Métricas de vendas: por que e quais acompanhar?
Métricas de vendas são indicadores utilizados para medir e monitorar a performance dos vendedores de uma organização. As ferramentas são responsáveis por mensurar os resultados a fim de avaliar se as metas estabelecidas estão sendo atingidas. Então, a partir desses dados é possível criar ações visando melhoria e desenvolvimento.
"Não se gerencia o que não se mede". Essa frase é de William Edwards Deming, famoso estatístico e consultor americano reconhecido internacionalmente por revolucionar a melhoria de processos produtivos nos EUA. Nenhuma equipe foge dessa afirmação: resultados precisam ser medidos a todo momento para aprimorar os processos internos das organizações.
Aliás, a gestão de equipe comerciais, que são o centro de muitas empresas e as maiores responsáveis pela geração de receita interna, devem levar isso muito a sério. Por isso, é essencial utilizar métricas de vendas nas suas estratégias.
Então, você conhece as principais e a importância da análise de vendas? É sobre isso que vamos tratar neste artigo. Boa leitura!
Métricas de vendas são dados numéricos que representam o desempenho do time comercial, tanto de forma individual quanto de uma equipe e até de toda a empresa. As equipes de vendas usam métricas, também conhecidas como indicadores-chave de desempenho (KPIs), para medir o progresso em direção às metas, ajustar a remuneração, premiar com bônus ou incentivos, identificar pontos fracos e se preparar para crescimento ou mudanças no mercado.
Idealmente, a distribuição da produtividade entre os representantes de vendas de alto, médio e baixo desempenho deve ser equilibrada e a equipe como um todo deve ter um sucesso consistente que esteja alinhado com os objetivos da empresa.
Uma meta de vendas, é o número de vendas que um representante, líder de vendas ou equipe pretende realizar em um determinado período de tempo. Isso geralmente é medido em receita (dinheiro) ou volume (quantidade de vendas).
Ao analisar as métricas de vendas, os líderes podem avaliar o que está funcionando no processo comercial. Armados com essas informações, é possível otimizar as atividades de suas equipes para melhorar o desempenho geral de vendas.
Com isso, se uma métrica mostra que o ciclo de vendas está demorando mais do que a média, o líder pode investigar, identificar e potencialmente eliminar quaisquer gargalos que estejam causando a desaceleração.
Além disso, as métricas de vendas podem informar como as decisões são tomadas com os representantes de vendas, atividades, produtos, serviços e dentro dos departamentos. Por exemplo, os líderes de vendas podem usar essas métricas para avaliar os pontos fortes e fracos de cada membro da equipe.
Ademais, também é possível monitorar as suas atividades para melhor os processos, ajustar táticas e estratégias e aumentar os resultados de vendas. As conversas baseadas em dados com as equipes de vendas são geralmente mais eficazes e têm menos disputas do que aquelas sem as métricas para apoiá-las.
Outro ponto muito importante é o gerenciamento mais humano. Isso porque, diante de dados numéricos sobre o desempenho, você pode perceber que um colaborador não está performando bem e iniciar treinamentos, indicar ações de melhoria, diminuindo a necessidade de demissões.
Não existe uma única métrica de vendas crítica para todas as empresas. Em vez disso, as métricas de vendas que uma empresa escolhe acompanhar depende de seus objetivos.
Ou seja, se a meta de uma empresa é fazer com que todo o time comercial realize o número de vendas estipulados, então as métricas que rastreiam a porcentagem de negócios que cada pessoa fecha seriam úteis.
Se a organização deseja fechar negócios maiores, ela pode rastrear o ticket médio para verificar como está o faturamento de acordo com o número de vendas realizadas.
Conforme as empresas crescem ou se ramificam em novos mercados, as métricas podem ser adicionadas ou eliminadas. Por isso, separamos uma lista com as métricas de vendas essenciais. Confira:
A Receita Recorrente Anual (ARR), frequentemente usada por negócios baseados em assinatura ou modelos de software como serviço (SaaS), reflete a receita por cliente para cada ano de um contrato plurianual.
