outubro 2019 - Adão Ladeira
Os estágios do processo de mediação
por Adão Ladeira | out 23, 2019 | Blog, Mediação | 0 Comentários
Como a mediação funciona em uma ação judicial ou outra disputa.
As negociações chegaram a um impasse, mas os dois lados concordam em uma coisa: você precisa de ajuda para resolver a disputa.
Você contrata um mediador neutro para fazer exatamente isso. Em vez de agir como um juiz que decide quem "ganha" ou "perde", um mediador de terceiros nessa mediação ajuda as partes a chegarem a um acordo.
Os negociadores geralmente se sentem despreparados
para mediação.
O simples fato de sua "negociação" agora ser oficialmente uma "disputa" é suficiente para fazer você se aproximar do estágio seguinte com apreensão.
Veja como é provável que o mediador prossiga e como tirar proveito de sua presença para garantir o melhor negócio possível para sua empresa.
Aqui estão os estágios do processo de mediação:
Etapa 1: A Sessão Conjunta.
Embora seu mediador possa entrar em contato com você e o outro lado com antecedência sobre assuntos logísticos, as negociações mediadas geralmente começam com uma sessão conjunta que serve para educar o mediador, descobrir quaisquer visões diferentes dos fatos e esclarecer o que cada lado considera satisfatório.
O número de pessoas presentes variará, mas cada lado geralmente inclui um porta-voz (normalmente um advogado), uma ou mais pessoas envolvidas diretamente na disputa e alguém com autoridade para entrar para recomendar um acordo vinculativo.
Na sessão conjunta, é provável que o mediador incentive todos os participantes a se apresentarem e o que consideram os fatos e o resultado desejado da disputa.
O mediador também fará perguntas que lhe permitam entender melhor a disputa e sua dinâmica subjacente.
Alguns mediadores continuarão as discussões em sessão conjunta, esperando que a troca aberta de pontos de vista resolva rapidamente a disputa.
Muitos mediadores, no entanto, em algum momento passarão para um segundo estágio de reuniões separadas com cada parte conhecida como caucuses.
Um mediador diz que ela passa para o estágio de caucus quando as trocas na sessão conjunta começam a "gerar mais calor do que luz".
Se as emoções estiverem muito altas, o mediador pode ignorar completamente a sessão conjunta e prosseguir diretamente para os caucuses por medo de prejudicar esforços de liquidação.
Etapa 2: Caucuses.
Seu mediador normalmente começará sessões separadas com cada uma das partes com uma declaração como estas:
"Como você sabe, o que você me disser em conjunto é confidencial'.
"Não vou repetir nada para o outro lado que não desejar".
Tendo fornecido essa garantia, o mediador começa a coletar informações sobre os interesses de cada lado.
Ele desejará conhecer as necessidades ou preocupações subjacentes implicadas na disputa, bem como a importância que você atribui a cada uma.
Armado com essas informações, o mediador começa a avançar e recuar entre as equipes para uma série de conversas, sugestões, propostas e contrapropostas destinadas a criar uma resolução que satisfaça os interesses principais de cada parte, um processo às vezes chamado de diplomacia de vaivém.
O mediador desejará saber quais termos de acordo você consideraria aceitáveis ​​- e que você acha que a outra parte pode aceitar. Ele também pode tentar identificar suas alternativas de desacordo.
Dependendo da complexidade e importância dos assuntos em disputa, pode levar várias horas, dias, meses ou até mais para chegar a um acordo.
Por fim, a mediação leva à resolução em aproximadamente 80% de todas as disputas mediadas. Às vezes, a resolução é realmente "ganha-ganha".
Em outros, um lado fica empolgado com o acordo e o outro o considera quase aceitável – embora melhor do que uma longa, incerta e cara jornada pelos tribunais.
Logrolling: Descubra oportunidades de gerar ganhos mútuos Treinamento de mediação: o que você pode esperar? Como a mediação pode ajudar a solucionar disputas esportivas Negociação baseada em interesses na mediação Mediação na resolução de conflitos
Negociação metafórica e definição de habilidades de negociação
por Adão Ladeira | out 16, 2019 | Blog, Estilo de Negociação | 0 Comentários
A definição de negociação e adaptação de suas habilidades a diferentes contextos de negociação
Os negociadores falam sobre a construção de acordos, blefando a oposição e ofertas de voleibol.
Segundo o mediador Thomas Smith, uma atenção cuidadosa a essas metáforas pode revelar um significado mais profundo sob as palavras explícitas que as pessoas usam, principalmente no que diz respeito à maneira como veem o processo de negociação e o relacionamento entre si.
As metáforas, afinal, nos ajudam a entender o mundo e como funcionamos nele.
Reconhecer como uma situação é como a outra nos permite desenvolver estruturas e rotinas padrão.
As metáforas, no entanto, esclarecem nossa visão e a distorcem.
Thomas Smith usou uma pesquisa que analisou transcrições improvisadas de negociação imobiliária, nas quais uma das partes fala de uma disposição que "colocaria no jogo ambos trabalhando para o bem comum".
A metáfora sugeria que as partes agissem como colegas de equipe em busca de um objetivo comum.
Afinal, sonhamos em imagens, não em memorandos e planilhas.
Que habilidades você poderia aprimorar para ajudá-lo na mesa de negociação? Deixe um comentário.
Lições de negociação de Ronald Reagan 4 Estilos e Habilidades de Negociação 4 Personalidades e diferenças que importam na Negociação e Gestão de Conflitos 7 dicas para fechar o negócio Tipos de poder nas negociações
3 Estratégias de negociação para resolução de conflitos
por Adão Ladeira | out 9, 2019 | Blog, Estratégia de Negociação | 0 Comentários
Chegue a um fim pacífico à sua disputa seguindo estas estratégias comprovadas de negociação e resolução de conflitos
Quando uma disputa ocorre e a resolução de conflitos é necessária, o resultado pode ser tristemente previsível: o conflito aumenta, com cada lado culpando o outro em termos cada vez mais estritos.
