Dicas para quem quer vender para grandes empresas - Account-Based Marketing
01 / dez / 2021 • Por: Felipe Spina
Dicas para quem quer vender para grandes empresas
Você está pensando em começar a vender para grandes empresas. Sem dúvidas, um passo importante e bastante estratégico para qualquer negócio. Uma decisão que, se tomada do jeito certo, pode moldar o futuro de toda a organização.
É por isso que, nesse momento, calma e análise crítica são mais importantes que velocidade e impulsividade.
Vem comigo para descobrir:
Vender para grandes empresas: por que pode ser interessante?
Será que essa transição faz sentido para o seu negócio?
Dicas para organizar a casa e prospectar sem medo
Descubra agora se vender para grandes empresas pode representar um grande potencial de crescimento para você, seu time e sua organização.
Por que vender para grandes empresas?
Brilha o olho quando pensamos que trazer uma large enterprise para a cartela de clientes pode significar um avanço da organização em muitos sentidos.
Afinal, a conquista de um cliente grande vale por muitos pequenos.
vender para pequenas empresas
vender para grandes empresas
maior volume de leads, menor qualificação
menor volume de leads, maior qualificação
ciclo de vendas maior
poucos touches
muitos touches
tomada de decisão simples
rede de pesca (inbound)
pesca com arpão (outbound / ABM)
Enquanto a venda para pequenas empresas precisa de maior geração de leads para prospecção, vender para grandes empresas significa ir atrás dos leads certos. Não importa que sejam poucos, desde que sejam bons.
Negócios menores, por terem ticket médio mais baixo, precisam performar em volume.
A equipe comercial trabalha para fechar o maior número de contratos mensais possível, para compensar a equação.
Já no caso de negócios enterprise, o ticket médio costuma ser muito mais alto, assim como as variáveis LTV, CAC e ROI.
Se a conquista de um cliente grande vale por muitos pequenos, o segredo é investir nos mais estratégicos. Em vez de gerar volume, focar em qualidade e assertividade.
Pequenas empresas têm ciclo de vendas menor. O que significa que são necessárias poucas interações até a assinatura do contrato.
Na maioria dos casos, a tomada de decisão considera principalmente as funcionalidades de um produto e como ele pode ajudar na operação.
Ao contrário, grandes empresas têm ciclo de vendas mais longo e exigem muitos touches antes de tomar uma decisão.
O foco, mais do que nas features de um produto, está na qualidade do serviço prestado. Big companies compram atendimento e personalização, uma vez que a expectativa é de uma entrega mais estratégica.
Vender para grandes empresas pode ser muito gratificante.
Mas… será que é pra você?
Vender para grandes empresas: será que é pra você?
Olhando para o panorama geral, a pergunta que não quer calar seria mais ou menos assim: "quem é que não gostaria de vender para grandes empresas?"
Dependendo do caso, uma venda enterprise pode transformar a realidade da sua organização. É um peixão enorme comparado a milhares de peixinhos pequenos!
Parece a saída que todos buscamos, não é verdade?
Descobrir a fórmula mágica e pronto: começar a vender para gigantes.
Já parou para pensar que vender para grandes empresas pode não fazer sentido para a sua organização? Pode ser uma questão de momento, de maturidade, de expertise, de objetivos, de conhecimento…
Antes de tomar a decisão e mudar toda a estratégia, existem alguns pontos importantes a considerar:
Antes de começar a vender para grandes empresas, considere estes pontos:
👉 Vendas complexas
👉 Baixa escalabilidade
👉 Alta personalização
👉 Cadência de atividades
👉 Programas de capacitação
👉 Persistência e disciplina
Vender para grandes empresas pode ser bem desafiador. O processo é longo, envolve muita gente e a venda é complexa.
Certifique-se que o time domine técnicas avançadas de prospecção.
Quanto mais relevante for a empresa para o seu negócio, menos escalável será o processo.
Grandes contas buscam diferenciais, o que significa que abordagens massivas se tornam ineficazes.
Vendas enterprise são extremamente personalizadas. Quanto mais você souber sobre a empresa e pessoas decisoras, melhor.
Pesquise muito, valorize detalhes. Quando achar que a informação é suficiente, pesquise um pouco mais.
Por ser um ciclo de vendas longo, manter uma cadência de atividades é importante. Trace um plano de ação junto ao time.
Mapeie cada passo: follow-ups, disparos de e-mail, ligações, mensagens, convites e demais interações.
Vender para grandes empresas é uma operação distinta.
É provável que a equipe precise de treinamentos e atualizações para garantir uma prospecção com pontos de contato realmente relevantes – para você e para clientes.
A mente precisa estar cheia de propósito, não tem jeito!
Lidar com empresas enterprise é criar relacionamentos duradouros, com muitos touches e recheados de persistência e disciplina. Mantenha a motivação do time lá em cima, todos os dias.
Existem, ainda, alguns questionamentos cruciais a fazer quando bate a vontade de prospectar contas enterprise:
Antes de começar a vender para grandes empresas, questione-se:
👉 Vale a pena?
👉 Posso suprir as expectativas?
👉 O que é preciso adaptar?
👉 De quanto tempo preciso?
👉 Qual é o plano de ação?
Questione-se se vale realmente a pena investir em contas maiores. Faça todos os cálculos necessários para chegar a uma conclusão: LTV/CAC, retorno sobre o investimento, tempo disponível, estrutura da equipe e ferramentas.
Envolva outras pessoas na discussão.
Questione-se se o time está preparado para atender os grandões. Será que a sua solução dá conta do recado?
