Pipeline de Vendas: o que é e como funciona? | Ideal Sales
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Pipeline de vendas é o manual diário de quais são as etapas que devem ser seguidas, desde o primeiro contato até o fechamento de negócio, proporcionando uma rotina mais produtiva e mais assertividade
Se você atua no setor comercial, já deve ter percebido que o termo pipeline de vendas ou funil de vendas tornou-se cada vez mais comum. Mas apesar de ser uma palavra popular, muitos gestores e vendedores ainda não entenderam qual é o conceito que existe por trás de tudo.
Se você é uma dessas pessoas, não se preocupe: você está no lugar certo. Aqui, você verá o que é, como funciona e até como desenvolver o seu pipeline de vendas.
Com isso, você perceberá que o pipeline está ou deveria estar inserido em todo processo comercial, pois ele proporciona resultados surpreendentes para a empresa, sem mencionar que facilita a gestão comercial.
Afinal, por menor que uma empresa seja, ela possui um ciclo de vendas, podendo ser mais lenta ou mais rápida. Gerir bem esse processo é o fator que decidirá se a empresa terá bons resultados ou não.
Por isso, se você deseja melhorar os resultados da sua equipe e aprimorar a sua gestão comercial, é crucial a utilização do pipeline de vendas.
Conheça o que é o pipeline de vendas, aplique em seu negócio e tenha resultados exponenciais.
E se preferir, utilize os tópicos abaixo para navegar pelo conteúdo:
Como funciona a pipeline de vendas?
Qual a importância do pipeline de vendas dentro do setor comercial?
Vantagens de ter um pipeline de vendas
Pipeline ou Funil de vendas: o manual do vendedor
Descubra quais são as etapas do pipeline de vendas
Passo-a-passo para montar o seu pipeline de vendas
Follow-up e Pipeline de vendas
Conheça alguns dos indicadores do pipeline de vendas
Acompanhe, revise e, se precisar, melhore!
Depois do pipeline de vendas
CRM para seu pipeline de vendas
Potencialize seu pipeline de vendas com o Ideal Sales
De modo genérico, o pipeline de vendas é uma metodologia que apresenta cada estágio do processo de vendas. Mas, pode ser interpretado como uma espécie de mapa que conduz todo o ciclo comercial, de forma que os vendedores possam realizar os melhores negócios.
O primeiro ponto que deve ser considerado quando o assunto é pipeline de vendas, é entender que existem estratégias que envolvem o ciclo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento de negócio. Ou seja, toda ação realizada pelo vendedor é ou deveria ser minimamente planejada.
O pipeline se aplica em modelos de vendas mais complexos e longos, por exemplo, em casos de vendas B2B.
Podemos citar, por exemplo, vendas de softwares ou imóveis, que possuem como características terem um ciclo de vendas de longa duração e que envolvem diversas atividades, como ligações, apresentações, visitas, propostas e negociações. Características que não costumam acontecer em casos de vendas de roupas, por exemplo.
O que muitos empresários ainda não sabem e talvez você seja um deles, é que os esforços para vender para o seu cliente pode lhe custar até 7x menos do que os esforços para prospectar novos clientes, por isso, para que uma empresa possua sucesso em suas estratégias é fundamental que ela tenha um equilíbrio de prospecção de novos clientes e de fidelização, por meio de técnicas como follow up.
Qual é a relação da pipeline de vendas com essa informação?
O pipeline de vendas é uma metodologia poderosa para esse processo. Ele servirá para acompanhar o ciclo de vendas, permitindo que o gestor consiga visualizar todo o funil de vendas e possa desenvolver estratégias mais assertivas.
Mais ainda, podemos dizer que o pipeline de vendas é extremamente importante para a visualização dos dados e acompanhamento do desempenho da equipe, além disso, auxilia os vendedores na execução das etapas.
Vale mencionar que o pipeline não possui uma estrutura fixa, ele possui apenas uma estrutura padrão, mas que pode e deve ser personalizada de acordo com o fluxo comercial de cada empresa, afinal, cada empresa possui suas características e necessidades.
Se você já pesquisou por pipeline de vendas, deve ter se deparado com o termo funil de vendas. Mas, afinal, você sabe a diferença entre pipeline e funil de vendas?
Pipeline ou Funil de Vendas?
Se atua no setor comercial, já deve estar familiarizado com o termo pipeline de vendas ou funil de vendas. No entanto, podemos ver uma dúvida comum entre gestores e vendedores: há diferença entre esses dois termos?
Acontece que essa resposta pode variar de empresa para empresa.
Em alguns casos, ambos os termos podem ser apresentados como distintos, em que o funil de vendas está relacionado ao conceito de marketing, enquanto o pipeline de vendas está relacionado à venda direta, sendo o processo de ligação, tratativas e negociação com o potencial cliente.
No entanto, podemos dizer que o pipeline de vendas e funil de venda são sinônimos, mas não devem ser confundidos com um terceiro termo: o funil de marketing.
É bem nesse ponto que acontece toda a confusão.
O funil de marketing está relacionado à parte anterior do vendedor. Ou seja, ele é apenas o meio que levará o potencial cliente até o processo de vendas.
Em outras palavras, podemos dizer que é no processo do funil de marketing que acontece a atração e onde o potencial cliente demonstra o real interesse. Após este momento, ele é direcionado ao vendedor para que seja dada a sequência, transferindo o potencial cliente para o funil de vendas.
Reforçando o que foi dito para que você não se esqueça: funil de marketing não é funil de vendas. Pode parecer complexo, mas não se preocupe, falaremos sobre isso mais adiante.
Para entender como funciona um pipeline de vendas, tente visualizar um funil. Conseguiu? Agora divida ele em cinco partes.
Essa é a representação de um pipeline ou funil de vendas. Ou seja, ele divide o ciclo de vendas em etapas, nas quais a parte mais larga do funil se encontra o maior número de potenciais clientes, no entanto, poucas vendas. E o final do funil é onde possui um menor número de potenciais clientes, mas um número maior de vendas.
