Equipe de vendas Archives - Layer Up
Construa uma equipe de vendas que gere resultados para sua empresa
Bater metas continua sendo um dos principais assuntos dentro das empresas, porém, para alcançá-las, é preciso saber montar um equipe de vendas de alta performance, para que os objetivos sejam sempre atingidos.
Aqui, nós falaremos de todos os passos que devem ser dados para que você selecione os melhores profissionais para compor sua equipe de vendedores.
Como não poderia faltar, as pessoas que estão envolvidas no processo de recrutamento da Layer Up darão algumas dicas que podem ser adaptadas para sua empresa.
Ficou curioso e quer montar uma equipe de vendas que faça seu negócio crescer? Então continue conosco!
Chegou a hora: aprenda a montar uma equipe de vendas
Estruturar um time comercial é uma tarefa desafiadora para qualquer empresa. Porém, antes de partir para a construção desse time, é preciso definir outros pontos para que o resultado realmente seja efetivo.
Não adianta fugir: se pretende investir na área de vendas, você deve fazer um esforço equilibrado na equipe de marketing.
Caso contrário, o efeito da estruturação da equipe comercial pode não surtir efeito algum. Ou pior: trazer apenas dor de cabeça para sua empresa.
Investir na construção de uma equipe comercial sem antes dar uma atenção ao marketing pode impactar a geração de leads.
Nesse contexto, muitos dos leads gerados podem chegar até o time comercial e não vingar. Ou seja, não são qualificados. E isso significa perda de tempo, dinheiro e afasta empresas do seu objetivo.
Processo comercial definido
Antes de atacar o mercado de profissionais, você deve, obrigatoriamente, ter um processo comercial já definido.
Essa metodologia se refere a sistematização de processos.
Ou seja, com ela, você saberá quais serão exatamente as atividades de cada profissional alocado em sua equipe de vendas.
Com um o processo comercial sólido, a chegada de novos profissionais — seja em uma equipe em construção ou em uma iniciada do zero — é facilitada e os deixa mais inteirados quanto ao seu negócio.
ICP ou Perfil de Cliente Ideal é mais um passo que deve ser dado antes mesmo do construir uma equipe de vendas.
O ICP, diferente da persona, analisa o mercado e chega a uma conclusão do perfil dos clientes com potencial de compra. Para isso, é preciso identificar as seguintes questões:
Quem compra mais de mim?
Qual tipo de indústria costuma adquirir meus produtos/serviços?
Qual é o porte das empresas que se relacionam comigo?
Assim que identificar as respostas dessas questões, você terá um ICP definido para o seu negócio.
Ele pode ser mais ou menos assim: cliente localizado na região central de São Paulo; rede de papelarias com até 500 colaboradores; falar com gerentes de venda e proprietários.
Por que definir o Perfil do Cliente Ideal antes de montar uma equipe de vendas?
Quando se tem um ICP definido, você terá uma margem do volume de pessoas que serão atingidas com essas ações. Essa informação fará você montar uma equipe comercial mais equilibrada e que atenda as necessidades da sua empresa.
Por trás de uma equipe de alta performance, existe um grande líder. Por isso, o indicado é não iniciar a montagem de uma equipe de vendas sem antes definir uma liderança.
Este líder irá ditar o ritmo do time de vendedores. Ele será o responsável por delegar tarefas e deixar todos da equipe por dentro dos processos da empresa. Sem ele, o trabalho pode ser muito mais complicado.
Claro, para entender como são as vendas dentro da empresa, essa liderança deve participar ativamente de algumas delas.
Assim, ela vai compreender como o fluxo de entrada de leads ocorre e terá autoridade para montar uma equipe comercial.
Em entrevista para o podcast da Meetime, Magaly Dressel, consultora de vendas, afirma que uma equipe de vendas precisa de uma rotina e profissionalismo acima de tudo.
Hoje, com o boom das startups, ter um clima descontraído e informal passou a ser considerado um diferencial das empresas.
Isso, ainda segundo Magaly, pode aproximar o cliente, porém, é preciso demonstrar profissionalismo, autoridade e atender as demandas. Esses pontos podem ser desenvolvidos com o treinamento.
Esse treino pode ser semanal, quinzenal ou até mesmo mensal. Tudo depende das necessidades da sua empresa.
Magaly destaca: a equipe de vendas é a voz da empresa.
Então, nada melhor do que incluir nos treinamentos correções de vícios de linguagem, como o gerundismo, por exemplo.
O líder deve notar quais são os pontos mais críticos da sua equipe e desenvolver treinamentos capazes de melhorar a performance do seu time.
