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Acompanhem aqui com exclusividade a entrevista que realizei com os fundadores da ICON Gestão de Pagamentos, que está revolucionando o mercado de salões de beleza fazendo com que os tributos desses estabelecimentos sejam reduzidos em até, acreditem meus amigos, 60 %. Fui recebido na sede da empresa no bairro de Perdizes, zona oeste de São Paulo, por Alexandre Cantinho e Willian Miyata que fizeram questão de me revelar como deram start up nessa iniciativa no tão disputado mercado de salões no Brasil.
Contem um pouco de vocês e onde foram criados?
Alexandre – Fui nascido e criado em São Paulo. Sou uma mistura de muitas raças, tenho uma avó negra, minha mãe é mulata, meu pai e meu avô são portugueses, outro avô italiano, mas o que predominou foi a criação portuguesa com muita ética. Meu sucesso profissional se baseou nisso, ser sempre muito correto em tudo o que se faz. Sou formado em análise de sistemas.
Willian – Sou natural de São Paulo, venho de uma família de cabeleireiros, meu pai tem salão de beleza há mais de quarenta anos (é filho dos hairstylists Nori Miyata, proprietário do The Hair Club em São Paulo e da renomada Beth Miyata. O irmão John Miyata, além de hairstylist, vem desenvolvendo um grande trabalho pelo Brasil, ministrando cursos para salões). Nasci praticamente dentro de um salão, me formei em administração de empresas, já trabalhei como gerente de contas e resolvi focar minha carreira no segmento de beleza.
Como surgiu a ideia de criar um projeto tributário e um software financeiro que está revolucionando os salões e clínicas de beleza no país?
Alexandre – Esse software só veio auxiliar toda a execução do projeto. Eu e William temos vinte anos de carreira em salões de beleza, eu na parte de softwares e ele na área administrativa. Willian também é filho de cabeleireiros e praticamente nasceu dentro de um. Ficamos chocados no início quando víamos comissões na casa dos 50 %, muitas ações trabalhistas, tributos altíssimos e como trabalhei em alguns bancos como Safra e grandes seguradoras, vi que algo tinha que ser feito. Então achamos uma solução para minimizar esses problemas. Conseguimos trazer toda a nossa experiência e visão dessas empresas para essa área que necessitava de uma administração mais forte. Nossa função é doutrinar os salões e clínicas a trabalhar corretamente.
Willian – Não vejo como ideia, foi uma necessidade de mercado ter um projeto tributário e trabalhista. E acredito que somente quem tem experiência no mercado de salões – como eu e o Alexandre – poderia desenvolver e criar um projeto como esse. Fui gerente de grandes salões e sempre tivemos esse problema de divisão de tributos e de faturamento. O software desenvolvido pelo Alexandre auxilia e controla toda a execução do nosso projeto.
Ainda encontro gestores que ficam incrédulos quando a ICON garante que reduz em até 60 % a tributação no estabelecimento de beleza. Como é feito esse processo?
Alexandre – Nesses vinte anos de carreira já vi muitas pessoas acharem soluções, digamos bizarras, e que no final das contas era uma verdadeira piada. Eles estavam apenas adiando o prejuízo deles. Para acharmos um caminho definitivo, formamos parcerias com grandes empresas, como o Citibank, a maior empresa de cartões de crédito do Brasil, a Cielo, e um escritório de advocacia que construiu todo o nosso projeto. Não entramos no mercado para ser somente uma solução temporária e sim definitiva. Hoje grandes salões, sindicatos e associações de comércio estão nos apoiando e entenderam nosso projeto e a forma que nós trabalhamos.
Willian – Na verdade os administradores deveriam ficar incrédulos por pagar 100 % de imposto de um dinheiro que não é seu. Um salão é totalmente fora do contexto de uma empresa, um lugar onde se paga uma comissão altíssima e um giro muito alto de um dinheiro que não te pertence. O que a ICON fez dentro do mercado não é reduzir impostos, ele na verdade é pago integralmente para o governo, só que ele recebe das pessoas que participam desse serviço, ou seja, se você tem um repasse de comissão, paga-se tanto quem ganha comissão, como quem tem a infraestrutura, no caso o dono do estabelecimento.
