Objeções de compra de imóveis mais comuns (e como revertê-las)
Como corretor de imóveis, com certeza, você já se deparou com algumas objeções de compra, que são aquelas clássicas justificativas utilizadas pelos clientes para recusar uma oferta.
Às vezes, por inexperiência ou até mesmo por medo de ser inconveniente, o profissional prefere aceitar os motivos expostos e partir para uma nova oportunidade.
Entretanto, essa postura nem sempre é a mais adequada, pois em alguns casos é possível reverter as objeções de compra. Saiba, então, quais são os principais motivos que os clientes utilizam para não fechar o negócio e como superá-los.
Essa é uma das mais tradicionais objeções de compra. Em vez de falar claramente que não tem interesse no imóvel, o cliente prefere dizer que vai pensar no assunto e analisar melhor a proposta.
Contudo, o corretor de imóveis não deve desistir ao deparar com essa frase. O ideal, nesse aspecto, é perguntar ao cliente quanto tempo ele precisa, verificando uma data para retornar o contato.
Assim que o prazo estipulado vencer, o corretor deve procurar novamente a pessoa e continuar a negociação. Além do mais, evidencie que a qualquer momento o imóvel pode ser vendido, uma vez que você não pode fazer reservas.
Ao decidir comprar um imóvel, o cliente normalmente faz um planejamento e se programa financeiramente. Afinal, ele não quer ficar no vermelho.
Nesse cenário, não são raros os casos em que o apartamento ou a casa de que ele mais gostou tem preço acima do orçamento inicial.
Cabe ao corretor, nesse caso, mostrar as possibilidades de pagamento. Por exemplo, pagar uma quantia à vista e fazer um financiamento do restante.
Não se deve esquecer também de citar a relação de custo-benefício do imóvel quando comparado com outros do mesmo porte. Informe ao cliente que ele está fazendo um negócio extremamente vantajoso.
Imóvel inadequado às necessidades
Claro que é normal se deparar com essa objeção. Afinal, em alguns casos, o cliente já tem em mente exatamente o tipo de imóvel que procura.
Então, ao deparar com essa justificativa, que tal pedir que ele explique detalhadamente as características do imóvel? Assim, você conseguirá encontrar outro que supra as necessidades dele.
Mostre que você está disposto a atender o pedido do cliente e que achará um imóvel conforme as especificações dele.
Acredite: a pessoa pode achar tudo incrível, desde o espaço interno até mesmo a área externa. Mas, ao perceber que não existe garagem, há grande chance de desistir do negócio.
Quando o local desejado for em condomínio, é mais fácil driblar essa situação. Basta apresentar a alternativa de alugar uma garagem com outro condômino. Simples assim.
Por um preço simbólico, o cliente conseguirá locar mensalmente a vaga, ficando com o tão cobiçado imóvel.
Receio quanto ao investimento
Diante da instabilidade política e econômica do país, é natural os clientes ficarem mais indecisos e até mesmo com medo de realizar investimentos, o que é um erro. Afinal, é nesses momentos que surgem oportunidades inigualáveis.
Como corretor, você sabe bem disso, mas será que o seu cliente também tem esse pensamento? Agora, então, é a hora de você informar melhor a situação do mercado imobiliário. Apresente dados consistentes e mostre que adquirir um imóvel continua sendo um investimento promissor.
Pode apostar: não existem objeções de compra intransponíveis. Entretanto, o corretor de imóveis precisa conhecer bem a sua área de atuação, ter jogo de cintura e ser persistente para contornar os diversos cenários possíveis.
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