Sua empresa faz cobrança preventiva? 4 boas práticas para evitar atrasos
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A cobrança preventiva é a melhor forma de minimizar os impactos da inadimplência em suas contas de longo e médio prazo. Considere que, em muitos casos, o endividamento não é motivado por má-fé, mas por simples distração ou falta de planejamento. Sendo assim, calcule o custo-benefício entre gerir cobranças e antecipar-se à formação da dívida. Certamente, a segunda opção é mais interessante, concorda?
Há de se considerar também os números preocupantes sobre a inadimplência no Brasil. A taxa no país, que já é elevada, chega a dobrar em alguns estados, como é o caso de Santa Catarina. Só na capital, Florianópolis, o percentual da população endividada chega a alarmantes 85,9%. Os dados são do IBGE, divulgados no portal da Fecomércio-SC.
Como prevenção e canja de galinha não fazem mal a ninguém, fica claro que a melhor providência a ser tomada é evitar a formação da dívida. Continue lendo para saber como fazer.
A importância da cobrança preventiva
O fato é que a cobrança preventiva, normalmente, não é vista como uma alternativa economicamente viável. Para uma parte dos gestores de cobrança, um cliente que ainda não está em débito não representa uma preocupação ou uma ameaça imediata.
Mal sabem esses profissionais que a postura pouco atenta das empresas sinaliza, para o devedor, que o caminho está aberto para entrar em débito. Na verdade, boa parte acaba se tornando inadimplente por descuido, ou seja, não há má-fé, mas simples esquecimento de um compromisso.
Todo gestor sabe, mas não custa relembrar que uma dívida em aberto é ruim para todo mundo. A empresa deixa de receber no prazo esperado, o que provoca atrasos e prejudica as contas a pagar. Já o cliente tem seu nome negativado, o que significa uma série de obstáculos para comprar, fora o bloqueio do acesso ao crédito.
É um processo em que as perdas são progressivas, em virtude de juros e taxas que se acumulam conforme o tempo passa. Contudo, é possível evitar que esse quadro se forme, desde que a empresa mantenha uma política direcionada para antecipar riscos.
Sabe qual a melhor parte disso? Não é necessário investir valores muito elevados para reforçar junto aos seus clientes a necessidade de pagar suas contas em dia. Tudo dependerá da capacidade de se comunicar por parte dos seus profissionais e do uso de recursos simples e relativamente baratos, destacados a seguir.
Embora o WhatsApp seja há algum tempo o aplicativo de comunicação instantânea mais utilizado por usuários de smartphones, o SMS ainda tem o seu valor. É o que mostra a pesquisa do Instituto de Gestão de Excelência Operacional em Cobrança (IGEOC). Na edição CMS 2018, o SMS aparece como o único meio não digital citado como canal de negociação de dívidas por parte dos inadimplentes.
Ainda, de 2017 para 2018, o percentual, que era de 14,1% aumentou para 23,2%. Logo, há um número considerável de pessoas que ainda fazem uso dessa tecnologia para se comunicar quando estão "no aperto".
Além de ainda ser amplamente utilizado, para grandes empresas que operam com call centers, seja próprio ou terceirizado, o SMS é vantajoso por custar menos. Essa é a senha para que você o use como recurso para cobrar antecipadamente seus clientes. Afinal, é melhor pagar pouco e garantir o recebimento antecipado do que ter que receber um valor menor depois, em função de descontos e abatimentos de uma dívida.
Segundo o mesmo estudo, o e-mail também desponta como um dos principais meios de comunicação entre empresas e devedores em fluxos de renegociação. Em 2018, 28,6% dos inadimplentes quitaram seus débitos via correio eletrônico, por isso, vale apostar na caixa de entrada também para ações preventivas.
Veja a questão por uma outra perspectiva. Não é de hoje que o e-mail é uma das ferramentas de marketing digital mais eficazes para atrair clientes e fechar vendas. Por que não aproveitar esse potencial e, junto aos lembretes sobre prazos de pagamento, anexar promoções e descontos?
É uma maneira de incentivar o status de bom pagador e aumentar o ticket médio por cliente. Para isso, use o seu histórico de relacionamento, investigue o que cada um costuma comprar com mais frequência e direcione ofertas sob medida.
Esteja certo de que, se o produto ou serviço for interessante, ele não só terá prazer em pagar em dia, como será grato à sua empresa por oferecer condições tão especiais.
Ah, e não deixe de usar as métricas e recursos digitais para medir a performance de suas campanhas. Afinal, essa é uma das maiores vantagens do e-mail marketing, que você também deverá aproveitar em ações de prevenção à inadimplência.
O avanço tecnológico nos meios de comunicação apresenta uma peculiaridade: o advento de um novo recurso não elimina o uso de um já superado. Prova disso é que o telefone foi patenteado no longínquo ano de 1876 por Graham Bell e até hoje é usado em massa.
Sua principal vantagem, se comparado com mensagens de texto ou e-mail, é ser uma ferramenta menos "fria" de contato. Nada como escutar a voz de alguém real do outro lado da linha para que a disposição em negociar mude totalmente, não é mesmo?
Contudo, na cobrança preventiva, o contato telefônico deverá ser ainda mais estratégico. Perceba que um e-mail ou SMS mensal não chegam a incomodar, já ligações periódicas podem gerar resistência. Se um devedor entender que o contato é inconveniente, ele não hesitará antes de ignorar suas ligações ou mesmo bloquear seu número.
Ou seja, trata-se de um "cartucho" que deve ser utilizado com bastante critério. Nesse sentido, procure usar as ligações apenas para antecipar cobrança de clientes que apresentam um histórico de endividamento frequente. Assim, você aproveita o alto potencial de engajamento de uma ligação, enquanto poupa custos na hora de usar essa ferramenta.
Por outro lado, há de se convir que cobrança é assunto a ser tratado por profissionais realmente qualificados. Os serviços de cobrança podem e devem ser repassados a empresas especializadas, tal como é feito com segurança, conservação e manutenção.
Dessa forma, você não só agrega o conhecimento e experiência de quem se dedica a essa função, como poupa custos em estruturar um setor dedicado a cobrar inadimplentes.
Agora que você conhece as melhores práticas de cobrança preventiva, está nas suas mãos a decisão sobre qual delas se ajusta melhor às suas demandas. Reflita bastante, converse com sua equipe e não deixe de tomar a iniciativa antes de a dívida se formar.
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