Edição 225 - Revista Apólice
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capa | AIG Brasil
A era digital já começou
AIG investe cada vez mais em sua plataforma online Portal do Corretor, para fortalecer a parceria com seus corretores
A velha máxima "tempo é dinheiro" nunca se fez tão verdadeira no mercado de seguros como nos dias atuais. Em tempos de transformação digital, as empresas voltam seus investimentos a tecnologias avançadas com o objetivo de acelerar processos e, assim, aumentar suas carteiras de clientes. Mas todo esse aparato digital não tornaria essa revolução possível, não fosse a inteligência humana na dianteira dos negócios.
Seguindo a postura de inovação que sempre marcou a história da AIG no Brasil e no mundo, a seguradora trabalha para fomentar a cultura digital no mercado de seguros, aportando recursos em tecnologia e ferramentas que apoiem os corretores na sua relação com o cliente. "É preciso que o setor de seguros esteja cada vez mais atento para as soluções digitais, acompanhando o dinamismo do mercado e oferecendo soluções que possam simplificar processos e ir além das expectativas do cliente", comenta Fabio Cabral, Diretor Comercial da AIG Brasil.
A seguradora já oferece aos seus parceiros, há cerca de dois anos, o Portal do Corretor, uma plataforma exclusiva que permite a eles fazerem cotações de maneira rápida e simplificada. O Portal permite emissões de apólices e traz o acompanhando do status das transações em tempo real, além de oferecer informações sobre os produtos e treinamentos. "Essa foi, sem dúvida, uma das estratégias mais bem sucedidas da AIG Brasil nos últimos tempos", ressalta Cabral.
O número de corretores que utilizam a plataforma vem aumentando consideravelmente mês a mês. Apenas no primeiro semestre de 2017, o Portal atingiu toda a produção do ano passado. A expectativa da companhia é dobrar esse volume de negócios até dezembro.
De alguns meses para cá, quem convive no meio percebe que os corretores, cada vez mais, têm dado atenção ao fator tecnológico. "A partir do momento em que se digitaliza os processos, você reduz o tempo destinado à burocracia e investe mais energia na força de vendas", comenta Marco Antonio Lavalvia, da MHC Corretora de Seguros.
Onde as pequenas e médias têm vez
Na ponta da esteira, a pergunta é: o que a digitalização muda para o cliente final? Num primeiro momento, o impacto positivo é notado principalmente na camada das pequenas e médias empresas, que necessitam mais agilidade no fechamento de uma apólice para colocar o negócio em funcionamento. "O segmento PME é extremamente promissor para a atuação dos corretores, tendo a modernização e a agilidade como principais características", ressalta Cabral.
Neste aspecto, o Portal do Corretor complementa a estratégia da AIG, que já busca atender as pequenas e médias empresas de maneira personalizada de diversas formas, como é o caso da oferta de soluções específicas para diversos ramos de atividade. O Seguro Empresarial da AIG, por exemplo, no mercado brasileiro desde 2012, é um pacote com mais de 40 coberturas voltadas a atender cerca de
200 atividades diferentes, cotando riscos
de até R$ 30 milhões.
Outro produto específico, lançado no Brasil pela AIG em 2014 de maneira pioneira, é o Gestão Protegida 360°, voltado a companhias com faturamento de até R$ 200 milhões. O seguro contém basicamente as coberturas que um D&O oferece, mas vai além e cobre também a empresa para reclamações relacionadas a atos de gestão e decisões empresariais. "Este tipo de cliente, o pequeno ou médio empresário, não pode se dar ao luxo de aguardar a formatação de uma apólice durante semanas para colocar seu negócio para funcionar, pois seu faturamento depende de cada minuto. No Portal do Corretor é possível fazer todo esse trabalho com grande agilidade", explica o Diretor Comercial.
Por fim, vale ressaltar o destaque que o seguro de RC Profissional vem ganhando no mercado segurador brasileiro. Com o aumento da judicialização, o número de profissionais liberais à procura por este tipo de seguro vem crescendo bastante nos últimos anos. "Sem dúvida esse seguro é uma excelente opção para o corretor que busca inovar e diversificar sua carteira", afirma Cabral.
Tecnologia em prol do relacionamento
O plano da AIG é ampliar de maneira mais acelerada a base de corretores ativos no Portal do Corretor. Para que isso aconteça ainda neste ano, a companhia não mede esforços para aumentar os recursos e as funcionalidades da plataforma.
Em junho passado, a AIG anunciou a contratação de Luis Ricardo Souza de Almeida como novo COO (Diretor de Operações, na sigla em inglês). O executivo, ao assumir a gestão dos times de Operações, TI, Administração, Resseguros, Cobranças, Gestão de Riscos e Compliance, abraçou o desafio de acelerar a transformação digital da AIG e melhorar o que já vem dando certo. No caso, o relacionamento com o corretor.
O Portal do Corretor oferece hoje um mix diversificado de seguros, entre eles, Responsabilidade Civil Geral e Profissional, Empresarial, Gestão Protegida 360°/D&O, Transporte, Ambiental, Patrimonial e CyberEdge®. "Estamos trabalhando para tornar o Portal uma ferramenta mais completa de soluções ao corretor. Queremos oferecer mais qualidade, leque amplo de serviços e cada vez mais agilidade aos nossos parceiros", comenta Almeida.
A extensão das funcionalidades no Portal passa por mais interação entre corretor e seguradora, inclusão de vídeos de treinamentos, padronização da navegação, e ferramentas de cálculo de comissão. "O objetivo é que as melhorias do Portal sejam feitas de maneira contínua, como manda a era tecnológica. Os corretores notarão as mudanças de maneira suave e intuitiva", explica o executivo. A AIG já prevê o desenvolvimento de um aplicativo para smartphones para agilizar ainda mais o trabalho dos profissionais.
"As equipes de TI e Projetos estão próximas aos times de Vendas e Produtos para desenvolver soluções digitais, como treinamentos à distância, abertura de sinistros, extratos e acompanhamento de comissões", revela o COO.
Ao passo que o lançamento do Portal do Corretor foi um movimento significativo no modus operandi da AIG, a companhia tem em mente que a plataforma não "trabalha sozinha", mas sim como facilitadora no dia a dia dos corretores e impulsionadora de vendas. "A força de trabalho humana e o relacionamento continuam no comando da operação. Inovação sempre esteve em nosso DNA, e esse trabalho evidencia a busca contínua por uma melhor eficiência operacional", finaliza o Diretor Comercial Fabio Cabral.
O que pensam os corretores?
A aceitação do mercado quanto ao Portal do Corretor da AIG parece refletir, de fato, os investimentos feitos na plataforma. Apólice ouviu a opinião de alguns profissionais que utilizam a ferramenta para entender os verdadeiros ganhos de produtividade.
A MHC Corretora de Seguros é uma das parceiras da AIG adeptas do Portal desde o seu lançamento, no segundo semestre de 2015. Para o corretor Marco Antonio Lasalvia, a celeridade na prestação de serviços aos clientes mudou desde então. "Foi-nos permitido simular situações específicas para nossos clientes, por meio de uma oferta maior de produtos". A MHC atua massivamente no ramo de Linhas Financeiras, mas já enxerga oportunidades na área de Property e crê que o Portal do Corretor será um facilitador nesse processo.
Outra corretora que pode expandir sua oferta de produtos tendo o canal digital como aliado foi a Vertex Seguros. O Seguro Ambiental da AIG, por exemplo, foi um dos produtos que entraram para o rol ofertado aos clientes nos últimos meses. "Nosso foco, há alguns anos, era 90% em Property. Hoje, nossa carteira foi incrementada com Ambiental e D&O", revela Daniel Barreto, da Vertex.
Um ponto em comum no retorno que os corretores oferecem é a redução do tempo para emissão das apólices. "O que antes poderia levar até 30 dias, hoje é feito quase que instantaneamente", diz Barreto.
Para Lasalvia, da MHC, a informatização é a principal virtude do ambiente de negócios nos dias atuais. "A partir do momento que você digitaliza os processos, acabando com o papel, você reduz o tempo destinado à burocracia e investe mais energia no relacionamento e na força de vendas".
A troca de ideias com os corretores é parte fundamental para o aprimoramento do Portal do Corretor. "Afinal, são eles os usuários do canal", reflete Luis Ricardo, COO da AIG.
Portal do Corretor AIG
Cotações e emissões 100% online
Portfólio de produtos online mais completo do mercado
Maior autonomia e agilidade para seus negócios
Possibilidade de criar produtos customizados para os nichos do mercado que você atende
O jeito mais simples para você fechar os seus negócios
Gestão e D&O
especial oportunidades | saúde
Manter ou não? Eis a questão
É possível continuar com a assistência médica mesmo quando o momento pede corte nos gastos. Peças fundamentais neste processo, os corretores devem aproveitar as oportunidades da carteira
Ajustar o orçamento continua sendo a prioridade dos brasileiros, que se veem pressionados pela economia estagnada e pela inflação. Abandonar alguns hábitos de compra e mudar o padrão de vida não é o problema: a questão é quando o corte chega aos serviços essenciais. O que manter e o que descartar? Entre um ajuste e outro, nem mesmo o plano de saúde se salva, especialmente porque a maior parte dos vínculos – 80%, precisamente – vem dos planos coletivo-empresariais.
