Provedores regionais vão responder por 25% das vendas da ZyXEL no Brasil em 2016, explica country manager – InfraRoi
Provedores regionais vão responder por 25% das vendas da ZyXEL no Brasil em 2016, explica country manager
Da redação – 13.06.2016 –
Empresa aposta em soluções flexíveis de redes e no desenvolvimento de canais para ganhar espaço no país
Os chamados provedores regionais ou ISPs, sigla para provedor de serviços de internet, avançam nas áreas pouco cobertas ou fora do interesse para as grandes operadoras de telecomunicações. E, nesse avanço, vão mudando paulatinamente sua infraestrutura física. Quem tinha somente rede sem fio, com rádios de alta capacidade, passa a investir em fibra óptica. E há, inclusive, provedores com infraestrutura de cobre, que precisam de mais de uma etapa de transição.
É justamente nessa adaptação que o braço brasileiro da ZyXEL, de Taiwan, tem ganhado terreno. Adriano Luz, country manager da companhia, lembra que a fabricante está focada em nichos e não tem um portfólio amplo como algumas de suas concorrentes, entre elas a gigante chinesa Huawei e a norte-americana Cisco. No Brasil, a empresa já tem presença em várias grandes operadoras, oferecendo dispositivos que permitem a transição de redes ADSL para VDSL, ou mesmo recursos de ADSL tradicionais.
Explicando melhor: a tecnologia xDSL, onde o x representa as várias vertentes do serviço de linha digital do assinante (o DSL em inglês) foi o grande achado das operadoras de telecomunicações nos últimos anos. Com a mesma infraestrutura física de cobre, os pares metálicos que forneciam o serviço de voz, elas passaram a fornecer internet de banda larga. E com investimentos mínimos: na ponta do assinante bastou a colocação de um modem (em comodato) e de um splitter, aparelho que faz a divisão entre o canal de voz e o de dados. Fora implementações na rede principal. Bingo. O cobre virou ouro num passe de mágica.
Para Luz, as melhorias na tecnologia xDSL permitem que as operadoras possam introduzir o VDSL, com transmissão assimétricas de dados diferentemente do ADSL, triplicando ou quadruplicando as velocidades de internet. E mais: com a flexibilidade de operar com o ADSL em momentos críticos da rede. "Elas não só aproveitam a rede legada, já existente, como ainda a rentabilizam mais, escolhendo quando fazer a migração para a fibra óptica", explica o executivo. Segundo ele, a mudança de ADSL para VDSL, com a tecnologia da ZyXEL acontece somente nas pontas, ou seja, nos chamados CPEs ou customer premises equipments, terminais instalados no usuário final.
De acordo com o executivo, a transição inteligente e paulatina, que já é feita com sucesso nas grandes operadoras, também tem sido adotada pelos provedores regionais. E ela pode ser feita em paralelo com a migração para a tecnologia óptica de GPON (rede óptica passiva em Gibabit).
No Brasil, os contratos recentes – e com volumes superando as dezenas de milhares de dispositivos de rede – em alguns provedores regionais aumentaram a importância desse tipo de cliente na carteira da ZyXEL. Além da tecnologia, a empresa estruturou-se melhor. Diogo Vieira, gerente de Canais, explica que quatro grandes distribuidores e cerca de 250 revendas formam o ecossistema de parcerias. Desse universo, cerca de 60 trabalham de forma ainda mais focada.
Para atender o mercado de provedores regionais, a ZyXEL também estruturou uma área de suporte com um engenheiro que auxilia as revendas mais focadas no ajuste fino de projetos de rede. A importação direta da matriz – e o gerenciamento do processo em si – também garantiria a agilidade de manter os seus estoques.
Entre os recursos para manter uma precificação atraente, Luz destaca a presença de dois grandes armazéns no Brasil, quatro rotas tributárias e três despachos de entrada no país. O hedge cambial também ajuda e pode permitir que a empresa estude formas de financiamento para os provedores. No conjunto, a estratégia vai colocar os provedores como fiel da balança em 2016, respondendo por um quarto do faturamento.