Agora trabalharemos um conteúdo mais voltado para a negociação na prática, sugerindo dicas simples e que podem ser de extrema eficácia. Reitera-se o fato de que não há certo ou errado, mas algumas sugestões convém à grande parte das ocasiões (serão dadas as sugestões em função de ambientes comerciais, mas o mesmo se aplica aos demais contextos).
Planeje-se e tenha seus valores em mente. Antes do início da negociação, avalie quais serão seus pedidos. No caso de um ambiente comercial, seu valor inicial (asking price) naturalmente deve ser acima do valor que espera fechar o acordo (target price). Tais valores devem ser sempre bem justificados, demonstrando seus principais obstáculos e anseios. A imagem a seguir ilustra bem isso, em que há a faixa de atuação do vendedor (seller’s range) - com o pior e o melhor caso -, e a faixa de atuação do comprador (buyer’s range) - também com o pior e o melhor caso. No meio, está a ZOPA (zona de possíveis acordos), na qual provavelmente haverá um consenso. Fora dessa zona os limites dos negociadores são ultrapassados, o que, na maioria dos casos, impossibilita o acordo.