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ColunistaConversa de NegóciosMarco Castro
Conquistando comprometimento e acompanhamento do pedido
250 0
por Marco Castro
29 de março de 202129 de março de 2021
Segundo as bibliografias estudadas, depois de realizadas todas as etapas citadas do processo de vendas, o vendedor deve procurar conquistar o comprometimento do cliente.
A etapa de acompanhamento do pedido, só ocorre na empresa em estudo, quando a venda é feita por telefone, onde a mercadoria é enviada por ônibus, transportadora ou moto-boy. Procura-se manter o cliente informado sobre eventuais problemas, como a falta de uma mercadoria no estoque; horário de saída e previsão de chegada da mercadoria, se o cliente recebeu os produtos conforme as especificações no pedido. Quando a venda é efetuada no balcão, o cliente, juntamente com o vendedor confere se as mercadorias estão de acordo com o pedido. https://www.facebook.com/palestrantemarcocastro/
Grande parte dos clientes da empresa, por possuírem uma frota relativamente grande de caminhões, freqüentam quase que todos os dias a loja. Como forma de facilitar as negociações e rapidez na entrega das mercadorias, estes clientes compram durante o mês, e no início do próximo mês a responsável pelas cobranças vai até este cliente e faz o acerto destas peças.
Assim, a empresa está sempre em contato com seus clientes, suas necessidades, suas dificuldades. É uma forma de pós-venda da empresa.https://www.instagram.com/palestrante.marcocastro/?hl=pt-br
Construir relacionamentos duradouros é um atributo procurado atualmente pelas empresas, e é um desafio constante para a Rota das Peças. A empresa acredita que hoje, o que vale é a ética e a transparência nos negócios, a verdadeira relação ganha-ganha, que mantém o cliente na empresa. Não há mais espaço para a venda de emboscada, nem para o vendedor “esperto”, que ganha vantagem em tudo. http://linktr.ee/palestrante.marco.castro
Na visão das proprietárias, ser honesto com o cliente tornou-se uma questão de estratégia empresarial, e acima de tudo, de sobrevivência.
Conceituação geral
Uma das características do setor de comércio e serviços é a ausência de uma tipologia adequada para a definição do setor, que tem características próprias e diferenciadas do ponto de vista acadêmico e analítico, englobando diversas atividades não comparáveis entre si. http://Telegram – https://t.me/joinchat/AAAAAFcCGC4Mr6M2jBOPVg
Desta forma, não existe uma classificação única para o setor, tanto no meio acadêmico quanto nos órgãos oficiais públicos ou representativos de classes. O IBGE tem a classificação mais abrangente das atividades consideradas de comércio e serviço, que engloba comércio de mercadorias, transportes, comunicações, serviços pessoais e auxiliares, atividades financeiras e governamentais.
De acordo com o objetivo da investigação, vários cortes são possíveis: pode ser visto por critérios de demanda – produtiva (integração para trás com a indústria), distributiva (integração para frente com a indústria), social ou coletiva e individual. Ainda pode ser selecionado por critérios de absorção de mão-de-obra ou por participação no PIB.
Este trabalho aborda informações genéricas a respeito das principais formas de comércio varejista, considerando a seguinte divisão:
. Vendas de produtos não-alimentícios:
– lojas de departamentos;
– lojas de departamento de descontos;
– lojas de eletrodomésticos e eletrônicos; e
– lojas de vestuários: calçados, roupas, cama, mesa e banho.
. Varejo de alimentos (auto-serviço e tradicionais):
– supermercados;
– hipermercados; e
– lojas de conveniência.
Devido à amplitude do assunto, os temas foram tratados de forma a extrair o que fosse aplicável aos vários formatos de varejo citados. É importante destacar a carência de informações quantitativas atualizadas, que, quando disponíveis, apresentam conceitos distintos, conforme mencionado, dificultando as comparações. O varejo de alimentos é o que mais dispõe de estatísticas, organizadas por sua entidade representativa, a Associação Brasileira de Supermercados (Abras).
