A Fórmula de Lançamento chama de Lançamento Externo aquele que possui uma rede de parceiros promovendo o produto ou serviço lançado, em troca de comissão.
Convenhamos: vender em troca de comissão não é nenhuma novidade, então, porque nesse novo Marketing Digital os afiliados são tão importantes ao ponto de existirem ferramentas (ex: ClickBank, JVZoo, ShareASale, no exterior; HotMart e Eduzz, no Brasil) e eventos inteiros (ex: Affiliate Management Days, no exterior; Afiliados Brasil, e Congresso de Afiliados, no Brasil) dedicados a esse mercado?
É sobre isso que vamos falar nesse post.
Vou compartilhar com você duas experiencias muito ricas que tive recentemente em 2 lançamentos.
Neles, tive a oportunidade de assumir o papel de Gerente de Afiliados: SoftwareZen e CEONerds.
E vou te apresentar os conceitos de Afiliado Faixa Preta e Afiliado Faixa Branca, técnicas poderosas que usadas isoladamente ou em conjunto podem turbinar qualquer lançamento.
Aplicamos o Afiliado Faixa Branca com bastante sucesso nos dois lançamentos que participei, vou te mostrar alguns números e gráficos bem interessantes.
Vamos lá!
O Que é e Como Se Tornar um Afiliado?
Gosto da definição simples e suscinta que encontrei no blog do HotMart:
Um afiliado é alguém que deseja receber comissões para indicar/promover produtos de outras pessoas
No Brasil, a melhor forma de se tornar um afiliado eu acredito que seja participar do programa de afiliados do HotMart ou no promissor Eduzz (a plataforma que eu escolhi aqui no M4N). O cadastro é gratuito e a distribuição de comissões é automatizada.
Você pode navegar pelos produtos, filtrar aqueles que possuem sistema de afiliados, obter informações sobre comissões, acessar as páginas de vendas.
3 coisas importantes que você deve atentar:
Conhecer bem o produto – talvez seja uma boa você se tornar cliente, pois será muito mais autêntico recomendar um produto que você usa, conhece e gosta.
Entender o nicho – procurar produtos similares e participar de comunidades, redes sociais, fóruns e blogs relacionados ao mercado.
Se aproximar do produtor – trocar ideias, fornecer feedback, dar sugestões. Desta relação de “afiliado” podem surgir boas parcerias em novos empreendimentos e que em sabe até uma bela amizade.
Como Conseguir Afiliados Para Meu Produto?
Você pode começar pelos amigos, pessoas mais próximas que tenham afinidades com você e seu produto.
Neste caso você nem precisa de uma plataforma como o HotMart, pode escolher qualquer gateway de pagamento (ex: PayPal, BCash, Moip, PagSeguro) e efetuar a distribuição da comissão “na brodagem”, transferindo o dinheiro correspondente diretamente.
Este é um sistema totalmente baseado na confiança entre as partes, então manter os compromissos firmados é fundamental.
Você também pode sair procurando “candidatos” seja virtualmente (blog, sites, fóruns, redes sociais) ou em eventos presenciais (relativos ao nicho específico ou então eventos mais genéricos como o Afiliados Brasil). Pessoas que tem algum nível de autoridade no nicho, conhecimento de marketing digital.
Quando o número de afiliados for crescendo, usar uma plataforma como HotMart vai tornar a coisa muito mais profissional.
Você pode configurar seu produto para aceitar livremente novos afiliados. Você pode se surpreender com pessoas “do nada” pedindo para se tornar afiliado do seu produto ou serviço.
Quanto mais atenção seu produto chamar, mais vendas ele terá e mais afiliados irão querer se juntar.
E mais vendas vão acontecer 🙂
E com esse crescimento, é natural que a relação com seus afiliados se torne mais fria e distante. A vantagem é que você pode ganhar em escala, tendo mais pessoas promovendo para você.
Qualquer que seja o modelo escolhido, eu acredito que nada substitui uma boa conversa, então quanto mais contato pessoal, skype, e-mail, whatsapp, telefone, …, melhor.
Como Fazer Com Que Meus Afiliados Vendam?
Em primeiro lugar, informação.
Quanto mais eles souberem sobre as características do seu produto, bônus, condições de pagamento, formas de acesso, garantias, segurança, mais argumentos eles terão para conseguir vendas.
Além das informações públicas, você pode ter um site ou página específica com informações e orientações para os afiliados.
Em segundo lugar, automação.
Você pode usar diversas ferramentas e técnicas para agilizar esse contato.
Pode fornecer banners prontos, vídeos de venda, sites de demonstração, modelos de anúncio, textos prontos de e-mails.
Você pode ter uma lista de e-mail para comunicação com seus afiliados. Pode disponibilizar acesso em tempo real para acompanhar o ranking e a evolução das vendas.
Em terceiro lugar, “coopetição”.
