Como passar a vender valor, e não preço? - Edgar Ueda
Pensar estrategicamente é um exercício contínuo em vendas que diz: "Como eu posso gerar valor para meu cliente?".
Então, nós temos que migrar de preço e produto para valor. Ninguém mais vende preço, ninguém mais vende produto, ninguém mais vende serviço.
Você vende valor.
E o que é esse tal valor?
Valor é aquilo que você obteve, menos o custo que você pagou. Qualquer produto tem preço. Qualquer um tem autoridade e poder para colocar preço num produto e infernizar sua vida.
Entretanto, para construir valor, só um bom profissional de vendas. Um profissional de vendas capacitado é capaz de construir valor na cabeça do cliente. E quando você sabe fazer isso, seu cliente paga o preço que você quiser.
Melhorando suas estratégias de vendas
Hoje, não importa o que você vai vender. O que realmente importa é como (de que forma) você vai vender. Qual será a sua abordagem, que técnicas e argumentos vai usar? O profissional de vendas não é mais aquele folheto ambulante, aquele cara que fica falando sobre o produto. Basta o cliente clicar no Google e, em três segundos, poderá saber tudo que quiser. É muito mais fácil do que ficar ouvindo um vendedor chato. É mais importante hoje que você saiba como encantar seu cliente e como superar as expectativas dele.
Como você faz o cliente dizer sim, sorrindo e feliz da vida? É preciso que ele seja o elemento mais importante do jogo. Podemos chamar esse novo foco de clientividade. E também é fundamental que todas as pessoas da sua empresa, desde a recepcionista e o motoboy, até os gerentes e diretores de todas as áreas, tenham essa mesma visão: clientividade. O cliente na cabeça.
Ficou tão fácil e instantâneo conversar por e-mail e por WhatsApp que os vendedores em geral perderam o hábito de conversar pessoalmente com os clientes. Olhar no olho, cliente por cliente, ver como ele está, em que o seu atendimento pode melhorar…
Esse exercício tem um fruto que só quem cultiva consegue perceber.
O campeão de vendas percebe. E pratica isso no seu dia a dia.
O que mais importa é você conseguir agregar valor ao negócio do cliente. Nunca vá para uma visita de vendas sem antes se perguntar: O que meu cliente perde ou deixa de ganhar se ele não comprar o que tenho para vender?