Victor Vieira - Como Vencer a Crise e Aumentar suas Vendas!
Entrevista com Victor Vieira – Como Vencer a Crise e Aumentar suas Vendas!
Hoje bati um papo com Victor Vieira! Ele já foi balconista, vendedor porta a porta, representante comercial, vendedor B2B, supervisor de grandes contas, gerente comercial e diretor comercial. Foi destaque na revista Venda Mais no mês de Junho de 2014 e, atualmente, é diretor estratégico e fundador do IEV – Instituto de Especialização em Vendas. Conversamos sobre Como Vencer a Crise e Aumentar suas Vendas! Confira.
1-) Qual a Importância da CRISE para um vendedor?
A CRISE separa os profissionais dos amadores. Analisando friamente a crise no setor imobiliário, antes, era "fácil" ser corretor. O cliente comprava, não era você quem vendia. Hoje, somente os corretores de PROFISSÃO conseguem vender e manter-se na profissão. É no momento de crise que os corretores "aproveitadores" vão sair de cena, e apenas quem é profissional vai ficar!
Não some o dinheiro! Ele muda de mãos! Se você não está vendendo tanto quanto gostaria, alguém está!
O problema não é a crise e sim a falta de preparo! Profissionais de vendas bem preparados vão passar pela crise e vão vender mais! Vão fazer a sua empresa crescer e vão transformar a vida dos seus clientes!
2-) Quais os Desafios que a CRISE apresenta para o Vendedor?
Precisamos eliminar as desculpas e focar em CONVERSÃO! Se você ou sua equipe faz 100 contatos com clientes (leads, clientes ou ex-clientes) por semana, e vende apenas para 50, você tem uma taxa de conversão (ou aproveitamento) de 50%. Nossa pergunta é: e os outros 50%?
Existe muita INICIATIVA e muito pouca "ACABATIVA"! Se é um projeto que muda sua vida, suas vendas, seu conhecimento e seu trabalho, ACABE! Se é um filme no cinema que você não gostou, NÃO ACABE! Tenha o poder de ser dono de si mesmo!
3-) O que muda no Processo de Vendas na crise?
A CRISE muda pouca coisa dentro do Processo de Vendas. O que muda é a forma como você encara seu trabalho e suas atividades.
Fique atento aos movimentos dos seus concorrentes, pois é natural que ele vá atrás do seu cliente. Você precisa estar preparado para isso e criar uma estratégia de contra ataque.
Preocupe-se cada vez mais com o FUNIL DE VENDAS! Você precisa PROSPECTAR novos clientes todos os dias e manter frequência e consistência!
Melhore ainda mais o atendimento ao cliente, e busque trazer uma experiência de compra melhor para eles! Cliente feliz com o atendimento não muda de empresa!
Foque na CONVERSÃO da quantidade de PROSPECTS em CLIENTES! Meça a taxa de conversão e mantenha o controle sobre esse número. Melhore seus processos de vendas para que esse número aumente! Com isso você conseguirá investir menos e alcançar resultados maiores!
4-) Dá para VENDER na CRISE?
SIM! Você precisa trabalhar sua mentalidade e a forma como encara sua profissão! Trabalhe não apenas para aumentar as vendas, mas para crescer como profissional.
5-) Qual técnica de Vendas é Mais Eficaz na Crise?
Antes de tudo, descubra sua proposta ÚNICA de VALOR! O que você oferece para seus clientes que o concorrente não consegue oferecer? Esse é o seu ponto forte! Pode ser relacionamento, bons produtos e serviços ou mesmo itens "pequenos", como: prazo de entrega, frete ou forma de pagamento.
Outro ponto importante é investir em PÓS-VENDA! Blinde seus clientes dos seus concorrentes. Mostre para seus clientes o quanto eles são importante para você DEPOIS da venda!
TÉCNICA DA ÚLTIMA CHANCE!
Essa técnica é bastante avançada e requer muito preparo para aplicá-la sem deixar transparecer arrogância. Portanto, CUIDADO! Estude, treine, aplique, treine e aplique até ficar CRAQUE no assunto! Combinado?
Se você cumpriu todos os passos de uma venda – prospeção, levantamento de necessidades, apresentação da proposta comercial e negociação – mas seu cliente ainda não fechou, meça a temperatura do LEAD!
Para isso, você vai apresentar um ponto de referência. Use o exemplo de um cliente ou case de sucesso da sua empresa que possa ser aplicado a realidade do seu atual cliente. Cuidado para não transmitir arrogância ao falar.
Inicie apresentando novamente os pontos fortes e os benefícios da sua empresa! Na sequência, mostre o seu VALOR, informando como seus demais clientes estão trabalhando FORTE com você para vencer a CRISE! Seu LEAD precisa entender que você está vendendo muito e precisa atender essa demanda mas, naquele momento, parou para falar com ele no telefone ou pessoalmente. Sinta-se importante! Sinta-se confiante!
Nesse momento, você vai medir a temperatura do LEAD! Se aceitar de forma passiva, ele não iria comprar mesmo! Se ele sentir-se incomodado com sua argumentação e os exemplos que você apresentou, após o contato ou a reunião, envie um email e reforce o interesse de fechar negócio!