| Das equipes de comunicação de entidades membros da Federação das Associações Comerciais do Estado de S.Paulo
Boa parte dos empresários aposta nos modelos de vendas mais difundidos e seguros. Eles podem ser divididos entre aqueles com foco no consumidor final, como a venda direta e a consignada, e os outros indicados para negociações entre empresas, pois seus processos são mais longos e complexos.
Vendas Consultivas - Permite uma aproximação maior entre vendedor e o cliente, desenvolvendo um relacionamento que favorece a venda e a fidelização.
O vendedor consultivo precisa realizar um diagnóstico técnico para o potencial cliente, esclarecendo suas dúvidas e dando direcionamento para oferecer a solução que ele precisa, de forma personalizada.
Consumidores que necessitam de consultoria são mais comuns no mercado corporativo, pois o processo de compra de muitas companhias costuma ser complexo e rigoroso.
Essa modalidade também pode ser utilizada para venda de produtos complexos ou com alto custo de aquisição para consumidores finais.
Vendas Corporativas – Essas vendas devem ser sempre pautadas por argumentos racionais. O vendedor precisa estar ciente de que nenhuma organização irá comprar o seu produto sem antes passar um pente fino em suas propostas.
As negociações normalmente são realizadas por meio de reuniões executivas, com apresentação e discussão de ideias. É o tipo de trabalho que depende das equipes de marketing e comercial completamente integradas.
O interessante é a possibilidade de se criar um relacionamento de longo prazo com o público-alvo e conduzi-lo de forma sutil até o fechamento do negócio.
Vendas Consignadas - Esse tipo de negociação é uma das mais utilizadas no Brasil. Ela permite que o comerciante firme parceria com o fornecedor para pagar apenas pelos produtos que conseguiu vender.
Esse processo é benéfico para empresas cujo estoque é enxuto, pois terá uma oportunidade segura de faturar sobre o produto uma vez que não terá preocupações com despesas extras caso a mercadoria não seja vendida.
Vendas diretas – Esse é o clássico modelo cara a cara, ou contato direto com o consumidor. Os principais métodos de vendas diretas envolvem “eventos“, quando a empresa promove um evento para reunir pessoas, sejam clientes antigos ou potenciais, para oferecer seus produtos ou serviços.
Envolve “catálogo”, na qual o vendedor apresenta os seus produtos por meio de um catálogo ou revistas que descrevem o produto e também o apresentam de forma visual. As empresas que mais utilizam esse tipo de trabalho são a Natura e AVON.
Tem ainda o modelo “porta a porta”, quando o vendedor se desloca até o cliente para exibir seus produtos e vendê-los.
IMAGEM: Thinkstock
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