5 dicas de como transformar treinamento da equipe de vendas em resultados | Sucesso em Vendas
02/07/2018 | Fabiola Nava | As 6 Gestões do Líder Treinador 1 Comentário
Empresários, empreendedores e gestores sabem que evoluir e inovar são essenciais para sobreviver no mercado e aumentar as vendas. Isso pode ser feito por meio de melhoria nos processos, desenvolvimento de novos produtos e oferta de serviços diferenciados. Porém, uma prática que nem sempre recebe a devida atenção é o treinamento da equipe.
Equipes comerciais de alta performance apresentam algumas características em comum. São habilidades e posturas que fazem a diferença na rotina de trabalho, no atendimento e na maneira como se relacionam com seus clientes. A boa notícia é que, muitas vezes, esse padrão de desempenho é desenvolvido através de treinamento.
Mas como aprimorar a atuação dos vendedores e levá-los a alcançar um nível de excelência em seus atendimentos? É o que vamos responder a partir de agora. Continue a leitura e veja como é possível melhorar os resultados através das pessoas.
É cada vez mais difícil acompanhar as transformações no cenário comercial. São mudanças muito rápidas e constantes, que estão relacionadas a comportamento do consumidor, tecnologias, canais e formatos de compra.
A concorrência cresce e se modifica o tempo todo também.
Considerando esse contexto, o que tende a acontecer com profissionais que permanecem estagnados em conhecimento e na forma de execução? Eles, certamente, se tornarão obsoletos e não conseguirão ser efetivos nas negociações.
Portanto, na mesma proporção em que são desenvolvidas estratégias de vendas e marketing para atrair clientes, é necessário preparar o pessoal responsável por converter esses atendimentos em resultado.
Como preparar uma equipe campeã?
Não é uma tarefa simples capacitar um time comercial vencedor. Tampouco é algo rápido. O papel do vendedor não se restringe à demonstração de um produto ou serviço: trata-se de saber aplicar conhecimento e técnica e ser capaz de identificar a melhor solução para o cliente. Para isso, ele deve ser treinado e orientado.
Sendo assim, veja cinco importantes ações que você poderá desenvolver junto a seus vendedores para transformá-los em campeões de resultados:
A origem do termo vem da mitologia grega, onde Mentor orientava e fazia companhia a Telêmaco quando seu pai, Ulisses, estava ausente. A partir disso, essa palavra passou a ser sinônimo de transmissão de conhecimento e experiência.
No meio corporativo o mentor é a pessoa que guia, estimula, ensina, desafia e influencia as pessoas a se desenvolverem e evoluírem em conhecimento e conquistas.
Quando grandes resultados são alcançados, geralmente existe a ação de líderes atuantes, conduzindo como o trabalho deve ser feito, reconhecendo e investindo nos potenciais individuais e agindo como facilitador para que todos se desenvolvam.
São lideranças capazes de apontar chances de aperfeiçoamento e de reconhecer as boas atuações. Com isso, acabam por criar uma cultura vencedora, onde o grupo reconhece a importância de novos conhecimentos e habilidades.
Por essa razão, aja como um verdadeiro mentor. Encontre as principais dificuldades do seu time e direcione o que eles necessitam refinar. Treine constantemente e garanta que eles saberão como solucionar as objeções, argumentar sobre um produto e fechar grandes vendas.
A ideia de padronização pode passar a falsa imagem de engessamento. Porém, padronizar não significa tornar estática e inflexível qualquer operação. É uma maneira de mapear os fluxos de trabalho para facilitar a instrução e possíveis refinamentos.
Com as atividades relacionadas ao cliente também é possível criar padrões. Embora cada atendimento tenha suas particularidades, a maioria das situações é recorrente e pode ser descrita em um método de trabalho.
Quando existe um processo já delineado, o resultado é que diferenças entre performances dentro do quadro reduzem. Afinal, se todos tiverem acesso às melhores práticas para desempenhar seu papel e forem treinados para isso, o nível de execução tende a se aproximar.
Outros aspectos positivos são: facilidade no gerenciamento e correção de erros mais rápida e precisa; com uma metodologia definida, a velocidade na adaptação de novos funcionários é maior, comprometendo menos os resultados.
