Meus pais são vendedores. Cresci ouvindo eles conversarem sobre o universo de vendas e acabava também aprendendo um pouco com as experiências deles. Sempre almoçávamos com conversas sobre seus trabalhos. Meus irmãos e eu sempre aprendemos como ouvintes.
Além de ler muito sobre o tema, hoje convivo muito com vendedores e gestores de vendas por causa do meu trabalho, por isso resolvi listar algumas ideias importantes que normalmente acabamos deixando passar batido e que podem fazer a diferença nos resultados de vendas e gestão de pessoas.
Todo vendedor é um ávido por conquistar novos clientes. É quase como um vício. Nada se compara para um vendedor como a felicidade de conseguir novas oportunidades e encantar novos clientes.
Apesar disso, alguns deles acabam esquecendo-se daqueles que já estão na base de clientes e que, de certa maneira, já tem uma conexão com sua marca. Por quê ao invés de dedicar-se a um novo esforço, não oferecemos para nossos clientes um segundo produto, um upgrade ou um serviço diferenciado?
Vivi um exemplo que ilustra muito isso. Eu trabalhava com uma empresa que vendia um produto para dentistas inovadores, apesar de serem bem posicionados com o produto-chefe, criaram um produto diferente voltado a um publico de profissionais mais jovens. Ao lançar a novidade, decidiram que antes de aventurar-se por encontrar novos perfis de clientes, iriam iniciar um contato com os clientes que já tinham. Foi um sucesso.
Não é difícil entender este êxito. Como já confiavam na empresa, já estavam engajados e satisfeitos com o produto antigo, por que não tentar estreitar mais ainda essa relação com eles ou ao invés de começar com um novo perfil de clientes? Às vezes, seu melhor comprador para uma nova fase é o cliente que você já tem ainda que possa não parecer o perfil dele.
Treine sua equipe para aprender a identificar estas oportunidades dentro de uma carteira já existente, talvez haja oportunidades ricas que não estão sendo aproveitadas.
Não adianta vir com perguntas óbvias. É preciso criar um ambiente de aproximação para extrair do cliente as melhores respostas para direcionar sua venda. Antes de tentar empurrar um produto ou serviço para um cliente, é importante estar sempre pronto para resolver o problema real dele, e só terá condições de realizar isso se o conhecer bem.
Economize saliva. A pergunta certa te fará compreender o que ele procura exatamente em relação à compra, como ele vê importância deste produto, como ele pensa que é o funcionamento dele, como tem sido as experiências anteriores, como ele avalia que a solução vai atendê-lo ou não.
Saiba ler o que perguntar. A pergunta certa te fará saber o que ele leva em conta na hora de decidir, o que é importante que está além do serviço, como ele costuma decidir as coisas, saber o que ele tem em mente no quesito de datas, prazos, valores e principalmente se ele tem condições de realizar o fechamento na hora da conversa ou precisa de um amadurecimento maior.
Formule questões que levem o cliente a responder com suas informações mais importantes e poderá tornar bem mais fácil o seu processo de vendas. Evite questionários longos e abordagens desnecessárias. Tente perguntar só o importante para gerar empatia nele, trazer segurança e sanar suas dúvidas.
Cada cliente é um perfil diferente. Por isso, muito das vendas acaba sendo improviso, mas a maioria dos vendedores não podem contar com isso. Antecipar o que o cliente pode dizer, entender ou reagir te colocará a um passo à frente dele.
Estude não só o seu cliente, mas também seus concorrentes. Aprenda como são suas características, história e mercado. Entenda a cultura corporativa deles, o perfil de compra, como eles costumam atuar e a fatia de mercado que eles possuem.
Pense em seu mercado como uma guerra. Esteja sempre preparado para responder prontamente a qualquer pergunta que ele possa lhe fazer. Treine realmente as respostas mais comuns, anote e memorize os seus diferenciais para estar na ponta da língua quando precisar.
Isso não quer dizer apenas cobrar dos seus vendedores que eles sejam mais rápidos no atendimento e no fechamento de novos clientes, mas também em entender que cada membro da sua equipe tem um timming diferente para lidar com seus clientes.
