3 grandes motivos para não apagar seus Leads - Blog RD Station
Podar uma planta antes do momento certo pode impedi-la de gerar frutos. Da mesma maneira, apagar um Lead da base e, portanto, abdicar de todas as possibilidades de aproveitar a relação, elimina qualquer chance de vermos os resultados. No post de hoje vamos expor três grandes motivos para não apagar Leads da sua base.
Como o formato de preços do RD Station é baseado no número de Leads na base, é possível que você até pense que este post tenha caráter tendencioso. Fique seguro de que publicamos as dicas abaixo por que realmente acreditamos que apagar Leads é uma má ideia. Nunca revogaremos seu direito de remover os contatos de sua base.
A maioria dos Leads precisam de tempo e dedicação para converter
A geração do Lead é só o primeiro passo no caminho para a conversão para cliente. É a Gestão de Leads que vai permitir que você consiga alcançar os 90% do seu público-alvo que não estão no momento certo da compra.
Essa gestão é geralmente de longo prazo e, assim como acontece num relacionamento, ela passa por diversas etapas até que o objetivo final seja concretizado. Muitas vezes o Lead demorará a comprar por fatores fora do seu alcance, por isso é importante que você mantenha o contato até que ele chegue sozinho neste momento.
Aqui, na Resultados Digitais, temos casos de Leads que já estavam há mais de um ano na nossa base e só então se converteram em clientes. Isso é, com certeza, resultado do trabalho bem feito de relacionamento ao longo do tempo, principalmente através de email marketing e redes sociais.
Essa estratégia de relacionamento duradouro também reduz bastante o atrito na hora da venda, devido à confiança construída ao longo do tempo e ao maior nível de informação que o Lead detém, tanto sobre o problema, quanto sobre a solução. Em função do relacionamento de longo prazo, muitos desses Leads já vêm praticamente "vendidos", querendo comprar sua solução.
Leads que não convertem também têm valor
Apesar dos nossos esforços, sempre existirão Leads que nunca vão virar clientes. Existem pessoas que podem demonstrar legítimo interesse pelo que você oferece, mas que nunca vão consumir seus produtos ou serviços. Ainda assim, esses Leads podem ser muito úteis.
A primeira maneira é quando agem como influenciadores. Ter um estagiário que é fã da sua empresa e seus produtos é como ter um homem atrás das linhas inimigas trabalhando a seu favor. Ele pode não ter o poder de decisão necessário para iniciar um processo de compra, mas tem acesso às pessoas que têm e, ao longo do tempo, pode mudar as coisas a seu favor.
Além disso, os Leads que não convertem podem ter um papel de atração. Estudantes (desde que não sejam exatamente seu público-alvo) costumam se encaixar nesse perfil. Atraídos pelo conteúdo de qualidade, convertem e se tornam Leads. Embora não tenham o interesse ou até mesmo o poder financeiro para se tornarem clientes, eles podem se tornar amplificadores para seu alcance. Espalhando seu conteúdo a cada vez que algo novo aparece, trazem mais Leads e diminuem o custo total de Marketing.
No final das contas, os Leads que não convertem criam uma comunidade ao redor de sua empresa que passa a ocupar uma posição de referência no mercado. Isso significa marketing mais efetivo e barato, pois você estará pagando menos para atrair novos potenciais compradores.
É difícil prever que tipo de Lead vai converter
Outro potencial motivo para apagar um Lead é a aparente inadequação com o perfil "esperado". Ao ver um Lead com um perfil que foge muito do que imaginamos ser um cliente potencial é razoável pensar que não temos motivos para mantê-lo.
Além das razões citadas anteriormente, há outra razão bem simples para não apagar um Lead assim. Você não sabe o tipo de Lead que vai converter previamente. O mercado muitas vezes nos surpreende, então, vale a pena ficar aberto a novas oportunidades. O RD Station, por exemplo, tem hoje clientes de segmentos que nunca pensamos que atingiríamos, como bandas de música e oficinas mecânicas. Se tivéssemos optado por não investir nesses Leads ainda estaríamos considerando esses segmentos como inatingíveis e, literalmente, deixando de faturar.