Inbound ou Outbound? Qual a Melhor Estratégia de Marketing?
16-12-2011 13:16
Primeiro, note que de facto não estamos a falar só de Marketing, pois ambas são estratégias que tem como objectivo gerar oportunidades de venda, quer isto dizer que, ambas estão ligadas ao actual modelo de Vendas, seja ele interno ou externo.
Focando no marketing, acho que ambas as estratégias inbound e outbound desempenham o seu papel que, dependendo do negócio, tem um maior ou menor nível de importância mas, ainda assim, acredito que podemos dizer que um deles é o melhor.
O inbound marketing, cai invariavelmente nas famílias do marketing digital, do marketing de conteúdo, marketing 2.0... entre outros, mas tem em si uma mensagem bastante mais específica.
De forma simplificada e em poucas palavras, chamamos marketing outbound quando a estratégia é tentar chegar aos seus clientes, e marketing inbound quando a estratégia é tentar fazer com que os seus clientes cheguem até si.
Note que ambas são estratégias que tem como objectivo gerar oportunidades para venda, quer isto dizer que, ambas estão ligadas ao actual modelo de vendas, seja ele interno ou externo.
Admitamos, a Internet mudou a dinâmica do mundo dos negócios. Nas últimas décadas, os profissionais de marketing têm usado técnicas de marketing "Outbound", como feiras ou publicidade impressa, onde injectam para o exterior uma mensagem "em grande" e esperam que ela vá gerar feed-back em alguns indivíduos.
Noutro artigo exploro o porquê do marketing estar todo errado, onde os métodos de marketing outbound se estão a tornar cada vez menos eficazes, por dois motivos:
1. As pessoas agora são melhores a bloquear mensagens de marketing de interrupção
Todos nós somos inundados todos os dias com milhares de interrupções de marketing outbound e descobrimos formas mais criativas de as bloquear, o identificador de chamadas, os filtros de spam, o comando da televisão, etc.
2. A Internet dá ao consumidor formas rápidas e fáceis de aprender a comprar
Vámos além do óbvio B2C. Imagine um comprador empresarial (B2B) que, em vez de apanhar o avião para ir a uma feira "muito importante", vai à Internet pesquisar, para eventualmente comprar os produtos ou serviços que precisa.
A verdade é que ele pode fazer isso, e muito provavelmente o fará, mesmo que tenha ido à feira. Acha que a probabilidade de ele comprar a um concorrente seu que não tenha estado na feira existe?
Cada vez mais, é na Internet que os consumidores iniciam o seu processo de compra real. Para se manterem competitivas, as empresas precisam de utilizar técnicas de marketing "inbound" para "serem encontradas" por aqueles consumidores que andam online à procura de informações sobre produtos e serviços similares aos seus.
Em ambos os casos, o que está a tentar fazer é claro: aumentar as vendas e melhorar o seu negócio, mas a pergunta que provavelmente está a fazer a si próprio é: qual é a melhor estratégia?.
Marketing Outbound...é Mesmo Caro!
Acredito que o marketing outbound é realmente irritante para os clientes.
Se não acredita experimente fazer o seguinte:
Telefone a um potencial cliente e tente-lhe vender um dos seus produtos ou serviços. Agora, continue até conseguir realmente fazer uma venda e diga-me quantas chamadas teve de fazer?
Muito provavelmente umas dezenas...
Já sabe... na dúvida experimente!
Agora imagine que um potencial cliente lhe liga.
Ele liga-lhe porque recebeu um email, fez uma pesquisa no google, fez clique num banner, etc, e está interessado nos seus produtos ou serviços.
Neste caso qual a probabilidade que acha que tem de lhe poder vir a fazer uma venda? claro que é muito maior e, admitamos, vai-lhe custar muito menos - tempo e dinheiro - porque este potencial cliente está em "buying mode". Eu também gosto de lhe chamar "cliente furioso", no bom sentido claro, porque ele procura alimentar a sua curiosidade "furiosamente".
Esta é a diferença fundamental entre o inbound marketing e o outbound marketing e é por isso que, na sua essência, é melhor também.
Pode ainda pôr as coisas na perspectiva da eficácia do funil de vendas e portanto do processo comercial. Como já abordamos acima, quando falamos de Inbound e Outbound, não nos limitamos apenas ao Marketing uma vez que ambas são usadas para gerar mais oportunidades de vendas.
Quantos potenciais clientes vai ter no pipeline de vendas em cada um dos casos? e quanto tempo vão lá ficar? Qual a taxa de conversão de propostas em vendas? Mas aqui já estamos a falar do processo de CRM que fica para outro artigo...