Investir em franquias, como boa parte das pessoas devem saber, não é algo fácil e nem tampouco de lucro garantido. Há casos em que a operação simplesmente não dá certo – por inúmeros fatores – e aí o franqueado se desespera sem saber o que fazer.
Esse foi exatamente o meu caso quando iniciei nesse universo das franquias. Isso porque eu, até então bancário, sempre quis ter meu negócio próprio. A questão, aqui, é que eu não pretendia criar uma marca, mas, sim, ser parceiro de alguma já existente.
Foi aí que, em leituras de revistas lá pelos anos 1998, 2000, descobri o negócio das franquias. Tudo começou com uma loja de cosméticos no centro de São Paulo – mas nem tudo eram flores.
Antes de me tornar um multifranqueado, posso dizer que cometi todos os erros que alguém poderia cometer na operação de uma franquia.
A primeira grande falha, quando entrei no universo das franquias, foi ter escolhido um imóvel com aluguel extremamente caro. Depois, acabei perdendo o período de negociação e reforma da loja, o que atrasou a inauguração.
Acabei inaugurando a loja em janeiro, bem depois do previsto, mas foi um erro, já que esse é o pior mês do ano para o varejo. Com pouca experiência na área, deu tudo errado porque também era uma marca nova.
Para que você, leitor, tenha ideia de como eu fiz um mau negócio, eu pagava um aluguel de R$ 7 mil e faturava R$ 10 mil. Era impossível a conta fechar! Em geral, o valor do aluguel deve girar em torno de 10 a 15% do custo da operação – não mais do que isso.
Como reverter uma franquia deficitária em operação lucrativa
Diante desse cenário desastroso, depois de três meses de operação no vermelho, pedi ajuda à franqueadora, que também era nova no varejo. Entretanto, não conseguimos aumentar o fluxo de pessoas na loja.
Em uma segunda tentativa, quis vender a loja, mas nenhum candidato a queria. Conversei com o dono do imóvel, para ver se podia fechar a loja e obter a isenção dos três meses de multa, mas também não obtive sucesso.
A conclusão foi a seguinte: eu não podia fechar, vender ou repassar a loja. Estava completamente preso e precisava buscar uma solução.
Foi aí que observei que, no mesmo local em que tínhamos a loja, havia muitas óticas e financeiras no andar de cima. Esses estabelecimentos trabalhavam com promotores e atraíam muitas pessoas. Eu, por outro lado, tinha uma loja de frente para a rua e não recebia quase clientes.
Então, observando o sachê de amostra de perfume da franquia, que atraía consumidores com brindes, fiz o mesmo. Comecei a oferecer um voucher dando direito a amostras de brinde para as pessoas que passavam na rua e orientei os vendedores a tentarem vender algo a quem entrasse ali.
Depois de duas horas desse processo, conseguimos 50 visitas. Tínhamos uma venda e as outras 49 pessoas só foram para ganhar o brinde. Foi aí que pensei: “se colocarmos 50 pessoas por hora, ao final do dia teremos 500 pessoas e dez vendas. Bingo! Descobri a fórmula.”
A partir daí, criamos uma meta por hora e por dia. A equipe sempre tinha que melhorar a conversão.
O resultado foi que, em 18 meses, o faturamento passou de R$ 10 mil para 50 mil (500% de aumento). Isso salvou nossa operação e foi uma grande lição porque virou nossa forma de trabalhar – sempre com metas diárias e por horário. Contávamos, ainda manualmente, taxas de conversão, número de boletas, etc.
Depois disso, os negócios não pararam de crescer. Nossa unidade virou modelo para a rede e recebíamos visitas de pessoas que desejavam conhecer a operação.
Outro franqueado que estava na minha situação anterior não conseguiu melhorar suas vendas e vendeu sua unidade para mim. À época, precisei parcelar a compra porque não tinha esse dinheiro, mas convidei sua equipe para trabalhar comigo e levei uma vendedora minha para ser a gerente.
Em 30 dias, dobramos o faturamento. Fomos abordando pessoas, treinando equipes para atender, melhorando o processo de atendimento, etc. Em pouco tempo, essa unidade no shopping passou nossa loja de rua e se tornou melhor operação da rede.
Com essa forma de trabalhar, fomos crescendo. Chegamos a ter 15 unidades da marca – que me obrigou a preparar uma supervisora para que eu cuidasse da gestão da empresa.
E o resto boa parte dos leitores já sabem… Acabamos nos tornando referência entre os melhores multifranqueados do Brasil.
A que eu devo tudo isso? Primeiramente, aos ensinamentos de meu pai, que sempre foi humilde, mas tinha o empreendedorismo em suas veias e ao importante apoio da família! Depois, ao esforço e engajamento de todos da nossa equipe para achar o caminho certo e melhorar as vendas. Não realizamos e nem conquistamos nada sozinhos.
Outro ponto fundamental são os cursos de aprimoramento. Atualmente, dedico boa parte do meu tempo a esse tipo de atividade. Liderança e gestão de pessoas, marketing, expansão, negociação de pontos, contratos de franquia e locação, etc.
Invisto muito na busca de conhecimento. Ela e a troca de experiências devem ser eternas e constantes para o sucesso dos negócios!
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Alberto Oyama
Multifranqueado L’Occitane au Brésil e Mr Cat, Diretor de Franqueados da ABF - Associação Brasileira de Franchising. Especialização em Varejo, Franchising e Gestão de Pessoas, com 15 anos de experiência profissional nos segmentos de cosméticos, moda e alimentação.
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