NÃO PERTUBE O SEU CLIENTE: DESCUBRA a hora certa para entrar em contato
Eu costumo dizer que existem dois momentos perfeitos para entrar em contato e ligar para o seu cliente: O 1º momento é assim que ele realiza a conversão; O 2º momento é aqui e o agora. Claro que nós não podemos achar que vendas são tudo preto no branco e levar essas duas regras ao pé da letra, afinal, estamos falando de pessoas. E pessoas possuem estados, sentimentos, ambições e momentos que variam conforme o dia ou a expectativa que estão tendo sobre nós. E o vendedor de sucesso sabe disso.
Se tem algo que eu aprendi na prática e que pode te ajudar nesse quesito é: quanto mais próximo da conversão estiver o lead, melhor é a hora do vendedor ligar e maiores são as chances de conversão para o negócio.
Como assim, Lincon?
Imagine que o seu prospect percorreu todo o funil, sanou todas dúvidas, tirou o cartão do bolso e chegou até o carrinho de compras. É nesse momento onde o vendedor deve atuar, fortalecendo positivamente a decisão do lead quando ele compra ou, em caso de objeções, resolvendo rapidamente e induzindo até o fechamento.
Esse é o processo ideal e que ocorre no timing ideal. Mas convenhamos, como realmente chegar a esse timing? Eu trouxe uma explicação científica sobre o assunto: Um estudo realizado pelo MIT (Massachusetts Institute of Technology), uma das instituições mais renomadas do mundo, mapeou o impacto do primeiro contato e a qualificação dos leads no processo de vendas. Se o assunto é tecnologia, pode ter certeza de que as informações dessa instituição americana são confiáveis. Esse estudo identificou, em mais de 15 mil ligações com leads, quais dias da semana, horários e tempo de retorno obtinham as melhores taxas de qualificação. Traduzindo, o timing ideal para entrar em contato e fechar a venda de uma vez por todas. Nessas mais de 15 mil ligações com leads eles observaram que:
A interpretação desses dados nos ajuda a elaborar uma estratégia poderosa para converter mais leads. Concentrar os esforços nos dias e horários mais propícios e aproveitar o tempo do lead dentro do funil se tornam pilares que segmentam toda venda baseada em processos. Eu sugiro que você e sua equipe comecem a mapear como vocês vendem hoje e tentem adequar à esses dados que eu mostrei acima.
Lembre-se, apesar de muito estudo, a venda nunca será uma ciência exata. Estamos diante de teste sob teste até chegar à excelência.
"Ok, Lincon, nós revisamos, e agora? qual o próximo passo? Primeiro, vamos acertar o que você e sua equipe devem falar na primeira ligação com o prospect. Se você me acompanha há mais tempo, já deve ter visto algum vídeo ou conteúdo meu sobre Spin Selling, uma das técnicas mais renomadas - e utilizadas no mundo - para fazer contato com os leads de forma eficiente. Resumidamente, o Spin Selling nada mais é do que fazer as perguntas certas no momento certo. A técnica, difundida nos anos 80, ajudou milhares de empresas a alcançar resultados enormes em vendas. Aqui, eu resumi tudo que você precisa saber sobre o assunto SPIN Selling. Adicionando aqui em paralelo, outra estratégia que também vai ajudar muito nessa primeira ligação é o Cold Calling 2.0. E só para você ter ideia, a Salesforce usou essa técnica para ganhar mais de US$ 100 milhões de dólares em MRR. Muita grana e muita conversão. Essas duas técnicas são tudo o que você precisa para iniciar bem a conversa com o seu prospect e fechar mais vendas. Eu aconselho fortemente que você as estude, discuta com todo o time de vendas e, com base nelas, comecem a tracejar todo um fluxo de mensagens eficiente, capaz de quebrar qualquer objeção, mostrar os benéficos e converter em vendas.
Foi isso que eu fiz, aprendi e ensino no processo de vendas. E os resultados têm diso cada vez maiores. Ahhhhh e que tal um bônus?
Existe uma lei chamada "A Lei dos 5 minutos". Após a conversão, espere 5min e entre em contato com o seu cliente. Essa ligação, muitas vezes em tom de curadoria/agradecimento, é capaz de aumentar a percepção de valor e cuidado que o lead enxerga que você possui.
Acredite, são nesses pequenos detalhes, os chamados "overdelivery´s", onde residem as maiores conversões em vendas no futuro. Vale muito a pena dedicar tempo e esforço nesse princípio.
Qual desses ensinamentos você gostaria de ver aqui em uma forma mais aprofundada? Quero ouvir a sua opinião aqui embaixo e...