5 habilidades e técnicas do bom vendedor | Profissas
5 habilidades e técnicas do bom vendedor
Há alguns anos atrás tive a oportunidade de conhecer uma figura daquelas que venderia até lote na lua, sabe como? Aliás, hoje em dia essa metáfora já não é mais tão assertiva, já que daqui a pouco as passagens para escolher esses lotes estarão à venda…
… mas deu para entender, né? Era uma figura que sacava tudo de vendas, a ponto de ter auxiliado as negociações da venda do Waze para o Google – uma transição que, estima-se, passou do bilhão de dólares.
Pois é. Maravilhada com a experiência, achei que iria ouvir dicas mirabolantes sobre conseguir vender, já que eu mesma já tinha aceitado minha completa negação para essa finalidade. Durante anos alimentei a ideia de que não venderia nem água de coco no meio do deserto, porque, por algum motivo, cresci achando que ser vendedor era algo de outro mundo.
"Um dom que eu não tinha."
Aí, essa figura veio com umas ideias esquisitas, sobre ouvir um não e ser resiliente. Sobre quantas pessoas temos que abordar para, de fato, fechar uma venda. Ele falava coisas absurdas, do tipo: "não é todo mundo que quer comprar suas coisas – e, por isso, não é sempre que você vai vender". A meta, então, deveria ser firmada não sobre o número de aceitações, mas negações.
A equação que ele lançou foi algo como abordar 10 pessoas para que 3 pessoas se interessem mais sobre seu produto e apenas 1 delas feche negócio.
Eu pensava que todo vendedor vendia tudo, o tempo todo. Que era por isso que eu não tinha sucesso, porque só ouvia "não", enquanto todo mundo ao meu redor, "especializado em vendas", ouvia "sim".
Entendi que, na realidade, eu só não tinha abordado o número suficiente de pessoas para garantir conversões – e isso tanto nos ambientes reais quanto virtuais. Quando eu tinha um cliente e queria ter outros, eu não fazia meta nenhuma de prospecção, então jamais chegava a 7 possíveis "não", porque uma negativa, que fosse, já me deixava frustrada a ponto de desistir.
Foi nesse dia que eu aprendi que vender tem, sim, sua parcela de dom, de facilidade, de talento, mas que isso está longe de ser o mais importante. Vender significa fazer a abordagem adequada às pessoas certas – pois não adianta, muito, tentar vender lote na lua para quem não gosta da noite.
Vender é mais sobre foco, sobre paciência e sobre não levar as coisas para o lado pessoal – o potencial cliente não está dizendo não pra mim, pros meus valores, meus ideais, e sim para o produto ou serviço, que não é a mesma coisa.
Aliás, um "não" no processo de vendas é quase que uma boa aula de como você pode e deve melhorar seus argumentos ou até mesmo o que você está tentando vender.
Com essas coisas na cabeça, segui em frente e, hoje, já sou bem mais confiante quando preciso me posicionar para pedir o dinheiro ou a atenção das pessoas – afinal, "vender" nem sempre é uma movimentação de capitais. E, com a ajudinha do curso da Profissas, vender foi deixando de ser um desafio para virar um hábito.
E, claro, as conversões começaram a acontecer com muito mais frequência.
Se você também está na vibe de se tornar um bom vendedor, principalmente se acha que não entende absolutamente nada desse assunto, aqui vai uma dica: tire isso da cabeça e leia as técnicas abaixo. Elas vão te ajudar muito.
Aproveita que elas são de graça – e isso não é papo de vendedor! – para começar, a partir de hoje, a mudar sua percepção sobre seus traquejos comerciais.
#1 Quem não se comunica…
… se trumbica e não vende absolutamente nada.
É preciso deixar a timidez de lado – se precisar de ajuda nisso, estamos aqui – para colocar em prática todo seu charme, garbo, elegância e bons argumentos e deixar o potencial cliente de queixo caído.
Meio que imaginando: "como vivi esse tempo todo sem essa solução?!"
Seja claro, prático, comunique a sua verdade. Sempre que possível, conte uma boa história para rechear sua venda de significado. Se o momento pedir, seja breve. E, se vir que a pessoa não quer mesmo comprar o que você oferece, deixe-a livre para partir.
É sempre melhor gastar tempo em quem pode ser convencido de que seu produto ou serviço é a melhor escolha a tentar dissuadir aquele que não vê nenhuma razão para apostar em você.
#2 Seja organizado
Se você vai vender em uma loja ou no seu próprio escritório, não receba os clientes em meio a bagunças de produtos, notas fiscais, papeis de bala… se for encontrar o prospect para um café e precisar levar uma agenda de anotações, que ela não tenha boletos por entre as páginas saindo pelo ladrão.
Pessoas mais organizadas conseguem vender mais porque, além de passar uma boa impressão, também conseguem organizar algo intangível: suas ideias. Todo mundo que é meio confuso do lado de fora exprime alguma baguncinha do lado de dentro.
E, não importa quão descolado seja seu negócio, lembre-se: organização não é caretice, é chamariz.
