Planilha Análise de Viabilidade para E-commerce - Smart4Plan
Planilha Análise de Viabilidade para E-commerce
Seja muito bem vindo à Smart4plan, nesse artigo iremos falar sobre análise de viabilidade para e-commerce.
Se você tem o desejo de abrir uma loja virtual, vem de outra área e não sabe muito bem como as coisas funcionam, nesse artigo você vai ter uma noção bem bacana dos custos e dos investimentos necessários para implantar um e-commerce.
Sempre me perguntam quanto que custa para abrir uma loja virtual e, em função disso, criei uma planilha financeira que é um modelo simplificado de análise de viabilidade.
*Atenção: esta planilha foi descontinuada, acesse a nossa nova plataforma e tenha acesso a diversos modelos prontos: https://www.smart4plan.com.br/#plataforma
Antes de começar gostaria de lembrar que a nossa empresa trabalha com consultoria para e-commerce com foco no planejamento e gestão de lojas virtuais.
Portanto, se este modelo ainda não conseguir responder às suas dúvidas pode entrar em contato conosco que com certeza poderemos te ajudar.
1) Catálogo de Produtos
2) Estrutura de Custos
A Planilha está dividida em duas abas. A primeira para você utilizar e a segunda vêm com um exemplo preenchido.
A primeira coisa que você precisa entender é o motivo desse modelo ser uma análise de viabilidade simplificada.
Na planilha vamos analisar apenas 4 blocos: catálogo de produtos, estrutura de custos, DRE e análise.
O que é um modelo completo de análise de viabilidade?
É o plano de negócios que é um estudo mais aprofundado que envolve, entre outros itens, o modelo de negócios, fornecedores, canais de marketing, sazonalidades, projeções de vendas mensais, plataforma, logística além de outros indicadores financeiros como DRE mais detalhada, projeção de fluxo de caixa mensal, estudo de cenários, etc.
No modelo simplificado não teremos todas essas análises, porém ele já vai te dar um norte e uma boa noção dos investimentos necessários.
Aprovando essa primeira análise sugiro que o plano de negócios completo seja elaborado para que você consiga implementar a sua ideia com maior rapidez e segurança.
1 – Catálogo de Produtos
Nesse primeiro bloco da planilha iremos estimar o tamanho do catálogo de produtos, o estoque inicial e em quanto tempo iremos vender esse estoque.
O primeiro termo que precisamos entender é o SKU.
SKU são modelos de produtos.
Por exemplo, vamos dizer que você tenha uma roupa de uma estampa vermelha, nos tamanhos P, M e G. Isso é um SKU, não importa quantos tamanhos tenha, é o mesmo modelo.
Agora imagine a mesma roupa mas na cor azul. Esse seria outro sku pois, apesar de ser o mesmo modelo, tem outras características. Caso sejam estampas diferentes também serão skus diferentes.
Nesse mesmo exemplo, de uma loja de moda, vamos trabalhar com dois itens de cada tamanho.
Portanto seriam 6 itens por sku (2 P, 2 M e 2 G).
No total, como exemplo, iremos trabalhar com 200 skus inicialmente.
O nosso estoque total será portanto de 1.200 itens (200 skus x 6 itens cada).
O custo unitário de cada peça, considerando que seja revenda e não fabricação própria, vamos estimar em R$75,00 em média.
O markup (margem bruta) iremos considerar em 2.2, ou seja, o valor de venda será de R$165,00 em média (R$75,00 x 2.2).
Sendo assim, teremos um custo total de estoque de R$90.000,00 (1.200 itens x R$75,00 de custo unitário).
Se o nosso valor de venda é R$165,00, multiplicados por 1.200 itens, teremos um estoque inicial com valor total de venda de R$198.000,00.
Catálogo Produtos e Estoque Inicial E-commerce
Em quanto tempo precisamos vender ou girar esse estoque inicial? Lembrando que quanto maior o tempo que você fica com o estoque parado é dinheiro empacado que pode travar toda a sua empresa.
Nesse exemplo do nicho de moda, vamos considerar que iremos trabalhar com 2 coleções no ano: primavera/verão e outono/inverno.
