Inbound Marketing para seus negócios - PDF
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Diogo Neves Galindo
1 Inbound Marketing para seus negócios
2 ÍNDICE Introdução 3 Conceitos de Inbound Marketing 4 Inbound Marketing X Marketing Tradicional 5 O que é Inbound Marketing? 6 Benefícios do Inbound Marketing 7 ROI 9 Atração de clientes 10 Inbound via Google e via Mídias Sociais 12 Conceitos básicos de SEO 13 Seu site/blog bem aceito pelo Google 14 Comprar Mídia Online 15 Atraindo pessoas para seu site 16 O que você perde ao não usar Inbound Marketing 17 O que você ganha com Inbound Marketing 18 Inbound na prática para seu negócio 19 Como converter 20 Como relacionar 21 Como relacionar por marketing 22 Como vender 23 Referências 25
3 INTRODUÇÃO Muito tem sido discutido sobre Marketing Digital, Marketing Tradicional. Mas como as novas tecnologias podem impactar em seu negócio, ainda que ele não seja online? Como estas táticas podem ajudar o seu negócio a alcançar mais vendas, a aumentar o faturamento? O que você precisa saber e quais os caminhos que devem ser percorridos para uma estratégia digital de sucesso efetivo para suas vendas? Nós, da Návia Consultoria, buscando a objetividade e a praticidade que todo empreendedor necessita, adotamos o Inbound Marketing como estratégia para nossos clientes. Ao ler este material você entenderá não somente a definição de Inbound Marketing mas saberá tudo o que deve e pode ser feito para que você venda mais com a ajuda dos recursos digitais disponíveis atualmente Como Converter? Como Relacionar? Como Vender?
4 Conceitos de Inbound Marketing O que é Inbound Marketing e por que é diferente do marketing tradicional? Quais benefícios esperar? A atração de clientes através de Inbound Marketing
5 Marketing Tradicional Inbound Marketing Conceito de empurrar produtos ou serviços nos clientes, intrusivo Comunicação em uma via Forma de alcance: impresso, TV, radio, jornal, banner, telemarketing Anunciante fornece pouco ou quase nada de valor agregado ao cliente (ou futuro cliente) Anunciante raramente procura entreter ou educar o cliente Anunciante controla a informação Técnicas perdendo a eficácia e novos tipos de ações aumentando sua importância no cenário digital Conceito de ganhar o interesse das pessoas, ao invés de comprar a audiência Comunicação interativa, em duas vias Forma de alcance: clientes e interessados chegam via ferramentas de busca, referências, midias sociais Anunciantes geram valor agregado Anunciantes buscam educar e/ou entreter clientes, interessados e curiosos Público controla a informação Técnicas relacionadas ao novo momento do comportamento do consumidor: buscas, pesquisas, relacionamentos
6 O que é Inbound Marketing? Inbound Marketing é uma tática de marketing digital que abrange o ato de criar e compartilhar conteúdo com o mundo. Criando conteúdos específicos, desenhados para seus potenciais clientes, sua empresa atrairá interessados em seus produtos ou serviços. O Inbound Marketing permitirá que eles continuem voltando até você para mais do que simplesmente consumir seu conteúdo Estratégia de marketing que foca em ser encontrado pelos clientes Publicando o conteúdo devido no lugar certo e na hora exata, seu marketing torna-se relevante e útil para seus clientes, ao invés de invasivo. Criação de conteúdo, distribuição, personalização, multicanal, integração, funil de venda, prospect.
