Celso F. Lago - Cobrança
A atividade de concessão de crédito sempre estará exposta ao risco de inadimplência, ou seja, aos prejuízos decorrentes do não-pagamento de dívidas por parte dos clientes.
Para minimizar essa exposição de risco, é fundamental que os profissionais de crédito somente liberem os recursos após a realização de análises minuciosas da situação financeira dos clientes, baseadas em suas informações cadastrais e de idoneidade.
A partir da concessão do crédito, deve-se monitorar continuamente o comportamento de pagamento do cliente, fazendo averiguações (internas e no mercado) com o intuito de verificar se ocorreram registros de restrições (ex.: atrasos, cheques devolvidos, protestos etc.) que comprometem sua capacidade de pagamento. Isso porque eventos inesperados que representam alertas de risco - principalmente os de natureza sistemática - podem acontecer e, consequentemente, reverter a classificação de clientes idôneos à condição de inadimplentes.
Cobrança - Alertas de Risco
Exemplos de fatores evidenciadores da deterioração financeira dos clientes que devem ser monitorados pelos analistas, ao longo do relacionamento:
Deterioração de índices contábeis e financeiros;
Apresentação de constantes descasamentos de caixa (saídas de caix~ maiores que entradas de caixa);
Constatação de que o mercado de crédito esteja recusando financiamentos ou concedendo-os em termos e condições rígidos;
Descumprimento ou violação de cláusulas contratuais;
Pedidos constantes de prorrogação nos prazos de vencimento de dívidas com fornecedores, bancos e outras entidades;
Frequentes saldos devedores em contas correntes;
Constantes renovações de principal e encargos;
Solicitação de créditos urgentes ou não previstos;
Aceitação de taxas ou condições contratuais diferentes das habituais;
Significativa variação entre projeções e dados reais de receitas, custos e despesas;
Diminuição significativa nas vendas e nos pedidos;
Redução dos padrões de crédito para aumentar vendas;
Relutância em facilitar visitas de analistas;
Repentina reversão de posição aplicadora para posição devedora nos bancos;
Dificuldade de obter informações financeiras para renovação cadastral;
Repentina sucessão administrativa;
Repentina solicitação de desvinculação de garantias acessórias do contrato de crédito.
Todas as empresas fazem provisões financeiras para perdas com devedores duvidosos em transações de crédito. Quando tais provisões aumentam, sem contrapartida de maior geração de faturamento, conclui-se tratar-se de maior exposição ao risco de inadimplência, ou seja, o risco de não receber o crédito (parcial ou total) nas condições negociadas. Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de modo a minimizar os riscos.
Por isso, é importante que os credores tracem um perfil de seus clientes de modo a classificá-los adequadamente. Para isso, destacam-se três categorias de inadimplentes: o mau pagador, o mau pagador ocasional e o devedor crônico.
O mau pagador é o tipo de cliente que simplesmente se recusa a pagar. Portanto, está sempre procurando esquivar-se do contato com o cobrador.
O mau pagador ocasional é um tipo de cliente que deixa de cumprir seus compromissos ocasionalmente, diante de circunstâncias adversas e temporárias. O principal fato que o diferencia do mau pagador é a intenção de pagar.
O devedor crônico é um tipo de cliente que sempre atrasa, mas acaba pagando. As razões que o levam a deixar de pagar geralmente decorrem da má administração de recursos.
Se tais clientes são identificados, problemas de gestão de caixa são reduzidos com as provisões, tais como os decorrentes de descasamentos entre entradas e saídas diárias do caixa, que forçam muitas empresas a tomar empréstimos em instituições financeiras ou vender ativos para pagar dívidas relacionadas à atividade operacional.
Caso haja constatação de que o cliente esteja enfrentando dificuldades financeiras comprometedoras da recuperação do crédito, os credores devem analisar a possibilidade de renegociação do saldo devedor.
Para negociar créditos problemáticos é essencial que os credores conheçam minuciosamente a situação financeira do cliente, para que as novas condições sejam compatíveis com sua capacidade de pagamento. Esse conhecer envolve muito mais do que dispor de dados sobre seu atual endividamento. É fundamental diagnosticar as causas de suas dificuldades financeiras e, por fim, obter todos os dados possíveis que permitam uma renegociação objetiva que leve à recuperação do crédito .
Dentre as ações preventivas para reduzir as perdas com a inadimplência, destacam-se a redução do preço ou da taxa de juros embutida no crédito, o alongamento do prazo de amortização e o abatimento do saldo devedor através da concessão de descontos.
Função e Procedimentos de Cobrança
A função da cobrança é a de recuperar créditos em atraso de uma forma que não cause prejuízos financeiros aos credores nem comprometa a idoneidade dos clientes no mercado de crédito.
