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Os desafios da distribuição no Brasil
A gestão das revendas na visão do Distribuidor
A importância dos eventos de TI para o setor
A Importância da logística na distribuição de TI
Medidas para que a revenda trabalhe na legalidade
A questão da profissionalização
Os impactos do 1º semestre na mão de obra de TI
As expectativas para o 2º semestre de 2012
Os impactos do aumento da produção nacional
Este tema remete ao Brasil da reserva de mercado para fabricantes nacionais de produtos de informática. Este mecanismo começou a tomar forma na primeira metade da década de 1970, durante a vigência do regime militar, dentro do espírito vigente de "Brasil Grande Potência". A justificativa é que, protegidas da concorrência com as multinacionais do setor (IBM, Burroughs, HP, Olivetti, etc), os fabricantes brasileiros poderiam desenvolver uma tecnologia genuinamente nacional e estariam plenamente aptos para competir em pé de igualdade com suas concorrentes estrangeiras quando a reserva de mercado terminasse.
Entre aspectos positivos e negativos, infelizmente a balança pendeu para os aspectos negativos. Durante a vigência da reserva de mercado, o Brasil perdeu competitividade em relação a outros países por não alinhar a politica industrial do setor ao desenvolvimento da indústria eletrônica que demandava forte investimento em P&D e também por falta de investimento no desenvolvimento de softwares.
Diante disso, uma nova lei de informática foi aprovada pelo Congresso em 1991, alterando o conceito de empresa nacional para atrair o capital estrangeiro e criando novos incentivos fiscais. O fim da reserva de mercado, contudo, foi mantido e expirou conforme previsto, em Outubro de 1992.
A partir daí, foi aberto o caminho para importação de produtos estrangeiros, revelando o enorme abismo existente entre o produto nacional e estrangeiro, enterrando definitivamente o pouco que se havia desenvolvido como indústria nacional de componentes e abrindo o mercado para entrada de empresas estrangeiras de tecnologia que aos poucos foram se instalando em território nacional.
Uma vez que não havia mais tempo para o desenvolvimento da indústria microeletrônica e de semicondutores, tendo em vista o grande desenvolvimento deste segmento mundo afora, principalmente nos paises asiáticos, o desafio com a nova lei de informática em vigor era criar mecanismos e incentivos para que os equipamentos fossem montados no Brasil, e assim ao menos pudessemos ocupar mão de obra para as linhas de produção dos equipamentos, ainda que esta mão de obra não fosse de alta especialização. Com a maior disponibilidade de produtos no país e maior acesso da população, conseguiríamos então tirar o atraso da informatização do país e assim gerar os tão desejados empregos especializados, seja em operação e projetos de TI ou então no desenvolvimento de softwares.
Logo após a queda da reserva de mercado, o canal revendedor teve forte expansão, atraídos pelo enorme potencial de um mercado incipiente e quase virgem. Distribuidores de volume surgiram rapidamente para atender a demanda e deu-se o início do formato de canal de distribuição como conhecemos hoje.
Foi também nesta época que vimos o mercado ilegal praticamente tomar conta do mercado e mesmo grandes empresas distribuidoras trabalhavam na ilegalidade, em parte ou todo, muitas vezes interpretando ou executando erroneamente os incentivos fiscais que haviam sido recém-estabelecidos para incentivar a montagem de peças e equipamentos de produtos da tecnologia da informação e assim, durante as duas últimas decadas, vimos nascer, crescer e morrer grandes e tradicionais distribuidores, integradores e revendedores.
Foi também ao longo das últimas duas décadas que se formou a base da indústria nacional ou multinacional para a produção em território nacional de máquinas e equipamentos de tecnologia, não somente em TI, mas eletrônicos de diversos segmentos, como eletroeletrônicos e telecomuinicações.
Apoiados na lei nacional de informática, diversos estados da federação passaram a conceder também incentivos estaduais com a finalidade de atrair para seu território linhas de montagem de produtos primários e secundários que abasteceriam outras linhas de montagem de qualquer segmento que demandasse tecnologia embarcada em seus produtos.
Com tudo isso, e também com a estabilização monetária atingida após a criação do Real, a partir da segunda metade da década de 90, empresas multinacionais globalizadas e também grupos nacionais, iniciaram investimentos vultosos no país para montagem de monitores, computadores, servidores, placas eletrônicas diversas, cabos, conectores, telefones celulares, equipamentos de comunicação, discos rígidos, memórias para computador e mais uma infinidade de produtos que alimentariam uma vasta cadeia de abastecimento para produção.
Com o aumento da oferta de produtos nacionais, muitos distribuidores que não conseguiam competir com a ilegalidade existente no mercado até então, enxergaram a oportunidade de ocupar o vácuo deixado pelos distribuidores que não trabalhavam 100% na legalidade e que em sua maioria trabalhavam somente com produtos importados, dando início a uma nova fase de negócios para o canal de distribuição, ofertando uma relação muito mais confiável ao mercado, pautado em negócios de longo prazo, contando com atendimento de pós-vendas, amplas redes de atendimento para assistência técnica e a garantia de que os negócios não mais dependiam somente de pessoas, mas também dos fabricantes, que estariam responsáveis pelos seus produtos independentemente de quem vendeu ao mercado.
Passados 20 anos da aprovação da nova lei de informática, enxergamos hoje que construímos uma base sólida para a montagem em território nacional de componentes e produtos eletrônicos ou de tecnologia, que aliados à convergência digital ora em curso, trazem vasta oferta de produtos destinados a variados canais revendedores.
Será principalmente através do distribuidor que estes produtos sempre encontrarão o melhor caminho para chegar ao seu destino. Cabe então a cada distribuidor analisar todas as oportunidades existentes e buscar sempre novos produtos para novos canais, ampliando assim sua rede de relacionamentos, diversificando seus mercados e atraindo novos consumidores para escolha de nosso canal como destino de seu investimento pessoal ou profissional.
*Marco Antonio Chiquie é Diretor da ABRADISTI, Associação Brasileira de Distribuidores de TI e Diretor Geral da AGIS Distribuição
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