Como tornar honorários mais altos uma vantagem competitiva (parte II) - Mais e Melhores Clientes
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Como tornar honorários mais altos uma vantagem competitiva (parte II)
Continuando a reflexão sobre honorários que iniciamos na Parte I desse artigo…
Uma boa sugestão pode ser definir uma quantia mensal a ser destinada para eventuais serviços ou despesas avulsas que aparecem ao longo do mês e que, se não usadas, serão devolvidas a ele ao final. É muito melhor você embutir este gasto no valor pré-determinado do que ficar cobrando taxas eventuais – que podem ser interpretadas por ele como uma "surpresa desagradável".
Também não faz sentido cobrar do cliente taxas geradas a partir de algum erro interno do escritório. Se você se esqueceu de enviar um documento por correspondência e, na pressa, precisou utilizar um serviço expresso de entrega, mais caro, arque você mesmo com a despesa. Afinal, ela foi resultado de uma falha do próprio escritório. E você ainda é incentivado a prestar mais atenção.
Não deixe de avisar o cliente sobre qualquer valor a mais a ser pago por ele, e faça isso com antecedência. Ligue para ele, avise-o e coloque-se à disposição para esclarecer todas as dúvidas. O advogado que deseja manter a credibilidade deve sempre e em qualquer circunstância mostrar-se aberto a esclarecimentos dessa natureza.
Evite ao máximo as taxas abusivas e você será recompensado com a CONFIANÇA do seu cliente. Já pensou em fazer os serviços externos (como viagens, por exemplo) "a preço de custo"? Enquanto alguns advogados aproveitam a situação para aumentar seu faturamento do mês com o cliente, você pode ser diferente e, ao invés de ganhar dinheiro em espécie, usufruir da situação para agregar valor ao seu trabalho e fortalecer o relacionamento.
Explique tudo sobre o cálculo dos seus honorários para seus clientes e sobre possíveis custos adicionais. Se o processo envolver outros profissionais – peritos, pareceristas, assistentes técnicos – nada mais justo do que eles saberem disso de antemão. Pode parecer óbvio, mas já lidei com muitos advogados que simplesmente se esqueciam de fazer este detalhamento tão importante para o cliente. As informações estavam tão claras e sedimentadas na cabeça deles, que acabavam descuidando disso.
Procure também obter FEEDBACK com relação aos seus métodos de cobrança. Assim, você poderá melhorá-los, na medida do possível, e aumentar a satisfação de seus clientes, assim como aumentar as chances de eles lhe indicarem para outras pessoas.
Fazer com que a abertura da fatura pelo seu cliente seja motivo de satisfação e não de decepção depende muito mais do seu trabalho e das estratégias que você utiliza para agregar valor a ele do que do valor que sai da conta bancária do cliente. Perceba que, se você competir com a concorrência através de preços, estará se desvalorizando como profissional e abrindo caminhos para atrair clientes que estão longe de serem ideais para você. Na maior parte das vezes, eles pagarão pouco e lhe darão muito trabalho. Você sabe disso.
Se o que você quer é atrair, reter e satisfazer mais e melhores clientes, não tenha medo de falar sobre seus honorários. Quando você agrega valor a eles, seu cliente passa a entender que eles representam sua experiência e suas habilidades, e que isso certamente vai se traduzir em benefícios para eles.
Eu sou a Katia Macedo. Advogada e coach de negócios especializada em advocacia, engenheira também. Estudo em profundidade e trabalho com estratégia e planejamento há mais de 20 anos. Fui executiva, Diretora e Conselheira de empresas, com foco nessas áreas de atuação. Dedico-me há três anos a trazer e adaptar, do mundo empresarial, soluções em estratégia e marketing para escritórios de advocacia e profissionais de pequeno e médio porte.
Meu desafio aqui é fazer você se interessar, praticar, quem sabe gostar de marketing e com isso alcançar resultados realmente diferentes. Comente. Pergunte. Compartilhe suas dúvidas por aqui ou me mande um e-mail no contato@maisemelhoresclientes.com.br.