10° Edição da Abradilan Farma & HPC
Milhares de pessoas, entre representantes de laboratórios farmacêuticos, fabricantes de produtos de higiene, beleza e correlates, empresas de logística e varejistas estiveram presente na 10a edição da Abradilan Farma & HPC, realizada entre os dias 19 e 21 de março, no Centro de Eventos do Ceará, em Fortaleza.
Este é um dos maiores e mais importantes eventos do canal farma.
Na solenidade de abertura, o presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Laboratórios Nacionais (Abradilan), Jony Sousa, falou sobre a importância da feira para o setor e lembrou que, há dez anos, quando aconteceu sua primeira edição, coincidentemente na capital cearense, muitos achavam que era um sonho impossível.
"Passada uma década, temos hoje a maior feira do setor, com 18 mil metros quadrados, mais de 100 expositores mostrando mais de 200 marcas", comemorou.
O executivo comentou que alguns especialistas do mercado afirmam que o papel do distribuidor será cada vez menor, já que existe a tendência de negociação direta entre varejo e fabricante e que o varejo será formado somente por grandes empresas, mas, segundo Sousa, isso está longe de acontecer. "Há espaço para todos."
De acordo com o diretor executivo da Abradilan, Geraldo Monteiro, a feira é um grande canal para ampliar o leque de contatos e ficar por dentro das últimas novidades e tendências do canal farma. Este ano, o evento contou com um mix maior de produtos e serviços. "Em 2013, participaram do evento 200 marcas, recebemos 19.300 visitantes, entre eles empresários e diversos profissionais de laboratórios farmacêuticos,redes de farmácias e drogarias, distribuidores, farmácias e drogarias independentes, indústria de HPC e associações do setor farmacêutico", afirma.
Monteiro afirmou que, este ano, a feira está muito mais bonita esteticamente, o conteúdo está mais rico e além disso, os expositores estão trazendo diversas oportunidades de negócios. Sobre a realização do evento no Nordeste, ele disse que a região teve sim empecilhos logísticos, já que dificulta a ida de um maior número de pessoas. "Observamos visitantes de todo o Brasil, mas, obviamente, o maior público é oriundo do Norte e do Nordeste, até porque um evento como este se torna uma atratividade na região."
Uma das maiores preocupações da Abradilan é com o conteúdo da feira. O grande desafio é ser inovador e apresentar novos nomes a cada ano. "Primeiro, precisamos levantar o nome de algumas pessoas que tenham a ver com o momento vivido pelo País; depois, essas pessoas precisam ter agenda." O Felipão veio pela proximidade da Copa e pela atratividade que ele proporcionaria, mesmo sendo distante do mercado, fora do contexto farma. "Sabíamos que ele não tem nada a ver com o negócio, mas causaria impacto, e foi o que aconteceu, um impacto extremamente positivo. Trazer um cara diferente torna o evento diferente."
A Contento esteve presente no evento com o Espaço do Conhecimento. Lá, os visitantes puderam observar uma farmácia modelo e conferir ao vivo como uma loja deve ser setorizada. Além disso, palestras foram ministradas, para que todos adquirissem informações relevantes para o bom funcionamento do negócio.
Fruto de uma parceria com a Abradilan, a iniciativa veio para concretizar o desejo que a associação tinha de realizar um encontro voltado para gestão, sobretudo para a capacitação do profissional varejista.
Com gôndolas, sortimento, checkout e todos os outros elementos de uma farmácia real, o espaço foi criado para
estimular o varejista a pensar em oportunidades que possam aumentar o tíquete médio da farmácia como um todo, não somente pensando em preço e promoção. O projeto permite mostrar ao farmacista como buscar o aumento do lucro por metro quadrado da loja.
A construção da Farmácia Conceito foi realizada pelo Grupo Buzzato`s/Flexside, empresa especializada em montagem de drogarias. As gôndolas utilizadas são totalmente flexíveis, para permitir que, em qualquer lugar, fosse possível colocar cesto, gancho ou prateleira. A altura dos materiais pode ser regulada, de acordo com a necessidade do produto, o que melhora a exposição, facilita a venda e ainda estimula eventuais compras por impulso.
O ambiente trouxe novidades como o DermoShow e o checkout inteligente, que prometem alavancar até 75% as vendas de dermocosméticos e aumentar as compras por impulso. Além disso, o diretor comercial da empresa, Renato Diniz, ressaltou um lançamento importante: o gaveteiro que acomoda medicamentos. Segundo ele, essa é uma tendência europeia que chegou com força total no Brasil, já que proporciona um ganho expressivo de espaço para itens de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos, além de correlatos.
