Realizar um follow-up eficaz – CV n. 57 – VendaMais
Realizar um follow-up eficaz – CV n. 57
Promover vendas adicionais
Usar testemunhais para ajudar nas vendas
Realizar um follow-up eficaz
Premiar seus clientes
1. Venda adicional. Pense nisso!
O leitor Paulo Seresuela da cidade de Jaú, SP, sócio-proprietário da Sere Som – companhia que comercializa e instala aparelhos de som e acessórios –, fez questão de relatar uma ação que realizou em sua empresa. Ele queria chamar atenção de todos os vendedores em relação às vendas adicionais.
Paulo vinha observando que normalmente quando um consumidor visitava sua loja ou realizava uma compra, seus vendedores detectavam novas necessidades e tentavam fazer vendas adicionais. Entretanto, em muitos casos, os clientes optavam por comprar algo a mais no futuro, não naquele momento, usando a frase clássica: "Assim que acabar de pagar esta compra, voltarei e comprarei isso".
Até que tiveram uma idéia simples, mas muito eficaz. Criaram um sistema de agendamento eletrônico que é verificado diariamente. Nele, estão contidas as seguintes informações: cliente fulano de tal esteve na data tal e manifestou a vontade de comprar o produto X na data Y. Após a verificação do sistema, é enviada uma mala-direta divulgando a mercadoria específica pela qual o cliente tinha mostrado interesse. "Com isso, conseguimos ótimos resultados. Cerca de 28% dos consumidores que receberam as malas-diretas voltaram à loja e realizaram compras", conta o vendedor, satisfeito. Sua empresa faz algo efetivo para que as vendas adicionais aconteçam?
Agora é sua vez! Procure realizar um trabalho específico para alcançar as vendas adicionais. Se você ficar esperando que o cliente apareça, espere sentado, pois provavelmente seu concorrente não vai esperar, e sim agir.
(Imagem: pode ser um objeto + outro objeto que é = $)
2. Encontre seus testemunhais!
Qual profissional de vendas nunca ouviu falar em testemunhal ou não sabe da importância dele? Muitas empresas ou vendedores se escondem atrás da desculpa de que nenhum cliente se manifestou a fim de apresentá-lo. Ledo engano. Toda organização tem o dever de encontrar testemunhais, ou seja, descobrir o cliente e registrar a história de satisfação dele com a empresa. Mas como fazer isso? Observe a ação que a TAM Linhas Aéreas realizou para identificar testemunhais.
Ela enviou uma carta aos seus "clientes-fidelidade", convidando-os a contarem as experiências que tiveram ao serem extremamente bem atendidos por algum dos profissionais da companhia ou ao receberem um atendimento diferenciado, desfrutando de um momento especial. No fim da carta, foi colocada a seguinte frase: todos os funcionários assumiram o compromisso de servir você sempre com a máxima qualidade possível. Agora, é sua vez de mostrar quem está cumprindo o combinado.
Para o cliente participar, bastava entregar ao funcionário da TAM, que desejasse indicar, o cartão que havia recebido com a carta. Em seguida, ele era contatado para ser ouvido sobre sua história. Todos os participantes concorreram a dez pacotes "TAM Viagens" com direito a acompanhante.
Assim como a TAM, procure fazer algo que estimule seus clientes a contarem as experiências positivas que tiveram com sua empresa. Quando você conseguir reunir bons testemunhais, apresente-os, sempre que possível, a prospects e novos clientes. Experimente e colha os resultados.
(Imagem: um pergaminho ou algo assim)
3. Realize um follow-up eficaz
O que faz um gestor ser mais eficaz que outro? Como conseguir que uma equipe tenha resultados? Diante desses dilemas, é importante pensar em alguns pontos relevantes e que podem ser seguidos por todos os gerentes de vendas.
Quando um gestor estabelece metas ou gerencia uma rotina, é necessário fazer avaliações constantes do andamento do processo, o que chamamos de follow-up, que, quando bem-feito, transmite segurança à equipe. E bons líderes sabem disso, pois delegam, dão suporte, estimulam a criatividade e cobram resultados, excelência e prazo.
