Era preciso pensar em novas táticas para alcançar o público certo e crescer em vendas. Anúncios para públicos indistintos, propagandas de TV e rádio, banners em sites e outras formas de divulgação que interrompiam uma ação já não faziam mais tanto sentido. Por isso, os fundadores da HubSpot criaram o marketing de atração, que faz com que o público chegue até um produto de forma ativa.
Não é preciso dizer que a ideia deu certo, não é? Mesmo com a crise global de 2007 e 2008, diversas empresas cresceram em faturamento apostando na estratégia de produção e compartilhamento de conteúdo. Hoje, a HubSpot segue crescendo com o Inbound, sobretudo por acreditar que aquilo que é bom para os resultados de uma organização também é bom para os seus clientes.
No evento INBOUND 2019, que reuniu mais de 26 mil pessoas de diversos países, a HubSpot celebrou os novos recursos em seus produtos que foram pensados a partir de pedidos do público, como o uso de inteligência artificial para encontrar contatos duplicados, a criação de anúncios de lead nativos do Facebook, a publicação em mídias sociais de onde você estiver, entre outras.
Podemos falar do Outbound Marketing como uma forma mais intrusiva de anunciar. E a verdade é que se trata também da maneira mais antiga de fazer marketing, como a maioria das pessoas está acostumada desde sempre.
O Outbound envolve listas de e-mails compradas, como os spams, anúncios em rádio, televisão, sites e materiais impressos, ligações de telemarketing, estandes de vendas, outdoors, entre outros. Basicamente, estamos falando de uma comunicação de mão única: a marca manda o seu aviso a um público mais geral, sem estabelecer um diálogo. Ou seja, as pessoas se tornam mais passivas no Outbound, que apresenta as seguintes características:
público disperso: um outdoor ou um anúncio de televisão atinge as mais diferentes pessoas. O Outbound não consegue delimitar quem é o alvo de suas divulgações;
comunicação de mão única: como dissemos, é a marca ofertando às pessoas, que apenas recebem as informações de maneira passiva;
métricas improváveis: é muito difícil, praticamente impossível, medir o alcance das ações dessas técnicas;
não existe relacionamento: marca e clientes não trocam informações nem conteúdos. Trata-se de uma relação de compra apenas;
custos mais altos: como atinge uma parte grande da população, sem muito foco, as ações de Outbound são mais caras;
interrupções constantes: ligações de telemarketing interrompem a rotina, assim como anúncios de tevê suspendem um programa. É certo que, em muitos casos, a pessoa nem dá atenção a essas ações;
ações de curto prazo: um banner de site, um anúncio de televisão ou mesmo e-mails spam têm uma duração mais curta, diferentemente de uma postagem evergreen em blog, que pode ser atualizada de tempos em tempos e gerar cada vez mais tráfego ao seu site.
Esse cenário se inverte totalmente quando falamos do Inbound Marketing, que permite que possíveis clientes cheguem à sua marca pelo “simples” fato de que você tem produzido conteúdos ricos em informação. Essas técnicas geram confiança e, de fato, um relacionamento. Abaixo, você entende outros pontos de diferenciação do Inbound:
público certo: por meio de técnicas de SEO e uso correto de palavras-chave, o seu material é encontrado pelas pessoas que, de fato, têm interesse em seu produto ou negócio;
comunicação de mão dupla: com as redes sociais e as formas de SAC 2.0, o público pode questionar e promover discussões, e as marcas conseguem responder de prontidão, estabelecendo a comunicação;
engajamento: conteúdos bem-feitos caem no gosto das pessoas, que podem compartilhá-los e indicar os links em suas diversas redes sociais. Assim, só depende de você, ou melhor, do material produzido;
mensuração possível: o método Inbound conta com ferramentas online que permitem que você entenda o potencial de cada ação, seja uma postagem em blog ou rede social, fazendo com que as suas estratégias tornem-se sempre mais eficientes;
relacionamento entre marca e cliente: as marcas ficam mais próximas das pessoas a partir de postagens certeiras, o que permite que os consumidores se tornem promotores delas, defendendo-as e indicando-as sempre que julgarem necessário;
custos acessíveis: quando você trabalha bem as suas técnicas de Inbound, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) abaixa consideravelmente, ainda mais quando você aposta em softwares de automação de marketing;
atração, não interrupção: o mais incrível do Inbound é atrair o seu público, fazendo com que ele se torne mais ativo na escolha do produto. Pensando na quantidade de usuários online, a possibilidade de crescimento é gigante;
ações de longo prazo: uma postagem em blog pode durar muito tempo, principalmente quando é feito um trabalho de atualização e de SEO.
