A visão dos líderes corretores sobre as variantes que influenciam o setor – SEGUROS DO BEM
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A crise econômica, financeira e política do país tem influenciado todos os setores do comércio, indústria e serviços. Mas e o corretor de seguros, como vivencia esse momento e como tem reagido às mudanças decorrentes da crise?
Ademais, como o profissional pode lidar com as mudanças oriundas da tecnologia? Esse tema, inclusive, está em voga por conta do recente lançamento do aplicativo ZIM, uma iniciativa da Fenacor em parceria com a Wiz Soluções que divide opiniões, pelo fato de a Wiz ter entre seus sócios a Caixa Seguros, com 25% de participação de seu capital (leia mais na página 22 da Revista Cobertura, no nosso site e em nossas redes sociais).
Mesmo com todas essas variáveis, os principais líderes das entidades que representam os corretores de seguros têm uma visão positiva da retomada da economia e dos reflexos no setor. Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP, diz que a economia brasileira finalmente apresenta sinais de retomada do crescimento em alguns setores e o mercado de seguros tem apresentado andamento favorável em 2017. "Em termos de faturamento, tudo sinaliza que os números estão bem melhores que em relação ao ano passado. Um claro sinal de que a crise está ficando no 'retrovisor'".
Segundo dados do Sincor-SP, neste primeiro semestre, o destaque foi o segmento de seguros de pessoas, que cresceu 11%, se comparado ao mesmo período do ano anterior, mesmo sem considerar a presença do VGBL. "O ramo certamente irá superar a taxa de inflação deste exercício, estimada entre 3% a 4%. O seguro de pessoas provavelmente será um dos grandes caminhos para a retomada do crescimento do setor em 2017. Os bons números devem crescer consideravelmente, em breve, com as oportunidades e divulgação dos seguros de vida e o interesse da população em se garantir com a previdência privada", completa Camillo.
Armando Vergílio, presidente da Fenacor, concorda que o mercado de seguros vem reagindo bem aos efeitos da instabilidade econômica. "O setor apresenta um desempenho acima da média da maioria dos demais segmentos da economia e já comprovou sua resiliência, apresentando um grande potencial para continuar crescendo nos próximos anos, em ritmo ainda mais intenso".
Para ele, a própria recuperação da economia, de certa forma, depende de um mercado de seguros forte, que possa proteger e assegurar a continuidade dos negócios e a conclusão das grandes obras. "Então, o nosso mercado é um dos principais alicerces da retomada do crescimento e, como tal, precisa manter sua robustez para cumprir com eficiência essa missão".
Henrique Brandão, presidente do Sincor-RJ, concorda ao dizer que o mercado de seguros continua crescendo acima da média de quase todos os demais segmentos da economia brasileira. "Mas, isso não significa que o corretor de seguros e as seguradoras não tenham sido atingidos pelos reflexos da crise", comenta ele, que completa: "O fato é que houve uma desaceleração do ritmo de crescimento, que vinha se mantendo na faixa de dois dígitos até o ano passado, mas está agora em torno de 3,5%".
Brandão diz que o corretor tem trabalhado em dobro para manter o patamar de faturamento. "A concorrência aumentou e o consumidor está mais arredio, até diante da necessidade de apertar o cinto, pressionado pela crise na economia. Essas dificuldades são enfrentadas principalmente por quem está iniciando suas atividades como corretor de seguros ou quem não investiu em planejamento, como deveria aos primeiros sinais de instabilidade econômica". E alerta que "o cenário requer prudência e muita força de vontade de empreender. O profissional precisa se empenhar ainda mais, sem deixar de oferecer ao segurado outros produtos, tendo o foco de sua atuação no crossselling".
Para Pedro Barbato Filho, presidente da Câmara dos Corretores de Seguros de São Paulo (Camaracor-SP), o mercado está lento, mas sempre positivo. "O setor tenta inovar, manter e sobreviver, na expectativa de melhora".
E Adevaldo Calegari, mentor do CCSSP (Clube dos Corretores de Seguros do Estado de São Paulo), concorda ao completar que os corretores que concentram sua produção no seguro automóvel sentiram um pouco mais os efeitos da crise econômica, mas que esse ramo já dá sinais de recuperação com crescimento de 5,8% no primeiro semestre. "Boa parte dos corretores está tentando driblar a crise, investindo em ações de divulgação do seu trabalho aos clientes (e-mail marketing é uma delas) e também diversificando sua carteira, sobretudo com produtos de vida, saúde e previdência, que tiveram melhor desempenho neste ano".
Mara Sutto, presidente da União dos Corretores de Seguros (UCS), conta que o corretor teve que usar a sua criatividade para se manter no mercado. "Tivemos anos de glórias principalmente com o crescimento da indústria automobilística de 2012 a 2014, os seguros 'caiam em nosso colo', mas ao sinal da crise, no ano de 2015, já começamos a sentir os reflexos do que estava acontecendo. Por essa razão, tivemos de entender que deveríamos diversificar nossa carteira buscando outros ramos inclusive o de pessoas (vida, saúde e previdência) para que pudéssemos manter nossas corretoras".
