É pensar que trabalha para alguém que não seja ele mesmo (Brian Tracy). Uma formula de vendas ganhadora: "3P = Paciência, Persistência e Prudência", lhe permitira saber quando abandonar os clientes arredios em prol de outros mais amistosos. Temos que ter sabedoria para saber quando "insistir" e quando abandonar. Justamente disso, que fala uma das minhas músicas favoritas, "The Gambler" do cantor country Johnny Cash (assista em Youtube). Habitualmente não ofereço conselhos de vendas a partir de musicas, mas a questão de por quanto tempo continuar insistindo com um cliente arredio, é algo que todo profissional de vendas precisa seguidamente decidir.
Senti-me realmente comovida pela recente apresentação "Door to Door" (Porta a porta) de Johnson & Johnson, conduzida por William H. Macy. É a história verídica do vendedor Bill Porter, nascido com paralisia cerebral, o que não lhe impediu conseguir um emprego como vendedor na companhia Watkins em Winona (EUA). Apesar das dificuldades para caminhar e falar, Bill (BIOGRAFIA) converteu-se no melhor vendedor de Portland, depois de todo o Noroeste e, finalmente, dos EUA (artigo: Para vender, é preciso fazer coisas difíceis).
• Sabedoria de mãe: uma cena realmente me comoveu. Em seu primeiro dia de vendas, sentou-se numa mureta de uma praça a almoçar. O sanduíche que a mãe lhe preparou, estava envolto num guardanapo de papel branco e nele tinha desenhado com tinta vermelha duas palavras inspiradoras, de um lado: paciência e, do outro persistência. Em outras palavras, saber "quando e quanto insistir" para conquistar um cliente (artigo: por que não cumpri a quota este mês...).
• Paciência e Persistência: estas duas palavras são um bom guia para começar uma carreira em vendas. Todos queremos ter sucesso e queremos isso pra já, porém para termos sucesso em vendas, precisamos ligar e conquistar trozentos prospectos, repartir montanhas de apresentações, cartões e folders, além de derrubar uma turma da pesada de objeções (sala). Quando imagino o começo da um trabalho em vendas, seja um novo território ou um novo produto, vem à mente a imagem de um grande trem. Ao começo se precisa uma grande energia, e depois lentamente, vemos e podemos sentir e escutar que as rodas começam a mover-se. Mais adiante, quando vemos se mover a grande velocidade, é fácil esquecer todo o esforço inicial que requereu-se para atingir o que agora parece um trem bala Me ligue na semana que vem...).
• Os impedimentos não são barreiras: a paciência e a persistência são especialmente importantes para a gente com incapacidades. Bill Porter caminhava com dificuldade e tinha problemas para falar claramente, mas tinha o espírito de um vendedor, por isso saiu, vendeu e venceu! Quando se pensa em isso, percebemos que todos temos alguma falta de perfeição estética ou física. Pode ser que sejamos baixinhos, altos, delgados ou generosamente corpulentos. Talvez usemos aparelhos dentais ou utilizemos uma bengala. Mas se Bill Porter pôde construir seu "momentum" e converter-se num campeão de vendas, você também pode. Dito isto, no longo prazo, a paciência e a persistência não são suficientes. Minha definição favorita de loucura é seguir fazendo as mesmas coisas e esperar um resultado diferente. Pode chamar a clientes que não comprarão nunca. Nesses casos, nenhuma combinação de paciência e persistência lhe trará sucesso. Mas há um terceiro "P", o de "prudência" ou, como Johnny Cash aconselharia, a sabedoria de "saber quando pular fora". Se abandona um potencial cliente demasiado cedo, pode ser que perca um fechamento de vendas. Se o faz demasiado tarde, terá desperdiçado um valioso tempo. Nunca é uma decisão fácil.
• O melhor mestre: saber quando abandonar requer experiência. Um ditado que vem a minha mente é: considerando o caro que é, a experiência deveria ser o melhor mestre. No entanto, suas próprias falhas e sucessos não são os únicos lugares onde encontrar esse dom tão precioso: "a perspicácia" de saber quando permanecer e quando prosseguir nosso caminho. Pode aprender de outros vendedores exitosos nos artigos que o Jornal SDR publica ou mesmo no Portal SDR, onde muito falam sobre vendas. Acreditem, prestar atenção às lições de outros, é mais econômico, menos penoso e sofrido. Ok, já tomou a decisão de deixar de chamar a esse cliente. Há uma última coisa que deve fazer: Diga-o! Não dê voltas, eu sempre sou direta. Repasso por última vez os benefícios que meu produto ou serviço lhe pode oferecer e depois lhe pergunto, honesta e francamente por que não compraram (artigo: O SIGNIFICADO DO NÃO EM VENDAS, É RELATIVO!).
• Se titubeiam, faça como eu: pergunte amavelmente se lhe parece bem que transfira seus contatos ao departamento geral de marketing. Não lhe ofereça a possibilidade de que outro colega o visite. Talvez se decida ou se sinta aliviado porque, por alguma razão, não está em posição de decidir comprar e emitir ordens de compra. Seja o que for, você estará livre para dar continuidade e atender outro prospecto com maior potencial.
• Retirar-se não é derrota: há muitíssimos poemas e ditados famosos exortando a não renunciar. Tenho vários em meu escritório e provavelmente você também. De qualquer maneira, seguir adiante depois de ter chamado a um cliente que não tem intenção de comprar não é o mesmo que abandonar. É ao mesmo tempo sensato e eficiente redirecionar seus esforços. Retornar para sua casa cedo, isso sim é abandonar. Mas telefonar a um novo prospecto ou cliente, ou de um área geográfica diferente ou de outro segmento, não é abandonar, é vender! (artigo: Atitude positiva através do telefone).
Muitos de nós crescemos com o provérbio: se tentas e não tens sucesso, tenta e prova de novo. Quando crescemos muitos aprendemos a verdade oposta: se tentas várias vezes e não tens sucesso, abandona. Não faz sentido comportar-se como um bobo. Apenas lembre: pode que se dê por vencido com um prospecto ou cliente, mas nunca abandone a venda e nunca, sob nenhuma circunstância se abandone. Felizes vendas!