O jogo da negociação – VendaMais
A negociação é um jogo. Entre nele e aumente suas chances de fechar uma venda! Quantas vezes você já ouviu:
» Você tem de baixar seu preço em pelo menos 10% ou vou ser forçado a comprar de seu concorrente.
» Você vai ter de abrir uma exceção na política de sua empresa se quiser levar o nosso pedido.
» Eu sei que você tem uma boa qualidade e um bom atendimento, mas seus concorrentes também têm a mesma coisa.
» Nós precisamos focar nossa discussão no ponto realmente importante ? o preço.
» Concordo que tudo o que você tem falado de seu produto é importante, mas nós simplesmente não temos o recurso para pagar este preço. Dá para incluir tudo sem cobrar um valor adicional?.
Todas as vezes que você ouvir frases como essas, saiba que vai ter uma negociação difícil. A sua habilidade em negociar vai ser o fator principal para conseguir a venda e manter uma boa margem de lucros. Para você se sair bem, aqui estão alguns pontos importantes:
Não acredite em tudo o que você vê e ouve
O bom vendedor consegue ?ler? as pessoas e sentir o clima rapidamente. Durante uma negociação árdua, você precisa dar um certo desconto a tudo o que acontece. Os compradores profissionais são excelentes negociadores e, como tais, sabem representar melhor que muitos atores. Talvez você seja a única pessoa que tem o que eles precisam, mas tudo o que eles falam e fazem, da linguagem corporal às palavras utilizadas, é cuidadosamente calculado para fazer você acreditar que, sem um desconto adicional de 10%, o pedido vai ser colocado com seu concorrente. Seja cético. Suspeite das informações e posturas. Teste, bata o pé e seja firme.
Não ofereça sua melhor condição já no início
Quantas vezes o comprador chegou e falou: ?me dê o seu melhor preço?. E se você realmente deu o seu melhor preço, descobriu que o comprador simplesmente começou a negociar a partir daquele patamar, sempre exigindo descontos adicionais. Você tem de entrar no jogo, isso faz parte da negociação. O comprador sabe que você não dá sua melhor condição logo de cara e, por isso, vai pressionar bastante. Comece com pouco desconto e se mantenha firme, mostrando que quase não existe gordura para queimar. Talvez você seja forçado a dar todo o seu desconto, mas na maioria das vezes isso não é necessário. Aliás, se der tudo o que puder, você não negociou ? simplesmente cedeu. Negociar não é ceder, é trocar. O que você recebeu em troca dos descontos que concedeu?
Negocie e venda ao mesmo tempo
Pense em negociar e vender como as duas faces de uma mesma moeda. Às vezes, uma está para cima, outra hora o inverso acontece, mas elas sempre estão juntas. Preste bastante atenção ao contato inicial com o cliente. A face que o comprador vê é a do vendedor falando das características e benefícios de seu produto. A face oculta é aquela do negociador, descobrindo informações que serão de grande valia na negociação final, como os temas ligados ao preço, ao prazo de entrega, qualidade, etc.
Conselho final: tenha paciência
Poucos vendedores conseguem controlar a ansiedade e isso acaba custando muito caro. Por mais desesperado que você esteja, não demonstre isso. Os compradores adoram negociar com fornecedores que são apressados, que querem fechar o negócio rapidamente. Por outro lado, se o vendedor demonstra paciência e firmeza nos argumentos e nos números, ele acaba se convencendo que já tirou todo o desconto que era possível e fecha o negócio. Seja paciente, mantenha a calma e não se apavore.
Negociação é um processo e um jogo. Use o processo e jogue o jogo. Você ficará surpreso com os resultados que vai conseguir!