O mercado de energia solar brasileiro cresce de forma exponencial e demanda cada vez mais profissionais qualificados. Essa afirmação parece óbvia, porém ainda necessita de muito esforço para que seja amplamente entendida. No dia a dia do mercado, em grupos de mensagens, vídeos e eventos on-line, é muito comum a desinformação e dúvidas simples que afetam a qualidade dos serviços prestados e avanço dos negócios de forma geral. O Brasil já tem mais de 15 mil empresas atuando no setor, sendo que cerca de 40% das empresas integradoras têm dedicação exclusiva à energia solar FV, 50% a mais que em 2019. Isso quer dizer que o caminho natural de migração de outro tipo de atividade para energia solar está sendo acelerado. Além disso, há diariamente surgimento de novas empresas especializadas. Mesmo com esse mercado em forte expansão, é comum ouvir relatos sobre a forte concorrência, preços baixos e serviços de péssima qualidade. Segundo a pesquisa da GREENER de 2021 sobre o mercado GD, mais de 90% das empresas integradoras participaram de cursos e treinamentos, sendo que a tendência de capacitação on-line cresceu muito, resultado da pandemia, mas uma tendência que deve ser mantida para o futuro.
O Brasil gerou mais de 240 mil empregos na cadeia solar FV e ainda tem apenas 4,7% da potência instalada proveniente da fonte. A ABsolar projeta que até 2024 haverá cerca de meio milhão de empregos no setor, sendo 118 mil novos postos de trabalho apenas em 2021. Até 2050 a fonte solar pode atingir um patamar acima de 80 GW instalados. Todos os anos, novas tecnologias são apresentadas e a necessidade de adaptação é cada vez mais urgente. Os clientes demandam novas soluções e modelos de negócios. As empresas precisam aprender a atuar em nichos específicos antes não abordados para se diferenciar e crescer de forma sustentável. Este cenário apresenta oportunidades de negócios em toda cadeia e muitas vezes especialização, pois o nível de conhecimento vai aumentando na média nacional, com difusão de mais cursos e experiência acumulada dos profissionais. Ainda segundo a ABSolar, de forma resumida, estes empregos são locais e de qualidade, exigindo menos mobilidade e mais estabilidade. Cerca de 60% estão associados a instalações, 20% a engenharia, serviços e logística e o restante na fabricação de equipamentos e componentes, sendo que os salários médios oferecidos são superiores à média nacional considerando outros mercados.
A legislação brasileira para o setor de energia, de forma geral, é complexa e demanda muito estudo. Além das regras relacionadas à GD, compensação de créditos em eletricidade e modelos de negócios, outros nichos ficam cada vez mais em evidência e podem ser ótimas oportunidades para empresas e profissionais qualificados. Projetos no Ambiente de Contratação Livre (ACL), mudanças no setor elétrico, aprovação de leis específicas para energias renováveis, isenções fiscais, incentivos municipais como IPTU verde e tantos outros assuntos chegam de forma rápida, não havendo tempo para esperar maturação, pois outros assuntos surgem também. Tecnologias com baterias, sistemas híbridos, conexão com veículos elétricos, smart grid, automação residencial são tópicos que avançam também de forma exponencial e tem relação direta com os projetos em energia solar FV. É um movimento comum no mercado a ampliação das atividades comerciais para estes novos negócios, o que demanda conhecimento e experiência. Investir em treinamentos e capacitação parece cada vez mais uma obrigação básica das empresas e profissionais.
Além dos temas técnicos e relacionados a novas tecnologias, outros tópicos ganham destaque como marketing, legislação fiscal e ferramentas de trabalho para otimizar negócios e vendas. Com uma explosão de propaganda, anúncios e forte concorrência, entender estes assuntos ajuda a planejar melhor as atividades e desenvolver estratégias que realmente tem resultados. Criar uma mídia social e fazer publicações podem ser irrelevantes se não houver um mapeamento dos clientes e definição do público-alvo. Entender quais são os impostos corretos em cada tipo de serviço prestado e os custos relacionados pode gerar orçamentos irreais que resultam em prejuízos financeiros. Avaliar opções de financiamento, entender os parâmetros econômicos do país, perspectivas políticas e aprovação de novas leis devem fazer parte das premissas de estudo para desenvolver um planejamento estratégico realista e assertivo. As empresas que oferecem treinamento e capacitação parecem ter entendido esse contexto e as ofertas de cursos específicos crescem no mesmo ritmo do mercado. Os profissionais que enxergam o longo prazo precisam se capacitar e antecipar estes movimentos do setor, o que só pode ser obtido através de estudos e capacitação.
Em relação aos temas comerciais, existem vários cursos em todos os níveis que podem auxiliar as empresas de todos os segmentos dentro do mercado de energia solar. Integradoras, fabricantes, prestadores de serviços, projetistas, engenheiros e consultores. Definir qual é a melhor forma de elaborar uma proposta comercial, entender o problema do cliente, a linguagem correta de colocar as informações em uma reunião ou uma proposta e estabelecer uma relação de confiança são pontos estratégicos nesse universo tão amplo de possibilidades. Todos esses aspectos são relevantes e os detalhes podem fazer total diferença entre uma alta taxa de conversão e um pipeline de ofertas sem contratos fechados. Acreditar que o setor de vendas deve ser trabalhado nos talentos individuais dos vendedores é um conceito do passado, existem técnicas comprovadas e conceitos complexos que ajudam as empresas a ter mais sucesso, conversão e margem de lucro.
Sobre a capacitação técnica na elaboração de projetos e aprovação nas concessionárias, a pesquisa Greener mostra que conhecimento é a chave do sucesso. Para 34% dos participantes da pesquisa, a homologação de projetos teve impacto nos negócios, sendo este tema o segundo mais importante quando o assunto foi a relação com as empresas de distribuição. A grande maioria destes casos acontece por erros em projetos, conceitos equivocados e não entendimento das normas. Esses assuntos são amplamente discutidos em cursos e treinamentos oferecidos ao mercado, comprovando mais uma vez que são investimentos e não despesas. Nesta mesma pesquisa, 59% dos participantes responderam que têm interesse em aumentar a equipe e 53% que pretendem investir em treinamentos. Ou seja, com crescimento exponencial do mercado, os investimentos em cursos devem seguir a mesma linha e empresas que não percebem este tópico tendem a perder oportunidades de negócios. Mais caro que investir em capacitação da equipe e perder o profissional para o concorrente é não investir e ficar com a pessoa atuando na própria empresa.