por psa · Published janeiro 7, 2017 · Updated março 18, 2017
Inteligência Emocional é um pilar importante a ser trabalhado por um bom negociador. Muitos profissionais dedicam tempo para a construção da estratégia, construção das alavancas, desenvolvimento de novas opções e esquece de trabalhar a si mesmo, perdendo oportunidades ainda maiores por transparecer ansiedade, medo ou indiferença. Também perdem oportunidades por manter postura negativa ou positiva, quando a mensagem deve ser diferente.
Você sabe o que te tira do sério?
Para desenvolver a inteligência emocional é preciso ter consciência dos seus sentimentos e, dominá-los de maneira assertiva para que em uma mesa de negociação você consiga focar no que realmente é importante.
Manter o foco, manter o controle emocional em um mesa de negociação é algo extremamente difícil. Ainda mais quando existem riscos eminentes que podem impactar significativamente o seu resultado ou o resultado da sua empresa.
Imagine você negociando uma não parada de linha?
Você, como um representante de compras precisa ter sangue frio para pensar nas melhores opções e tomar a melhor decisão de forma clara e racional. Além disso é preciso estar atento aos movimentos e comportamentos do fornecedor, pois tendo a habilidade de ler os comportamentos emocionais do fornecedor, você com certeza terá uma vantagem significativa na negociação.
Fonte: mysuccesslab.com
A inteligência emocional é a capacidade de administrar as emoções para alcançar seus objetivos. A partir desta definição, é possível entender por que as pessoas devem saber lidar com seus medos, inseguranças e insatisfações a favor do êxito das suas atividades.
A inteligência emocional está relacionada às habilidades como:
Capacidade de reconhecer um sentimento enquanto ele ocorre
Habilidade de lidar com seus próprios sentimentos, adequando-os para cada situação
Capacidade de dirigir as emoções a serviço de um objetivo
Habilidade de identificar as emoções em outras pessoas
Habilidade em relacionamentos inter-pessoais
Capacidade de se relacionar com pessoas de forma assertiva
Em um ambiente de negociação e, em um ambiente de compras é vantajoso ter estas capacidades, principalmente:
Com estas duas habilidades bem trabalhadas você, como negociador, terá uma vantagem significativa na mesa de negociação.
Fonte: fantasticpixcool.com
Daniel Goleman é um escritor internacional, psicólogo e jornalista da ciência. Goleman recebeu o seu doutoramento em Harvard, onde também dava aulas.
Obras de Daniel Goleman:
Inteligência emocional (1986)
Uma Força para o Bem' (2015)
NEGOCIADORES E SUAS INTELIGÊNCIAS EMOCIONAIS
Você é um negociador com inteligência emocional?
A inteligencia emocional possibilita mapear 3 tipos de negociadores, muito baseado nos seus comportamentos em negociação.
Não significa que um tipo de negociador seja mais hábil que o outro, pois todos podem ser igualmente hábeis. O importante é você identificar um padrão, manter seu auto-controle e analisar de forma sistemática as emoções dos fornecedores.
São os seguintes tipos de negociadores:
Negociador Racional
Negociador Positivo
Negociador Negativo
Você pode assumir a postura de um destes negociadores e, se seu fornecedor tiver a habilidade de ler suas emoções você deve tomar bastante cautela, para que um medo, uma frustação ou ansiedade não transpareça.
Também é possível vestir um personagem, buscar um perfil de negociador que se encaixe melhor com o contexto e momento da negociação, também buscando uma proximidade maior com o fornecedor, possibilitando melhores acordos.
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE CADA TIPO DE NEGOCIADOR
Fonte: brot2you.com
O negociador racional:
Não expressa as suas emoções
Consegue de forma hábil não expor sinais de fraqueza e ansiedade
Esconde de forma profissional emoções, o que se torna menos vulnerável
Por manter uma postura racional, muitas vezes não consegue conectar-se com o fornecedor, perdendo algumas vezes engajamento do fornecedor pela falta de empatia.
É um tipo de negociador que deixa o fornecedor sempre em posição de cautela, pois todos seus movimentos são friamente calculados. A conversa sempre buscando racionalidade, trás um ambiente mais justo, mas dificulta resultados por empatia e considerações de parceira.