Valores mais baixos e alcance mais certeiro são apenas duas das diversas vantagens que o Inbound Marketing pode trazer para a sua companhia. Estamos falando de uma importância estratégica que pode fazer a sua empresa saltar na quantidade de vendas e ganhar muito quando se trata de percepção da marca. Entenda melhor abaixo!
Quando você produz um conteúdo adequado e o divulga nos canais certos, conta com mais chances de chegar às pessoas que, de fato, vão se interessar por comprar de você. De acordo com o relatório Estado do Inbound, feito pela HubSpot, a confiança na eficiência de uma estratégia de marketing aumenta até 75% quando se refere às equipes que usam as técnicas de Inbound.
Produzir conteúdos de qualidade e postá-los na frequência certa é uma forma de atrair mais leads, que vão ter boas chances de serem convertidos em novos clientes. Mas lembre-se: qualidade, tanto das publicações quanto da estratégia, sempre acima da quantidade.
Antes de o Marketing ser digital, havia mais limites para se conhecer novas marcas e produtos — principalmente geográficos. Mas o mundo mudou, e a forma de chegar ao público, então, nem se fala.
Ao apostar em produção de conteúdos online, você tem a chance de ganhar uma visibilidade sem limites e fortalecer o seu negócio em relação à concorrência. Principalmente quando o seu conteúdo é compartilhado por fãs da marca, fato que permite alcançar ainda mais gente.
Existe coisa mais desagradável do que entrar em uma loja física e ser abordado por um vendedor incansável tentando convencer você a comprar um produto? Com a Internet e o Marketing de Conteúdo, são as pessoas que chegam até as marcas por meio de materiais que vão selecionando em suas leituras virtuais.
Usando as estratégias de Inbound, você conquista o seu público postagem a postagem. Fato que tem tudo a ver com este dado da HubSpot: apenas 29% das pessoas buscam conhecer um produto com o vendedor e 62% preferem pesquisar sobre o que vai comprar online.
Não tem nada que cause mais discórdia entre equipe de Vendas e Marketing que o estágio dos leads, fato que pode fazer com que exista muita perda de tempo e dinheiro tentando converter um público que ainda não está no momento ideal de compras.
Porém, com o Inbound Marketing, é possível construir um fluxo de conteúdo em postagens, e-mails marketing e e-books, por exemplo, que permite deixar os leads no estágio perfeito para a aquisição do produto ou serviço em questão.
A jornada de um cliente começa na atração, quando alguém chega ao seu site ou rede social interessado em algum conteúdo. Assim, o tempo que leva para que ele passe de lead a consumidor corresponde ao ciclo. Quanto mais longo, mais caro isso se torna para a empresa.
O Inbound consegue reduzir esse tempo, pois trabalha com conteúdos focados nas diversas fases de um funil de vendas. Isso ainda permite um maior número de vendas e economia ao longo de todo o processo.
CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente, e reduzir esse valor é uma das principais prerrogativas de quem trabalha com Marketing — o Inbound acaba sendo uma ótima alternativa para esse objetivo.
Ações de Outbound são tradicionalmente mais caras, já que envolvem anúncios em diversos veículos e ações maiores, sempre com mídias pagas. O Inbound, por outro lado, tem soluções mais baratas, como produção de conteúdos, e que não têm prazo de validade, podendo ser atualizadas e compartilhadas novamente sempre que a estratégia mudar.
Detalhe: conseguir leads utilizando Inbound Marketing é 47% mais barato, de acordo com o relatório Estado do Inbound, já citado aqui.
Quando você posta um texto novo no blog, pode ver o tráfego em tempo real, assim como mensurar o sucesso das postagens em redes sociais, os compartilhamentos de links, entre outros. Essa agilidade permite que você mude a estratégia sempre que sentir que a resposta não é a ideal.
O segredo, nesse caso, é olhar com frequência os resultados para compreender melhor o público e as possíveis mudanças. O Inbound é mutável o tempo todo!