Nos últimos dois anos, a saúde suplementar perdeu cerca de 2,8 milhões de beneficiários, segundo a Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). O declínio acontece ao mesmo tempo em que o Brasil amarga 2,7 milhões de desempregados. "Alertamos para a inédita queda de beneficiários de planos de saúde já no início de 2015 e reforçamos, mais uma vez, que a crise econômica é o principal motivo para a movimentação negativa do setor, pois é impactada diretamente pelo número de empregos formais e pela renda da população", alega Reinaldo Scheibe, presidente da Associação Brasileira de Planos de Saúde (Abramge).
Para este ano, as expectativas também não animam. As previsões mais otimistas dos analistas econômicos dão conta de que a economia brasileira retomará fôlego no segundo semestre, podendo encerrar 2017 com índices de crescimento de aproximadamente 0,4%. Estima-se que a retomada do crescimento do setor de saúde suplementar deva ter um início um pouco mais acentuado somente no próximo ano. No entanto, a presidente da Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde), Solange Beatriz Palheiro Mendes, vai além da crise.
"O setor enfrenta questões estruturais como inflação médica elevada, desperdícios, fraudes, incorporações tecnológicas sem a relação custo-benefício comprovada clinicamente, além de uma regulação engessada que não estimula o desenvolvimento do mercado", declara. De acordo com um levantamento elaborado pela entidade, a despesa assistencial per capita cresceu 19,17% em 2016 e entre 2008 e 2016 avançou 138,3%. Neste mesmo período, a inflação medida pelo Índice Nacional de Preços ao Consumidor Amplo (IPCA) foi de 65,8%.
Ainda que nos próximos anos a recuperação gradual da economia, o poder de renda das famílias e a geração de emprego formal tragam de volta os consumidores que perderam o benefício, o setor precisa resolver junto à sociedade os entraves que comprometem a sustentabilidade dos planos nos próximos anos. "Caso nada seja feito, o atendimento privado à saúde irá se tornar cada vez menos acessível", alerta Solange Beatriz.
Os beneficiários têm importante papel neste processo e muitas vezes respondem, junto com a inflação, pelo aumento das mensalidades dos planos. Reinaldo Scheibe, da Abramge, lembra que desde 2008 as operadoras foram capazes de reduzir em 33% suas despesas administrativas. O próximo passo, segundo ele, é a redução dos desperdícios, e para isso é fundamental que as operadoras aperfeiçoem seus canais de comunicação com os beneficiários de modo a informá-los a respeito dos planos, boas práticas, a importância da segunda opinião médica, a adesão a programas de promoção de saúde e prevenção de doenças – os quais são fundamentais para garantir a qualidade de vida dos usuários e evitar o desenvolvimento de doenças crônicas. "É preciso ainda alertar a população para os malefícios da judicialização indevida, a qual desvia recursos de investimentos na saúde coletiva para beneficiar a poucos usuários que têm condições de arcar com os altos honorários dos advogados."
Revisando os benefícios
Enquanto a economia engatinha para a recuperação e as questões estruturais seguem sem resolução definitiva, as empresas redobram esforços para manter os convênios médicos na cesta de benefícios ofertados aos colaboradores. Para a população, o plano de saúde é o terceiro produto mais desejado e o que pode contribuir com fator do crescente acesso das classes C e D ao consumo. Para as corporações, depois do salário, o benefício saúde representa o maior gasto com os funcionários e, por conta da inflação médica, esse gasto aumenta ano a ano. Assim, apesar dos progressos na contenção de custos em saúde, muitas companhias ainda enfrentam dificuldades na área. E não é por falta de esforço ou inovação.
"Na verdade, há cada vez mais empresas implementando abordagens tradicionais ou inovadoras para o gerenciamento dos custos crescentes com esse benefício", diz o Head de Health & Benefits da Willis Towers Watson, Marcello Avena. Troca de operadora, investimento em coparticipação e soluções de re-desenho mais sofisticadas que levam em conta o comportamento da população atendida estão entre essas abordagens.
As empresas também estão tomando cuidados paliativos, ou seja, compartilhando com os empregados a responsabilidade por sua própria saúde. De acordo com o estudo Global Medical Trends, realizado pela própria Willis Towers Watson com 231 seguradoras em todo o mundo, quatro em cada dez respondentes (39%) oferecem algum tipo de programas de bem-estar. Nos Estados Unidos, 75% das organizações fornecem esses tipos de programas, versus 50% na Europa e 38% na América Latina.
Os programas de promoção da saúde também ganham força. "Quase dois em cada três participantes do levantamento (65%) oferecem avaliações pessoais de riscos relacionados à saúde e outros 16% planejam fazê-lo em 2018. Quase metade (48%) das operadoras oferece programas de educação para a saúde e estilo de vida e há uma expectativa de crescimento destes programas em 65% no próximo ano", acrescenta o executivo.
As alternativas para conter gastos não param aí. A Mercer Marsh Benefícios, por exemplo, realiza um trabalho de gestão de crônicos, buscando resultados efetivos no curto, médio e longo prazo. A consultoria criou um grupo de médicos e enfermeiros dedicado ao gerenciamento dos casos de cirurgias ortopédicas, bariátricas e crônicos, que representam de 60% a 70% do gasto assistencial do sinistro. Além disso, implantou prontuários eletrônicos para acompanhar as cirurgias em tempo real, monitorando se elas são de baixo ou alto custo e atuando na gestão desses casos.
"As empresas de hoje precisam ter parceiros e consultorias que investem em sistemas próprios, não terceirizados e com total isenção. Quanto mais informações e inteligência de negócios, melhor as companhias conseguem aportar valor na gestão e controle de custo dos planos, com mais resultado de saúde, com previsibilidade e qualidade de vida para os colaboradores", pontua o diretor técnico, Marcelo Borges, adiantando que a consultoria prepara para o último trimestre deste ano três ferramentas para gerenciamento em momentos de crise econômica. São ferramentas tecnológicas que conseguem elaborar cenários, simulando mudanças de desenhos, ferramentas de gestão de saúde, gerenciamento de crônicos, modelos de coparticipação, entre outras iniciativas, demonstrando o resultado dos possíveis cenários de mitigação e também o resultado de cada investimento nestas ações.
Aberto às oportunidades
Os corretores ainda são muito focados no seguro de automóvel e acabam deixando outras carteiras importantes de lado. No caso dos profissionais que não operam com planos e seguros saúde, a justificativa é que estes são ramos difíceis de trabalhar. De fato, o setor possui linguagem complexa, com características únicas e particularidades desconhecidas pela maioria das pessoas, mas é justamente nas dificuldades que a importância de um corretor especializado fica ainda mais evidente.
"Pelo fato de estar familiarizado com a legislação da área, o corretor possui domínio sobre os processos internos das operadoras e está apto a oferecer a melhor solução para as demandas do cliente, seja ele pessoa física ou jurídica", declara Marcelo Alves, CEO da Célebre Corretora. Fatores como flexibilidade de horário e possibilidade de remuneração proporcional à produtividade tornam a carreira atrativa, especialmente aos jovens em início da vida profissional.
Com mais de 25 anos de experiência no segmento, o executivo afirma que a qualidade do trabalho realizado pelo profissional depende diretamente da corretora na qual atua. "Se for uma empresa que olha apenas para números, pouco ou nada investe em treinamento e que não valoriza o funcionário, evidentemente esse corretor não vai desempenhar seu trabalho da melhor maneira", diz. A corretagem é competitiva, exigente e possui alto grau de complexidade. Por isso, para o corretor alcançar bons resultados, é imprescindível o aprimoramento constante. Além dos treinamentos, o próprio profissional deve buscar conhecimento por meio de congressos, workshops e feiras, e acompanhar as notícias do setor e entender o papel desempenhado por cada entidade de classe.
Atento às oportunidades do ramo, o Grupo Assurê, no mercado desde 1967, já contava com alguns contratos de saúde para atender a demanda dos clientes, mas há cinco anos virou a chave de vez. Após estudos e treinamento da equipe, iniciou a prospecção e passou a agir ativamente na área. "Enxergamos as oportunidades em um momento em que a legislação acerca do seguro saúde já estava madura", lembra o vice-presidente, Pedro Timotheo. Hoje, a porcentagem de clientes que adquiriram planos e seguros saúde chega a 20% e a expectativa é que o faturamento da corretora cresça 20% ao ano nos próximos cinco anos.
"Como no seguro de automóvel, o mercado de seguro saúde é um setor em que as pessoas ainda te procuram. A diferença está no preço", pontua. Por esta oportunidade e por ser um segmento altamente especializado, Timotheo, assim como Alves, insiste que o corretor se aprofunde na matéria e na legislação e leve alternativas seguras aos clientes. É importante que o produto seja comercializado por um profissional habilitado como o corretor, e que ele demonstre à população sua diferença em relação aos agentes.
"Comercializar plano de saúde implica em um alto grau de responsabilidade por parte do consultor. As companhias que comercializam planos e seguro saúde deveriam dar exclusividade aos corretores de seguro para comercializar o produto. Apesar de ser um ramo fiscalizado pela ANS e não pela Susep [Superintendência de Seguros Privados], a alta judicialização que as empresas sofrem hoje poderia ser minimizada se as vendas fossem sempre feitas por um profissional habilitado e que também responde civilmente pelas informações prestadas."
Relação com os corretores
Para as empresas, o trabalho feito pelo corretor é fundamental e permite uma visão ampla e isenta do mercado, demonstrando as variáveis apresentadas por cada operadora. Para as operadoras, eles representam a principal força de vendas e são considerados parceiros estratégicos para gerar negócios pelo país. Mas como as operadoras e seguradoras auxiliam esses profissionais?
