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DICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS NO MERCADO IMOBILIÁRIO
Ismê Lucas Deixe um Comentario
Constantemente recebo perguntas de corretores de imóveis perguntando sobre dicas de como fechar uma venda, livros que ensinem fechamento e cursos sobre o tema. Confesso que já fiquei muitas horas pensando sobre o assunto pois no inicio da minha carreira na área comercial aprendi que essa seria minha menor preocupação, e realmente era. Em conversas com alguns corretores percebi que a maioria só pensa no fechamento da venda por esse motivo o consideram o passo mais importante da negociação.
Iniciei minha carreira aos 19 anos na área comercial como representante comercial da Enciclopédia Britânica “Barsa” onde trabalhei por 5 anos com os melhores vendedores que já conheci e aprendi muito sobre vendas principalmente que fechamento deve partir do vendedor, portanto corretores não fiquem esperando que o cliente faça o fechamento. Quem deve guiar a venda e realizar o fechamento é o profissional de vendas.
Corretor de imóveis não fique tão focado no fechamento e sim no procedimento de vendas como um todo, mantenha-se sempre atualizado e com o tempo você ira desenvolver seu perfil pessoal de fechamento,
Abaixo alguns procedimentos que podem ajudar no fechamento:
Falar na medida certa: Falar mais do que o cliente perguntou ou sobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha, procure um meio termo e seja agradável.
Não seja insistente: Se o cliente não quer fechar negócio na hora, o corretor deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adianta ficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabar desgastando o cliente e perdendo credibilidade. Isso passa insegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.
A concorrência: Nunca despreze a concorrência, procure saber mais sobre os produtos do seus concorrentes e defina seus pontos positivos e negativos, pois se o cliente mencionar algum produto da concorrência você terá mais facilidade de argumentar.
Seu produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta dele passa uma imagem negativa do produto ao cliente, então visite o imóvel ou leia tudo sobre o empreendimento antes de começar a vender.
Cuidado com gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente, ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas. Cuidado para não errar o nome do cliente no meio da conversa também não é bom, se não conseguir decorar anote.
Se a venda não foi concretizada na primeira visita siga alguns passos:
- Agradeça o cliente pelo tempo e envolvimento durante a reunião ou visita.
- Para seu próximo encontro com o cliente, reveja o que fez a negociação não progredir e tente rever suas estratégias e táticas.
- Demonstre que você continua à disposição do cliente para novos negócios.
- Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte ou indique
- Reflita nos pontos que errou ou no que pode melhorar.
Tags: DICAS
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