Guia Definitivo sobre Processos de Vendas: o que é e quais são as etapas?
Venda algo de valor em seu processo
Qualificação e Educação dos leads
O tão desejado fechamento
Quem faz o que no processo comercial?
O papel dos Hunters
O papel dos Closers
Processo de vendas é um guia com todos os passos que orientam a sua equipe de vendas a desempenhar suas atividades com mais facilidade e otimizar o seu tempo.
Um processo comercial bem estruturado pode fazer milagres na produtividade e na eficência dos seus vendedores. E eu não digo isso da boca pra fora, não!
Se ele estiver bem alinhado, explorando as ferramentas corretas e utilizando os métodos de vendas adequados, o seu faturamento pode aumentar em várias vezes.
Se você ainda não está acreditando, tome Aaron Ross, o guru das vendas e autor do livro Predictable Revenue, como exemplo.
Com um processo de vendas bem estruturado, ele conseguiu gerar R$ 100 milhões em receitas extras para a Salesforce em apenas alguns anos.
Agora você está um pouco mais convencido de que ter um processo de vendas faz total diferença? Se não, antes de começar, vou enumerar algumas vantagens para você:
Você reduz os erros durante a execução das atividades, porque elas já estão escopadas em seu processo;
Você vende mais e melhor.
Bom, outro ponto importante antes de entrarmos no processo de vendas em si é entender a diferença entre vendas simples e vendas complexas.
Vendas simples envolvem produtos ou serviços pouco complexos e de baixo valor agregado. Vendas complexas envolvem produtos ou serviços mais complexos, difíceis de serem entendidos em uma primeira experiência.
Exatamente por isso e pelo alto valor agregado, vendas complexas exigem um vendedor mais consultivo, que consegue gerar confiança antes que o negócio seja fechado.
Um dos maiores problemas em vendas B2B é a falta de um processo de vendas organizado para trabalhar com as vendas complexas, deixando os vendedores totalmente perdidos.
Bom, não entendam errado o que eu quis dizer com "valor".
Valor aqui significa resolver um problema crucial para o cliente, ajudar de forma contundente na superação de um desafio e, assim, conseguir trazer um ROI positivo.
Se a sua solução ou produto entrega um valor real e você entende isso, fica muito mais fácil fazer com que o seu prospect enxergue todo o potencial que ele possui.
Já vamos começar a falar do nosso processo de vendas em si, mas antes de tudo, para não errar, é importante que falemos de uma etapa que muitas pessoas negligenciam ou não dão a atenção devida: a definição de um Ideal Customer Profile.
Entender o perfil do seu cliente ideal é tão importante quanto entender o que o seu produto/serviço é capaz de entregar. É aqui que estabelecemos o par perfeito:
O potencial de uma solução só é maximizado quando existe uma consonância com o problema para a qual ela foi desenhada.
Ou seja, precisamos atender aquelas pessoas que possuem as dores que conseguimos resolver bem, as dores para as quais a nossa solução traz um resultado efetivo.
Nós criamos, com a Rock Content, um incrível Gerador de ICP. Ele vai te ajudar muito nessa fase de definição do seu Perfil de Cliente Ideal.
Aqui nós vamos tratar das etapas do processo de vendas sabendo que cada uma delas compõe um processo-chave ao longo do seu funil de vendas.
Portanto, é extremamente indicado que esse caminho seja seguido para se conquistar novos clientes. Vamos lá?
A prospecção é o canal de entrada dos leads no seu funil de vendas. Se você não prospectar, de maneira ativa ou passiva, não irá gerar as oportunidades de venda.
Saber como abordar os seus potenciais clientes é a etapa mais cansativa de todo o processo, pois as barreiras são maiores e os índices de conversão menores.
Portanto, a comunicação aqui é essencial!
Se a sua equipe de inteligência comercial fez um trabalho bem feito, você provavelmente já possuirá informações relevantes que o ajudará a construir um rapport mais facilmente.
Analisando todo o processo, esse é o momento em que você tem apenas alguns segundos para convencer um prospect a investir mais tempo para ententerem o valor da sua solução: a famosa primeira impressão.
Agora que a prospecção já foi feita, é hora de partir para a qualificação dos leads.
É importante mencionar que existe uma grande diferença na forma como essa etapa é feita dependendo do seu processo, seja Outbound ou Inbound.
Trataremos aqui apenas o caso do outbound, ou da prospecção ativa.
Caso queira aprender um pouco mais sobre as nuances entre os dois modelos, sugiro que dê uma olhada nesse manual definitivo sobre modelos de vendas.
Nesse ponto, em outbound, precisamos sentir qual é o nível de entendimento do lead.
Será que essa pessoa já sabe que possui um problema? Se sim, será que ela já sabe como resolver esse problema?
Explique o que é e como funciona.
Responder essa e outras perguntas com o lead é extremamente importante.
Você pode usar frameworks e técnicas de vendas para te auxiliarem nessa etapa. O SPIN ou o GPCTBA C&I são ótimas opções, basta saber exatamente onde encaixá-los em seu processo.