Os líderes de vendas e finanças podem rastrear o ARR ano após ano para prever a receita e avaliar as perspectivas de crescimento do negócio. As empresas também podem analisá-lo para medir o desempenho específico, o que também é muito útil na hora de realocar recursos.
Aqui está a fórmula para calcular a ARR:
Receita Recorrente Anual (ARR) = Valor total do contrato / Número de anos de contrato
Por exemplo, o ARR para um contrato de R$25.000 por cinco anos seria de R$5.000.
A Receita Média por Usuário (ARPU), ou receita média por conta, é o valor da receita que uma empresa gera por usuário ou conta em um determinado período.
O ARPU pode ser segmentado para ter dados sobre quais grupos de clientes ou regiões, por exemplo, geram mais receita e quais precisam de melhorias.
O crescimento do ARPU ao longo do tempo geralmente indica que os clientes estão dispostos a pagar mais pelos serviços ou produtos de uma empresa. Se o ARPU diminuir, uma equipe de vendas pode considerar a oferta de um serviço especial com preço mais alto ou um complemento que incremente o existente.
Aqui está a fórmula para calcular o ARPU:
ARPU = receita total / número médio de usuários ou contas
Por exemplo, se uma empresa tem R$500.000 em receita total no segundo trimestre e uma média de 5.000 clientes, seu ARPU para o trimestre é de R$100.
Em vendas, a taxa de conversão é a porcentagem de clientes em potencial que se tornam novos clientes pagantes.
Essa métrica demonstra a qualificação dos leads e ajuda a medir o desempenho de vendedores individuais, equipes de vendas e também do marketing. O rastreamento das taxas de conversão pode ajudar as equipes a avaliarem a eficácia das atividades de geração de leads e reduzir os custos de aquisição de clientes.
Aqui está a fórmula para encontrar a taxa de conversão:
Taxa de conversão = (número de novos clientes / número de leads qualificados) x 100
Por exemplo, se um vendedor converte 10 de 50 leads qualificados em novos clientes, a taxa de conversão é de 20%.
💡Saiba mais: O que é e como calcular a taxa de conversão?
O ticket médio é o valor médio gerado por negócio fechado, ou seja, essa métrica mostra quanto os clientes estão gastando quando compram em sua loja. Por meio do ticket médio é possível projetar a receita de vendas. As equipes podem estimar quantos negócios devem fechar para atingir sua meta mensal.
Além disso, também é útil para desenvolver um plano de crescimento de vendas. Os gerentes de vendas podem revisar os dados por representante individual para identificar negócios maiores que podem exigir monitoramento próximo e recursos adicionais. Ademais, é usado para identificar quais representantes de vendas se beneficiaram com a orientação de upsell.
Aqui está a fórmula para calcular o ticket médio do negócio:
Ticket médio = receita total de vendas / número total de vendas
Por exemplo, se um vendedor fecha 10 acordos de vendas para um total de R$100.000, o tamanho médio do negócio é de R$10.000.
💡Saiba mais: O que é ticket médio e como aumentá-lo em seu negócio?
A taxa de churn é a porcentagem de clientes que cancelaram ou não renovaram os seus contratos ou assinaturas de serviços/produtos de uma empresa. Essa métrica crítica de vendas reflete a capacidade da empresa de reter clientes.
Os líderes financeiros também observam as taxas de churn devido ao impacto potencial nas vendas e nos lucros. O aumento das taxas de rotatividade pode indicar um problema com as ofertas ou abordagem de vendas de uma empresa ou pode significar que está perdendo clientes para os concorrentes.
Aqui está a fórmula para calcular a taxa de rotatividade:
Taxa de churn = número de clientes perdidos / número inicial de clientes x 100
Por exemplo, se uma empresa começa o terceiro trimestre com 5.000 clientes e termina o terceiro trimestre com 4.000 clientes, a diferença no número de clientes (1.000) indica uma taxa de rotatividade de 20%.
Neste artigo, citamos apenas algumas métricas de vendas que um negócio pode acompanhar. Como foi possível observar, cada métrica te auxilia de uma maneira, fornecendo mais controle sobre o negócio. Vamos ver agora os principais pontos desse conteúdo?
Métricas de vendas são dados numéricos que podem representar o desempenho individual, da equipe ou de toda a empresa.