Precisa-se de clientes - Comunidade Sebrae
Um comerciante colocou um cartaz com essa frase na vitrine da loja. Virou notícia e foi copiado por outros. Parece engraçado, mas é quase trágico. A crise, o medo de gastar, o orçamento apertado fez minguar a quantidade de clientes nos estabelecimentos.
Sim, mas isso não explica toda a queda nas vendas. Muitos lojistas vinham perdendo clientes há muito tempo, mas abandonaram o hábito de analisar criteriosamente seu volume de negócios. A tão importante taxa de conversão ficou restrita somente em saber qual o número de entrantes na loja versus vendas efetuadas. E muitos nem acompanhavam este indicador
Como o calo está apertando, ficou ainda mais importante analisar o processo de compra do cliente porque o mundo não acabou, as pessoas continuam comprando, ainda que menos. Só que agora é preciso aproveitar cada oportunidade de venda e qualquer erro aumenta ainda mais o tom do vermelho na conta corrente.
Então vamos nos empenhar em analisar o funil de vendas do comércio. Ele é um método para entender a jornada do cliente desde o momento em que ele entra em contato com determinada empresa ou produto até a compra ser finalizada, incluindo seu atendimento.
Para entender o funil de vendas, é preciso pensar num funil real onde a abertura é o volume de clientes que entra em contato com o estabelecimento, passando em frente da loja, olhando o site... Conforme o processo de contato acontece, o espaço dentro do funil diminui. Isso porque os clientes que realmente querem fazer a compra prosseguem e aqueles que se desinteressam, desistem. É necessário dividir este funil em etapas para conseguir analisar a conversão e a desistência em cada uma delas.
Há volume de pessoas na rua ou no site? A vitrine está atrativa? As pessoas estão sendo bem recebidas? Quanto tempo estão permanecendo dentro da loja? Alguém está perguntando se precisam de suporte na escolha do produto? Os vendedores, caixas e atendentes estão sendo gentis? A negociação está poderosa? O pós venda está sendo cumprido à risca?
No cenário que estamos vivendo atualmente, com quedas reais de venda e de fluxo nas lojas, não há mais como o administrador do negócio não se atentar ao volume de perdas de novas oportunidades que estão sendo desperdiçadas a cada dia em cada etapa do funil.
A estratégia do funil, que também é conhecido como Pipeline de Vendas, é muito eficaz pois faz uma abordagem fundamentada no relacionamento com o seu cliente. Planejamento e análise precisam fazer parte da rotina da sua empresa. Faça disso um hábito de gestão e veja os resultados.