Desmistificamos a venda técnico-consultiva para a sua empresa - Exact Sales
Por Equipe Exact | 12 de Julho de 2017
Atender às necessidades do cliente é o novo caminho para o sucesso de uma empresa. "Vender por vender" não faz mais sentido - especialmente para quem trabalha com recorrência no mercado B2B - pois não gera fidelização. A solução para muitas empresas tem sido, então, optar pela venda técnico-consultiva. Desta forma, o profissional de vendas agrega valor ao produto antes mesmo da compra ser efetuada. Em outras palavras, você dribla a crise.
O que é a venda técnica-consultiva;
Como ela funciona na prática;
Que argumentos usar para diferentes profissionais de uma empresa.
A venda técnica-consultiva é tendência por uma série de motivos; por um lado, tem um viés estratégico que otimiza a geração de receita e aquisição de clientes. No outro, por estar muito alinhada com a filosofia de Customer Success. O objetivo é oferecer o melhor para o cliente… mas não só em termos de especificações do produto. A venda técnico-consultiva vai além e pensa em termos de solução para a empresa cliente, tirando do caminho dores de negócio. Assim, o cliente consegue perceber o real valor do seu produto, e não só se tornar fiel, mas também um defensor da empresa e promotor da marca. É assim que novos negócios vão chegar à sua empresa organicamente ou por meio de indicação (o marketing boca a boca é muito poderoso; mas resenhas, benchmarks e uma trajetória de bons resultados é também eficiente. Além disso, a empresa fica com uma boa reputação no mercado, tornando a empresa referência naquele nicho e facilitando o fechamento de futuras vendas. Mas...
O que é exatamente a venda técnica-consultiva?
A venda técnica-consultiva é aquela em que a empresa comercializa seus produtos e/ou serviços através da demonstração de sua expertise. Baseada no bom relacionamento e confiança entre vendedor e cliente, a venda técnica-consultiva leva em consideração as necessidades do cliente, em vez de focar simplesmente na venda do produto. Ela é muito praticada em casos de maior valor agregado (ticket alto) e produtos ou serviços de maior complexidade (vendas complexas). E as razões para isso são simples. Quando uma empresa busca uma solução para uma dor de negócio ou precisa fazer um grande investimento, especialmente em tecnologia ou serviço, é preciso ter 100% de certeza que se está optando pela melhor opção no mercado. Isso significa não apenas escolher pela
empresa com melhor reputação, mas saber que o produto adquirido tem fit e vai atender às necessidades que levaram à compra inicialmente.
Neste tipo de operação, a equipe comercial se posiciona como um consultoria especializada do mercado. O processo de compras passa a ser totalmente acompanhado por um pré-vendedor, que realiza um estudo completo sobre a empresa e o que ela está buscando realmente, e qual a melhor opção para ele dentre os produtos da sua empresa. No caso de compra de máquinas, por exemplo, é este profissional que vai orientar pela escolha de um ou outro modelo. No caso de SaaS, ele vai verificar quais as necessidades da empresa, qual plano do software oferece melhores funcionalidades para atingir os resultados desejados, etc. Aqui, o objetivo vai além de concretizar a venda: é entregar valor para o cliente. Um bônus deste processo é que o pré-vendedor pode 'descartar' clientes que não estão no público-alvo da solução. Assim poupa o tempo de vendedores (especialmente aqueles que fazem venda in loco), que são direcionados apenas às contas mais promissoras. Também evita má-reputação, pois somente clientes com potencial de sucesso são adquiridos. A venda 'em si' acontece após o pré-vendedor compilar o diagnóstico de fatores técnicos, situacionais, financeiros e outras influências na tomada de decisão a favor ou contra a compra. O potencial cliente é então encaminhado para o vendedor ou o executivo de contas. É aí que começa a fase de tração: em outras palavras, negociação e fechamento. Na venda técnico-consultiva, o time pré-vendedor + vendedor vai oferecer estratégias para otimizar processos e gerar melhores resultados.
