Objeções de vendas: conheça a seguir as 6 mais comuns
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Muitos vendedores se sentem tensos diante das objeções de vendas. Mas por quê? A resposta é simples: falta de planejamento! Quando você não está preparado para essa situação, fica inseguro e pode cometer erros ou gafes.
Vender é a arte de atrair, encantar e convencer um cliente. Acontece que isso não é fácil, pois podem surgir muitas pedras pelo caminho até a finalização do processo. Exatamente por esse motivo, é preciso aprender a lidar com tais questões.
Para ajudar você, selecionamos as seis principais objeções de vendas e mostramos como superá-las. Vamos lá?
Descubra o que é e como uma objeção de venda afeta sua empresa
Imagine a seguinte situação: João recebe uma lista de leads e resolve partir para a ação. Então, ele entra em contato com o Marcelo, usa boas técnicas de abordagem e conduz a conversa da maneira correta para, enfim, apresentar o produto e a proposta comercial. Até aí tudo bem, mas de repente vem a resposta: "preciso pensar".
Identificou-se com a cena? Sem dúvidas, quem trabalha como vendedor já vivenciou algo parecido. Essa é a famosa objeção de venda, uma postura adotada pelo cliente que impede a conclusão do processo de aquisição. Ou seja: trata-se de um obstáculo ou uma barreira encontrada pelo vendedor.
Não é preciso dizer muito para que você conclua que uma objeção mal trabalhada pode representar um grande prejuízo financeiro. Afinal, a produtividade da sua equipe é afetada e as vendas caem.
Com isso, precisamos reforçar a seguinte premissa: as objeções podem existir, porém seus vendedores devem aprender a contorná-las. Somente dessa forma você alcançará bons resultados.
Veja quais são as principais objeções de vendas
Agora que você já compreendeu o que é uma objeção de venda, responda: por que as pessoas criam tais obstáculos? Quase sempre essa é uma estratégia de defesa que está ligada a um dos quatro elementos da venda: valor, autoridade, credibilidade e urgência.
Sendo assim, a regra básica para superar o desafio é trabalhar esses pontos desde o primeiro contato com o cliente. Conheça abaixo as seis principais objeções de vendas que você pode encontrar no seu dia a dia!
1. Preço do produto
"O preço está alto". Você já teve o processo de venda interrompido por alguma objeção relacionada ao valor do produto? Estamos falando de uma situação bem recorrente, que se torna ainda mais relevante quando a empresa tem bons concorrentes no mercado.
Em geral, a objeção está ligada à falta de percepção de valor, ou seja, o cliente pode ter o dinheiro para comprar o item, mas o acha caro e não enxerga as vantagens de adquiri-lo. Como superar tal obstáculo? O vendedor deve ter dados sobre o consumidor, entender suas necessidades e deixar claro como o produto pode ajudá-lo, apresentando seus diferenciais.
2. Pouca aplicabilidade do produto ou serviço
"Acho que o produto não é útil para mim". Essa é mais uma objeção comum no dia a dia de um vendedor e está ligada à credibilidade: a pessoa não acredita que o produto possa solucionar seus problemas.
Superar tal tipo de barreira exige muita habilidade e atenção durante a venda. Afinal, o cliente precisa ter a certeza de que o item ofertado é útil e vale a pena ser adquirido.
Além de oferecer o produto ideal, o vendedor deve mostrar suas funcionalidades e esclarecer como ele atende às necessidades apresentadas. Quando essa percepção é bem construída, as chances de concluir o negócio são bem maiores.
"Preciso pesquisar mais sobre a empresa e o produto". A falta de conhecimento sobre o negócio é uma objeção importante — especialmente para as pequenas empresas que estão iniciando suas atividades e ainda não conseguiram se destacar no mercado.
Como você sabe, a venda faz parte de uma relação de confiança e, portanto, está ligada ao elemento credibilidade. Mas como driblar essa situação? O vendedor precisa usar seu poder de convencimento para transmitir profissionalismo e confiabilidade.
Nesse caso, é interessante apresentar de forma rápida a história da empresa e o próprio produto. Lembre-se de que ser pequeno não é motivo para perder vendas: bons argumentos podem ajudá-lo a ter resultados melhores.
4. Medo da mudança
"Já tenho esse produto". Você provavelmente se deparou com essa objeção alguma vez, mas será que soube enfrentá-la da maneira adequada?
Em resumo, o cliente tem determinado item ou serviço e está em dúvida se deve trocar ou adquirir outro parecido. O que fazer? O ideal é dar garantias (como um teste grátis) e oferecer argumentos sólidos sobre as vantagens que a decisão trará.
Tenha sempre em mente que uma pessoa só adquire algo que já tem se estiver insatisfeita ou for convencida de que o novo produto é bem melhor. Portanto, com estratégias e técnicas adequadas, é possível conduzir o cliente até o fechamento da compra.
5. Necessidade de consultar outra pessoa
"Preciso falar com o meu sócio primeiro". Trata-se de mais um exemplo de objeção com a qual os vendedores precisam lidar e que quase sempre está relacionada à autoridade, isto é, à falta de poder decisório.
Nesses casos, é fundamental se certificar de que a pessoa com quem você está em contato é o tomador de decisão. Isso muda completamente a abordagem, pois não faz sentido apresentar sua proposta se ela não puder dar uma resposta final.
Primeiramente, verifique se é possível falar com o indivíduo que decidirá sobre a compra. Caso isso não aconteça, prossiga com o processo. Ainda assim, é interessante marcar uma data para entrar em contato e receber uma resposta.
6. Falta de urgência
"Vou pensar e entro em contato depois". Quem nunca ouviu essa frase ao longo da carreira de vendedor, não é mesmo? Exatamente por tal motivo, decidimos encerrar nosso post com essa importante objeção.
Visivelmente, cliente e vendedor estão em momentos diferentes, pois falta urgência em fechar o negócio. Por isso, ainda que se tenha apresentado o produto corretamente e possa existir um interesse, a venda é interrompida.
Mas o que fazer? Analise os fatos! As pessoas são diferentes e cada uma tem seu tempo para tomar decisões. Se você já fez tudo o que podia, não é conveniente insistir e correr o risco de afetar a relação construída ao longo do atendimento.
Dê um tempo para que o consumidor reflita sobre a proposta. Não pressione, mas tente encurtar o período de espera com naturalidade ou acrescentando um gatilho mental de urgência, como: "posso manter essa condição por apenas cinco dias".
E então, você já precisou trabalhar algumas das objeções de vendas abordadas? Como é possível perceber, essas situações fazem parte do cotidiano empresarial e podem ser superadas de maneira eficaz, apesar de terem o potencial de afetar seus resultados. Para tanto, não deixe de aplicar o que aprendeu ao longo deste post. Nossas estratégias farão a diferença!
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