O segundo capítulo focaliza os aspectos relacionais envolvidos nas negociações, com destaque para comportamentos e práticas adotadas pelos negociadores, buscando instigá-los a perceber melhor as pessoas, suas ações e reações em contextos de negociação. Destaca a apresentação de duas pesquisas realizadas com negociadores brasileiros sobre as características mais importantes e práticas mais freqüentes por eles utilizadas nas suas negociações.
O terceiro capítulo descreve os aspectos substantivos que estão envolvidos nas negociações, associados ao conteúdo e aos resultados desejados, que são determinantes para qualificar e quantificar o que as partes esperam obter ao final do processo de negociação, apresentando inúmeros exemplos e ilustrações de como esses aspectos se manifestam em situações reais.
O quarto capítulo busca estimular uma reflexão crítica sobre os aspectos práticos que favorecem as negociações e a administração de conflitos. O texto é enriquecido com casos provenientes de diversas áreas, assim como conhecimentos adquiridos através de experiências pessoais dos autores.