"No caso de plano de saúde, a administração diária é um pouco mais complexa para os corretores. O que acontece é uma especialização para acompanhamento dessa carteira, demandando que a corretora acompanhe múltiplos fatores como frequência de utilização, quais são os usuários que mais utilizam o plano e também a análise de sinistros da carteira como um todo", explica Irlau Machado Filho, presidente do Grupo NotreDame Intermédica, que neste ano registrou alta de mais de 50% de pedidos de cotações e propostas de consultorias para redesenho e harmonização do benefício saúde.
Nos últimos dois anos, o Grupo investiu na aproximação com os corretores, canal que trouxe insights de mercado e que resultou na atualização do portfólio levando em consideração todo o movimento do setor. Acreditando na importância do mercado de varejo, em especial o direcionado a pequenas e médias empresas, o Grupo oferece capacitação para os corretores que atendem esse segmento de negócios e, no ano passado, disponibilizou tablets como ferramenta de vendas e minimizou erros de cadastro e cruzamento de informações de outros sistemas para garantir que a venda ocorra corretamente.
Capacitá-los para uma venda assertiva e consultiva também é foco da Seguros Unimed, que tem parceria com as principais corretoras especializadas em planos e seguros saúde do país. "São os corretores que nos fornecem insumos do mercado para que possamos seguir no caminho da melhoria contínua e da inovação, visando atender às expectativas dos clientes", diz Jorge Oliveira, superintende de Estratégia Comercial para Saúde e Odontologia. "É essencial uma venda consultiva não só no segmento de saúde. É preciso moldar as soluções para atender os anseios dos clientes, e aí está um caminho para a atuação dos corretores atualmente", completa.
Ainda que opere também nos segmentos de vida, odontológico, previdência e ramos elementares, 75,5% do faturamento da seguradora ainda vem do ramo saúde. "Temos flexibilidade e uma equipe comercial preparada para treinar os corretores são os mais indicados para uma abordagem consultiva junto ao mercado. É justamente isso que as empresas, no caso de clientes corporativos, precisam em momentos como esse, de crise. O corretor deve entender a necessidade do cliente e temos a oportunidade de estruturar o produto para que atenda as expectativas."
Outra companhia que ampliou as oportunidades de parceria com os corretores no circuito empresas seguradora, e investiu em tecnologia para agilizar a troca de informações com esses profissionais, foi a Bradesco Saúde. A área de Gestão de Pessoas – Capacitação, por exemplo, realiza um trabalho estratégico para o aprendizado dos profissionais por meio de analistas que atuam nas diversas sucursais para realizar os treinamentos, segmentados para os diferentes públicos, com ferramentas, formatos e metodologias específicos para cada um deles.
"Por ser uma interface tanto da seguradora quanto do cliente, o corretor é peça fundamental. Para o Grupo Bradesco Seguros, e consequentemente a Bradesco Saúde como uma das empresas integrantes, o trabalho do corretor é muito importante para difundir o seguro e todos os segmentos da economia, compreendendo o que cada cliente necessita", frisa o diretor geral da Bradesco Saúde, Manoel Peres.
Já na Ameplan Saúde, a parceria com os corretores aumenta paulatinamente à medida que os profissionais já parceiros vão multiplicando para o mercado os valores e vantagens desta operação adequada para os clientes que buscam reduzir despesas sem perder a qualidade do serviço."Só precisamos de uma oportunidade com os corretores de saúde para entrar definitivamente em suas pastas e só sair de lá com carimbo e assinatura de um novo contratante", garante o diretor comercial, Laureci Zeviani. "A máxima que usamos para o seguro do carro, que se paga torcendo para nunca usar, é mais apropriada ainda para o plano de saúde. Sem diminuir a importância dos demais seguros, mas não deveria haver preocupação maior que a manutenção de um plano de saúde. Na maioria das vezes, danos ou perdas materiais ficam irrelevantes quando o que está em risco é a manutenção da vida ou da saúde", finaliza.
especial oportunidades | odonto
Conhecido pelo grande número de dentistas em exercício, o Brasil ainda tem um longo caminho a percorrer quando o assunto é proteger sua população contra os perigos da falta de higiene bucal
O Brasil abriga 11% dos dentistas do mundo, de acordo com o Atlas Mundial de Odontologia de 2015. Isso representa mais de 280 mil profissionais em atividade, tornando-o o maior mercado do globo. Para melhor exemplificar, existe no País um dentista para cada 715 habitantes. Profissionais que estão, de acordo com relatório da ONU, entre os melhores do mundo. 70% deles estão concentrados no Sul e Sudeste do País, o que leva ao outro lado dos dados.
Segundo a Pesquisa Nacional de Amostra de Domicílios de 2015, 11,7% dos brasileiros nunca estiveram em um dentista. Isso equivale a 24 milhões de pessoas que nunca obtiveram cuidado com a saúde bucal; sendo as regiões Norte e Nordeste as mais prejudicadas. "Os levantamentos epidemiológicos conduzidos pelo Ministério da Saúde em 2003 e 2010 apresentam melhorias no quadro de saúde bucal de crianças, adolescentes e adultos. Entretanto, persistem as grandes desigualdades de natureza regional vinculadas a critérios sociais", resume o Dr. Marco Antonio Manfredini, secretário do Conselho Regional de Odontologia de São Paulo (Crosp).
Por conta dessa discrepância, acentuada pela falta de capacidade do sistema público em atender as demandas odontológicas e os altos valores do atendimento particular, o sistema de planos privados vem avançando e dando autonomia especial aos odontológicos. Se antes eles eram um complemento do plano médico, hoje são encarados – especialmente por aqueles que já possuem cultura de prevenção – como uma alternativa de manter o acesso a esse cuidado.
"A relevância que os planos odontológicos ganharam pode ser constatada pelo comportamento da carteira, que cresceu no mercado na contramão da assistência médica", afirma o diretor-executivo da Amil Dental, Alfieri Casalecchi. O executivo percebe ainda que o perfil daqueles que mais procuram pelo benefício são as mulheres com idade entre 25 e 40 anos. Já a faixa mais consolidada de beneficiários hoje é a que vai dos 30 aos 39 anos: dos 22 milhões de brasileiros que possuem algum tipo de plano dental, essa é a faixa com maior número de vidas, de acordo com dados de março de 2017 da ANS.
Na Odontoprev, o superintendente de Operações, Marcos José da Silva Costa, também trata a faixa etária como o principal destaque da carteira. Entre 12 e 19 anos, os jovens são mais suscetíveis às cáries, precisando mais do atendimento; as questões regionais também aparecem como fator, já que delas dependem a possibilidade de acesso aos tratamentos necessários e há também o fator sócio-cultural: quanto maior a educação, mais presente se torna a preocupação com a saúde bucal. Para além desses recortes, de maneira geral, pais e responsáveis preocupados com a saúde de seus dependentes estão entre aqueles que têm mais preocupação com a contratação de um plano que atenda a toda família. Além disso, as PME's são outro grupo de destaque, oferecendo o plano odontológico como diferencial de mercado a seus funcionários.
Os planos odontológicos se consolidaram como instrumento de acesso a tratamentos e estímulo à promoção da saúde bucal e prevenção de doenças. O fato de muitas pessoas terem acesso aos planos médicos, mas não terem o odontológico, favorece a expansão do segmento, conforme lembra Geraldo Almeida Lima, presidente do Sindicato Nacional das Empresas de Odontologia de Grupo (Sinog): "Considerando que apenas 11,4% da população brasileira possuem algum tipo de plano odontológico e a existência de um gap a conquistar de mais de 25 milhões de beneficiários que possuem apenas planos médico-hospitalares, este segmento pode crescer muito mais", comemora.
Uma das dificuldades enfrentadas no Brasil é o descuido com a prevenção. As pessoas de fato utilizam o serviço de dentistas quando precisam, mas ainda é pequeno o interesse por medidas preventivas. "No Brasil, culturalmente, grande parte da população ainda mantém a prevalência de ir ao dentista apenas para fazer os tratamentos curativos, ou seja, quando o problema bucal surge, se agrava e é preciso o tratamento", lamenta Lima. A Pesquisa Nacional de Saúde, realizada pelo IBGE em 2013, mostrou que 55,6% dos brasileiros não se consultam com dentistas anualmente. "Essa reversão de valores é extremamente necessária para que todos tenham em vista que é preciso fazer, primeiramente, a prevenção de doenças para que haja a adequada saúde bucal", completa.
Costa, da Odontoprev, reafirma a falta de visão de futuro das pessoas quando o assunto é saúde bucal e, às vezes, o desconhecimento da importância desse cuidado na saúde geral do organismo. Por outro lado, comemora os avanços, que são inegáveis, na descoberta dos planos odontológicos como benefício, agora ocupando o terceiro lugar na lista de desejos dos funcionários. "Essa não é e não necessita ser uma carteira atrelada ao plano médico, mas deve, obrigatoriamente, ser entendido dentro de um conceito completo de plano de saúde. Assim, o indivíduo pode dizer que tem um plano de saúde quando tem o plano médico-hospitalar e também o odontológico", explica.
Quem entra na carteira de maneira geral, segundo as operadoras entrevistadas, se sente satisfeito, mas não deixa de procurar por novidades e diferenciais para manter o plano. "Cada vez mais, nossos clientes buscam procedimentos ligados à prevenção, mas, além disso, em pesquisas de opinião realizadas com nossos beneficiários, notamos uma demanda por coberturas estéticas", sinaliza Casalecchi, da Amil.
