wing – Inside
Publicado em 5 de julho de 2018 por wing.
1- Não mudamos muito
2- Não impressionam os clientes
A padaria da esquina nos proporciona uma experiência maravilhosa. Os hotéis, casas de show, shopping centers e até a veterinária de seu cachorro promove experiências extraordinárias. O máximo de experiência que o monitoramento tem proporcionado é ver a hora que alguém chegou ou saiu pelo software de monitoramento. Ah! Acender uma luz também… mas saída PGM já existia 20 anos atrás e ninguém usa até hoje. "Saída PGM? O que é isso?" – dirão alguns.
3- Não oferecem autoserviço
4- Não conseguem aumentar preço
5- Não pensam fora da caixa
6- Não estão no bolso dos clientes
7- Não são onipresentes
8- Não estão monitorando quem realmente vale a pena
9- Não atendem desejos
10- Não atualizam seus vendedores
Vendemos em 2018 como vendíamos em 1988 ou 1918. São vendedores analógicos vendendo para clientes digitais. Vendedores offline vendendo para pessoas online. Vendedores desinformados vendendo para clientes "googlados". Vendedores desinteressados e descomprometidos vendendo para clientes com pós-graduação em atendimento e encantamento.
10,5 – Não mudam modelo de gestão
Sinceramente, muitos empresários que conheço não saberiam dizer hoje se um determinado cliente é lucrativo, se seu vendedor está dando prejuízo e se os clientes que estão atrasados tiveram ou não seus serviços de monitoramento efetivamente suspensos. Poucos têm os indicadores certos na hora certa e os usam de modo certo. A maioria não sabe aonde está o ralo por onde escoa sua já comprometida margem de lucro. Desculpa a sinceridade, mas se você atende a pelo menos 5 desses 10 indicadores, você tem duas opções: encomendar a missa de sétimo dia e desencarnar desse plano material de uma vez por todas ou entender que o negócio que você está já morreu. Mas ainda resta o milagre da ressurreição. Você pode reinventar sua empresa como muitos já estão reinventando e seguir nessa nova era digital, onde as velhas relações de vendas, consumo, gestão e experiência não funcionam mais. Por quê? Porque seu cliente e tudo ao redor já mudou. Desencana logo! Desencarna logo!
Conferencista internacional, palestrante, escritor e especialista em vendas, comportamento e Programação Neurolinguística (PNL). Diretor da superação treinamentos e consultoria. graduado em engenharia elétrica pela UFPB e MBA em marketing pela FGV. Trainer e master em PNL. Referência internacional no mercado de segurança privada e uma das referências nacionais em NeuroVendas. Já realizou mais de 1000 palestras e treinou mais de 40.000 pessoas nos últimos 15 anos. Já realizou palestras em mais de 12 países em quatro continentes e nos grandes eventos de vendas do Brasil. Articulista em diversos jornais, portais e revistas do país. Para saber mais, acesse:
http://www.marcossousa.com.br/
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A próxima onda e as empresas de Segurança Eletrônica
A segurança eletrônica no Brasil (CFTV, controle de acesso, alarme, detecção de incêndio, rastreamento, automação e outros) tem pouco mais de 20 anos e para ser mais preciso foi na última década que os números do setor cresceram – e muito! Atingiram uma média de 15% ao ano, principalmente em razão do acesso à tecnologia (preço dos equipamentos mais acessíveis), às facilidades de infraestrutura – entre elas a comunicação – e a necessidade do mercado (violência).
A onda na ponta dos dedos
Numa singela e breve análise, é possível perceber qual onda estamos surfando na segurança eletrônica e saber que ela está no finalzinho. Sem qualquer sombra de dúvida a Internet Of Thinghs (IOT) na segurança eletrônica, vai mudar muito o que hoje entendemos como proteção. Essa nova onda de IOT vai muito além dos tradicionais conceitos de segurança e permite a gestão dos sistemas de forma integrada, bem mais simples e com um outro componente que até então estava claro nesta conta: conforto.
Deixa de fazer onda, invista
As maiores feiras mundiais do setor estão mostrando essa tendência há mais de 5 anos! Por outro lado, pelo que me parece, a maioria das empresas estão numa zona de conforto oferecendo soluções antigas aos seus clientes e gerando uma bola de neve de problemas
que muito em breve irá ladeira abaixo. Muitas dessas empresas tomarão um susto e nessa hora será tarde demais para ajustar o curso.
Há um outro grande problema gerado por uma venda/instalação errada que é o descrédito em todo o mercado. Nesse contexto, já é mais que tempo para termos uma legislação que ajude a separar o "alarmeiro" das empresas que investem na capacitação de seus profissionais e que pagam infindáveis impostos.
