Faça com que o preço pareça menor – Explique que, se o produto ou serviço é algo que o cliente usará por muito tempo, o custo total pode ser dividido por sua vida útil.
Foque a diferença de preço – Descubra qual é a referência de preço que o cliente tem em mente e, em seguida, calcule a diferença entre o preço do que está vendendo e o da referência do cliente. Feito isso, foque sempre o valor dessa diferença, e não mais o preço integral do produto ou serviço.
Foque a vantagem que o cliente gostou – Ressalte quantas vezes forem necessárias as partes da oferta pelas quais o cliente manifestou interesse.
Você recebe aquilo pelo que paga – Peça ao cliente para lembrar de alguma vez que comprou algo somente porque era mais barato e pergunte se isso não causou arrependimento. Relembre-o da sensação e dos incômodos gerados.
Benefícios extras – Vendedores inteligentes guardam sempre alguns benefícios extras na manga para ocasiões especiais e, assim, não precisam sair dando desconto sempre que o cliente questionar o preço.
Você e sua equipe de vendas têm colocado todos esses passos em prática? Ou, quando chega na hora da verdade, do cara a cara com o cliente, tudo fica mais difícil?
É para debater e solucionar esses momentos, quando colocar em prática parece muito mais difícil do que a teoria sugere, que minha equipe e eu sentimos a necessidade de levar a campo um treinamento formatado para a área de negociação: Como contornar objeções ao preço sem recorrer a descontos. Mais do que descrever os passos necessários, queremos debater os casos que ocorrem na prática e demonstrar como contornar a objeção ao preço nas várias situações que os clientes trazem.
Para isso, estamos iniciando o Treinamentos VendaMais ao vivo. A primeira turma será reunida em São Paulo, na Integração Escola de Negócios, no dia 3 de junho. Serão quatro horas de treinamento, das 8h às 12h, ministradas pela equipe de treinadores da Quantum. Não fique fora dessa! Garanta sua inscrição pelos telefones: 4004-0174 (todas as capitais) ou 0300 789-2010 (demais regiões) ou pelo e-mail: grupo@editoraquantum.com.br e dê um basta ao desconto como única alternativa na hora da negociação.
Aproveite e traga toda a sua equipe de vendedores e garanta negociações muito mais eficientes, que fidelizam clientes e trazem maior lucratividade à sua empresa.
A pós-venda tem o poder de transformar a sua empresa. Veja agora três das muitas vantagens que essa ferramenta pode trazer:
Relacionamento com o consumidor – Fica muito mais respeitoso quando o cliente recebe uma ligação para ser questionado se o produto foi entregue na data e conforme prometido. Ele sente-se lisonjeado e muitas vezes assustado. Por que isso ocorre?