MidStage Ventures – Como chegar numa projeção financeira estimada de sua startup?
Por Lucas Pimenta Júdice
Que já fique o registro que esse texto não é uma aula de finanças e/ou métricas de mercado, mas um guia lógico de quais passos e informações você precisa para chegar a uma projeção aproximada de suas receitas, o que dá grande suporte à uma ideia de valuation.
O ponto de partida básico é o entendimento de que para chegar numa projeção de vendas você deverá saber todos os elementos de custo vs. receitas potencialmente envolvidos. Além disso, deverá ter uma ideia do esforço que será necessário para fazer aquela estimativa de venda se concretizar, de modo que você consiga converter achismo em probabilidade.
1 – Saiba seu custo por unidade / usuário
Seja no mundo off ou online, é fato que conseguimos fazer um cálculo por usuário ou por produção. Existem algumas formas de se calcular esse valor e, ainda, algumas formas de tê-lo numa planilha, seja com o destaque do custo pré-operacional dividido pelo número estimado de clientes, como o custo de produção peça a peça, usuário a usuário, tomando-se como base não o tempo e dinheiro de desenvolvimento do app, mas o seu custo de manutenção.
2 – Estime seu custo pré-operacional
Ainda que seja 0 (zero), o seu custo pré-operacional deve ser pensado. Digo zero porque em muitas startups web/online o sócio-fundador é programador, e não precisará contratar desenvolvedor que aumente seu pré-operacional. Mas outros custos podem vir a existir e que podem entrar numa planilha financeira estimativa, sobretudo quando se busca entender o break-even do projeto.
3 – Tenha uma ideia do seu custo operacional
O tamanho do seu custo operacional influenciará sua venda, ao mesmo tempo que sua despesa, por lógico. Mas é fato que com mais vendedores, maior é a expectativa de venda, do que se conclui que uma folha de pagamento com muitos vendedores (as vezes) pode gerar uma expectativa de retorno financeiro maior.
Mas fica a ressalva de que leis trabalhistas no Brasil não são de serem ignoradas. Não adianta projetar as finanças com zilhões de vendedores se não se tem um fluxo de caixa saudável para pagar essas contas e, ainda, sem que se tenha um plano de venda bem montado para que seja justificável aquele número X ou Y de vendedores.
Além de pessoal, lembre-se de incluir despesas de sistema, estrutural, aluguel, contadores, advogados, telefonia, suprimentos de papelaria, entre outros. Tenha o costume de botar um extra de alguns mil reais para dar uma folga em caso algo seja mais custoso.
4 – Lembre-se de Impostos
Consulte um especialista para tentar entender qual a modalidade tributária que incidirá sobre sua operação. Geralmente uma startup pode muito bem começar no Super Simples, com tributação variada entre 6 e 13%, a depender da faixa de faturamento. Mas é sempre bom ter isso bem alinhado com seu advogado ou as vezes contador.
5 – Saiba seu quem é o seu mercado
Nessa altura do campeonato você já deve ter uma ideia de seu público alvo. Quem são, aonde moram, quantos anos tem, qual a faixa salarial do mês, quais os perfis envolvidos, o que compram, o que não compram e etc… Esse conhecimento quantitativo de público alvo te dará uma ideia mais clara para chegar ao próximo ponto.
6 – Saiba qual o tamanho desse mercado
Após definido o exato perfil do público e entendendo aonde ele está, você conseguirá delimitar o tamanho (números) do seu mercado. São X milhões de compradores ou é um mercado de X bilhões de reais? Você deve ser capaz de mostrar e entender que o seu público quantitativo (item 5) tem que estar dentro da fatia de receita indicada. Não vale aquela história de "meu mercado é de 10 bilhões" e ponto final. Você deve ser capaz de mostrar em detalhes os "porquês" de ser 10 bilhões numa comparação dissecada junto com seu público alvo ideal.
7 – Estime sua inserção no mercado ou expectativa de venda
Essa é a parte mais detalhada. Você precisa ter uma correlação muito lógica e palpável do valor ou unidade de venda com o tamanho do seu mercado, tudo isso criando justificativas lógicas para o seu gasto operacional (vendas, estrutura, sistema…).
É nesse ponto que a maioria das projeções financeiras se mostram falhas. Mesmo que você mostre um mercado de 10 bilhões e que você só quer aquela pequena fatia de 0,00001%, você precisa deixar bem claro como chegará nesse pentelhésimo de %.
Com esses dados e informações você já deve ser capaz de gerar uma estimativa de receita, custos e faturamento. Agora é trabalhar e levantar os dados preliminares necessários. O desdobramento desses números leva a uma potencial taxa de retorno de investidores, EBITDA projetado, break even e uma valuation estimada considerando números financeiros.