1 10 Regras matadoras pra melhorar seu papo de vendas
1.1 Como vender sem ser chato?
1.1.1 Vendedor só quer vender
1.1.2 O Princípio da Ágora
1.1.3 O Princípio do Contraste
1.1.4 O Princípio do público
1.1.5 O Princípio da clareza
1.1.6 O Princípio da especificidade
1.1.7 O Princípio da equivalência
1.1.8 Público ativo vs Público passivo
1.1.9 O Princípio da autoridade
1.1.10 O Princípio do compromisso (coerência)
10 Regras matadoras pra melhorar seu papo de vendas
Ainda era cedo quando recebi a ligação de Augusto. Ele era uma pessoa com uma vontade enorme de empreender e crescer na vida. Só que vontade não paga boletos! É preciso preparo.
Augusto tinha planos para abrir um comércio local para vender carnes nobres. Em seu comércio, além dos cortes de carne especiais, venderia também acessórios diferenciados.
Em uma de nossas conversas, Augusto me pediu para avaliar o discurso de vendas de sua coleção de facas importadas de Israel. Segundo o fornecedor, elas nunca precisariam ser amoladas.
Topei ouvir o discurso dele e ajudar a ver no que poderia melhorar para vender mais facas na loja de carnes.
No dia combinado, Augusto chegou em minha casa com uma maleta preta e lustrada. Abriu-a sobre a mesa, bebeu um gole de água com gás e tirou lentamente o que estava dentro da maleta.
Dei uma olhada inicial naquelas facas bonitas. Em seguida, Augusto me pediu para mostrar a ele as minhas facas atuais. Fui até a cozinha e voltei com nossas facas de casa.
— Então, como você descreveria suas facas atuais? – Ele perguntou.
— São antigas, normais e não afiadas. – respondi.
— Por que você acha isso? – Perguntou de novo.
Eu disse a ele que havia herdado a maioria das facas do meu pai e que elas foram compradas numa loja antiga do Centro do Rio.
Ele puxou uma corda longa de dentro da mala e me pediu para cortar a corda com a minha faca mais afiada!
"A minha mais afiada? É meio difícil…", eu disse. Escolhi uma faca com cabo preto e detalhes em prata.
Augusto estendeu a corda em cima de uma tábua de corte que ele tirou da bolsa e propôs:
— Conte o número de movimentos até cortar.
Eu comecei a cortar.
1 … 2… 3……8…11…14!
Eu tive que cortar 14 vezes para finalmente romper a corda.
— Agora segura essa mesma corda pra mim – pediu ele, pegando uma de suas facas israelenses. Conte o número de movimentos de corte novamente – Continuou.
Ela cortou em 4 vezes.
— Deixa eu testar isso. – Eu disse.
Peguei a faca dele e ele segurou a corda.
Eu cortei a corda em apenas 2 cortes. DOIS CORTES! Foi como cortar manteiga.
Ele me deu informações sobre o aço e como era resistente a vários materiais. Confesso que eu mal a ouvi.
Compramos todas as facas de cozinha e um conjunto de 4 facas de carne.
Então, quais são os 10 princípios que tornaram esse discurso de vendas tão bem-sucedido?
Vamos falar deles aqui embaixo, em ordem aleatória.
Como vender sem ser chato?
Vendedor só quer vender
Augusto iniciou sua apresentação de vendas como um experimento, um jogo e uma oportunidade para ela praticar seu discurso de vender facas. Essa postura garantiu que não houvesse uma tensão entre nós e nos colocou em um papel igual.
Não estávamos em um papo "vendedor x comprador". Assim, a conversa entre nós não era percebida por mim como um discurso de um vendedor que somente tem o interesse de empurrar um monte de produtos pra cima de mim!
Em um contato estritamente comercial você pode aplicar isso se perceber que há uma tensão entre as duas partes. Se você moldar a sua conversa de vendas como uma experiência, um bate-papo, uma oportunidade para ser ajudado a melhorar o discurso de vendas, seu cliente provavelmente concordará em ouvi-lo.
Bingo! Aí está uma oportunidade de ser ouvido e mostrar o seu melhor, pois ele prestará atenção em você e estará disposto a dar um feedback (na verdade, será diretamente atingido pelo seu discurso de vendas, sem nem ao menos sem perceber!)
O Princípio da Ágora
Ágora é a palavra grega para "mercado". No caso de Augusto, seu mercado era a minha casa, então parte do nosso cérebro não o via como vendedor, mas como convidado. Ele não era um mercador pronto para vender, mas uma visita para a qual eu abri as portas e, por isso, me comprometi a ouvi-lo. Seu gatilho mental do comprometimento funcionou!
Estávamos recebendo-o em nossa casa. Ali ele era alguém que seria tratado como visita, merecia ser ouvido como uma, teria a atenção que qualquer anfitrião dispensaria a ele. A dinâmica seria diferente da que ocorreria no ambiente de vendas do restaurante.
