Em um mercado cada vez mais competitivo e digital, em que os clientes vão às empresas por meio de buscas em mecanismos com o Google e redes sociais, as boas técnicas de negociação podem ser a diferença entre reter ou não o consumidor.
A venda de seguros requer conhecimento não apenas do produto que está sendo ofertado, mas da necessidade dos clientes. Continue a leitura deste post e conheça algumas das principais técnicas de negociação que você pode utilizar no momento da venda para otimizar a sua atuação.
Mostre que você conhece o mercado de seguros
Conhecer apenas o produto que você está negociando pode ser a chave para que você perca a autoridade no assunto na hora da venda. Sem conhecer a fundo o seu mercado de atuação, é praticamente impossível vender algo.
É importante que o vendedor tenha feito o seu dever de casa e chegue no momento da venda sabendo exatamente a posição que sua corretora ocupa no mercado, a potência de sua marca e o seu market share.
Ouro ponto importante é saber quem são os seus principais concorrentes, além dos diferenciais de seus produtos. Saiba qual é a empresa que vende mais barato, que tem os melhores produtos, o melhor atendimento etc. Com essas informações fica mais fácil responder a prováveis objeções e oferecer alternativas, explicando ao cliente por que a sua empresa é a melhor para ele.
Entenda as verdadeiras necessidades desses clientes
Se você foca nas qualidades e nos diferenciais do seu produto e deixa de lado as necessidades dos seus clientes, é bem provável que a sua venda não se concretize.
Após o primeiro contato, você terá que demonstrar valor na solução de seguro que está oferecendo. Para que isso aconteça, é necessário que você ligue os benefícios do produto às necessidades reais do cliente, ou seja, descubra se ele deseja reduzir os riscos, os custos, aumentar receitas etc.
Apresente as novidades da área
Todos sabemos que o setor de seguros é um dos mais regulamentados e pode sofrer mudanças significativas a cada modificação da legislação. É importante, portanto, que o vendedor esteja por dentro dessas novidades.
É possível fazer isso por meio da assinatura de boletins, do acompanhamento de blogs e da participação de fóruns de discussão sobre o assunto. Dessa forma, quando estiver diante do cliente, você será capaz de tirar dúvidas e apresentar as novidades da área. Uma dica é acompanhar o blog do CQCS – Centro de Qualificação do Corretor de Seguros – a maior comunidade de profissionais de seguros do Brasil.
A venda de seguros não termina quando o cliente fecha o negócio. Quando o assunto é um seguro, não se esqueça que você se torna um consultor de vendas para o seu cliente. Ao se colocar nessa posição, sempre que esse cliente necessitar de um seguro ou precisar indicar um corretor, ele lembrará de você.
Mesmo se a sua corretora for grande e contar com uma equipe de vendedores, ele vai buscar especificamente os seus serviços e a sua qualificação para explicar os detalhes técnicos e burocráticos. Não deixe de dar atenção quando o seu cliente precisar de você — antes, durante e depois das vendas.
Se possível, ligue, mande e-mails e mensagens perguntando se está tudo certo e se as coisas estão correndo conforme o esperado. Dessa forma, você fidelizará o cliente e aumentará as chances de retenção.
As técnicas de negociação de seguros podem ser o diferencial para que você se consolide como um corretor de seguros. Utilize as nossas dicas para dar os primeiros passos e se tornar um profissional reconhecido no mercado de seguros — não apenas pela quantidade de vendas, mas pela sua autoridade no assunto.
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Categoria VendasBy Omar Ajame 21/07/2020 Deixe um comentário
Tags: técnicas de negociaçãovendasvendas de seguro
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