A pré-qualificação de leads outbound e o seu impacto na prospecção – Outbound Marketing
A pré-qualificação de leads outbound e o seu impacto na prospecção
Prospecção tradicional e os seus problemas
A solução: pré-qualificação de leads outbound
Pré-qualificar leads é uma atividade que gera resultados em todas as fases do processo de vendas, passando pela qualificação por perfil e por maturidade e chegando até o fechamento.
Dá para acreditar que ainda existem empresas que não incluem essa atividade no processo de outbound?
Se você não sabe a importância da pré-qualificação, não se preocupe!
Fizemos este guia para explicar a influência da pré-qualificação ao longo das etapas do processo e incluímos um how to do bem prático para te ajudar a gerar smart leads, ok?
Acabei de citar dois termos que fazem parte do universo do outbound marketing, vou detalhá-los aqui:
Pré-qualificar é a atividade em que, antes de entrar em contato com o lead, o vendedor verifica se ele tem fit com a solução, ou seja, se ele realmente se enquadra no perfil de cliente ideal;
Smart lead é o lead que passou pelo processo de pré-qualificação e, portanto, existe uma chance real dele se tornar um cliente.
Antes de começar vamos falar sobre a prospecção tradicional, sem uma etapa de pré-qualificação, e quais são os problemas dela. Vamos lá?
É comum, quando se está envolvido com startups, lidar diariamente com inovações. Se tem algo que a inovação sempre mostrou é que tudo aquilo que é ultrapassado e não evolui, acaba morrendo.
A prospecção tradicional está fadada a ser ultrapassada por algo novo e mais eficiente.
Se você não considerar a importância da pré-qualificação e resolver não executá-la, você enfrentará sempre essa realidade:
Problema #1: Eficiência do funil de vendas reduzida
Se o lead que você está prospectando não é um smart lead, você corre o risco de prospectar alguém com um cenário que não se encaixa na sua solução.
Agora, imagina o volume disso acontecendo quando você trabalha com uma grande quantidade de leads… Isso é perder muito tempo precioso.
Antes de fazer a primeira call com o lead, ou até mesmo antes de enviar o primeiro email, faça uma pré-qualificação e avalie quem tem maior probabilidade de fechar com você e se tornar um cliente satisfeito. Poderoso, não é?
Com 30 minutos de pré-qualificação você consegue transformar 20 leads em smart leads e priorizar somente aqueles que mais se enquadram na sua solução.
Com isso, você poupa tempo durante a conexão e pode até reduzir o seu ciclo de vendas.
Problema #2: Dificuldade em gerar rapport
O que a geração de rapport tem a ver com a pré-qualificação? Tudo!
É só você imaginar a sua reação ao ser abordado por um desconhecido: se ele consegue falar sobre alguma coisa importante para você, ele consegue despertar a sua atenção; caso contrário, você não vai querer dar papo.
Como objetivo geral, a pré-qualificação consiste em você saber algo sobre o lead que possa ajudá-lo a se posicionar melhor na abordagem. Por isso rapport e pré-qualificação andam sempre juntos.
Problema #3: Nenhuma ou pouca priorização dos leads
Quando eu falo sobre priorização, eu sempre me lembro do Príncípio de Pareto, ou Regra 80/20: 80% dos efeitos vem de 20% das causas.
É só imaginar uma lista com dez mil leads, por exemplo.
Aplicando o conceito do Princípio de Pareto, a prospecção de 20% desses leads levará à 80% dos resultados.
Por que gastar o seu tempo prospectando 100% dos leads?
Você deve usar esse tempo para pré-qualificar, priorizar os leads e investir na personalização e otimização de cada uma das atividades executadas com cada um deles.
As atividades que gastam mais tempo, como calls, envio de emails e reuniões, podem ser muito melhores se você gastar um tempo bem menor antes, pré-qualificando os leads.
Ficou muito mais fácil perceber a importância da pré-qualificação, não é?
Agora, como você pode fazer isso?
Antes de começar uma pré-qualificação você precisa saber qual é o seu perfil de cliente ideal. São os parâmetros definidos no seu ICP que irão guiar essa etapa do processo.
Agora, sabe do que você precisa para fazer uma boa pré-qualificação? Do LinkedIn.
O LinkedIn é uma rede social corporativa com mais de 500 milhões de usuários pelo mundo, 30 milhões só no Brasil.
