Fundada para promover a saúde e cuidar das pessoas, a Unimed São José dos Campos (SJC) atua há 49 anos como cooperativa médica e segue com a sua missão inicial: garantir segurança e qualidade de vida aos seus beneficiários – que hoje já são mais de 107 mil. Para cumprir tal propósito, conta com mais de 730 cooperados.
Em 2019, a Unimed SJC se consolidou como a maior operadora de planos de saúde do Vale do Paraíba. Apesar disso, a operadora lidava com alguns desafios no seu dia a dia. Entre eles, um tinha maior destaque: o processo de prospecção.
O principal objetivo da área comercial da Unimed SJC no ano passado era potencializar as prospecções de Pessoa Jurídica. No entanto, a empresa sabia que, para isso, seria preciso dar um passo para trás e partir de um ponto inicial: analisar e entender a fundo a carteira de clientes e o mercado como um todo. Só assim conseguiria definir estratégias efetivas e reestruturar o processo de vendas. Posteriormente, a iniciativa passou a ser chamada de Projeto Vendas 2.0, e envolveu as áreas de inovação, desenvolvimento, dados e tecnologias da Neoway.
Como fazer uma prospecção dar certo quando todas as etapas do processo são realizadas pela mesma pessoa? Essa era a realidade da Unimed SJC no início de 2019, quando o consultor de vendas era encarregado desde a etapa de busca de novos leads até a entrega da carteirinha quando a venda era efetuada. Nesse modelo centralizado, o comercial gastava cerca de 80% do seu tempo com questões burocráticas quando deveria estar na rua vendendo.
Devido a esse cenário, muitas vezes os consultores acabavam focando mais nos fechamentos de negociações do que na própria busca de oportunidades, o que acarretava em frequentes altos e baixos no pipeline e dificultava a evolução de novas captações. O planejamento estratégico e a tomada de decisão também eram prejudicados, já que não existiam métricas definidas para as fases do funil. Com isso, os principais gargalos do processo de conversão de vendas ficavam mascarados.
Diante disso, os consultores da Unimed SJC prospectavam novos lead apenas quando tinham tempo. E, quando o faziam, era por meio de buscadores como o Google – uma pesquisa sem critérios definidos e, consequentemente, sem qualidade. Algumas vezes esperavam indicações dos canais de vendas, mas que nem sempre vinham com o perfil de cliente ideal.
O controle das prospecções era realizado por meio de planilhas com informações vagas e superficiais, dificultando a análise do funil e a previsibilidade de resultados. Sem dados concretos e nem controle efetivo do processo, a equipe também ficava sem visão da negociação, do cumprimento das metas e tinha dificuldades para trazer receita à operadora de saúde.
O projeto Vendas 2.0 da Unimed SJC teve início com a etapa de identificação do perfil do melhor cliente, do mercado potencial e de oportunidades na própria carteira dos consultores – informações que, até então, eram desconhecidas. Para isso, foi realizada uma análise aprofundada da carteira de clientes, que permitiu uma visão das principais características em comum e dos leads semelhantes que poderiam ser prospectados. Assim, refinaram as pesquisas na Plataforma Neoway utilizando os parâmetros corretos e fazendo uma distribuição adequada para os consultores.
Outro avanço importante possibilitado pelo projeto foi a reestruturação das atividades da equipe comercial. Antes, o consultor prospectava, negociava, vendia e fazia a entrega das carteirinhas. Todo esse fluxo mudou. As três operadoras de atendimento que a Unimed SJC usava para atuar de forma passiva (encarregadas das ligações de 0800 e de e-mails de vendas), passaram a atuar ativamente. Após participarem de treinamentos, hoje são responsáveis pela prospecção ativa. Agendam visitas, entendem o perfil do cliente (número de vidas) e direcionam para algum consultor. Se for uma empresa de grande porte, encaminham para um consultor corporativo, se for PME, para um consultor externo.
Com esse novo processo, se o consultor realizar efetivamente a venda, uma terceira pessoa entra no fluxo, para fazer a integração e a entrega da carteirinha. Devido a essa mudança na área comercial, hoje o corretor consegue ficar full time dedicado às atividades para as quais ele foi contratado: negociação e venda. Atualmente, a cooperativa também consegue fazer um acompanhamento periódico de resultados e diminuir os gargalos com melhorias contínuas e elaboração do planejamento estratégico.
