Técnicas de prospecção: Empatia na ligação - RP Trader
Técnicas de prospecção: Empatia na ligação
Postado em: 06 de outubro de 2020 por RPTrader em Blog
O dicionário Aurélio define empatia como "A capacidade psicológica para se identificar com o eu do outro", ou seja, sentir o que a outra pessoa sentiria naquela situação em que está inserida. Além disso, vamos ver nessa matéria técnicas para a prospecção com empatia nas ligações.
Dentro da prospecção a empatia é uma das técnicas mais simples e essenciais para o sucesso da operação. Portanto, se colocar no lugar do seu cliente, mostra que você o entende e gera confiança. Depois disso, você já possui a confiança do seu lead e está há um passo a menos para fechar negócio.
Mostrar que você pode resolver a dor de seu Lead como além de uma estratégia de negócios pode ser uma atitude fundamental na hora dele tomar a decisão de escutar ou não sua proposta.
Comece escutando de fato, e se seu Lead te deu uma abertura para uma conversa, então é importante não só executar o roteiro é sim naquele momento, deixar que ele fale e prestar atenção nos motivos pelos quais ele dispôs alguns minutos do dia para aquela conversa.
Perguntas abertas é uma das técnicas para prospecção e também uma boa forma de gerar empatia. Com elas o Lead se obriga também a elaborar respostas mais determinantes que permite o SDR entender melhor o cenário que a persona está inserida e com isso, se colocar em seu lugar para progredir na conversa.
Entretanto, é necessário aprofundar-se aos poucos, para que as perguntas, não soem invasivas para o Lead. Enquanto propõem novos olhares vindos seu possível cliente para o problema que pode ser resolvido com sua proposta.
Uma forma prática de entender como pensam seus Leads é criar um "Mapa de Empatia" composto de algumas perguntas, que é originado pela empresa de consultoria em design XPLANE.
A primeira seria, "O que vê?" onde se tenta entender o que é mais comum no cotidiano no Lead, entender sobre o cargo e o nicho da empresa. A segunda que deve ser respondida, é "O que ouve?" e é o momento para pensar quais meios de comunicação o Lead mais consome com isso, entender quais ideias o influenciam e qual a melhor forma de se conectar com ele.
Em um terceiro momento se deve pensar "O que o Lead pensa e vê?" responda como ele se sente em relação ao seu produto, quais as preocupações dele em relação? Uma boa dica é usar a matriz de objeções. A seguir considere "O que ele fala e faz?" nas ligações, sobre o que o Lead costuma falar? E quais são suas ações? Certifique-se de entender se uma condiz com a outra.
Por fim, considere "Quais são as dores da sua persona?" e "Quais são suas necessidades?"
Para as dores pense no que está impedindo-o de agendar, quais dúvidas e inseguranças ele tem quanto ao que está sendo oferecido? Em relação as necessidades, pense na forma que sua proposta vai surpreender seu Lead, como o que você está oferecendo pode ajudá-lo a chegar no objetivo final?
Monte um quadro
Portanto, depois de responder a todas essas perguntas, monte um quadro com seis divisórias, coloque todas as informações que conseguiu reunir sobre seu Lead durante as ligações e conversas, e as estude com atenção. No final do processo a visão não só da sua persona mas também de toda operação será muito mais clara.
Lembre-se sempre da frase do autor Simon Sinek, "100% dos clientes são pessoas. 100% dos funcionários são pessoas. Se você não entende de pessoas, você não entende de negócios."
"Faça as perguntas certas"- Fonte: Rafael Mendes
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