Sua startup não é para todo mundo: a importância da buyer persona
Utilize a buyer persona para especificar os desejos e necessidades de seu público-alvo
A buyer persona é a representação de um personagem que simboliza o público-alvo de determinado negócio. O principal objetivo de trabalhar com uma persona é o de dar visibilidade para como operam as vontades e necessidades de um determinado público. Dessa maneira, fica mais fácil compreender o fluxo de pensamento do seu principal consumidor, e entender que tipo de produto/serviço corresponderá aos seus desejos e expectativas.
A construção da persona funciona como a configuração de um personagem em um jogo de RPG. A partir da constituição das características de um determinado protagonista, é possível prever suas reações e atitudes diante de uma determinada situação. Em relação à economia, o ser humano não se comporta de maneira totalmente racional (se fosse assim, ninguém teria dívidas). Por isso, quanto mais dicas tivermos sobre o comportamento do consumidor, maiores serão as chances de sucesso do produto.
O processo de criação da buyer persona apresenta passos semelhantes ao design thinking: ambos envolvem conceitos de empatia e alteridade para solucionar problemas. Alteridade é a capacidade de um indivíduo de perceber o outro como diferente de si mesmo (alter=outro) e, ainda sim, ser capaz de tomar decisões levando em conta os diferentes tipos de realidade. Similar à alteridade, a empatia envolve um sentimento de comoção ao perceber a situação do outro.
Mas, como entender um cliente que ainda não existe, como é o caso de muitas startups? As redes sociais já facilitaram muito o caminho para essa pesquisa. Os perfis das principais redes comunicam muito sobre os valores, gostos e comportamentos de cada usuário. O painel está praticamente montado nessas vitrines virtuais. Basta organizar essas informações e aplicá-las a uma buyer persona.
Cada característica da persona é um indicador de determinado tipo de comportamento que ela pode ter. Seu gênero, sua condição social, sua idade, o local em que mora, os interesses que possui indicam sobre suas condutas. Sabemos que o consumo é guiado por necessidades que nem sempre são naturais ou aparentes, e podem variar de acordo com diversos fatores desde a época e quanto a localização geográfica.
É importante criar uma narrativa por trás dessa personagem. Essa parece ser uma tarefa complicada de se fazer, delegada apenas aos que entendem de psico, sociologia e literatura. Mas no fundo ela apenas combina as habilidades que exercitamos inconscientemente todos os dias: observar, julgar, categorizar e rotular – embora isso possa parecer grotesco, as bases sociais de nossa sociedade operam dessa maneira, e é assim que interagimos com as outras pessoas de nossos círculos.
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Por que é importante saber como a persona enxerga o mundo?
Crie uma buyer persona e ela lhe dará todas as respostas que precisa sobre os desejos de seu público. A estratégia consiste na observação de certas características e na percepção de uma lógica de consumo. A lógica funciona da seguinte forma: quais informações a mais posso inferir a partir dessas primeiras informações coletadas através das redes sociais e/ou pesquisa de outras fontes? Hoje, esse trabalho é facilitado por muitas ferramentas digitais que agregam interesses de compra.
Mas, para ir além, é preciso criar um contexto no qual sua startup estará à frente de desejos e comportamentos que ainda não se revelaram de maneira material. Para isso, é preciso entender as pessoas antes de entender os consumidores. A compra é o segundo momento de um impulso que vem de um ímpeto, de uma necessidade, que é originária da identidade social do consumidor. Do que ele realmente precisa? O que ele está em busca?
Foque na busca por essas informações primordiais. Ao identificar esses pontos-chave, outros caminhos irão se revelar, de maneira natural e lógica. Será simples escolher a linguagem, os canais, as preferências estéticas e o melhor tipo de abordagem para aquele público. E não se esqueça: teste, valide e converse com os possíveis clientes.
Crie sua buyer persona e conte para nós como foi a experiência. Quais foram suas maiores dificuldades? Que aspectos foram mais fáceis de se limitar?
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