Negociando para fechar mais vendas – VendaMais
A negociação é uma das principais etapas da venda, e é preciso estar sempre atento a ela. Conheça quatro aspectos que podem aju0dá-lo a ser um grande negociador. Quando você atira a bola de tênis por cima da rede, o tipo do golpe que você dá na bola determina o tipo do efeito que você terá de volta. Em uma negociação, o tipo de atitude que você projeta determina o tipo de atitude que você terá de volta também.
Cada venda é uma negociação e, geralmente, as negociações focam dois temas principais: valor e preço. Clientes irão sempre demandar mais valor e baixos preços. Eles questionarão pelo menor preço com maior valor agregado como uma tática talvez desleal, mas natural de oferecer pressão sobre o vendedor.
Aqui estão quatro fatores que podem ajudá-lo a alcançar o pódio dos grandes negociadores:
1. Sua Atitude ? Diga ao cliente que aprecia a oportunidade de fazer negócios com ele ou com ela. Inclusive, deixe-os saber que o mais importante para você é criar uma situação ganha-ganha. Demonstre sua seriedade e necessidade de finalizar o que foi negociado mediante um contrato entre as partes contendo tudo o que foi dito.
2. Seu plano de vôo ? Vendedores que têm pouca experiência em negociar, tendo que solucionar problemas ao longo do processo, tendem a pensar que o melhor a fazer é encontrar uma única solução para o cliente. Grandes negociadores criam diferentes alternativas e constantemente envolvem o futuro cliente na participação dessas soluções.
3. Sua habilidade em ser transparente e não resistente ? Clientes o respeitarão quando você demonstrar transparência com eles, mas eles respeitam principalmente se você evitar resistências ou impedimentos aos seus desejos, especialmente não ouvi-lo atentamente para entender seus reais desejos. Bons negociadores são flexíveis e têm transparência para dizer quando dá ou não dá para oferecer uma concessão. Bons clientes entendem e são transparentes e leais quando se deparam com bons negociadores.
4. Sua energia ao negociar ? As piores negociações são aquelas em que nos sentimos em desvantagem. E muitas vezes os vendedores canalizam energia negativa nas palavras e atitudes na negociação que podem gerar conflitos desnecessários. Procure pensar nas objeções que você recebe, elas são de ordem pessoal ou profissional. Normalmente, elas são de ordem profissional, caso contrário, o problema é mais sério e seu potencial cliente não tem a sintonia necessária para negociar com você. Quando lidamos com foco, estamos falando do profissional, temos mais facilidade em se livrar de estímulos emocionais que nos impedem de manter a calma, pensar antes de falar e focar sempre no consenso. A energia ao negociar é fundamental, e sinais de agressividade e ansiedade podem colocar tudo a perder.
"Conhecimento é energia." Via de regra, em uma negociação, as informações não são compartilhadas pelos dois lados.