Descubra o segredo para vender em um mundo virtual - #Inteligênciaemocional
"Como vender utilizando sua inteligência Emocional ?...."
É improvável que o nível de interações face a face entre os vendedores e seus clientes volte ao que era antes da Covid. Mesmo que outros procedimentos de negócios voltem ao normal, é justo esperar que tanto os indivíduos quanto as organizações queiram ter cautela quando se trata de reuniões pessoais.
O maior desafio que isso traz para os vendedores é que a distância física presente em uma reunião de vendas virtual exacerba o aspecto da distância que existe naturalmente entre um vendedor e um cliente, tornando essa lacuna maior e mais difícil de transpor. Um pouco como se alinhar para o início de uma corrida e, em seguida, ouvir que você sozinho deve dar 5 passos para trás - ainda é possível para você ganhar, mas você terá que trabalhar mais duro do que teria feito anteriormente para fazê-lo .
Existe uma habilidade-chave que permite aos vendedores superar essa distância com mais eficácia e construir relacionamentos sólidos com o cliente: a Inteligência Emocional (EI).
Por que a EI (Inteligência Emocional) é importante para os vendedores?
Vendedores com alto IE não apenas fecham mais negócios, mas fecham negócios maiores , com maior valor. Há uma série de razões para isso, todas as quais se tornam ainda mais críticas ao operar em um ambiente de vendas virtual:
Aqueles com alto IE são melhores na construção de rapport - Porque aqueles com alto IE estão sintonizados para identificar os estilos sociais, preferências e emoções dos outros, eles são capazes de flexibilizar e adaptar habilmente seu próprio estilo para se adequar ao de seus clientes. Isso ajuda a construir rapport e confiança no relacionamento. Daniel Kahneman, psicólogo ganhador do Prêmio Nobel, descobriu que as pessoas preferem fazer negócios com alguém de quem gostam e confiam, em vez de alguém de quem não confiam, mesmo quando essa pessoa está oferecendo um preço mais baixo e um produto melhor. Assim, em um ambiente virtual, onde existe uma distância psicológica adicional criada pela distância física, a importância de construir relacionamentos de confiança rapidamente é ampliada.
Aqueles com maior IE são mais autoconscientes - O ambiente virtual amplia certos comportamentos, particularmente aqueles que outros tendem a achar indesejados. A autoconsciência é um dos principais componentes da IE e aqueles que estão elevados nela estão muito mais cientes de suas próprias nuances, preconceitos e inclinações, o que significa que são capazes de neutralizar aqueles que podem ser percebidos negativamente pelos outros.
Aqueles com maior IE são melhores em captar pistas não-verbais - pistas não-verbais nos dizem muito sobre como outra pessoa está se sentindo. No entanto, no mundo virtual, essas dicas verbais podem ser muito mais difíceis de detectar. Aqueles com alto índice de EI se beneficiam de uma capacidade elevada de captar esses tipos de pistas, o que significa que podem resolver rapidamente quaisquer preocupações ou problemas potenciais. Goste ou não, é muito mais fácil para um cliente ou cliente em potencial "encerrar" uma reunião virtual se eles se sentirem infelizes ou não convencidos de algo do que pessoalmente, portanto, a capacidade de identificar problemas potenciais antecipadamente melhora significativamente a capacidade do vendedor chances de sucesso.
Aqueles com maior IE são mais hábeis em mover os compradores através do processo de compra - além de construir confiança mais rapidamente, os vendedores com alto IE conduzem seus compradores com mais eficiência através do processo de compra. Sua Inteligência Emocional os torna muito mais bem equipados para identificar e abordar preocupações, apresentar de forma que atraia e envolva o cliente, regularmente "verifique" com seus clientes para avaliar a compreensão, criar e comunicar valor e negociar, mantendo uma proporção maior desse valor.
Aqueles com maior IE têm maior responsabilidade - os vendedores que assumem maior responsabilidade por suas ações têm mais sucesso porque são mais disciplinados e resilientes, são melhores em gerenciar seu tempo e usam suas falhas como oportunidades para se desenvolver e melhorar. No mundo virtual, onde os vendedores devem trabalhar ainda mais para envolver os clientes potenciais, construir relacionamentos e fechar negócios, a responsabilidade se torna um indicador ainda mais forte de sucesso.
Mesmo quando a tecnologia é executada sem problemas, muito significado e compreensão podem ser perdidos ao operar em um ambiente virtual. Quanto mais alto seu nível de Inteligência Emocional, melhor você navegará no processo de vendas virtuais.
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