Falamos diretamente com você, profissional de vendas. As leads são indicações de pessoas, ou empresas, que possuem interesse expresso em seus produtos e serviços. Essa demonstração de interesse é muito mais valiosa do que um simples nome, e-mail e telefone. Seria como se o cliente colocasse o pé dentro da sua loja física querendo comprar.
Com a geração de leads o Gerente de Vendas passa a ter condições de avaliar as vendas finalizadas de acordo com o volume de leads recebidas, o seu custo de aquisição e o lucro obtido na operação. A partir disso consegue oferecer previsões de vendas muito mais sensatas para a diretoria. Com essa informação os gestores poderão escalonar o crescimento da empresa e ter o controle do ROI (Retorno sobre investimento).
Adotar uma estratégia comercial de Inside Sales combinada com a geração de leads, é a fórmula ideal para economia de verbas comerciais. A geração de leads deve ser acompanhada de quatro objetivos para atingir a conversão de vendas:
Um lead qualificado recebe essa nomenclatura após passar por critérios de qualificação que a empresa tem como regra (Lead Scoring). Essa qualificação pode ocorrer por uma conversa (telefone ou reunião) para identificar as necessidades daquele contato em potencial.
É muito provável que um profissional de vendas já tenha escutado algum dos 4 mitos abaixo sobre geração de leads:
Procurar por leads mais baratas não significa fazer economia. As fontes de geração de leads possuem uma relação direta com a qualidade do interesse do lead pelo produto/ serviço. É importante ter o foco na qualidade de suas ligações e medir o custo por aquisição de cada cliente conquistado a partir das leads.
Não caia no golpe do vigário e leve gato por lebre, ou seja, se você está comprando coregistro e lhe falaram que é lead, você perceberá que o seu custo de aquisição de cliente irá aumentar.
Nem todo contato deve ser tratado como uma lead qualificada. A geração de leads a partir de ebooks, whitepapers, webinars e outras iscas de marketing digital, oferecidos através de uma landing page, faz com que adquira uma enorme lista de nomes e endereços de e-mail. Isso faz parte do marketing de conteúdo incorporado no inbound marketing. Ligar para todos os contatos recebidos a médio prazo fará com que seu comercial seja improdutivo. As buscas realizadas pelo seu nicho de mercado e por pessoas que clicam em sua homepage para mais informações possuem muito mais características de possíveis leads qualificadas.
Confira em nosso artigo 10 formas de Otimizar sua Landing Page como torna sua landing mais atraente fazendo com que o cliente ceda dados com mais facilidade e interesse.
Na finalização de uma venda e envio do contrato é sábio o vendedor sinalizar ao departamento de marketing. Esse por sua vez é responsável pela geração de leads, para que aquele cliente evolua no estágio da negociação e não receba comunicados sobre promoções. Além disso o departamento de marketing é o responsável por passar oportunidades de vendas qualificadas para o comercial e esse sinalizar sobre a qualidade das leads que estão recebendo.
Após o fechamento da venda, a empresa tem que se manter na lista de preferência do cliente, e transforma-lo em um apaixonado pela marca e os serviços prestados. Para deixa-lo extremamente conectado com o seu negócio, será necessário manter a comunicação e convida-lo para eventos que venham ocorrer.
Como sabemos um cliente encantado com o seu negócio indica novos clientes. Para essa mágica acontecer a sua empresa precisa identificar os gatilhos mentais no seu ciclo de compras e trabalhar muito bem os gatilhos de comunidade (otimização que pode ser feita em suas landing pages, que funcionará como prova social), ou seja, grupo de consumidores que interagem entre sí dando os seus depoimentos sobre o uso dos produtos e serviços de uma marca, o que incentiva o boca-a-boca e a indicação de novos clientes, que são as leads do tipo seed.
Ter um pronto atendimento as leads geradas fará com que sua empresa saia a frente do seu concorrente e sua força de vendas aproveite o impulso de comprar do seu cliente em potencial.
O que você está fazendo para captar novos clientes e melhorar o processo de geração de leads? Entre em contato conosco, que nós da Ufirst podemos o ajudar!