MAIS VENDAS. MELHORES VENDAS. SALES. corporate pro - PDF
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William Amarante Bergler
1 MAIS VENDAS. MELHORES VENDAS. SALES corporate pro
2 ÍNDICE Reason Why A Dinâmica Objectivos Intervenção Etapas Lead Management Call to Business - C2B Know How
3 REASON WHY OPORTUNIDADE 80 % do tecido empresarial é composto por micro, pequenas e médias empresas (MPME). 1 De uma forma geral, as Micro, as Pequenas e as Médias Empresas não são bem trabalhadas As Empresas são Pessoas que necessitam de Aconselhamento e Acompanhamento em todas as fases da relação comercial e fidelizam-se a quem lhes garantir essa atenção 3Os Proprietários gostam de falar sobre o seu negócio Encaram o Vendedor como a pessoa responsável pela resolução de todos os problemas referentes à sua frota Têm baixas expectativas em relação ao Serviço Após-Venda e ficam satisfeitas se for cumprido o Básico Estão mais preocupadas com a Marcação/Entrega/ Recolha/Manutenção da mobilidade do que com o Prazo de Marcação 7 São pouco permeáveis a mudar de fornecedor de assistência porque isso representa um risco para o seu Negócio Apreciam os inquéritos de satisfação, encarados como a manifestação de uma preocupação 8 6
4 O QUE DIZEM OS VENDEDORES + É difícil vender +É difícil ser recebido +Os clientes só querem preço +Os clientes já sabem bem o que querem A DINÂMICA + É difícil comprar O QUE DIZEM OS CLIENTES +Nunca passa cá ninguém + Os vendedores não querem saber das nossas necessidades. Nem percebem o que fazemos + Não consigo ter informações correctas nem ajuda sobre o que é melhor para a empresa
5 OBJECTIVOS + Ajudar cada Concessionário VN, em função das suas necessidades concretas, para que passe a estar melhor preparado para trabalhar as Micro, Pequenas e Médias Empresas em cada região. + Dar a conhecer as boas práticas Apoio de Marketing Conhecimento do Mercado SALES corporate pro Adpatação da Organização Conhecimento do Cliente Desenvolvimento das Pessoas
6 INTERVENÇÃO MERCADO Conhecer o Mercado automóvel regional em termos quantitativos e qualitativos. Conhecer a Oferta concorrente: + Caracterização da zona de influência + Base de Dados das Empresas da zona de influência + Caracterização da concorrência CLIENTES Aumentar o conhecimento sobre os Clientes. Trabalhar esse conhecimento numa óptica de Fidelização, Renovação e Reconquista: + Gestão da Base de Dados Empresas + Qualificação de Clientes + Segmentação de Clientes + Fidelização + Renovação + Reconquista
7 PESSOAS Garantir que as equipas comerciais têm as competências e as ferramentas necessárias para desempenhar bem as suas funções e ajudar a atingir os objectivos da Concessão VN + Diagnóstico do Perfil de Competências - Vendedores e Chefes de vendas + Formação e Certificação + Percurso de Formação Vendas a Empresas - Vendedores + Formação Chefe de vendas + Sistema de Acolhimento, Integração e Desenvolvimento ORGANIZAÇÃO MARKETING Garantir que a Estrutura é performante, ou seja, que consegue resultados e que satisfaz as necessidades dos Clientes-Empresa + Estrutura do CVN + Remuneração das equipas comeriais + Animação das equipas comerciais + Reporte e Controlo Garantir que as actividades de comunicação e promoção são efectivas e que permitem às Empresas perceber os pontos fortes e as vantagens competitivas + Plano de Comunicação regional + Kit Empresas + Descoberta + Conquista
8 Coaching ETAPAS Consultoria Plano Intervenção Market Assessment Implementação e desenvolvimento Mediação e Animação Ferrramentas Analiticas Diagnóstico
9 LEAD MANAGEMENT Fator crucial de sucesso para o crescimento sustentado do negócio, a gestão de leads é um processo que se desenvolve em diversas etapas, que gera a CONVERSÃO DE LEADS EM VENDAS A gestão de leads pode ser dividida em seis etapas: + Captação de leads + Avaliação e Scoring de leads (pontuação) + Lead nurturing (cultivar leads nos estágios iniciais do ciclo de compra) + Alocar as Leads à rede de Distribuição (utilizando plataforma própria do cliente ou através da plataforma da Polivalor B. Analytics) + Follow-up Leads (processos de acompanhamento na área de Vendas) + Monitorização de Leads e Reporting (para uma gestão transparente e de resultados, otimizando todo o processo). O serviço de Lead Management da Polivalor é assegurado pelo seu Contact Center com pessoal especializado e treinado.
10 CALL TO BUSINESS C2B A prospecção pró-activa de clientes empresariais assegurada pela equipa de Contact Center B2B da Polivalor tem como objectivo o agendamento de reuniões para a força de vendas da rede de distribuição da marca. Com uma base de dados própria com milhares de empresas, devidamente qualificada, ou usando bases de dados fornecida pelo cliente, este serviço assegura: O agendamento de reuniões / apresentações com as empresas alvo Coordenação dos agendamentos com a rede de distribuição Follow-up junto do cliente para se obter informação sobre a performance do comercial e das suas intenções de compra Reporting por dealer e global
11 KNOW HOW Líder de mercado de consultoria do sector automóvel. Com uma vasta e altamente qualificada equipa, já implementamos centenas de projectos de sucesso ao longo destes 25 anos. Trabalharemos em conjunto para que o seu projecto seja mais um caso de sucesso.