Herzberg e os fatores higiênicos e motivacionais – GV n. 192 – VendaMais
Herzberg e os fatores higiênicos e motivacionais – GV n. 192
O que um vendedor quer no seu trabalho? Será que é apenas um salário fixo maior, mais comissão ou metas menos exigentes? E o relacionamento com seu gerente e outros departamentos da empresa – será importante?
Essas questões fundamentais foram levantadas pelo psicólogo Frederick Herzberg nas décadas de 50 e 60, mas continuam superatuais. Ao tentar determinar os efeitos da atitude das pessoas em relação ao trabalho na sua motivação, Herzberg pediu aos funcionários de empresas que descrevessem situações em que elas se sentiram muito bem ou muito mal no exercício de suas funções. O que ele descobriu de interessante foi que pessoas que estavam bem nos seus trabalhos tinham respostas completamente diferentes (mas não contrárias) daqueles que se sentiam mal.
Os resultados desse estudo formaram a base do que se convencionou chamar de Teoria dos Dois Fatores (os higiênicos e os motivacionais). Publicado num ensaio famoso intitulado Mais uma vez: como motivar funcionários, as conclusões do seu estudo influenciaram extraordinariamente o mundo da gestão e continuam servindo como referência para qualquer bom trabalho de endomarketing, mesmo depois de mais de 50 anos.
Os estudos de Herzberg revelaram que certas características de um trabalho estão consistentemente ligadas à satisfação, enquanto fatores diferentes estão solidamente vinculados à insatisfação. A tabela a seguir ajuda a visualizar e entender melhor.
Fatores ligados à satisfação
Fatores ligados à insatisfação
Regras e normas internas
Traduzindo: eliminar causas de insatisfação não cria satisfação, nem criar fatores de satisfação eliminará a insatisfação. Se você tem um ambiente de trabalho hostil, promover alguém não vai deixá-lo satisfeito. Se possui um clima de trabalho saudável, mas não dá à equipe desafios ou reconhecimento, também não terá pessoas satisfeitas.
Por essa lógica que separa satisfação de insatisfação, ao eliminar coisas que provocam a insatisfação você terá um ambiente pacífico, mas não necessariamente de excelência ou de alta performance. O fato de as pessoas pararem de reclamar não significa necessariamente que estejam motivadas.
Os fatores associados com a insatisfação no trabalho são chamados de higiênicos, porque, na sua ausência, quando estão errados ou mal resolvidos, tem-se a insatisfação no grupo – o que não quer dizer que eles motivem quando estiverem corretos. Significa apenas que você terá condições básicas (higiênicas, no caso) de trabalho. Para motivar as pessoas, você precisa dos elementos motivacionais, que veremos mais adiante. Só que não adianta tentar motivar uma equipe se nem o básico (os fatores higiênicos) ela tem.
Logo, para eliminar as insatisfações no trabalho, você precisa
Ter regras e normas internas claras, justas e aceitas por todos. Normas burras, erradas e injustas provocam insatisfação (todo mundo diz que isso é óbvio, mas mesmo assim 99% das empresas continuam tendo esse tipo de normas).
Oferecer supervisão eficaz, não intrusiva e que dê apoio.
Criar e estimular uma cultura de respeito entre a equipe.
Pagar salários e benefícios de maneira competitiva.
Assegurar que todas as funções na empresa têm métricas de performance, reconhecimento e incentivos para melhoria.
Na medida do possível, dar segurança e estabilidade.
Antes de se propor a motivar um grupo, uma empresa ou líder deveria se dedicar a arrumar a casa primeiro, criando condições básicas mínimas de trabalho que não provoquem insatisfação, por exemplo: cuidar imediatamente das questões acima. Só depois, segundo Herzberg, é que podemos nos dedicar aos fatores verdadeiramente motivacionais.
Para criar a satisfação, Herzberg diz que você precisa acertar nos elementos motivacionais. Ele chamou isso de "enriquecimento do cargo". Sua premissa básica é que toda função precisaria ser examinada para determinarmos como ela pode ser aprimorada e se tornar mais satisfatória para a pessoa que a exerce. Aspectos a considerar incluem:
Oferecer oportunidades de crescimento.
Reconhecimento das contribuições individuais e de equipes.
Criar funções que aproveitem ao máximo conhecimentos e habilidades das pessoas envolvidas.
Dar responsabilidade e liberdade de tomada de decisão.
Oferecer treinamentos e oportunidades de desenvolvimento.
Promover baseado em meritocracia.
A teoria de Herzberg, como toda teoria, tem também seus críticos. Duas das críticas que encontro totalmente justificadas e que devem realmente ser notadas são:
As pessoas possuem a tendência natural de culpar fatores externos pela sua insatisfação e achar que elas próprias são 100% responsáveis por sua satisfação e sucesso. Se você reparar com atenção, notará que todos os elementos de insatisfação são externos, como se a culpa da insatisfação no trabalho fosse sempre de alguém, mas não da própria pessoa. Isso certamente é questionável.
Herzberg assume como garantido que uma pessoa satisfeita rende e produz mais que uma insatisfeita. A longo prazo isso pode ser verdade, mas existem também estudos que demonstram que ambientes altamente competitivos e estressantes podem ser muito produtivos também.
Mesmo levando em conta essas duas ressalvas, a Teoria dos Dois Fatores continua muito atual e útil. Se quiser realmente motivar uma equipe de vendas, comece fazendo a lição de casa. Analise os fatores higiênicos e veja se não pode resolvê-los ou aprimorá-los. Só depois passe a estudar os motivacionais. Com certeza, os resultados serão muito melhores.