Como usar gatilhos mentais para convencer qualquer pessoa!
By Ricardo Ventura	19 de junho de 2019 No Comments
Despertar interesse e convencer seus clientes são coisas complicadas e que atrapalham bastante na hora de fechar todo o circuito que leva ao sucesso de vendas. Entender a importância disso é imprescindível para alavancar suas vendas. Mas como eu disse, nada é tão simples e nessas horas os gatilhos mentais podem resolver grande parte dos seus problemas.
Por muito tempo, forçar a barra ou enganar podia ser uma opção, mas as mudanças desse mundo de vendas mostraram que isso não é mais suficiente, principalmente, porque hoje toda essa relação é baseada em confiança. Mas não é só isso, é preciso ir em frente.
Em um mercado agitado e cheio de opções e marcas, não é mais possível ficar sentado esperando pelo seu cliente. É preciso gerar a confiança e ir em direção a eles, mas fazer isso de modo sutil e eficiente. É preciso entrar na mente do cliente e fazer com que ele queira até aquilo que ele não sabia que queria.
É preciso criar essa vontade, inserir essa ânsia e se fazer ser ouvido. E os gatilhos mentais podem ser a solução perfeita para isso.
Como funcionam os gatilhos mentais para vendas?
Primeiro de tudo é preciso entender como esses gatilhos mentais funcionam e saber como usar isso com responsabilidade. O gatilho mental desperta a atenção do cliente e o faz tomar um caminho ou se decidir por uma ação sem pensar. Isso acontece o tempo todo. Você só não percebe.
Imagina se, cada coisa que nosso corpo faz no dia a dia, tivéssemos que pensar, raciocinar e colocar em ação? Seriam milhões de decisões por dia e você, provavelmente, ficaria parado por ai pensando no que deve ser feito.
Ações rotineiras e simples funcionam no automático, tomamos decisões de modo inconsciente e agimos sob este impulso para economizar energia mental para os momentos onde devemos realmente tomar uma decisão.
Comportamentos e ações ocorrem internamente, existe uma necessidade simples e seu cérebro resolve ela sem precisar recorrer à sua consciência. Em termos de relacionamento, os gatilhos despertam uma demanda e procuram uma oportunidade, mesmo sem o dono do cérebro saber. Não tem como fugir disso.
São nossos sentidos sendo atacados e provocando uma resposta automática. Somos estimulados e reagimos. Entrar no meio disso e plantar sua ideia pode ser o caminho mais curto em direção ao sucesso de sua venda.
Como usar gatilhos mentais de forma eficiente
A responsabilidade é enorme. Portanto, entender como funciona todo esse mecanismo e usá-lo de um jeito eficiente e honesto é o mínimo que o vendedor precisa ter em mente.
Todas decisões são tomadas antes no inconsciente, sua consciência só descobre isso "bem depois" e isso vem sempre com uma desculpa racional para pensarmos que aquilo é uma decisão tomada conscientemente e racionalizada. Enfim, nos enganamos para achar que estamos no poder.
Imagine que você está correndo, o primeiro passo é consciente, o resto é instintivo. É seu cérebro funcionando sozinho e movimentando suas pernas.
Os gatilhos mentais entram nesse lugar para fazer com que as decisões inconscientes aconteçam e façam o lado racional achar que está tomando a decisão, o que não desaprova o caminho seguido.
Gatilhos mentais são atalhos que seu cérebro toma para resolver problemas sem que você fique horas pensando em um assunto que é simples. Ter o conhecimento disso ajudar a ativar uma zona no cérebro onde o pensamento rápido toma a decisão e não permite que você perca tempo racionalidade e análise e compre logo
Conheça então alguns gatilhos mentais e entenda como usá-los para fazer com que sua venda seja um sucesso.
Existe uma Ideia comum de que é preciso perder algo para se entender seu verdadeiro valor. Nas vendas é a mesma coisa. Muitas vezes é preciso fazer o cliente ver que ele só terá essa oportunidade, por isso precisa aproveitar.
Àquilo que é pouco é sempre melhor, e quanto mais raro, mais dificultoso de se conseguir, mais valioso ele soa. Perder uma oportunidade imperdível pode ser sempre o empurrão necessário para consumar a venda.
Ser o "último produto" instiga essa sensação de raridade, assim como o famoso "apenas um restante em estoque" é sempre eficiente.
Na hora da venda, diante da dúvida, mostrar que aquela é uma oportunidade limitada fará o cliente tomar a decisão baseada no automático. Fazê-lo enxerga ali uma oportunidade única, e criar o medo de nunca mais tê-la.
A ideia do Agora ou nunca, mas diferentemente da escassez, uma oportunidade sempre ligada ao fator tempo. Quando existe um prazo para o produto ser adquirido, ou para um desconto ou oportunidade especial, surge a ideia da escolha necessária.
