Vendas B2B: 5 principais erros de vendas que as empresas mais cometem
5 principais erros de vendas B2B que as empresas mais cometem
Publicado por Equipe Working Better em junho 6, 2019 | Atualizado em maio 24, 2019
O modelo de vendas B2B é empregado por empresas que negociam seus produtos e serviços com outras instituições. Nele, há diversas etapas de transação e custos relativos ao porte e à estrutura dos empreendimentos envolvidos.
Dessa forma, o processo envolvido nas vendas B2B tem ônus que devem ser utilizados de forma correta e compensados com lucros nas vendas a fim de sustentar o negócio e possibilitar um progresso efetivo.
Todavia, por se tratar de uma transação entre pessoas jurídicas, é de suma importância que os empreendedores tenham atenção dobrada em alguns pontos para não cometer erros.
Neste artigo, apresentaremos os principais erros cometidos em vendas B2B e explicaremos como a sua empresa deve agir para solucioná-los. Continue a leitura e confira!
Quais os principais erros cometidos em vendas de B2B?
Há muitos erros cometidos pelas empresas nessa modalidade de negócio. Por isso, destacaremos os 5 principais, além de mostrar como proceder para evitá-los:
1. Não utilizar as redes sociais a seu favor na hora da prospecção de clientes B2B
O avanço das redes sociais possibilita o seu uso para o progresso das empresas.
Todavia, diante do imenso mercado existente, alguns empreendedores não as utilizam e mantêm-se no marketing off-line, justificando que, por já existir muitas instituições adeptas às ferramentas digitais, as chances de competir com elas serão baixas.
O segredo para prosperar nas redes sociais é utilizá-las com o intuito de prospectar clientes certos. Assim, o primeiro passo é saber quem é a sua buyer persona para que, então, possa escolher o melhor meio de chegar até ela. Empresas que atuam no modelo B2B devem optar, especialmente, pelo Linkedln.
Essa mídia social tem foco mercadológico e possui inúmeras ferramentas que possibilitam encontrar o e-mail profissional do gerenciador da empresa para a qual você deseja vender. Essa ferramenta é conhecida como Find That Lead.
Vale pontuar também que, antes de enviar a mensagem, é necessário ser objetivo e construir uma marca forte nesse canal, deixando o cliente mais interessado pelo produto.
2. Não ter um fluxo de trabalho bem-definido
Uma das maiores falhas que ocorrem nas vendas de B2B é a falta de planejamento. Esse fator faz com que não haja um bom fluxo de trabalho, defasando o treinamento de toda a equipe e gerando um certo desconforto para o cliente devido ao mau gerenciamento dos recursos oferecidos, o que pode levá-lo para a concorrência.
Estabelecendo um bom planejamento e treinamento para toda a equipe, você evitará caminhos desconhecidos que podem gerar retrocessos para o seu estabelecimento.
Afinal, de que adianta se esforçar para enviar e- mails marketing, atrair clientes, desenvolver conteúdos e, no fim, não se organizar para cumprir o que é exposto? Absolutamente nada, não é mesmo?
Diante disso, trabalhe de forma planejada, sempre buscando estabelecer metas e processos para se sobressair a qualquer adversidade, além de transmitir segurança aos clientes.
O segredo é nutri-los com informações de qualidade para que ele veja no seu produto a solução perfeita para resolver os seus problemas.
3. Não fazer a gestão adequada das informações obtidas
Uma das maiores falhas que as empresas cometem é não obter um software para compilar e verificar os seus dados.
Além de promover uma certa informalidade nos negócios, isso pode ocasionar prejuízos imensos no futuro, afinal, se as informações obtidas não forem guardadas eficientemente, isso pode tornar um ponto forte para o seu concorrente.
Sem desenvolver um controle adequado, os empreendedores podem acabar se perdendo no processo de prospecção, deixando a desejar nas principais etapas, como o envio de e-mails. Isso desencadeará dificuldades para encontrar em qual fase do funil de vendas o cliente está no momento.
Diante disso, é imprescindível adotar uma ferramenta que gerencie várias funcionalidades e contribua para um controle organizado e adequado de prospects.
Além de promover um aperfeiçoamento no trabalho da equipe, o uso do software contribuirá para uma maior integração da equipe.
4. Não entender o seu mercado
Não ter conhecimento sobre o seu mercado é um erro que deve ser evitado. Para saber se os seus produtos são relevantes para um determinado lead, é necessário analisar os desejos e as necessidades dele, bem como a atuação de outras empresas do segmento.
Esses cuidados são importantes para descobrir se os processos desenvolvidos em sua empresa estão de acordo com os padrões da área e com as expectativas dos consumidores. Afinal, eles também são responsáveis por vantagens mercadológicas.
Portanto, é preciso planejar cada etapa, definindo suas finalidades e modos de execução, pois, quanto mais organizadas, melhores serão os resultados obtidos.
É de suma importância que as análises de micro e macroambiente sejam feitas periodicamente para acompanhar as mudanças e inovações que acontecem no mercado e se manter atualizado e competitivo.
Além disso, conhecer seus concorrentes ajudará a ter consciência sobre quais pontos os diferenciam e a evidenciar para os clientes quais são os benefícios que o seu produto ou serviço oferece.
5. Não prospectar os clientes certos
Além de trazer prejuízo para empresa, esse erro pode levar as empresas a buscarem clientes que não detêm potencial de compra. Isso ocorre, geralmente, quando não se tem informações suficientes sobre o tipo de comprador.
A busca por clientes precisa de informações acertadas sobre o negócio a ser desenvolvido. Ademais, vale ressaltar que esse fator deveria estar sempre ligado aos gestores, uma vez que são eles os responsáveis pela obtenção das principais informações da questão administrativa e financeira das empresas.
Seguindo essa linha de pensamento, nota-se que quanto mais acesso aos dados e melhores argumentos tiver, mais fácil será fechar negócio com as empresas envolvidas.
Assim, é imprescindível oferecer boas ferramentas à equipe e qualificá-la com treinamentos, o que agregará valor às aquisições do negócio em questão.
Qual o ponto mais importante para evitar os erros de vendas B2B?
Uma gestão adequada é o ponto-chave para evitar os principais erros de vendas B2B.
Além disso, ações conjuntas, como mensurar os resultados de vendas com métricas, automatização das tarefas, treinamento efetivos para toda a equipe e o investimento em e-mail marketing, serão pontos cruciais para acelerar o processo de vendas B2B.
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