Software de prospecção: conheça o verdadeiro potencial
Este artigo é exclusivo para você que está com dificuldades em melhorar a prospecção de clientes do seu negócio B2B. A partir de agora, vamos apresentar uma boa alternativa para resolver esse problema em sua empresa: um software de prospecção.
Antes de mais nada, é importante que você entenda que este conteúdo não se trata de um case sobre a nossa solução. De fato, vamos abordar detalhes sobre ela no decorrer do artigo. No entanto, a nossa proposta é mostrar de que forma um software pode ajudá-lo a alcançar os seus objetivos. Para isso, vamos cobrir os seguintes tópicos.
O que é um software de prospecção?
2. Qual é o objetivo de um software de prospecção?
3. Como funciona um software de prospecção?
4. Quais são as vantagens de um software de prospecção?
5. Existem casos reais de empresas que obtém sucesso com uso de softwares de prospecção?
6. Para que tipo de empresa um software de prospecção é indicado?
7. Afinal, quando contratar um software de prospecção?
8. Como escolher um software de prospecção?
9. Como é o software de prospecção da Ramper?
1. O que é um software de prospecção B2B?
Como o nome já sugere, um software de prospecção é uma solução voltada para prospectar. Em outras palavras, trata-se de uma plataforma que ajuda o usuário a otimizar a geração de leads qualificados e a abordagem desses leads.
Você utiliza um software de prospecção para encontrar potenciais clientes para sua empresa. Entretanto, muito mais do que encontrar os potenciais clientes, uma plataforma completa, ajuda você a entrar em contato com estes prospects por diversos canais: seja via e-mail, seja via janela de conversação (chat), seja via ligação (janela de conversação), etc.
Além de atuar como um verdadeiro facilitador na geração de leads, um software completo traz benefícios que afetam todas as etapas do processo comercial.
2. Qual é o objetivo de um software de prospecção B2B?
O objetivo de um software de prospecção é bem próximo do que já introduzimos na parte do "O que é", mas vale reforçar. Uma plataforma de prospecção é utilizada por equipes comerciais no início do processo de vendas, com o objetivo de encontrar e gerar potenciais clientes para sua empresa.
Assim, com os leads gerados, a sua área comercial pode trabalhar com esses potenciais clientes, e consequentemente, encaminhar estes leads gerados para as próximas etapas do processo comercial (apresentação, negociação, fechamento).
3. Como funciona um software de prospecção B2B?
Agora que você tem em mente o que é um software de prospecção e qual o sentido em utilizar um, vamos nos debruçar sobre o seu funcionamento. É claro que existem diferentes opções do mercado e cada uma delas apresenta particularidades diferentes, mas, neste tópico, utilizaremos como base a nossa solução: o Ramper.
Descoberta dos prospects B2B na internet
O Ramper é uma tecnologia que pode ser aplicada em todas as fases do seu processo de prospecção. Para começar, sua utilização permite que você encontre leads nos locais mais pertinentes, como em redes sociais corporativas e nos sites das empresas. Aqui, estamos falando de canais especificamente valiosos para a prospecção B2B.
Para encontrar esses prospects, a tecnologia desenvolvida pela Ramper faz uma análise de dados que você pesquisou na internet e, a partir de um cruzamento de informações, aponta potenciais contatos daqueles que se encaixam no seu ICP. Essas informações incluem o nome, sobrenome cargo e domínio da empresa.
Todo esse processo é conduzido de forma completamente transparente, utilizando apenas dados considerados públicos e não sensíveis. Por que isso é importante? Primeiro, para garantir que o seu negócio siga as melhores práticas relacionadas à privacidade digital, evitando situações que provoquem a perda de confiança dos leads.
Depois de coletadas, as informações de contato são incorporadas na plataforma, onde você pode configurar camadas de segmentação (listas) para personalizar a forma como você nutre e aborda esses leads.
As listas de segmentação podem ser definidas de acordo com diferentes características do seu ICP, o que ajuda não apenas na sua visualização, mas também na abordagem dos vendedores aos seus prospects de forma personalizada.