O executivo foi um dos palestrantes do Espaço do Conhecimento e falou sobre o impacto do layout nas vendas. De acordo com Diniz, não há espaço para amadores e o canal farma precisa, a todo instante, aumentar seu faturamento. "O produto dentro de uma farmácia deve gerar circulação, fluxo. Uma farmácia não vende medicamento, quem vende medicamento é a receita médica. O grande trabalho de uma farmácia é vender HPC, ou seja, os varejistas precisam manter o valor dos medicamentos e aumentar o valor de higiene e beleza."
Ele ressaltou que as mulheres são as grandes consumidoras do canal. "Elas entram na loja, olham para a esquerda, A comercialização de medicamentos fechou 2013 com resultados significativos. De acordo com dados da IMS Health, empresa de consultoria em marketing farmacêutico, o setor alcançou o faturamento de R$ 57,15 bilhões, o que significa um crescimento de 18,45% em relação ao faturado no ano anterior. Já a Abradilan obteve um aumento de 34% comparado ao ano de 2012, com um lucro de R$ 8,05 bilhões. Em relação ao número de unidades vendidas no geral, o crescimento foi de 13% e as unidades vendidas pelos distribuidores regionais associados à entidade cresceram 28%. O crescimento obtido em 2013 ficou muito próximo ao percentual projetado pelos associados da Abradilan. Segundo as projeções, 9,1 % apostaram em um crescimento de até 10%, acompanhados de 36,4% que acreditavam em um aumento de 11 % a 20%. Entre os otimistas, mais de 30,3% projetaram um crescimento acima de 30%.
mas vão para a direita e não consultam preço. A estratégia, diante dessa constatação, é saber posicionar o produto mais rentável dentro da movimentação feminina."
O executivo da Nexium Customer Solutions, Henrique Bragança, também palestrou para o Espaço do Conhecimento e disse que os varejistas precisam saber como aplicar os conceitos do Gerenciamento por Categorias (GC) em suas lojas. "No estande, diversas pessoas interagiram, isso permitiu identificar uma necessidade muito grande de evan-gelizar as pessoas sobre o GC, porque nem todo mundo consegue enxergar que a importância da ação gera de fato uma fidelidade muito maior quando se tem um cliente que chega na loja e consegue ver exatamente o que pensa de acordo com seu raciocínio e hábitos."
O consultor da Desenvolva, Consultoria e Treinamento, Marcelo Cristian Ribeiro, falou, em palestra, sobre os 12 passos para aumentar a venda e a rentabilidade na farmácia. O tema foi elaborado com base na necessidade do mercado, dos clientes, das farmácias pequenas, médias e grandes. "O foco foi contornar e encontrar uma saída para a queda de rentabilidade vivida nas farmácias no momento atual." Segundo ele, o setor busca informações que auxiliem na busca por soluções práticas aos problemas vividos no mercado, como: aumento da
rentabilidade, gerenciamento do negócio, práticas gerenciais, desenvolvimento de pessoas, fidelização de clientes, ações para perder menos clientes, vender mais para os clientes atuais e como angariar novos clientes.
A Softpharma esteve pela primeira vez na Abradilan como expositora e foi uma das patrocinadoras do Espaço do Conhecimento. De acordo com a consultora comercial, Larissa Kroprochinski, essa primeira experiência trouxe ótimo retorno. "A feira superou todas as nossas expectativas. O número de clientes que nos procuraram foi surpreendente e, através disso, víamos uma necessidade de mercado real, comprovamos que é necessário sim apresentar softwares em eventos, não dá para ficar de fora."
O consultor de vendas, Mareio Evangelista, comentou que os lançamentos foram vendidos aos novos clientes, mas o grande objetivo era apresentar a empresa e não fechar negócios. "Mesmo assim, acabamos avançando bastante em negociação."
Também foram patrocionadores do Espaço do Conhecimento as empresas Kley Hertz, Sanfarma, Cless e San-ther, que expuseram suas marcas e produtos. A ação teve início em 2013 e, nesta segunda edição, fica a certeza de que é uma iniciativa que veio para ficar.
Carismático e com muitas histórias para contar, o técnico da seleção brasileira de futebol, Luiz Felipe Scolari, po-pularmente conhecido por Felipão, participou como palestrante do evento e conquistou a todos com seu bom humor e jeito simples de ser.
