8 de abril 2022| 12 min. de leitura
Num mundo onde inteligência artificial já domina grande parte dos processos comerciais, ser digital não é mais opção de diferenciação: é estratégia de sobrevivência. As vendas imobiliárias 100% digitais, nesse sentido, vêm ganhando notoriedade e sendo percebidas como uma estratégia que pode, de fato, mudar o rumo de uma incorporadora.
E esse não é um fenômeno exclusivo para grandes empresas do ramo. O processo de digitalização é uma realidade que atingiu das maiores às mais tímidas organizações imobiliárias, o que muito tem a ver com o novo perfil de público consumidor.
Consumidor digital: quem ele é?
Você já deve ter ouvido falar no consumidor digital. E eu posso apostar que, ao menos por um instante, o que passou na sua cabeça foi um jovem altamente tecnológico. Pois bem, esse pode sim representar o perfil de um consumidor digital. Mas você se engana se pensa que isso é tudo.
Um consumidor digital não é apenas aquele jovem adulto que nasceu e cresceu sob a tutela das touchscreens. Um empresário com seus trinta e poucos anos, por exemplo, também pode ter uma jornada altamente digital. Veja como:
Vamos supor que esse empresário tenha recentemente conseguido uma promoção. Agora, ele quer aumentar seu padrão de vida, trocando o imóvel atual por um maior, mais confortável e luxuoso. Ele pode visitar um portal imobiliário, entrar em contato direto com um corretor de imóveis via WhatsApp ou simplesmente jogar no Google: imóveis à venda na região X.
Conseguiu perceber? Esse lead está pedindo para ser prospectado, mas não de qualquer forma: ele quer uma jornada prática, moderna e, sobretudo, digital. Não acredita? Então vamos ver o que os dados estão falando:
Pesquisa revela que 97% das pessoas declararam aumento no volume de compras por meios digitais em 2021 (MOB INC, segundo o portal Mercado & Consumo)
Conexões mobile (uso de internet pelo celular) já quantifica 97% da população total no Brasil de acordo com estudo (We Are Social e Hootsuite, em G&M News)
Para quase 13% dos entrevistados em pesquisa, o consumo digital representou mais de 70% do volume de compras em 2021 (MOB INC, segundo o portal Mercado & Consumo)
O e-commerce ganhou quase 6 milhões de consumidores nos últimos anos (Folha de S. Paulo)
Segundo a plataforma NeoTrust, 2020 contou com 301 milhões de compras online realizadas por brasileiros, um aumento de 68,5% em comparação com 2019 (Resultados Digitais)
Na mesma pesquisa acima, foi percebido que a idade média desses consumidores é de 37 anos.
Vendas imobiliárias 100% digitais já são uma realidade?
Vamos logo ao que interessa: sim, as vendas digitais já são uma realidade para o mercado imobiliário. Certo, mas o que eu quero dizer com isso?
Quando falo em vendas imobiliárias 100% digitais, não quero dizer que seu cliente irá comprar com "apenas um clique" (por enquanto). Efetivamente, o que isso significa é que, em todo o seu funil de vendas, seu potencial cliente terá subsídios digitais para concluir a compra com mais facilidade.
E isso vai do pré ao pós-venda. A ideia é que a todo momento ele possa otimizar sua trajetória de compra digitalmente e, assim, diminuir o ciclo de compras e aumentar o índice de satisfação com sua incorporadora.
Mas e todos os processos "presenciais" que a venda de imóveis requer?
É aí que está o famoso "pulo do gato", meu amigo. Você não pode e nem deve abrir mão dos processos que fazem da sua incorporadora o que ela é. O que se deve fazer é adaptá-los à nova realidade do mercado.
Fazer isso é mais simples do que parece. Vamos falar aqui sobre as atividades presenciais mais comuns dentro do setor.
Visita ao imóvel: num primeiro momento, parece impossível vender um imóvel sem antes levar o cliente para o famoso tour. Ora, é para isso mesmo que servem os tours virtuais. Com uma boa câmera de vídeo, uma gravação 360º ou até mesmo uma videochamada, você encaminha o cliente pelo local quantas vezes ele precisar.
Assinatura de contrato: sim, já existe um substituto moderno e com validade jurídica para o processo de assinatura. As assinaturas eletrônicas são formas práticas de cadastrar assinatura e rubrica, assinar em qualquer aparelho e devolver o contrato em questão de minutos. Ou seja, um processo que antes levava semanas, hoje pode ser feito em poucas horas.
Aplicando as vendas imobiliárias 100% digitais à sua empresa
Até aqui, você já conseguiu captar algumas ideias legais do que fazer para tornar sua jornada de vendas imobiliárias mais digital. No entanto, o que vamos fazer agora é aprender a torná-la completamente digital. Claro, esse é um processo que requer tempo e adaptação, tanto das suas equipes, quanto do próprio cliente.
