Challenger Sale, a Venda Desafiadora, e a performance comercial
Tags:Challenger Sale, Venda Desafiadora
Se você achava que o Spin Selling era a única estratégia de vendas que usaria, é porque ainda não conheceu a Challenger Sale, ou Venda Desafiadora! A técnica promete revolucionar os processos de vendas. Neste post, vamos descomplicar o assunto.
Primeiro, a definição. A Challenger Sales foi criada com base em um dos estudos de vendas mais amplos já realizados. Foram mais de seis mil vendedores de cerca de 90 empresas de diferentes indústrias analisados para extrair um dado importantíssimo: o que faziam os profissionais de vendas desse grupo mais bem-sucedidos e quais as características e estratégias que os faziam chegar a esse patamar?
Foi com esse questionamento que Matthew Dixon e Brent Adamson, ambos profissionais de marketing e finanças, conceberam o livro "Challenger Sales", que entre vários questionamentos discute também um dos insights da obra: COMO vender e NÃO o que vender.
Agora, trazendo para a sua gestão, o que você acredita que esteja acertando ou errando em suas vendas?
Existem algumas questões da metodologia Challenger Sale/ Venda Desafiadora que podem te auxiliar a modificar a gestão comercial e conquistar mais cliente. São elas:
Você é bom em relacionar-se com seus clientes ou você os desafia?
Você questiona frequentemente seus clientes sobre como eles podem ganhar mais dinheiro ou economizá-lo?
Qual a experiência de vendas que você dá ao seu cliente? Pensando em você ou nele?
Segundo a técnica, é preciso desafiar seus clientes e esperar que eles saibam muito mais de você do que você deles. Despejar milhares de informações sobre seus produtos e não entender quais os gargalos de seus clientes pode ser um tiro no pé. Da mesma forma que não se adaptar ao discurso dele e assumir o controle das vendas também pode ser um erro catastrófico.
Você não obedece a jornada do seu consumidor? Está errado!
Um estudo do instituto CEB Global mostra que 57% dos clientes já estão envolvidos no processo de vendas antes de se aproximarem de um fornecedor. O que podemos aprender com isso? Antecipar-se.
Isso mesmo. É preciso prever que esse é um quadro geral. Para isso, é necessário ter ideias totalmente disruptivas. Ou seja, trazer soluções surpreendentes e capazes de executá-las. O "serious business" deve ser levado em consideração para que haja marketing e entrega.
Como o Challenger Sale, Venda Desafiadora, pode ajudar sua empresa?
Se você ainda não entendeu como colocar em prática essa metodologia de vendas, saiba que primeiro é necessário mudar a abordagem. Personalizar a forma como vende é um passo fundamental na adaptação do discurso dentro da metodologia Challenger Sale.
Confira três dicas para iniciar o processo de alinhamento da equipe a essa nova técnica de vendas:
#1 – Importe-se com a experiência de compra do seu cliente
Promover uma experiência única e individualizada para o seu cliente é a premissa dessa nova metodologia de vendas. O levantamento do CEB apontou que 53% da fidelização do cliente ocorre por meio desse tipo de atendimento. A única questão sensível é que a estratégia que utilizar deve ser melhor do que da sua concorrência. Está pronto para o desafio? Então, mãos à obra!
#2: Seja um líder da inovação
Resolver problemas dos negócios e inventar novas formas de posicionar as ofertas de acordo com as necessidades e prioridades dos clientes é uma responsabilidade do líder de vendas. Contudo, ele precisa ter ao seu lado um time de vendedores que entenda esse novo processo de vendas e possa fechar os mais complexos negócios. De acordo com a metodologia, isso só ocorre quando eles são liderados por um gerente inovador.
#3: A equipe bem treinada!
Mudar seu gerenciamento de vendas é adaptar-se ao Challenger Sale. Isso começa com o remodelamento de seu time. Você irá incorporar essa abordagem em sua força de vendas e, se for preciso, reeducar seus profissionais para que visualizem as vendas B2B somente dessa forma a partir de agora: impulsionando clientes com ações e soluções inovadoras para seus problemas de negócios.
A metodologia Challenger Sale ainda tem desafios pela frente, principalmente o de quebrar os paradigmas anteriormente fincados. Trazer uma nova perspectiva para os negócios e aumentar o lucro de vendas, satisfação e fidelização dos clientes é o objetivo chave.
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