Gestão de Vendas: Por que investir nas vendas consultivas?
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O perfil do cliente não é o mesmo daquele de 20 anos atrás. Diversas mudanças tecnológicas permitiram que o público tivesse maior poder de informação e de escolha, o que impactou diretamente na sua relação com as empresas. O tradicional estilo de venda não tem o mesmo rendimento de antes. Para sobreviver e gerar lucros, novas formas de comercialização foram desenvolvidas para se alinhar com o "novo" consumidor. Entre elas, a venda consultiva.
Saiba neste artigo como funciona essa metodologia de venda e descubra como adotá-la na sua empresa:
Esse modelo tem como foco as necessidades do cliente. Na venda consultiva o vendedor adota uma postura de consultor para seu cliente em potencial (contato, lead), buscando criar uma relação de confiança e gerar valor para ele, solucionando seus problemas atuais e até futuros. O objetivo dessa metodologia é fidelizar esse consumidor, garantindo que ele se mantenha na sua marca.
A figura do consultor é usada como parâmetro nesse modelo, pois esse profissional tem como característica escutar e analisar problemas, visualizar oportunidades, apontar correções e acompanhar o progresso e resultados. Basicamente, essa deve ser a atitude de um vendedor consultivo, e esses são os processos que ele deve cumprir para concretizar o negócio e fidelizar o cliente.
A venda tradicional é aquela no qual o cliente, que já sabe o que quer, não interage com o vendedor e realiza a compra sozinho. Ou então, não encontra a solução que deseja e por isso vai buscar respostas em outras empresas.
Já a venda consultiva é aquela no qual o vendedor assume uma postura mais ativa na relação comercial, não apenas ofertando o produto, mas oferecendo principalmente uma solução para o problema do cliente. O profissional se coloca como consultor, ouvindo as dores do consumidor e usando seus conhecimentos para resolver sua situação.
Fases da venda consultiva
O processo da venda consultiva é dividido em 4 etapas de um planejamento prévio. Esses passos formam a estrutura de procedimentos que o profissional de vendas deve realizar em sua rotina ao se relacionar com o cliente:
A primeira etapa é a pesquisa. O consultor de vendas deve conhecer não apenas a realidade e o perfil do cliente, mas também deve dominar o mercado em que está inserido.
Nesse contexto, é importante que o consultor conheça o caminho que o cliente percorre até chegar ao seu objetivo final: a compra. Isso envolve técnicas de marketing – especificamente o funil de vendas, que mostra em que estágio de relacionamento com a marca o cliente se encontra.
É importante entender a fundo o problema do cliente antes de tentar vender o produto, assim sua negociação será mais assertiva, direcionada à situação específica, e com maiores chances de ser bem sucedida.
A partir dos dados obtidos pela pesquisa, o consultor já pode determinar o que funciona e o que não funciona para o seu cliente, usando seus conhecimentos específico na área. A análise já estabelece quais são os próximos passos que o vendedor deve seguir, como a abordagem ao consumidor e como ele irá se comunicar.
Com os resultados da análise, o consultor desenvolve um plano estratégico para atrair e reter o cliente, mostrando o que sua empresa tem a oferecer para a solução do seu problema específico.
O último passo é o acompanhamento que o consultor faz com o cliente ao longo do processo de venda para que não ocorra nenhum problema em qualquer etapa, visando, assim, a satisfação do cliente e garantia de que sua empresa está alinhada com as suas expectativas.
Ferramentas para o vendedor consultivo
A venda consultiva exige muito preparo e conhecimento por parte do profissional encarregado. Estar sempre antenado às mudanças do mercado e às novas ferramentas de trabalho não só facilita sua rotina, como contribui na otimização do relacionamento com o cliente.
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