Concorrência
A disputa pelo consumidor, cada vez mais exigente e informado, que tem à disposição uma oferta crescente de artigos e que apresenta diferentes perfis e hábitos, está gerando uma multiplicação de estratégias e uma certa convergência de formatos no varejo.
Atualmente, tanto a nível mundial quanto nacional, a intensa concorrência tem levado a redefinições de cada tipo de loja ou serviço oferecido, cada um ampliando suas atividades tradicionais na direção de funções características de outros formatos ou dedicando-se a nichos específicos de mercado.
Não há, portanto, um formato ideal de varejo, sendo mais importante a busca pela eficiência no negócio escolhido e a definição de opções estratégicas consistentes.
A concorrência é crescente entre formatos idênticos, entre formatos diferentes e até mesmo entre fornecedores e varejistas, principalmente no caso de supermercados, no que diz respeito à disputa entre marcas de produtor e marcas de distribuidor.
Em termos de estratégias, a diversificação da atuação tem papel importante e objetiva atingir todo o mercado com conceitos diversos, podendo ocorrer pela abertura de lojas de diferentes formatos por um mesmo grupo (Mappin, Pão de Açúcar, Wall Mart).
Porém, a especialização também encontra mercado, concentrando-se apenas em uma estratégia e obtendo os ganhos de escala decorrentes a nível de marketing, logística ou recursos humanos. A escala confere competitividade principalmente no caso de eletroeletrônicos.
Vantagens competitivas possíveis de serem obtidas parecem estar cada vez mais centradas na eficiência da estrutura de custos, na qualidade, no atendimento e nos serviços oferecidos do que no sortimento de produtos e preços, que tendem a ser muito parecidos.
Evidencia-se a necessidade de ações voltadas à melhoria dos serviços e do atendimento prestados, que podem significar muito para o consumidor em termos de percepção da qualidade e do valor atribuído à relação custo/benefício da compra. Tais ações vão desde medidas simples, óbvias e de custo reduzido, nem sempre adotadas, até serviços mais complexos e de maior custo. Exemplos de melhorias: limpeza e organização da loja, empacotador, etiqueta de preços nos produtos, folhetos de ofertas e promoções, tempo de entrega a domicílio, máquinas de cheques/leitor ótico, estacionamento, horários especiais, serviços periféricos como revelação de filmes e locação de vídeos, entre outros.
Conceitos como os de fidelização dos clientes e de valor atribuído pelos consumidores à relação custo/benefício da compra têm sido mais explorados pelos integrantes do setor, bem como se verificam esforços de melhor gestão. A localização, ou o ponto, a área de influência e o conhecimento do cliente-alvo são fundamentais para todo o comércio varejista.
Com a estabilização econômica, o financiamento das vendas tem sido bastante utilizado pelas redes de varejo, seja para disputar clientes através da diferenciação das condições de compra, seja pelo atrativo que representa para as empresas em termos de aplicação financeira, uma vez que os juros cobrados ao consumidor excedem, em muito, a taxa de inflação e aqueles praticados pelo mercado.
São cada vez mais necessários investimentos em treinamento de pessoal, em tecnologia de informação
e automação comercial (controle global de estoques, troca de dados automática entre fornecedores, clientes e parceiros financeiros, telecomunicações, coleta de dados no local de vendas etc.) e em agilidade nos processos de distribuição e comercialização.
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Tags:Conversa de NegóciosMarco CastroMercadovendas
Sobre o autor
Marco Castro
Marco Castro - Economista
Especialista em Neurovendas aplicada aos negócios.
Gestor de Vendas com experiência de 38 anos no relacionamento com clientes.
Mestre em Gestão de Negócios com linha de pesquisa em Marketing.
Pós Graduado em Gestão da Qualidade e Engenharia Econômica.
Economista.
Psicoterapeuta.
Professor Universitário.
Voluntário na OSCIP- Grupo Terapia do Riso
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