Como recuperar clientes inativos? | Lupulada
publicado em:18/04/16 1:58 PM por: Silvano Spiess Atrair
Recuperar Clientes Inativos com ajuda da Tecnologia
Primeiramente gostaria de apresentar definições básicas de dois termos que serão utilizados neste post:
Processo de vendas realizado diretamente entre uma empresa e o consumidor final
Processo de vendas realizado de uma empresa para outra empresa que adquire produto para revenda, ou seja, vendas no atacado.
Agora algumas estatísticas do mercado de e-commerce no Brasil:
Em 2015 o mercado B2C faturou 42 bilhões de reais segundo levantamento do e-bit
Já o mercado de e-commerce B2B chegou em 2015 ao equivalente a 1,65 trilhão de reais
Uma diferença bastante significativa de valores, portanto este post tem como foco apresentação de soluções para recuperação de clientes do mercado B2B.
Industria disputa somente 1,5% do mercado de varejo que corresponde aos grandes varejistas.
Pequenas revendas representam 98,5% do mercado varejista, dados similares a pesquisas do SEBRAE que apontam que 98% das empresas são PMEs.
Representantes comerciais priorizam volume, frequência e rota
Este fato não se deve à falta de competência por parte dos representantes comerciais, e sim pela atual situação da saúde financeira destas empresas. Os elevados custos do processo de vendas e aquisição de novos clientes é o principal motivo deste formato de atuação.
Em virtude desta necessidade de priorizarem principalmente volumes, os representantes possuem maior foco de atuação em 1,5% do mercado, desta forma a grande maioria das indústrias disputam pequeno número de PDVs, comparado ao potencial do mercado, deixando em segundo plano os pequenos varejos.
Por não priorizarem atendimento e principalmente o acompanhamento de resultados em pequenos varejos, estas empresas frequentemente entram na lista de clientes inativos das indústrias.
Em média 60% da carteira de clientes de uma indústria é composta por clientes inativos.
Claro que existem outros fatores que contribuem para este elevado índice como: inadimplência, falência e descontentamento do fornecedor.
Mas nosso foco é recuperar clientes inativos que entraram nesta lista em virtude de não receberem a atenção necessária e não possuírem um canal de vendas disponibilizados pela indústria com foco nos pequenos varejos.
e-commerce B2B potencializando vendas e recuperando clientes inativos
Sua empresa certamente possui um site, e normalmente este site possui apenas funções institucionais, ou seja, apresentar sua história, missão, visão, valores e portfólio de produtos, costumo atribuir a estes sites a denominação de folders eletrônicos.
E por que não transformar este site em um portal de relacionamento e vendas para atender estes clientes que acabaram sendo "despriorizados" pelos representantes e também atrair novos clientes para sua indústria?
Um Canal de Comunicação com estratégias específicas para recuperação de clientes.
Sua empresa pode criar uma estratégia de comunicação com finalidade de informar e promover seu novo canal de vendas, gerando facilidades para que os clientes inativos, que já conhecem sua empresa e produtos, possam restabelecer vínculos comerciais e voltarem a carteira de ativos.
Esta estratégia pode envolver sua equipe de representantes para que as vendas efetivadas neste portal gerem comissões, desta forma você irá engajar eles no processo de vendas do novo canal gerando unidade de ação de toda sua equipe comercial.
Ficou interessado em aprofundar conhecimentos em e-commerce B2B e implantar o modelo em sua empresa? Para:
Criar novo canal de vendas e conquistar clientes
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