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Vagner Alencar de Oliveira
1 Novembro, 2016 Como aumentar a captação e retenção de clientes?
2 Aumente a captação de clientes O segredo do sucesso para todo negócio é simples: aumentar as receitas e diminuir as perdas. Para aumentar as vendas você pode aumentar o número de clientes, aumentar o volume de demanda com os clientes atuais ou aumentar o valor-hora médio de cada cliente. Para diminuir as perdas você deve usar os recursos e seu tempo de forma inteligente, obtendo o melhor retorno com o menor valor investido. Colocar isso em prática é a parte difícil. A Lei 8.906/94 e o Código de ética da OAB regulam a publicidade para profissionais e escritórios de advocacia. Isso dificulta a captação de clientes e nos faz pensar que a única ferramenta de publicidade aplicável é o "boca-a-boca", porém para que o "boca-aboca" funcione temos que fazer um trabalho prévio. Por onde começar? Antes de tudo precisamos da definição do seu público alvo. Qual a sua área de atuação? Qual o público você pretende atingir? Nossas ações serão direcionadas a este público. Vamos nos vestir pra este público, vamos procurar este público e nos comunicar eficientemente com este público. Defina o público Alvo. Vamos nos preparar, nos vestir, procurar e nos comunicar eficientemente com este público. A especialização ajudará ainda na redução do seu custo de investimento para se atualizar. Como aumentar e retenção a captação de clientes? 2
3 Marketing Pessoal Marketing pessoal é a habilidade de influenciar pessoas, de ser visto como desejamos ser vistos. Precisamos sempre montar uma boa imagem, uma imagem verdadeira do que nós somos. Tenha conhecimento das suas habilidades, sua motivação, suas falhas e limitações. Somos julgados pelo que fazemos - Agregue valor a você. Não diga que é um advogado, diga que é um advogado tributarista especialista na área tal. Sempre que alguém precisa de um advogado, ele precisa que este atue em uma área específica. Se você for lembrado como um especialista, terá mais chances de ser indicado por alguém. Ensaie o seu discurso identitário e padronize sempre seu nome e sobrenome. Somos julgados pela nossa aparência - Devemos estar adequadamente vestidos para a ocasião. Se definimos que a nossa área de atuação é uma área mais elitizada, precisamos de um terno premium e um bom sapato. Somos julgados pelo que dizemos. Devemos ter firmeza, certeza e clareza ao nos comunicar. Evite mal entendidos, fale o dialeto do seu público. Domine as características e os benefícios do seu produto ou serviço. Dê feedbacks constantes para que seu cliente tenha clareza donde está e quais serão os próximos passos. Somos julgados pela nossa reputação. Devemos sempre fazer o melhor em cada momento. O resultado da nossa ação pode ser imediata, mas as consequências são muito duradouras. Invista sempre em seu crescimento profissional e no bom relacionamento com os clientes e com as pessoas do seu convívio. Sapatos engraxados estão associados a banqueiros. Se você quer o voto do trabalhador, você precisa desgastar um pouco os sapatos, mas sem desgastar demais, pois precisa dos banqueiros para custear a campanha. Então, qual o ponto de desgaste ideal?" (Matt Damon no filme Os Agente do Destino) Como aumentar e retenção a captação de clientes? 3
4 Marketing para escritório O marketing do seu escritório é outro ponto importante e relevante para o bom desempenho. Invista na localização: Seu escritório deve estar no lugar certo para chegar até seu público alvo. Invista na apresentação: Tenha um escritório decorado de acordo com o seu público alvo. Fidelize seu cliente: Faça com que o seu cliente, ao precisar de um novo serviço, não pense em outro advogado. Aprenda técnicas de venda Crie empatia: Ouça com atenção e mantenha comunicação constante sobre o andamento do processo. Atenção às expressões faciais e ao aperto de mão. Fidelize seu cliente. Faça com que seu cliente, ao precisar de um novo serviço, não pense em outro advogado. Vendedores que usam o nome do cliente vendem mais. converse com seu cliente sempre chamando-o pelo nome. Crie um contexto para valorizar o seu produto. Mostre o quanto o sucesso da ação trará em benefícios. Preze pelo bom atendimento e evite temas polêmicos que possam criar imagens negativas. Como aumentar e retenção a captação de clientes? 4
