Entenda a importância de automatizar a gestão de equipes de campo em sua empresa - MC1
Entenda a importância de automatizar a gestão de equipes de campo em sua empresa
01/06/2017	| by	patricia.souza@mc1.com.br | 0 Comments |
Algumas palavras de ordem são fundamentais na gestão de equipes e na experiência do cliente: simplificação, agilidade, autonomia, eficiência e assertividade.
Quando o contexto é de vendas em campo, algumas outras premissas se tornam desejáveis, como produtividade, foco, comunicação, monitoramento de indicadores e estratégias específicas de venda.
Tanto do lado do time de vendedores quanto do lado do gestor de vendas, os desafios são muitos porque a distância é um advento não muito bem trabalhado nas políticas de gestão de pessoas. Mas com tecnologias de comunicação e gestão, nasce um cenário em que é possível vender mais por muito menos.
Neste post, essa nova dinâmica na área de vendas será apresentada, tendo a automação como vedete dessa transformação. Siga a leitura e conheça um pouco mais sobre essa nova era dos processos de vendas!
Automatização da gestão como ferramenta de negócio
Quando um cliente é abordado por um profissional que porta um tablet com catálogos de produtos, informações detalhadas, sistemas de geração de orçamentos e cálculos de descontos para negociação, bem como solicitação de reserva de produtos, despacho de propostas e registro online de vendas, sua impressão só poderá ser positiva.
Esse contexto faz parte de uma nova realidade, na qual vendedores deixaram o posto de meros ofertantes de produtos e serviços para assumirem a função de agentes de incremento de negócios.
Isso porque a personalização no atendimento se torna mais viável quando se tem, à mão, ferramentas para customizar ofertas e propostas de preço e formas de pagamento a partir do perfil do cliente em atendimento.
Essa automatização da equipe empodera promotores de venda e acelera o alcance das metas. Mas, e do lado da gestão, o que pode mudar com a automação de processos?
Nesse ponto, uma nova página começa a ser escrita, digitalmente, na gestão de times de vendas. A coleta e a análise de informações que antes não eram trabalhadas permitem que estratégias direcionem os vendedores para os clientes mais propensos a consumir determinado produto.
Nessa perspectiva, a produtividade aumenta significativamente, os custos com deslocamentos começam a ter maior retorno e o cliente fica mais satisfeito, com abordagens focadas em suas expectativas e reais necessidades.
Quando etapas manuais são reduzidas, erros são minimizados e dados analisados com eficiência, tem-se o objeto de desejo do discurso da eficiência operacional — consegue-se fazer mais com menos.
A redução de custos com a automação da gestão de vendas em campo é notória, porque os agendamentos e visitas começam a apresentar mais retorno sobre o investimento de deslocamento, combustível e alocação de pessoal. Assim, as rotas são maximizadas e os resultados ampliados.
O melhor aproveitamento do tempo da equipe e do gestor é mais um ponto a ser considerado, além das decisões mais adequadas em prol do sucesso do negócio.
A informação é mais fiel e rápida a partir da automação do controle de vendas e de estoques.
Ainda há economia em relação ao uso de espaço para reunir os vendedores para transmitir estratégias e comandos. Salas virtuais podem ser usadas para esse fim, liberando espaços físicos para outras necessidades do negócio.
Sob a ótica da rentabilidade, algumas funcionalidades repercutem positivamente para a questão financeira, como a simulação de condições vantajosas de pagamento e a visualização de contratos e garantias. Com esses elementos em mão, as chances de oferecer propostas passíveis de aceitação pelo cliente são maiores.
Além disso, as rotas podem ser mais produtivas e o time pode ser colocado no lugar certo, na hora certa, diante daquele que apresenta maior probabilidade de adquirir o que é oferecido pelo promotor de vendas.
Ferramentas e softwares de automatização
Lançar mão de dispositivos móveis e de softwares de gestão integrada em plataformas virtuais é a tendência que mais tem agregado eficiência e produtividade à gestão de vendas.
Em dispositivos móveis, que derrubam as barreiras geográficas e permitem acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana, gestores e vendedores passaram a acessar listas de clientes, dados de definição de perfil, histórico de vendas e rotas de otimização do trabalho em campo.
As soluções especializadas permitem uma atuação mais proativa do vendedor e uma gestão muito mais acurada pelo gestor. Um dos diferenciais são as programações baseadas em algoritmos, capazes de apresentar não só análises históricas como tendências e projeções.
