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5 cuidados ao negociar descontos e parcelamentos na oficina
Por Dr. Mecânico em Gestão e Administração
É comum o consumidor tentar negociar descontos e parcelamentos ao adquirir um serviço e, quando se tratam de oficinas, a prática é ainda maior. Esta "barganha", impulsionada pela crise e difícil momento econômico, aumenta a cada dia.
É comum pensar que para conseguir clientes ao abrir uma oficina mecânica é necessário oferecer grandes descontos e parcelamentos a perder de vista. Mas, este pode ser um erro, e quando não precedido de cautela e análise, pode significar altos prejuízos.
Aproveite este conteúdo exclusivo para descobrir o porquê as oficinas são um dos estabelecimentos mais lesados e confira 5 dicas para reduzir os prejuízos com maus pagadores!
Por que as oficinas sofrem tantos prejuízos com maus pagadores?
O primeiro aspecto a se considerar é: por que a barganha acontece com tanta frequência em meio a mecânicos e oficinas em geral? Diferentemente de outros negócios, como lojas de pequenos artigos com preços "modestos", as oficinas tendem a prestar serviços com alto preço.
Isso acontece porque raramente o valor final será apenas um dos fatores — produto/peças e mão de obra — tornando o valor relativamente alto para se pagar em uma única vez (à vista).
Ou seja, o orçamento em uma oficina mecânica irá corresponder:
Peças + mão de obra.
Ora, o cliente não diferencia peças de mão de obra, observa tão somente o valor final a pagar, contudo, o proprietário da oficina precisa arcar com o valor integral das peças, observando seus lucros se esvaírem ao fornecer descontos ou parcelar.
Pense no seguinte exemplo: João é proprietário de oficina e presta serviço ao Pedro. Os custos das peças para a manutenção do carro de Pedro somam R$250 e a mão de obra de João é R$100, somando um total de R$350.
João tem de pagar as peças à vista, mas Pedro pede para parcelar, já que o valor de R$350 se torna oneroso. Com o parcelamento, João receberá em parcelas e terá de pagar uma taxa para a operadora de cartão de crédito e, em caso de aceitar fazer por meio de cheques, poderá ser alvo de inadimplemento, já que inexiste qualquer garantia.
Com isso, o lucro de R$100 de João que era a mão de obra vai demorar meses para ser recebido e sofrerá com a taxa de cartão de crédito e até mesmo desvalorização em virtude da inflação.
Isso tudo sem contar o fato do risco de inadimplemento, que é alto, porque mais de 60 milhões de brasileiros estão inadimplentes.
5 cuidados ao negociar descontos e parcelamentos para proteger seus lucros na oficina
Quer evitar prejuízos com descontos e parcelamentos em sua oficina mecânica? Estas dicas foram pensadas exclusivamente para você!
1. Use a tecnologia para realizar consultas de perfis
Softwares e sistemas integrados de dados com o SERASA permitem realizar uma consulta de lastro de compras em segundos, com isso é possível descobrir se o consumidor tem ou não propensão em pagar.
Atualmente, um sistema de pontuação (SCORE) pode ser adquirido, e leva em consideração uma série de fatores, desde o gasto mensal médio da pessoa, remuneração, até o histórico de inadimplemento. Depois de consideradas todas as informações, o sistema apresentará uma pontuação de 0 a 100 com a probabilidade de pagamento daquele perfil.
2. Acerte a forma de pagamento, descontos e parcelamento antes de iniciar o serviço
Deixar para acertar o pagamento depois de realizar ou iniciar o serviço é péssimo e, acredite, um hábito bastante comum dos consumidores. É aquele famoso "pode fazer" sem sequer pedir o preço e, depois de concluído o serviço, o cliente afirma que deseja parcelar em 10x ou com cheques, até mesmo pede descontos absurdos.
O proprietário da oficina, por muitas vezes já ter realizado o serviço, acaba cedendo. Sempre faça o orçamento, negocie descontos e estabeleça a forma de pagamento antecipadamente.
Uma boa maneira de evitar prejuízos é cobrar as peças que serão adquiridas antes de iniciar o serviço, neste caso, vai sobrar tão somente a mão de obra, evitando prejuízos de maior volume (peças adquiridas e pagas pela oficina).
3. Ao negociar, o desconto deve ser atrativo para a oficina também
Negociar significa estar atrativo para ambas as partes e não apenas o tomador do serviço. O desconto não pode excluir mais do que 6% do seu lucro. Isso porque não se trata apenas do quanto vai ganhar pela mão de obra, mas também os custos que a oficina possui diariamente com o tempo dos funcionários, peças e manutenção de equipamentos.
Conceder 6% sobre o seu faturamento líquido naquele serviço (mão de obra) é suficiente. Uma boa dica é oferecer um serviço complementar como "bônus" e com isso evitar o desconto.
4. Parcele apenas no cartão de crédito, em menos vezes, e tome cuidado com as taxas dos cartões
Receber parcelado é ruim, mas é pior não receber. Quando o pagamento é feito por meio do parcelamento em cartão de crédito, o proprietário da oficina tem certeza que receberá, já que é responsabilidade da operadora pagar os valores e cobrar do cliente bancário.
Outra vantagem de trabalhar com a venda parcelada em cartão de crédito é a possibilidade de antecipação do valor, ou seja, o estabelecimento receberá o valor integral e não parcelado, ótimo para casos de "aperto". Claro, é cobrada uma taxa.
Falando em taxa, estas são o ponto crucial que deve ser observado ao negociar descontos. Ao parcelar os valores em cartão de crédito não forneça descontos ou avalie de forma muito criteriosa, porque terá de pagar a taxa de pagamento do cartão de crédito (normalmente entre 2% e 3%) e uma taxa para antecipação do valor — receber à vista — (até 5%).
Perceba, de certa forma, 8% a menos da lucratividade pode ter sido retirada em razão das taxas e, com isso, inviabiliza o desconto pedido pelo cliente.
5. Acrescente ao final do orçamento uma margem para negociar descontos
O hábito de negociar descontos se tornou comum entre os clientes e, muitas vezes, R$10 a R$15 são suficientes para concluir a negociação, ou seja, é realmente apenas conseguir o desconto, não se trata da onerosidade em si.
Por isso, acrescente cerca de 5% a mais no orçamento para ter margem e negociar o desconto, esta pode ser uma boa maneira de deixar seu cliente satisfeito ao conseguir o desconto e ao mesmo tempo manter a lucratividade da oficina.
O que acha de aplicar estas dicas ao negociar descontos e cuidados com inadimplência em sua oficina? Compartilhe este conteúdo em suas redes sociais e ajude outras pessoas a manterem o sucesso de seus negócios!