Franqueado da McDonald's fala sobre desafios de empreender
Sex , 15/08/2014 às 11:00
Fred Luz, franqueado da rede McDonald's em Salvador
Primeiro franqueado do McDonald's na Bahia e o mais antigo do Brasil em operação, Fred Luz é um empresário que se preocupa com os segundos. "Costumo brincar que todo mundo quer chegar na hora certa. Eu estou preocupado se vou chegar no segundo certo". Engenheiro de formação, em 1989 abriu a primeira lanchonete da rede de fast food na Bahia, ainda em funcionamento no Rio Vermelho, em um investimento da ordem de US$ 1 milhão. Atualmente, possui 10 lojas em Salvador. Há 25 anos no negócio, se destaca por ser engajado em projetos do Instituto Ronald McDonald, organização que apoia o combate ao câncer em crianças e jovens. Em sua trajetória no McDonald's, já tentou até fabricar e vender acarajé nas suas lojas. Após nove meses de processos e testes, acabou desistindo do McAcarajé pelas dificuldades de fabricação e distribuição. Em 2010, venceu o Golden Arches, prêmio que destaca 30 melhores colaboradores do McDonald's no mundo. Nesta entrevista, que faz parte da série com grandes empresários baianos, publicada às sextas-feiras, Fred Luz conta como ingressou no ramo do fast food e discute os desafios que um franqueado enfrenta nos negócios.
Quando e por que o senhor decidiu ser um franqueado da rede McDonald's?
Comecei a minha carreira em uma empresa de montagem industrial com um grupo de quatro colegas. Nesse ínterim tinha uma possibilidade de trabalhar com a área de alimentos. Com o know-how da agilidade em serviços, procuramos alguma coisa na área de serviços rápidos. A experiência que se tinha levou diretamente ao fast food. Nós fomos buscar o número um, e o número um era o McDonald's. Na época, o McDonald's estava entrando no Brasil. Não tinha nem franqueado. A decisão foi em 1986. Tive que esperar até 1988 para franquear. Fui um dos primeiros franqueados. Hoje sou o primeiro do Brasil ainda em operação. Os dois primeiros já saíram. Não foi tao simples porque não existia o processo. Eu fui lá, bati na porta do presidente da empresa, conversei com ele, expliquei a minha intenção e ele me disse que eu teria que aguardar um pouco porque não tinha franquia. Passaram dois anos, ele não me procurou, e eu bati na porta dele de novo. Passei um ano em treinamento e nesse meio tempo se abriu uma loja em Belo Horizonte. Depois, abri aqui em 1989.
Por que apostar em um modelo de franquia e não criar uma rede própria?
Eu não tinha know-how. Nunca tinha cozinhado na vida. Não que hoje eu seja um chef de cozinha. Mas processo é processo. Como sou engenheiro, eu respeito o processo. Foi daí o meu fascínio com o McDonald's. O fast food é um setor de alimentos com uma base de serviços muito forte. Acho que minha veia, meu sangue tem serviços em 100%. Eu me preocupo com tempo, não gosto de chegar atrasado, nem de fazer ninguém perder tempo. Para mim, segundos são importantes. Combina com o meu DNA. E o DNA do McDonald's é isso aí. Dizem que quando a gente entra no McDonald's a gente tira o sangue e injeta ketchup. Ao longo de nove meses você vai fazendo isso lentamente para você não sentir e dar uma parada cardíaca.
Como foi o dia da abertura do primeiro McDonald's na Bahia? Havia um burburinho antes da inauguração?
