Equipe Posiciona 16 de setembro de 2020 Sem comentários
Começamos nossa live "COMO PREPARAR A EQUIPE PARA AS VENDAS DE FINAL DE ANO" entendendo os desafios dos diversos setores para entregar treinamento para o time comercial em tempos de crise.
Nossos convidados compartilharam a necessidade de gente forte e engajada para o varejo na retomada das vendas no final de ano.
A importância da postura consultiva, visto que muitas indústrias se beneficiaram e precisam aproveitar a sazonalidade, enquanto outras precisam aproveitar esse período e estabelecer parcerias com o varejo para se diferenciar e recuperar algumas das perdas que tiveram durante a pandemia. Então temos a necessidade de ter um time comercial que encare o desafio de vendas durante a crise e a área de treinamento apoia no desenvolvimento de performance para bater meta.
Entendemos a diferença entre treinamento técnico e treinamento comportamental para garantir o sucesso das vendas de final de ano. Um treinamento voltado às habilidades chamadas de hard skill desenvolve pessoas para trabalhar com processos definidos e garante maior acesso a dados que nos ajudam a fazer análises. Porém uma equipe focada em habilidades técnicas pode ter atendimento robotizado em frente aos clientes. Equilibrar o técnico com o comportamental é necessário para envolvermos o vendedor no processo para tornar o atendimento produtivo e humanizado.
Tivemos diversas oportunidades durante a pandemia e podemos enxergar essa fase mais como uma visão de possibilidades para abrir espaços e desenvolver habilidades, não somente para o time de vendas, mas também para o próprio RH. Podemos reinventar a área de treinamento e ser mais analíticos.
Algo que trouxemos de forma muito forte foi o uso de dados como aliado e a tecnologia como parceira para começar a desenhar um programa de desenvolvimento alinhado à cultura da empresa. O uso da telemetria para identificar colaboradores que tiveram alta performance, assim contraímos personas de treinamento para fazer um treinamento com mais assertividade. Análise tempo de casa, perfil, potencial de atendimento de cota, contratação.
Ou seja, todos os fatores que nos ajudavam a tomar decisões menos intuitivas e mais estruturada e embasada. Descobrimos que "DADO É O NOSSO NOVO PETRÓLEO" , chegou a hora do people analytics.
Outro lado que impactou no desenvolvimento de performance foi o entendimento da relação empresa e colaborador. Os colaboradores esperavam uma atitude empática das empresas e ao perceber essa parceria, ficou claro o quanto o orgulho e pertencimento fortaleceu a relação e entregou resultados em produtividade e empenho para encontrarem soluções que beneficiassem a relação com o cliente, com os fornecedores e com a empresa. A relação de parceria que os vendedores atribuem aos clientes para gerar conexão foi levada para dentro de casa e garantiu assertividade.
Para o sucesso da execução de estratégias de emergência as áreas também fizeram de maneira mais intensa uma comunicação mais próxima e diversos setores se uniram para tornar os processos e internos mais ágeis e eficazes. Essa atitude mostrou o quanto os times estão dispostos a solucionar os desafios juntos e entender processos pode melhorar a comunicação entre setores e transformar culturas organizacionais dando significado as demandas internas. Ganhando a agilidade necessária que o momento exige. Com isso a área de treinamento teve que deixar de ser uma tiradora de pedidos e precisou entregar soluções que estavam alinhadas e estratégias das empresas e podiam ser vistas como soluções também pelos decisores estratégicos das organizações.
Algumas crenças da Posiciona foram fortalecidas nesse momento, pois nossos convidados trouxeram a necessidade de conhecer os desafios das equipes que lidam com os clientes e considerar esses desafios em suas soluções educacionais. E a necessidade de reinventar as formas de comunicação e uso de tecnologias pela área comercial, não só com preenchimento de CRM/LMS, mas o uso do celular e das redes sociais para fortalecer conhecimentos garantido a frequência das ações. Afinal, o dia mais importante do treinamento é o dia seguinte, onde as pessoas irão aplicar tudo que foi absorvido e na continuidade do seu processo de desenvolvimento trará questões que demonstram a ampliação da consciência e desenvolvimento de uma atuação mais proativa, fatores que são sempre desejados em demandas de treinamento.
Além disso, os aprendizados dos colaboradores para gerar conexão com os clientes por meio de plataformas digitais. Ficou claro o impacto de aspectos que poderiam ser irrelevantes para o contato pessoal, mas que fazem total diferença na relação com os clientes. O tom de voz ou abertura da câmera na vídeo chamada, foram etiquetas de comportamento digital que a área de treinamento aprendeu com as equipes comerciais e precisaram ser estruturadas para gerar padronização tanto de excelência no atendimento quanto para o sucesso de treinamentos em plataformas online. Por isso, os treinamentos passaram a ser mais participativos e hoje toda a mudança engajou o time trazendo resultados tanto na jornada do cliente quanto na jornada de vendas.
Investimentos em treinamento online versus engajamentos
A pandemia diminuiu os custos com treinamentos, visto empresas que tinham uma cultura de treinamento presencial. Algumas das visões que o RH teve foi a clareza sobre acessibilidade dos seus funcionários, percebendo que não existe acessibilidade para todo mundo. Além disso podemos identificar barreiras de aprendizado para as pessoas transitarem melhor pelas ferramentas de aprendizagem.
Para engajar a participação as relações entre trabalho e vida pessoal tiveram que ser consideradas, temas como Mindfulness e finanças pessoais foram inseridas nas trilhas de aprendizagem visto que a casa virou trabalho para muitas equipes e sem entender esse contexto e apoiar o colaborador nesse novo cenário foi essencial para a participação ativa e produtividade.
A gente ajuda quando não atrapalha. Para a equipe ficar ocupada e ser produtiva, muitas pessoas receberam sobrecarga de cursos e trilhas de desenvolvimento enquanto as equipes estavam preocupadas com metas de loja. Entender as questões que estão impedindo o vendedor de dar o seu melhor.
E não menos importante, preparação. A internet pode cair, seu vizinho pode começar uma reforma e assim por diante. Tenha um plano B e um C para lidar com interpretes da tecnologia.
Treinamento para equipes performarem no Natal
Relevância do tema: temas que chamem a atenção dos participantes
Inscrição: Acabar com as convocações, se o tema for relevante as pessoas irão se inscrever.
Conexão com a rotina: Considerar os novos desafios que a equipe está encarando nas explicações e conduções de atividades. Explorar cases do dia a dia.
Dores latentes primeiro: identificar quais são os desafios que a equipe está encarando
Envolver a liderança: O apoio da liderança é fundamental para o sucesso e manutenção da performance, além de contribuírem para a assertividade do conteúdo.
Pílulas de conhecimento: gerar uma frequência de vídeos rápidos que os ajudem a lidar com questões do dia a dia.
Além da nossa CEO, Carol Manciola, e o Ivan Correa, Sócio e diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento, estiveram com a gente, a KARITA BARALDI, Gerente de treinamento comercial e SAF na cia. Hering; MURILLO MORAES, Gerente de treinamento na Danone EDP; DANIELA LUZIO, Especialista de treinamento na Minerva Foods; e PATRICIA JACOVETTI, Gerente de educação corporativa da Leroy Merlin.
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