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Como Usar o Marketing para conseguir clientes Ângela Teixeira
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Heitor Farias Quintão
1 Como Usar o Marketing para conseguir clientes Ângela Teixeira Mirar é estratégico. Não é tático. A única parte tática do Mirar é a pesquisa Estratégia é uma série de táticas. Se uma tática não está funcionando, você pode ajustar só aquela que não está funcionando. Mirar é saber quem você quer servir. O grande segredo é o desapego. Você está com problema na perna, quem você procura Quanto mais específico, mais fácil fica de relacionar com o nicho Mirar Desenvolver seu nicho Se posicionar criar autoridade Quanto mais específico, mais autoridade. A pessoa quer se livrar de uma dor específica Para escolher o nicho 3 fatores devem ser levados em consideração: Expertise conhecimento adquirido que resulta em distinção naquele campo de atuação Paixão Entusiasmo por determinada coisa. Entusiasmo, brilho nos olhos Mercado quem que ter dinheiro envolvido. As pessoas querem comprar o que você tem a oferecer Nicho ganho pão expertise + Mercado O importante é refletir expertise Nicho não é descobrir um novo mercado Não é criatividade O importante é refletir expertise Nicho não é descobrir um novo mercado Não é criatividade É mais fácil escolher um nicho que já tem concorrência. Se não tem concorrência é porque provavelmente não tem mercado Se pretender criar um nicho 20% de energia na criação e 80% no ganha pão 1
2 Ganhar posicionamento = ganhar autoridade = mais pessoas dispostas a seguir 4 feitos Capacidade de provar que você gera resultados para si Resultados para outros Currículo com ações não com adjetivos Poder de celebridade conseguir exposição Turbinar Resultados para si -Criar uma jornada do herói como você fez para superar...(como chegou onde chegou... contar história... expor) Autopromoção é diferente de tirar onda Autopromoção é o se eu consegui, você consegue. Tenha sempre metas mais ousadas Resultados para os outros Cases, depoimentos *Você pode pedir Currículo Montar cursos Entrevistas com pessoas que são autoridades na área Resumo de livros Pesquisas Palestras Celebridade (Exposição) Vídeo no youtube Mídias Sociais Entrevistas Assessoria de imprensa Palestras Quanto maior a autoridade maior a possibilidade de cobrar MERCADO Pesquisa Perguntar se as pessoas estão interessada naquilo que você quer oferecer Não existe bola de cristal e nem espelho mágico 2 tipos de pesquisa com seu publico alvo - qualitativa (profunda com poucas pessoas) ou quantitativa Você oferece alguma coisa em troca que respondam a sua pesquisa O ideal é que sejam pessoas totalmente desconhecidas, porque você deve querer que elas sejam pesadamente cruéis Formulários online google docs e surveymonkey 6 perguntas no máximo ( quanto maior o questionário, menos respostas você terá) Nome e não coloca de cara e nem coloca como obrigatório Sempre ofertar um presente em troca Você pode até perguntar sobre o preço: quanto você estaria disposto a pagar se alguém viesse e solucionasse esses problemas para você 2
3 Só depois que você já sabe em quem mirar, porque você terá que fazer um desenho para atrair um determinado tipo de publico. A parte fundamental é a construção da lista, e para isso é fundamental: - uma página de captura - uma recompensa (ebook, áudio, cursos, vídeos, pdf, guia passo a passo) -Lista de pessoas Todo mundo começa pequena se você não tem autoresponder, começe do zero - Sequencia de Páginas na internet - Sequencia de SEQUENCIA DE PÁGINAS NA INTERNET Página de Captura (quanto menos coisa você pedir melhor e/ou no máximo nome) Página de Confirmação (Falta mais um passo) Duplo opt-in. Clique no link para confirmar de obrigado quando ele confirma, ele pode receber um de obrigado com a recompensa ou direito para a pagina de recompensa 3
