Check-list + 12 verdades sobre prospe...
Check-list + 12 verdades sobre prospecção de clientes
A palavra 'prospectar' vem de fazer pesquisas numa mina ou jazida de minérios para determinar seu valor.Para o profissonal de vendas, é o processo organizado e estruturado de buscar novos clientes para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende.
Note que isso acontece com freqüência: a maior parte dos seus clientes potenciais com certeza não está sendo trabalhada corretamente. Ao invés de ficar brigando sempre de maneira repetida nos mesmos clientes (por preço, por exemplo), por que não começar a pescar em novos lugares?
– Poucos clientes novos
– Carteira de clientes estagnada ou diminuindo
– Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa
– Poucas vendas 'surpresa' ou inesperadas (fruto de clientes prospectados no passado)
– Perda de espaço/participação de mercado
– Vendas estagnadas ou diminuindo
– falta de planejamento,
– técnica inadequada,
– acomodação,
– sistema de remuneração inadequado,
– medo de rejeição,
– achar que prospectar é só para os novatos que estão começando.
Raúl Candeloro é diretor-fundador da Editora Quantum, uma empresa que tem como sua missão "Fazer o Brasil vender melhor"!
Fundou a empresa em 1994, com a publicação da Revista VendaMais (www.vendamais.com.br) hoje a principal revista de vendas do Brasil e a maior comunidade virtual de vendas. Diretor do Instituto VendaMais, onde desenvolve cursos online voltados a capacitação de profissionais de vendas, com alunos em todo o Brasil.
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