Monte um ranking de afiliados, faça sorteios, ofereça bônus e incentivos exclusivos para os “N” Top Afiliados, comunique-se com eles constantemente, seja transparente, esteja disponível.
Crie uma lista de discussão ou grupo secreto no Facebook, ajude-os a cooperar uns com os outros, ao mesmo tempo que competem pelas primeiras posições no ranking.
Usar um pouco de “gamificação” pode ajudar.
E finalmente, celebração.
Comemore os resultados junto com eles, promova encontros presenciais, crie oportunidades de comemorar as vitórias e eventualmente discutir e aprender com as derrotas.
A base de tudo isso é um produto de qualidade e comissões atrativas. Em caso de produtos digitais, os infoprodutos, é comum encontrar comissões de 30 a 50%, podendo chegar até 70%.
IMPORTANTE: Se você estiver sobrecarregado produzindo conteúdo, montando o seu lançamento, escrevendo código, pode pensar seriamente em contratar um Gerente de Afiliados, uma nova profissão no marketing digital.
Na Prática, Como Saber Qual Afiliado Fica Com a Comissão?
Normalmente, através de um link afiliado, um “link especial” que associa a venda ao código de um afiliado específico.
Na prática, e de forma simplificada, funciona mais ou menos assim:
Suponha que seu produto seja vendido na pagina:
http://suaempresa.com/produtoX.
E que eu, ao me tornar seu afiliado, recebo um [LINK_AFILIADO] no padrão
http://suaempresa.com/produtoX?afiliado=sergerehem.
Se o JOÃO JOSÉ comprar do meu [LINK_AFILIADO] esta informação estará associada a ele.
No seu “relatório de vendas” vai aparecer algo como:
Nome Data Compra Valor % Comissão Afiliado Comissão a pagar
JOÃO JOSÉ 18/02/2015 680,00 50% Serge Rehem 320,00
MARIA CLARA 19/02/2015 680,00 50% NENHUM 0,00
Só que esse modelo tem um problema. Os afiliados precisam ter lista de e-mail (e coragem!) para divulgar esses links dizendo “Comprem através do meu link”.
Isto não é difícil encontrar em nichos maduros, com “afiliados profissionais”, que já entendem o mercado de afiliados e conhecem o funcionamento de plataformas como HotMart e já possuem listas de e-mail bem trabalhadas (eles conhecem a regra 1 de internet marketing!).
Só que nichos como o nosso, o de nerds empreendedores, esta ainda não é a realidade.
Foi por essa razão que eu criei os conceitos a seguir.
Afiliados Faixa Preta
Afiliado Faixa Preta
Este é o modelo onde o afiliado divulga o seu link afiliado apontando direto para a página de venda do produto.
Eu chamo de “LINK COMPRE DE MIM”.
Este é o que eu tenho mais visto por aí, normalmente apontando para uma pagina de venda no HotMart, o único que conheço no Brasil que já está preparado para automaticamente fazer a divisão do valor recebido, passando o percentual de comissão diretamente para o afiliado.
Para quem já tem uma lista de e-mail de tamanho (e responsividade) considerável, essa parece ser uma boa opção.
O afiliado divulga o lançamento em todo o seu processo, e normalmente empilha os seus próprios BÔNUS para estimular que a aquisição seja feita pelo seu link.
O link seria algo como:
http://hotmart.com.br/<produto>/<codigo_do_afiliado>
São os “afiliados profissionais” que citei na seção anterior.
Eles precisam primeiro de uma conta no HotMart e de uma solicitação de Afiliação aprovada.
Nem todo mundo está disposto a isso, ainda mais quando o que você está pedindo é apenas “uma ajudinha na divulgação”.
Afiliados Faixa Branca
Afiliado Faixa Branca
Neste modelo os afiliados não divulgam um LINK COMPRE DE MIM, mas sim um LINK VEJA QUE CONTEÚDO GRATUITO LEGAL!
Este link não leva para uma página de venda, como no afiliado Faixa Preta.
Aponta para a uma página de captura com parâmetro adicional, segmentando lista sabendo exatamente como foi que aquela pessoa (ou Lead) entrou na sua lista.
Esta página de captura inicia um Funil de Vendas entregando um ou mais conteúdos gratuitos que vão culminar em alguma oportunidade de compra. É isso que faz a Fórmula de Lançamento, por exemplo.
Este é um modelo que funcionaria bem para quem não necessariamente tem lista de email, mas tem muitos seguidores em blog, twitter, facebook, linkedin, etc.
Vamos ao exemplo real, que foi o case do “Software Zen”, um curso do Alisson Vale sobre gestão de desenvolvimento de software que visa recuperar motivação e produtividade.
A página principal é a http://softwarezen.me.
Nós criamos uma sistemática de parâmetros adicionais na url, af (afiliado) e t (tag opcional), usando este padrão:
http://softwarezen.me?af=codigoafiliado[&t=tag]
Sem nenhuma burocracia nem cadastro prévio, cada afiliado começou a usar seu código e suas tags. Exempo:
http://softwarezen.me?af=marketing4nerds&t=twitter
http://softwarezen.me?af=marketing4nerds&t=facebook
http://softwarezen.me?af=canalkanban&t=twitter
Neste caso, você saberá exatamente quantas leads cada afiliado colocou na sua lista.
