Dificilmente exista uma profissão que escute mais “Nãos” do que o vendedor. Quantas vezes a venda já está a um detalhe para ser concluída, o cliente está a um passo de entregar o cartão de crédito ou assinar o contrato, e a famigerada palavra surge: NÃO. Quantos gestores já se depararam com uma força de vendas desmotivada porque o negócio não decolou. Quantos profissionais de vendas deixam suas carteiras minguarem por medo do não.
Alguns pontos precisam ser revistos nesta narrativa.
Primeiro: vendedor que se desmotiva com as negativas recebidas talvez esteja na ocupação errada. Muitas vezes um não quer dizer na verdade: explique-me mais, não compreendi os benefícios da sua solução, ou ainda, não estou convencido de que isto que você oferece é para mim ou vale o preço que tem. Para fomentar negócios, cabe ao vendedor saber fazer a leitura do cliente, o que está implícito nas entrelinhas e quais são as reais motivações para o fechamento do negócio.
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Kelly Costa é mestre em Administração e presta consultoria nas áreas de marketing e vendas há mais de 15 anos. Atualmente é gerente executiva do SERT/SC.
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