As melhores práticas de negociação – Accorsi Trindade
A metodologia de negociação vem sendo cada vez mais explorada no ambiente jurídico. Ela é a alternativa ao litígio, desconstrói conceitos pré-estabelecidos e sua atuação se dá sob a necessidade e sob os interesses das partes envolvidas, não somente partindo da posição de cada lado.
Sabemos hoje que muitas disciplinas se utilizam desta metodologia e que a mesma é aplicada também em atividade corriqueiras do dia-a-dia. Seja no trabalho, na educação ou até mesmo na contratação de um serviço.
A obtenção de resultados positivos a partir desta técnica dependem da utilização da metodologia desenvolvida. Relacionamos 10 pontos, que serão abordados no decorrer de duas semanas, que podem auxiliar no desenvolvimento de processos negociais integrativos.
Identifique e analise suas melhores alternativas para a negociação de um acordo.
Combine os termos da negociação com todos os envolvidos, é importante falar sobre os participantes, pautas, dias, horários.
Estabeleça um relacionamento com a outra parte. Estudos mostram que resultados efetivos podem resultar desta etapa. Ambas as partes tendem a ser mais compreensivas e menos defensivas quando os relacionamentos são estabelecidos. Este é uma das competências mais importantes a ser desenvolvida.
Ouça atentamente ao começar as negociações, resista à vontade de pensar na sua resposta enquanto a outra parte está falando. É importante escutar os argumentos dados e parafrasear o que você acha que entendeu para que não haja dúvidas. Entenda se existe outras motivações por trás dos argumentos. Isto ajuda na compreensão e aumenta a chance da outra parte agir da mesma maneira.
Faça boas perguntas, elas ajudam na compreensão do todo. Evite perguntas para as quais as respostas sejam "sim" ou "não". Assim você consegue obter mais integração no processo.