7 Benefícios do Inbound Marketing: Posicionamento de autoridade no tema. Ao falar sobre o tema, você mostra que entende do produto, explica sobre o serviço, traz confiança ao público que encara você como autoridade. Desta forma você pode vender mais, cobrar um preço maior pelo que sua empresa faz, se destacar da concorrência. Criação de um ativo próprio, sem prazo de validade. Todo o acervo de seu conteúdo pode ser acessado e encontrado a qualquer momento. Assim como os contatos que você irá adquirir, para sempre. Mensuração e Ajustes. Investir apenas no que está funcionando. Compreensão da origem dos resultados, com adaptação rápida ao seu negócio. Redução do custo de aquisição. Você pode falar com muitas pessoas ao mesmo tempo através de seus conteúdos. Seu vendedor gastará muito menos tempo para explicar e tentar formar a imagem de autoridade sobre aquele assunto. Hoteis Inbound Nacional Marketing Inn para seus negócios
8 Benefícios do Inbound Marketing: Redução no Ciclo de Venda. Com um contato vindo através de sua tática de Inbound Marketing sua empresa necessitará de menor tempo para explicar ao cliente o seu produto ou serviço, afinal ele só chegou após conhecer o que sua empresa faz, estando muito mais próximo da compra. Redução no custo de treinamento. Ao entrar alguém novo, você já tem todo o material pronto, não precisa investir novamente, nem em tempo de outro colaborador. Canal de aquisição com volume. O seu cliente gasta tempo na internet e esta pode ser uma fonte inesgotável de atração de novos clientes ou uma forma de retenção. Hoteis Inbound Nacional Marketing Inn para seus negócios
9 ROI Return on Investment O Inbound Marketing é uma estratégia de alto retorno sobre o investimento
10 Atração de Clientes Produzir Conteúdo Otimizar Conteúdo Comprar Mídia Atrair ações digitais converter Visitantes vender Leads Clientes relacionar analisar
11 Atração de Clientes Produzir Conteúdo Posicionamento desejável Criação de personas baseada em clientes Jornada de Compra do Cliente (para seu produto) 4 Desenhar conteúdos para cada passo relevante da jornada de compra* * *Conteúdos baseados no posicionamento da marca, para as personas a serem impactadas
12 Inbound via Google e mídias sociais: Otimizar Conteúdo Ganhar tráfego muito qualificado e de forma gratuita. Hoje todos buscamos referências no Google (90% do mercado), no Bing ou em outras redes de busca para comprar ou entender sobre produtos e serviços. 80% das pessoas não chegam na 2ª página de busca. SEO (Search Engine Optimization). Estar no topo das buscas, ativo de longo prazo. Páginas orientadas para as palavras-chave que são importantes para o seu negócio e buscadas pelo seu público e diversos links recebidos, gerando autoridade. Otimização on-page. Há algumas partes específicas de uma página que possuem maior peso na busca e merecem uma atenção especial. Trabalhar estas partes significa ter uma chance maior do Google considerar sua empresa como resultado para uma busca desejada. Mídias sociais. Algumas das principais redes, como Facebook, Linkedin e Google Plus, oferecem um fragmento da página destacando um pouco melhor o conteúdo.por padrão, o que aparece nessas três redes é a meta description. Seu conteúdo precisa prever o meta description. Hoteis Inbound Nacional Marketing Inn para seus negócios
13 Conceitos básicos SEO Otimizar Conteúdo Objetivo: aparecer na 1ª página de busca do Google entre as 1as opções. Análise do Google: qual a página mais adequada para esta pesquisa feita pelo usuário? Resposta: CONTEÚDO AUTORIDADE ARQUITETURA Conteúdo: ter as palavras/termos relevantes nas partes importantes de um site relacionadas à busca do usuário Autoridade: qual o mais relevante? Em função de que outros sites estão apontando para seu endereço (nr. links) Arquitetura: organize suas informações para facilitar a leitura do Google
14 Seu site ou blog bem... Otimizar Conteúdo... aceito pelo Google Lista de palavras-chave Equilibrar termos gerais com específicos (cauda longa) Palavra-chave na Page Title URLs amigáveis Headings (cabeçalhos) com palavra foco (h1, h2...) Meta Description (resumo abaixo do link) Identificar imagens (alt tag) Trabalhe bem os textos (para pessoas) Links internos e externos com sua palavra-chave/tema Evitar conteúdo duplicado Hierarquia da informação (sitemap xml) Webmaster tools Evitar flash, javascript, excesso imagens Link Building
15 Comprar mídia online? Comprar Mídia Por que comprar mídia se posso ter tudo de graça na internet? Rapidez. Conteúdo demora para dar resultado, é um trabalho a médio prazo. Mas você precisa ter resultado rápido, assim você pode trazer mais rápido, adquirindo mídia. Ter insumos para os canais que estão investindo. Uso da estratégia de SEO, usar Google Adwords para entender melhor as palavras que convertem, material adequado. Insumo para sua otimização orgânica. Teste de novos canais. Vale a pena minha marca estar no Linkedin? Ao invés de criar toda a estratégia de conteúdo e aguardar o tempo médio, utilize uma verba pequena e faça um anúncio para teste e entenda a relevância deste canal para seu negócio. Não funciona: comprar mailing, comprar seguidores, bajular blogueiros. Funciona: Facebook Ads, Google Ads, Linkedin Ads
16 Atraindo pessoas para o seu site Blog crie material educacional para seus futuros clientes, que responda às dúvidas e dores deles. O blog é a maneira mais simples de atrair novos visitantes para seu site. SEO seus clientes iniciam seu processo de compra online geralmente através de buscadores, aonde buscam respostas às suas dúvidas. Seu negócio precisa aparecer no momento em que eles buscam. Páginas Otimize seu cartão de visitas digital: seu site. Transforme-o em uma fonte de conteúdo útil para todos os visitantes. Mídias Sociais Publicar seu conteúdo nas mídias sociais permite você engajar seus prospects, dando uma personalidade para usa marca na web. Interaja com seu público, aonde seu público-alvo é mais ativo e presente.