Como funciona, na prática, a venda técnico-consultiva
O pré-vendedor trabalha como o 'médico' do lead. Ele terá a missão de perguntar, verificar e estudar o negócio do potencial cliente, entender quais são os gargalos ou necessidades que a solução que está vendendo pode atender. A partir daí, o vendedor faz a oferta. Veja abaixo em mais detalhes.
Pesquisa: é preciso entender todos os processos internos da empresa que tenham relação com a solução que você quer oferecer, quem são os profissionais envolvidos, como é feita a troca de informação, quanto tempo demora a execução de determinada tarefa. Enfim, tudo o que possa ser relevante para tornar a venda um sucesso ou fracasso. Aqui ocorre a verificação do fit entre empresa e produto.
Diagnóstico: é a validação das informações coletadas, e a formulação de um plano para a resolução de um problema ou gargalo da empresa. É aqui que o bom relacionamento com o cliente se torna essencial: o seu compromisso, para realizar uma venda técnico-consultiva, é em melhorar o desempenho do seu cliente, e ele deve entender e acreditar nisso.
Venda: é o momento que concretiza o acordo entre vendedor e cliente. Mas o trabalho do vendedor não acaba aqui.
Implementação: a implementação é tarefa do time de Pós-vendas ou Sucesso do Cliente da empresa, no caso de vendas SaaS, ou da equipe técnica, caso seja um produto físico relacionado à tecnologia. De qualquer modo, o pronto e contato inicial com a empresa é o vendedor e esta referência geralmente perdura. É por esse motivo que acompanhar, mesmo que de longe, a implementação do produto vendido é uma boa ideia.
Acompanhamento: uma vez realizada a implementação, inicia-se a fase de acompanhamento. Manter um relacionamento com o cliente garante que os objetivos que o levaram a realizar a compra sejam alcançados. Caso isso não aconteça, o vendedor pode entrar em cena e solicitar ao time de Sucesso do Cliente um auxílio.
Mas para que tudo isso aconteça, é preciso que o lead em contato com o vendedor seja a pessoa que realiza a decisão de compra. Afinal, estamos falando de vendas complexas B2B. Normalmente, as decisões de onde e quando investir passam por um Comitê de Compra formado por várias pessoas. Mesmo assim, alguém sempre possui o papel de liderança.
Como chegar no decisor de compra?
Identificar e chegar no decisor de compra é essencial para a venda técnico-consultiva. Afinal, o pré-vendedor precisará coletar informações essenciais para o diagnóstico da empresa, e o vendedor vai apresentar a solução e proposta de venda. Com ambos deve ser construído o relacionamento de confiança. ...o eBook A Bíblia das Vendas Complexas é uma das melhores referências neste assunto. O guia técnico mostra o passo-a-passo de como montar um processo comercial. Ele é especialmente válido para quem quer vender inovação disruptiva e explorar mercados de nicho. Para chegar no decisor de compra, você pode, sim, começar trabalhando os leads menos influenciadores, se identificar algum. A partir daí, busque uma forma de inserir o decisor na conversa, como ao oferecer uma consultoria ou agendar uma reunião de pesquisa interna. Duas leiturinhas são úteis neste processo:
Pré-vendas x Telemarketing
Rapport: como ter sucesso como pré-vendedor?
Outra opção é trabalhar com a tática do cold mailing: crie um fluxo de automação para uma lista de contatos de decisores de compra (você pode montar esta lista de diversas formas, desde captação no LinkedIn até campanhas no Facebook) e trabalhe esses contatos atraindo-os e oferecendo consultoria. Com isso, você se mostrará disponível para um contato mas sem oferecer uma solução logo de cara.
