Como motivar o vendedor e o comprador? ⋆ Colaborae
Como motivar o vendedor e…
Motivação em Vendas = Motivação do Vendedor + Motivação do Comprador
Motivação é fundamental para o sucesso de vendas e normalmente é mais difícil do que em outras áreas da empresa.
Algumas pessoas têm a habilidade de se automotivar, outras não.
Um programa de compensação ou premiação de vendas normalmente inclui comissões, bonus, premiações não financeiras e programas de reconhecimento.
É um processo com o objetivo de desenvolver comportamentos para alcançar metas da empresa.
Fórmula da Motivação em Vendas
Motivação = Motivação do vendedor + Motivação do comprador
10 Boas Práticas para motivar vendedores
Capacitação de gerentes de equipes de vendas para conhecer profundamente as necessidades dos vendedores, conceitos e ferramentas de motivação.
Plano de Compensação/Recompensa. Elaborar planos simples, alinhado com os objetivos e planejamento empresarial; diferenciar claramente desempenhos, excelentes, regulares e ruins.
Formulação de Metas – Formular objetivos e metas SMART que facilitem o seu alcance e motivem os vendedores e facilitem o seu alcance.
Metas Operacionais. Definir metas para resultado, velocidade da venda, ciclo da venda, taxa de conversão de venda, tamanho da venda, quantidade de contatos, precisão da venda.
Metas Táticas e Estratégicos. Definir metas de retenção de clientes, novos clientes e negócios, custo/lucratividade de vendas.
Planos de ação e reação de referência. Para balancear a venda frente às situações e causas de desvios mais prováveis ou frequentes.
Monitorar e Comunicar os resultados de venda, para garantir informação e comprometimento.
Reuniões de Controle. Para avaliar e discutir o desempenho de vendas, desvios, previsões e planos de ação.
Ferramentas Pipeline. Para facilitar a administração e balanceamento da venda.
Coaching – preparação e desenvolvimento profissional.
10 Boas práticas para motivar compradores
Ativar Necessidades. Só uma necessidade ativa motiva um potencial comprador a comprar.
Conexão Emocional. Desenvolver Rapport desde a abertura até o fechamento da oportunidade de vendas.
Investigar Situação. Fazer perguntas de situação, para o comprador falar sobre a sua situação e aumentar a probabilidade de ativar uma necessidade latente na sua mente e declarar um problema.
Investigar Necessidades. Fazer perguntas de problema para ajudar o potencial comprador se conscientizar sobre seus problemas e fazer declarações de necessidades ou desejos.
Fazer perguntas de implicação. Fazer perguntas de implicação, para o cliente refletir sobre os efeitos do problema, perceber com maior clareza, a gravidade e urgência do problema e motivar a busca da solução.
Fazer perguntas de solução. Fazer perguntas de solução para motivar o comprador definir características e capacidades mais importantes, na sua perspectiva, para compor a solução.
Criar imagens de solução. Fazer o comprador criar uma forte imagem de solução na sua mente que aponte para a sua oferta.
Desenvolver solução sob medida. Apresentar a solução centrada na imagem de solução que o próprio comprador declarou, com a ajuda do vendedor, para motivar a compra e gerar o "efeito sob medida".
Justificar a solução – Avaliar o valor da solução, seus benefícios, custos e riscos.
Fechar a venda. Identificar o melhor momento para o fechamento da venda, considerando os seguintes fatores: 1) necessidade ativa, 2) imagem de solução, 3) valor da solução, 4) controle da venda e 5) acesso à decisão de compra.
Palavras chaves para motivar a venda – motivação do vendedor, gerentes de equipes, plano de recompensa, metas SMART, pipeline, indicadores de controle da venda, plano de ação, reuniões de controle, coaching e capacitação de vendas; motivação do vendedor, ativar necessidades, desenvolver rapport, pergunta de situação, pergunta de problema, pergunta de implicação, pergunta de solução, imagem de solução, solução sob medida, justificativa de valor, fechamento da venda.
Boas práticas para motivar o vendedor são: capacitação de gerentes, plano de premiação, formulação de metas, planos de ação de referência, monitoramento e comunicação, reuniões de controle. ferramentas pipeline e coaching.
Boas práticas para motivar o potencial comprador são: identificar necessidades em transformar em necesidades ativas, desenvolver Rapport, fazer perguntas de situação, problema, implicação e solução, croiar imagens de solução, desenvolver solução sob medida, justificar solução, prevenir e tratar objeções, controlar a venda, fechar a venda no momento certo.
Teste seu Conhecimento sobre Motivação em Vendas.
O que significa a fórmula: MOTIVAÇÃO do VENDEDOR + MOTIVAÇÃO DO COPRADOR.
Cite 5 boas práticas para motivar o vendedor.
Por que cada uma das práticas selecionadas por você motiva o vendedor?
Cite 5 boas práticas para motivar o comprador.
Porque cada uma das práticas selecionada por você motiva o comprador?
Saiba mais. Auto motivação. Inteligência emocional. Planejamento, Objetivos e metas, Objetivos SMART, Metas e alinhamento, Exercício Engrenagens da Inteligência Competitiva.