17 O que você perde ao não usar Inbound Marketing? Desde 2006, o Inbound Marketing tem se mostrado uma das estratégias mais eficiente para se fazer negócios online. Fazer o marketing que as pessoas gostam traz aumento de vendas, amplia e automatiza a conversão de leads de maneira escalada, através de técnicas testadas e aprimoradas. A facilidade das métrica permite ainda que você possa ajustar as ações para a realidade de sua empresa. Ao não usufruir do Inbound Marketing, você perde a chance de vender para centenas de pessoas que estão à sua procura ou que estarão no futuro próximo.
18 O que você ganha com Inbound Marketing? Posicionamento de autoridade no tema Criação de um ativo próprio, sem prazo de validade Mensuração e Ajustes constantes Redução do custo de aquisição Redução no Ciclo de Venda Redução no custo de treinamento Canal de aquisição com volume
19 Inbound na prática para seu negócio Como converter, relacionar-se e vender para um lead que chega até você pelo Inbound Marketing
20 Inbound: como converter? Do namoro ao casamento. Dar algo valioso independente da pessoa estar interessada em você pelo relacionamento e confiança. Fale com mais potenciais (estando ou não prontos para comprar AGORA seu produto). O que é lead? Uma oportunidade de negócio para sua empresa. Alguém que deixa dados em troca de algum conteúdo ou amostra de seu produto, por exemplo. Gestão de leads. Significa falar com a base de potenciais clientes como um todo, não espantando quem não está no momento de compra, respeitando as fases de topo,meio e fundo de funil. Ofertas x Ferramentas Inbound. Ofertas, amostras, testes gratuitos, avaliações sem custo, demonstração, consultoria online tudo oferecido ao lead através de e- book, landing page, marketing, hotsite, infográficos, baseado em uma estratégia de marketing digital para buscar e captar seu cliente e sua venda. Hoteis Inbound Nacional Marketing Inn para seus negócios
21 Inbound: como se relacionar? Objetivos do relacionamento. Ganhar credibilidade mostrando sua capacidade de solução de problemas, dizendo que você sabe o que está fazendo. Gerar demanda mostrando alguma oportunidade desconhecida do cliente no momento adequado. O que ele precisa saber antes de comprar. Educar. Gerar recomendações, alguém que está consumindo seu conteúdo, passará o nome de sua empresa para outros que possam estar em momento de compra. Mais credibilidade. Mídias sociais. Redes de pessoas conectadas com algo em comum e de alcance ampliado. Usar como distribuição de conteúdo ou como canal de comunicação direta. Busque uma rede que seja mais alinhada ao seu cliente (ex: instagram = mais jovens, brand). Ninguém quer receber propaganda. Faça curadoria, mas produza o seu próprio conteúdo para manter a autoridade. Hoteis Inbound Nacional Marketing Inn para seus negócios
22 Como se relacionar via marketing canal de fácil acesso. Calma, sem traumas, possíveis problemas: Compra de base de s Envio de spam Sem segmentação Desinteressante Excesso de s Ter uma politica antispam Entender a dor do cliente e enviar um conteúdo para ajudá-lo Lista orgânica (da sua empresa) Opção de Opt in e descadastrar Calendário de envio de Boas práticas Segmentação Conteúdo interessante Resolve problema do lead? Economiza dinheiro do lead? Torna o lead mais esperto? Diverte?
23 Inbound: como vender? Leads em diferentes momentos de compra 1) Lead deve passar de marketing para vendas, ter um vendedor responsável 2) Vendedor terá o histórico do lead (CHAVE do Inbound Marketing), basear approach pelo histórico, foco na necessidade do CLIENTE 3) Lead deve ser conduzido pelo SEU processo de vendas (tenha um processo claro) 4) Lead precisa acionar alguns gatilhos para avançar de fase no processo de vendas até fechamento 5) Leads que são descartados por falta de maturidade devem ser retornados ao marketing com o motivo do descarte (manter o lead interessado) 6) Ajustes no discurso de vendas e ações de marketing 7) Tenha um CRM Hoteis Inbound Nacional Marketing Inn para seus negócios
24 Dicas Finais Aumente sua receita: Amplie a venda de seus serviços e produtos, gere receita recorrente Nós da Navia Consultoria através do Inbound Marketing, ajudaremos você a vender tickets mais altos e atrair e reter mais e melhores clientes para seu negócio. Destaque-se no mercado: Seja uma referência em seu mercado, entregue mais resultados para seus clientes. Tenha mais leads e mais vendas!