Por Raul Candeloro em 28 de setembro de 2021
Abrimos oficialmente as inscrições para a turma de 2022 do GEC, curso online de Gestão de Equipes Comerciais de Alta Performance.
Se você realmente é sério/a em relação a melhorar como líder de vendas, acesse: www.queroparticipardogec.com
Além disso, eu mesmo já dei feedback direto a mais de 1.500 gestores da área comercial sobre como podem melhorar seus resultados.
Então, podemos dizer que eu tenho certa experiência no assunto…
De todos os itens avaliados nessas entrevistas, a falta de feedback é, de longe, a reclamação mais frequente da equipe de vendas.
Para piorar, se você perguntar para os/as gestores/as se estão dando feedback para a equipe, todos dizem SIM! E bastante!
Obviamente existe uma desconexão. Portanto, é importante falarmos sobre ela para ver se conseguimos melhorar tanto o lado da equipe de vendas (que precisa muito do feedback) quanto o lado dos líderes (que precisam aproveitar melhor o poder do feedback).
O momento do feedback é uma das principais oportunidades que existe de melhorar os resultados de uma equipe e só precisa saber fazer corretamente e colocar como PRIORIDADE.
Aqui estão, então, os 9 erros mais básicos e frequentes cometidos por líderes comerciais ao dar feedback.
1 – Não dar feedback:
O primeiro (e principal) erro é, de longe, o mais comum e o mais básico. As justificativas são as mais variadas: equipe grande demais, falta de tempo, não sei como fazer, faço reuniões com a equipe, minha porta está sempre aberta, eles têm meu número, quem quiser pode vir falar comigo, etc.
Resumo da história: entre 30 e 40% dos vendedores nas minhas pesquisas dizem que não receberam nenhum tipo de feedback individual nos últimos 6 meses. Um gestor de equipe de alta performance nunca deve deixar isso acontecer!
2 – Falta de consistência:
Uma semana dá, outra semana não dá. Um mês dá, outro mês não dá. O/A líder dá feedback só quando a agenda permite. Ou seja, não é uma prioridade – o/a líder sabe que é importante, gostaria de fazer, mas não trata como prioridade. Acaba ficando em segundo plano, não é feito com regularidade – e a qualidade sofre com isso.
3 – Fodeback:
O/a líder só dá feedback quando tem algo errado. É um feedback focado no erro, na falha, no problema, na crítica. Sintoma que isso está acontecendo é quando alguém fala 'o chefe pediu para ver você na sala dele' e todo mundo já sabe que vem bronca, nunca coisa boa.
4 – Falta de elogios:
Na mesma linha do anterior, só que mais brando. O/A gestor/a, mesmo bem intencionado/a, nunca elogia. Mesmo que os resultados estejam excelentes, a postura aqui é "muito bem, mas vamos fazer melhor". Ou seja, nunca está bom e, como não está bom, não vamos elogiar. Alguns gestores, inclusive, parecem pensar que elogio é fraqueza ou insegurança. Ou que, se elogiar o vendedor, ele vai pedir um aumento ou achar que é melhor do que realmente é e ir procurar emprego em outro lugar. Elogio é bom e todo mundo gosta. O que é positivo é para ser comemorado e valorizado.
5 – Foco único em resultados e não em processos:
O/a gestor/a não quer saber de verdade o que seus vendedores estão fazendo ou como estão fazendo. Só quer saber se estão cumprindo cotas e batendo metas. Então a reunião de feedback não é bem reunião de feedback. Se o vendedor bate a meta, recebe parabéns. Se não bate, recebe um alerta (mas não algo que realmente seja produtivo, construtivo e que ajude a melhorar seus resultados).
6 – Falta de preparação:
Uma boa reunião de feedback merece, no mínimo, que o/a líder passe alguns minutos revisando os números do/a vendedor/a antes de recebê-lo/a para a reunião. Líderes despreparados acabam desperdiçando tempo, energia, foco e a oportunidade de realmente se conectar com a equipe. Além disso, transmitem o recado não verbal de que aquilo não é realmente importante (se fosse, teriam se preparado/a!).
7 – Excesso de generalismo e falta de foco específico:
Coisas como "você precisa prospectar mais" ou "você precisa trabalhar melhor o mix" são genéricas demais para que o/a vendedor/a realmente direcione melhor seu trabalho. 'Quanto mais preciso prospectar e como acha que é a maneira mais eficiente de fazer isso?'. 'Que tipo de mix exatamente você quer que eu trabalhe e como acha que é a maneira mais eficiente de fazer isso?'. Quanto mais específico puder ser o feedback, melhores serão os resultados.
8 – Medo da equipe:
Acredite, isso acontece com muito mais frequência do que imaginamos. O/A gestor/a é, na prática, refém da equipe de vendas. Quem manda de verdade não é o/a gestor/a, mas alguns membros mais graduados, com mais tempo de casa e/ou que trazem resultados mais expressivos e respondem pela maior parte do faturamento. Aí, o/a gestor/a precisa pisar em ovos e tentar não desagradar ninguém, porque alguém da equipe pode ter um faniquito e Deus me livre isso acontecer. Líderes fracos evitam o feedback porque têm medo da equipe, e isso é algo que claramente precisa mudar se o/a líder realmente quiser melhorar os resultados de forma geral.
9 – Falta de follow-up:
Outro erro comum. Temos uma reunião, você e eu. Fica decidido que você precisa fazer A, B e C no mês que vem para melhorar seus resultados. Passa um mês inteiro e eu não cobro nem A, nem B, nem C. Pior: na próxima reunião de feedback esqueço completamente do que foi decidido na última reunião. Ou seja, não tem continuidade, fica uma coisa desconexa e com o passar do tempo, a equipe (com razão) passa a ter descrédito muito forte nesse tipo de feedback. Por isso precisa organizar e documentar as reuniões de feedback e depois revisar essas anotações e se preparar antes da próxima. Líderes comerciais que fazem isso antes da reunião de feedback com vendedores têm muito mais credibilidade (e resultados).
Baseado na minha experiência pessoal e na revisão de literalmente centenas de pesquisas de satisfação e engajamento de equipes de vendas, estes são os erros mais comuns que tenho encontrado relacionados à área em que os gestores comerciais mais falham (e na qual podem ter resultados muito fortes se melhorarem isso!).
É uma lista ainda em progresso e que pode certamente ser melhorada. Além destas 9 observações, existe alguma outra que você ache importante incluir, baseado na sua própria experiência (seja como líder, seja como vendedor/a)?
P.S. São assuntos assim que vemos todos os meses no GEC, meu curso de Gestão de Equipes Comerciais. Aulas começam em Fevereiro de 2022, mas você já pode reservar sua vaga na próxima turma participando do processo seletivo: www.queroparticipardogec.com
P.S. Caso tenha uma equipe de gestores e queira fazer uma inscrição em grupo de gerentes e supervisores, entre em contato com o Jean (jean@vendamais.com.br) que ele terá o maior prazer em lhe ajudar a organizar isso.