Aumentar o número total de vendas não é a única maneira de aumentar sua receita no final do mês. Trabalhando para obter o máximo de cada venda, você pode acabar ganhando mais com menos!
Foco em potenciais clientes
Se você marcar uma agenda com um prospect que não seja adequado para o seu produto, você praticamente desperdiçou seu tempo. Ou se você tem um encontro com um cliente em potencial que mal se qualifica para o seu modelo mais barato, isso provavelmente não é o melhor uso do seu tempo também. Tente reduzir seu foco para potenciais prospects, não para aqueles que desejam as versões mais baratas. Sim, isso limita o número total de possíveis leads. Você quase inevitavelmente fará menos vendas… mas as que você faz acabarão sendo muito mais valiosas. Se você costuma fazer três vendas por semana a cerca de R$100 por venda, essa estratégia lhe dará uma venda por semana com uma média de R$500 por venda, você estará saindo bem à frente.
Procure por volume
Essa estratégia é particularmente eficaz nas vendas B2B, embora também possa funcionar para vendas ao consumidor final. A ideia é encontrar clientes em potencial que desejem comprar mais de um produto. Por exemplo, se você vende máquinas copiadoras, uma venda para o pequeno escritório na rua será de um único produto. Uma venda para o grande escritório de advocacia com centenas de advogados pode ser de quatro ou cinco máquinas copiadoras, e é provável que você também receba mais pedidos deles.
Venda cruzada
Quando você fecha negócio com um prospect, não pare por aí. Se alguém está disposto a comprar um produto, por que não fazer vendas cruzadas e obter um pouco mais de valor para o cliente e para você mesmo? A maioria das empresas oferece aos seus vendedores uma gama de produtos e serviços “extras” que são de alguma forma associados ao produto principal, como um plano de manutenção estendido para copiadoras. Se você tiver o hábito de oferecer aos potenciais clientes esses extras, você dará ao cliente uma experiência aprimorada com o produto e também colocará dinheiro extra no bolso. Uma estratégia eficaz de venda cruzada é apresentar os itens como um pacote. Isso funciona especialmente bem se você puder oferecer um desconto ou outro bônus quando o cliente comprar seus produtos de venda cruzada. Os bancos geralmente são mestres nessa estratégia – a maioria dos bancos renuncia às taxas de sua conta e / ou lhe dá uma taxa de juros melhor se você montar um pacote de, digamos, uma conta corrente e poupança e um cartão de crédito.
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