Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos.
Como você deve saber, o funcionamento do cérebro humano é bastante intrigante. Basicamente, existem duas partes que são as responsáveis pelo processamento de toda informação que recebemos, uma é o SISTEMA LÍMBICO (responsável por nossas emoções) e outra é o NEOCORTEX (responsável por processar as informações lógicas e racionais).
O que a maioria das pessoas não sabe é que nós tomamos decisões inicialmente com a parte emocional do nosso cérebro e só depois as justificamos com a parte racional.
Os gatilhos mentais trabalham exclusivamente nessa área emocional do nosso cérebro.
Abaixo, listei os gatilhos mais relevantes para uma operação de e-commerce. Leia e depois veja se sua loja virtual está aproveitando todo o potencial desse recurso!
Gatilho Mental #1: Segurança
O cliente, ao acessar seu e-commerce pela primeira vez não tem certeza que sua empresa é seria e que irá cumprir com o acordo (enviando produtos, tendo sigilo com os dados, cumprindo os prazos e etc). Portanto ele deve ser informado em setores pontuais do site que este é um ambiente seguro e que a compra pode ser realizada sem maiores problemas.
Contrate um certificado de segurança SSL.
Coloque os selos de segurança que o site possui no rodapé.
Repita os selos de segurança e coloque imagens relacionadas a um cadeado junto ao carrinho de compras e as páginas de checkout.
Gatilho Mental #2: Prova Social
Temos necessidade de pertencer a grupos. E quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Nos sentimos mais seguros em saber que não estamos sozinhos.
Exiba depoimentos de clientes sobre o site.
Exiba avaliações dos produtos escritas por clientes reais.
Tenha uma boa base de fãs no Facebook.
Tenha bastante seguidores no Instagram.
Poste nas redes sociais imagens de clientes usando seu produto.
Exiba na página do produto, quantos já foram vendidos.
Gatilho Mental #3: Novidade
Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Sempre buscamos novidades e temos uma tendência a ignorar o que é antigo ou ultrapassado.
Lance periodicamente novos produtos e novas coleções.
Separe os novos produtos em páginas exclusivas.
Crie banners destacando o lançamento de novos produtos.
Gatilho Mental #4: Escassez / Urgência
As pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso e difícil de conseguir. Quanto mais abundante algo é, subjetivamente, menos ele vale. Outra variável é demonstrar que a ação a ser tomada possui urgência, uma vez que os recursos / produtos são limitados ou escassos.
Crie promoções com período limitado e deixe isso claro na comunicação. Exemplos: "Só até hoje", "Sua última chance", "Hoje é o último dia".
Use e abuse da maior promoção de urgência da internet a BLACK FRIDAY.
Exponha junto aos seus produtos quantos ainda restam disponíveis.
Gatilho Mental #5: Paradoxo da escolha
Com muitas opções você pode atrair mais pessoas, mas é provável que venda mais se oferecer menos produtos e menos escolhas de uma só vez. Evite que seu cliente tenha que passar por páginas e preencher dados em formulários desnecessários.
Simplifique o processo de cadastro de clientes solicitando apenas as informações extremamente necessárias.
Ative o login via Facebook com 1 clique.
Exiba os produtos do catálogo de forma organizada e padronizada, facilitando a identificação dos produtos e suas categorias. Evite confusão.
Exiba filtros na página de produtos para que o cliente possa segmentar sua busca e achar o que procura de forma mais rápida.
Gatilho Mental #6: Garantia
Tenha uma política de Trocas e Devoluções bem definida.
Ofereça a primeira troca grátis (custos de envio - PAC reverso).
Exiba a política de trocas no carrinho de compras e no checkout.
Gatilho Mental #7: Autoridade
Contrate um garoto propaganda muito reconhecido pelo público e que seja bem visto pela sociedade.
Contrate um(a) modelo que tenha relação com o seu produto e que seja conhecido(a) por isso. Exemplos:
Se você trabalha com moda fitness, tenha uma modelo reconhecida por ter um corpo legal e uma rotina fitness. Ela seve ser uma inspiração para os clientes.
Se você trabalha com produtos para bebês use como garota propaganda uma mãe que seja reconhecida pela sociedade como um bom exemplo de mãe.
Gatilho Mental #8: Relação Dor x Prazer
Apresente os benefícios e as soluções que seu produto oferece para os problemas dos clientes. Exemplo: