Roger Fisher - Uma melhor maneira melhor de negociar, parte 1
"A paz não é um pedaço de papel, mas uma maneira de lidar com o conflito quando ele surge."
Por que a maioria das negociações é tão ruim?
Negociar é a chave para um bom Comprador!
Por que entramos neles prontos para defender nosso território até a morte, apenas para descobrir que nosso oponente está fazendo o mesmo?
Roger Fisher argumenta que este é um resultado natural, mas que precisamos aprender a evitar (negociar) se vamos fazer as coisas e manter bons relacionamentos na vida.
Seu best-seller Getting to Yes mostra o caminho.
Fisher se formou na Harvard Law School em 1948, na mesma turma de Charlie Munger, e em 1958 era professor em tempo integral.
Ao longo de uma longa carreira especializada em negociações de alto risco, Fisher desempenhou um papel no resultado dos Acordos de Camp David, na crise dos reféns em 1979 no Irã e nas negociações do apartheid na África do Sul, entre outros eventos.
Em 1981, Fisher lançou sua obra-prima, Getting to Yes, um pequeno tratado sobre como negociar de uma maneira diferente.
Fisher reconheceu que o estilo contencioso da maioria dos negociadores fracassou porque ou não conseguiu resultados, ou se o fez, destruiu um relacionamento no processo.
Ele fez uma pergunta simples: se ser um durão é um estilo e ser um softie é outro, existe um terceiro estilo melhor?
Sim, existe e Fisher chamou de Negociação com Princípios.
Enquanto a maioria dos Compradores está agora ciente do termo Melhor Alternativa para um Acordo Negociado, e a maioria está familiarizada com a frase:
"Duro nas questões, fraco para as pessoas"
Muito poucos sabem que Fisher introduziu esses conceitos em seu livro best-seller, e menos ainda leu e aplicou o que ele tinha para ensinar.
Então, como negociar melhor?
Uma Introdução à Negociação com Princípios
Como a negociação baseada em princípios difere do tipo tradicional?
É uma tentativa de criar uma situação ganha-ganha em uma situação que obviamente não oferece uma.
E, como sabemos, dos quatro tipos possíveis de relacionamentos, o ganha-ganha é o único sustentável ao longo do tempo.
É por isso que vamos aprender a abordagem de Fisher.
Veja como ele descreve:
Há uma terceira maneira de negociar, uma maneira não dura nem suave, mas sim dura e macia.
O método de negociação baseada em princípios desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard é decidir questões sobre seus méritos e não através de um processo de negociação focado no que cada lado diz que vai e não fará.
Isso sugere que você procura ganhos mútuos sempre que possível, e que onde seus interesses estão em conflito, você deve insistir que o resultado seja baseado em alguns padrões justos, independentemente da vontade de cada um dos lados.
O método da negociação de princípios mostra-lhe como obter aquilo a que tem direito e ainda ser íntegro.
Ele permite que você seja justo, protegendo-o contra aqueles que se aproveitam de sua justiça.
A parte mais maravilhosa das ideias de Fisher sobre negociação é que elas não exigem sigilo.
Na verdade, Fisher acha que é exatamente o oposto, dizendo que, ao contrário de quase todas as outras estratégias, se o outro lado aprender isso, não se tornará mais difícil de usar, pelo contrário, fica mais fácil.
Se eles lerem este livro, melhor ainda.
Esse é o nosso tipo de estratégia.
Primeiro passo: separe as pessoas do problema
Logo no início do livro, Fisher apresenta o objetivo de uma melhor negociação com três critérios.
Qualquer método de negociação pode ser razoavelmente julgado por três critérios: ele deve produzir um acordo sensato se o acordo for possível.
E deve melhorar ou pelo menos não danificar o relacionamento entre as partes.
Um acordo sensato pode ser definido como aquele que satisfaz os interesses legítimos de cada lado na medida do possível, resolve os interesses conflitantes de forma justa, é durável e leva em conta os interesses da comunidade.