O pipeline de vendas existe com o objetivo de conduzir o vendedor a realizar etapas até o fechamento de negócio.
Se você ainda não conhece quais são as etapas que envolvem um pipeline ou funil de vendas, continue a leitura porque iremos falar sobre cada um deles mais adiante.
Neste momento queremos apresentar as três principais funcionalidades de um pipeline de vendas.
Afinal, o primeiro passo para saber como montar o melhor pipeline para sua equipe é entender para quê ele serve e como funciona. Certo?
Dessa maneira, você poderá desenvolver um funil que se encaixe com a rotina da sua equipe e que promova resultados efetivos para o seu negócio, aproveitando ao máximo todos os seus recursos.
Quando utilizados de maneira correta, o pipeline de vendas consegue fornecer indicadores muito importantes para a melhoria do processo de vendas, sendo eles:
o número total de abertura de oportunidades;
o número de potenciais clientes em tratativas;
Dessa forma, ele consegue fornecer apontadores e métricas para que os gestores consigam monitorar o desempenho de sua equipe, estabelecer metas e desenvolver estratégias.
Do mesmo modo, é possível realizar comparações com resultados anteriores e, dessa forma, garantir que a equipe alcance e supere os resultados esperados.
Como falamos anteriormente, o pipeline de vendas fornece indicadores essenciais para que o gestor possa mensurar e gerir os processos. Com tanta informação, é possível prever quais serão os seus resultados finais e criar estratégias para melhorar o desempenho da equipe.
Por meio da visualização de todo o ciclo de vendas e com o cálculo médio dos resultados anteriores, é possível realizar a previsão dos resultados. Com isso o gestor ganha tempo para fazer intervenções com novas estratégias, em caso de resultados negativos.
Realizar a previsão de vendas é fundamental para desenvolver um planejamento financeiro e estratégico para empresa, de maneira que todos os outros setores sejam impactados com os resultados.
Identificar possíveis problemas no processo
Acreditamos fielmente que, uma boa dica para ter sucesso em sua área comercial é identificar quais são os seus pontos fracos e os pontos fortes do seu ciclo de vendas.
Diante disso, o pipeline torna-se um método essencial para identificação de problemas e para desenvolvimento de novas estratégias, já que ele expõe de maneira visual quais são as etapas que possuem maiores dificuldades e as etapas que geram mais resultados.
Dessa forma, o gestor consegue ter mais assertividade nas suas tomadas de decisões e consegue dar feedbacks individuais ou para a equipe, melhorando todo o resultado do time.
Você já sabe o que é pipeline de vendas, mas já parou para se perguntar qual a importância dele no setor comercial ou porque precisa dele?
Como vimos anteriormente, o pipeline de vendas possui entre suas funcionalidades e benefícios, as informações que servem para o monitoramento do desempenho da equipe como um todo e para guiá-los, desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Se você trabalha com o setor comercial sabe que o time de vendas é extremamente importante e possui um papel crucial dentro do faturamento de uma empresa. Afinal, o que é uma empresa sem os seus clientes, não é mesmo?
Apesar do faturamento envolver o desempenho de todas as áreas, é o setor comercial que permite que ela continue crescendo. Em outras palavras, é o setor comercial que permite pagar os gastos e ao mesmo tempo encher os cofres de uma empresa, tornando ainda mais viável a sua expansão.
Por isso, investir em ferramentas e métodos que melhorem o seu funcionamento é crucial para que uma empresa se desenvolva e ganhe destaque no mercado.
O pipeline de vendas é um excelente método para melhorar a gestão comercial e o desempenho da sua equipe, já que ele consegue otimizar o tempo de trabalho, tanto dos gestores no momento de realizar análises e acompanhamento, quanto para os vendedores que terão um norte em sua rotina.
Vale reforçar que, o gestor comercial não lida apenas com a gestão da sua equipe, mas com a gestão da sua base de clientes.
Isso porque é o gestor que terá o controle de todas as informações e por meio disso estabelecer metas que promovam o crescimento da empresa, mas que não tragam riscos e nem grandes gastos para a empresa.
Mais ainda, um pipeline de vendas estruturado garantirá que a equipe distribua corretamente seus esforços, e que não perca tempo com potenciais clientes que não possuem as características necessárias para fechar negócio.
Lembra que falamos que o pipeline era uma ótima ferramenta para identificar problemas?
Imagine que um dos vendedores realize um número alto de apresentações mas o número de conversões são extremamente baixos, se comparado com o restante da equipe.
Com o pipeline é possível identificar isso rapidamente, de modo que o gestor possa dar feedbacks e entender qual é a falha para que ela não se repita com outros vendedores.
Para alguns gestores, implementar um pipeline em seus processos de vendas pode torná-lo mais lento ou ainda mais complexo.
Mas, acontece que o pipeline otimiza o tempo, pois quando um vendedor realiza uma certa ação com o prospect que o leva a conversão, é possível replicar o processo, de maneira que a equipe consiga reduzir o tempo médio do ciclo de vendas.
Assim, com um pipeline bem definido, você e sua equipe param de perder tempo com atividades que não trazem resultados e investem em ações mais assertivas.
Se você é dono ou gestor de uma pequena empresa, durante esse conteúdo já deve ter se perguntado se é possível aplicar o pipeline em seu negócio.
A resposta para isso é sim. Você não só pode, como deve aplicá-lo em seu negócio.
A verdade é que um pipeline de vendas pode proporcionar muitos benefícios para pequenas empresas, pois com ele é possível otimizar tempo de trabalho e começar a trabalhar com números reais.
Isso significa que com a visualização panorâmica é possível fazer previsões de resultados e, dessa forma, realizar investimentos com mais segurança e precisão.
Sem mencionar que com tantas informações, é possível estabelecer metas reais.
Sabemos que em empresas menores existem alguns pontos de escassez quanto a tempo e recursos. Por isso, o segredo para melhorar os seus resultados é focar no que realmente importa. O pipeline de vendas é o método ideal, principalmente quando inserido em uma ferramenta CRM.
