Por que Coaching de Vendas? – Brightlink | Blog
Publicado em 28/10/2015 01/09/2017
Por que Coaching de Vendas?
Pesquisas comprovam que coaching de vendas é considerado um investimento de grande impacto nos resultados comerciais. Dentre os seus benefícios podemos destacar: 88% de melhoria na produtividade de vendas com otimização do ciclo de vendas; 56% de aumento na fidelização, com elevação do comprometimento do cliente na definição da solução comercializada; minimização da resistência do cliente ao fechamento, com redução de 25% nos adiamentos das datas de fechamento de negócios; contribuição efetiva para o crescimento de vendas com aumento de 17% na taxa de fechamento de vendas, trazendo uma elevação de 27% de ROI sobre investimento de vendas.
O coaching de vendas é um método inovador que somente é possível ser implementado se o paradigma de vendas for revisto na organização, não somente pelos profissionais de vendas, mas também pelos seus gestores, criando-se uma nova cultura comercial.
O movimento de mudança parte do mapeamento das competências comerciais alinhadas ao ciclo de vendas, sendo que, cada profissional da equipe de vendas conhecerá seus pontos fortes e aspectos que necessita desenvolver para assumir seu novo papel como "vendedor coach". O mapeamento também irá subsidiar planos individuais de desenvolvimento, assim como, orientar a realização do coaching de campo pelo "líder coach de vendas", que terá o desenvolvimento das pessoas e do negócio em conjunto, convergindo ações para resultados muito melhores!
Além da identificação das necessidades específicas de treinamento de toda equipe de vendas, os profissionais poderão ser capacitados a utilizar a abordagem de coaching no seu relacionamento comercial com os clientes. Haverá uma ampliação suas habilidades, e ao invés de somente apresentar argumentos e remover objeções, passarão a utilizar perguntas que agregam valor, construindo a solução junto com o cliente. Tais perguntas estarão ancoradas no processo de vendas e o vendedor coach apoiará o cliente na análise das opções que são válidas para viabilizar a solução que ambos construirão para atender as necessidades presentes e futuras.
Um recente estudo, realizado pelo Gallup, indicou que 87% do que foi aprendido no treinamento pela equipe de vendas é perdido, em curto prazo, sem um bom acompanhamento e coaching do gestor. O coaching no campo feito pelos líderes junto à equipe torna-se fator chave para a eficácia do treinamento, elevando sua produtividade em até quatro vezes. Outra pesquisa, realizada pelo Sales Executive Council, revelou que 72% dos profissionais de vendas acreditam que seus gestores estão pouco preparados para atender aos futuros desafios da liderança.
Portanto, outro marco importante para o desenvolvimento de uma nova cultura comercial é a transformação do gestor de vendas em líder coach de vendas. Como Keith Rosen aborda em seu livro Coaching Salespeople into Sales Champions, os gestores de vendas não poderão se tornar coaches de vendas somente trocando seu título, eles terão que desenvolver novas competências, pois o coaching é baseado em uma nova atitude. Os líderes de vendas terão que buscar o melhor que cada um de sua equipe tem dentro de si e converter este potencial em resultados efetivos.
Para tanto, os gestores de vendas terão o desafio de participar ativamente de treinamentos de formação como líder coach, sendo capacitados a se tornar coaches de seus liderados, para que possam fortalecer o novo modelo de atuação no campo de negócios e desenvolver novas competências comportamentais na equipe comercial.
O coaching é uma dinâmica contínua de interações entre o líder e liderados, com o objetivo de identificar e apoiar o desenvolvimento de comportamentos específicos que resultem em benefícios para o indivíduo e para o negócio. Assim sendo, é necessário que seja focado e constante, isto é, com um tempo dedicado, seja pessoalmente ou à distância.
As conversas entre líder e liderado não podem versar somente acerca das métricas de vendas, isto é, sobre números, mas devem tratar do impacto do comportamento do vendedor no seu sucesso em vendas. Existe alta correlação entre o tempo de coaching e obtenção da meta de vendas. Segundo o Sales Executive Council, em pesquisa realizada em organizações de classe mundial, o investimento de mais de 3 horas de coaching por mês para cada profissional de vendas possibilitou a superação da meta de vendas em equipes que não atingiam a meta anteriormente.
Para que os gestores de vendas incorporem seu papel de líder coach de vendas e mantenham a prioridade de horas de coaching, é necessário o apoio através de comunidades de prática, fortalecendo os conhecimentos adquiridos no treinamento e estimulando o exercício do coaching no dia a dia. As Oficinas de Coaching oferecem o espaço necessário para o compartilhamento e a resolução de dúvidas que emergem na utilização do coaching de vendas, garantindo os resultados obtidos e subsidiando as futuras ações mais confiantes dos líderes como coaches da equipe de vendas no campo.
É uma nova forma de elevar o nível de competitividade, porém para que a cultura do coaching de vendas se torne uma realidade, não serão suficientes apenas ações isoladas, mas é fundamental uma abordagem sistêmica e integrada. O mercado em seu movimento incessante de mudança, sempre irá demandar novos formatos de pensar e agir, e as organizações que se prepararem na vanguarda, irão despontar na corrida por melhores resultados.
Portanto, reformulando a pergunta inicial: Por que não Coaching de Vendas?
Categorias Coaching, Desenvolvimento, VendasTags Coaching, Competências, Competitividade, Desenvolvimento, Inovação, Liderança, Resultados, Vendas