Estruturação área comercial - Produtores Artesanais - Clara: Compartilhe sua Jornada
brunokatsuki4399 2017-03-02 14:45:00 UTC #1
Seguinte, estou com um super desafio na empresa. Preciso estruturar uma área comercial.
Somos uma empresa de produtos alimentícios congelados e nossos clientes são lanchonetes, cantinas de escola ou faculdade, conveniências de postos de gasolina, cafés, bares, restaurantes… Atualmente a área comercial trabalha através da venda por telefone, ou seja, hoje faço as ligações para a minha base de clientes cadastradas para a rota de amanha e pergunto se quer fazer um pedido, para isso tenho duas pessoas trabalhando. Até então, essa base de clientes, com cerca de 500 estabelecimentos todos na região metropolitana de Curitiba, foi criada sem qualquer ação externa comercial, como prospecção, visitação, etc. O produto é vendido pela qualidade. Mas agora preciso mudar. Preciso aumentar essa base de clientes e claro, manter esses clientes comprando. Minha principal dúvida: como estruturar uma equipe para esse trabalho? Nessa estrutura quero entender fatores como: remuneração, escopo de trabalho, quantidade de pessoas, perfil ideal, nível de experiência…
cacafreitas6010 2017-03-03 21:55:13 UTC #2
Bruno a remuneracao e porcentagem sobre a venda que varia de 2% a 5% aqui no Rio de Janeiro. Tudo depende do produto. Quanto vc montar uma equipe de representantes vc tem que procurar as pessoas que ja atuam nos clientes que ai ja vai facilitar a introducao dos produtos. Os representantes tem que ter firma. E a quantidade de representantes vai depender do numero de clientes porque as vezes vc consegue uma pessoa que faca mais de um cliente. Por exemplo eu aqui no Rio tenho uma carteira de 8 clientes. Espero ter te ajudado.
diogoaguilar3032 2017-03-04 16:00:42 UTC #3
Vou colocar alguns pontos aqui, mas atente-se de que não existe fórmula e esse não é meu objetivo, analise o que faz sentido pra você pois de fato não tenho muitos detalhes do seu negócio.
1 - Se as duas pessoas somente tiram pedidos, deve ser perfil bem júnior e barato, estagiário por exemplo, quem sabe no futuro vocês criam um canal online para facilitar isso;
2 - Se o seu processo é ligar e tirar pedido, eu não colocaria remuneração na venda e sim na aquisição do estabelecimento e primeiro pedido, assim eu faria Prospeção > Vendedor, prospeção via cold calling faz agendamento para o vendedor e ele passa visitando e demonstrando o produto, faça isso por região para otimizar o trabalho do vendedor;
3 - Crie casos de sucesso com seus clientes demonstrando a qualidade do produto, isso ajudará seus vendedores e é responsabilidade da área de marketing;
4 - A quantidade de pessoas se eu te disser, irei chutar, então você tem que aprender isso fazendo, pra começar se eu fosse você veria quem dessas duas pessoas que hoje tiram pedido tem perfil para ligar ou vender, eles já sabem mais do produto e substituir um tirador de pedidos é mais fácil, pra começar eu colocaria um para prospectar e outro para vender, assim você sentirá o gargalo e começará a entender a capacidade do seu time, com a capacidade você já conseguirá ter uma noção de crescimento (vendas x equipe).
5 - Comece a escalar suas vendas pelas regiões próximas do seu centro de distribuição;
6 - Seu produto parece ser simples, então eu evitaria deixar o vendedor como tirador de pedidos porque chega uma hora que ele só fica tirando pedidos, deixa ele como hunter, ele tem que ir e filiar mais estabelecidos para ganhar, se você deixar o processo bem simples, quem tira o pedido com o perfil júnior também conseguirá fazer um relacionamento com seus clientes;
7 - No relacionamento com o cliente para automatizar, faça alguma comunicação com eles por e-mail de forma periódica para ajudar de alguma forma e mostrar as novidades da empresa;
brunokatsuki4399 2017-03-07 16:50:26 UTC #4
Valeu @cacafreitas6010 , com certeza essas informações irão me ajudar!
brunokatsuki4399 2017-03-07 16:55:28 UTC #5
Obrigado @diogoaguilar3032!
Essa ideia de cases de sucesso não havia pensado! Com certeza irei utilizar.
