Como qualificar os leads e aumentar as vendas com filtros e Lead scoring - Exact Sales
Por Equipe Exact | 08 de Outubro de 2020
É impossível fazer uma gestão eficiente sem ter um controle adequado das oportunidades de vendas no funil. Quando você possui métodos para identificar os melhores leads - a fim de que estes sejam priorizados no processo - você potencializa o trabalho.
Por isso, qualificar os leads e implementar outras técnicas aliadas fazem tanto sucesso em empresas ao redor do mundo. Dentre essas técnicas que você tem à disposição para tornar o processo de qualificar os leads mais eficiente, está o uso de filtro de qualificação e lead scoring.
Neste post, ensinaremos a utilizar essas duas técnicas dentro do Exact Spotter, construindo uma metodologia impecável! Aqui, você aprende sobre o uso de Pré-vendas para qualificar, o software para dar suporte e unificar os departamentos, e o filtro de qualificação com lead scoring para não perder as melhores oportunidades de vista.
O que é filtro de qualificação e lead scoring aplicado no processo comercial
Como é possível aplicar as técnicas de qualificação no setor de Pré-vendas
De que forma o Exact Spotter ajuda a qualificar os leads do funil de Vendas
Conforme pesquisa realizada pela Gleanster, apenas 25% das oportunidades geradas pelo Marketing têm qualidade o suficiente para serem passadas direto à Vendas. Todos os outros 75% precisam ser aquecidos e trabalhados antes de chegar ao vendedor, com o intuito de aumentar as taxas de conversão.
O ato de qualificar os leads é a solução ideal para garantir que esses 25% sejam abordados antes da concorrência - e, também, uma forma de reconhecer os principais métodos para aquecimento. Na ligação de Pré-vendas, por exemplo, podem ser identificadas as dores e objeções do seu possível cliente, de maneira a elaborar a abordagem adequada para cada uma delas.
Assim, é possível qualificar os leads e aumentar as vendas com menor investimento, pois o período e os recursos financeiros que seriam investidos em follow up e amostras são reduzidos significativamente.
Isso elimina reuniões de vendas improdutivas e permite focar naquilo que realmente importa. Veja agora como funcionam os tipos de filtro que você pode elaborar para fazer essa qualificação de leads:
Os tipos de filtro de qualificação em Pré-vendas
Os tipos de filtro de qualificação servem para diferenciar os leads quentes dos frios. Quanto mais bem planejado e preciso eles forem, maior é o sucesso ao barrar falsas oportunidades. Por isso, no método Exact, optamos por criar 2 opções e garantir uma maior assertividade ao qualificar os leads.
Dessa maneira, quase todas as distrações em vendas são descartadas antes de chegar aos vendedores, facilitando a sua produtividade.
O primeiro filtro serve para qualificar os leads de forma mais superficial. Ele acontece ainda antes do primeiro contato. O pré-vendedor responsável pela atividade buscará, em fontes públicas de informação, conhecer mais à respeito de cada lead advindo do Marketing. O mais comum é realizar pesquisas em redes sociais, como o LinkedIn, algo referente à empresa prospectada.
Dados como setor de atuação, tamanho do negócio e outros podem ser encontrados dessa maneira, auxiliando numa primeira triagem. É nessa etapa que serão descartados os leads falsos, como estudantes, concorrentes, empresas inexistentes etc.
Já o segundo filtro é voltado para qualificar os leads de maneira profunda. Uma vez que os mais destoantes do perfil desejado já foram eliminados, vale a pena avaliar a fundo todas as oportunidades que restaram.
Aqui, o contato humanizado é necessário, pois permite uma coleta mais efetiva de informações que vai engajar o lead para para fazê-lo avançar no funil de vendas.
Neste momento, o pré-vendedor entra em contato através de uma ligação e segue o roteiro para qualificar os leads. Ao longo da implantação do método, verificamos o PCI e também planejamos, junto à empresa, como serão estas perguntas.
De modo geral, serve para coletar dados como faturamento, dores de mercado latentes e latejantes, necessidade da solução e ciclo orçamentário.
Durante o Filtro 2, é aplicado o sistema de derivação de perguntas, que será explicado mais além. Junto às sugestões, o programa oferece dicas que servem para aumentar a notoriedade e demonstrar o conhecimento do pré-vendedor sobre o assunto.
Assim, é possível replicar o seu know-how tal qual o CEO ou os gestores fariam, escalando o método para a equipe inteira. Como resultado, temos a aplicação perfeita dos 3 pilares da qualificação:
Olhar técnico: que busca analisar fatores de risco à venda;
Olhar de latência de dor: que mapeia a real necessidade da solução;
Olhar situacional: que descobre quais decisores podem vir a comprar o produto.
Entenda, agora, como o Lead Scoring participa de todo essa metodologia.
O Lead Scoring aplicado no processo comercial
O Lead Scoring é uma estratégia para facilitar a identificação dos leads mais quentes. Seu sistema já está integrado ao próprio roteiro dinâmico com derivação de perguntas. Portanto, assim como cada resposta aponta para questões distintas, elas também possuem "pontos" diferentes para conferir ao lead.
