Seguro de moto: Como convencer o cliente a contratá-lo? - Soluções para CorretorasSoluções para Corretoras - Blog para corretoras de seguros - Quiver
Postado dia 28/06/2018 | Vendas | 5 min. de leitura
Seguro de moto: Como convencer o cliente a contratá-lo?
O seguro de moto é essencial para que o motociclista tenha segurança sobre o seu bem no dia a dia, principalmente em grandes cidades, onde os índices de roubo e acidente são mais altos em relação à municípios afastados.
A ascensão dos buscadores, como o Google, por exemplo, facilitou o processo de potenciais consumidores encontrarem corretoras que prestam bons serviços, porém, isso não é suficiente para fechar um negócio!
A fim de fazer o cliente agregar valor, ou seja, saber da importância dos serviços prestados, é necessário que ele seja instruído de uma maneira clara e concisa. É difícil imaginar alguém que contrate um seguro com uma corretora sem antes compreender a relevância dela, não é mesmo?
Veja abaixo algumas dicas de como orientar o cliente:
1ª) O primeiro contato
Já ouviu falar sobre aquele ditado "a primeira impressão é a que fica"? Então, durante o contato com os consumidores, esta expressão se torna inevitavelmente verdadeira!
No livro "Presence", Amy Cuddy (a especialista no estudo de primeiras impressões) diz que quando conhecemos alguém, duas perguntas vêm à mente:
1) Posso confiar? 2) Posso respeitar?
Por isso, esteja preparado para os mais diversos tipos de pessoas: Jovens, Idosos, Homens, Mulheres, aqueles que só estão pesquisando preços, os interessados em saber mais sobre os produtos oferecidos e até os curiosos!
O atendimento adequado gera uma aproximação entre as duas partes, aumentando as chances de uma concretização de venda futura.
2ª) Saiba com quem está lidando
Como a prospecção pode ser feita por telefone, e-mail, site e outros meios, é recomendado descobrir um pouco mais sobre o prospect: sua idade, sexo, preferências, etc. Isso permite que a linguagem e as estratégias utilizadas sejam eficazes!
Se o contato for pessoal, torna-se um pouco mais fácil, uma vez que é possível ver as reações do indivíduo ao decorrer da conversa.
Faça testes e descubra quais táticas se aplicam melhor para cada perfil. Não se esqueça de documentar todo o conhecimento para que se possa fazer um roteiro sobre cada perfil e assim difundir o conhecimento em suas equipes.
3ª) Passe credibilidade
As duas dicas anteriores resultam na atenção do cliente. Se ele chegou até aqui, é porque tem interesse e quer ouvir mais!
Essa etapa consiste em apresentar argumentos e dados que o façam perceber a importância do serviço oferecido. Pesquise por estatísticas e afins que evidenciem isso. A demanda precisa ser criada!
"O Estado de São Paulo registrou 41.209 casos de roubo e de furto de motocicleta em 2014 (113 ocorrências por dia, em média), segundo o levantamento inédito feito pelo Fiquem Sabendo com base em dados do Dipol (Departamento de Inteligência) da Polícia Civil".
Veja mais alguns dados divulgados pela revista La Fundación:
Em cada ano, a América Latina tem uma taxa média de 38 motociclistas mortos por cada milhão de habitantes; o triplo do registrado em Espanha, Portugal, Grã Bretanha e Estados Unidos.
No Brasil, o número de motocicletas passou de 5,7 milhões em 2002 para mais de 21,4 milhões em 2013.
Se possível, cite as fontes! Soar natural é ideal: não é agradável ouvir alguém extremamente técnico o tempo todo!
Em seguida, explique como funciona o seguro de motos. É essencial saber responder as perguntas! Se houver, é claro.
4ª) Apresente sua Corretora
O cliente já foi nutrido de informações e questionamentos, agora é a hora certa para mostrar os motivos de sua corretora ser a escolhida.
Fale da experiência de mercado, a qualificação dos profissionais, a estrutura oferecida, dos números e os benefícios (como descontos, diferenciais).
É crucial que fique evidente o quão boa essa oportunidade é!
Siga estas dicas na ordem e poderá ver uma melhora nos resultados!
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