Dores específicas demandam soluções exatas
O mercado B2B é construído com base em nichos, e as vendas funcionam de acordo. Cada produto ou serviço vai atender um nicho específico (como máquinas otimizadas para corte de tecidos em fábricas), ou a necessidade de vários nichos (como automação de processos). Mas você já pensou nos stakeholders dentro de cada empresa destes nichos? Quando a empresa busca uma solução, ela tem um objetivo estratégico a cumprir. A partir dele, táticas são desenhadas… e a compra de um produto ou serviço apoia as operações que viabilizam que ele seja alcançado. Quem vende deve satisfazer dois ou mais destes níveis. Olhar para as necessidades operacionais, táticas e estratégicas é essencial para a venda técnico-consultiva. É preciso saber explicar como a sua solução atende às demandas de cada profissional. Ou seja, entender que cada dor vai ter uma 'cura'. Este entendimento é importantíssimo! Ao apresentar soluções que atendem a dores específicas, a sua empresa estará oferecendo ao cliente a oportunidade única de solução. Isso não precisa ser necessariamente, o desenvolvimento de um novo produto. Ao invés, pense como isso influencia a abordagem do vendedor. Na fase de tração da venda, ele apresentará apenas as features que correspondem às necessidades da empresa interessada em comprar. O cliente só terá ciência dos outros benefícios do produto após a compra. Por que? Bem, para que a sua percepção de valor agregado seja sempre renovada. Mas então, quais são as dores mais comuns em nível estratégico, tático e operacional do seu potencial cliente? Bem, vamos olhar a um perfil por vez.
O que o CEO precisa saber sobre a sua solução
O CEO tem a palavra final de compras e contratações dentro de uma empresa e fazê-lo entender os benefícios que a sua solução oferece é essencial. Sendo assim, foque no problema que ele procura resolver. Ele quer mais agilidade para o time, melhor consumo de energia, cortes mais precisos? Foque no benefício macro, para toda a empresa, e no custo-benefício do que você está oferecendo. Olhe para a Missão e Visão e pense em como você pode ser um parceiro estratégico para a sua concretização. O que você pode oferecer que ninguém mais oferece? Aí está o seu argumento de venda.
O que o gerente de área precisa saber sobre a sua solução
Como a solução vai impactar o desempenho da equipe ou setor interessado? Informações técnicas são essenciais e quanto mais específico, melhor. Se for o caso, especifique como ele vai se integrar com outras soluções já em uso ou se é capaz de substituir algum, com ainda mais benefícios. Além disso, informações sobre tempo de implantação, impactos no desempenho e curva de aprendizado médio são essenciais para o planejamento da área, e influenciam também na decisão de contratação. Mas se o impacto final, especialmente no faturamento, compensar, não haverá problema. Aposte na divulgação de cases de sucesso e benchmark de mercado.
O que o usuário precisa saber sobre a sua solução
Ao usuário, interessa como o seu trabalho diário será impactado, o quão diferente é a solução nova em relação à que já utilizava e qual a curva de aprendizado. Informações sobre segurança, quando aplicáveis, também são essenciais. Informe sobre tempo de treinamento para estes profissionais, mas também os benefícios individuais e para a equipe de ter um rendimento melhor. Isso, certamente, vai influenciar na adoção do produto adotado pela empresa.
Comando/Controle/Resultado: como não perder o controle das prospecções
A venda técnico-consultiva, por ser naturalmente focado em produtos complexos, pode ter um processo de compras igualmente complexo e, principalmente demorado. O segredo, aqui, é ter processos bem estruturados para não perder o controle de prospecções ou leads prontos para o contato comercial. Utilize um software para auxiliar seu time de vendas: tecnologia é essencial para o bom desempenho de um time, e para vendedores é especialmente importante. Com uma solução completa, como o Exact Spotter, é possível gerenciar leads ao longo do funil, fazer segmentações por dados ricos, utilizar gatilhos mentais e derivação de perguntas para qualificar leads e coletar informações úteis para o contato comercial, etc. Por ir além de um simples CRM, é possível montar fluxos ainda mais completos para a qualificação, essencial em vendas complexas. Temos um vídeo antiiiiigo mas bem explicativo que deixa as diferenças ainda mais claras:
Como você pode ver, a venda técnico-consultiva é bastante diferente de um processo de venda normal. O foco muda da empresa querendo lucrar para beneficiar o cliente com a melhor solução possível. Com isso, resultados positivos vão surgir natural e organicamente, fazendo sua empresa crescer e tornando-a referência no mercado. Você tem interesse em realizar venda técnico-consultiva ou otimizar o trabalho do seu time já existente? Fale com um dos nossos consultores para saber como fazer isso e como nossa solução pode ajudar a sua empresa a gerar mais negócios e crescer!