Websérie Empreendendo como TST – Ep 05: Serviços de consultoria/assessoria em SST - SST Online
Vou abordar brevemente a diferença básica entre "consultor" e "assessor". Propositalmente de forma bem superficial para não render assunto, afinal, existe sim uma diferença em suas definições, porém, essas diferenças não influenciam em absolutamente NADA o dia a dia das nossas atividades.
Nada vai mudar em sua rotina, portanto, os termos "consultor" e "assessor" acabam sendo utilizados como sinônimos, mas vamos ver as definições de ambos e suas respectivas diferenças:
Consultoria: é o acompanhamento de alguma atividade na empresa em busca de um diagnóstico. Após acompanhar o cotidiano de um ambiente de trabalho, o consultor elabora soluções e indica mudanças e ações que, colocadas em prática, levarão ao fim do problema. Essas medidas são providenciadas pelo contratante. Resumindo, as consultorias oferecem um parecer técnico e os caminhos para aquela solução. O cliente (empresa contratante) busca no mercado um profissional para colocar as medidas em prática.
Assessoria: serviço especializado que auxilia o cliente em determinada necessidade técnica. É a assessoria que põe a mão na massa, por meio de seus especialistas, para providenciar as soluções necessárias. Trabalham fazendo pelo cliente aquilo que, de fato, precisa ser feito, entregando ao contratante o serviço concluído.
Resumindo: TEORICAMENTE o consultor aponta o caminho a ser seguido e o assessor pega o cliente pela mão e percorre o caminho junto com ele. É isso.
Não seja só um cumpridor de normas
Parece estranho falar para não cumprir normas, mas a frase refere-se a não fazer apenas isso. As normas precisam ser cumpridas, isso todo mundo sabe (inclusive o seu cliente) e ele não vai te contratar só pra você falar que ele precisa cumprir leis.
É preciso (muito) mais do que isso. O profissional que usa este argumento como única forma de abordagem está fadado ao fracasso. As empresas não precisam de um consultor para avisá-las que as normas precisam ser cumpridas, concorda? Elas precisam de mais.
Nós, consultores, precisamos entregar muito mais do que apenas o cumprimento das normas.
As empresas existem por um propósito, mas seja ele qual for, um dos objetivos do dono é o lucro. Falando de forma simplista e muito básica (praticamente infantil), o lucro de uma empresa é receita menos despesa (ok, vai muito além disso mas a questão aqui não é essa, ficaremos assim para fácil entendimento).
Quando pensamos em economia através da Segurança do Trabalho não estamos falando em aumentar a receita, mas sim em REDUZIR AS DESPESAS. Precisamos entregar benefícios para os clientes, eles precisam enxergar vantagens no resultado do nosso trabalho.
Caso contrário, na visão do empresário, não vai fazer sentido "gastar" com Segurança do Trabalho porque é assim que somos vistos: gastos.
Se você está entregando pra ele "compra de EPIs", "treinamentos de NRs", "elaboração de documentos", dentre outras obrigações normativas, pra ele isso não é investimento, é custo. E custo é aumento de despesa e aumento de despesa é redução de lucros (simples mas objetivo).
Vejamos um exemplo simples, olha a abordagem padrão:
"Senhor, sua empresa possui sete funcionários. Precisamos indicar um deles para ser o designado de CIPA e ministrar seu treinamento de vinte horas, pois é o que prevê a NR-05. Precisamos atender à norma".
Argumentando desta forma, o que você está entregando ao seu cliente? Agora vamos mudar a abordagem e tentar de outra forma:
"Senhor, sua empresa possui sete funcionários. Precisamos indicar um deles para ser o designado de CIPA e ministrar seu treinamento de vinte horas. Esse treinamento é importante porque o designado recebe instruções e orientações a respeito de Segurança do Trabalho, capacitando-o a zelar pela segurança, saúde e qualidade de vida dele e dos outros seis em seus respectivos ambientes de trabalho, minimizando a possibilidade de sofrermos alguma baixa devido a acidente ou doença ocupacional. Se um deles precisar se afastar por 20 ou 30 dias, por exemplo, nossa produção ficará defasada e será impactada, o que vai gerar impacto financeiro. Ou haverá necessidade de contratar alguém temporariamente, o que vai gerar impacto financeiro. Ou os outros seis ficarão sobrecarregados e haverá queda na produção, o que vai gerar impacto financeiro. Portanto, é altamente recomendado investir no treinamento ao designado de CIPA para que ele seja os olhos da Segurança do Trabalho dentro da organização, reduzindo as possibilidades de sermos surpreendidos com uma ocorrência negativa que fatalmente trará impacto na produção e consequentemente nas receitas da empresa".
E aí, mudamos ou não mudamos o nível da conversa?
Quando conseguimos inserir essa linha de raciocínio as coisas se tornam muito mais controláveis. Principalmente quando há o entendimento da alta direção da empresa, fazendo com que a cultura prevencionista seja o que chamamos de "TOP-DOWN", ou seja, hierarquicamente de cima pra baixo.
Tenho uma frase que resume bem esse pensamento: "De nada adianta prevenir só pra cumprir a lei. A melhor forma de prevenção é a adequação comportamental".
Qualquer pessoa que procura um serviço na rua espera ser tratada com o mínimo de honestidade, certo? Eu não manjo nada de mecânica de carros, portanto, quando levo meu carro à oficina eu espero ser tratado com honestidade.
Se o mecânico fala que o problema são as peças X, Y e Z e me cobra dois mil reais, eu vou pagar. Se depois de um tempo eu descubro que o problema era só a peça X e o serviço poderia ter custado mil reais eu nunca mais volto lá, não indico pra ninguém e ainda falo mal daquele estabelecimento de forma gratuita.
É assim em qualquer lugar, com qualquer profissional, e com a Segurança do Trabalho não é diferente.
O consultor precisa suprir as necessidades da empresa entregando benefícios a ela, fazendo seu trabalho ser valorizado, de modo que valha a pena a sua contratação.
O empresário precisa ver valor (e não preço) no trabalho do consultor, ele precisa ver o retorno sobre aquele investimento.
Portanto, o consultor precisa entregar exatamente o que a empresa precisa. Se ela precisa do documento X, entregue os benefícios que o documento X vai trazer. Não fique forçando a barra oferecendo o documento Y ou o treinamento Z se seu cliente não precisa disso.
Não seja o vendedor chato que só quer vender e colocar dinheiro no bolso. Resolva os problemas do seu cliente, entregue qualidade e coloque no bolso a satisfação de ter credibilidade e de possuir as três características mágicas que dão longevidade à sua consultoria: ÉTICA, TRANSPARÊNCIA E HONESTIDADE.