http://dx.doi.org/10.1590/S0103-20032007000400004
Para o Principal, um par de "a" e "s" resulta numa renda B(a,s) e conseqüentemente, os lucros do Principal são dados por: B(a,s) – w(s). Considerando as probabilidades de resultado diferentes a partir de uma ação an, escolhida pelo Agente, então, os lucros esperados do Principal podem ser escritos como:
As ações do agente (produtor) correspondem à escolha do nível de esforço, compreendendo todo um espectro de ações – esforços. Propõem-se que estes esforços estejam ligados ao percentual da produção que o produtor consegue exportar, ou seja, quanto maior o esforço escolhido pelo produtor maior a quantidade de produto que ele obtém com qualidade requerida pelo consumidor estrangeiro (averiguada pelo agente exportador). O menor nível de esforço reflete o mínimo controle da produção, com o produtor negligenciando as recomendações de produção indicadas pela empresa exportadora e assim obtendo um produto sem qualidade para exportar, podendo ser vendido apenas no mercado interno.
A empresa tem o certificado da EuropGap de boas práticas e qualidade do produto, necessário para exportação para a Europa (o processo de certificação foi feito pela empresa paulista SKALL) e ainda está em processo de certificação, pela SKALL-SP, para obter o certificado HACCP exigido pelo mercado americano e também está em processo de certificação para obter o PIF – produção integrada de frutas – pela Embrapa-Petrolina. Assim, todos esses certificados exigidos constituem em uma barreira à entrada no mercado exportador, e no caso do Rio Grande do Norte, vêm efetivamente colaborando para o monopólio exportador atual.
Quando o produtor escolher que vai aplicar um esforço alto (maior empenho e ao mesmo tempo aceita todo o processo de assistência e fiscalização da empresa exportadora), podendo obter com maior probabilidade um produto de maior qualidade, ele tem a opção de exportar seu produto optando pelo contrato de venda consignada. Dado que ele aceitou o contrato de venda consignada, seu esforço garante um produto de qualidade para exportação. Contudo, a quantidade de manga apta para exportar também vai depender dos dois estados da natureza considerados aqui – "sorte" e "má sorte". A maneira como estes estados afetam a qualidade da manga para exportação é, por hipótese, associada à taxa de "refugo" indicada pela empresa exportadora. Se o produtor tiver "sorte" ele pode obter, por exemplo, R$ 1,61/ kg sobre 85% da produção, considerando 15% como uma taxa de refugo baixa e observada para os produtores mais produtivos da região; ou pode perder até 30% da produção no caso de "má sorte" e obter R$ 1,61 sobre 70% da produção. O que interessa é a diferença entre os percentuais de refugo para o estado da natureza de sorte e de má sorte, aqui estipulada em 15%.
Observando os lucros, o Agente escolhe a1 – aplicar alto esforço – caso ele atribua a seu esforço valor menor ou igual à diferença entre os lucros de se esforçar ou não, no caso diferença de R$ 190.370 – R$ 145.400 = 44.970 / ano, ou algo como R$ 3.747,50 por mês. Supondo que sim, o Agente passa para t2.