Como usar a prova social e casos de sucesso para vender mais - Provi
Sabe quando você decide assistir um filme mas não sabe qual escolher e decide mandar uma mensagem naquele grupo de amigos pedindo recomendações? Esse é um exemplo bem simples de como a prova social ajuda na tomada de decisão.
O conceito de prova social é muito usado no mercado como arma de persuasão por empresas que estão tentando conquistar novos clientes. Sabendo que as pessoas são altamente influenciadas por seus círculos sociais e pela sociedade em geral, as empresas fazem uso da opinião de terceiros para mostrar como você está tomando a melhor decisão ao adquirir tal produto ou serviço.
Uma boa notícia é que você, infoprodutor ou instituição de ensino, também pode usar essa estratégia para aumentar suas vendas e conquistar mais estudantes. Continue lendo para saber como integrar a prova social nos seus esforços de vendas.
A relação entre prova social e casos de sucesso
Resumindo o conceito de prova social, podemos dizer que esta prova atua como um facilitador de decisões com base na aprovação de outras pessoas. A ideia é basicamente que, se as pessoas já compraram aquele produto ou serviço antes, então ele deve ser bom.
Na prática, podemos ver as provas sociais sendo usadas de várias maneiras diferentes no mercado. Quando vemos que uma marca tem muitos seguidores nas mídias sociais, temos mais chances de confiar nela. Se aquele produto que você pesquisou tem muitas avaliações positivas na internet, você sente mais tranquilidade quando decide comprar. Ao buscar um livro novo para passar o tempo, é mais fácil acreditar que aquele best seller (ou "campeão de vendas") vai ser uma leitura mais agradável do que uma outra opção desconhecida.
Assim como em todos os exemplos citados acima, os casos de sucesso também são uma forma de mostrar que o seu produto ou serviço é bom, confiável e que merece o investimento do cliente. Esses materiais contam uma história que reforça a qualidade oferecida por você com dados reais, e é por isso que eles são um grande aliado para aumentar a sua conversão de novos clientes.
A importância dos casos de sucesso para as vendas
Já ficou claro como os casos de sucesso usam a prova social para ajudar o público a tomar decisões favoráveis em relação ao seu produto ou serviço, mas como isso acontece na prática?
Um conceito que ajuda a entender o impacto dos casos de sucesso é o da jornada do comprador. Essa jornada é como o caminho que um potencial comprador faz até concluir uma compra. As principais etapas dessa jornada são:
Descoberta: o comprador descobre que tem uma necessidade ou problema que precisa resolver
Consideração: o comprador considera as opções disponíveis no mercado que vão ajudar a resolver seu problema
Decisão: o comprador decide qual a melhor alternativa para comprar e resolver seu problema
Os casos de sucesso são focados exatamente na última etapa, a da decisão, e servem para mostrar como o seu infoproduto ou curso é a melhor opção para aquele comprador interessado. É aquele empurrãozinho final para uma pessoa tomar a decisão de compra.
Como montar um caso de sucesso
Para criar seus próprios casos de sucesso, é importante entender quais os pontos da sua oferta que mais chamam a atenção dos potenciais compradores. Se você vende um infoproduto ensinando técnicas de comunicação em mídias sociais, por exemplo, pode mostrar histórias de pessoas que adquiriram esse infoproduto e depois conquistaram muitos seguidores em seus canais.
Se você trabalha em uma instituição de ensino que oferece cursos de programação para profissionais que querem mudar de carreira, um caso de sucesso excelente contaria a história de como um estudante do curso conseguiu uma vaga de emprego ao fim dos estudos.
Após identificar qual é o caso de sucesso mais adequado para a sua empresa, entre em contato com a pessoa que viveu aquela história de sucesso para pedir permissão e usar isso na sua própria comunicação e comece a escrever o seu caso considerando 3 tópicos principais:
Problema: qual foi o problema ou necessidade que motivou a pessoa a comprar de você.
Solução: qual solução você foi capaz de oferecer para ajudar essa pessoa interessada.
Resultados: quais os resultados alcançados pela pessoa após comprar a sua solução.
Use o caso de sucesso para aumentar as vendas!
Com a história do seu caso de sucesso pronta, é hora de mostrá-la para outros potenciais compradores que vão virar clientes e, se tudo der certo, criar novas histórias de sucesso para você compartilhar no futuro.
Muitas empresas criam landing pages para divulgar seus casos de sucesso em formato PDF, pedindo que as pessoas interessadas preencham um formulário antes de baixar o material e usando essas informações para identificar potenciais clientes. Essa é uma alternativa bastante interessante e que pode trazer bons resultados, mas não é a única opção.
Se você é uma instituição de ensino e quer que o maior número possível de pessoas veja como o seu curso gera resultados reais, pode ser que simplesmente publicar uma história de sucesso abertamente nas mídias sociais atraia muito mais atenção do que disponibilizar essa história por trás de um formulário de landing page.
O importante é que você consiga mostrar essas histórias de sucesso para tranquilizar e aumentar a confiança de quem quer comprar de você e só precisa de mais uma ajudinha para tomar a decisão final. Quanto mais casos de sucesso você tiver, mais compradores vai atrair e mais casos de sucesso vai gerar, criando um ciclo que só tem a beneficiar seus negócios.
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