Clientes inativos: como convencê-los a voltar a fazer negócio a partir de 6 dicas - Gerenciando Blog
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Pense na seguinte situação. Você tinha um cliente que frequentemente comprava seus produtos, realizava grandes pedidos, estava sempre interessado nas novidades que a sua empresa lançava e mantinha um bom relacionamento com você.
Até que, "do nada", esse cliente desaparece e para de fazer negócio com você. Ele não procura mais a empresa e também não demonstra mais interesse nas suas investidas comerciais.
Ele, então, se torna um cliente inativo. Ou seja, ele não representa mais uma fonte de receita para o seu negócio, pois não consome mais o seu produto ou serviço.
Reativar esses clientes é um dos maiores desafios que um profissional de vendas pode enfrentar. Mas fica tranquilo que isso não é algo impossível.
Neste artigo, você vai descobrir 6 dicas valiosas de como trazer de volta clientes inativos e convencê-los a fazer negócio novamente com a sua empresa.
Continue a leitura e saiba que boas práticas você pode implementar para recuperar contas importantes e fazê-las voltar a gerar receita:
Faça um mapeamento dos clientes inativos;
Faça a segmentação dos seus clientes inativos;
Investigue os motivos que levaram os clientes a se afastarem da empresa;
Estabeleça as estratégias de reativação dos clientes;
Elabore uma proposta irrecusável para trazer seu cliente de volta;
Dedique-se ao pós-vendas.
6 dicas de como recuperar clientes inativos
Recuperar clientes é uma prática que merece a atenção das empresas e que pode ajudá-las a melhorar os seus resultados comerciais. Isso porque os clientes que já conhecem a empresa e as soluções que ela oferece e que já mantiveram (ou mantém) um relacionamento com a empresa tendem a gastar mais que novos clientes.
Ou seja, dedicar-se à reativação e à retenção de clientes inativos contribui para aumentar a geração de receita da empresa.
Tendo isso em vista, confira a partir de agora 6 dicas de como trazer de volta clientes inativos para a sua carteira.
1 – Faça um mapeamento dos clientes inativos
A primeira coisa que você precisa fazer para recuperar seus clientes inativos é identificar quem são esses clientes.
Faça um mapeamento das contas que interromperam o relacionamento com você e que há muito tempo não compram mais as suas soluções e não interagem mais com a empresa como em outros tempos.
Se você trabalha com um Software as a Service (SaaS), por exemplo, basta identificar os clientes que não renovaram a assinatura.
2 – Faça a segmentação dos seus clientes inativos
Para conseguir recuperar os clientes inativos, é interessante que se faça uma segmentação dessas contas. Isso porque os clientes podem ter necessidades específicas e um histórico de relacionamento diferente com a empresa.
Ao segmentar seus clientes inativos, fica mais fácil direcionar as estratégias para cada grupo considerando suas especificidades. Assim, aumentam-se as chances de conseguir trazê-los de volta.
3 – Investigue os motivos que levaram os clientes a se afastarem da empresa
O afastamento dos clientes não acontece "do nada". O que você precisa fazer é investigar os motivos que podem ter levado ao interrompimento do relacionamento com a sua empresa.
Será que eles estavam insatisfeitos com o atendimento? O produto ou serviço não estava mais sendo capaz de suprir as necessidades deles? Ele não se identifica mais com os valores da empresa?
Essas respostas podem ser obtidas por meio de uma pesquisa online, enviando um formulário por e-mail para esses clientes inativos.
4 – Estabeleça as estratégias de reativação dos clientes
Depois de dividir os clientes inativos em grupos, é hora de definir um plano de ação para orientar as próximas abordagens visando reativar essas contas. Esta é uma ação importante e deve ser uma rotina na gestão do relacionamento com os clientes.
As estratégias devem levar em consideração o perfil de cada cliente, o histórico de compras e os aspectos da sua solução que mais geravam valor para eles.
É fundamental que essas novas abordagens ocorram de maneira personalizada. Especialmente nesse momento, o cliente não pode se sentir como "só mais um"; você deve mostrar que ele é importante e especial para a empresa e que você o conhece.
5 – Elabore uma proposta irrecusável para trazer seu cliente de volta
Depois de entender os motivos que levaram ao afastamento do cliente e conseguir contatá-lo, você precisa criar uma proposta irrecusável e capaz de convencê-lo a retomar o relacionamento com a sua empresa.
Busque entender quais são as demandas atuais desses clientes inativos e monte uma oferta personalizada para cada um deles, que coloque em evidência os diferenciais da sua solução.
É preciso que você se comprometa a corrigir eventuais falhas apresentadas por esses clientes e oferecer a eles uma proposta que dificilmente encontrarão nos concorrentes.5
Neste infográfico, você confere alguns passos para criar uma boa proposta comercial:
6 – Dedique-se ao pós-vendas
Depois de reativar esses clientes, é fundamental garantir que eles não "fujam" novamente.
Para isso, monte uma sólida estratégia de pós-venda. Acompanhe seus clientes na implementação da solução adquirida e ajude-os a fazer o melhor uso possível do seu produto ou serviço.
Para você colocar logo em prática boas táticas de pós-vendas, trouxemos estas dicas para você:
Bom, agora que você já sabe como recuperar clientes inativos, implemente essas 6 dicas que trouxemos aqui e volte a fazer negócio com aqueles que já conhecem a sua empresa.