Está pensando em empreender, mas não sabe o que é market share? É CEO ou ocupa cargo de gestão, mas não tem ideia de como usar os dados desse referencial? Do varejo tradicional ao e-commerce, das incorporadoras às pequenas imobiliárias, a compreensão desse indicador é crucial para ampliar suas ações competitivas no mercado ou agir com mais precisão na conversão e fidelização dos clientes.
Por isso mesmo, o market share é considerado uma das métricas mais importantes para as decisões de investimentos das empresas. Vamos, então, entender qual a importância do market share no mercado e como esse indicador pode aumentar o ROI (Retorno sobre Investimento) em seu negócio? Acompanhe agora!
O filósofo e estrategista militar chinês Sun Tzu (544 a.C - 496 a.C.) ensina, em A Arte da Guerra, que
Embora aplicado originalmente ao contexto militar, o ensinamento acima se encaixa perfeitamente ao universo competitivo empresarial. De fato, para vencer no mercado, é preciso saber tão bem sobre você quanto você sabe sobre o outro.
O ponto é que as duas coisas estão interligadas, já que é impossível conhecer a si mesmo sem buscar referências externas. O market share ajuda nesse processo comparativo com a criação de uma régua de desempenho para mostrar o que sua empresa faz em relação ao cômputo geral.
Esse indicador exibe o nível de participação de um produto (ou da marca como um todo) em seu segmento. É calculado pela divisão do faturamento de determinada organização pelo faturamento total do setor (multiplicado por 100). Com essa fórmula, você tem o percentual de market share de seu empreendimento.
Vamos exemplificar esse conceito com um cenário hipotético, o de uma rede de hotéis que tenha um faturamento mensal de R$ 280 mil em uma cidade. Supondo que todo o setor hoteleiro no município tenha média de R$ 950 mil de faturamento, teríamos:
280.000 ÷ 950.000 x 100 = 29,47
Nessa nossa suposição, a empresa em questão teria 29,47% de participação no mercado. Outra forma de calcular o market share é pela perspectiva do valor do mercado (em vez do faturamento). Nesse caso, a lógica é a mesma, dividindo o valor de mercado da empresa pelo da totalidade das companhias do setor. Há quem use também o olhar sobre o volume produzido.
Por que é preciso saber seu market share?
O market share é um dos mais importantes indicadores de desempenho de uma organização, pois mostra sua força diante da concorrência, o nível de retenção de clientes, bem como os resultados das ações de marketing. Em outras palavras, vai muito além de uma métrica puramente financeira, alcançando também aspectos comerciais, mercadológicos e logísticos.
Ao contrário do que alguns empresários imaginam, market share não é um referencial imprescindível apenas às multinacionais. Ele ajuda as PMEs a visualizarem como a movimentação dos novos entrantes impacta seu business, bem como ensina a qualificar seu plano de negócios de acordo com as respostas oferecidas em âmbito comercial.
Basicamente, é a bússola do cumprimento da visão da empresa. Assim, sua ascensão denota pressão sobre a concorrência, da mesma forma que sua queda indica que algo está errado na produção, propaganda ou distribuição de seus produtos/serviços.
Assim como outros KPIs (indicadores de performance), não deve ser analisado isoladamente, mas junto a outros referenciais, tais como taxa de churn, ticket médio, taxa de conversão e índice de engajamento. Quando bem-interpretado, esse cálculo pode ser o ponto de partida para a compreensão mais clara das fraquezas, ameaças, pontos fortes ou oportunidades de crescimento do negócio.
Como aumentar seu espaço no mercado?
Existe uma tríade fundamental para o sucesso dessa iniciativa. Saiba mais a seguir.
Muitas empresas entendem inovação apenas como a "injeção pontual" de modernidade ao cliente final, o que não está necessariamente correto. Até porque não há como ser disruptivo perante seu consumidor mantendo processos internos obsoletos, concorda?
