O que é marketing B2B? Tudo o que você precisa saber | Agência Canna
Você já ouviu falar sobre o que é marketing B2B, ou marketing Business to Business? O mercado de empresas que vendem para outras empresas está em constante crescimento no Brasil, e o marketing B2B é a estratégia que vem para atender as diferenças e necessidades desse segmento!
Em um cenário que envolve diferentes desafios quanto às estruturas de vendas, ofertas de valor, competitividade e aos processos de decisão de compra, é essencial contar com as ferramentas e soluções adequadas.
Se você atua no segmento B2B e busca otimizar os resultados da sua organização, está mais do que na hora de entender como alinhar as estratégias de marketing com as particularidades da sua marca e do seu negócio!
Mas fica tranquilo! Nós preparamos um conteúdo completo para você compreender de forma aprofundada o que é marketing B2B, como ele funciona e como aplicá-lo na prática. Neste artigo, nós abordamos:
Conceito e proposta do marketing B2B
Os pilares do marketing B2B
Principais desafios do cenário Business to Business
Principais estratégias para a sua marca
Como otimizar seus resultados de marketing B2B
O que é marketing B2B e qual é a sua proposta?
Para compreendermos o que é marketing B2B, primeiro precisamos entender o conceito de marketing como um todo.
Alguns chamam de arte, outros de estratégia, mas o ponto é: o marketing é um conjunto de técnicas e atividades focadas na compreensão e no atendimento às necessidades do mercado e da marca. Independentemente do segmento, o propósito do marketing é atrair, converter e reter potenciais clientes, agregando valor à empresa, bem como ao seu produto ou serviço.
Quando falamos em marketing B2B, o conceito e os princípios são os mesmos, mas trabalhamos com meios diferentes para fins diferentes. Aqui, o foco não está em um consumidor, e sim em toda uma organização, que possui uma ampla cadeira hierárquica e toma decisões baseadas na razão, e não na emoção como o cliente B2C.
Dessa forma, o marketing B2B deve se munir de diferentes estratégias e ferramentas, capazes de compreender o perfil, as necessidades e as prioridades do seu público-alvo.
Conheça as diferenças entre esses dois campos do marketing (B2B e B2C) para estabelecer estratégias adequadas para o seu mercado e a sua marca!
Quais são as diferenças entre marketing B2B e B2C?
Público e relacionamento
Como o próprio conceito do que é marketing B2B já esclarece, o segmento apresenta um modelo de relacionamento comercial e um público diferente. Ou seja, as particularidades de um projeto de marketing B2B para o B2C começam pelo o quê, como e com quem uma marca deve se relacionar.
Quando você vai ao mercado, você até pode escolher a marca de um produto porque gostou da embalagem, do preço e até pela propaganda. Agora, isso não se aplica na hora de optar por um prestador de serviço, ou um produto decisivo para o lucro do seu negócio, não é mesmo?
A exigência técnica em empresas B2B é muito maior e, portanto, o produto e o serviço possuem uma oferta de valor diferente do que no mercado B2C.
Processo de venda e tomada de decisão
Ainda seguindo o exemplo anterior, é comum a compra emocional no marketing B2C – quando vai ao mercado ou ao shopping, nem tudo o que você compra é realmente por necessidade, concorda? Enquanto isso, a tomada de decisão no ambiente corporativo é mais racional, passando por toda uma cadeia hierárquica.
Consequentemente, o processo de venda é mais complexo e sistêmico, envolvendo negociações e contratos. Além disso, a trajetória do lead nesse modelo de marketing é mais longa até que ele esteja realmente pronto. Assim, é preciso que o marketing B2B atue em todas as etapas desse ciclo, de forma integrada, para que as mensagens necessárias sejam transmitidas e o cliente se sinta seguro com a solução.
Quer entender melhor a jornada do cliente B2B e como alinhar suas estratégias de marketing para impulsionar a decisão de compra de seus leads? Clique aqui e confira nosso artigo completo sobre o assunto!
Os 3 pilares do marketing B2B
Quando falamos em ações e estratégias para o segmento B2B, partimos de 3 principais objetivos e necessidades:
O primeiro princípio de uma campanha de marketing B2B eficiente é gerar maior alcance, mais leads, oportunidades e vendas.
