Toda profissão tem princípios imutáveis e é importante que todo profissional conheça, para que domine seu campo. A área das vendas não é a exceção. Quatro princípios que são realmente importantes e que deve conhecer toda pessoa que trabalha em vendas, descrevemos abaixo:
• NÃO VENDA, DEIXE QUE LHE COMPREM: a arte da persuasão não é a arte de ser charlatão (bla, bla, bla), senão a arte de fazer boas perguntas que levem ao prospecto ou cliente a convencer-se por ele mesmo de que precisa comprar. Em lugar de afirmar: Como você sabe da importância de tirar férias, bla, bla, bla. Melhor diga: está nos seus planos sair de férias, certo?... Vender é formular perguntas inteligentes. Enquanto o vendedor iniciante diz: com este carrão você pode ir aonde quiser... O profissional em vendas diz: qual será o primeiro lugar ao que irá com seu carro novo?, a quem se o ensinará primeiro? Desta forma, o cliente começará a se visualizar utilizando o produto(artigo: Não venda file, venda o aroma da carne assando...).
Se faz uma afirmação, continue-a com uma pergunta. Ao fazer perguntas, tem o controle da conversa e irá conseguir que o cliente participe. Ao ter o controle terá mais probabilidades de obter uma venda. Faça que a outra pessoa assente pelo menos uma vez por minuto, com o fim de ir conseguindo pequenos acordos durante toda a apresentação de venda, para que quando chegue ao fechamento, ao comprador se lhe dificulte dizer do que não (artigo: O USO DAS PERGUNTAS NA COMUNICAÇÃO COMERCIAL).
• NÃO FIQUE CHEIRANDO A VENDEDOR: outro princípio paradoxo e muito importante nas vendas. A melhor forma de ganhar uma venda é primeiro ganhar-se ao cliente. Falar de temas em comum e a respeito de interesses comuns. As pessoas odeiam, põem-se à defensiva e saem correndo antes de que termine sua apresentação se sentem a pressão da venda desde o início. Seja amigável e agradável antes de começar com sua apresentação. Sua atitude para com o cliente, é deixar claro desde o princípio que seu único objetivo é mostrar-lhe os benefícios que o produto lhe oferece a muitas outras pessoas que já o utilizam. É bem mais fácil comprar a um amigo que a um vendedor.
• A BOMBA DO PREÇO: se lhe perguntam ao início: senhor, qual é o preço?, não responda: ah, o preço é tal... Outro grave problema de uma apresentação de vendas é o preço na entrada. Se diz o preço ao início mata a venda desde o princípio. Guarde o preço até o final. É uma jogada estratégica. Numerosas investigações demonstraram que a maioria da gente compra mais por emoção que pelo uso da razão. Se diz o preço desde o início, perde-se a emoção da apresentação. Uma vez que tenha acordado e emocionado no cliente o desejo de tê-lo, o preço passará a segundo plano. E se perguntam o preço desde o início, então faça o fazem os melhores: meu amigo, num instante vou lhe dizer, precisamente o preço é o melhor de minha oferta, se não o precisa, não lhe custa absolutamente nada (artigo: Resista à tentação de informar o preço).
• OUVIDOS SURDOS AO NÃO: um velho princípio das vendas se refere a que a venda começa com o primeiro não. A maioria das vendas se dão depois do sétimo ou oitavo NÃO. O comercial iniciante acaba a apresentação e se desmotiva desde o primeiro não, quando o que deveria de fazer é desenvolver uma couraça, varrer objeções com bons argumentos e insistir um pouco mais. É muito comum que o comercial chegue ao seu chefe e lhe comente as mil e uma desculpas que o cliente lhe manifestou como motivos para não comprar, e é aí onde podemos evidenciar este problema. Não esqueça, o trabalho de convencimento começa com o primeiro não e pela forma em que você encara e tira a lição a partir desse momento, esse é o motivo pelo que lhe pagam ao vendedor sua tão apetecida comissão.
• Em qualquer apresentação comercial, sempre há uma VENDA: ou nós vendemos nosso produto ou o cliente nos vende a idéia de que não o pode comprar. Se você compra dita idéia, seu cheque a fim de mês não será para nada atraente. "A prática faz ao mestre", assim que mãos a obra... Que esta esperando? Lembre-se que a concorrência vem por teu cliente. Acumula tuas experiências durante dias, semanas e meses, e um dia acordarás convertido no profissional que tanto almejavas chegar a ser (artigo: Há algo na proposta que nos impediria seguir avançando?).