assinantes VendaMais - De vendedor a parceiro de confiança de seus clientes
Um dos ingredientes da receita do sucesso em vendas é a parceria entre empresas e clientes. Por conta disso, profissionais e organizações que atuam como meros fornecedores, em pouco tempo perderão espaço e deixarão de vender! Essa é a aposta de Keith Eades, fundador e CEO da consultoria Sales Performance International (SPI), baseada em Charlotte, na Carolina do Norte (EUA).
Em entrevista exclusiva à VendaMais de setembro de 2015, Eades, que é autor de The Collaborative Sale (A venda colaborativa, em tradução livre, ainda não lançado no Brasil), explicou como vendedores podem subir os degraus do relacionamento com o cliente para atingir o patamar de parceiros de confiança, revelou o que é preciso fazer para desenvolver um processo de vendas efetivo e muito mais. Acompanhe!
A entrevista completa está disponível para leitura em nosso site. Acesse bit.ly/entrevista-keith-eades e confira!
VendaMais – Você defende que os profissionais de vendas precisam deixar de ser apenas fornecedores e se transformar em verdadeiros parceiros de confiança de seus clientes. Como isso é possível?
Keith Eades – Quando os profissionais ou a empresa que eles representam são vistos apenas como fornecedores, eles não são considerados realmente importantes ou parte da estratégia de negócio dos clientes e podem facilmente ser trocados por um concorrente com menor preço. Para evitar que isso aconteça, é preciso subir um degrau na relação com o cliente e se transformar em um conselheiro de confiança ou em um verdadeiro parceiro. As chaves para tornar isso possível são: resolver os problemas do cliente e agregar valor ao negócio dele.