Aprenda como desenvolver uma proposta comercial - Publi
Aprenda como desenvolver uma proposta comercial
por Publi | nov 10, 2020 | Gestão | 0 Comentários
A proposta comercial é um documento utilizado por empresas para demonstrar interesse em oferecer bens ou serviços a um custo-benefício atrativo ao potencial cliente. Normalmente, a proposta comercial é usada em segmentos B2B, entre empresas que desejam realizar acordos comerciais.
As propostas de negócios mais eficazes conseguem resumir o negócio, focar no problema do cliente, oferecer uma possível solução e apresentar detalhes do projeto. Tudo isso de uma forma clara e objetiva, sem deixar dúvidas a respeito do trabalho que está sendo oferecido.
Muitas vezes a proposta comercial é confundida com planos de negócios, mas os objetivos aqui são diferentes. Um plano de negócios pode ser utilizado para encontrar investidores e financiadores da empresa. Já uma proposta comercial deseja encontrar novos clientes. Abaixo veremos um pouco os tipos de propostas comerciais que podemos criar.
Por que uma proposta comercial é útil?
A proposta é a ponte que coloca seu negócio no caminho do aumento da carteira de clientes. Ela é fundamental no negócio porque permite prospectar, mostrar seu negócio, evidenciar as qualidades da sua empresa e mostrar ao potencial cliente o que ele pode esperar do seu negócio.
Por isso a proposta precisa ser clara, objetiva e responsiva para satisfazer a necessidade do cliente. Ele precisa ver que você pensou exatamente nos pontos-chave do negócio. O trabalho é acertar nessa etapa, pois assim o cliente verá realmente o valor na proposta de serviço.
No mercado atual, existem muitas empresas brigando por um espaço. A capacidade de redigir um plano comercial pode determinar o sucesso de muitas delas. Nesse caso não é exagero dizer que uma proposta comercial pode definir uma competição. Não importa se o serviço da empresa A é melhor que a B, se na verdade o que decidirá suas vendas são as propostas comerciais bem escritas.
Tipos de propostas comerciais
Basicamente, você pode enviar uma proposta comercial que foi solicitada ou simplesmente endereçá-la para uma empresa que ainda não o conhece. Se a proposta foi solicitada, seu documento poderá ser formal ou informal. Ou seja, é possível que você tenha recebido uma solicitação formal ou informal, por meio de uma conversa.
Por isso, são três os tipos principais de propostas, e vamos falar sobre cada um à frente. O importante agora é entender que, embora existam três tipos de propostas, elas não mudam no que diz respeito à elaboração. Todos os modelos possuem uma estrutura parecida, com informações essenciais para um bom resultado.
Porém, antes de falarmos sobre os pontos fundamentais que precisam conter em qualquer proposta comercial, vamos entender mais a respeito dos tipos de propostas comerciais. Então leia abaixo e compreenda qual o tipo que você está buscando.
Leia mais: Inside sales | O que é? Como usar dentro da sua empresa?
Quais são os três tipos de propostas de negócios?
1. Proposta solicitada formalmente
A proposta solicitada formalmente chega até o negócio sob a forma de documento, e por isso deve ser, evidentemente, respondida também em termos formais. A grande vantagem desse tipo é que a decisão sobre um contrato de trabalho veio do cliente. Além disso, como foi ele que solicitou a proposta de serviço, por isso, é mais provável que você tenha de antemão as informações sobre a empresa do cliente.
2. Proposta solicitada informalmente
Já as propostas comerciais informais são pedidas sem uma solicitação oficial de proposta. O possível cliente deseja um serviço e lhe informa por meio de uma conversa ou mensagem, e seu trabalho é realizar uma profunda pesquisa sobre o negócio. As conversas informais normalmente não oferecem informações suficientes para solicitações oficiais. Contudo, oferecem uma oportunidade elaborar uma proposta que convença mais facilmente o cliente.
3. Proposta não solicitada
A proposta é enviada para o potencial cliente, de modo muito parecido com um folder ou um e-mail marketing. Por isso, a proposta não solicitada é menos personalizada, pois normalmente é elaborada para ser enviada para diversas empresas. E por ser genérica, não trazem informações específicas sobre o possível comprador.
Por isso a proposta não solicitada costuma dar mais trabalho para a elaboração. É preciso fazer pesquisas de mercado e de público, identificar pontos fracos do segmento e realizar uma proposta que evidencie o problema a ser solucionado.
O que é indispensável em uma proposta comercial?
Vamos então aos pontos fundamentais que precisam estar em sua proposta comercial.
