Como a área comercial e a proteção de ativos podem trabalhar juntos?
por Antônio Balbino 15-12-2015 0:00
O cenário mundial de Prevenção de Perdas passou por muitas mudanças nos últimos anos e ter a visão de perda relacionada estritamente a roubos para justificar as causas de discrepância nos inventário não é mais uma visão aceita na grande maioria das organizações. Atualmente, ficou claro que as perdas estão ligadas a muitos outros fatores que merecem atenção. Mas ainda vemos que esta mudança de abordagem não está sendo necessariamente difundida em todas as áreas da empresa e a área de compras/comercial é um grande exemplo disso.
Um estudo encomendado pela associação de líderes da indústria e varejo para a escola de negócios da universidade de Chicago EUA, conduzido por Nicole DeHoratius, mostra que dos compradores inseridos no estudo, apenas 32% encaram a equipe de proteção de ativos como um parceiro nos esforços para impulsionar vendas e evitar perda e menos de 10% destes compradores encaram esta equipe como fator chave para um bom desempenho.
Normalmente, um comprador tem um grande alcance dentro da empresa, sendo, na maioria, um especialista na categoria a qual respondem e decidem sobre embalagem, exposição, novos produtos, preços, promoções entre outros. Mas, ao mesmo tempo, eles lidam com grandes proporções quando falamos da quantidade de SKUs e também da quantidade de fornecedores que este profissional atende diariamente. É comum encontrar profissionais desta área que trabalhem sempre no limite.
Contudo, tenho certeza de que podemos estreitar as relações entre compradores e equipe de prevenção de perdas, respeitando ambos os lados e jamais agindo com sobreposição.
Podemos trazer à tona diversos problemas que podem ter outro entendimento para o departamento comercial. Por exemplo, o aumento da variedade de itens de uma categoria, para alguns pode ser positivo, mas devemos entender que este aumento pode reduzir vendas. É comum o cliente ficar confuso com o aumento da quantidade de itens expostos e acaba optando em não levar a marca com maior lucratividade ou até mesmo opta por não levar nenhuma das marcas. Sem falar que o aumento no Mix pode gerar caos nos processos de gestão de inventários.
Pesquisas mostram que a redução do nível de variedade de produtos pode resultar em níveis mais baixos de estoque discrepante.
No entanto, como podemos melhorar este cenário? Qual seria o caminho para conseguir o engajamento de uma área vital em qualquer organização? O estudo citado apontou cinco maneiras para a proteção de ativo conseguir este tão sonhado engajamento da área comercial:
Gerenciar vendedores – Digamos que você precise mudar uma embalagem de produto. Você não conseguirá sem contatar o representante da empresa que interage diretamente com o vendedor, eles são intermediários necessários.
Seleção de produtos – Os compradores podem determinar quais produtos precisam de etiquetagem de segurança e podem trabalhar junto ao fornecedor para que sejam etiquetados na origem.
Merchandising – Os compradores podem selecionar itens para minimizar a discrepância no inventário, podemos chamá-los de produtos de alto risco. É importante lembrar que suas decisões sobre a localização dos produtos podem ter um impacto significativo sobre roubo e quebras operacionais.
Introduzir produtos – A falta de gestão sobre os novos cadastros da loja pode trazer resultados inesperados. É importante que uma atividade dentro de uma organização jamais seja realizada sem uma previsão, ou seja, tudo deve ser mensurado, seja um fator interno ou externo. Portanto tome decisões precisas e assertivas desde o início.
Logística – Normalmente os compradores determinam quais, quantos e quando os produtos devem ser movimentados dentro da cadeia de suprimento, seja através das entregas diretas, centros de distribuição e/ou transferências entre filiais. O comprador deve entender que a complexidade nesse processo pode causar diversas perdas e trabalhar para evitá-las.
Há também outras importantes estratégias que podem ser levadas em consideração quando falamos da relação comprador x equipe de proteção de ativos. Uma delas são os treinamentos realizados em conjunto com o Departamento Comercial. Na segunda parte deste debate, falaremos sobre treinamentos e a relação entre estas duas partes tão importantes do varejo.
Este foi o meu primeiro artigo para o Blog sobre Prevenção e quero agradecer a Gunnebo o convite para ser colunista. É um prazer imensurável estar ao lado de grandes profissionais com tantos anos de experiência. Espero poder ajudar a todos os leitores e os convido também a conhecer o meu site http://balbino.info/, lá disponibilizo vídeo-aulas, podcasts e muitos artigos sobre Prevenção de Perdas e Gestão de Riscos.