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Você tem 15 segundos para vender
Diariamente, somos bombardeados por inúmeras mensagens e ofertas irresistíveis. Com tantas informações, tem mais chances de vender quem garfa a atenção do consumidor em pouquíssimo tempo. Qual é o segredo?
Um teste bastante comum na área automotiva é o de aceleração –quantos segundos um veículo demora para alcançar os 100 km/h. Esportivos como os Porsche, Lamborghini e McLaren atingem essa velocidade "com a roda nas costas", em menos de três segundos. Modelos comerciais precisam de um pouco mais, cerca de 10 segundos. No universo corporativo –especialmente em vendas–, se destacam os "motores" mais possantes, ou seja, com capacidade de atingir o consumidor em um curto espaço de tempo. Quem ainda opera no modo "pois é" tem grandes chances de demandar reboque. Especialistas garantem que, com tanta informação –e distração– disponíveis, a chance de impactar efetivamente o cliente se resume a menos de 15 segundos. Parece impossível, mas não é.
Imagine que, ao entrar no elevador, você se depara com um possível parceiro de negócio ou investidor, com quem tenta marcar uma reunião há meses sem sucesso. Os poucos segundos da viagem devem ser suficientes para apresentar sua ideia e convencer a pessoa a tomar o próximo passo, ou seja, recebê-lo para uma conversa mais aprofundada. A técnica do elevator pitch, ou pitch de elevador, é bastante conhecida entre os empreendedores e cada vez mais utilizada no varejo. "O vendedor tem menos de 15 segundos para dizer algo que resolva o problema do cliente, e não se trata do produto em si, mas do benefício que ele traz", ensina o autor do livro "Vender bem é mais fácil", Alberto Couto, que ilustra: "O que se deve vender é o impacto que o produto tem na vida do consumidor. As pessoas não compram uma lâmpada ou um limpador de para-brisas, e sim a segurança ou obrigatoriedade desses itens, para evitar multas, por exemplo".
O pitch de vendas perfeito consiste em fisgar o cliente nessa primeira abordagem, fazendo com que ele perceba que vale a pena nos dedicar mais alguns minutos pois temos a solução para o problema que ele está enfrentando. Perceber qual é o benefício que o produto ou o negócio oferece, entretanto, não é fácil para quem está enfronhado no negócio. Couto garante que esse diagnóstico pode vir do próprio cliente. "Pergunte por que ele compra na sua loja. É rápido, confortável, barato? Esses elementos ajudam a alinhar o discurso e aprimorar os serviços."
Em mercados como os de autopeças, no qual a variação de preços não é tão significativa, serão McLaren aqueles que oferecerem uma boa experiência de compra, isto é, tratarem o cliente com exclusividade, demostrando entender a real necessidade dele. "O que todo mundo faz é atender, e não entender. Um exemplo claro é a automação dos bancos: não houve protestos quando as pessoas passaram a ser substituídas por máquinas porque o que se tinha era muito ruim, demorado. O consumidor não era entendido, e sim atendido", exemplifica Couto, enfatizando que o vendedor deve atuar como consultor, ajudando o cliente a tomar a melhor decisão para resolver o problema, e não apenas entregar o que foi pedido.
Entenda a cabeça do cliente
Você já gastou mais de 15 segundos lendo esse texto e deve estar se perguntando qual é a mágica para ser tão conciso e objetivo a ponto de fechar todas as vendas, sem exceção. O primeiro passo é entender como funciona o mecanismo de compra. Os cientistas identificam dois sistemas no cérebro: o sistema um é o rápido e primitivo, e o dois, racional e mais lento. Segundo a neurociência, o processo de decisão ocorre no sistema um, ou seja, é preciso entender como ele funciona para ter sucesso nas estratégias de negócios.
"O sistema um é responsável por nossa sobrevivência –pela pressão, frequência cardíaca etc.–, e quando o vendedor está diante do cliente pensa em sua comissão, e não em como resolver o problema do outro. Por isso, em vez de focar as características do produto, é preciso falar dos benefícios", ensina o coach da SalesBrain Brazil Renato Sneider, com bagagem de mais de 20 anos em marketing e desenvolvimento de negócios.
