atualizado 2022 / 03 / 21
Todas empresas devem estar preparadas para o desafio diário que é vender. Essa é uma necessidade, afinal, são as vendas que movem um negócio. No entanto, nem todos os empreendedores ou gestores estão prontos para organizar e estruturar seu esforço de vendas de forma efetiva.
Aprender a lidar com as pessoas que compõem sua equipe, mantê-las motivadas e organizar os processos do seu trabalho são alguns pontos fundamentais para que uma empresa consiga vender bem.
Confira o nosso conteúdo para entender melhor o que é gestão de vendas, quais características compõem uma boa gestão e algumas dicas para melhorar os resultados no seu negócio.
A gestão de vendas é o conjunto de ações e processos que visam melhorar os resultados de um negócio. Algumas das etapas principais são: contratação de colaboradores, treinamento, precificação, criação de equipes, planejamento estratégico, até mesmo pesquisas e distribuição.
Todas as ações e processos que visam impulsionar o crescimento da receita podem ser consideradas para desta categoria de gestão.
Tudo isso é voltado para conquistar o consumidor, afinal, vendas são essenciais para qualquer negócio.
Além disso, é preciso considerar que mercados diferentes apresentam suas próprias particularidades. Porém, existem aspectos-chave da gestão que valem para qualquer setor, como o gerenciamento do funil de vendas, desenvolvimento da equipe de vendas e a otimização de processos.
Qual é a importância da gestão de vendas?
Para uma empresa obter lucro, ela precisa vender. Isso é óbvio. Porém, se a gestão de vendas não for feita corretamente, empresas podem diminuir seu lucro em potencial e desperdiçar recursos importantes. Em casos mais graves, até mesmo o futuro do negócio pode ser comprometido.
Já uma gestão efetiva e segura irá garantir estabilidade com estimativas assertivas que contribuem com o gerenciamento e o aumento de vendas. Isso também permite análises mais precisas do ciclo de vendas para conseguir informações estratégicas e preparar seu negócio para a competitividade e os desafios do mercado.
É preciso ter em mente que uma boa gestão também precisa da integração do setor de vendas com outras áreas do seu negócio. O que irá proporcionar a oportunidade de alcançar seus objetivos e metas com eficácia.
Além disso, confira alguns dos principais benefícios que o gerenciamento de vendas pode trazer a um negócio.
Melhorias nos produtos ou serviços
Caminho seguro para alcançar metas
Alguns dos principais objetivos deste tipo de gestão são: melhorar o controle de vendas, encontrar soluções para os desafios no processo de vendas, planejar estrategicamente novas ações, corrigir processos e atividades que precisam de melhorias.
Esse é o papel do responsável por controlar e oferecer suporte à equipe de vendas. Dentre as obrigações de um gestor de vendas estão a seleção e recrutamento de uma equipe eficiente, planejamento, elaboração de estratégia, treinamento e desenvolvimento da equipe.
As metas a serem alcançadas pela equipe também serão definidas pelo gestor. Além disso, é ele quem irá desenvolver as melhores estratégias para que os vendedores possam alcançar estes resultados de forma excessiva.
O papel do gestor não para por aí. Ele também será responsável pela execução e manutenção destas ações estratégicas. Isso é feito a partir da mensuração de resultados e avaliação do desempenho da empresa. Desta forma é possível evitar erros e ajustar processos ou ideias que não geram resultados.
Além de manter a equipe de vendas alinhada e executar os processos, as seguintes atividades também são responsabilidades e devem ser bem executadas pelo gestor de vendas: relatórios de vendas, previsão de vendas, estratégia e planejamento de vendas, desenvolvimento do time e gerenciamento de processos.
12 dicas para fazer uma boa gestão de vendas
Fazer uma boa gestão de vendas é um grande desafio que quando superado gera excelentes resultados. Confira a seguir 12 dicas que irão ajudar a melhorar o gerenciamento dos seus processos e o desempenho de sua equipe.
1. Aprenda a lidar com pessoas
Não existe uma fórmula para lidar bem com todas as pessoas. Cada indivíduo tem suas próprias características e particularidades, geralmente apresentam alguma coisa em comum com outras pessoas, mas são todos únicos. Portanto, um profissional encarregado com um cargo de liderança precisa de maturidade e empatia para entender o próximo.