Quando eu trabalhei como atendente de telemarketing ainda no começo da juventude, via no dia-dia da operação, pessoas que tinham uma habilidade imensa de desenvolver uma conversa com o cliente insatisfeito, criar uma conexão e só depois resolver o problema dele. Isso demandava um tempo maior do que outros profissionais que tinham mais habilidade de ser sucintos e pragmáticos com clientes.
Notei que não havia um modo ideal de atender, mas sim, uma habilidade distinta de cada atendente. Apesar disso, o tempo de atendimento para todos os perfis era o mesmo e isso prejudicava demais aqueles que precisam de um pouco mais de tempo para deixar o cliente satisfeito.
Por isso, mais importante que preocupar-se com encurtar o tempo do processo de vendas, é saber medir qual é a melhor maneira de deixar o cliente satisfeito no tempo mais adequado possível. A grande dica é utilizar ferramentas que possuem relatórios completos sobre times de vendas.
Um amigo me contava outro dia que seu irmão estava há 15 anos em uma única empresa gerando lucros altíssimos por um tempo longo e tudo que fizeram por ele no dia de aniversário de empresa foi dar uma bonificação de setecentos reais. Ele ficou indignado ao perceber que seu valor para a empresa era apenas um cheque de bonificação a mais no fim de uma década e meia de trabalho duro.
A questão aqui não é o valor da bonificação em si, mas sim a percepção de valor que isso gerou. Criar um ambiente que incentive uma cultura corporativa saudável é o que demonstra a maneira com que empresa lida com profissionais – seja veteranos ou novos. Não adianta colocar recadinho de incentivo no computador se a empresa não valoriza os funcionários como pessoas. Isso é o que importa para a motivação.
Motivar funcionários é muito mais que encher um salão uma vez por ano, trazer um palestrante de fora, promover um jantar para os funcionários mais rentáveis, pagar viagem para quem bate meta, fazer o dia do pijama uma vez por mês.
Motivação tem a ver com a real condição que estamos promovendo no ambiente de trabalho e com a valorização que temos empenhado reconhecendo a equipe como parte fundamental para resultados. Isso sim é criar uma cultura motivacional.
Espero que esses insights te tragam a oportunidade de repensar algumas coisas e amadurecer ainda mais a maneira com que lida com o trabalho.

Você que passa por situações em que precisa testar um sistema ou algum tipo de aplicação em desenvolvimento.
Você, pobre universitário, mais especificamente da área de análise de sistemas ou outros tipos de cursos dessa proximidade, que está lá, testando aquele seu projeto maravilhoso, script, etc, onde seria bom se colocasse um “CPF Fictício Válido” pra ver se a bagaça funciona.. Talvez essa ferramenta online possa lhe ajudar.
Simples.. você, ao acessar a página da ferramenta, você clica no botão “Gerar novo CPF” e pronto, seu mais novo CPF para lhe ajudar a testar aquele seu projeto Frankenstein.
Sim, vai lhe ajudar bastante porque, se quando você for testar o seu projeto e digitar uma sequência de números qualquer no campo CPF, não vai valer.
O CPF é composto por onze algarismos em que os dois últimos são chamados de dígitos verificadores (DV’s), criados a partir dos nove primeiros, validando o número como um todo.
Segue o link da ferramenta online pra você gerar os seus CPF´s para tentar lhe ajudar a ganhar tempo na construção dos seus sistemas de cadastros, e-commerce, entre outros:
Para informações oficiais, consulte diretamente o site oficial do Cadastro de Pessoas Físicas da Receita.
E que a força esteja com você para encontrar a finalização dos seus sistemas o mais rápido possível. 😉

Pelo segundo ano consecutivo esta pequena e simpática cidade recebeu pilotos de Minas Gerais e São Paulo.

