Agora que você já entendeu como definir um persona, o que é o ICP, o público alvo e como estruturar um time de vendas, vamos abordar a parte mais prática, começando pelo conceito de Rapport.
Rapport é um termo muito utilizado em vendas, porém é um conceito da psicologia que é basicamente uma técnica criada para criar uma “conexão” de maneira rápida entre duas pessoas que não se conhecem ou nunca se falaram.
O objetivo de utilizar esse tipo de estratégia, principalmente durante os primeiros segundos e minutos de interação com o cliente é estabelecer confiança na comunicação, para que a pessoa com quem você está falando fique mais aberta e comunicativa.
Isso é necessário, pois, a partir de certo momento da conversa, para que você inicie o processo de qualificação daquele lead, é necessário que você faça algumas perguntas sobre a empresa dela e a atual situação em que ela se encontra e a pessoa só vai responder isso de maneira sincera ou continuar na ligação caso você tenha uma mínima conexão com ela.
Sempre chamar pelo nome: Quando as pessoas são chamadas pelo nome, você vai mostrar que se importou em saber o nome dela e vai criar uma maior conexão, pois, “sempre gostamos de ouvir o nosso nome”
Sorria ou fale sorrindo: Um sorriso ou até uma fala mais descontraída ao enviar áudios pelo WhatsApp em certos momentos são capazes de criar empatia quase que de maneira instantanea.
Além dos pontos já abordado, existem diversos outros, como, a Programação Neurolinguística (PNL) que é muito estudada pelos profissionais de vendas e por várias outras funções para realizar negociações e também construir seu networking.
Por fim, uma excelente dica para criar Rapport é fazer uma chamada “pesquisa social” ou social selling antes de entrar em contato e falar com aquela pessoa ou com aquela empresa. A partir disso, você vai poder encontrar conexões que você ou que a sua empresa tenha em comum com a empresa ou com a pessoa com quem vai falar, dessa forma, isso pode ser utilizado como uma conexão durante a ligação ou a reunião de vendas.
A principal vantagem do Rapport é que você vai criar uma conexão aberta com a pessoa e estabelecer confiança desde os primeiros momentos da conversa, dessa forma, o lead vai se sentir aberto para expor os reais problemas da empresa dele, caso você faça as perguntas certas e isso vai fazer com que você consiga fazer uma melhor qualificação e decidir se a sua solução possui realmente potencial ou não de ajudar ele com aquele determinado problema.
Após criar o Rapport, como já falado anteriormente, você vai ter um canal aberto de contato com o lead. A partir desse momento, é muito importante definir uma metodologia de vendas e de qualificação de leads padronizada na sua empresa, para que você possa replicar e otimizar este processo.
Um dos principais benefícios ao realizar esse processo é que você não vai depender do “feeling” daquele SDR para passar aquele lead para uma reunião ou não e sim de parâmetros objetivos, dessa forma, seus vendedores não vão “perder tempo” conversando com empresas que não fazem parte do seu ICP.
Neste post, vamos abordar mais profundamente sobre o sping selling, que é uma das principais metodologias de vendas:
O Spin Selling é uma técnica focada em tornar as vendas complexas mais rápidas e ágeis, fazendo com que sua equipe fale apenas com potenciais clientes, diminua o ciclo de vendas e se destaque entre vendedores convencionais.
Ele é utilizado para empresas que oferecem produtos e serviços para outras empresas (B2B), possuem um ticket médio maior e, por ser uma venda mais complexa, ela é considerada uma venda consultiva.
Situation (Situação): questionar a situação em que seu prospect se encontra e ter maior entendimento do contexto.
Implication (Implicação): destacar e instigar a respeito das consequências que os problemas trazem para o negócio do prospect
Need-Payoff (Necessidade): faça o cliente refletir em como seria a vida dele se aquele problema (que você resolve) deixasse de existir.
Se você não entendeu muito bem, vamos mostrar agora um exemplo prático do SPIN Selling. Ele será aplicado a uma empresa que está com problemas quanto a geração de leads e é uma situação em que o cliente entrou em contato pelo WhatsApp com o pré vendedor. Confira a seguir:
Roberta (Cliente): Bom dia, vi que a Suiteshare pode potencializar o uso do WhatsApp e tenho interesse em adquirir a solução, mas gostaria de conhecer um pouco mais sobre a ferramenta de vocês, como posso fazer.
Hoje possuímos diversas funcionalidades que fazem com que o WhatsApp se torne um ótimo canal de vendas, contudo, antes de te falar sobre elas, gostaria de saber como está a situação da empresa hoje quanto a geração de leads e ao time de vendas de uma maneira geral.
Roberta (Cliente): Certo Gabriel, então, hoje nós estamos com uma dificuldade em aumentar nossa taxa de conversão, principalmente pelos leads que entram em contato através do WhatsApp, pois, nós não possuímos uma ferramenta de distribuição de contatos e, por vezes, alguns vendedores acabam sobrecarregados e outros ficam “livres”, já que cada um realiza o atendimento do cliente por um canal de vendas diferente.
Roberta (Cliente): Isso mesmo, acho que você conseguiu resumir bem a situação atual hoje. Acredito que nosso principal problema realmente seja esse e ele está causando estas duas situações citadas por você.
Roberta (Cliente): Se eu não tiver mais esses problemas, sem dúvidas isso vai me ajudar muito e fazer com que o nosso time de vendas melhore sua eficiência operacional.
Roberta (Cliente): Certo Gabriel, esse horário estou livre, vou falar com ele para saber como está a agenda, porém podemos deixar a reunião já agendada.
De maneira prática, a cliente já “veio” com o interesse em conhecer a solução e a primeira pergunta do pré vendedor foi pra entender um pouco mais sobre a situação da empresa. Após isso, a cliente já estava ciente do seu problema, que foi validado novamente pelo SDR, que destacou os pontos que esse problema estava impactando no time comercial.
Por fim, o SDR perguntou como seria se ela tivesse esses problemas resolvidos, para que a Roberta pudesse já se imaginar em uma situação “prazerosa” em que aqueles problemas não acontecem mais.
Ao final da conversa, foram feitas as perguntas de qualificação do ICP, para que possam ser confirmadas as informações básicas da empresa. Cabe ressaltar também que o SDR utilizou o social selling, pois, ele já sabia que a Roberta era gerente de vendas daquela companhia, então, a partir dessa informação, ele já fez com que ela chamasse também o diretor comercial (que tem um peso maior de decisão) para a reunião com a consultora de vendas.
Além dele, existem diversas outras técnicas de vendas que podem ser aplicadas no WhatsApp, algumas delas são:
Para conferir como funcionam todas elas e outras metodologias de vendas, confira nosso texto sobre as principais e melhores metodologias de vendas para a sua empresa.
Se você tem o WhatsApp Business como principal canal de vendas e quer saber como além de utilizar as técnicas de negociação no WhatsApp citadas neste texto, é importante que você tenha um sistema de distribuição de clientes e organização de setores que faça isso.
Além disso, você deve conseguir ter vários links de WhatsApp e poder metrificar eles, para saber quais são os canais de vendas que estão tendo melhor resultado e poder realizar melhores investimentos no marketing da sua companhia.
Por fim, como falado neste texto, não basta só ter as melhores técnicas de negociação no WhatsApp para aumentar as vendas e a taxa de conversão, você deve possuir também uma plataforma que seja capaz de potencializar esse canal de vendas.
Se você quer saber mais sobre como fazer isso e tornar o WhatsApp o seu principal canal de vendas, entre em contato conosco!