Cliente indeciso: aprenda como fechar a venda
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Especialista destaca estratégia simples para ajudar cliente a se decidir pela compra
Quem trabalha com vendas provavelmente já se viu em dúvida se um cliente está propenso ou não a comprar. De acordo com o empresário e especialista em vendas Guilherme Machado, criador do movimento Quebre as Regras, existe uma forma de descobrir isso. "É uma técnica poderosa que vai definir se ele está perto ou longe de aceitar uma proposta", explica. No entanto, antes de ensinar a pergunta chave que deve ser feita, o especialista alerta para o tipo de conexão que o vendedor deve fazer com o comprador.
No mercado imobiliário, por exemplo, o papel do corretor não é vender, e sim empoderar o cliente para que ele tome a decisão de compra, gerando insights e estimulando para que ele entenda o que é melhor para ele. Segundo Machado, para que essa técnica funcione, é necessário que o corretor esteja em sintonia com o cliente.
O especialista ensina que, com uma boa sintonia desenvolvida entre vendedor e cliente, basta pegar um pedaço de papel e caneta, e desenhar uma linha com os números 0 e 10 nas extremidades. A técnica, que funciona tanto para o mercado imobiliário quanto para outros processos de venda, utiliza-se da seguinte pergunta: De 0 a 10, qual a probabilidade de você fazer essa compra? Em seguida, após observar a nota que o cliente deu, basta prosseguir com a seguinte questão: O que eu posso fazer para você sair desta nota, ir para o 10 e ter o seu imóvel? "Dê a caneta para o ciente, e se ele escrever é porque está em sintonia com você, o que vai te dar clareza e a direção exata daquilo que precisa", ensina.
Desta forma, o vendedor será capaz de dar continuidade ao processo, levando o cliente para o caminho da compra. "O profissional quebra-regras é o que pergunta, tem controle da situação e empodera o cliente, analisando onde ele está", finaliza, reforçando a importância de não "empurrar" uma venda, e sim dar o apoio necessário para que o cliente tome sua própria decisão.