Primeiro apresente-se, depois venda!
Com a contínua tendência para a venda on-line e promoção pela Internet, ultimamente tenho recebido algumas notícias que fazem referência a gerar a confiança:
• Mas, o que é a confiança?
• Por que é importante?
• E se é tão importante como a obtenho?
Várias centos de livros sobre negócios sugerem que é importante construir uma relação com teu cliente tanto on-line como fora dele. No entanto, o que constitui uma relação de negócio?, Requer gostar das pessoas e ser seu amigo antes que comprem de mim? Estas questões são cruciais para todos os tamanhos de empresas e para todos os tipos de vendas. Não obstante, os vendedores que não contam todavia com reconhecimento do nome de sua marca no mercado, se enfrentam com alguns retos únicos:
• Venda-se: antes de vender seu produto ou serviço, precisa vender-se. Atualmente, se o prospecto não sabe quem você é e o que representa, nunca poderá ter a oportunidade de solicitar-lhe qualquer tipo de compromisso. O primeiro trabalho de venda é ganhar-se o direito a comunicar-se com seu potencial cliente (Artigo: Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
• Imponha velocidade: o tempo de seu prospecto é limitado. O começo de qualquer nova relação é difícil. Iniciar sem um nome ou marca reconhecida é quase impossível. Observe a caixa de entrada de seu e-mail de manhã. Verá que há um fluxo constante de propostas... talvez de fontes das quais nunca tenha ouvido falar. Todos temos agendas frenéticas que colocam altas demandas de nossa atenção e limitam a quantidade de energia e interesse que nos damos a nós mesmos.
• Garanta os resultados: as relações são exitosas quando ambas as partes se sentem confortáveis com o resultado esperado. Muitas empresas escolhem grandes fornecedores porque sentem que tem garantido o bom resultado de seus pedidos. Digamos que quando deve assegurar que um determinado produto chegará ao cliente, o primeiro que pensa é enviá-lo a través do Sedex. Se você e eu esperamos a garantia do serviço das pessoas com as quais fazemos negócios, é razoável pensar que para as quais vende esperariam o mesmo. Como saberão se realmente vai fornecer os serviços efetivamente? Seu produto fará o que disse que faria? Para uma pequena empresa ou fornecedora de serviços, algumas vezes é difícil fazer estes reclamos (Artigo: Supply chain: Quando os embarques atrasam, as entregas falham).
• novidades no mercado: os clientes me pagam para ensinar-lhes a vender, no entanto, não posso fazer a venda por eles. Enquanto que as técnicas, estratégias e os processos podem ajudar, se a pessoas que os usa simplesmente não lhe interessa nada sobre o cliente, não haverá nenhum trabalho de venda. Antes de que alguém possa escutar-lhe e conhecer sua oferta, precisa investir mais tempo e esforço para estabelecer sua credibilidade e em desenvolver uma compenetração com seu visitante. Esta é a primeira venda. Esta é sua marca pessoal.
• A primeira venda não se limita a venda tradicional: uma página de Internet e a última tecnologia não dizem realmente quem é. Estabelecer a credibilidade, essencialmente teus valores pessoais, pelo que luta, é vital para conseguir que o visitante leia a página do site. A primeira venda é sobre a afinidade. É um sentimento de comodidade, é sobre a confiança, atenção, ter um profundo interesse pelos problemas do cliente e querer ajudá-lo sinceramente (Artigo: Vender apenas uma vez é muito perigoso).
• Afina tua marca pessoal: Sua marca pessoal é o valor que levará você à negociação da venda. A seguir mencionamos algumas perguntas que lhe ajudarão a definir os detalhes de tua marca pessoal:
• O que você valoriza durante o trabalho da venda: o que mais beneficia o cliente ou suas comissões?
• Que parte do trabalho da venda lhe apaixona? O dinheiro que ganha ou o serviço que oferece?
• Compraria de uma pessoa como você? Coloque-se no outro lado da venda. Como o cliente lhe vê?
• Quão efetivo resulta para comunicar seu interesse pessoal em resolver o problema do cliente? Como o sabe?
Cada oportunidade de interagir com outra pessoa oferece riscos e oportunidades. Isto é verdadeiramente certo durante um trabalho de venda. A seu cliente não interessa realmente conhecer suas conquistas anteriores. Nem sequer está interessado no que poderia fazer no futuro. O que importa a pessoa que está sentada no outro lado da mesa, monitor ou da linha telefônica, é saber que interessa a você como cliente. Observe qualquer vendedor profissional, e lhe será fácil identificar a paixão pelo que faz e como pode ajudar. Depois compare seus esforços, em pessoa ou on-line... Possui marca pessoal? Já tem realizado a primeira venda? (Artigo: Mexa-se! Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem!!).