Quando sua personalidade põe em risco os resultados da sua empresa - Critério Humano
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Você é profissional liberal e tem seu próprio negócio, mas não gosta de realizar algumas atividades? Você não é o único. Eu mesma não gosto de fazer algumas coisas na minha empresa que, no entanto, dependem de mim. O problema não está neste sentimento, mas começa quando – somado a ele – a falta de habilidade para algumas áreas do negócio afeta o desempenho da empresa.
Conheça a história de Enrico e inspire-se.
Enrico é um advogado da área empresarial, de 35 anos. No grande escritório onde atuou por cerca de 8 anos, foi crescendo até chegar à gerência e decidir sair. Ele é calmo e ao mesmo tempo muito comunicativo, extremamente sociável e cheio de amigos. Uma pessoa agradável e de fácil trato.
A saída do emprego e a inauguração do seu escritório próprio não foram difíceis tecnicamente. Quanto aos clientes, sua capacidade enorme de gerar confiança nos primeiros contatos e sua alta sociabilidade, somado ao seu grande networking, atuaram (e atuam) favoravelmente na conquista de novos trabalhos. Mesmo assim, o faturamento não atendia as suas necessidades e o orçamento era uma constante preocupação para fechar as contas do mês. Por qual motivo? Qual era a razão para Enrico não obter rendimentos melhores? Para obter uma resposta, era necessário considerar como ele estava gerindo a parte financeira do seu escritório.
A verdade é que Enrico evitava mencionar os custos. Não sabia bem como precificar seu trabalho e, principalmente, sentia grande desconforto de falar sobre isso com seus clientes. No escritório onde atuou anteriormente, ele não precisava fazer isso. Agora, na estrutura enxuta do seu próprio negócio, era impossível que ele mesmo não tratasse das propostas comerciais e não abordasse as finanças com os clientes.
Quando não gostamos de alguma coisa, como no caso de Enrico, costumamos protelar, se não é possível delegá-la para alguém. Não é verdade? As contas pessoais estavam com a esposa, mas o escritório se mantinha aos cuidados dele. As conversas sobre os honorários, porém, sempre ficavam para "mais tarde" e "depois". Um de seus clientes não pagava há cinco meses, só para exemplificar. E como a relação de confiança existia, juntando com a agenda difícil dos empresários que atendia, a cobrança acabava por ficar "para segunda-feira".
O fato é que Enrico cedia a esse grande desconforto, a ponto de não conversar sobre o assunto que mais o incomodava.
Sempre que temos um forte sentimento associado a uma dificuldade, há algo mais profundo a investigar. Ao fazer isso no caso de Enrico, através de algumas perguntas, chegamos à sua relação familiar com o dinheiro. A mãe de Enrico era sempre o canal para, na infância e adolescência, pedir dinheiro ao pai. Por quê? Porque falar com o pai sobre o tema era muito, mas muito difícil. Ele pensava bastante, rodeava, enrolava até que, com alguma dor e tremedeira, conseguia formular a frase.
Nos momentos em que precisava falar com o pai sobre dinheiro(*), dizia sentir um peso no peito e a respiração ficar mais difícil. Quando Enrico contou isso na sessão de coaching, a mesma sensação relatada se repetiu. Ali estava a experiência anterior que gerou o receio de "pedir" algo a qualquer pessoa. O desconforto e o constrangimento em cobrar os clientes estavam, agora, compreendidos! Ilógico do ponto de vista racional, mas muito lógico do ponto de vista emocional – e facilmente explicável, também, com as mais recentes descobertas da neurociência.
É preciso trabalhar essa imagem interna emocional associada ao ato de cobrar, esse "registro" do "pedir ao pai". É preciso criar uma nova conexão neural e deixar a velha se enfraquecer. Ainda que não seja possível extingui-la, podemos, a cada momento da vida, não a alimentar, pintar uma "nova paisagem neural" e ter uma experiência diferente. Não precisamos viver sempre do velho, como soldadinhos de nossos condicionamentos.
O nosso Eu "nasce" continuamente!
Todos os dias, alimentamos conexões neurais ao repetir frases, ideias e comportamentos sem os questionar. Podemos, na verdade, reforçar nossos padrões negativos ou nossas fraquezas ao fazer isso. Por isso convém evitar repetir, por exemplo, afirmativas como "eu não tenho dinheiro" ou "eu não consigo fazer isso". A questão é que sempre temos a possibilidade de "revisitar" nossas próprias conexões cerebrais. Esse é um trabalho sério e diário consigo mesmo, porém muito valioso.
Podemos dizer que a autoconstrução, ou o "nascer contínuo do Eu", é o exercício da liberdade e do livre-arbítrio. Caso contrário, seremos pré-determinados pelas nossas experiências anteriores, meros repetidores de um passado que determinará o nosso futuro – mais do que isso, seremos inimigos do nosso potencial, sabotadores do nosso próprio sucesso.
Algumas sessões de Coaching de Negócios depois, o assunto deixou de ser desagradável para Enrico. Atualmente, ele está crescendo bem nas competências de gestão financeira do seu escritório, graças ao novo aprendizado.
O aprendizado e a mudança, porém, só foram possíveis depois de desmanchar o nó emocional, ou visualizar o padrão antigo, que o impedia de ver e realizar com naturalidade a precificação e a negociação de seus ótimos serviços jurídicos.