"Vou pensar e, qualquer coisa, te falo" - Objeção da credibilidade - Mentoria de Vendas - Fórum da Casa do Desenvolvedor
Para explicar como a objeção de credibilidade ocorre, vamos fornecer mais informações básicas para nosso exemplo. A seguir, vamos ver como será a conversa entre o fornecedor de software de gestão e o cliente durante o final da venda.
Consultor: Você entendeu como o software vai ajudar a sua empresa?
Consultor: Isso mesmo! Como você me disse que começar a escalar a sua empresa é sua prioridade número 1 no momento, vamos em frente?
Cliente: Não acho que seja disso que eu preciso. Por isso, vou pensar e, qualquer coisa, te falo.
Este exemplo é fictício, mas uma situação semelhante ocorre na vida de muitos consultores que querem saber porque os clientes não compram, se ele diz que entende como o produto ou serviço o ajudará. Só há um motivo: ele não comprou porque, embora entendesse, não acreditava.
Observe que ele disse "não acho que seja isso que eu preciso". Isso não acontecerá se o consultor tiver feito a seguinte pergunta antes:
Consultor: Você acredita que esse software é o que a sua empresa precisa agora?
Essa pergunta não ajudou na negociação, foi um tiro no pé. A melhor forma de contornar essa objeção, e demonstrando autoridade e criando urgência, em sua demanda. Como fazer isso? Que perguntas são mais indicadas? Esses temas (urgência e autoridade) serão abordados nos próximos dois post.
Sempre com dicas muito produtivas! Parabéns Thiago, esse material que você traz é de grande valia para todos os consultores.
Muito bom conteúdo @Thiago_Cavalcante
Uma coisa que aprendi na época que era vendedora, não sei se você vai abordar isso, mas é que ao mesmo tempo que você tem que mostrar o valor que essa compra vai agregar para o cliente, você como consultor/vendedor precisa acreditar no seu produto. Acredito que é legal falar sobre isso, porque tem muitos que só vendem por que é o serviço dele, mas psicologicamente, quando ele acredita na potência do que ele está vendendo, o cliente "sente"... O que acha? Tô viajando? hahahaha
Está certíssima @Karina Harumi. Consultor que não acredita no potencial de seu produto, fica apenas como vendedor, ou tirador de pedido. O objetivo, não é vender uma vez apenas, mas sempre, e para o mesmo cliente. Isso mostra a importância da venda consultiva. Vamos abordar esse tema sim, Obrigado pela dica.