Informe-se e venda mais e melhor - Blog do Marcondes
A ciência, a tecnologia, as demandas do mercado estão em constante mutação e o vendedor industrial precisa atualizar-se constantemente, para não perder o passo do desenvolvimento, principalmente daquilo que envolver sua área de atuação. Muitas vezes a falta de informação pode levar alguém a pensar que ainda é suficientemente bom, quando novos padrões de qualidade em produtos e serviços estão sendo introduzidos no mercado por alguns concorrentes.
Uma visita de vendas pode começar pelo telefone. Um vendedor comum ao fazer uma ligação de prospecção, por exemplo, simplesmente liga para o cliente para o qual pretende visitar e tenta marcar uma reunião para o quanto antes. O vendedor experiente, entretanto, antes de ligar, faz um levantamento antecipado sobre o cliente.
Valendo-se do site oficial da empresa, de sites de busca na internet, como o Google, por exemplo, além de sondagens juntos a sua rede de contatos, que possam lhe dar uma ideia mais concreta sobre o cliente em questão. Quem são eles? Há quanto tempo estão no mercado? Qual o faturamento anual estimado? Eles têm balanço publicado em algum jornal? São bons pagadores? Em que ramo de atividades eles atuam? Trata-se de uma empresa familiar ou pertencem a algum grupo internacional? Se sim, qual a nacionalidade? Já mantemos relacionamentos com eles na matriz ou em alguma outra subsidiária? Quais os principais produtos que fabricam? Têm produto próprio ou fabricam para terceiros? São certificados por alguma norma em evidência? São mais voltados para preços ou para qualidade? Que potencial de negócios oferecem? Qual o tamanho do cliente, número de máquinas, número de funcionários, área construída, número de plantas? Quem são seus principais clientes e fornecedores? Quais concorrentes já o atendem? Quais os produtos mais vendidos pelos concorrentes? Qual o nome dos principais executivos? Quem é o comprador? Quem é o chefe da fábrica? Quem é o gerente da engenharia e o do planejamento? Qual o nome da pessoa a ser contatada para agendar uma reunião? Além de outras perguntas que possam ajudar no levantamento do perfil do cliente.
Obviamente, alguém poderia pensar que se for preciso todo este levantamento antes de se marcar uma visita, não sobraria tempo para vender, efetivamente. O que se quer enfatizar aqui é que, quanto mais respostas a estas perguntas se tiver antecipadamente, maiores serão as chances de se causar uma boa impressão e já sair na dianteira desde o primeiro contato. Como analogia, pode-se dizer que conquistar um cliente é como conquistar uma moça bonita. Quanto mais se sabe sobre os gostos pessoais, a cultura, os hábitos, os valores, maiores serão as chances de se sair bem desde o primeiro encontro e mais próximo se estará da conquista. Mesmo que as respostas à muitas destas perguntas sejam obtidas durante um primeiro encontro com o cliente em questão, poderão evidenciar a ele, que o fornecedor está mesmo interessado em conhecê-lo. Quanto mais se sabe sobre um cliente, melhor se pode atendê-lo e, quase sempre, vendas é uma questão de bom atendimento.
7 comments on "Informe-se e venda mais e melhor"
No meu caso, eu atuo na outra ponta dessa questão. Sou responsável pela manutenção elétrica da empresa onde atuo e também responsavel pelos contatos técnicos com fornecedores e prestadores de serviço. Acho oportuno sua colocação no que diz respeito a informações prévias de profissionais de vendas. Muitas vezes é esse profissional que me coloca a par de novidades e soluções que individualmente eu teria dificuldade em conseguir. Só como ressalva, o profissional de vendas deve fornecer uma visão mais técnica do produto que está se propondo a vender. É triste voce dedicar preciosa parte de seu tempo em atender um vendedor e quando se pede dados mais tecnicos sobre determinado produto ele tenha que anotar e solicitar outro contato com o pessoal da empresa que ele representa.
Não adianta muito uma empresa ser QS9000, ISO 14000, ISO 9001, se na cadeia de suprimentos na qual estiver inserida, tanto os fornecedores que estiverem para trás do fluxo produtivo, quanto àqueles que estiverem adiante forem agentes medíocres. Em outras palavras, não adianta possuir um elo super forte e cromado na corrente, se algum elo posterior ou anterior estiver corroído pela ferrugem.
O que quero dizer é que toda empresa funciona melhor e se torna mais eficaz quando cada um dentro de sua funçao se esforça em direção à eficácia. Eficácia para mim vai além de cumprir aquilo que se espera de uma determinada função. Quando há um entrosamento genuíno entre todos os departamentos, que afetem de alguma maneira o desempenho em vendas, tudo funciona melhor.
Quanto melhor informado estiver o pessoal da assistência técnica, melhor serviço poderá prestar. Quanto melhor estiver preenchido o formulário prévio da cotação, melhor os projetistas conseguirão conceber uma oferta que irá encantrar o cliente, em fim, todos os elos da corrente devem, ao menos, ter como intenção cooperar, esforçar-se para que nehum outro fornecedor concorrente consiga agradar mais ao cliente. A busca da excelência deve fazer parte dos objetivos pessoais de cada profissional da corrente de serviços, pois só a coesão da equipe em busca do perfeito entrosamento permitirá que jma empresa chegue ao topo das realizações.
Daniel Guimarães	 23 de janeiro de 2012	 Responder
Muito válida a abordagem de planejarmos nossas ações, principalmente em tempos em que devemos sempre melhorar nosso desempenho com os mesmos recursos. O tempo do vendedor e o do cliente é de extrema valia e devem ser aplicados de forma construtiva para ambos e para tal, é papel do vendedor se preparar para a visita ao cliente.
Sinto-me honrado com tua visita e comentário!
Creio que no fundo, todo vendedor experimentado sabe que planejar é fundamental, ocorre que, no meu ponto de vista, o tempo os torna íntimos aos seus contatos e clientes e, a partir desse ponto, apostam mais no relacionamento do que no planejamento. Obviamente o relacionamento é uma poderosa arma de vendas, contudo aliada a um bom planejamento, torna-se uma prática imbatível.
Adalberto José de Moraes	 23 de janeiro de 2012	 Responder
Transformar Vendas em atendimento é o grande desafio e realmente precisa de profissional dedicado e familiarizado com os recursos e a atividade e muito comprometido com a empresa e o Cliente. Ser lembrado sobre a forma de planejar e realizar uma boa visita é muito importante e de muita valia, temos que praticar mais, para fazer mais, melhor e mais rapido!!
Aurelice	 18 de março de 2012	 Responder
Concordo plenamente com seu comentário, o grande desafio encontra-se no comprometimento, dedicação e conhecimento do produto e mercado.
São raros os profissionais que mantém o mesmo entusiasmo dos primeiros dias de trabalho em uma função nova que há tempos estavam a esperar, como por exemplo, iniciar-se na honrosa profissão de vender. São raros aqueles que ao lograr um maior nível de amizade e relacionamento com seus clientes, mantém a disciplina de não perder de vista o que é mesmo ser profissional. Do mesmo modo que gerenciar depende basicamente de se encontrar formas de medir, realizar-se em vendas depende basicamente do planejamento bem feito que deve preceder uma execução. Não há como planejar sem infomações consistentes.