Os 8 momentos da venda
A arte de vender é quando o cliente compra sem notar que lhe tenhamos vendido. Existem vendedores que manipulariam qualquer situação para fechar uma venda e a custa de qualquer coisa. Se soubessem que a venda com sucesso é todo o contrário! Um vendedor honesto constrói relações com clientes a longo prazo com maior freqüência do que um vendedor manipulador (Artigo: Qual será a sua próxima venda?).
A base da venda de sucesso é a construção de confiança que se vai criando no processo de compra. O construtor dessa confiança é o comercial quem ajudará a minimizar os temores do comprador na hora da tomada de decisão da compra. Os passos para criar esta confiança os definimos nos "8 momentos da venda":
• O NÃO VENDER: o primeiro momento da venda é o "não vender", já que devemos escutar para compreender a necessidade do cliente e a visão de seu negócio que são a chave do entendimento profundo da razão de compra e de poder satisfazer as necessidades, além de construir relações de negócios duradouras. Algumas dicas:
• Escutar ao cliente
• Captar a necessidade do cliente
• Não tratar de "só" vender na primeira visita
• Procurar "os detalhes", Entender o negócio de nossos clientes
• Por que existem, Que necessidade satisfazem, Que podemos fazer para ajudar-lhe a satisfazer essas necessidades, etc.
• A PERGUNTA: neste segundo momento da venda, é importante formular perguntas abertas e fechadas antes da primeira visita, na busca da necessidade do cliente, na apresentação inicial, na proposta de negócios (Artigo: Nem todos os clientes são iguais).
Aberta: obter uma idéia da situação em geral, Entender as necessidades.
Fechada: específica, obtenção de dados.
• A ANÁLISE: fazer uma análise dos pontos fortes e fracos da concorrência e de nossa empresa com respeito ao projeto específico em questão é outro momento da venda. Bem como entender:
Por que nós?, Qual é o fator determinante que nos diferencia do resto? (Produtos e serviços, ou Cliente ou Concorrência ou Projeto em questão ou Mercado).
• A SELEÇÃO: este momento da venda é de suma importância, seremos seletivos já que filtramos os prospectos, sejam bons ou ruins, está comprovado que podemos aumentar nosso índice de sucesso ao menos em 30% após filtrar. A seguir mostramos as perguntas que devemos fazer-nos na seleção para validar a veracidade do prospecto e a probabilidade de converter-se em cliente:
• Como nos inteiramos?
• Existe oportunidade?
• Podemos competir?
• Podemos ganhar?
• A ESTRATÉGIA: estratégia da primeira visita. Devemos levar em conta:
• Quem estará por parte do cliente?
• Que dizer e em que ordem?
• Que precisamos saber do cliente?
• Que queremos fazer na visita, ao entrar e ao sair?
• Como romper o gelo?
• Qual é o objetivo? (Persuasiva ou Informativa)
• Que elementos deve de conter?
• Qual é a Audiência?
Estratégia da proposta:
• Quais são os tomadores de decisão que avaliam a proposta?
• Que elementos deve conter?
• Que queremos incluir e o que não, na proposta?
• O PLANO: este momento da venda o podemos visualizar como a soma de todos os momentos num mapa de ação:
• Que passos a seguir?
• Em que seqüência?
• Com quem e como?
• A AÇÃO: esta é a diferença entre uma venda de sucesso e uma péssima venda. Devemos conhecer:
• Quando é o momento da ação
• Não esperar a que o cliente nos diga "Sim"
• Ajudar ao cliente a tomar a decisão
• O FECHAMENTO: este é um momento da venda que se converte num "MOMENTO DE FECHAMENTO" e estas são as características: