Dicas de vendas: como vender mais no setor de prestação de serviços
O setor de prestação de serviços tem como principal foco a qualidade do atendimento e em sequência a de seu próprio serviço.
Mas antes disso, a maneira como a empresa aborda seus possíveis clientes é definitivo para a atração e fidelização de mais clientes.
Em meio a tantas dicas de vendas, opções de táticas, ferramentas, estratégias e canais, é difícil saber qual opção escolher.
Como, então, vender mais? Ou ainda melhor: como facilitar as minhas vendas?
Hoje, o cliente busca por empresas que confiam e se identificam.
Por isso, para conseguir mais clientes e aumentar a fidelidade deles, a qualidade e o atendimento são essenciais. Mas outros aspectos também são de suma importância para o departamento de vendas.
O carisma, atenciosidade, foco, organização e saber pedir indicações, por exemplo, podem te levar longe. Falaremos sobre isso mais adiante.
Neste artigo, você descobrirá 5 dicas de vendas para aplicar hoje mesmo (Preste atenção, pois o nº 4 quase ninguém se lembra de usar). Continue lendo para saber mais detalhes sobre cada uma delas e de como vender mais.
"Se as pessoas gostam de você, eles vão te ouvir; mas se eles confiarem em você, vão fechar negócios com você", Zig Ziglar.
A forma como você irá abordar o cliente e conduzir a reunião tem muitos aspectos a serem levados em consideração.
Porém, o principal deles é a comunicação: como você fala, qual tonalidade usa, quais palavras emprega, quais informações você passa.
Tudo isso contribui mais do que você pode imaginar.
A experiência com a empresa chega a outro nível quando o vendedor consegue passar um ar de tranquilidade. Te dá confiança e é autêntico, mostrando que realmente se importa com as necessidades do cliente e o que ele tem a dizer.
Primeiro de tudo, seja autêntico e mostre que realmente se importa com o que o cliente tem a dizer ou que ele precisa. Acredite que seu serviço está ajudando pessoas.
Depois disso, garanta que sua voz seja confiante e agradável. E, então, finalmente, prepare toda a sua munição para as possíveis objeções do cliente.
Além disso, o cliente tem que sair da reunião muito bem informado sobre:
o valor e o diferencial que seus serviços tem;
quais soluções eles trazem;
como irá transformar a vida do cliente;
todos os detalhes da parte burocrática;
preços e descontos (se for o caso).
Destaque o que faz o seu serviço único. Mostre como ele vai resolver os problemas do seu cliente e porque ele é melhor que a concorrência, sem necessariamente citá-la.
Faça uma pesquisa com seus atuais clientes e peça feedbacks do que eles mais gostam nos seus serviços, como também o motivo para isso. Esta ação vai te dar uma visão mais completa do seu negócio como um todo.
Porém, nem tudo são flores. Mesmo se seu serviço tiver muito valor agregado, sempre haverá argumentos para não comprar de você. Por isso, durante seu discurso, agregue o máximo de valor real e prático no seu serviço, prepare suas contra-objeções e boa sorte 😉
Vou reforçar o que disse acima.
Fale com seus clientes. Faça pesquisas. Colete feedbacks.
Desta maneira, você pode conhecê-los mais a fundo e se basear em dados mais concretos. Como consequência, em cada ligação ou e-mail você estará mais preparado e saberá exatamente o que oferecer e para quem.
Venda de acordo com que o seu prospect realmente precisa e não com "achismos".
Um primeiro passo é construir a sua persona. Assim, você já tem uma base para começar e direciona melhor as suas ações para pessoas que realmente precisam do seu serviço.
Não perca tempo com propaganda ou ligando para um prospect que não está interessado no seu serviço. Agindo assim, você gasta tempo, oportunidades e dinheiro.
Isso é muito para perder, certo?
Por isso, faça sua pesquisa.
Antes, tenha certeza de que você conhece a fundo com quem você está falando. Quem é o seu cliente ideal. Conheça o que ele precisa realmente e faça o seu melhor para solucionar as dores dele, ao invés de forçar algo que não faça sentido.
Entender e conhecer o seu cliente é essencial não só para aprimorar seu serviço, mas também para a prospecção de novos clientes.
