A indústria automotiva global tem dedicado muito do seu tempo a encontrar soluções que em poucos anos levem aos carros autônomos e a uma oferta maior e mais eficiente, com maior autonomia e menor custo, dos modelos híbridos e elétricos. Mas nessa corrida tecnológica pouco se fala sobre o consumidor. Quem está acostumado a comprar carros sabe que são pontuais as mudanças na forma de relacionamento com a concessionária.
Pressionada pelas dúvidas de um mercado que foi do céu ao inferno em pouco tempo, mas que vem conseguindo se recuperar do ano passado para cá, a subsidiária da Volkswagen na América Latina (que atua em um total de 29 mercados, excluindo o México) decidiu estruturar novas possibilidades de negócio com a ajuda da inovação.
Em dezembro do ano passado, a montadora alemã começou a investir em um projeto-piloto em 10 concessionárias, em parceria com a IBM, para mudar o jeito de vender carro. Atualmente, a companhia conta com 500 lojas no Brasil.
Informações sobre seu portfólio — que hoje conta com 13 carros, cada um com três a quatro variações — passaram a ser disponibilizadas em telões e por meio de realidade virtual. O potencial cliente pode ver nos dispositivos digitais todos os modelos em todas as versões, o que é muito difícil de acontecer em uma concessionária que ainda trabalha no modelo tradicional de vendas, com a exposição dos veículos. É possível ver as diferenças entre versões, cores e detalhes da mecânica do carro, como a localização de cada solda de segurança.
Se o consumidor ganha com o acesso a mais informações, o concessionário pode reduzir o investimento por loja, ocupando áreas a partir de 90 metros quadrados, ante os 400 metros quadrados das unidades tradicionais. Mas há outra vantagem, segundo Fábio Rabelo, gerente executivo de Digitalização e Novos Modelos de Negócios da Volkswagen América do Sul.
A digitalização deu ao negócio a possibilidade de portabilidade na hora da venda. Algumas concessionárias já conseguiram fazer ações de vendas dentro de shoppings e em eventos. Outras já começam a testar a venda na casa do cliente. O vendedor leva até ele um tablet e o equipamento de realidade virtual, e a experiência sobre o veículo será a mesma oferecida na loja.
Rabelo argumenta que muitas vezes, ao ter a experiência virtual detalhada, o potencial cliente é convencido pelo que vê e acaba optando pela versão mais cara do modelo escolhido.
No primeiro semestre, segundo dados da Federação Nacional da Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), enquanto o mercado brasileiro apresentou um crescimento de 11,8% nos licenciamentos, a montadora alemã teve alta de 15,6%. Dos 50 modelos mais comercializados nos primeiros seis meses do ano, a VW ficou com nove — o de melhor posição ainda é o Gol, em sexto lugar.
Para fazer a migração, foi preciso treinar os funcionários das lojas. Para parte dos clientes, além da experiência do contato com mais informações sobre o veículo, o novo modelo de venda tem um aspecto lúdico. Muitos filmam a novidade e mandam para os filhos. Mas há uma barreira que a Volkswagen terá de vencer nessa nova jornada: convencer os potenciais interessados a saírem de casa até uma concessionária. Para isso, a multinacional tem investido em campanhas com o objetivo de comunicar a mudança.
“Estamos reinventando uma operação que era a mesma há 60 anos. Agora, o carro passou para dentro da tela touch ou para o tablet, que vai até a casa do cliente”, afirmou Rabelo. Em abril, depois dos ajustes, o novo modelo de venda começou a ser implantado na rede. Até agora, 84 lojas já contam com a nova tecnologia. A expectativa era chegar a 100 unidades até o fim do ano, mas essa meta será superada.