No Brooklyn Studios você tem o privilégio de ter um metrô em casa. A apenas 60 metros da estação Brooklin do Metrô, ele tem apartamentos studios de 22 m² com design exclusivo na arquitetura e nas áreas comuns. Imóveis residenciais com fechadura eletrônica, lazer e comodidade sob medida, além de diferenciais exclusivos Setin que fazem a sua vida muito mais prática, moderna e confortável. Próximo à Berrini, ele se mostra uma ótima oportunidade de investimento.

Com um Roadmap de novas releases planejado até 2024, a Oracle continua investindo fortemente no JD Edwards EnterpriseOne. Vários recursos inovadores e funcionalidades foram adicionados […]
A nova realidade que as empresas enfrentam é apenas uma: ou se adaptam aos novos consumidores, modelos e […]
O negócio da sua empresa está focado no aluguel de máquinas e equipamentos? Você está buscando uma solução que otimize a gestão da sua operação, […]
Mobilidade. Essa é uma palavra chave no mundo de TI nos últimos anos e um grande diferencial no mundo corporativo para quem já a […]
Os processos de produção de um produto, ou a organização das tarefas de um funcionário, tem muito em comum nas suas ações. Ambos dependem da […]
JDEdwards- ORACLE anuncia o lançamento da nova versão do tools do JDEdwards e de novas funcionalidades aplicáveis a vários segmentos de negócios.
A Oracle anunciou ontem (12/07) um número de atualizações significantes para o JD Edwards EnterpriseOne.
O Suporte-fix, unidade de outsourcing da MPL, completou 10 anos agora no mês de Maio. Contando atualmente com mais 30 […]
Na era do marketing 3.0, entender e estudar a experiência de uso do produto/serviço pelo cliente se torna essencial para satisfaze-lo.

Caixa diária para medicação diária ou ocasional. 4 compartimentos na parte superior e 1 compartimento para blister, ampola ou saqueta.

Síndromes paraneoplásicas - Hematologia e oncologia - Manuais MSD edição para profissionais honeypot link
Embora a patogênese permaneça sem clareza, esses sintomas podem ser secundários às substâncias secretadas pelo tumor ou podem ser o resultado de anticorpos dirigidos contra tumores que reagem de forma cruzada com outros tecidos. Os sintomas podem ocorrer em qualquer órgão ou sistema fisiológico. Até 20% dos pacientes com câncer sofrem síndromes paraneoplásicas, mas essas crises quase sempre não são reconhecidas.
Um tratamento bem-sucedido é alcançado controlando o câncer subjacente, mas pode-se controlar alguns sintomas com fármacos específicos (p. ex., ciproeptadina ou análogos de somatostatina para síndrome carcinoide, bisfosfonatos e corticoides para hipercalcemia).
Os pacientes com câncer geralmente apresentam febre, sudorese noturna, anorexia e caquexia. Esses sintomas podem surgir pela liberação de linfocinas envolvidas na resposta inflamatória ou imunitária ou por mediadores envolvidos em mortes das células tumorais, como o fator de necrose tumoral alfa. Alterações na função do fígado e esteroidogênese também podem contribuir.
Prurido é o sintoma cutâneo mais comum apresentado por pacientes com câncer (p. ex., leucemia, linfomas) e pode resultar de hipereo-sinofilia.
Rubor também pode ocorrer e está provavelmente relacionado com as substâncias vasoativas circulantes geradas pelo tumor (p. ex., prostaglandinas).
Herpes-zóster pode resultar da reativação do vírus latente no contexto de depressão ou disfunção do sistema imunitário.
Síndrome de Cushing (excesso de cortisol, causando hiperglicemia, hipopotassemia, hipertensão, obesidade central, “face de lua”), pode resultar da produção ectópica de ACTH ou moléculas como ACTH, com mais frequência, com câncer de pulmão de células pequenas.
Anormalidades hídricas e do equilíbrio de eletrólitos, incluindo hiponatremia, podem resultar da produção de vasopressina e hormônios do tipo hormônio paratireoideo (PTHRP, parathyroid hormone-related peptide) decorrente de câncer de pulmão de células pequenas e não pequenas.
