25/05/2018 - 09:56:24
"Todos sabemos que o trabalho de um gerente de vendas em concessionária de veículos é corrido, mas é preciso fazer uma gestão de tempo adequada para poder executar funções de líder - inspirando e desenvolvendo os vendedores - e não apenas de gerente, controlando situações e resolvendo problemas. Temos que lembrar que, acima de tudo, a função de um gestor está ligada diretamente às pessoas".
Essa foi a mensagem central transmitida por Rafael Cutait, especialista em comércio online de veículos, diretor Comercial da Prospect Pro e professor do curso "Formação de Gestores - Vendas Web, Prospecção, Gestão e Fidelização de Carteira (CRM)", realizado pelo Sincodiv-SP no último dia 23 de maio, na capital paulista.
Após a realização, nos últimos três anos, de 32 edições do treinamento voltadas aos vendedores, o Sindicato inovou e lançou nova versão do curso, formatada especialmente aos gestores - essa primeira edição recebeu a presença de 22 profissionais.
"Já treinamos 1.030 vendedores no período e agora sentimos que é a hora de também levar o conhecimento e os debates sobre vendas web e prospecção aos gerentes, com algumas inovações no conteúdo ministrado. Quem tem o saber, tem o poder. Por isso é tão importante o investimento no aprendizado e na reciclagem", destacou Octavio Leite Vallejo, superintendente da entidade patronal.
Desenvolvimento das equipes deve ser prioridade
Durante o treinamento, Cutait enfatizou o papel dos gestores no desenvolvimento de suas equipes. "Se a orquestra está desafinada, a culpa é do maestro. É papel do líder entender onde os vendedores, individualmente, estão errando, para procurar por soluções conjuntas".
Para isso, destaca o especialista, dados e indicadores são os principais aliados do trabalho de um gerente. "Às vezes, temos vendedores com baixos índices de vendas que estão perfeitos na prospecção, no agendamento e no comparecimento de possíveis clientes. Então, o problema pode ser no fechamento. Outros profissionais podem ter alto aproveitamento de fechamentos na relação com os comparecimentos, mas falham nas interações por telefone e/ou web".
Daniel Pavanelli, gerente de Implantação da Prospect Pro, que ministrou o curso ao lado de Cutait, explicou que, sem levantar e analisar corretamente os dados, definindo critérios, prioridades e indicadores de gestão, o trabalho de um gestor no adequado desenvolvimento de seus liderados se torna "praticamente um tiro no escuro".
Dentro desse contexto, feedbacks periódicos, individualizados e baseados em análise de dados são essenciais. "Lembre-se sempre - e deixe muito claro - que feedback não é bronca. Por isso, ele deve ser focado nos padrões e atitudes que se repetem. Para isso, deve-se destacar o que o vendedor deveria fazer mais e o que deveria fazer menos, falando o que é positivo e negativo e enfatizando qual é a postura que a empresa e você esperam dele", disse Pavanelli.
Segundo os palestrantes, um gerente de vendas precisa ser, acima de tudo, um coach, buscando, ao mesmo tempo, capacitar e desafiar os vendedores na medida certa. "Um profissional muito capacitado e pouco desafiado fica frustrado; por outro lado, um colaborador muito desafiado e pouco capacitado fica ansioso. É preciso procurar o meio-termo e ir elevando o desafio à medida que se aumenta a capacitação, e vice-versa", realçou Cutait.
"É a melhor ferramenta de atualização do mercado", destaca participante
Amarildo Cruz, gestor de Vendas Web da Marte Veículos, destacou a qualidade do treinamento. "É a terceira vez que participo de cursos ministrados pelo Cutait no Sincodiv-SP - e em três cargos diferentes, primeiro como vendedor, depois como gerente de loja e agora trabalhando com Vendas Web - e posso afirmar que essa é a melhor ferramenta de atualização do mercado", destacou.
Para Cruz, o principal diferencial do treinamento é que as discussões abordadas se aplicam em qualquer realidade de um setor comercial. "São técnicas que podem ser implementadas e dão resultados independentemente de marca ou gestão da concessionária".
Mônica Olivério Ferreira concorda ao dizer que considerou o "treinamento muito satisfatório, esclarecedor e inspirador. Consegui enxergar novas possibilidades e, ao mesmo tempo, perceber que estou no caminho certo".
O curso teve aprovação dos participantes que, numa escala de 0 a 4, avaliaram o treinamento com uma média de satisfação geral de 3,8 pontos. Entre os critérios que se destacaram na avaliação estão o conhecimento do assunto e o relacionamento com o grupo por parte dos instrutores, além da aplicabilidade do conteúdo no trabalho.