Inside Sales: devo implementar na minha empresa? - Exact Sales
Por Victor Motta | 29 de Março de 2016
Como ocorre a sua venda hoje? Seu vendedor não adota estratégias de inside sales e ainda faz o antigo "porta-a-porta"? Investe tempo, dinheiro e energia visitando um cliente em potencial (lead), mesmo sem ter certeza se há uma oportunidade de fato ou até mesmo sem saber se o lead fechará contrato? Talvez você não perceba, mas o CAC (custo de aquisição de clientes) é alto demais nesses casos.
Inside Sales e Outside Sales
Como manter a proximidade com o cliente
Confira no post CAC e LTV (lifetime value): o que é e como calcular. Caso seu lead não venha a adquirir sua solução de imediato, esse dinheiro é desperdiçado. E mesmo se fechar a longo prazo, você sai com a sensação de que este negócio poderia ter sido mais rentável.
Mas é possível reduzir o custo de aquisição de clientes?
Claro que sim! A mais plausível solução para sanar este problema é a Inside Sales – em português, Vendas Internas – cada vez mais abrangente e que vem ganhando aderência, principalmente no mercado B2B e em vendas complexas. É o caso de empresas que possuem venda de software e tecnologia em geral, e que gastam muito com visitas presenciais, demonstração de produto, entre outros. Quando o vendedor passa a fazer reuniões de dentro do escritório, é possível ter controle e aproveitamento da agenda do mesmo, ter apoio da equipe técnica e, principalmente, evitar gastos desnecessários com combustível, almoço ou café com o lead, estadia e por aí vai.
Não faça uma revolução do dia para a noite, vá com calma!
Para quem trabalha com Outside Sales – ou vendas externas – o processo de transição deve ser gradual. Mudar a cultura dos vendedores requer todo um processo de adaptação. Portanto, inicie fazendo Inside Sales apenas com leads que se localizam em maiores distâncias, desta forma você dará o pontapé no processo de adequação, cortando o custo com leads que são mais caros de adquirir. Conforme seu time de vendas for se adaptando ao novo modelo de negociação, as vendas locais também passam a ser feitas de forma remota, trazendo assim, toda a equipe para a base. É importante saber que no Inside Sales, o cliente em potencial nunca teve interação com a sua empresa. Uma ótima dica é colocar uma célula de pré-vendas fazendo esse primeiro contato. O intuito é coletar dados ricos à respeito do lead, detectar as dores e despertar o interesse e a curiosidade do lead para a reunião. Além disso, o vendedor já chega na reunião com todas as informações necessárias para ser mais assertivo na apresentação.
Nem tudo são flores. Alguns pontos de atenção:
Duas preocupações devem ser estudadas na modalidade Inside Sales:
1º: Quanto mais complexa, maior a dificuldade
Em alguns casos específicos, como vendas de máquinas com alto custo de investimento ou grandes complexidades de aprendizado do produto, é normal que se exija visitas presenciais para demonstrações, por exemplo. A implementação de uma célula de pré venda pode auxiliar na detecção de leads com maior prontidão e probabilidade de compra, direcionando o vendedor nas oportunidades que justifiquem eventuais visitas presenciais.
2º: Não é só passando a mão no telefone que iremos vender.
Após a reunião marcada se faz necessário, para a Inside Sales, alguma ferramenta de videoconferência (Skype, Hangouts, GotoMeeting, entre outras) para que o Lead tenha uma proximidade e interação ainda maior. Outra vantagem é que existem ferramentas para gravação de reuniões online, que auxiliam e muito o vendedor no momento de um FollowUp. Ele tem todo o controle do que foi abordado, principais tópicos levantados e um histórico da reunião. Confira o post Como fazer follow up.
DICAS: Como manter a proximidade
Sabemos que os quesitos empatia, carisma e convicção emocional são pontos positivos na visita presencial e, de certa forma, perdemos ao fazer isso remotamente. Por isso, precisamos estudar técnicas para manter a proximidade com o lead, mesmo estando a quilômetros de distância:
Iniciar a reunião com algum tipo de colocação descontraída para quebrar o gelo e trazer empatia. Por exemplo: colocar uma praia bonita da sua cidade como tela de fundo do computador. Ao perguntar se ele está vendo a tela (você vai compartilhar para fazer a apresentação), diga que colocou propositalmente para causar inveja. Claro, tudo em um tom de brincadeira.
Mantenha seu tom de voz oscilante. Uma conversa monótona tira o interesse do lead. Quando temos altos e baixos no tom de voz, despertamos a atenção de quem queremos atrair. É uma estratégia para dar ênfase em pontos importantes da reunião.
Demonstre conhecimento técnico durante as falas é uma ótima maneira de despertar conhecimento sobre o que está falando. Como a reunião é por videoconferência, muitas vezes quem está do outro lado não está te vendo e, por isso, você precisa mostrar que sabe o que está falando. Tente usar gatilhos mentais (falar algum termo técnico que ele provavelmente não vá conhecer e depois explique o que é). Se mostre como o especialista que você é!
4: Dê exemplos! Além disso, inclua a realidade do seu lead em todos os exemplos citados. É muito importante que ele se veja dentro da solução que você está apresentando. Isso fará com que o lead veja o futuro da empresa com a sua solução dentro. Exemplo: "Vamos supor que você tenha uma deficiência no controle de estoque". Neste caso, você está incluindo o seu produto (software para controle de estoque) dentro de uma deficiência que ele possui e que foi mapeada anteriormente pela pré-venda.
Monte uma apresentação à altura do seu produto. De nada vai adiantar você ter um belo produto na mão, ter ótimos vendedores e não possuir um material de apresentação. Largue de mão os flyers impressos e monte uma sequência de slides (que pode ser em PDF, PowerPoint, entre outras plataformas). Pronto, agora é só compartilhar a tela do computador e fazer a sua venda, tendo como apoio um ótimo material. Mas lembre-se: não queremos perder o interesse do lead, foque a apresentação nas dores levantadas pela pré-venda!
Por fim, deixe ele(a) falar! Apesar de você ser o vendedor e ser você quem está oferecendo a solução, não é aconselhado fazer um monólogo. Isso também gera cansaço no lead. Interaja, pergunte se faz sentido o que você está falando, se ele consegue visualizar a sua solução dentro da realidade da empresa dele e sempre peça para o lead listar alguns exemplos. Assim, além de obter ainda mais informações, você consegue mensurar o grau de interesse baseado na interação que o lead tem com a reunião.