Tanto é que o Conselho Federal de Odontologia autorizou, em novembro de 2016, a aplicação de botox para fins estéticos por cirurgiões dentistas. Antes dessa data, esses profissionais já utilizavam a substância, mas apenas para tratar de algumas desordens funcionais, como o bruxismo. Embora nem todas as operadoras tenham aderido à modalidade, esse é um indicativo do que os clientes mais maduros poderão exigir de suas operadoras no futuro.
Mas, antes do futuro, a realidade: levar saúde bucal a quem não tem e diminuir a incidência de doenças associadas à precariedade de higiene bucal. "Os planos odontológicos são um forte aliado para que a população tenha acesso aos tratamentos preventivos e de profilaxia, além de todos os outros relacionados na cobertura mínima e que garantem a manutenção da saúde bucal. Os planos odontológicos, inclusive, suprem uma grande demanda dos brasileiros que não têm acesso aos consultórios particulares", exemplifica Lima.
Principais doenças associadas
As cáries dentais representam a maior doença causada por falta de higiene bucal, considerada pelo Atlas Mundial a maior doença crônica generalizada ao redor do mundo e o maior desafio de saúde global. Ainda que sejam mais comuns em crianças, os adultos também sofrem com as cáries: um em cada três adultos no Brasil têm cáries que não são tratadas e lavam à queda dos dentes. Aos 12 anos, 53% apresentam cáries e esse índice pode atingir perto de 75% da população com idade entre 15 e 19 anos. Já a doença periodontal (infecção de gengiva) é crescente quanto maior a faixa etária. No Brasil, 37% da população na faixa dos 12 anos já apresentam a doença; esse percentual cresce para 49% da população com idade entre 5 e 19 anos e já atingiu 82% da população com idade entre 35 e 44 anos. Ente 65 e 74 anos, 98% da população já apresentou periodontite.
Açúcar, cigarro, álcool, dieta inadequada entre outros fatores podem ser considerados os principais responsáveis por esse problema. Além da perda dos dentes, a falta de cuidado com a saúde bucal pode levar ao desenvolvimento de doenças de diferentes gravidades – desde uma gengivite até a endocardite bacteriana – infecção que afeta o coração e pode ser fatal, geralmente causada por acúmulo de bactérias em feridas e sangramentos presentes na boca que abrem espaço para a contaminação.
"Lamentavelmente, a população ainda não tem conhecimento sobre a real necessidade da prevenção da saúde bucal e sua importância na saúde geral de seu organismo. Não imaginam, por exemplo, que dores posturais, com sintomatologia na região da coluna cervical ou cefaleias (dores de cabeça) podem ser consequências da perda precoce de parte de seus dentes. Desconhecem as implicações de doenças bucais da mãe na gestação de seu bebê, que podem levar ao parto prematuro, por exemplo, ou a possibilidade de infecções bucais atingirem com gravidade estruturas do coração", relaciona Costa, da Odontoprev. Assim, não tem a motivação suficiente para priorizar atitudes de prevenção. Há pesquisas que indicam que perto de 90% dos brasileiros acreditam ser importante ir ao dentista, mas os que utilizam regularmente fio dental, escova e pasta de dente na higienização são, apenas, 53% dos brasileiros.
Principais doenças causadas
Gengivite: Inflamação da gengiva – é o estágio inicial da doença da gengiva e a mais fácil de ser tratada. A causa direta da doença é a placa – uma película viscosa e incolor de bactérias que se forma, de maneira constante, nos dentes e na gengiva.
Periodontite: A fase da doença periodontal que teve início no processo inflamatório na gengiva (gengivite), e que se estendeu para os tecidos de suporte do dente. O principal sinal é o rompimento das fibras que unem a gengiva, o dente e o osso de suporte. Forma-se então um espaço entre o dente e a gengiva, o que indica a perda das estruturas ao redor do dente, como o osso de suporte e as fibras do ligamento.
Endocardite bacteriana: A endocardite bacteriana é uma inflamação que afeta as válvulas e o tecido que reveste o coração, devido à presença de bactérias ou fungos que chegam ao coração através da circulação sanguínea.
Algumas causas da endocardite bacteriana podem ser o uso de drogas injetáveis, piercings na boca ou na língua ou a realização de tratamentos dentários sem uso de antibióticos antes.
Há três profissionais intimamente envolvidos na cadeia dos planos. Segurador, corretores e profissionais de odontologia. Na outra ponta estão os consumidores, muitos deles empresas que usam as vantagens do mercado para oferecer o benefício do plano. Assim, os que podem e conhecem, procuram as carteiras odontológicas por consciência e aqueles que não têm como arcar com os valores de uma consulta e tratamento particular, podem ser apresentados a esse benefício.
Para atrair esses dois públicos a diversificação é uma saída. A Amil, por exemplo, tem investido em nichos como os voltado para crianças, regiões específicas do País disponíveis para clientes individuais e PME's, conforme as necessidades. Há ainda um nicho voltado apenas para o público de alta renda. "Pretendemos dar continuidade à estratégia de investir na comercialização de planos individuais e para pequenas e médias empresas (PMEs), que nos possibilitaram manter a estabilidade da nossa carteira de clientes nos últimos quatro anos, quando as grandes companhias foram afetadas pela crise econômica", destaca Casalecchi.
A aceitação nas empresas é grande e, com seu valor muito abaixo do plano médico-hospitalar, a percepção da sua importância aumenta muito.
Para cuidar da prevenção, a Odontoprev exemplifica que o seu posicionamento começa com a realização de ações de promoção da saúde dentro de empresas e instituições, com materiais para difundir a prevenção e manutenção quando o assunto é saúde bucal.
Para que tudo funcione, o esforço financeiro também é preciso e o porta-voz do Crosp, Dr. Marco Antonio Manfredini, diz que o conselho acompanha de perto o desenvolvimentos dos planos e os vê com bons olhos, mas faz uma ressalva: "entendemos que essa expansão deve estar associada a uma remuneração adequada dos cirurgiões-dentistas e prestadores de serviços", pontua. Manfredini também alerta os beneficiários – que tenham ou não planos odontológicos: "é importante ressaltar que as pessoas devem, sempre, se certificar que o profissional está habilitado no Conselho Regional de Odontologia e, no caso de especialistas, que tenha esse título comprovado", aconselha. Esse é outro ponto no qual os planos têm vantagem sobre a busca particular: a curadoria realizada com os profissionais das redes de atendimento.
O plano de saúde odontológico se apresenta, portanto, como uma das carteiras com grande potencial de expansão para o corretor de seguros. Uma das vantagens que ela oferece é que é possível uma especialização não tão complexa quanto em outras carteiras, mas efetiva e que possa ajudar o profissional a conquistar.
Então, o que falta para a carteira ser muito maior? Para Geraldo Lima, presidente do Sinog, alguns pontos tanto da regulação da carteira – que dependem da decisão da ANS – quanto de iniciativas de dentro do setor precisam de ajustes, reduzindo custos desnecessários
Debater, discutir, falar, indicar e, principalmente, mostrar os riscos do descuido com a higiene bucal. Para além das questões estéticas que podem, sim, fazer parte dos cuidados dos planos odontológicos, a saúde fala mais alto e clama por prevenção e cuidados, desempenhando o papel último dos seguros e planos médicos: cuidar da população.
especial oportunidades | vida
Reforço no planejamento financeiro
Apenas 19% dos brasileiros contam com seguro de vida, mas não falta espaço para que este cenário seja modificado. O consumidor só aguarda alguém que desperte nele os benefícios de produtos ainda desconhecidos
Ter uma reserva financeira é importante e há dois caminhos para criar uma poupança: reduzir despesas ou aumentar receitas. O primeiro passo é ter a consciência de que além de montar uma boa reserva financeira é preciso investir na proteção da família. Essa consciência gera motivação para poupar e, com isso, as pessoas acabam encontrando um jeito de guardar dinheiro. Mas será que os brasileiros estão fazendo a lição de casa? Infelizmente, a resposta é não. De acordo com o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), 65% da população não possui qualquer tipo de reserva financeira.
"Na parte da redução de gastos, é muito importante reunir-se com a família e realizar um orçamento pessoal. O orçamento serve para o planejamento de onde o dinheiro será usado. Pode ter certeza: se você não tiver esse controle, é o dinheiro que acabará tomando o controle da sua vida", alerta o especialista em investimentos, Ramiro Gomes Ferreira.
A parte de aumento de receitas é um pouco mais sutil. Ela pode vir de duas fontes: da maior qualificação profissional ou da criação de uma nova fonte de receita. No primeiro caso, é importante desenvolver novas qualidades e se destacar dentro do mercado. No segundo, as pessoas podem fazer "bicos" de acordo com suas habilidades.
Considerando que mais da metade dos brasileiros não contam com dinheiro guardado para imprevistos, uma questão ainda mais delicada preocupa. Qual será o impacto financeiro para um filho, que ainda não é financeiramente independente, caso o pai ou a mãe venha a falecer nos próximos anos? Aqui, um seguro de vida deverá ser contratado. O produto se encaixa dentro de um planejamento financeiro familiar, especialmente quando existem pessoas que dependam financeiramente do segurado.