O McDonald's tem um apelo muito forte. Quando abriu a loja tinha milhares de estudantes. Já tínhamos feito a inauguração para os funcionários e as famílias. Depois foi feito para os trabalhadores que construíram a loja, além de um dia para convidados. E aí abriu-se ao público. E foi uma enxurrada de gente. Mas a gente achava que a cada 10 pedidos, cinco iam querer um Big Mac e uma pessoa ia querer um McChicken , mas o povo queria provar de tudo. Aí a gente viu que ia faltar McChicken. Aí o que faz? Traz de avião. Não faltou, mas começamos a pedir carretas (com o produto), pedimos três carretas. Foi um sucesso. Foi muito engraçado. Eu chegava 7h30 da manhã na loja e saía às 2h30 da madrugada. E chegava 7h30 de novo no outro dia. Foi uma época de férias escolares. A gente achava que quando as aulas voltassem, as coisas iam ficar mais calmas. Só mudou o seguinte: todo mundo estava lá às 9 horas da manhã, só que uniformizado.
Abrir a primeira loja do McDonald's em Salvador, no ano de 1989, um período de crise econômica e inflação alta, foi um risco?
Não tem nada que não tenha risco. Principalmente em um negócio como o nosso, que é da ordem de US$ 1 milhão. Quando você toma uma decisão, toma embasado em uma série de coisas, mas o risco sempre existe. Na época representou um risco porque a proporcionalidade do risco está de acordo com o potencial que você tem de aplicação. Como eu fiz um investimento grande, o risco era alto. Se não tivesse dado certo, não iria ter fôlego para reverter a situação. Nós passamos períodos complicados. Passamos períodos de inflação de 70% ao mês. Então você imagina o que é trocar de preço duas ou três vezes por semana. Um jovem que não viveu isso não faz ideia do que isso representava. Na época eu instituí o pagamento de duas vezes por mês para diminuir o impacto no salário das pessoas. Eu tinha grana prevista para investir em loja e foi bloqueado no banco.
Para o senhor o sucesso do McDonald's é consequência de seu modelo de gestão. Como funciona?
O McDonald's é um tripé. Para mim, isso é a razão do sucesso do Mc Donald's. É a companhia, que faz toda a parte de controle. É um comando de controle. Ela dita as regras e acompanha para que elas sejam seguidas. Tanto para o franqueado quanto para o fornecedor. No mundo, 75% das lojas são franqueadas e 25% são da companhia. Não é essa proporção no Brasil. No Brasil é o inverso. Quando o fornecedor entrega nas lojas, nós só recebemos depois de checar. Se esses produtos chegam na loja com algum problema, nós devolvemos imediatamente e alertamos o McDonald's. Por nossa vez, somos fiscalizados por consultores da companhia, apesar de toda a liberdade que temos, já que fizemos um investimento e somos empresários. E a companhia, se ela anda fora do processo de rentabilidade e desenvolvimento, não atingir índices de eficiência, buscar modernização, nós cobramos dela. Estamos nos cobrando o tempo inteiro. É um processo interativo positivo.
Qual é o maior desafio de ser um franqueado do McDonald's?
Ser um franqueado do Mc Donald's para mim foi ímpar. O conjunto dos detalhes é que faz o sucesso do McDonald's. O McDonald's não franquia por área. Ele não diz que Salvador é sua, como a maioria das franquias faz. Porque no momento que eu estou dono do pedaço, eu me acomodo. Eu não procuro desbravar o mercado na mesma velocidade que deveria. Você precisa de uma capacidade de gerar recursos humanos, uma capacidade financeira e esses dois é que vão dar o resultado no frigir dos ovos. Depois da primeira loja no Rio Vermelho, se eu não tivesse trabalhado direito, um ano depois na Pituba poderia ter outra loja. Mas ele me deu porque eu estava operando com resultados, tinha capacidade financeira e tinha desenvolvido pessoas para isso. O negócio do McDonald's é um negócio de pessoas. De um lado do balcão você tem funcionários. E do outro lado, você tem clientes que tem que ser bem tratados. Se você não tratar bem a parte de dentro, ele não vai tratar bem a parte de fora.
Há algum tipo de competição da franquia com a rede própria?
