Além disso, Abreu ressaltou as mudanças nas normas que governam a distribuição de solventes hidrocarbonetos (oriundos de refinarias de petróleo ou da petroquímica) no Brasil como fator de reorganização da distribuição. "A Agência Nacional do Petróleo regulamentou a figura do autoconsumidor, permitindo às grandes indústrias a retirada de solventes direto da fonte, porém sob fiscalização rígida para evitar desvios", salientou. Isso tira das mãos da distribuição um volume grande de produtos, hoje entregues em caminhões fechados. "Porém, no mercado fracionado dos tambores e contêineres, a situação vai melhorar muito", afirmou. Quem quer atuar nesse mercado precisa ter boa estrutura de armazenamento e embalagens qualificadas, além de uma bem azeitada matriz de transportes. "Mesmo se mais gente quiser entrar nisso, não vai bagunçar o mercado, então perderemos volume, mas recuperaremos a rentabilidade", afirmou. A Bandeirante/Brazmo perdeu R$ 4 milhões de faturamento com solventes hidrocarbonetos em 2010, em comparação com 2009. "Não caímos na besteira de disputar grandes clientes com margens quase nulas", disse.
"A normalização do mercado de solventes hidrocarbonetos nos animou a entrar nesse segmento, no qual não atuávamos, embora eles fossem complementares ao nosso portfólio de solventes sintéticos", comentou Rubens Medrano. Ele conhece esse negócio de longa data, por ter dirigido, no passado, a Companhia Ibrasol, um peso-pesado dos solventes de petróleo antes dos anos 90. A Makeni retira solventes da Braskem – unidade Quattor, no polo petroquímico paulista. "Aquele sistema de cotas impositivas que quebrou muita gente e incentivava o desvio de produtos, felizmente, acabou; hoje há diálogo entre produtor e distribuidor", comentou.
A Brenntag do Brasil também viu com bons olhos o novo panorama dos solventes hidrocarbonetos. "É um segmento de mercado que está crescendo acima da média, no qual temos uma pequena atuação em alguns aromáticos", considerou Luciano Foresti, diretor comercial da distribuidora. "Como o mercado de solventes agora está mais organizado, podemos pensar em aproveitar essa oportunidade."
Reorganização gigante – Concluída a consolidação petroquímica, com a absorção da Quattor pela gigante Braskem, a integração das distribuidoras Unipar e quantiQ era um passo inevitável. "Como a visão da Braskem é também ser uma empresa química, o valor estratégico da quantiQ cresceu", explicou Edison Terra, diretor-presidente da distribuidora, que assumiu o cargo no lugar de Fernando Rafael Abrantes.
Os laços entre a distribuidora e a petroquímica exigiram, porém, sair dos negócios com as resinas termoplásticas produzidas por esta, todos eles repassados para outras empresas comerciais. "Éramos um player pequeno nas resinas e, para crescer, precisávamos mexer muito com o mercado, criando turbulências, o que não acontecerá com os outros produtos da Braskem, nos quais já temos uma posição muito forte", explicou Terra.
Terra assume quantiQ ampliada e projeta novo crescimento
O novo presidente, empossado em abril, entende que a distribuição química precisa passar por uma concentração de negócios, acompanhando movimentos semelhantes já efetuados por fornecedores e clientes. "É uma tendência global", salientou. Para Terra, durante os próximos anos, a quantiQ deverá crescer organicamente acima do PIB, além de acrescentar novos negócios (produtos, bandeiras e formulações complementares, área sob o comando de João Miguel Chamma) e também por meio de aquisições de outras distribuidoras. "O mercado ainda é muito fragmentado, mas só faremos isso se a compra fizer sentido para abrir novos campos, nos quais possamos aplicar nossa expertise de gestão", explicou.
Ele admitiu que o fortalecimento da quantiQ pela incorporação da Unipar, ampliando a liderança nacional da distribuidora em volume de vendas, poderá induzir outras companhias a efetuar movimentos semelhantes. "Isso seria muito bom em vários casos, há lugar para todos no mercado", afirmou. Para ele, a redução no número de players é natural, por conta das elevadas exigências em profissionalismo e experiência requeridas pelo mercado. Aliás, Terra já esteve do "outro lado do balcão". Seu currículo inclui experiência profissional destacada na Rhodia e na própria Braskem, na qual foi diretor comercial e de cadeia de suprimentos da Unidade de Insumos Básicos, em Camaçari-BA. "Nas duas companhias, quando selecionávamos distribuidores, buscávamos gente com uma visão alinhada ao negócio, que agregasse valor aos produtos, não bastando ser um bom trader", comentou. "O posicionamento da quantiQ vai nessa direção."
"As questões ligadas à segurança e ao meio ambiente também exigem capacidade técnica e expertise para serem cumpridas, ou seja, é preciso contar com estrutura física e profissionais qualificados, impondo uma escala operacional", observou João Miguel Chamma.
No campo da estrutura física, cabe ressaltar os volumes armazenados. "Contar com tanques e armazéns como os que temos no centro de distribuição de Guarulhos-SP dá garantia de abastecimento ao cliente, isso é um tipo de serviço importante", considerou Annik Costa Varela, diretora de negócios da área de químicos da quantiQ.
Segundo Terra, o crescimento das operações no exterior também está sendo considerado, preferencialmente na América do Sul. "Pode ser um eixo de crescimento, desde que seja parte da estratégia das nossas distribuídas, oferecendo serviços iguais aos prestados no Brasil", comentou.
"A internacionalização não é coisa de curto prazo, requer planejamento cuidadoso", salientou Chamma, lembrando que estudos semelhantes foram feitos no passado, sem grandes resultados. "Se formos, é para ficar, do contrário é prejudicial para a imagem da distribuidora, mostraria falta de compromisso", avaliou Terra.