Prospecção B2B: conheça a startup brasileira Econodata
Por VendaMais em 16 de maio de 2018
A dificuldade para obter dados de médias e pequenas empresas brasileiras sempre foi um entrave para a prospecção de novos negócios, identificação de fornecedores e mensuração de segmentos. E foi também a oportunidade para a Econodata criar, com o auxílio de big data, uma startup para localizar informações detalhadas de praticamente todas as empresas do país. No total, são dados de cerca de 20 milhões de empresas para quem pretende focar em prospecção B2B (business to business). A plataforma permite pesquisas por filtros, como região, porte, setor, nome, produtos e serviços fornecidos. Informações relevantes para o processo de abordagem de venda.
Recentemente, a Econodata realizou trabalho para o Linkedin, o qual permitiu à rede social ampliar o número de corporações nela cadastradas de 100 mil para 400 mil. A empresa também ultrapassou a marca de um milhão de acessos mensais em seu site e tem registrado um incremento de receita de 17% ao mês. A expectativa é de consolidar os dados de 2017 com 220 clientes recorrentes, um aumento de quase 950% em relação a janeiro do ano passado. O ticket médio atual por cliente é de R$ 500,00.
Na plataforma, disponibilizada em nuvem, a Econodata fornece informações como o número de players de segmentos inteiros, por região, número de funcionários e de unidades de empresas, dados de contato e, em muitos casos, até resultados financeiros. O objetivo é ajudar os clientes a baterem as metas de vendas por meio da prospecção ativa. Para entender mais sobre o potencial destes dados para a prospecção do seu negócio, conversamos com Paulo Krieser, sócio-fundador da Econodata.
Olá Paulo, tudo bem? Prazer em falar com você e poder entrevistá-lo para a VendaMais. O que vocês oferecem exatamente na Econodata? Como o seu serviço é diferente dos outros no mercado?
Olá, o prazer é todo meu e obrigado pela oportunidade. A Econodata é uma Plataforma de Prospecção B2B, ou seja, ajudamos empresas a encontrarem o seu cliente ideal e trazemos os dados de contato deste cliente para que a equipe de vendas possa realizar uma prospecção muito mais assertiva.
Diferente de outros players do mercado, nós não fornecemos listas. A gente oferece uma Plataforma na nuvem que permite que o usuário realize pesquisas ilimitadas na nossa base, o que é por si só um grande diferencial. Além disto, desenvolvemos algoritmos que cruzam dados e que conseguem fornecer telefones de contato com uma assertividade muito maior que outros fornecedores.
Como funciona a Econodata?
Ajudamos as empresas B2B a prospectarem novos negócios. Fazemos isso com uma plataforma de prospecção, que funciona totalmente na nuvem e possui uma base de dados com 20 milhões de empresas ativas em todo o Brasil, cobrindo praticamente todos os negócios do país.
Recentemente lançamos uma nova ferramenta gratuita para gestores comerciais: o Novo Simulador de Prospecção! Esta ferramenta ajuda com a primeira e importante etapa para acelerar o processo de prospecção de empresas: a de Inteligência Comercial. Com o simulador, é possível saber quantas empresas existem – ou seja, o tamanho do mercado – em cada um dos 2.380 setores da economia, 27 estados e 5.570 cidades do Brasil, assim como quais são as maiores empresas.
Como a Econodata pode ajudar uma empresa a vender mais e melhor? Ou a controlar melhor seus custos de vendas?
Podemos ajudar selecionando exatamente as melhores empresas para o cliente prospectar. Por meio de diversas variáveis em nossa base de dados e utilizando tecnologia de big data, conseguimos construir critérios de seleção apropriados para cada cliente. Mais do que ter dados atualizados destas companhias, fazemos um cruzamento inteligente das informações, o que depois pode ser usado para diversas ações de negócios.
O próximo passo é aplicar um score na informação que fornecemos. Nenhuma base de dados é perfeita, por isso é tão importante conseguirmos mostrar quais delas foram as melhor avaliadas e, portanto, têm mais qualidade. Também fornecemos uma consultoria associada à plataforma que ajuda a elaborar o melhor o processo de prospecção, juntamente com o script e as melhores técnicas de vendas. O impacto nas vendas é muito positivo.