5 Marketing profissional Uma das melhores propostas da feira FENALAW 2016 foi a proposta da empresa COMPANY - Projetos de Marketing Jurídico. A proposta da empresa é fazer marketing do seu escritório de maneira sistemática e profissional. De maneira semelhante, existem outras agências de publicidade especializadas no público jurídico. Seus produtos são divididos em 5 áreas de atuação e vários tópicos. Mesmo que você não compre seus produtos, vale muito a pena analisar tópico a tópico quais das ações podemos tomar para melhorar o marketing do nosso escritório, pois nem todas as ações precisam da atuação direta do profissional de marketing. Pense no Marketing do seu escritório de maneira sistemática e profissional Como aumentar e retenção a captação de clientes? 5
6 1 - Construção da marca A primeira área de atuação apresentada é a construção da marca. Investir nesta área trará resultados a médio-longo prazo. Comece a criação desde já. Ajuste a assinatura do seu com o mesmo sobrenome que usa no cartão de visitas, ao se apresentar e em todo material que você irá compartilhar. Crie uma marca e uma logomarca. Faça cartões de visita e tenha sempre em mãos. Papel timbrado, envelopes e pastas com a sua marca podem dar uma visão profissional aos documentos. Crie Powerpoint para apresentação, palestras e propostas. Tenha um Folder Institucional, físico e eletrônico. Crie também um folder específico para cada área de atuação. Crie placas de identificação interna e externa. Tenha um sistema telefônico com espera eletrônica e atendimento automático. Investir na construção da marca trará resultados a médiolongo prazo. Começe a cria-la desde já. Como aumentar e retenção a captação de clientes? 6
7 2 - Site e aplicativo Ter um Site aumenta a credibilidade do seu negócio, divulga informações sobre a sua empresa, quebra as barreiras geográficas e facilita que você seja encontrado pelo cliente de qualquer lugar. Crie um site ajustável para computador e celular, com blog de notícias e artigos. Use o SEO do site para aumentar o alcance das suas visitas. Usando o SEO seu site aparecerá antes dos seus concorrentes no Google. Tenha um aplicativo de celular integrado ao site. Desta forma poderá informar seus clientes sobre as notícias da sua empresa ou até mesmo informações sobre o andamento dos trabalhos. 3 - Marketing digital Use o marketing digital para aumentar a exposição da sua empresa na Web. Lembre-se de que a maior parte das pessoas buscam pelos serviços na Internet antes de fechar um negócio. Invista em marketing direcionado. Use a Internet para chegar até o seu cliente e mostrar o seu valor Invista em Marketing de conteúdo e gere postagens 3x por semana. Desta forma sua empresa será acompanhada por um número grande de possíveis clientes. Impulsione suas postagens nas redes sociais. Use a rede de relacionamento para aumentar a sua visibilidade. Crie campanhas com propaganda no Google Adworks. Gere relatórios mensais do site e das ações digitais. Como aumentar e retenção a captação de clientes? 7
8 4 Publicações Crie publicações para demonstrar a sua autoridade no assunto. Seja notícias em seu blog, jornais, revistas ou redes sociais. Newsletter eletrônica mensal Crie um e-book de serviços em PDF em troca de um . Publique em revista física e eletrônica artigos e notícias do seu escritório. 5 - Marketing de Relacionamento O marketing de relacionamento é, de longe, a ferramenta mais importante. Faça de tudo para que você seja lembrado na próxima vez que o seu cliente precisar de um advogado. Crie cartões e brindes de aniversário e festividades. Faça com que o cliente associe boas lembranças à sua marca. Crie uma carta de boas vindas para novos clientes. Envie uma carta de boas notícias e comemorações nos processos. É muito importante manter o cliente informado sobre o andamento dos trabalhos e que seja informado com grande entusiasmo. Crie pesquisas de satisfação com clientes via web. O marketing de relacionamento é a ferramenta mais importante. Faça de tudo para que você seja lembrado na próxima vez que seu cliente precisar de um advogado. Como aumentar e retenção a captação de clientes? 8
9 Conclusão Você pode fazer muito mais do que apenas esperar que o cliente bata em sua porta. Mesmo com as restrições legais e do código de ética, você pode tomar algumas atitudes e escolhas que vão aumentar a sua captação e retenção de clientes. Sobre a Pejota A Pejota Contabilidade é uma empresa especializada em soluções para advogados e escritórios de advocacia. Com a plataforma de atendimento da Pejota, a contabilidade da sua empresa fica mais simples e sem grandes impactos. Desta forma você pode focar 100% nas atividades fim do seu negócio. O ambiente oferece ainda informações administrativas e financeiras que vão auxiliar no planejamento estratégico, sendo uma grande ferramenta para a evolução do seu escritório. Você pode fazer muito mais do que esperar que o cliente bata em sua porta Conheça os nossos serviços. Agende uma consulta. Como aumentar e retenção a captação de clientes? 9