O que, então, garantirá a venda de um produto? Quais aspectos do mercado devo estudar?
O que vai garantir um bom alcance de vendas, em primeiro lugar, é o quanto o produto ajuda as pessoas a resolver suas dores ou proporcionar status, prazer ou tranquilidade. O último aspecto será o atendimento por parte do vendedor. Ou seja, mesmo sendo exímio vendedor, seu sucesso será maior se o que estiver vendendo despertar interesse no público.
Estude os hábitos das pessoas com quem você se relaciona no dia-a-dia. Tente descobrir quais são suas maiores "dores" e desejos. Quando alguém adquirir algo, tente descobrir o motivo pelo qual decidiram comprar. Com esta estratégia, você começará a identificar quais produtos e serviços atendem a determinados desejos e dores, e de que forma. E assim, saberá realizar a apresentação do produto de forma que o cliente decidirá pela compra.
O que mais eu deveria estudar em relação ao mercado?
É interessante ficar atento às mudanças de hábitos de compras, bem como de uso de produtos. Um exemplo é quando alguma nova tecnologia é lançada. Alguns de nós, vendedores, costumamos querer logo vender o produto com a nova tecnologia, enquanto não necessariamente o cliente tem real desejo pela novidade. Quando ocorreu por exemplo o lançamento do DVD, que mais tarde veio a substituir o videocassete, houve quem logo não quisesse mais vender a tecnologia tradicional, e dedicar-se unicamente à venda da tecnologia nova. Porém, nem todos os clientes realmente possuem o desejo de estar utilizando tecnologia de ponta – muitos são do tipo que preferem migrar para novas tecnologias somente depois de algum tempo. E estes são os que continuaram a comprar videocassetes mesmo depois de ter surgido o DVD, só passando então para a nova tecnologia quando a antiga cai em desuso, ou fica obsoleta por completo.
E é aí que o VENDEDOR que ESTUDA O MERCADO se sobressai. Ele oferece a nova tecnologia, mas tem o "feeling" de ficar à espera do cliente decidir se prefere o mais novo ou não. E aí existe uma diferença muito grande de conceito: O vendedor vende para o cliente a tecnologia que este deseja comprar, e não aquela que ele gostaria de vender. Alguma dúvida que este vendedor vende mais?
Abraços, e ótimas vendas!
O vendedor que estuda o produto concorrente vende ainda mais!
Um dos segredos do vendedor de sucesso é estudar muito bem o produto concorrente. Os principais pontos a serem analisados são o preço e a disponibilidade nos pontos de venda.
Quanto ao preço, é necessário saber uma média de mais de um concorrente, e lembre-se de sempre estar atualizado para demonstrar segurança e conhecimento.
Quanto à disponibilidade nos pontos de venda: Da mesma forma que o preço da concorrência é importante, diferenciais como a disponibilidade dos modelos a serem analisados não podem ficar de fora, muitas vezes ofertar algo que não está muito fácil de se encontrar pode ser um grande trunfo.
Finalmente,quanto a identificar os pontos fortes e fracos da concorrência: Identificado os produtos concorrentes, vale também estudar os próprios concorrentes, devemos identificar quais são as fraquezas e forças de cada um deles na área de atuação que conflita com a nossa. Por que o cliente iria até a empresa "X"? Seria em função do preço o real motivo? A qualidade de atendimento? Diferenciais na entrega? Logo, identificar quais as razões levam alguém a adquirir ou não um produto de um concorrente pode ajudá-lo a perceber o que pode ser melhorado em sua empresa, assim obtendo uma entrada muito maior no seu mercado de atuação. Por fim, uma dica muito válida é colocar no papel, exatamente como em um plano de negócio. Faça uma descrição de cada produto que você possui, analise se estão claros os diferencias de cada um, mesmo para uma pessoa mais leiga.
O vendedor que estuda o produto vende mais!
Conhecer o produto é condição básica e fundamental para vender mais.
E não basta apenas saber as características do produto (ou serviço). É preciso saber de que forma e o quão eficientemente o produto vai permitir ao cliente ter prazer ao utilizá-lo, ou que resultados vai trazer.
Você compraria um produto de um vendedor que não fala do produto com segurança? Pois bem, só tem segurança ao falar de determinado produto o vendedor que conhece bem o produto, seu funcionamento e eficiência. Este seja talvez um dos maiores motivos pelos quais as lojas de informática continuam a vender mais computadores do que as lojas de departamentos, embora seus preços não sejam melhores.