"A ferramenta auxilia o beneficiário em um momento importante e delicado da vida, que é a perda de alguém próximo. Além de toda a questão familiar e emocional, essa perda pode gerar uma grande instabilidade econômica para a família. Estamos falando desde custos de inventário e impostos sobre herança até a perda de uma fonte de renda familiar", lembra Ferreira.
Curiosamente, entre os 11 países pesquisados em um levantamento realizado pela Universidade Oxford, o Brasil aparece com o menor número de pessoas com o seguro de vida. Apenas 19% da população conta com o produto – o Reino Unido fica logo atrás, com 21% –, enquanto que a média global é de 32% de segurados. "O seguro de vida individual ainda é visto como um custo sem retorno", explica a diretora de Consultoria de Saúde e Benefícios da Aon Brasil, Rafaella Matioli.
Eles reagem
Embora os produtos relacionados ao seguro de vida ainda tenham uma penetração pequena, eles estão em expansão e ganham espaço. Números da Federação Nacional de Previdência e Vida (FenaPrevi) indicam que de janeiro a junho deste ano foram pagos R$ 16,68 bilhões em prêmios no mercado de seguros de pessoas – R$ 1,18 bilhão nos seguros de vida. Segundo a própria Federação, o seguro de vida é o produto com maior representatividade no setor de seguros de pessoas. Isso acontece porque as companhias tendem a perceber que o produto deve ser encarado como um amparo para a família e uma possibilidade de recomeço e os colaboradores começam a entendem o valor do benefício. Das 536 empresas ouvidas pela Pesquisa de Benefícios da Aon, por exemplo, 62% oferecem o seguro por liberalidade. Outras 38% oferecem por convenção coletiva, 64% pagam integralmente o benefício e 32% dividem o custo com o funcionário.
No entanto, as corporações não devem encarar esses valores como custos. "Os benefícios são investimentos importantes para garantir a atração e a retenção de talentos. O seguro de vida é percebido e valorizado pelos colaboradores e a liderança deve comunicar de forma estratégica as suas vantagens", frisa Rafaella.
Superintendente comercial Varejo da Icatu Seguros e presidente do Clube Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP), Silas Kasahaya também atenta para o fato de que o produto evoluiu no Brasil através dos planos empresariais, principalmente nos últimos 30 anos, quando a formação dos colaboradores das empresas se tornou cada vez mais necessária. "O vida em grupo passou a ser visto até como diferencial na hora de contratar um funcionário. Além disso, a pressão dos sindicatos fez com que a obrigatoriedade ajudasse nesse crescimento", diz.
Quanto aos seguros individuais, há grandes oportunidades. A dica de Kasahaya é que os profissionais olhem com atenção para os benefícios futuros que esta carteira pode trazer. "Pensem na fidelização do cliente, uma vez que os contratos são de longo prazo e oferecem a oportunidade de continuar a atender os familiares no futuro. A carteira também pode ser muito rentável para a corretora, pois o trabalho de pós-venda é pequeno comparado aos outros produtos."
Corretor, o que te impede?
Ainda que a possibilidade de ganho para o corretor seja promissora, são poucos os profissionais que atuam no ramo. Alexandre Camillo, presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP), justifica essa postura como um processo de transformação. Até pouco tempo, o seguro de vida era um produto limitado, em que os familiares do segurado recebiam o benefício apenas se ele viesse a óbito. Os produtos atuais são mais bem desenhados e agregam coberturas mais amplas, como antecipação por doença e diagnóstico de doenças graves.
"A venda individual era mais difícil mesmo. Até por não ter essa atratividade maior, era um assunto delicado de se tratar, apesar de ser um fato inegável", afirma. Ele aposta que com a chegada dos novos produtos, principalmente com o Universal Life, o seguro de vida se tornará um grande componente da carteira do corretor assim como o seguro de automóvel é hoje.
De fato, a era do crescimento da frota de automóvel fez com que os corretores fossem naturalmente levados a desenvolverem esta carteira, mas é preciso superar a sedução de atender apenas os clientes que procuram proteção para o carro, cuja venda é passiva (o cliente entra em contato com o corretor) e o retorno financeiro é imediato devido à antecipação de comissões pelas seguradoras. A Prevent Corretora de Seguros concentra sua operação no seguro de vida coletivo e sabe bem como é enfrentar esse desafio. Os resultados, porém, são satisfatórios.
"Depois da apólice implantada na empresa, é muito raro que se troque de seguradora ou de corretor. Devido ao baixo valor individual dos prêmios, o peso maior é em relação ao atendimento do profissional. O índice de sinistro é baixo e o custo de gestão destas apólices não requer grande estrutura do corretor", explica o diretor comercial, Claudemir Rossetto.
Agora, o que se discute é como fazer o profissional diversificar, levando em consideração o modelo de negócio já instituído dentro de cada corretora. Para diversificar a carteira, o corretor precisa, em primeiro lugar, estar atento a tudo o que mercado segurador oferece que possa atender à necessidade dos seus segurados e dos potenciais segurados. "Este é um mercado muito dinâmico, que a todo instante está fazendo a leitura de riscos novos, de coberturas novas e está produzindo garantias e coberturas para isso", lembra Camillo.
Diante desse conhecimento, o profissional deve olhar, num primeiro momento, para dentro de casa, e só assim praticar efetivamente o cross-selling e atender o cliente de forma holística. Olhar para fora de sua carteira consciente de todos os produtos que o mercado oferece também é importante e faz com que sejam identificadas oportunidades que ainda não contam com soluções.
O consumidor não é resistente e apenas aguarda que alguém desperte nele o que ainda não conhece. Por isso, precisa de orientação e entendimento das necessidades importantes de proteção e sobrevivência, suas preferências e qual produto cabe no seu bolso. Na visão do diretor geral da UniVida Seguro de Pessoas, David do Nascimento, o corretor deve ter postura semelhante ao do antigo médico de família e entender de tudo que o cliente precisa.
"Neste formato ele terá mais produtos por cliente e vai conseguir mais fidelização e receitas diversificadas que garantirão resultados de curto, médio e longo prazo e darão mais sustentação à corretora", pontua, ressaltando a importância de se investir em treinamentos e formação para que os profissionais ofereçam soluções completas de proteção para cada segurado.
Companhias e entidades do mercado auxiliam na formação de profissionais aptos a comercializarem estes produtos. Com o objetivo de ajudar o cliente a entender a importância de um seguro de vida, a Icatu disponibiliza uma plataforma que contempla simuladores, cursos gratuitos e vídeos, além de contar com uma equipe de especialistas espalhadas pelo Brasil que promove eventos de conscientização, seminários, treinamentos e atendimento personalizado ao corretor.
A SulAmérica, por sua vez, foca em programas de capacitação e incentivo. Por meio deles, os profissionais do mercado conhecem as linhas de negócios da companhia. Ao dominar as características do portfólio e as opções de coberturas obrigatórias e opcionais, conseguem atuar de forma mais assertiva, o que impacta direta e positivamente na produção.
"Para se destacar, o corretor deve atuar como um consultor junto ao cliente, sempre atento às suas necessidades. Para que isso seja possível, o conhecimento do portfolio é fundamental. Além disso, ter uma visão global dos negócios, atuando em diversos segmentos, é o caminho para ter uma postura mais assertiva no mercado, se valendo de todo potencial do cross-selling. A participação nos programas de capacitação é fundamental", declara o vice-presidente comercial, Matias Ávila. Segundo ele, a receptividade dos corretores nos programas realizados pela companhia tem sido positiva. Só em 2016 foram mais de 44 mil profissionais impactados. "Nesses encontros, os profissionais que atuam em apenas uma linha de negócio podem adquirir conhecimento para produzir em outros segmentos, usando a sua base de clientes já cadastrada.
Outra frente trabalhada pela seguradora é a tecnologia, por meio da transformação digital, que tem a finalidade de proporcionar mais agilidade no dia a dia das operações do profissional.
especial oportunidades | rc profissional
Um risco para o bolso de qualquer um
Se antes a contratação de um seguro de Responsabilidade Civil Profissional era visto como um sinal de dúvida sobre a competência dos profissionais, hoje ele é a garantia de ver a manutenção do patrimônio diante de acusações de erros, imperícia ou negligência
Vamos enumerar: contadores, profissionais de saúde, advogados, engenheiros, arquitetos, notários, jornalistas, corretores de seguros. Se algum destes profissionais cometer um erro que possa causar prejuízo, seja físico ou moral, certamente ele verá o seu patrimônio sofrer um baque. Mesmo que ele seja o melhor dos profissionais, ou que o demandante esteja apenas utilizando-se de má-fé, para que isso seja comprovado será necessária uma defesa feita por um bom advogado. Aqui, os bolsos começam a esvaziar.
Em tempos de Dr. Google, o grande oráculo que tudo sabe e tudo responde, qualquer profissional está passível de sofrer uma ação judicial. Ou, como bem explica o corretor de seguros Tadeu Cintra, diretor da Pro-Doctor Corretora, todas as pessoas podem cometer erros no exercício da sua profissão: "o erro é inerente a quem trabalha".
Também contribuiu muito para o desenvolvimento do seguro de RC Profissional o fato da sociedade estar mais atenta aos seus direitos. Um advogado pode não ganhar uma causa por interpretações jurídicas, entretanto ele não pode perder o prazo para qualquer ação referente à causa do cliente.
