Todos nós estamos expostos aos nossos bugs mentais. Hoje comento um clássico que consiste em uma atração irresistível: usar um número apresentado recentemente para estimar outro número. Esse fenômeno é conhecido como ancoragem[i] pois "puxa", atrai nossas estimativas, não importa quão errado seja o número inicial que nos influencia. Negociadores hábeis ancoram suas posições em propostas exageradas pois sabem que isso funciona apesar de não fazer sentido racional. Juízes alemães em um estudo clássico[ii] aumentaram ou diminuiram sentenças em função do resultado de dados que jogavam antes de sua decisão. Se pessoas tiverem que estimar quantos cavalos Alexandre o grande montou em seus 33 anos de vida após pensarem nos dois últimos números de seus telefones , aqueles que tem números maiores, 99 por exemplo, estimarão um maior número de cavalos. Dan Ariely usou alunos "inteligentes" do M.I.T. para demonstrar[iii] que mesmo estudantes de engenharia de alto nível pagam mais que o triplo de seus colegas em um leilão simplesmente porque foram expostos aos dois últimos dígitos de seus números de seguridade social. A turma que tinha números finais acima de 90 pagava muito mais que a turma perto de 10. Se você está negociando algo esteja certo de que a primeira proposta vai ancorar e influenciar todo o resto. Isso é racional? Claro que não, mas quem disse que somos racionais? Há um mês Barack Obama assinou decreto executivo instruindo agências governamentais a usarem princípios de ciências comportamentais como o descrito acima para aumentar a adesão da população à políticas públicas. Quando o presidente dos Estados Unidos sinaliza que respeitar a forma como a mente realmente funciona é obrigatório do ponto de vista de persuasão convém refletir se você tem incorporado isso em sua comunicação e está ciente dos princípios usados por quem tenta te convencer de algo.
[i] Daniel Kahneman, Pensando rápido e devagar. Quando somos expostos a um número antes de estimar outro para algo desconhecido como por exemplo, com qual idade morreu Gandhi, essa estimativa ficará próxima dessa referência, atraindo nosso palpite como uma âncora.
[ii] Mussweiler & Strack , 2006: Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts' Judicial Decision. Os juízes foram igualmente afetados pela ancoragem vinda de informações tão diferentes quanto uma soma de dados, pergunta de jornalistas ou pedidos da promotoria.
[iii] Dan Ariely, Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape our Decisions. Eu recomendo ler ou assistir Dan no TED.