Pitch de vendas: 5 dicas para construir o seu | André Bona
Pitch de vendas: 5 dicas para construir o seu
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terça-feira, julho 9, 2019 11:00 am Negócios & Tecnologia Equipe André Bona
Hoje vamos falar sobre vendas. Mais exatamente sobre o pitch de vendas. Talvez você já tenha ouvido falar neste termo, mas você sabe exatamente o que é o pitch de vendas?
O termo "pitch de vendas" é derivado do inglês "elevator pitch", que significa algo como "discurso de elevador". É um termo que surgiu nos Estados Unidos, especificamente no Vale do Silício, o qual se propagou entre vendedores e executivos de inúmeras empresas, notadamente aquelas voltadas à tecnologia.
O pitch de vendas
O pitch de vendas nada mais é que um discurso de vendas sucinto e direto. Ele deve apresentar de forma objetiva as características mais importantes e interessantes de um serviço ou produto, sendo convincente o bastante para vendê-los em uma "corrida de elevador".
É claro que a situação do elevador é apenas uma analogia ao fato de que o pitch de vendas eficiente exige pouco tempo e grande impacto. Muitas vezes, é utilizado para convencer alguém ou alguma empresa a investir em algo, mas também diretamente a consumidores finais. Pode ser realizado por telefone, internet ou pessoalmente, em diferentes circunstâncias.
5 dicas para construir um pitch de vendas
A seguir vamos mostrar a você 5 dicas para criar o melhor pitch. Aquele pitch de vendas matador que vai convencer seu cliente a comprar ou investir no que você está disponibilizando.
Confira então nos próximos parágrafos um passo a passo de pitch de vendas na prática, para que você consiga os melhores resultados.
1. Conheça a pessoa ou a empresa para quem você está vendendo
Pode não parecer, mas esta não é uma questão tão evidente e tampouco simples.
Você, como consultor de vendas e apresentador de um pitch, precisa saber coisas como:
segmento do mercado;
público-alvo, incluindo a persona.
Neste item, queremos destacar a importância do público a que se destina seu produto ou serviço, quer dizer, a persona. Você já criou uma? Sabe o que significa?
Persona é uma representação fictícia, mas baseada na realidade, do seu comprador ideal. Tem um nome, um trabalho, uma história de vida, e te ajuda a entender as necessidades ou dores do seu público-alvo. Assim, você pode personalizar seu pitch de vendas com maior eficácia e precisão.
E como criar uma ou mais personas que se encaixem no seu discurso de vendas?
Converse com os clientes, os clientes potenciais e pesquise, evitando suposições.
Não se esqueça de saber ouvir, até mesmo permitindo que o comprador fale a maior parte do tempo.
Faça perguntas inteligentes, que possam ir além do sim e do não, ganhe a credibilidade do seu consumidor. Perguntas certas geram respostas preciosas para conseguir vendas em maior quantidade e com maior qualidade.
2 Saiba seu objetivo e adapte seu discurso
Antes de fazer um pitch de vendas matador, é essencial que você saiba qual é seu objetivo.
"Ok, meu objetivo é vender", você pode dizer, e isso é óbvio, mas estamos falando de objetivos mais específicos. Além disso, sugerimos que você pense no próximo passo após apresentar o pitch de vendas: é mesmo fechar a venda ou o investimento? É descobrir mais sobre seu público-alvo e seus problemas?
Outra coisa é saber a hora de fechar o negócio. Marcar outra reunião, para dar mais segurança e persuadir melhor o comprador? Tomar certas atitudes, que possam ajudar a vender com mais lucros e garantir a fidelização do cliente?
Não complique seu discurso: use linguagem simples, mas, se necessário, termos técnicos que mostrem seu conhecimento do produto ou serviço.
3. Tenha soluções personalizadas
Certo, você pesquisou previamente, e depois ouviu e percebeu o ou os problemas do cliente potencial.
Agora é hora de disponibilizar soluções. Não qualquer uma, mas soluções personalizadas, focadas em resolver exatamente as dificuldades do seu comprador e auxiliá-lo a atingir os objetivos dele. Esses objetivos você já vai ter em mente, se pesquisou o suficiente e fez as perguntas adequadas ao seu cliente.
