IGF: Vendas: Treinar a Gestão de Vendas: Toda a Equipe Participa!
Vendas - Treinar a Gestão de Vendas: Toda a Equipe Participa!
Com produtos oferecidos ao mercado cada vez mais parecidos, discursos semelhantes, estratégias aproximadas e grande concorrência, a competência para criar diferenciais competitivos - a partir de ações de venda consultiva -, passa a ser um imperativo categórico. Ter uma área comercial capaz de interpretar e traduzir corretamente as demandas do mercado é hoje uma condição fundamental para aumentar o índice de aproveitamento de oportunidades. As materialidades discursivas precisam ser renovadas.
A venda - neste panorama entendida em uma visão sistêmica - deve permitir aos profissionais que a operam se voltarem a construir novas estratégias em seu relacionamento com os clientes. O ato de vender não deve ser mais considerado sinônimo de convencer o cliente a comprar: É preciso que todos os membros da equipe se posicionem junto aos clientes como solucionadores. Também não se trata do velho e batido discurso do "encantamento", mas sim, de uma postura de Gestão Comercial. Como? Exatamente: Toda a equipe deve gerir as vendas e não somente o cara da sala envidraçada. Deixem os gurus para lá: vamos vender melhor!
Assim, trata-se de uma abordagem que procura fazer frente aos desafios do complexo mercado moderno de varejo, com especificidade para o mix de produtos em pauta e quais as vantagens que podem ser auferidas com a adoção destas posturas. Paralelamente, trata-se de um sistema de treinamento contínuo que possibilita, além da mera transmissão de conhecimentos, agregar valores e maiores possibilidades, quando não, ampliando as estruturas já existentes e dando-lhe um maior sentido. Neste leque de abrangência, se cuidará de uma transformação qualitativa: Capacitar Vendedores a se tornarem solucionadores e facilitadores ao consumidor final, B2B, varejo, atendimento ou qualquer outra modalidade.
Mas, lembre-se sempre: nenhum "perfil perfeito" de contratação substitui a formação e a integração de uma equipe. Temos que desmontar o mito corporativo de que a contratação "perfeita" exime a empresa de treinar e integrar seus colaboradores. Vale mais contratar quem tem potencial para ser treinado posteriormente do que um PHd ou candidatos com excesso de competitividade. Conforme ilustra nossa vivência, normalmente eles se tornam líderes negativos, pois um julga saber tudo e o outro não tem medidas para sua ambição. Precisamos de pessoas melhores, que gerenciem melhor sua profissão e tragam resultados superiores!