Ajudamos as empresas a venderem mais gerando valor em duas etapas no processo de vendas B2B. Primeiro, apoiamos processo de inteligência de mercado, ajudando o cliente a encontrar os critérios que definem o seu cliente ideal. No segundo passo, com a lista de potencias clientes em mãos, trazemos os dados de contato como telefone, site endereço e nomes dos sócios.
Temos diversos casos de sucesso. Um mais recente é o da ERP Flex, que possui uma equipe exclusiva para prospecção e uma para fechamento. Com apenas dois meses de uso da Econodata, a ferramenta já se pagou e conseguiram efetuar vendas com valor de setup considerável e receita recorrente.
Temos também um cliente na área de telecom, a Cittá Telecom, que aumentou em 10 vezes o número de oportunidades geradas utilizando a Plataforma da Econodata. Hoje 70% de dos leads gerados vêm via Econodata. Temos um depoimento em video do Emanuel Barreto demonstrando os incríveis ganhos que eles tiveram utilizando o nosso produto.
"É incontestável o crescimento na geração de leads depois que adotamos a Econodata. Aumentou em 10X o número de oportunidades geradas e, hoje, 70% das nossas vendas vem via Econodata." – Emanuel Barreto Filho, VP da Città Telecom
Tivemos outro caso de um cliente que precisava localizar players que trabalhassem com dióxido de titânio, usado na fabricação de tintas. Fizemos o mapeamento e mostramos que o mercado dele era quatro vezes maior do que imaginava.
Qualquer empresa que venda para outras empresas no Brasil, de preferência aquelas com uma equipe de vendas já consolidada, com três ou mais pessoas. Temos clientes de praticamente todos os setores, porém os setores que mais se destacam na utilização do nosso serviço são empresas de tecnologia, telecom e indústrias.
Da mesma forma, que tipo de situação o Econodata NÃO se propõe a resolver?
O mercado B2C. Apesar de possuirmos dados de pessoas que trabalham em empresas, o nosso foco não é o consumidor final.
Quais são os erros mais comuns que você vê as empresas cometendo em relação a este assunto específico ou nesta área em que a Econodata se propõe a ajudar?
Existem diversos pontos a serem melhorados no processo de prospecção de empresas. O principal ponto que vejo são aquelas empresas que querem "dar tiro para tudo o que é lado", sem ter um nicho específico de atuação. A empresa tem que conhecer muito bem a sua persona e o seu mercado-alvo. Aqui na Econodata sabemos exatamente o tipo de cliente que buscamos: são empresas B2B, com uma equipe de vendas estruturada com pelo menos mais de duas pessoas, dispostas a focar em prospecção ativa.
Outro erro importante que vale ressaltar é quando o prospectador não estuda a empresa antes de entrar em contato e sai ligando. Neste caso, a chance de falha é grande. É necessário saber o que a empresa faz, qual seu ramo de atuação e seu porte. É bacana também visitar o site da empresa para entender melhor sobre o negócio dela.
Por exemplo: o hunter realiza a ligação, consegue passar pela secretária, e agora está com um vice-presidente de uma grande empresa do outro lado da linha. É neste ponto que o bicho pega. Tem que estar com o discurso muito bem afiado para envolver este VP na conversa.
Toda esta preparação a Econodata auxilia a fazer, com técnicas específicas e muito assertivas de pesquisa pré-prospecção. O jeito mais provável de falhar é não se preparar direito.
Não ter um processo bem definido de prospecção e de passagem de bastão para o closer também costuma ser um problema enfrentado pelas empresas.
Não conhecer bem o seu público-alvo. Isto, além de afetar negativamente a sua prospecção, impacta diretamente no seu negócio: na mensagem do marketing, na priorização de features para o produto e na estratégia da organização. Tendo um foco em um segmento específico, você consegue adaptar o seu discurso de vendas para aquele público, aumentando muito a conversão em cliente.