O primeiro passo do processo é separar as pessoas do problema.
O método de despersonalização de Fisher na negociação é o mesmo método que ele aconselha a dar um feedback melhor.
As pessoas são criaturas emocionais – você e eu.
A fim de lidar um com o outro de forma justa, devemos fazer o melhor possível para passar do ataque pessoal para o reino da razão e do mérito, mesmo quando cada fibra nos diz para atacar.
Se não o fizermos, perdemos a chance de construir o tipo exato de relacionamento ganha-ganha que gostaríamos de ter.
Nós não conseguimos entender as pessoas.
Esse aspecto humano da negociação pode ser útil ou desastroso.
O processo de elaboração de um acordo pode produzir um compromisso psicológico para um resultado mutuamente satisfatório.
Uma relação de trabalho em que confiança, compreensão, respeito e amizade são construídas ao longo do tempo pode tornar cada nova negociação mais suave e eficiente.
E o desejo das pessoas de se sentirem bem consigo mesmas e a preocupação com o que os outros pensam delas podem, com frequência, torná-las mais sensíveis aos interesses de outro negociador.
Por outro lado, as pessoas ficam com raiva, deprimidas, com medo, hostis, frustradas e ofendidas.
Eles têm egos que são ameaçadores.
Eles enxergam o mundo a partir de seu próprio ponto de vista pessoal e frequentemente confundem suas percepções com a realidade.
Rotineiramente, eles não conseguem interpretar o que você diz da maneira que você pretende dizer.
O mal-entendido pode reforçar o preconceito e levar a reações que produzem contrações em um círculo vicioso.
A exploração racional de possíveis soluções torna-se impossível e uma negociação falha.
O objetivo do jogo torna-se pontos de pontuação, confirmando impressões negativas e atribuindo culpa às custas do interesse substantivo de ambas as partes.
É importante entender o ponto: há grandes erros de comunicação em um processo de negociação.
O que se ouve frequentemente não é o que é dito ou pretendido.
E uma vez iniciado um loop de feedback negativo, pode ser muito difícil de ser retirado.
Isso não tem que acontecer, uma coisa que nos separa dos animais menores é a capacidade de resistir aos nossos instintos mais básicos quando sabemos que é uma má ideia, e a negociação é uma arena em que seria sensato aprender como fazê-lo.
Existem três áreas para gerenciar: Percepção, Emoção e Comunicação.
Nosso maior problema com a percepção parece estar se colocando com sucesso no lugar de nosso adversário, ou mesmo vendo-o como um adversário para começar.
É quase impossível influenciar alguém que você não entende com empatia, exceto através da força bruta, algo que não estamos buscando.
Para ser claro, só porque você entende a posição de alguém não significa que você concorda com isso.
Você pode mudar de ideia, mas mesmo sem isso, você pode considerar o problema por seus méritos.
O lado emocional é bastante simples: como você se sente durante uma negociação e como o outro lado se sente?
Fisher faz um grande ponto no livro que não precisamos ter medo de mostrar nossas próprias emoções.
Eu sinto que você não tem sido justo comigo até agora, e para que possamos progredir, nós vamos necessidade de estabelecer uma comunicação clara como objetivo.
Caso contrário, acho que vamos nos deparar com um impasse.
O problema de comunicação não é difícil para qualquer pessoa entender.
Quando estamos em uma negociação controversa, os dois lados acham que não estão sendo ouvidos.
Resolver esse problema requer habilidades de escuta e, como acontece com a questão da percepção, exige que compreendamos a pessoa do outro lado da mesa ao seu nível, não à nossa.
Isso parece impossível e não natural, mas funciona.
Pense na última vez que você sentiu alguém verdadeiramente compreendido e com empatia?
Você se sentiu bem com isso?
No final, o ambiente que queremos criar é o de duas pessoas juntando forças, tentando resolver um problema juntos.
Mesmo se você não tiver um ótimo relacionamento com a outra parte, isso ajudará a fazer a outra pessoa se sentir melhor com a situação.