Geomarketing Expansão e Desenvolvimento de Negócio. Luis Pera Tiago Paulino Marco Viana - PDF
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Evelyn Lima Capistrano
2 Geomarketing Expansão e Desenvolvimento de Negócio Luis Pera Tiago Paulino Marco Viana
3 Agenda Introdução Conceitos Gerais Orientação ao Negócio Valor Acrescentado do Geomarketing Gerir Forças de Vendas Planear e Expandir a Rede de Negócios Analisar a Oferta e Retorno de Investimento Casos de Referência
5 Conceitos Gerais Geomarketing......conjunto de técnicas que visam a integração e modelação dos processos de negócio, através de ferramentas de inteligência geográfica. Aplicado à actividade de Marketing, permite adaptar os respectivos modelos à realidade territorial dos mercados, facilitando a análise do comportamento das variáveis criticas de negócio, através da sua representação em mapas.
6 Questões de Negócio Onde estão os pontos de vendas e como estão distribuídos? Onde está a minha concorrência? Onde estou a facturar mais? Onde estou a perder clientes? Quais a regiões de maior potencial de negócio? Para onde devo dirigir as minhas acções de vendas e de que forma? Existem tendências geográficas para o consumo de determinados bens e/ou serviços? Estarão as minhas equipas comerciais a actuar da forma mais eficaz? Estará a distribuição da minha força de vendas o mais optimizada possível?
7 Valor Acrescentado do Geomarketing Conhecer melhor o mercado através de uma melhor percepção da distribuição espacial dos consumidores; Identificar e determinar quais os locais com maior potencial de consumo para determinados produtos ou serviços; Potenciar o desempenho das acções de marketing através da adaptação de um marketing-mix mais adequado a cada segmento de mercado; Perceber padrões de consumo de bens e serviços......maior eficiência no processo de tomada de decisão.
8 GERIR FORÇAS DE VENDAS
9 Optimizar Territórios de Vendas e Planear Actividade Comercial Definir Áreas de Actuação Comercial Definir de forma Equilibrada de Objectivos Comerciais Optimizar o Processo de Venda Definição de Prioridades em Função do Potencial de Venda Principais Benefícios Redução dos Custos Operacionais Menos Tempo na Estrada e Mais Tempo nos Clientes; Melhoria Continua do Processo de Venda Melhor Percepção do Potencial de Expansão de Negócio
10 Demonstração Optimizar Territórios de Vendas
12 Demonstração Planear Actividade de Vendas
14 PLANEAR E EXPANDIR A REDE DE NEGÓCIOS
15 Gestão da Expansão da Rede Verificar qual a cobertura da rede comercial Seleccionar o melhor local para abrir um novo ponto de venda Maximizar a oferta em relação à procura Análise da Concorrência Potenciar o aumento da quota de mercado
16 Solução: Location Allocation Análise e resolução de 6 tipos de questões: Minimizar obstáculos Maximizar cobertura Minimizar balcões/lojas Maximizar presença Maximizar quota de mercado Atingir um objectivo de quota de mercado
17 Demonstração Optimização da Rede de Lojas
19 ANALISAR A OFERTA E RETORNO DE INVESTIMENTO
20 Processo de Análise da Viabilidade Atraso na qualificação do negócio Ausência da informação agregada A área comercial tem dificuldades no acesso à informação A necessidade de visitas ao terreno Processo decorre sem ter em conta a Localização!!
21 Disponibilidade de Serviço Consulta da Oferta e Tipologia de Serviços Existentes Elaboração de Cenários What-If sobre a Infra- Estrutura Análise de Investimento face ao Retorno Esperado (ROI) Time-to-Market mais Eficiente
22 Demonstração Análise da Viabilidade de Instalação de um Serviço
24 CASOS DE REFERÊNCIA
25 Montepio Geral Expansão e Optimização da Rede de Balcões Apoiar na definição da estratégia de expansão da rede de balcões; Análise e Detecção de Negócio Potencial Locais de maior potencial para o desenvolvimento de negócio; Definição de Objectivos Comerciais Agência-a-Agência Com base no potencial da área de influência da agência, definir objectivos reais para cada uma das agências; Marketing Directo Determinar a melhor forma de comunicar os seus produtos e serviços aos vários segmentos de mercado;
26 Sonae Distribuição Direcção de Estudos de Mercado Caracterização da Rede de Pontos de Venda Atlas da Concorrência Rede de Expansão de Lojas /Insígnias Modelos de Expansão Potencial Regional Analogia Gravidade Análise do Cartão Cliente
27 Tabaqueira Representação Geográfica dos Pontos de Venda Pontos de Venda Vending Machines Grossistas Gestão de Territórios de Vendas Elaboração de cenários What-if Indicadores Estatísticos e Operacionais Allocated Capacity Ratio Category MIX Visit rotation
28 Telecomunicações Análise da Cobertura da Rede Estudo do Potencial de Clientes Apoio à Expansão da Rede
29 2 Geomarketing Referências Internacionais
30 3 Bouygues Telecom Telecom (France) Projecto Geoview, partilhar e democratizar o acesso à informação geográfica através do SIG Empresarial Resultados Optimização do investimento Análise do perfil do cliente por áreas Análise o potencial das lojas Explorar o potencial de uma nova localização Análise dos canais de distribuição
31 3 ORANGE Telecom (Austria) Projecto Migração de vários componentes SIG numa só plataforma SIG Resultados Ferramenta essencial para o serviço de Apoio ao Cliente, como para as próprias lojas. Informação detalhada sobre os tipos de serviços disponíveis no país
32 3 Balboa Insurance Group - Financeiro(USA) Projecto Portal SIG para as instituições financeiras monitorizarem os eventos naturais ocorridos e impactos nos seus portfólios Resultados Maior rapidez na avaliação dos estragos e iniciar a reconstrução; Melhor avaliação dos riscos com base no histórico de catástrofes;
33 FCS-America Financeiro (USA) Projecto SIG empresarial para integrar toda informação geográfica e apoiar nas avaliações das propriedades Resultados Aumento da produtividade da equipa das avaliações em 25%; Melhoria das condições de trabalho dos avaliadores no terreno; Eliminação da repetição da entrada de dados
34 3 Archer Daniels Midland - Industria (USA) Projecto SIG Empresarial para suportar os processos de negócio, análise da origem, optimização do transporte, destinos e análises de vendas &marketing Resultados Selecção e localização de instalações; Análise e gestão de situações de emergência com as autoridades, clientes e logistica; Gestão mais eficiente da informação de apoio às operações diárias;
35 3 Bergens Tidende Media (Norway) Projecto Recolha de todo o conhecimento geográfico distribuído por vários departamentos (Distribuição, Apoio ao Cliente, etc); Usar esta informação no planeamento, análise do negócio e na interacção com os clientes; Resultados Optimização das rotas e redução nos custos de distribuição. Informação sobre os clientes e melhorar a cobertura comercial da distribuição do Jornal
36 3 The Washington Times Media (USA) Projecto Aumentar a subscrição do jornal Resultados Aumento das receitas de publicidade; Mensagem direccionada ao público alvo Melhoria na coordenação das campanhas