Apesar de não existirem duas vendas iguais, há atitudes e ferramentas muito simples que podem potenciar os resultados positivos de qualquer tipo de Venda.
Tal como num filme, uma venda deve ser vivida como um investimento, no qual duas, ou mais partes, procuram obter benefícios. Quem faz o filme e quem o visiona.
Comecemos por pensar nas interações comerciais como se de um “filme de ação” em que vamos participar se tratasse. Um filme que terá, normalmente, quatro etapas:
1. PREPARAÇÃO
2. PARTILHA
3. PROPOSTA
4. FECHO
ETAPA 1: PREPARAÇÃO
Para a realização de qualquer filme é necessário pensar-se num guião. Ou seja, que estória queremos contar. Esta etapa, por vezes esquecida ou desvalorizada por alguns comerciais que têm enorme vontade de passar à ação, é, na realidade, uma das mais importantes. Qualquer detalhe esquecido pode ser fatal.
Tal como cada espetador deseja ver um filme que lhe interessa, cada cliente é único e quer senti-lo. Por isso, invista fortemente na procura de informação que lhe permita conhecer bem os interesses da outra parte.
Lembre-se sempre que: Quem mais e melhor informação obtiver e a souber utilizar, mais perto está do sucesso.
Vivemos uma época onde muita informação está disponível na internet. Muitas empresas dispõem de sistemas de CRM (nem sempre alimentados ou utilizados em todo o seu potencial). Nas vendas, tal como na realização de um filme: conhecimento é poder.
A sua estória deve ter um “argumento” bem construído e alinhado com o que é importante para ambas as partes.
Nesta etapa deve ficar definido:
• Com quem vai negociar? Quais as suas necessidades e expectativas?
• Contexto da Venda. O que vai efetivamente vender?
• Que objetivos tem para esta Venda? Lembre-se que: nas interações comerciais não há fracassos, apenas resultados.
• Qual é o poder relativo das partes? Quem mais tem a perder ou a ganhar, se fechar ou não a venda? Onde pode ceder? (o ideal é encontrar algo que tenha pouco valor para si, mas elevado valor para a outra parte).
• Que aspetos o unem à partida ao seu interlocutor, e que aspetos são passíveis de discórdia?
• Qual a data e o local ideal para a interação?
• Quais são os seus limites de fecho? Defina previamente os máximos que pode ambicionar e os mínimos negociáveis. Não se auto-limite.
ETAPA 2: PARTILHA
Nesta etapa, tal como num filme, precisa de despertar interesse e captar a atenção do seu interlocutor para as etapas seguintes!
Uma venda terá sempre mais hipótese de satisfazer ambas as partes se for encarada como a satisfação mútua de interesses.
Inicie esta etapa mostrando um triller do seu “filme”, no qual deve manifestar desde logo que o seu “filme” tem um propósito de concretização. Revele uma atitude positiva. Partilhe informação. Procure os aspetos em que está de acordo com o seu interlocutor e evidencie-os.
Transmita confiança e demonstre capacidade de escutar a outra parte. Um bom vendedor é capaz de “sentir” a outra parte. Um bom vendedor está centrado em partilhar ganhos.
Já identificou realmente o que a outra parte reconhece beneficiar com o seu “enredo”?
Se sim, passe à fase seguinte. Se não, continue a partilhar informação, ouça verdadeiramente a outra parte e avance.
Tal como num bom filme, também numa negociação às vezes é preciso criar reversos. Faça e desfaça, se necessário, na procura de chegar mais longe!
ETAPA 3: PROPOSTA
O filme desenrola-se, com cenas que irão determinar o desfecho do enredo! Nesta etapa fixe-se bem nas reações da outra parte. Tudo conta. Ao despertar emoções, um filme consegue agarrar melhor o espectador.
Identifique os triggers do seu interlocutor. O seu foco deve estar em gerar emoções positivas. Sempre! Surpreender será o seu ponto forte! Qualquer indício de desconforto ou de aprovação na interação negocial deve ser devidamente registado. Reaja em conformidade. Se disse algo que sentiu ter sido bem acolhido, reforce esse aspeto. Pelo contrário, se sentiu que algo não caiu bem, tente identificar esse constrangimento, com vista a removê-lo. Antecipar objeções é sempre uma boa tática negocial.
A sua Proposta só deve ser apresentada quando sentir que ela vai ser valorizada.
Se a outra parte avançar com uma proposta, identifique nela de imediato algo que seja importante para si e valorize-o. Dessa forma reduzirá a tensão natural associada ao processo de venda e aproximará a outra parte de seu objetivo final. Lembre-se desta regra fantástica: “maximiza o que dás, minimiza o que pedes”.
Evidencie benefícios. Centre os seus argumentos em propostas de valor para a outra parte. Qualquer proposta deve ser interpretada como um passo para o acordo final. Não faça bluff. Não negoceie posições de força. Não use o condicional nem o imperativo nos seus argumentos. O objetivo é convergir, não divergir.
ETAPA 4: FECHO
Um bom filme acaba em alta!
Esta é a parte final da venda. Aqui podem surgir os sinais de fecho ou as objeções mais duras.
Conselhos práticos:
• Aponte alto. Você pode sempre baixar, aumentar é muito mais difícil.
• Para uma objeção, contraponha uma solução.
• Vá fazendo acordos parciais.
• Discutindo não se fazem vendas, por isso lembre-se: quando um não quer, dois não brigam.
Se viver algum momento mais tenso, “arrefeça” e “arrefeça-se”, por exemplo tomando notas.
• Baseie os seus argumentos em factos. Evite suposições.
• Evite ceder sem contrapartidas.
• Não “empastele”. Se sente que é o momento oportuno, proponha o fecho.
• Se não conseguir um “final feliz”, não dê o filme por acabado. Deixe pistas para novos episódios.
Dica importante: no mundo cada vez mais híper conectado, o sucesso comercial continuará a ser de quem não perder a capacidade de realizar interações humanas de qualidade.
“O sucesso é uma consequência e não um objetivo.”
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