Abordagem dos leads via automação de e-mails
Uma vez criadas as listas de segmentação, é possível criar templates de e-mail de abordagem - isso é fundamental para uma cadência de e-mail.
Ao criar os templates de e-mail, você pode escrever cada template para uma lista de segmentação, fazendo com que aquela mensagem seja o mais personalizada possível para quem for receber o e-mail.
Dessa forma, por mais que você vá trabalhar com automação de e-mails, e consequentemente disparos de e-mails em massa, as suas mensagens não ficam impessoais.
Você criou uma Segmentação (Lista) 1 de Gerentes de Vendas, de empresas de Tecnologia, de São Paulo - portanto, dentro dessa lista estão contatos com essas características.
Você também criou uma Segmentação (Lista) 2 de Vendedores, de empresas de Tecnologia, de São Paulo
Agora você tem as duas listas, e ambas são para empresas de Tecnologia, você pode criar templates de e-mails diferentes para abordar cada uma delas.
Para a lista 1, de gerente de vendas, você pode fazer uma abordagem já considerando que está falando com o tomador de decisão.
Para a lista 2, de vendedores, você pode fazer uma abordagem considerando que o vendedor pode ser um influenciador na decisão de compra, e pedir a indicação do contato de quem é o tomador de decisão.
Ao criar os templates, você também pode criar as cadências, que são os fluxos de e-mails que serão disparados automaticamente, sem a necessidade de controle e configurações manuais.
Dessa forma, sua equipe de vendas consegue fazer follow ups automáticos, com mensagens pré-estabelecidas, e de acordo com a sua estratégia.
Follow ups e gestão dos prospects (respostas)
Suas mensagens de e-mail podem ser configuradas, também, de acordo com a reação dos contatos após as abordagens. Se o prospect abriu o seu e-mail, a cadência mandará um e-mail X. Se o prospect não abriu o seu e-mail, a cadência mandará outro tipo e-mail Y. Todas essas estratégias podem ser configuradas por você, no momento de criação da cadência no Ramper.
Além disso, os diferentes comportamentos do seu prospect durante uma cadência são exibidos para você entender o que está acontecendo: o Ramper te ajuda a ver quais são suas taxas de abertura, taxas de respostas, dessas respostas, quais tem interesse, quais não tem, e o melhor, para onde você vai direcionar esses prospects.
Aqueles prospects que tiverem interesse, você pode encaminhar para o seu CRM para seguirem o processo comercial. Já os prospects que não tiveram interesse, podem ser enviados para sua ferramenta de inbound, para que sejam nutridos com seus materiais institucionais.
Conversar com o lead em tempo real
Outra funcionalidade interessante é a interação em tempo real com os prospects mais quentes. A plataforma te avisa quando o seu prospect está prestando atenção na sua mensagem, e isso significa que há maiores chances de estabelecer uma conexão com sucesso. Dessa forma, o Ramper te avisa quais são os prospects com estes comportamentos para que você os priorize e faça, por exemplo, um contato por telefone (warm call).
Outra possibilidade da ferramenta é você conversar com o seu prospect em tempo real, via um chat. Com o Ramper você consegue adicionar um chat dentro das suas abordagens por e-mail, de forma que quando o seu prospect clicar no link do chat, você será notificado e pode começar a trocar mensagens instantâneas com seu prospect, potencializando o processo de conexão (e até de qualificação) daquele prospect.
Os benefícios de um sofware de prospecção podem ser inúmeros, e tudo depende da sua principal dor e do seu negócio, mas os principais benefícios que podemos generalizar são:
Proporciona um canal complementar de geração de leads
Um software de prospecção atua como um canal complementar de geração de leads, gerando um abastecimento contínuo de novas oportunidades de negócio.
Diversificar os canais de geração de leads é uma das práticas mais importantes para otimizar a prospecção. Ao fazer isso, você evita que sua empresa fique limitada a determinadas fontes, que podem não trazer o retorno esperado em determinados momentos. Em outras palavras, qualquer empresa que busque crescimento deve usar mais de um canal para gerar leads.
