7 dicas comerciais para driblar a falta de feriados - Hotelier News
Por Nayara Matteis 10 de fevereiro de 2022
A proximidade do Carnaval, além de significar bons resultados para a hotelaria, liga também um sinal de alerta. Como todos os anos, a folia sinaliza o fim do verão e o início da baixa temporada para o turismo. No Brasil, como um país de muitos feriados e dias santos, o setor consegue driblar a falta de viajantes em dias de folga, mas em 2022 o panorama não será tão simples assim.
Com apenas um feriado prolongado este ano – na Páscoa – e dois pontos facultativos, planejamento é a palavra-chave. Para compor o quebra-cabeça da estratégia comercial para um ano atípico como o que vem pela frente, empreendimentos precisam alinhar a tríade Vendas, Marketing e RM (Revenue Management).
Diretor de Vendas da Amarante Hospitalidade, que encerrou 2021 com faturamento histórico de R$ 240 milhões mesmo durante a pandemia, Igor Castelo pondera que muitos feriados podem ser mais nocivos do que benéficos para as vendas.
"Entendemos que, dependendo dos meses, os feriados podem até mesmo prejudicar a ocupação. Por exemplo, em abril, temos muitos feriados, como a Semana Santa e Tiradentes. Muitas vezes, existe um acúmulo de chegadas nas datas de entrada e saída desses períodos, o que gera um pico, mas atrapalha os dias anteriores e posteriores", explica o executivo.
Para não cair nas armadilhas do calendário e se preparar de forma estratégica, Castelo listou sete dicas comerciais e de marketing para empreendimentos trabalharem bem seus preços, campanhas e relacionamento com o cliente.
Equilíbrio entre vendas, preços e oferta
1- Foco em períodos de baixa
Datas importantes para vendas, como a Black Friday e Semana do Consumidor, oferecem tarifas atrativas e geram alto índice de reservas. Para atrair o consumo para períodos de baixa, Castelo recomenda mirar nos meses com menor procura nas ofertas.
"Trabalhamos campanhas como a Black Friday e Semana do Consumidor, por exemplo. Oferecemos pacotes de quatro ou cinco noites, pois ajuda a ter uma formação de ocupação mais linear, sem grandes concentrações. Assim, mesmo sem feriados, conseguimos indicadores mais elevados".
2- Programações temáticas
Meses temáticos já são velhos conhecidos do setor, mas nunca é tarde para ressaltar a importância de criar programações atrativas aos olhos dos clientes durante o ano todo. "Aposte em datas comemorativas como Dia das Mães, Dia das Crianças, Halloween, festa junina e Oktoberfest. Na Amarante, temos o Festival da Lagosta em novembro", diz Castelo.
3- Competitividade no setor de eventos
Muitos hotéis e resorts têm grande potencial inexplorado para captar eventos. E é justamente nos meses de baixa temporada que as empresas iniciam o movimento de ações corporativas, conferências, feiras e treinamentos. "Não é o caso da Amarante, mas é interessante trabalhar com tarifas competitivas para eventos nestes períodos. Ainda que em menor demanda, o empreendimento vai conseguir ocupar", analisa o executivo.
4- Diferentes réguas tarifárias
Trabalhar com réguas tarifárias variadas traz equilíbrio aos resultados. Em feriados, o preço sobe, enquanto em datas como a Black Friday, o valor cai e gera atratividade. Desta forma, os hotéis conseguem trabalhar tarifas mais caras para recuperar a diária média.
"É preciso trabalhar com uma diária mais positiva para gerar gordura para fazer promoções. Na Amarante, temos cerca de 20 faixas de preço ao longo do ano. E feriados não entram em campanhas promocionais. Também focamos no viajante de última hora e regional", pontua o diretor.
5- Melhorias em produtos e serviços
Hotéis aumentam suas chances de precificação agressiva se promoverem melhorias em seus produtos e serviços. Com um cliente mais exigente após a crise, agregar valor é regra. "Quem entregar isso vai reverter o preço, até mesmo acima da inflação. Estamos praticando tarifas agressivas com boa resposta na diária média. Uma saída para para resorts que querem elevar o indicador, mas não conseguem trabalhar o preço é investir na venda direta".
6- Retenção de venda direta
Empreendimentos que conseguiram ser transparentes com seu consumidor ao longo da pandemia, com boas condições de flexibilidade e remarcações vão largar na frente, pois os clientes provavelmente voltarão a reservar por canais onde foram bem atendidos.
"Não é algo que vemos nas OTAs, que são canais complicados de lidar e com regras rigorosas, onde o hóspede normalmente acaba perdendo. Os hotéis devem seguir o caminho inverso, com flexibilidade e políticas de remarcações reembolsáveis", analisa Castelo.
7- Programas de fidelidade
Clientes fidelizados são ouro na retomada, pois já possuem um vínculo com a marca, o que gera um relacionamento direto e próximo. Ofertar benefícios e trazer novidades ajuda a reter os habitués e atrai novos hóspedes.
"Alguns exemplos são benefícios que podem ser estendidos a amigos e familiares, ou assinaturas com valor antecipado que dão direito a uma quantidade x de diárias para usar no futuro. Iniciativas dessa natureza criam uma receita corrente de um nicho de hóspedes que já são fãs da marca", finaliza Castelo.