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1. ESTILOS DENEGOCIAÇÃOProf. Me. Augusto ParadaCiências da ComunicaçãoAtividade: Negociação 1
2. Estilos de Negociação Cada um de nós tem um estilo; Respeitando as características do estilo do nosso oponente  teremos maior probabilidade de ÊXITO; Identificação do nosso próprio estilo - comportamento  Dominante e condescendente;  Informal e formal 2
3. Estilos de Negociação 10 QUATRO ESTILOS: informal 9  Catalisador 8 Catalizador Apoiador  Apoiador idéias 7 relacionamento 6  Controlador dominante condescendente  Analítico 4 6 7 8 9 10 0 1 2 3 4 3 Analítico formal Controlador 2 resultados procedimentos 1 0 3
4. informal catalizadorCatalizador dominante Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade É VISTO: criativo, empreendedor, entusiasmado, estimulante e persuasivo; superficial, exclusivista, impulsivo, inconstante, difícil de crer;  PARA OBTER APOIO: usa habilidades sociais; idéias novas; persuade;  VALORIZA: cumprimentos recebidos; reconhecimento. 4
5. informal catalizadorCatalizador dominante Orientação: IDÉIAS Confiança: + clareza; - credibilidade  SOB TENSÃO: fala alto e rápido; agita-se e explode;  PRECISA APRENDER: auto-disciplina e moderação. 5
6. informal apoiadorApoiador condescendente Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência É VISTO: amável, compreensivo, bom ouvinte, prestativo; perde tempo, fingido, evita conflito, ineficiente;  PARA OBTER APOIO:faz amizades; trabalha para o grupo; busca harmonia;  VALORIZA:atenção que recebe; ser aceito pelas pessoas. 6
7. informal apoiadorApoiador condescendente Orientação: RELACIONAMENTO Confiança: + receptividade; - coerência  SOB TENSÃO: finge concordar; sabota, não se manifesta;  PRECISA APRENDER: auto-determinação e fixar metas. 7
8. Controlador formal controlador dominante Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade É VISTO: decidido, eficiente, rápido, objetivo, assume riscos; exigente, crítico, impaciente, insensível, mandão;  PARA OBTER APOIO: confia na eficiência, no trabalho feito a tempo e na hora;  VALORIZA: resultados, cumprimento de metas. 8
9. Controlador formal controlador dominante Orientação: RESULTADOS Confiança: + coerência; - receptividade  SOB TENSÃO: ameaça; impõe e torna-se tirano;  PRECISA APRENDER: humildade e escutar os outros. 9
10. condescenden analíticoAnalítico formal Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza É VISTO: sério, organizado, paciente, cuidadoso, controlado; indeciso, meticuloso, teimoso, perfeccionista;  PARA OBTER APOIO: mantém-se a par do que acontece; conhece o trabalho; especializa-se;  VALORIZA: segurança; maior garantia. 10
11. condescenden analíticoAnalítico formal Orientação: PROCEDIMENTOS Confiança: + credibilidade; - clareza  SOB TENSÃO: cala-se, retira-se ou evita conflito;  PRECISA APRENDER: tomar decisões mais rápidas, arriscar mais. 11
12. Estilos de Negociação Estilo é imutável – podemos escondê-lo, mas nunca "para sempre"; Possuímos características dos quatro estilos  um deles predomina; Processo de negociação  enfatizar as forças de nosso estilo  "administrar" as fraquezas; Conhecer o estilo do outro negociador  identificar suas forças e fraquezas; O mesmo produto, serviço ou idéia pode e deve ser negociado de quatro formas diferentes! 12
13. Negociando com um catalisadorNão enfatizar seus pontos Explorar aspectos quefracos: dizem respeito a:Não vai fundo ao problema Maior rapidezMetas irrealistas Maior facilidadeEstratosférico ExclusividadeVende demais a si mesmo InovaçãoTende a não cumprir o que Coisas grandes, sempromete detalhes (macro) Singularidade 13
14. Negociando com um apoiadorNão enfatizar seus pontos Explorar aspectos que dizemfracos: respeito a:Agrada demasiado Eliminar conflitosDificuldades em dizer NÃO Satisfação dos outrosDesorganizado / desestruturado Dar assistência, apoio às pessoasDifícil de ser entendido pelos Buscar o bem-estar daoutros coletividadeLento Interesse grupalO que diz, nem sempre retrata Ser amigo de todos, ser aceitoo que realmente sente pelo grupo 14
15. Negociando com um controladorNão enfatizar seus pontos Explorar aspectos que dizemfracos: respeito a:Muito egoísta, só pensa em si Ganhar tempo, dinheiro,mesmo economizarDominador, tirano Vencer os outrosNão se importa com as pessoas Atingir metas, resultadosBaixa competência interpessoal Agir sozinho, ficar independenteTem dificuldade em aceitar e Cumprir o dever, alcançar seusconviver com diferenças objetivos, metasindividuais 15
16. Negociando com um analíticoNão enfatizar seus pontos fracos: Explorar aspectos que dizem respeito a:Atenção demasiada dos detalhes Obter todos os dados disponíveis (macro)Adia tudo na esperança de Tempo dedicado à pesquisa,amanhã fazer melhor coleta de dadosMinucioso Tomar decisões segurasTeimoso, maçante Mais alternativas para análiseIndeciso Organizar-se, maior sistematizaçãoEsconde o jogo, não divide com Aumentar o grau de segurança, oos outros a informação nível de certeza, minimizar riscos 16
17. Estilos de Negociação Deve ser utilizada em paralelo às etapas da negociação, estratégias, etc.; Caso não possa identificar o estilo, evite usar essa "teoria"; 17
18. Estratégias e Etapas deNegociação
19. Receita universal de negociação: Comunicação eficaz; Bom relacionamento; Descobrir o interesse da outra parte; Elaborar os diversos acordos possíveis; Convencer a outra parte que está sendo tratada com justiça; Definir quais são as opções para o acordo; Chegar ao compromisso final.
