Paixão que gera excelência - VendaMais
A história do superlíder dessa edição é mais que inspiradora, é contagiante. Conheça a trajetória de um menino que começou vendendo doces e, com paixão, luta e dedicação, tornou-se um exemplo de profissional
"Seu trabalho vai ocupar uma grande parte da sua vida, e a única maneira de estar verdadeiramente satisfeito é fazendo aquilo que você acredita ser um ótimo trabalho. E a única maneira de fazer um ótimo trabalho é fazendo o que você ama."
Steve Jobs é o autor da frase que abre esta reportagem. Mas ela poderia muito bem ter sido escrita por Idelvan José Ferreira, o "Vaninho", nosso superlíder dessa edição. Isso porque a ideia de Jobs tem tudo a ver com a história de vida do personagem central da nossa matéria.
Assim como o profissional ícone da Apple, Vaninho é apaixonado pelo que faz, e transmite isso a todos a sua volta sem muito esforço, apenas sendo quem é. Como ele gosta de dizer, ele tem "vendas nas veias", e essa simples afirmação deixa claro que é o amor pela profissão que move sua vida, que pulsa dentro dele e o faz sentir mais vivo.
Formado em Marketing, Vaninho hoje trabalha como 3. O nome da empresa é, também, o nome da equipe que ele comanda, e não poderia traduzir melhor o sentimento que nosso superlíder faz questão de manter aceso entre os vendedores de seu time: na Equipe Garra, determinação e força são as palavras de ordem.
Vaninho descobriu sua paixão por vendas muito cedo. Quando criança, vendia doces, salgados e picolés em Janaúba (MG). Anos mais tarde, no interior da Bahia, seu produto era a melancia (!). Mas, na juventude, ele deixou a família para trás para buscar oportunidades melhores em Brasília (DF), e não foi de cara que viu seu sonho de ser um vendedor de sucesso se materializar.
Durante pouco mais de um ano, nosso superlíder trabalhou como servente de obras. Experiência dura, mas que, segundo ele, ensinou lições preciosas. "Aprendi a valorizar algumas coisas que até hoje fazem diferença em minha vida", conta.
Depois disso, fortalecido, Vaninho foi trabalhar em uma distribuidora de bebidas, onde aconteceu o momento da virada profissional. Em cerca de cinco anos como funcionário, ele passou de ajudante de entrega a chefe de estoque e, então, a vendedor. Era a hora de começar a fazer o que sempre quis, de transformar sua paixão em profissão.
Já são 18 anos trabalhando na área de vendas e, conversando com Vaninho, entendemos perfeitamente quando dizem que os melhores profissionais são aqueles que realmente apreciam o que fazem. Para ele, a oportunidade de crescimento e desenvolvimento constantes e a vibração natural do trabalho em vendas são as melhores partes da profissão. "Gosto de lidar com as pessoas, da possibilidade de conhecer gente nova todos os dias. Gosto de ver a evolução de cada um, de contratar alguém totalmente sem experiência e o transformar em um profissional de vendas em muito pouco tempo. Os vendedores não são máquinas, existe muita emoção nesse mundo das vendas", analisa.
Entender o outro pode ser a chave para o sucesso
Mas o segredo do sucesso de Vaninho como líder não está apenas na sua própria paixão pelo mundo das vendas, está também na capacidade que ele tem de antecipar as necessidades alheias. "Tem uma frase de Dale Carnegie que diz que o dia que você tiver a capacidade de entender e fazer o que seu próximo deseja, você será uma pessoa muito mais feliz. É isso! Acredito que meu ponto forte é a percepção do outro. Quando um liderado me procura eu já sei o que ele quer, isso é muito natural para mim. Muitas vezes, alguém me envia uma mensagem dizendo 'bom dia, chefe' e eu já respondo o que ele quer saber, antes mesmo de ele me perguntar. Quando você se aperfeiçoa em perceber o outro, você consegue, em bate-papos comuns, descobrir todas as qualidades e dificuldades das pessoas a sua volta", afirma.
Além disso, Vaninho acredita que para ser um gestor de sucesso é preciso respeitar as pessoas para ser respeitado e liderar pelo exemplo – e não impondo ou ordenando.
E como tudo está centrado nesse bom relacionamento entre os profissionais, ele diz que seu maior desafio é contratar corretamente, desenvolver e manter as pessoas certas na equipe. "Vivemos em um mundo capitalista e, infelizmente, alguns profissionais mudam de uma empresa para outra por muito pouco, principalmente no segmento em que atuo, em que maioria dos cargos são comissionados. A ação para superar esse problema é justamente fazer o filtro correto ao contratar e aplicar treinamentos constantes sobre serviços e produtos", explica.
Treinamento para ser um "Garra"
Por falar em treinamento, pode-se dizer que os novos profissionais da equipe de Vaninho passam por um curso completo sobre como ser um "Garra". "Hoje, ao contratar um vendedor, por mais experiente que ele seja, ele é obrigado a passar por um treinamento de até cinco meses com reuniões semanais", revela.
