Jornal "SDR" de Representação, Vendas e Negociação - Edição nº 526 - 03.08.2016
Para avaliar um escritório de vendas de vendas, o melhor ponto de partida é analisarmos a meta. Meta é o resultado projetado e almejado pela alta cúpula da companhia que o contrata. Porém a fórmula que maioria das companhias utilizam para determinar o valor do rendimento de um escritório de vendas (seja um representante ou vendedor) é simples: quanto melhor se desempenhem nas vendas, maior valor ele tem para a companhia. Porém, quando os pedidos somem (unidade usualmente utilizada para medir o rendimento nas vendas), os resultados da performance destes profissionais, podem ser atingidos em cheio e com isso seu "valor" na empresa despenca (artigo: são rentáveis meus vendedores?).
Seja num momento de bonança ou numa economia frágil, o trabalho dos profissionais de vendas, é assegurar-se que seus superiores não os julguem unicamente pelos "números" que representam os pedidos (valores e quantidades), senão também pelo valor intrínseco que tem para a companhia em diversos estágios dos ciclos e das estratégias comerciais.
Considerando que a obrigação de qualquer profissional de vendas é gerar receita, cumprir a meta é o primeiro indicador utilizado para avaliar seu desempenho. Em outras palavras, enquanto o valor total vendido ou o número de pedidos realizados, são medidas válidas para julgar sua performance, há outros fatores tão ou mais importantes, que podem se utilizar para demonstrar o valor de um escritório de vendas para a companhia. Assim sendo, os profissionais de vendas precisam se assegurar que estes "indicadores" estejam inclusos na lista de indicadores estratégicos a serem analisados para julgar as performances comerciais (artigo: Quanto pagar de comissão?).
Nada mais longe de nossa intenção que lhe ensinar a se relacionar com sua companhia. Se você chegou aonde está agora foi precisamente porque sabe o que tem que fazer para que fiquem satisfeitos. Mas sim nos agradaria apresentar-lhe algumas informações, que podem facilitar-lhe a tarefa neste sentido e, de passagem, aumentar o nível de satisfação de sua companhia, simplesmente reconhecendo o esforço do trabalho realizado por você e pela sua estrutura comercial. Por esse motivo, você tem que ter seu próprio "Painel de Indicadores de Desempenho em Vendas" para medir o desempenho, e deve implementá-lo perante a alta cúpula, para que sua performance, possa ser analisada e avaliada com métricas de inteligência comercial! (artigo: Conheça os Rainmakers: os vendedores que fazem chover).
Isso não tira nenhuma emoção da fórmula tradicional, com que as companhias costumam julgar as performances dos escritórios de vendas, aliás, estas métricas irão agregar melhores e mais inteligentes indicadores a conta dos resultados projetados e almejados pela alta cúpula.
Vamos detalhar alguns "exemplos de indicadores", para você entender melhor: se você aumentar o numero de clientes satisfeitos e comprando, seu faturamento cresce, suas comissões deslancham e seu escritório se torna mais importante ($$$). Por força destes ótimos resultados, também passa ser necessário ter uma estratégia que lhe permita aumentar a quantidade de indicadores e ferramentas, para ir monitorando a maior quantidade de informações e número$ positivo$... Então, surge a pergunta:
..Quem define a qualidade e o valor e o comprador!
Para reter a lealdade dos clientes é preciso deixar que eles expliquem seus critérios de qualidade, valor e preço. De nada vale uma empresa pregar o valor de seu produto se os compradores não concordam com essa avaliação. Para muitos gerentes, a virtude máxima de uma empresa é satisfazer os clientes. Para outros, isso é só o começo: buscamos aquelas coisas que, na percepção do cliente, agregam valor a sua relação conosco, dizem. é o que nas batalhas que se lideram pela supremacia do mercado marca a diferença: amar aos clientes é menos importante que demonstrar valor. É por isso que os especialistas asseguram que as empresas que manejam bem a lealdade do comprador se converterão em poderosas forças competitivas. Mas para conseguir isso falta que a voz do comprador seja escutada em tudo o que a empresa faz. E o Representante Comercial é o único profissional preparado e sensível para escutar e traduzir tudo aquilo que o comprador quer dizer. Vamos a um exemplo: depois de fazer uma pesquisa, uma empresa de transportes descobriu que seus clientes não estavam satisfeitos. Então decidiu enviar-lhes sua equipe de vendas para espalhar alegria e reconstruir relações. Mas a companhia continuou perdendo clientes até que se deu conta que o verdadeiro problema não era a insatisfação, senão a ausência de uma oferta inovadora e econômica. Perdeu um tempo precioso que deveria ter dedicado ao desenvolvimento do serviço... continue lendo este artigo, clique aqui
que fazer com aquele vendedor topetudo, rebelde, arrogante?
