Objeções em vendas: use o método MAP para contorná-las
Quantas vezes você já se viu encurralado com aquela famosa frase: "Está caro!". Pois é, e existem tantas outras objeções que fazem os vendedores perderem o sono à noite. Mas, não se preocupe, eu trouxe um método prático que vai te ajudar a eliminar as objeções, aumentar a sua produtividade e, sobretudo, suas vendas.
O método MAP é executado em 3 etapas: (I) Mapeie todas as objeções; (II) Assegure o compromisso de fechamento e (III) Pergunte e elimine.
Mapeie todas as objeções
Antes de trabalhar cada uma das objeções, você precisa listá-las e eliminar a possibilidade de surgirem mais objeções. Para fazer esse mapeamento, faça perguntas como: "O que está faltando para fecharmos esse negócio? Fala pra mim o que está impedindo você de fechar esse negócio? Quais são suas dúvidas? Quais são suas inseguranças?". Anote cada uma das objeções reveladas pelo seu potencial cliente.
Assegure o compromisso de fechamento
Agora use as objeções a seu favor e faça seu potencial cliente comprometer-se em fechar o negócio. Você vai fazer isso com perguntas como: "Fulano, se eu resolver esses pontos que você citou, nós temos um negócio fechado?". Essa abordagem é fundamental para você garantir que nenhuma outra objeção apareça no meio do caminho.
Pergunte e elimine
Agora que você garantiu um compromisso, é hora de resolver, efetivamente, as objeções. A melhor maneira que existe para isso é devolvê-la na forma de uma pergunta do tipo: "Você pode me explicar por que isso é um problema para você?" Dessa forma, você vai conseguir mais informações sobre a objeção e tempo para elaborar uma resposta. Além disso, o exercício de refletir sobre a própria objeção pode fazer o potencial cliente perceber que a objeção pode não ser uma barreira tão grande.
E aí, gostou do método? Então leia o QRCode e acesse este conteúdo na íntegra, com uma dica extra e mais exemplos. Bora vender!