Vaninho conta que, no primeiro mês, o foco é a formação de carteira. "O vendedor e o supervisor trabalham juntos por duas semanas e, no final do mês, fazemos uma reunião de feedback. Eles são obrigados a apresentar um roteiro diário composto, no mínimo, por 60 clientes e, no máximo, 75", detalha.
A partir daí, o líder da equipe Garra fala que é "pressão total". Mas é pressão com incentivo. Quanto mais clientes o vendedor positivar e quanto mais mix de produtos vender, maior será seu bônus. "Não estipulamos meta de faturamento. Sabe por quê? Ele vem naturalmente quando o vendedor faz um bom mix", afirma.
Segundo Vaninho, no terceiro mês eles acompanham o mix, no quarto, o volume de vendas e, no quinto, fazem uma revisão geral de tudo o que foi praticado. Nessa altura, o vendedor já está com um "diploma de Garra" e preparado para enfrentar e superar os desafios. E, como Vaninho diz: "Na escola da vida, só se forma que tem garra!".
Vendedores treinados chega a hora de agir. Além da paixão, o superlíder também conta com os números para ajudar em sua gestão. Mas não é qualquer número, são índices diretamente relacionados ao foco estratégico da empresa. Para incentivar os vendedores a trazerem cada vez mais resultados, Vaninho usa metas relacionadas à produtividade da equipe. "Tivemos o cuidado de fazer em ordem decrescente, de forma que os que baterem 100% da meta ganham a premiação máxima, mas de maneira também que aqueles conseguirem fazer 90% possam levar um prêmio. Afinal, o foco é produtividade e a ideia é puxar o cara rumo ao seu melhor todos os dias", ressalta.
Assim, as metas da equipe Garra são divididas em três categorias: meta geral, mix de baixo giro e meta por fornecedor.
Meta geral: Este é o objetivo de vendas que todo vendedor deve buscar todos os meses, custe o que custar. "A melhor maneira é dividir esse montante do mês por dias úteis", explica.
Mix de baixo giro: Este índice está relacionado aos 200 itens que a empresa não vendeu ou que menos vendeu no mês anterior. "E é de muita importância vendermos, pois caso não façamos, com certeza irão vender", detalha.
Meta por fornecedor: "São fornecedores que nossa empresa nomeia como indústrias foco do mês. Os objetivos de vendas desses parceiros já estão inclusos na meta geral", frisa. Vaninho conta que sempre tem o cuidado de incluir nessa meta mais de dois fornecedores. Assim, se caso o vendedor tenha dificuldades de vender em alguma das indústrias, ele pode focar em outra. "O importante é ele fazer a média de 100% entre os dois fornecedores", coloca.
A visão de mercado é uma das características fundamentais de um bom líder. E Vaninho mostra, na prática, com suas ações, que ele conhece seus clientes, conhece sua equipe e saber como aproveitar o melhor deles. Um exemplo disso é o trabalho realizado com foco no mix de produtos.
Se você viu acima a descrição das metas trabalhadas, pode ser que tenha se perguntado. "Só o mix de baixo giro? E o mix geral de produtos?". Esse item não está incluso nas metas porque ele está inserido em todas as ações do vendedor. Vaninho explica que a estratégia foi excluir condições especiais para alguns clientes e trabalhar planos focados no mix de produtos para todos os clientes. "Criamos planos especiais, forçando a maior quantidade possível de mix.
Quanto maior o mix, maior o desconto oferecido. Dessa forma, ao invés de os vendedores terem quatro clientes especiais, eles passaram a ter muito mais… Porque não toda a sua carteira?", reflete. Ele completa ainda que esse é um dos grandes diferenciais de sua equipe. "Se o concorrente chegar depois dos 'Garras', já era! Pois com os planos forçando o mix, nossos vendedores não costumam deixar muita coisa para trás", comemora.
Porque paixão é importante, mas para se destacar em vendas é preciso mais, e Vaninho sabe disso.
Dicas de Vaninho para você ser um superlíder de uma superequipe
Na definição de Vaninho, um superlíder é:
"Alguém com empatia, com capacidade de cobrar sem ofender, de se relacionar sem perder a hierarquia e de dar o exemplo, corrigir os erros fazendo junto. O superlíder é aquele que, através das suas próprias ações, consegue fazer seus liderados sonharem e se inspirarem para serem melhores do que já são".
Desenvolva um Planejamento Estratégico das ações que envolvem o grupo.
Defina indicadores de resultados a serem seguidos diariamente.
Trace metas alcançáveis a atingíveis.
Promova eventos que aproximem as pessoas da empresa.
Exponha os números que geram lucratividade e faça os colaboradores pensarem como donos.
Reconheça e recompense quem produz mais que o objetivo da empresa.
Realize treinamentos constantes.
Mas para essa receita ficar completa, ele salienta que, por trás de toda preparação, é preciso ter paixão. "Apaixone-se pela sua profissão, por sua empresa e por seus produtos. Hoje, os especialistas afirmam que treinamentos são o pilar de sustentação nas equipes, mas eu colocaria um tempero a mais: não tenho dúvida de que pessoas bem treinadas geram ótimos resultados, mas pessoas treinadas e apaixonadas pelo que fazem, com certeza irão gerar excelentes resultados", conclui.