4 SEQUENCIA DE s a serem disparados automaticamente 1 -Fazer com que a pessoa leia: Você viu que no passo 3 eu falo isso, isso e isso 2 -Reforça os passos e dá mais uma dica Pode encaminhar para um página de vendas 4 a 7) Não precisa mais falar da recompensa. Só jogar na página de Vendas, mas sempre fornecendo conteúdo e/ou superando objeções Uma vez que estiver tudo pronto é só fazer a sua página de captura visível Linguagem irresistível Depois que você sabe os sonhos, os problemas o que ele almeja, você vai usar a linguagem de seu avatar Faça como estivesse conversando 1 para 1 (com um amigo). Fale do sonho (Imagine...) Recompensa Irresistível Ajuda o cliente é algo de muito valor Código inconsciente de conduta Princípio da reciprocidade Sugestão: que não seja muito grande 1) Título irresistível Capa + Tangibilização Benefícios Números O título deve ser orientado a benefício ou ao problema. Ex. Os 3 maiores erros que assassinam o início de carreira Incluir Números 7 ou 10 ou 3 Colocar: citações/histórias/metáforas Roteiro de Criação Só pode configurar suas páginas depois que isso estiver pronto 4
5 2) Apresentação Porque deve consumir Breve história (Posicionamento) seus resultados e dos outros. Não é currículo As primeiras 3 frases tem que ser orientada a benefícios. O que ele vai ganhar lendo o material ou vendo o vídeo (os primeiros 15 segundos tem que convencer a ver o resto) 3) Conteúdo - o que imporá não é o volume Titulo Subtítulo Citação Descrição Ação tarefa exercício 4) Sobre você + contato Não é currículo, coloque verbos coisas que você fez pelos outros 5) Depoimentos Pode ser do serviço ou de você, o que você agrega as pessoas Pode ser depoimento espontâneo do linkedin *Turboego 6) Serviços Página de Captura Uma página que não tem como ele navegar. A única opção é fornecer o ou sair Fundo uma imagem do que o público pretende alcançar (1%) As pessoas fazem teste A/B de qual converte mais Supertítulo (80% da página) A solução em troca do Subtítulo ou imagem (15% da página) Detalhes (cor do botão, fonte (4% da página) Pedir ou não pedir o nome? Get Response Klickmail Mail Chimp Infusion Soft Aweber PÁGINA DE CAPTURA COM VÍDEO Idioma Inglês Inglês Inglês Autoresponder S S s/n ate 1000 leads S na versão gratuita não tem S Integração S S S N S Importação? N S S N Suporte +ou- + +ou- + + Tag/Etiqueta S S Penetração Mercado Boa Má Razoavel Excelentes Excelentes Valor Começa em 15 (até 1000) 97 até10 mil Grátis ate Acima 20 dólares 2000 mil dólares + Inicial30 dólares 200 dólares mensais 5
6 Sites e Blogs Site estático Blog constantemente coisa nova para entreter e educar seu publico Domínio orientado a benefícios ou seu próprio ou construir uma marca Registro.br cada domínio R$ 30,00 Testeira do site Vídeo e ao lado do vídeo uma página de captura Banner Rotativo Vídeo mostrando o seu porque Página inicial com seus últimos blogs Redes Social/ Produto/depoimento/ Rodapé/Mapa Menu Quem sou Posicionamento como especialista (Resultados que você tem como currículo e conquistas Produtos e Serviços Depoimentos Blog Frequência estabelecer, por exemplo 2 vezes por semana Além do registro tem a hospedagem Redes Sociais Você tem que estar na rede social? Sim, mas o mais importante é maquina (recompensa, página de captura e site) Rede social é para colocar gente nessa maquina A quantidade de curtidas no face é uma prova social Facebook Fazer Fan page -frequência : 1 post por dia Para montar sua maquina dedique 20% ao facebook Para investir no face sua maquina tem que estar pronta Não substitui o blog e