Com ele, o gestor poderá localizar quais são as etapas que estão "travando a roda" e intervir, de maneira que possa solucionar o problema e melhorar o desempenho da equipe.
Além disso, com o pipeline é possível segmentar o seu público, de maneira que você trabalhe apenas com prospects qualificados para fechar negócio. Além desse processo ser eficiente, ele permite reduzir custos.
Afinal, apesar de trabalhar com um número menor de potenciais clientes, você terá mais assertividade e consequentemente mais resultados.
Ter um pipeline de vendas bem definido pode gerar diversas vantagens e benefícios para a empresa. Afinal, como já falamos anteriormente, o método funciona como uma espécie de mapa que irá conduzir os vendedores no contato com os potenciais clientes.
Além disso, os gestores terão mais autonomia para controlar as informações recebidas e monitorar o desempenho da sua equipe. Mas não é apenas isso; confira algumas das vantagens incríveis que o pipeline e/ou funil de vendas pode proporcionar para o seu negócio.
O pipeline de vendas permite a visualização panorâmica de todo o processo comercial. Dessa forma é possível ver a quantidade de oportunidades em andamento e qual o status de cada potencial cliente e de cada vendedor.
Com isso, é possível realizar uma previsibilidade dos resultados finais, dando embasamento para as tomadas de decisões.
Cada vez mais temos percebido que melhor que quantidade é a qualidade. Ou seja, é melhor ter um grupo menor de potenciais clientes, porém qualificados, com os quais você terá mais chances de fechar negócio; ao invés de ter uma carteira grande de potenciais clientes, se dedicar a ela e não conseguir bons resultados.
O pipeline de vendas permite a identificação de de qualidade dos prospects que sua equipe tem trabalhado. Dessa forma, é possível identificar as falhas do processo e desenvolver estratégias para solucioná-las.
Calcule o tempo médio do seu ciclo de vendas
Saber quanto tempo sua equipe leva desde o primeiro contato até o fechamento do negócio é fundamental para que o gestor consiga prever os resultados e para identificar quais são as etapas que levam mais tempo e o motivo disso.
Como já falamos, o pipeline permite a visualização do ciclo de vendas. Ou seja, ele permite que o gestor consiga realizar esse cálculo com facilidade, principalmente caso tenha o apoio de uma ferramenta CRM.
Otimize a sua gestão comercial
O pipeline e/ou funil de vendas tem como principal objetivo melhorar o ciclo de vendas, tornando a gestão e análise dos dados mais simples e objetiva.
Por fim, um grande diferencial do pipeline de venda é que ele padroniza o processo de vendas, de maneira que todos os vendedores passem pelas mesmas etapas.
Entre as interpretações do pipeline de vendas, podemos dizer que ele é um manual para o vendedor.
Isso significa que o pipeline irá conduzir o vendedor desde o primeiro contato com o potencial cliente até a conversão. Ou seja, o pipeline permeia todo o ciclo de vendas com o objetivo de reduzir o tempo em que o prospect passa por ele.
Para o desenvolvimento de um bom pipeline e para sua execução, é fundamental contar com uma ferramenta de CRM, pois ele conseguirá organizar e fornecer uma visualização mais dinâmica e interativa.
Assim é possível identificar rapidamente quais são os negócios em andamento, e em qual status se encontra cada prospect.
Discorrendo um pouco sobre o CRM, podemos dizer que ele é o principal aliado de empresas que entendem que a criação de um funil de vendas ou um pipeline é fundamental para a estruturação e execução do ciclo de vendas, de forma que promova os melhores resultados.
Além disso, ele possui funcionalidades práticas e fáceis para otimizar ainda mais o tempo de trabalho dos vendedores e gestores, tendo como exemplo a automação de notificações.
Essa é uma uma função importante que recorda o vendedor de realizar o follow up ou de cumprir alguma tarefa relacionada aos seus potenciais clientes, como uma ligação, apresentação ou até envio de uma proposta.
De maneira resumida, o CRM possui funcionalidades que irão potencializar o pipeline de vendas, auxiliando o vendedor na realização de cada etapa.
Mas não é apenas isso, o CRM unifica as informações de outras plataformas, desenvolve dashboards e relatórios dinâmicos que facilitam a visualização dos dados e a metrificação do desempenho da equipe.
Isso sem mencionar que o CRM permite enviar emails e propostas da própria ferramenta, sem a necessidade de perder tempo saindo da plataforma e mensurando a efetivação desse contato.
Tudo isso para que o time comercial consiga potencializar o pipeline de vendas, otimizar ao máximo seu tempo de trabalho e maximizar os resultados.
Agora, voltando para o pipeline de vendas, já sabemos que ele é extremamente importante para a gestão comercial e para o desempenho do time comercial.
No entanto, vale frisar sua importância e o impacto que o pipeline de vendas somado a um CRM podem agregar para sua empresa.
Além de ter um passo-a-passo do que precisa ser realizado para se obter bons resultados, conseguir visualizar todo o ciclo de vendas de maneira dinâmica por meio de uma ferramenta tecnológica não é apenas fundamental, como pode ser considerada uma estratégia comercial que irá impulsionar o crescimento da sua empresa.
Então, já sabe, não é? Quer ter sucesso com o seu time comercial?
Some a inteligência e simplicidade do pipeline de vendas com a tecnologia do CRM, e voilá.
Apesar do pipeline contar com inúmeras vantagens e ter como objetivo facilitar a rotina de um vendedor e gestores comerciais, gerenciar um pipeline pode não ser tão simples.
Vale relembrar que o pipeline de vendas não possui uma estrutura fixa para todas as empresas. Por isso, é fundamental entender a fundo como funciona e como se deve gerenciar esse método, para que cada gestor desenvolva um pipeline que faça mais sentido com o seu fluxo comercial.
