De acordo com o professor de marketing de pós-graduação da Universidade Positivo, Sady Pezzi, o segredo para o sucesso neste novo modelo é o entendimento das necessidades do público-alvo. Para ele é esta compreensão que vai permitir que a empresa seduza o consumidor com um conteúdo que favoreça a percepção dos benefícios do produto ou serviço. A partir daí, a venda se torna uma consequência natural do processo. “De nada adianta a empresa investir para ter qualidades no produto se o consumidor não for capaz de percebê-las,” explica Pezzi.
Uma vez que a empresa consiga o contato do potencial cliente, o processo segue com o envio de uma sequência de e-mails agressivos e persuasivos, com o objetivo de chamar a atenção do prospect para um problema real e de solução possível. Segundo Guilherme Scartezini, empreendedor digital e fundador da escola de música Guimadrum, a intenção dos e-mails sucessivos é mostrar o problema e torná-lo grande o suficiente, para que a oferta de solução – em geral apresentada na última mensagem – estimule a decisão final de compra.
Para o empreendedor, que utiliza a estratégia para vender seus cursos online de bateria, o disparo da sequência de mensagens insere o lead em uma espécie de funil de vendas, entendido por ele como uma das partes determinantes para o sucesso com este modelo. “A configuração de um funil bem estruturado é que vai transformar este sistema em uma verdadeira máquina de vendas,” afirma Scartezini, que já atingiu a marca de mais de 500 alunos com seu curso de música online.