Indústria e varejo: como uma pode alavancar os negócios da outra? | Contabilidade na TV
Artigo escrito por André Romero*
Todos querem vender mais. Porém, ao contrário do que se pensa, nem sempre é necessário realizar grandes investimentos para ampliar as vendas. Por vezes, a verdadeira chave para potencializar as negociações é se utilizar de relações e informações que já estão disponíveis. Normalmente, vemos a indústria tratando o varejo como um cliente e não como um parceiro estratégico. O mesmo acontece do lado do varejo, que acha que a indústria é obrigada a lhe dar descontos em função de seu volume de compra.
Outra estratégia interessante que ganha com essa troca informações é o cross merchandising, onde o varejo observa a relação entre produtos no comportamento de compra, fazendo com que uma venda influencie a outra. A famosa venda agregada ocorre assim. Há uma relação natural do pensamento do comprador que faz com que um produto influencie a venda do outro. O varejo passando essa informação à indústria consegue ajudar a criar ações dentro no PDV. A integração deve originar ainda estratégias de divulgação conjuntas, como promoções de determinadas marcas sendo colocadas nos tabloides do varejo.
Hoje, o cliente tem contatos prévios com o produto, antes mesmo de ir à loja, de forma mais intensa. É preciso construir uma lógica de compra que vá da casa do comprador até a gôndola, e essa interdependência entre indústria e varejo é a chave par explorar o que se tem de informação à disposição. Todas essas ações que ampliam a venda partem do diálogo entre essas duas partes, para entender melhor seu comprador. Só isso já garante resultados melhores, muito mais vendas e relações comerciais mais vantajosas para todos.
*André Romero é diretor da Red Lemon Agency, agência especializada em comunicação, field marketing e ações promocionais.