Além disso, após construir o funil de vendas não significa que ele permanecerá naquele estado para sempre. Ele precisa ser revisado e atualizado, para continuar gerando bons resultados à empresa.
Nesse momento de revisão, é importante observar e estudar quais são as etapas que estão com bom funcionamento e quais não estão; desta forma fica mais fácil priorizar as melhores etapas e desenvolver novas estratégias.
O pipeline de vendas possui inúmeras vantagens, entre elas o fornecimento de informações valiosas para gestão e organização do processo de vendas. Isso é o que mais se destaca quando o assunto é o gerenciamento de clientes.
Por isso, considere todas as métricas e os resultados fornecidos para desenvolver estratégias ainda mais assertivas.
Atenção: uma dica para realizar uma boa gestão de pipeline é priorizar a execução das tarefas. Ou seja, procure entender quais são as tarefas que estão fluindo com mais facilidade, trazendo bons resultados e quais prejudicam a rotina ou exigem uma demanda maior de tempo.
Para isso, conte com as automações da ferramenta CRM para otimizar o tempo da sua equipe, principalmente com a automação de tarefas repetitivas.
Outro ponto importante no gerenciamento de um pipeline é considerar o trabalho da sua equipe. Como assim?
Procure entender quais são os pontos fortes e os pontos fracos de cada indivíduo, tenha em mente que os esforços da sua equipe são preciosos. Por isso, otimizar o fluxo de trabalho e fornecer uma rotina mais produtiva é fundamental para que eles invistam seu tempo nas atividades que realmente importam e alcancem os melhores resultados.
Por isso, não tenha medo de adotar automações no seu processo; elas são capazes de reduzir o tempo de trabalho e promover a produtividade para sua equipe.
Sabemos que no momento de implementação pode haver receios ou até inseguranças por parte dos membros da equipe, mas podemos garantir que os resultados a médio e longo prazo são surpreendentes.
Como já falamos anteriormente, muitos gestores confundem funil de vendas com funil de marketing. Há ainda aqueles que dizem que ambos são sinônimos, apenas se distinguindo do pipeline de vendas.
Nesse momento é que acontece toda a confusão. No entanto, se analisarmos a estrutura e o conceito de cada um, é possível perceber que o funil de vendas e o funil de marketing possuem diferenças consideráveis em sua estrutura e processos.
Apesar de ambos terem como objetivo principal venderem mais, cada um se encontra em uma etapa diferente.
O funil de marketing visa qualificar seus visitantes, para que se tornem leads. Como?
Por meio de conteúdos que levaram esse potencial cliente por uma jornada até o lead demonstrar que se encaixa no perfil. Ou seja, que possuem características viáveis para que o vendedor consiga dar sequência no atendimento e possível venda.
O funil é extremamente importante, pois é nele que os potenciais clientes serão atraídos e qualificados.
Após essa etapa, o lead passa para o funil de vendas, onde acontece o contato direto com esse potencial cliente, esclarecendo suas dúvidas, envio de proposta, negociação e o tão sonhado fechamento de negócio.
Tanto o funil de marketing quanto o funil de vendas, possuem um papel importante dentro de uma estratégia comercial. Podemos dizer que o funil de marketing é quem leva todas as informações necessárias para o vendedor.
Para entender melhor as diferenças, vamos dividir o funil de marketing em 3 partes, sendo elas a etapa de atração, conversão e relacionamento.
Na primeira etapa, estão os conteúdos criados para atrair o potencial cliente. Já na segunda parte, são criadas estratégias para educar o potencial cliente a querer fechar negócio e se aproximar da sua empresa.
Por fim, temos a terceira etapa, na qual a empresa pode se relacionar frequentemente com o potencial cliente, disponibilizando conteúdos relevantes que o levarão até a próxima etapa, que se encontra no funil de vendas.
Já as etapas do funil de vendas dão continuidade ao processo. Quando o potencial cliente é qualificado pelo marketing ou por uma equipe de pré-vendas, o vendedor inicia sua jornada com o potencial cliente, podendo ser um período mais longo do que as etapas do funil anterior.
As etapas podem variar de acordo com a empresa, equipe ou nicho de negócio. No entanto, existem algumas etapas que são fundamentais para o bom funcionamento do funil de vendas.
Continue a leitura e conheça-as.
O primeiro ponto que você deve lembrar é que o número de etapas dentro do pipeline de vendas pode variar de acordo com ciclo de negócios fechados de cada empresa.
Acontece que independentemente da quantidade das etapas que o seu pipeline possuir, é importante que ele seja bem definido, planejado e organizado. Caso contrário não trará resultados efetivos.
Criar um bom pipeline fará toda a diferença. Por isso, tenha em mente que a ferramenta a qual não se adequa à equipe pode causar efeitos contrários, prejudicando a rotina e tornando o ciclo de vendas "engessado".
Mas calma: ainda nesse conteúdo iremos te dar o passo-a-passo para construir um bom pipeline de vendas.
No entanto, já podemos adiantar que todos eles possuem uma estrutura básica. Por isso, separamos algumas etapas essenciais que permitem o funcionamento do pipeline de vendas para os negócios.
Prospecção e captação de contatos
A primeira etapa do pipeline de vendas é a prospecção, um fator muito importante dentro do funil, que envolve muita pesquisa e organização.
Em alguns casos, os potenciais clientes são direcionados pela equipe de marketing. Já em empresas menores, podemos ver a prospecção sendo realizada pelo próprio vendedor.
Mas, independentemente de onde o lead surge, é fundamental que nessa etapa o vendedor conheça bem o produto e saiba quais são as possíveis dores do seu potencial cliente.
Ou seja, o vendedor precisa estar atento ao mercado e às dúvidas de seus clientes para que possa esclarecê-las da melhor maneira, se destacando em relação aos concorrentes.
Após encontrar as pessoas para quem irá ofertar o produto ou serviço, está na hora de colocar a mão na massa e fazer o primeiro contato.