site Linkedin Legal participar de comunidades onde esteja seu publico. Não procurar comunidades para você e sim para achar clientes Publicar nas comunidades (Publiquei um vídeo sobre isso e vou adorar receber sua opinião sobre isso) Youtube: Mesma frequência que você trabalha o blog. Sempre solicitar engajamento (curtir, compartilhar, assinar meu canal) Outras: Instangram, twitter(direcionando ao seu site), Pinterest Depois da máquina montada, entrar nas comunidades e publicar seu conteúdo útil e interessante A maquina é mais importante porque você quer gente para entrar no seu artigo ou sua página de venda 6
7 Corpo a corpo CURSOS Se inscrever em cursos baratos onde seu publico está CONGRESSOS Patrocinar, ter stand, frequentar NETWORK Pessoas que possam te indicar clientes ou virar clientes. Exemplo: café da manha empresarial da cdl PALESTRAS Oferecer para dar palestras gratuítas Municiado de cartão de visita e panfleto. Não é conversão é atração Se esforce para entregar o máximo que você pode, não pense em já sair com um cliente Desenvolver intimidade e ganhar segurança. Quanto tempo? Depende. É bobagem falar do ponto a ao ponto B É do A ao z são vários estágios, quanto mais perto do Z você deixar o seu cliente de graça é melhor Você pode ter diferentes produtos para superar as diferentes etapas Gerar conteúdo Qual tipo de conteúdo? Pesquisa quais são as dores, o que ele tem de mais urgente a resolver Google adwords keyplanner Semrush.com mapeia concorrentes e ele fala quais posts estão atraindo mais Check list de conteúdo ( ) Título quanto melhor o título do , mais vão abrir Subtítulo (ou citação) Beneficio e porque convencer a ler nas 3 primeiras linhas Conexão: História Conteúdo útil Seu objetivo (comentar, compartilhar ou clicar) Qual a quantidade? 3 a 5 por semana (mas varia de acordo com a sua lista) Objetivo do o máximo aberto possível, e depois o mais clicado possível Possíveis s de relacionamento -assista meu vídeo Visite meu blog Pagina de captura Cursos por Artigo Parceria Métricas: Taxa de abertura Varia de acordo com: - o titulo não colocar palavras grátis e promoção diminui a taxa de penetração Quantidade de s disparados Hora do dia 7 a 9 da manha Dia da semana - 3/4/5 Qualidade do seu conteúdo Tamanho da lista Taxa de cliques Qualidade da escrita (da sua copy) Taxa de abertura 7
8 Estrutura Titulo penetrador titulo que vai na dor : Aprenda a falar não Cabeçalho: Tenha mais tempo e autoestima sabendo os 4 motivos que você falando não, não faz com que as pessoas fiquem com raiva de você Benefícios A maioria das pessoas tem dificuldade de falar não, ao ler isso você ira aprender, bla, bla, bla História Eu era uma pessoa que eu tinha uma dificuldade de extrema de falar não (...) Conteúdo Convite/ação -Link Assinatura PS.: Não coloca imagem na sua assinatura (diminui a penetração) Ps.: muita gente rola a tela para baixo para ver o tamanho do coloca o link no os também Coloca pelo menos 3 links (começo, meio fim) Margens formato de leitura para celular Espaçamento Bloco alinhado pela esquerda (não justificado) Linguagem 1 para 1 forma que não impacte nem homem nem mulher. Fontes básicas Fontes maiores ou de cor diferente na ideia principal, para a corrida de olhos Não colocar imagem, botão de mídias sociais (quanto menos poluído com imagem melhor) As vezes um vídeo (a imagem do vídeo )pode chamar atenção questão de teste Artigo Pode ser maior que o , mas lembra que essas pessoas estão sem tempo Titulo o próprio titulo do artigo deve ser uma palavra chave Imagem interessante escolher. Pode ser ate mais de uma Cabeçalho uma frase chamativa. Fonte diferente, cor diferente Subcabeçalho citação ou frase Beneficio de ler Historia (destaque) Conteúdo (destaque) Convite a ação Assinatura Ps.: com convite a ação Compartilhar nas suas próprias redes sociais Se surgirem comentários, responda A consistência é um mecanismo importante para os mecanismos de busca (pelo menos 1 vez por semana) Vídeos 1)Tema 2) Apresentação 3) Benefícios 4) Historia 5) Conteúdo 6) Desafio/tarefa 7) Despedida 8) Chamado a ação Título Texto Tags Compartilhar Webinar diminui muito o prazo É o momento de decisão. É a hora de virar o cliente 1 Planejamento 80% Apresentação Convidar as pessoas Configurar pagina de captura s de alerta (desde obrigada, até os de lembrete) Uma vez que você fez a primeira vez, 2 apresentação do webinar Uma oferta no final 3 Trabalhar a lista Venda camuflada desenvolver autoridade gatilho de reciprocidade É proporcional a quanto você ajudou anteriormente Mentalidade de conversão Você é pago para gerar uma transformação Coaching não se vende Lucrar é necessário 8
9 Receita Valor prático + Valor intrínseco + Valor percebido Preço Objetivos do seu negocio: qual o seu objetivo para esse mês Valor prático o que cada Coaching faz. Praticamente todos são iguais Valor intrínseco é baseado no seu posicionamento Posicionamento gera através de boa vontade. Do quanto você ajudou Quanto mais você turbina o MAR + você melhora sua receita 1º Passo definir o quanto você precisa retirarex.: 8 mil 2º passo definir quanto você precisalucrar ex.: o negocio precisa crescer, ex.: 9 mil 3º Passo Definir quanto você pretende investir na empresa ex: 1500,00 4º Passo definir o quanto você precisa faturar ex.: 10500,00 Preço é reflexo direto do posicionamento Existem 2 tipos de agente de mudança FaturamentoRegular AtendimentodeCoaching Ideal é a combinação dos dois FaturamentoIrregular Produtos Outra dica: analisar o mercado apaixonado pelo seu concorrente Entre na lista do seus concorrentes TI para mulheres em multinacional Coach para TI Coach para mulheres Você não deve cobrar por hora e sim por mensalidades Iniciante 100 a 200 a sessão Profissional 200 a 300 a sessão Supercoach 300 a 500 a sessão 3 opções para seu cliente, se a objeção for preço Se você precisa de ,00 Iniciante 17 clientes pagando 600,00 Foco no benefício (não no preço) Você pode adicionar bônus (desenhar oferta irresistível) 1encontro Mín 6 meses 2encontros Mín 6 meses 4encontros Mín 3 meses Iniciante 200,00 350,00 600,00 Profissional 300,00 600, ,00 Super Coach 500, , ,00 Qual q diferença entre mensalidade e pacote? Enquanto estiver parceria ganha-ganga, a gente pode continuar o trabalho 1) Quanto ao preço quantidade é inversamente proporcional ao preço -o que é pouco as pessoas querem, é o gatilho de escassez Só tenho condições de atender x, deixe bem claro para todos 2) Exclusividade as pessoas gostam de ser diferentes Pensamento Caro = bom Barato = ruim Barato mina seu posicionamento Quanto maior autoridademaior o seu preço Pode pesquisar ao seu avatar: Se aparecesse um gênio da lâmpada e resolvesse esse problema para você, quanto você pagaria, se o único peido que você pudesse fazer fosse conquistar esse resultado Preço é mutável pode testar Se você não está vendendo coloca o preço alto, pois se você não vende, não vende se posicionando!!! 9