Considerando que a cadeia produtiva está interligada, aprimorar a qualidade das entregas aos seus clientes passa obrigatoriamente por ter não um produto/serviço tecnológico, mas um ecossistema de soluções que tornem a organização mais ágil, precisa, dinâmica e com mais qualidade.
Por exemplo, sua empresa pode oferecer softwares sob demanda (modelo SaaS), mas, ao mesmo tempo, ainda estar presa à assinatura de contratos de forma manuscrita. Seu consultório jurídico pode ser digital, mas ainda contratar de forma analógica.
Você já pensou que a assinatura à caneta é usada há mais de 100 anos e que, com os novos meios de assinatura eletrônica, esse apego ao passado pode deixar sua companhia mais pesada, cara e ineficiente?
Aumentar o market share passa por ser mais rápido no fechamento de negócios, considerando que alguns dias de espera podem ser o bastante para aquele cliente "dos sonhos" desistir do negócio. Quando você assina contratos à caneta, submete-se a um ritual burocrático, como aprovações de minuta, entrega de vias por Sedex, chancelas notariais etc.
Faça como o iFood, a Rede Vistorias e a HM Engenharia: troque a caneta e o papel pela assinatura eletrônica, derrubando seu tempo de consolidação de contrato de semanas para menos de 1 dia. Essa velocidade faz diferença em sua expansão de mercado.
Planejar novas ações de marketing
Além da velocidade dos contratos inteligentes (que indica que velocidade no "pós-conversão"), você precisa também ser cirúrgico na atração e isso depende da forma como se comunica com seu público-alvo. Quais são as ações de marketing planejadas para o ano?
Amplie sua presença nas redes sociais; proponha atividades que estimulem o engajamento e a interligação entre todos os seus canais de relacionamento; crie campanhas promocionais personalizadas, formuladas com base na coleta de dados (autorizados) de seus prospects.
No mais, faça também testes A/B para avaliar os melhores caminhos comunicativos, além de atuação forte com e-mail marketing. Essa proatividade é crucial para ampliar a atuação no mercado.
Investir na melhora do relacionamento com o cliente
O comandante Rolim, fundador da TAM, é um case interessante a ser seguido quando o assunto é relacionamento com o cliente. Ele costumava responder pessoalmente todas as cartas recebidas e, não raras vezes, era visto destacando bilhetes nas escadinhas de suas aeronaves.
Não por acaso, criou, nos anos 90, a campanha "fale com o presidente", que objetivava aproximar os passageiros da companhia aérea. O ex-dono da TAM era um aficionado por relacionamento com cliente, o que fez sua companhia alcançar a respeitosa marca de 47,6% de market share nos anos 2000. Mas ele não era o único.
O norte-americano Joe Girard entrou para o Guinness Book como o maior vendedor do mundo. Em 15 anos de atuação em uma concessionária Chevrolet (1963 – 1978), ele vendeu exatos 13.001 automóveis, o que daria em torno de 6 carros por dia! Como um homem pode alcançar resultados tão monstruosos?
A resposta dele cabe em 3 palavras: serviço, serviço e serviço. Joe dizia que a venda não acabava quando o cliente comprava: ela estava apenas começando. Foi com essa mentalidade que ele construiu um modelo de venda que se baseava em moldar um relacionamento com os clientes muito mais próximo de um amigo do que de um vendedor.
Para você ter uma ideia, Joe costumava escrever 7 cartões postais de próprio punho todos os dias aos seus clientes. É óbvio que, no mundo de hoje, talvez você não consiga fazer isso com seus consumidores, mas certamente ainda tem espaço para criar um relacionamento mais próximo e pessoal que colabore para a fidelização e aumento do market share.
Entendeu como o market share pode diagnosticar os sintomas da organização? Já está pronto para fazer um levantamento dos dados sobre o tema? Então faça essa análise apenas após investir em inovação e mudar o ritmo de seus processos corporativos: teste grátis por 30 dias a solução DocuSign de assinatura eletrônica e veja, na prática, como a tecnologia ajuda a expandir seu espaço no mercado!