Dessa forma não podemos ficar com esse estoque mais do que 6 meses. O ideal seria até menos, mas vamos considerar que é uma loja nova, que ainda está formando a sua base de clientes.
Assim, se temos um estoque de R$198.000,00, vendendo em 6 meses, precisamos ter uma meta mensal de R$33.000,00 de faturamento.
É claro que caso não tenha esse desempenho a loja terá que fazer promoções de queima de estoque, gerando caixa para investir em novas coleções.
Feito isso, já podemos preencher a primeira linha da DRE, que é o faturamento médio mensal de cada um dos cinco anos da projeção.
Vamos estimar que no primeiro ano faturamos R$30.000,00 mensais, em média.
No segundo trabalhamos muito bem o marketing, temos uma base maior de clientes e teremos como meta faturar R$50.000,00/mensais.
Nos outros anos vamos considerar que não tivemos um crescimento tão acelerado como no começo, faturando R$60.000,00, R$70.000,00 e R$80.000,00 mensais nos anos 3, 4 e 5 respectivamente.
DRE E-commerce Projeção Vendas
Lembrando que para fazer uma projeção de vendas mais assertiva precisamos elaborar o plano de negócios completo. Nele teremos vários indicadores e projeções de cada canal de marketing para chegar nos totais mensais e anuais, considerando as sazonalidades inclusive.
Com essas projeções teremos o faturamento anual assim:
1o Ano: R$360.000,00
2o Ano: R$600.000,00
3o Ano: R$720.000,00
4o Ano: R$840.000,00
5o Ano: R$960.000,00
No final voltaremos nesse ponto para alterar as projeções de vendas e vermos o que acontece com os demais resultados da loja.
2 – Estrutura de Custos
Nesse bloco veremos os custos variáveis, fixos e margem de contribuição.
São custos que incidem diretamente no volume de vendas, percentuais sobre o faturamento.
Alguns exemplos de custos variáveis que incidem no e-commerce:
Meios de pagamentos: é cobrado um percentual em cima do valor total de cada transação, inclusive com o valor do frete;
Frete grátis: apesar de não estar atrelado diretamente ao faturamento podemos considerar como custo variável para facilitar a análise do impacto na loja virtual. Podemos determinar um percentual máximo do faturamento que a loja pode bancar de frete;
Embalagens: assim como no caso do frete grátis, não atua diretamente no faturamento, sendo um custo por pedido. Novamente podemos colocar como custo variável com objetivo de facilitar as projeções;
Marketplaces: a maioria dos portais cobram comissões em cima das vendas, por isso é um custo variável;
Impostos: o valor dos impostos normalmente é calculado de forma separada na DRE. Além de facilitar as nossas projeções considerando como custo variável, existe outro motivo para ele estar aqui. No Brasil, a maioria das empresas estão enquadradas no simples nacional. Nesse modelo o valor do imposto é pago de acordo com faixas de faturamento no período dos últimos 12 meses. Cada faixa tem um percentual de imposto e ele é cobrado antecipadamente, em cima do faturamento. Ou seja, se a loja financia o consumidor oferecendo parcelamento em 6x sem juros por exemplo, vai pagar todo o imposto no mês seguinte ao da venda, sendo que ainda nem recebeu o valor total. No plano de negócios o imposto está separado na DRE e já é calculado automaticamente de acordo com a tabela do simples nacional.
Além desses custos podem incidir como variável mensalidades de plataformas de e-commerce e comissões para parceiros ou vendedores.
Agora iremos preencher as estimativas de cada campo:
Meios de Pagamentos: 8% (Valor médio considerando que a loja antecipe o recebimento das vendas parceladas nesse início e tenha cerca de 60% das vendas no cartão e 40% á vista ou no boleto)
Frete grátis: 3%
Embalagens: 2%
Marketplaces: 10% (Essa comissão só incide nas vendas pelo marketplace. Aqui vamos considerar que sejam 50% da vendas por esse canal e 50% pela loja virtual, então ficaria em torno desse valor, de 10% do total do faturamento da loja)
Impostos: 7,3% (No faturamento do primeiro ano temos R$360.000,00, o que fica dentro da segunda faixa da tabela do Simples Nacional)
Assim temos o nosso custo variável total do e-commerce em 30,30%.
