Como potencializar seus resultados ao ouvir o cliente | Jornal do Empreendedor
Como potencializar seus resultados ao ouvir o cliente
O artigo de hoje foi escrito por Kauê Ferraz exclusivamente para o Saia do Lugar
Muitas vezes quebramos a cabeça tentando oferecer a melhor oferta para nossos clientes. Seja melhorando o serviço ou produto que temos hoje ou seja criando um totalmente novo, buscamos sempre fazer o melhor.
Mas o que é o melhor? E mais do que isso, melhor PARA QUEM?
Por mais que muitas empresas se esforcem constantemente para se adequar ao máximo às necessidades de seus clientes, nada disso faz sentido se você não entende sua real necessidade.
Em alguns caso caímos em um erro comum, achar que mais é sempre melhor.
Nem sempre acrescentar coisas na nossa oferta faz dela melhor e em alguns casos, faz com que ela fique pior.
Você se lembra de como eram os celulares a 15 anos atrás? Eram mais ou menos assim:
E os de 10 anos atrás? Aaahhh estes estavam mais tecnológicos, com um pouco mais de recursos, um pouco mais de botões….
Há 5 anos atrás tínhamos produtos muito mais elaborados, chegando próximo ao ápice da tecnologia disponível……..
Até que um profissional percebe que neste caso "menos poderia ser mais", pois na verdade a necessidade das pessoas não estava na quantidade de botões ou de "atalhos no teclado". A verdadeira necessidade desta oferta estava em disponibilizar o máximo de recursos da maneira mais simples possível.
Assim foi criado o celular mais vendido da história:
Indo nessa linha, aprendi com um grande mentor, Renato Abe, que é fundador da Symbia Business Marketing, que os produtos e serviços existem para responder às necessidades humanas.
Claro que se falarmos de relações B2B (Business to Business) o produto pode estar diretamente atendendo à uma necessidade fabril ou de produção, porém no final da cadeia, com certeza teremos uma necessidade humana sendo atendida.
Mas como fazemos para ouvir o cliente e descobrir suas necessidades?
Perguntando para ele!
Por mais simples e ingênua que esta afirmação possa parecer, a melhor forma de entender seu consumidor é conversar com ele.
Mas se é tão simples, por que nem todos fazem isso?
Porque não é tão simples assim!
Na minha visão, o grande segredo para a compreensão da verdadeira necessidade do seu público tem uma relação próxima com a psicologia.
Se você é psicólogo e pergunta para o seu paciente "qual é o seu problema?", ele saberá responder corretamente?
Provavelmente não. Com nossos clientes é a mesma coisa.
Se perguntarmos para "qual é sua necessidade?", ele provavelmente não saberá responder ou responderá algo que talvez não seja tão exato como precisamos.
Portanto precisamos criar perguntas indiretas que levem a resposta para o que queremos.
Existem 4 questões que podem auxiliar na descoberta da necessidade:
1 – Para que você usa meu produto? (qual sua utilidade)
2 – Como você usa meu produto?
3 – O que seria um produto ideal ou perfeito para esta função, na sua visão?
4 – Me conte qual foi o melhor produto que você já usou para esta função.
Compreendendo estes pontos temos uma boa pista de qual a necessidade que este produto atende.
Sendo assim, temos a capacidade de adequar nosso produto ou oferta para atender melhor à necessidade do cliente, lembrando que nem sempre é fazer mais coisas ou colocar mais atributos no nosso produto.
Sabendo a necessidade de seu cliente você sabe para onde sua oferta deve caminhar, mesmo que não possa transformá-la imediatamente, já sabe para qual direção e sentido deve ir!
Nota do editor: Para se aprofundar no tema, recomendo o artigo Como ouvir o cliente na hora de desenvolver seu produto.