Inbound x Outbound Marketing: quais são as diferenças e aplicações?
5 de fevereiro de 2018 Por: Ricardo Gaspar | Home, Marketing Digital
Inbound e Outbound Marketing são as duas estratégias nas quais o marketing está dividido. Então, qual delas é mais eficaz hoje em dia? De acordo com a pesquisa da TechTrends de 2016, Inbound Marketing gera 54% mais leads.
Contudo, isso vai acontecer apenas a longo prazo e se a estratégia for muito bem implementada. Além disso, existem diversos fatores que podem diminuir consideravelmente essa porcentagem. Abaixo separamos tudo o que você precisa saber para que consiga se decidir entre inbound x outbound marketing para o seu negócio. Confira!
O inbound marketing pode ser definido como o conjunto de estratégias que têm por objetivo a atração, de maneira voluntária, de clientes potenciais ao site da empresa para gerar leads. Enquanto o outbound marketing — o marketing tradicional — é feito por meio da prospecção ativa, sendo que sua estratégia está baseada no relacionamento e na educação do consumidor. Estes são feitos por meio de conteúdo autoral e personalizado.
Para que você entenda um pouco mais do conceito de inbound marketing, já que ele é mais novo e complexo, este ocorre por meio de cinco fases: atração, conversão, relacionamento, venda e análise. Basicamente, a atração ocorre por meio dos conteúdos relevantes, que geram interesse no consumidor.
A partir de então, o fim desse conteúdo deve fazer com que o leitor tenha interesse de entrar em contato com a empresa, seja para simplesmente interagir, deixando comentários ou se direcionando para o website da mesma, como também por meio de uma "recompensa" oferecida por ela. Por exemplo, no texto pode estar escrito: "Agora que você já entendeu o que é inbound marketing, que tal baixar esse e-book para saber tudo sobre outbound marketing?".
Dessa forma, para baixar o e-book, o leitor deve disponibilizar seu e-mail, por exemplo, para que acesse o conteúdo por este meio. Ao fazer isso, o consumidor é convertido em um lead. Com um contato do cliente potencial, a empresa deve, então, manter um relacionamento com ele. Sabendo que ele é interessado em marketing, ela pode mandar uma série de conteúdos por e-mail para mantê-lo interessado em assuntos relacionados a sua marca.
Assim, o relacionamento mais desenvolvido deve ser capaz de gerar negócio para a empresa por meio da venda dos produtos ou serviços dela. Por fim, é essencial sempre analisar as métricas para garantir que a sua estratégia faz sentido e para ter um bom ROI.
O principal objetivo do inbound marketing é atrair e fidelizar clientes ao encontrar oportunidades de geração de leads orgânicos, por meio da produção de materiais ricos e relevantes. De outra maneira, podemos dizer que o seu objetivo é despertar o interesse do cliente para que ele venha até a sua marca voluntariamente.
Já sobre o outbound marketing, seu objetivo primordial é trazer clientes por meio da oferta e prospecção de produtos e serviços. Assim, diferentemente do primeiro, o intuito é "empurrar" suas ofertas, isto é, ir atrás do cliente.
Na prática, podemos ver o outbound marketing em diversas ações, por meio das propagandas, seja em rádio, TV, revista, mala direta, outdoor, cartaz, jornal, patrocínio de eventos, enfim, em todos os campos da publicidade.
Entretanto, engana-se quem acha que o outbound não está na internet também. Quantas vezes você estava vendo sua timeline e, de repente, apareceu um produto que você estava pesquisando em outro site, por exemplo? Isso é mídia paga. O outbound é cada vez mais utilizado nesses meios. Podemos vê-lo também nas pop-ups de sites que aparecem para nós, banners, e-mail marketing, patrocínios de anúncios em ferramentas de busca, entre outros.
Com relação ao inbound, ele pode ser visto também de diversas maneiras: blogs, webinars, podcasts, redes sociais, e-books, e-mail marketing (para nutrir e não, vender diretamente), landing pages, CRM etc.
A principal diferença prática entre inbound x outbound marketing é que, por meio do outbound, a estratégia vai atingir muitos que não têm perfil ou não estão interessados, porém o que importa é alcançar aquela pequena porcentagem que pode ser que tenha interesse. Ou então, as marcas não pagariam ainda milhões para serem expostas nas propagandas de TV, por exemplo.
Já no inbound, a estratégia pode até não atingir exatamente as pessoas certas, mas esse será seu objetivo, já que, em teoria, só tem interesse no conteúdo quem clica para lê-lo. ​
Quando podem atuar de maneira complementar?
É importante frisar que inbound e outbound não são táticas excludentes. Pelo contrário, podem trazer muito mais resultados quando são usadas juntas! Abaixo, separamos duas situações para exemplificar:
É chamado de oceano vermelho o cenário em que a competição é muito acirrada. Se já há muito conteúdo sobre a sua indústria, por exemplo, o inbound vai ter mais dificuldades de trazer resultados. Por isso, uma estratégia é focar o time de inbound para conseguir um ranqueamento melhor por meio do SEO.
Enquanto isso, o time de outbound deve focar em gerar receita, priorizando as contas com maior potencial de lucro para a empresa.
Muitas vezes, durante uma negociação, o cliente em potencial tem muitas dúvidas, o que acaba deixando esse processo mais longo e dando mais trabalho ao vendedor, que precisa fazer novas reuniões e demonstrações.
Enviar um conteúdo sobre o assunto por meio de um e-book ou apresentação, por exemplo, pode ser uma boa alternativa para sanar as dúvidas e deixá-lo mais seguro com relação aos seus produtos.
Assim, o lead ficará mais maduro e chegará na reunião mais informado, encurtando o ciclo de vendas e potencializando a negociação.
Dessa forma, na discussão entre inbound x outbound marketing, não necessariamente existe uma tática que é melhor do que a outra. O importante é enxergar o seu negócio de uma maneira holística e entender qual estratégia vai gerar mais resultados.
Agora que você sabe as diferenças entre inbound x outbound marketing, que tal compartilhar esse conhecimento tão importante em suas redes sociais usando os ícones abaixo.