Segredos e lições de investidores estrela
02.06.2018 / 07:20
Como impressionar os donos do capital? Que erros evitar num pitch? Os conselhos dos investidores Zachery Coelius e Timothy O'Connell
Como é que um investidor avalia uma startup early stage, ou seja, quando não há mais do que uma ideia de negócio e um protótipo na melhor das hipóteses? Sem histórico de receitas, o business angel Zachery Coelius, managing partner da Coelius Capital, recorre aos 20 anos de experiência para fazer uma avaliação adequada.
"Invisto numa fase muito inicial das startups, quando as ferramentas e os métodos não têm utilidade. As receitas, quando existem, são incipientes e o negócio ainda não tem maturidade que permita uma avaliação correta", explicou, em entrevista ao Dinheiro Vivo.
O empreendedor e investidor é um dos oradores confirmados do Lisbon Investment Summit (LIS), um evento que vai juntar startups, investidores e empresas em Lisboa, e estará em carne e osso no Hub Criativo do Beato nos dias 6 e 7 de junho. Uma oportunidade para os fãs que bem conhecem os seus maiores êxitos.
Junto com a irmã fundou a Triggit ou G4Nativecom, uma startup que oferece uma tecnologia que redireciona os consumidores para anúncios publicitários na internet. Mas a sua maior façanha foi a fundação e venda da Cruise Automation, empresa de automóveis sem condutor com sede em São Francisco, na Califórnia, que desenvolveu um sistema aplicável a veículos que já existem. Zack vendeu-a à General Motors por mil milhões de dólares, provando que estava certo quando não quis ouvir que iria ser esmagado pelos grandes. "Quando investimos na Cruise, muitos acharam que era um investimento estranho; seis meses depois estava a ser vendida à General Motors por um bilião de dólares."
Como avaliar startup bebé
A arte e ciência deste negócio está em reconhecer o que pode vir a ser interessante mesmo na fase em que não existe histórico, diz. "Olho para a qualidade da equipa, para o potencial que o produto tem ou deve ter face às alternativas, para a dor [o problema] dos seus clientes, o tamanho e potencial do mercado, para o volume de investimento de que necessita, e para um conjunto de outras variáveis que me ajudam a fazer uma previsão."
Como se processa o seu trabalho com as startups? Na fase em que entra como investidor, a startups ainda não têm resultados e dados suficientes para fazer uma avaliação. Por isso, senta-se ao lado do fundador e juntos procuram o melhor caminho para o negócio, as oportunidades, e antecipam problemas. Prefere assim do que sentar-se e ouvir um pitch.
Se há uma métrica que lhe agrada é quando as pessoas lhe dizem que a Google vai esmagá-lo. Acredita que "se avançar rápido, à velocidade das startups, é possível atingir o objetivo muito antes deles [gigantes tecnológicos]."
Timothy O'Connell, head da inovação aberta e diretor da aceleradora da H-Farm, empresa de inovação digital, "analisa as startups que têm novas ideias e que venham resolver problemas de grandes grupos empresariais". Em entrevista ao Dinheiro Vivo, explicou que depois procuram testar se o que estão a construir realmente funciona, se tem impacto e mercado à sua volta.
Orador confirmado do LIS, Timothy O'Connell procura investir em startups com líderes fortes, que sejam respeitados pela equipa. Os fundadores, na sua opinião, precisam de ter as competências técnicas, por um lado, e a paixão para resolver o problema que têm em mãos, por outro. "Procuro equipas equilibradas que consigam trabalhar em conjunto. A forma como interagem e comunicam entre si é muito importante."
Quando Zachery Coelius avalia o fundador tem em conta todo o tipo de competências, tanto as soft como as hard skills. Para si, o empreendedorismo é um emprego em que é preciso ser bom em tudo e ainda melhor em encontrar, selecionar e gerir pessoas que são melhores do que o próprio fundador. "Isto é algo que faz deste trabalho o mais difícil de todos", ou seja, "encontrar pessoas que cubram o nível da tua [do fundador] incompetência".
O que quer da equipa antes de decidir investir? "Procuro uma equipa experiente que conheça o mercado onde quer operar, competente, versátil, de mente aberta, envolvida, honesta, racional, com abertura para pedir ajuda quando precisa, motivada, humilde e com bons ouvintes."
Erros a evitar nos pitch
Se há erros que Coelius aponta quando lhe fazem um pitch é a falta de honestidade. "Mentir e exagerar" são dois grandes erros dos empreendedores. "O objetivo é construir uma relação de confiança", disse ao Dinheiro Vivo cerca de duas semanas antes de voar para Lisboa.
Uma das principais falhas que Timothy O'Connell identifica nas equipas quando lhe fazem um pitch é que tendem a estar demasiado focadas na solução e no produto que estão a construir e muitas vezes têm dificuldade em identificar o problema que querem solucionar. "Se o empreendedor apenas está focado na solução, esquecendo o problema, é difícil captar a atenção do investidor", disse ao Dinheiro Vivo O'Connell, o mestre da inovação aberta com uma década de experiência no tema das parcerias entre startups e organizações consolidadas.
Que dicas nos deixa O'Connell sobre como desenhar a parceria perfeita? Quando faz o match entre startups e organizações, a H-Farm desenha a parceria tendo em conta a matriz das necessidades, desafios e oportunidades da organização recetora. Depois identifica as tecnologias e as soluções: que startups estão mais perto daquilo que as organizações pretendem? Outro ponto importante é avaliar a forma como as startups colaboram com as empresas estabelecidas. É que, segundo O'Connell, "algumas são melhores nisto do que outras".
Quem deve pagar o projeto de inovação aberta? Da sua experiência "não há regras". Aconselha as empresas a participar nos custos do projeto-piloto. "Acho justo haver um investimento de ambas as partes. Agora, se se tratar de um projeto-piloto apenas útil a essa empresa, ela deve contribuir mais para o investimento. Se for uma aprendizagem para ambas, devem partilhar os custos."
Quanto à propriedade intelectual (PI), quem fica proprietário da patente caso exista? Também aqui não há regras, defende O'Connell. "Tem de ser um processo justo." Se é um produto desenvolvido pela startup, a PI é da startup. No caso de ser desenhado em conjunto, a PI pode ser partilhada.
Que conselhos deixa às startups portuguesas envolvidas em projetos de inovação aberta? "Devem ir para os projetos-piloto com a mistura certa de curiosidade e vontade de construir algo novo." Outra indicação é que não devem apostar tudo num único projeto de inovação aberta. É que ninguém sabe se "passados seis meses a empresa perde interesse", alerta. "Certifiquem-se de que têm outras opções em cima da mesa."
Do ponto de vista do investidor, a diversificação é fundamental. A taxa de sucesso de um investidor em startups que estão a nascer é muito baixa. Se investir em dez startups deste nível de maturidade terá sorte se uma ou duas tiverem sucesso. O risco é alto e nem sempre compensa. Para Timothy O'Connell, o investidor em startups early stage, tem de ter "paciência e muita curiosidade para entender a fundo o valor do que se está a construir". Mas, mais do que tudo, tem de estar preparado para arriscar e saber gerir as suas emoções.