Como criar o Funil de Vendas | AKOP Blog
O funil de vendas é uma prática muito difundida para categorizar estágios da venda de produtos e serviços. Quanto mais o prospect – possível cliente – avança no funil, maiores são as chances dele fechar negócio (segundo as premissas do funil).
Vou dividir em duas categorias os tipos de funis mais comuns: "funil de vendas digital" e "funil de vendas com interação pessoal".
Neste artigo, quero propor uma forma mais simples para lidar com o processo de vendas envolvendo interação pessoal.
Mas antes, vejamos meu conceito dos dois funis.
Planilha Excel para Prospecção de Clientes
O funil de vendas digital é relativamente novo, levando em consideração a idade dos conceitos de marketing como um todo.
No funil de vendas digital, é comum haver nenhuma interação pessoal entre o vendedor e o comprador. O máximo de contato se dá por e-mail, artigos online e vídeos.
Para ilustrar o funil digital de forma prática, vamos pensar em como é feito o lançamento e venda de um livro digital – também conhecido como e-book:
É feita uma campanha de captação de leads: possíveis interessados no livro. Esta campanha consiste em oferecer conteúdo e serviços, geralmente gratuitos, para atrair o lead e fazer com que ele forneça uma forma de contato (e-mail, por exemplo).
Na prática, é uma troca justa, mas isso não qualifica o lead como realmente interessado no seu produto pago. No máximo, mostra que ele está disposto a fornecer seu contato em troca do produto gratuito
Em seguida, o lead recebe mensagens periódicas que têm o intuito de entender seu perfil. Até então, você não possui informação alguma sobre o lead: sexo, faixa etária, ocupação, interesses, etc.
Se o trabalho for bem executado, a sequência de mensagens e ações com as quais estas mensagens estão associadas, vão ajudar a entender o lead e fazer com que ele se identifique mais com seu livro.
Lembre-se que este livro é o objetivo final do funil.
Após identificar o lead, podemos chamá-lo de prospect, pois a esta altura já captamos seus interesses e outras características pertinentes para ter mais persuasão na venda.
Essa persuasão se dá em mensagens especialmente criadas para aquele perfil de prospect. Num funil bem feito, esta etapa consiste em ter mais de 1 grupo de prospect e estimulá-los de formas diferentes a fim de chegar na meta: vender o livro.
Funil de Vendas com Interação Pessoal
Esse é o passo-a-passo que todo vendedor sempre fez e continua fazendo nos dias de hoje: almoços, telefonemas, apertos de mão, interação em convenções, etc.
Este tipo de funil ainda é muito usado – e necessário – nos dias de hoje, para venda de produtos e serviços com ticket médio elevado. As vendas 100% automatizadas não conseguem convencer o comprador de um grande Software de ERP ou um imóvel, sem o mínimo de interação pessoal.
Seguindo a linha de pensamento do Ricardo Jordão Magalhães, negócios são fechados entre CPFs e não entre CNPJs. Jordão é conhecido por seu estilo incisivo e realista de expor o dia-a-dia de vendedores e profissionais relacionados ao marketing.
Baixe a planilha de prospecção de clientes
Isso acontece porque nós precisamos ter confiança e saber que existe uma pessoa por trás daquele produto. É esta pessoa que será o seu contato caso surja alguma dúvida ou um "incêndio" a ser apagado. Nós não ficamos à vontade confiando 100% em um robô, nossas incertezas e esperanças.
É claro que vendedores inteligentes vão usar ferramentas digitais para alcançar mais vendas. Mas o princípio básico da interação "corpo a corpo", continua muito presente.
O problema dos funis digitais em vendas corpo a corpo
É verdade que o funil de vendas se encaixa como uma luva quando vendemos produtos digitais e quando não temos muito contato pessoal com nossos prospects.
Mas na ânsia de criar um processo, muitas empresas e profissionais tentaram trazer esta nova técnica para o dia-a-dia das vendas que exigem mais interação pessoal.
A primeira vista parece algo muito bacana, que organiza as equipes, garante mais transparência para saber quais prospects estão perto de fechar e quais possuem poucas chances de êxito.
O problema é que estes funis não retratam o vai e vem detalhado entre prospect e o vendedor. Eles dão uma visão geral, que pode até confundir e atrasar quem deveria ser um de seus maiores beneficiários: o vendedor.
Não somente é preciso ficar imaginando (inventando) funis antes do processo começar, ainda será preciso gastar tempo reestruturando esses funis quando falhas forem encontradas.
E acredite, as falhas sempre serão encontradas, depois que o processo for iniciado.
Aquele esboço inicial de funil no começo do ano, vai se transformar numa colcha de retalhos depois de alguns meses.
Simplifique pensando numa linha do tempo
Eu decidi simplificar todo este trabalho de imaginar um funil e dividi a venda em 3 etapas principais. Não é um funil, mas uma linha cronológica fácil de assimilar:
Prospecção: e-mails frios, telefonemas frios, reuniões, almoços, etc
Proposta: escrita, envio da proposta, modificações na proposta, apresentação da proposta presencialmente, aceite do cliente
Fechamento: fechamento dos detalhes, confecção do contrato, modificações no contrato, assinatura e início dos trabalhos (quando for um serviço) ou entrega do produto
Parece um funil, mas não tem nada a ver com isso. É apenas o conceito básico de qualquer venda com interação mais direta entre equipe de vendas e o prospect.
Traz uma visão mais ampla à gestão e ao mesmo tempo, dá a possibilidade de detalhar todas as pequenas interações dentro de cada etapa, sem precisar adaptar o funil principal caso algo saia fora do script.
Tarefas e Acompanhamento (Tasks & Follow-up)
Agora vem o foco principal deste artigo. Muito provavelmente equipes de vendas vêm usando essa técnica desde sempre, mas eu nunca vi isso documentado para ilustrar um processo.
Basicamente, todo processo de vendas consiste em uma tarefa (task) dada ao cliente ou ao profissional de vendas, seguido de um obrigatório follow-up (acompanhamento).
E é com isso que a equipe de vendas e os gestores devem se preocupar: depois de cada atividade (de acompanhamento ou não), deve-se definir uma tarefa a ser realizada por uma parte, ou pela outra.
Exemplo de processo de vendas de um imóvel
O cliente entra em contato ao ver o anúncio do imóvel no site. A tarefa do corretor é marcar uma data para a visita, ou enviar um e-mail para alinhar as agendas.
Vamos imaginar que a data já foi marcada durante a ligação mesmo. Então a tarefa e o acompanhamento foram executados numa única interação
Ao finalizar a visita do imóvel, é preciso definir de quem é a próxima tarefa. Se o cliente disse que vai pesquisar mais e pensar, marque um follow-up na sua agenda (ou num software como o Agendor).
Se o cliente quer ver mais imóveis, anote esta tarefa.Se o cliente quiser fechar negócio logo de cara, defina os documentos que ele precisa coletar e lhe enviar (tarefa do cliente). Marque um follow-up para ajudar o cliente sobre qualquer dúvida que surgir.
Apresentação para Funil de Vendas
Muitas vezes, o funil de vendas fica melhor explicado de forma visual. Para isso, recomendo que use uma ferramenta de slides como o PowerPoint. Veja este ótimo exemplo de apresentação para funil de vendas:
Se você quiser mais opções de apresentações, escrevi um artigo mostrando 5 apresentações de vendas em PowerPoint.