Funil de Vendas - Arena Marcas e Patentes BH
Todas as empresas, de pequeno a grande porte, estão focadas em gerar resultados . Independentemente da sua estrutura, que em muitos casos pode ser bastante complexa, todos podem usar as ações do Inbound Marketing para gerar resultados online.
Portanto, podemos chegar a um ponto em que nos perguntamos: quais são os resultados que essas ações estão trazendo?
Assim, a metodologia Inbound Marketing faz a diferença: É tudo baseado no funil de vendas , um conceito bem conhecido para negócios e permite -nos a compreender os resultados gerados em cada fase do processo de captação de novos clientes.
O funil de vendas é uma forma de medir e conhecer melhor os seus clientes potenciais, que abrange todas as atividades de atrair novos visitantes para a geração de estratégia de vendas Inbound Marketing aumentando assim o volume de negócios mensal de seu negócio.
Como o próprio nome diz, ele tem uma forma de "cone" e é dividido por etapas que medem o número de visitantes que estão sendo gerados em seu website (parte superior do funil) até aqueles que se transformam em vendas (clientes)
A metodologia acompanha todo este tópico chamado Inbound Marketing, que se concentra em 5 etapas principais, tais como: Visitantes, Leads , Leads Qualificados, Oportunidades e Vendas.
1ª etapa do funil de vendas: visitantes
Sabemos que para nos conhecer e começar a vender nossos produtos ou serviços, precisamos atrair o público para o site da empresa .
Para isso, darei várias estratégias, tais como: produzir e otimizar conteúdo (SEO), anúncios em mídia paga , presença em redes sociais, participação em outros sites (guest posts), etc.
Nesta fase, o site recebe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos até aqueles que já estão procurando por uma solução específica, então ter um bom conteúdo em seu blog será uma excelente maneira de atrair visitantes qualificados para todas as etapas do processo. Compre e esteja bem posicionado em mecanismos de pesquisa como o Google.
Além disso, ao gerar conteúdo interessante e relevante, você está transmitindo uma sensação de credibilidade ao visitante.
Se o blog tiver uma atualização contínua com conteúdo de interesse para o público, ele poderá se tornar uma referência em seu setor, além de explicar mais benefícios que você conseguirá com a geração de um blog para conquistar novos clientes.
É importante que nesta fase você possa acompanhar quantos visitantes diários, semanais e mensais você está gerando em seu site . É por isso que você deve ter uma ferramenta que permita ver:
quantos visitantes são gerados no seu site;
quais são as páginas com mais receita;
os conteúdos mais visitados;
a taxa de retorno de visitas;
Outros indicadores que são importantes para entender o comportamento do público-alvo e verificar o planejamento do conteúdo que você está realizando no seu negócio.
Como ainda não sabemos quem são nossos visitantes, precisamos gerar estratégias para convertê-los em Leads , ou seja, eles deixam suas informações de contato e podem passar para a próxima etapa do funil.
Uma das melhores maneiras de tornar isso possível é através de formulários em páginas que oferecem algo em troca que é de interesse para eles conhecido como páginas de destino, ou as famosas páginas de destino , onde nós promover materiais de qualidade, como eBooks , vídeos, promoções, webinars , infográficos, etc.
É muito importante que, dependendo de qual for o estágio da compra, o Líder também dependerá do tipo de conteúdo que vamos oferecer, em nosso próximo nível explicarei em profundidade esses estágios interessantes que todos gastamos quando decidimos o que comprar para satisfazer uma necessidade. pontual
2ª etapa do funil de vendas: leads
Nós todos sabemos que quando você decidiu comprar sua própria casa você teve que passar por algumas etapas e análises antes de decidir onde você iria morar e por que você escolheu essa opção na frente das outras que você tinha.
Bem, exatamente isso acontece com o seu público-alvo, muitos deles vêm ao seu site sem sequer ter decidido comprar seus produtos ou serviços.
Alguns, por exemplo, podem estar à procura de soluções ou muitos outros não têm certeza de que querem comprar, por isso é tão importante entender cada um de seus clientes em potencial e em que fase do processo de compra eles devem nutrir e avançar muito. melhor neste processo.
Usar as páginas de destino como estratégia para capturar informações de seus visitantes para convertê-las em Leads é uma excelente maneira de obter dados valiosos do cliente em potencial, por exemplo, seu e-mail, nome, interesses e outras informações relevantes que facilitam o contato subsequente.
O relacionamento com o cliente em potencial será construído a partir daí, o que determinará se o visitante desenvolverá interesse em sua solução e se tornará um cliente.
