Consultoria em Vendas: Os 3 pilares do sucesso para se tornar um especialista! - DO it!
ara as empresas cuja missão é auxiliar outras a terem mais lucro, partilho o que acredito serem os 3 fatores decisivos para se obter sucesso.
Num momento em que vivemos, mais do que nunca, virados para o autoconhecimento e desenvolvimento pessoal, o setor das Vendas tenta sempre ser o mais vanguardista e o que mais coloca em prática novos desígnios.
Para se trabalhar na área de vendas há que ser visto como especialista.
Criar o seu conceito e formar comerciais em sala são práticas comuns. Os comerciais entusiasmam-se em sala, prometem que no dia seguinte mudam todos os seus hábitos mas não seguem o ditado popular, "o hábito faz o monge". Mudar é sempre complicado e o normal é voltar às práticas comuns no modo "piloto automático", "incompetente inconsciente". Treinar é fundamental mas não só como ato de despertador mental, mas também de revisão permanente das práticas comuns.
A maioria das empresas que trabalha neste setor cumpre, normalmente, de forma eficaz as características deste pilar.
Outro pilar, muito apreciado é a análise de dados. Será fundamental decifrar problemas e criar soluções para melhorar a rentabilidade da empresa, a partir de um olhar crítico às ferramentas de gestão e de produtividade.
Inteirar-se do negócio do cliente, conhecendo os seus números, permitirá ser visto como especialista no negócio em questão. Esta atitude irá permitir sugerir medidas muitas vezes simples, mas focadas no que realmente é importante.
Se as duas ideias anteriores são praticadas com regularidade pela maioria das empresas, o aspeto seguinte é muitas vezes descurado – Delivering on Job. Mais importante que transmitir a teoria e analisar os números é ser capaz de, enquanto Consultor, ir para o terreno, de forma a ter uma análise on the field.
Possuir uma visão de dentro para fora, irá permitir que aquilo que se sugere seja muito mais específico e eficaz.
O Coaching on job é uma ferramenta eficaz, pois permite observar o comercial no terreno, a qualidade das suas interações, permitindo assim consciencializá-lo e responsabilizá-lo sobre as suas oportunidades de desenvolvimento.