B2B COM 650% DE ROI - Zicard - The Trade Marketing Agency
B2B COM 650% DE ROI
A Intronis fornece proteção em nuvem para pequenas empresas, e obteve resultado fantástico com uma campanha de mala direta dirigida ao seu público-alvo: "jogadores de Atari!". A campanha foi criada "in house", e seu público alvo realmente eram os diretores e gerentes dos maiores provedores de serviços de TI.
A Intronis atualmente atende cerca de 50.000 clientes de pequenas empresas, e vende para estes clientes finais através de uma rede online e call center, para cerca de 2.000 provedores de serviços gerenciados de TI.
"Queríamos alcançar os maiores provedores de serviços de TI, que estão procurando obter o máximo valor para seus produtos", disse Aaron Dun, CMO da Intronis.
Os meios de comunicação tradicionais não tiveram o efeito desejado, assim eles começaram a olhar para diferentes caminhos para atingir e envolver esse público, fazê-los parar e dizer: "Nós precisamos falar com essas caras da Intronis".
Assim, a equipe de marketing Intronis realizou um brainstorming, em busca de ideias para uma campanha que iria envolver os compradores de tecnologia de ponta em serviços de TI, prestadores de empresas – com títulos variando de presidente ao diretor de tecnologia.
Praticamente todos na sala tiveram uma má experiência com mala direta, e Dun pensava que todos soubessem o que "não fazer".
A estratégia da campanha era mandar duas peças de mala direta. A primeira peça seria projetada para ligar a atenção do público-alvo, com a promessa de conseguir algo de maior valor se envolvendo com a Intronis.
Estávamos convencidos de que a primeira coisa teria que ter valor real – não um helicóptero de controle remoto sem o controle remoto, ou uma tampa do IPad sem o iPad.
A equipe estudou o perfil do público comprador de TI – em sua maioria do sexo masculino de 30 a 50 anos, que gostam de aparelhos e já sentem saudades da juventude.
Um dos diretores de marketing sugeriu um Atari.
Percebemos que isso sim poderia ser uma plataforma que iria ressoar para o público-alvo. Sr. Dun disse: "Nós pensamos que o fator 'saudade' seria realmente jogar. Com certeza eles já fizeram isso, já jogaram, e agora em vez de cartuchos temos um disco rígido".
Então Intronis foi para cima do tema: "Nem toda tecnologia retrô é legal".
Se os usuários concordassem em "perder" 30 minutos no telefone com um vendedor Intronis eles ganhariam uma plataforma de jogo ou um upgrade com uma escolha de um XBox. Wii ou Sony Playstation.
A campanha foi lançada em março do ano passado. Na primeira onda, a Intronis enviou 50 Ataris e conseguiu contratos com 25 novos clientes, ou seja, 50% de conversão na base.
Desde então, tem enviado as mais de 20 ondas, testando continuamente diferentes variáveis, tais como a mensagem, embalagem, dia da semana e número de peças enviadas em cada onda, etc.
Até agosto de 2014, a campanha teve uma taxa de conversão de 35%, com um retorno de investimento de mais de 650%.
O ROI é calculado tomando o valor do contrato atual dos negócios gerados a partir da campanha e dividindo-o pelo custo total da campanha, incluindo o custo das plataformas Atari, caixas, baterias, custos de envio, upgrades para novos jogadores e custos pessoas.
As compras dos Ataris foram feitas diretamente na Amazon, com isso todo o custo de fulfillment foi absorvido pela negociação de quantidade x compra, e a continuidade das compras foi sendo realizada conforme desempenho médio das ondas.
Mas a grande lição para todos nós de marketing e comunicação é a velha, desgastada, reinventada, manipulada ordem primária: se você quer resultado mesmo, conheça seu público alvo de verdade.
Esse velho mote nunca foi tão óbvio e atual, essa onda mundial de obtenção do Big Data, essa formas tecnológicas avançadíssimas em busca dos dados e dos hábitos do publico alvo, esses bilhões de dólares investidos anualmente para obter o controle dos nossos passos de consumo, estão sendo realizados exatamente para a redução do desperdício dos esforços de marketing míopes, a tentar entregar o ROI que uma simples e genial campanha de mala direta proporcionou à Intronis.
Hilário, non sense, incomum, exótico, esse mundo em que vivemos, com altíssima tecnologia desperdiçando verbas, e a velha mala direta, com caixa, "cartinha" e "ondas", oferecendo retorno sobre investimento de altíssimo valor.
É claro que aqui temos o que chamamos de adequação, conhecimento do público alvo e investimento gradual: retorno, avaliação, estratégia, ação, resultado, altíssima taxa de conversão, grande resultado, payback e ROI.
Imaginem com o BIG Asset: massa conhecida de consumo recorrente. Todos os gênios de TI seriam clientes Intronis, a Intronis seria líder absoluta, o seu mercado estaria conquistado, e o que parece é que ela está a caminho, pois agora, mais do que nunca, passou meia hora falando e ouvindo seus prospects.