Colégio Dona Clara - MaKeiT Marketing Digital
Como o Colégio Dona Clara alcançou o melhor desempenho em matrículas de sua história em um ano de pandemia.
O ano de 2020 não foi nada fácil para as empresas em geral, e com o segmento educacional os desafios pareceram ainda maiores. Para as Instituições de Ensino acostumadas com as aulas presenciais, mudar toda a estratégia e o modo de operação pode ter sido um dos maiores desafios enfrentados por elas em toda sua história.
Quanto maior o desafio, maior a necessidade de contar com especialistas que abraçam a causa e andam lado a lado com o cliente. E foi exatamente isso o que o Colégio Dona Clara fez: em julho de 2020, já pensando nas matrículas para 2021, fechou uma parceria com a MaKeiT, agência de Marketing Digital especialista no segmento de Educação, e essa parceria tem trazido resultados expressivos. E isso é só o começo.
O relacionamento extremamente próximo do Colégio Dona Clara com seus alunos e familiares foi refletido na parceria com a MaKeiT desde o seu início, e acreditamos que este tenha sido um dos principais motivos de sucesso para alcançarmos os resultados que tivemos até o momento.
Desde as primeiras conversas entre agência e cliente o foco sempre foi atingir a meta do Colégio: crescer em 10% no número de matrículas em relação ao ano anterior. Meta desafiadora, visto que no ano anterior (2019) ninguém imaginava que pudéssemos viver uma pandemia.
O desafio foi aceito pela MaKeiT e, com uma visão clara de onde queríamos chegar, o próximo passo foi traçar a melhor estratégia para atingir o objetivo estabelecido.
Como sempre fazemos na MaKeiT, primeiro entendemos quais objetivos o cliente quer atingir e, depois, percorremos o caminho inverso, para entender o que deve ser feito em cada etapa do projeto para que os objetivos sejam alcançados.
Para aumentar em 10% o número de matrículas, era fundamental aumentar a quantidade de visitas ao site, fortalecer a presença digital do Colégio, aumentar as conversões no site, qualificar potenciais alunos, aproximar o relacionamento entre equipe de marketing e equipe de vendas para, somente então, fechar mais matrículas. E foi exatamente isso o que fizemos.
Conheça com mais detalhes esse case de sucesso do Colégio Dona Clara em parceria com a MaKeiT Marketing Digital.
A estratégia digital que impulsiona o negócio local
O Colégio Dona Clara é situado em Belo Horizonte/MG, e a maior parte de seus alunos reside nos bairros mais próximos do Colégio, algo bastante comum no segmento educacional para IEs que oferecem aulas presenciais.
Para fortalecer sua presença digital e ampliar o alcance de suas comunicações, começamos a aplicar as estratégias que não eram ainda exploradas pelo Colégio: lançamos o Blog do Colégio Dona Clara, começamos a distribuir os conteúdos do blog e os materiais ricos nas mídias sociais do Colégio e nas Newsletters semanais, criamos fluxos de nutrição baseados nas personas desenvolvidas e fluxos de automação para direcionar as oportunidades para o time comercial do Dona Clara. Ao longo do processo fomos alinhando as expectativas e otimizando as ações, com reuniões semanais e em parceria com demais fornecedores do Colégio.
Com o cliente confiando nas estratégias da agência, e com a apresentação de relatórios mensais, criamos uma relação de confiança, o que foi fundamental para aplicarmos as estratégias e alcançarmos os números desejados. O cliente demonstrou maturidade, clareza de visão e consistência.
Com a aplicação das táticas do Inbound Marketing da MaKeiT, o Colégio Dona Clara aumentou as oportunidades de matrículas e obteve resultados superiores aos anos anteriores. E vale destacar mais uma vez: isso tudo considerando que as aulas estavam acontecendo de forma online durante o ano de maior crise da história recente do Brasil.
Nos últimos anos, o Colégio Dona Clara já investia em mídia, mas ainda não havia trabalhado com Inbound Marketing.
