Home>Notícias>Boa negociação exige ótimo preparo
Ao contrário dos pobres mortais, quando os poderosos desejavam fazer alguma coisa de concreto, eles apelavam para o nec otio (negociar, em latim), ou seja, eles negavam o ócio, mas não trabalhavam. No fundo, eles negociavam algo em troca, geralmente, em forma de concessões para o povo.
Ninguém nasce sabendo negociar, porém algumas pessoas vão aprendendo e demonstrando mais habilidades do que outras em razão da sua própria história de vida. Filhos de pais negociantes tendem a se tornar mais hábeis do que outras pessoas que não conviveram em ambiente de negociação.
Em primeiro lugar, lembre-se: vender é diferente de negociar. Se alguém não souber essa simples distinção, é provável que se torne um péssimo vendedor e, acima de tudo, mau negociante.
Quando você negocia, provavelmente discute preço, embalagem, valor, qualidade, quantidade, prazo de entrega, forma de pagamento etc. e sempre tem que chegar a um bom acordo sobre tudo isso.
Em negociação, diz o ditado, a boa preparação evita o mau desempenho, portanto, algumas questões são fundamentais antes de partir para o campo de batalha, ou melhor, para o ambiente de negociação. Assim, você terá muito mais chance de chegar a um acordo satisfatório para ambos os lados. Vejamos:
1. Saiba com quem você está lidando: expectativas, preferências, cultura, comportamento, pressões, opções (concorrentes), posição do negociador (autoridade, cargo) etc. Parte do sucesso na negociação está diretamente relacionada com o conhecimento sobre a empresa e as pessoas com que você vai negociar.
2. Estabeleça objetivos claros: conheça suas limitações e faça uma lista de itens para os quais você pode ou não fazer concessões, portanto, saiba o que é e o que não é negociável, caso contrário, pode conceder mais do que o necessário e ganhar menos do deveria.
3. Estude as possíveis abordagens da outra parte: em negociação existe ação e reação, portanto, lembre-se das diferenças de percepção; não é o que você diz ou pensa, é o que o seu cliente percebe. O que tem mais valor para quem está do outro lado da mesa? Coloque-se no lugar da outra parte, além de considerar a sua própria posição, assim será mais fácil reconhecer o que é mais importante para os dois lados.
4. Planeje suas táticas: quem fala primeiro? Qual a pergunta de abertura? Como você vai conduzir o jogo? Vai começar com a parte mais fácil ou mais difícil da negociação? Você pode ter várias ideias, mas como vai utilizar tudo isso no calor da emoção? A conversa deve ser curta ou demorada? Use todo o seu conhecimento sobre a outra parte para decidir a tática certa a ser adotada.