Por isso, vamos por partes. Para entender como digitalizar suas vendas, é importante entender, afinal, à qual etapa da venda cada recurso digital atende.
Pré-venda 100% digital
Comecemos pela pré-venda. Você já sabe que essa é a parte que contempla a maior parcela de um funil de vendas. Topo, com a prospecção, Meio, com a qualificação, e o começo do Fundo, com a apresentação de proposta.
Via de regra, a jornada imobiliária tem o seguinte pré-venda:
Abordagem do lead
A pergunta que resta é: como tornar essas etapas 100% digitais dentro da minha incorporadora? É isso que vou te explicar agora.
Captação e qualificação, por exemplo, podem ser realizadas com o auxílio das ferramentas de automação e assistência virtual.
Sua incorporadora pode criar ebooks, blogposts, planilhas e outros materiais de interesse do público, disponibilizá-los em landing pages e solicitar dados como nome, e-mail e telefone em troca do conteúdo para contato posterior.
Além disso, é possível fazer uso dos chatbots, ou assistentes virtuais, no site e blog da empresa. Isso trará mais clareza para a comunicação em tempo real do seu cliente com a incorporadora. Além disso, a ferramenta poupa o tempo da equipe com metrificação de novos contatos, uma vez que o próprio chatbot pode lançar automaticamente o lead no funil. Mas é importante frisar: isso só acontece se você usar um CRM integrável.
Chegamos, então, ao tão esperado momento da venda.
Algumas soluções, como o uso de assinaturas eletrônicas, já foram pontuadas aqui. Mas existem ainda outras formas de se fazer negócio digitalmente dentro do mercado imobiliário. Para isso, é importante entender as principais etapas da venda.
Simulação imobiliária
Tanto a simulação imobiliária quanto a análise de crédito podem ser feitas digitalmente. Muitos sites já oferecem opções gratuitas de simuladores imobiliários. Ainda, para uma simulação mais aprofundada, pode-se usar o simulador do seu próprio CRM.
A análise de crédito, por sua vez, pode ser facilmente impulsionada através de sistemas como, por exemplo, o Serasa Experian. Os dados são enviados ao correspondente bancário e retornados digitalmente, sem custos de transporte ou grandes esperas.
Sobre os últimos dois tópicos, vale reiterar: os tours virtuais são ótimas formas de apresentar sua proposta, ao passo que a assinatura eletrônica permite o fechamento de venda tranquilo, moderno e digital.
Pós-venda 100% digital
Por último, falamos sobre o pós-venda. Essa é a etapa que ganha notoriedade quando o assunto é digitalização. Um pós-venda digital alavanca suas chances de indicação e recompra, porque experiência do cliente é foco para o novo consumidor.
O pós-vendas, via de regra, é constituído de:
Visita e vistoria
Para cada um deles, uma solução digital se faz presente.
No atendimento, por exemplo, os assistentes virtuais novamente atuam. É importante que exista uma comunicação rápida, em tempo real, com o cliente da sua incorporadora. Se ele tiver um problema que o chatbot não consiga resolver por si só, o contato será transferido para uma equipe e, assim, serão poupados tempo e recurso do time.
Assistência técnica e visita e vistoria, por outro lado, necessitam do contato pessoal para acontecer. Para isso, alguns CRMs entregam a funcionalidade de Portal do Cliente, que permite a abertura de pedidos e solicitações online.
Por fim, as pesquisas também não precisam mais ser feitas por telefone, uma vez que isso resulta em tempo gasto para o cliente e informações perdidas para você. Por e-mail, por exemplo, seu cliente pode receber suas pesquisas e respondê-las prontamente, enviando-as assim que possível.
Como saber se minha incorporadora é digital?
Talvez sua empresa tenha um pezinho na digitalização. É possível que ela já use alguns artifícios como site oficial, presença nas redes sociais, automação de e-mails e outros. Mas o verdadeiro problema é entender, de fato, o grau de maturidade desse processo.
Para isso, existem as pesquisas de digitalização. Elas têm como objetivo analisar o cenário da sua incorporadora com base nas suas respostas e destinar a elas um número de 0 a 3, onde 0 representa o estágio preliminar (ou inexistente) e 3, o estágio amadurecido (ou potente) de digitalização comercial.
Você pode descobrir o grau de maturidade digital da sua incorporadora, urbanizadora ou construtora neste Diagnóstico de Digitalização elaborado pelo grupo CVCRM.
Se você acompanhou este artigo até o fim, muito obrigado! Desejo a você muito sucesso em vendas e um ótimo ano para sua empresa.