Quem é você, o que faz e seu objetivo
Primeiramente e obviamente, você precisa se apresentar. Descreva seu negócio, mostre o que faz por seus clientes, qual seu trabalho principal e o valor que sua empresa pode proporcionar. Em seguida, é importante definir os objetivos da proposta comercial, de maneira resumida, esclarecendo o que você pode fazer para melhorar o negócio do possível cliente.
O segundo ponto importante da proposta comercial é a demonstração do problema que o possível cliente ou o segmento dele enfrenta. Nessa etapa é importante demonstrar conhecimento sobre o negócio, mostrar que sua empresa entende o setor em que o potencial cliente se encontra e as suas dificuldades. Além disso, é importante mostrar que vocês também conhecem os benefícios e caminhos para o futuro do negócio do cliente.
É importante também prevenir o cliente, mostrando como que o negócio pode enfrentar problemas no futuro. Traga pesquisas e dados recentes sobre o mercado, as dificuldades e oportunidades. Isso é muito importante para mostrar que você sabe muito bem do que está falando.
A solução que seu negócio irá realizar
Em seguida, demonstre como sua empresa poderá ajudar a empresa do cliente. É fundamental convencê-lo de que, se ele tem um problema, é preciso solucioná-lo o quanto antes. Portanto, demonstrar o interesse de ambos é imprescindível. Você está oferecendo um serviço e seu cliente irá realizar um investimento para o futuro.
Além disso, garanta que a apresentação da proposta é voltada para ele, com base nos estudos e pesquisas que realizou. é importante mostrar que a sua solução não é apenas boa para o setor ou segmento do cliente, mas personalizada para a empresa dele.
Além de mostrar qual é a solução que você oferece, é fundamental mostrar o método que você irá utilizar para realizá-la. Ou seja, além do "o que" é importante o "como".
Demonstre que a solução é viável, que você tem um plano e que sua empresa trabalha de maneira sistemática. Dessa forma você pode evidenciar que pode implementar o projeto de maneira eficaz. Essa parte é importante para que o cliente veja que você não apenas pensou numa solução, mas já tem um plano para chegar ao objetivo.
Trabalhos demandam recursos e o cliente precisa saber se vale a pena investir o que você está pedindo. Por isso, informe o calor, mas demonstre onde o dinheiro será gasto. Além de evidenciar o tempo de trabalho, é muito importante mostrar os recursos, ferramentas, mão de obra e tudo o que é necessário para implementar a solução.
Questões a serem respondidas antes de elaborar a proposta
Você viu que precisa demonstrar de maneira objetiva todas as tarefas que irá entregar para o negócio do cliente. Para isso, é importante colocar no papel os tópicos importantes antes de redigir a versão definitiva da proposta comercial. Esse é o escopo do projeto e irá definir partes importantes na sua proposta, do histórico da empresa aos custos financeiros que irá ter.
Para montar esse documento responda as perguntas quem, o que, onde, quando, como e por que. Elas irão ajudar você a contextualizar o seu próprio trabalho. Então delineie esse escopo respondendo:
1. Quem: Quais são as pessoas envolvidas nos projetos, quais os principais profissionais e quem irá estar em contato direto com o cliente.
2. O que: O que você está fornecendo para o cliente e quanto ele vai investir?
3. Onde: Demonstração de onde o projeto será realizado para o cliente, ou seja, o próprio local de trabalho.
4. Quando: Quando o projeto será realizado, quando ele começa, quando termina e data de pagamento por ele.
5. Como: Como o trabalho será feito, quais são os riscos e tarefas e características principais do que será entregue.
6. Por que: Por que sua solução funciona, por que as estratégias são eficientes e por que a sua empresa é a melhor entre tantas para fornecer a solução.
As respostas que você encontrar para essas perguntas darão uma estrutura para sua proposta comercial. Por isso, dedique-se para responder essas questões e anote também as informações finais que achar importante. Escreva sobre recursos necessários e aponte qualquer obstáculo importante para investir mais. Feito isso é hora de começar a escrever, de fato, a sua proposta comercial.
Como estruturar a proposta?
Acima elencamos o que é fundamental, então vamos tentar entender a estrutura da proposta. Depois de recolher todas as informações imprescindíveis, organize os textos em ordem hierárquica. Abaixo você pode ver um exemplo de estrutura de proposta comercial que contém tanto as informações fundamentais que mencionamos como outros detalhes:
1. Capa: A capa deve trazer o nome (título) da sua proposta. É ideal também conter o nome da empresa para qual você irá enviá-la, de preferência com o logo. Lembre-se de que é fundamental mostrar que a sua proposta é personalizada.
