Em um mundo cada vez mais conectado, tecnológico e guiado por dados, abrir mão de achismos para ter uma visão mais analítica e precisa do trabalho se tornou essencial. Acompanhar indicadores de performance e ter uma visão clara do que está ou não funcionando é capaz de influenciar diretamente no sucesso de um negócio.
Em vendas, inclusive B2B e B2B2C, isso não é diferente. Essa cultura baseada em dados precisa ser trabalhada em todos os setores e cargos de uma empresa, mas o líder da equipe de vendas têm um papel fundamental nessa questão.
Faz parte da natureza desse cargo desenvolver uma visão ampla de todo o trabalho, conseguir medir quantitativa e qualitativamente os resultados do time e incentivar que todos os colaboradores tenham uma visão mais analítica sobre o que fazem.
Só assim é possível corrigir rotas, validar estratégias e abordagens, e tomar decisões mais assertivas no futuro. Sem dados e formas precisas de acompanhar os números e a evolução do trabalho, o gestor e todo o time de vendas estariam trabalhando no escuro.
E é nesse cenário que entram os indicadores de performance, popularmente conhecidos no mundo dos negócios como KPI (Key Performance Indicator). Como o próprio nome já diz, eles representam métricas e ajudam os gestores a quantificar os resultados de acordo com objetivos pré-definidos.
Indicadores de performance B2B e B2B2C
Existem vários KPI’s voltados para a área de vendas, permitindo um acompanhamento completo dos resultados do time. Mas, como acabamos de falar, a escolha de quais indicadores monitorar depende de fatores como as principais necessidades e dificuldades atuais do negócio, objetivos e especificidades de cada mercado.
Dito isso, a seguir listamos alguns exemplos de indicadores de performance que podem ajudar a acompanhar e impulsionar os resultados da sua equipe de vendas:
Número de leads: apesar de simples, esse é um dado muito poderoso para metrificar suas ações e pode ser dividido em dois indicadores de performance: leads gerados e leads qualificados. Assim, é possível identificar se a abordagem comercial está funcionando, quantas novas oportunidades são geradas e engajadas, e a evolução ao longo dos meses. Podendo, também, ser um alerta caso o número estagne ou caia abruptamente.
NPS: o Net Promoter Score é um dos indicadores de performance mais conhecidos, e não é por acaso. Com uma simples pesquisa é possível mensurar a fidelidade dos clientes e saber quais são promotores, indiferentes e detratores.
Ciclo de venda: essa métrica tem como objetivo determinar qual é o tempo necessário para um cliente fechar a compra, considerando o primeiro contato. É uma forma de identificar possíveis gargalos no fluxo de vendas e quais ações fazer para lucrar mais.
CAC: o custo de aquisição de clientes é mais um dos principais indicadores de performance de vendas B2B e B2B2C. Com ele, os gestores podem acompanhar quanto é gasto para conquistar um novo cliente e como se manter financeiramente saudável, levando em consideração o investimento em ações e seu retorno.
Com KPI’s bem definidos, uma visão bastante analítica do negócio e acompanhamento diário dos dados, é possível tomar decisões corretas e conquistar resultados cada vez melhores com seu time.
Utilizar tecnologia de qualidade nos processos de vendas colabora na visibilidade sobre dados e, consequentemente, no acompanhamento dos indicadores de performance.
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