Um pouco de nerdice: Na prática esses atributos na URL são chamados de Query String e são “interceptados” pela sua página de captura, sendo transformados em campos escondidos (“HIDDEN”). Esses campose ficam embutidos no formulário HTML integrado à ferramenta de e-mail marketing (no SoftwareZen usamos o MailChimp), de forma a segmentar sua lista com alguns campos customizados (código do afiliado e tag). Apesar dessa linguagem complicada (rsrsrs) implementação é bastante simples, beirando ao ridículo:P
E você ainda pode criar uma página que gere essa informação em tempo real, assim como eu fiz acessando a API do MailChimp:
Ranking Afiliados Software Zen
NOTA: O HotMart apresentou em agosto de 2014 o HotLeads, uma forma semelhante a esta para rastreamento de Leads. Para quem usa HotMart vale a pena conferir como funciona. Eu ainda prefiro o modelo menos burocrático e independente de gateway de pagamentos proposto pelo Afiliado Faixa Branca, mas não poderia deixar de citar esta alternativa.
Afiliados Faixa Cinza
São os afiliados que usam os dois modelos, pois eles não são excludentes.
Por exemplo, eu posso usar um Link Faixa Branca para divulgar nas redes sociais Twitter, Linkedin, Facebook e Google+, mas para a minha lista de contatos do Marketing4Nerds eu poderia usar um Link Faixa Preta, oferecendo o curso “Expresso Marketing Digital” para quem comprar através do meu link.
Alguns Resultados Concretos
Números do SoftwareZen:
Entraram 913 leads em menos de 1 mês de lançamento.
Dessas, apenas 15% vieram de fontes “não identificadas”, todas as demais vieram através de algum link faixa branca
Mais de 67% vieram de cerca de 18 afiliados ajudaram a colocar pessoas na lista
Foram 45 inscrições do curso a R$1470 cada
40% das vendas vieram de 5 afiliados (na verdade 8, porque eu subdividi minha rede com outros 3 “subafiliados” usando o campo “t” para isso)
O restante das vendas vieram da lista Canal Kanban (hoje com mais de 1900 pessoas), o lançamento anterior do curso gratuito Expresso Kanban, que Alisson fez em 2014.
A taxa de conversão global ficou em aproximadamente 5%, o que é extraordinário!
Números do CEONerds:
Foram 2209 Leads em menos de 30 dias
Aproximadamente 68% das leadas vieram de algum afiliado
Apenas 4 afiliados foram responsáveis por cerca 50% das leads
Ranking de Afiliados CEONerds
Conclusão
Eu demorei de escrever esse post, porque queria ter experiencia prática para contar.
Confesso que estou extremamente animado com os resultados.
Percebi que a montagem de uma “rede de afiliados” pode ser extremamente eficaz na atração de público qualificado, pois a maioria absoluta das leads do Software Zen e do CEONerds não foi oriunda de tráfego pago.
Uma outra constatação fundamental que só ratifica tudo o que temos aprendido:
Afiliados com Listas de Email aquecidas valem ouro!
Trabalhar para construir relacionamentos com nossas listas e nossos parceiros é essencial.
Aliás, eu falei sobre isso na minha palestra do CEONerds sobre os 3 Maiores Vilões Que Nerds Empreendedores Enfrentam na Jornada Pelo Sucesso… E Como Combatê-los”. Aproveite e acesse agora o portal CEONerds, pois todas as gravações estão disponíveis até 12 de março!
O tempo investido na construção dessas redes compensa muito.
Por falar em redes, estarei no Afiliados Brasil em Sampa, final de maio. Se você for, que tal a gente trocar umas ideias e tomar um chopp por lá?
Quer aprender a implementar seu sistema de Afiliados Faixa Branca?
Eu gravei dois vídeos para os afiliados do CEONerds entenderem melhor os detalhes deste sistema, que vai envolver um pouco de tecniquês. Caso você tenha interesse, comente mais abaixo ou entre em contato, que eu mando os vídeos pra você. E se quiser trocar ideias sobre a criação de um sistema de afiliados para seu produto ou serviço, estou à disposição também.
Estes dois vídeos e outros temas/dicas/sacadas de marketing digital estão disponíveis no 1o Curso Oficial que lanço aqui no Marketing4Nerds, o Expresso Marketing Digital. Clique aqui para saber mais.
Grande abraço!
Serge
PS: Outra forma muito boa de conseguir leads gratuitas e implementar o sistema de afiliado faixa branca é usando o Bônus Virtual, ferramenta idealizada pelos Brunos Capanema e Pinheiro, que desenvolvi com mais 2 amigos.
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Serge Rehem
19 de fevereiro de 2015
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