3 Razões Por Que o teu Negócio Não é Rentável - Bizy
Começa hoje a rentabilizar o teu negócio
A verdade nua e crua é esta: o teu produto/serviço pode ser muito bom, pode ter excelente feedback dos atuais clientes e ter um grande volume de trabalho.
Se, no final a única coisa que consegues é pagar despesas (aqui incluímos, naturalmente, o salário), então o teu negócio não está a ser rentável.
E pode haver 3 razões para isso.
Imagina que começaste a trabalhar por conta própria há cerca de 2 anos e adoras o que fazes.
Foi com isto que sonhaste e foi por esse sonho que resolveste dar o grande passo e tornar-te trabalhador por conta própria.
A vida de empreendedor não é tão glamorosa como leste em algumas entrevistas, mas não é isso que te deita abaixo!
O primeiro ano foi difícil, mas correspondeu à expectativa: conseguiste pagar todas as despesas e garantir o teu salário.
Este segundo ano prevê-se que seja igual.
Mas onde está o lucro?
O teu negócio não está a ser rentável por uma (ou mais) destas 3 razões:
Se não tens objetivos a curto, médio e longo prazo definidos significa que não sabes qual o potencial do teu negócio.
E, sem saber qual o potencial, como vais saber qual a melhor forma de o rentabilizar?
O primeiro passo para tornar o negócio mais rentável é, então, definir objetivos.
Qual o objetivo para os próximos três meses? Este é o teu objetivo a curto prazo;
Qual o objetivo para este ano? Este é o teu objetivo a médio prazo;
Qual o objetivo para os próximos três anos? Este é o teu objetivo a longo prazo.
Naturalmente, esta dúvida vai surgir: e se os objetivos mudarem?
É perfeitamente normal que aconteça.
Podes ter aberto o teu negócio com a ideia de que ias trabalhar com cliente final (B2C) e teres-te apercebido que há maior potencial em trabalhar directamente com outras empresas (B2B).
Podes ler mais sobre descobrir o teu tipo de cliente neste artigo.
Para definir objetivos não precisas de pensar no plano completo e em todas as particularidades.
Na Bizy definimos objetivos com base em números.
Basear os objetivos em números pode parecer coisa de multinacional, mas é uma forma de definirmos metas que são ajustáveis a vários mercados e tipos de clientes.
Assim, tem que ser possível estabelecer objetivos para o teu negócio desta forma:
Qual o teu objetivo para os próximos três meses? Faturar 3.000€.
Qual o teu objetivo para este ano? Faturar 10.000€
Qual o teu objetivo para os próximos três anos? Garantir uma faturação média anual de 11.000€, recuperar o investimento inicial e garantir o pagamento da entrada para um carro.
Os objetivos a médio prazo não devem ser uma soma/previsão do objetivo total a curto prazo.
Isto é, se definiste uma faturação de 3.000€ para os próximos 3 meses (1.000€/mês), isso não significa que o teu objetivo para 12 meses tenha que ser de 12.000€ (1.000€ x 12 meses).
Quando estabeleces o objetivo a médio prazo, tens de ter em conta algumas variáveis, tais como:
O teu cliente pode não precisar do serviço/produto todos os meses. Pode até só comprar uma vez;
Podes ter um investimento em compra de obra prima maior em determinados trimestres que pode (ou não) ser totalmente escoado/vendido.
Atualmente, um negócio, por mais pequeno que seja, precisa de garantir certas coisas para conseguir crescer:
Correta divulgação do produto ou serviço online. Pode ser através de um website institucional, e-commerce, plataformas de revenda, etc.;
Atenção ao cliente antes, durante e após a compra. Fidelizar clientes é a melhor publicidade e este tipo de marketing é gratuito. Se um cliente proativamente partilha a experiência que teve com a tua empresa, é meio caminho andado para que mais 2 ou 3 clientes queiram comprar o teu produto ou serviço;
Boa gestão. Gestão financeira e gestão de tempo, acima de tudo. Não é preciso um curso superior para se ser bom gestor. Ajuda, sim, mas a matemática é acessível a todos e ninguém sabe melhor sobre as contas do um negócio que o empreendedor ou o contabilista. E, no fim, a gestão financeira passa (em grosso modo) por isto: total das despesas + lucro expectável = preço do serviço/produto. No preço tens de incluir o custo do teu tempo, que é valioso e muitas vezes ignorado.