O coordenador da Comissão de Responsabilidade Civil do Sincor-SP, Felippe Moreira Paes Barreto, explica que, atualmente, uma das carreiras mais demandadas nas seguradoras são os contadores. "Ainda estamos em uma fase em que os ajustes são necessários", avalia. Isso acontece porque contadores e advogados, por exemplo, necessitam de uma cobertura maior do seguro, pois a severidade dos sinistros destas profissões é maior.
Barretto salienta que os profissionais, de forma geral, estão mais conscientes da necessidade de garantir o seu patrimônio através do seguro. "A propaganda 'boca-a-boca' entre os profissionais é grande. O seguro já passa a ser procurado e sua emissão, na maioria das seguradoras, é bastante ágil", argumenta.
Mas ainda há quem vá contra este movimento de proteção. Desde o início da operação deste seguro no Brasil, o Conselho Regional de Medicina de São Paulo se opõe à contratação do produto. De acordo com o Dr. Antonio Pereira Filho, conselheiro diretor da entidade, contratar uma apólice de seguro deste tipo é como assinar um atestado de incompetência, o que gera a desconfiança dos pacientes. Ele explica que o mais comum é a contratação deste seguro por parte de cirurgiões plásticos, porque as expectativas dos pacientes acabam não correspondendo aos resultados finais.
Para o médico, a contratação de um seguro de Responsabilidade Civil Profissional deixa a relação com o paciente mais fria e distante. "Aconselhamos nossos associados a não fazerem o seguro. Recomendamos que os profissionais sejam honestos com seus pacientes, no caso dos cirrugiões plásticos, mostrando o antes e o depois de todos os possíveis resultados (bons e ruins).
O corretor de seguros Cintra, que atua nesta carteira há mais de 20 anos, acredita que o posicionamento do CRM é contrário porque a entidade acredita que o seguro de RC Profissional pode ser uma forma de "aliviar" a punição aos médicos que cometem erros, justamente por providenciar defesa e proteção de patrimônio.
O que leva os profissionais liberais a procurar um produto como o RC Profissional? Justamente a sua preocupação em relação à responsabilidade em caso de possíveis erros, que podem envolver danos materiais, corporais e morais a terceiros. Sem contar que as pessoas estão mais conscientes de seus direitos e mais propensas a buscar o ressarcimento financeiro de maneira administrativa ou através das vias judiciais. "Neste cenário, nos últimos anos, o seguro de Responsabilidade Civil Profissional vem se popularizando e funcionando como importante ferramenta de proteção a profissionais como médicos e dentistas que diante de uma situação de falha podem ter a sua carreia comprometida", analisa Tulio Carvalho, superintendente executivo de Produtos Massificados do Grupo Segurador BB e Mapfre.
Novas categorias juntam-se agora aos clássicos profissionais liberais. A Berkley passou a comercializar um produto para profissionais da área de tecnologia da informação. "Em tempos de novos sistemas sendo implantados em alta velocidade, quem atua em TI sabe que pode cometer erros e falhas capazes de paralisar a operação de uma empresa, com programas corrompidos, invasão de sistema, infecção por vírus ou mesmo processamento equivocado de informações", enumera o superintendente de Liability da Berkley, Klaus Barretta.
A proteção da produção audiovisual também está entrando na lista de profissionais com proteção do seguro. Barretta explica que além das clássicas garantias para os equipamentos e acidentes pessoais para atores e outros envolvidos na produção, agora também é possível proteger o patrimônio de produtores e diretores, principalmente em questões relacionadas ao direito autoral e utilização do material. "Agora, com produções nacionais para o Netflix, por exemplo, o produtor deve ter cobertura para tudo que remete ao dano ao terceiro por uso indevido do material, porque ele fica disponível durante muito tempo". O valor da apólice vai depender do orçamento da produção e do seu período de disponibilidade. Este mesmo raciocínio de produto serve para os "influencers" digitais.
"Os sinistros mais comuns para os ramos de arquitetura e engenharias são os erros de projeto que, muitas vezes, ficam evidentes apenas no momento da construção. Para advogados, o sinistro mais comum é a perda de prazo", avalia Humberto Pita, diretor de Linhas Financeiras da Chubb no Brasil.
É essencial que o corretor consiga transmitir ao segurado as informações corretas sobre todas as assistências e proteções envolvidas. Barretta, da Berkley, mostra, como exemplo, como produtos podem ser combinados para garantir a proteção em diferentes fases. "Os riscos de engenharia protegem o profissional durante a execução da obra. No decorrer da obra, se tiver problema, os dois seguros podem ser acionados, havendo solidariedade. Numa obra encerrada, o seguro de risco de engenharia encerra. No RCP, no prazo complementar e suplementar pode ter cobertura para danos por fatos gerados até o final da obra".
Os profissionais demonstram interesse pela proteção, pois buscam respaldo para exercerem a sua atividade com tranquilidade. "Contudo, como a cultura da proteção ainda é algo novo e que está em processo de consolidação no Brasil, existem muitas dúvidas em relação as proteções. Por isso, a atuação dos corretores é fundamental para desmistificar as coberturas e mostrar que este é um produto acessível", acrescenta Carvalho.
"Apesar de uma grande demanda por este tipo de proteção, ainda existe uma gama imensa de profissionais e pessoas jurídicas que não conhecem os benefícios deste tipo de seguro, o que torna o papel do corretor fundamental no desenvolvimento desse mercado", completa Pita.
Um fator importante é que o corretor de seguros reconheça o seu próprio risco e contrate uma apólice parse proteger. Para atuar nesta carteira não é preciso uma grande especialização. É claro que estudar o tema é sempre positivo. Várias seguradoras já oferecem condições para que uma gama diversificada de corretores atue na carteira. Algumas disponibilizam processos informatizados que permitem que o corretor tenha todas as informações diretamente no seu terminal. A emissão pode ser feita completamente online, inclusive com a emissão para o boleto de pagamento.
O seguro de RC Profissional pode ser utilizado como uma porta de entrada para um novo cliente. Mas é importante lembrar que ele precisa ser bem feito, levando em consideração a realidade do segurado, principalmente no que se refere às importâncias seguradas.
Os riscos dos profissionais liberais
Sabemos que todos estão expostos a riscos em sua área de atuação. Alguns mais, outros menos. De acordo com a especialista em seguros de linhas financeiras, Thabata Najdek, pelo Código de Defesa do Consumidor, quando comprovada a culpa, os profissionais liberais são responsáveis por danos causados durante a prestação de serviços.
"Essa responsabilidade pode ser ainda maior se for uma empresa fornecedora de serviços, como por exemplo, uma agência de turismo, que responde pelos prejuízos sofridos pelos consumidores, independente de sua culpa", ressalta.
Além das falhas que podem acontecer, os problemas vêm, em maior escala, por falta de conhecimento do consumidor ou por falhas na comunicação no momento da contratação dos serviços.
Em alguns casos, o seguro é exigido pelo contratante de um serviço, como uma garantia de que o trabalho será concluído.
Para conseguir mensurar a apólice, o profissional deve analisar os danos que ele poderia causar ou aqueles que um cliente poderia reclamar. "Ele está disposto a utilizar o patrimônio do escritório, ou até mesmo pessoal, para ter de indenizar eventuais condenações?", questiona Thabata.
Os produtos disponíveis no Brasil atendem satisfatoriamente as necessidades do mercado nacional. "Todos cobrem as condenações de prejuízos financeiros decorrentes de erros e omissões na prestação profissional e os custos de defesa para que o profissional possa se defender em eventual ação judicial, essas são as coberturas básicas do produto. Há as extensões de cobertura que podem variar de uma seguradora para outra, no entanto, o essencial, todas oferecem", conclui a especialista.
especial oportunidades | ramos elementares
A saúde econômica brasileira sofreu forte impacto nos últimos anos, mas o mercado de seguros se mantém forte na crise e pronto para agir quando o cenário mudar
Os últimos dois anos da história política e econômica brasileira foram baldes de água fria no desenvolvimento do País. Comumente chamada de "pior recessão da história" por diversos economistas e algumas publicações especializadas, o momento difícil do País, em números, é uma retração de 7,2% de acordo com a série histórica do Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (IPEA). O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) também acredita que essa seja a crise mais grave desde o início de sua série histórica, em 1948. No ano de 2016, todos os setores econômicos sentiram o impacto: queda de 6,6% no ramo agropecuário; 3,8% na indústria e 2,7% de declínio no setor de serviços.
Inserido nesse último, o mercado de seguros desponta como uma exceção, fortalecida pelo otimismo de seus executivos e por dados, já que, de fato, continua apresentando bons números.
O maior guarda-chuva desse mercado, chamado de Ramos Elementares, engloba os mais diversos tipos de produtos e é uma prova da capacidade de expansão. A baixa penetração dos seguros abre a possibilidade de desenvolvimento ao setor em momentos críticos.
Segundo dados da CNseg, os prêmios registrados no primeiro bimestre permaneceram estáveis, em R$ 35 bilhões, não havendo variação no percentual. Porém, quando comparado ao ano de 2015, os Ramos Elementares tiveram alta de 2,57% – ou R$ 34,3 bilhões em arrecadação. Entre janeiro e julho, de acordo com dados cedidos pela Federação Nacional de Seguros Gerais (Fenseg) o produto de Automóvel, protagonista do grupo, teve expansão de 6,4% com um total de prêmios diretos de aproximadamente R$ 19 bilhões neste ano contra R$ 18 bilhões no mesmo período de 2016. As indenizações desse segmento também foram significativas com R$ 12,4 bilhões nos sete primeiros meses do ano. "Esse fato reflete a recuperação das vendas no varejo de veículos, motos, partes e peças no mesmo período", explica o economista do Centro de Pesquisa Econômica do Seguro (CPES), Lauro Faria.
