Você sabia que o Planejamento Estratégico que atualmente as empresas utilizam tem origem nas táticas de guerra? Tanto é que uma das definições para o conceito de estratégia é:
“A ciência do planejamento e direção em larga escala de operações militares, ou manobra de forças para adquirir a posição mais vantajosa para combater o inimigo”. (Guralnik, D. 1986)
Tirando o contexto de guerra, no ambiente empresarial, o objetivo essencial da estratégia ainda continua: adquirir vantagem competitiva.
Como empresário, você sabe o quão importante é ter um Planejamento Estratégico para sustentar o seu negócio, certo? Mas o que você talvez não saiba é que, além de traçar um plano estratégico para sua loja como um todo, é também necessário desenvolver estratégias voltadas especificamente para a área de vendas. E é aí que entra o Planejamento Estratégico Comercial (PEC).
O PEC nada mais é que um “plano de vendas”. É a definição dos resultados que a área comercial deve atingir e das ações que serão realizadas para que os objetivos sejam alcançados. Tudo isso, levando em conta o perfil do público e a realidade do segmento em que sua loja atua.
Entenda por que é fundamental que sua loja desenvolva um PEC e o que ela pode ganhar com isso.
Preparado para entrar nessa batalha? Então, vamos lá!
Vantagens do PEC
Uma pesquisa recente realizada pelo Instituto VendaMais com mais de 500 gestores de vendas em todo o Brasil mostrou quais são os resultados que o Planejamento Estratégico Comercial pode trazer para as empresas. Estes são os principais benefícios apontados pelos entrevistados no estudo:
Dados para avaliação e auxílio na tomada de decisões
Maior lucratividade e satisfação dos clientes
Uma fortaleza para amparar a todos
Crescimento sustentável
Elaboração de um “plano B”
Clientes mais qualificados e vendas mais lucrativas
Criação de indicadores
Além disso, alguns especialistas apontaram, na edição especial sobre PEC da revista VendaMais (outubro/2014) mais alguns benefícios que o PEC pode trazer para uma empresa. Confira:
Melhora na comunicação
O PEC facilita a comunicação entre as intenções comerciais que a sua loja tem e a aplicação disso na prática. Sendo assim, as informações geradas a partir do PEC atuam como uma ferramenta de integração entre as equipes.
Desenvolvimento da equipe
O Planejamento Estratégico Comercial contribui para o desenvolvimento dos profissionais de sua loja, pois aponta direcionamentos a serem seguidos. Além disso, o registro dos resultados que o PEC exige mostra quais são as necessidades de treinamento para os envolvidos no processo.
Conhecimento de mercado e da empresa como um todo
Ao desenvolver um PEC, você terá maior conhecimento de sua realidade comercial, podendo identificar e antecipar mudanças de mercado e avaliar suas capacidades de forma realista.
Fidelização e retenção de clientes
Ao aplicar o PEC com eficiência, sua marca ganhará a confiança do consumidor. Quando sua loja estiver atingindo os objetivos traçados no PEC, seus clientes irão ser cada vez mais fiéis..
O que sua loja tem a perder
Se a busca por clientes e melhores resultados em vendas é a “guerra” que sua loja está enfrentando, sem o PEC, vai ser muito difícil conquistar a vitória. Sem um Planejamento Estratégico Comercial, sua empresa corre os seguintes riscos:
Desalinhamento de equipe – cada um fala uma coisa, ninguém sabe ao certo para onde ir.
Falta de comunicação – você até traça metas, mas não passa ou não sabe como repassá-las à equipe.
Profissionais desmotivados – sem comunicação e sem direcionamento, seus vendedores ficarão desmotivados.
Sem metas, sem resultados – sem o estabelecimento de objetivos, fica difícil saber se as vendas estão indo bem ou mal.
Imagem da marca prejudicada – nem você sabe ao certo o que está fazendo, os clientes vão sentir isso e vão reclamar.
Se você quer entrar nessa batalha para vencer, precisa preparar sua fortaleza e seus soldados da maneira correta. O Planejamento Estratégico Comercial é o melhor caminho para sua loja vencer e conquistar territórios em seu mercado..
Não sabe por onde começar? Então fique ligado aqui no blog. No próximo post sobre esse tema daremos dicas sobre como desenvolver um Planejamento Estratégico Comercial aí em sua loja. .