O cliente entra em sua loja (ou realiza uma ligação, ou ainda contato via site ou e-mail) procurando pela solução de um determinado problema, ou pela realização de alguma atividade que lhe dá prazer, e a probabilidade do fechamento da venda vai aumentar proporcionalmente à capacidade do vendedor de comprovar que o produto que sua empresa está vendendo vai atender as expectativas do cliente. Lembre sempre que o cliente não procura primeiramente pelo produto, mas pelo benefício que este vai lhe trazer – seja a solução de um problema, seja ter prazer ou ainda ter "status" social.
Não caia no conto de que o vendedor já nasce feito
Saiba porque o vendedor NÃO nasce feito
É comum empresários e gerentes de empresas afirmarem que já nasceram com aptidão para executar a função de vendedor, ou que somente pode ser bom vendedor aquele que é mais comunicativo e desinibido por natureza. Mesmo que de forma inconsciente, estão apenas gerando uma desculpa para evitar o investimento em treinamento e capacitação profissional para sua equipe de vendas.
A necessidade de aperfeiçoar as aptidões
As pessoas nascem com 7 capacidades na área da inteligência (cinestésica, intrapessoal, interpessoal, verbal, lógica, musical e espacial), que não são necessariamente a base de um grande vendedor. Certamente aperfeiçoando estas aptidões a pessoa se torna melhor em sua capacidade de executar vendas, mas isso não exime a necessidade de um estudo técnico do produto, um treinamento de capacitação profissional, pessoal e de comunicação.
O que fazer para aperfeiçoar a equipe de vendas
Portanto, é de suma importância investir em si mesmo e em seu time de vendedores. Uma sugestão é investir em workshops e palestras sobre o tema, onde pessoas compartilham experiências sobre práticas eficazes e ainda aumenta o seu networking e de sua equipe.
Os 13 segredos dos vendedores de sucesso
Para obter o sucesso, além de persistência, é necessário incorporar diversas atitudes vencedoras, que lhe levarão ao sucesso profissional como vendedor. Segue abaixo a lista destas atitudes, que eu considero os 13 segredos dos vendedores de sucesso:
1 – Eles não caem no conto de que vendedor já nasce feito;
2 – Estudam todos os produtos que vendem;
3 – Estudam muito bem os produtos concorrentes;
4 – Estudam muito bem o mercado;
5 – Estudam os clientes;
6 – Administram bem o seu tempo e dos clientes;
O Auxiliar de Mecânico que se transformou em Vendedor
Ao sair do Exército, consegui emprego como auxiliar de mecânico de máquinas automotrizes. Era um trabalho muito duro, porque o material era muito pesado. Para tirar uma roda de uma máquina, precisava-se da força de dois homens bem fortes. Eu estava indo muito bem na função, porque tinha vontade de aprender e era curioso. Eu acreditava que seria um grande mecânico.
Com frequência, pensava se iria ficar em Bagé, se não conseguiria algo melhor em outro lugar. Meu amigo, dono da mecânica, dizia: estuda e faz cursos, porque essa função de mecânico é só isso. Vais trabalhar muito e ganhar pouco e ainda farás muita força. Ele dizia que meu futuro era ser vendedor, porque falava muito e me destacava diante das outras pessoas quando demonstrava alguma coisa. Segundo ele, eu valorizava os produtos.
O dia em que os Ferraz "comeram" sorvete
Lembro-me dessa parte da minha vida como se fosse hoje. Eu morava em Bagé. Veio para a cidade, para uma temporada no estacionamento do ginásio Militão, o parque de diversões TUPI. Fui lá e consegui uma vaga como montador do parque. Depois de o parque estar montado, arrumei uma vaga como vendedor de sorvete e picolé. Passaram-se dois dias, e lá estava eu: vendendo picolés e sorvete. Eu tinha 14 anos. Lembro que, quando meus irmãos, DECO e NICE, chegavam em casa, perguntavam-me como tinha sido meu dia de trabalho e se o sorvete era bom. Perguntaram por que eu não trazia um pouquinho para eles. Eu dizia-lhes que não podia, porque não tinha dinheiro para comprar.