Otimiza a gestão de tempo
A gestão de tempo é outro aspecto central quando o assunto é software de prospecção.
Graças à capacidade de automação, um software de ponta a ponta elimina a necessidade de longos e tediosos trabalhos manuais. Lembra que falamos dos templates de mensagem, por exemplo? Utilizá-los em vez de escrever um novo e-mail toda vez que for contatar um lead economiza horas valiosas na rotina de uma empresa.
Com tudo isso, os vendedores e demais colaboradores podem dedicar seu tempo a atividades que realmente precisem de sua atenção, deixando as demais para a tecnologia. Isso atua diretamente para elevar o custo-benefício de praticamente todas as atividades relacionadas à prospecção, já que elas são realizadas de forma muito mais rápida, sem perder a eficiência.
Otimiza o processo analítico
Esse é um benefício que muitas vezes passa despercebido quando a discussão envolve softwares de prospecção. Esse tipo de solução é reconhecido pelo papel na captura e gestão de leads, mas muitos ignoram sua capacidade de otimizar o processo analítico. Por que isso acontece? Explicamos em uma palavra: constância.
Sem a automação que citamos nos últimos parágrafos, o processo de prospecção pode ser muito inconstante, especialmente por causa das oscilações comuns à natureza humana. Por melhores que sejam os profissionais envolvidos, dificilmente eles conseguirão manter uma estabilidade tão alta quanto o que pode ser alcançado com a tecnologia.
Então, se você usa um software para mandar cadências de e-mails, por exemplo, o fator humano é praticamente eliminado. Você não dependerá da pontualidade de um colaborador para enviar mensagens. Em vez disso, vai programar todo o fluxo por meio dos recursos providenciados pela plataforma.
Olhando rápido, pode parecer um detalhe irrelevante, mas não é. Essa constância permite a captura de dados extremamente confiáveis, que são fundamentais para a análise da estratégia e posterior otimização.
Melhora as condições de trabalho da equipe
Aqui, é importante reforçar: por mais que você invista em automação, nunca deve deixar de olhar para o aspecto humano da sua empresa. Estamos falando, principalmente, do ambiente proporcionado para as equipes de trabalho, sejam elas de vendas ou de qualquer outro setor. Quanto melhores forem as condições, mais vantagens você alcançará, pois terá uma equipe motivada e com estrutura para entregar resultados.
O uso de um software de prospecção dá aos colaboradores uma segurança muito maior em relação às rotinas de trabalho. Com os recursos da plataforma, cada vendedor pode realizar suas rotinas de forma mais ágil e eficiente, pois os vendedores não precisam ficar no microgerenciamento constante de tarefas manuais (fazer descobertas de e-mails manuais, gerenciar follow ups, fazer cold calls), o que impacta positivamente a produtividade individual e, também, coletiva.
Oferecer tecnologias que aprimorem o ambiente interno da empresa é uma forma de mostrar aos membros da equipe que a empresa se importa com eles. Funciona como uma espécie de endomarketing, ou marketing interno, que resulta na diminuição da taxa de rotatividade e na adição de vantagens competitivas no recrutamento de novos talentos. Além disso, quanto mais tempo você reter os talentos dentro da sua empresa, mais especializados eles serão, de forma que entendem bem a solução que vendem e os processos da empresa.
Aprimora a abordagem ao potencial cliente
Por fim, o software de prospecção permite que você aprimore continuamente a forma como aborda seus principais clientes. Com a análise das métricas, das taxas de respostas, das taxas de interesse, você consegue entender quais ICPs estão com melhor desempenho, quais templates de e-mails recebem maior número de respostas, e principalmente, quais cadências estão com maior interesse de respostas positivas.
Sim. Os resultados de uma plataforma de prospecção, como o Ramper, podem ser observados na prática, a partir de alguns cases de sucesso. Um deles demonstra justamente como a exposição de uma marca aumentou depois que ela integrou a solução em sua estratégia de mapeamento e prospecção. Estamos falando da Upbeat Consulting.
