Então, é preciso insistir (de maneira educada, claro). Mostrar a importância, para a pessoa que você está negociando, de ter o decisor participando da demonstração de vendas, por exemplo.
Outro ponto que faz com que você não consiga atingir a pessoa certa é quando o lead converte, em seu formulário, com um email que não usa com bastante frequência.
Veja as taxas de rejeição dos seus emails. Se elas estiverem altas, é um indicador de que você não está vendendo para a pessoa certa.
Outra razão pela qual um cliente em potencial pode estar preso nas primeiras etapas do funil e comprometer seu gerenciamento de leads está na solução que você oferece.
Isso pode acontecer porque, por exemplo, seu conteúdo oferecido na landing page era realmente bom, instrutivo e valia a pena ser baixado – mesmo que o cliente não tivesse vontade de comprar.
Seja qual for o caso, todavia, é importante encontrar e corrigir quaisquer problemas que fujam ao seu controle.
No caso acima, talvez você deva fazer um fluxo específico de email para aquelas pessoas que não abrirem uma ou duas de suas mensagens.
Caso você ofereça um trial gratuito por alguns dias e perceber que, depois de 2 ou 3 dias o prospect não acessou mais a sua conta, faça o possível para reduzir esse atrito.
É hora de pegar o telefone e ligar e descobrir os motivos do desinteresse e se apropriar melhor das dificuldades.