2. Índice: Logo na segunda página, de preferência, você pode colocar um índice para o conteúdo que o cliente irá encontrar nas páginas da sua proposta.
3. Sumário executivo: Seção onde você irá incluir as informações sobre sua empresa, como descrição do negócio, os seus trabalhos e intenções.
4. A definição do problema: Aqui você descreve o problema que identificou na empresa do cliente, para o qual você possui a solução.
5. A solução proposta: O que pretende realizar para solucionar o problema do cliente e de que forma, evidenciando o método que irá aplicar.
6. A linha do tempo do trabalho: O que você irá fazer e em que etapa do trabalho.
7. Preços e faturamento: Informações sobre o investimento do cliente, os valores para cada tarefa que irá realizar.
8. Termos e Condições: As regras do contrato, aspecto muito importante para haver um acordo comercial de fato.
9. A aceitação: Definição da aceitação do cliente por meio de um contrato.
Aspectos importantes que podem conter na sua proposta comercial
Descrevemos algumas seções fundamentais que devem conter numa proposta comercial eficiente. Além disso, criamos uma possível estrutura para o documento que você irá criar.
Contudo, como mencionamos, cada proposta precisa ser personalizada. Além de contemplar os aspectos importantes do cliente, ela também irá ser adaptada ao contexto do seu negócio. Portanto conheça algumas outra possíveis seções que podem ser relevantes para a proposta comercial que você está elaborando.
Nessa seção você pode identificar os objetivos principais do cliente, pois com base neles você consegue criar as etapas necessárias para alcançá-los. Demonstrando que você sabe o que ele busca alcançar, é mais fácil propor soluções com as quais ele concorde.
Se utilizar esse requisito, descreva os possíveis objetivos que o cliente atualmente está procurando e elabore métodos para alcançá-los. Então considere elaborar e descrever os benefícios das soluções feita propriamente para o cliente tomar a decisão certa.
O trabalho de pesquisa pode ser amplo para entregarmos uma proposta comercial mais detalhada e completa possível. Por isso, você pode estender pesquisas sobre o negócio do cliente para criar uma proposta mais integral. Grande parte das empresas que recebem a proposta não fornecem informações sobre os concorrentes e clientes deles, e você pode surpreender seu potencial cliente se fizer esse trabalho.
Leia mais: Benchmarking | O que é, como fazer e qual a sua importância?
Você pode entregar informações oportunas sobre o segmento do cliente. Para isso é importante se colocar no lugar dele e entender as suas necessidades. Assim você também desenvolve as questões que provavelmente teria que responder para o potencial cliente. É muito importante que a proposta atenda completamente as necessidades, deles por isso você pode utilizar esse exercício para pensar como ele.
Se o seu objetivo é fornecer serviços, é importante mostrar as experiências profissionais, as qualificações e diferenciais para seu cliente. Afinal, ele pode escolher outra empresa para ajudar seu negócio, negócios que, inclusive, podem ter enviado uma proposta comercial mais atrativa. Por isso, pense em adicionar à sua proposta aquilo que é diferencial do seu negócio, o que realmente o diferencia de outras empresas.
Elaborando sua proposta comercial
Vamos então começar a montar a proposta comercial. Não existe uma fórmula única, como já mencionamos, mas existe uma receitinha que pode lhe ajudar. As propostas precisam ser, sobretudo, flexíveis. Portanto, não precisa pegar todos os pormenores aqui contidos, mas você pode adaptá-los ao seu negócio.
Você pode começar por uma introdução, depois descrever os detalhes do projeto e as outras informações que considera mais importantes. É ideal que tenha no máximo seis ou sete seções dentro do projeto. Aprofunde as partes mais importantes e deixe as menores e insignificantes de lado para que o documento que não se alongue.
Então vamos dividir o projeto em seis seções, acompanhe:
A apresentação da empresa é fundamental, mas não seja prolixo ou exagerado. A bio precisa ser relacionada às necessidades do cliente em potencial. Ela precisa promover confiança com o cliente, por isso destaque o que distingue sua empresa, as realizações e credenciais que colocam o seu negócio como o ideal para solucionar o problema dele. E não esqueça de ser objetiva e clara.
Seção 2: Sumário executivo
O sumário executivo é responsável por demonstrar que seu negócio é sério e que a solução que será apresentada é a melhor que o potencial cliente irá encontrar. Essa é a hora para evidenciar porquê a sua empresa entende do que está falando e seja persuasivo para mostrar o que ele irá ganhar com o acordo comercial.