Especializada em consultoria de recrutamento, com foco em vagas difíceis, a empresa começou a utilizar o software e viu seu alcance e visibilidade aumentar exponencialmente. Naturalmente, o fenômeno, causado pela eficiência na personalização de e-mails e mensagens, gerou diversas oportunidades não apenas para encontrar novos contatos, mas também para construir relacionamentos.
Outro benefício inerente ao aumento da geração de leads é a potencialização da receita. Isso fica claro ao observarmos a relação da Ramper com a Celere, uma construtech que enfrentava problemas relacionados à resistência do setor aos serviços que oferecia. Para solucionar essa dificuldade de encontrar clientes, a companhia começou a utilizar o software
Em pouco tempo, a combinação entre leads gerados e mais de 1500 e-mails disparados a partir da plataforma rendeu um faturamento de mais de 300 mil reais para a Celere. Resultados consideráveis, não acha? Mas quanto tempo você precisa para começar a acessar tais benefícios? Bem, no caso da ViaNuvem, a resposta é de encher os olhos: 30 dias. Mas é importante deixar claro que o retorno pode variar de acordo com cada segmento.
A empresa segue o modelo SaaS e oferece uma plataforma no-code de BPMS, focando na otimização dos processos de trabalhos desenvolvidos em empresas de médio e grande porte. Com o Ramper, a ViaNuvem mapeou contatos em stand-by e lançou cadências de e-mail que, em menos de uma semana, geraram nada menos que cinco pedidos de reunião.
Isso representou um crescimento de 30% no número de reuniões e, posteriormente, trouxe frutos ainda mais concretos para a agência: em menos de 30 dias, a empresa já tinha fechado uma venda para um contato originado no software Ramper.
Um software de prospecção é indicado para qualquer empresa que tenha uma demanda de geração de leads e precisa gerar oportunidades para o seu time comercial gerar vendas.
É preciso, contudo, entender que existem diferentes tipos de leads. Empresas que integram o mercado B2B lidam com um processo de prospecção bem diferente daquelas que vendem diretamente para consumidores. Então, é preciso encontrar o software certo para a sua situação comercial específica.
O Ramper é indicado especificamente para empresas que precisam gerar leads B2B, ou seja, para empresas que vendem para outras empresas.
Depois de entender se um software de prospecção é, de fato, a solução ideal para o seu negócio, você deve começar a pensar no timing de contratação. Desse modo, é fundamental ficar atento aos sinais que listamos a seguir:
Sua empresa precisa gerar mais leads
Se você identificar, em algum momento, que sua empresa tem a necessidade para gerar mais leads para vender, é hora de contar com um software de prospecção.
Seu negócio não consegue gerar leads nos canais que têm
Mesmo se você já contar com uma estratégia de geração de leads, é possível que, em algum momento, ela não gere a quantidade que você demanda para bater suas metas de vendas. Quando gargalos se formam nos canais de aquisição já existentes, é preciso encontrar um caminho para driblá-los, acessando novas formas de alcançar e captar potenciais clientes. Nesse momento, um software passa a ser necessário.
Seu processo de vendas depende de indicações
Receber indicações de clientes satisfeitos é excelente, já que o público moderno tende a tomar decisões de compra com base em feedbacks de amigos e conhecidos. Contudo, depender apenas disso não é uma estratégia sustentável, pois este é um canal muito sazonal e imprevisível. Em um mês você pode receber várias indicações, e no outro mês, quase nenhuma, tornando o seu processo de vendas imprevisível, gerando picos e valores na sua receita. Caso você repare que a maior parte das suas vendas vêm de indicações, é hora de investir em outras formas de gerar leads.
Você lida com um custo de aquisição muito alto
Algumas estratégias de geração de leads custam mais do que outras. Para algumas empresas, por exemplo, é suficiente investir na criação de conteúdo para atrair clientes de maneira orgânica. Para outras, é essencial investir em plataformas de mídias pagas, como o Google Ads, para ampliar o próprio alcance e acessar essas oportunidades.
