Aprender a reconhecer um potencial cliente premium irá ajudar a aumentar a sua carteira de clientes e a prevenir o potencial embaraço durante uma consulta inicial...
Todos os clientes devem conhecer as características e benefícios de todos os produtos oferecidos. No entanto, um produto premium deve vender-se a si próprio se apresentado no contexto certo.
A análise do tipo de cliente foca-se no reconhecimento das características físicas e também dos traços de personalidade. A roupa, linguagem corporal e diálogo também fornecem pistas. Os estudos revelaram que a maioria das pessoas que frequenta spa são mulheres, cerca de 70%, por isso, este artigo foca-se principalmente em mulheres. No entanto, seria limitativo ignorar os homens! Os homens frequentam cada vez mais o spa e a maioria fá-lo por motivos de saúde e fitness, no entanto, mais de 30% destes recorre regularmente a tratamentos de relaxamento e específicos de beleza.
Destacámos cinco tipos distintos de clientes premium:
Tipo 1 - Orientado para resultados
Este tipo de personalidade é um profissional dedicado que está sempre sob pressão de tempo e de resultados. Os cuidados orientados para o prazer estão no topo da lista para actividades de lazer. Estas devem aliar os resultados práticos e tangíveis para os cabelos e aparência física, enquanto oferecem um relaxamento profundo. As mulheres orientadas para resultados têm padrões elevados e estão preparadas para pagar um serviço premium.
A aparência física será inteligente, chic, feminina e de negócios. Com maquilhagem impecável, unhas tratadas e acessórios de marca.
A linguagem corporal será confiante, possivelmente dominante mas, acima de tudo, de controlo. Esteja preparado para responder a um diversidade de perguntas e sugestões, no entanto certifique-se de que as suas respostas são informativas e concretas. Tente demonstrar as suas capacidades e experiência e não se deixe intimidar!
Tipo 2 - Orientado para a família
Este tipo de personalidade é pensativo, responsável e, normalmente, tranquilo com o estilo de vida e personalidade. Embora este tipo de pessoa possa ter um emprego, a prioridade é a casa e a família. No entanto, o tempo será ainda assim uma prioridade, uma vez que uma mulher orientada para a família deve conjugar uma panóplia vasta de responsabilidades.
Espere ver uma pessoa gentil, mais acessível do que a mulher orientada para resultados, no entanto, a mulher orientada para a família está igualmente em controlo e certa da sua opinião.
A linguagem corporal será menos directa e a roupa, mesmo que idêntica em qualidade, é mais confortável e prática, embora isto dependa da ocupação principal. Quando iniciar a conversa, prepare-se para ser mais aberto e conversador, lembre-se de ir ao encontro do estilo de conversa em vez de o ignorar.
Tipo 3 - Orientado para si
Este tipo de cliente está principalmente insatisfeita com áreas da sua vida, incluindo a aparência. Tem os meios e a capacidade de fazer algo por isso, mas não tem a certeza de como o poderá fazer. De todos os tipos de cliente premium, terá de passar mais tempo a convencer a mulher orientada para si para adoptar um look específico ou séries de tratamentos!
A mulher orientada para si poderá abdicar do seu tipo de cor e físico na busca por uma imagem nova. Tente sugerir formas diferentes de complementar o novo corte ou cor, usando roupas, maquilhagem, cuidados ou produtos de styling. Lembre-se de ser diplomático, por exemplo:
'Agora que tem este formidável corte e cor de cabelo, sugeria uma opção mais específica do produto de cuidados de cabelo, para melhorar o look geral e imagem..."
Com este tipo de cliente, é importante ser consistente durante cada consulta; se existir qualquer sugestão de que não está a levá-la a sério, é provável que nunca volte.
Tipo 4 - Maduro-independente
Uma cliente maduro-independente tem normalmente mais de 50 anos e está activamente à procura de experiências e tratamentos diferentes, de forma a ajudá-lo a que se sinta bem e com um visual mais jovem. Este tipo de pessoa é normalmente descontraído e conversador, irá gostar de falar sobre acontecimentos e experiências de vida bem como sobre o corte de cabelo ou tratamento a ter.
Um ambiente de salão spa premium é o contexto ideal para este tipo de cliente, que irá valorizar a possibilidade de ter uma cor e novo corte e, simultaneamente, beneficiar de um tratamento de beleza. O destaque é menor na gestão de stress e maior no conforto e revitalização.
Tipo 5 - Financeiramente independente
As clientes financeiramente independentes são aquelas que não têm de trabalhar para manter o seu estilo de vida; no entanto ter um bom visual e sentirem-se bem é uma prioridade para estas e é esperado no seu grupo social.
Procure pistas na conversação, bem como nas marcas de roupas e linguagem corporal positiva e descontraída. Por exemplo, pergunte o tipo de carro que conduzem e com que frequência vão a restaurantes ou discotecas, onde e com que frequência fazem férias no estrangeiro. Lembre-se de ser subtil, de responder aos assuntos iniciados pela cliente ou da progressão natural do assunto anterior.
Os indivíduos financeiramente independentes são clientes premium importantes no salão spa, uma vez que pretendem visitá-lo regularmente de forma a manter resultados óptimos. O dinheiro não é um problema, por isso não se intimide em sugerir um pacote regular de tratamentos premium: a sua cliente irá valorizar os resultados!