Nesse ponto, é fundamental um programa de geração de demanda que contribua verdadeiramente para o crescimento da sua empresa, ao invés de atividades desnecessárias ou que não estão alinhadas com seus objetivos e suas metas.
Para crescer e se fortalecer no mercado, a sua empresa tem apenas duas saídas: vender mais, pelo preço mais barato, ou se destacar diante da competitividade.
Quanto maior o valor da sua marca, maior é a sua margem de lucro, e é aí que está a diferença entre sobreviver no mercado e evoluir de forma contínua!
Assim, um dos propósitos do marketing B2B é justamente trabalhar a presença da sua marca de maneira estratégica, garantindo diferenciação, visibilidade, credibilidade e proximidade com o seu segmento.
O papel do marketing B2B não se resume ao processo de compra. Com criatividade e as ferramentas certas, é possível criar estratégias específicas para a otimização do pós-venda e a retenção de clientes na sua empresa.
Especialmente no segmento corporativo, com relações mais duradouras, o seu cliente é uma importante porta de entrada para novas oportunidades, agregando credibilidade à sua marca. Portanto, nunca o deixe de lado!
Quais são os principais desafios do marketing B2B?
Como você pôde ver, há grandes diferenças entre o marketing para clientes B2B e B2C, especialmente quanto aos desafios. No entanto, percebemos que, justamente por não compreenderem bem essa diferenciação, muitas empresas se perdem no planejamento e na definição de suas estratégias.
Nós separamos os principais desafios que devem ser considerados em seu plano de marketing B2B para a sua marca alcançar melhores resultados em 2020!
O comportamento do mercado está mudando, e as novas gerações de profissionais chegam com novos valores e princípios. Muitos já discutem inclusive uma nova concepção de marketing: o H2H (Human to Human), ou P2P (People to People).
Aliás, essa transição pode ser percebida em números! Começando pelo fato de 73% dos tomadores de decisão em empresas B2B estarem em busca de uma experiência de compra personalizada, cada vez mais semelhante à do consumidor final, conforme aponta o estudo realizado pela Accenture.
Além disso, tempos de resposta mais rápidos e uma disponibilidade 24/7 estão entre os fatores mais relevantes para esse público.
Não é porque está lidando com um lead corporativo que você não precisa cultivar o público-alvo da sua empresa, desde valorizando o visual e a embalagem de seu produto, até estando presente nos canais e mídias que seus leads estão.
Afinal, vale lembrar que tanto o consumidor final, como o CEO de uma grande indústria que você quer ter em sua carteira de clientes, são pessoas. Pessoas que também são conduzidas por sonhos e expectativas, bem como valorizam o que é bonito e criativo.
É preciso pensar que esse mesmo cara quer descobrir coisas novas, aprender mais e pode sim se atualizar pelas redes sociais na hora do almoço, ou ao chegar em casa.
Este é um dos pontos de atenção mais importantes em um projeto de marketing B2B! Cuidado para não apostar em um caminho e, no fim, seguir por linhas tortas…
Não resolve sua empresa ter um blog, se não for para informar, educar e qualificar o seu lead; nem mesmo atingi-lo no Facebook e LinkedIn sem uma linguagem e abordagem alinhadas aos valores importantes para ele e, claro, à essência da sua marca.
Até aqui, ficou claro que sua estratégia de marketing B2B deve estar sempre atualizada e se preocupar com a jornada do cliente para alcançar melhores resultados? Nesse segmento, os riscos, os investimentos e as exigências são maiores – a sua empresa precisa demonstrar da forma certa a credibilidade e expertise que seu cliente busca.
Em uma geração de pessoas cada vez mais conectadas, a transformação digital é iminente para todo e qualquer segmento. De acordo com o Google, 50% dos profissionais B2B são millenials, e esse dado influencia diretamente na jornada do cliente e nas decisões de compra de todo o segmento!
Hoje em dia, 67% do processo de compra B2B já acontece no ambiente digital, deixando para trás os velhos truques de vendas corporativas, como as visitas comerciais de representantes, as ligações frias e as longas reuniões de contratação.
