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Estudo de Caso – A Escolha de Sofia – O momento da escolha II
Após a avaliação integral das propostas hoteleiras, agora por Sofia e sua família, o local selecionado para passar as férias do verão 2013 é o Hotel Boomerang na cidade de Sydney na Austrália. Em síntese, a escolha se motivou pelas seguintes características:
* O entendimento do ambiente australiano como espaço de apropriação e como força única para a geração de valor tanto para o hotel como para a sua clientela;
* Os produtos/serviços hoteleiros com excelente dimensionamento da hospedagem, do lazer, da alimentação e do transporte;
* O conjunto de opções de exploração turística identificado e ofertado pelo estabelecimento hoteleiro garante ampla atratividade;
* O tarifário com valores reais e compatíveis com a renda familiar e o funcionamento lucrativo do negócio;
* A comunicação com singular identidade, clara, persuasiva, transparente e plenamente demonstrativa das diversas possibilidades turísticas disponíveis;
* Os canais de distribuição em uma ótima dinâmica pró-vendas;
* A sustentabilidade adequadamente adaptada ao processo de funcionamento do hotel;
* A hospitalidade perfeitamente integrada aos processos de trabalho e atendimento hoteleiro.
Diante dos méritos, acima descritos, que indicam os critérios finais de análise, apresenta-se o ranking definitivo da concorrência hoteleira, conforme a tabela a seguir:
Estudo de Caso – A Escolha de Sofia – O momento da escolha I
Para concretizar a ação de oferta hoteleira, os grupos prepararam dois momentos de interpelação direta com a consumidora Sofia, representadas pelas professoras Roberta Ruppenthal e Vera Oaigen. Um primeiro momento de exposição formal das propostas hoteleiras e um segundo momento de visitação à espaços de exposição, especialmente preparados para demonstrar a capacidade de hospitalidade dos hotéis concorrentes, base para o diálogo persuasivo e oportunidade para a entrega do material promocional. Após as experiências, os desempenhos foram valorados, como demonstra a tabela, a seguir:
Estudo de Caso – A Escolha de Sofia – Evolução da Escolha dos Novos Destinos II
Entendidas as questões contextuais para a delimitação de negócio, foram apresentadas as propostas de configuração hoteleira. E, partindo dos produtos/serviços hoteleiros, os grupos apresentaram propostas que incluiram desde os arranjos das UHs até os pacotes promocionais a serem ofertados aos hóspedes. Novamente, foram valorados os desempenhos em função do nível de atratividade alcançado, como demonstra a tabela, a seguir:
Estudo de Caso – A Escolha de Sofia – Evolução da Escolha dos Novos Destinos
Definidos os reconhecimentos iniciais das potencialidades dos destinos potenciais, discutiu-se os prós e contras de cada oferta, sendo consideradas questões como segmentação de mercado, mercados-alvo e posicionamento mercadológico em relação à concorrência. Neste sentido, foram determinados as seguintes possibilidades de escolha definitivas com a correspondente valoração de desempenho em função do nível de atratividade demonstrado.
Estudo de Caso – A Escolha de Sofia – Análise dos Ambientes de Marketing
Para o entendimento das referências envolvidas se apresentam, ainda, informações sobre o último destino (Verão 2012), a Cidade do México – variáveis ambientais e as qualificações do hotel selecionado, o Antique Boutique Hotel, criado na última edição da disciplina em 2011.
Considerando que o perfil médio do hóspede do novo hotel (60%) corresponde às características de Sofia e sua família, passa a ser importante identificar segmentos de mercado e selecionar mercados-alvo para que se busque um adequado posicionamento mercadológico em relação à concorrência.
Desta forma, cada grupo deve fazer estudos bibliográficos a respeto e, então, fazer o que se pede:
definir o local definitivo do novo hotel;
definir o nome e logomarca para o novo hotel;
demonstrar as informações pertinentes aos ambientes de marketing;
declarar os perfis dos hóspedes que serão responsáveis pela utilização dos demais 40% da oferta hoteleira;
relacionar as escolhas à questões relevantes sobre segmentação de mercado, mercados-alvo e posicionamento mercadológico em relação à concorrência.
Estudo de Caso – A Escolha de Sofia – Impressões Iniciais
Partindo de um perfil de um "consumidor médio", representado pela "família de Sofia", propõe-se a montagem de ofertas hoteleiras, visando atender uma demanda de férias para o verão 2013.
Estimulados por esta proposta, doze grupos de educandos propuseram em aula diversos destinos. Pela análise inicial de viabilidade chegou-se ao seguinte ranking de atratividade:
RIES, Al., TROUT, Jack. Marketing de guerra – Páginas 01 a 44 – Visão de Cleon Gostinski
Ries e Trout associam as estratégias militares de guerra em perspectiva histórica com ações empresariais competitivas do século XX. A seguir, uma visão introdutória de suas propostas.
Para os autores a tradicional orientação mercadológica para o cliente é um erro. Não se pode mais basear as decisões estratégicas em pesquisas de mercado, que simplesmente medem a opinião dos consumidores. O caminho correto do marketing no século XX deve ser baseado na visão de Karl Von Clausewitz. Uma análise apurada de guerras da antiguidade à segunda guerra mundial fornecem soluções para situações específicas do cotidiano estratégico empresarial. A verdadeira orientação de marketing deve ser, isto sim, para a concorrência, onde o princípio da força e a superioridade da posição defensiva são questões chave. Os autores destacam que as empresas devem encarar a nova era da concorência onde o campo de batalha se estabelece na mente dos compradores, A partir deste conhecimento e da realidade do mercado, a ação mercadológica deve se dar através do que denominam de quadrado estratégico.