ACE - Como medir a lucratividade? Primeiro passo: conheça os modelos de receita
Como medir a lucratividade? Primeiro passo: conheça os modelos de receita
Por Camilo Martins - 07 Dec 2018, 13:02
O principal objetivo de quem resolve ter um negócio de alto impacto é a criação de uma startup escalável e lucrativa. Ou seja, com um modelo de negócios que faz com a empresa ganhe dinheiro suficiente para crescer com velocidade e eficiência.
Ser escalável e lucrativa são dois fatores fundamentais para a sustentabilidade e atração de novos clientes e investidores sem ficar à mercê da sorte ou da condição de ter um negócio ao estilo lifestyle business.
>> Veja mais: Tipos de modelo de negócio
>> Leia também: Como a LogComex fez seu principal KPI crescer mais de 200% na aceleração
Mas como posso medir isso? Quais são as melhores métricas?
Em relação à escalabilidade do negócio, normalmente, basta olhar para o número de clientes pagantes do produto ou usuários ativos.
Já a lucratividade é o resultado final de todas suas receitas menos os custos e despesas envolvidos no seu negócio principal. Uma das formas de encontrar isso é na última linha de um relatório chamado DRE (Demonstrativo de Resultados do Exercício).
A DRE é uma ferramenta contábil de report, mensal ou anual, que reproduz o resumo financeiro dos resultado operacionais e não operacionais.
Ela confronta receita, impostos, custos e despesas na formação do resultado da empresa e gera insights para uma tomada de decisão mais eficiente dos gestores do negócio, neste caso, o CFO da sua startup.
Complexo? Fique tranquilo que a ideia é te ajudar a entender todos os conceitos e depois te mostrar como integrá-los neste demonstrativo para no fim compreender se sua empresa é lucrativa e onde ela deve melhorar.
Comece pelo entendimento do conceito de receita que te trago e veja como ela se encaixa dentro de uma DRE.
Resultado de uma entrega de valor para um determinado cliente de forma bem sucedida. A disposição (valor) que um cliente tem em pagar para a empresa em troca de um bem/serviço recebido é o que chamamos de receita, e a somatória de todas as receitas é a RECEITA TOTAL ou RECEITA BRUTA.
Alocação das receitas na DRE
Basta uma imagem para mostrar onde as receitas ficam na DRE – e como elas são importantes!
Entendeu? Achou?
Então, próximo passo é a compreensão do seu modelo de originação de receita e quais são suas características, os chamados revenue streams.
O que são revenue streams?
É a forma de explicar como sua startup efetivamente está monetizando seu produto e garantindo a sua geração de receita. A explicação deve envolver o momento em que esta receita é gerada, de que forma isso acontece e a qual público ela se destina.Outro ponto importante é seu alinhamento com a USP (Unique Selling Proposition) como cita Gary Coover.
Quite simply, the potential revenue model (and there could be many) should ideally align, or at the very least not contradict, the core value or unique selling proposition ("USP") of your product.Gary Coover
Veja alguns exemplos que ele cita no seu texto sobre o alinhamento entre Revenue Stream e USP de grandes empresas que um dia já foram startups.
Os sete principais modelos de receita para uma startup
Se você ainda tem dúvida de qual é seu Revenue Stream, cito abaixo 7 principais modelos que podem te ajudar na hora de decidir o melhor para o seu negócio atual.
>> Veja também: A anatomia do marketplace
>> Leia mais: Quanto de dinheiro o cliente deixa para você ao longo da jornada?
É o método de precificação baseado no custo de produtos. A sua facilidade de utilização é uma das características que mais atrai os empreendedores. O método é mais comumente utilizado dentro do varejo.
100/[100-DF-DV-LP], onde
LP – lucro pretendido
Após obter o valor do mark-up, basta multiplicar pelo custo do produto que possui para achar o preço de venda.
A diferença de preço de um produto em dois mercados diferentes possibilita a compra em um e a venda em outro com maior preço como forma de geração de receita. O mercado de commodities é um dos que se aproveitam deste modelo de geração de receita.
Concessão de uso de um produto/software que foi criado de forma que o adquirente possa usá-lo pagando um preço pré-definido ou recorrente. Inventores, donos de patente e marcas utilizam deste modelo para ceder o uso por tempo determinado ou territorialmente a pessoas/empresas que se encaixem no perfil desejado.
É comum utilizar este este modelo quando o seu negócio é um intermediário/conector entre duas pontas e você é comissionado com um valor percentual do total por uma prestação de serviço para estes dois players.
O modelo gera receita toda vez que acontece uma transação em que você está suportando entre as partes, em alguns textos este também é representado como modelo transacional (ex. meios de pagamento e apps de carona).
Importante lembrar que neste modelo de negócio, empreendedores acabam se confundindo entre os termos GMV e Receita.
O GMV(Gross Merchandise Value) é o valor total transacionado pela plataforma, já a Receita é o que fica para o intermediário e é calculada pela fórmula abaixo:
Receita(R$) = GMV(R$) * Take-rate(%)
Talvez este seja o modelo de receita que é mais aplicado nas startups que estão nascendo. Ele se baseia na geração recorrente de receita. Pessoas pagam para ter acesso a determinados serviços e em troca fazem pagamentos em um frequência pré-determinada. Grandes exemplos são Netflix e SalesForce
Caso seja um usuário de um serviço que usa este modelo de geração de receita, você certamente se perguntará como eles podem ganhar dinheiro se você não paga nada.
Entretanto, o principal ponto aqui é o volume no fluxo de pessoas que trafega pelo site e que irá permitir a eles comercializar espaços publicitários para que grandes empresas cheguem até você.
Ou pay-per-use é um modelo que você paga somente quando usar e quanto usar. Os médicos normalmente trabalhamos com este modelo de geração de receita.
Outros modelos de receita
Há ainda outras possibilidades que você pode utilizar na hora de planejar como irá gerar receita para a sua startup.
O importante é saber que a receita é a menina dos olhos de investidores de startup e você deve se acostumar a responder perguntas sobre o tema com propriedade. Então, certifique-se sempre que seu modelo está gerando números atrativos para o momento da jornada e que seu modelo de originação está alinhado com sua proposta de valor.
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