[Dicas-L] Coluna do Cesar Brod - Crítica, Liderança e Crescimento - parte 1
Dona Ione, minha mãe, diz que eu dei uma sorte danada em ter assumido posições de liderança desde cedo em minha vida. Eu acho que não foi exatamente sorte. Batalhei bastante por tais posições e confesso que, de tempos em tempos, eu até desejo ficar quieto no meu canto esperando que alguém me mande fazer alguma coisa. Não são raras as vezes em que descubro que me falta a experiência de ter sido mais "liderado" para que eu tenha a base necessária para, efetivamente, liderar outros.
Por outro lado, confio que tive poucos e bons líderes. Um dos melhores foi o Spencer Lewis, que foi meu chefe na ACI, em meados dos anos 1990. Muito do que ele me disse ainda estou absorvendo até hoje. Algumas das coisas que ele dizia eram impressionantemente óbvias a ponto de necessitarem ser constantemente repetidas (palavras dele). O óbvio cai no esquecimento. É como o caminho que a gente faz de casa para o trabalho e do trabalho para casa. Fica automático e a gente para de pensar nele. Um dia a gente vai de carona para o trabalho e descobre, então, uma série de mudanças na paisagem.
Ele também dizia que a primeira coisa que uma pessoa deveria fazer ao assumir uma posição de liderança era começar a procurar seu substituto e imediatamente começar a treiná-lo para a sua função. Preferencialmente, este substituto deveria ser ainda melhor qualificado que seu líder. O Spencer dizia que, se fosse para ele ser ultrapassado por um de seus subordinados, que este fosse então alguém que ele admirasse e que fosse capaz de levá-lo adiante em seu processo de crescimento.
O Spencer apresentou-me a uma vasta literatura sobre vendas. Eu torcia o nariz apenas ao ler o título dos livros. Ele dizia que livros sobre vendas existem aos milhões e, por isso, a concorrência pelo leitor é extrema. Como resultado, o topo da pirâmide deste tipo de literatura é de excelente qualidade. Felizmente, pude comprovar isto. Depois dos livros, Spencer apresentou-me um séria de fitas de áudio para que meu caminho de casa para o trabalho e seu retorno nunca mais fosse demasiadamente óbvio. Eu ainda escuto audiobooks em meu MP3 player, nas minhas caminhadas, por culpa do Spencer.
Eu era um técnico, um nerd. Achava extremamente injusto que os vendedores de nossa empresa ficassem com todo o dinheiro enquanto nós, os técnicos, tínhamos que fazer funcionar vendas impossíveis e resolver todos os problemas dos clientes. O Spencer dizia-me que eu mesmo deveria ser um vendedor. Até para vender a ideia de que os vendedores apenas deviam vender o que realmente existia e que os técnicos deviam ganhar mais dinheiro. Durante a gestão do Spencer eu acabei tornando-me analista de marketing da ACI, responsável pelo processo de prevendas. Eu não vendia, mas preparava tecnicamente os vendedores dentro do conhecimento que eu adquiria no contato com a equipe técnica dos nossos potenciais clientes.
Eu achei que tinha aprendido o suficiente (como todo mundo que é jovem um dia acha) e saí da ACI. Voltei para a Tandem, onde eu já havia trabalhado antes, para assumir a gerência de vendas para a área financeira. Até que fiz um bom trabalho. Expandi instalações em contas existentes e conquistei novos clientes e mercados. Meu orgulho foi ter vendido para o Bradesco os primeiros equipamentos de criptografia por hardware e ter participado do projeto entre as Bolsas de Valores de São Paulo e de Paris que acabou sendo o embrião do pregão online no formato atual. Mas, quando pedi demissão da ACI, o Spencer ainda convidou-me para um jantar e disse-me que eu tinha que saber vender também a mim mesmo, muito mais do que as coisas que eu iria vender. Não exatamente com estas palavras, ele disse que só quem sabe vender a si mesmo consegue vender aquilo em que acredita.
A Compaq comprou a Tandem e eu não soube, nem de longe, me vender. Recusei, estupidamente, a consultoria que a empresa ofereceu-me para uma potencial recolocação. Perdi, por orgulho, uma excelente oportunidade de conhecer-me, pessoal e profissionalmente, melhor. Fui imediatista e negociei um pacote de demissão que permitiu-me voltar ao Sul e começar minha vida de empresário.
Claro, no fim tudo deu certo, mas a máxima aquela "se eu soubesse antes o que sei agora" vale muito para mim. Mas acho que é parte do processo de amadurecimento a gente olhar pra trás e ver os erros que cometeu. Como o Spencer e tantas outras pessoas bacanas me deram dicas sensacionais que eu só fui entender mais tarde, ao menos procuro deixar para a posteridade o registro de algumas coisas que fiz certo e outras que fiz errado.