Como aumentar o ticket médio no B2B? 4 dicas de mestre!
Como aumentar o ticket médio no mercado B2B? Dicas de quem entende do assunto!
Vende para outras empresas e deseja descobrir como aumentar o ticket médio no seu segmento? Nós temos aqui o segredo revelado! Reunimos, neste artigo, 4 dicas infalíveis para entender melhor a natureza dos clientes e potencializar o seu volume de vendas.
Aproveite o artigo e tire todas as suas dúvidas sobre os principais temas!
O ticket médio é uma valiosa métrica de avaliação de performance de vendas. Ele serve para mensurar o valor médio consumido por cada cliente de uma carteira, além de permitir uma previsão do potencial de compra de cada empresa.
Por essa razão, é um KPI especialmente considerado no momento do planejamento comercial, da realização do forecast de vendas e em tomadas de decisão estratégicas.
O cálculo do ticket médio é realizado a partir da divisão das vendas totais (em um período pré-determinado) pelo número de clientes que compraram neste período. Também é possível dividir o valor de vendas pelo número de transações completadas.
Por que você deve se preocupar com ele?
Como pontuamos anteriormente, buscar conhecimento sobre como aumentar o ticket médio é algo extremamente válido.
Afinal, esta é uma métrica estratégica para o negócio, e bons resultados impactam diretamente nas perspectivas de crescimento e de investimento em novos recursos humanos e tecnológicos.
Isso porque a métrica fornece ao gestor informações que o permitem compreender se a empresa tem estabilidade nas vendas, e se é seguro projetar um crescimento de curto, médio ou mesmo longo prazo.
Se falarmos em vendas B2B, a ideia de planejamento no longo prazo ganha ainda mais força. Geralmente, empresas que vendem para outras empresas fecham contratos de longo prazo com tickets médios muitas vezes mais robustos do que em vendas B2C.
Isso porque, nas empresas, o processo de compra pode ser mais complexo e burocrático, o que faz com que a aprovação de um fornecedor signifique um contrato de parceria estendido.
Como aumentar o ticket médio no B2B?
Diante da possibilidade de se tornar um parceiro de longo prazo de empresas, como aumentar o ticket médio e garantir que os frutos colhidos a partir desta negociação sejam cada vez mais positivos? Aqui vão algumas dicas.
1- Tenha um PCI claro
PCI é a abreviação de Perfil do Consumidor (ou Cliente) Ideal. É uma projeção que reúne todas as características desejadas em um cliente para a empresa.
Se o seu negócio é B2B, entenda o PCI como um PEI (Perfil da Empresa Ideal). Porém, lembre-se de considerar, além das características do negócio, as qualidades do decisor ou de um bom contato para a negociação.
Neste caso, recomendamos, além da definição do PCI, o desenho de uma ou duas buyer personas que ajudem a humanizar a jornada de vendas e identificar características estratégicas que podem ser trabalhadas pelo time de vendas.
2- Qualifique melhor os seus leads
A qualificação de leads é o grande pulo do gato quando falamos em como aumentar o ticket médio. Afinal, o esforço para a geração de compras em alto volume está diretamente ligado à sinergia entre a necessidade do cliente e a oferta da empresa.
Portanto, esqueça o foco em quantidade e parta para a qualidade! Estude e busque empresas cujas demandas sejam compatíveis com o mix de produtos oferecido pelo seu negócio. Faça prospecção ativa, mas não deixe de impactar os decisores por outros caminhos.
3- Trabalhe com metas
Você já ouviu falar em metas SMART? A metodologia, que aposta na definição de guias para o trabalho que sejam, ao mesmo tempo, Específicas (S), Mensuráveis (M), Alcançáveis (A), Realistas (R) e Baseadas em Tempo (T), ajuda a orientar a busca por resultados a partir de objetivos "pé no chão".
Nada de números astronômicos! Aqui, as metas precisam condizer com a realidade e representar ganhos possíveis para a empresa.
Tem um ticket médio B2B de R$15.000 por mês? Projete um crescimento de 10 a 15% no mês e acompanhe o desempenho do time. Se perceber que o desafio é facilmente alcançável, suba a régua.
Este é o segredo para manter a equipe constantemente motivada sem deixar que as metas da empresa se tornem inimigas da saúde mental do time.
4- Invista em cross selling e up selling
Por fim, não podemos deixar de mencionar o cross selling e o up selling como estratégias para quem deseja saber como aumentar o ticket médio em vendas B2B. Você certamente já ouviu falar nessas técnicas, comumente usadas em vendas B2C e, mais ainda, em vendas virtuais.
O que você talvez não saiba é que é possível transpor a metodologia para o segmento empresarial e apostar na variação do mix de produtos para potencializar o volume de vendas.
Funciona assim: no cross selling, ao fechar uma venda, você oferece um serviço complementar, que contribua para otimizar os resultados obtidos com a compra do produto inicialmente ofertado.
Já no up selling, o comprador tem a oportunidade de "subir o nível" daquilo que obteve, seja por meio de uma atualização ou de uma linha superior.
As duas técnicas são comuns quando falamos em SaaS (Software as Service, ou software como serviço), mas podem ser utilizadas em empresas que vendem produtos ou que prestam serviços das mais diversas naturezas.
Agora você já sabe como aumentar o ticket médio a partir de 4 dicas infalíveis. Vale testar cada uma delas e fazer ajustes na estratégia até alcançar o resultado desejado. Lembre-se: a ciência das vendas tem, como base, a testagem e a melhoria contínua!