Venda para quem decide! - RH Portal
Venda para quem decide!
Um dos grandes equívocos no processo de vendas e tentar o fechamento com a pessoa errada. Aquela pessoa que nada decide, que não assina o cheque, que não diz o "Sim". O vendedor preparado consegue saber do cliente, de quem é a palavra final na hora da compra. E isso ele faz de forma sutil e educada.
Através de perguntas abertas você consegue identificar quem vai dizer "Sim, nós vamos comprar".
Ilustrarei isto através de exemplos: É muito comum a mulher decidir qual imóvel a família vai adquirir. Na hora do fechamento, a mulher olha para o marido e diz: "Vamos, assine este cheque porque é o apartamento ideal para nossa família". A decisão é da matriarca porque o apartamento é algo de muito valor para ela, pois representa o lar, a família.
Na compra do automóvel é o homem que na maioria das vezes dá a palavra final. A mulher pode interromper apenas para pedir um porta malas espaçoso por causa da viagem de fim de semana. Independente de quem vai dizer o "Sim', o ideal é identificar quem está no comando da compra para que você possa evitar perda de tempo e assim direcionar a venda para a pessoa certa".
Observe o comportamento do cliente. Por diversas vezes ele demonstra claramente quem decide a compra; Um olhar para o decisor, um telefonema, o adiamento da compra porque precisa falar com outra pessoa, etc. Tudo isso identifica de forma clara, para quem você precisa direcionar seus esforços!