O uso da neurolinguistíca no marketing direto - Portal ClienteSA
O uso da neurolinguistíca no marketing direto
6 de julho de 2004 / 3 minutos de leitura / Calendário, Cliente SA / Deixe um comentário
A Programação Neurolingüística (PNL) fornece instrumentos para que através da linguagem, partindo de uma imagem positiva, a pessoa possa criar oportunidades e até mudar uma realidade. Tais instrumentos são aplicados explicitamente no marketing, que é tão preocupado com a satisfação da clientela a fim de conquistar a sua fidelização. Este e outros assuntos serão debatidos por especialistas no 2º Congresso Latino-Americano de PNL, que acontecerá entre os dias 26 e 28 de agosto, em Vitória, no Espírito Santo.
A técnica surgiu há 25 anos nos EUA, país onde é mais difundida, mas já é utilizada no mundo todo. Inicialmente, para facilitar e melhorar a aprendizagem e posteriormente abrangendo no auxílio de terapias, liderança, gerenciamento de pessoas, crescimento pessoal e profissional, marketing e negócios. A utilização da PNL se apresenta com resultados positivos na melhoria da qualidade de vida das pessoas.
No Brasil, foi introduzida de uma maneira um pouco equivocada, "como um instrumento meio mágico e de condicionamento", mas estes conceitos mudaram na medida em que a ferramenta tornou-se mais conhecida. "A PNL trabalha com métodos e objetivos, numa linguagem que corpo e mente entendem. O cérebro é programado pela linguagem que, partindo de uma imagem positiva, abre oportunidades, em vez de criar limitações", explica Jairo Mancilha, MD PhD, pós-doutorado pela Northwestern University, coordenador científico do 2º Congresso Latino-Americano de PNL.
Há poucos anos, para se obter sucesso na área de vendas, bastava enfrentar a concorrência com a apresentação do melhor produto. Hoje este processo é muito mais complexo e leva as empresas a se preocuparem não apenas com a qualidade, mas, principalmente ou igualmente, com serviços modernos e sofisticadas técnicas de vendas. Um dos principais fatores que influenciam o consumidor na sua decisão de compra são os serviços agregados ao produto que ele procura. Para um vendedor ter um desfecho positivo diante de seu cliente, até seu ritmo respiratório pode ser decisivo. "Ao modelar o seu ritmo respiratório, o vendedor é capaz de deixar a pessoa muito à vontade na hora da compra", explica Mancilha, que atende executivos de diversas empresas no Brasil.
Se, ao comprar, a pessoa se sente melhor, se este ato causa nela um impacto positivo, então o vendedor e o empresário alcançaram seu objetivo. O que ela busca na compra é a conquista de uma experiência diferente e a valorização desta é capaz de mudar o seu estado emocional. É justamente nesse ponto que entra a ferramenta da PNL, que trabalha muito com o foco na mudança deste estado.
Existem três tipos de consumidor: visual, auditivo e cinestésico
Uma loja precisa estar preparada para receber três tipos distintos de clientes: os visuais (normalmente seduzidos pelo que vê na loja, no vendedor e não apenas no produto), os auditivos (estes estarão atentos às referências auditivas, como música ambiente) e os cinestésicos (sensíveis à temperatura e ao cheiro, por exemplo). As técnicas para aprender a reconhecer e a lidar com esses perfis estão em vários exemplos empresariais de sucesso que foram utilizados os conceitos da PNL.