Mesmo assim, há bastante tempo a regra de ouro em seguros é: ir além do automóvel. Dentro desse ramo algumas carteiras aparecem como boas alternativas para que isso seja colocado em prática. "O que observamos é que, claro, a crise causou algum impacto nas carteiras, e não só nos Ramos Elementares, que reduziu o ritmo de crescimento. Ainda assim, a evolução continua a acontecer", aponta Jarbas Medeiros, superintendente de Ramos Elementares da Porto Seguro.
Com mais espaço para uns e tempos mais difíceis para outros, alguns produtos se destacam. É o caso dos seguros habitacionais, que cresceram 11,7%; o produto de crédito e garantias teve aumento de 29,3% e seguros rurais, com desempenho 17,7% maior – os dados são da Susep e levam em conta o período de julho de 2016 a junho 2017, comparado ao ano anterior. "A evolução dos primeiros indica melhora das condições de crédito da economia, confirmando o processo de recuperação da renda nacional em curso", opina Faria. Já o seguro rural contou com uma excelente média de safra em 2017. Isso, além de aumentar a relevância nos seguros, o tornou responsável pelo acréscimo do PIB da agropecuária: 15% no 1° semestre de 2017 em relação a 2016. Já quando o assunto é o seguro Garantia Estendida, houve decréscimo "pelo próprio arrefecimento do comércio de bens duráveis", explica João Carlos F. de Mendonça, diretor de Commercial Lines da Sompo Seguros.
Outro importante expoente do mercado é a Responsabilidade Civil, como em seguros para profissionais como dentistas, médicos e advogados, o D&O, voltado para administradores e diretores e o RC Ambiental. Depois há ainda o de equipamentos portáteis, como celulares e notebooks até equipamentos de construção, médicos, agrícolas etc, mantendo o crescimento.
São muitas carteiras englobando diferentes necessidades, tratando desde Pessoa Física – como o seguro residencial, o mais expressivo depois do Auto, de equipamentos, bens pessoais, responsabilidades etc – e para Pessoa Jurídica com seguro empresarial, condomínio, seguro para obras e uma infinidade de coberturas dentro de cada um. Entre todos eles, o residencial é hoje o com maior potencial para ampliação de penetração no mercado e tem grande procura tanto por parte dos corretores quanto de clientes.
"Percebemos que é algo que tem acontecido muito no dia a dia (a oferta do produto residencial) e talvez a crise tenha acelerado o processo de diversificação por parte do corretor, fazendo-o olhar para outras oportunidades", observa Medeiros.
Por outro lado, os riscos de engenharia sofreram queda, não por conta do mercado de seguros, mas pelo momento estagnado nas construções de infraestrutura do País.
São inúmeras possibilidades e alternativas, mas para ingressar nesse mercado não basta apenas querer. A especialização é mandatória para que o corretor possa ser um consultor qualificado nessas carteiras. "Há produtos que exigem um nível aprofundado de conhecimento e atualização. Outros que precisam de estudo mas não são tão complexos, como o seguro residencial, por exemplo, que já está mais enraizado no cotidiano dos corretores e são mais oferecidos. Há um pouco de tudo, mas de modo geral os corretores procuram se especializar, incluindo aprender novas formas de abordagem, marketing online e divulgação", comemora o executivo da Porto Seguro.
Especialização e oportunidade
A especialização de corretores deve andar de mãos dadas com a cultura do seguro. Em época de crise, o mercado fica atento aos que ainda não têm conhecimento sobre a importância do setor e aqueles que têm, mas passam por um difícil período financeiro e não podem encarar o seguro como um custo que pode ser cortado. Esses temores têm base na realidade, pois o impacto da recessão foi grande, mas os executivos garantem que quem aprende, não esquece.
"As pessoas com cultura de seguro compreendem a necessidade de estar com as coberturas em dia. É certo que o seguro automóvel, por exemplo, está entre as prioridades, mas aqueles que contam com seguro residencial ou empresarial já conhecem a importância", garante Mendonça, da Sompo. Danilo Silveira, presidente da Comissão de Riscos Patrimoniais Massificados da Fenseg, também acredita nessa manutenção e afirma que ela ocorre pelo "reconhecimento da proteção e dos serviços prestados, em especial as assistências".
O que as seguradoras têm percebido, em alguns casos, é a diminuição de coberturas ou limites menores para que as apólices possam ser mantidas com prêmio mais baixo. "Nessa hora, é importantíssima a atuação dos corretores de seguros", ressalta Mendonça. O cuidado com essa decisão é especialmente importante para empresas, que não podem se arriscar baixando demais seus limites pois, em caso de sinistro, podem ter o seguro e esse não ser suficiente para que o negócio continue existindo. "A gente nunca recomenda a redução por conta própria de uma cobertura. É preciso sempre procurar o corretor para que ele olhe as reais necessidades do cliente. Às vezes, economizar 5% no valor do prêmio não traz vantagem alguma", alerta Jarbas. Mesmo não sendo vantagem, Silveira ressalta "é certo que o preço passa a ser um fator de decisão na escolha e renovação do seguro".
A dificuldade em pagar o prêmio é recorrente, a decisão de abandonar o seguro, não.
Já para quem ainda não despertou para o seguro, tudo complica. "A crise passa a ser um argumento a mais para justificar a não contratação. Isso porque essas pessoas não sabem como o segmento de seguros funciona, muito menos a função social que nossa área desempenha", lamenta Mendonça. O exemplo, portanto, passa a ser o maior aliado da divulgação do setor. É importante que as pessoas saibam o que existe disponível no mercado, mas elas precisam ver isso sendo aplicado para terem vontade de adquirir o produto. "O agravamento da violência e a ocorrência de fenômenos da natureza, no Brasil e no exterior, acentua a percepção do risco das pessoas e pode ser um fator para impulsionar o interesse para a contratação de seguros, ainda mais se consideradas as dificuldades para se repor um bem perdido ou avariado devido a um acidente. Estamos envolvendo tanto pessoas físicas como jurídicas, pois a incerteza e/ou o medo levam as pessoas a se protegerem", acredita Silveira.
Mas o economista Lauro Faria acredita no bom desempenho atual de mercado como um catalisador de novas contratações. "O bom desempenho do mercado de seguros, recuperando-se na frente da economia e em ambiente de elevado desemprego, indica que, de fato, as pessoas estão mais cientes dos riscos que afetam seus patrimônios e suas vidas e, portanto, mais propensas a comprar seguros", acredita.
A dica para o corretor é que ele procure ir às carteiras mais carentes de profissionais especializados e se dedicar. Quanto mais complexo o risco, mais necessidade de conhecimento e maior a garantia de que o bom serviço será reconhecido. "As áreas mais carentes de corretores especializados são as de produtos complexos, que exigem inspeção prévia e, muitas vezes, o resseguro e cuja regulação de sinistro e liquidação podem levar meses e até anos, nos chamados seguros de cauda longa", indica Faria. Nesses casos, estão os seguros multirriscos empresariais, os de garantia de obrigações e os de responsabilidade civil, que tem grande potencial de crescimento, pois a maioria das pequenas e médias empresas não os fazem. "Hoje, podemos dizer que quem investe em um único segmento de seguro está deixando passar oportunidades bastante interessantes. Em suma, essa pessoa deixa de faturar", resume o diretor da Sompo.
A concentração de operações de seguros no Brasil está em três ramos: saúde, previdência complementar e automóvel, com cerca de 40%, 29% e 8% dos prêmios, respectivamente. Esses seguros as pessoas não querem perder e a razão por traz disso é clara: "desistindo do seguro ou plano de saúde, a opção é o SUS; desistindo da previdência privada, o individuo terá de se contentar com o INSS que, como o SUS, vai mal; e desistindo do seguro de automóvel, o risco de perda patrimonial é elevado, especialmente lembrando as estatísticas crescentes de acidentes de trânsito e de roubos e furtos de veículos", demonstra Farias.
Para o futuro, além do seguro residencial que tem aumentado, mas ainda só atinge 14% da população, novas carteiras devirão receber atenção especial. O seguro para Eventos, por exemplo, tem crescido bastante, já que o Brasil é um dos países que mais faz eventos no mundo; nessa carteira, cabe todo o tipo de realização: esportivas, shows, religiosas, corporativas e até mesmo de menor porte, como festas de casamento. "Esse é um bom exemplo de produto para ser oferecido e que não precisa de uma especialização complexa. É preciso conhecer bem, mas uma vez familiarizado com ele e com as pessoas que o contratam essa venda acontece tranquilamente", aponta Jarbas Medeiros.
Comparando com outros mercados, como o dos EUA, a Responsabilidade Civil é outra área que deverá encontrar mais espaço à medida que o mercado amadurecer – embora essa seja uma esperança para o médio e longo prazo.
O seguro rural também aparece na lista de expectativa, embora nem todas as companhias o coloquem dentro dos Ramos Elementares; ele entra principalmente pela força que o agronegócio ainda tem no PIB brasileiro.
"Devemos lembrar também das coberturas de lucros cessantes, ainda pouco utilizada pelas empresas e a necessidade de proteção para equipamentos de tecnologia de ponta, para uso pessoal e profissional", aponta o executivo da Fenseg.
