Contar com um só cliente é perigoso - Artigos para MPE'S - SEBRAE/SC
Data Inclusão: 03/06/2003
Contar com um só cliente é perigoso
Empresários devem tomar cuidado com relações que impliquem dependência
Cada vez mais adeptas da terceirização, as grandes empresas representam boas oportunidades de negócio para as pequenas, tanto no fornecimento de produtos quanto na oferta de serviços. No entanto, todo cuidado é pouco para não tornar-se dependente de apenas um cliente, por maior que seja o contrato.
Depois de ter trabalhado quatro anos em Israel, na produção de funghi, Jackson Guelmann resolveu, na volta ao País, abrir uma empresa de cultivo de diversos tipos de cogumelos, para suprir necessidade que no mercado brasileiro.
- Enquanto estava fora, fiz algumas análises sobre a oferta de funghi no mercado brasileiro. Faltavam produtos, grande parte era importada e a tecnologia utilizada no País era rudimentar. Os preços eram altos e a produção difícil. Percebi que teria pouca concorrência - conta.
Hoje, Guelmann também comercializa a produção de pequenos produtores e vende adubo em sua empresa, a Agro Industrial Funghi. No início, porém, encontrou dificuldades para ampliar a clientela. Somente depois de dois anos, conseguiu atender atacadistas, supermercados e restaurantes.
Mesmo tendo recebido convites para ser fornecedor exclusivo de algumas empresas, o empresário optou pela diversificação. Segundo ele, depender de apenas um cliente é muito arriscado. "Além da responsabilidade, a empresa pode trocar de fornecedor a qualquer hora se conseguir produtos mais baratos", alerta.
Consultor do Sebrae-RJ, Antônio Batista recomenda não ter mais que 80% da produção direcionada ao atendimento de um único cliente. A exceção fica para contratos de, no mínimo, dois anos. "Mas o marketing ativo para captação de novos clientes só deve ser feito se a empresa tiver capacidade de atendimento e fornecimento. Se a empresa não tiver ociosidade, não adianta procurar vários clientes sem antes fazer um plano estratégico de expansão", acrescenta.
Para aumentar o número de compradores, a recomendação é participar de feiras e eventos no setor. O empresário também pode utilizar a Internet para anunciar seus produtos e serviços.
Nascimento com comprador certo para a produção
Criada pelos sócios do Pizza Park, para suprir a demanda do restaurante por tomates secos, a Esse Tomate já nasceu com comprador certo para sua produção. "A qualidade dos tomates secos que chegavam ao restaurante estava caindo muito. Resolvemos, então, criar uma fábrica de tomates para atender as três lojas Pizza Park", explica o sócio Enrique Rodriguez Reinoso.
O sucesso foi tão grande que, seis meses depois da fundação da Esse Tomate, a empresa já vendia tomates para outros restaurantes e até para clientes da pizzaria. Mas, a partir do aumento da demanda, a empresa viu-se obrigada a adotar novas embalagens para crescer. Além dos baldes de dois quilos, vendidos para outras pizzarias, passou a fornecer os tomates em baldes de 200 e 400 gramas.
Outra dica para crescer e ampliar a clientela é formar parcerias, como sugere o sócio-diretor da DCR Consultores Associados, Agnelson Ricardo Correali. "Os sócios originais da DCR eram oriundos da área financeira. Conseqüentemente, nos cinco primeiros anos de atuação, atendemos apenas esta área. A partir de parcerias com outras consultorias, conseguimos abrir o leque e oferecer serviços a empresas de setores diversos", explica.