Não existe essa competição direta. Primeiro que o cliente não consegue distinguir qual é a loja de Fred ou qual é a loja da companhia. Se ele for maltratado lá, não vai querer voltar nem lá, nem aqui. O fato de eu estar na comunidade faz com que eu receba muito mais retorno. Mas a competição não tem como não existir. Se você tem lojas próximas, pode ir nas duas, mas vai ter a sua preferida. A forma de competir é ser mais ágil, ser mais simpático para fazer com que o cliente volte para você e não vá para o outro. É uma competição salutar. Eu tenho uma competição entre uma loja minha e outra. Porque meu gerente tem retorno com resultados que ele produz.
Como foi ganhar o prêmio Golden Arches , em 2010, que destaca franqueados internacionalmente. O que o senhor considera a razão de ter conquistado o prêmio?
Eles observam pessoas da companhia e elegem 30 pessoas no mundo que tenham se destacado e contribuído. No caso do franqueado, você precisa operar bem, ser bom desenvolvedor de pessoas e tem que ter boas contribuições ao sistema ao longo da sua trajetória. Quando recebi esse prêmio, eu já tinha quase 20 anos de McDonald's. Não ganhei por uma coisa específica. Eu participo de comitês de RH, de TI. Procuro desenvolver novos equipamentos, estou sempre à disposição para testar um novo equipamento. Represento bem uma parte que a gente busca seriamente, que é a parte de retorno para a comunidade. O nível de participação que você tem em entidades, em hospitais, são coisas que são extremamente acompanhadas. No caso desse prêmio, isso tem um peso. Não é apenas uma coisa específica, como uma boa operação, mas lógico que uma boa operação é um pré-requisito e está na rampa de lançamento para ser avaliado. Não é uma coisa que se faça da noite para o dia.
O McDia Feliz é obrigatório para todos os franqueados? Se não for obrigatório, o que te fez tomar a decisão de participar?
Não é obrigatório, mas no Brasil todos participam. É o país que tem o maior sucesso de McDia Feliz no mundo. O brasileiro se ajuda. Costumo dizer que quanto mais pobre o povo, mais ele é participativo. A razão para mim do sucesso do McDia Feliz é que os franqueados todos participam. Nós temos um envolvimento com a comunidade que é fundamental. Vem gente do mundo inteiro visitar se perguntando porque do sucesso do McDia Feliz aqui. Tem toda essa participação e desenvolvimento. Em outros países você não consegue isso. Não tem tanto envolvimento da comunidade, poucos franqueados participam e não vende o volume de Big Mac que se vende aqui. A arrecadação é respeitável. Ano passado, foi de R$ 24 milhões em todo o Brasil. O Criança Esperança, com todo o potencial da Globo, dura quase um mês e arrecada R$ 30 milhões. Aqui na Bahia foi de R$ 200 mil no ano passado.
Há planos de expansão de lojas para outras cidades do interior da Bahia?
A expansão é sempre… Mas o negócio é muito pessoal. Você precisa estar lá marcando. Você pode gerenciar, mas a distância já tira um pouco da eficiência que você pode ter nas lojas. Nós temos planos para expandir para Camaçari, Santo Antônio de Jesus, mas são coisas que a gente avalia, estuda. Precisamos ver como vamos estar no momento.
Qual o conselho que o senhor daria para uma pessoa que quer investir em franquias?
A coisa mais importante é que avalie a empresa que vai franquear. Veja o histórico, converse com os atuais franqueados, se é que existem. Tem que fazer uma avaliação porque existem franquias e franquias. O valor de investimento é pessoal, porque não adianta procurar o McDonald's se você só tem
R$ 10 mil (o valor de investimento no McDonald's continua em torno de US$ 1 milhão). Você tem que deixar ele respirar. Ele tem que ter a margem dele. As regras tem que ser muito claras por parte da franquia, de forma que o franqueador e o franqueado tenham rentabilidade. Acho que é um modelo interessante para crescer e se fazer na vida, mas você precisa ter espírito. Ter uma franquia não significa que você não precisa ter ideias, correr atrás. É preciso sempre incomodar o franqueador, no bom sentido, colaborar e tentar inovar.