Prospecção B2B: o que é, como fazer e como usar a tecnologia?
Prospecção na transformação digital
Ferramentas para facilitar a prospecção B2B
Este artigo foi escrito originalmente por Tiago Magnus, fundador do Transformação Digital e atualizado por Meetime!
Há quem diga que a informação é o recurso mais valioso do mundo e, quando o assunto é a prospecção B2B, precisamos concordar com essa visão. É por isso que neste artigo vamos nos dedicar a entender:
o que é prospecção B2B,
como prospectar clientes B2B,
como a prospecção na transformação digital pode gerar mais resultados.
A prospecção B2B é o ato de procurar por clientes que tenham potencial de compra.
Uma vez que B2B significa, business-to-business, estamos falando de uma prospecção que envolve a busca de uma empresa por outras empresas que demandam de soluções que a organização tem a oferecer.
Por exemplo, uma agência de publicidade é um negócio B2B que tem como clientes outras empresas, e assim precisam realizar a prospecção B2B. O mesmo acontece com empresas SaaS, que oferecem uma solução para outras empresas.
A prospecção B2B, assim como outros tipos de prospecção, é a etapa inicial do processo de vendas de uma empresa. Essa etapa tem como objetivo encontrar e qualificar prospects, ou seja, potenciais clientes.
Para ser um prospect é preciso que o contato esteja de acordo com as características dos clientes ideais de uma empresa.
Dessa forma, a prospecção B2B se torna mais eficiente e seus vendedores não perdem tempo com leads que não possuem perfil para a compra, ou que ainda não estão maduros para ela.
Em algumas empresas essa etapa é realizada por SDRs, também conhecidos como equipe de pré-venda.
Com ou sem equipe de pré–vendas, a prospecção B2B começa com uma pesquisa sobre potenciais contatos. A partir disso, gera-se uma lista de oportunidades que são avaliadas.
Os leads podem tem origem Inbound, quando chegam até a sua empresa por meio de algum canal de comunicação ou estratégia de marketing. Ou Outbound, quando a equipe de vendas é ativa e pesquisa, encontra, lista e interage com contatos que ainda não se relacionaram com a empresa (pelo menos não de maneira comercial).
Após identificados os potenciais clientes a equipe de vendas indica um fluxo de cadência na tentativa de fazer contato com o decisor de compras, responsável por decisões da empresa ou setor.
Para entender o que é cadência de prospecção indicamos que você assista ao vídeo abaixo. De maneira geral, é a sequência de ações na tentativa de contato, com ligações e e-mails.
A venda B2B é uma venda complexa. A jornada de compra B2B é mais longa e o ciclo de venda, geralmente, é maior. Entretanto, a venda tem maior tamanho e recorrência.
Por isso, se dedicar em criar um processo de prospecção eficiente vai ajudar sua empresa a:
ampliar o ticket médio,
ter boas taxas de retenção.
A prospecção B2B não é sobre sair ligando para o maior número de pessoas possível. É preciso estratégia e um processo que faça com que sua equipe dedique tempo aos contatos certos.
Um bom vendedor de Inside Sales faz entre 80 e 100 atividades de vendas por dia (entre elas pesquisas, e-mails, ligações e social points). Por isso, produtividade é fundamental e criar um processo de vendas baseadas em etapas também.
Mas como prospectar clientes B2B? Nós indicamos que você siga as seguintes etapas da prospecção:
Pesquisa: dedique-se a conhecer um pouco do lead e do contexto do negócio dele para fazer uma abordagem personalizada e com mais chances de retorno,
Qualificação: entenda se o lead possui o perfil de cliente que a sua empresa busca e se há demanda desse cliente pelo seu serviço ou produto,
Geração de listas: criar listas de contatos qualificados para prospecção,
Definição e aplicação do fluxo de cadência (ligações, e-mails, social points)
Em pesquisas realizadas pela Meetime identificamos que a qualificação de leads é a maior dificuldade das empresas.