Aprender a lidar com as pessoas é uma característica fundamental para os gestores. Para obter sucesso, é preciso aprender a amar a lidar com pessoas e desafios, além disso, entender que existem momentos e situações diferentes que irão exigir novas abordagens e soluções.
Ao entender e praticar isso, sua liderança será capaz de extrair os melhores resultados de sua equipe.
2. Entenda as necessidades e desafios de sua equipe
Como já explicamos, empatia é uma característica essencial para uma boa liderança. Entender as dificuldades que outras pessoas estão passando irá ajudar a identificar quais soluções precisam ser colocadas em práticas para suprir as necessidades dos membros de sua equipe e motivá-los a continuar construindo resultados.
Caso esses desafios não sejam superados, os vendedores de seu time não irão sentir-se motivados a executar seu papel e seus resultados não serão satisfatórios.
Portanto, entenda o que sua equipe está passando e promova um ambiente de trabalho positivo, onde todos possam superar seus próprios desafios e fiquem prontos para manter o foco no trabalho que deve ser executado para bater suas metas.
3. Mantenha sua equipe motivada
Vender não é trabalho fácil, existem diversas adversidades diárias e muitas vezes não é possível conseguir um bom desempenho no final de um dia de trabalho. Isso intensifica a importância de uma boa liderança.
É papel do gestor criar desafios para motivar sua equipe e extrair os melhores resultados. A motivação deve ser contínua para que sua equipe não se abata com as dificuldades e continue oferecendo seu melhor.
4. Aprenda a diferenciar problemas pessoais e profissionais
Uma das partes mais difíceis do trabalho de gestão é a separação da vida profissional e pessoal. Afinal, problemas pessoais podem influenciar nosso desempenho no trabalho e problemas profissionais podem atrapalhar nossa vida pessoal.
É preciso entender que alguns dias serão mais difíceis que outros e aprender a superá-los para que seus problemas não afetem a motivação nem o desempenho do seu time de vendas.
5. Conheça bem seus clientes
Um dos fatores que mais influenciam o sucesso de suas vendas é o conhecimento sobre os seus clientes. Afinal, convencê-los a fechar uma negociação se tornará uma tarefa muito mais difícil se os seus vendedores não souberem as principais dificuldades e os principais desejos do seu público.
Para melhorar seus resultados, invista em ferramentas de pesquisa de mercado e crie um banco de dados de seus clientes. Reúna essa informação e crie o perfil dos seus clientes ideais, facilitando o trabalho do seu time e gerando mais vendas.
6. Compartilhe informações com seu time
Não tenha medo de compartilhar essas informações com seus colaboradores. Na verdade, elas são fundamentais para que eles possam executar um bom trabalho.
Apresente as principais características dos clientes e se reúna com a equipe para definir quais são seus melhores argumentos de vendas.
7. Defina metas e indicadores de desempenho
Definir metas é uma tarefa importante porque cria um objetivo concreto para sua empresa alcançar, além da possibilidade de ilustrar os melhores caminhos para que você e sua equipe alcancem o resultado esperado.
Mas apenas definir as metas não é o suficiente. É papel do gestor definir e acompanhar os indicadores chave de desempenho (KPIs) que serão monitorados durante a jornada do seu negócio.
Alguns exemplos são: ticket médio, aumento percentual em vendas, número de clientes conquistados, taxa de rotatividade da equipe, entre tantos outros. Então, caso os resultados não estejam de acordo com o planejamento, o gestor irá tomar as atitudes necessárias para converter estes quadros.
8. Utilize ferramentas de gestão
A tecnologia é aliada de sua gestão. Pesquise e utilize ferramentas que ajudam a otimizar e automatizar seus processos, facilitar a vida dos seus clientes e até mesmo corrigir problemas de sua empresa.
Algumas soluções importantes são CRM, ferramentas de automação de marketing, sistema ERP, softwares de comunicação internet, etc.
9. Identifique seus próprios desafios
Por mais que muitos tentem, não existe o profissional perfeito. É inevitável que algumas falhas e erros passem despercebidos pelos profissionais de uma equipe e por seu gestor. Isso pode acontecer até mesmo negócios com processos sólidos e estruturados.