A disputa pode terminar em litígio, e o relacionamento pode ser danificado para sempre.
Facilitando processos de resolução de conflitos com habilidades de negociação.
Aqui estão as 3 estratégias de negociação a seguir para resolução de conflitos do âmbito da negociação comercial podem ajudar as partes a consertar sua parceria, evitar as despesas de uma ação judicial e até criar valor.
1. Evite ser provocado por uma resposta emocional.
Os negociadores fazem vários "movimentos" para questionar a legitimidade um do outro e afirmar seu próprio poder, escreva Deborah M. Kolb e Judith Williams em seu livro Everyday Negotiation: Navegating the Agendas Hidden in Bargaining.
Essa "negociação-sombra", que ocorre sob a superfície, ajuda a explicar por que discussões de questões concretas e aparentemente racionais podem levar a explosões de raiva, sentimentos feridos e conflitos ferventes.
Primeiro, um negociador pode desafiar sua competência ou conhecimento – por exemplo, dizendo que você não tem experiência para executar uma tarefa específica.
Segundo, alguém pode menosprezar suas ideias de uma maneira que dificulta sua resposta, talvez dizendo: "Você não pode estar falando sério!" Finalmente, um colega de trabalho pode criticar seu estilo com uma frase como "Pare de ser tão sensível."
Ao desafiá-lo, humilhá-lo e criticá-lo, a outra parte (consciente ou não) pode estar tentando provocá-lo a uma resposta emocional que mudará o equilíbrio de poder a seu favor.
Como você pode se defender de tais movimentos sem ser acusado de exagerar? Kolb e Williams sugerem várias respostas, que chamam de "turnos":
• Interrompa o movimento fazendo uma pausa, o que deve dar a todos, tempo para ganhar o controle de suas emoções, além de interromper qualquer momento que esteja indo contra você.
• Tente nomear a mudança; isto é, informe seu colega de trabalho que você o reconhece como um jogo de poder. Se alguém disser: "Você não pode estar falando sério!", Poderá responder: "Na verdade, estou falando sério. Em vez de me interromper, que tal se você me der uma chance de esclarecer meu plano?
• Corrija a jogada, substituindo as observações negativas do outro lado por uma interpretação mais positiva. Se um colega de trabalho o culpar incorretamente por uma decisão que deu errado, forneça a ele ou ao seu chefe evidências concretas dos fatos.
• Desvie a mudança, voltando o foco para o problema em questão. Para a pessoa que o critica como excessivamente sensível, você poderia dizer: "Acho que seria melhor evitarmos julgamentos pessoais e nos concentrarmos na proposta".
2. Não abandone estratégias de criação de valor.
Os negociadores que entendem a importância de colaborar entre si para criar valor, no entanto, muitas vezes abandonam essa abordagem durante a resolução de disputas.
Ao tratar as disputas como diferentes de outros aspectos da negociação, eles tendem a ver a resolução de disputas comerciais como um jogo de soma zero – em que apenas um único problema (como dinheiro) está em jogo.
Consequentemente, eles tendem a encarar o processo de solução de controvérsias como uma batalha entre ganhar e perder, em detrimento deles.
Por outro lado, você deve encontrar o mesmo conjunto de oportunidades de criação de valor em disputas e em transações.
Por exemplo, tente capitalizar interesses compartilhados ou semelhanças não competitivas, recomenda o professor Robert C. Bordone da Harvard Law School e o professor Michael L. Moffitt da Universidade de Oregon.
Se ambas as partes provavelmente sofreriam danos à reputação se sua disputa fosse pública, eles poderiam concordar em manter certos aspectos de seu processo de resolução de disputas em sigilo.
Chegar a um acordo sobre questões aparentemente periféricas pode ajudar as partes a construir uma base de confiança e otimismo que lhes permita colaborar para resolver as principais fontes de seu conflito.
Os contestantes também podem ser capazes de criar valor negociando suas diferentes preferências e prioridades.
Suponha que a Parte A valorize muito o recebimento de um pedido formal de desculpas da Parte B. A Parte B pode estar disposta a conceder o pedido de desculpas em troca de um pagamento mais baixo para a Parte A.
3. Use o tempo para sua vantagem.
As percepções que temos sobre o processo de resolução de disputas podem mudar com o tempo, como resultado de nossas experiências em lidar com o conflito e com a outra parte.
Por exemplo, um casal que sofre um divórcio rancoroso pode se tornar mais cooperativo ao longo do tempo pelo bem de seus filhos.
Em vez de ver sua disputa permanentemente intratável, tente vê-la como estando constantemente em fluxo.
Ajuda a manter contato com a outra parte durante a resolução de disputas, recomenda Jeswald Salacuse, professor da Universidade Tufts.
Isso pode permitir que você os incentive a não usar as abordagens existentes para a resolução de conflitos e que a perspectiva de negociação oferece alguma esperança de melhoria.
Quando as partes reconhecem a importância de se reunir regularmente, podem ser capazes de resolver lentamente suas diferenças.
Outro motivo pelo qual o tempo pode ser seu amigo na resolução de disputas?
A saída de líderes divididos de um lado ou de outro do conflito pode oferecer uma nova esperança de resolução depois de algum tempo.
Aproveite essas mudanças fazendo uma nova proposta de acordo, trabalhando com um mediador ou outro terceiro, se necessário.