O primeiro contato pode acontecer tanto por email, quanto por uma ligação. O ponto-chave, é conseguir o máximo de informações, para que você consiga ter uma "carta na manga".
As informações necessárias podem variar de negócio para negócio. Em caso de vendas B2B, é importante procurar pela pessoa que irá tomar decisões em relação à área.
Supondo que sua empresa venda softwares, é interessante saber quem é o tomador de decisão da área de TI, se existe algum gerente ou diretor e até mesmo se a empresa já utiliza algum software similar ou não.
Saber quem abordar e sobre o que apresentar é fundamental para o sucesso de uma equipe. Com essas informações, fica mais fácil e prático desenvolver argumentos para um segundo contato.
O erro de muitos vendedores é oferecer um produto supondo que o potencial cliente esteja precisando, sem ao menos identificar quais são suas reais necessidades.
É durante essa etapa que o vendedor conseguirá entender a dor do seu potencial cliente, ou até encontrar um problema junto a ele, na qual você e/ou sua empresa possui a resposta.
Entender a dor e o problema permite que o vendedor consiga desenvolver propostas personalizadas e mais assertivas.
Apresentação de proposta de valor
Essa etapa exige bastante dos vendedores, pois além de terem que apresentar a proposta, será necessário convencer o potencial cliente de que o produto da sua empresa lhe trará resultados.
Por isso, seguir as etapas anteriores é fundamental para que o vendedor tenha sucesso. Isso porque, quando você entende quais são as dores do potencial cliente, sabe quais são os pontos em que o seu produto ou serviço lhe trará grande valor e eficiência.
Outro ponto interessante é saber com quem está falando.
Seguindo com o exemplo da empresa de software, se o seu potencial cliente é um tomador de decisão, mas não atua na área de TI, não adianta falar sobre termos técnicos e específicos; é preciso adotar outras abordagens.
Se o potencial cliente chegou até aqui, parabéns!
Você ainda não fechou negócio, mas possui grandes chances. O resultado dependerá de como o potencial cliente reagirá à negociação e como o vendedor se mostrará disposto, quebrando qualquer objeção que surja nesse período.
Uma boa dica para o vendedor é sempre deixar evidente para o potencial cliente que ele tem a ganhar mais do que você com esse negócio.
Mostre para ele que o "aperto de mãos" lhe trará excelentes resultados. Um bom relacionamento faz toda a diferença nessa etapa, podendo potencializar a argumentação e gerar mais credibilidade para a empresa.
Agora sim você pode comemorar!
Para todo vendedor, essa é a melhor etapa do funil de vendas, por ser o momento em que o vendedor conseguirá combater todas as objeções e passar por todas as etapas.
Nesse momento, é realizada a formalização da transação, podendo ser uma assinatura de contrato ou o pagamento, a conclusão muda de negócio para negócio.
Agora que você conhece as etapas do pipeline de vendas, está na hora de colocar a mão na massa!
Imagino que já esteja evidente o quão benéfico é o pipeline de vendas para a sua empresa.
Uma dica valiosa para a construção do seu pipeline é contar com uma boa ferramenta de CRM, como já abordamos.
O CRM ou Customer Relationship Management (traduzido para o português, Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente), é uma ferramenta que agrega com automações necessárias para o bom funcionamento do funil de vendas.
Acredite, ele possui funcionalidades incríveis que irão potencializar os seu pipeline ou funil de vendas. O CRM permite a automação do pipeline, simplificando o acesso e o controle das informações.
Com planejamento e uma boa estrutura, o CRM pode gerar excelentes resultados.
Confira o passo-a-passo para desenvolver um bom pipeline de vendas para a sua empresa:
O primeiro passo é definir a jornada pela qual o seu cliente irá passar. Em outras palavras, é desenhar exatamente quais são as etapas necessárias para que ele chegue até o fechamento de negócio.
Como apresentamos anteriormente, podemos resumir em 6 etapas, sendo elas:
Prospecção e captação de contatos;
Apresentação de proposta de valor;
Apenas lembrando que esse modelo não é uma regra, pode ser modificado de acordo com a necessidade de cada equipe.
Para desenvolver as etapas, é fundamental que você foque no comportamento do seu cliente, para entender quais serão as fases que o levarão até o final do funil.
Compare com todas as etapas de negociações
O número de etapas utilizadas dentro de um funil de vendas são ilimitadas. No entanto, o mais comum está entre 3 a 15 etapas. Isso dependerá da complexidade da venda do seu produto ou serviço.
Geralmente, o recomendado é se basear nas etapas de vendas tradicionais, sendo elas:
O objetivo é desenvolver um pipeline de vendas que se encaixe com o perfil da sua empresa. Apesar da primeira etapa ser a de prospecção, uma boa dica é adotar uma equipe de pré-vendas para que ela já direcione ao vendedor leads qualificados; ou seja, potenciais clientes com características de compra.
Esse fator é fundamental para evitar que o pipeline fique lotado com leads desqualificados, sem mencionar que otimiza drasticamente o tempo de trabalho do vendedor, lhe rendendo mais resultados e produtividade.
Suponha que sua empresa comercializa produtos para clínicas odontológicas. Nesse caso, o seu público-alvo são gestores e administradores de clínicas, mas você tem um conteúdo interessante que pode atrair os estudantes da área.
Diante disso, faz sentido que o vendedor invista seu tempo com esse estudante? Não, né?
Por isso, qualificar seus leads é um processo fundamental.
Vimos que o pipeline possui etapas, certo?
Cada uma delas responde a uma intenção do potencial cliente. Agora, chegou a hora de transformar essas etapas em tarefas, ou seja, transformá-las em passos práticos. Vamos lá?
A primeira etapa é a de prospecção. A forma como ela ocorre pode variar de empresa para empresa, mas nesse caso, vamos supor que seja por e-mail. Sendo assim, o contato inicial se dá por e-mail.
Após o e-mail ser respondido ou não, está na hora de fazer uma ligação, que corresponde à segunda etapa do pipeline. Após este processo, o vendedor já consegue informações para qualificar o lead e então decidir se vai ou não para o pipeline de vendas.
