"Cliente empoderado de uma jornada digital acelera o funil de conversão", afirma CEO da Vista - Imobi Report
Escrito por Ana Clara Tonocchi em 1 de junho de 2020
Se digitalização é a palavra de ordem do mercado imobiliário, integração é seu mais importante pilar. Isso pois uma das grandes vantagens de digitalizar processos é gerar dados que possibilitam decisões mais assertivas. E, sem conseguir organizar e visualizar esses dados de maneira integrada, o esforço de transformar-se em uma empresa digital fica pela metade.
Por isso, no mercado imobiliário, optar por um CRM integrado é tão importante. Assim, etapas como marketing, atendimento, geração de leads, fechamento de contratos e pós-venda encontram-se todos de forma unificada. Conversamos com Vilson Moesch, CEO da Vista, que fala sobre transformação digital apoiada no uso de dados. Confira:
Vilson Moesch, CEO da Vista
IMOBI: Como você vê a relação entre a pandemia e a aceleração da digitalização no mercado imobiliário?
Vilson: Penso que dá para estabelecer um paralelo com a entrada do Quinto Andar no mercado. Quando começaram a atuar, ouvi pessoas dizendo que "não era concorrente", que a fatia de mercado que eles pegavam já não ia para imobiliária. E na verdade, podemos ver que a startup cresce e ocupa, principalmente, o espaço de clientes mal atendidos. O mercado imobiliário brasileiro é muito grande e tem espaço, mas são situações como o surgimento de um concorrente, uma pandemia, que tiram as pessoas da zona de conforto.
Na questão da locação, principalmente, é possível automatizar muitas etapas. Nos últimos anos, surgiram muitas startups com soluções para resolver questões pontuais: vistoria, seguro-fiança no cartão de crédito ou automação com as seguradoras etc. Mas a adoção vinha com uma curva bem mais lenta. Agora o mercado precisa acelerar.
A nossa demanda de navegação aumentou, o que vai gerar mais dados, mais contatos, mais leads. Sem uma ferramenta para você atender esse cliente, que com certeza está em um nível mais empoderado, você vai ficando pra trás… E, como em qualquer crise, quem está mais preparado, vai sair da crise mais rápido. Quem usa tecnologia de uma forma correta, vai sair na frente.
IMOBI: Até porque, na locação, o cliente final tem um ritmo e a imobiliária tem outro ritmo.
Vilson: Exato. Cada vez mais a Vista olha para o cliente do nosso cliente. Um site legal, um chat, facilitar a comunicação, empoderam o cliente final. Empoderando esse cara com uma jornada digital, se acelera o funil de conversão. Porém, muitas vezes, esbarramos na imobiliária que precisa aderir às novas ferramentas digitais.
IMOBI: E nesse momento de digitalização de serviços, qual a importância de ter um CRM integrado?
Vilson: Hoje em dia, a imobiliária já utiliza várias tecnologias: telefonia digital, chat, produção de conteúdo, marketing digital. Mas se a imobiliária não usa tudo isso de uma forma automatizada e integrada, a maneira de extrair a inteligência de dados será muito mais demorada e difícil. Então, um bom CRM não é apenas para cadastrar os seus imóveis e clientes (o que já faz toda a diferença). É uma ferramenta que te ajuda a automatizar processos e melhorar a tomada de decisões. Agora, por exemplo, toda sua equipe pode estar em home office e funcionando bem porque toda a plataforma de tecnologia está integrada.
IMOBI: E se antes já diziam que os dados são o novo petróleo, agora com a crise então…
Vilson: Exatamente. Dados são fundamentais. Na Vista, nosso lema é o seguinte: se o que vale é o achismo, então vale o que eu acho (risos). Agora, quando trabalhamos com dados a entrega é mais assertiva.
Nas imobiliárias já vemos uma movimentação e algumas imobiliárias conseguem se destacar tendo o básico de dados. Como: qual é o perfil de imóveis que mais vendo, a principal localização… Por outro lado, vejo empresas fazendo campanhas de marketing para um perfil de imóveis que quase não existe na carteira, uma localização que não domina, sabe. Com dados você passa a resolver esse tipo de situação e tira o peso do achismo.
IMOBI: E como acelerar a cultura de dados?
Vilson: A cultura de dados não acontece em uma empresa de uma hora para a outra, mas precisa começar de algum ponto. E mais, tem que começar de cima para baixo: a diretoria e gerência precisam acreditar nisso.