Métricas e análises de resultados
Outra dificuldade comum em projetos de marketing B2B é avaliar o desempenho e os resultados das ações. Mas como sempre ressaltamos em conjunto aos nossos clientes é: se estamos lidando com metas e valores diferentes, os indicadores e as análises também devem partir de um outro olhar!
Por exemplo, para uma empresa B2B, o número de curtidas nas redes sociais ou de compartilhamentos no Blog podem não significar muito – enquanto essa presença resulta e demonstra algo muito mais relevante, como tráfego, geração de leads qualificados, aumento da autoridade, posicionamento no Google, entre outros aspectos.
Tem dúvidas sobre quais devem ser seus indicadores de marketing B2B? Confira nosso artigo sobre o tema e descubra como mensurar seus resultados!
Principais estratégias do marketing B2B na prática
A estratégia de gerar oportunidades e negócios apenas com visitas do time de vendas não se sustenta mais, e o papel do marketing B2B é transformar e agregar a esse processo, potencializando as tomadas de decisão e os resultados.
Com tudo o que comentamos nesse artigo, não há dúvidas de que a presença digital é indispensável para o marketing de qualquer negócio, certo? Já ficou claro que o seu potencial cliente busca por soluções na internet, e é inegável que ser encontrado primeiro é uma importante vantagem diante da sua concorrência.
Assim, em conjunto a estratégias de SEO, a sua empresa não só pode como deve investir em displays e anúncios segmentados, tanto para o posicionamento no Google, como para gerar engajamento nas redes sociais da sua marca.
Você pode utilizar diferentes abordagens de acordo com os melhores formatos e canais para alcançar leads qualificados.
Saiba mais em nosso artigo "Mídia paga: Canais e estratégias no marketing B2B"!
Seus anúncios e suas publicações podem atrair centenas de cliques e visitas, mas as páginas de destino de suas campanhas são o decisivas para suas taxas de conversão!
As landing pages, ou "páginas de pouso", substituem cada vez mais as homepages em campanhas de geração de leads B2B. Isso porque esse modelo de página é estrategicamente desenvolvido para impulsionar resultados de mídia paga e inbound marketing, reunindo conteúdos, formulários, call to actions e layouts focados em uma oferta.
Agora, para garantir a assertividade de suas landing pages, é essencial manter a atenção com alguns fatores, incluindo o tamanho de seus formulários, a quantidade de botões, a inclusão de vídeos e cases, entre outros aspectos.
Saiba mais em nosso artigo "O que é landing page e qual a sua importância no marketing B2B?"
80% dos tomadores de decisão B2B preferem obter informações sobre uma marca a partir de artigos ao invés de anúncios, conforme aponta a pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute.
Não à toa, 91% por cento dos profissionais de marketing B2B investem em marketing de conteúdo, e 40% pretende investir mais tempo e dinheiro nesta estratégia em 2020.
Educar, engajar e informar o seu público sobre o mercado, sobre sua área de atuação, bem como sobre seus produtos e serviços são passos fundamentais para impulsionar a jornada de compra de seus potenciais clientes.
Assim, apesar do ROI ser a longo prazo, contar com um blog corporativo é a estratégia digital B2B mais econômica e, ao mesmo tempo, a que mais traz resultados de branding e geração de leads, te ajudando a se posicionar frente à concorrência e a evidenciar a autoridade da sua marca.
Saiba mais em nosso artigo "Como o marketing de conteúdo impulsiona vendas B2B?"
Os brasileiros passam cerca de 3 horas e meia por dia nas redes sociais, de acordo com a pesquisa realizada pela Hootsuite e We Are Social. Um número que coloca nosso país no topo do ranking de permanência nesses canais. Acredite ou não, seus clientes também fazem parte dessa estatística, e eles não estão em busca apenas de entretenimento!
As redes sociais também são canais de informações, notícias, aprendizados e relacionamentos. Portanto, estar presente nessas plataformas é fundamental para qualquer marca atualmente, seja B2C ou B2B.
Apesar disso, ainda é muito comum encontrarmos empresas que subaproveitam esses canais e não dominam corretamente as estratégias adequadas para construir autoridade e engajamento no ambiente digital.
