AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS - Parte 1/5
Inicio este artigo com essa pergunta, pois muitos são os pedidos que chegam para eu orientar quanto ao assunto avaliação da força de vendas.
E para atender a essa demanda escrevi cinco artigos, na verdade, um curso rápido, que irá auxiliar os leitores a entenderem melhor esse assunto, sempre muito intrigante e prazeroso de estudar: a avaliação da força de vendas.
A maioria das empresas realiza algum tipo de avaliação, mas poucas o fazem de um modo formal, claro e inteligente, que avalie não somente os resultados, mas também, e principalmente, as causas que levaram aos resultados. Normalmente só avaliam resultados porque é mais fácil, rápido e de baixo custo. Acabam por fazer uma avaliação míope, que acarreta em ações e estratégias com pouca consistência e baixa assertividade.
A avaliação inteligente da força de vendas deve ser um "processo contínuo e sistemático" e deve ocorrer durante todo o período pré-determinado, e não uma análise "fria" dos resultados finais, como faz a maioria das empresas. Ela deve (1º) iniciar-se na correta definição do perfil do vendedor desejado, passando pela (2º) seleção e recrutamento, atuando no (3º) treinamento e preparação de toda a equipe e indo além da (4º) prática de vendas, chegando na (5º) manutenção dos relacionamentos com os clientes, para (6º) alcançar resultados esperados e alinhados com os objetivos organizacionais.
Os gestores (líderes) devem utilizar concomitantemente os padrões avaliativos qualitativos – também chamados de comportamentais -, e os quantitativos – também chamados de numéricos -, para avaliação do desempenho de vendas, ligando as medidas adotadas aos objetivos de vendas e estes aos objetivos da organização.
Avaliação inteligente.
Só se consegue melhorar, alinhar, corrigir e aprimorar, o que se consegue avaliar. Isto responde parcialmente a nossa pergunta inicial. Para se conseguir uma avaliação inteligente da força de vendas é preciso conhecer e utilizar os padrões avaliativos: quantitativos e qualitativos.
- Os quantitativos (ou numéricos): são objetivos, obtidos de medidas calculáveis como número de vendas realizadas, produtos vendidos, quantidade de novos clientes – prospecção, número de visitas, lucro médio por venda, por produto, por área, etc., durante um período específico (conforme veremos mais adiante em outros artigos dessa série).
- Os qualitativos (ou comportamentais): são mais subjetivos, ligados às medidas de desempenho de vendas, tais como atitudes dos vendedores, conhecimento de produtos, habilidades de vendas, comunicação, aparência, satisfação e relacionamento com o cliente e qualidade de atendimento, etc.
Ao adotar o controle dos padrões avaliativos qualitativos, a liderança de vendas irá evitar que o pessoal force vendas com o objetivo de completar quotas ou atingir outros índices, em busca unicamente de suas comissões, podendo até mesmo (o que é comum ocorrer), comprometer a imagem da organização.
Objetivos precípuos da avaliação da força de vendas:
Claro que ao avaliarmos a força de vendas podemos estabelecer outros tantos objetivos, mas os três abaixo mencionados resumem bem os demais:
1. Conhecer o desempenho da equipe de vendas nas suas mais diversas formas: quantitativa e qualitativamente;
2. Melhorar os resultados de desempenho da equipe: reduzindo os pontos fracos e intensificando os pontos fortes, dinamizando os diferenciais;
3. Alinhar o rumo em busca dos objetivos predeterminados pela organização: mantendo alinhados os objetivos de vendas com os organizacionais.
A avaliação da força de vendas busca, entre outras tantas variáveis, avaliar:
O gerenciamento de vendas;
Relacionamento da força de vendas com clientes, liderança, colegas, demais departamentos;
O volume de vendas nas suas mais diversas formas: qualitativo e quantitativo, por vendedor, por equipe, por região, etc.;
Rentabilidade de vendas nas suas mais diversas formas;
Prospecção realizada por vendedor, por equipe, por região, por produto, etc.;
Motivação (esforço empreendido, dedicação, humor, etc.) da força de vendas, também, nas suas mais diversas formas;
Expectativa de vendas e potencial da força de vendas;
Turnover na equipe;
A prática dos aspectos legais e éticos praticados pelos vendedores;
A política de remuneração e incentivos;
A capacidade dos vendedores de planejar e executar planos de trabalho;
A necessidade de treinamento por parte da equipe;
Dentre outros tantos.
Portanto, nessa primeira parte vimos:
- que a maioria das empresas realiza algum tipo de avaliação;
- que a avaliação da força de vendas deve ser inteligente e como fazer isto;
- alguns dos objetivos precípuos da avaliação da força de vendas;
- bem como algumas variáveis que podemos utilizar para avaliar a força de vendas.
Bem, vimos apenas algumas definições e orientações rápidas, sem pretender de pronto responder a questão apresentada no início do texto, mas deixá-la ensaiada para de fato respondê-la um pouco em cada um dos próximos capítulos.