"Conheça seus clientes, humanize-os. Humanize-se, vale a pena", Kristin Smaby, Human-Centric Customer Service.
Um antigo ditado já dizia: "a união faz a força". Isso não podia ser mais verdadeiro…
E uma união que realmente faz a força e a diferença quando trabalham em sintonia é o Marketing e as Vendas.
Principalmente na hora de gerar leads.
O time de marketing deve trazer pessoas com fit, ou seja, qualificadas com o negócio. Dependendo do estágio do lead no funil de vendas, ele vai sendo nutrido e desenvolvendo uma relação com a empresa até estar pronto para a compra.
E então entra o time de vendas, que vai qualificar este lead e abordá-lo para oferecer os serviços da empresa.
Dependendo da origem e da maturidade do lead em relação ao seu negócio, ele será mais fácil de fechar ou não.
Por isso, o alinhamento entre esses dois times é essencial para o fluxo de leads e clientes na empresa. Assim, o processo fica muito mais otimizado e rentável.
Além de manter sempre uma comunicação com seus clientes, comunique também com o marketing da sua empresa. Alinhem estratégias e metas em conjunto. Além disso, sempre troquem feedbacks em relação à qualidade dos leads.
Juntos ninguém pode parar vocês!
4. Indicação Boca a Boca
No tópico anterior, citei que dependendo da origem do lead ele é mais fácil de contratar os seus serviços. Lembra disso? Então…
Um dos fatores (se não o maior) que mais possibilitam isso, é a indicação boca a boca.
Com certeza, toda empresa que se preze já vendeu por indicação. Algumas nem sabem ou nem controlam isso. Mas o poder da indicação de um cliente é real.
Indicar é algo natural do ser humano. Ao fazermos isso, estamos passando credibilidade e confiança para aquilo que está sendo indicado. E tem mais: podemos passar indiretamente a experiência que tivemos.
Segundo o Instituto Nielsen, "92% das pessoas confiam em primeiro lugar na recomendação de um amigo". Por isso, a importância das indicações.
O fenômeno do boca a boca não pode ser controlado… mas ainda existe uma opção para quem quer atrair mais clientes e escalar vendas: peça indicações!
Isso mesmo. O simples ato de pedir uma indicação para um cliente satisfeito pode te render muitos leads bem mais qualificados do que os de qualquer outro canal.
O segredo é saber quando pedir e como pedir. Aproveite os momentos que o cliente está mais satisfeito com seu serviço e seja natural. Não o force a te indicar ou seja insistente.
A seguinte situação funciona: "[Nome do cliente], fico feliz que gostou! Você conhece mais 3 pessoas que podem gostar também?".
Esse é um modelo. Adeque a abordagem para o que mais se encaixe no momento do pedido e seja específico. Assim, não dará o famoso "branco" na pessoa e ela saberá exatamente quem indicar.
Busque transformar as indicações dos seus cliente em um canal ativo de prospecção de novos clientes e oportunidades. Assim, não vai faltar leads para ligar.
5. Processos Consistentes
Por fim, crie processos consistentes. Ou seja, otimize a sua rotina de trabalho para ganhar tempo e eficiência.
Hoje, graças à tecnologia, temos um grande número de opções:
A questão é fazer mais em menos tempo sem se esgotar.
Parece difícil, não é mesmo? Mas a chave é simplificar.
Gerenciar bem o seu tempo é definir as tarefas mais importantes do dia e focar nelas sem distrações. Então, simplifique os processos que podem ser automatizados.
Uma ferramenta para auxiliar na dica acima é o programa de indicação automatizado. Já existem várias opções no mercado hoje.
O processo de indicações também pode rodar no automático, ser exponencial e trazer novos clientes todos os meses. Assim, torna-se um combustível principal de atração e retenção de clientes. Vira um novo canal de vendas.
Outra opção de ferramenta, agora para manter um relacionamento com leads e clientes, é escolher um bom CRM que atenda à sua empresa.
Muitas vezes, estas ferramentas ainda dão números em tempo real de métricas e dados dos resultados das suas ações. Isso já economiza um bom tempo de pesquisa, análise e gerenciamento.
E como dizem, "tempo é dinheiro". O investimento que você faz pode ter um retorno muito maior com as possibilidades da ferramenta e ainda te poupa tempo para focar no seu cliente.