Aprenda a identificar estes problemas, seja pela auto avaliação ou ouvindo o que sua equipe tem a dizer, afinal, eles estão inseridos diretamente nos processos e podem proporcionar um ponto de vista diferente do seu.
Portanto, faça essas críticas de forma construtivas e melhore seu próprio trabalho. Desta forma, o trabalho da equipe inteira irá melhorar de forma geral.
10. Treine sua equipe
Geralmente, equipes de qualidade que conseguem alcançar ótimos resultados compartilham algo em comum: seus integrantes tiveram treinamentos excelentes.
Manter os integrantes de sua equipe atualizados é importante para proporcionar a oportunidade de se desenvolverem profissionalmente, oferecendo cada vez melhores resultados para o seu negócio. Além disso, eles precisam evoluir de forma constante para não ficarem atrás da concorrência.
Portanto, ofereça oportunidades de crescimento e treine sua equipe para que todos os seus integrantes estejam atualizados sobre novas tendências, atualidades, ferramentas de atendimento e comportamento dos clientes.
11. Ofereça feedbacks à sua equipe
Após entender o que não vai bem nas vendas da empresa, é provável que você descubra que seus vendedores precisam desenvolver determinadas competências.
Para isso, um feedback pessoal e treinamentos são fundamentais. Além disso, o gerente e os vendedores mais eficientes devem praticar o coaching com os novatos.
12. Recompense bons resultados
Um dos papéis do gestor é motivar os integrantes de sua equipe. Oferecer bônus e comissões ao superarem metas é uma das formas simples e efetivas de manter os colaboradores focados em continuar melhorando seus resultados.
Agora que já sabe o que é a gestão de vendas, como ela funciona e até mesmo algumas dicas para melhorar seus resultados, confira nossa lista de ferramentas que irão ajudar a aumentar seu desempenho e de sua equipe.
O Jivo Teams é uma ótima ferramenta de comunicação interna. Por se tratar de um software completamente profissional, a plataforma garante agilidade e praticidade na comunicação de sua equipe através de um chat que é mais seguro do que qualquer aplicativo de mensagens.
Através dele é possível criar grupos ilimitados, gerenciar permissões de acesso para que colaboradores possam administrar grupos, suporte para diversas plataformas e transferência de arquivos. Tudo isso gratuitamente e sem custos extras.
O Pipedrive é uma plataforma de CRM completa capaz de organizar suas vendas. Segundo dados da própria empresa, usuários fecham em média 28% a mais de negócios após o primeiro ano de utilização da ferramenta.
A plataforma oferece uma excelente forma de automatizar processos e tarefas repetitivas, gerenciar leads com formulários e chatbots personalizados, rastrear comunicações e gerar relatórios com métricas personalizadas sobre sua empresa, perfeitas para analisar o desempenho de acordo com suas metas.
O Trello é uma ferramenta gratuita de gestão de processos, projetos e equipes. Diversas empresas utilizam a opção para manter a comunicação e o andamento dos processos ágil e transparente.
O GestãoClick é uma dos sistemas ERP mais completos do mercado. Sua plataforma conta com todas as funcionalidades necessárias para organizar e fazer uma gestão financeira efetiva.
Através da solução é possível gerenciar funcionários, vendas, lojas, controlar o estoque, gerenciar contratos, fazer o controle financeiro, criar agendas, cadastros e emitir suas notas fiscais.
O MindMeister é uma ferramenta para criação de mapas mentais, uma forma de organizar seus projetos e otimizar seu trabalho. Através do serviço é possível criar mapas com anexos multimídia, visualizar o histórico de edições, criar designs personalizáveis, gerenciar suas tarefas e até mesmo fazer brainstorming colaborativos com sua equipe.
Preparado para fazer uma ótima gestão de vendas?
Esperamos que o nosso artigo tenha explicado de uma forma simples como gerenciar suas vendas e também tenha apresentado dicas importantes para melhorar os resultados de sua empresa.
Nossa última dica é uma maneira de aumentar suas vendas através do seu site: instale uma ferramenta de chat profissional. O JivoChat oferece ao seu negócio a oportunidade de atender clientes em tempo real diretamente de suas páginas, além de iniciar interações através da função de convites de conversa proativos para visitantes.