Em resumo, o prospect precisa ser o cerne da solução que você vai apresentar, e não seu produto, serviço ou até sua empresa.
Afinal, cá para nós: se você quer fazer pitches de vendas eficientes, vai ter que assumir o papel não apenas de um vendedor com uma fórmula qualquer, mas de um consultor preparado para ouvir muito e responder com respeito e ao mesmo tempo propriedade.
O cliente deve ter certeza de que você compreendeu do que ele precisa, e que pode ajudá-lo a conseguir tal solução.
Outra coisa: cliente satisfeito vai indicar você à rede de contatos dele, em uma cadeia de prospecção que pode multiplicar suas vendas. Cada cliente pode ser a chave para muitos outros. Por isso, tenha máxima atenção e dedicação a cada um deles.
4. Esteja no controle e saiba lidar com objeções
Primeiramente, você precisa estar focado em ações e no controle do processo de vendas.
Você é quem vai guiar o cliente, antes, durante e depois do fechamento da venda. Isso exige de você objetividade, transparência e estratégia para gerenciar os passos da negociação, sempre mantendo o controle da situação, sem perder o profissionalismo a atentando à boa relação interpessoal.
Objeções vão surgir, muitas vezes, em um processo de vendas, inclusive durante um pitch de vendas. Quebre-as, mesmo que tudo pareça perdido. É esperado que você enfrente resistências, hesitações do tipo "vou pensar", "não consigo tomar essa decisão agora" etc.
O ideal é que você investigue e entenda os motivos destas objeções. Os principais são:
várias pessoas envolvidas no processo de decisão;
investimento (questões financeiras);
confiança do cliente em sua oferta;
interesse: será que o cliente realmente necessita da sua solução? Ou pode vir a desejá-la? O que você apresentou se encaixa nas pretensões do cliente
Muitas vezes, as objeções possíveis de um cliente são mapeadas, mas sempre podem surgir novas dificuldades. Procure estar preparado ao máximo.
Não estamos falando apenas em ter respostas na ponta da língua para cada questão objetada pelo cliente, mas em conversar com o prospect e compreendê-lo.
Não desista diante de uma objeção. Muitas vezes, você pode realmente quebrá-la, especialmente quando for se inteirando dos feedbacks de reuniões.
5. Confie em você!
Finalmente, nossa última dica para realizar um pitch de vendas é autoconfiança.
Isso é importante para qualquer pessoa no mercado de trabalho. Não estamos falando em prepotência, arrogância, o que pode afastar o cliente ou criar antipatia e barreiras desnecessárias.
Não. Estamos falando em se mostrar confiante, proativo, aberto, empático. Se você tem dificuldades para se comunicar na hora de vender, como insegurança, pode fazer cursos ou aprender observando vendedores experientes.
Por exemplo, sorria (sem parecer forçado) e utilize a entonação correta.
Bônus: o melhor pitch
O melhor pitch é aquele que não é robotizado, mecânico, tampouco repleto de insegurança ou desinformação por parte do vendedor.
Um pitch de vendas matador necessita de etiqueta empresarial: apresentação de si mesmo e da empresa (sucintamente) e agradecimento pela oportunidade, por exemplo.
Por fim, saiba que um pitch de vendas pode ter diferentes durações, e você deve adaptar seu discurso exatamente ao tempo disponível. Os pitches mais frequentes vão de 1 até 20 minutos. No tempo disponível, saiba ouvir e depois falar, e aprenda a negociar com paciência e compreensão do ponto de vista do seu cliente.
Por outro lado, sugerimos que você não deixe de ficar por dentro de todas as tecnologias disponíveis para elaborar e apresentar um pitch de vendas.
Lembre-se: um pitch de vendas vende soluções, não simplesmente produtos ou serviços!
O melhor pitch de vendas, portanto, é aquele realizado pelo vendedor mais preparado, que pesquisa e aprende de forma contínua. Pitches eficientes geram mais vendas, e consequentemente mais sucesso para sua empresa.
Esperamos ter ajudado você a entender como construir um bom discurso de vendas através deste passo a passo de pitch de vendas básico. Se você gostou das nossas dicas sobre pitch de vendas, deixe sua opinião!