Janeiro 2012 ~ Vender Mais e Melhor
Venda mais e melhor - Diagnostico de necessidades
Paulo Gomes09:47Artigos MktVendas, Técnicas de Vendas
Cada vez mais reparo em vendedores que iniciam o seu discurso perante o cliente referindo o preço e descontos, e toda a tentativa de negociação é feita exclusivamente sobre estes dois factores. Referem-me muitas vezes que o que os clientes querem é preço e nada mais, mas estes vendedores não me conseguem explicar porque a grande maioria das negociações que tentam fazer e falham no fecho da mesma numa escala muito elevada, constatam que afinal os potenciais clientes até compraram na concorrência e a valores bem superiores. É muito fácil de explicar...
Nos todos sempre que encarnamos a personalidade de comprador, seja de um artigo para o lar, lazer ou profissional, de facto procuramos o melhor valor, mas temos quase sempre numa consideração mais alta que o preço, vários factores seja a rentabilidade, segurança, satisfação pessoal, etc... É um ponto crucial na negociação que se saiba o que se está a dizer ao cliente, não cheguem ao cumulo de como já presenciei, um cliente entra numa loja para comprar uma mota (acelera) para dar a filha, e enquanto ia no corredor olhou para outra mota bem diferente, o vendedor de imediato sem fazer qualquer diagnostico de necessidades do cliente, disparou os descontos e ofertas sobre aquela mota, o potencial cliente referiu várias vezes que não estava interessado naquela mota em questão e o vendedor, cortava a palavra ao potencial cliente e afirmava constantemente que em mais nenhum lado faziam tantos descontos, e que ele também só podia fazer aquele preço no próprio dia, pois no dia a seguir o preço já ia aumentar...
Resultado, potencial cliente saiu da loja, calmamente adquiriu a mota noutra loja, onde o diagnostico das necessidades foi efectuado, inclusive até a altura da filha foi perguntado, para um melhor aconselhamento sobre quais as motas que seriam mais fáceis de manobrar quando paradas. A grande diferença não foi o preço, foi a qualidade no atendimento, foi o facto de estarem realmente interessados em satisfazer o cliente, um diagnostico de necessidades bem feito, uma apresentação da proposta de negocio que vem ao encontro do que realmente o cliente quer, diferença maior ainda, neste processo, foi...Em vez de potencial cliente, ficou cliente...
Eu adoro quando necessito de algo, como o último produto que adquiri (uma máquina fotográfica) e o vendedor começa o seu discurso com:
"...Se me permite sr. Paulo Gomes, qual a utilização que irá dar à máquina?..."
Adequar a oferta certa para a necessidade do cliente em questão, o mesmo produto pode ser vendido de muitas, muitas formas diferentes, basta diagnosticarem as necessidades do cliente e apresentarem da forma mais correcta para esse mesmo cliente, deixem o cliente falar, com algumas ajudas por parte do vendedor o cliente diz-nos tudo o que necessitamos para efectuar uma negociação de sucesso, onde ambas as partes saem satisfeitas.