Conheça os estágios da competência em vendas e como lidar com cada um deles
By Blog GeoSales abril 18, 2017 outubro 25, 2019 Força de Vendas
Nem todos os profissionais de vendas apresentam o mesmo nível de experiência, conhecimento ou desempenho. Com os estágios da competência em vendas se pode avaliar e definir o potencial do colaborador. Então, como acompanhar o progresso e a performance de cada colaborador?
Através do modelo que apresentamos neste artigo — baseado na definição dos 4 estágios da competência em vendas — você poderá ter um guia para aferir a maturidade e o potencial de seus colaboradores. O conceito pode ser efetivamente aplicado tanto para vendedores quanto para gerentes comerciais.
Sua utilidade para o profissional de vendas reside na caracterização do seu desempenho atual em relação às metas de vendas. Para gerentes comerciais, os 4 estágios da competência em vendas fornecem elementos relevantes para a avaliação e o desenvolvimento de suas equipes.
Acompanhe o post e entenda como este modelo funciona.
O primeiro dos estágios da competência em vendas: incompetência inconsciente
Esse é o estágio que caracteriza os profissionais novatos. São pessoas que não sabem o que fazer, como fazer e nem possuem as habilidades necessárias para integrar satisfatoriamente uma equipe de vendas.
Além disso, nesse estágio não estão conscientes de sua incompetência e, portanto, não são capazes de reconhecer as próprias falhas. Para que alcancem o próximo estágio, sua empresa deve oferecer capacitação estruturada em direção a todas as fases dos processos de vendas.
O segundo estágio: consciência da incompetência
O segundo estágio da competência em vendas engloba pessoas que possuem uma experiência limitada na área. Mesmo quando esse profissional entende como o processo de vendas funciona, está consciente de que ainda não possui os conhecimentos ou habilidades necessárias para trabalhar com eficiência. Tal consciência aliada ao desejo de aprender é determinante para seu progresso.
Para apoiar os colaboradores que se encontram nesse estágio, você deve desempenhar um papel ativo, orientando-os em suas interações com os clientes. Para ajudá-los a evoluir, coloque suas habilidades de liderança em campo, através do gerenciamento contínuo do desempenho de vendas.
O terceiro estágio: consciência da competência
Esse é o estágio em que se encontra aquele profissional que é razoavelmente competente, mas que ainda está se aprimorando como um vendedor de sucesso. Em termos gerais, pode-se afirmar que ele já desenvolveu muitas das habilidades necessárias. No entanto, sua execução é, em certo sentido, deliberadamente planejada.
Devido a isso, frequentemente segue rigidamente o passo a passo de um processo de vendas, apresentando pouca flexibilidade ou criatividade frente a uma objeção. Sendo assim, é imprescindível que você se concentre em estimular a capacidade de iniciativa desse profissional.
Ofereça exemplos práticos (de acordo com as especificidades do seu negócio) de situações em que a capacidade de inovar e oferecer soluções rápidas pode fazer a diferença para aumentar as vendas.
O quarto estágio: a competência inconsciente
O quarto estágio refere-se aos profissionais maduros e experientes. São indivíduos especializados que executam ciclos de venda com proficiência. As habilidades já são tão arraigadas que sabem "automaticamente" a coisa certa a fazer e se movem pelo processo de vendas (quase) sem pensar. Estão aptos a atuar de modo flexível, adaptando ferramentas e habilidades conforme a situação.
É preciso apoiar o trabalho de um colaborador com essas características. Disponibilize suporte e foco onde e quando for necessário. Ofereça incentivos e estabeleça uma relação colaborativa com viés fortemente motivacional. Não esqueça que entre os profissionais de todos os estágios da competência de vendas, eles são os que trazem os melhores resultados para sua empresa.
Saber avaliar corretamente seus profissionais e atuar no sentido de auxiliá-los a evoluir dentro dos estágios da competência em vendas é fundamental para o aprimoramento da imagem da sua empresa perante seus clientes. Afinal, são os vendedores que fazem a ponte entre o consumidor e a sua marca.
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