5 dicas concretas para treinar um vendedor de carros para o sucesso (você não pode ignorar a #3) - Vericar
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Um dos problemas de muitos empreendedores de concessionárias é considerar o treinamento como um desperdício de tempo e de dinheiro. Porém, especialmente no mercado de vendas de automóveis, estar com uma equipe capacitada pode fazer toda a diferença, principalmente naquelas horas em que o cliente sabe muito sobre carros.
O verdadeiro valor de uma empresa está em seus funcionários e todo empreendedor que compreender bem esse conceito estará um passo à frente da concorrência. O processo deve ser criterioso desde a contratação, buscando pessoas que tenham um perfil interessante para o negócio automobilístico e que se norteiem por uma postura ética.
Depois disso, o mais importante é deixar o time preparado para fazer o melhor pelas vendas e pelos clientes, o que pode ser alcançado com o treinamento adequado. Investir em capacitação melhora o desempenho dos seus funcionários e, consequentemente, o dinheiro que você gastou poderá retornar em dobro.
Por isso, quer conhecer dicas importantes para treinar a sua equipe? Confira o texto a seguir!
Ensine o seu vendedor a como reagir diante de uma objeção
Muitas vezes os vendedores não sabem como se sair bem quando o cliente diz a famosa frase: "tá caro!". Ou eles tentam se justificar ou eles fogem dela. Os donos das empresas precisam ajudar sua equipe de vendas a perceber que uma objeção na verdade é um sinal de que o cliente está dizendo que não entendeu o porquê de ter que pagar aquele valor, por aquele produto, naquelas condições. Ele não viu valor naquele preço que o vendedor passou. Isso é um sinal de que o vendedor está despreparado, principalmente quando uma das primeiras saídas dele é dizer ao cliente: "Vou ver o que o gerente pode fazer".
Certifique-se de que sua equipe de vendedores tenha consciência de que a regra número 1 para lidar com objeções é devolver com uma pergunta. Quando o cliente disser que está caro, o seu vendedor deve dizer a ele: "Como assim, caro?", "Caro com relação ao quê?". Deixe que ele mesmo reflita sobre o que está dizendo e você poderá obter neste momento mais informações sobre o verdadeiro sentimento que está em pauta nesta negociação. Enfim, é o vendedor que precisa aprender a posicionar bem o seu produto e os serviços agregados da revenda ou concessionária.
Busque cursos específicos para cada área
Hoje uma das grande dificuldades de qualquer empresários é encontrar colaboradores. No mercado veicular, existe uma rotatividade muito grande: é uma loja tirando vendedor da outra. Por demandar competências específicas e conhecimentos específicos sobre marcas, modelos, funcionamento dos veículos, etc, muitas vezes o dono contrata um novo integrante para a equipe de vendas sem ter a certeza de que a pessoa passou pelo primeiro requisito que um vendedor tem que ter: GOSTAR DE PESSOAS! Dentro do composto de promoção, a venda pessoal é o único elemento interpessoal. O seu vendedor vende carros para PESSOAS. São as pessoas que compram de você, são as pessoas que indicam você. Por isso seus vendedores têm que sentir prazer em estar com pessoas e mostrar respeito por elas, tem que se conscientizar de que cada momento que ele (o vendedor) está em contato com uma pessoa, está com a oportunidade de fidelizar e de fazer um novo negócio.
Portanto, se você quer melhorar o rendimento da sua equipe de vendas, matricule-a em cursos específicos para a área de revendas. Existem dicas bem características de cada função, que desenvolvem as habilidades necessárias para que os colaboradores da sua empresa atinjam o sucesso. Um programa de treinamento bem feito vai ajudá-los a atingir o nível de realização que você almeja!
Invista também em um treinamento motivacional
Nem só de treinamentos práticos vive a sua equipe. Outros cursos que abordam o a área motivacional, além de técnicas para a venda de carros, podem ser de grande valia para a sua instituição.
Esses cursos visam aumentar o desempenho dos vendedores e os incentivar a superar metas e desafios impostos no dia a dia, de forma positiva e eficaz. Assim, o que antes era impossível, começa a ser visto como tangível.
Um vendedor motivado é muito mais produtivo e isso reflete no resto de todo o seu time. Por isso, investir no aprimoramento dos seus funcionários é investir também na concepção de novos líderes aptos a desenvolver equipes ainda mais comprometidas.
Escreva e descreva claramente para os funcionários quais as funções e atividades que você espera de cada um, definindo os conhecimentos, as atitudes e as habilidades necessárias para tal. Eles ficarão mais seguros na maneira de agir e saberão melhor em quais aspectos precisam melhorar!
Você pode implementar um sistema específico para isso, criando uma lista de detalhes que precisam ser levados em conta no atendimento e no processo de venda aos clientes — essa lista pode incluir os procedimentos a serem feitos com cada tipo de cliente, tanto aqueles que entram apenas para "dar uma olhadinha", quanto aqueles quem enviam propostas por e-mail, por exemplo.
Deixe claro para a sua equipe de vendas qual o cenário que envolve cada cliente em potencial, desde que ele estabelece seu primeiro contato com a concessionária, e como o vendedor deve agir em cada situação, para fazer com que o cliente seja envolvido com a empresa da forma correta.
É importante lembrar que o treinamento é um processo constante. Dessa maneira, você não deve deixar de investir quando os resultados não forem imediatos, nem criticar a sua equipe quando não atingirem instantaneamente o que você espera.
O treinamento representa um desafio de superação contínua dos marcos já atingidos e que não possui linha de chegada. Persista no objetivo e dê exemplo para os seus funcionários!
Com essas dicas, você pode fazer um treinamento adequado para o seu time em todos os aspectos e estar mais perto do lugar que você deseja no mercado. O empreendedor que reconhece o valor dos seus funcionários sempre estará próximo de obter o êxito que tanto ambiciona.
Como você investe no seu time? Conte para a gente nos comentários!
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