Ao chegar ao Centro de Eventos do Ceará, conversou com executivos no estande da Abradilan, fez um tour pela feira e falou para um auditório repleto de espectadores. O objetivo da palestra foi mostrar aos visitantes que todos devem estar preparados para agarrar as oportunidades que a vida ou os negócios oferecem antes de elas acontecerem e não depois.
A CONTENTO ESTEVE PRESENTE NO EVENTO COM O ESPAÇO DO CONHECIMENTO. LÁ, OS VISITANTES PUDERAM OBSERVAR UMA FARMÁCIA MODELO E CONFERIR AO VIVO COMO UMA LOJA DEVE SER SETORIZADA
Ele destacou a importância do líder e da amizade no ambiente de trabalho. "Quanto mais amizade existir nas empresas, mais elas progredirão. Amizade sincera é difícil, mas é o que temos de melhor."
Felipão disse ainda que, para se obter sucesso, é preciso subir um degrau de cada vez e, em algumas situações, retroceder. "Na nossa carreira, não temos de olhar para quem está lá em cima e querer ter simplesmente o mesmo salário. Você não sabe o que aquela pessoa passou para estar lá. Eu comecei ganhando um salário mínimo e meio e percorria mais de 200 quilômetros diariamente para cumprir todos os compromissos. Quando a gente quer, não são 200 quilômetros que farão a diferença, mas a vontade, a persistência de buscar e fazer aquilo que queremos."
A Cimed apresentou lançamentos da sua divisão cosmética, Nouvelle, e uma nova unidade de negócios, a One Farma. A gerente de produto, Márcia Cezar, apresentou a linha Bomb, xampu e condicionador que prometem 4 cm de crescimento dos cabelos ao mês.
O outro grande destaque ficou por conta da apresentação de uma nova divisão de negócios, dentro da área de medicamentos, que é a One Farma. O gerente divisional de vendas, Rogério Mercês, disse que um canal em que a Cimed não é tão forte ainda é com os distribuidores, pois tem 23 CDs no Brasil inteiro e equipe própria de vendas. "Atendemos o varejo de forma direta e precisamos ser fortes em toda a cadeira. Dessa forma, pensamos em uma linha de produtos commodities, que é formada basicamente por genéricos, disponibilizada com exclusividade aos distribuidores. São itens da Cimed que migraram para o One Farma, com embalagens reformuladas, e elegemos os 50 maiores distribuidores do Brasil para isso."
O laboratório Teuto esteve presente no evento, pela décima vez, ou seja, participa desde a primeira edição da
feira. A grande novidade do momento é o treinamento Seu Negócio Lucrativo, em novo formato, com novos conteúdos. Esse projeto teve início em 2012, agora existe o módulo de imersão, ou seja, o segundo módulo do projeto cujo objetivo é fazer com que os varejistas prosperem em um mercado de alta competitividade. São três opções de módulos, em 8, 16 ou 24 horas.
A Boiron participou da feira, pela primeira vez, justamente em um momento em que buscava negociações no Norte e Nordeste. Segundo o executivo Ricardo Ferreira, sair do eixo tradicional São Paulo e Rio de Janeiro foi de extrema importância para conversar com parceiros da região. "As pessoas estão ávidas por encontrar novas oportunidades, produtos diferentes, que tragam conceitos novos, inovadores. Expusemos alguns produtos no Espaço do Conhecimento, o que gera visibilidade de marca e é isso o que buscamos."
O CEO da Nano Labs, Bruno Ancona Lopes, contou que a empresa lançou operação no Brasil no evento. A empresa é europeia, com atuação basicamente no comércio on-line. "Ao ingressar no País, identificamos, além do varejo virtual, uma oportunidade de negócios no canal farma. Fizemos uma entrada mais rápida e mais feliz do que esperávamos, somos bem otimistas e conseguimos falar com diversos distribuidores. O canal farma é muito maior que o on-line, porque as pessoas podem conversar sobre formulação e porque existe recomendação e prescrição médica." Segundo ele, expondo os produtos também no Espaço do Conhecimento, as pessoas interessadas em representar nossa marca conseguem visualizar o diferencial de design que o produto tem. "Obter a visibilidade em um estande que tem um fluxo de pessoas muito maior do que o da própria empresa e que, eventualmente, nem estejam procurando pelo nosso produto, mas veem que existe vantagem e, a partir daí, visitam nosso estande para conversar de forma mais próxima."