O setor atacadista apresenta diversas características próprias. Entre os desafios comuns a esse tipo de negócio, está o de evitar a alta rotatividade de clientes e o cancelamento de contratos.
Diante da alta competitividade, do grande volume e da diversificação de compras, há certa volatilidade nesse aspecto, fazendo com que o distribuidor atacadista tenha de desenvolver estratégias constantemente para fidelizar clientes ou, mesmo, reverter cancelamento de contrato.
Além disso, em um cenário no qual avanços nos canais digitais proporcionam ainda mais opções e demandas aos clientes, pode-se enfrentar alguma fragilidade nas relações que não forem consistentes entre compradores e fornecedores. Por isso, as estratégias do setor atacadista para lidar com esse desafio devem ir além do critério mais básico do preço e dos descontos arbitrários, distribuídos sem um bom plano por trás para justificá-los.
Hoje, a disputa de preços é limitada a alguns players no topo, e mesmo esses sabem que não se trata de estratégias basais para reverter cancelamento de contratos. Para todo o segmento distribuidor atacadista, é preciso buscar técnicas de retenção de clientes que combatam a questão em suas principais causas.