Esse tipo de inteligência permite que sejam traçadas estratégias mais certeiras, com base no comportamento de consumo do cliente.
Na prática, as ferramentas e softwares de gestão de vendas oferecem:
controle de toda a cadeia de valor dos processos de vendas;
monitoramento das atividades realizadas pelas equipes;
workflow com rotina de vendas para guiar a atuação em campo;
perfis de usuário específicos, conforme o papel exercido;
integração com outros sistemas da empresa, como CRM e ERP;
soluções multiplataforma, disponíveis em computadores de mesa ou dispositivos mobile;
interface amigável e customizável de acordo com a realidade do cliente;
painéis gerenciais com análises de dados de fácil interpretação;
funcionalidades de feedback, com foco em melhoria contínua;
geolocalização para rastreamento do atendimento em campo;
captura de conteúdo audiovisual, bem como assinatura para formalização de acordos;
soluções em nuvem, aproveitando o melhor da mobilidade, escalabilidade e flexibilidade.
Em uma aplicação real de ferramentas de gestão de vendas em campo, uma distribuidora de energia passou a aproveitar os benefícios do georreferenciamento online. Antes, eram contabilizadas despesas com o serviço de podas de árvores que ameaçavam fiações urbanas, mas com a automação os técnicos começaram a ser direcionados para áreas de risco próximas de sua localização.
Assim, os deslocamentos se tornaram mais produtivos e a atuação mais proativa, impedindo o impacto no fornecimento de energia em função de risco iminente de queda de árvores em determinada região.
Os benefícios gerais
A automação de processos de elaboração de estratégias, de atuação da equipe de vendas e de gestão de todo o trabalho e os envolvidos é altamente vantajosa. Acompanhe, a seguir, alguns dos benefícios para os times de vendas, os gestores e os clientes.
melhor organização do trabalho;
eficiência nas estratégias;
governança mais robusta;
padronização de etapas, reduzindo falhas;
distribuição adequada de cargas de trabalho (agendamentos visitas, clientes a serem contatados e estabelecimento de metas);
histórico de consumo e contatos com o cliente;
registro de tarefas realizadas pelo vendedor, como tempo despendido, visitas realizadas, atrasos em horários agendados, alterações realizadas em planejamentos;
alocação de colaboradores mais adequados para abordar determinados clientes;
centralização da comunicação em base e interface únicas, substituindo quadros de aviso, post-its, planilhas estanques;
incentivo à colaboração entre os membros da equipe, com mais transparência na comunicação e acesso simplificado à informação;
potencialização do papel do líder que, mesmo a distância, consegue ter ótimos recursos para direcionar e controlar sua equipe;
alinhamento de toda a equipe (gestores e colaboradores) com as estratégias vigentes;
tomada de decisão mais autônoma pelos promotores de vendas, mediante análises e relatórios de gestão que embasaram o comando estratégico dado pelo gestor;
análise de desempenho e produtividade do time, com indicadores sobre quantidades de visitas e volumes de vendas;
visibilidade das informações, tanto para gestores quanto para vendedores, com dados atualizados, integrados e confiáveis;
análises visuais que facilitam a interpretação de dados, já que sistemas de gestão produzem dashboards com gráficos estatísticos;
liberação do gestor para demandas mais estratégicas, no lugar da realização de processos manuais;
redução de burocracias e simplificação de fluxos de processos, incluindo os de decisão;
mensuração de resultados com base em métricas objetivas;
aumento no número de vendas com redução de custos, resultando em maior rentabilidade do negócio.
O futuro é automatizado
O incremento de tecnologias na gestão criou um novo paradigma para gestores e times de vendas. Algumas inovações têm estreitado o relacionamento e aproximado o escritório do campo.
Com isso, a conexão entre estratégia e operacionalização tem se fortalecido, graças aos recursos da mobilidade e da análise de dados em tempo real.
Essa nova forma traz como ganhos a eficiência operacional e maiores retornos do investimento alocado em estratégias, processos, pessoas e visitas a clientes.
Na prática, esse modelo traz um padrão de trabalho que une, de maneira inteligente, recursos humanos e tecnológicos em benefício da gestão de equipes.
Gestores interessados em soluções que transformam a realidade dos processos de vendas podem entrar em contato com a MC1 e conhecer os mecanismos mais adequados para tipo de negócio.