Ao diminuir os custos com ações de Inbound Marketing, é certo que o Retorno Sobre Investimento (ROI) fica maior. Por isso, optar por ações que sejam mais baratas e deem retorno em médio e longo prazo pode fazer com que o crescimento seja exponencial em um período mais curto do que se imagina.
O fato é que, ao publicar conteúdos interessantes, a sua campanha de Inbound Marketing torna-se relevante por anos até, diferentemente de uma campanha de Outbound, que tem data para acabar. Lembrando que o Inbound conta com a automação de processos, barateando mais ainda esse custo.
Com os conteúdos publicados, você consegue educar o seu público e mostrar a ele a diferença entre produtos e serviços de qualidade e outros que só têm uma oferta mais barata. A consequência? Eles podem comprar mais e em quantidades maiores, fazendo com que o investimento em Inbound Marketing seja ainda mais vantajoso.
A estratégia de Inbound Marketing combina a criação de conteúdos instigantes para o seu público com a automação de marketing, fato que dá mais eficiência a todo o processo. Vale dizer que essa metodologia está baseada nas quatro ações principais citadas anteriormente.
Todas essas etapas são feitas por meio de ações e técnicas integradas (SEO, blog, mídias sociais, e-mail marketing, landing pages etc.), que são monitoradas por uma ferramenta. Assim, é possível mensurar e analisar os resultados, para que as táticas sejam aprimoradas continuamente. Nós detalhamos melhor cada fase na sequência.
Ao publicar o conteúdo certo no lugar certo, o Marketing torna-se relevante e útil para os seus clientes, e não interruptivo. Dessa maneira, os materiais divulgados ganham a atenção dos potenciais consumidores e os conduzem para o seu site.
Apostar em landing pages profissionais, campanhas de e-mail marketing focadas no seu público e produzir e-books são ótimas formas de conseguir leads. O principal cuidado deve ser conhecer o seu público e o estágio no funil de compras para não desperdiçar recursos produzindo algo que não vai ser atraente.
Como transformar leads em clientes? Com e-mails personalizados, reuniões e ligações que aconteçam na etapa certa da jornada, para que o time de vendas não perca tempo e desperdice um lead ainda não maduro.
O funil de vendas não termina na compra, jamais! Depois da aquisição feita, é preciso encantar os clientes para que eles sigam comprando e ainda falem bem de você, seja nas redes sociais, seja diretamente para outras pessoas.
Isso pode ser feito via newsletters, com programas de fidelização, descontos em épocas específicas etc. Todas essas ações são mais simplificadas quando você usa um software de CRM
Ao final de todas essas etapas, o Inbound Marketing ajuda a consolidar a marca e a capturar mais leads qualificados, além de colaborar para a conversão deles, aumentando o número de clientes e mensurando os resultados.
Trata-se de uma estratégia complexa, focada no público-alvo (persona), planejada e que reúne as melhores ações de Marketing para atrair as pessoas certas para a sua empresa, fazendo esses leads passarem por todas as etapas do funil de venda até estarem prontos para se tornarem clientes. Por fim? Consumidores satisfeitos e fidelizados.
Nós falamos já em alguns momentos sobre funil e a importância de entender a jornada do cliente para que a abordagem aconteça no momento certo, sem queimar leads e perder tempo e material.
Assim, o funil de vendas deve ser encarado como a representação da jornada das pessoas na hora de comprar algo. Por exemplo, a descoberta de uma marca ou produto (topo), o interesse crescente por ele (meio) até que, finalmente, aconteça a decisão e a compra seja efetuada (fundo). Cada uma das etapas está explicada a seguir.
Nessa etapa, a pessoa ainda não sabe se quer comprar algo. Porém, ela entende que tem um problema a ser resolvido e faz pesquisas para entender melhor. Por exemplo, uma pequena empresa cujo gerente sabe que está gastando demais com ações de Marketing em outdoors e campanhas em televisão, sem o retorno esperado.
Esse acaba sendo o estágio do aprendizado, já que essa pessoa vai descobrir um pouco mais sobre os seus problemas por meio de leituras online. Moral da história: quanto mais completo um conteúdo, mais chances de atrair um possível cliente.
Assim, é aconselhável pensar em postagens para blogs com escaneabilidade e linguagem direta, infográficos, vídeos e também publicações em redes sociais de caráter mais informativo. Quanto mais rico esse conteúdo, maiores são as chances de serem compartilhados.