Natura investe no ensino à distância para treinar consultores de vendas - Inovação - iG
Por Bárbara Ladeia - iG São Paulo | 09/03/2014 06:00
O valor do investimento no projeto e o tamanho da equipe a Natura não divulga. Adriana de Queiroz, gerente de Treinamento Comercial da empresa, no entanto, ressalta que o treinamento das consultores é a central para o negócio da Natura. O objetivo é unificar e reforçar os discursos da empresa. "Nós precisamos garantir que todos os nossos conceitos e propostas vão chegar até os clientes", diz.
Difícil é fazer isso com uma população tão grande de consultores. São 1,5 milhão de consultores em todo o mundo – sim, fora do Brasil há cerca de 200 mil vendedoras com seus livretos em punho espalhando os produtos da Natura fora das fronteiras nacionais. Na coordenação desse time, 900 gerentes de relacionamento estão a disposição para distribuir orientações. No entanto, a rotina agitada dos consultores tem reduzido a eficácia desse modelo. "Quem não tem tempo ou por algum motivo não consegue fazer os treinamentos presenciais acaba sendo nosso principal alvo com a novidade", diz.
Do número de consultores também surge o desafio social. "Temos um pouco de todos os tipos de pessoas, classes sociais e níveis de escolaridade", aponta Adriana. "É impossível criar um treinamento homogêneo que sirva igualmente a todas." Daí a escolha do conceito de trilhas de conhecimento, em que cada consultor navegará dentro da sua própria trajetória de aprendizado.
As profissionais terão quatro grandes trilhas, que deverão se subdividir entre linhas e produtos. Os pilares básicos são de Essência – que envolve as paixões da empresa–, a linha de Negócio – que ensina o dia-a-dia prático das operações, o caminho de Produtos e o de Gestão das Relações – que trazem conceitos de liderança e relacionamento com o cliente. "Para uma parcela delas, é uma alternativa de formação profissional mesmo, já que nem sempre têm hábito de lidar com contas, papéis e atividade comerciais."
O caminho para atingir esse público foi o raciocínio lúdico e multimídia, para que o conhecimento flua de uma forma leve e divertida. "Fizemos os testes de usabilidade e chegamos à nossa melhor nota dos últimos anos", conta Adriana. Pudera. O investimento da Natura incluiu a contratação de uma empresa que trabalha com o chamado design thinking, que pressupõe métodos e análises específicos para solução de questões ligadas à prestação de serviços, principalmente.
A equipe contratada esteve em locais remotos para entender melhor quais as demandas desse universo de consultoras e, a partir daí, ajudou a elaborar uma plataforma única, que conversasse igualmente com todos os perfis. "Essa é a vantagem do design thinking", diz. "Fomos investigar qual a melhor forma de chegar nelas com um trabalho bastante extenso de identificação de necessidades."
Adriana ainda não tem metas determinadas, mas já espera que no segundo semestre a maior parte dos consultores já esteja desenhando suas trilhas organizadas de conhecimento. "Não é uma substituição do contato presencial pelo contato virtual", ressalta.
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