Custos Fixos, Variáveis e Margem de Contribuição para E-commerce
É o que sobra do valor de venda, descontando o custo do produto e custos variáveis, para pagamento do custo fixo e do lucro.
No nosso exemplo, subtraindo de R$165,00 (valor de venda) o custo do produto (R$75,00) e o custo variável (R$49,99 ou 30,30%), temos a nossa Margem de Contribuição de R$40,01 ou 24,25% do valor de venda.
Reforçando, isso é o valor que sobra para a loja virtual pagar os custos fixos e o lucro. Depois utilizaremos esse número para calcular o ponto de equilíbrio do e-commerce, ou seja, quanto a loja precisa vender para conseguir pagar todos os custos sozinha.
Com esse dois indicadores, custos variáveis (CV) e margem de contribuição (MC), já podemos projetar na DRE os valores para 5 anos.
DRE E-commerce: Custos Variáveis e Margem de Contribuição
No primeiro ano ficou 30,30% (CV) e 24,25% (MC), sendo que a MC total ficou em R$87.300,00.
A partir do segundo ano temos que atualizar os custos variáveis em função do valor do imposto principalmente e também se tiver alterações nas taxas de pagamentos.
No segundo ano vamos considerar as mesmas taxas de pagamentos, com antecipação das vendas no cartão, e atualizaremos o imposto para 9,5% já que a loja faturou R$600.000,00 e subiu uma faixa na tabela do Simples Nacional.
Assim teremos no segundo ano CV de 32,50% e MC de 22,05% que corresponde á R$132.300,00.
No terceiro ano vamos considerar que a loja não antecipe mais as vendas e consiga reduzir a taxa de pagamentos para 4%. O imposto não irá mudar pois o valor de faturamento de R$720.000,00 ainda está na faixa de 9,5% de alíquota.
No terceiro ano o CV ficou em 28,50% e MC de 26,05%, que equivale á R$187.560,00.
No quarto e quinto anos vamos manter os demais valores atualizando apenas o imposto, que irá para o percentual de 10,70% do faturamento nesses dois anos.
Sendo assim, o quarto ano ficou com CV de 29,70% e MC de 24,85%, equivalente á R$208.740,00.
No quinto ano os percentuais são os mesmos e a MC ficou em R$238.560,00.
São custos que independem das vendas, que ocorrem para manter a sua estrutura do e-commerce funcionando.
Em nosso exemplo vamos considerar os seguintes custos mensais:
Contabilidade: R$500,00;
Taxas bancárias: R$100,00;
Funcionários: de início iremos considerar que apenas os sócios irão trabalhar no negócio. Nos anos seguintes poderemos incluir;
Agência de marketing: R$3.500,00 (para realizar todos os serviços, mídias sociais, google, email-mkt, etc);
Mídia: R$4.000,00 (Lembre-se que temos uma meta de faturamento de R$30.000,00/mês. Se tivermos uma meta de ROI de 3x, esses R$4.000,00 de investimento em mídia retornariam R$12.000,00 em faturamento. O restante da nossa meta terá que vir dos demais canais de marketing orgânicos e marketplaces);
Ferramentas de marketing: R$500,00;
Plataforma: R$300,00;
ERP (Sistema de gestão online): R$100,00;
Logística e Armazenagem: R$1.500,00 (aluguel, água, luz, etc);
Outros: R$500,00 (provisionaremos esse valor para custos extras, não previstos).
Essa lista de custos pode ser bem maior dependendo do porte da empresa e particularidades de cada nicho.
No exemplo teremos como custo fixo total R$11.000,00 por mês.
Feito isso podemos preencher a última parte da DRE, os custos fixos anuais.
DRE E-commerce: Custos Fixos
No primeiro ano teremos um total de R$132.000,00 (R$11.000,00 x 12 meses).