Pois é, há um deles em quase todas as equipes de vendas, aquela pessoa exigente, não cooperativa, inflexível, topetuda e arrogante. São difíceis de trabalhar e de dirigir. Mas se você tem um vendedor assim em sua equipe, você é muito afortunado. Porque os vendedores que exigem muita atenção e delicadeza na liderança, podem ser os mais criativos, empreendedores, inovadores e os profissionais com melhor desempenho. Assim o assegura Katherine Graham Leviss Leviss, Presidenta de XB Coaching e autora do livro: High-Maintenance Employees. O segredo é manejá-los corretamente. Como? Proteja e fidelize eles num ambiente com estas características:
• Liberdade para operar: os vendedores que exigem nossa atenção, podem ter um alto desempenho e prosperarão num meio com pouca estrutura. São motivados pelos desafios e alta lucratividade e desta maneira, se lhes dá liberdade para escolher como conseguir seus objetivos, com freqüência encontrarão formas de atingir eles com uma qualidade excepcional, serão mais eficientes e conseguirão abrir novos caminhos para realizar brilhantemente aquelas "missões impossíveis". Naqueles casos onde não é possível ter uma estrutura bem organizada, dê-lhe opções de trabalhar dentro desse meio e se surpreenderá com os resultados (Artigo: Desafios pequenos, trazem resultados pequenos).
• Liberdade para liderar: os vendedores que precisam mais de nossa atenção, ambicionam ter controle. Agrada-lhes liderar e dirigir, então ofereça-lhes a liberdade para levar a cabo seus próprios projetos. Permita-lhes executar suas próprias idéias para levar adiante os projetos. Estas pessoas são os melhores pilotos. Deixe-os conduzir e verá os resultados.
A má relação entre gerentes de marketing e diretores de vendas costuma ser algo mais freqüente do que se pensa. Quando os rendimentos baixam ou não se cumprem com os objetivos, começam a jogar-se a culpa mutuamente. Pelo geral, os ânimos se exaltam quando se perdem as oportunidades de vendas, algo que cada vez resulta mais custoso. Proporcionamos-lhe o modo de eliminar estas diferenças e de fazer que os departamentos de marketing e vendas falem o mesmo idioma. Que entendemos por oportunidade de vendas?: dá-se por certo que a função do departamento de marketing consiste em tratar de captar um interesse tal que transforme a clientes indiferentes em clientes potenciais e entusiasmados. A responsabilidade da equipe de vendas é aproveitar esse entusiasmo do possível cliente e fechar as vendas. Quando as coisas se distorcem, o departamento de marketing mostra o impressionante número de telefonemas de clientes, consultas através do correio eletrônico, clics ou impressões sobre a página Web que se remeteram aos colegas de vendas e que estes ignoraram. O pessoal de vendas, por sua vez, sacode a cabeça queixando-se do esforço dedicado a realizar o seguimento das questões triviais e com escasso fundamento proposto pelo departamento de marketing... Tudo o que conseguimos são pessoas que vem olhar produtos, lamentam-se os ressentidos diretores de vendas... continue lendo este artigo, clique aqui
Pode ser que você seja um representante, gerente ou distribuidor e esteja preocupado por defrontar a seus competidores e a um mercado em extrema mutação, e agora se esteja perguntando como incrementar sua quota de vendas. Ou talvez seja um iniciante na venda que recém começa sua carreira no mundo dos negócios; seguramente, desejará vender quanto antes seus produtos e serviços. Seja como for, há que vender mais, bem mais. Para isto não existem receitas mágicas que se apliquem em todas as circunstâncias, mas sim alguns conselhos, destinados a permitir-lhe atingir um melhor nível de resultados:
• Identifique devidamente a seus clientes: conheça quem são seus melhores clientes, que percentagem do faturamento que geram, e instrumente formulas para atender-lhes melhor. Por outro lado, mantenha sempre atualizado seu software de vendas com a informação necessária para que possa saber ao instante a situação geral de um determinado cliente; isto evita gerar uma má imagem, fazer perguntas desnecessárias, e sobretudo, perder o tempo precioso do cliente à hora de resolver seus problemas.
• Comunique-se permanentemente com seus clientes: tanto seja para instrumentar uma política de fidelização, como para aproveitar o fato de vender mais a seus clientes atuais, é preciso manter abertos todos os canais de comunicação possíveis com o cliente (e-mail, skype, fone, celular). Informe-lhe sobre as novidades que surjam em sua empresa e anuncie-lhe o lançamento de novos produtos e a extensão de novos serviços. Regularmente, mantenha uma reunião informal com ele, visite-o em seu escritório, saiam a almoçar juntos. Os relacionamentos um a um, são o mais forte vínculo e elo de fidelização atual.
• Tudo o que ofereça ao cliente deveria estar adequado para ele: desde a forma, o dia, o horário de um telefonema para anunciar-lhe algo, até os serviços de pós-venda que recebe, tudo, absolutamente tudo, deveria adequar-se aos gostos e particularidades do cliente. Pense que a cada um de nós agrada sentir-nos especiais, únicos, individuais. O mesmo ocorre com os compradores do clientes. Se você os trata como se fossem todos exatamente iguais, fracassará em seu empenho por vender mais.
• esteja muito bem preparado em cada visita: muitos vendedores, inclusive alguns gerentes comerciais, confiam demais em seus dotes de memória, encanto e originalidade em suas respostas, e descartam toda preparação prévia. Isto é um tremendo erro, que pode arcar conseqüências maiores do que a simples perda da venda: Pode deteriorar a imagem da empresa que representa. Lembre que um cliente insatisfeito comentará sua situação com outros conhecidos, pelo qual uma má imagem se propagará além do que você crê...