O negociador positivo:
Se conecta rapidamente com o fornecedor, criando um ambiente favorável para fechamento da negociação.
Permite obter melhores resultados, pois a expressão de emoções positivas torna os indivíduos mais cooperativos, dispostos a partilhar mais informação, gerando mais alternativas.
A abordagem positiva deve ser bastante monitorada, pois pode acabar perdendo o foco real do resultado e trás fechamentos com base na subjetividade. Preste muita atenção no fornecedor positivo e tenha cautela para que o fornecedor não utilize esta postura para te manipular.
Fonte: projectlifemastery.com
O negociador negativo:
Muni a negociação com sentimentos de raiva, impaciência, indignação e ódio
Tentar coagir a outra parte a ceder às suas exigências
Trás pessimismo para conseguir vantagens para si
É um modelo que funciona algumas vezes pois trás insegurança para o relacionamento e fornecedores acabam acatando opções para evitar conflitos.
Quando a expressão negativa soa real, o comportamento do negociador afeta a relação que mantém com a outra parte, levando muitas vezes à retaliação, o que resulta no conflito e em negociações pouco produtivas.
Se preocupe quando tomar este tipo de papel negativo, pois pode gerar algum resultado no curto prazo, mas compromete de forma significativa o relacionamento com o fornecedor e parcerias futuras.
Em um ambiente comercial o relacionamento conta muito para resultados favoráveis ano a ano.
COMO IDENTIFICAR OS TIPOS DE NEGOCIADORES
Fonte: watchesinmovies.info
Identificar que tipo de negociador é seu fornecedor o ajuda a determinar um contra-ataque e se preparar psicologicamente. Partindo do principio que, como comprador, você busca melhores custos, melhor qualidade, melhor serviço e sustentabilidade da cadeia de fornecimento é essencial trabalhar com inteligencia sua inteligência emocional na mesa de negociação trazendo percepções que o orientem para saber se você esta ou não no caminho certo.
Uma reunião bem sucedida é ter o fornecedor cooperando contigo, engajado em lhe ajudar.
Existem três habilidades que você, como comprador, deve exaustivamente treinar:
Linguagem corporal do fornecedor (Body Language)
Capacidade de avaliar linguagem corporal do seu fornecedor
Capacidade de se auto conhecer, dominando suas emoções e linguagens corporais
Capacidade de fomentar motivação em busca de alternativas
A capacidade ou o talento de analisar a linguagem corporal das pessoas é a possibilidade de saber a intenção real das pessoas, é dominar o que elas pensam e, principalmente saber o que estão sentindo.
Fonte: coe-onlinetrainingcourses.com
Tentar ler uma pessoa por completo é uma tarefa quase impossível, é uma tarefa para pessoas muito talentosas, uma vez que em poucos segundos emitimos milhares de microexpressões que podem, se avaliadas de forma errada.
Sugerirmos assistir a série Lie to Me, para entender um pouco mais sobre leitura corporal.
Ter uma noção sobre a linguagem corporal trazer uma pequena vantagem a nosso favor durante as negociações:
Muitas vezes as pessoas deixam outras expectativas e vontades de lado, ou não mencionam sobre elas.
Usar a linguagem corporal permite entender um pouco mais o que se passa com os fornecedores
Negociação não é apenas sobre algo que você diz, há uma grande quantidade de informações valiosas escondidas nos gestos e expressões faciais do fornecedor.
Em uma negociação comercial de sucesso, você deve ter três preocupações básicas:
Preparar-se muito bem para as possibilidades na mesa de negociação
De uma olhara em BATNA e TEORIA DOS JOGOS
Ter auto-controle e definir claramente seu papel como negociador
Lembre-se de assumir: Negociador Racional, Negociador Positivo, Negociador Negativo
Dedicar atenção para identificar comportamentos emocionais do fornecedor
Identifique medos, preocupações, engajamento, desconforto e ansiedades.
A leitura da linguagem corporal o ajudará a se manter firme ou não no papel escolhido de negociador e o ajudará a analisar seus fornecedor, lhe dando um vantagem na mesa de negociação.
Algumas questões recorrentes, quando se fala de linguagem corporal (Body Language):
Como estão dispostos os braços e pernas do fornecedor ?
