Estágio de compra: refere-se ao momento de compra do Cliente. Informações recebidas, discussões anteriores, o que ele já viu sobre o seus empreendimentos.
Postura no primeiro contato: a maneira como as pessoas se comportam na relação com as outras muitas vezes é determinada pelo inconsciente. Nem a pessoa sabe como ela é. Não tem consciência da imagem que cria com suas atitudes. Nós precisamos lidar com essa realidade. Ver através de um gesto. Perceber além do tom de voz.
Como fazem objeções: a discordância pode ser manifestada de diversas formas. O problema está em identificar realmente qual a natureza da objeção do Cliente. A maneira que pessoas manifestam a sua objeção é menos importante do que o seu verdadeiro conteúdo. Investigue a objeção. Faça perguntas. Deixe o Cliente falar.
Como tomam decisões: cada indivíduo tem seu processo de tomada de decisão. A sua maneira de assimilar novas ideias, novos conceitos. É preciso respeitar essa condição, mas também agir sobre ela.
O que nunca deve ser dito em uma negociação? Na última parte, você vai ler algumas dicas de como estabelecer um processo de negociação eficaz com seus Clientes. Emoção e Comunicação – fatores críticos da negociação.
Desenvolva na sua equipe a habilidade para negociar utilizando-se dos conceitos descritos neste artigo.
Perfis de Clientes x Como Lidar
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