Como foi formada a sociedade e como conheceram o parceiro de vocês no nordeste, o Junior Gamba?
Alexandre – O Willian e eu estamos nesse processo de trabalhar com salões de beleza há vinte anos. Ele era gerente do Studio W, trabalhava diretamente com o Wanderley Nunes e eu era fornecedor de softwares. Depois que ele saiu de lá, resolveu fazer outras coisas e eu já tinha minha empresa de consultoria e dava muitas palestras. Ele não tinha mais interesse em atuar na área de salões de beleza. Foi aí que fiz o convite para que ele viesse a trabalhar comigo porque ele tem um conhecimento muito bom na área. O mercado não podia perder uma cabeça como a do Willian. Começamos inicialmente na parte de softwares e consultorias. Mostrei esse projeto e ele colocou suas posições para melhorá-lo e viabilizá-lo. Depois de muitas conversas a ICON foi gerada. O Junior conheceu o projeto através da esposa dele que entrou em contato conosco dizendo que queria trabalhar com a gente na parte de representação. Ele, como também é da área de softwares no nordeste e tem escritório por lá, viu uma oportunidade dos salões daquela região terem o mesmo tratamento dos salões daqui do sudeste. Então ele resolveu ser um parceiro comercial da ICON, com base em Fortaleza. A chegada dele foi uma grande força e uma grande cabeça para crescermos cada vez mais.
Willian – Minha história com Alexandre é mais complexa, nos conhecemos há uns vinte anos desde a época que ele fazia os softwares da Square que foi implantado em um grande salão que trabalhei e desde lá fizemos uma grande amizade e parceria e nunca tivemos a oportunidade de trabalharmos juntos. Sempre mantivemos contatos porque tínhamos interesses em comum na área de softwares e em um churrasco conversamos sobre essa necessidade do mercado e fizemos um brainstorming de ideias que tivemos para que pudéssemos ajudar o mercado de beleza e depois disso nasceu a ICON, com o foco em ajudar empresas a se reestruturarem no mercado de beleza. No início não tínhamos advogado e nem dinheiro para bancar o projeto, apenas a ideia. Fomos ao escritório de um dos maiores tributaristas de São Paulo que cobra fortunas para uma consulta e expusemos todas as ideias na reunião e perguntamos o que ele podia fazer pela gente. Ele simplesmente achou a ideia maravilhosa, desenvolveu o projeto e estamos com ele até hoje. Esse foi o casamento perfeito, tínhamos as ideias e o projeto desenvolvidos e um programador (sempre chamo o Ale de louco, pelo que é capaz de fazer em elaboração de sistemas) que nos fez ter o controle e operação de todo o projeto.
O que mais você vê de errado em pequenos, médios e grandes salões e clínicas de beleza?
Alexandre – O que mais vejo de errado é a ilegalidade e a dupla tributação. A ilegalidade é complicada porque para nossas leis trabalhistas, um salão é obrigado a contratar um cabeleireiro como autônomo ou CLT. Esse mesmo profissional recebe uma comissão alta que gira por volta de 50%. Contratá-lo formalmente com esse nível de comissão fica inviável financeiramente para o salão. É nesse momento que o salão acaba entrando para a ilegalidade e gerando novos e grandes problemas a partir desse ponto. Isso me chamou muita atenção desde o primeiro dia que entrei no mercado de beleza. O fato do profissional também receber 50% de comissão e todos os encargos ficarem sob responsabilidade do dono do salão, reduz muito a margem de lucro, que já presenciei chegar a zero. Eu, que vim do mercado financeiro, me deparar com uma situação onde profissionais podem ter lucros altíssimos e os donos dos salões terem grandes prejuízos me chocou bastante. É por isso que temos esse projeto. O objetivo é fazer uma reestruturação onde todos enxerguem o mercado de outra forma. O dono do salão e os profissionais precisam se enxergar como parceiros para que todos possam ganhar, inclusive o cliente.