Uma dica de ouro para o gestor é compreender que sua tarefa é gerenciar, motivar, acompanhar, cobrar e disciplinar, não executar. Quanto mais você se dedicar à execução, menos tempo terá para o verdadeiro gerenciamento. Isso não quer dizer que não se deve pôr a mão na massa de vez em quando, mas que seja exatamente assim: de vez em quando. Um gestor tem de formar, preparar e desenvolver pessoas, não fazer o trabalho delas. Mas como fazer isso? Realizando um follow-up eficaz. Confira sete dicas para fazê-lo:
Cuide com o intervalo – Os períodos de verificação devem ser curtos o suficiente para permitir intervenções, antes que seja tarde demais, e longos o bastante para o colaborador sentir que a empresa confia no trabalho dele.
Verifique os itens – Eles devem estar relacionados às metas tanto específicas quanto periféricas, com ênfase maior nas específicas, porque são elas que usualmente agregam maior valor.
Personalize sua abordagem – As pessoas são diferentes. Elas percebem os estímulos ambientais diferentemente uma das outras. Portanto, aborde-as de maneira diferente. O que é uma simples cobrança de rotina para um indivíduo pode soar como enorme desconfiança para outro. Para manter a motivação e o entusiasmo das pessoas, personalize sua abordagem.
Elogie – Não se deve desperdiçar a oportunidade de reconhecer o bom trabalho e insuflar ânimo nas pessoas.
Apóie – Os indivíduos esperam direção e ajuda.
Cobre – A firmeza e exigência de altos padrões também são formas de mostrar uma liderança atuante.
Estimule – As pessoas precisam ser estimuladas a usarem ao máximo suas capacidades. Permita que o funcionário perceba o que tem de ser feito para só então lhe dizer o que deve realizar.
Edson Rodriguez é vice-presidente da Thomas International Brasil, empresa na qual se dedica a desenvolver e aplicar programas de treinamento gerencial, liderança, vendas e motivação, além de instrumentos para recrutamento, seleção e mapeamento de talentos.
(Imagem: algo que lembre ciclo, andamento ou coisa do gênero)
4. Você está premiando seus clientes?
A Positivo Informática em parceria com a Officer – distribuidora autorizada – desenvolveu uma ação para premiar os vendedores dos seus clientes varejistas. Dois profissionais da Nic Online, revenda vencedora da campanha, embarcaram para Pequim. O prêmio foi resultado da conquista do primeiro lugar na campanha Com Positivo Todo Mundo Entende Todo Mundo Ganha, que tinha como objetivo incentivar as vendas de desktops e notebooks da marca. A campanha premiou as revendas que atingiram os maiores faturamentos em computadores Positivo num período de 11 semanas.
O prêmio principal foi uma viagem à China para assistir à abertura dos Jogos Olímpicos e torcer pelo Brasil em cinco jogos – duas partidas de futebol, vôlei, vôlei de praia e judô. Ao todo, foram oferecidos traslado completo, hospedagem, ingressos para a abertura e jogos, três city tours, um kit viagem com seis malas de diferentes tamanhos, um guia da China, dicionário de chinês, bandeiras do Brasil, uma câmera fotográfica digital da Sony com cartão de memória de 2 GB, intérprete, além de ajuda de custo em dinheiro para gastos extras com alimentação. Pensa que acabou? Eles também bancaram as despesas com despachante para obtenção dos vistos necessários.
Muitas empresas poderiam pensar: "É problema do lojista a venda para o consumidor final". Mas não foi o que a Positivo fez. Além de ela assumir a responsabilidade de incentivar as vendas no ponto-de-venda, fez isso em grande estilo, como você pôde verificar – muito diferente das inúmeras campanhas maquiadas que existem por aí, como "Ganhe uma viagem à China rumo às Olimpíadas", quando na verdade o prêmio é uma passagem só de ida e sem acompanhante. É melhor não fazer nada que realizar campanhas enganosas essa, pois elas podem ser um verdadeiro desastre. Portanto, se quer criar uma campanha, ótimo! Mas cuide para não oferecer algo ilusório.