Todo mundo que já vendeu e atingiu um certo sucesso de forma consistente sabe que é preciso cumprir alguns pré-requisitos para manter uma boa performance.
Existem várias analogias entre médicos e vendedores. De fato, elas fazem bastante sentido. Todas as duas profissões dependem de bons diagnósticos para chegar ao problema e propor uma solução.
Assim como na medicina, em vendas também existem profissionais com perfil generalista e outros que se especializam em segmentos de mercados específicos. Veja bem, não estamos falando aqui que um profissional é ruim e o outro é bom.
Isso seria o mesmo que desprezar o papel do clínico general. Ele possui conhecimento sobre várias especialidades da medicina para conseguir dar um diagnóstico e direcionar o paciente para o especialista correto. Te lembrei de algum profissional do comercial? Sim, profissionais com perfil generalista costumam performar muito bem na pré-venda, onde o diagnóstico costuma acontecer.
Como o nosso conteúdo é sobre vendedor de sucesso e não pré-vendedor de sucesso, é muito importante fazer essa distinção. Para alcançar altas taxas de conversão no final do funil comercial, entender exatamente como funciona a rotina e dinâmica do mercado que o seu lead atua é fundamental.
Se ele entender que você de fato possui domínio sobre o que está oferecendo, é maior a probabilidade da confiança ser construída e fecharem negócio.
Existe uma série de estudos comprovando a eficácia do follow up no fechamento de novos negócios. Mais de 80% das vendas requereram mais de 5 follow ups para serem fechadas, por exemplo.
Extrapolando um pouco esse número, podemos afirmar que vendedores desorganizados que deixam de fazer follow ups estão deixando de fazer negócios. Imagina se um vendedor tem 10 negócios quentes na mão e esquece de seguir essa rotina? Pois é. Muito dinheiro vai ser deixado na mesa.
Um vendedor de sucesso precisa ter uma rotina minimamente estruturada para fazer bons negócios, ganhar uma comissão excelente e ajudar sua empresa a crescer. São raras as exceções que, mesmo com uma agenda desorganizada, conseguem um resultado acima da média e a longo prazo.
Portanto, faça o simples. Organize sua agenda e separe alguns horários específicos apenas para follow ups.
Vendedores na média não são muito amigo dos números. Por conta disso, indicadores no comercial tendem a ser negligenciados e quando não o são, existe um foco excessivo em números que retratam mais o esforço da equipe do que necessariamente a produtividade.
Com esse foco errado, muitos vendedores acabam tendo dificuldade para entender o porquê não estão performando e acabam desmotivados ao longo do tempo. Ao mesmo tempo, gestores que cobram excessivamente números que não são tão relevantes tendem a potencializar e muito esse problema.
Esse cenário acaba criando uma confusão sem fim pois, quando o vendedor performa bem, não se sabe bem o por quê. Quando o resultado não vem, fica ainda mais perdido sem saber como resolver o problema.
Já um vendedor de sucesso, tem total controle sobre as KPIs do processo. Ele sabe exatamente em qual etapa do funil os leads estão travando, ao mesmo tempo entende qual o tamanho dos negócios que precisa fechar para atingir a sua meta, além de utilizar formas criativas de prospecção, qualificação e fechamento para reduzir o seu CAC (custo de aquisição do cliente).