Willian – O que mais vejo é a falta de controle. As pessoas não tem noção do que é uma despesa. Elas se preocupam mais em faturar do que quanto vão gastar. É simples, se você ganha duzentos mil e gastar duzentos e cinquenta mil, você tem um déficit de cinquenta mil todo mês, em compensação de você ganha cem mil, e gastar cinquenta mil, você tem cinquenta mil de superávit todo mês. As pessoas deveriam ter a noção real das despesas e a da fatia que é destinada ao governo. Como não se tem esse controle, acaba indo para o jeitinho brasileiro, entrando na sonegação de impostos e na ilegalidade da sua empresa. E é aí que a ICON entra, equilibrando as contas e legitimando os impostos, mantendo a saúde financeira da empresa, sem a necessidade de riscos futuros.
Depois de conquistar salões e clínicas de beleza, quais os próximos mercados que a ICON pretende atuar?
Alexandre – Alguns setores tem o mesmo problema de gestão como clínicas veterinárias e pet shops. Existem comissionamentos muito altos e as tributações ficam todas sob responsabilidade das empresas e o próprio médico e veterinário acabam tendo a mesma posição do dono de salão de beleza. Esse setor é o próximo que vamos atuar.
Willian – O que eu enxergo é que a ICON não tem limites, ela foi originalmente montada para atender o ramo de beleza. Porém no decorrer desses anos que eu e o Alexandre estamos trabalhando juntos, nós descobrimos que além do ramo de beleza, existem inúmeros outros ramos de prestações de serviços que passam pelo mesmo processo de dupla tributação. Nossa ideia não é só manter a ICON no ramo da beleza mas também atingir clínicas veterinárias, odontológicas, ramo de medicina, projetos mais ousados como padaria e mais surpresas que estão chegando em breve.
Como está a expansão no nordeste e quais as próximas regiões do país a terem filiais?
Alexandre – Além de Fortaleza vamos investir em Recife, Natal e João Pessoa. Para o próximo ano temos como meta Alagoas e depois faremos um trabalho de crescimento e reestruturação dessas regiões. Estamos em contato também no Rio Grande do Sul onde já está sendo montado uma representação no estado e também em Minas Gerais. E logo no início de 2015, queremos entrar no Rio de Janeiro, Bahia e Distrito Federal. Soubemos que muitos clientes estão a nossa procura, mas primeiro vamos montar a estrutura correta para que possamos dar suporte com eficiência.
Willian – Inicialmente a ICON passou por um grande período de adaptação. Quando nos deparamos com a expansão que tivemos, vimos a necessidade de organizar antes de crescer, ou seja, ficamos quase um ano sem atender a novos clientes na empresa. Recebíamos apenas alguns clientes que eram indicados para não deixá-los sem atendimento. Hoje nós temos uma estrutura pronta, é onde entra o Junior Gamba junto com as outras diretorias que estamos abrindo. Hoje nós temos a capacidade de ter o atendimento de qualidade independente do tamanho da expansão da ICON. O Junior entrou nessa parceria com a operação do nordeste e está ajudando a alavancar toda a parte de vendas e comercialização da ICON no Brasil. Hoje estamos em Fortaleza, Recife, Natal. Em breve estaremos Em Alagoas, Paraíba, Bahia, Distrito Federal, Minas Gerais e Rio Grande do Sul.
Na opinião de vocês um profissional de beleza pode ser também um grande gestor ou as duas coisas não andam juntas?
Alexandre – Ele pode ser um bom gestor mas ele precisa primeiramente saber atender o cliente com excelência. Ele tem que saber como tratar bem esse cliente, saber das suas preferências e como fazer um atendimento impecável. Cada cliente tem as suas características individuais e que ele quer ser reconhecido como pessoa única e não como mais um cliente. Esse é o ponto de partida do profissional. Após ser um expert no atendimento ao cliente, ele precisa partir para aprender a ter gestão financeira eficiente sobre sua própria vida. Estudar as melhores formas de gerir o seu próprio dinheiro é fundamental para que você seja também um grande gestor. Também não adianta você ter uma mega gestão financeira e não conseguir manter o cliente. Caso o profissional queira ter um salão próprio, recomendo que ele tenha um sócio investidor para que ele se dedique a parte de atendimento que já é conhecida dele e para que ele não seja enganado por investidores. Acho que é essa a evolução natural que pode acontecer com qualquer profissional. É só ter interesse, dedicação e estudo.
