Você NÃO precisa de novos clientes! - CooperaTI
Você NÃO precisa de novos clientes!
Sua empresa, mesmo sendo pequena realizando suporte, manutenção e implementação, pode chegar ao próximo nível. Muitos acreditam que ainda não chegaram lá pois o maior desafio que enfrentam como empreendedor é como conseguir contratos novos. Na verdade, você tem um problema e ainda não descobriu qual é. Isso não é bom.
Você pode ir à falência com novos clientes!
Enquanto você não se der conta do que precisa, estará no caminho errado. Não siga pelo atalho, que é aquele que sua cabeça aponta. O quão antes você perceber o que é indispensável para desenvolver seus negócios, que não seja contratos atuais, já está indo ao destino certo. Seguindo pela rota errada, não estará preparado para a chegada do que deseja.
A loja de cupcake da Rachel Brown ficou famosa em 2011 após ir quase à falência por conseguir 8.500 novos fregueses que pediram mais de 100 mil cupcakes.
Você pode pensar "Ela conseguiu novos compradores e foi à falência? Como assim?"
Se você não estiver preparado para toda essa quantidade de pessoas que vierem ao mesmo tempo atrás do seu serviço, digo sobre as estruturas corretas para receber essa quantidade de pessoas, a situação de Rachel se repetirá com você.
Na emergência, ela precisou contratar muitos funcionários que não eram capacitados. Não houve processos, métodos e ferramentas que deviam para essa grande produção do momento. Logo, os clientes ficaram insatisfeitos com a propaganda. Rachel confessou que o seu pior momento na vida foi receber essa clientela.
Será que você conseguiria receber mais 100 novos clientes da forma que está hoje?
Te garanto que não, pois está pensando como a Rachel que acreditava estar preparada para tamanho público. A intenção dela era somente de conseguir mais vendas de uma maneira mais fácil, anunciando uma promoção de seus bolinhos em um site popular de descontos. Ela não imaginou que essa clientela traria todo esse transtorno aos seus negócios. O problema estava na falta de estrutura que demandava para essa nova quantidade de pessoas ao mesmo tempo.
Eu fiz minha empresa crescer bastante sem nenhum cliente novo. Ela ainda era pequena e tinha dois técnicos trabalhando comigo. Havia um cliente que pagava R$ 737 mensais e eu não tinha um bom lucro, pois pagava um profissional. Pensava que o cliente estava atrasando meu negócio, achando que ele não tinha futuro e decidi fazer uma oferta, até mesmo para deixar de prestar serviços. Meu pensamento era "Para ter clientes bons, primeiro devo tirar os ruins" (Até então esse pensamento era certo).
O problema foi quando eu ofereci R$ 1.837 mensais dizendo que o serviço ia melhorar e que eu teria novas frentes. Ele aprovou a oferta, dizendo que ia cancelar seu contrato comigo pois estava crescendo. Eu e nem meus funcionários imaginavam que ele estava se desenvolvendo dessa forma.
Eu não precisei de nenhum novo cliente para dobrar meu faturamento. Eu só precisava vender direito oferecendo o upsell (vender mais coisas para seus clientes atuais).
Eu tenho dois grandes clientes que iniciei com um serviço pequeno e que nem queria, mas por estar atento ao que aconteceu ao cliente anterior, comecei a deslumbrar e oferecer com mais confiança meus serviços.
Em alguns momentos, você vai precisar fazer o upsell, já em outros, você precisará de novos clientes. Numa fase que eu comecei a ter clientes menores, possuía uma base boa, a máquina automática de indicações funcionava, porém eu não estava preparado para a chegada de uma clientela. Ganhei e perdi novos contratos. Perdi porque não tinha estrutura. Eu tinha uma pequena automação, mas não como exigia naquele tempo.
A estrutura que você cria para o seu empreendimento captura automaticamente leads.
Primeiramente, eu preciso entender as bases necessárias para possuir novos clientes.
1° base: Captura de leads
2° base: Conversão de leads
3° base: Escalada do lead
Relembrando que lead é um prospecto, tornando-se cliente após a compra.
Deixando claro para você que são mais que três pilares para sua empresa estar em constante crescimento. Com essas estruturas, você praticamente não tem mais problemas básicos. Um exemplo disso é que eu travava para fazer propostas e contratos. Comecei a esquematizar pequenos detalhes que fazem a diferença como modelos de propostas, contratos e e-mails. Preparei um padrão e ajustava conforme a necessidade. Isso me facilitou bastante, pois não tinha tempo para parar e fazer essas coisas.
Quando você desenvolve os pilares, sua empresa realmente avança e tem sucesso. Todas essas bases são para ajudar você como empreendedor, senão, você está apenas "brincando" de empreender. Por isso, pergunto: "Como ficaria sua empresa se você ficasse incomunicável por 20 dias?" Espero que sua resposta não seja que perderia clientes, mas que tudo funcionária adequadamente.
Se você está com esses problemas, sinto informar, mas você não é empreendedor, está apenas enganando a si mesmo.
O livro Evergreen explica como criar uma empresa que sempre vende, aquela que está sempre verde, florescendo. Ele dá exemplos muitos interessantes, como o Crossfit que é uma organização social que possui uma comunidade, assim como também a Netflix. Ele conta como as empresas criam uma comunidade em torno do produto.
E como você pode criar uma comunidade ficando de fora dessa briga por preços? Você fica de fora dessa rixa ganhando a confiança dos seus clientes, como eu faço aqui. Eu tenho um público pequeno, mas vocês compram meus cursos pois confiam em mim. Esse livro me ensinou bastante em como demonstrar confiança, por isso indico a você, empreendedor.
Lembre-se que o seu negócio trabalha para você, e por isso, automaticamente gera-se novos clientes confiantes nos seus serviços, desenvolvendo assim sua empresa.