No quinto dia de trabalho, houve um grande temporal em Bagé. Quando cheguei para trabalhar, não tinha como, porque houve um curto-circuito no parque. Os freezers haviam estragado e os sorvetes tinham descongelaram. Então, negociei com meu chefe: comprei o restante dos sorvetes e os congelei novamente, pois eles não poderiam mais ser vendidos. Levei-os para meus irmãos. Foi a maior felicidade do dia! Comemos tanto sorvete que chamamos até os vizinhos para dividir. Eu nunca mais esqueci dessa história e hoje, quando nós nos encontramos, sempre relembramos aqueles momentos. O dia em que os Ferraz comeram sorvete.
Lá em Bagé, sempre ouvi falar da "porteira para dentro"
Um criador de gado de corte recebe pela arroba do boi o valor estipulado pelo mercado. Esse valor é publicado diariamente nos jornais. Ele não tem nenhum poder sobre esse valor. E é esse o valor que o frigorífico pagará a ele. Sem ter poder sobre o preço, se o produtor rural quiser ganhar mais, ele terá que cuidar dos seus custos e ser mais eficiente e eficaz da porteira para dentro de sua fazenda, pois, da porteira para fora, ele não tem domínio algum. Isso acontece, muitas vezes, com a indústria e mesmo com o comércio em geral. A indústria consegue vender seus produtos pelo preço que o varejo estiver disposto a pagar, e o varejo terá que vender pelo preço do mercado, ou seja, pelo preço que os consumidores estiverem dispostos a pagar. Não adianta querer aumentar muito os preços, pois, talvez, não conseguirão vender.
Assim também é com a indústria e o comércio que, para terem melhores resultados, devem cuidar da porteira para dentro, diminuindo custos e sendo mais eficientes e eficazes na gestão. Penso que essa mesma verdade aplica-se nas relações entre as pessoas. Se eu não tenho poder sobre a forma de pensar e sobre o comportamento das outras pessoas, a única solução que me cabe é cuidarda porteira para dentro, ou seja, cuidar de mim mesmo, da minha cabeça, da minha forma de encarar a realidade. Dessa forma, em vez de ficar irritado com o Lá em Bagé, sempre ouvi falar da porteira para dentro.
comportamento alheio, devo pensar da porteira para dentro: por que me irrito tanto com esse comportamento? Como devo administrar minha irritação, já que não tenho o poder de mudar o comportamento alheio? Assim é em relação aos meus colaboradores. Em vez de somente desafiar as pessoas a aprenderem alguma coisa nova, talvez eu devame desafiar para que elas aprendam ao mesmo tempo em que proponho desafios. O líder é, pois, aquele quese desafiapara que seus liderados atinjam resultados. Ele trabalha maisda porteira para dentrodo queda porteira para fora.
Seja rápido na decisão
Em 1993, pouco antes do Natal, um cliente queria dar um carro de presente a sua esposa que estava na praia. Seu filho veio à loja e me falou que o pai queria dar um carro para a mãe.
Falei ao cliente que tinha o carro certo e que poderíamos levá-lo até a praia. Coloquei placa verde e viajamos 150km. Quando chegamos à praia, o pai levou um susto e perguntou que carro era aquele. Eu falei que era o presente que queria dar a sua esposa.
Moral da história: achei a solução para o cliente. Não o deixei pensar e nem ir à concorrência.
Vendedor, tome atitudes pelo cliente, não o deixe buscar outra empresa.
Faça você a diferença. Depois desse fato, já vendi mais de 10 carros para a família.
Quando o segurança vende
Quando o segurança vende!
Isso aconteceu comigo quando estava de férias no Rio de Janeiro. Saímos para fazer umas compras, queria umas bermudas. Chegando em uma loja bem conceituada no Rio, que não vou falar o nome. Veio uma moça me atender, perguntei se ela tinha modelos de bermudas. Ela me mostrou algumas. Pedi a ela umas mais curtas, se ela tinha outros modelos. A mesma disse não. E foi de volta para sua fila de atendimento. Foi quando fiquei ali olhando as roupas sozinho. Foi ai que veio um rapaz e me falou: O Senhor esta procurando bermudas? Vou lhe mostrar um modelo novo que chegou.
Olha que bonita, quem sabe o Senhor experimenta. Foi aí que me empolguei e levei para o provador para experimentar. Ficou boa, vou levar. O atendente pediu, então, que eu passasse no caixa. Chegando para pagar, a moça perguntou quem estava me atendendo, falei que havia sido aquele homem (mostrei o rapaz a ela). Foi aí que ela falou que não poderia ser, pois aquele é nosso segurança. Eu disse para a gerente da loja: - Olha, fique atenta, pois o segurança está atendendo melhor que suas funcionárias. Quem me vendeu foi o segurança.