Certifique-se de que sua dinâmica ocorra no ambiente certo. Dessa forma, a chance de conseguir um "sim" é bem maior. O ambiente onde o relacionamento e a conversa ocorrem são fundamentais e influenciam diretamente na forma como a sua conversa é ouvida e como você será percebido como vendedor. Sempre atente para isso.
Com seus truques de corda, Augusto criou um claro contraste entre nossas facas e suas próprias facas. Em outras palavras, ele criou uma tensão entre o estado atual e o estado "como poderia ter sido". Na minha cabeça, vi o passado sombrio e chato perecer no novo futuro iluminado.
Isso é crucial em excelentes textos de venda. Em quase todas as situações de venda, você tem que descobrir o problema e esboçar a imagem do futuro. Em copywriting costumamos fazer isso ao realçar o estado atual e todas as suas dores, após agitar o problema e tudo de ruim que ele pode causar, mostramos a transformação que o produto ou serviço causará na vida do cliente.
O seu produto é a ponte que levará o cliente do ponto "A" (atual e doloroso) para o ponto "B" (resposta para o problema atual e promessa de resultado).
O Princípio do público
Augusto conhecia bem toda a minha família. Nós confiamos nele, ele confiava em nós. Nós éramos próximos. Em princípio, fazíamos parte do círculo social dele. Tínhamos conhecimentos mútuos sobre o outro.
Você precisa construir um relacionamento encontrando interesses e pontos de contato, fazendo um trabalho tão bom que seus clientes se sintam à vontade para recomendá-lo a outras pessoas.
O Princípio da clareza
A mensagem de Augusto ao promover as facas não foi difícil de entender. Sutilmente ele disse nas entrelinhas: 'suas facas atuais não cortam nem manteiga, estas novas atendem são o que você precisa'.
Não houve apresentação de gráficos complexos ou Powerpoints chatos. Nós não precisamos de grandes dados para captar a informação principal do assunto. Era óbvio: nossas facas eram velhas, chatas e não afiadas.
As deles eram novas, afiadas e confiáveis.
Em vendas, você tem que deixar seu discurso simples o suficiente para que seja à prova de leigos.
As facas de Augusto não eram somente novas e, portanto, melhores que minhas antigas facas, elas eram claramente melhores! Eu precisei cortar 14 vezes com a minha faca de casa, comparado às 4 vezes com a faca dele.
Esta comparação óbvia e fortemente amparada em números exatos traz segurança ao comprador. Suas facas eram "n vezes" mais afiadas e eficientes que as minhas.
Estamos mais inclinados a fazer negócios com pessoas que são mais parecidas com nós mesmos. Augusto tem gostos em comum com os clientes, são apaixonados por carnes e sabem que um bom corte é fundamental. Um ponto de contato entre os gostos e desejos de clientes e empresários é sempre bem vindo.
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Ter esta 'coincidência' te possibilita falar sobre o seu produto e plano de vendas com menor resistência dos clientes.
Apesar da ascensão da internet, o coração das vendas é uma conversa entre duas pessoas. Em um certo ponto, uma fagulha de confiança deve passar do vendedor para o comprador. Isso acontece com mais frequência em pessoas com um histórico equivalente. Busque esta sintonia e semelhança!
Público ativo vs Público passivo
O público ativo é mais fácil de persuadir do que o público passivo. Augusto me pediu para pegar minhas facas, isso me tirou da zona de conforto de ser apenas receptivo. Ele me deixou cortar a corda com a minha própria faca e depois com a faca dele!
Ele me fez perguntas, ouviu e fez perguntas adicionais. Nós dialogamos, interagimos e mantivemos uma conversa ativa. Hoje, mesmo quando até nossos carros conversam conosco, é vital ter essa perspectiva em mente.
Tente falar 20% do tempo você mesmo e ouça 80%. Ninguém tem paciência para pessoas que só falam, falam, falam… não é verdade? Esteja disposto a ouvir e um mundo de oportunidades se abrirá diante de você.
As pessoas podem ser persuadidas assim que experimentam pressão real ou a sugestão de um grupo.
Ser socialmente correto traz aprovação e garante que não ocorra desaprovação. Saber que a faca de Augusto era comprada por especialistas nos colocou a seguinte questão: se os melhores entendedores dizem que essa faca é boa, quem sou eu para negar?
Sabíamos que poderíamos nos orgulhar das facas perante nossos amigos e, como mágica, nós é que passaríamos a ser os especialistas!
O Princípio do compromisso (coerência)
As pessoas sentem pressão para honrar e lidar constantemente com seus próprios valores e objetivos. Nós também transmitimos essa convicção para seus amigos. O fato de comprarmos facas de nosso amigo Augusto fortaleceu nossa crença de que apoiamos os jovens empreendedores. Isso nos fez sentir bem!
Se você pode combinar suas próprias vendas de produtos com a visão, missão e valores de seus clientes, então você tem uma chance maior de obter um 'sim'.
Obs.: apenas para ficar claro, a história do Augusto e suas facas não aconteceu comigo, na verdade. É uma adaptação de uma situação comum que pode ser vivida em vários cenários de venda.
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