Esse vídeo sobre SPIN e GPCTBA C&I faz parte do nosso projeto Flipchart Friday! Toda sexta lançaremos vídeos com dicas sobre marketing e vendas. Se inscrevam no nosso canal do YouTube e acompanhem. 😉
É através desse entendimento que conseguimos educar o lead da melhor maneira possível, fazendo com que ele perceba o problema que possui e direcionando-o para a melhor solução possível.
Chegamos na parte chave do processo, onde tudo termina com um contrato assinado ou uma venda feita, se você fez o seu dever de casa bem feito.
De maneira geral, essa é a parte mais difícil do processo porque o seu prospect, que aqui já se tornou um SQL (Sales Qualified Lead), criará uma série de barreiras para adiar a assinatura do contrato.
Portanto, além de tirar todas as dúvidas do seu prospect, é importante que se crie um senso de urgência.
Essa parte se torna mais fácil se você realmente acredita que a sua solução entrega algum valor. Depois de já ter entendido o seu cenário, agora é a hora de plantar aquela dúvida na cabeça do lead:
E se o seu time de vendas não bater a meta esse ano? E se os leads que você está gerando não forem o suficiente? E se a sua taxa de conversão não melhorar nem no curto e nem no longo prazo? Quais serão as consequências?
Se você conhece o SPIN, na prática, sabe que pode usar as perguntas de implicação e necessidade de solução como auxílio para criar esse senso de urgência no lead.
São perguntas como essas e muitas outras que jogarão todo o peso da decisão em cima do prospect que, se conseguir sentir os efeitos de um cenário ruim, tenderá a tomar uma decisão muito mais rapidamente.
Primeiro, é bom deixar claro que quando falamos de startups ou pequenas empresas, temos budgets bem limitados para a contratação de times de outbound completos e, por vezes, precisamos desempenhar mais de uma tarefa.
O que nós falaremos aqui não é tão aplicado nesses casos, mas pode servir de base para um futuro próximo, quando os seus times começarem a crescer e a dividir funções.
Se você acabou de começar e ainda não sabe como dar os primeiros passos para implementar uma estratégia de outbound na sua empresa, dá uma olhada nesse guia de outbound para iniciantes.
A divisão aqui é bem simples e clara: cada time deve ser especialista e focado em uma parte do processo.
Os responsáveis pela primeira parte do processo são os Hunters.
Partindo de uma especialização no processo de prospecção e qualificação, os Hunters precisam converter prospects estratégicos em leads e qualificá-los/nutrí-los adequadamente.
Nesta categoria estão os integrantes do time de Inteligência Comercial, os Prospectores e os SDRs, em geral.
Como a sua entrega final são os SQLs, medir a quantidade de SQLs conduzidos é a forma mais eficiente de se mensurar a produtividade desse time.
A segunda etapa do processo de vendas pertence aos Closers, os especialistas em fechamento, como o próprio nome já diz.
Aqui você encontra os vendedores e os executivos de vendas que são os experts em fazer o lead assinar o contrato.
Para se tornar um vendedor de sucesso, existem duas características essenciais: saber criar urgência durante a negociação e não deixar dinheiro na mesa.
Seu time deve convencer todos os leads a não esperar pelo próximo trimestre para investir no seu produto, demonstrando os benefícios de já fechar uma parceria comercial com você.
Para que um processo esteja rodando perfeitamente é preciso termos pessoas mestres naquilo que elas precisam fazer.
Afinal, é só com a excelência das partes que conseguiremos atingir a excelência no todo. Estou errado?
Por isso, um método de treinamento bem definido é essencial.
É importante fazer com que cada pessoa do time entenda as melhores técnicas e frameworks de vendas de acordo com seu papel no processo.
Os hunters e os closers também devem dominar as ferramentas disponíveis para a execução do seu trabalho, afinal, elas são o braço direito da sua equipe.
Não vou entrar muito em detalhes aqui, mas esse conteúdo sobre Sales Enablement e Sales Engagement vai te ajudar a entender a importância de equipar o seu time com boas ferramentas auxiliares.
Além disso, é necessário estabelecer uma cultura que instigue uma competição saudável e uma estrutura de comissionamento que não tolere acomodação.
Conseguiram entender um pouco melhor como funciona um processo comercial? Aqui demos uma visão geral sobre tudo o que acontece.
Se você precisa entender mais profundamente sobre como definir um processo nesse sentido, sugiro ler o manual sobre modelo de vendas que já sugeri ali em cima.
Foi o Vinícius Mayrink que escreveu, nosso CEO e, pode ter certeza, ele é muito experiente quando se trata de processos de vendas outbound.
Se tiverem alguma dúvida ou precisarem de uma consultoria para montar um processo de vendas campeão, pode contar com a OTB.
Qualquer outra coisa, entre em contato comigo pelo thiago@outboundmarketing.com.br ou comente aqui embaixo. Será um prazer trocar ideias sobre o assunto.