Estágios do funil de vendas: Como desenvolvê-los estrategicamente?
Desenvolver o relacionamento com um cliente potencial é primordial para que ele chegue a fechar negócio. Oras, vender não é mais como antes. É necessário se fazer relevante nos diferentes momentos da Jornada de Compra do consumidor. Ou seja, ao invés da antiga prática da persuasão ou comunicação intrusiva, é preciso buscar, com as novas estratégias de Marketing Digital (principalmente), atrair, encantar e conquistar aqueles que, de alguma forma, tiveram contato com a sua marca. Cada qual, do seu devido modo, respeitando os diferentes estágios do funil de vendas.
Compreender bem esses contextos particulares faz toda a diferença para que abordagem seja assertiva. Conteúdos, ofertas e temas devem ser modulados para dialogar adequadamente com instante pelo qual o potencial cliente passa com relação ao seu negócio. Pode ser que ele nunca tenha ouvido falar dele. Pode ser que já o reconheça e esteja pensando em, quem sabe, fazer uma compra.
O funil de vendas propõe uma organização, uma metodologia para lidar com aqueles que demonstram algum possível interesse nas soluções que você oferece – mesmo que eles ainda não saibam disso. É um processo a ser amadurecido e, a seguir, você vai saber como!
As estratégias certas para os estágios do funil de vendas
É possível compreender o funil de vendas como uma ferramenta que ajuda a administrar seus contatos, conforme etapas bem desenhadas. Assim, fica mais fácil de agir. Em geral, são estipulados 4 estágios, mas isso pode variar.
Aqui nós vamos manter essa divisão padrão e apresentar quais estratégias são importantes em cada parte. Vem com a gente e saiba o que fazer!
A primeira fase é marcada pelo contato inicial e despretensioso das pessoas com seu negócio. Elas acessam o site, leem os artigos do blog e navegam pelas páginas ainda sem a consciência de que há um problema a ser resolvido. Assim, este é um momento de aprendizado e descoberta para o qual é necessário:
Oferecer conteúdos atualizados e de qualidade;
Abordar temas mais amplos (mas que tenham a ver com o universo da persona).
Se os objetivos da etapa anterior forem atingidos, então, o contato passa a sentir mais à vontade para oferecer seus dados em troca de conteúdos ricos e outras ofertas. Isso porque, a essa altura, ele já identificou que tem um problema a ser solucionado. Desse modo, é gerado um lead, que precisa ser bem estudado, a fim de que as estratégias o façam avançar para o passo seguinte. Para tanto, deve-se:
Gerar conversões diretas (preenchimento do formulário básico de contato) ou indiretas (preenchimento do formulário para download de um e-book, por exemplo);
Nutrir o lead (com materiais bons e segmentados para cada tipo de interesse).
Aqui, o lead está começando a considerar o seu produto/serviço como a solução para o seu problema. Veja bem, ele ainda não está decidido. É preciso ajudá-lo nesse processo, buscando:
Falar diretamente com a dor da pessoa;
Responder dúvidas e apresentar cases de sucesso.
Este é o estágio da decisão de compra. Se tudo ocorreu bem até aqui, os interessados irão aderir a sua empresa. É importante:
Promover a ação desejada;
Oferecer atrativos, como brindes e promoções;
Gerar fidelização;
Continuar se relacionado.
Como ficou claro, mas é bom destacar, os estágios do funil de vendas servem para acompanhar o desenvolvimento dos seus contatos ao longo da Jornada de Compra. Porém, se os dados não forem devidamente coletados e analisados, pouco terá valido todo o esforço. Marketing e Vendas devem unir forças nessa missão para fomentar a inteligência estratégica que pode conduzir ao sucesso tão esperado.
Para terminar, fica indicado este post sobre como fazer um fluxo de nutrição de leads. É um assunto que tem tudo a ver com o método apresentado. Então, manda ver no estudo!