No caso de uma agência de conteúdo, como a Zion, poderíamos ter a seguinte pergunta:
Exemplo: Qual é a relevância do conteúdo de suas redes sociais no processo comercial?
R1: Não há redes sociais oficiais da empresa. (4 pontos)
R2: Quase nenhuma, pois o público-alvo não utiliza as redes sociais X, Y e Z. (3 pontos)
R3: Possui algum engajamento nas redes, mas não metrifico e nem considero isso parte de uma estratégia organizada. (5 pontos)
R4: Já trabalho com uma estratégia eficiente de Marketing Digital junto à outra agência. (0 pontos)
As respostas que apresentam cenários propensos à venda da sua solução pontuam mais. Do contrário, pontuam menos ou até não pontuam. Tudo isso gradativamente, conforme as múltiplas alternativas de posicionamento do lead em relação às questões.
Ao final da estratégia, quando você olha o todo, o resultado é claro e intuitivo. Organizando os leads de acordo com o seu score, o vendedor saberá que, aqueles com pontuação acima da média estabelecida, já estão preparados para receber a proposta. Os medianos podem voltar ao fluxo de nutrição para receber conteúdos instrutivos, a fim de aquecê-los. E os que não alcançaram o mínimo estabelecido, são eliminados para não poluir o funil.
Dentre desse espectro, temos 4 categorias:
Lead quente: tem conhecimento das suas dores e entende que precisa da solução;
Lead morno: sente as dores que você resolve, mas não pensa em como saná-las;
Lead frio: não reconhece problemas e nem imagina a necessidade de um produto;
Lead congelado: está longe de criar qualquer tipo de identificação com o negócio.
Conheça agora quais as vantagens do Spotter para promover economia e aumentar a performance do funil.
Como o Exact Spotter auxilia você a qualificar os leads comerciais?
O software LRM Exact Spotter é o que você precisa para obter o máximo da performance comercial em uma estratégia com Pré-vendas e gestão de oportunidades. Desenvolvemos este produto para otimizar todo o processo de atração de leads e auxiliar o time de Vendas a ser mais efetivo no momento de conversão.
Isso é possível, graças à inteligência e automação que ele traz para o processo comercial. Utilizando tecnologia de derivação de perguntas, o Spotter criar seus roteiros automáticos e personalizados para a situação de cada lead. Conforme a ligação, o pré-vendedor registra os feedbacks obtidos e acessa a novas questões dinâmicas.
O roteiro de qualificação pode ser criado previamente e editado segundo as necessidades de cada empresa. Desse modo, ele contém apenas as perguntas relevantes para classificar a persona em relação ao Perfil de Cliente Ideal (ICP). Configurada a derivação, você sugere a progressão das questões com base nas diferentes respostas do lead.
Ao término do processo de Pré-vendas, os dados ficam armazenados no Spotter e também pode ser adicionado um parecer do profissional que realizou o atendimento. Quando o lead estiver pronto e for passado para o setor de Vendas, o vendedor acessa o perfil no sistema. Lá, ele pode verificar todas as informações registradas e se basear nelas para preparar os argumentos, antes da reunião.
Tendo as dores de mercado e prováveis objeções em mente, é mais fácil ter a conversão. O vendedor pode pesquisar argumentos relevantes e levar materiais ricos para instruir o lead e ganhar autoridade na negociação. Assim, são ativados gatilhos mentais que aceleram as vendas, diminuem o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e maximizam os resultados.
Além disso, ainda temos a metodologia com base no filtro de qualificação, apoiado por lead scoring para guiar a abordagem comercial. Nosso software é o segredo das empresas que mais crescem no Brasil. E não é à toa: a mistura de um SaaS inovador e uma ferramenta de vendas própria é a base que você precisa para escalar metas em pouco tempo.
Como no caso da Agência Zion Content, que foi capaz de triplicar as suas vendas ainda no período de implementação, aumentando as taxas de conversão em 60%. Veja o depoimento do Luis Henrique, SEO da Zion, após sua experiência de sucesso com o Spotter:
Como você viu, esta é a solução ideal para quem deseja qualificar os leads e aumentar as vendas. O Exact Spotter oferece boas ferramentas para diminuir o CAC e maximizar a taxa de conversão. A estratégia dos tipos de filtro de qualificação e de lead scoring poupa tempo improdutivo dos vendedores e amplia as chances de sucesso nas negociações.
Sem o software, a ação seria trabalhosa e difícil. Porém, com a tecnologia adequada, esses processos se tornam facilmente implementáveis. Afinal, o próprio Exact Spotter já calcula automaticamente os scores, mapeia as dores e registra as informações no mesmo lugar.
Ficou curioso? Não perca tempo! Solicite um diagnóstico gratuito com nossos especialistas e descubra como implementar essa ferramenta dentro de sua empresa.