Ou você resolve agora e compra ou depois não terá mais essa opção. Nosso cérebro nos mostra que é melhor se arrepender de ter feito aquilo, do que depois viver com a sensação de ter perdido uma oportunidade por causa de prazo
Aquele relógio no canto da tela do site de venda mostrando quanto falta para acabar a promoção, ou o tempo acabando em um leilão, a urgência provoca a compra impulsiva, não permite adiar a decisão. Reagimos ao perigo iminente de não termos mais aquela oportunidade dentro de algum tempo, é preciso aproveitar.
"Só Hoje", "Último Dia", "Agora". O importante é mostrar porque tem esse prazo, nunca enganar. Acabou o prazo, acabou. A versão limitada daquela lata de refrigerante só durará até o final do mês, e mesmo que você não precise de uma latinha quando tem uma garrafa de 2 litros na geladeira, não perderá essa oportunidade porque "vai que acaba!".
O ser humano exposto a novidades é um ser humano com desejos, e isso já foi medido. A novidade provoca uma carga de dopamina, que é o mesmo hormônio da sensação de recompensa. Portanto, querer o novo é algo orgânico.
A curiosidade estimula e isso ligado à escassez é um caminho sem volta. Não importam as mudanças, mas a necessidade de estar "em dia". E isso nos leva a um outro gatilho que te faz se sentir em comunidade.
Quando todo mundo vai, você quer ir também. Quando todo mundo tem, você quer ter também. Mesmo que sua mãe sempre tenha lhe dito que "você não é todo mundo", nada tira a satisfação de estar dentro do todo.
O ser humano vive em sociedade, somos influenciados e é impossível fugir ou negar isso. E se você está em um círculo social, ainda está cercado de pessoas que tem gostos semelhantes. Não tem "dica" melhor. Se os seus amigos gostaram, você gostará.
Por isso, as editoras e estúdios continuam usando a frase de "não sei quantos milhões já compraram esse livro" ou "viram esse filme". Não importa se esse tanto gostou, o que importa é que compraram e você vai querer estar nesse meio.
Testemunhos e comentários também dão essa impressão. Se fosse ruim, ninguém compraria. Então, você quer também, por mais que isso não seja uma inteira verdade, mas seu cérebro não se interessa por isso.
Jean-Paul Sartre disse que "o outro é nosso melhor espelho". Gostamos da ideia de estarmos em um grupo onde podemos ser identificados por certas características.
Pense na situação dos dois restaurantes, um com fila e outro sem fila, em qual você vai? Pense no quanto a indústria da moda é somente baseado nisto. Mais ainda! Em tempo de redes sociais, viralizar algo ou produto é o mesmo que fazer com que todos tenham a necessidade de ter aquilo.
#5 Autoridade
Talvez um dos gatilhos que precise mais ser usado com responsabilidade. O ser humano está programado para obedecer quem ele entende que seja seu superior, tanto intelectualmente, quando hierarquicamente. Algo ligado a respeito e a ideia de confiar em quem entende mais do assunto.
Quando você se posiciona como uma autoridade ou especialista no ramo onde atua, é mais fácil as pessoas seguirem seus conselhos e confiarem em seu trabalho.
O homem de jaleco branco no hospital tem mais credibilidade que o só de camiseta. Assim como o de gravata em um tribunal. O acessório característico faz a pessoa ser levada por essa autoridade.
Mostrar que tem experiência no assunto, que é um especialista, faz com que o cliente confie em você. E se você quer ser ainda mais respeitado, cite uma informação de alguém ainda mais importante que você, isso causa uma corrente de confiança.
Confie nos gatilhos da mente, mas vá além!
São vários gatilhos e várias possibilidades, aqui há somente alguns deles, mas tudo nasce da possibilidade de fazer com que uma decisão seja tomada e uma necessidade gerada.
O gatilho incentiva a pessoa a fazer aquilo. Nesse caso, fechar uma compra e investir seu dinheiro em um serviço. Portanto não fale nada falso e muito menos siga apenas só essas dicas. É preciso entender cada situação.
Se adapte a cada situação e realidade, entenda hábitos e clientes, seja sincero e faça questão de entregar o que oferece. Desperte a gratidão e confiança.
Você está manipulando, persuadindo e mostrando o caminho que você acha melhor, já que fornecerá aquilo que promete.
Todo mundo usa gatilhos mentais para tudo, mas nem todo mundo tem a consciência de seus usos e necessidades. É justamente por isso que tantos profissionais têm enchido suas cartas de vendas e palestras de gatilhos mentais, mas não conquistam resultado.
Eles são valiosíssimos, mas é preciso ter uma estrutura para que sejam aplicados da maneira correta.
No Extreme Seller, por exemplo, eu já recebi muitas pessoas que tinham feito inúmeros treinamentos de vendas que falavam de gatilhos mentais de uma forma solta, mas nunca conseguiram ter resultados.
É por isso que, neste treinamento, eu ensino toda a estrutura de vendas, que vão desde o seu posicionamento no mercado até a pós-venda.
Mas este é um curso exclusivo para poucas pessoas. Uma verdadeira mentoria de dois dias inteiros. Não é à toa que estamos formando uma lista de espera.
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