Mas como determinar esse padrão? Levando em conta perspectivas do dia a dia do negócio e transformando essa visão em um documento. As principais medidas para construir seu modelo são:
Descreva o fluxo dos atendimentos recorrentes, dos mais desafiadores e dos que exigem maior técnica e habilidade na condução.
Identifique as dificuldades mais comuns e estabeleça soluções.
Defina formatos de atendimento ideais e aplicáveis.
Compartilhe o material e treine, inclusive com simulações práticas.
3. Mensure resultados e desempenhos
Considerado o pai da Administração moderna, Peter Druker afirmou que "se você não pode medir, você não pode gerenciar". Essa afirmação mostra a importância de criar e acompanhar indicadores de performance para todas atividades de uma empresa.
Os números são a base para compreender condições do cenário, participação da marca no mercado, evolução e riscos. São a sustentação para ações gerenciais determinantes em qualquer organização.
Dentro da equipe de vendas, olhar para o desempenho individual reflete diretamente no atingimento de metas e objetivos.
Por meio da análise dos dados é possível identificar, exatamente, onde estão as oportunidades de melhoria e quais as correções necessárias. Sem que haja esse acompanhamento, qualquer estratégia ou planejamento corre o risco de não gerar o efeito esperado.
Para colocar em prática essa atividade, examine os relatórios de vendas e observe indicadores com performance abaixo do esperado. Com essa informação, trace planos de ação para que o número seja revertido. Por exemplo, no caso de baixo ticket médio, elabore um treinamento para impulsionar a venda de itens adicionais.
4. Melhore a produtividade
O conceito de produtividade fala em fazer mais utilizando menos recursos ou em menos tempo. Mas é possível defini-la como a capacidade de extrair o máximo de resultado possível diante de um determinado cenário.
Não significa, necessariamente, reduzir custos, mas pode representar aumentar o faturamento sem nenhum incremento de recursos e com o mesmo fluxo de clientes já existente. E sem perda de qualidade!
O desafio de aumentar a produtividade na equipe de vendas tem relação com administrar de uma maneira diferente os recursos e buscar toda a capacidade produtiva e criativa dos funcionários.
O segredo de melhorar resultados sem investimentos adicionais é gerenciar de forma mais eficiente as oportunidades e aprender a contornar as objeções apresentadas pelos clientes da melhor maneira.
Assim sendo, treinar o time partindo de um método de vendas padronizado e em conformidade com a rotina é uma alternativa perfeitamente viável e que trará resultados efetivos.
5. Invista na frequência dos treinamentos
Vendedores bem treinados tendem a superar cenários de dificuldade de maneira mais positiva, com criatividade e protagonismo. Porém, o desenvolvimento precisa ser constante. Afinal, os comportamentos se transformam, os produtos modificam, os canais e formatos de negociação também mudam. É preciso acompanhar esse movimento para manter-se competitivo.
Sem contar no fato de que o progresso pessoal ou profissional é um fator que gera motivação.
Como líder você deve preparar a todos, alinhando o aprendizado a um resultado esperado. "Venda" o treinamento deixando muito claro qual é a expectativa quanto ao engajamento de todos e quais serão os benefícios pessoais (desenvolvimento, vantagem competitiva, mais facilidade em desempenhar o trabalho, produtividade, maior remuneração).
Para criar uma rotina interna, elabore uma agenda semanal e trabalhe temas fundamentados em resultados e situações reais. Pense numa estrutura que contemple quais são as dificuldades, propostas de solução, aplicação prática e teste de conhecimento, por exemplo. A partir dela, faça simulações, dinâmicas, proponha estudos de caso e discussões entre os participantes. Adultos tendem a assimilar mais informações quando aliadas à prática.
Construa um clima colaborativo, onde as pessoas se sintam à vontade para manifestar dúvidas e compartilhar experiências.
Quais os resultados de um treinamento efetivo?
Um time bem preparado é capaz de transformar oportunidades em negócios com maior facilidade. São pessoas que desempenham sua função de forma produtiva, aproveitando o tempo e encarando verdadeiramente cada cliente como potencial comprador.
Ao treinar uma equipe de vendas você proporciona ao vendedor soluções, não apenas produtos. Ele passa a dominar informações a respeito do produto, da empresa e das ferramentas de trabalho e, além disso, reconhecer as situações para utilizar cada recurso ou técnica.
E então, você também quer desenvolver todas essas competências em seu time de vendas? Entre em contato com a Sucesso em Vendas.
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