e-mail Marketing - Morgam Marketing Digital
Nesse Post falamos estratégias sobre e-mail Marketing, a "Estrela" do Marketing Digital.
O e-mail é uma ferramenta super importante no Marketing Digital, ele não é apenas responsável pela comunicação pessoal e formal das empresas, isso também é importante, mas sobretudo, é uma "ferramenta de vendas", de "engajamento" e "conversão de leads".
Por volta dos anos 80, houve um "boom" do e-mail marketing com as automações de envios e tudo mais, em pouco tempo, e por conta abuso inconsequente de muitas empresas, e assim os e-mails começaram a "ficar famosos" pelos termos como SPAM e VIRUS instados em links dos e-mails e por vai. Dando início da "demonização" do e-mail.
Mesmo com as ameaças e a falta de respeito dos mercenários que se capitalizavam aterrorizando as caixas de entra de e-mail pelo mundo a fora, surgiu finalmente, a Regulamentação da Internet, que ajudou a melhorar muito esse segmento, e ainda os aplicativos, os gerenciadores de e-mail Marketing, passaram a penalizar esses praticantes. Hoje você pode qualificar um e-mail como Spam e judicializar essa falta de seriedade por parte de alguns que ainda insistem com essa prática.
Mas graças a essa regulamentação, hoje o e-mail desfruta de um uma ótima imagem e ganhou status de "estrela" do Marketing Digital. Com um índice de 95% sobre a confiança do resultado que o e-mail pode proporcionar nas campanhas. Hoje fica quase impossível trabalhar a "Jornada de Compra" e a construção de um "Funil de Vendas" efetivo que gere resultados substantivos sem o e-mail marketing.
O e-mail é altamente eficaz na conquistas de novos clientes e aumento do resultado de vendas realizadas em comparação as vendas oriundas das Redes Sociais. Isso é fantástico. E para citar um fato curioso sobre a realidade os usuários de Internet, eles preferem receber "conteúdo" ou "promoções de produtos" por e-mail, ou seja, para criar empatia, engajamento, fidelizar e realizar vendas, o e-mail marketing é campeão!
Como usar o e-mail corretamente de forma de gere resultado para sua campanha de Marketing Digital?
Para entender isso melhor vamos precisar entender o famoso "Funil de Vendas". Segmentação e Gestão do Mailing de Marketing.
O "Funil de Vendas", é um processo para qualificação de "Leads", com o objetivo de segmentar as Campanhas de Marketing e Conteúdos para aumentar o índice de "Conversão" e por consequência intensificar as vendas.
Citei duas palavras que podem parecer estranhas para algumas pessoas. "Lead" e "Conversão". O Lead é um usuário de Internet que te passou seu e-mail para sua empresa, ele é um provável comprador dos seus produtos.
A "Conversão" é a "Ação" desse Lead, que pode ser a compra do seu produto. Mas pode ser a "Ação" de baixar um e-book, a "Ação" de preencher um formulário de pesquisa, a "Ação" de curtir sua página nas Redes Sociais e por ai vai. Quando ele realiza essa "Ação" ele se "Converteu", e dessa forma você pode calcular seu índice de conversões.
De volta ao Funil de Vendas. Esse processo segue as etapas da "Jornada de Compra" do Lead, essa jornada acompanha os passos realizados do "Caminho Mental" realizado pelas pessoas quando tem um "problema" para ser resolvido, que desencadeia a compra de um produto ou serviço.
As etapas da "Jornada de Compra" são: 1. Aprendizado e Descoberta 2. Reconhecimento do Problema 3. Consideração sobre a Solução 4. Decisão de Compra. Abaixo você vê o caminho percorrido pelo consumidor em seu processo de compra.
1. No "Aprendizado e Descoberta" é o momento inicial, quando você descobre que precisa comprar algum produto/serviço e não tem muita informação sobre ele. O primeiro passo é ir para o Google e pesquisar sobre o que esta procurando e começa a entender com as primeiras informações que acha e conclui que tem um problema, "não esta seguro" sobre o que comprar.
2. No "Reconhecimento do Problema", ele já se informou mais sobre o produto de maneira geral e quer mais dados e sentir ainda mais segurança para fazer a compra certa, cujo produto tenhas mais detalhes sobre os benefícios que procura, se eles vão ajudar na solução do seu problema.
3. Nessa etapa do "Reconhecimento sobre as Soluções" ele já sabe o que deseja comprar mas quer ter certeza que não terá problemas se comprar o produto e vai avaliar a "autoridade" vai procurar por comentários e opiniões ou cases de sucesso para analisar a competência e seriedade da empresa.
4. Agora, decidido a comprar, ele quer avaliar a política comercial, onde são consideradas as etapas de intermediação dos produtos, facilidades para a compra e entrega, preço, condições, frete e a prestação de serviços de pós venda. E comprar.
Podemos antecipar aqui a continuidade do processo que envolve o pós venda, como o comprimento de todas as "promessas da venda" e a "satisfação" geral sobre a compra, que fará com que ele se engaje, se torne fiel, e ainda "propague" nas Redes Sociais essa boa experiência. Essa é a essência fundamental do Inbound Marketing que te ajuda no gerenciamento de suas Campanhas de e-mail Marketing.
A associação da Jornada de Compra com Funil de Vendas
Agora entendendo melhor a Jornada de Compra dos Consumidores e vamos adicionar o Funil de Vendas. Veja no infográfico a cima. O Funil de Vendas é constituído por: 1. Topo do Funil 2. Meio do Funil 3. Final do Funil, que se relacionam com as fases da Jornada de Compra.
