Sua empresa pode até, na maior parte do tempo, estar vendendo para o perfil do cliente ideal. Todavia, os dias vão passando, as semanas também e as metas precisam ser batidas.
E aí, em um processo de vendas que falha, o SDR começa a marcar agenda para o vendedor sem qualificar devidamente o lead.
Se isso ocorrer, o vendedor perderá tempo falando com prospects que não estão prontos para comprar. E se ele perder tempo com isso, a empresa perderá dinheiro, a meta não será batida, o forecast de vendas estará prejudicado… bem, aí você já viu, né? Seu processo de vendas estará falhando.
Mesmo que o lead tenha informações, você sabe melhor do que o cliente como é o seu produto. Então, sabendo disso, responda: você realmente consegue entregar tudo aquilo que os seus leads prospectados precisam?
Parece óbvio que a resposta é “sim”. Mas ignorar esse questionamento pode ser o motivo de o porquê de suas metas de vendas não são batidas. E não se preocupar com o customer success é loucura.
Analise. As taxas não são satisfatórias? Então talvez seja o momento de entender melhor o seu público-alvo e, se for o caso, fazer uma adaptação no seu produto ou então no seu discurso.
Discurso assertivo e padrão, de acordo com os valores, com as metas e objetivos da empresa. Isso é um problema na rotina de vendas de sua empresa?
Então um playbook é essencial. Com ele se documentam todas as boas práticas comerciais. Templates de emails, scripts de vendas (mas não fechados), gatilhos para fechamento, formas de contornar objeções, entre outros.
Aqui, além de falarmos o que é playbook de vendas, temos um modelo à disposição para você editar e usar em seus negócios.
O item acima depende necessariamente deste aqui. É preciso estar em constante aprimoramento. É necessário treinamento de vendas para o time – quem sabe coaching não seja a saída?
Mas, mais do que isso, reuniões de feedback são essenciais. A avaliação de desempenho é importante e precisa ocorrer. Objetivos precisam ser definidos, prazos estipulados e o processo de vendas, assim, ajeitado.
Sem isso, esqueça. Você pode até identificar onde ele falha, mas nunca conseguirá agir para corrigi-lo. Defina ações, aja, monitore e reúna todos novamente para ver o que foi bem ou mal feito e repita o processo.
De todas as perguntas citadas acima e das soluções sugeridas, somente com um CRM de vendas é possível ter os indicadores necessários para identificar e corrigir o gap no processo de vendas do seu negócio. Com o PipeRun, entre tantas possibilidades, você consegue
criar múltiplos pipelines – Após ganhar uma oportunidade no pipeline de vendas, você pode duplicar a mesma oportunidade no funil de pós-vendas para o time de pós-venda possa trabalhar na oportunidade;
reconhecer a origem das oportunidades – Descubra por quais origens você tem mais e melhores fechamentos. Assim, é possível atuar em cima destas origens para fortalecer as origens mais lucrativas e escaláveis;
defina alerta para oportunidades estagnadas – definir um prazo máximo que a oportunidade pode ficar parada na etapa que o PipeRun avisará quando ela está vencendo. Desta maneira você age em cima e nunca perca um negócio por falta de ação;
monitorar os motivos de perda – Avalie e corrija suas ações e ofertas. Assim, você estará em constante evolução dentro do seu processo de vendas, sem prejudicar o seu forecast.
Com essas dicas esperamos que você tenha mais controle sobre suas vendas para crescer e ser mais referência na área em que atua.
Se você não consegue ainda ter o controle total de suas vendas, ou ficou com dúvidas sobre este conteúdo, fale com um consultor hoje mesmo.
Já o segundo aborda métricas de vendas essenciais para cuidar se o processo comercial está bom ou não.

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