É possível pensar que uma pessoa sozinha consegue fazer tudo isto.
Mas é impossível (ou muito improvável) manter esse ritmo de trabalho durante muito tempo e ainda fazer a empresa crescer.
Pois embora sejam apenas 3 tópicos e sejam todos facilmente atingíveis e bem geridos quando o teu negócio está a começar, assim que a máquina começa a andar vão-se tornando mais difíceis de gerir.
Correta divulgação do produto ou serviço online.
Tens o website criado e a descrição dos vários produtos/serviços carregados. Já criaste uma página de Facebook, um perfil no StandVirtual e ainda outro no CustoJusto.
São apenas 3 páginas e acreditas que consegues gerir todas.
Cerca de 6 meses após a abertura, começas a não conseguir responder a todas as mensagens que te chegam.
Os clientes tentam contactar-te, mas não obtêm resposta. Mesmo por email ou telefone, a resposta demora, pelo menos, 2 dias.
O teu website ainda tem listados carros que já foram vendidos há mais de uma semana, e há ainda outros que tens de listar mas que ainda não conseguiste.
Estás a perder visibilidade por te estares a tornar menos relevante para o cliente, que agora já não acredita no que diz na Homepage: "Os nossos clientes são a nossa maior prioridade."
Deixar um cliente sem resposta ou demorar mais de 24h a responder-lhe significa perder dinheiro.
Não atualizar o website ou outros perfis online significa perder dinheiro.
Este artigo é de 2014, mas torna-se ainda mais relevante agora que estamos todos online.
Mais que isso, significa também perder reputação.
Porque, enquanto os primeiros clientes te recomendaram pelas rápidas respostas, simpatia e capacidade de fazer deles a prioridade, os que estão agora a tentar chegar a ti só se podem queixar do contrário.
Estar disponível para os clientes quando precisam do teu serviço ou produto é 50% da venda feita.
Disponível durante as horas de expediente, não necessariamente 24h/7 dias.
O resto diz respeito ao teu conhecimento, forma de estar e ser do teu negócio e, por último (claro) o preço.
Vivemos numa sociedade que está constantemente online e constantemente à procura. Se o teu negócio afirma que o cliente é a prioridade, então tens que estar onde ele está, online e disponível.
O teu cliente, Sr. Manuel, foi buscar o novo Audi Q5 que comprou no teu stand.
Sabe que é um upgrade necessário ao seu já antigo A3, porque a família está a crescer e o segundo filho está a caminho. Já confiava na marca Audi antes de ter optado pelo teu stand e confiou-te agora a compra deste elemento tão importante para o futuro.
Aqui podes agir de duas formas:
Encerrar o processo do Sr. Manuel e passar simplesmente ao próximo cliente e à próxima venda;
Cerca de 2 semanas depois da compra enviar um email ao Sr. Manuel a agradecer a confiança depositada no teu stand, o quanto gostaste de o conhecer, e perguntar se está a gostar do novo carro. "Ah, e já agora, posso pedir-lhe 2 minutos do seu tempo para obter o seu feedback sobre o nosso stand? Clique aqui."
A escolha sobre clicar no link para lhe dar feedback depois de receber o email é do Sr. Manuel.
Mas pedir não custa e o Sr. Manuel fica tão contente com a sua preocupação que se pode tornar uma espécie de embaixador do teu negócio.
Nunca ninguém o tinha tratado desta forma e reconhece os teus esforços e o quanto o teu stand realmente se importa com os clientes.
