Esses dias, fiz uma viagem com alguns amigos de longa data e dividi o quarto com um amigo que é um dos melhores vendedores que conheço, daqueles que unem o talento em vendas com uma grande dedicação muito grande. Observando sua rotina, percebi que, quando voltávamos de algum passeio, ele logo ia para o telefone ou para o computador trabalhar. Falava com o departamento jurídico dos clientes, com bancos, com a área de logística tanto da empresa em que trabalha e quanto da organização do cliente. A única coisa que não o vi fazendo foi vender. Isso é muito triste. Desperdiçamos talentos em vendas ocupando seu tempo com uma rotina burocrática insuportável.
Via Soluções VendaMais, implementamos em dezenas de empresas no Brasil um modelo que chamamos de “central de inteligência” (CI). Dentre outras coisas, a CI faz a padronização da gestão comercial e dá informações mastigadas para a equipe agir. Isso tira a complexidade da gestão e da execução na área comercial. Não trabalhamos fornecendo relatórios que ninguém lê, trabalhamos dando informações práticas, como um técnico à beira do campo. O que percebemos, com esse suporte, é que a produtividade do vendedor aumenta de 30% a 40% porque, dessa forma, ele fica focado em vender. E é assim que deveria ser.
Há muitos anos, escrevi um artigo em que dizia que quanto mais trabalho chato você faz, mais trabalho chato aparece para você fazer. Quanto mais fica sentado resolvendo problemas, mais problemas vão procurá-lo. Dia desses, uma colega que passou um tempo na Universidade de Stanford (EUA) me contou entusiasmada sobre um professor indiano chamado Baba Shiv, que estuda o cérebro humano e
seus impactos sobre os comportamentos, inclusive no ambiente profissional. Ela citou alguns pontos e fui estudar mais sobre o assunto.