(Você sabe mesmo o que é isso?)
Visando evitar que você seja pego usando indevidamente uma terminologia – e, obviamente, preocupados em evitar que alguns façam isso por má fé e não por ignorância – nos propomos neste artigo a conceituar o que efetivamente é a venda consultiva.
Para facilitar o nosso trabalho – e a sua compreensão – analisemos como vem evoluindo o raciocínio e a prática comercial nos últimos anos.
Nessas empresas já existe preocupação com o mercado e com o cliente. A prática da venda por análise de necessidades pressupõe que os clientes preferirão as ofertas mais bem concebidas em torno da sua necessidade ou desejo. Dessa forma, as empresas praticantes da venda por análise de necessidades preparam-se para atender as demandas do mercado melhor do que a concorrência. Essa preparação normalmente se dá através de investimentos significativos numa área técnica capaz de produzir soluções para "qualquer" necessidade que o cliente apresente. Um pressuposto é que o cliente não se incomodará de pagar mais caro se a solução de fato lhe aprouver.
A venda consultiva, por sua vez, representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que atua o cliente tão bem, ou melhor do que ele. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.
Esta abordagem é realmente focada no comprador, visando construir um relacionamento efetivo e duradouro, de modo que o cliente perceba o quanto a empresa é comprometida com seu sucesso. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa – e o vendedor – como primeira opção de compra.