Como Vender Serviços Pela Internet Para Quem Diz: "Está Caro"!
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Como Vender Serviços Pela Internet Para Quem Diz: "Está Caro"!
07/08/2016 02/13/2017 Alessandro Barros Mais Vendas
Sem sombra de dúvida já deve ter passado por essa situação chata imposta pela cultura da barganha muito comum aqui no Brasil. O cliente chega a sua empresa ou você chega para um atendimento a domicílio e ao falar o valor lá vem o "NOSSA COMO TÁ CARO!".
Chato isso, não é verdade? É uma choradeira daquelas e muito constrangedor para ambos os lados.
Nessa situação, Como Vender Serviços Pela Internet Para os Que Dizem "Está Caro!"?
Das duas uma nessas situações: ou seu serviço realmente está com o preço elevado ou o cliente não percebei valos no seu produto ou serviço.
Uma dica simples é você não fugir da objeção na hora em que o cliente disser "tá caro", pois na verdade, nesse momento o cliente está te dando uma chance, ou seja, na grande maioria das vezes é uma pista e até um pedido de socorro por parte do cliente.
Por que isso? O fato dele falar "ta caro" tem motivos e você precisa se ater a descobrir esses motivos que no marketing chamamos de objeções de compra.
No próximo artigo "As 10 Objeções Que Te Impedem de Realizar Uma Venda" vou falar mais detalhadamente sobre as objeções de compra que impedem a sua venda. Fique atento!
Algumas possíveis objeções dele pode ser:
O produto ou serviço realmente está com um preço mais alto do que ele pode pagar
Ele só quer barganhar e levar alguma vantagem e por isso fala que está caro
Ele não percebeu VALOR no seu serviço ou produto
Não confia que você consiga resolver o problema dele e por isso diz estar caro
Percebe agora como essa situação embora muito constrangedora para ambos os lados pode se transformar em uma verdadeira oportunidade de crescimento para o seu negócio do ponto de vista aumento de percepção de valor?
Isso só pelo fato de em vez de julgar o seu cliente, parou para estudar o por que dele ter tido essa atitude a princípio vaga, chata, mas que é consequência de uma causa.
Portanto, a partir de agora, não fique triste ou assustado quando um cliente sair com a expressa "ta caro". Até por que já sabe que existem motivos para isso e ainda mais, sabe quais são esses possíveis motivos e o que tem fazer é usar a inteligência para derrubar cada um deles.
E outra, se fizermos uma autoanalise nas nossas próprias atitudes, quantas vezes nós mesmos fomos comprar alguma coisa e de forma automática soltamos a expressão "tá caro hein"?
Dito isso, fui fazer algumas pesquisas e trago aqui algumas dicas para que você possa usar essa situação como aprendizado em sua vida pessoal e profissional.
1ª Dica – Pergunte ao Cliente: "Por Que Acha Está Caro?"
Essa é uma forma de fazer com que o cliente perceba e expresse se ele realmente acha estar caro, se realmente o produto ou serviço está além de suas possibilidades financeiras como cliente, se falou isso por falar devido a cultura do tá caro ou se esta querendo levar vantagem.
Um ponto a se atentar é para que seja claro na hora da explicação do produto ou serviço oferecido, pois pode estar diante de uma pessoa não acostumada na contratação do serviço em questão, ou seja, se vende piscina, pode ser que esteja a frente de uma pessoas que nunca tenha comprado uma piscina e portanto, não tem conhecimento o que a deixa com medo.
E as vezes uma proposta com muitos serviços e nomes técnicos pode confundir o cliente. Se possível tenha pacotes dos mais básicos até os mais complexos para que o cliente perceba o seu valor.
Fora isso mantenha um canal de comunicação aberto com o seu cliente, isso e uma forma de tirar dúvida e manter o cliente o mais informado possível. Lembre-se, consumidor informado é consumidor comprador.
2ª Dica – Também Pode Perguntar: "Meu Serviço Está Caro em Relação ao Quê?"
Essa é uma pergunta comparativa que tem o incrível poder de abrir margem a um debate que será muito saudável para você, visto que é uma excelente oportunidade de conhecer mais o seu cliente quebrando várias objeções de compra que não tinha conhecimento até então.