Independentemente da abordagem que você utilizar, existe um custo de aquisição por lead. Manter essa métrica sob controle é fundamental para garantir um custo-benefício satisfatório e evitar esforços desnecessários. Diversificar as suas fontes de geração de leads, sem depender por exemplo, de apenas aumentar o investimento em mídia paga, pode ser uma alternativa, e então um software de prospecção B2B pode ajudá-lo a suplementar essa geração de oportunidades.
Finalmente, após entender se é necessário contratar um software de prospecção, é hora de voltar suas atenções para o processo de decisão que precede esse tipo de investimento, por isso, vamos te explicar o que é importante considerar antes de contratar uma plataforma para a sua empresa.
Entenda como é o seu processo de vendas
Entender como é o seu processo comercial é fundamental para ter a visibilidade em quais pontos da jornada de vendas o software poderá te ajudar. Além disso, você já terá a informação de quantos usuários seria necessário contratar, de quais são as principais funcionalidades que busca, de quanto auxílio você precisará daquela ferramenta na implementação, de quais integrações serão necessárias, etc.
Descubra qual ou quais são as suas dores
Uma vez que você entende o seu processo, é hora de entender onde estão os principais gargalos que você tem hoje. Sua principal dor é na geração de leads? Ou é no processo manual de envio de follow ups? Ou a sua equipe perde muito tempo abordando leads por telefone com baixa eficiência? Mapeie os principais pontos de dores.
Tenha um budget para a dor principal, mas sempre olhe o custo-benefício de todas as funcionalidades
Definir um orçamento é fundamental para qualquer contratação, mas sempre considere quais dores aquela ferramenta está resolvendo no seu processo. Possivelmente o que faz você contratar uma plataforma é uma dor principal, mas como você entendeu o seu processo, e entendeu o potencial da plataforma, é possível que em uma única solução você consiga resolver outros problemas e assim melhorar ainda mais a performance da sua empresa.
Analise o suporte, atendimento e outros benefícios
Além de analisar as principais funcionalidades e integrações, veja também o suporte que aquele fornecedor te oferece. Existe um chat de atendimento? Existe uma base de conhecimento para que você possa tirar dúvidas? Há algum treinamento incluso para te ajudar a utilizar a plataforma? Será necessário contratar algum serviço à parte? Algumas empresas oferecem esses recursos completos dentro da solução, e outras vendem esses suportes a parte, como consultorias ou serviços. Entenda quais são as suas necessidades para ponderar onde você terá o melhor suporte ao longo da sua jornada como cliente.
O software de prospecção da Ramper é uma solução completa para a geração de leads B2B. Com capacidades de automação e segmentação, a tecnologia permite que você acesse todos os benefícios que já citamos ao longo do texto, e tuudo isso de forma rápida, prática e extremamente intuitiva.
Um software de prospecção é imprescindível para garantir uma atuação comercial eficiente e sustentável, que gere oportunidades de venda com a qualidade e constância que você deseja. Entre os diversos benefícios que podem ser alcançados com uma dessas soluções, destacam-se a otimização da gestão e tempo, o aumento do custo-benefício e a melhoria nas rotinas internas de trabalho.
Como você viu, é fundamental analisar sua empresa com cuidado antes de decidir quando e como investir em um software de prospecção. As diferentes alternativas no mercado podem cumprir variadas demandas e, por isso, é preciso tomar decisões estratégicas, que se encaixem perfeitamente na sua realidade.
A Ramper é um software de prospecção com mais de cinco anos de experiência no mercado e atendemos a milhares de empresas, oferecendo soluções que ajudam a otimizar a prospecção do seu negócio. Se você acredita que esse tipo de plataforma é fundamental para o crescimento da sua empresa, entre em contato conosco.
Acesse este link para agendar uma reunião com a Ramper e descobrir os potenciais da nossa plataforma.