Willian – Acho que cada um nasceu com um dom e temos que respeitar isso. O profissional de beleza normalmente é um profissional que não se dedicou ao estudo do gerenciamento financeiro e se dedicou basicamente a arte da sua profissão, para se tornar um artista. Se ele tiver a oportunidade de ter um administrador para dar um suporte eficiente, as chances de se ter um empreendimento de sucesso é muito maior.
Como foi convencer gigantes como a Cielo e o Citibank a apostar no Projeto ICON?
Alexandre – Um pouco difícil mas quando se trabalha com seriedade não aceitamos qualquer coisa e eles desde o princípio notaram isso. Enxergaram que temos credibilidade quando viram nossa cartela de clientes com salões de beleza de grande porte. Já tínhamos iniciado esse trabalho sem eles e fizemos muito barulho no mercado. Foi nesse momento que chamamos a atenção deles e tivemos a possibilidade de mostrar nossa competência. Tenho certeza que eles não estão com a gente porque somos bonzinhos. Estão conosco porque sabem que somos corretos e rentáveis no mercado. Eles abraçaram a causa depois de muita reunião e mais de um ano de conversa.
Willian – Nosso maior desafio foi mostrar que a ICON é uma empresa idônea e que é uma necessidade de mercado empresas como a nossa. O que fazemos é por ordem na casa e corrigimos alguns problemas de ordem tributária e auxiliando em problemas de ordem trabalhista. Hoje a ICON além da Cielo e do Citibank (maior adquirência do Brasil e um dos maiores bancos do mundo) fechamos a parceria com a ELAVON, que é também uma das maiores adquirências do mundo e tem a capacidade de processamento da Cielo e da Redecard juntas.
Essas empresas acharam em algum momento que a ICON seria uma concorrente?
Alexandre – Sim, e fizemos questão de falar que nunca vamos ser um concorrente deles e provamos que o nosso trabalho não é de concorrência é um sim de apoio e de ajuda. Aplicamos as taxas que eles impõem e acrescentamos nossa taxas de administração ao nosso cliente, ou seja, nunca iremos competir com eles, muito pelo contrário, queremos que essa parceria se prolongue. Vendemos a seriedade em conjunto de todos os envolvidos no sistema.
Willian – O problema nunca foi pensar que seriamos concorrentes. É que infelizmente no Brasil as pessoas boas pagam pelas más pessoas, ou seja, existem algumas empresas que prestam serviços semelhantes ao da ICON, mas de maneira incorreta. Na verdade existe um complemento de trabalho nessa união das adquirentes com a ICON.
Da instalação da máquina da ICON no estabelecimento até o gestor começar a ver o resultado quanto tempo leva?
Alexandre – Exatos um mês porque no final desse período mostramos para ele um relatório de quanto ele deveria pagar de impostos e o quanto ele economizou. O dono de salão pode ficar à vontade para mostrar para o contador o quanto que ele deveria pagar de imposto e o quanto ele está pagando legalmente. Não é nada ilegal apenas estar pagando um imposto menor que deveria ser, por que está sendo eliminada a bi-tributação. O ápice da economia será revelado depois de doze meses onde até a alíquota de imposto será reduzida.
Willian – Depois de trinta dias o dono do estabelecimento já tem uma rentabilidade significativa, corrigindo a bi-tributação.
Para as considerações finais, gostaria que você convidasse os donos de salões e clínicas para adquirirem o sistema.
Alexandre – Faço o convite para que as pessoas conheçam o nosso trabalho. Venham até o nosso escritório e entendam como será o processo de adaptação da sua empresa a essa nova realidade. Conversem com quem já trabalha conosco, veja o depoimento de cada um deles. Alguns já se propuseram a fazer vídeos no You Tube em apoio ao nosso trabalho. Se, mesmo assim, tendo dúvidas, fiquem à vontade para trazerem seus advogados e contadores para conhecer o nosso projeto. Estaremos à disposição para explicar as vantagens e benefícios que o sistema trará para sua empresa de beleza.
Willian – O que a ICON faz é simplesmente trazer a segurança e tranquilidade para os gestores de salões. Aumentamos sua rentabilidade e corrigimos problemas como a bi-tributação e contratação de colaboradores. Conheçam o nosso projeto!
Foto: Jorge Amabili
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