Entretanto, ela também é uma das fases mais importantes para gerar otimização do processo e alcançar bons resultados. Para fazer uma boa qualificação, é preciso:
A qualificação é uma etapa que deve ser mantida durante o contato com o prospect. Para isso, realizar as perguntas de prospecção certas vai ajudar sua equipe a não perder tempo com contatos que não estão prontos para comprar ou que não entendem o valor da sua oferta.
Leia mais em: Tudo o que você precisa saber para fazer uma prospecção que resulta em vendas
Para avançar na compreensão do passo a passo para a prospecção B2B indicamos que ouça o podcast a seguir com Pedro Clivati, da Contentools, sobre os fundamentos da prospecção.
O acesso a dados oferece insights tão ricos aos empreendimentos, que virou a menina dos olhos de qualquer negócio.
Em outras palavras, quanto mais informações relevantes as empresas obtiverem sobre seus clientes, mais forte será a conexão com o público.
O segredo está em fazer uma gestão inteligente de todos esses dados para, de fato:
suprir expectativas,
Dentre os principais benefícios obtidos através do estudo aprofundado desses elementos estão:
aumento da produtividade da equipe,
relacionamento mais próximo do cliente,
leads mais qualificados,
abordagens comerciais mais dinâmicas.
É claro que, com as vantagens, vêm também os desafios. Não teria graça se não fossem eles, certo?
O importante é saber que eles existem em qualquer operação, mas que, felizmente, temos como evitá-los e resolvê-los com medidas eficazes.
Algumas das dificuldades mais comuns relacionadas à prospecção na transformação digital incluem:
a exigência de mudanças internas radicais,
a inserção de novas tecnologias,
a reciclagem e o treinamento dos colaboradores,
o monitoramento e análise detalhada dos dados disponíveis.
Acima falamos sobre prospecção B2B e abordamos como a equipa de pesquisa a qualificação são relevantes para a eficiência dos processos. Um grande parceiro é o Big Data que contextualiza um conjunto de dados armazenados, nomeando grandes e complexos agrupamentos deles.
Resumidamente, o Big Data é uma área que:
armazena informações com o intuito de extrair algo de valor e fazer previsões, entre outras possibilidades.
Ao utilizar, por exemplo, o Inbound Marketing para coletar dados sobre interesses e hábitos de consumo dos clientes através da forma como eles interagem com os conteúdos, é possível explorar a utilização dessa grande massa de informações para prospectar clientes.
É extremamente importante saber quem são as suas personas, quem você quer conquistar.
Após a definição do público-alvo de sua marca ou produto, dedique-se a conhecê-lo a fundo.
Quais são as preferências, expectativas, dores e necessidades desses consumidores? Do quê precisam? Conheça a sua persona.
Uma vez que você sabe quem é a sua audiência, descubra como falar com essas pessoas.
Quais são as melhores abordagens? Você vai falar com elas via redes sociais? Qual linguagem vai utilizar? Que tipo de imagens são mais aceitas, quais e-mails têm mais abertura, por quanto tempo os usuários permanecem na sua página?
Elabore um discurso de atração que chame a atenção de quem realmente importa para a sua marca e lembre-se de oferecer um remédio para as dores apresentadas.
Leia também: Sales Pitch: o que mudou na maneira de vender seu negócio
Por isso, mais importante que vender um produto ou serviço, é manter o cliente sempre próximo da sua marca.
Utilize dados para criar estratégias que estimulem a fidelização e reforcem o relacionamento entre a empresa e o consumidor.
Você sabia que 90% das organizações perdem oportunidades devido a representantes despreparados, incapazes de aproveitar todas as informações disponíveis para estreitar laços com o público?
Use as informações disponíveis para identificar padrões comportamentais.
Uma prospecção de sucesso é sinônimo de equipes bem informadas, com amplo e profundo conhecimento não apenas dos processos internos e dos objetivos do negócio, como também de seus públicos, estratégias, métodos e ferramentas.
Quando dados são transformados em conhecimento, quando são realmente aplicados com inteligência, temos respostas incríveis em nosso poder.
A informação já existe, a transformação digital está em tudo. Basta abrir os olhos e observar com atenção.
Como falamos ao longo deste artigo, a tecnologia é uma grande aliada da prospecção B2B, não apenas para captura de dados, mas também para otimizar todo o processo.
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