22 maneiras para corretores aprimorarem suas vendas
Fonte: Revista Apólice Data: 02 agosto 2016 Nenhum comentário
Muitos corretores falham completamente ou nunca chegam a ser bem sucedidos porque acham que os processos de vendas têm a ver apenas com eles. Isso não é verdade
Todo o processo é sobre os clientes – exclusivamente os clientes. Aqui estão 22 maneiras para melhorar seu desempenho de venda tendo mais foco nos consumidores:
1. Olhe para as dificuldades e para os sonhos
Em outras palavras, esteja alerta para os medos e esperanças de seus clientes – o que eles querem ganhar e aquilo que não querem perder. Isso é o que realmente importa.
Muitos corretores não estão realmente lá quando estão com seus clientes. Claro, eles conversam e parecem envolvidos, mas muitas vezes atravessam o consumidor como se estivessem mais interessados em fazer a venda do que em entender e satisfazer as necessidades de seus clientes – e eles percebem isso.
3. Traga-o para a realidade
Mostre a ele o que a compra pode significar em sua vida, a diferença que ela fará em um momento de necessidade e a satisfação que eles terão. Em outras palavras, mostre como o produto se aplica na realidade, torne-o convincente.
Muitos corretores perdem vendas por usarem jargões e termos técnicos para impressionar seus clientes com seu conhecimento. Não faça isso. Mesmo que dê mais trabalho, os profissionais precisam fazer com que suas mensagens de venda sejam simples e claras.
5. Responda agora
Agora, não mais tarde. Fazer as coisas no momento da demanda traz uma boa impressão poderosa. Alguns profissionais esperam o momento que é mais conveniente, ou dizem que "farão em breve" (e acabam nunca fazendo). Isso funciona?
Um consumidor não para de falar sobre um profissional que responde seu e-mail rapidamente. Isso faz a diferença.
6. Use os comentários dos clintes
Pode ser uma experiência dos consumidor com o serviço, uma resposta que a Judá a resolver questões ou efetivamente resolver um problema. A voz do consumidor tem muito mais valor para outros consumidores do que apenas as suas palavras.
7. Benefícios das mídias sociais
Foque no Linkedin e Facebook. Posicione-se nessas redes como um especialista, não como vendedor. Ofereça ajuda e informação, responda perguntas e comentários. Você criará relações de confiança com o consumidor.
8. Mantenha-se em contato
Manter-se em contato com o cliente faz com que eles percebam que você se importa. Se envia uma e-mail, tenha certeza que o conteúdo é interessante e útil e não apenas uma tentativa de venda.
É claro que você agradece seus clientes quando recebe um pedido de cotação. Isso é esperado, então não pare por aí. Surpreenda-os fazendo um telefonema ou enviando um e-mail no pós-venda, alguns dias depois. Não é apenas educado, mas também faz com que eles se sintam bem em fazer negócios com você.
10. Aceite perguntas
Nada incomoda mais os clientes do que ouvir um corretor falando o tempo sem dar chance para que eles perguntem ou esclareçam algo que não entenderam.
11. Ajude
Faça algo que não é sua obrigação ou que seja inesperado. Mesmo que você acredite que o cliente não tenha a ver com você, não ignore. Veja isso como uma oportunidade de oferecer sugestões. Algumas vezes, fazer a referência correta para ajudar pode ser bastante apreciado.
Lembre-se, reuniões com cliente devem partir dele, não de você. Mostrar a eles paciência é a melhor maneira de deixá-los confortáveis. É o momento em que eles confiarão mais em dividir as expectativas com você.
13. Atualize-se
Quer se trate de tecnologia, habilidade de venda ou conhecimento de produto, não demora muito tempo para os corretores ficarem para trás, sem acompanhar as novidades e iniciativas do mercado. O consumidor percebe isso.
14. Entregue uma mensagem atraente
Corretores perdem clientes se suas mensagens são confusas, não fazem sentido. Mensagens de venda são sempre um trabalho em construção, aprimore-as até que elas sejam suficientemente atraentes aos consumidores.
15. Cheque constantemente
É um grande erro presumir que o que você está dizendo é plenamente compreendido. Tenha certeza que você e seus clientes estão em sincronia, faça perguntas como "eu respondi suas dúvidas?"; "Há algo que não está claro?"; "Há alguma coisa com a qual não concorda?"
16. Ofereça alternativas
Consumidores se preocupam com o que eles compram. Eles não querem cometer um erro. Então, dê a eles opções. Isso dará a confiança de que eles escolheram bem. Três é o número mágico. Nem opções demais, nem de menos.
17. Vá devagar
Falar rápido demais é desgastante para quem ouve. Vá devagar e faça com que sua mensagem seja captada. O objetivo é fazer o cliente entender que você está ali para auxiliá-lo, não para forçá-lo a fazer uma compra.
18. Pergunte o que falta
É fácil deixar escapar algo que seja importante ao cliente. Não encerre uma conversa sem perguntar se há algo importante que você não tenha mencionado .
19. Saiba ir embora
Você não conseguirá satisfazer todos os clientes, não importa o que você faça. Claro, existem aqueles que irão pressioná-lo e nunca achar que é o bastante. Não morda essa isca. Caso não haja uma boa interação, saiba encerrar, amigavelmente, os negócios com determinado cliente.
20. Seja preciso
Exagerar ou minimizar os riscos não adianta. Cedo ou tarde os clientes descobrirão que você não foi honesto e isso será o fim da linha. Seja altamente cuidadoso e preciso com o que diz.
21. Vá em frente
"Eu confio em meu corretor porque ele é alguém que é confiante e segue em frente". Isso é algo que se quer ouvir de um cliente.