5 Passos para garantir resultados após uma formação de vendas | Mercer | HED
11 Outubro 2017 2582
Sabia que, numa formação de vendas, o grau de transferência das competências para o quotidiano depende muito dos gestores de equipa?
De forma a responder às exigências de um mundo cada vez mais complexo e competitivo, temos de capacitar as equipas comerciais com abordagens Customer Centric diferenciadoras, que se traduzem, muitas vezes, em mudanças comportamentais que implicam sair da zona de conforto. Para que isso aconteça tem de haver um elevado comprometimento com a organização que é conseguido, habitualmente através da liderança.
Investir em formação comercial só faz sentido quando esta resulta em comportamentos efetivos no dia-a-dia, numa base duradoura. Para isso, é crucial que os gestores de equipa incentivem e reforcem / reconheçam todos aqueles que aplicam o que aprenderam.
O que sugerimos que os Gestores de Equipas de Vendas façam após uma formação à sua equipa?
Envolvam-se com a equipa de projeto no desenho da sessão e da abordagem, contribuindo com exemplos de problemas e de boas práticas;
Acompanhem de forma personalizada cada colaborador e construam em conjunto um plano de desenvolvimento que potencie as suas forças e minimize as fragilidades;
Apropriem-se da abordagem e sejam um exemplo na sua implementação diária (a modelagem é uma ferramenta poderosa de ensino);
Reforcem os que têm a coragem e disciplina de adotar as novas práticas, independentemente dos resultados das vendas (a taxa de esforço deve ser premiada nestes processos de mudança e os resultados haverão de chegar);
Avalie o impacto das novas práticas nos resultados e partilhe a evolução com a equipa (pode ser uma forma de pressão positiva para a implementação).
Lembre-se: a mudança de um hábito exige muita vontade, resiliência, disciplina e a crença que vale a pena! É natural que durante este caminho surjam "crises de fé" e/ou inércia. Nesse sentido, os Gestores de Equipa devem estar presentes para apoiar, desafiar, reconhecer, alertar, dando continuidade ao trabalho que começou na sala de formação.