Para os próximos anos vamos estimar um reajuste para esses custos fixos, ficando da seguinte forma:
2o ano: R$135.000,00
3o ano: R$138.000,00
4o ano: R$142.000,00
5o ano: R$145.000,00
A DRE significa Demonstrativo de Resultados do Exercício.
Agora que já temos todos os dados preenchidos na DRE, teremos os valores do resultado líquido e do percentual de lucratividade.
A simulação nos mostra que, nesse cenário, a loja começará a ter lucro a partir do 3o ano, chegando em um percentual de lucratividade de 9,75% do faturamento no quinto ano.
DRE E-commerce: Resultado Líquido
Nos dois primeiros anos temos os valores em "negativo" que precisarão ser investidos (capital de giro), somando um total de R$47.400,00 (R$44.700,00 + R$2.700,00).
Atenção!! Esse valor não é exatamente o real pois não estamos considerando o fluxo de caixa! Isso quer dizer que, na prática, a loja não irá comprar o estoque e já vender tudo no mesmo mês, assim como os recebimentos podem ter prazos maiores dependendo do parcelamento das vendas e condições de antecipação.
Então é bom considerar um valor maior para poder compensar, cerca de 20, 30% a mais pelo menos.
O próprio ponto de equilíbrio, levando em consideração o caixa, pode ocorrer mais para frente, provavelmente entre o terceiro e quarto ano.
Para ter uma análise mais precisa precisamos elaborar o plano de negócios no qual as projeções são mensais do fluxo de caixa e levamos em consideração essas outras variantes (o ciclo de caixa).
Agora na última parte da planilha vamos estudar alguns indicadores de retorno e gestão que são importantes para o negócio.
É tudo que iremos investir antes da operação iniciar, antes de começarem as vendas.
Alguns investimentos que podemos ter são: consultoria, logo e identidade visual, personalização do layout da plataforma, reserva de capital de giro.
Vamos estimar esse investimento inicial em R$30.000,00.
Para termos o total do investimento precisamos somar com o capital de giro necessário que vimos no item anterior.
A TMA é a Taxa Mínima de Atratividade.
Utilizamos esse indicador para comparar o retorno do investimento nessa loja com outros investimentos.
Por exemplo, comparando esse investimento inicial na loja virtual com outras aplicações como em ações, renda fixa, etc qual será mais lucrativo?
Vamos imaginar que você tem algum outro investimento que renda 8% ao ano, esse valor será a nossa TMA.
Como iremos saber se esse novo negócio irá nos dar mais lucratividade do que os 8% que definimos como TMA?
É através da TIR, que significa Taxa Interna de Retorno.
No nosso exemplo, a TIR ficou em 64,18% ao ano, ou seja, muito maior do que a TMA (8%).
Isso significa que o investimento na loja virtual será muito mais vantajoso.
Análise Financeira E-commerce
O VPL é o Valor Presente Líquido, ou seja, quanto a empresa consegue gerar efetivamente de lucro líquido no período analisado, atualizados ao valor presente utilizando a TMA.
Então os valores futuros do resultado líquido que vimos na DRE, trazidos ao valor presente pela TMA, nos diz que teremos um VPL de R$89.464,79.
Considerando que é uma loja nova, que os dois primeiros anos não deram resultados líquidos, é um bom valor!
O Ponto de Equilíbrio é o faturamento necessário para o e-commerce conseguir pagar os custos fixos sozinho.
A partir desse ponto, qualquer aumento nas vendas gerará lucro, desde que os custos permaneçam os mesmos.
Lembra da nossa margem de contribuição?
Se dividirmos o nosso custo fixo mensal pela MC, teremos o valor do Ponto de Equilíbrio.
Dessa forma seria R$11.000,00/24,85%, o que nos dá um Ponto de Equilíbrio de R$44.273,69.
Novamente precisamos lembra que esse valor não está considerando o ciclo de caixa.
Em função disso pode demorar um pouco mais para chegar no ponto de equilíbrio (na DRE chegaria já no segundo ano) para que seja suficiente ter dinheiro em caixa, não necessitando mais de aportes dos sócios.
Para finalizar vamos ver alguns pontos que muitas pessoas tem dificuldades e que as vezes ficam um pouco fora da realidade por falta de informações.