Muito cuidado para não trazer uma large enterprise pra casa e depois não conseguir entregar o que foi prometido.
👉 O que eu teria que adaptar?
Quais seriam os ajustes necessários para preparar o terreno e deixar a casa pronta para atender grandes contas com maestria?
Questione-se o que você precisaria adaptar, considerando head count, treinamentos, melhorias no produto, atendimento e gestão de contas. Afinal, não queremos queimar cartucho…
👉 Quanto tempo preciso?
Questione-se qual é o tempo necessário para fazer todos os ajustes, contratar pessoas, treinar equipes e criar conteúdos que serão utilizados em cada uma das etapas do processo.
Em resumo, quanto tempo leva até deixar tudo pronto? Considere imprevistos.
👉 Qual é meu plano de ação?
Crie um passo-a-passo sobre o que precisa ser feito, por quem e quando. É importante contar com a visão de representantes de todas as áreas e calcular o esforço e o tempo necessários para cumprir os combinados.
Quem deve se envolver? Qual é a responsabilidade de cada pessoa? Não deixa de ser um projeto estratégico e, por isso, uma gestão próxima é necessária.
Talvez a hora de começar a vender para grandes empresas seja agora. Talvez você ainda precise organizar algumas coisas antes de dar o start.
Ou, quem sabe, você já tenha começado e note que precisa dar um passo atrás e rever alguns processos.
Saiba identificar se vender para grandes contas faz sentido no momento, se o time está pronto e qual é o mínimo que você precisa para direcionar esforços para clientes maiores.
Só depois tome uma decisão.
Dicas para prospectar sem medo
Muito bem! Vou partir do princípio de que você entendeu que vender para grandes contas faz sentido para a sua empresa. E que um plano de ação foi colocado em curso para que a tomada de decisão não tenha sido feita com base no "achismo".
Apresento algumas dicas valiosas para que a sua prospecção de contas enterprise seja um sucesso desde o primeiro dia:
Dica # 0
Saiba quem você quer
Falei que o processo pode ser moroso. Vender para grandes contas não é escolher as empresas ao acaso e sair correndo atrás.
Antes de qualquer outra coisa, monte seu ICP (perfil ideal de clientes).
Depois, entenda quais empresas do mercado se encaixam neste perfil. Você provavelmente vai se deparar com centenas ou até milhares de nomes.
Crie uma priorização. Quais delas você vai abordar primeiro? Identifique critérios que sejam importantes para você e faça uma classificação das contas de acordo com eles.
Pesquise muito (mas muito!)
Com base nas contas selecionadas, encontre o problema que você resolve. Faça uma pesquisa e entenda o comportamento da empresa no mercado.
Quais são as principais dores e necessidades que a conta enfrenta no momento? De que forma a sua empresa agrega positivamente neste cenário?
Identifique quem faz parte do comitê decisor, quais são as pessoas que podem influenciar na decisão, se existem contatos promotores ou detratores.
Monte seu pitch considerando todo o contexto.
Faça sob medida
Mantenha sempre em mente que estamos falando dos grandões. Grandes empresas querem se sentir especiais. Elas sabem a importância que têm e são abordadas a todo instante por concorrentes seus que também querem um pedaço dessa torta.
Seja diferente. Seja melhor. Entregue mais com a customização do seu produto ou serviço para as necessidades específicas de cada conta.
Já falamos sobre adequar a estrutura para atender clientes de grande porte. Nessas horas, profissionais fora da curva e produtos inovadores são grandes diferenciais.
Faça com que a empresa enterprise esteja curiosa sobre os próximos passos. O que você pode entregar além do esperado, para surpreender positivamente as pessoas da conta?
Às vezes, um pequeno gesto faz uma diferença enorme. Como, por exemplo, cumprir horários e facilitar processos do dia-a-dia.
Aqui também se inclui aquela cadência de atividades para manter o interesse: fluxos de e-mails, compartilhamento de informações relevantes, follows e touches, sempre em sintonia com os times de marketing, sucesso e suporte.
Personalizar a prospecção tem tudo a ver com estar a par de tudo o que acontece em relação à sua conta de interesse.
Fique de olho no LinkedIn para acompanhar promoções, mudanças de cargo ou demissões. Veja o que a mídia tem falado sobre a empresa. Programe o Google Alerta, se necessário.
Uma simples alteração na estrutura do time ou anúncio de novo investimento podem alterar toda a lógica da prospecção.
Use as informações a seu favor para identificar oportunidades e ajustar o rumo das suas ações.
Para não fazer ajustes às cegas, identifique quais métricas e indicadores são relevantes para comprovar a eficácia da sua estratégia.
Ao vender para grandes contas, não há margem para erros.
Ter objetivos claros, acompanhar resultados e saber quando é hora de testar algo novo são atitudes que evitam que a gente insista por tempo demais no caminho errado.
Quando estamos de olho nos números, possíveis falhas e pontos de melhoria são identificados e resolvidos mais facilmente.
Comprove hipóteses
Sinto dizer, mas não existem fórmulas mágicas na hora de vender para grandes empresas. Boas práticas certamente ajudam a pensar na organização das ideias. Mas é no dia a dia que você vai entender o que funciona de verdade para o cenário atual.
Teste hipóteses, ajuste o que for necessário e repita quantas vezes precisar. Lembre-se que vender para grandes empresas é sinônimo de ciclos de vendas mais longos e relacionamentos duradouros.
Talvez uma abordagem que parecia boa no início passe a não funcionar depois de um tempo. Estude, pesquise e entenda o que precisa ser alterado para que o interesse volte e o avanço no funil continue.