Umas das objeções comuns pode ser:
Seu produto ou serviço se encontra mais caro do que lá no seu concorrente X ou Z
Quando vejo empresários falando mal de seus clientes pelo fato deles acharem seus produtos e serviços caros, já sei que se trata de uma pessoa que não conhece nada de marketing e está perdendo uma bela oportunidade de conhecer seu público passando a ajudá-lo melhor e por consequência vender mais com isso.
Escute com calma e atenção o que seu cliente tem a dizer sobre seus produtos, serviços e concorrentes. Use isso ao seu favor no que diz respeito a entregar o melhor serviço que possa entregar.
Após escutar, desfoque do seu concorrente e foque em falar somente de você, do que você apresenta de diferencial, de treinamentos e cursos aos quais já participou, da sua empresa, dos clientes que já ajudou.
Se atente em não focar somente eu características técnicas de seus produtos e serviços, ok? Foque mais esforço e tempo nos benefícios e verá maior resultado.
3ª Dica – Fuja de Negociar o Preço de Seus Produtos e Serviços
Fuja para bem longe do "conceder desconto". Se o seu preço é R$100, porque cobrar R$95/90/80?
Ao invés de focar o seus esforços e concessão de descontos, foque eu melhorar o seu produto de modo geral e trabalhe na melhora da percepção de valor do mesmo e logo verá que os pedidos de desconto por parte de seus clientes irão diminuir consideravelmente.
Sabe a diferença de valor e preço?
Valor é aqui lo que o seu cliente recebe ( aquela piscina maravilhosa ) e preço é o que ela tira do bolso para pagar a piscina ( R$ 3000, 00 pela piscina ).
Dito isso, como pode aumentar a percepção de valor da piscina de forma que o cliente não fique lutando por desconto?
Foque seus esforços em trabalhar uma maior percepção dos atributos positivos do seu serviço ou produto o que vai fazer com que fique claro os benefícios que o seu cliente irá ter fazendo com que ele queira comprar.
Saiba que o seu cliente está em busca de resolver um problema e que precisa vender soluções, sonhos, desejos e não tratamentos, ok? Se vende a piscina somente, a conexão não se faz da mesma forma de quando vende benefícios.
O que uma senhora de 70 anos deseja ao comprar uma piscina?
Ela deseja tranquilidade, calmaria, momentos de imensa tranquilidade com sua família e amigos ao redor de uma bela piscina.
O que aquele adolescente de 24 anos deseja ao comprar uma piscina?
Ele deseja ter status frente aos amigos? Deseja ser o centro das atenções nas festas de amigos aos fins de semana? A final, numa sociedade em que os mais bem financeiramente são mais populares, entende?
Percebe a diferença em conhecer o seu público? Conhece seus reais desejos?
O que vai fazer agora quando falarem para você que seu serviço está caro?
Os brasileiros tem sim uma cultura meio chata de falar que TÁ CARO quando recebe o preço de um serviço ou produto, mas o que está por traz disso é o ponto a se atentar nesse momento.
Quando isso é dito pelo cliente é devido a existir objeções de compra que ainda não foram quebradas. É devido a essa falta de conhecimento que muitos empresários e empreendedores tem perdido grandes oportunidade de ajudar seus clientes da melhor forma.
Detalhamos a estratégia de devolver a pergunta ao cliente com outro questionamento para que ele e nós mesmos possamos perceber se o produto ou serviço se encontra acima do valor justo, fora das possibilidades do cliente ou se o mesmo está querendo apenas levar vantagem.
Outra alternativa que abordamos foi a comparação por meio da pergunta: Meu Serviço está caro em relação ao quê?
Dessa forma você pode abrir um debate que será muito saudável como forma de pesquisa a cerca de possíveis objeções que ainda não tenha conhecimento.
Por último vimos que você deve fugir dos famosos descontos e deve focar seus esforços no aumento da qualidade e da percepção de valor de seu produto e serviço.
Acredito que agora quando escutar a expressão "tá caro" vai ter uma atitude muito diferente da habitual e aplicando isso já hoje em seu negócio os resultados aparecerão logo.
Bom, aplicando o que aprendeu no seu negócio já a partir de hoje, tenho certeza de que os resultados vão aparecer em forma de mais vendas.
Falando em mais vendas, o que acha de ser acompanhado pessoalmente para alavancar as vendas de sua empresa? Então vamos lá, se deseja alavancar suas vendas o que tem a fazer é realizar sua Aplicação no Programa de Consultoria em Marketing e Vendas Online.
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