Vamos supor que a sua equipe de inteligência comercial consiga gerar uma grande lista de leads, com inúmeros contatos e empresas diferentes. Nessa lista você tem:
Você pode achar que são poucas informações e exigir do seu time uma lista mais completa, ou você pode deixar a tarefa de enriquecer as listas com os seus SDRs.
Como sempre, você escolhe o que se encaixar melhor no seu processo. Mas, já adianto, com esses dados em mãos dá para fazer muita coisa.
O perfil do lead no LinkedIn
Acessou o perfil do lead no LinkedIn? Ótimo!
Logo de cara você consegue descobrir em qual empresa o seu lead trabalha, qual é o cargo dele e em qual cidade ele está morando atualmente.
Rolando a página é a vez de conseguir enxergar todas as atividades recentes do lead, desde as postagens no Pulse até todos os comentários e curtidas que ele distribui pela sua rede de contatos.
Quer material mais rico do que esse para personalizar a sua abordagem?
Em Visualizar todos os artigos estão todos os conteúdos postados no LinkedIn.
Você pode acessá-los para ver se algum conteúdo de autoria do lead tem a ver com a solução que você oferece, ou com o seu segmento de mercado, enfim, busque alguma informação em comum.
Além disso, em Visualizar todas as atividades você consegue mapear as curtidas, os comentários e os compartilhamentos de postagens.
Você descobre todos os assuntos com os quais o seu lead mais interage, que podem ser interessantes tanto para você quando para ele.
Gerar rapport deixou de ser um grande prolema, não é?
Rolando mais um pouco a página, se o seu lead preencheu, no resumo sobre experiências profissionais você encontra informações completas sobre a empresa em que ele trabalha e quais são as atividades que ele desempenha.
De quebra, você consegue acessar a company page dessa empresa no LinkedIn.
A Company Page no LinkedIn
Como eu disse ali em cima, através do perfil do seu lead você consegue acessar a página da empresa em que o lead trabalha, aquela que você quer como cliente.
Em uma página empresarial padrão do LinkedIn você encontra, por exemplo, os perfis de todos os funcionários que trabalham na mesma empresa que o lead.
Você consegue ver se alguma conexão sua trabalha na empresa do lead, consegue ver se algum amigo de amigo trabalha lá, enfim, você tem acesso à lista de funcionários da empresa.
Se você encontrar alguma conexão em comum, está na hora de entrar em contato com essa pessoa pedindo referências sobre o potencial cliente em questão, ou até mesmo pedir para fazer uma ponte entre vocês.
Além disso, você descobre quem são os possíveis decisores e influenciados dentro do processo de compra daquela empresa, afinal, você tem acesso aos cargos dos funcionários.
Como a empresa prospectada se posiciona no mercado? Qual é o site oficial dela? Você também vai descobrir essas respostas nas informações detalhadas sobre a empresa.
O número de funcionários e o ano de fundação também são dados muito ricos. Você consegue saber qual é o tamanho da empresa e há quanto tempo ela está atuando no mercado.
Agora, o que eu considero muito poderoso saber antes de entrar em contato com o lead é sobre o que a empresa dele está falando nas redes sociais.
Aqueles conteúdos compartilhados, geralmente, são direcionados para o público-alvo da empresa. Você descobre como o seu lead está se comunicando com os potenciais clientes, ou atuais clientes, dele.
Melhor ainda, você consegue ver como os seguidores da página da empresa interagem com as postagens.
Juntas, as informações sobre o lead e sobre a empresa em que ele trabalha podem ajudar você a priorizar um deal específico em busca de uma boa taxa de conversão.
Para se organizar, você pode preencher uma planilha de prospecção com todos esses dados para utilizá-los nas próximas fases de qualificação: por perfil e por maturidade.
Lembre-se que a importância da pré-qualificação é adquirir informações que tornem a venda mais fácil e rápida, então, organize todos os dados que você conseguir captar para que você possa acessá-los facilmente.
As informações que citei aqui são só um ponto de partida para você. Dependendo do cenário da sua empresa, do segmento de mercado e da sua solução, você pode precisar de outros dados.
Só você sabe qual é o processo ideal dentro da sua realidade. 😉
Neste artigo falamos sobre a importância da pré-qualificação na hora de transformar um lead em um smart lead para facilitar a prospecção e a qualificação e garantir um fechamento mais seguro.
Se você gostou e quer aprofundar a conversa, mande um email para [email protected]. Será um prazer responder.
Se você chegou até aqui, significa que gostou do conteúdo. Uma coisa que pode te ajudar muito a se organizar é a nossa planilha de prospecção.