Feito isso, o próximo passo irá variar de acordo com o modelo de venda de cada empresa ou o produto a ser ofertado. Ou seja, pode haver uma reunião presencial ou não. Nessa etapa, o vendedor precisa demonstrar o valor e vantagens do seu produto.
Se tudo der certo, basta enviar uma proposta comercial e aguardar um "sim ou não", dando origem à etapa de negociação.
Após a aprovação, pode-se comemorar, pois chegamos à tão sonhada etapa de fechamento de negócio.
Claro, o processo não é tão rápido e nem simples quanto parece. Mas conforme forem surgindo as objeções e dificuldades, vale ir ajustando as tarefas. Por isso, é tão importante que cada empresa procure personalizar o seu pipeline de vendas.
Como falamos anteriormente, cada atividade pode se repetir algumas vezes e demorar, mas como saber qual é o tempo mínimo para cada atividade e qual o tempo máximo? É por isso que você deve continuar lendo esse conteúdo.
Para isso, é fundamental definir o tempo médio para cada etapa e definir quais são os critérios para retirar um lead o pipeline.
Definir o tempo médio de cada etapa pode ser assustador, mas o primeiro passo é procurar estudar qual é o tempo médio de todo o ciclo de vendas. Geralmente, quanto maior o investimento do cliente, maior será o processo de negociação.
Mas, para chegar a essa conclusão de quanto tempo você poderá verificar o seu histórico de vendas é preciso realizar testes.
Se você ainda não parou para pensar nisso, não perca mais tempo. A melhor maneira de conseguir esse dado é com o apoio de uma ferramenta CRM.
No entanto, se está começando o seu negócio agora, uma boa alternativa é fazer uma pesquisa de mercado e analisar os seus concorrentes.
Tenha em mente que mesmo após a criação do seu pipeline de vendas, é extremamente importante tentar reduzir o tempo médio. Afinal, quanto menor for este tempo, menor serão os seus custos.
Esse fator é extremamente importante para que você aumente a sua lucratividade e alcance bons resultados.
Atenção: determine um tempo máximo para cada etapa e se ultrapassar esse período, não tenha medo de descartar ou congelar aquele lead.
O tempo de trabalho da sua equipe é precioso.
Com o pipeline de vendas quase pronto, está na hora de definir os critérios e gatilhos que irão direcionar os vendedores em cada etapa.
Primeiramente, entenda que o grande diferencial do pipeline de vendas é identificar as intenções do potencial cliente.
Dessa forma, o vendedor para de perder tempo com quem não tem interesse e se dedica aos potenciais clientes qualificados. Além disso, o vendedor não corre o risco de enviar uma proposta quando o lead ainda está conhecendo o produto.
De modo geral, o pipeline de vendas conduz o vendedor para que ele possa executar cada etapa com tranquilidade, proporcionando uma boa experiência para o lead.
Os gatilhos são as pontuações, avisando ao vendedor que está na hora de ir para a próxima fase. Vendo, por exemplo, se o potencial cliente se interessou pelo produto, está na hora de apresentá-lo uma proposta.
Estabelecer esses gatilhos é fundamental para otimizar o tempo e aumentar a produtividade da equipe.
Imagine que sua empresa vende software. Um de seus vendedores liga para um potencial cliente e recebe uma negativa naquele momento. Um detalhe importante: esse potencial cliente possui todas as qualificações necessárias para fechar negócio.
O que você acredita que o vendedor precisa fazer?
Se você respondeu que ele deverá retornar para o potencial cliente mais adiante, você acertou.
Receber um "não", não significa que aquela oportunidade se fechou para sempre. E quem vai garantir que você esteja presente quando a oportunidade surgir novamente é o follow-up.
Follow-up é o processo de acompanhamento de vendas, porém, de maneira planejada e estratégica.
De modo mais detalhado, o follow-up é o acompanhamento após o primeiro contato, é desenvolver um relacionamento com potencial cliente para que ele feche negócio com você no futuro.
Além disso, o follow-up também pode ser usado quando o vendedor entra em contato para migrar o potencial cliente de uma etapa para outra, de maneira que não haja "vazamentos" no funil.
Durante o follow-up é importante que o vendedor conquiste a confiança do potencial cliente para que ele se mostre interessado em solucionar o seu problema, ou apenas demonstra que está ali para ajudá-lo.
Agora, quer saber qual a relação do follow-up dentro de um pipeline?
Dentro do pipeline de vendas, podemos dizer que os follow-up são aqueles momentos de interação entre potencial cliente e vendedor, que possuem como principal característica serem frequentes.
É importante que a cada etapa o vendedor realize uma ligação ou envie um email, da maneira que o vendedor perceber que for melhor, para ter um retorno referente a uma proposta enviada ou até mesmo um feedback sobre uma apresentação, por exemplo.
O pipeline de vendas é fundamental para o desenvolvimento do relacionamento, devido ao fato de ter um passo-a-passo para que o vendedor possa se guiar, principalmente se a equipe contar com uma ferramenta CRM.
Além de ter fácil acesso ao funil de vendas, a ferramenta possui recursos que não deixam o vendedor esquecer de um potencial cliente e nem perder oportunidades.
Acredito que já saiba a importância dos números para uma empresa, certo?
Com pipeline de vendas não é diferente; é preciso acompanhar e entender os que esses números estão evidenciando. Descubra quais são os quatros indicadores essenciais que o pipeline proporciona, que todo gestor comercial deve estar de olho.
Vender mais é o objetivo de todo setor comercial, não é mesmo?
Por isso, é fundamental ter um volume maior de oportunidades abertas para que mais adiante a equipe consiga suprir sua meta.
Mas, apesar disso, o volume de negociações em andamento sempre será proporcional ao seu ciclo de vendas, ou seja, é fundamental trabalhar com um número maior para que se possa ter uma reserva, quando necessário.
