São estas fases que vamos apresentar a seguir, para que você consiga encontrar os clientes certos e vender cada vez mais para eles.
Fase 1: estudando sua empresa, o mercado e a concorrência
Antes de procurar clientes para entrar em contato, tenha certeza de que conhece plenamente a sua própria empresa, sua cultura, seus pontos fortes e fracos.
Além disso, é preciso estudar as características do mercado e os diferenciais dos concorrentes.
Fase 2: entendendo a sua solução
Desenvolva os argumentos para mostrar por que sua solução é melhor que as demais oferecidas no mercado.
Não há como prospectar por telefone sem ter esse discurso bem ensaiado. Seja sincero ao definir isso, para encontrar o perfil de empresa ideal para o seu negócio.
Se seu produto ou serviço não é bom para empresas muito grandes, isso não é um problema, necessariamente, mas significa que você deve focar em pequenas e médias empresas, por exemplo.
Você sabe a solução dos problemas dos clientes?
Fase 3: entendendo as dores dos clientes
Agora que você sabe exatamente os benefícios e as características que a solução de sua empresa pode oferecer ao mercado, é hora de entender que tipo de problemas as empresas podem ter para querer que você solucione.
Informações como preços e prazos, características técnicas e atributos devem estar sempre na sua cabeça, mas o foco são os benefícios, aquelas vantagens que são valiosas para o cliente e que sua empresa pode dar a ele.
Fase 4: definindo o perfil ideal de clientes
Depois de ter reunido todas essas informações, você precisa definir o tipo de empresa para a qual vai ligar. Você deve preencher dados específicos como estes:
O porte de empresa: pequeno, médio, grande etc.
Nacional, multinacional ou indiferente
Região onde está instalada
Origem da matriz
Produz bens de consumo ou bens de capital
Familiar ou não
E outras informações como esta, que poderiam resultar em um perfil como este, por exemplo:
Nossos clientes ideais, em geral, são empresas de médio e grande porte, de capital nacional (algumas multinacionais), instaladas na Região Sul do Brasil, com faturamento anual acima de 10 milhões de reais, mais de 300 funcionários, algumas são de gestão familiar, mas isto não é obrigatório. Muitas delas são exportadoras, mas nem todas. Pertencem ao segmento de bebidas, alimentos e artigos de mercearia, produzindo bens de consumo de massa.
Pronto, você já sabe quem deve atacar!
Veja também: Técnicas de vendas por telefone para clientes difíceis
Fase 5: criando uma lista de clientes, metas e objetivos
Depois que descobriu o perfil de seus clientes ideias, você deve pesquisar no LinkedIn, em sites de associações de indústrias ou de empresas de serviços, em agências reguladoras, nos dados do IBGE e outras fontes, as empresas que correspondem ao perfil desejado.
É preciso definir metas e saber como organizar seu tempo. Quantos telefonemas fará por dia? Quantas visitas quer marcar por semana? Ao final do mês, quantas vendas quer ter realizado?
Fase 6: como fazer a prospecção de clientes por telefone
Antes de mais nada, lembre-se de que como você não tem contato visual com o cliente, deve usar a melhor argumentação de vendas que puder!
O segredo é sempre mostrar que você está interessado em oferecer uma solução, baseado nos problemas que o cliente precisa resolver.
Mas esse não é o momento de fechar uma venda, é a hora de iniciar um relacionamento.
Marcar uma visita é o ideal, mas, em muitos casos, o máximo que você vai conseguir é qualificar seu lead, descobrir quem é a pessoa ideal para falar, enviar um e-mail com uma apresentação, retornar depois perguntando o que ele achou e assim por diante, seguindo seu follow-up de vendas.
Antes de começar a ligar, defina metas e objetivos claros
Você já prospectou o cliente, agora começa um novo processo: vender para ele!
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