Qual é a posição da sua cabeça enquanto escuta o fornecedor falar?
Como esta sua postura na cadeira?
Como esta sua expressão facial quando o fornecedor fala?
Algumas técnicas rápidas podem melhorar suas habilidades de identificar distorções emocionais:
Perceba a posição do cotovelos
Perceba a inclinação da cabeça
Ofereça um café de forma oportuna
Perceba as posições das pernas
Perceba como os dedos interagem
A posição dos cotovelos apoiados nos braços da cadeira transmite: poder e integridade.
Braços caídos para dentro, em contra-partida, transmite: insegurança e nervosismo.
Procure identificar quando o fornecedor desapoia os cotovelos e tente sempre que possível se posicionar desta forma, mas cuidado para não soar arrogância.
Se você precisa mostrar força, você pode apoiar os cotovelos, mas não use se você está tentando ganhar a confiança da pessoa ou se conectar com ela no mesmo nível.
A cabeça inclinada levemente para um dos lados, transmite calma, inspirando confiança.
Quando o fornecedor estiver falando, procure inclinar a cabeça, principalmente se você busca ser um negociador positivo. A cabeça inclinada trará maior percepção de parceria e engajamento em buscar uma solução.
Oferecer um café é uma ótima tática para sondar como vai a recepção das suas propostas e ideias.
Depois que o fornecedor deu o primeiro gole é importante perceber como ele posiciona a xícara, procure ficar a frente do fornecedor para ter uma percepção mais assertiva.
Observe os seguintes movimentos:
Se o fornecedor estiver hesitante ou inseguro
Ele colocará o objeto na frente do corpo
Ele possivelmente colocará o braço formando uma barreira
Se o fornecedor estiver de acordo ou engajado
Ele colocará a xícara ao lado do corpo, sem fechar o espaço entre vocês
Ele deixará o caminho entre você e ele livre
Em uma negociação o posicionamento das pernas do fornecedor mostrarão suas intenções durante a negociação.
Preste atenção nas seguintes posições:
É provável que o fornecedor esteja inseguro e reticente
É provável que ele tenha informações que não queira compartilhar
É provável que outras pessoas o estejam bloqueando
O fornecedor está aberto ao diálogo
O fornecedor esta confortável e acredita dominar a conversa
Esta confiante com uma solução e busca resolver
OS DEDOS TAMBÉM FALAM
Negociadores que gesticulam com os dedos próximos geralmente são interpretadas como mais poderosos.
As mãos podem orientar como esta sendo a conversa.
Mãos acima do nível do queixo:
Trazem a noção de pouca abertura para diálogo
Comprometem conexão e empatia
Trazem tensão para a reunião
Mão abaixo do nível do queixo:
Trazem mais abertura para diálogo
Facilitam a conexão e empatia
Proporcionam uma reunião mais aberta
QUEBRA GELO | REVERTENDO EM SITUAÇÃO TENSA
Fonte: careersingovernment.com
Em muitos casos o fornecedor toma uma postura defensiva, é importante:
Você mudar o tom de voz
Mudar sua posição na mesa
Tirar o foco do que esta sendo tratado por um tempo
Peça ao fornecedor para segurar algo não relacionado ao assunto, como sugestão:
um folder ou relatório (fale sobre o conteúdo do folder)
um objeto de decoração (fale sobre este obejto)
um copo d´água (traga outro assunto enquanto o fornecedor bebe a água)
Você percebe uma postura defensiva pela seguinte postura do fornecedor:
Recostando na cadeira
AUTO-CONTOLE DE UM BOM NEGOCIADOR
Fonte: 48days.com
Saber somente analisar seus fornecedor de nada valem se você não consegue controlar-se emocionalmente. É essencial que você se desenvolva para estar sempre tranquilo e equilibrado, principalmente em negociações que você sabe que serão bastante tensa ou que existe uma possibilidade de virada de jogo.
Estas características abaixo farão você refletir se você tem auto-controle, pense como você interage com para uma das capacidades abaixo:
Criatividade para remover obstáculos
Capacidade de pensar com clareza sob pressão
Capacidade de pensar com rapidez sob pressão
Capacidade de entender sua força na negociação
Capacidade de manter postura racional
Auto-controle, mesmo sobre adversidade
As emoções podem ser desconfortáveis. Controlá-las não significa ignorá-las ou reprimi-las, mas sim ser capaz de processá-las e responder a elas de modo saudável.