O indicador ticket médio possui como característica revelar a média de receita por negócio fechado. Além de ser um indicador que mostrará o desempenho do vendedor.
Ou seja, esse é um indicador extremamente importante para que o gestor possa acompanhar e dar feedbacks para que o profissional possa estar aprimorando suas habilidades.
Nível de eficiência geral
A métrica de eficiência é extremamente importante para entender como está o desempenho e aprendizagem do vendedor ao longo do tempo. Mas, como se mede isso?
Esse cálculo é baseado nas negociações já concluídas por um período determinado, sendo que quanto maior for a taxa, melhor foi o desempenho geral desse vendedor. Isso significa que as chances dessa taxa continuar aumentando são grandes.
Mas atenção: além de mensurar a eficiência geral, é importante monitorar cada etapa, para verificar quais são as fases que possuem mais perdas e ganhos.
Uma métrica essencial para descobrir quais etapas possuem falhas e gargalos, ela faz com que o gestor consiga trabalhar para desenvolver ações necessárias com o objetivo de melhorar a eficiência geral.
Tempo médio do ciclo de venda
Pronto, agora você já sabe a eficiência da equipe. Está na hora de calcular qual é o tempo médio que um vendedor leva até o fechamento de negócio.
O tempo médio ideal irá variar de acordo com o produto, serviço, potencial cliente e até de acordo com o modelo de vendas.
Em casos de compra e venda de aviões, por exemplo, uma negociação pode durar anos. Já em alguns casos de empresas de softwares, podem ser menores, durando apenas alguns meses.
De modo geral, o ideal é que este tempo seja o menor possível, dentro do contexto no qual está inserido.
Assim como o indicador anterior, o cálculo do tempo médio também deve ser realizado por etapas.
Agora você já sabe quais são as etapas, como montar o seu próprio pipeline de vendas e como mensurá-lo. Certo?
Se pensou que o processo de gerenciamento do pipeline se encerra aqui, está enganado. Ainda mais porque o pipeline de vendas não possui um modelo imutável; ou seja, diferentemente da ideia de "uma vez criado será assim para sempre".
Pelo contrário, se você parar para observar o mercado no último ano, verá quantas mudanças aconteceram. E as empresas que não conseguem acompanhar esse ritmo acabam sendo ultrapassadas.
Diante desse cenário, é fundamental revisar o pipeline constantemente. Para isso, você deve ficar atento aos indicadores e realizar otimizações quando forem necessárias.
Uma boa prática entre os vendedores no quesito pipeline é o que chamamos de pipeline review, que é uma revisão constante para melhorar e acelerar suas vendas. Para isso, existem alguns pontos que são avaliados.
Entre eles, é importante que haja a revisão das etapas da negociação. Para isso, cada vendedor deve ter clareza de como funciona a rotina e dinâmica das vendas, assim como entender quais são as etapas que envolvem o processo de vendas.
Vale revisar os gatilhos utilizados para a compreensão de quais ações devem ser realizadas, para que o vendedor consiga avançar com o potencial cliente.
Essa revisão é de extrema importância e deve ser realizada de preferência, por pessoas que não estão envolvidas diretamente no processo de negociação.
Outro ponto que deve ser analisado é a movimentação do pipeline, ou seja, a movimentação do pipeline pode ter um declínio de movimentações.
Mas é importante que o vendedor trace metas semanais para conseguir uma movimentação mais elevada e, dessa forma, alcançar a taxa de conversão esperada.
Atingir as metas de movimentação ao longo da semana evita o desequilíbrio no pipeline, ou seja, permite que o vendedor tenha mais chances e consiga entregar sua meta final.
Distribuir essa meta também faz com que o vendedor não se desespere nos últimos dias para alcançar a meta.
Vale frisar que um bom vendedor sabe gerir suas atividades, direcionando seus esforços para os os potenciais clientes que estão na etapa mais próxima de fechamento, mas se desdobra para criar ações que possam acelerar aqueles processos que ainda estão em sua fase inicial.
É preciso que haja equilíbrio e inteligência para encontrar os pontos que travam o pipeline e desse modo desenvolver planos de ações que solucione.
Além disso, é importante ser estratégico em sua rotina, dividir as tarefas corretamente para que o vendedor possa aproveitar ao máximo o seu tempo.
O pipeline review é, ou deveria ser, a principal atividade de um vendedor. Esse processo deve ser realizado semanalmente e mensalmente, variando apenas o tipo de análise. No entanto, o gerenciamento do pipeline depende tanto do gestor quanto do vendedor.
O gestor poderá auxiliar nas revisões das táticas e estratégias, mas uma boa parte das vezes quem irá identificar os gargalos ou problemas no funil é o próprio vendedor.
Por isso, é fundamental que o vendedor tenha um olhar clínico sobre todas ações, táticas e estratégias.
Você sabe o que acontece depois do pipeline ou funil de vendas? Geralmente, consideramos que o processo de vendas se encerra na assinatura do contrato ou no ato do pagamento. Mas pensar dessa maneira é errado!
Depois do funil de vendas, entra o processo de pós-vendas, no qual é gerado o relacionamento com o novo cliente e se inicia o processo de fidelizá-lo.
Uma informação interessante quanto ao processo de fidelização é que os esforços para vender para quem já é o seu cliente podem ser até 7x mais baratos do que a venda convencional.
Não aproveitar isso é desperdício!
Além disso, quando realizado um bom trabalho desde o início, o novo cliente irá realimentar o seu funil de vendas. Ou seja, ele poderá ser um embaixador da sua empresa no seu círculo de amizade, seja no trabalho, em casa ou com os amigos.
Realizar a fidelização de um cliente não depende apenas do vendedor, mas da soma de boas experiências e o acompanhamento pós-compra.
Imagine que uma pessoa te ligue para te vender uma garrafa térmica super tecnológica. Você se interessa e depois de uma longa negociação você compra a garrafa.