É preciso mudarmos antes que o mercado nos mude até mesmo de nossas próprias empresas.
Bacharel em Direito, pós-graduado em Alta Direccion de Securidad pela Universidad Pontificia Comillas de Madrid. Ex-gestor de Segurança e Serviços na TV Globo. Colunista do Jornal Gazeta Brazilian Nesws – USA. Diretor do DESEG – Departamento de Segurança da FIESP. Membro e ex-presidente da American Society for Industrial Security (Chapter Brasil). Fundador, ex-presidente e diretor da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança – ABSEG. Professor convidado da Universidad Pontificia Comillas de Madrid na Espanha, da NJCU – New Jersey City University e do Berkeley College em New York. Possui a certificação ASE (Analista de Segurança Empresarial) conferida pela ADESG e ABSEG. Autor do livro "Segurança de Eventos – Novas Perspectivas e Desafios para Produção e da cartilha "Evento Seguro – Orientações sobre Segurança de Eventos". Colaborador do estudo denominado "Agenda Estratégia de Segurança para Grandes Eventos", produzida pela FIESP. Reconhecido como um dos 100 mais influentes profissionais de Segurança Privada do México – 2017. CEO da Nucleo Consultoria e Master Dealer Brasil da Alarm.com. Atualmente vive nos Estados Unidos onde desenvolve consultoria para empresas americanas estabelecidas no Brasil.
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Gestão financeira sem amadorismo: saiba por onde começar
Publicado em 10 de maio de 2018 por wing.
O mercado de segurança eletrônica foi um dos poucos a seguir em crescimento nos últimos anos – anos, aliás, de recessão e forte crise econômica e política. A abertura de novas empresas e o fortalecimento das já existentes dão mostras de que o setor está cada vez mais competitivo. Manter-se ativo e com projeções de crescimento é o que muitos empresários da segurança eletrônica almejam e para isso, fazer uma gestão profissional é essencial.
A base para esse processo está na área financeira da empresa. É nela que o gestor irá encontrar qual a melhor estratégia – ou até mesmo criá-la – de forma a atingir seus resultados.
A Gestão Financeira possui três funções primordiais:
administração da estrutura de ativos;
administração da estrutura financeira (capital).
Essas atribuições contribuem para o planejamento em curto, médio e longo prazo bem como para o controle dos resultados do negócio. Para isso acontecer é preciso incluir na cultura financeira da empresa o controle de cobranças, processos de faturamento, manutenção do fluxo de caixa e redução de custos.
É importante destacar que, mesmo com as particularidades de cada empresa, o levantamento de dados é primordial para realizar a análise mais abrangente da área financeira e identificar onde estão os "ralos" que devem ser fechados para que novos valore sejam criados e a empresa cresça no mercado.
Meus gastos, seus gastos
Muitas empresas do mercado de segurança são administradas por membros de uma mesma família. Aí, o risco de utilizar recursos da empresa para cobrir despesas pessoais aumenta. Por isso, a primeira dica é separar os gastos pessoais dos gastos da empresa. Essa atitude é essencial para ter uma gestão saudável, com as contas em dia e projeção de investimentos. A empresa deve pagar "suas próprias" despesas e não as despesas que um familiar gerar, por exemplo.
A principal função de uma empresa é gerar lucro. É o que o seu proprietário almeja e luta para conquistar. Mas ele deve ser capitalizado e distribuído no fim de um período ou mensalmente por pró-labore. Ou seja, deve ser aplicado de forma racional, visando gerar estabilidade financeira para a empresa- seja para ser utilizado em uma emergência ou para a fazer um investimento não planejado. Ao visualizar o lucro desta forma, o gestor não corre o risco de descapitalizar a empresa em um momento de "grana curta".
Ah, os custos fixos! Eles acompanham a vida da empresa todos os dias, de janeiro a janeiro e por tudo isso devem ser analisados com muito cuidado pelo gestor. Pequenos desperdícios mensais podem se tornar grandes buracos no fim de um exercício. Assim vale adotar medidas que tragam economias em custos como a água, o telefone a energia elétrica e realocar os recursos em áreas estratégicas da empresa.
Frota no rumo certo
Tão essencial para o fluxo do negócio, mas tão responsável por um elevado custo, a frota deve ser controlada rigorosamente. O gestor deve ter "na ponta do lápis" informações atualizadas como abastecimento por veículo, trocas de óleo, despesas mecânicas, média de consumo entre outros dados que o permitam analisar qual é o veículo e o condutor que estão gerando mais despesas para a empresa.