20. 1. Comunicação Eficaz O objetivo da comunicação eficaz é o entendimento. Pode-se definir eficácia organizacional como a extensão em que todas as formas de rendimento para a organização são maximizadas. A eficácia está diretamente relacionada com o alcance dos objetivos visados. Informação e Atitudes, valores, conhecimento técnico normas. Composto Comunicacional
21. 2. O Bom Relacionamento É mais fácil negociar com as partes que possuem bons referenciais sobre a outra, do que com aquelas que nos vêem como inimigos. As partes envolvidas precisam entender que o tema em discussão (negociação) é de extrema importância para ambas.
22. 3. Descobrir o interesse da outra parte Sondagem antes e durante a negociação; Verificar o estilo de negociação da outra parte; Colocar-se no lugar da outra parte.
23. 4. Elaborar os diversos acordos possíveis Projetar possíveis "saídas" para as colocações da outra parte; Projetar o final da negociação em várias alternativas.
24. 6.Convencer a outra parte que está sendotratada com justiça Argumentação; Linguagem adequada – comunicação verbal e não-verbal; Alinhar a argumentação com os interesses de ambas as partes envolvidas.
25. 6. Definir quais são as opções para oacordo Levantar as alternativas relacionadas; Selecionar aquelas que melhor atendem ambas as partes; Determinar os critérios para a finalização.
26. 7. Chegar ao compromisso final alcançar o objetivo.
27. ESTRATÉGIAS EMNEGOCIAÇÃOUm dos pontos mais importantes a ser seguido refere-se à construção do relacionamento  facilita aconciliação das diferenças (Fisher & Brown).Um bom relacionamento deve ser recíproco e será seambas as partes:Forem racionais;Compreenderem as diferenças de percepção decada uma;Comunicarem-se de maneira eficaz;
28. ESTRATÉGIAS EMNEGOCIAÇÃOForem confiantes e seguras;Aceitar a outra parte como alguém que lhe interessa;Aceitar as opiniões como algo que deve ser levadoem conta.O princípio da reciprocidade é familiar emnegociações, por exemplo:Um favor ou concessão de um lado é trocado por umfavor similar ou uma concessão da outra parte.
29. ESTRATÉGIAS EMNEGOCIAÇÃOPara classificação das estratégias num processo denegociação consideramos dois aspectos básicos:A importância do relacionamento – passado,presente e futuro;A relevância do resultado a ser obtido.Surgem então cinco tipos básicos de estratégiaspossíveis no processo:
30. ESTRATÉGIAS EMNEGOCIAÇÃO1. Estratégia de evitar: tende a levar a negociação para um perde-perde. Nenhum aspecto é suficientemente importante para que se busque evitar o conflito posteriormente.2. Estratégia de acomodação: abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento. Esta estratégia tende a levar para uma negociação perde-ganha.3. Estratégia competitiva: trata-se do caso em que o negociador busca ganhar a qualquer custo, levando normalmente para uma negociação ganha-perde.
31. ESTRATÉGIAS EMNEGOCIAÇÃOMARTINELLI, Dante P. & ALMEIDA, Ana Paula.Negociação: como transformar conflito em cooperação.São Paulo: Atlas, 1997.__________. Negociação e solução de conflitos: doimpasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. SãoPaulo: Atlas, 1998.