Hipoglicemia pode resultar da produção de fatores de crescimento tipo insulina ou da produção de insulina por tumor de células das ilhotas pancreáticas ou hemangiopericitomas, ou grandes tumores retroperitoneais.
Hipertensão pode resultar secreção anormal de adrenalina e da secreção de noradrenalina (feocromocitomas) ou do excesso de cortisol (tumores que secretam ACTH).
Outros hormônios produzidos ectopicamente incluem o PTHRP — decorrente de câncer de pulmão de células escamosas, câncer de cabeça e pescoço, câncer de bexiga, calcitonina (de câncer de mama, câncer de pulmão de células pequenas e carcinoma tireoideo medular) e hormônio estimulante da tireoide (de coriocarcinoma gestacional). PTHRP provoca hipercalcemia e seus sintomas associados (poliúria, desidratação, constipação intestinal, fraqueza muscular); calcitonina causa queda do nível de cálcio sérico, levando a contrações musculares e arritmias cardíacas.
Diarreia aquosa com desidratação subsequente e desequilíbrios de eritrócitos podem resultar de secreção de prostaglandinas relacionadas ao tumor ou de peptídio intestinal vasoativo. Os tumores implicados incluem tumores de células das ilhotas pancreáticas (gastrinoma) e outros.
Os tumores carcinoides geram produtos da degradação de serotonina que causam rubor, diarreia e dificuldade de respirar. Enteropatias que perdem proteína podem resultar da inflamação da massa tumoral, particularmente com linfomas.
Os pacientes com câncer podem desenvolver aplasia pura de eritrócitos, anemia de doença crônica, leucocitose (reação leucemoide), trombocitose, eosinofilia, basofilia e coagulação intravascular disseminada (CID). Além disso, trombocitopenia imunitária e anemia hemolítica com teste de Coombs positivo podem complicar o curso de cânceres linfoides e linfoma de Hodgkin. A eritrocitose pode ocorrer em vários tipos de câncer, especialmente em cânceres renais e hepatomas, em decorrência da produção ectópica de eritropoetina ou substâncias do tipo eritropoetina e, às vezes, gamopatias monoclonais podem estar presentes.
Os mecanismos de anormalidades hematológicas demonstrados incluem substâncias geradas no tumor que imitam ou bloqueiam sinais endócrinos normais do desenvolvimento da linhagem celular hematológica e geração de anticorpos que reagem de modo cruzado com receptores ou linhagens celulares.
Vários tipos de neuropatia periférica estão entre as síndromes paraneoplásicas neurológicas. Síndromes cerebelares e outras síndromes paraneoplásicas neurológicas também ocorrem.
Neuropatia periférica consiste na síndrome paraneoplásica mais comum. É normalmente uma polineuropatia sensorimotora distal que produz leve fraqueza motora, perda sensorial e ausência de reflexos distais.
Neuropatia sensorial subaguda é uma neuropatia periférica mais específica, porém rara. A degeneração dos gânglios da raiz dorsal e a perda sensorial progressiva com ataxia, mas com pouca fraqueza motora, se desenvolvem; o distúrbio pode ser incapacitante. Anti-Hu, um autoanticorpo, é encontrado no sangue de alguns pacientes com câncer de pulmão. Não há tratamento.
Síndrome de Guillain-Barré, outra neuropatia periférica ascendente, é um resultado raro na população geralmente e provavelmente mais comum em pacientes com linfoma de Hodgkin.
Síndrome de Eaton-Lambert é uma síndrome imunomediada, do tipo miastenia, com fraqueza que, em geral, afeta os membros e poupa os músculos ocular e bulbar. É pré-sináptica, resultando da liberação deficiente de acetilcolina das terminações nervosas. Um anticorpo IgG está envolvido. A síndrome pode preceder, ocorrer com, ou se desenvolver após o diagnóstico do câncer. Acontece com mais frequência em homens com tumores intratorácicos (70% apresentam carcinoma de pulmão de células pequenas ou oat cells). Os sinais e sintomas incluem fadiga, fraqueza, dor nos músculos do membro proximal, parestesias periféricas, secura na boca, disfunção erétil e ptose. Os reflexos tendíneos profundos são reduzidos ou perdidos. O diagnóstico é confirmado pela descoberta de uma resposta incremental à estimulação repetitiva do nervo: a amplitude do potencial de ação muscular composto aumenta > 200% em taxas > 10 Hz. O tratamento é primeiramente direcionado à neoplasia de base e, algumas vezes, induz à remissão. A guanidina (inicialmente 125 mg VO qid gradualmente escalonada até o máximo de 35 mg/kg), que facilita a liberação da acetilcolina, diminui com frequência os sintomas, mas pode deprimir as funções da medula óssea e do fígado. Corticoides e troca plasmática beneficiam alguns pacientes.
