Descubra se sua empresa está alcançando a velocidade ideal de vendas | Néctar Consulting
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Descubra se sua empresa está alcançando a velocidade ideal de vendas
Em primeiro lugar, vamos entender o que é velocidade de vendas. Aqui está uma resposta simples: quanta receita você espera gerar diariamente, calculado pelo produto por:
• o número de oportunidades que você tem no pipeline de vendas
• o valor médio de suas oportunidades
• sua taxa de ganho percentual – DIVIDIDO por
• a duração média do ciclo de vendas em dias
Os profissionais de vendas e marketing sempre procuraram mensurar o seu desempenho em busca da otimização da gestão de vendas pois, como diz o ditado, "Se você não pode medir, não pode gerenciar".
Para melhor atingir a meta de otimização da gestão de vendas, é preciso acompanhar uma crescente variedade de métricas de campanha e funil, como seguidores e anúncios sociais, tráfego orgânico de sites, conversão de pesquisa paga, consumo de ativos digitais, inscrições em eventos, chamadas recebidas, e-mails e preenchimentos de formulários de contato e muito mais.
Definimos estágios precisos de vendas de oportunidades para identificar, com assertividade, exatamente como os leads estão entrando e fluindo através de nosso funil. Definimos termos como lead qualificado pelo marketing (marketing-qualified lead – MQL), lead pronto para vendas (sales-ready lead – SRL), lead aceito por vendas (sales-accepted lead – SAL) e lead qualificado por vendas (SQL).
A partir daí, é o momento de definir estágios de oportunidade para alinhar nosso processo de vendas ao modo como os clientes querem comprar nossos produtos e serviços e trabalhar incansavelmente para aprimorar este processo a cada etapa do funil.
Sem espaço para o "achismo"
A capacidade de rastrear, analisar e influenciar o funil de vendas e marketing é o que diferencia as organizações que realmente investem na otimização da gestão de vendas daquelas com uma estratégia base ada no "achismo".
Um erro comum, no entanto, é analisar as métricas interdependentes de vendas e de marketing isoladamente. Por exemplo, supor que o sucesso nas vendas depende apenas de quantos leads são inseridos no funil apenas representa parte da imagem. E se os leads que entram no funil forem de baixa qualidade em relação aos seus clientes ideais? E se forem clientes de baixo valor? E se a taxa de conversão desses leads for baixa ou extremamente lenta para fechar?
A ideia de "velocidade de vendas" não é nova. De fato, ela é rastreada por empresas há anos. Pode ser um objetivo mensurável, um indicador chave de desempenho ou uma métrica de vendas. Chame como quiser, a velocidade de vendas é uma maneira simples, eficaz e abrangente de prever o crescimento das vendas. Transforma a conversa entre vendas e marketing em um diálogo orientado a dados com base em números concretos e mensuráveis. Ela também permite que você conduza seu processo de planejamento de orçamento, sabendo como investir em vendas e marketing nos lugares e momentos certos.
Como medir a velocidade de vendas
Veja como medir a velocidade de vendas da sua empresa. Em primeiro lugar, é preciso definir:
• Número total de oportunidades no pipeline de vendas
• Tamanho médio da transação / valor do contrato / valor do ciclo de vida do cliente
• Taxa de conversão
• Duração média do ciclo de vendas
Por exemplo, digamos que sua empresa tenha 250 oportunidades (#) no pipeline de vendas, o tamanho médio da sua transação seja de R$ 80 mil ($), sua taxa média de ganhos seja de 18% (%) e a duração média do ciclo de vendas seja 120 dias (L).
Sua velocidade de vendas é de R$ 30 mil por dia. Isso significa que você está gerando aproximadamente R$ 30 mil em receita por dia.
Reduza a duração do ciclo de vendas em 25%, até 90 dias, e sua velocidade de vendas aumentará 33%, para R$ 40 mil. Agora melhore o tamanho médio da transação em apenas 10% e você dobra a velocidade de vendas para mais de R$ 62 mil em receita por dia.
É matemática simples. Quanto maior o seu numerador e menor o denominador, maior sua velocidade de vendas. Certamente, mais leads que entram no funil podem melhorar o numerador, mas você não deve perder de vista a influência que pode ter ao otimizar o valor das oportunidades geradas, a taxa de ganhos e a duração do ciclo de vendas. De fato, inundar o funil com leads de baixa qualidade afetará negativamente todos os outros fatores.
Defina seu perfil ideal de cliente (Ideal Customer Profile – ICP)
Uma maneira de influenciar o valor, a taxa de ganhos e a duração do ciclo de vendas das oportunidades em seu pipeline é estar ciente do seu perfil de cliente ideal. A definição de seu cliente ideal permite que você otimize a sua gestão de vendas e aumente a sua velocidade de vendas, tendo como alvo os melhores clientes.
Para operacionalizar o ICP, utilizamos soluções como um CRM cognitivo. O CRM cognitivo é uma ferramenta munida de inteligência artificial que identifica dados cruciais, baseando-se em dados operacionais e interações do cliente com a sua marca. A partir da identificação dessas informações chaves, é possível dinamizar processos de vendas e identificar padrões comportamentais do consumidor sem esforços. A I.A e o Machine Learning, por trás da solução, realizam o exercício de padronagens automaticamente, guiando seu usuário até as melhores oportunidades (ICP), apontando práticas de engajamento eficazes e alertando quais métricas necessitam de maior atenção para alcançar suas metas de vendas.