A falta de foco, alias, não saber dizer NÃO atrapalha em tudo na sua vida. Você tem que aprender a dizer não para leads que você sabe que vão dar churn lá na frente. É preciso aprender a pensar no longo prazo. Diga não para clientes que não fazem sentido para ter mais tempo para trabalhar o "sim" daqueles clientes que têm mais chance de fechar negócio.
Uma empresa preocupada em implantar melhorias em relação a este assunto deve começar por onde? De maneira sucinta e objetiva, quais as principais recomendações?
O primeiro passo é ter um processo claro de prospecção. O segundo passo é obter e construir os insumos necessários: entrada de dados (de qualidade), script telefônico, disparo de e-mails.
O processo deve conter as etapas cruciais: inteligência de mercado, seleção das empresas-alvo, pesquisa das empresas e contato, marcação de contatos de prospecção. Uma consultoria neste sentido sempre ajuda a acelerar muito a construção destes itens.
Nós da Econodata temos um time de Sucesso do Cliente que ajuda a implementar o processo de prospecção. Ler material sobre o assunto ajuda bastante também. Mas o principal é sempre a execução. Começar pequeno, com alguns processos simples, e garantir que estes processos estão bem azeitados. Depois passar para o próximo passo. E trazer as pessoas certas para o barco.
Qual o diferencial da Econodata em relação a outros possíveis concorrentes? Por que vocês são diferentes?
A Econodata desde o início já possui diferenciais. Temos investimento do Grupo Telefônica por meio do braço de Venture Capital deles, a Wayra. Também fomos contemplados pelo Startup Brasil. E em 2017 fomos selecionados para participar do Programa ScaleUp da Endeavor.
Somos diferentes, porque desenvolvemos um algoritmo bastante inovador. Este algoritmo tem capacidade de fazer um cruzamento entre diferentes fontes e decidir qual é a mais confiável. Ele pega os dados, compara o que descobriu e atribui um peso maior à informação mais sólida.
Já ouvi de muitos "especialistas" que "cold call" (chamada fria pelo telefone) está morta. Alguns justificam isso dizendo que o caminho é a prospecção por e-mail. E-mail muitas vezes não é lido, cai na caixa de spam. Ou pior, quando enviado sem opt-in (autorização explícita), pode bloquear o IP do seu servidor de envio.
Outros chegam a dizer que a prospecção está morta, em função dos resultados trazidos pelo inbound marketing. A prospecção B2B nunca esteve tão viva! Os canais de aquisição de leads via conteúdo estão muito saturados, está todo mundo escrevendo blog. Quando se consegue, a média para começar a trazer retorno via marketing de conteúdo é de oito meses. Na prospecção, se feita corretamente, você já sente resultado no primeiro mês.
A chamada ligação fria não morre nunca, por um motivo muito simples: se bem feita, funciona. Já vi diretor de vendas de multinacional dizer que o único canal de aquisição de leads deles é via cold call. Vários já disseram que o e-mail estaria morto. Erraram feio também.
Onde uma pessoa que quiser saber mais sobre a Econodata pode encontrar informações e tirar dúvidas?
Temos um excelente time comercial que atende todas as dúvidas de nossos potenciais clientes e que ajuda a montar o melhor plano para iniciar os trabalhos com a gente. Você pode ligar no (51) 3024-5688 ou então entrar em nosso site www.econodata.com.br para obter mais informações.
Muito obrigado pela oportunidade desta entrevista, e gostaria de dizer que vendas é a máquina que faz uma empresa girar. É o que traz receita diretamente para a empresa. Qualquer investimento bem realizado nesta área traz resultados impactantes para o negócio.
Acesse o site: www.econodata.com.br
Converse com um executivo de negócios: (51) 3024-5688
Além disso, a Econodata tem uma ferramenta gratuita que tem ajudado muito as empresas a descobrirem o tamanho do seu mercado-alvo em quantidade de empresas. Se chama Simulador de Prospecção. Acesse pelo link: Simulador de Prospecção