Processo de seleção de uma equipe comercial na Layer Up
O processo de seleção de candidatos para área comercial é desafiador em qualquer empresa. Ainda mais em tempos de transformação digital, em que temos que encontrar pessoas dispostas a crer mais nos dados do que no "dom" das vendas.
E para esclarecer esses pontos, vamos mergulhar de cabeça nos processos já estabelecidos dentro da própria Layer Up. Portanto, ninguém melhor do que a Rafaela Adamo, nossa líder da equipe de vendas, para abordar essa questão.
Em um processo de contratação de profissionais para equipe comercial, temos que pensar nas características indispensáveis para o cargo. Se você imagina que alguma habilidade técnica é exigida logo de cara, você está errado.
Aqui, segundo a Rafaela, nós priorizamos candidatos que possuem habilidades comportamentais. Veja quais foram citadas pela nossa líder:
Empatia, como você deve imaginar, é importante para o profissional entender o problema do lead e se colocar no lugar dele. Com essa capacidade, o relacionamento com potenciais clientes pode ser muito mais positivo.
Já um candidato que aparenta não ter resiliência pode ser um tiro no pé do seu negócio. Trata-se de uma característica fundamental para uma equipe comercial como um todo.
A Rafaela destaca que vendedores recebem muitos "nãos" diariamente e, se não tiverem resiliência, negócios não serão fechados.
Na Layer Up, um vendedor lida com diversas ferramentas como pipedrive, RD Station, e-mail, planilhas, etc. Se não houver organização, ele se perde com tantos leads para contatar.
Para auxiliar essa organização, um playbook de vendas é peça-chave em todo o processo da sua empresa. Com ele, os vendedores terão acesso a processos padronizados e seguidos por toda equipe. Seria a tal da rotina já citada pela Magaly Dressel.
Assim como a Magaly em trecho citado neste conteúdo (na parte de treinamento), a Rafaela Adamo também destaca: a equipe comercial é a voz da empresa. Portanto, é preciso ter consciência disso e se posicionar da melhor maneira.
Trata-se de uma habilidade comportamental essencial para a evolução diária de uma equipe de vendas.
Coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber um feedback e utilizá-lo para melhorar sua performance. Montar uma equipe de vendas com essa característica fará seu time ter muito potencial de crescimento.
Vendas: um dom ou uma ciência?
Como já foi dito aqui no blog, venda é uma ciência e deve ser encarada dessa forma. Quando tiver um tempinho, leia o conteúdo acima que detalha bem esse processo. Mas, antes, vamos terminar de ver as dicas da Rafa, certo?
Uma das dificuldades das empresas que já estão focadas na evolução digital é encontrar profissionais que se enquadram nesse cenário. Muitos profissionais chegam aqui com vícios de trabalho, o que dificulta o entendimento dos processos, de acordo com a Rafaela.
A líder do time comercial afirma que, mesmo quando há essas barreiras com a equipe, é possível converter vendedores e fazer com que eles enxerguem os números como uma base para atingir metas.
Para isso, basta mostrar o porquê das estratégias serem guiadas com dados. Se as peças dos times tiverem as habilidades comportamentais citadas aqui, eles passarão a enxergar vendas como uma ciência, não como uma arte.
Ao divulgar uma vaga, a possibilidade de receber muitos currículos é grande. Portanto, é preciso que você já tenha uma forma de filtrar os candidatos nesse primeiro momento.
Como falamos, profissionais que ocupam essa posição podem receber muitas respostas negativas em apenas um dia. Isso pode ser estressante ou até mesmo desanimador para quem não possui um preparo.
Inicialmente, selecionamos pessoas que já tiveram o mínimo de experiência ou que demonstram interesse na área comercial. Esse interesse pode ser notado quando o candidato possui cursos direcionados para este segmento, por exemplo.
"Ah, mas é a própria equipe comercial que faz a seleção dos candidatos?"
Na primeira etapa de seleção, o RH entra em ação, porém, antes disso, comercial e recursos humanos se alinham.
Esse alinhamento já se inicia com o job description que é enviado ao RH. Além disso, existe uma conversa entre equipes para informar o que se espera do novo colaborador e, assim, são selecionados os primeiros candidatos.
Após as primeiras entrevistas, chega a vez da equipe comercial entrar no processo de seleção. Porém, agora o bate-papo com o candidato é mais técnico, tudo para entender melhor o seu perfil e chegar a uma conclusão.
Essa é a fórmula que usamos aqui na Layer Up. Com adaptações, ela pode ser replicada no seu negócio, mas lembre-se: será mais efetiva com tempo.