Estas técnica são para você melhorar sua condição emocional a cada nova rodada de negociação. Tenha foco em você, no seu estado emocional, nas suas limitações emocionais e se prepare muito bem.
São 4 percepções que ampliarão sua capacidade de auto-controle, perceba as condições do seu corpo para entender seu estado emocional e trabalhe para mitigá-los.
Você em geral perde o controle quando:
Perde o Foco Emocional
Você planeja manter uma postura positiva e se vê com uma postura negativa
Respiração não é adequada
Você percebe que sua respiração esta ofegante ou muito rápida
Você sente a musculatura não relaxada, principalmente no pescoço
Visão desorientada
Você perde contato visual, vendo-se olhando a esmo para outros lugares
É fácil ser carregado pela emoção e reagir de modo indesejado. Caso sinta estar entrando em uma espiral de reações incontroláveis, afaste-se do que está ocorrendo e foque-se nas sensações físicas. Isso pode ajudá-lo a "distrair" a mente e mantê-la no presente, evitando que seja sobrecarregada.
Fonte: bayanmall.org
Treinar seu o cérebro para se focar no momento atual, esqueça percepções de resultados e problemas externos
Reconheça suas sensações emocionais, após isso aceite-as ou elimine-as
Pare e foque-se, peça para sair da sala de reunião, isso ajudará o cérebro a processar essas informações de modo mais eficaz, fazendo com que você se sinta menos sobrecarregado pelas emoções
CONTROLE E PERCEPÇÃO DA RESPIRAÇÃO
Quando seu corpo apresentar emoções intensas, ele pode entrar no modo de "combate ou fuga". É importante você perceber sua respiração, pois se estiver muito ofegante é sinal que você esta sentindo acuado ou com medo. Para manter o controle emocional controle sua respiração.
Coloque uma mão no peito e a outra no abdome, logo abaixo da caixa torácica. Inspire lentamente e profundamente pelo nariz por quatro segundos.
Prenda a respiração por um ou dois segundos e libere-a lentamente pela boca.
TENSÃO E RELAXAMENTO MUSCULAR
Tensão muscular é um mal sinal, mostra total desconforto e, que o fornecedor esta tomando conta da reunião. Também pode ser um desconforto externo, como um problema pessoal ou outro assunto mais crítico. Perceba isso.
Procure focar no momento e na reunião, deixe outros problemas de lado, se não for possível cancele a reunião.
Procure um ambiente quieto e relaxante em que possa ficar sozinho por quinze minutos.
Sente-se e fique confortável. Solte quaisquer roupas apertadas e respire profundamente.
CONTROLE E FOCO VISUAL
Uma experiência visual relaxante pode ajudar algumas pessoas a controlar as respostas emocionais imediatas. Dominar a visão requer um pouco de tempo e prática, mas essa técnica pode ser útil para transformar momentos estressantes em momentos com os quais se sente confiante em lidar.
Escolha seu "lugar seguro", que pode ser uma praia, um spa, um templo ou seu quarto. O importante é escolher um local onde se sinta seguro e relaxado.
Feche os olhos e imagine o lugar com o máximo possível de detalhes.
Quais sons você ouve?
Que cheiros sente?
Quais texturas sente?
IMPORTANTE SOBRE AUTO CONTROLE
Procure saber tudo sobre você, pois assim aprenderá mais sobre suas emoções e descobrirá a melhor forma de administrá-las. Além disso, o autoconhecimento é um ótimo exercício de bem-estar, sendo fundamental para evitar o florescimento de sentimentos como:
Estes sentimentos são destruidores para uma negociação, deixando qualquer negociador vulnerável. E além de um mal resultado trará consequências psicológicas que se não forem tratadas podem ter efeitos comprometedores.
Tags: inteligencia emocionalnegociação compras
dezembro 8, 2016 às 2:43 pm
André Hideto Ito disse:
Realmente são dicas de comportamento muito importantes, e úteis para se praticar no cotidiano profissional de compras.