Resultados vêm como você consegue entender o que o cliente quer e a descoberta pode ser feita com bons questionamentos
Foque em interesses comuns;
Busque entender os interesses de seus clientes;
Entenda os interesses escondidos por trás da "fala do cliente";
Pergunte "Por que" e "Por que não"
É fundamental que você tente o quanto puder entender as alternativas de seus clientes, pois o sucesso da sua negociação está muito ligada à qualidade e à percepção destas alternativas. Lembre-se: "ouça muito, fale pouco e faça perguntas adequadas e inteligentes" para entender profundamente as necessidades, expectativas, anseios e sonhos da outra parte.
Concordo com você que para chegarmos ao atendimento de excelência e fecharmos bons negócios é preciso enfrentar grandes desafios, com por exemplo, desenvolver o processo de criação de opções e entendimento dos interesses do cliente. Para isso, é fundamental saber fazer perguntas de qualidade.
Perguntas estratégicas em vendas:
– Por quê, Qual, O que– ferramentas potente para entender e verificar necessidades existentes e latentes – Pergunte "Por que" o tempo todo, pois ao fazer perguntas o cliente lhe dá informações complementares sobre o que ele realmente deseja. "Por que você quer isso?"; "Qual é o problema?"; "O que o preocupa?"; O objetivo aqui é descobrir o que realmente motiva a outra parte.
– Por que não? – Não vá embora da negociação sem antes saber e entender os motivos do "NÃO". Esta informação nos ajuda a melhorar nossa performance, entender mais sobre os seus concorrentes e levá-los ao autodesenvolvimento para que possa alcançar mais os objetivos.
Por outro lado, o NÃO pode ser utilizado para ajudar a ajustar melhor seu serviço/produtos à necessidade do cliente, principalmente quando o cliente reluta em relevar seus interesses. "Por que não fazer assim?". Pergunte-se também "O que há de errado com essa minha abordagem?". O poder da negociação, não está somente nas perguntas, mas nas intenções por trás delas. Diga ao seu cliente que seu papel é aumentar os resultados do negócio dele.
– E se. Esta pergunta para não dizer NUNCA, direi que quase nunca é utilizada, por nós, os vendedores. Com esta pergunta você levará o cliente a abrir sua visão referente aos efeitos que alcançará com a aquisição de seus serviços/produtos. "E se nós (mostre estar junto!) reduzirmos algo no do projeto para que possa adquirir estas soluções que estou lhe trazendo, assim ficará com o seu orçamento menos "apertado?". O objetivo aqui é envolvermos e levar o cliente a discutir as opções.
Outro fator relevante a destacar nas negociações é a comunicação. Cuidado com o que fala e promete! Falhas na comunicação tendem a gerar acordos ruins, conflitos e perdas financeiras e de negócios.
Dica: ouça muito, fale pouco e certifique- se que absolutamente tudo ficou claro para todos os envolvidos na negociação.
Prepare-se, pois "A falha na preparação é a preparação para a falha" – Benjamin Franklin
Os bons compromissos e acordos são claros, bem desenhados e duradouros. Aconselho dedicar-se ao processo de negociação para cuidar da elaboração e implementação de compromissos inteligentes no qual o que foi acordado faça parte no momento do fechamento do negócio, a fim de não gerar o fracasso da negociação e/ou "retrabalho".
Gostaria de aprofundar-se mais nestes temas e outros para executar um atendimento impecável?
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