O meu processo hoje é ligar e tirar pedido, mas queremos evoluir. Preciso conquistar novos clientes e aumentar o mix nos já existentes.
Na automatização, tenho planos de desenvolver um aplicativo para os clientes tirarem pedidos…
Vou por em prática as sugestões…
henriquecaner 2017-03-07 21:32:29 UTC #6
Olá Bruno, esse é um desafio legal e você tem que pensar em escalabilidade e evitar o maximo de pontos de falhas possíveis.
Colocar um aplicativo pode fazer cair as suas vendas se os seus clientes não estiverem habituados a usarem tal tecnologia.
Você poderia ter um contrato ou um pagamento recorrente de quantidade de itens para a semana por cliente, isso vai te fazer ter receita recorrente e quem comprar no modelo de pagamento recorrente, paga mais barato.
Com isso já fica previsível a quantidade minima de fabricação que você deve ter e você passa ter 2 tipos de clientes, os avulsos que te procuram, ou você procura eles e os recorrentes. Onde você tenta sempre migrar o cara para recorrente.
É uma ideia aqui, veja o que acha.
Sobre o App, pode se um sistema básico via SMS mesmo apenas avisando que "sua entrega saiu, logo mais estamos ai", ou com alguns dias de antecena "se não quiser receber essa semana, responda esse SMS".
Você pode fazer isso via chatbot no facebook messenger tmb se estiver procurando inovação.
brunokatsuki4399 2017-03-11 18:50:54 UTC #7
Obrigado @henriquecaner! A ideia do cliente recorrente é bacana, mas como aproximadamente 90% dos nossos clientes hoje são recorrentes, talvez essa ação faria diminuir minha receita.
Essa questão do uso do aplicativo passou pela minha cabeça, e bom saber que outra pessoa pensa dessa forma também, indica que devo ter cuidado com esse projeto.
hugopenna5386 2017-05-11 13:22:06 UTC #8
Trabalhei com vendas de um produto um pouco diferente, mas acho que tem alguns pontos bacanas que você pode pensar na hora de estruturar o processo de venda.
Antes de definir o modelo de divisão do time (tiradores de pedido, prospecção, etc) eu faria o fluxo ideal de vendas para novos clientes e clientes atuais.
Mapeamento dos estabelecimentos por região
Ligação para descobrimento de interesse (a lanchonete compra o que eu vendo?)
Podemos marcar uma visita?
Vista de demonstração
Cliente Adquirido
Pensando nisso fica mais fácil de especializar o time para não deixar de fazer nada e dar a devida atenção para todos os aspectos.
Note que uma mesma pessoa pode ser responsável por um grupo de etapas e outras por outro grupo e assim por diante.
Sobre o pagamento recorrente
A ideia do Henrique é uma coisa bacana também, você pode pensar de uma forma diferente assumindo que o "mais barato" pode ser o seu preço atual e o "preço normal" um preço um pouco acima do que você pratica hoje.
Isso pode ser um incentivo para os seus clientes fidelizarem mais com você, mas tem um contra que é importante saber se o sistema de pagamento mensal recorrente faz sentido para o seu cliente.
Muitas vezes esses lugares tem um fluxo de caixa conturbado e pode ser que para ele fique mais difícil pagar uma quantia grande de uma só vez ao invés de pagar um valor pequeno a cada pedido / entrega.
A Ambev (que vende para o mesmo público, rs) trabalha com bonus, então se você comprar um pouco mais esse mês ou se ampliar o mix eu te dou um bonus em produto. Isso pode ser uma alternativa tbm.
brunokatsuki4399 2017-05-17 21:24:21 UTC #9
Opa @hugopenna5386, blz?
Muito interessante essa questão do bônus, praticamos com alguns clientes nossos já. E realmente, nosso público prefere pagar em pequenas quantias, do que pagar uma maior.
Sobre a estruturação da área, consegui desenhar um modelo bacana para começarmos, e depois evoluir conforme a demanda. Mas pelo que já aprendi na prática, esse segmento tem uma melhor taxa de retorno através da visitação, por ser mais dinâmico que uma ligação. Assim, no processo que você bem desenhou seriam eliminadas 2 etapas, Ligação e Marcar Visita. Sairia do mapeamento direto pra visita de demonstração.