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Dicas para usar os KPIs a favor das estratégias de lançamentos de novos produtos
A importância dos KPIs para elevar as chances de sucesso de uma campanha de lançamento de novos produtos.
Seguir + Pierre-Jean Quétant, 11 de setembro de 2018
Muito provavelmente, é óbvio para você que a mensuração e a análise de KPIs (key performance indicators ou indicadores de desempenho) são práticas extremamente importantes em qualquer momento, principalmente quando se tem extrema expectativa de resultados, o que é o caso de lançamentos de novos produtos.
É importante saber quais métricas fazem uma diferença maior nos lançamentos de novos produtos – e usar os KPIs a favor das ações de treinamento, a fim de preparar os colaboradores para eventualidades que possam ocorrer durante os lançamentos de novos produtos. Vamos lá?
Você sabe quais KPIs demandam um alerta mais constante em lançamentos de novos produtos?
Para entender as melhores formas de aproveitamentos dos KPIs em treinamentos de novos produtos, é preciso ter uma definição exata dos KPIs a priorizar na estratégia. Os principais são:
O ROI (return on investment ou, em português, retorno sobre investimento) é, sem dúvidas, um dos KPIs mais importantes. Ele é usado para mensurar os resultados alcançados após os investimentos em T&D direcionados aos colaboradores.
A implantação do ROI como um dos KPIs prioritários também depende de valores monetários muito bem definidos. Um grande erro que ainda acontece no Brasil é considerar apenas os resultados financeiros como retorno sobre o investimento.
Os resultados de ROI são divididos em três eixos: empregabilidade, ownership (que pode ser traduzido como "sentimento de dono" e é relacionado à identificação dos colaboradores com a empresa) e resultados financeiros.
É usado também como recurso que orienta a decisão de investimento, pois é possível, por meio dele, presumir retornos que resultam de lançamentos de novos produtos desde o momento da elaboração de desenho de custo e de composição de capital.
Seguindo a lista de KPIs que monitoram os indicadores relacionados a lançamentos de novos produtos, apresentamos o ticket médio. Em resumo, se trata de calcular o valor médio de vendas por cliente.
Por meio dele, a performance da equipe é analisada de forma mais ampla, com avaliações por meio da venda, do cliente e dos colaboradores. Relatórios de KPIs como o ticket médio permitem constatar pontos de melhoria e, a partir deles, implementar processos de treinamento (principalmente soft skills) voltados a lançamentos de novos produtos .
Para urgências, um dos KPIs recomendados é o de liquidez. A partir desse índice, uma empresa mede a capacidade de gerar dinheiro em um prazo curto de tempo, capital de giro e disponibilidades para contingências. As reciclagens de treinamento são excelentes para melhorar os KPIs se algo sai do planejado durante lançamentos de novos produtos, por exemplo.
Entre os KPIs essenciais, a lucratividade é um dos mais notórios, que avalia o lucro sobre o faturamento total. Afinal, toda empresa quer prosperar e o lucro vindo dos lançamentos de novos produtos é uma parte primordial nisso, não é mesmo?
Nem só a lucro, porém, é movida a rotina de lançamentos de novos produtos, pois é preciso compreender, por exemplo, se os clientes que demonstram interesse estão realmente comprando. KPIs como a taxa de conversão mensuram a retenção até o momento final, a compra em si, ao comparar o número de visitas ou interesses com o de vendas realizadas durante lançamentos de novos produtos.
Por último, mas tão importante quanto os KPIs anteriores, citamos o NPS (net promoter score), essencial para o pós-venda, principalmente em lançamentos de novos produtos. Ele mede a satisfação e a fidelidade dos clientes.
Certo, esses são os KPIs... e como usá-los em um treinamento para estratégias de lançamentos de novos produtos?
Quando se assimila o papel de cada um dos KPIs, antecipar as possibilidades no treinamento se torna uma ideia mais realista. A partir do uso no novo blended learning como metodologia de aprendizado, os participantes têm espaço para desenvolver as competências necessárias para uma estratégia voltada a lançamentos de novos produtos.
Analisar os KPIs possibilita estudar planos de ação em lançamentos de novos produtos de um modo mais técnico nas trilhas de aprendizagem, associando exercícios de fixação e training bots para gerar possíveis cálculos com estudos de público-alvo, que permitem formar uma projeção inicial com base nos comportamentos do grupo analisado.
Os KPIs são usados também para avaliar as ações de treinamento. Exemplo: quando uma empresa lança um produto e sua experiência anterior possui um determinado valor de lucratividade, é possível avaliar o treinamento de vendas de acessórios (o que aumenta a lucratividade) que acompanham o produto, técnica conhecida como upselling.
Quando os lançamentos de novos produtos já foram realizados, os dados apresentados pelos KPIs direcionam com uma riqueza maior de detalhes o que será necessário abordar em reciclagens de treinamento.
Para concluir, vale enfatizar que os KPIs descritos neste artigo são mais gerais e existem muitos outros, que são específicos conforme cada mercado ou nicho. É necessário ter um planejamento prévio de quais KPIs se aplicam junto aos que foram citados aqui na avaliação de lançamentos de novos produtos.
Existem também os KPIs próprios de treinamento, mas eles precisam estar totalmente alinhados aos KPIs estratégicos e, consequentemente, aos KPIs operacionais de cada empresa ou mercado.