Além disso, ter informações fornecidas pelo mesmo cliente em potencial pode facilmente, a partir daí, gerar um relacionamento mais próximo que lhe permita gerar interesse pelo Lead, se você estiver interessado na solução que está oferecendo e se ela se tornar um cliente.
3ª Etapa do funil de vendas: leads qualificados
Nesse estágio, todos aqueles Leads que no estágio anterior descobrimos que têm esse interesse em seus produtos ou serviços. E vamos começar a segmentá-los, para chegar à etapa final do funil comercial, que é a conversão para vendas.
É justamente aqui, onde a equipe de Marketing da sua empresa deve fazer as respectivas qualificações e análises dos Leads existentes na sua base de contatos. Para começar a trabalhá-los como oportunidades de negócios, que é a próxima etapa do funil.
Então você pode estar se perguntando o que é essa avaliação ou perfil que os líderes devem saber se podem ser clientes em potencial e enviá-los para sua equipe comercial? O que se pode dizer é que cada empresa tem seus perfis e critérios para avaliar.
Você conhece seus clientes, você só precisa identificar quais dados podem ajudá-lo a saber se vai ser uma venda ou não. Alguns destes critérios podem ser: tamanho da empresa, segmento, número de materiais baixados (porque demonstram o interesse que o Lead tem), entre outros.
Uma das melhores maneiras de tornar esse relacionamento possível é enviar e – mail marketing com sugestões de conteúdo no blog, bem como e- books , webinars, entre outros, que são muito bons em conduzir os Leads pelas etapas do processo de compra.
Quando esses leads estiverem prontos e qualificados, é hora de levá-los para a equipe comercial. Quando isso acontecer, saberemos que o Lead já é uma oportunidade e que pode ser abordado pela equipe comercial por causa do perfil que possui.
4ª Etapa do Funil de Vendas: Oportunidades
Para que este processo ocorra adequadamente é muito importante que a abordagem da equipe comercial aconteça de forma estruturada e que todas as informações que o Lead teve como interações feitas pelo Marketing ajudem a ter sucesso no primeiro contato comercial.
Em seguida, utilizando planilhas ou softwares com integração com um CRM (Customer Relationship Management), podemos registrar todas as informações como históricas do relacionamento com o seu negócio e com o Lead que auxilia bastante a equipe comercial na abordagem deste Lead e permite ir diretamente no interesse que tem que aumentar as oportunidades para transformá-lo em um cliente.
Além disso, a equipe de vendas é aquela que deve ter acesso a todas essas informações geradas pela área de Marketing, como os conteúdos que o Lead está consumindo, e saber como abordá-lo de acordo com o perfil do Lead e seus interesses e preferências.
Desta forma, o Lead não teria solicitado diretamente um contato comercial não significa que não possamos contatá-lo, já que ele já está demonstrando um grande interesse em uma solução que sua empresa possa oferecer.
Para gerar sucesso e aumentar o número de oportunidades, é importante analisar constantemente a qualidade dos Leads que estão sendo entregues à equipe comercial e também saber qual é a taxa de conversão para os clientes.
Com tudo isso, você pode gerar planos de melhoria para este processo e torná-lo cada vez mais eficiente, gerando Leads que precisam satisfazer suas necessidades, adquirindo os serviços ou produtos que sua empresa oferece, aumentando assim o retorno sobre o investimento (ROI) e satisfação do cliente
5ª etapa do funil de vendas: vendas
Nesta fase é onde sua empresa tem menos destaque. Mas ter em suas mãos as informações de quais leads podem se tornar clientes e conhecer todo o processo que eles têm no funil comercial ajudará você a entender melhor quais ações você deve executar ou quais estão ajudando você a gerar um retorno real aos clientes. , o que sabemos como faturamento.
Então, quando você tem uma visão mais completa do funil, permite gerar métricas importantes que mostram ao cliente as entregas realizadas e comprovam a eficácia do seu trabalho.
Se um cliente tem uma percepção de alto valor, então o preço que você está pagando para a compra é aceitável e compreendido em sua cabeça que o que você está recebendo é igual ou maior do que o preço que está pagando para compra, em seguida, sua empresa tem a oportunidade de gerar um retorno positivo e a possibilidade de aumentar o número de produtos ou serviços que você pode oferecer.
Nesse estágio, você pode começar a fornecer ações pós-vendas para reter e reter seus clientes, como fazer um upselling ou cross-selling, aumentando as chances de uma nova compra ou uma nova referência de um cliente em potencial.
Todas essas oportunidades tendem a ter um menor Custo de Aquisição (CAC) e trazem um alto retorno financeiro e um giro estável gerando compras recorrentes por seus clientes.
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