Toda carteira de crédito bem administrada deve ter o suporte de uma política de cobrança que incorpore os procedimentos tradicionais utilizados para a recuperação (total ou parcial) do crédito: contato telefônico, envio de cartas, visitas pessoais, uso de agências de cobrança e protesto.
O contato telefônico constitui uma das primeiras ações do gestor de cobrança para a regularização do pagamento da dívida. Antes de efetuar a lig2ção, é importante que o gestor de cobrança esteja com todas as informações relevantes do cliente, quer sejam:
Pessoa(s) de contato;
Objetivo da conversa;
Histórico de crédito com informações de limites, empréstimos, frequência de utilização de limites, valores médios de utilização de crédito, outras modalidades de financiamentos contraídos, garantias vinculadas, perfil de pagamento etc.;
Mapa de acompanhamento atualizado com a posição do cliente.
Além disso, deve ter elaborada a relação de questões a serem abordadas e a proposta para a regularização do crédito. Se o cliente tiver um argumento plausível para o atraso, podem-se fazer acordos para estender o prazo de pagamento. Se todas as tentativas anteriores falharem, os profissionais jurídicos podem fazer uma ligação para o cliente, para alertar-lhe quanto às penalizações que serão aplicadas em caso da não-amortização da dívida.
Alguns dias após o vencimento do crédito, o credor normalmente envia uma carta cortês, lembrando o cliente de sua obrigação. Se o pagamento do crédito não for regularizado dentro de certo período, uma segunda carta, mais enfática, pode ser remetida.
Essa técnica é muito comum para encontrar o cliente e buscar a regularização do crédito. Todavia, em muitos casos, esse procedimento não funciona, tendo em vista as dificuldades para localizar o cliente.
Uso de agências de cobrança
A empresa deve recorrer à ajuda externa quando o gestor de cobrança tiver esgotado todos os esforços na negociação para concretizar um acordo satisfatório entre as partes. Nesse caso, um serviço qualificado pode complementar o processo de negociação com o cliente devedor. O recurso judicial deve ser usado apenas em última instância.
É importante que os credores façam uma avaliação da relação custo/benefício para verificar se o gasto associado à cobrança externa justifica os valores a serem recuperados. Ao ser contatada uma agência externa, é sempre necessário que os credores peçam referências, façam confirmações das mesmas e obtenham um indicador sobre o percentual de sucesso na recuperação de créditos.
Trata-se de processo litigioso representado por protestos e/ ou ação judicial. Esse é o passo mais severo no processo de cobrança, sendo uma alternativa que prejudica sensivelmente os negócios do cliente, via divulgação de sua falta de idoneidade no mercado de crédito .
Antes de recorrer aos procedimentos litigiosos, os gestores de cobrança devem procurar convencer os clientes quanto aos maiores benefícios da boa reputação no mercado de crédito. Para isso, devem apresentar-lhes argumentos inibidores à inadimplência, tais como: dificuldades de obtenção de novos financiamentos; acesso a novos financiamentos condicionados à vinculação de garantias patrimoniais; pagamento de preços e taxas de juros elevados etc.
Os instrumentos de cobrança possuem níveis de custos e de resultados variados, e os meios a serem utilizados devem ser de acordo com a política da empresa. Abaixo, seguem os diversos níveis de resultados a serem obtidos na cobrança.
Tipos de Cobrança Formal
Cobrança em carteira: corresponde à cobrança considerada passiva, pois a empresa aguarda em seus controles que o cliente compareça para saldar o compromisso no seu vencimento.
Cobrança externa: a empresa mantém um cobrador ou uma equipe que irá efetuar a cobrança em domicílio.
Cobrança bancária: é a modalidade mais utilizada pelas empresas, que se valem da estrutura da instituição financeira para a cobrança. As cobranças bancárias podem ser:
cobrança não registrada: a empresa credora emite o boleto bancário de uma determinada instituição financeira e remete-o ao cliente, indicando a instituição que está encarregada do recebimento;
Cobrança simples registrada: a empresa encaminha seus títulos a receber para a instituição financeira, a fim de que esta efetue todo o processo de cobrança, ou seja, emissão de boletos, instruções e acompanhamento;
Cobrança descontada: trata-se de modalidade em que a empresa antecipa os créditos provenientes de um título, nesse caso "vendendo" à instituição financeira o respectivo título;
Cobrança caucionada: é uma modalidade similar à cobrança descontada, porém caracteriza-se por permitir a amortização de compromisso à medida que as duplicatas de garantia são quitadas.
Cobrança judicial: normalmente é utilizada quando todas as alternativas de cobrança, inclusive de protesto, já foram esgotadas.
Fontes: Análise de Crédito - José Odálio dos Santos // Crédito para Pessoas Físicas e Jurídicas - Sérgio Kazuo Tsuru e Sérgio Alexandre Centa // 200 Dicas de Cobrança - e Recuperação de Dívidas Para Reduzir sua Inadimplência - Rubens Filinto da Silva // Wikipédia