Ou seja, quando a empresa cria sua máquina de vendas, ela está atuando dentro do que chamamos de receita previsível.
A ideia é que o crescimento da empresa não se baseia na contratação de mais vendedores ou no fortalecimento da força de vendas.
Em vez disso, um processo de vendas mais eficiente, por meio da geração de leads — repetível e escalável —, aumentará a base de clientes e a receita.
Confira, a seguir, o que é importante estruturar para que a máquina de vendas, com receita previsível, funcione em seu negócio.
Não se envolva em um projeto único. A ideia por trás do método de vendas previsíveis é a repetição. Se um determinado projeto é uma coisa única, destinada a dinheiro rápido, não ajuda no objetivo final e não vale o esforço.
Use um sistema de automação da força de vendas para acompanhar suas vendas. Isso ajudará na análise de padrões e na obtenção da repetição desejada.
Concentre-se nos resultados (prospects, leads, oportunidades) e acompanhe um número limitado — e certeiro — de métricas.
Concentre-se nas métricas mais importantes: novos leads, oportunidades de vendas qualificadas, taxa de conversão percentual, total de reservas/receita, taxas de ganhos.
Preste muita atenção às transições no processo de vendas. Isso, por exemplo, se aplicaria à transferência de clientes da equipe de desenvolvimento de vendas para os vendedores. Geralmente é onde a maioria dos erros ocorre.
A divisão do trabalho deve ser implementada ao usar o método de vendas previsíveis de receita. À medida que a empresa se torna cada vez mais produtiva, a especialização aumenta.