A rotina do fluxo de caixa
Não tem outra forma de manter a gestão financeira alinhada sem alimentar o Fluxo de Caixa diariamente. Seja em uma planilha ou em um sistema de gestão, o Fluxo deve conter os grupos de despesas e custos, como impostos, folhas de pagamento, combustíveis. É com ele que todas as entradas e saídas de capital são registradas para verificação e análise.
Além dos dados absolutos gerados, o gestor pode adicionar uma coluna com metas de gastos para cada item. Ao fim de um período esses serão os parâmetros que irão colaborar na decisão sobre como agir onde a empresa está gastando mais do que deveria.
Por isso, dedicar tempo e ter disciplina para estabelecer esses parâmetros é fundamental para avançar em outros passos: estabelecer metas de vendas e projeção de crescimento, antecipar decisões quanto à falta ou à sobra de dinheiro, ajustar o preço de venda para cima o para baixo, verificar se o recebimento por vendas será suficiente para cobrir gastos assumidos e previstos, entre outros.
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Publicado em 30 de abril de 2018 por wing.
Para chegar a um lugar você pode escolher, entre as opções de trajeto, aquela que irá exigir de menor esforço, menor tempo, maior segurança. Para ir de São Paulo a Brasília (cerca de 1010 km), por exemplo, você pode ir caminhando por 10 dias até chegar lá. Ou diminuir o tempo de trajeto, escolhendo a de bicicleta (3 dias). Mas de carro, em 12 horas, você chega lá. Porém existe uma opção que é ir de avião e levar pouco mais de uma hora, demonstrando um custo x benefício que torna essa opção a melhor.
Muitas empresas não utilizam nenhuma ferramenta para ter resultados e utilizam apenas a expertise e conhecimento do gestor. Essas caminham a pé rumo ao sucesso. Outras vão de bike, e utilizam papel e planilhas elevando o grau de dificuldades no percurso da empresa.
1º Informações para planejamento estratégico e tomada de decisão
2º Aumento na competitividade
3º Definição de processos
É possível trabalhar e melhorar esses três pontos dentro de sua gestão de empresa de diferentes maneiras (caminhando, de carro ou avião), a escolha é sua. Mas por que não deixar quem já conhece sua necessidade e já percorreu e aprendeu com as dificuldades do segmento a melhorar seus processos, otimizar o desempenho da empresa, reduzir custos, aumentar a lucratividade e definir com você o melhor meio de transporte para o seu sucesso?
Graduado em gestão comercial, compartilha seu conhecimento em gestão de empresas de segurança em diversas palestras pelo país. Além de falar, registra suas experiências em um blog, o Gestor Segurança, o qual colabora com textos periodicamente.
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A segurança eletrônica é um mercado que está em grande expansão no Brasil e o crescimento é comprovado por números.
Encontramos neste meio empresas que estão iniciando suas atividades bem como aquelas que possuem história de longa data. Contudo, indiferente do porte da empresa e do seu histórico, todas convergem no objetivo de serem lucrativas e competitivas.
Segundo o Guia BPM CBOK Definição de Processos consiste em:
"uma abordagem disciplinada para identificar, desenhar (ou projetar), executar, medir, monitorar e controlar processos de negócio, automatizados ou não, para alcançar consistência e resultados alinhados aos objetivos estratégicos da organização, envolvendo, ainda, com ajuda de tecnologia, formas de agregar valor, melhorias, inovações e o gerenciamento dos processos ponta a ponta, levando a uma melhoria do desempenho organizacional e dos resultados de negócios".
Neste sentido é notória a diferença entre os que controlam seus resultados através de um ERP e os que ainda utilizam anotações manuais em cadernos ou planilhas.
Com um software, o gestor integra todos os processos de diferentes setores e passa a gerenciar a empresa de forma ágil e segura.
Não por acaso relatos de empreendedores que modernizaram a gestão por meio de um sistema são cada vez mais comuns nos ambientes e eventos do segmento.
O discurso pode ser distinto, mas a essência é a mesma: a importância da otimização do tempo, da qualidade do produto ou serviço prestado, da dinamização dos processos – tudo amarrado, em nome da boa gestão.
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Vai pra cima: sua empresa de segurança pode mais
Publicado em 25 de fevereiro de 2018 por wing.
Os primeiros dias de 2018 foram intensos e deram todos os indícios de que este será um ano acelerado. Já veio embalado, desde meados do segundo semestre de 2017, quando o mercado de segurança eletrônica voltou a reagir depois de um longo período de recessão econômica. "Começamos aquecidos, com uma média de 20% a mais de contratações em comparação com o mesmo período do ano passado", destaca André Luiz Melo empresário e vice-presidente do Siese Amazonas.