Quanto mais vezes for utilizada, mais certeira sua empresa será na contratação de profissionais da equipe de vendas.
The sales acceleration formula: como montar uma equipe de vendas
Se você está prestes a montar uma equipe comercial, o livro The sales acceleration formula, do Mark Roberge, é uma leitura quase obrigatória. Mark foi o primeiro VIP de vendas da HubSpot, uma das maiores empresas de automação de marketing do mundo.
Está sem tempo? Não tem problema, nós vamos passar os principais pontos que se referem a montagem de um time comercial nesse livro.
Roberge foi um dos primeiros funcionários da HubSpot e logo migrou para vendas e teve uma missão: construir a equipe de vendas. A tarefa, como você deve imaginar, foi um sucesso!
Antes de iniciar o processo, ele criou 4 estratégias cruciais para o sucesso. Vamos falar sobre cada um delas agora:
Sempre contratar vendedor bem-sucedido
Uma das primeiras afirmações que Roberge faz em seu livro: não existe uma fórmula única para montar uma equipe comercial. A estratégia pode ser adaptada para contexto diferentes, mas nunca replicada da mesma maneira.
Para conseguir as primeiras contratações ele lista 10 características essenciais para a vaga. Nas entrevistas, ele atribui uma pontuação a cada item da lista aos candidatos.
Esse trabalho rendeu apenas seis contratações nos primeiros seis meses do processo. Uns tiveram boa performance, outros, não.
Roberge estudou os melhores vendedores contratados durante um período. Após esta análise, ele reavaliou sua lista com as características essenciais para o preenchimento da vaga projetada no início.
No fim, Mark Roberge chega a conclusão que o perfil dos vendedores estavam mais relacionados a um consultor, do que de fato a um vendedor. Tudo com base nos dados reais do negócio, afinal, esse é o caminho das empresas direcionadas à evolução digital.
Treinamento igualitário
Assim que os candidatos com o perfil ideal são selecionados, segundo Roberge, é preciso garantir um treinamento idêntico para todos.
Muitas empresas pedem para esses novos profissionais aprenderem todo o processo com os vendedores de melhor desempenho na equipe. Dessa forma, nunca haverá um padrão de treinamento, o que é pouco efetivo e escalável.
Vendedores podem ser considerados bons em diversos aspectos. Uns conseguem lidar com várias tarefas simultâneas, outros conseguem vencer objeções, etc.
Sendo assim, é quase impossível passar essas habilidades para um novo colaborador. Cada um tem uma maneira única de alcançar o sucesso.
Considerando esse cenário, Roberge criou um treinamento idêntico para todos que entrassem na HubSpot, com duração de 30 dias.
A partir desse momento, todos passaram a migrar para equipe de vendas com muito mais autoridade quanto ao produto oferecido.
Quantidade e qualificação idêntica
É preciso ter um alinhamento entre os times de marketing e vendas, como já falamos algumas vezes aqui no blog. Isso garantirá um fluxo de leads previsível para a equipe de vendas.
E para evitar que os vendedores reclamem da qualificação dos leads, é necessária a construção de um documento de SLA (Acordo de Nível de Serviço). Um material que serve para apontar quando um lead passa de uma etapa para outra e ter mais previsibilidade, por exemplo.
Se deseja saber um pouco mais sobre SLA, detalhamos esta prática no conteúdo de marketing e vendas, indicado acima.
Todos os leads no mesmo processo
Se você pensa que o papel do líder de um time comercial é manter o funil ativo, sempre com leads, você está enganado, diz Mark Roberge.
Ele destaca que o mais importante é garantir que os mesmos processos sejam adotados para todos os vendedores da equipe.
Os vendedores já apresentam bons resultados? Ótimo! Agora, avalie a passagem de etapas do funil, veja em qual delas os vendedores têm mais dificuldades, e tente melhorar a performance de cada um deles.
Além disso, esse profissional que lidera deve ser capaz de treinar os vendedores, analisar os resultados e dar feedbacks contínuos. Tudo, claro, baseado em métricas.
Você não está pronto para montar uma equipe de vendas de vendas?
Pronto! Agora você tem dicas da Layer Up e do profissional que construiu o time de vendas da HubSpot. Tudo como um auxílio para desenhar o time comercial perfeito para sua empresa.
Não vamos mentir: construir um time exige muita força de vontade, olhar analítico, estudo e muuuita paciência. Porém, é um esforço que vale a pena e renderá bons frutos para toda a sua empresa.
Na Layer Up, nós já montamos equipes de vendas totalmente personalizadas para alguns clientes. Afinal, eles possuem necessidades diferentes, portanto, construímos times que atendem cada exigências citada.