Pricing – Abordagem estratégica – Parte 6 - Duplo Foco
Os 8 mandamentos do pricing estratégico
Compreendido como se faz a estratégia de pricing e comunicamos o preço e valor do produto de maneira correta e que atinja o público, é importante lembrar alguns pontos importantes que ajudam a se destacar no mercado. Em meio a diversos produtos importados da China e Índia, vendidos a preços muito baixos, aliado aos baixos níveis que se encontra a economia brasileira, é importante se estabelecer uma estratégia vencedora, inteligente e sustentável. Assim, temos os 8 mandamentos do pricing estratégico:
Tenha uma estratégia de preços: é essencial ter os preços definidos em uma estratégia prática nem que seja no sentido de fechar um pacote de preços baixos e um de preços premium e então definir os preços dos produtos alinhados com esse esquema. É importante também colocar nessa estratégia planos de ação e objetivos de preços por região, linhas de produto, cliente chave e canal de vendas.
Segmente seu mercado: criar segmentos e diferenciar as ofertas para cada um deles é uma boa estratégia que permite alcançar mais clientes e conseguir mais lucros explorando os nichos corretamente.
Crie uma política de preços justa e transparente: os clientes devem perceber o porque seus produtos tem aquele preço. Agir com transparência é essencial para estabelecer essa relação de confiança e ajuda ainda a influenciar preços de positiva perante o mercado e a concorrência, evitando guerra de preços.
Evite guerras de preço: reagir com inteligência frente a movimentos de quedas de preço da concorrência oferecendo planos de fidelidade, descontos por quantidade e bonificações é mais interessante que entrar numa guerra de preços que pode trazer valores impraticáveis de serem sustentados.
Prepare sua força de vendas para vender valor: depois de tanto empenho para criar uma política e estratégia de preços, não dá para colocar tudo isso a perder por falta de controle sobre os vendedores e os preços por eles praticados. Assim, é preciso ter mecanismos de controle de preços e recompensas por lucratividade e volume de vendas para sua equipe comercial. Treinamentos devem ser utilizados para auxiliar nessa missão e não entrar em guerras de preços como dissemos anteriormente.
Utilize táticas de preços: além do plano estratégico, devem haver planos de ação que suportem estretégias específicas para determinados períodos como a entrada de um novo concorrente.
Comunique seus clientes com antecedência: caso vá fazer alguma mudança de preços, comunique seus clientes imediatamente sobre esses planos. Isso traz confiança da parte deles e ajuda a construir um relacionamento e crescimento sustentável do negócio a longo prazo.
Monitore e controle seus preços proativamente: isso pode ser feito com o auxílio de sistemas de gestão, hábeis a municiar sua empresa com informações relevantes que permitem que se gerencie de maneira proativa o como a estratégia de preços será implementada no mercado, permitindo ainda eventuais correções de desvios no plano.
Seguindo essas dicas será muito mais fácil de se implementar e seguir uma estratégia eficiente de pricing.