A crise ainda respinga seu impacto no segmento, mas ele deve continuar crescendo mesmo em ritmo menor se comparado aos anos anteriores – entre 5% a 6%. "Ainda assim é muito bom. Sinal de que as empresas estão se reinventando e trazendo mais novidades para os clientes", analisa Francisco de Assis Condini, empresário e presidente do Siese São Paulo. Novidades que devem estar aliadas à gestão profissional do negócio, sinaliza Augustus von Sperling, empresário e presidente do Siese Distrito Federal. "As empresas estão cada vez organizadas, reavaliando seus custos, tendo uma visão mais estratégica do mercado", complementa.
Essa nova forma de conduzir os negócios exige do gestor uma postura diferenciada, competitiva e rápida se quiser se manter e crescer no segmento. A dica do empresário e presidente do Siese Paraná Adroaldo Companhoni é: "cada gestor deve estar atento a seu negócio, estar focado e acompanhando as mudanças que são aceleradas, caso contrário não vai suportar a concorrência".
E o que mais ele deve fazer? Redobrar as energias e trabalhar duro. "Todos os anos estamos acostumados com a brincadeira que o Brasil só começa a funcionar depois do Carnaval, isso é de senso comum. Porém este ano além do Carnaval tem a Copa do Mundo e as Eleições, fora uma enorme quantidade de feriados. Por isso, para vermos um resultado bom, vamos ter que trabalhar em dobro e isso faz parte do jogo de quem quer vencer", afirma o editor da Revista Segurança Eletrônica, Christian Visval.
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Publicado em 5 de janeiro de 2018 por wing.
O Brasil tem tudo para ter uma recuperação que vai surpreender muita gente nos próximos 18 meses e isso significa um crescimento das oportunidades de negócio. Mas como sempre, quem entende isso primeiro terá ganhos maiores. Após a turbulência do impeachment, o Brasil passou por um período, no primeiro ano do governo Temer, de recuperação dos principais indicadores econômicos – queda da inflação, queda da taxa de juros e crescimento do PIB. Tudo isso depois da aprovação de duas reformas muito importantes: teto dos gastos públicos e reforma trabalhista. O restante da agenda de reformas ficou comprometida pelo escândalo da JBL que paralisou o governo. Assim, como no período de indefinição da queda da presidente Dilma, o país está voltado para as próximas eleições que acontecem em outubro.
Vale lembrar que a eleição presidencial tem um impacto infinitamente maior do que as eleições municipais. Via de regra o presidente tem, no começo do seu mandato, a popularidade e os acordos necessários para aprovar reformas mais profundas. É exatamente isso que falta para que o Brasil entre em um ciclo de crescimento, com taxas superiores à 4% ao ano e sem estimular o crédito ao consumo de forma irresponsável, como já aconteceu no passado.
Mesmo que de forma tímida, a indústria demonstra sinais de recuperação e o mesmo acontece com o emprego em diversas regiões do Brasil. É importante frisar que a economia funciona muito na base da expectativa: quando a maior parte dos analistas e a população está otimista, tudo tende a ser melhor. Infelizmente nos últimos três anos aconteceu o efeito contrário. Com a recuperação de 2018 (devemos fechar o ano com crescimento próximo de 3% ao ano) e caso tenhamos um novo presidente e um Congresso capazes de levar adiante as reformas mais emergenciais (previdência e tributária) o país ganhará um novo impulso de confiança que estimulará, de forma ainda mais positiva, esse crescimento. Neste cenário seríamos capazes de recuperar a nota positiva de crédito e receber abundantes investimentos do exterior.
Tudo isso ainda depende, em alguma medida, do resultado das eleições. Mas mesmo dentre os atuais pré-candidatos, poucos se demonstram extremistas do ponto de vista econômico. As coligações que certamente se formarão para viabilizar as candidaturas e aumentar o tempo de TV e rádio devem formar um perfil mais de centro e pró-reformas. Somando todos esses fatores temos, hoje, muito mais elementos para ter esperança de um crescimento robusto nos próximos anos do que para temer uma nova crise. Tanto empresários quanto consumidores ainda estão na defensiva em virtude dos últimos anos. Vale muito, a partir de agora, ser otimista – com cautela – e aproveitar as oportunidades antes da concorrência.
Arthur é um dos A's da plataforma AAA com Ricardo Amorim do Manhattan Connection e Allan Costa. Palestrante em mais de 120 eventos por ano em eventos como Rock in Rio Academy e TEDx no Brasil, EUA, Europa e América do Sul. Experiência profissional e acadêmica em mais de 25 países, Masters in International Business nos EUA pela Georgetown University, corporate Masters of Business Administration na Espanha pela ESADE, mestrado Executivo em Gestão Empresarial pela FGV/EBAPE, certificações executivas em Harvard & Cambridge, pós-MBA em Negociação pela FGV e MBA pela FGV/Ohio University.