Degeneração cerebelar subaguda ocasiona ataxia bilateral progressiva no membro inferior e no membro superior, disartria e algumas vezes vertigem e diplopia. Os sinais neurológicos podem incluir demência com ou sem sinais do tronco cerebral, oftalmoplegia, nistagmo e sinais plantares extensores com disartria proeminente e envolvimento do membro superior. A degeneração cerebelar normalmente progride por semanas a meses, causando, muitas vezes, deficiência profunda. A degeneração cerebelar pode preceder a descoberta de câncer por semanas a anos. Um anticorpo circulante, anti-Yo, é encontrado no sangue e no líquor de alguns pacientes, em especial em mulheres com câncer de mama ou ovário. TC ou RM pode mostrar atrofia cerebelar, sobretudo na doença avançada. As alterações patológicas características incluem perda disseminada de células de Purkinje e formação de bainha linfocítica de vasos sanguíneos profundos. O líquor ocasionalmente apresenta pleocitose linfocítica leve. O tratamento não é específico, mas alguma melhora pode ocorrer depois de terapia de câncer bem-sucedida.
Opsoclonia (movimentos espontâneos caóticos dos olhos) consiste em síndrome cerebelar rara que pode acompanhar o neuroblastoma na infância. Está associada à ataxia cerebelar e à mioclonia do tronco e das extremidades. Um anticorpo circulante, anti-Ri, pode estar presente. A síndrome responde, com frequência, aos corticoides e ao tratamento de câncer.
Neuropatia motora subaguda é um distúrbio raro que causa fraqueza sem dor no neurônio motor inferior dos membros superiores e inferiores, normalmente em pacientes com linfoma de Hodgkin ou outros linfomas. As células córneas anteriores se degeneram. Melhora espontânea normalmente ocorre.
Mielopatia necrótica subaguda é uma síndrome rara em que ocorrem perda motora e sensorial ascendente rápida na massa cinzenta e branca da medula espinal, levando à paraplegia. RM ajuda a descartar a compressão epidural do tumor metastático — uma causa muito mais comum da disfunção progressiva rápida da medula espinal em pacientes com câncer. RM pode evidenciar necrose da medula espinal.
Encefalite pode ocorrer como uma síndrome paraneoplásica, tomando diferentes formas, dependendo da área do cérebro envolvida. A encefalite global tem sido proposta para explicar a encefalopatia que ocorre com mais frequência no câncer de pulmão de células pequenas. A encefalite límbica caracteriza-se por ansiedade e depressão, provocando perda de memória, agitação, confusão, alucinações e anormalidades de comportamento. Anticorpos anti-Hu, direcionados contra proteínas de ligação de RNA, podem estar no soro e no líquido espinal. RM pode revelar áreas de aumento de captação do contraste e edema.
Glomerulonefrite membranosa pode ocorrer em pacientes com câncer de cólon, câncer de ovário e linfoma como resultado dos complexos imunes circulantes.
Distúrbios reumatológicos mediados por reações autoimunes também podem ser uma manifestação de síndromes paraneoplásicas.
Artropatias (poliartrite reumática, polimialgia) ou esclerodermia podem se desenvolver em pacientes com cânceres hematológicos ou cânceres de colón, pâncreas ou próstata. Esclerodermia ou lúpus eritematoso sistêmico também pode se desenvolver em pacientes com cânceres de pulmão e ginecológico.