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Como encontrar compradores para a venda de empresas
Letícia 9/12/2021 Vender uma empresa
Você já considerou a venda da sua empresa ou, às vezes, já tomou a decisão de vendê-la? Já parou para pensar em como encontrar compradores?
É um processo trabalhoso e são diversas fases que fazem parte do processo, entre elas: decisão, avaliação da empresa, como encontrar compradores, negociação, etc.
Se você está lendo isso e tomou a decisão de vender sua empresa ou pensa nisso, vai se interessar em saber como atrair pessoas interessadas no seu negócio.
Portanto, conhecer os tipos de compradores de empresa pode ser muito útil e permite que você encontre a pessoa ideal para liderar seu negócio. Ademais, isso pode mudar a forma de se comunicar com essa pessoa para conseguir convencê-la.
Por isso, preparamos algumas questões que você precisa saber para te ajudar na fase de encontrar compradores.
Como encontrar compradores: o que eles buscam?
Os compradores de empresa não perdem tempo. Eles costumam buscar oportunidades que lhes trazem lucro, remuneração, segurança, chance de crescer no futuro e sinergia com outros negócios.
Comprar um negócio já existente pode ser muito positivo: o processo de empreender se torna mais fácil, o comprador tem a oportunidade de comprar um negócio com estrutura e lucratividade, já tem clientes e parceiros que já foram testados antes, entre outras coisas.
Então, o comprador pode analisar todo o desempenho dessa empresa e decidir se vale a pena ou não.
Mas, quem são e, enfim, como encontrar compradores?
Encontrar o comprador ideal é um processo que leva tempo. Várias dúvidas como "quem é e onde está?" surgem na cabeça.
Então, primeiro imagine como seria o perfil desse comprador potencial. Imagine qual seria o comprador ideal para seu negócio. Pense também em qual seria o capital do comprador.
Ao iniciar a aproximação, tenha cuidado para não divulgar dados antes da hora. Nessa fase apresente apenas os dados básicos do negócio, como o tipo, a receita e o preço solicitado.
Tipos de compradores para sua empresa
Os compradores de empresa podem ser definidos em dois tipos de grupos, resumidos em: compradores financeiros e estratégicos.
Os compradores financeiros não são operacionais, mas sim pessoas que possuem uma verba disponível e tem o interesse de investir em algo e conseguir lucro com isso. É provável que esse comprador melhore esse negócio e revenda ele em seguida, pois seu interesse é mais ligado ao financeiro e aos lucros.
O comprador estratégico vai de fato atuar no negócio, esses compradores em geral já possuem experiência ou trabalharam nesse ramo, ou são pessoas que desejam trabalhar. No entanto, eles já conhecem, mesmo que de forma mais simples. Nesse caso, essas pessoas buscam ganhar experiência e inteligência nos negócios.
Como encontrar compradores: os primeiros contatos para a compra da empresa
No primeiro contato para a compra da sua empresa, algumas pessoas vão surgir com objetivos diversos entre si.
Nem todas as pessoas que vão entrar em contato são potenciais compradores, muitas não prosseguirão com a negociação, não tem as competências ou a verba necessária para comprá-la ou não se interessarão pelo seu negócio.
Portanto, é fundamental saber quem são essas pessoas e quais são seus objetivos e interesses com aquele contato inicial.
Aspirantes a compradores:
São pessoas que têm o interesse no assunto e desejam ter o seu negócio, mas elas ainda não estão preparadas ou não possuem recursos para isso no momento.
São pessoas que estão apenas curiosas com dados e informações da sua empresa, elas não estão de fato interessadas no negócio e podem desperdiçar o seu tempo.
Concorrentes disfarçados:
São os seus concorrentes interessados em apenas obter dados do negócio e é preciso ter cuidado com eles.
Compradores predadores:
São compradores que procuram vendedores desesperados em vender, para realizarem uma compra mais barata. A avaliação pode servir como um aliada para não cair em riscos como esse.
Potenciais compradores:
São compradores que se interessam de verdade pelo seu negócio e possuem todas as qualificações e recursos precisos para comprarem. Além disso, eles também querem fazer uma compra justa.
São nessas pessoas que você precisa focar sua atenção e tempo!
Como encontrar compradores: filtre as pessoas interessadas no negócio
Antes de tomar uma decisão e escolher a pessoa que vai assumir seu negócio, você precisa filtrar as pessoas que mostraram interesse no seu negócio, classifique-os em compradores qualificados, curiosos ou pessoas que já podem ser descartadas.
Para saber quais as pessoas que se encaixam em cada um desses grupos, vale criar um questionário para descobrir quais são os objetivos de cada pessoa com a compra.
Lembre-se, pessoas que estão de fato interessadas em comprar o negócio não verão problema em responder essas perguntas e fornecer informações, de forma honesta.
Após isso, você pode listar as pessoas interessadas da mais provável de realizar a compra até a menos provável.
Agora, você pode entrar em contato com essas pessoas e convencê-las.
Como contatar esses compradores de empresas?
Por fim, chegou a hora de entrar em contato direto com esses potenciais compradores!
Nesse primeiro contato, você deve ligar para eles, se apresentar como o dono da empresa, agradecer o contato e questioná-los sobre o interesse e as condições para a compra da empresa.
É importante você entender qual o tipo e o perfil do comprador para entender melhor e possibilitar uma comunicação de forma clara, que seja condizente com o comprador.
Fale mais sobre a empresa e as condições de venda. Se houver um real interesse da outra parte, encaminhe um Teaser do seu negócio e agende uma reunião!
Preparos para esse contato
Antes de marcar a reunião, é aconselhável assinar um acordo de confidencialidade para preservar os dados da sua empresa e também do comprador.
É importante passar confiança para esse comprador, portanto, tenha todos os documentos da empresa organizados, preparados e disponíveis para mostrar para o comprador.
Se prepare com técnicas de negociação e de argumentação. Mostre para o comprador o quanto seu negócio é importante para você!
Afinal você se esforçou, assim você também mostra suas expectativas e se aquela negociação não corresponde, talvez aquela não seja a melhor oportunidade.
Se o comprador demonstrou ainda mais interesse durante a reunião, convide-o para visitar sua empresa. Agora nessa hora, cuide da imagem da sua empresa, deixe o ambiente organizado e valorize os pontos importantes da empresa.
Esteja preparado para responder dúvidas e falar os pontos positivos da empresa, mas também fale dos pontos negativos para ter uma comunicação e negociação mais transparente.
Então, após essa visita, algumas outras reuniões serão marcadas junto a advogados, contadores e outros profissionais, para formalizar a venda e os contratos precisos.
Se prepare para essas situações, não tenha pressa em finalizar logo a venda, coloque-se a disposição para fornecer dados e mantenha contato com seu comprador!
A avaliação como uma forma de atrair compradores compatíveis
Independente, do tipo de comprador da sua empesa, ter a avaliação da sua empresa em mãos é muito importante, já que ela vai mostrar um valor justo do seu negócio.
E assim, atrair compradores compatíveis com seu negócio, o que aumenta a chance de ter uma negociação mais justa para os dois lados.
A avaliação de empresas, além de fornecer o valor justo da empresa, gera também dados muito relevantes sobre a empresa.
Com esse estudo é possível alinhar expectativas de valor de forma imparcial e realista, corrigir falhas e erros e comparar com empresas semelhantes.
E lembre-se que nos primeiros contatos com compradores, eles irão pedir a avaliação dela para descobrir mais sobre o negócio e as motivações que levaram à venda.
Os compradores poderão entender melhor como o negócio se configura, então é de suma importância fazer uma avaliação da sua empresa.
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