E, acredita, isto nem dá tanto trabalho assim! Especialmente se tiveres um assistente virtual ou um sistema de CRM.
É preciso compreender que a atenção ao cliente não é só quando ele procura por nós.
Atenção ao cliente significa estar disponível para ele, mas também significa importarmo-nos com ele e mostrar-lhe isso.
Significa enviar uma SMS no dia do aniversário (ou mesmo ligar), ou enviar-lhe novidades sobre um produto similar ao que comprou/subscreveu, esclarecendo as vantagens do upgrade.
Porque quem paga as contas, o teu salário e te dá lucro é o cliente.
Não há verdade mais pura no mundo dos que trabalham por conta própria.
O cliente é da maior importância para qualquer tipologia de negócio, desde o freelancer à multinacional. E tens de saber como lidar com ele e com que timings.
Se o teu negócio não se dedica ao cliente, vais fechar portas em pouco tempo.
Os pontos acima reforçam a importância da gestão de tempo.
Tornar o teu negócio mais rentável significa gerir melhor o teu tempo e os teus recursos.
À medida que o tempo foi passando, o teu stand foi perdendo visibilidade.
Aquilo que te poderia destacar ("o cliente é a prioridade") é agora uma frase feita e sem verdade.
Neste momento, estás sem tempo para atualizar o website, os anúncios online e já começas a evitar responder a emails para esclarecer questões dos clientes, limitando-te a enviar uma resposta-tipo para que visitem o stand.
Tentaste manter tudo atualizado, mas era impossível a não ser que trabalhasses mais de 15 horas por dia.
Não podes esquecer que o teu tempo vale dinheiro.
O tempo tem um custo, sim, mas é um recurso que é maioritariamente rentável se for bem gerido.
Gerir bem o tempo passa por perceber quais as coisas que têm que ser feitas, quais delas têm obrigatoriamente que ser feitas por ti e quais podes delegar.
A parte da venda é o processo que mais queres manter sob a tua alçada, assim como a escrita das descrições e fotografias dos carros que queres listar online.
Mas a attualização do website, redes sociais e plataformas de revenda pode ser feita por outras pessoas, que dediquem algumas horas do seu dia a esta tarefa.
A falta de perseverança é a última razão que listamos, mas é das mais importantes.
O teu negócio nasceu porque acreditaste em ti mesmo e nas tuas capacidades.
Nasceu porque queres dedicar o seu tempo a fazer algo de que realmente gostas, em vez de passar 2/3 da vida a trabalhar num posto sem futuro.
Não tenhas medo de partilhar os "segredos" do teu negócio com parceiros ou concorrentes.
A probabilidade indica que muitos já estão a fazer coisas semelhantes, por isso o segredo deixa de ser segredo.
Fazer amigos no meio empresarial não é nocivo e é até incentivado.
Partilha-o inclusive com os teus clientes. Mostra-lhes a confiança que tens em ti e no teu método de trabalho.
Acima de tudo, não desistas.
A perseverança é o que permitiu a muitas grandes empresas chegarem onde estão hoje.
Todas elas tiveram também o seu lote de razões para o negócio não ser rentável numa determinada altura.
A Apple esteve prestes a falir, mas a perseverança e confiança no produto levaram a empresa aos milhões.
A Pixar era uma mera empresa de tecnologia antes de se tornar um estúdio e ganhou inúmeras batalhas com a Disney até se tornar a referência que é hoje.
Todos os empreendedores lutam por aquilo em que acreditam. Não podes baixar os braços quando as coisas parecem estar menos bem.
Se já reconhece as razões por que o seu negócio não é rentável, está na hora de agir.
De tornar o negócio mais rentável.
De fazer mudanças para que os próximos tempos sejam de lucro e não apenas para pagar despesas.
Se precisas de ajuda, podes contratar um funcionário em part-time para que te começar a ajudar em algumas coisas.