Ele precisa entender que a tecnologia de e-commerce B2B está vindo para ficar. Ele precisa se adaptar e trabalhar junto, não contra. Quem ficar contra serão os primeiros a ter problemas. Ele deve educar os clientes para que também usem a tecnologia.
Quanto mais os clientes usarem o e-commerce B2B da empresa, mais o vendedor terá tempo para ir atrás de novos clientes, ou terá mais tempo para se dedicar a tarefas como mostrar para seus clientes os outros produtos que a empresa vende, normalmente produtos de venda mais complexa, maior valor, mas que também geram mais margem e melhoram o resultado.
É claro que isto também passa por mudanças na empresa, nas políticas de metas e comissionamento que reflitam esta nova realidade.
Outro cenário que um e-commerce B2B pode ajudar muito os vendedores são nos clientes distantes geograficamente. São clientes cujo custo de deslocamento é alto e normalmente geram pedidos de baixo valor. Mas que tendo uma ferramenta para que o próprio cliente possa colocar seus pedidos, eles passam a ser interessantes, já que não necessitam de visitas tão constantes. Então compensa focar neste tipo de cliente e abrir novos. Eles podem não gerar volumes altos individuais mas em conjunto representam um valor considerável.
Além da venda, os vendedores também devem entender que a busca de informações, dúvidas, posição de pedidos, entrega, etc, podem agora ser feito pelo cliente de forma online. Isto libera tempo do vendedor em atividades puramente operacionais.
É muito mais prático para o cliente entrar no site e ver os status de seus pedidos ou o tracking da entrega do que ligar para o vendedor, que provavelmente não terá esta informação atualizada na hora e terá que consultar outro sistema ou a central da empresa. E este tempo economizado, se bem usado, pode fazer diferença em outras atividades que agreguem mais valor ao processo de vendas ou relacionamento com o cliente.
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