*Elizangela Araújo
A Tecnologia da Informação é um fenômeno incrível da nossa geração e é indispensável em qualquer campo de atuação. A possibilidade de negócios é praticamente infinita e qualquer empresa pode ser um cliente em potencial. As oportunidades existem, é preciso estar atento para identificá-las. Uma das formas de se chegar aos clientes que tem crescido muito nos últimos anos na área de TI é por meio de licitações para órgãos públicos, associações e empresas.
Todas as compras ou serviços contratados pelas administrações públicas seguem os ditames da Lei Federal 8666/93. A licitação é a forma utilizada pelo poder público para realizar compras e vendas de produtos ou serviços. O principal objetivo da licitação é garantir que a administração compre sempre pela proposta vantajosa, assegurando o bom uso do dinheiro público.
A contratação no seguimento de Tecnologia da Informação (TI) cresceu significativamente nos últimos anos. A Administração Pública é uma das principais contratantes desses serviços de TI. Isso porque as atividades de informática devem ser preferencialmente contratadas por empresas terceirizadas.
Nos últimos anos, tivemos a evolução das normas dos processos de licitações com a inclusão da modalidade "Pregão Eletrônico" para aquisição de bens e serviços comuns na área de TI. Isso movimentou a área e resultou no aumento da concorrência nos processos.
Engana-se quem pensa que apenas as grandes empresas têm chances nessas disputas. São os rápidos que superam os lentos. O que conta neste mercado não é o tamanho da empresa, mas sim sua capacidade de fazer melhor e mais profissionalmente, ou seja, é preciso estar qualificado no sentido amplo da palavra.
Na área de Tecnologia é grande a oferta de licitações. Na eWave do Brasil, hoje, esses contratos representam 40% do faturamento, um valor muito expressivo. Após identificarmos o potencial dessa forma de prospecção, investimos na criação de um setor especializado. Hoje, participamos de licitações que abrangem todos os produtos e serviços com os quais trabalhamos: softwares IBM, serviços de alocação de profissionais de TI, outsourcing, suporte e service desk.
Participar de licitações é sempre um desafio. É preciso estar atento antes, durante e depois do processo às regras do edital, aos prazos, às exigências de documentação e à organização de toda a papelada. Isso tudo exige muita preparação, pois cada licitação, ainda que similar, é um processo único com características bastante específicas que requerem comprometimento ao longo de todo o contrato. Participar de licitações é um processo que exige muito esforço, atenção, seriedade responsabilidade e, sobretudo, dedicação total. Se a empresa vencer um processo e não cumprir o que estiver estabelecido – mesmo que por falta de planejamento – estará sujeita à punição em diversos graus, de advertência a suspensão por até 5 anos sem licitar.
É preciso saber lidar, também, com as disputas que chamamos de desleais; empresas que entram no processo somente no intuito de atrapalhar ou eliminar um concorrente. Outro fator bem relevante é a burocracia excessiva que muitas vezes afasta os licitantes do processo por falhas irrisórias.
O verdadeiro "pulo do gato" para vencer as licitações é estar à frente dos concorrentes e se preparar com antecedência. É necessário ter uma percepção profissional de todo o processo e trabalhar com visão de médio e longo prazo. A expectativa de gerar resultados em curto prazo pode ser o primeiro passo para o fracasso, já que o sucesso virá do trabalho contínuo e persistente e do entrosamento das equipes técnica, comercial e jurídica.
Depois de vencida a licitação, as empresas contam com diversas garantias – o que muitas vezes não ocorre no setor privado. Os contratos obtidos por meio de processo licitatório possibilitam a renovação contratual por até cinco anos. Outras vantagens são a garantia do direito à repactuação como forma de recomposição de preços contratual e a indenização em situações específicas.