Fatores como periodicidade, padronização, linguagem adequada, relevância, e recursos visuais são determinantes para os resultados nas mídias sociais. Além disso, escolher as melhores plataformas, de acordo com o seu público e o perfil da sua marca, é o primeiro passo. Quando o assunto é geração de leads B2B, por exemplo, o LinkedIn se mostra até 277% mais efetivo do que o Facebook e as outras redes.
Saiba mais em nosso artigo "Redes sociais para empresas B2B: Como escolher e investir?"
O seu lead passa por uma longa jornada antes de entrar em contato com a sua empresa e adquirir seu produto ou serviço, incluindo: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, decisão de compra.
O inbound marketing é a estratégia ideal para impulsionar a jornada de compra do seu potencial cliente, construindo uma relação de confiança até que ele esteja pronto para escolher a sua marca.
Especialmente no segmento B2B, que apresenta um processo de vendas mais longo e complexo, essa abordagem garante grandes resultados. O importante é sempre planejar e criar materiais exclusivos, ricos e diferenciados para agregar real valor ao seu lead.
Planilhas, checklists e eBooks, infográficos, estudos de caso, séries de vídeos e inscrição para eventos são apenas alguns dos exemplos de materiais que podem integrar a sua estratégia.
Ah, vale ressaltar também que um projeto de inbound marketing deve envolver campanhas completas e integradas, que consideram desde a construção da oferta até o lançamento do material, que deve contar com uma landing page de cadastro, e-mails, artigos, posts e anúncios para divulgação.
Saiba mais em nosso artigo "Estratégia de inbound marketing: O que é e como funciona?"
Não dá para negar, a melhor estratégia de geração e nutrição de leads B2B continua sendo o e-mail marketing! Mas não é porque o formato não é novo que você deve continuar fazendo campanhas de e-mail à moda antiga!
A automação é indispensável para otimizar os esforços e o tempo útil de sua equipe de marketing e vendas, te ajudando a construir sua própria base de contatos, bem como a programar campanhas com facilidade, agilidade e segurança, de acordo com seus critérios de segmentação e etapas do funil de vendas.
Saiba mais em nosso artigo "Automação de marketing: Ferramentas e estratégias para empresas B2B"
O marketing digital vem transformando o mercado B2B, mas não exclui os resultados e a relevância do marketing offline para o segmento!
Por exemplo: Materiais institucionais, brindes e embalagens personalizadas com a identidade da sua marca, uma linguagem clara e uma estrutura objetiva são imprescindíveis para a experiência do seu cliente, bem como para a imagem da sua marca.
Já os releases e anúncios em revistas especializadas são grandes oportunidades para ganhar relevância e autoridade no seu nicho de atuação. Enquanto isso, a participação em feiras e a produção de eventos são a estratégia ideal para apresentar seus produtos para seus potenciais clientes, sem falar em aumentar seu networking e a proximidade com seu setor.
Com isso em mente, por que não unir as duas frentes para potencializar a sua marca? Desde projetos focados em geração de leads, até branding e experiência do cliente podem ser trabalhados tanto dentro como fora do ambiente digital!
Saiba mais em nosso artigo "5 estratégias de marketing offline para o segmento B2B"
Como otimizar seus resultados de marketing B2B?
Agora que você já sabe o que é marketing B2B, bem como quais são as principais estratégias e os desafios a serem considerados no planejamento do seu projeto, está na hora de traçar o melhor caminho para aplicar esses conceitos na prática.
Para chegar mais longe com suas ações de marketing e vendas, o primeiro passo é entender o cenário atual da sua marca, analisando as oportunidades e os gargalos de suas estratégias.
Se você não sabe bem por onde começar, nós estamos aqui para te ajudar! Solicite um diagnóstico gratuito do seu projeto de marketing B2B, e conte com nossos especialistas para otimizar seus resultados!
Caminhe ao lado de quem olha para o mesmo horizonte, e você chegará mais longe!
Como você pôde ver, o mundo B2B é diferente, e precisa de especialistas que falam essa língua. O básico do marketing até pode ajudar… mas se você busca os melhores resultados, deve buscar então as melhores soluções, concorda?
Entenda como podemos ajudar sua empresa a superar os maiores desafios de mercado, a partir de uma nova visão sobre o marketing B2B!