Segundo levantamento da Fenacor, sem considerar o recadastramento, há 68.815 corretores de seguros pessoa física em todo o país e 41.721corretoras pessoa jurídica. Somente no estado de São Paulo concentram-se 28.546 (PF) e 17.815 (PJ), seguido pelo estado do Rio de Janeiro com 8.916 (PF) e 4.072 (PJ).
Sobre o relacionamento entre corretores e seguradoras, Armando Vergílio afirma que há sinergia em torno das ações que visam desenvolvimento do mercado e pleno atendimento das reais necessidades dos consumidores. "Boa parte das seguradoras investe forte no treinamento dos seus parceiros comerciais e essa ação repercute nos negócios, com o aumento das vendas e a oferta de uma consultoria ainda mais qualificada para os segurados".
Para o presidente da Fenacor, as seguradoras estão dispostas a ouvir o corretor que apresente uma boa sugestão de produto, "é esse profissional que conhece as reais necessidades do cliente e sabe o que é preciso oferecer para atender essas demandas. O atendimento ao corretor nas seguradoras vem se aprimorando a cada dia, o que também beneficia um ambiente de negócios mais favorável para ambas as partes".
Houve por parte das seguradoras uma transferência grande de processos aos corretores durante todos os atos da venda de uma apólice, desde a prospecção até a emissão propriamente dita, segundo Alexandre Camillo. Hoje, em razão dos meios eletrônicos, pratiAlexandre Camillo Sincor-SP corretagem 20 revistacobertura.com.br outubro2017 camente todos os processos das apólices são feitos na corretora. "O que não quer dizer que as seguradoras também não estejam enxergando isso e talvez procurando formas de simplificar um pouco o processo de venda por parte do corretor, porque a seguradora sabe que se ela sufocar a distribuição demais ou mais do que já está, acaba perdendo força de vendas". E ainda completa ao lembrar que "o corretor de seguros tem vivido uma fase de constante inquietação no sentido de tantas tarefas transferidas para ele e tantas atividades que ele tem que acompanhar, e isso realmente tem cansado, levado o corretor a uma carga de trabalho que acaba o impedindo de vender, e as seguradoras têm que estar atentas a isso e o Sincor-SP tem constantemente chamado a atenção neste sentido".
O presidente do Sincor-RJ diz que, como em todo relacionamento, existem tristezas e alegrias, mas que tudo pode ser administrado com muito jogo de cintura. "Em geral, o relacionamento é muito bom. As seguradoras têm investido em treinamento e capacita- ção. Mas, entendo que deveriam ser mais abertos às sugestões dos corretores parceiros no que se refere ao desenvolvimento de produtos e serviços adequados às reais necessidades de públicos específicos. Afinal, em tempos de crise, é fundamental diversificar os negócios para gerar novas fontes de receita", comenta Brandão.
Tecnologia: um desafio para o corretor
O consumidor está cada dia mais digital e isso é um desafio para o corretor, que precisa estar atento a essa mudan- ça, comenta Adevaldo Calegari, mentor do CCS-SP. "Não se pode imaginar que um mercado com tantas possibilidades de ganho permaneça onde está. Em outros países, as mudanças começaram no mercado financeiro, com as fintechs, e agora esse movimento chegou à indústria do seguro com as insurtechs, que já movimentam bilhões de dólares. No Brasil, não será diferente".
Para o mentor do CCS-SP, "a venda de seguros direta pela internet ainda não é uma ameaça aos corretores. Mesmo em mercados maduros, apenas 20% dos clientes são totalmente digitais. O restante, 80%, prefere o canal corretor de seguros".
Para Barbato, presidente da CamaracorSP, o uso da tecnologia pelo corretor "só tende a alavancar as vendas, na medida do possível". E Mara, da UCS, reforça dizendo que "ferramentas como Whatsapp e Facebook estão sendo muito utilizadas, mas eu creio que muito menos do que deveriam utilizar", e ainda completa: "Na realidade não há o que fazer, a tecnologia está cada dia mais presente e em evolu- ção, e não há como atrapalhar, uma vez que faz parte da nossa existência.
Temos que nos adaptar e seguir com a nova realidade de comunicação e novo perfil de consumidor final de nossos produtos".
Armando Vergílio diz que os corretores têm investido cada vez mais em tecnologia, que a categoria está atenta a ferramentas que podem aprimorar a consultoria aos consumidores, como a Internet das Coisas, que, no futuro, será fundamental para avaliação do comportamento do cliente, mitigação do risco e o consequente gerenciamento dos dados, entre outras aplicações. "O corretor enxerga a tecnologia como uma excelente alavanca para o crescimento dos seus negócios, mas não abre mão do atendimento personalizado, que é a sua marca, enquanto profissional qualificado para prestar a melhor consultoria para o consumidor", afirma o presidente da Fenacor.