Eu gostaria de tomar a liberdade de citar o Aaron Ross, que escreveu o livro Receita Previsível. Com um processo de vendas bem estruturado, ele conseguiu gerar R$100 milhões em receitas extras para a Salesforce em apenas alguns anos.
Quando desenvolvemos projetos comerciais de processo de vendas (clique AQUI para conhecer), nós sempre iniciamos com uma conversa com o time, primeiro individualmente, depois em grupo, e damos a devolutiva para o gestor.
É preciso entender como a equipe comercial enxerga o departamento de vendas, suas atividades individuais e as atividades em grupo. Eu quero descobrir como eles trabalham e o que eles fazem (ou não) para vender.
No segundo momento, sentamos com o gestor e/ou com o dono da empresa e buscamos identificar quais são os objetivos comerciais da empresa nos próximos três anos. Então, nós fazemos um match entre as informações coletadas com a equipe e a obtida com o gestor e/ou dono da empresa!
Na sequência, reunimos todo o time comercial e usamos um wireframe que desenvolvemos para mapear todas as atividades que os vendedores fazem no dia a dia. Vamos, todos juntos, encaixando as atividades e tarefas dentro do wireframe.
Esse exercício é importante pois permite que TODOS participem e, consequentemente, construam o processo de vendas da EQUIPE – e não da empresa.