O otimismo é grande. Tanto que há planos também para o seguro de obras, já que os especialistas acreditam que o setor de construções voltará a se desenvolver e garantir novas oportunidades.
evento | abramge
Combate ao desperdício é bandeira da saúde suplementar
Se por um lado os usuários estão cada vez mais oprimidos pelo aumento das mensalidades, de outro as operadoras querem diminuir os custos e atuar em um segmento com regulação mais flexível
O 22º Congresso da Associação Brasileira de Planos de Saúde, realizado em agosto, em São Paulo, mostrou o paradoxo que o setor enfrenta. Por um lado, os usuários estão abandonando os planos por falta de condições de pagar. De outro, as operadoras buscam alternativas para cobrir os custos de todas as exigências do órgão regulador e da inflação médica.
O presidente da Abramge, Reinaldo Scheibe, disse que o uso displicente ou ineficiente de recursos gera grandes perdas que poderiam ser utilizadas em atendimento aos pacientes. "As operadoras de planos de saúde buscam novos modelos de gestão, remuneração mais eficiente por meio de padrões como o DRG (do inglês Grupo de Diagnósticos Relacionados), combate a fraudes – vide a máfia das próteses – e investimento em programas de prevenção e promoção de saúde, os quais contribuem para evitar a incidência de doenças crônicas – as que, via de regra, mais oneram as operadoras", declarou.
Entretanto, "quem será mais importante no mercado de saúde suplementar?", questionou Jorge Pinheiro, CEO da Hapvida, operadora com sede em Fortaleza, já emendando a resposta. "Varia de acordo com o momento (juízes, associaões, prestadores de serviços), mas não podemos esquecer nem um minuto que se vive e se existe pelo cliente. Todos os exageros que acontecem só existem quando se desvia do foco de atender o usuário. Isso não significa dar tudo o que ele pede, mas o que lhe é direito", enfatizou.
De acordo com informações da Abramge, nos últimos anos as operadoras investiram na eficiência de gestão. Scheibe contou que desde 2008 elas reduziram 33% de suas despesas administrativas. "É fundamental que as operadoras aperfeiçoem incessantemente seus canais de comunicação com seus beneficiários de modo a informá-los a respeito de seus planos, boas práticas, a importância da segunda opinião médica, a adesão a programas de promoção de saúde e prevenção de doenças – os quais são fundamentais para garantir a qualidade de vida dos usuários e evitar o desenvolvimento de doenças crônicas", acrescentou.
O tema do evento foi "Desafios e Perspectivas para 2022". O maior deles certamente será equalizar os custos. Para tanto, é de fundamental importância a participação da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS). Desde o início deste ano, a Agência estuda a regulamentação de um plano de saúde popular. Para desenvolvê-lo, foi criado um Grupo de Trabalho com a participação das operadoras. Para que este projeto seja viável, destaca a Abramge, é importante que o produto seja regionalizado, com cobertura conforme a infraestrutura disponível na região ou município. "As demais características apontadas são a implantação de um médico generalista (atenção primária) para atender e acompanhar a evolução da saúde de determinado grupo de beneficiários, dentre outras", declarou Scheibe.
Para a Abramge, a queda dos beneficiários de planos de saúde é resultado direto da redução nos índices de emprego, fruto da crise econômica que assola o país, uma vez que cerca de 80% dos planos de saúde disponíveis são da modalidade coletivo-empresarial. Nos últimos dois anos, a saúde suplementar perdeu cerca de 2,8 milhões de beneficiários, enquanto que o Brasil amarga 2,7 milhões de desempregados. As previsões mais otimistas dos analistas econômicos dão conta de que a economia brasileira retomará fôlego no segundo semestre de 2017, podendo encerrar o ano com índices de crescimento de aproximadamente 0,4%. Estima-se que a retomada do crescimento do setor de saúde suplementar, portanto, deva acontecer somente em 2018.
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Aprendendo a trilhar novos caminhos
Seminário Internacional colocou em discussão uma nova realidade do mercado, extremamente soft e com novos riscos sendo descobertos a cada dia
O XII Seminário Internacional de Gerência de Riscos, organizado pela ABGR, em São Paulo, reuniu especialistas para mostrar a realidade atual do gerenciamento de riscos nas mais diversas carteiras, passando por saúde, agronegócios, D&O, grandes riscos e inovação.
O seguro de D&O deve sofrer alterações no mês de novembro, por conta da circular 553. Entre as mudanças está a volta da possibilidade de venda para pessoas físicas. "Até dois anos atrás, as companhias comercializavam este tipo de produto. Elas saíram porque o produto se tornou inviável", explicou Mauricio Bandeira, da AON.
A cobertura de multas pode servir como catapulta para seguradoras pequenas, que buscam ampliar seu market share. "O mercado de D&O é dominado por três seguradoras. Caso outras comecem a oferecer esta cobertura, outras terão que acompanhar. As multas agora podem chegar a um valor maior", explicou Miguel Vilela, vice-presidente de Linhas Financeiras, da JLT.
As empresas reguladas pelo BACEN (Banco Central) podem ter multas até R$ 2 bilhões, e a CVM (Comissão de Valores Mobiliários) pode aplicar sanções até R$ 500 milhões. O Governo precisa de arrecadação e há uma preocupação do setor de que o seguro de D&O vire um produto apenas para cobrir multas.
Estas "pessoas físicas" podem ser executivos que não têm proteção da empresa ou conselheiros independentes de mais de uma empresa, pois eles não contam com a proteção da apólice corporativa.
Apesar do momento econômico delicado, Sá acredita que haja espaço para o seguro D&O, justamente por sua característica de proteção ao patrimônio pessoal dos executivos.
O seguro D&O não é barato, mesmo assim, o número de apólices segue crescendo como commodity. "Vai ter o foco para os conselheiros independentes, com garantia e limite exclusivo para ele", conta Miguel. O mercado é extremamente soft para pequenas e médias empresas e um nicho pode se abrir até para diretores de empresas que queiram um pouco mais de cobertura.
Jinks disse que com o uso da Internet das Coisas já é possível, por exemplo, transmitir informações em tempo real de galpões, através de imagens captadas por sensores acoplados a empilhadeiras sem motorista, que circulam o tempo todo pela área. "Com estas informações é possível montar um mapa 3D do local a partir de qualquer lugar e observar as vulnerabilidades. A conectividade é o grande desafio", prevê o executivo.
Apesar de o mercado já estar em seu terceiro ano de baixa, os executivos de seguradoras e corretoras continuam otimistas. Octávio Brumatti, vice-presidente da Axa, disse que a seguradora optou por investir no gerenciamento de riscos e na prevenção de perdas. Isso para oferecer mais do que apenas a capacidade, que é o comum do mercado. "Temos que atender a necessidade do cliente final, para que ele se sinta protegido e amparado e que ele participe do núcleo de decisão."
A área de subscrição e comercial atua junto aos parceiros para entender e propor o que for mais factível. "Para não deixar o cliente exposto, nós o orientamos para trazer outros parceiros". Já vai longe o tempo em que as seguradoras ficavam com o risco completo, pois todas buscam resultados.
O mercado de seguros luta para formar tanto novos profissionais quanto novos consumidores. Ninguém acorda, pela manhã, com vontade de trabalhar como gerente de riscos ou atuário. Muito menos com vontade de comprar uma apólice de seguro.
Para despertar o interesse dos jovens, a ABGR convidou alunos de uma universidade paulista para participarem de algumas palestras sobre o mercado. Os temas foram especialmente pensados para este público. "O lado social do seguro", ministrada pelo presidente do Grupo BB e Mapfre, Luiz Gutierrez, e o "Seguro de Responsabilidade Civil", proferida pelo advogado Antonio Penteado Mendonça, foram exemplos de temas para atrair os estudantes. A tática deu certo. As palestras permaneceram cheias.
Na Expo Riscos, algumas seguradoras aproveitaram o espaço para divulgar novos produtos. Foi o caso da Travelers, que agora oferece uma solução integrada para energias renováveis. Dentro da mesma solução fica coberta a obra e a operação. "Oferecemos a cobertura ALOP e a Itself, com o gerenciamento de risco baseado em conhecimento vindo dos Estados Unidos", antecipou Leonardo Semenovitch, presidente da seguradora.
A área de Controle de Riscos da Travelers Seguros desenvolve recomendações que podem ou não pressupor o uso de seguros. Apresenta aos corretores e clientes propostas para redução de potenciais perdas, diminuição de acidentes de trabalho, medidas de prevenção e contingência para possíveis interrupções de negócios, , aumento de desempenho, conformidade com Normas de Segurança, recuperação mais rápida da operação em caso de sinistros e imagem positiva junto a investidores.
Luciano Calheiros, CEO da seguradora Swiss Re Corporate Solutions, participou de um dos painéis do evento e propôs uma reflexão sobre os benefícios da integridade para as organizações, destacando a importância de processos e de atitudes na cultura organizacional.
Em pouco mais de uma hora de conversa, o executivo conduziu um percurso sobre as conexões entre gestão de riscos e compliance, seus benefícios para empresas, prejuízos causados por fraudes e a expertise do mercado segurador em atender essas demandas. "Se puder deixar um conselho para vocês, diria três coisas: programas de compliance parecem caros, mas seus benefícios trazem ganhos, inclusive financeiros; a integridade de uma empresa não deve estar em uma área, mas no compromisso de cada funcionário; e empresas íntegras são mais resilientes", finalizou Luciano.