"O seguro de viagem é uma componente fundamental" - Publituris - Publituris
Por Raquel Relvas Neto a 22 de Junho de 2017
Presentes no mercado dos seguros de viagens em Portugal desde 2008, a Mapfre Assistência tem registado mais de 100 mil seguros de viagem só num ano no País. O principal canal de entrada nesta área, como explica Luís Sousa Lobo, director comercial e marketing do segurador, foram as agências de viagens, ou seja, o segmento de retalho do Turismo no qual, considera, "levamos vantagem" perante a concorrência.
Sendo uma companhia global e segurando por ano 200 milhões de pessoas no geral, às quais prestam sete milhões de assistências, a Mapfre Assistência, que conta com um novo director-geral – Arturo Manzanares – está presente nas mais diversas áreas de mercado, desde o sector automóvel, seguros de responsabilidade civil, entre outros. Porquê estar no mercado do Turismo? Luís Sousa Lobo responde: "Apesar da Mapfre Assistência ser uma companhia que, desde 2004, evoluiu para outro tipo de negócios, a assistência é o nosso 'core'". "Independentemente de querermos e gostarmos de outras áreas de negócio, não queremos negligenciar aquilo que é a nossa essência", frisa, justificando a aposta no sector dos seguros de viagem.
"Começámos este negócio de uma forma muito cautelosa, sem fazer grandes investimentos. Ainda hoje não temos uma estrutura muito pesada nesta actividade, até porque os seguros de viagem e as margens que dão não permitem ter grandes investimentos e estruturas. Começámos muito devagar, no sector de retalho com as agências de viagens, a visitá-las e a captá-las uma a uma. Foi assim que foi feito o nosso caminho", recorda.
Um segmento que se mantém na aposta do segurador: "Queremos estar com bastante força nas agências de viagens, porque os negócios com os operadores turísticos, ainda que seja interessantes do ponto de vista do volume, são desinteressantes do ponto de vista da rentabilidade". O responsável da Mapfre Assistência alerta para o modelo de negócio praticado em Portugal, em que os prémios dos seguros de viagens são baixos e, consequentemente, as coberturas não são tão abrangentes e elevadas quanto se desejaria. "Em Portugal, não é normal fazer seguros de viagens com capitais de gastos médicos ilimitados, mas essa é a prática lá fora". E acrescenta: "Aqui é ao contrário, enquanto as entidades seguradoras que actuam neste mercado não tiverem a coragem de cobrar o preço justo pela prestação de um serviço, que inclusivamente permita que os seguradores possam oferecer outro tipo de garantias ao cliente final".
Apesar de ser um mercado com margens reduzidas e, consequentemente, fraca rentabilidade, a Mapfre Assistência quer marcar uma posição estratégica e fá-lo através do lançamento de novos produtos nesta área dos seguros de viagens.
"Do ponto de vista estratégico é isso que queremos desenvolver: ter produtos que fogem daquilo que é o portfólio tradicional da oferta dos seguradores e, sendo produtos diferenciados que a concorrência não tenha, podemos estabelecer as condições e os preços finais com outro tipo de liberdade", refere. Um dos exemplos é o produto multi-trip, entre outros. "Este produto não tem coberturas nem limites de capital excepcionais, não estão em linha com o que é a prática do mercado português", explica, complementando que: "A grande vantagem deste produto é a flexibilidade e a liberdade com que o cliente viaja sem a necessidade de ter que contratar um seguro para cada vez que viaja". O seguro multi-trip foi pensado para viajantes frequentes, não tem necessidade de notificação prévia, conta com uma cobertura abrangente e protege em caso de doença e acidentes pessoais, atrasos e perdas de bagagem, sem necessidade de comunicação prévia ao segurador da viagem.
"Temos um seguro multi-trip padronizado, que tem um conjunto de coberturas e limites estabelecidos, que o cliente pode contratar extensões de cobertura", complementa. "A ideia é que o cliente, tendo em linha de conta quais são as suas necessidades, possa escolher o produto. Quando contrata, contrata por um ano, sempre que viaja está garantido por aquelas coberturas", esclarece.
"O seguro de viagem é uma componente fundamental de uma viagem. Jamais me ocorreria viajar para onde quer que seja sem contratar um seguro de viagem", alerta Luís Sousa Lobo. O responsável da Mapfre Assistência começa por questionar, se quando em Portugal, as pessoas contratam seguros de saúde, de acidentes pessoais, automóvel, porque é que não contratam quando viajam? "Sentem esta necessidade de segurança e de protecção, mas depois quando viajam não o fazem".
No entanto, o director comercial e de marketing do segurador considera que existe uma maior consciencialização da necessidade de contratualização de um seguro de viagem, muito motivado também pelos agentes de viagens, que também têm interesse em vender o mesmo. "Quem fica com a fatia da margem deste negócio são os agentes de viagens, quanto mais não seja por esse factor, eles têm interesse em vender. É um estímulo que têm, que é ganhar dinheiro". E complementa: "O que tem contribuído fortemente para esta consciencialização dos clientes, tem a ver com os estímulos que os agentes de viagens recebem da venda deste produto e além disso há casos que foram acontecendo e que foram difíceis de gerir pelos agentes, que também têm essa consciência que é preciso salvaguardar o cliente para esse tipo de situações".
Para contribuir para essa consciencialização, mas também para chegar a um número cada vez maior de agências de viagens, a Mapfre Assistência aposta numa equipa própria de comerciais: Nuno Almeida, responsável na zona Norte; e Diogo Tomás, na zona Sul. "Têm como função primordial visitar agentes, ensiná-los, darem formação e acompanhá-los." Um trabalho de acompanhamento que, diz, diferencia o segurador da concorrência.
O responsável salienta ainda a importância de ter bons limites nas apólices dos seguros contratualizados. "Por vezes, temos situações que são absolutamente dramáticas, ou porque estão em países onde a assistência médica é absolutamente cara – EUA, Austrália e Canadá, por exemplo – ou porque estão em países onde a assistência médica que é possível prestar no local é pouco recomendada e convém transferir a pessoas para outro país., mas depois as apólices têm limitações que são muito complicadas".
No que diz respeito ao resto do ano, o responsável perspectiva que vá decorrer com normalidade. "O mercado está numa fase positiva, a crescer", considera. Luís Sousa Lobo indica que a Mapfre Assistência fez, em Portugal, uma correcção do seu negócio. "Alguns negócios não nos estavam a dar a rentabilidade necessária e decidimos, em conjunto com os nossos parceiros, terminar algumas relações", indica. Um desses casos foi o segmento de seguros para viagens à neve. "Na neve, que é um negócio difícil, há imensas sinistralidades. Não encontrámos nesse negócio rentabilidade suficiente, propusemos aos nossos parceiros uma correcção das condições, mas entenderam que não era razoável e foram procurar noutro lado", explica.
"Para não pagar indemnizações ou para pagar menos, prestar um serviço de pior qualidade, se calhar consigo ser competitivo, mas esse não é o meu caminho", conclui.