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Entenda o que é marketplace B2B e como isso funciona
Os benefícios de vender em um marketplace não são nenhuma novidade para as lojas virtuais, tanto é que, de acordo com o estudo E-commerce Radar 2018, 35% dos pedidos são realizados por meio desses canais no comércio eletrônico brasileiro. Agora, porém, outras empresas estão descobrindo as vantagens dessa plataforma com o crescimento do marketplace B2B no mercado nacional.
O que é marketplace B2B
Para entender o que é marketplace B2B, vamos detalhar os dois termos que compõem esse conceito: um marketplace atua como um shopping virtual, no qual várias empresas do mesmo segmento ou de diversos nichos diferentes oferecem seus produtos e serviços. Trata-se de uma opção com benefícios tanto para os lojistas como para os clientes, como veremos neste artigo.
Já o termo B2B tem origem na expressão do inglês business-to-business, que significa de empresa para empresa. Dessa forma, esse modelo de vendas não tem como foco o consumidor final, como ocorre nos negócios B2C (business-to-consumer), mas sim outras pessoas jurídicas que, por sua vez, podem fazer uso das soluções adquiridas internamente ou revendê-las aos seus próprios clientes.
Assim, um marketplace B2B reúne empresas que têm como público-alvo outras empresas. Trata-se de um segmento relativamente novo no Brasil, mas que tem tudo para crescer. Nos Estados Unidos, por exemplo, esse mercado teve um crescimento de 11% em 2018 em relação ao ano anterior e as vendas no mesmo período ultrapassaram US$ 1 trilhão.
Lá, as transações no comércio eletrônico já representam 7,2% do total de vendas no comércio B2B. A tendência é que isso também ocorra no Brasil, trazendo bons resultados tanto para quem vende quanto para quem compra Aliás, segundo uma pesquisa da Forrest Research, o valor das transações no e-commerce B2B é três vezes maior que o das vendas no comércio eletrônico B2C.
Os benefícios do marketplace para empresas
O marketplace B2B transforma o relacionamento entre empresas fornecedoras e clientes, trazendo benefícios para ambas as partes. Para quem tem uma indústria, um comércio ou uma prestadora de serviços, por exemplo, estar em um marketplace é ganhar visibilidade na internet, o que é essencial em segmentos competitivos, nos quais é preciso estar sempre à frente da concorrência.
Vender em uma plataforma como essa não exige um grande investimento e nem muito esforço com os cuidados rotineiros, principalmente depois do início das operações e da adaptação da equipe à plataforma. Os custos com a atração de clientes são otimizados, já que eles é que encontram as suas soluções na internet ― estar em um marketplace com bom tráfego é essencial nesse sentido.
Alguns marketplaces também oferecem ferramentas de cotação em que o comprador pode solicitar um orçamento para que as diversas empresas disponíveis na plataforma respondam e aumentem as oportunidades de fechar negócio. Ou seja, em um só canal, é possível divulgar soluções, atrair novos clientes, fazer vendas com facilidade e aumentar o faturamento da empresa.
E esses benefícios também valem para os compradores: com o acesso a uma plataforma que reúne fornecedores de diversos produtos, fica muito mais rápido, prático e simples procurar soluções, pedir cotações, selecionar parceiros e até mesmo negociar. Afinal, em um marketplace B2B, os preços são visíveis para todos, o que significa mais transparência e, por consequência, poder de barganha.
Outra vantagem para a equipe de compras é que é possível consultar os produtos a qualquer hora e em qualquer lugar, sem a necessidade de entrar em contato com um representante para fazer algum pedido. A facilidade de comparar preços, modelos e especificações entre as soluções de diferentes marcas é outro diferencial importante do marketplace para empresas.
Como vender em marketplace B2B
Se você deseja vender em marketplace B2B, a primeira coisa a fazer é buscar sites que podem ser interessantes para a sua empresa. É importante entender de que forma eles funcionam, se atuam em um nicho específico ou abrangem diversos segmentos, como é realizado o processo de adesão e que outros benefícios a plataforma oferece para os parceiros.
Geralmente, o processo para aderir a um marketplace é simples e rápido. Você cadastra os dados da empresa, aguarda a avaliação do marketplace e, se aprovado, começa a vender em pouco tempo. Os marketplaces costumam utilizar um meio de pagamento eficiente, que facilita o acompanhamento dos pedidos e a conciliação financeira, para que os parceiros tenham total controle das operações.
Em geral, vender em marketplace B2B não é uma atividade mais complexa do que vender por outros canais. No entanto, esse modelo tem particularidades que exigem cuidados. A gestão do estoque é um exemplo disso: as vendas entre empresas costumam envolver uma grande quantidade de itens e é essencial garantir que eles estejam disponíveis em estoque.
Caso contrário, pode haver atrasos na entrega, o que é extremamente prejudicial para os negócios, já que tempo é dinheiro. Sem contar que a imagem do marketplace, mas principalmente da empresa fornecedora, pode ficar arranhada com o cliente, fazendo com que ele não compre mais com você e, ainda, influencie outras pessoas com essa experiência negativa.
Por isso, utilize ferramentas que possibilitem o controle do estoque e que, de preferência, ofereçam integração com todos os canais. Dessa forma, se algo for vendido por representantes diretamente ao cliente, a baixa do produto será feita em todo o estoque e ele deixará de constar como disponível também no marketplace, evitando transtornos.
Outro processo que exige cuidado é a logística. No marketplace para empresas é muito comum que as transações incluam um grande volume de mercadorias ou que elas tenham dimensões maiores, o que exige mais atenção na entrega. Por isso, é indispensável contar com parceiros logísticos capazes de atuar com as características desse modelo de negócio e que garantam o cumprimento dos prazos.
O atendimento no marketplace B2B também requer atenção, embora ainda demande menos esforço e tempo do que nos canais de venda convencionais. Como o cliente tem a maioria das informações de que precisa na própria plataforma, o atendimento costuma ser mais utilizado para tirar dúvidas pontuais, pedir detalhes dos produtos ou mesmo negociar melhores condições.
Esse suporte precisa ser eficiente para que a transação seja concluída. Afinal, de nada adianta ter um bom preço e oferecer a mercadoria de que o comprador precisa se ele não sentir que pode confiar na sua empresa. Dessa forma, mantenha profissionais qualificados para prestar atendimento quando necessário, mesmo que a demanda seja menor do que em outros canais de venda.
Por fim, vale ressaltar que mesmo que o marketplace B2B no qual você vá vender tenha uma marca consolidada e reconhecida no mercado e invista em marketing, é importante que você continue fazendo investimentos nessa estratégia também. Com isso, é possível atrair ainda mais compradores e ganhar credibilidade com o seu público.
Meio de pagamento para marketplace é com a Wirecard
Se você quer vender em marketplace B2B ou mesmo criar uma plataforma como essa, é fundamental ter atenção ao meio de pagamento. Essa ferramenta tem um papel crucial nas vendas, pois é a partir dela que o site pode oferecer várias formas de pagamento, efetuar transações com segurança e fazer a divisão das comissões e taxas entre administração e sellers de forma correta.
E tudo isso você encontra no meio de pagamento para marketplace da Wirecard, que oferece split de pagamentos e uma conta digital para que os sellers possam controlar os pedidos e acompanhar todos os recebimentos com transparência. Acesse o nosso site para saber mais sobre essa solução e impulsionar os resultados do seu negócio!
Se você ficou com alguma dúvida sobre marketplace B2B ou quer compartilhar a sua opinião em relação ao assunto, deixe seu comentário aqui embaixo para conversarmos!