O Inbound da MaKeiT
O Marketing Digital do Colégio Dona Clara atuava com foco na publicação de posts nas mídias sociais e mídia paga, mas não explorava todas as oportunidades que o Marketing Digital proporciona.
Recebiam uma quantidade interessante de visitantes no site, mas não trabalhavam o marketing digital de forma completa. Sem ajustar cada uma das etapas da jornada de compra do cliente, a quantidade de visitantes no site não refletia a quantidade de matrículas desejada. Daí a importância de se definir campanhas estruturadas e um planejamento de uma jornada ideal do cliente.
Após fecharmos a parceria, o primeiro passo da MaKeiT foi elaborar o PAR, ou Planejamento de Aceleração de Resultados, que é executado com todo novo cliente da agência nos primeiros dois meses de parceria. Recebemos as informações necessárias do Colégio Dona Clara e, a partir daí, começamos a desenvolver as personas, o tom de voz dos conteúdos, as jornadas de compra, as palavras-chave e o planejamento trimestral de conteúdo. O objetivo do PAR é já apresentar os primeiros resultados nos primeiros 60 dias de parceria.
Analisamos com cuidado todas as informações a que tivemos acesso e, com a confiança do Colégio em nosso trabalho, conseguimos as primeiras aprovações com agilidade, o que nos possibilitou dar continuidade ao projeto da forma como havíamos previsto no planejamento, de acordo com cronograma alinhado em parceria com o cliente para alcançarmos o objetivo estabelecido em julho de 2020: fechar 10% mais matrículas para 2021 do que o Colégio havia fechado em 2020.
O principal diferencial do Inbound da MaKeiT é a proximidade com que trabalhamos com nossos clientes. Nós não queremos entregar um pacote fechado e pronto. Nossa proposta é personalizada e só ficamos satisfeitos quando conseguimos alcançar, junto com o cliente, os resultados estabelecidos.
Nos projetos de Inbound da MaKeiT, nosso foco é atender poucos e bons clientes para alcançar o melhor resultado possível para eles. Isso é bastante perceptível na qualidade dos conteúdos que criamos e distribuímos, tanto nas mídias sociais, quanto nas newsletters semanais e nos fluxos de nutrição. Somente assim os resultados aparecem. Não é mágica. É trabalho sério, com conhecimento especializado em empresas de educação, muito respeito e proximidade com o cliente.
Com um relacionamento mais próximo com os potenciais clientes, e sabendo quando estes estão prontos para um contato mais direto com o time comercial, nós otimizamos o tempo dos atendentes, que apenas entravam em contato com pessoas que já conheciam o Colégio e que já tinham tido algum tipo de contato com o mesmo. Afinal, por que perder tempo com um interessado residente em um bairro distante do Colégio se mais de 90% dos alunos moram em alguns bairros específicos do entorno? Tudo isso bem configurado e automatizado, em uma única plataforma, reduz CAC e aumenta ROI.
Inbound MaKeiT em ação
Sempre trabalhando de forma bastante próxima com o Dona Clara, juntamos nossas expertises e atuamos com foco na meta principal: alcançar 10% de matrículas a mais que o ano anterior, mesmo durante a pandemia. E esse número foi sendo acompanhado de perto via CRM.
Mantivemos estratégias fundo de funil, já que iniciamos a parceria no início do 2º semestre de 2020 (temporada de matrículas), mas entregamos um projeto de inbound marketing completo, mais abrangente, aproveitando a linda história do Dona Clara e compartilhando tudo o que o Colégio oferece de melhor em termos de conhecimento, rápida adaptação aos desafios enfrentados, excelente quadro de professores, parcerias com projetos incríveis e, principalmente, relacionamento próximo com os alunos e suas famílias. O Colégio Dona Clara é muito querido por seus alunos e familiares, e formam uma verdadeira família.
