Sete regras de negociação que todo profissional deve conhecer - Blog do Love Mondays
Sete regras de negociação que todo profissional deve conhecer
Por Taís Medeiros em 14/04/2015 Comunicação, Cresça profissionalmente, Gerencie sua carreira, Liderança, Negociação, Planeje sua carreira, Produtividade
Estudos da Copenhagen Business School apontam que negociadores perdem até 42% do valor de uma operação devido a falhas no processo de barganha. Seja por falta de confiança, informação ou cooperação, as discussões geralmente são limitadas apenas ao preço e ambas as partes acabam perdendo a chance de agregar valor a esse negócio. Para que você não faça o mesmo em uma negociação, que tal seguir alguns passos? Definindo algumas regras você consegue aumentar as chances de ter um ótimo resultado!
Grandes executivos geralmente têm um grande poder de negociação. Eles sabem ceder e pressionar na medida certa e geralmente conseguem o que querem apenas exercendo seu poder de convencimento. Steve Jobs, o fundador da Apple, era um exímio negociador. Prova disso foram os e-mails trocados por ele com a editora HarperCollins a respeito do lançamento de um ebook no iTunes.
Analisando o conteúdo dos e-mails, foram encontrados quatro pontos abordados por Jobs para conseguir fechar o negócio de acordo com o seu ponto de vista. Entenda:
– Jobs entendeu a importância da negociação, pois sabia que alguns detalhes desse processo eram críticos e, por isso, atendeu pessoalmente James Murdoch,executivo da HarperCollins, para concretizar o negócio.
– O dono da Apple mostrou os dois lados da moeda, tanto que, na troca de e-mails, percebe-se que Jobs mostrou um valor positivo – o que a HarperCollins ganharia fechando negócio com a Apple – e o negativo, ou seja, o que eles perderiam se não trabalhassem com a gigante da tecnologia.
– Ele focou na realidade, enfatizando os cenários possíveis e falando sobre uma possível parceria da editora com a Amazon, que pagaria um valor mais alto que a Apple, mas não seria benéfica a longo prazo. Jobs mostrou todas as possibilidades e foi bem franco ao apontá-las.
– Por fim, o fundador da Apple foi emocional e usou da imaginação de Murdoch para ganhar mais pontos na negociação. Ele mostrou a imagem dos 120 milhões de clientes da Apple e seus respectivos cartões de crédito e isso brilhou aos olhos de Murdoch, que, fechando a parceria, se beneficiaria desse número gigantesco.
E você? Usa alguma dessas práticas na hora de negociar? Agindo da forma correta você cria uma situação benéfica para ambas as partes, sem abrir mão do que você quer alcançar. Boa sorte!
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