Contudo, quando a garrafa chega, você não consegue nem abrir a tampa. Diante disso, decide ligar para a empresa para pedir ajuda, mas ninguém te atende ou lhe atende mal. Chato, não é?
Quais são as chances de você negociar com a suposta empresa novamente? Imagino que não tenha respondido nenhuma.
Mas esse é apenas um exemplo simples. Acontece que o processo de pós-vendas é mais complexo do que imaginamos. No entanto, existem alguns pilares importantes que tornam esse processo mais prático de ser realizado, sendo eles:
Suporte pós-venda: uma equipe de suporte com qualidade consegue agregar valor ao seu produto, passando uma imagem positiva para o cliente;
Sucesso do Cliente: a equipe de Sucesso do Cliente ou Customer Success é responsável por garantir os melhores resultados para o cliente. No caso da garrafa térmica, é o sucesso do cliente que vai ouvi-lo e ensiná-lo como abrir a tampa e utilizar a garrafa para que o cliente possa sempre ter uma bebida quente;
Conteúdo de valor: uma boa estratégia para desenvolver relacionamento com seus clientes é por meio da criação de conteúdos relevantes. Ou seja, conteúdos que poderão sanar dúvidas ou solucionar algum problema. O objetivo é estar presente no dia-a-dia do seu cliente, proporcionando uma boa experiência a longo prazo..
Apesar desses pilares não estarem no processo inicial de vendas, eles são fundamentais para que o funil continue em constante movimentação.
Não ignore o poder do funil de vendas!
Desde já, se você deseja implementar essa técnica tão importante em seu negócio, confira essa dica: invista em uma boa ferramenta de CRM. A ferramenta servirá não apenas para o funil de vendas, como para as etapas que vierem depois, como foram apresentadas agora.
Quer saber como realizar uma boa gestão comercial?
Faça a combinação entre CRM e funil de vendas. A soma desses dois elementos resultará em uma série de consequências e resultados surpreendentes.
Como já falamos inúmeras vezes, além de otimizar o tempo do processo comercial, o CRM permite que você consiga visualizar todas as etapas do funil de vendas. Tornando o contato com o potencial cliente mais fácil e assertivo.
Isso sem mencionar que o CRM irá auxiliar no controle e interpretação dos dados, de maneira que o gestor consiga compreender as necessidades do potencial cliente. Em outras palavras, entender quais são as dores que ele possui que o seu produto (ou solução) irá resolver.
Contudo, o CRM servirá como orientação para que o gestor consiga tomar decisões que irão levar o potencial cliente de uma etapa para outra.
A melhor maneira de gerenciar o seu funil de vendas é visualizar tarefa por tarefa e identificar quais podem ser automatizadas e quais são as informações que deseja acompanhar.
Conheça agora algumas das funcionalidades que o CRM Ideal Sales possui, que poderão auxiliá-lo na construção e otimização do funil de vendas.
Controle de desempenho do início ao fim
Com o CRM é possível acompanhar o desempenho da sua equipe, visualizar a quantidade e o motivo de negócios perdidos ou ganhos. Além disso, é possível identificar o número de prospects congelados, entre outras visualizações.
Tudo para que, a partir desses números, seja possível realizar a análise e identificar os ofensores do processo, permitindo a criação de estratégias mais assertivas.
Centralize sua captação de leads
Imagine abrir uma ferramenta e não precisar sair dela durante todo o dia. Um sonho não é mesmo?
Com o CRM é possível. Isso porque ele permite a centralização de todas as informações, tendo todas as atividades realizadas (ligações, e-mails, propostas enviadas, entre outros), qualquer interação realizada entre vendedor e potenciais clientes.
Ou seja, uma verdadeira "mão na roda" para que gestores consigam acompanhar de pertinho o desempenho de seus vendedores e identificar rapidamente qualquer problema que possa surgir.
Com o agendamento de tarefas e com as divisões de etapas, fica mais fácil realizar a previsão dos resultados a curto, médio e longo prazo.
Com isso, o gestor conseguirá analisar as informações com mais facilidade e realizar ações que melhorem exponencialmente os seus resultados.
Sem mencionar que, com tantas informações, é possível realizar uma previsão precisa e confiável, dando mais segurança para que a empresa possa realizar investimentos que irão estimular o seu crescimento.
Organize e assuma o controle do seu processo comercial
O segredo de uma boa gestão comercial está na organização e definição de seus processos. Para isso, basta o desenvolvimento de um bom pipeline, como já foi apresentado anteriormente.
Além disso, é fundamental que o gestor monitore e acompanhe o desempenho do pipeline.
Por isso, contar com um CRM que lhe auxilie nesse processo é essencial, já que a ferramenta disponibiliza todas as informações necessárias em um único lugar, proporcionando uma rotina mais produtiva.
Contudo, o CRM ainda permite que o gestor visualize todas essas informações do pipeline de vendas estruturado em um formato kanban – (método de organização de origem japonesa que organiza as informações em cartões ou post it, geralmente divididas em três colunas: a fazer, em andamento e feito).
Isso torna o processo de monitoramento mais prático e rápido.
Parte de um dos grupos que mais crescem no Brasil, o Grupo Ideal Trends está presente no mercado desde 1985, com toda a expertise quando o assunto é relacionamento com o cliente.
Como parte deste Grupo, o Ideal Sales surgiu com objetivo de revolucionar os setores comerciais brasileiros e internacionais, por meio da entrega de uma ferramenta simples, mas eficaz.
A empresa Ideal Sales sabe que apenas entregar a ferramenta na mão de seus clientes não é o suficiente. Por isso contamos com equipes de expertise e apaixonadas por performance, que não medem esforços para ensinar como manusear a ferramenta da melhor maneira possível, aproveitando 100% de todas as funcionalidades.
O CRM Ideal Sales é a soma perfeita de expertise, experiência, qualidade e tecnologia, contando com os melhores resultados do mercado.
Além de possuir uma ferramenta completa, você poderá contar com uma consultoria personalizada e uma equipe de suporte via videochamada. Incrível, não é?
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