#3 Ensaie as possibilidades
Tudo começa com três possibilidades: sim, não e talvez.
Se você vai abordar uma pessoa que nem sequer te ouviu dizer o "bom dia" e já disse "não", é não. Não insista, pois a chance de algo sair dali é tão pequena que, mesmo que você consiga converter a venda, no fundo não vai valer o esforço.
O "sim" é autoexplicativo: se você recebeu a afirmativa, o trabalho agora é voltado a fidelizar o cliente. Aí a gente te indica outro texto para essa finalidade.
Capriche, mesmo, é no "talvez". Aquela pessoa que está em cima do muro, precisando ou querendo o que você tem, e que está aberta a se convencer de que o que você oferece é exatamente o que falta para ela.
Essas pessoas, geralmente, terão uma série de perguntas, e você deve responder todas sem hesitar. Por isso, treine os diálogos possíveis: "ah, mas é muito caro…." deve ser seguido por um valor agregado que justifique seu preço, assim como "quase não vou usar" pode vir com um "mas você já parou pra pensar em outras possibilidades de uso, que não essa?" – e por aí vai.
Vender serviços é algo mais complicado, pois os clientes esperam que você mostre um resultado que ainda não existe, de fato. Por isso, ter na ponta da língua números e fatos que comprovem que a pessoa pode confiar nos seus produtos ou serviços é primordial para fechar negócio.
Se você se deixar abater no primeiro questionamento do cliente, pode sair de mãos abanando com mais facilidade…
#4 Saiba negociar
Vou partir do pressuposto que, para vender, você pratica um preço justo. Nem acima do que o mercado usa e nem abaixo, que até desvaloriza o serviço ou a área. O preço justo é o que é: justo. No mundo perfeito, todo mundo entenderia isso.
Só que não vivemos no mundo perfeito, e ninguém melhor do que um bom vendedor para abraçar esse fato como uma oportunidade, e não uma crise.
Negociar – preços, prazos, promoções – é uma arte que precisa ser dominada para que o cliente saia satisfeito e, mais que isso, volte a comprar na mesma empresa. Às vezes, você perde um pouco da margem de venda em um produto X em época de crise, mas o cliente pode voltar diversas vezes e acabar "pagando a diferença" nessa constante de compras.
Por outro lado, você tem algo que o cliente precisa muito e do qual precisa urgentemente. Essa é uma forma de cobrar mais caro – a lei da oferta e da demanda prevalece aqui também –, mas uma negociação interessante frente às impossibilidades financeiras do cliente pode te garantir, mais uma vez, a fidelidade.
Lembre-se, então, de não ser intransigente nas suas convicções. Às vezes deixar de lucrar um pouquinho agora é um preço muito baixo a se pagar para ter o cliente voltando.
Foto: Brooke Lark para Unsplash
E não tem fórmula mágica para isso, mesmo porque negociar só compensa enquanto você ainda tem o que ganhar. Nada de dar tantas vantagens que a venda te gere prejuízo! Quem vai saber as margens de negociação possíveis, de fato, é você. Apoie-se nos números do mercado e da empresa para saber até onde chegar.
#5 Respeite o tempo do cliente
Já entrou em uma loja de roupa querendo, realmente, dar uma olhadinha na calça jeans para comprar com seu próximo salário… e se sentiu praticamente coagido para levar a peça para casa ~nesse minuto~?
Então você entende o que estou falando quando digo que cada cliente tem seu tempo para a decisão de compra de qualquer produto ou serviço. Alguns são mais impulsivos e vão levar na hora, outros precisam pensar e ponderar.
O primeiro grupo não te trará muitas reflexões, mas o segundo pode requisitar ser "nutrido" de mais informações antes de, realmente, fechar negócio. Aí é bom fazer um atendimento mais carinhoso e detalhado, esperar alguns dias antes de mandar a primeira mensagem ou e-mail, só fazer telefonemas se tiver certeza que não vai incomodar a pessoa do outro lado da linha… enfim, fazer o que tiver de ser feito para demonstrar que você vai respeitar o tempo e o espaço de seu potencial cliente.
Afinal, acho que, assim como eu, você tenha essa vontade de vender porque as pessoas realmente gostam daquilo que você faz, e não porque têm medo ou querem "evitar a encheção" pelos próximos dias.
Repito: ganhar dinheiro é bom, mas uma venda mal feita pode significar que o cliente jamais vai voltar ou que ele não vai incentivar outras pessoas a comprar contigo, o que é péssimo. O que você precisa ter é uma legião de advogados da sua marca que possam dizer: "essa é uma empresa respeitosa, que sabe negociar, que tem um bom produto e que cuida de mim de maneira especial".
Se você tiver pelo menos um cliente que espalhe esse discurso pelo mundo, pode ter certeza absoluta de que sua empresa tem muitas chances de crescer e aparecer, de verdade, para quem quer e precisa comprar dela.
Quer saber mais como se tornar o maior vendedor de todos os tempos? O caminho para esse objetivo pouco modesto – mas totalmente possível – começa nesse curso de vendas da Profissas. 😉