A prospecção ainda é relevante para o B2B? | Intelligenzia
No mundo do marketing digital, com as mais recentes tecnologias de geração e qualificação de leads, muitas vezes surge a dúvida se ter uma área dedicada ao velho "cold call" –também conhecido como outbound marketing – ainda é uma estratégia válida.
A resposta é sim. O marketing é agora e sempre foi sobre construir relacionamentos. Embora as técnicas de inbound marketing façam sua parte no ciclo de vida do cliente, nada substitui a conexão humana. É aí que o serviço de outbound, ou de prospecção ativa, se faz necessário.
Como uma atividade de marketing, a prospecção não pode ficar sozinha. Deve ser usada em junto a uma campanha de nutrição bem integrada. A prospecção deve ser um componente do seu mix de marketing, e deve servir para qualificar seus clientes potenciais. Programas de automação com pontuação tornam o marketing mais eficiente e oferecem uma melhor compreensão de quem são seus clientes em potencial e quais são suas necessidades atuais. Mas chega um momento em que o relacionamento online precisa evoluir. Esse é o ponto em que você deve pegar o telefone para qualificar o seu prospect.
A prospecção é mais eficaz quando é realizada com um conjunto altamente definido de regras e procedimentos de processo. Quem é chamado, quando, com que frequência, qual é o script de chamada, o que fazer com as informações obtidas e como acompanhar tudo isso para gerenciamento e melhoria é fundamental para o sucesso do programa.
A necessidade desse tipo de processo geralmente significa que sua equipe de vendas não conseguirá lidar com essas chamadas com eficiência ou eficácia. Analistas de prospecção qualificados garantem que você possa qualificar as informações de contato, suas necessidades e seu status de compra. Entregar as vendas prontas leva à equipe de vendas e colocar os leads de longo prazo em um processo estimulante para o acompanhamento futuro cria um processo de gerenciamento de leads afinado que reduzirá o tempo do seu ciclo de vendas e aumentará suas relações próximas.