De forma resumida, com o projeto em parceria com a Neoway, a Unimed SJC pôde dimensionar o seu potencial de mercado e definir, de forma concreta, uma estratégia eficiente de atuação, que é aprimorada a cada nova análise. Assim, as ações de Marketing e Vendas podem ser constantemente atualizadas para estarem sempre em sintonia com as necessidades da empresa.
Previsibilidade de vendas e resultados, com acompanhamento em tempo real e facilidade de mitigação de gargalos
Para finalizar, um depoimento da Ana Florez, Consultora Corporativa da Unimed SJC que participou ativamente do projeto com a Neoway:
“A ferramenta me ajudou a ter um olhar mais estratégico sobre a minha carteira, otimizando a minha rotina e estruturando meu processo de vendas. As informações detalhadas de cada cliente favorecem o pleno conhecimento do prospect, tornando-se uma vantagem competitiva de longo prazo em nosso mercado regional. Com a ferramenta, exercito a disciplina e o foco no que precisa ser feito, aumentando as prospecções com mais qualidade, o que contribui para tangibilizar a meta”.

Feira de Santana está comemorando os seus 180 anos de emancipação política num momento esplendoroso da sua vida cultural.
Os museus,os teatros, as arenas, as praças, quaisquer que sejam os espaços, públicos ou privados, estão cheios de jovens e velhos militantes da vida cultural, num entusiasmo e encantamento jamais vistos.
E assim a Cidade vai destruindo uma velha acusação de ser uma terra agreste quando se trata de cultura.
O Concerto Jovens Divas Feirenses, com a participação luxuosa das talentosas cantoras Carol Pereyr, Josana Miranda, Camila Gonçalves, Talitha Costa e Verônica Duman, é uma prova da exuberância cultural desse novo tempo.
Em 180 anos de história, Feira de Santana ficou conhecida como um dos mais dinâmicos entrepostos comerciais do Nordeste.

O Supremo Tribunal Federal tomou uma medida surpreendente, ao negar em dezembro pedido do juiz federal Paulo Theotonio Costa, do Tribunal Regional Federal da 3ª Região (SP e MS).
O magistrado pretendia –mediante habeas corpus impetrado no início do recesso de fim de ano (*)– converter em pena restritiva de direitos a condenação a três anos de reclusão (em regime aberto) e pagamento de 36 dias-multa, no valor de um salário mínimo cada, pelo crime de corrupção passiva. (**)
A rejeição da liminar ocorre depois de uma ação penal exemplar da morosidade da Justiça e da leniência do Judiciário diante do uso de recursos sabidamente procrastinatórios. O Ministério Público Federal em São Paulo mais de uma vez manifestara seu inconformismo com a lentidão do processo nas Cortes superiores.
A condenação à prisão, com a perda do cargo, havia sido imposta quatro anos atrás pelo Superior Tribunal de Justiça, em votação unânime de seu Órgão Especial. O magistrado se encontra afastado do TRF-3 desde 2003.
Em habeas corpus anterior sobre a mesma condenação, a Segunda Turma do STF rejeitou, por unanimidade, embargos de declaração e “determinou a imediata remessa dos autos à origem, nos termos do voto do relator”. Ou seja, o Supremo mandou baixar os autos ao STJ, antes mesmo da publicação do acórdão.
A segunda surpresa reside na decisão do relator do novo habeas corpus, ministro Gilmar Mendes, até então alvo de críticas do MPF pela demora em julgar os embargos oferecidos por Theotonio Costa.
A mesma notícia conclui: “Ao final, o relator frisou que o condenado já teve todos os recursos cabíveis apreciados pelo STF”.
Gilmar Mendes já havia sofrido críticas do MPF pela demora em levar a julgamento habeas corpus impetrado pelo juiz federal Roberto Haddad, também do TRF-3.
Haddad e seu colega Theotonio Costa tiveram os patrimônios investigados a partir de reportagem do editor deste Blog, publicada na Folha em julho de 1999, revelando que os dois magistrados ostentavam sinais de riqueza que contrastam com o padrão comum dos juízes brasileiros.
Haddad foi afastado do cargo em 2003, denunciado sob a acusação de falsificar recibo de entrega de declaração de imposto de renda, conforme perícia do Serviço de Criminalística da Polícia Federal.
Em março de 2004, Haddad apresentou habeas corpus ao STF e Gilmar Mendes votou pelo trancamento da ação penal no STJ. Argumentou que o juiz pagara o imposto devido antes do recebimento da denúncia e estaria livre das acusações de crimes por sonegação fiscal e por falsificação de documentos.