Como remunerar a equipe de vendas
16 de dezembro de 2014 | 05h54
Decifrar um holerite, no Brasil, é tarefa para poucos. Quem aí não se deparou com dúvidas e recebeu a orientação para ligar para o escritório de contabilidade da empresa, pois nem mesmo o pequeno empresário, no caso, seu empregador, sabia explicar sua composição? Ou o contrário. Quem aí já não soube explicar, no dia do pagamento, o que eram aqueles inúmeros descontos e termos estranhos presentes no holerite dos seus funcionários?
As duas situações fazem parte da vida de pequenas e até médias empresas. É a tal complexidade de se fazer negócios no Brasil.
Então porque algumas empresas complicam ainda mais, ao montar um plano de remuneração bem "sofisticado" para a equipe de vendas?
Os objetivos são vários. Entre eles, é claro, tentar buscar o maior rendimento possível dos vendedores. Ou então, garantir que não se acomodem e acabem recebendo os bônus sobre um bom desempenho de alguns vendedores que normalmente se sobressaem. Pode ser, também, para garantir vendas com boa rentabilidade, não apenas altos volumes.
Enfim, a questão é que, no final das contas, gasta-se um tempo enorme gerenciando tudo isso. E tempo é justamente o que pequenos e médios empresários não tem. São sistemas que tornam tanto o fechamento desses números, quanto o entendimento por parte da equipe de vendas, muito complicados.
Quando tínhamos a Cervejaria Eisenbahn, fizemos justamente isso: um sistema cheio de metas e desafios. Batendo a meta de valor vendido, ganhava-se um bônus. Bateu o volume em litros, outro bônus. Atingindo a meta de abertura de novos clientes, mais um. E de cobertura, ou seja, número de clientes atendidos no mês, uns Reais a mais. E este não é, nem de longe, o quão complexo um plano de remuneração pode ser. Ouvimos, nos últimos meses, relatos de empreendedores que adotaram planos muito mais complexos.
Hoje estamos mais experientes, mas com menos tempo do que já tivemos. E nem sinal de que isso venha a melhorar. Então estamos optando por simplificar, em tudo, a operação da Pomerode Alimentos, empresa que assumimos há aproximadamente um ano e meio. E isso inclui o plano de remuneração da equipe de vendas. Nada de metas sem fim. Temos um fixo e um variável. O variável é um percentual sobre as vendas. Quanto mais venderem, maior o salário. Nada mais justo, não é?
E quanto a garantir que as vendas sejam feitas com rentabilidade, que haja crescimento constante na base de clientes, entre outro objetivos importantes para a empresa? Boas conversas e uma correta orientação por parte dos gestores, além de cobranças e acompanhamento já deveriam ser suficientes. Adotamos essa prática, e não nos arrependemos disso.
Bruno e Juliano fundaram a Cervejaria Eisenbahn, um pub inglês em Blumenau e agora, à frente da Pomerode Alimentos, trabalham na criação de uma marca de queijos especiais. Escrevem todas as terças aqui no Blog do Empreendedor.