1. O "Topo do Funil", a parte mais larga, representa a grande quantidade de pessoas que Não conhecem seus produtos ou tem pouca informação sobre ele que devem ser "educados" a decidir por seu produto no momento exato da compra. Esse é o momento de "chamar atenção" deles com conteúdos mais amplos, para "Convertê-los" em Leads. E nesse momento o papel do e-mail Marketing é fundamental, o primeiro contato, o momento de exibir sua rapidez, tecnologia e outros atributos de encantamento, com um Cadastramento de e-mail rápido, prático e o Autoresponder automatizado para confirmar o Op-tin ou Duble Op-tin, que vai garantir sua responsabilidade nas boas praticas da Internet. E iniciar o relacionamento com esse, ainda, visitante para promover a venda e sua satisfação.
2. O e-mail Marketing agora tem o grande papel de construir a "autoridade", a reputação da marca. É a parte do "Meio do Funil", o processo de realizar as "ligações" (conecxões) que vão encorajar os vínculos. Nessa fase você vai "tratar" dos problemas de das feridas desses, agora Leads, com suas "receitas balsâmicas" e fomentar o engajamento e a maior interação, envolvendo ainda as Redes Sócias em conjunto. As Automatizações de e-mail são eficientes e fantásticas para isso, e se tiver o auxilio de um CRM (Customer Relationship Management), que além de facilitar esses processos, que podem ser super complexos nos casos de alta demanda, possibilitam o refinamento do relacionamento e conduzem na boa imagem de confiança.
3. No "Final do Funil" é o momento do convencimento para decisão, que o e-mail já vinha construindo valor, agora você apresenta bons resultados, boas experiências, a eficiência das soluções, transmite a "imagem da satisfação" da realização dos seus sonhos e desejos, de suas auto afirmações. É hora de mostrar-se "confiável" e irradiar "segurança". E, novamente, o e-mail se encaixar perfeitamente. Você se utiliza de muito pouco texto para passar grandes mensagens e chamar para compra. Com seduções elaboradas, irresistíveis de fechamento.
É por essas e por muitas outras razões, que não estão descritas nesse post, que o e-mail Marketing é a Grande Ferramenta de Engajamento.
Dicas para melhorar os resultados de e-mail Marketing.
Vamos mencionar algumas das várias formas da utilização dos e-mails em campanhas: Confirmações de Cadastramentos, Agradecimentos de Cadastros, ou de Compra, Inscrições, Confirmação de Pedido, Lembretes, Convites, Questionários, Respostas para Dúvidas oriundas dos Suportes Técnicos, e-mails Promocionais Sazonais ou não Newsletters, Boletins, Releases para Imprensa, e por ai vão.
Use os gerenciadores de campanhas de e-mail onde você possa criar e-mails que tenham os princípios da Responsividade e obedeça aos conceitos de UX (user experience), dessa forma você fideliza os usuários de dispositivos móveis e melhora sua taxa de abertura e de cliques.
Com a regulamentação Anti-Spam foram criadas algumas regras para manter a boa convivência entre empresas e usuários na Internet. Vou citar algumas principais: O "Op-tin" que é a primeira ação, que autoriza sua empresa a enviar esse mail para esse Lead. Já o "Duble Opt-in", a que nós recomendamos, é a dupla aceitação, ou seja, ao se cadastrar você autoriza o primeiro Opt-in e automaticamente ele vai receber esse e-mail e ok, tudo certo. No Duble Opt-in, no corpo do e-mail tem um link para confirmar o recebimento do e-mail, esse é o Duble Opt-in.
Mas fiquem atentos ao "Opt-out", que solicita a remoção do seu nome do cadastro de envios futuros. Por lei todo e-mail deve obedecer a essa regra, a OBRIGAÇÃO dessa opção para "descadastramento", do contrário, você poderá qualificá-lo com Spam, geralmente os gerenciadores de e-mail Marketing possuem essas opções.
Na elaboração do e-mail, é bom pensar nas etapas importantes para que você tenha de fato resultados bons. Títulos (assuntos) são muito importantes, curtos, com palavras bem selecionadas. Lembre-se que a melhor propaganda é a que não parece propaganda e siga o raciocínio para estruturar do corpo do e-mail de uma "Carta de Vendas", que é um bom exemplo da ordem de conteúdo, mesmo que você vá usar apenas frases curtas e imagens, que você deve seguir:
1º parágrafo: A compreensão do propósito do e-mail, com uma boa notícia para encantar o ser humano, com leve toque de sedução, com a Interlocução sobre ele e um problema contextualizado, e fale sutilmente sobre uma provável solução.
2º parágrafo: Identificação de sua empresa, com uma venda sutil, promovendo a identificação e empatia e se habilitando a resolver o problema, deixando se sentir próximo.
3º parágrafo: A solução que você oferece, mais clara, construindo o valor do seu negócio com a identificação dos valores desse destinatário. Defenda a tese da proposta e dos produtos que esta vendendo. Se tiver alguma prova social, faça uso de testemunhos, cases e provas de "autoridade" e competência, se utilize de números do mercado com percentuais. E, por fim motive a ação rápida, com um call-to-action.
Antes de enviar e-mails faça testes.
Todos os gerenciadores de e-mail Marketing, precisam ser configurados. Atente para os modelos de resposta automática e produção dos e-mails, padronizando a identidade visual, para que haja a associação das imagens com a marca, e no momento do envio, com todas as configurações certas, faça testes AB com pequenos grupos desse Mailing, com isso você avalia a repercussão dos melhores títulos, textos, imagens e vídeos, e assim poderá replicar os de melhor resultado.
Avalie resultados, praticamente todos gerenciadores tem o seu "Analytics" interno que vão fornecer os dados para sempre melhorar suas campanhas, quanto mais estudar esse números, melhor serão os resultados futuros.