Seção 3: Índice
Um índice não é obrigatório, mas pode ser útil para propostas mais longas com detalhes técnicos. Liste então as seções e subseções com a página correspondente. Mantenha a proposta curta e objetiva, e não adicione seções extras se não forem extremamente necessárias para o fechamento do negócio.
Seção 4: Corpo da proposta
Agora comece a detalhar a proposta, respondendo as perguntas que elencamos no texto. As suas respostas fornecem um bom caminho para redigir essa parte. Dê dados sobre o problema do cliente e informe a solução que seu negócio irá oferecer. A partir daqui você não deve focar no valor oferecido, mas sim no investimento que o cliente irá fazer.
Portanto, adicione a grade de preços ou os valores de cada tarefa, com o custo final para o cliente. Essa tabela deve ser mais simples e de fácil entendimento. Caso queira fechar o corpo do texto com um formulário, como um contrato para o cliente assinar, fique à vontade. Dessa forma, você pode acelerar a aproximação e o convencimento do cliente.
Além disso, se você achar conveniente para seu trabalho, insira advertências, isenções de responsabilidade e outras condições críticas sobre sua proposta comercial. Isso é fundamental em alguns ramos de negócios e pode ser útil em outros. Você também pode incluir o que você não pode entregar, para isentar o negócio de possíveis pedidos dos clientes. Veja como fazer uma advertência assim:
"[Nome de sua empresa] irá atender todos os problemas técnicos envolvendo [as únicas especialidades às quais vocês atendem]. Nós nos reservamos o direito de cobrar taxas adicionais na implementação de um problema que não esteja listado acima."
No entanto, vá com calma: se você colocar muitas advertências o cliente pode se assustar e acreditar que pode ter mais problemas do que soluções. É preciso se expressar da maneira certa, defendendo seu negócio, mas levando valor pro cliente. Essa é a arte de escrever uma proposta de negócios.
Por fim, coloque a programação, logística, preços e outros dados a respeito da entrega. Se quiser, adicione informações e depoimentos de clientes satisfeitos e o contato deles caso o prospect queira uma opinião sobre seu negócio.
Seção 5: Conclusão
Você chegou na parte final da proposta. Após escrever todos os detalhes fundamentais, agora é hora de enfatizar novamente os resultados que pretende oferecer para o negócio do possível cliente. Reforce, de maneira resumida, o problema identificado e a possível solução.
Termine o texto de maneira chamativa, com uma boa frase e com os dados de contato do seu negócio. É preciso ser uma chamada para a ação (CTA). Veja um exemplo:
"Reafirmamos nosso compromisso em solucionar o [problema que o cliente enfrenta] com [solução oferecida]. Iremos implementar nosso projeto por meio de [método de implementação] em [período de tempo]. Entre em contato agora mesmo para trabalharmos em nosso acordo comercial.
Telefone: [número]
WhatsApp: [número]
E-mail: [endereço]".
Seção 6: Apêndice
Como seção opcional, você pode criar um apêndice com informações que julgar importantes e que se adequam com a proposta apresentada. Se o trabalho realizado por seu negócio é altamente técnico e complexo, você pode colocar os currículos da equipe, com depoimentos, gráficos e projeções.
Dicas finais para preparar uma proposta de negócios atraente
Como mostramos, existem muitas formas de montar uma proposta comercial atraente. Considerando que você já tenha o texto pronto e estruturado, leia, releia, revise e agregue novas informações que forem úteis. Abaixo você encontra algumas dicas finais que podem deixar sua proposta ainda melhor.
1. Substitua o contrato
A proposta comercial pode até mesmo substituir um contrato, sobretudo se sua empresa for pequena. Isso permitirá que você tenha uma economia de dinheiro, com todas as informações de prazo e condições de pagamento no mesmo documento.
Você também pode apresentar outras soluções para o possível cliente. Pegue o que a empresa oferece de aditivos e crie pacotes de diferentes formatos para o cliente decidir o que ele precisa.
3. Menos "técnicos"
Seja bastante claro na escrita. Muitas propostas são rejeitadas porque não o potencial cliente consegue compreender o que ela diz. Por isso é recomendável que você contrate um redator para realizar o trabalho.
4. Pagamento e prazo
Deixe bastante evidente os valores e prazos para não ter que lidar com mal entendidos.
Com essas dicas você irá criar uma proposta comercial bem estruturada e personalizada ao seu cliente. Caso queira conhecer mais dicas para ter o resultado desejado no contato com o cliente, continue lendo nossos conteúdos!