JORNAL De REPRESENTAÇÃO comercial sdr - EDIÇÃO Nº 388 - 10.03.2009
As vendas já não são mais o que eram...
A forma com que se organiza e trata a venda se está tornando fundamental, quiçá mais importante, que o que se vende. Os ciclos são mais longos desde o momento em que os compradores dos clientes, convocam reuniões com várias pessoas da empresa para debater inclusive as decisões de compra mais singelas.
Os clientes exigem ver um rendimento do investimento definitivo antes de dar o sim, e em soma pedem mais descontos uma vez que se lhes oferece algum. É um meio de vendas bem mais desafiante, hoje precisamos dão maior ênfase às relações sólidas com os clientes existentes e não podemos mais adiar a decisão de estarmos plenamente informatizados.
Uma estratégia de prospecção seletiva ou de referências comerciais, seleciona os prospectos de venda mais promissores e cada visita de vendas resultante é bem mais personalizada do que no passado. Tratasse de reduzir nossos custos, diminuir os desacertos e aumentar o sucesso comercial, e é por isso que investimos muito mais tempo angariando histórias a respeito do rendimento sobre o investimento, para usá-los em nosso processo de apresentação e vendas.
• Quando a consultoria de investigação de vendas e marketing CSO Insights fez uma enquête com mais de 300 mil profissionais de vendas para seu relatório a respeito da eficácia dessa atividade, só 49% dos comerciais atingiu ou excedeu sua quota para o ano, a percentagem mais baixa desde 2001.
• Resulta ainda mais surpreendente que 70% dos participantes no estudo foram pequenas empresas com até 50 funcionários. Para o grupo com menos de 50 funcionários, inclusive é pior. Para eles, o lucro da quota foi de um 46.5%, diz Barry Trailer, sócio de CSO Insights e co-autor do estudo de eficácia de vendas de 2008 realizado pela consultoria.
• Praticamente tudo vai na direção oposta dos comerciais. Por exemplo, a Câmara Nacional da Indústria da Transformação, indicou que de acordo com a percepção de seus agremiados, seus orçamentos de vendas atingem mal 60% de concretização. Só 6% de seus filiados, registra seus orçamentos de vendas ao 90% de fechamento. Requer-se a mais preparação e estratégias para satisfazer os retos de vendas maiores.
A seguir se descrevem algumas experiências do que fazem os empreendedores para vencer seus desafios de vendas, junto com alguns conselhos dos experientes nesta área. Aprenda como enfrentar os cinco desafios maiores dá comercialização, com os que se topam as empresas hoje em dia:
....os benefícios de um sistema comercial vendas
A utilização de um sistema sdr para gerenciar os relacionamentos comerciais em sua empresa, permite fazer previsões de forma eficaz, realizar seguimentos, administrar os orçamentos e executar os pedidos; analisar as tendências das vendas; gerenciar os ciclos de compra dos seus clientes e manter uma comunicação completa com suas equipes comerciais, tanto no escritório como nas regiões atendidas, o que lhe permitira saber como está sendo o acompanhamento as clientes e a prospecção do seu mercado. A tecnologia no tratamento de dados, para administrar e relacionar as informações, reduz em 50% o re-trabalho administrativo e permite aumentar a produtividade das equipes comerciais naquilo que realmente se precisa: o tempo dedicado a prospecção, venda e atendimento pós-venda.
....A formiguinha entrou no mercado do elefante gerenciamento
E morreu achatada... Que possibilidades tem uma formiga de derrotar a um elefante? Quase nulas. No entanto, o mesmo diziam de Davi contra Golias... Naquele tórrido verão de 1776, os EUA estiveram a ponto de perder sua guerra de independência. O general George Washington tinha muita fé quando decidiu defender Nova York contra um iminente ataque das tropas de Sua Majestade. Podiam uns poucos rebeldes, sem barcos de guerra, repelir à poderosa armada britânica? Tinham tudo as de perder. E perderam...
Um vinho de mil reais na loja especializa é melhor do que uma garrafa comprada no supermercado em oferta? O preço pode exercer efeitos surpreendentes na percepção de valor dos clientes. Os aportes da neuro-economia ajudam a compreender melhor este fenômeno...
Caro, mas o melhor, sustentava um recordado slogan nos anos 80, ou o barato sai caro, reza um conhecido provérbio popular. Estas frases tiveram, e ainda têm, uma grande influência na conduta de compra de muitas pessoas. De alguma maneira, refletem o forte vínculo que sempre teve o preço com o valor percebido dos produtos ou serviços.
Comerciantes e experientes em marketing por igual, confiaram por anos neste tipo de argumentos para apoiar suas estratégias, particularmente ao momento de competir com produtos ou serviços de menor preço..A avalanche de artigos provenientes de China foi um dos alvos preferidos desta classe de frases, com o objetivo de convencer aos clientes de que não sempre resulta bom negócio pagar menos.