Há, porém, um fator crucial: a credibilidade que o vendedor transparece. Segundo o especialista, a chance de quem tem carisma vender um produto até mesmo de qualidade inferior é 95% maior do que de quem não tem. "Isso é captado pelo consumidor em menos de 7 segundos e está diretamente relacionado à voz, ao discurso e à postura corporal, cujo peso é ainda maior, segundo estudiosos. Ou seja, o importante não é apenas o que se fala, e sim como isso é comunicado."
Outra recomendação do especialista é dar contraste ao produto ou serviço e, dessa forma, facilitar o processo de decisão. Mas o que é isso? "Em um mercado com diversos players com produtos similares, é preciso buscar recursos para se diferenciar, de forma que o cliente perceba que você é melhor que os demais, é a maçã vermelha em meio às verdes, capaz de solucionar o problema dele", explica Sneider.
Ainda de acordo com a neurociência, o cérebro humano é preguiçoso, o que significa que as chances de sucesso são maiores para aqueles que conhecem tão bem o produto que são capazes de explicar seus benefícios em linguagem tão acessível a ponto de uma criança de quatro anos entender. "Demonstrar que aquilo que você comercializa ou o serviço que você presta é mais eficiente ou durável é bastante eficaz", diz o especialista, pontuando que 70% das vendas estão centradas em provas e testemunhais. "Tenha à mão todos os dados que ratifiquem o que você está dizendo."
A neurociência ensina, também, que a tendência do cérebro é lembrar do começo e do final da interação. Destacar as informações mais importantes de cara e repeti-las no final do discurso reforça a mensagem, e a eficácia é ainda maior com o auxílio de imagens, já que o nervo óptico é 40% mais rápido do que o auditivo. "Outro componente essencial é a emoção. Se o vendedor quer ser memorável, deve dar esse tipo de carga no cérebro do cliente dele", diz o coach.
Engana-se quem acredita que oferecer inúmeras alternativas e produtos é a melhor forma de se destacar diante da concorrência. O cérebro recebe, em média, de 10 mil a 15 mil mensagens por dia e, com opções demais, pode entrar em colapso. Num supermercado, você encontra pelo menos 15 tipos diferentes de ketchup. Como identificar qual atende às suas necessidades? É a mesma coisa quando se trata de autopeças. A finalidade é única, substituir o que está quebrado ou gasto, mas há inúmeros fabricantes que oferecem os mais variados custos x benefícios. "Para ser assertivo na venda, o profissional tem de ser ágil. Em poucos segundos deve entender a necessidade do cliente e entregar duas ou três soluções, evitando, assim, que o cérebro dele entre em estado de confusão, o que paralisa e inibe a compra", finaliza Sneider.
Energia ajuda a vender
Conhecer bem os produtos e conquistar a confiança do cliente são essenciais no varejo de autopeças, mas é a energia e a firmeza do vendedor que resultarão no fechamento da venda. Essa é a opinião de Roberto Rocha, proprietário da Rocha Auto Peças, com cinco lojas na região de Campinas (SP) e mais de 100 funcionários.
O varejista diz que, atualmente, a maioria dos consumidores chega à loja física tendo ideia dos preços, anteriormente pesquisados na internet, mas pede ajuda aos funcionários da empresa para se assegurar de que todos os itens solicitados pelo mecânico são realmente necessários. Por isso, os treinamentos técnicos são constantes.
Roberto prefere trabalhar com marcas confiáveis, mas em menor número, justamente para não "congelar" o consumidor na hora da decisão. "Explicamos os prós e contras para ajudar o cliente na escolha", finaliza.
Quem diz que na Bahia o ritmo lembra o balanço do mar não conhece O Barateiro Auto Peças, em Seabra, que se pauta na agilidade e na gentileza para atender e fidelizar seus clientes, tanto mecânicos quanto consumidores finais.
O proprietário, Carlos Alberto Proença Pereira, garante que em 70% dos casos, 15 segundos é tempo de sobra para fechar a venda, ainda mais com um time afinado como o dele. "Trabalhamos com computador, cartão e cabeça", faz questão de ressaltar o empresário, frisando ainda, sem falsa modéstia, que há 15 anos a empresa se diferencia, também, por oferecer "os melhores da Bahia" nas linhas leve e pesada.
Considerada a capital da Chapada Diamantina, importante destino turístico da Bahia, Seabra tem pouco mais de 40 mil habitantes, que se subdividem entre as áreas rural e urbana.