Com tudo isso em mãos, uma história exemplar e muito material para compartilhar, desenvolvemos nossa estratégia de conteúdo e começamos a distribuir nos mais diversos canais, com o objetivo de levar possíveis interessados pelo caminho que nós definimos. Dessa forma, com os potenciais clientes conhecendo os benefícios de se matricular no Colégio Dona Clara, os familiares da criança/jovem passam a enxergar o Colégio como a melhor opção para seus filhos.
Mudanças simples, grandes impactos
Logo no início da parceria, já sugerimos algumas mudanças no site do Dona Clara. Foram feitos alguns ajustes no menu, deixando o formulário "Agende sua Visita" mais visível, por exemplo. Criamos diferentes formulários, solicitando dados que realmente seriam necessários, tanto para a qualificação do lead, quanto para uma abordagem mais assertiva por parte do comercial. Ao longo do processo, também reduzimos a quantidade de perguntas nos formulários e nas páginas de captura com a oferta de materiais ricos. Inserimos pop-ups, formulário na home e materiais ricos no menu.
Os fluxos de automação também foram elaborados de acordo com a necessidade de cada persona, dividindo os conteúdos por nível de ensino, e a equipe do Colégio passou a – cada vez mais – entender como funcionam os fluxos dos leads. Hoje, os leads recebem conteúdos de acordo com o ano escolar de seus filhos, de forma personalizada.
Sessões/Visitas: 6.081
Sessões/Visitas: 30.716 (5x mais)
Em pouco mais de sete meses de projeto, os números já apresentaram um crescimento bastante considerável a partir de diferentes canais.
505% mais visitantes. Ou 5 VEZES mais!
Considerando apenas os acessos orgânicos, o número de visitas ao site e blog quintuplicou se comparado ao mesmo período do ano anterior.
Entre os meses de agosto de 2019 e março de 2020:
Entre os meses de agosto de 2020 e março de 2021:
Sessões/Visitas: 30.716 (aumento de 505%, ou seja, 5x mais)
Mais Visitas = Mais Oportunidades
Quando o planejamento é executado a partir de muito estudo, as ações dos fluxos acontecem de forma sincronizada, é natural. Isso quer dizer que, com mais visitas qualificadas para o site, são gerados mais leads e oportunidades, o que reflete em um aumento no número de novas matrículas.
Mesmo com toda a insegurança com relação ao período crítico que o Brasil (e o mundo) vinham passando com a pandemia, atuamos de maneira muito próxima com o cliente para corrigir qualquer desvio que pudesse acontecer durante o período de matrículas. Dessa forma conseguimos finalizar o período de matrículas com um resultado satisfatório: 10% de matrículas a mais que no ano anterior.
Mesmo alcançando excelentes resultados, em um projeto de Inbound Marketing é importante considerar não apenas os números finais, mas a evolução da presença digital do Colégio como um todo. Esse é um ativo que não se perde. Pelo contrário, é uma conquista que facilita todas as próximas ações de Marketing Digital.
Um crescimento de 1.077% no número de Oportunidades
Importante destacar que, antes de fecharmos nossa parceria, o Colégio não trabalhava com a captura de Leads e com a transformação em Leads Qualificados e Oportunidades de Vendas.
Com o projeto de Inbound da MaKeiT, tivemos um crescimento de 1.077% no número de Oportunidades de Vendas, direcionadas automaticamente para o time comercial, via CRM.
Isso tudo contribuiu para o alcance da meta de novas matrículas.
Por mais que a parceria já tenha colhido ótimos resultados, o melhor ainda está por vir.
O trabalho de Inbound Marketing está apenas começando, e o próximo período de matrículas promete ser ainda mais positivo.
A parceria entre o Colégio Dona Clara e a MaKeiT continua e tem muito o que apresentar. Sem dúvidas, se o que foi desenvolvido até aqui já gerou números de impacto, nossa projeção é de um caso de sucesso ainda maior para o futuro.