Quer levar o consumidor para a sua loja e o vendedor se empenhar? - Mundo do Marketing
Não pense duas vezes: Arraste ele. Calma, nada de violência, eu explico! Além de comprar ele vai lembrar da sua loja onde quer que esteja. Quer exemplos de arrastamento neural?
Por Pedro Camargo - 16/08/2016
É isso mesmo: Não pense duas vezes: Arraste o consumidor. Calma, nada de violência, eu explico! Arrastamento em física significa fazer com que uma pessoa se adapte ao ritmo do ambiente e esse fenômeno se dá naturalmente, para que o corpo possa atingir seu equilíbrio, a homeostasia. Para isso é fundamental sincronizar as ondas cerebrais do sujeito com o bit do ambiente. Isto é o que chamo de arrastamento biológico no meu curso de Biologia da Persuasão.
Quer exemplos de arrastamento neural? Vamos lá então!
O ritmo musical cria arrastamento e as pessoas passam a agir de maneira a seguir as batidas da música. Normalmente, a sua frequência cardíaca em repouso deve ser de cerca de 70 batimentos por minuto para homens e em média de 75 para as mulheres. A música que pulsa em torno de 60 batimentos por minuto é ideal para ajudar a induzir estados alfa, acalmando o consumidor que agirá mais lento e permanecerá mais tempo na sua loja, por exemplo. Ou mesmo o vendedor que está estressado!
O olfato provoca arrastamento. O cheiro do café é um exemplo, que ativa os circuitos do prazer no cérebro das pessoas. O olfato tem a capacidade de fixar memórias de longa duração associados a determinados tempos e lugares (uma especialidade do hipocampo) e incluir ressonância emocional profunda associada a essas memórias (processados pela amígdala). Além de comprar ele vai lembrar da sua loja onde quer que esteja, sempre que sentir o cheiro prazeroso e característico dela.
Mais um exemplo? Bora lá!
O cérebro do consumidor sincroniza com a luz, ou melhor com o ciclo dia e noite, chamado de ciclo circadiano. Se você deixar sua loja muito fria e o shopping também as pessoas podem ficar ligeiramente tristes, amuadas, é o que se chama de depressão sazonal. Entende porque os shoppings do mundo todo estão colocando abóbodas de vidro? Para sincronizar o consumidor com o horário e não cansar o cérebro dele e fazer com que ele saia rapidinho, pois vai sentir-se cansado!
Em física, há menos energia utilizada quando dois objetos ou indivíduos são arrastados um pelo outro. Gastamos menos energia quando estamos em sintonia com a energia envolvente e o contrário é verdadeiro, gastamos muito mais energia quando não estamos em sincronia com a energia circundante. Por isso, aceleramos quando o mundo externo está rápido, mas também somos capazes de acalmar quando o que nos rodeia está numa energia mais branda. Esse fenômeno tem uma explicação simples e orgânica: Nosso cérebro é um gastão, pois consome 20% da energia adquirida por nós, diariamente, mesmo não sendo o maior órgão do corpo. O arrastamento, portanto, também tem uma função econômica quando não antagonizamos com o bit do ambiente externo, mas, ao contrário, sincronizamos nossos ritmos com o mundo.
As cores sincronizam o organismo com o ambiente, o cinza também deprime e o vermelho aumenta a pressão sanguínea.
Expressão facial do vendedor causa arrastamento e é por isso que sempre dizemos "hum! Não sei! Não fui com a cara de vendedor!". Não foi mesmo! Nós temos músculos faciais que sem que nos denunciam sem queremos. O rosto serve para expressar o que o organismo está sentindo e inconscientemente mostramos para os outros a nossa condição interna.
Um abraço arrasta qualquer um, pois promove ocitocina o hormônio da confiança. E quantas vezes você abraçou seu vendedor e o agradeceu pelo dia de trabalho? O mesmo um cliente? Segundo o pesquisador Paul Zack, para sermos felizes bastam oito abraços por dia.
Ei! Presta atenção!! O comportamento humano é resultado de processos físico-químicos e o arrastamento é um fenômeno físico que promove ação de outrem. Entendeu? Quer levar alguém para a sua loja? Arraste ele! Quer que seus consultores vendam mais? Arraste eles. Use os sentidos. Você vai arrastar! Garanto.