Meta de faturamento e investimentos em marketing
É muito comum empreendedores terem uma meta de vendas altíssima e não investirem quase nada em marketing.
Normalmente no início de qualquer loja virtual você precisa ter um investimento em marketing muito bom! Sendo que os primeiros resultados precisam de tempo para acontecer.
É necessário ter um histórico de vendas para podermos analisar, efetuar as correções necessárias para ao poucos conseguirmos identificar os melhores caminhos para conversão.
Lembre-se que quando começamos do zero ninguém conhece a nossa marca, não temos nenhuma base de clientes formada ainda.
No exemplo vimos uma simulação até bem otimista, com o e-commerce virando praticamente no segundo ano.
Veja o que acontece se alterarmos apenas as projeções de vendas para:
1o ano: R$25.000,00/mês
2o ano: R$45.000,00/mês
3o ano: R$50.000,00/mês
40 ano: R$60.000,00/mês
50 ano: R$65.000,00/mês
Análise Viabilidade E-commerce: Estudo de Cenários
Nesse cenário aumentou em 1 ano o prazo para a loja virar e irá precisar de um aumento de capital de giro de mais R$27.780,00!
A TIR reduziu consideravelmente para 11,20% e o VPL ficou negativo, o que significa que irá precisar de mais de 5 anos para gerar lucro efetivo.
Não se surpreenda se nos seus cálculos as projeção para a loja virar ocorrerem em 4, 5 anos ou até mais.
Já vi casos com projeção do ponto de equilíbrio para 7 anos por exemplo.
Por isso que trabalhamos com uma projeção de 5 anos. É bem razoável que a loja vire em algum momento dentro desse período.
O que não pode é imaginar que você irá abrir um negócio e em alguns meses já estará lucrando.
Aumento dos custos fixos
Será que com o aumento das vendas ao longo dos anos você conseguirá manter a mesma estrutura de custos fixos?
Por exemplo, na simulação anterior estimamos para o 3o ano um faturamento mensal de R$50.000,00.
Dividindo R$50.000,00 pelo ticket médio de R$165,00, teremos um volume de 303 pedidos/mês.
Isso seria em torno de 10 pedidos/dia.
Nesse volume de vendas você irá conseguir continuar operando a loja sozinho, sem ter que contratar funcionários?
No caso da contratação obviamente seus custos fixos irão aumentar e consequentemente o ponto de equilíbrio ficará mais longe, exigindo maior capital de giro.
Por outro lado você irá ganhar maior produtividade e pode conseguir alcançar os resultados em menos tempo.
Plataforma e outros sistemas também tendem a aumentar os custos conforme o volume de acessos ao site.
Essas situações também tem que ser avaliadas nas projeções da DRE.
Como acabamos de ver, se estimarmos que a loja irá virar em 4, 5 anos, você precisará ter esse investimento disponível para poder sustentar o negócio até lá.
É comum empreendedores definirem um custo fixo que conseguem investir e realizar esses aportes mensalmente, independente dos resultados.
Dessa forma tudo o que entrar é reinvestido no e-commerce e os resultados acabam chegando mais cedo.
Outro ponto importante é olhar para as suas contas pessoais.
Você não irá conseguir tirar pró-labore enquanto o e-commerce não der lucro.
Portanto terá que provisionar uma valor para as suas contas nesse período, caso não tenha outra fonte de renda.
Agora é o momento de simular diferentes cenários, mexer em todos esses parâmetros e entender qual a melhor forma de viabilizar a sua ideia de negócio.
Se você tomar a decisão de abrir a loja virtual será o momento de elaborar o Plano de Negócios para e-commerce.
O Plano de Negócios irá te ajudar em:
Implantar a sua ideia com maior sucesso e mais rápido
Convencer pessoas/parceiros a participar do projeto de forma mais assertiva
Medir e identificar o que funciona melhor com mais clareza e rapidez
Enxergar o resultado final como um todo (mapa do negócio)
Qualquer dúvida que você tenha ou caso tenha interesse na elaboração do plano entre em contato conosco.