10 Seu programa carro chefe Uma nomenclatura que vai virar sua marca (curso, livro, Coaching, Coaching em grupo) Ex.: 7 hábitos das pessoas altamente eficazes Palestrantes campeões Tríade do tempo 1º Passo Elaborar um Método 2º Passo Determine os Resultados ( o que o cliente pode esperar conseguir com o seu método) 3º Passo Crie um nomepoderoso 4º Passo Dividir seu método em passos (ideal 5 a 10 passos acima disso começa a parecer difícil) 5 º Passo Crie os Produtos (workshop, palestra, curso online, livro, Coaching) Esse programa lhe fornece identidade Dicas de nomes -Inclua pelo menos 1 número a chamada quando tem um número fica mais forte Se não for no nome, tem que ser na promessa Promessa Irresistível Sentença que resume o principal benefício que seu programa vai trazer 1º Passo Descreva seu público alvo Eu ajudo mulheres, coachs, empresários... 2º Passo Explique que problemasvocê resolve Ajudo você a virar uma maquina de atração de clientes 3º Passo Liste os maiores benefícios/distinções Os benefícios únicos que te tornam os melhores para resolver aquele problema 4º Passo Defina a sua promessa Juntar tudo em um parágrafo 5º Passo Combine e Reescreva Fazendo as combinações para ver o que soa melhor: 90 dias/12semanas ou 3 meses 6º Passo Aparea sentença Uma sentença única de 1 a 2 linhas Superar Objeções Sua proposta de venda deve ser desenhada para superar objeções 1 Nãoquerem Se não quer deixa para lá. Você quer fazer uma venda camuflada sem querer ser chato 2 Não confiaem você 3 Não confia em si Não confia em você Como resolver? Com o seu posicionamento Capacidade de gerar resultados para si, para os outros e expertise comprovada por títulos, efeito celebridade (seu rosto em todo lugar) A melhor forma de posicionamento é o depoimento 2 tipos de depoimentos: -de expectativa no clima de um evento - de resultado gerou algum resultado Liste 10 principais objeções que você vai ouvir ao vender seu produto Longe Não tenho tempo É caro Não funciona para mim Não acredito em Coaching Cara de terapia disfarçada *Procure na internet como superar objeções Oferta Irresistível Avatar certo + Promessa Irresistível + Momento certo = Oferta Irresistível Passo 1 : Promessa Irresistível Passo 2: Prato Principal ( o básico, benefícios, objeções) Passo 3 : Os bônus alinhados com o seu prato principal Passo 4: Preço e opções de pagamento Passo 5 Garantias Observações Faça os resultados aparecerem de forma clara Seja específico na sua proposta. Não tente abranger tudo. Problema tem nome. Evite palavras como Resultados, sonhos, metas e problemas São inespecíficos Crie uma oferta que alivie a dor e satisfaça desejos profundos Utilize prova social para facilitar a decisão Faça o valor superar o preço ou custo real percebido Concentre a sua oferta no seu avatar (é tudo sobre ele. A proposta é para ele) Introduza um sentimento de identificação/conexão ou de pertencimento Passo 6: Urgência (escassez) Só consigo atender 5 clientes, os que fecharem hoje 10
11 ATENDER ATENDER Suspender expectativas do seu cliente As vezes a pessoa não precisa apenas de Coaching (ofereça o mentoring) Você deve superar as expectativas para poder fidelizar O cliente vai virar seu divulgador Motivos para superar expectativas Revenda Lembrar possibilidade de Mensalidade Cross Sell Você pode potencializar com esse outro serviço Lei de Pareto 80% dos nossos ganhos vem de 20% de nossos clientes. Identificar quem são e trata-los bem 1 Seja amigável 2 Seja consistente 3 Seja Presente/Disponível Atenção depende do valor, mas de qualquer forma tenha uma equipe de suporte, s 4 Torne-se um parceiro alguém que torce pelo outro. Se ajuda mutuamente. Programa de afiliado 5 Torne-se um recurso ATENDER ATENDER Como criar programas de um para muitos. Para ser uma celebridade, você tem que ter mais que um produto, que vender seu coach para um 2 formas - Produtos passivos -Trabalhar de 1 para muitos 1 para muitos Coaching em grupos Cursos Palestras Workshop/oficinas Produtos Passivos Uma vez que você criou pode para sempre gerar renda: - Livro físico ou eletrônico Vídeo aulas ou áudio-aulas (física ou online) Cursos online Quanto mais serviços você tiver melhor OBRIGADA!!! https://www.facebook.com/angelapgteixeira 11