Helga Saraiva-Stewart: Automatização não substitui a humanidade - DV
30 Junho, 2020 • 13:46
O Miguel Matos (Philip Morris), o Pedro Antão Alves (ISQ), o Hugo Ferraz Oliveira (SAGE), o Ricardo Pires Silva (SAS Software) e o Ricardo Chaves (SIBS) fizeram sobressair como um dos maiores desafios o processo de comunicação com as suas equipes comerciais. As boas práticas adotadas nas empresas e enumeradas por todos eles permitiram que as relações interpessoais fossem reforçadas e existe hoje "um aumento de engagement entre as equipas", palavras do Hugo Ferraz.
No caso da Tabaqueira, Miguel Matos partilhou a questão da produtividade e da estratégia comercial no contexto dos desafios que têm de encarar como como um dos maiores exportadores do país. Destacou outro ponto que considera importante, o suporte à sociedade que "está completamente alinhado com o nosso valor de sustentabilidade" dando como exemplo o apoio dado por parte da Tabaqueira a hospitais com material.
Também Ricardo Chaves (SIBS) considera que "nunca como agora houve uma customização e uma humanização do enquadramento das pessoas e há que tirar conclusões sobre o que vai ser o pipeline do futuro". Quanto às vendas foi também um desafio "orientar os recursos que a empresa tinha de forma a rentabilizá-los".
Para Pedro Antão Alves (ISQ) numa organização com uma realidade diferente dos outros colegas, mesmo em tempo de crise é possível vender, sendo uma questão de reajustar as equipas, colocar as pessoas onde eram mais precisas no momento e descobrir onde "há vida para além da pandemia". O foco na experiência total do cliente é aquilo que considera importante na cultura organizacional. Primeiro começar por compreender qual o seu problema e depois acompanhar até a sua satisfação.
"As vendas têm de estar onde os clientes aprendem" foi um dos importantes insights que o Ricardo Pires Silva da SAS Software nos trouxe. Em tempos como os que vivemos, os clientes têm de ser tratados de forma diferente e por isso considera ser importante afinar a comunicação e construir histórias onde os clientes se identifiquem. O Ricardo relembra também a mensagem reveladora da atitude que as organizações e equipas de vendas devem ter, e que "o sucesso acontece quando se cruza a oportunidade com a preparação".
Segundo Pedro Borges o vendedor do futuro não será um robot, "mas sim alguém que sairá mais complementado pelo uso da tecnologia". Miguel Arroja considera que ao vivermos num mundo de híperinformação em que o nosso prospect/cliente e consumidor é uma pessoa informada, o vendedor que o "convence" e satisfaz é aquele que se preocupa com o que ele precisa e com os seus sucessos. Estamos na era da venda consultiva e "do Mostrar, não só Dizer". Expressão que reflete bem todo o percurso que há pela frente.
A Laurinda usou lindamente a expressão "tecno-stress" para definir estes tempos atuais em que estamos todos ligados à máquina em trabalho remoto. A Susana ajudou-nos a perceber como respirar de forma consciente, ouvir o nosso corpo, e que o silêncio 'não é vazio, mas sim cheio de respostas' bem como o uso da meditação para gerir o stress que é tão tipicamente associado aos profissionais comerciais. As fórmulas foram dadas e parecem mágicas, mas são testadas e comprovadas.
Ambos concordaram que para este sucesso é indispensável "falarem uns com os outros" e eliminar a tendência de culpabilização mútua quando as vendas não acontecem. Realçaram também a transparência e humildade que estas duas áreas revelam e como se respeitam sem haver lugar a egos.
A opção deste grande campeão português Pedro Reis entre ser "o coitadinho" ou mostrar que conseguia fazer tudo igual aos outros foi e é a sua grande motivação. Hoje continua a trabalhar arduamente e "a tentar sempre ser o melhor possível". Uma mensagem de superação a muitas objeções durante toda a sua vida onde conseguimos também estabelecer um paralelismo com o mundo das vendas onde se vive diariamente com a rejeição.