Nobreza obriga, também costuma escutar-se a quem defendem a posição contrária, e utilizam o argumento: "leve-o igual, a única diferença é a marca". Ainda que resulte surpreendente, o preço pode influir, não somente na conduta de compra, senão também no prazer que sentimos ao momento de consumir um verdadeiro produto ou serviço...: LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI
....quando os comerciais vão embora, suas vendas também vão REPRESENTAÇÃO
De acordo com uma enquête realizada metade de todos os comerciais crê que a gerência não se preocupa por eles. Não é nenhuma coincidência, portanto, que estes comecem a procurar outras empresas. Por que se vão?: Ninguém quer trabalhar para uma companhia que não o valoriza. Então, que pode fazer para manter a seus comerciais contentes? O mais importante na lista de coisas por fazer, é demonstrar apreço. Especialmente com os bons profissionais em vendas, sem nos esquecer de dizer: bem feito. E nunca se esqueça daqueles quem estão bem. Eles também precisam de atenção para dar continuidade.
....A QUALIDADE DOS SERVIÇOS NÃO DEPENDE UNICAMENTE DOS COMERCIAIS SERVIÇOS
Da qualidade depende a sobrevivência de toda e qualquer empresa, não importando seu tamanho e é válido para todos os segmentos. O cliente é o árbitro final da qualidade do produto e do serviço. E o cliente não é unicamente do departamento comercial, o cliente é de toda a organização. Que péssimo costume existe com supor que os comerciais são os únicos responsáveis da gestão com o cliente! E que dizer quando o cliente se queixa... parece que somente os comerciais são os responsáveis, o resto da organização se parapeta por trás destes profissionais, e lá se as arruma quem fechou essa venda, registrou o pedido ou prometeu o prazo de entrega.
acesse a proposta da fonini met. e ilu. ltda.
Interpretar o que o mercado quer e deseja é o primeiro passo para vender. Entrar na mente de seus clientes cativos e potenciais não é tão complicado. Por isso, aqui mostramos "O ABC da Investigação de Mercados". Responda a seguinte pergunta: Um estudo de mercado é aplicar uma enquête para perguntar às pessoas opiniões a respeito de um produto. Verdadeiro ou falso? A resposta correta é "falso". Um estudo de mercado é uma pesquisa exploratória para os gostos, preferências, opiniões, hábitos e comportamentos de clientes e consumidores reais e potenciais. No entanto, a chave para que este resulte útil é identificar que quer pesquisar. Se não sabe quais são os fins do esforço, a informação obtida será de muito pouco valor.
....Shopper mkt: a última oportunidade de captar clientes consumo
O emprego de formas de comunicação não em massa que se dirige a segmentos específicos, estão desenvolvidas para o impulso ou promoção de produtos ou serviços mediante ações, cuja concepção se caracteriza pelo emprego de altas doses de criatividade, surpresa e sentido de oportunidade, criando-se inovadores canais para comunicar mensagens publicitárias. Emprega meios tais como o merchandising (MATÉRIA RECOMENDADA), eventos, mecenato, impulsos, meios de difusão não convencionais, promoções, marketing direto, entre outros. O marketing de compradores tem lugar na loja e seu objetivo é converter em compradores aos consumidores que visitam a loja..
vendendo através da cor do produto
Abra um pacote de M&M e conte os confetes. Descobrirá que um 24% são azuis, 20% são laranjas, 16% verdes, 14% marrons, 14% e 13% vermelhos. Isto não é casualidade! É uma decisão consciente e estratégica de marketing de cores. A cor não passa despercebida em nossas vidas. Pelo contrário, provoca-nos as mais diversas sensações: alegria, mal humor, indiferença ou energia.
Os meninos respondem aos estímulos de cor muita antes de reconhecer o aspecto ou forma dos objetos que os rodeiam (EXCELENTE MATÉRIA). As cores também implicam um grande ônus de significado nas diferentes sociedades. Na cultura ocidental, por exemplo, o negro costuma associar-se com a morte e a cinza, com a tristeza. E, desde o ponto de vista do marketing, as cores impactam notavelmente em nossas decisões de compra (MATÉRIA RECOMENDADA).
Mas, que podemos saber de nossos clientes segundo sua cor preferida? Como utilizar este conhecimento para desenhar nossas marcas e produtos? diga me sua cor favorita e lhe direi quem és: Algumas investigações em colorimetría (a disciplina que se ocupa de medir as cores) sugerem a existência de vínculos entre estilos de personalidade e cores preferidas.
Conquanto estas relações não se registram em todos os casos, podem ser uma boa aproximação para conhecer ao cliente e tomar melhores decisões de apresentações, publicitárias e de desenho (cores corporativas). • Os clientes que preferem o vermelho são, em general, extrovertidos e dinâmicos. Por sua relação com a energia, esta cor é muito adequada para anunciar automóveis, motocicletas, bebidas energéticas (MARCA), jogos, esportes e atividades de risco....:.. LEIA A MATÉRIA - CLIQUE AQUI